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服裝銷售常用語言及語言技巧
不管是推銷也好,銷售也好,最終目的是要把自己的商品推銷給客戶,在我們向客戶推銷的同時(shí),會(huì)與客戶有一些語言上的溝通,溝通技巧是相當(dāng)重要的。下面是服裝銷售常用語言及語言技巧,歡迎閱讀。
常用語:
1 、 您真好眼力,您看中的可是現(xiàn)在最流行的,最新推出的 ……
2 、 看得出您是一位很有品位 ( 很講究品位 ) 的人 , 您對流行 ( 材料 ) 有這么專業(yè)的認(rèn)識(shí) ……
3 、 您真是行家,這么了解我們的品牌 ……
4 、 您先生 ( 太太 ) 真帥 ( 漂亮 )……( 故作低聲,但最好讓他 / 她聽到 )
5 、 您女兒(孩子)真漂亮 ……
6 、 您真年輕!身材真好 ……
7 、 您真會(huì)搭配,很多人穿不出效果,其實(shí)是不懂搭配。當(dāng)然,要懂也不易,因?yàn)榇钆湟彩撬囆g(shù) ……
8 、 這衣服就像專門為您訂做的 ……
9 、 您雖然有一點(diǎn)胖,但您很有氣質(zhì) ……
10 、 您雖然不算高,但您很漂亮 ……
11 、 這衣服上身很舒服(舒適);這衣服可以突出 …… (曲線或優(yōu)點(diǎn));這衣服可以遮擋 …… (不雅或缺點(diǎn));這衣服選料 ……(一定要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性)。
服裝銷售語言技巧有很多細(xì)節(jié)的東西,銷售人員要學(xué)會(huì)因時(shí)因地因人的去掌握及使用,同時(shí)還要從實(shí)踐過程中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才能不斷的進(jìn)步。
技巧:
1、緊逼法: 在銷售不好時(shí)或沒有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn),不可有失誤。注意語言不要太過強(qiáng)硬,避免引起顧客反感和麻煩。
2、熱情法: 是一種常用的方法,適合大部分顧客群體,尤其是老顧客。
3、冷淡法: 對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處,而不是表情和語氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。
4、多次推銷法: 要保證第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。推銷時(shí)要有原則:右內(nèi)到外,由上到下,由薄到厚,由單件到成組,成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷,思路清晰。只要顧客不離店,我們的銷售就不能停止。
兒童服裝銷售技巧
1.顧客是可以創(chuàng)造的
顧客只要一跨進(jìn)店門,就意味著有銷售商品的可能,所以給他一個(gè)熱情的微笑,一句真誠的問候,這位顧客很可能就變成了你的“買客”了。所以門店對來店的顧客要提供“三個(gè)一”服務(wù),即一句問候、一個(gè)微笑和一杯水服務(wù)。
2.決定推銷對象
有時(shí)候,進(jìn)店購買的不只一人,可能是一對夫婦或跟朋友、同事一起來。這時(shí)就必須先判定誰是購買的決定者。只要服裝導(dǎo)購員判斷正確了,在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。
3.給顧客臺(tái)階的推銷
顧客一般都比較好面子,所以在推銷過程中,服裝導(dǎo)購員一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由,給他們臺(tái)階下。這樣既能做成交易,又不傷及顧客。
4.讓對方說是的推銷法
這是采用選擇題的方式來讓顧客認(rèn)同你的觀點(diǎn),但是但是采用這種推銷方式,交談的時(shí)候一定要注意面帶微笑、心平氣和,而不是咄咄逼人。否則客人即使能接受你的觀點(diǎn),也不能接受你的態(tài)度。
5.幽默推銷法
無論在什么時(shí)候,幽默都是一種絕好的潤滑劑,它能夠緩和僵局,制造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個(gè)好方法,在向客人推薦商品時(shí),一句幽默的話往往可以博得客人的開心。不過服裝導(dǎo)購員在選擇這種推銷方法的時(shí)候要懂得把握時(shí)機(jī)和推銷的對象。
成交技巧
一、贊美法
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
二、討好法
聰明人透漏一個(gè)訣竅:當(dāng)別人都賣出,成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn),成功者賣出,F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等,討好顧客,得意忘形時(shí)掉了錢包!
三、化小法
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無法改變的,對每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會(huì)減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場不景氣,但對我們個(gè)人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會(huì)影響您購買××產(chǎn)品的。
四、例證法
舉前人的例子,舉成功者的例子,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,舉流行的例子,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,讓顧客向往,產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如:某某先生,××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品,用后感覺怎么樣(有什么評價(jià),對他有什么改變)。今天,你有相同的機(jī)會(huì),作出相同的決定,你愿意嗎?
五、得失法
交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對購買者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
銷售技巧
1、推薦時(shí)要有信心,向顧客推薦服裝時(shí),營業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí),應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件,推薦適合的服裝,這是一個(gè)很重要的服裝銷售技巧,作為服裝銷售人員一定要把握好。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時(shí),要掌握一些服裝銷售技巧,要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí),要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映,以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí),要比較各類服裝的不同,準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其他技巧
1,熟悉自己店內(nèi)的貨品,能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客,做到每件衣服都能記在心里。
2,掌握顧客心理,這一點(diǎn)是最難的,通過顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽,判斷出顧客想要什么樣的衣服。
3,專業(yè)度的掌握;做到專業(yè)的建議和搭配,讓顧客選到不僅自己滿意,包括周圍朋友都要滿意的服裝。
4,增加自己的知識(shí)面,多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客相對有關(guān)的知識(shí),和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。
5,顧客檔案,留下顧客的資料,便于為顧客更好的服務(wù)。
如何提高服裝銷售技巧
一、設(shè)計(jì)好導(dǎo)購開場白
—個(gè)好的導(dǎo)購開場白應(yīng)當(dāng)說明或表示出,顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。
二、善于慧眼識(shí)顧客
作為一名導(dǎo)購員,每天面臨的競爭是很激烈的,所以,如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識(shí)真金”,迅速識(shí)別哪些人今天一定要購買商品,哪些是潛在顧客,哪些只是隨便看看,都需要導(dǎo)購員日積月累,練就“好眼力”,然后果斷地抓住機(jī)會(huì),針對不同的“顧客”(廣義的,來的都是客)采取不同的應(yīng)對措施,最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨,又做了宣傳”的有效銷售。
三、善于觸動(dòng)顧客的情感
找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,下一步要對顧客“動(dòng)之以情,曉之以理”。從簡單的問候入手,逐步深入,循序漸進(jìn),用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了,下面就好辦了,這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來,他就會(huì)不知不覺地上了你善意的“圈套”,順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界!傲祷髦H,正是水到渠成之時(shí)”,這時(shí)候他要是再不買,他就會(huì)總感覺對不住你,你說,他能不買嗎?
四、能抓準(zhǔn)顧客的需求
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后,接下來就是,針對真正的顧客,如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”,保證每位顧客都能滿意而歸。
五、知道將心比心
事實(shí)上,有些導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬,但是卻很少有人去思考為什么;膺@個(gè)尷尬,只要將心比心,在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客,自己如果來買,會(huì)有什么樣的問題,會(huì)關(guān)心哪些方面,會(huì)在乎哪些服務(wù),真正做到這樣的話,那么你的導(dǎo)購技巧必然會(huì)在潛移默化中提升,你對顧客的親和力會(huì)在不知不覺中增強(qiáng),你的服務(wù)意識(shí)會(huì)地再上一個(gè)水準(zhǔn),你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新臺(tái)階。
六、要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和賣點(diǎn)
要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購員的基本技能,首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn),挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到),然后“以長比短”(就是“以己之長,比人之短”。我們只有做到專業(yè)化,才能在殘酷的競爭中脫穎而出,創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。
七、用對向顧客提問的技巧
向顧客提問有很多技巧,提問的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。提問時(shí)必須注意:開始時(shí),不要對顧客提出很多問題,既不能表現(xiàn)出你很冷淡,讓顧客感覺你不想了解更多的情況;也不能表現(xiàn)出對顧客的私事很感興趣。一個(gè)問題最多問一次,切記不要追問不休。還有,提問不要用審問式的語氣,要語氣平緩,不正面否定顧客的意見和看法。
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