銷售皮鞋的技巧

　　銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。下面是關(guān)于銷售皮鞋的技巧的內(nèi)容，歡迎閱讀！

　　銷售皮鞋的技巧1

　　1、顧客說：我要考慮一下。

　　對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來

　�。�1）詢問法：

　　通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？

　�。�2）假設(shè)法：

　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得XX（外加禮品）。我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……

　�。�3）直接法：

　　通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡�，尤其是�?duì)男士購(gòu)買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：XX先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？

　　或您是在推脫吧，想要躲開我吧？

　　2、顧客說：太貴了。

　　對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴

　�。�1） 比較法：

　　① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)XX牌子的XX錢，這個(gè)產(chǎn)品比XX牌子便宜多啦，質(zhì)量還比XX牌子的好。

　�、� 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：XX錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

　�。�2）拆散法：

　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

　�。�3）平均法：

　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐�、每天，尤其�?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按XX年計(jì)算，XX月XX星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花XX錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！

　　（4）贊美法：

　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重XX（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

　　3、顧客說：市場(chǎng)不景氣。

　　對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出

　　（1）討好法：

　　聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出�，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！

　�。�2）化小法：

　　景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購(gòu)買XX產(chǎn)品的。

　　（3）例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如：某某先生，XX人XX時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？

　　4、顧客說：能不能便宜一些。

　　對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨

　　（1）得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟��?gòu)買的.產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。

　�。�2） 底牌法：

　　這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。

　　（3）誠(chéng)實(shí)法：

　　在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的XX產(chǎn)品，您可以看一下。

　　銷售技巧很多是通用的，靈巧的運(yùn)用到你的行業(yè)當(dāng)中即可。

　　銷售皮鞋的技巧2

　　賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第一種情況是：

　　主動(dòng)問話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員問一聲'您買什么？'顧客聽到這句問話不僅不接受，反而問營(yíng)業(yè)員：'不買是不是不能看��！'雙方都很尷尬。

　　賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第二種情況是：

　　由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響，有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問話。

　　賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第三種情況是：

　　有的顧客只顧看商品，營(yíng)業(yè)員問也不是，不問也不是。在這些情況下，我們就要找好時(shí)機(jī)問話。

　　當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí)，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí)，當(dāng)顧客持幣來到柜臺(tái)前時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢問的好時(shí)機(jī)。語言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話。如：小姐、先生、您需要什么？婉轉(zhuǎn)的用語言，變?yōu)橹鲃?dòng)。如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品，沒注意柜臺(tái)前來了顧客，這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊：'小姐，把這件衣服拿過來我看看。'營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來，邊擱下衣服邊問道：'您穿還是別人穿？'這句問話就屬于婉轉(zhuǎn)，由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問話，可為整個(gè)服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。營(yíng)業(yè)員向顧客問話不能死盯住'小姐，您買什么？''先生，您要什么'不放。

　　賣鞋子銷售技巧和話術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn)：?jiǎn)栐捯�隨機(jī)應(yīng)變。

　　首先：對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容。主動(dòng)性問話，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。

　　接著：我們的回答：當(dāng)客人選擇商品感覺價(jià)格太高時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)這一問題有兩種回答方法：一種是'這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好'，另一種是'這種商品雖然質(zhì)量很好，但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)。'這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。

　　前后兩種說法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得買。根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢說：'我穿哪種花色好？'營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說：'我覺得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢？'若顧客說：'不錯(cuò)，的確很好看'，營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購(gòu)買情緒。

　　最后：送別顧客對(duì)即將離開柜臺(tái)的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的.內(nèi)在含義的。關(guān)心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強(qiáng)，營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語言說：'大爺，請(qǐng)拿好，路上慢慢走！'這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。

　　當(dāng)粗心的顧客選購(gòu)?fù)晟唐放R走時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說：'小姐，請(qǐng)把錢裝好，把東西拿好，再見！'這樣顧客會(huì)覺得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了，從而產(chǎn)生感激之情！

　　語言藝術(shù)技很多，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，從而為公司的品牌樹立良好的社會(huì)形象。

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