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銷售的技巧和應(yīng)變能力
銷售場(chǎng)景千變?nèi)f幻，銷售人員需要察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，八面玲瓏，下面是小編收集整理的銷售的技巧和應(yīng)變能力，希望對(duì)你有所幫助！
銷售的技巧
1、如果客戶說：“我沒時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解，.我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
2、如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
3、如果客戶說：“我沒興趣�！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”
4、如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說明，星期一或者星期二過來看你，行嗎？”
5、如果客戶說：“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你，你看上午還是下午比較好？”
6、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急做個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法：用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。這不是對(duì)未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”
7、如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)的展會(huì)如何？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷是要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里、是不是可行？我星期一過來還是星期二比較好？”
8、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)�！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”
9、如果客戶說：“我會(huì)再跟你聯(lián)系！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)你會(huì)大有裨益！”
10、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你讓我星期五過來比較好？”
11、如果客戶說：“我要先好好想想�！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”
12、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”
怎樣提高銷售應(yīng)變能力
銷售場(chǎng)景千變?nèi)f幻，銷售人員需要察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，八面玲瓏，力挽狂瀾……但是，性格層面的因素我們恐怕無法改變（比如，性格極其開朗豪放、天生具備“見人說人話，見鬼說鬼話”的能力），我們能夠?qū)W習(xí)和適應(yīng)的是一些方法，不妨在以下幾個(gè)環(huán)節(jié)做些思考：
1）我們?cè)谶\(yùn)用“人際技能（行動(dòng)2）”建立關(guān)系時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)一招不靈，就要趕緊“換招”。比如，客戶對(duì)你的“贊美”毫無反應(yīng)，你可以馬上用提問的方式來關(guān)心對(duì)方的背景、經(jīng)歷、職責(zé)等。再比如，在“興趣”環(huán)節(jié)，如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)所你談話題不感興趣，你就應(yīng)該趕緊轉(zhuǎn)換一個(gè)對(duì)方感興趣的話題，總之，得設(shè)法贏得客戶的興趣、信任才行。被客戶喜歡，這也很重要。
2）在“巧妙提問（行動(dòng)3）”環(huán)節(jié)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你所提問題不便回答或無法回答時(shí)，你要及時(shí)轉(zhuǎn)換問題類型或先問其它方面的問題。
3）在“公司展示（行動(dòng)5）、產(chǎn)品展示（行動(dòng)6）”環(huán)節(jié)，當(dāng)你覺得自己所說的“優(yōu)勢(shì)”不是客戶想要的“優(yōu)勢(shì)”時(shí)，應(yīng)該及時(shí)打住，更換陳述內(nèi)容或者干脆返回到“行動(dòng)3”重新進(jìn)行提問。
4）在“行動(dòng)7（要求承諾）”時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)原定的“承諾目標(biāo)”無法實(shí)現(xiàn)，銷售人員應(yīng)該及時(shí)更換一個(gè)更為現(xiàn)實(shí)的“承諾目標(biāo)”。
5）在整個(gè)拜訪過程中，在整體遵循“行動(dòng)九步”的原則下，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶的思路與你的思路不同步時(shí)，應(yīng)該及時(shí)調(diào)整自己的做法，力圖與客戶的思路保持同步，這是一個(gè)更為高階的靈活運(yùn)用了。
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