服裝店經營管理技巧及策略

　　一、采購技巧

　　1、招標采購－－選擇能提供最有利供貨條件的供應商為合作伙伴

　　2、詢價采購－－對幾個供貨商（通常至少三家）的報價進行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式。

　　3、談判采購

　�。�1）談判前的商務調研－－包括商品名稱與規(guī)格、商品價格與付款方式、主要供應商（3家以上）的供貨條件、供應商的情況等

　　（2）制訂談判策略

　　合理配置談判成員－－做到知識互補、性格互補、角色互補（黑臉與白臉）

　　制訂談判議程與選擇談判場所

　�。�3）報價、還價策略

　　確立起點、界點、爭取點、以作報價的基礎

　　報價的先后次序（當對方精明，已方不了解行情時，宜后報價；反之，宜先報價）

　　報價要果斷

　　報價不附加解釋，除非對方詢問

　　（4）僵持策略

　　比耐心

　　使用威脅手段

　　轉移對方期待，將對方期待拉向自己的目標

　　不要表示出強烈的達成協議的期望

　�。�5）讓步策略

　　讓步要讓對方認為再也不能讓步了

　　要善于掩飾讓步的真實原因

　　以讓為進，尋找其他方面的利益（主要是價格及折扣、付款條件、退貨等）

　　（6）簽約

　　4、集中采購－－集中采購（包括一次性集中采購與累積集中采購）可以有效地增強企業(yè)的侃價能力，獲得較有利的采購條件

　　二、價格定位的依據與如何進行價格定位

　　1、價格定位的依據：

　�。�1）訂價的目標：

　　以擴大市場份額為目標，宜采用較低的價格

　　以質量領先或主要經營高檔品牌服裝，宜定較高的價格

　　以規(guī)避競爭為目標，宜采用隨行就市的定價方式

　　以渡過企業(yè)經營困境，宜采用成本定價（一般高于可變成本）的方式

　�。�2）市場需求

　　即消費者對價格的接受程度，市場需求決定了定價的上限，一般而言，服裝產品的定價就以企業(yè)所能獲得最大利潤為準，而非最高利潤率，否則顧客采購量不足會影響企業(yè)的利潤。

　�。�3）企業(yè)經營的成本

　　企業(yè)經營的總成本分為變動成本與固定成本，服裝店的固定成本主要是店內設備的投資與房產的投資（或房租），總固定成本與產品的銷量無關，但單位固定成本與產品的銷量成反比。服裝店的可變成本主要表現為服裝的采購成本、員工的工資、水電費等。產品的可變成本決定了產品價格的底限，當企業(yè)處于經營困境時，價格可以定于固定成本之下，可變成之上，以求清除庫存，加快自己回籠，渡過困難時期。

　�。�4）國家有關政策或生產企業(yè)的特點要求

　　2、定價方法：

　�。�1）心理定價法

　　取脂定價（即高價）－－利用顧客的求新心理：主要針對那些吸引消費者的新品

　　滲透定價（即低價）－－利用顧客的求廉心理：通過薄利多銷來實現企業(yè)的利潤

　　聲望定價（即高價）－－利用顧客的求名心理：主要針對那些知名品牌的服裝

　　零數定價－－利用顧客的求準心理

　�。�2）成本定價

　　成本加成定價

　　目標利潤訂價

　　變動成本訂價

　　（3）折扣定價

　　數量折扣

　　現金折扣

　　季節(jié)折扣

　�。�4）促銷定價

　　招徠訂價－－通過幾款特價服裝來吸引顧客，帶動其他商品的銷售

　　特殊事件定價－－如店慶、節(jié)假日等

　　（5）產品組合訂價－－如襯衫與褲子一起賣比單件賣要實惠，以鼓勵顧客多買產品

　�。�6）價值感知訂價－－在顧客估計價格的基礎上進行定價

　　三、店長（主管）的條件與職責

　　1、店長應具備的條件：

　�。�1）身體素質方面：30－35歲左右年輕力壯者，能夠承受長期疲勞與滿負荷緊張工作的壓力

　�。�2）品格方面：要具備優(yōu)秀的品格，能夠成為下屬的榜樣，能使下屬產生敬重感

　�。�3）性格方面

　　擁有積極的性格：不畏挑戰(zhàn)，碰到任何情況都應積極去處理

　　擁有忍耐力

　　擁有明朗的性格

　　擁有包容力：對下屬的失誤即要批評，更需要教育

　�。�4）技能方面

　　擁有良好的商品銷售技能

　　擁有對消費者心理的敏銳把握能力

　　擁有良好的處理人際關系的能力

　　擁有教導下屬的能力

　　擁有良好的信息分析能力

　�。�5）學識方面；最好具有豐富的學識

　　能夠洞察服裝市場的消費動向

　　能夠了解服裝搭配、面料等專業(yè)知識

　　具有銷售管理方面的知識

　　有一定的法律知識

　　2、店長的工作職責

　　執(zhí)行店主的各項指令和規(guī)定的宣布與執(zhí)行

　　完成店主下達的各項經營指標

　　門店職工的安排與管理

　　監(jiān)督和審核門店的會計、收銀等作業(yè)

　　掌握商店銷售動態(tài)，向店主建議新品的引進和滯銷商品的淘汰

　　維護門店的清潔衛(wèi)生與安全

　　教育、指導工作的開展

　　顧客投訴與意見處理

　　各種信息的書面匯報

　　四、如何選擇營業(yè)員

　　1、性別與年齡（針對女裝店）：18—30歲左右的年輕女性，具有一定的素養(yǎng)和氣質，能夠了解女裝的最新潮流

　　2、個性：應具有開朗、自信等性格，能夠接受新事物，同時又比較穩(wěn)健、精力充沛、待人友好等特征

　　3、知識和技能：營業(yè)員具有一定的文化水平，能夠快速掌握服裝的相關技術知識，能夠對顧客技術方面的詢問和要求應對自如

　　4、經歷標準：最好是從事過服裝銷售工作的類似經歷

　　五、如何突破有經營狀態(tài)與提升經營業(yè)績

　　1、進行商品促銷：以促銷商品或特價品的方式，增加顧客數量，提高銷售額

　　2、拜訪主要客戶：提高客戶對本店的認識與信任，這對提升業(yè)績大有幫助

　　3、拓展目標市場：在未涉及的區(qū)域開新店，或增加（調整）產品種類以滿足新顧客的需要

　　4、提升服務水平

　　5、加強成本控制

　　6、調整獎懲機制以激發(fā)員工的工作激情

　　六、如何建立與客戶（或供應商）的長期的合作關系

　　1、與供應商建立長期合作關系的方法：

　　確立主供應商：變小為大，變零散采購為集中采購。在主供應商處，采購量應占總量的70%－80%，在次供應商處采購量占到總量的20%－30%。

　　積極與供應商溝通

　　主動、準時履行有關付款約定

　　做好產品銷售的信息反饋工作

　　主動配合供應商的新品推廣計劃

　　視供應商為合作伙伴來完善采購機制

　　2、與客戶（主要是零售商）建立長期合作關系的方法：

　　準確識別顧客："20/80"原則在識別顧客中是比較有效的，企業(yè)應該能夠有效把握那些能夠為企業(yè)帶來80%利潤卻只占總客戶數20%的那部分客戶的實際需要。

　　優(yōu)先保證重點客戶的貨源充足

　　設法樹立商譽

　　新產品的試銷應首先在重點客戶之間進行

　　充分關注重點客戶的促銷活動及其它商業(yè)活動，并及時給予支援或協助

　　定期展開對重點客戶的拜訪工作

　　對重點客戶制定適當的獎勵政策

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