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怎么設(shè)計(jì)銷售人員的崗位工資
有朋友問：我剛剛?cè)肼氁患忆N售性質(zhì)的公司，公司絕大多數(shù)都是業(yè)務(wù)人員。最近發(fā)現(xiàn)銷售部員工工資都不一樣，原來公司沒有專門的崗位薪酬制度，崗位工資都是面試時(shí)確定，談的多少就是多少。以前領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為業(yè)務(wù)人員只看提成，底薪無所謂，但現(xiàn)在老板希望將管理規(guī)范化，制定合理的崗位工資。那么對于銷售人員的崗位工資，是其業(yè)績越高底薪越多呢？還是有其他的設(shè)計(jì)方式呢？如何合理設(shè)計(jì)銷售人員的崗位工資？
銷售端是組織最直接的業(yè)績來源，銷售隊(duì)伍對于一個(gè)企業(yè)來說就好比是一臺挖掘機(jī)的“爪子”，“爪子”越大、越結(jié)實(shí)，一次能挖起來的東西就越多。因此，在設(shè)計(jì)銷售推廣類崗位的薪酬時(shí)，需要重點(diǎn)考慮薪酬的激勵(lì)性和保障性。
銷售崗位對應(yīng)的重點(diǎn)工作除了強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績之外，一般還包括一些其他的關(guān)鍵點(diǎn)，這些關(guān)鍵點(diǎn)在設(shè)計(jì)銷售崗位的固定工資、崗位津貼和福利時(shí)要充分的考慮。在進(jìn)行銷售崗位的能力培養(yǎng)和評估的時(shí)候，也應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮。
�、黉N售規(guī)劃。如制定戰(zhàn)略性大客戶的開發(fā)策略及維護(hù)；根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展需要和目標(biāo)，制定年度市場規(guī)劃和市場拓展計(jì)劃，并進(jìn)行公司年度市場和拓展計(jì)劃的分解、實(shí)施、跟蹤分析；采取有效的銷售策略，并完成銷售目標(biāo)。
�、阡N售管理。如制定銷售相關(guān)的流程、制度等政策性、規(guī)范化管理文件；統(tǒng)籌公司及事業(yè)部各銷售業(yè)務(wù)和開發(fā)單元。
�、劭蛻艟S護(hù)和管理。如項(xiàng)目跟蹤、客情跟進(jìn)和維護(hù)；戰(zhàn)略性的大客戶和重要客戶的相關(guān)來訪接待工作；顧客在質(zhì)量、技術(shù)等方面反饋的信息，及時(shí)傳遞到相關(guān)部門，及時(shí)有效的解決客戶方面的問題；做好客戶臺賬和客戶信息的管理工作，保證客戶臺賬和客戶信息的真實(shí)、完整。
�、鼙ＷC回款。如包括銷售貨款的及時(shí)回收和催收；完善銷售回款業(yè)務(wù)循環(huán)的業(yè)務(wù)流程及風(fēng)險(xiǎn)的識別和防控。
銷售崗位直接影響著公司的經(jīng)營業(yè)績。在設(shè)計(jì)銷售崗位的激勵(lì)工資時(shí)，應(yīng)充分考慮這些因素的變化對崗位浮動(dòng)工資的影響。
�、� 銷售收入情況。如銷售收入增長額或增長率；毛利率等。
�、� 銷售費(fèi)用情況。如銷售費(fèi)用額；銷售費(fèi)用率控制等。
�、� 銷售回款情況。如貨款回收率；壞賬率等。
④ 客戶開發(fā)情況。如新業(yè)務(wù)拓展完成率；新產(chǎn)品銷售收入占比；新增客戶數(shù)量等。
�、� 客戶維護(hù)情況。如客戶保留率；市場占有率；顧客滿意度等。
�、� 計(jì)劃完成情況。如營銷計(jì)劃完成率；銷售合同履約率等。
銷售人員具體的薪酬組成，可以包括以下項(xiàng)目：
�、俟潭üべY
銷售人員的固定工資，也可以叫做“底薪”。銷售底薪通常分為三種類型。
（1）“無責(zé)任底薪”或“無業(yè)務(wù)底薪”，這種底薪是每月的固定數(shù)字，與銷售人員的業(yè)務(wù)完成情況無關(guān)，只與出勤有關(guān)。
�。�2）“有責(zé)任底薪”或“有業(yè)務(wù)底薪”，這種底薪是隨著銷售人員的業(yè)務(wù)完成情況而呈一定比例變化的，計(jì)算時(shí)同樣需要兼顧出勤情況。
（3）“混合制底薪”，這種底薪模式是前兩種的結(jié)合，通常是把底薪也分成了兩部分，一部分為“無責(zé)任底薪”，另一部分為“有責(zé)任底薪”。
② 崗位津貼
銷售崗位的特殊性，決定了銷售人員可能經(jīng)常會(huì)面臨出差、加班等需求，有的甚至長期駐外，作息的時(shí)間、耗費(fèi)的精力和付出的情感通常與“朝九晚五”的8小時(shí)崗位不相同。除了必要時(shí)產(chǎn)生的加班費(fèi)，銷售崗位通常會(huì)設(shè)置一定的差旅津貼、交通津貼、探親津貼、餐費(fèi)津貼等各類為銷售人員考慮、具備一定補(bǔ)貼性質(zhì)的崗位津貼。
�、� 銷售提成
一般人認(rèn)為，銷售提成應(yīng)是銷售崗位人員薪酬結(jié)構(gòu)中占比最大的部分，但這并不盡然。選擇“低提成”（提成工資在整個(gè)銷售人員的工資結(jié)構(gòu)中占比較低）模式還是“高提成”（提成工資在整個(gè)銷售人員的工資結(jié)構(gòu)中占比較高）模式，需要根據(jù)行業(yè)、企業(yè)、市場、品牌、產(chǎn)品特性、管理體制、客戶群體等的不同而有所不同，劃分方法如下：
“低提成”模式的優(yōu)勢是能夠穩(wěn)固和維持企業(yè)現(xiàn)有的客戶和市場，保持企業(yè)的外部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展；“高提成”模式的優(yōu)勢是能夠激勵(lì)銷售人員市場開發(fā)和擴(kuò)大銷售的積極性，有利于企業(yè)開拓新業(yè)務(wù)、快速占領(lǐng)市場。
一般的銷售提成計(jì)算公式如下。
銷售提成=提成基數(shù)×提成比例-各類扣項(xiàng)。
提成比例可以根據(jù)公司所處的行業(yè)、公司業(yè)務(wù)情況、產(chǎn)品的特性以及競爭對手的薪酬水平計(jì)算而來，而銷售提成基數(shù)的確定最常見的有三種方式。
�。�1）按照公司銷售的實(shí)際回款金額計(jì)算，這種方式的好處是能夠有效避免銷售人員一味地追求銷售合同金額、發(fā)貨量或成交量的持續(xù)增長，忽略實(shí)際到賬金額，而造成公司產(chǎn)生大量呆賬、壞賬等現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。
�。�2）直接根據(jù)銷售合同、發(fā)貨量或成交量的金額提成，這種方式并不是完全不可取。比如公司最新推出一款新產(chǎn)品，希望快速推廣應(yīng)用時(shí)，或公司最新發(fā)展了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，正處在初期階段，缺乏經(jīng)驗(yàn)和成熟度，希望快速得到市場的認(rèn)可和應(yīng)用時(shí)，這種方式提成方式就相對比較有效。
�。�3）將提成分成兩部分，一部分按照銷售合同、發(fā)貨量或成交量的金額提成，另一部分按照實(shí)際回款的金額計(jì)算。這種方式的好處是既考慮新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)的拓展，又考慮了公司現(xiàn)金流的風(fēng)險(xiǎn)。
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