珠寶銷售的技巧

　　珠寶銷售技巧：這些信息沒弄明白，后續(xù)的跟進很容易走進誤區(qū)。

　　珠寶銷售案例：

　　顧客交了500定金，我們這邊報價是1.4萬，后來他通過朋友了解到，鉆石可以從國外代購回來只要8000，就覺得我們的價格貴了，只能接受1.1萬的價格。但是他18號要用戒指，國外代購趕不上。也只認GIA鉆石，不認品牌。店里這個價格做不下來，把定金退了，這單還有沒有希望？

　　珠寶銷售技巧1：了解顧客想法

　　不管是退定金，還是其它沒成交的顧客，你都一定要深入了解顧客的想法。

　　接下來這些需要了解的信息，你可能會覺得，顧客不一定告訴你。

　　但是，

　　不管顧客會不會告訴你，你都得了解這些關(guān)鍵信息，

　　這些信息沒弄明白，后續(xù)的跟進很容易走進誤區(qū)。

　　第1個問題：顧客用戒指的時間會不會改？

　　你說顧客18號要用戒指，他是那天要求婚？還是要舉行婚禮？

　　這個時間概念是不一樣的，如果只是求婚時間，他可能會為了省錢，把時間往后延，等國外的戒指代購回來再求婚。

　　如果是結(jié)婚，那時間定了基本不輕易改動，他就不會考慮國外代購這個渠道。

　　所以，這方面你就應(yīng)該旁敲側(cè)聽，

　　A、國外代購需要多久？

　　B、國外代購產(chǎn)品的詳細參數(shù)？

　　C、他們18號那天是做用什么事情？

　　珠寶銷售技巧2：思考競品對比話術(shù)

　　第2個問題：顧客退了定金還可能去哪里買？

　　假如已經(jīng)確定，顧客不更改時間，那么就可以排除國外代購這個隱形的競爭對手。

　　接下來，你要知道，顧客不在你們家買，還可能去哪里買？

　　這就要求，你對當?shù)馗偲沸星榈牧私狻?/p>

　　對于銷售高手而言，這是必備的談單知識儲備。

　　顧客主要的關(guān)注焦點在價格上，

　　那么，我們可以把競爭對手分成兩大類。

　　A、同品質(zhì)價格比你們高的同行；

　　B、同品質(zhì)價格比你們低的同行。

　　這時候，你該針對這兩種不同的競品情況，提前設(shè)想好話術(shù)。

　　因為顧客接下來一定會去別家對比，如果你后續(xù)跟進時，顧客有在對比，但是還沒買，這些話術(shù)就必須用到。

　　競品對比話術(shù)的提煉思維：

　　這類話術(shù)的核心，是不同品牌之間的優(yōu)劣勢對比。

　　如果你想成功說服顧客，放棄競品而選擇你們，

　　話術(shù)的關(guān)鍵點在于，

　　用你們的優(yōu)勢對比競品劣勢，形成明顯的差異化。

　　這類話術(shù)比較敏感，這里不做具體示例。

　　珠寶銷售技巧3：跟進顧客目前狀況

　　第3個問題：顧客目前處于什么狀況？

　　雖然說，顧客已經(jīng)退了定金，但是相比其他意向顧客來說，他算是精準的A類顧客。

　　只要顧客還沒買，你都要繼續(xù)跟進，直到他告訴你買了為止。

　　就算最后他買了，你還應(yīng)該有個市調(diào)的意識，

　　A、在哪里買的？

　　B、買了什么品質(zhì)的？

　　C、覺得哪方面比你們好？

　　至于，顧客回不回答，那是他的事。

　　問不問，是你的事。

　　這里再說一個插曲，

　　這個訂單還有另一種可能性，只是有可能，但不是絕對。

　　因為以前我有遇到過這樣的顧客，但屬于個別精明的“老司機”。

　　比如，

　　這個國外代購只是他假設(shè)出來的，目的是變相壓價。

　　他知道鉆石的成本是多少，所以才設(shè)了這樣一個幌子。

　　對于私人訂制門店來說，他后來說只能接受1.1萬，也是可以做。

　　然而，這個接受價，也是結(jié)合門店的利潤空間核算出來的，只是薄利而已。

　　還有，

　　退定金，也只是一種測試手段。

　　也許，有的門店會寧愿薄利多銷，就按顧客要的價格成交了。

　　就算顧客最后再回來買，你們不也是笑臉相迎嗎？

　　小結(jié)：

　　談單環(huán)節(jié)，會有各種各樣的問題和可能性，

　　只要提前準備好你的解決預案，銷售并不會太難 。

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