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快銷業(yè)務(wù)員技巧
快銷行業(yè)一般是季節(jié)性比較明顯、人們常需的、市場(chǎng)需求量比較大的行業(yè),快銷行業(yè)多圍繞渠道與終端開展,對(duì)產(chǎn)品側(cè)重于鋪、查、補(bǔ)、陳、促,對(duì)渠道終端的市場(chǎng)支持也往往隨時(shí)令性銷售而制訂。下面是小編整理的快銷業(yè)務(wù)員技巧,希望對(duì)大家有幫助!
一、借勢(shì)、造勢(shì)銷售
所謂借勢(shì)、造勢(shì)銷售,就是在洽談中,通過渲染與我們的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的事項(xiàng),營(yíng)造一種氛圍,或釋疑,或旁敲側(cè)擊,或強(qiáng)化論證,以此引導(dǎo)、說服客戶接受我們的建議。
實(shí)例:筆者原單位的小瓶酒剛上市大規(guī)模鋪貨時(shí),一次在某市場(chǎng)遇一店老板,其店鋪正好缺貨,看我們送貨上門,便想進(jìn)一些,可又對(duì)我們的質(zhì)量不放心,擔(dān)心進(jìn)貨后賣不出去。
針對(duì)他的狐疑和猶豫,我并沒有直接說質(zhì)量沒問題、肯定能賣出去之類的話,而是說:“老板,你看我們這么多車,這么多人在鋪貨,僅XX市,我們就有10個(gè)組,有十幾臺(tái)車在鋪貨;宣傳畫鋪天蓋地,籃子(促銷品)挨家送。我們之所以這么不惜血本地鋪貨,就是因?yàn)閷?duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量有信心。
如果質(zhì)量不好,后面還會(huì)有人進(jìn)我們的貨嗎?如果沒有以后的進(jìn)貨,僅這一次銷的那些貨,就算全是利潤(rùn),又能有多少呢?別說車要加油,人要吃飯、要發(fā)工資,恐怕連這些畫和籃子的錢也掙不回來。
我們也怕放的家數(shù)少,別人還以為你從哪兒弄的假貨,所以我們不但宣傳畫到處貼,貨也是挨家挨戶送,促銷力度還這么大,不就是為了讓大家都進(jìn)我們的產(chǎn)品,到處都能見得著嗎?到處見得著,大家都賣的東西沒有賣不動(dòng)的……”一番解釋,店老板不住點(diǎn)頭,臨了說:“小伙子說得有理,那就來5箱子試試吧。”
關(guān)鍵點(diǎn)分析:筆者就是通過大肆渲染鋪貨活動(dòng)中的各種事項(xiàng),營(yíng)造了一種自信十足、熱火朝天的氛圍,從而打消了客戶對(duì)質(zhì)量和能否零售出去的疑慮,最終促成了銷售。
二、舉例銷售
所謂舉例銷售,就是通過列舉與客戶相關(guān)的、以前真實(shí)發(fā)生過的事例,來證明你給客戶當(dāng)前的推薦是合理的,對(duì)他是有利的,由此來促使客戶接受我們的建議。舉例銷售之所以有效,在于事實(shí)勝于雄辯,講一大堆的道理不如舉一個(gè)活生生的例子。
實(shí)例:有一年11月底,筆者到某省份銷售產(chǎn)品。有位經(jīng)銷商姓馬,因前面進(jìn)貨所剩不多,便動(dòng)員他再進(jìn)些。但他擔(dān)心年底天暖前賣不完,故不愿再進(jìn)。我舉其上年同期壓貨的事:當(dāng)時(shí)他也是擔(dān)心賣不完,可放貨后不僅賣完了,后來又補(bǔ)充了一次,以此最終說服他又進(jìn)了貨。
關(guān)鍵點(diǎn)分析:舉例銷售中,所舉事例既可以是正向的,也可以是反向的;既可以是自己親身經(jīng)歷過的,也可以舉他人的事例。但所舉事例最好是客戶經(jīng)歷過的,至少是客戶所熟知的。
三、以退為進(jìn)法
所謂以退為進(jìn),就是在洽談中,首先對(duì)客戶指出的產(chǎn)品的不足之處表示認(rèn)可,進(jìn)而引導(dǎo)客戶從我們具有優(yōu)勢(shì)的方面去思考問題,以便最終能接受我們的推薦。
實(shí)例:筆者在銷售快速消費(fèi)品(英文簡(jiǎn)稱:fmcg)時(shí),有些客戶經(jīng)常拿質(zhì)次價(jià)廉的產(chǎn)品跟我們比價(jià)格,嫌進(jìn)貨價(jià)格高。對(duì)此,我們是這樣回應(yīng)的:“王老板,你說得不錯(cuò),我們的價(jià)格確實(shí)比別人的高些,價(jià)格在銷售中也確實(shí)很重要!
之后,我們立即轉(zhuǎn)入這樣的話題:“但是,作為中間商,您拿的是中間利潤(rùn),要能賣出去才能賺錢;單桶利潤(rùn)再高,你又能賣得了多少?況且錢要掙,還要掙得放心……”此處暗含或明言:雖然我們的價(jià)格比別人高些,但不愁賣,賣得快,賣得多,更賣得放心。這樣的解釋,能為大部分客戶所接受。
如本例中,作為知名快消品品牌,原料、包裝等必須要質(zhì)優(yōu)量足,宣傳也要跟上,故其成本本身就比較高,其價(jià)格高于質(zhì)次無名品牌是必然的。所以這種不足說到底并不是產(chǎn)品真正的“短板”,而是產(chǎn)品具有某些優(yōu)勢(shì)時(shí)的必然結(jié)果。這是以退為進(jìn)法適用的必要條件。如果我們的產(chǎn)品確實(shí)存在重大問題,則此方法肯定不能用。
循著“有一利,必有一弊”的思路,我們很容易找到“進(jìn)”的途徑,即我們具有優(yōu)勢(shì)的方面。如本例中,投入大,促成的“利”就是質(zhì)量好名氣大,產(chǎn)生的“弊”就是價(jià)格高;別人說我們的“弊”時(shí),我們先退,然后,順著“利”的方向“進(jìn)”,以此來促成銷售。
四、反向操作法
銷售談判通常是縮小分歧、拉近距離的過程,雙方最終彌合了分歧,達(dá)成了一致,則意味著談判獲得了成功。但在一些特定場(chǎng)合,采用欲擒故縱之術(shù),主動(dòng)與預(yù)期目標(biāo)拉開距離,有時(shí)會(huì)收到很好的效果。這就是所謂的反向操作法。
實(shí)例:一次我去XX城市與一位客戶洽談白酒促銷事宜,當(dāng)時(shí)的批發(fā)價(jià)是45元/瓶,因客戶要的量大,單位給的底線是35元/瓶。洽談從中午一直進(jìn)行到深夜,在我已亮出底價(jià)35元后,對(duì)方還嫌價(jià)格高,堅(jiān)持要低于30元。
我反復(fù)權(quán)衡后,說這個(gè)我做不了主,必須得請(qǐng)示。于是我到外面,假裝打了幾分鐘的電話后又返回現(xiàn)場(chǎng)。我進(jìn)門二話沒說,背起包就要走人。
對(duì)方問怎么了,我說談不成了,又問怎么談不成了,我答:“35元你還不要,單位現(xiàn)在38元都不行,我們楊總(總經(jīng)理)把我們裴總(銷售總經(jīng)理)罵壞了,說:‘原材料都漲成什么樣子了,你們到現(xiàn)在還在35元銷,你們瘋了嗎?’你說,這還怎么弄,除了走人,我還能干啥呢?”
對(duì)方一聽,一把拉住我,說:“哎哎哎,趙經(jīng)理,35元就35元吧!蔽以偃妻o不行,越推辭,對(duì)方越著急,反復(fù)要我給單位打電話。
最后,看火候差不多了,我才說:“那好吧,我再打個(gè)電話,但我不敢保證一定能行。你說你這么折騰來折騰去的,讓單位領(lǐng)導(dǎo)還說我:嘴上沒毛,辦事不牢!”于是我又到外面佯裝去請(qǐng)示……用此方法,最終促成了這筆銷售。
關(guān)鍵點(diǎn)分析:采用反向操作法,首先要吃準(zhǔn)形勢(shì)并做好最壞打算。本例中,從35元到30元就已經(jīng)夠低了,對(duì)方之所以糾纏不休,完全是貪心所致,如不及時(shí)打掉其妄想,僵持的結(jié)果很有可能使談判真正破裂。此時(shí)反向操作的結(jié)果,要么是促成,要么是談不成,反向操作前必須要有這樣的心理準(zhǔn)備。
其次,表演要逼真。如本例中的打電話請(qǐng)示、背包走人等都必須要像真的一樣去處理。還有,不到萬不得已,該方法要盡量少用,否則,易弄巧成拙。
五、隱真表意法
自古以來都是“雪中送炭少,錦上添花多”,你處境越好,幫你的人越多;越不如意,幫助你的人越少。當(dāng)氛圍不利于當(dāng)前銷售時(shí),我們可以隱匿真實(shí)情況并設(shè)法改變,展示給客戶與真實(shí)情況不同甚至完全相反的情形,以此營(yíng)造必要的環(huán)境氛圍,最終促成銷售。這就是隱真表意法。
實(shí)例:筆者在做業(yè)務(wù)員的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)直接帶車去某個(gè)市場(chǎng)鋪貨,有時(shí)候,市場(chǎng)已跑完但車上還剩很多。
遇見此類情況,我們通常的做法是:先停下來歇歇,將當(dāng)天的情況在腦海中過一遍,然后選擇幾家最有可能的客戶去殺個(gè)“回馬槍”。進(jìn)去之前,對(duì)下貨口和車的停放等加以適當(dāng)處置,使客戶不能輕易看到車上的情況。
見面后,在客戶問銷得怎樣時(shí),不說還剩得多,而是說車上只剩下幾件貨,并乘機(jī)提出:“要不,干脆幫個(gè)忙,把這幾件卸下算了,我也能早點(diǎn)回去!比绻蛻暨M(jìn)一步詢問具體數(shù)量,就說明大有希望了,這時(shí)候只要根據(jù)以前經(jīng)驗(yàn),及對(duì)雙方當(dāng)前情況的掌握,報(bào)出一個(gè)適當(dāng)?shù)臄?shù)量,客戶一般會(huì)應(yīng)承下來。
關(guān)鍵點(diǎn)分析:從本例可以看出,要想讓隱真表意法起作用,首先,關(guān)系要到位,至少是熟悉的客戶。關(guān)系越好,產(chǎn)生作用的可能性越大,發(fā)揮的作用也會(huì)越大。如果關(guān)系一般或是新客戶,通常不宜使用。
其次,所進(jìn)之貨適銷對(duì)路,不會(huì)額外增加客戶的負(fù)擔(dān),對(duì)其沒有壓力或壓力不大。唯有如此,客戶才會(huì)顧及交情,愿意做個(gè)順?biāo)饲。所以,?duì)客戶的認(rèn)真分析和篩選是“回馬槍”能否成功的關(guān)鍵因素。
再次,期間的細(xì)節(jié)也很重要,如進(jìn)去前的準(zhǔn)備工作以及談成后的貨物搬取、單據(jù)填寫等細(xì)節(jié)若處置不當(dāng),足以壞事。
六、以點(diǎn)帶面銷售法
在一個(gè)客戶比較多、比較集中的市場(chǎng)中,客戶的進(jìn)貨往往具有連帶性。要么沒有一家要貨,但只要想辦法突破一兩家,其他客戶便會(huì)紛紛仿效跟進(jìn)。這就是所謂的以點(diǎn)帶面銷售法。
以點(diǎn)帶面銷售利用的是客戶的從眾心理。對(duì)一些價(jià)值不是太大的日常用品,許多經(jīng)銷商或由于缺乏專業(yè)知識(shí),或懶得花精力去考量,基本上都是跟風(fēng)走;別人進(jìn),他也進(jìn),別人進(jìn)什么,他就進(jìn)什么。這種從眾心理和跟風(fēng)走的現(xiàn)象在剛上市的新品銷售中尤為常見。
實(shí)例:公司的產(chǎn)品剛上市時(shí),筆者率隊(duì)去某個(gè)市場(chǎng)鋪貨,在一市場(chǎng)內(nèi)從東到西大約有30家經(jīng)營(yíng)點(diǎn),我們從早上到中午,全跑完了,好說歹說,沒有一家進(jìn)貨。
一番思考后,筆者讓司機(jī)把車開回東頭,自己和業(yè)務(wù)員去了西頭第二家。按照當(dāng)時(shí)的促銷政策,進(jìn)5件送個(gè)小鬧鐘,進(jìn)10件送件襯衣;西頭第二家本想進(jìn)10件,因其兩個(gè)贈(zèng)品都想要而沒有談成。我將情況向上面反映后,領(lǐng)導(dǎo)讓我靈活處理。
于是我第二次進(jìn)去后,幾經(jīng)周旋,答應(yīng)了對(duì)方的要求,前提是必須保密,不能讓其他人知道。談妥后,我們沒有用自己的車,而是花了三塊錢找了一輛三輪車,將10件洗潔精和襯衣高高碼上,人在兩邊扶著,浩浩蕩蕩從東頭拉到西頭卸掉。辦妥了這家,返過頭來再去做其他客戶的工作,那真是勢(shì)如破竹,最終該市場(chǎng)內(nèi)絕大部分客戶都進(jìn)了貨。
關(guān)鍵點(diǎn)分析:以點(diǎn)帶面銷售中,最關(guān)鍵的就是這個(gè)點(diǎn)的選擇和示范效應(yīng)。本例中,第一遍跑完后,有一定意向的包括西頭第二家在內(nèi)共有10家左右,筆者之所以選擇西頭第二家作為突破點(diǎn),主要出于三個(gè)方面的考慮。
首先,其門面比較大,生意比較好,當(dāng)時(shí)主觀上判斷其對(duì)市場(chǎng)中其他客戶的影響應(yīng)該比較大,應(yīng)當(dāng)是市場(chǎng)中的所謂意見領(lǐng)袖。
其次,其當(dāng)次要貨量比較大,一旦成交,對(duì)市場(chǎng)中其他客戶會(huì)起到很好的示范作用。后來的事實(shí)也證明了這一點(diǎn),大部分客戶就是按10件進(jìn)了貨。再次,其處于西邊把頭,一旦成交,有利于示范。談成后,我們之所以找三輪車從東拉到西,就是為了給其他客戶看,為了擴(kuò)大影響。
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