關(guān)于油品運輸營銷策略的研究

　　【摘要】油品運輸是指油品從煉油廠配送到油庫，再從油庫配送到加油站，供消費者購買的過程，這涉及運、收、發(fā)等多項環(huán)節(jié)。成品油運輸容易出現(xiàn)損耗或偷盜現(xiàn)象，這會給運輸企業(yè)帶來較大的經(jīng)濟(jì)損失，還容易引起安全事故。應(yīng)用油品運輸智能管控系統(tǒng)，可以對移動運輸?shù)能囕v進(jìn)行監(jiān)控，實現(xiàn)遠(yuǎn)程管理。本文對油品運輸智能管控系統(tǒng)的營銷策略進(jìn)行了介紹，希望可以促進(jìn)該系統(tǒng)的推廣。

　　【關(guān)鍵詞】油品運輸;智能管控;營銷

　　在對成品油進(jìn)行銷售時，為了降低成本，應(yīng)從物流成本入手，這有利于降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，還可以提高中石油企業(yè)的獲利能力。成品油運輸是從煉油廠到油庫，再到加油站的流通過程，成品油自身性質(zhì)比較特殊，在運輸?shù)倪^程容易出現(xiàn)損耗，還容易引起危險事故，泄漏后會污染周圍環(huán)境。據(jù)調(diào)查油品運輸中出現(xiàn)損耗大多數(shù)情況都是人為非法因素引起的，智能管控系統(tǒng)應(yīng)用在油品運輸企業(yè)可以加強對運輸過程的監(jiān)控，所以應(yīng)該積極推廣該系統(tǒng)。

　　一、油品運輸智能管控系統(tǒng)簡介

　　油品運輸智能管控系統(tǒng)在應(yīng)用的過程中，需要應(yīng)用GPS技術(shù)、GIS技術(shù)、3G技術(shù)、遠(yuǎn)程終端數(shù)據(jù)采集技術(shù)、車輛調(diào)度等多項功能，其是一個綜合管理體系，實現(xiàn)了一軟件系統(tǒng)為基礎(chǔ)，多項監(jiān)督手段為輔的車輛監(jiān)控體系，有效提高了運輸車輛的運行效率，杜絕了油品運輸車輛偷盜油的現(xiàn)象。油品運輸智能管控系統(tǒng)如圖1所示。圖1油品運輸智能管控系統(tǒng)示意圖該系統(tǒng)訂單管理的功能可以實時掌握訂單數(shù)據(jù)，掌握油品配送信息，生成客戶訂單，錄入客戶數(shù)據(jù)，還具有多重審核功能，保證了錄入數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。管控中心能將配送信息傳到配送車輛的終端系統(tǒng)上，這改變了以往手動傳輸?shù)姆绞�，減輕了工作量，也減少了油品損耗，提高了車輛運行效率。該系統(tǒng)還能對運輸車輛進(jìn)行全程監(jiān)控，在遇到緊急情況時，能發(fā)出熄火、斷電等指令，還杜絕了偷盜油品的現(xiàn)象，保證了油品運輸?shù)陌踩�性。利用GPS技術(shù)，還能管控車輛運輸軌跡，有效減少了油品損耗。利用視頻監(jiān)控技術(shù)，能對油品裝卸過程進(jìn)行可視化監(jiān)控。管控中心還可以利用車載終端向司機發(fā)送文本信息，比如告知其天氣狀況、路況信息等，利用油品運輸智能管控系統(tǒng)有效提高了企業(yè)的服務(wù)管理水平。

　　二、油品運輸智能管控系統(tǒng)營銷策略

　�。ㄒ唬�營銷組合策略

　　油品運輸智能管控系統(tǒng)的營銷組合理論是4P組合，即產(chǎn)品、定價、渠道、促銷幾個變量，這四個要素對營銷效果有著較大影響，需要做到有效的整合，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。企業(yè)面臨的市場環(huán)境比較復(fù)雜，只有不斷的調(diào)整營銷組合，才能保證企業(yè)順應(yīng)市場發(fā)展。產(chǎn)品營銷最主要是提高產(chǎn)品的性能，智能管控系統(tǒng)在運行的過程中，會受到一定因素的影響，為了更好的為客戶服務(wù)，應(yīng)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而獲得客戶的認(rèn)可。定價策略對交易成敗有著直接影響，在定價時既要保證利益，也要考慮客戶的承受能力，還要根據(jù)市場信息的變化調(diào)整價格。渠道策略主要是開拓產(chǎn)品渠道，了解客戶需求，做好市場定位，挖掘潛在客戶，從而增加供貨范圍。油品運輸智能管控系統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)為開發(fā)中石油銷售公司這一客戶群體，銷售的渠道包括直接銷售、特約經(jīng)銷商以及戰(zhàn)略合作伙伴等。為了迅速打開市場，應(yīng)降低成本，建立合作共贏的營銷模式，實現(xiàn)渠道組合的整合。促銷銷售是利用各種促銷方法增加銷售量，比如廣告、人員推銷等方式，向客戶介紹產(chǎn)品信息，刺激購買欲，從而擴大銷售。制定促銷策略，可以增加產(chǎn)品的市場份額，還可以提高企業(yè)的競爭力，樹立良好的企業(yè)形象，從而增加市場份額。

　　（二）客戶關(guān)系管理

　　油品運輸智能管控系統(tǒng)營銷需要重視客戶關(guān)系的管理，一般企業(yè)與客戶之間需要進(jìn)行較長時間的交流才能相互合作，而且還需要維護(hù)好這一關(guān)系，以往長期的業(yè)務(wù)往來，也為了避免競爭對手介入。客戶關(guān)系管理還有利于挖掘出更多的客戶，在平時的營銷工作中，應(yīng)建立客戶檔案，提供多項服務(wù)以提高客戶的滿意度，還要定期對客戶進(jìn)行回訪，了解智能管控系統(tǒng)的應(yīng)用情況。為了建立長期合作的關(guān)系，應(yīng)對資源進(jìn)行整合優(yōu)化，從而創(chuàng)造出更多的合作機會。企業(yè)還應(yīng)樹立良好的品牌形象，提高產(chǎn)品質(zhì)量以獲得客戶的認(rèn)可，還可以根據(jù)合同履行義務(wù)，從而提高市場競爭力。在營銷中，有的訂單數(shù)額較大，參與決策的人也比較多，針對這類大客戶，應(yīng)了解客戶需求，還要衡量企業(yè)的實力，對獲得訂單的概率進(jìn)行評估，包括風(fēng)險評估、信譽評估等。識別大客戶有利于增加產(chǎn)品銷量，在制定營銷策略時，應(yīng)做到一下幾點：首先，提高企業(yè)品牌美譽度。在當(dāng)前繁榮的市場中，客戶可選擇的智能管控系統(tǒng)很多，除了價格因素，還應(yīng)提高品牌美譽度，提高企業(yè)在該行業(yè)內(nèi)的信譽，可以借助媒體，贊助活動或者多做公益活動，積極宣傳，樹立良好的企業(yè)形象。其次，建立良好的溝通體系。為了獲得有效的信息，應(yīng)增加信息來源。建立立體的溝通渠道，也可以更好的衡量營銷利益，在交流與溝通的過程中，得到客戶的認(rèn)可，還能處理公司內(nèi)突發(fā)的狀況，避免不良信息的擴散。最后，滿足大客戶的利益。為了贏得客戶的信任，應(yīng)最大限度的滿足大客戶的要求，保證其利益。這項營銷決策需要區(qū)別大客戶的組織利益與個人利益，這里面有時會存在利益沖突，需要對各方的利益進(jìn)行衡量，保證大客戶關(guān)鍵成員的利益，這樣才能留住客戶。

　�。ㄈ�）服務(wù)策略

　　為了增加銷量，應(yīng)為客戶提供良好的服務(wù)，營銷策略應(yīng)重視企業(yè)文化的建設(shè)，提高服務(wù)意識。營銷策略中還應(yīng)包括績效考核與激勵制度，提高銷售人員的工作效率。加強企業(yè)文化建設(shè)，不但對員工有一定約束作用，還能激發(fā)出員工的潛能，使其在工作中更加努力。企業(yè)文化建設(shè)能解放生產(chǎn)力，增加營銷額。另外，還應(yīng)建立售后服務(wù)部門，在對客戶進(jìn)行回訪時，記錄智能管控系統(tǒng)應(yīng)用中存在的問題，積極向客戶解答，解決客戶問題，從而提高客戶的滿意度。良好的售后服務(wù)可以激起客戶的購買欲，還能使客戶對產(chǎn)品更加認(rèn)可。（四）樹立“以客戶為中心”的營銷理念客戶是企業(yè)發(fā)展的重要資源，為了爭取到更多的客戶，需要改變以往的營銷理念，以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向，提高客戶的滿意度，從而獲得更加忠實的客戶群體。以客戶為中心，需要了解客戶的需求，還要滿足客戶的要求，提高服務(wù)質(zhì)量。傳統(tǒng)的營銷理念是以產(chǎn)品為中心，而當(dāng)前市場環(huán)境下，應(yīng)以客戶為中心，尤其是在產(chǎn)品研發(fā)過程中，一定多考慮客戶提的意見。（五）培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷隊伍營銷人員的素質(zhì)對產(chǎn)品銷量有著直接影響，只有培養(yǎng)出優(yōu)秀的營銷人員，調(diào)整營銷組織，安排不同的營銷任務(wù)，做好分工，才能保證工作有序進(jìn)行。在招聘營銷人員時，應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)，必須掌握一定專業(yè)知識，而且熟練掌握推銷的技巧，還要具有吃苦耐勞的精神。

　　三、結(jié)語

　　油品運輸智能管控系統(tǒng)具有較多的優(yōu)點，其在油品運輸行業(yè)的應(yīng)用中收到了良好的效果，油品運輸容易出現(xiàn)成品油損耗與偷盜問題，只有應(yīng)用智能管控系統(tǒng)，對運輸車輛進(jìn)行全程監(jiān)控，才能保證油品運輸?shù)陌踩�性。為了促進(jìn)該智能系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售與推廣，相關(guān)人員需要制定科學(xué)、合理的營銷策略，維護(hù)好客戶關(guān)系，還要為客戶提供良好的售前、售后服務(wù)。營銷人員應(yīng)具有專業(yè)的知識，還要掌握銷售技巧，這樣才能挖掘出更多的客戶。

　　作者:李楠 單位:中石油運輸公司北京華北分公司

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