招商引資談判實用技巧

　　1、洽談開局的基本策略

　�、賲f(xié)商式開局

　　協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，從而在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　�、谔拐\式開局

　　坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。如：某某先生，您好，我們今天來主要是想就您關(guān)心的問題，談一下自己想法，同時征求您的意見。開宗明義，直截了當。

　�、凵髦厥介_局

　　慎重式開局策略是指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使雙方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。如：某某先生，您好，對于您昨天提出的土地價款能否再少一點的問題，我們進行了認真的研究，感到在這方面我們還不能答復您，因為這涉及到開發(fā)區(qū)的很多企業(yè)，我們是否采取另一種方式，先交50%，其余的等企業(yè)投資見效后用稅款進行補交呢?

　　2、巧妙的談判讓步

　　策略在招商談判磋商階段，對各自的條件作一定的讓步是雙方必然的行為。如果談判雙方都堅持自己的條件不退半步的話，談判很難，談判追求的目標也就無法實現(xiàn)。談判者都要明確他們的最終目標，同時還必須明確為達到這個目標可以或愿意做出哪些讓步，做多大的讓步。如何運用讓步策略，是磋商階段最為重要的技巧。

　　①維護整體利益

　　整體利益不會因為局部利益的損失而造成損害，相反，局部利益的損失是為了更好地維護整體利益。談判者必須十分清楚什么是局部利益，什么是整體利益。

　�、谶x擇好讓步時機

　　讓步時機要恰到好處，不到需要讓步的時候絕對不要做出讓步的許諾。讓步之前必須經(jīng)過充分的磋商，時機要成熟，使讓步成為畫龍點睛之筆，而不要變成畫蛇添足。

　　③確定適當?shù)淖尣椒��?/p>

　　讓步的幅度要適當，一次讓步的幅度不宜過大，讓步的節(jié)奏也不宜過快。如果一次讓步過大，會把對方的期望值迅速提高，會提出更高的讓步要求，使己方在談判中陷入被動局面。如果讓步節(jié)奏過快，對方覺得輕而易舉就可以得到需求的滿足，也就不會引起對方對讓步的足夠重視。

　　3、如何打破談判僵局

　�、倩乇芊制�，轉(zhuǎn)移議題

　　當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，不要一味地爭辯這個問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。

　�、诙喾N方案，選擇替代

　　如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應(yīng)該準備出多種可供選擇的方案，不要一根筋到底。

　　③尊重對方，有效退讓

　　當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是有效的做法。

　　④冷調(diào)處理，暫時休會

　　當談判出現(xiàn)僵局而一時無法用其他方法打破僵局時，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時休會，找出解決問題的辦法。尤其是我們一些已經(jīng)進區(qū)的項目，由于開始簽訂的合同考慮不太周全，有時往往在實施過程中，出現(xiàn)一些矛盾和問題，或者是不能兌現(xiàn)的事情，容易引起爭執(zhí)，在這種情況下，一定要冷靜思考，找出對方的共同點、結(jié)合點，使問題得到解決。

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