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洞察人心的營銷心理學(xué)
心理學(xué)是一門研究人類心理現(xiàn)象及其影響下的精神功能和行為活動的科學(xué)，兼顧突出的理論性和應(yīng)用（實(shí)踐）性。以下是小編為大家整理洞察人心的營銷心理學(xué)相關(guān)內(nèi)容，僅供參考，希望能夠幫助大家！
1、錨定效應(yīng)
黑珍珠產(chǎn)自于一種黑邊牡蠣，在上世紀(jì)70年代時(shí)即使價(jià)格低廉，也沒有什么市場。一位寶石商人將黑珍珠放置于紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、并標(biāo)上令人難以置信的高價(jià)，同時(shí)在一些印刷華麗的高影響力雜志上刊登廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下，熠熠生輝。他還把黑珍珠戴在了紐約當(dāng)紅歌劇女星的脖子上，在曼哈頓招搖過市。就這樣，原來不知價(jià)值幾何的東西，一下子成了稀世珍寶。
2、互惠原則
在《影響力》一書中，西奧迪尼博士介紹了“互惠”概念。當(dāng)服務(wù)員遞給顧客賬單時(shí)不給薄荷糖，顧客將主觀地依據(jù)服務(wù)水平給小費(fèi)。而如果服務(wù)員給了一顆薄荷糖，小費(fèi)則增加3.3%；如果給了兩顆，小費(fèi)則破天荒地增加約20%。
營銷中有許多方式利用互惠原則，你不需要贈送貴重的東西，小禮品就很好。運(yùn)動衫、電子書、甚至像手寫便條這樣簡單的東西都能長久地建立互惠關(guān)系。
3、社會認(rèn)同原則
比如在募捐的場所，如果我們看到里面已經(jīng)有錢，我們就會更有可能往里面放錢；如果里面沒有錢，我們反而更不可能往里面放錢。
商家營造并炒作“熱銷”假象，往往就會造成真正的熱銷結(jié)果。另外也可以通過對熱銷的宣傳，增加“火上交油”的效果，比如廣告上常用的“累積銷量某某”、“連續(xù)N年銷量第一”等等。即使沒有具體數(shù)據(jù)或數(shù)字，還可以通過廣告畫面中呈現(xiàn)無數(shù)人在某場景下，同時(shí)正在使用或追捧某品牌產(chǎn)品來暗示產(chǎn)品的受歡迎程度。
這種“羊群效應(yīng)”的影響，不僅僅只發(fā)生在排隊(duì)現(xiàn)場和接觸廣告的那一刻，這種體驗(yàn)或印象被我們記憶存儲后，以后在消費(fèi)同類商品時(shí)，我們往往還可能再次選擇使用羊群效應(yīng)技巧的品牌。
4、誘餌效應(yīng)
有一個雜志訂閱的廣告案例：電子訂閱：59美元；紙質(zhì)訂閱：125美元；電子和紙質(zhì)訂閱：125美元。
當(dāng)三個選項(xiàng)都在時(shí)，大家選擇了混合訂閱；當(dāng)去掉125美元的紙質(zhì)訂閱選項(xiàng)時(shí)，大家選擇了最便宜的選項(xiàng)。這意味著中間選項(xiàng)不全是無效的，它給大家提供了一個參照，他們通過對比會發(fā)現(xiàn)混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。
5、稀缺資源
西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機(jī)會、內(nèi)容或產(chǎn)品越少，其價(jià)值就越大。為何短缺原則會產(chǎn)生這樣的效果？原因有兩點(diǎn)：
�、偃祟惲�(xí)慣于用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價(jià)值往往也就可能越高，因此，短缺性會刺激我們對其奮力爭取。
�、诋�(dāng)某種原本唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類都有一種維護(hù)既得利益的愿望，于是這種不自由的可能性使我們產(chǎn)生了強(qiáng)烈的抗拒心理，從而主動做出某些行動，以避免失去這件東西。
6、捆綁損失原則
為什么經(jīng)�？吹胶芏嗌碳視f“買3999元電腦，送耳機(jī)、送高檔鼠標(biāo)墊、送免費(fèi)1年上門維修”，而不是把耳機(jī)、上門維修等價(jià)格都包在3999元里面？同樣是花3999買了這一堆產(chǎn)品和服務(wù)，為什么要把某些部分說成是“免費(fèi)”的？
這是因?yàn)槿藢p失和收益的感知并不是線性的，所以如果把所有的成本折到一起，給用戶一個總價(jià)，讓用戶一次支出3999，而不是感覺到多次支出（為電腦支出3000，為耳機(jī)支出200，為維修支出200……），用戶就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。
7、折中效應(yīng)
如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結(jié)果顯示，各有50%的人選擇了A和B。
下面看另一種情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時(shí)，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。
這個現(xiàn)象就是“折中效應(yīng)”，當(dāng)人們偏好不確定的情況下做選擇時(shí)，往往更喜歡中間的選項(xiàng)，因?yàn)橹虚g的選項(xiàng)看起來更安全，不至于犯下嚴(yán)重的決策錯誤。
8、預(yù)期效應(yīng)
國外的一個實(shí)驗(yàn)證明，將同樣的咖啡放在高檔次的器皿和一般的器皿中，人們會普遍覺得高檔次器皿中的咖啡味道更好些。一件產(chǎn)品的包裝形式和設(shè)計(jì)，也會影響到人們對包裝內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)知。
廣告等品牌傳播手段的核心目的就是塑造人們對某產(chǎn)品、服務(wù)乃至企業(yè)組織的正面預(yù)期。這種預(yù)期一方面原因品牌本身的承諾，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至說的更本質(zhì)一些，廣告就是在塑造一種認(rèn)知預(yù)期的偏見。
9、損失規(guī)避
損失規(guī)避指一旦人們擁有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕?lián)p失的。這是因?yàn)楸绕鹗找鎺淼目鞓�，我們更在意損失帶來的不快樂。
假如你是一名醫(yī)生在一個小村子里工作，現(xiàn)在村子里有600人同時(shí)患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：采用A療法你只能救活200人；采用B療法，那么有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了，你怎么選擇？大部分人選擇了A療法，因?yàn)樗麄兏敢饩然顢?shù)量一定的一群人，而不愿意冒所有人都死去的風(fēng)險(xiǎn)。
同樣的小故事，我們接下來換個說法試試：
假如你是一名醫(yī)生在一個小村子里工作，現(xiàn)在村子里有600人同時(shí)患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：采用A療法一定會死400人；采用B療法，那么有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了，你怎么選擇？這時(shí)候大多數(shù)人又選擇了B，因?yàn)樗麄儾辉敢饪吹?00人就這樣死去。
同一個問題的兩種邏輯意義相似的說法會導(dǎo)致不同的決策判斷，當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為某一價(jià)格帶來的是“損失而非“收益”時(shí)，他們對價(jià)格就會非常敏感。
當(dāng)決定自己的收益時(shí)，人們傾向于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，都有風(fēng)險(xiǎn)厭惡癥。而當(dāng)人們面對損失時(shí)，一個個都變的極具冒險(xiǎn)精神，都是尋求風(fēng)險(xiǎn)的冒險(xiǎn)家。
10、心理賬
為什么現(xiàn)在電商越來越多地說“滿1000減200”而不是“1000元后，打8折”?“滿減策略”為什么大行其道？每個人都有一個心理賬戶，你要別人買東西，其實(shí)就是要給他一個購買的理由來滿足這個賬戶。
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