借鑒外資銀行經驗做好金融營銷文章

　　前不久，武漢一家外資銀行在短時間內就將武漢的一批個人高端用戶收入“囊中”，時間之短、動作之迅速，讓許多中資銀行瞠目。到底是什么原因讓中資銀行在不知不覺中敗北？記者就此采訪了山東大學經濟學院教授于殿江和農業(yè)銀行山東省分行個人業(yè)務處處長李如太。

　　于殿江認為，西方商業(yè)銀行十分注重金融營銷，從產品的設計、包裝、形象宣傳到推介，在各個層面，他們考慮得十分精到。遺憾的是，當西方商業(yè)銀行把銀行營銷管理作為專業(yè)進行學習研究的時候，我國的金融專業(yè)還沒有一本這樣的教材。在這種情況下，我國的商業(yè)銀行如何繼續(xù)發(fā)展？關鍵的問題是要在新金融服務營銷方面推陳出新。

　　對于這個問題，李如太的感觸頗深�！白詮募尤胧蕾Q組織以來，我們面臨的競爭可以說是與日俱增，這不僅包括原有的同行業(yè)的競爭，還有外資銀行步步逼近的態(tài)勢。所以，為提高市場競爭力、拓展高端客戶群，20__年初，農行制定下發(fā)了《優(yōu)質個人客戶營銷管理辦法（試行）》，將存款額8萬元以上客戶納入優(yōu)質個人客戶范圍，按從事職業(yè)和收入來源不同，將客戶分為工薪型客戶和經營型優(yōu)質客戶，規(guī)定了縣及縣以下和大中城市行的不同認定標準。并出臺了差異性營銷措施，引導各分、支行著手進行了客戶市場細分，初步建立起優(yōu)質個人客戶檔案，研究實施了有針對性的工作措施，對不同價值客戶提供差異化服務，以提升高價值客戶的忠誠度，使優(yōu)質個人客戶拓展工作取得明顯進展，有效地促進了個人業(yè)務的快速發(fā)展。”

　　據(jù)記者掌握的數(shù)據(jù)，近年來在華外資銀行取得了不俗的業(yè)績。到20__年末在華外資銀行資產總額已達到379．65億美元，其中人民幣資產總額495．97億元，外資銀行已經成為我國金融體系中的一支重要力量。

　　如何看待外資銀行在中國取得的良好業(yè)績？于殿江認為，這充分說明了一點：金融營銷在業(yè)務拓展中是至關重要的。借鑒外資銀行的經驗，我們應當在營銷方面快速加以改進。

　　深入細致的市場研究，是永遠不能忽視的競爭環(huán)節(jié)。李如太說：“外資銀行看似快速入侵，其實是在深入了解和研究我們本土市場、做足了充分準備之后才發(fā)起進攻的。所以，我們就不能輸在這里。這兩年，農行山東分行細分市場，按照地域差異分別確定城區(qū)行和農村行優(yōu)質個人客戶的認定標準，為營銷優(yōu)質個人客戶創(chuàng)造了條件。同時，山東農行系統(tǒng)普遍組織對轄區(qū)內優(yōu)質個人客戶分布情況進行調查摸底，篩選出目標客戶，依其所處位置劃分到相應營業(yè)機構，并對客戶經理進行有針對性的拓展和維護。”

　　不斷開發(fā)新的金融產品，是商業(yè)銀行發(fā)展的關鍵。一直以來，西方銀行在服務營銷方面頻頻出新。英國巴克萊銀行推出的電視銀行，利用有線電視系統(tǒng)向客戶提供金融服務。在美國，這種交互式電視銀行系統(tǒng)已經投入運行，它能使顧客與金融顧問保持聯(lián)系。還有流動銀行業(yè)務等。據(jù)報道，中國美國商會公共政策委員會主席金永益曾指出：“服務意識薄弱，金融工具多樣性的短缺，投資銀行等一些新興業(yè)務領域沒有明確的監(jiān)管法規(guī)等等，都是中國金融監(jiān)管當局需要著力解決的問題�！苯�年來，中資銀行也在不斷推陳出新，開發(fā)適合國人的產品。像農業(yè)銀行先后推出的“金鑰匙”消費貸款、金融超市等產品和服務，就贏得了較多的客戶。

　　除此之外，先聲奪人的產品宣傳，也是必不可少的競爭要素。通常情況是，大多數(shù)人并不能區(qū)分幾家金融機構之間的區(qū)別，此時，銀行要通過先導型的廣告、競爭型的廣告以及鞏固型的廣告，來增強金融機構和金融產品在公眾中的影響力。近年來，在華外資銀行在營業(yè)地運用報紙、電視臺、電臺、網站等多種媒介進行了業(yè)務宣傳，形成了強大的沖擊力。

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