營銷元老不服管怎么辦

近日，一個(gè)讀者給發(fā)來一封郵件，說他們公司為了加快市場反應(yīng)速度，曾在當(dāng)初拓展市場時(shí)給各個(gè)大區(qū)經(jīng)理比較大的權(quán)力，極力扶持他們做市場，在這種充分授權(quán)的前提下，市場開發(fā)較為順利，并取得了較好的業(yè)績�？善髽I(yè)的煩惱也由此而來，企業(yè)面臨的困惑是：現(xiàn)在市場做大了，這些“封疆大吏”卻有些驕傲，有些不服從管理，有些居功自傲，有些貪污腐化，當(dāng)然，有些大區(qū)經(jīng)理已經(jīng)很不適應(yīng)目前的市場競爭。這時(shí)候，如果把他們撤職會(huì)被戴上“過河拆橋”的帽子，把他們調(diào)動(dòng)，他們很不愿意，讓他們學(xué)習(xí)他們不聽勸導(dǎo)，要是硬性開除，對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響很大，如果任其發(fā)展也會(huì)禍害公司，請(qǐng)問企業(yè)應(yīng)該怎么辦？是“削藩”？是撤職？或是調(diào)動(dòng)？

此案例，具有較強(qiáng)的代表性，相信很多企業(yè)在度過了生存期走向快速發(fā)展期后，大都面臨這樣的問題，如何才能更好地處理這類問題呢？筆者的建議是：

審慎對(duì)待“封疆大吏”。營銷是企業(yè)的核心及龍頭部門。營銷部門的穩(wěn)定與發(fā)展，決定了企業(yè)市場業(yè)績的穩(wěn)定與發(fā)展。因此，這些營銷元老猶如樹之根基，由于“年代久遠(yuǎn)”，“滲透力”強(qiáng)，因此，企業(yè)當(dāng)審慎對(duì)待這些甚至能夠“呼風(fēng)喚雨”的元老們，操之過急，盲目“殺戮”，就有可能給企業(yè)帶來災(zāi)難，甚至有可能讓企業(yè)快速隕落。因?yàn)闆]有策略地對(duì)待創(chuàng)業(yè)元老，導(dǎo)致“集體出走”，而“掏空”企業(yè)，以致企業(yè)陷入“萬劫不復(fù)”境地的例子，比比皆是，因此，企業(yè)當(dāng)慎重對(duì)待這些“封疆大吏”們，要有策略、有步驟地、因人而異、因地制宜地來解決和處理。

那么，如何有計(jì)劃、分步驟地對(duì)待這些創(chuàng)業(yè)元老呢？

職務(wù)上調(diào)：一些企業(yè)處理這些“塞外諸侯”，總是喜歡通過“削藩”，也就是“收權(quán)”或者縮減“地盤”的方式來解決，殊不知，這種意圖過于明顯的招數(shù)，往往較易引起當(dāng)事人的反感，甚至?xí)�促使他們提前“反叛”。比較容易接受的做法是采取“曲徑通幽”的方式，即迎合人往高處走的心理，巧妙地讓這些老員工升職，借機(jī)讓其脫離具體的事務(wù)，從而在滿足其虛榮心的同時(shí)，不動(dòng)聲色地“繳他的械”。這種方法的好處是，通過晉職，水到渠成地解決失控問題，缺陷是企業(yè)要支付較高一些的工資，同時(shí)，要有升職的空間設(shè)置。當(dāng)然，也有一些企業(yè)，是通過增加企業(yè)戰(zhàn)略顧問等職位，給予一定股份，但不參與企業(yè)的具體事務(wù)，從而巧妙地解除威脅，又避免了內(nèi)訌的風(fēng)險(xiǎn)。

內(nèi)部轉(zhuǎn)崗：企業(yè)可以采取的第二個(gè)方法，就是內(nèi)部轉(zhuǎn)崗。這些“封疆大吏”其實(shí)并不是一無是處，而僅僅是“居功自傲”，不服從管理，“攜市場以令企業(yè)”，因此，要解決這個(gè)問題，可以采取轉(zhuǎn)崗的方式，比如，可以從銷售部門，轉(zhuǎn)做市場部，讓他們的高度更高些，也可以是監(jiān)察部，他們長期在市場一線，更熟悉營銷人員狀況，用他們?nèi)プ鍪袌鰴z查，效果會(huì)更好，也可以是銷管部，去管理營銷中的“人財(cái)物”，發(fā)揮他們的其他塊面的專長，同時(shí)，又解了“失控”的圍。

異地調(diào)動(dòng)：一個(gè)銷售經(jīng)理，如果在一個(gè)地方待的久了，就容易滋生腐敗。因此，建立大區(qū)輪崗制度，通過跨區(qū)調(diào)動(dòng)，可以有效防止市場腐敗。雖然這種異地調(diào)動(dòng)，也許會(huì)對(duì)市場帶來一定的影響，甚至短期的“陣痛”，但好處也是顯而易見的，一個(gè)是可以檢驗(yàn)該位營銷經(jīng)理的能力水平，看其是能力型，還是機(jī)會(huì)型，抑或是投機(jī)型，其次，還能看出來這位銷售經(jīng)理在位時(shí)，有沒有過“腐敗行為”，另外，平級(jí)調(diào)動(dòng)，也不易引起他們的懷疑，因此，也是一個(gè)較為合適的處理方法。

增加副職：一些臺(tái)資企業(yè)，往往在設(shè)置正職的同時(shí)，還會(huì)設(shè)一個(gè)甚至幾個(gè)副職，為什么呢？除了協(xié)助正職做好比如分區(qū)、管理、市場等工作外，還有一個(gè)最重要的作用就是未雨綢繆，防患于未然，通過設(shè)置副職，可以強(qiáng)化其危機(jī)感，同時(shí)，也不至于因?yàn)檎�職離職，而影響整個(gè)大局。

加強(qiáng)考核：對(duì)于難以管理，不聽調(diào)遣的大區(qū)營銷管理人員，企業(yè)就需要通過考核制度來引導(dǎo)其市場行為，通過考核其日常行為、工作態(tài)度、銷售業(yè)績、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、利潤率等，克服其惰性，并且對(duì)于業(yè)績較差者，可以據(jù)此“動(dòng)手術(shù)”，或者降職，或者“解職”，從而堂而皇之地“合法”處理。

總之，面對(duì)封疆大吏不服管這個(gè)棘手的問題，作為企業(yè)一定要慎重對(duì)待，在充分利用的基礎(chǔ)上，給予職務(wù)上調(diào)、內(nèi)部轉(zhuǎn)崗、異地調(diào)動(dòng)、增加副職，也可以通過強(qiáng)化考核等方式，自然“整合”一些能力不強(qiáng)，而又不思進(jìn)取、不服管教的諸侯們，從而雙管齊下，合理而巧妙地解決這些難題。

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