客戶情況介紹

姓名：XX； 性別： 男；地址：******市；職業(yè)：個體；聯(lián)系方式：

蘇華性格脾性暴燥，公司銷售支持進行回訪時遭受過人身的語言攻擊，其性格惡劣！

銷售過程描述

2012年2月份XX地區(qū)向老客戶交玉柴85型號的車時認識的，當時對對方的印象不是很好，只做了簡單的交流溝通，了解其拆資與人合伙購買了一臺volvo型號55的挖掘機！

當月做市場時接到老客戶打來的電話，說此人與合伙人已散伙，打算購買挖掘機!

于是有老客戶牽線，共同拜訪了他，與蘇華交談中，他對玉柴產(chǎn)品幾乎不感興趣！根據(jù)此人屬于貪圖小便宜的性格特點，給與分析了產(chǎn)品的特點，以及其現(xiàn)在預(yù)想價位的指導(dǎo)，指出：“既然你想得到性價比高又不失合理價位的車，不如去買二手車或者拖回的車”。

于此引起了客戶的興趣，帶客戶到辦事處去了解車型和車況；之后與老客戶了解到，此人對公司產(chǎn)品非常感興趣，有很大的意向購買；并且在此不久，客戶以帶朋友再次看車為理由，去了趟辦事處仔細詢問！感覺客戶對玉柴拖回的車輛很有購買的意向了。至此，銷售的前期預(yù)埋工作都已經(jīng)到位，就是說：“網(wǎng)和魚餌已經(jīng)放出，就等著魚兒上鉤了”，剩下的就是時間和雙方間的談判問題！

通過與老客戶溝通詢問，感覺應(yīng)使用時間晾一晾客戶貪圖小便宜的心理，為雙方后期談判的增加下籌碼！如此，抻了一個多星期，期間陳經(jīng)理也催促過不應(yīng)拖時間太長，以免造成不可挽回的局面，過了一星期后自己想想有些不對勁，再向客戶發(fā)出邀請了，客戶已經(jīng)購買了竹內(nèi)挖掘機！由于竹內(nèi)銷售員的熱心幫助，在此期間的選車、買車、挖掘業(yè)務(wù)信息的提供都及時到位，帶領(lǐng)客戶去周邊城市淄博及濰坊的縣市參考買車等業(yè)務(wù)信息，因此客戶沒有等玉柴的回饋，直接交付定金選購了竹內(nèi)�。�

優(yōu)勢、機會

分析及采取行動

? 優(yōu)勢：中間人介紹，信息獲取準確及時，客戶把握上易溝通；價格上較國外品牌車有一定優(yōu)勢；

? 機會：玉柴產(chǎn)品在當?shù)赜惺袌�，并且品牌效益良好，客戶的需求心理前期把握上已�?jīng)做好了伏筆；

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