本土化品牌營銷突破外資品牌之圍

在全球化的中國工業(yè)品牌市場，似乎外資品牌所到之處中國本土工業(yè)品牌總是哀鴻一片，無論從產(chǎn)品價(jià)格還是品牌營銷方面都不能夠戰(zhàn)勝強(qiáng)大的國際品牌的重重攻勢。而博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷所服務(wù)過的工業(yè)品牌客戶中恰恰就有這樣一些行業(yè)隱形冠軍，他們也許公眾知名度并不高，但卻靠著多年積累以及適合本土市場的品牌營銷方法征服了市場，破除了外資工業(yè)品牌不敗的神話，占領(lǐng)了行業(yè)品牌的高地。今天我們分享的澳科儀器就是這樣一家隱形冠軍。

澳科儀器是專業(yè)從事石油行業(yè)的自動化儀器、儀表的設(shè)計(jì)、開發(fā)、制造、安裝及軟件開發(fā)等相關(guān)技術(shù)服務(wù)的民營科技企業(yè)。主要產(chǎn)品是數(shù)字式磁致伸縮液位儀等供加油站使用的計(jì)量設(shè)備，并提供相關(guān)專業(yè)服務(wù)。眾所周知，中國加油站都掌握在“三桶油”的手上，因此澳科儀器所服務(wù)的客戶是大型壟斷型客戶，如中石化、中石油等。在澳科起步之時，就有一家外資品牌美國維德路特（美國500強(qiáng)企業(yè)丹納赫旗下的明星企業(yè)）已經(jīng)在市場上占有很大份額，在這樣的形勢下，澳科儀器以本土化的品牌營銷方式開始了品牌突圍之路。而博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷有幸見證并支持澳科儀器由一家本土民企成長為行業(yè)市場占有率第一的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。目前全國有上萬家加油站使用澳科的產(chǎn)品，其產(chǎn)品市場占有率超過35%，經(jīng)過幾年的努力，澳科戰(zhàn)勝了外資品牌競爭對手升級為行業(yè)隱形冠軍。

2005年起，澳科就公司品牌形象的塑造及品牌營銷傳播工作與博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷展開積極合作。針對強(qiáng)勢的外資品牌競爭對手，雙方提出了以本土化對應(yīng)國際化的品牌營銷策略：1、澳科產(chǎn)品性價(jià)比高；2、澳科可針對本土市場的需求量身定制服務(wù)；3、澳科服務(wù)靈活而積極。這三個品牌賣點(diǎn)的提出成為澳科的市場營銷利器，讓澳科銷售團(tuán)隊(duì)一路高歌、攻城略地。與此同時，博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)施了從澳科企業(yè)和行業(yè)調(diào)研到策劃創(chuàng)意的系列化作業(yè)。包括：

1）對澳科企業(yè)高管的深度訪談，挖掘企業(yè)核心價(jià)值和經(jīng)營理念

2）建立澳科品牌識別系統(tǒng)

3）提出“100%為中國石油行業(yè)量身定制”的定位口號，以及“纖毫之間，價(jià)值畢現(xiàn)”的品牌傳播 語。

4）全程策劃了澳科igs2006展會內(nèi)容和展臺設(shè)計(jì)

5）全程策劃了澳科行業(yè)核心期刊的雜志廣告

6）全程策劃設(shè)計(jì)了澳科一系列品牌化傳播工具，有力地提升了銷售業(yè)績

博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷為澳科儀器打造的品牌化傳播工具有：品牌視覺識別系統(tǒng)、企業(yè)宣傳冊、產(chǎn)品樣本、行業(yè)雜志廣告、行業(yè)展覽、企業(yè)文化   ppt等。

品牌視覺識別系統(tǒng)：

澳科儀器最初的品牌標(biāo)志以“accugauge”作為識別主體，“accugauge”是“accu”（精準(zhǔn)、精確）的詞根與“gauge”（計(jì)量器）合成的。博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷認(rèn)為“accugauge”既晦澀難解，同時發(fā)音非常繞口，因此建議澳科以“accu”這個含義明晰易懂、發(fā)音上口的字根作為新的品牌名稱，并進(jìn)行相應(yīng)的品牌設(shè)計(jì)。

從“accugauge”到“accu”是澳科品牌識別發(fā)展的一個重要階段，從此澳科的品牌形象躍上了一個新臺階，品牌識別作為品牌資產(chǎn)得以積累。

品牌傳播口號：

長期以來，澳科一直在尋找一個定位準(zhǔn)確傳神的、能夠彰顯澳科企業(yè)對客戶價(jià)值，而且朗朗上口、易于傳誦的品牌傳播口號。在博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷之前，曾經(jīng)與澳科合作的多家策劃公司提交的大量口號中，無一條能夠打動客戶。在接手這個項(xiàng)目后，博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷在深入洞察澳科品牌精髓和產(chǎn)品特性后，以一句“纖毫之間，價(jià)值畢現(xiàn)”的口號，贏得了澳科高層和員工的高度評價(jià)。時至今日，這句口號依然在用，發(fā)揮著不可替代的作用。

企業(yè)宣傳冊：

澳科儀器的目標(biāo)客戶非常清晰，那就是國內(nèi)兩大石油巨頭中石化和中石油，因此品牌傳播工作也是圍繞它們展開的。

澳科企業(yè)宣傳冊是針對目標(biāo)客戶進(jìn)行的一對一傳播工具，旨在將澳科的企業(yè)文化和核心價(jià)值以差異化的方式進(jìn)行傳達(dá)，與目標(biāo)客戶形成強(qiáng)烈共鳴。博揚(yáng)在品牌宣傳冊的設(shè)計(jì)上遵循品牌視覺識別系統(tǒng)的規(guī)范，并體現(xiàn)出測量行業(yè)的精致化屬性，分別為澳科儀器策劃設(shè)計(jì)了風(fēng)格獨(dú)特的品牌宣傳冊，著重突出了澳科儀器的品牌理念，以“纖毫之間，價(jià)值畢現(xiàn)”的品牌傳播口號為引題貫穿始終。從企業(yè)簡介、發(fā)展歷程、公司愿景、企業(yè)文化、營銷網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)體系等多角度全面呈現(xiàn)了企業(yè)的實(shí)力與內(nèi)涵。

產(chǎn)品樣本：

之前澳科企業(yè)宣傳冊和產(chǎn)品樣本不加區(qū)分，是合二為一的，雖然節(jié)省了印刷成本，但無利于實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化傳播，市場反饋效果不好。因?yàn)槠髽I(yè)宣傳冊的目標(biāo)對象是管理層和采購層，而產(chǎn)品樣本的目標(biāo)對象是技術(shù)層和最終用戶，二者的思維和決策方式有很大差異。澳科采納了博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷的建議，將企業(yè)宣傳冊和產(chǎn)品樣冊分別進(jìn)行策劃、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和針對性發(fā)放，取得了一定的市場成效。

行業(yè)雜志廣告：

在澳科儀器的目標(biāo)客戶所在的行業(yè)領(lǐng)域有偏向管理層的《中國石化》和偏向技術(shù)層的《石油化工設(shè)備》。澳科常年在這兩份刊物上投放廣告，并委托博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷全程策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)。

澳科在行業(yè)雜志投放的每一期廣告都是投放連續(xù)的三個三分之一版，三張稿件每一張都說明了一個客戶利益點(diǎn)，既可以單獨(dú)成篇閱讀，又可以連在一起閱讀，來說明一個澳科提供給客戶的整體利益，從而形成一個完整的體系。

行業(yè)展覽：

每年由中國石化、中國石油化工協(xié)會舉辦的行業(yè)展覽都是澳科儀器展示品牌形象、推出新產(chǎn)品、聯(lián)絡(luò)新老客戶的重要平臺。，。長期的合作關(guān)系，使博揚(yáng)對澳科的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品非常了解。

企業(yè)文化   ppt：

企業(yè)文化的塑造和傳達(dá)是工業(yè)品企業(yè)對內(nèi)傳播的重要一環(huán)。只有全體員工對企業(yè)文化透徹了解，并轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動力，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)。澳科儀器每年都要對全體員工進(jìn)行企業(yè)文化的宣講和導(dǎo)入。為提升溝通效果，博揚(yáng)對澳科企業(yè)文化進(jìn)行提煉，并進(jìn)行專項(xiàng)視覺傳達(dá)的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)，有力地支持了澳科品牌溝通的工作。

在持續(xù)的品牌營銷戰(zhàn)役中，澳科成為中國本土民營工業(yè)品牌的一面旗幟。從博揚(yáng)工業(yè)品牌營銷服務(wù)于澳科儀器的經(jīng)驗(yàn)而言，國內(nèi)工業(yè)品牌未必不能夠戰(zhàn)勝國際工業(yè)品牌，只要找到針對性的品牌營銷賣點(diǎn)，以自己的優(yōu)勢迎戰(zhàn)對手的弱勢，并將此信息不斷強(qiáng)化傳播，當(dāng)然，這些賣點(diǎn)必須是客戶最需要和最關(guān)切的，如技術(shù)、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等等。當(dāng)企業(yè)在品牌營銷與傳播過程中真正做到戰(zhàn)略與執(zhí)行統(tǒng)一，真正使客戶經(jīng)歷到良好的合作體驗(yàn)時，此品牌營銷活動就能夠毫無疑問地獲得成功。

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