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與時(shí)俱進(jìn)，打造“像樣”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
專家的課聽煩了，文章讀多了，業(yè)務(wù)做厭了，而營(yíng)銷 卻迷茫了，營(yíng)銷圈子里摔打了十多年，才明白了幾年前電影中的那句話：人心散了，隊(duì)伍不好帶了。
說(shuō)句實(shí)話，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 問題是每個(gè)企業(yè)老總都很關(guān)心卻又不知該如何下手的問題。他們總在慨嘆，我的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)怎么就“不像樣”呢，
拋開虛的層面，營(yíng)銷老總心目中的“像樣的”團(tuán)隊(duì)是什么樣呢，真正的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是能打勝仗，懂戰(zhàn)術(shù)，會(huì)戰(zhàn)略，營(yíng)銷個(gè)人既會(huì)做孤膽英雄，又懂得如何會(huì)協(xié)同作戰(zhàn)。這樣的團(tuán)隊(duì)不是“天上掉餡餅”，同樣，天上掉不下林妹妹，真正像樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是自己帶出來(lái)的。
他們應(yīng)該如何打造自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)呢?
有些原則不能逾越。
不管你如何看待，在中國(guó)的營(yíng)銷中，有些原則是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，姑且暫稱之為“營(yíng)銷意志”。
人心是最大的生產(chǎn)力。
在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造上，很多老總們苦心孤詣的完善企業(yè)的營(yíng)銷制度，殊不知再好的制度需要人的執(zhí)行。對(duì)營(yíng)銷人員 的管理不同于生產(chǎn)管理，他們大部分在市場(chǎng)的一線，即使對(duì)他們進(jìn)行所謂的手機(jī)定位，固定路線的設(shè)置，這些對(duì)于活躍于一線的營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)都是小兒科。
要想讓業(yè)務(wù)人員真正的發(fā)揮營(yíng)銷的潛能，最好的辦法就是多為他們著想，在內(nèi)心里學(xué)會(huì)關(guān)心他們。人心暖，則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)。
二、培養(yǎng)大于遴選。
營(yíng)銷的最大誤區(qū)就是那句“賽馬不相馬”，很多的營(yíng)銷總監(jiān)掛在嘴邊的口頭禪就是“賽馬不相馬”，殊不知天下千里馬也不是生而有之，而是鍛煉的結(jié)果，但同樣需要培養(yǎng)，千里馬也要有成長(zhǎng)的土壤。
市場(chǎng)上的優(yōu)秀營(yíng)銷人是很多，但拿來(lái)主義并非最佳選擇，市場(chǎng)上招聘來(lái)的優(yōu)秀人才也有自己的軟肋：對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度如何，是否出現(xiàn)眼高手低?
大量招聘市場(chǎng)人才會(huì)對(duì)原有團(tuán)隊(duì)造成氛圍緊張，有損于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與打造。因此，對(duì)團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行精心培育是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造之道。
考核指標(biāo)一定要落地。
很多的營(yíng)銷老總恨鐵不成鋼，在營(yíng)銷管理中最容易出笑話，筆者談一例：09年5月，山東一啤酒企業(yè)總監(jiān)剛從集團(tuán)公司調(diào)來(lái)，為了完成當(dāng)月任務(wù)，強(qiáng)調(diào)日班計(jì)劃，遂實(shí)施全員考核。具體考核指標(biāo)：
1、對(duì)于區(qū)域經(jīng)理：低于日班計(jì)劃每噸罰6元，高于日班計(jì)劃每噸獎(jiǎng)6元;當(dāng)天公司不發(fā)酒，罰經(jīng)歷30元。
2、對(duì)于業(yè)務(wù)人員，當(dāng)月完成計(jì)劃超出部分每噸獎(jiǎng)6元，低于計(jì)劃每噸罰6元。這樣的考核看似沒有什么問題，但是他不熟悉公司的任務(wù)完成情況，當(dāng)月能完成80%的公司幾乎沒有，更不必說(shuō)超額完成。本來(lái)想這次對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行一次大的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激勵(lì)三軍，殊不知給了大家一個(gè)下馬威的見面禮。
這樣的考核到月底也就不了了之。對(duì)營(yíng)銷人員的管理與考核其宗旨就是要“抓大放小”，而營(yíng)銷管理的要義就是“抓兩頭，放中間”，因此，考核指標(biāo)制定上，既要能夠獎(jiǎng)勤，又能體現(xiàn)罰懶。如果考核的指標(biāo)落實(shí)不了，則是營(yíng)銷政策設(shè)計(jì)的失敗。
那么，應(yīng)該如何打造屬于自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)呢?
一、系統(tǒng)性培訓(xùn) 是關(guān)鍵。對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)既不能流于形式，同樣又不能泛泛而談。對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)要求規(guī)范、系統(tǒng)。
內(nèi)容上。營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)、營(yíng)銷基本技能(談判技巧等)，管理知識(shí)，社交禮儀，同樣還包括企業(yè)文化與心智培訓(xùn)。
層次上。對(duì)基層員工強(qiáng)調(diào)的是技能和禮儀培訓(xùn)，對(duì)中層員工強(qiáng)調(diào)的則是管理與營(yíng)銷觀念的培訓(xùn)，對(duì)高層這設(shè)計(jì)戰(zhàn)略與心智的培訓(xùn)等。
形式上。根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的意圖，可結(jié)合企業(yè)的實(shí)際資源，實(shí)施案例培訓(xùn)、拓展培訓(xùn)、高校輸送人才與請(qǐng)講師內(nèi)訓(xùn)等多種形式結(jié)合的措施。
問題的關(guān)鍵不在于一次給員工培訓(xùn)多少東西，而在于培訓(xùn)要系統(tǒng)，要讓員工的技能等到整體性提高。企業(yè)一定要認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)也是企業(yè)的獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而不僅僅是給員工的福利。
二、選準(zhǔn)對(duì)象做激勵(lì)。對(duì)銷售人員的激勵(lì)一定要分米下鍋，因人而異。具體就是要：
1、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷人員，實(shí)施營(yíng)銷競(jìng)賽，體現(xiàn)其營(yíng)銷價(jià)值。
2、對(duì)于成就型營(yíng)銷人員，要更多的考慮營(yíng)銷給他們帶來(lái)的營(yíng)銷成績(jī)感，例如讓他們進(jìn)入市場(chǎng)開發(fā)公關(guān)小組，到了一定級(jí)別帶徒弟，公司設(shè)置經(jīng)理級(jí)業(yè)務(wù)員、總監(jiān)級(jí)業(yè)務(wù)員等。體現(xiàn)其成就感。
3、對(duì)于物質(zhì)性的營(yíng)銷人員，則是“重獎(jiǎng)之下，必有勇夫”，要設(shè)定坎級(jí)激勵(lì)。
4、對(duì)于缺乏目標(biāo)，不思進(jìn)取者，末位淘汰，雙月淘汰都是很好的激勵(lì)措施。
有時(shí)間，將與罰具有同等重要的效果，因人而異。
三、要結(jié)果、不放棄過(guò)程。
“要結(jié)果不要過(guò)程”的錯(cuò)誤觀點(diǎn)在營(yíng)銷界已經(jīng)形成高度統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，但是，“過(guò)程只要好，結(jié)果自然好”的觀點(diǎn)還是一定市場(chǎng)，其實(shí)，仔細(xì)考量，對(duì)于營(yíng)銷總監(jiān)來(lái)說(shuō)這種思維同樣需要摒棄。
正確的思維是要結(jié)果，不放棄過(guò)程。這是因?yàn)椋芏嗟倪^(guò)程是無(wú)法控制的，即使能夠控制，當(dāng)月的結(jié)果并非在過(guò)程中就能馬上呈現(xiàn)。我們對(duì)營(yíng)銷人員能夠控制，但對(duì)于很多營(yíng)銷資源我們是無(wú)法掌控的，例如下游渠道，餐飲店、賣場(chǎng)等。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造真經(jīng)就是：不迷信、不忽悠、不折騰!思路要與時(shí)俱進(jìn)，僅是而已。
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