酒店銷售體會(huì)
酒店銷售體會(huì)1
1、負(fù)責(zé)與客戶保持聯(lián)絡(luò)，發(fā)掘潛在客戶，擴(kuò)大酒店市場(chǎng)范圍，為客戶提供服務(wù)。
2、嚴(yán)格遵守酒店各項(xiàng)規(guī)章制度。
3、充分了解掌握酒店的經(jīng)營(yíng)政策、價(jià)格體系，及對(duì)外銷售制度，積極開展對(duì)外銷售工作。
4、協(xié)助負(fù)責(zé)處理酒店的公共關(guān)系事務(wù)，與新聞媒體、關(guān)系單位、業(yè)務(wù)部門建立并保持良好的公共關(guān)系。
5、協(xié)助負(fù)責(zé)酒店會(huì)議、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的洽談及接待，對(duì)外促銷酒店客房，餐飲、各項(xiàng)配套設(shè)施及各項(xiàng)服務(wù)，與重要客戶建立長(zhǎng)久良好的合作關(guān)系。
6、協(xié)助負(fù)責(zé)酒店VIP客人的接待。
7、協(xié)助負(fù)責(zé)酒店各類大型活動(dòng)的宣傳與促銷。
8、了解市場(chǎng)信息與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，對(duì)市場(chǎng)前景做出預(yù)測(cè)，及時(shí)上報(bào)上級(jí)主管及決策部門，以便決策層做出準(zhǔn)確的.市場(chǎng)判斷及決策。
9、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)酒店與客戶的關(guān)系。
10、按時(shí)按量完成上級(jí)及部門交給的拜訪任務(wù)及各項(xiàng)工作。
11、每周及每月按時(shí)以文字的形式向部門上級(jí)匯報(bào)本周或本月的工作情況。
12、大力拓展網(wǎng)上訂房，電子商務(wù)業(yè)務(wù)。
酒店銷售體會(huì)2
此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個(gè)地方：酒店?duì)I銷模式與策略、營(yíng)銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。1、酒店?duì)I銷模式的四個(gè)階段是通過(guò)酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過(guò)現(xiàn)實(shí)運(yùn)作而得到提升的：
第一階段為4P的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合、定價(jià)的組合、地點(diǎn)的組合、促銷的組合，這個(gè)組合特點(diǎn)為：①具有可控性、②動(dòng)態(tài)性、③具有整體性。
一、學(xué)習(xí)內(nèi)容概述：
此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個(gè)地方：酒店?duì)I銷模式與策略、營(yíng)銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。
1、酒店?duì)I銷模式的四個(gè)階段是通過(guò)酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過(guò)現(xiàn)實(shí)運(yùn)作而得到提升的：
第一階段為4P的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合、定價(jià)的組合、地點(diǎn)的組合、促銷的組合，這個(gè)組合特點(diǎn)為：①具有可控性、②動(dòng)態(tài)性、③具有整體性。
第二階段為4C的應(yīng)用：即：消費(fèi)者、成本、便利、溝通；企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而一同工作時(shí)，其結(jié)果就是整體營(yíng)銷，其意思就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，規(guī)定他們成為統(tǒng)一的有機(jī)體，4C是強(qiáng)化以消費(fèi)者規(guī)定為中心的營(yíng)銷組合。
第三階段為4S的應(yīng)用：即：滿意、服務(wù)與微笑、速度、誠(chéng)意，4S的營(yíng)銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者規(guī)定出發(fā)，建立消費(fèi)者占有的營(yíng)銷方向，定期對(duì)酒店產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及綜合性消費(fèi)者滿意指數(shù)的測(cè)評(píng)與改進(jìn)。
第四階段為4PCS的有機(jī)結(jié)合應(yīng)用：即以酒店為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念，以消費(fèi)者為中心的'觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。4PCS的營(yíng)銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
所以酒店要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場(chǎng)需求和營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)酒店特點(diǎn)，資源和優(yōu)勢(shì)綜合應(yīng)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效益，爭(zhēng)取最佳效果。
2、營(yíng)銷觀念創(chuàng)新：它分為九個(gè)地方內(nèi)容：4R營(yíng)銷法、品牌的分類、做大做高做
精是一個(gè)選擇市場(chǎng)的過(guò)程、對(duì)經(jīng)營(yíng)與管理的再次認(rèn)識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售、對(duì)主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、會(huì)展經(jīng)濟(jì)你認(rèn)知多少、酒店銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)若干要素。酒店?duì)I銷到此又上了一個(gè)臺(tái)階，強(qiáng)調(diào)顧客人的因素，注重營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護(hù)，生產(chǎn)過(guò)程和消費(fèi)過(guò)程必須以以人為本為原則，根據(jù)買方賣方市場(chǎng)雙方特點(diǎn)和需求，不斷調(diào)整、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。
3、追隨客人的滿意度：?jiǎn)T工的責(zé)任、管理的責(zé)任、當(dāng)你感覺到與高水準(zhǔn)酒店有差距時(shí)你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的
員工要熱愛酒店，關(guān)愛客人，體現(xiàn)酒店宗旨，管理要注重細(xì)節(jié)，量化標(biāo)準(zhǔn)，貴在堅(jiān)持，找到差距，體現(xiàn)自己的特色，要人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變。
二、根據(jù)我們所學(xué)的內(nèi)容，淺談本人幾點(diǎn)想法：
客人對(duì)酒店的第一感覺絕對(duì)重要，這主要靠?jī)蓚�(gè)地方來(lái)體現(xiàn)：酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當(dāng)作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個(gè)崗位都要專業(yè)，有星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定熱愛酒店、關(guān)愛客人、以客人為中心，使客人對(duì)酒店產(chǎn)生信譽(yù)、滿意，酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應(yīng)調(diào)整，而不是要顧客來(lái)適應(yīng)遵循酒店的制度，要以消費(fèi)者為中心，以小產(chǎn)品做大市場(chǎng)。
酒店銷售體會(huì)3
非常感謝酒店管理層給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，酒店銷售機(jī)會(huì)。學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺。下面淺談本人幾點(diǎn)想法：
一、以人為本 包含員工和客人
客人對(duì)酒店的第一感覺絕對(duì)重要，這主要靠?jī)蓚�(gè)方面來(lái)體現(xiàn)：酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當(dāng)作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個(gè)崗位都要專業(yè)，有星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要求熱愛酒店、關(guān)愛客人、以客人為中心，使客人對(duì)酒店產(chǎn)生信譽(yù)、滿意，酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應(yīng)調(diào)整，而不是要顧客來(lái)適應(yīng)遵守酒店的制度，要以消費(fèi)者為中心，以小產(chǎn)品做大市場(chǎng)。
二、酒店五個(gè)重要營(yíng)造
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品營(yíng)造：要有“第一個(gè)開發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個(gè)淘汰自己的老產(chǎn)品“的經(jīng)營(yíng)觀念。
�。ǘ┉h(huán)境營(yíng)造： 對(duì)消費(fèi)環(huán)境不斷創(chuàng)新，要有“天天有新意，月月有新招“的指導(dǎo)思想。
（三）市場(chǎng)營(yíng)造： “心有多大、市場(chǎng)就有多大”把蛋糕觀念變成面團(tuán)觀念，我們要主動(dòng)征求來(lái)自各方面的意見和需求，通過(guò)座談、聽取意見、溝通信息來(lái)和客戶聯(lián)絡(luò)感 情，借用顧客的言語(yǔ)為酒店做免費(fèi)的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶 市場(chǎng)。
�。ㄋ模┛诒臓I(yíng)造： “金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如顧客的夸獎(jiǎng)，金杯銀杯不如顧客的口碑”
一個(gè)企業(yè)成功的標(biāo)志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對(duì)酒店的美譽(yù)度有多高，和對(duì)客戶企業(yè)忠誠(chéng)度的培育，所以我們必須為此付出相當(dāng)大的努力，必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的'感受。
�。ㄎ澹┢放茽I(yíng)造 ：品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無(wú)形的資產(chǎn)，是生存之本，我們要用“人品決定產(chǎn)品，產(chǎn)品決定店品”三品合一”經(jīng)營(yíng)理念，從提高員工綜合素質(zhì)抓起，建立科學(xué)的培訓(xùn)教育和引導(dǎo)機(jī)制，使每人意識(shí)到維護(hù)酒店品牌的重要性，認(rèn)識(shí)到人人是酒店品牌內(nèi)涵的一部分。
三、“經(jīng)營(yíng)要有主題 產(chǎn)品要有特色”
周密細(xì)致做好市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位，我們是什么樣的酒店，消費(fèi)的群體以哪些為主，什么樣的產(chǎn)品才能適合他們？鎖定我們的客源市場(chǎng)，市場(chǎng)不能混亂，“物以類聚、人以群分”將酒店產(chǎn)品做成“異、特、新”，從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個(gè)方面著手，酒店銷售的理念為“餐飲是窗口，客房是搖錢樹”所以我們可以從打造特色餐飲為突破口，帶動(dòng)酒店整體消費(fèi)和人氣，客房出租率靠全方位的整個(gè)酒店的運(yùn)作來(lái)促動(dòng)，客房的改造需加快步代。歷經(jīng)*年經(jīng)營(yíng)，我們客房的硬件設(shè)施確實(shí)需馬上調(diào)整，做大做精是一個(gè)選擇市場(chǎng)的過(guò)程，先從局部區(qū)域開始調(diào)整，新裝修房間或包房?jī)r(jià)格在30%范圍內(nèi)緩慢提升，要給客人以選擇余地，讓他們能體現(xiàn)自我，市場(chǎng)營(yíng)銷需圍繞客人需求轉(zhuǎn)，先把客人引進(jìn)來(lái)，以低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)消費(fèi)，多投入多產(chǎn)出，形成良性循環(huán)、爭(zhēng)占市場(chǎng)占有份額，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。
對(duì)酒店有了更深刻的認(rèn)識(shí)，真正感受到酒店的活力 與魅力，認(rèn)識(shí)到酒店?duì)I銷的藝術(shù)、真正含義以及他的重要性，在今后的工作當(dāng) 中，將通過(guò)所學(xué)的知識(shí)靈活運(yùn)用到酒店?duì)I銷中，真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)決策的顧問(wèn)參謀，是酒店了解市場(chǎng)的信息中心，是酒店形象宣傳的策劃者、產(chǎn)品銷售的實(shí)施者，讓我們酒店的經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益能再創(chuàng)新高。
酒店銷售體會(huì)4
對(duì)于酒店等服務(wù)行業(yè)來(lái)講，酒店銷售的前提是服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量無(wú)疑是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，是企業(yè)的生命線。高水平的服務(wù)質(zhì)量不僅能夠?yàn)轭櫩土粝律羁痰挠∠�，為其再次光臨打下基礎(chǔ)。而且能夠使顧客倍感尊榮，為企業(yè)樹立良好的品牌和形象。我覺得員工的一舉一動(dòng)都代表了酒店，員工的形象就是酒店的形象�！薄翱腿擞肋h(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)，錯(cuò)的只會(huì)是我們�！薄爸挥姓嬲\(chéng)的服務(wù)，才會(huì)換來(lái)客人的微笑”。
酒店里無(wú)所不在的是服務(wù)文化、禮儀文化、地域文化、飲食文化、解困文化等等，在酒店里所有的工作人員都是主人，所有的賓客來(lái)到酒店都會(huì)對(duì)酒店和酒店人產(chǎn)生或多或少的依賴，除了在接受服務(wù)的過(guò)程中接收文化或知識(shí)，他們還在遇到困難時(shí)向酒店人尋求幫助。因此，我們可以說(shuō)，酒店是一個(gè)到處充斥著文化和知識(shí)的場(chǎng)所。于是，在這里工作的人們必須更有知識(shí)、文化和涵養(yǎng)。
賓客在品嘗一道菜式，而耳邊是服務(wù)員小姐用甜美的聲音介紹有關(guān)菜式的知識(shí)，包括起源、流傳、特色、新意等等，不僅更增添了品菜的樂趣，也讓客人接收到一些新的知識(shí)和信息，讓他們從另一個(gè)層面上覺得不虛此行。在酒店的任何一個(gè)角落都是彬彬有禮的服務(wù)人員，規(guī)范的操作、職業(yè)的微笑、謙恭的神態(tài)，讓客人無(wú)時(shí)無(wú)刻不受著禮儀文化的熏陶。處于社會(huì)中的`個(gè)人永遠(yuǎn)都在受著周邊人的影響，所謂人以群分，禮儀文化不僅使酒店人素質(zhì)提高，也在有益地影響著客人，提升著整個(gè)社會(huì)的素質(zhì)與涵養(yǎng)。
新到一處，客人落腳酒店，總是迫不及待地想要多了解當(dāng)?shù)氐牡赜蛭幕L(fēng)土人情、景觀特色。酒店人對(duì)此都應(yīng)非常熟悉，酒店只是一個(gè)單體的建筑，只有在地域的大背景下，他才有了厚重的底蘊(yùn)，有了文化的背景。對(duì)于外地客人而言，他們來(lái)到這里或者為了這個(gè)地方的景觀特色，或者為了商務(wù)辦公，基本上不會(huì)沖著一個(gè)單獨(dú)的住宿環(huán)境而來(lái)。
因此酒店需要有一種功能，能夠憑借地主的身份為客人提供盡可能多的方便。比如介紹當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源，比如在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行商務(wù)辦公的路徑指點(diǎn)。這樣，酒店才真正成為地方與外界溝通的一扇窗。還有一種稱之為“解困文化”，也就是幫助客人解決難題的知識(shí)提供能力，金鑰匙文化就是典型，滿意加驚喜，完成不可能完成的任務(wù)。
互聯(lián)網(wǎng)給酒店銷售帶來(lái)了什么？它是一個(gè)很好的信息平臺(tái)。在信息量豐富、實(shí)時(shí)溝通、市場(chǎng)呈加速度變化的資訊時(shí)代，酒店再也不能以昨天的方式來(lái)思考或解決今天的問(wèn)題，不能以過(guò)去傳統(tǒng)的手法來(lái)操作今天的事業(yè)�；ヂ�(lián)網(wǎng)加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰(shuí)先一步掌握信息，誰(shuí)就領(lǐng)先于市場(chǎng)。酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動(dòng)，使無(wú)形服務(wù)有形化。
酒店可以利用多媒體技術(shù)，把酒店整體的設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境裝飾、各種特色服務(wù)等在互聯(lián)網(wǎng)上動(dòng)態(tài)地表現(xiàn)出來(lái)�？腿丝梢愿�、更便捷地了解酒店，他們足不出戶便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺。酒店可以更細(xì)致、更周到地在第一時(shí)間反饋客人所需要的信息，雙方達(dá)成互動(dòng)。但酒店在宣傳的同時(shí)，要做到“誠(chéng)實(shí)”。酒店在網(wǎng)上的圖片、宣傳資料也要與客人在酒店親眼看到的一致，甚至超出他們的期望。酒店在互聯(lián)網(wǎng)上公布的價(jià)格要與在其它各個(gè)途徑的報(bào)價(jià)保持一致，讓客人對(duì)酒店產(chǎn)生信任感。
它為酒店增加了一種富有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售手段。酒店的網(wǎng)站，是酒店在互聯(lián)網(wǎng)上的一個(gè)窗口，類似于傳統(tǒng)名片的作用，但又是一個(gè)比傳統(tǒng)的雜志、電視、報(bào)紙和其它廣告形式更有成本效益的廣告方式。酒店集團(tuán)的網(wǎng)站，可以讓客人在網(wǎng)站上看到集團(tuán)不同地區(qū)各個(gè)酒店的情況，了解每個(gè)酒店的客房及價(jià)格信息，進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)訂，為集團(tuán)提供的“一站式服務(wù)”而感到滿意，集團(tuán)各酒店更是可以達(dá)到網(wǎng)上資源共享。
互聯(lián)網(wǎng)銷售對(duì)單體酒店的幫助更大。在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，連鎖酒店有分布在全球各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，有其獨(dú)立的訂房系統(tǒng)，在客源上有一定范圍的壟斷優(yōu)勢(shì)。此時(shí)，單體酒店缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，但有了互聯(lián)網(wǎng)，單體酒店可以通過(guò)跟各訂房網(wǎng)合作，同樣實(shí)現(xiàn)資源共享，利益共享。另外，單體酒店能在面對(duì)市場(chǎng)變化時(shí)表現(xiàn)得更靈活，能根據(jù)市場(chǎng)的變化快速調(diào)整應(yīng)對(duì)策略。相對(duì)連鎖酒店雖然有整體的銷售模式和策略，能形成轟動(dòng)效應(yīng)，但它不可能適合所有的市場(chǎng)，往往容易患“水土不服綜合癥”。
它讓酒店看到很多新的機(jī)會(huì)�；ヂ�(lián)網(wǎng)的到來(lái)，給酒店帶來(lái)了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更準(zhǔn)確、溝通變得更互動(dòng)�；ヂ�(lián)網(wǎng)有利于酒店拓展?jié)撛诳蛻羰袌?chǎng)，使全球銷售成為可能�；ヂ�(lián)網(wǎng)打破了時(shí)間和空間的限制，覆蓋了整個(gè)世界。酒店通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以將自己的信息迅速傳送到世界各地。世界各地的客戶也可以通過(guò)網(wǎng)上瀏覽，馬上獲得酒店的所有信息，甚至立即完成網(wǎng)上購(gòu)買�；ヂ�(lián)網(wǎng)銷售擴(kuò)大了酒店的市場(chǎng)范圍，大大提高了酒店的銷售能力。
酒店銷售體會(huì)5
一年之際在于春，賓館的發(fā)展也象春天的花草，到處充滿活力。在淡季的情況下,賓館領(lǐng)導(dǎo)發(fā)起了“加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn),轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，促進(jìn)賓館發(fā)展”的活動(dòng),各部門都緊鑼密鼓的展開工作。我們餐飲部也不甘落后，我們餐飲部?jī)?nèi)部在賓館的大綱下,又制作了適合我們餐飲時(shí)間更詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃,分階段培訓(xùn),分階段考試，即時(shí)考察我們學(xué)習(xí)的效果。
從3月26號(hào)開始,到今天已經(jīng)近一個(gè)月的時(shí)間,我們分別培訓(xùn)了《員工手冊(cè)》《中國(guó)飯店行業(yè)禮儀規(guī)范》《餐飲部服務(wù)員/領(lǐng)班/主管崗位職責(zé)和工作內(nèi)容》《飯店細(xì)微化服務(wù)通用部分》《管理人員的十個(gè)必須做到》等等.在學(xué)習(xí)之前,我們就在夏經(jīng)理開的會(huì)議中,了解此次活動(dòng)的宗旨和目的..深刻理解活動(dòng)的目的就是學(xué)以致用,把所學(xué)的東西運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)工作之中.我們基層管理人員和員工一起,共同學(xué)習(xí),共同討論,共同進(jìn)步.通過(guò)學(xué)習(xí)我總結(jié)了以下幾點(diǎn)體會(huì):
一、員工手冊(cè)的學(xué)習(xí)，我們更細(xì)化學(xué)習(xí)各項(xiàng)賓館規(guī)章制度，了解賓館的發(fā)展方向。從儀容儀表到賓館的勞動(dòng)紀(jì)律，讓我們有了新的認(rèn)識(shí)，為我們以后的工作敲響警鐘。知道什么是我們?cè)撟龅模裁床辉撟�。每天我們都集中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的同時(shí)也教我們?nèi)プ鹬匚覀冏约旱墓ぷ�，現(xiàn)在工作不好找，我們要珍惜眼前的一切，用我們優(yōu)質(zhì)規(guī)范化的服務(wù)和遵章守紀(jì)的工作態(tài)度去把握自己。在工作崗位上實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。
二、飯店行業(yè)禮儀規(guī)范是為全面提升中國(guó)飯店行業(yè)員工的整體素質(zhì)和服務(wù)水平，塑造文明禮貌的職業(yè)形象，培養(yǎng)愛崗敬業(yè)的職業(yè)道德，以禮儀促規(guī)范，中國(guó)旅游飯店業(yè)協(xié)會(huì)特別制訂的。我們?cè)谇耙欢螘r(shí)期粗略的學(xué)習(xí)了一遍，并沒有透徹的學(xué)習(xí)，這次學(xué)習(xí)，我們時(shí)間充裕，和員工一起逐條審過(guò)。禮儀規(guī)范學(xué)習(xí)后，我們恍然大悟，原來(lái)在平時(shí)的工作中，我們有很多地方做的都不到位，從小小的鞠躬禮到文明用語(yǔ)，似乎我們有太多的忽略，比如在平時(shí)工作中鞠躬禮不標(biāo)準(zhǔn)、文明用語(yǔ)太少、面部無(wú)表情等常見問(wèn)題我們好象都沒有多加注意。從基本的禮儀規(guī)范學(xué)習(xí)中，我們員工知道了什么才是一個(gè)合格服務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)，即使在現(xiàn)實(shí)生活中也可以用到。與此同時(shí)，我們還對(duì)前廳、客房、康樂和其他禮儀規(guī)范也進(jìn)行了學(xué)習(xí)，讓我們了解了更多的酒店服務(wù)知識(shí)。最重要的是和我們最直接的餐飲服務(wù)禮儀，對(duì)我們的服務(wù)細(xì)節(jié)更加有了明確的闡述。
三、對(duì)崗位職責(zé)和工作內(nèi)容的學(xué)習(xí)，讓我們重溫本崗位的職能、重要性及其在酒店中所處的位置。工作對(duì)象、具體任務(wù)、工作標(biāo)準(zhǔn)、效率要求、質(zhì)量要求、服務(wù)態(tài)度及其應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任、職責(zé)范圍，工作流程。掌握酒店軟管理措施如相關(guān)票據(jù)、賬單、表格的填寫方法、填寫要求和填寫規(guī)定。一句句看似簡(jiǎn)單的詞匯,卻包含著許多實(shí)際活動(dòng).一天的工作時(shí)序是那么的清楚，哪個(gè)時(shí)間段做什么，都規(guī)定的明明了了。在實(shí)際工作中，理解透這些我們工作起來(lái)就輕松多了。也讓我們基層管理人員更明確每天的工作環(huán)節(jié)，知道哪兒是重點(diǎn)，去督促什么地方。
酒店銷售體會(huì)6
非常感謝酒店管理層給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，于5月**參加了由**市旅游局組織的《現(xiàn)代酒店?duì)I銷管理與創(chuàng)新》的培訓(xùn)。學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺。
一、學(xué)習(xí)內(nèi)容概述：
此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個(gè)方面：酒店?duì)I銷模式與策略、營(yíng)銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。
1、酒店?duì)I銷模式的四個(gè)階段是通過(guò)酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過(guò)實(shí)際運(yùn)作而得到提升的：
第一階段為4P的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合、定價(jià)的組合、地點(diǎn)的組合、促銷的組合，這個(gè)組合特點(diǎn)為：①具有可控性、②動(dòng)態(tài)性、③具有整體性。
第二階段為4C的應(yīng)用：即：消費(fèi)者、成本、便利、溝通;企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時(shí)，其結(jié)果就是整體營(yíng)銷，其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求他們成為統(tǒng)一的有機(jī)體，4C是強(qiáng)化以消費(fèi)者要求為中心的營(yíng)銷組合。
第三階段為4S的應(yīng)用：即：滿意、服務(wù)與微笑、速度、誠(chéng)意，4S的營(yíng)銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者要求出發(fā)，建立“消費(fèi)者占有”的營(yíng)銷導(dǎo)向，定期對(duì)酒店產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及綜合性消費(fèi)者滿意指數(shù)的測(cè)評(píng)與改進(jìn)。
第四階段為4PCS的有機(jī)結(jié)合應(yīng)用：即以酒店為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念，以消費(fèi)者為中心的觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。4PCS的營(yíng)銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
所以酒店要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場(chǎng)需求和營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)酒店特點(diǎn)，資源和優(yōu)勢(shì)綜合應(yīng)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效益，爭(zhēng)取最佳效果。
2、營(yíng)銷觀念創(chuàng)新：它分為九個(gè)方面內(nèi)容：4R營(yíng)銷法、品牌的分類、做大做高做
精是一個(gè)選擇市場(chǎng)的過(guò)程、對(duì)經(jīng)營(yíng)與管理的再次認(rèn)識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售、對(duì)主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、會(huì)展經(jīng)濟(jì)你認(rèn)知多少、酒店銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)若干要素。酒店?duì)I銷到此又上了一個(gè)臺(tái)階，強(qiáng)調(diào)顧客——人的因素，注重營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護(hù)，生產(chǎn)過(guò)程和消費(fèi)過(guò)程必須以“以人為本”為原則，根據(jù)買方賣方市場(chǎng)雙方特點(diǎn)和需求，不斷調(diào)整、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。
3、追隨客人的滿意度：?jiǎn)T工的責(zé)任、管理的`責(zé)任、當(dāng)你感覺到與高水準(zhǔn)酒店有差距時(shí)你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的問(wèn)題。
員工要熱愛酒店，關(guān)愛客人，體現(xiàn)酒店宗旨，管理要注重細(xì)節(jié)，“量化”標(biāo)準(zhǔn)，貴在“堅(jiān)持”，找到差距，體現(xiàn)自己的特色，要“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變”。
二、根據(jù)我們所學(xué)的內(nèi)容，淺談本人幾點(diǎn)想法：
1、以人為本包含員工和客人
客人對(duì)酒店的第一感覺絕對(duì)重要，這主要靠?jī)蓚�(gè)方面來(lái)體現(xiàn)：酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當(dāng)作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個(gè)崗位都要專業(yè)，有星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要求熱愛酒店、關(guān)愛客人、以客人為中心，使客人對(duì)酒店產(chǎn)生信譽(yù)、滿意，酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應(yīng)調(diào)整，而不是要顧客來(lái)適應(yīng)遵守酒店的制度，要以消費(fèi)者為中心，以小產(chǎn)品做大市場(chǎng)。
2、酒店五個(gè)重要營(yíng)造
(1)產(chǎn)品營(yíng)造要有“第一個(gè)開發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個(gè)淘汰自己的老產(chǎn)品“的經(jīng)營(yíng)觀念。
(2)環(huán)境營(yíng)造對(duì)消費(fèi)環(huán)境不斷創(chuàng)新，要有“天天有新意，月月有新招“的指導(dǎo)思想。
(3)市場(chǎng)營(yíng)造“心有多大、市場(chǎng)就有多大”把蛋糕觀念變成面團(tuán)觀念，我們要主動(dòng)征求來(lái)自各方面的意見和需求，通過(guò)座談、聽取意見、溝通信息來(lái)和客戶聯(lián)絡(luò)感情，借用顧客的言語(yǔ)為酒店做免費(fèi)的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶市場(chǎng)。
酒店銷售體會(huì)7
這次我們酒店對(duì)我們銷售員進(jìn)行了一場(chǎng)培訓(xùn)，在這次培訓(xùn)中，我對(duì)于自己銷售的能力有了一些提升，從這次的培訓(xùn)里，我有了挺多的收獲的，同時(shí)也有了自己的體會(huì)。
進(jìn)行的這次培訓(xùn)，酒店專門給我們請(qǐng)來(lái)了在銷售行業(yè)中有名的老師來(lái)給我們講課。在培訓(xùn)課里，我們的xxx老師給我們講了銷售的技巧。銷售就是要向顧客推銷自己的觀點(diǎn)，并且讓他們認(rèn)可我們?nèi)ミ_(dá)到成交的一個(gè)目的，在與客戶進(jìn)行溝通的過(guò)程，我們銷售員就是要去介紹我們產(chǎn)品對(duì)客戶提供的利益，要讓他們對(duì)我們的產(chǎn)品有信心，同時(shí)也要去盡量達(dá)到客戶的要求，滿足他們的需求。在銷售的過(guò)程中，一定要去把握住客戶的`心理，要對(duì)他們進(jìn)行說(shuō)服，就必須要懂得客戶的心理情況，從這作為出發(fā)點(diǎn)，才能成功的跟客戶達(dá)成一致，進(jìn)而相互合作。
我們這些銷售員所要做的還有一點(diǎn)，就是要去了解所有說(shuō)服的客戶的基本信息，從他們的弱點(diǎn)進(jìn)攻，在與他們交談的時(shí)候，要保持自己足夠的禮貌，以及面帶微笑冷靜回話，不能讓客戶知道自己的心理狀況，然后被客戶牽著鼻子走，導(dǎo)致進(jìn)行的銷售不是自己想要的。
以上都是老師他們對(duì)我們的教學(xué)，在經(jīng)過(guò)老師的講解和進(jìn)行實(shí)踐，我從中找到屬于自己的銷售技巧，我也更有體會(huì)到要做好銷售員，真不是那么簡(jiǎn)單的，還有很多要學(xué)的，不能故步自封。
在培訓(xùn)時(shí)，老師還講到一個(gè)很重要的點(diǎn)，就是一定要幽默，我們?cè)诟蛻羟⒄剷r(shí)，不能總是一貫的語(yǔ)氣，這樣不利于談話的進(jìn)行，很容易中斷，所以保持一點(diǎn)幽默，就能夠引起客戶不停的進(jìn)行話題下去，這樣我們就能達(dá)到把銷售的產(chǎn)品的用處介紹出去，而又不會(huì)引起客戶額反感，很容易去做到成交那一步。畢竟我們作為酒店的銷售員，銷售的就是酒店的產(chǎn)品，為的就是幫助酒店進(jìn)行跟他人的合作來(lái)達(dá)到收益的目的。
經(jīng)過(guò)了這一次的培訓(xùn)，我在銷售的技巧和能力上，都是有著不小的收獲，同時(shí)還更加變得成熟了。在未來(lái)的銷售工作中，我相信我可以有更大的進(jìn)步，去把產(chǎn)品推銷出去，幫助酒店拿到收益，為酒店生意盡我個(gè)人的一份力的，我相信我行的。
酒店銷售體會(huì)8
銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸�！钡娜�，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。
一、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
通過(guò)一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
二、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神;其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶的注意，俗話說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷售界的話來(lái)講就是“處處留心有商機(jī)”，銷售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的`客戶集合組織起來(lái)，舉辦一些看戲、聽演講等活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)，還可以創(chuàng)造公司高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無(wú)話不說(shuō)的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會(huì)有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動(dòng)客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長(zhǎng)久的關(guān)系呢?那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售的全過(guò)程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久保持這份信任和默契，保持長(zhǎng)久的合作。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤�！边@句話說(shuō)明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。
酒店銷售體會(huì)9
自從5月份以來(lái)，我們義龍店通過(guò)各種管理會(huì)議要求各管理人員都針對(duì)性的把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了我們的推銷工作上。通過(guò)這段時(shí)間證明，我們?yōu)榇烁冻龅呐κ侵档玫�，�?shí)踐證明這鐘會(huì)議要求也是很有效的因?yàn)槲覀兊暝?月分不僅在店創(chuàng)新'營(yíng)業(yè)額上有了新的突破，我們各管理人員的推銷意識(shí)也漫漫的積累了內(nèi)功，現(xiàn)在給客人推銷菜肴也不像以前那樣的順從與盲目了。在這么短的時(shí)間內(nèi)我們能夠取得這樣的驕人業(yè)績(jī)，完全離不開我們各管理人員經(jīng)常性的召開管理會(huì)議，經(jīng)常性針對(duì)性的去討論該如何去作好推銷工作，并且各個(gè)管理人員都相對(duì)性的提出了自己的認(rèn)知與改進(jìn)方案，當(dāng)然了，這里面也是離不開各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的配合與支持，離不開公司領(lǐng)導(dǎo)明確的方針指示。借此機(jī)會(huì)，與大家分享一下我這段時(shí)間的銷售體會(huì)。
一、要想做好銷售必須得了解一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題就是：那就是我賣的產(chǎn)品特色是什么，亮點(diǎn)在哪里？該如何通過(guò)自己對(duì)產(chǎn)品的介紹來(lái)吸引消費(fèi)者？比如我在點(diǎn)單的時(shí)候給客人推銷文昌雞，有很多客人都會(huì)反映說(shuō)我們的文昌雞價(jià)格貴，個(gè)體小，不劃算。這時(shí)，我對(duì)客人介紹說(shuō)："這文昌雞是海南最負(fù)盛名的傳統(tǒng)名菜。號(hào)稱四大名菜之首，也是我們店的特色之一，它好吃的特點(diǎn)是其肉質(zhì)滑嫩，皮薄骨酥，香味甚濃，肥而不膩�？腿艘宦犨@話往往都會(huì)接受。
二、賣給誰(shuí)，針對(duì)的了解是哪一類的消費(fèi)群體，哪一類目標(biāo)顧客。目標(biāo)群不同的消費(fèi)群體，他的消費(fèi)需求是不一樣的
1、遇到多數(shù)中老年消費(fèi)群體我會(huì)試探一下對(duì)方對(duì)價(jià)格的認(rèn)可程度，先介紹我們一個(gè)高價(jià)格的菜肴給他，假如他在對(duì)價(jià)格了解的情況下表現(xiàn)出了認(rèn)可，那么接下來(lái)我會(huì)給他介紹相對(duì)比較中檔（28—46）或高檔（56以上）的價(jià)格給他（搭配合理）；如對(duì)方第一時(shí)間表現(xiàn)出不認(rèn)可，我會(huì)相對(duì)性的介紹給對(duì)方比較中檔（28—46）或低檔（28以下）的菜肴。因?yàn)檫@類型的消費(fèi)目標(biāo)大多數(shù)強(qiáng)調(diào)的是物美價(jià)廉，也就是注重菜肴的實(shí)惠。
2、年輕的消費(fèi)群體是愛面子，顯擺大方的特征，是最能接受我們給他介紹的菜肴目標(biāo)。因此遇到這種情況，我都會(huì)盡量把價(jià)格相對(duì)比高檔的菜肴介紹給對(duì)方，待點(diǎn)完菜拿單上去時(shí)，主動(dòng)詢問(wèn)男顧客是否需要來(lái)些白酒，啤酒或者飲料（三擇一推銷技巧）；詢問(wèn)女顧客是否需要來(lái)些果汁或者飲料（二擇一推銷技巧）。注：先問(wèn)男士后問(wèn)女士。
三、推銷要素就是要勤快。這就是我們常說(shuō)的要獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對(duì)你的印象�；蛘呖吹绞炜�，有點(diǎn)面熟的，冒似來(lái)過(guò)餐廳的要主動(dòng)上去打招呼，問(wèn)候，關(guān)心對(duì)方一下。最近工作很忙嗎？好象都好幾天時(shí)間每來(lái)我們店了。當(dāng)然上去跟客人搭訕是為了我們后面能夠更好的向客人推銷菜肴，提高我們的營(yíng)業(yè)額，另一方面能夠給客人親切感，建立與顧客做朋友的基礎(chǔ)，因?yàn)橛辛诉@種關(guān)系顧客才會(huì)經(jīng)常光顧餐廳。
四、要臉皮夠厚。在點(diǎn)單過(guò)程中，遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發(fā)生的，因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所推銷的菜肴，臉皮就要厚一點(diǎn)，要有很強(qiáng)的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。1`每天早上我在賣早點(diǎn)的時(shí)候，客人一過(guò)來(lái)點(diǎn)單，我首先會(huì)先向客人介紹我們比較貴的早點(diǎn)，因?yàn)橘F的產(chǎn)品成本高，利潤(rùn)相對(duì)也高，多數(shù)人都比較愛好（注：不能先介紹面粉米粉制作之類的`，因?yàn)榘惗急容^干，吃多了有膩感或者先點(diǎn)了以后，客人往往都會(huì)看看那包有多大，量多少，掂量是否夠吃的問(wèn)題）2`另外就是新產(chǎn)品要留到客人點(diǎn)單完后再介紹，因?yàn)檫@時(shí)你跟客人講：這是我們剛出的新產(chǎn)品您有興趣嘗一下嗎？客人一聽往往會(huì)抱有想嘗試的心態(tài)說(shuō)，那就來(lái)一份吧！當(dāng)遇到點(diǎn)單不多的客人在他點(diǎn)單完后就告訴他說(shuō)：'您好！那邊還有甜品，您可以去那邊看看。這里的作用是作好我們的連環(huán)銷售3`當(dāng)一些客人猶豫不決的時(shí)候主動(dòng)把產(chǎn)品拿到客人的托盤里，詢問(wèn)要不來(lái)這個(gè)試試，多數(shù)客人會(huì)接受。遇到有些客人自己說(shuō)，這應(yīng)該夠吃了吧這話，我們要及時(shí)的把話茬接下來(lái)，可以開玩笑的跟客人講，一會(huì)要吃不完的您可以叫我過(guò)去幫你吃。客人的反映往往都好隨聲附和說(shuō)：'好��！或者笑笑，然后接著點(diǎn)其他的（注：不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧）
五、創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”�？腿送紩�(huì)在我們給他介紹菜肴時(shí)指出我們菜肴的缺點(diǎn)，當(dāng)我們遇到這種情況是要腦筋靈活運(yùn)用，把客人所指出的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換成優(yōu)點(diǎn)。
1、有些客人在點(diǎn)松濤煎魚嘴的時(shí)候往往都會(huì)說(shuō)，你們那個(gè)魚嘴怎么煎得黑黑的，一看應(yīng)該就是屬于不好吃的類型，聽完后，我告訴客人，那是因?yàn)橄氚阳~嘴都煎的很入味，所以魚嘴的表面會(huì)呈現(xiàn)黑色，但絲毫沒有焦味，所以您盡管放心。
酒店銷售體會(huì)10
非常感謝酒店管理層給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，于5月XX參加了由XX市旅游局組織的《現(xiàn)代酒店?duì)I銷管理與創(chuàng)新》的培訓(xùn)。學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短，但我感覺確實(shí)是受了很大的啟發(fā)，受益匪淺。下面淺談本人幾點(diǎn)想法：
1、以人為本 包含員工和客人
客人對(duì)酒店的第一感覺絕對(duì)重要，這主要靠?jī)蓚�(gè)方面來(lái)體現(xiàn)：酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當(dāng)作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個(gè)崗位都要專業(yè)，有星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要求熱愛酒店、關(guān)愛客人、以客人為中心，使客人對(duì)酒店產(chǎn)生信譽(yù)、滿意，酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應(yīng)調(diào)整，而不是要顧客來(lái)適應(yīng)遵守酒店的制度，要以消費(fèi)者為中心，以小產(chǎn)品做大市場(chǎng)。
2、酒店五個(gè)重要營(yíng)造
�。�1）產(chǎn)品營(yíng)造：要有“第一個(gè)開發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個(gè)淘汰自己的老產(chǎn)品“的經(jīng)營(yíng)觀念。
（2）環(huán)境營(yíng)造： 對(duì)消費(fèi)環(huán)境不斷創(chuàng)新，要有“天天有新意，月月有新招“的指導(dǎo)思想。
（3）市場(chǎng)營(yíng)造： “心有多大、市場(chǎng)就有多大”把蛋糕觀念變成面團(tuán)觀念，我們要主動(dòng)征求來(lái)自各方面的意見和需求，通過(guò)座談、聽取意見、溝通信息來(lái)和客戶聯(lián)絡(luò)感 情，借用顧客的言語(yǔ)為酒店做免費(fèi)的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶 市場(chǎng)。
�。�4）口碑的營(yíng)造： “金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如顧客的夸獎(jiǎng)，金杯銀杯不如顧客的口碑”
一個(gè)企業(yè)成功的標(biāo)志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對(duì)酒店的美譽(yù)度有多高，和對(duì)客戶企業(yè)忠誠(chéng)度的培育，所以我們必須為此付出相當(dāng)大的努力，必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。
�。�5）品牌營(yíng)造 ：品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無(wú)形的資產(chǎn)，是生存之本，我們要用“人品決定產(chǎn)品，產(chǎn)品決定店品”三品合一”經(jīng)營(yíng)理念，從提高員工綜合素質(zhì)抓起，建立科學(xué)的培訓(xùn)教育和引導(dǎo)機(jī)制，使每人意識(shí)到維護(hù)酒店品牌的重要性，認(rèn)識(shí)到人人是酒店品牌內(nèi)涵的一部分。
3、“經(jīng)營(yíng)要有主題 產(chǎn)品要有特色”
周密細(xì)致做好市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位，我們是什么樣的酒店，消費(fèi)的群體以哪些為主，什么樣的產(chǎn)品才能適合他們？鎖定我們的客源市場(chǎng)，市場(chǎng)不能混亂，“物以類聚、人以群分”將酒店產(chǎn)品做成“異、特、新”，從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個(gè)方面著手，酒店銷售的理念為“餐飲是窗口，客房是搖錢樹”所以我們可以從打造特色餐飲為突破口，帶動(dòng)酒店整體消費(fèi)和人氣，客房出租率靠全方位的整個(gè)酒店的.運(yùn)作來(lái)促動(dòng)，客房的改造需加快步代。歷經(jīng)X年經(jīng)營(yíng)，我們客房的硬件設(shè)施確實(shí)需馬上調(diào)整，做大做精是一個(gè)選擇市場(chǎng)的過(guò)程，先從局部區(qū)域開始調(diào)整，新裝修房間或包房?jī)r(jià)格在30%范圍內(nèi)緩慢提升，要給客人以選擇余地，讓他們能體現(xiàn)自我，市場(chǎng)營(yíng)銷需圍繞客人需求轉(zhuǎn)，先把客人引進(jìn)來(lái)，以低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)消費(fèi)，多投入多產(chǎn)出，形成良性循環(huán)、爭(zhēng)占市場(chǎng)占有份額，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。
對(duì)酒店有了更深刻的認(rèn)識(shí)，真正感受到酒店的活力 與魅力，認(rèn)識(shí)到酒店?duì)I銷的藝術(shù)、真正含義以及他的重要性，在今后的工作當(dāng) 中，將通過(guò)所學(xué)的知識(shí)靈活運(yùn)用到酒店?duì)I銷中，真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)決策的顧問(wèn)參謀，是酒店了解市場(chǎng)的信息中心，是酒店形象宣傳的策劃者、產(chǎn)品銷售的實(shí)施者，讓我們酒店的經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益能再創(chuàng)新高。
酒店銷售體會(huì)11
一、對(duì)于銷售工作的理解和認(rèn)識(shí)
對(duì)于房地產(chǎn)銷售工作的認(rèn)識(shí)首先讓我們從認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問(wèn)開始 。房地產(chǎn)銷售工作看似簡(jiǎn)單其實(shí)不然，我理解的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該是這樣的。
置業(yè)顧問(wèn)要絕對(duì)是專家：購(gòu)房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)專業(yè)的購(gòu)買者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問(wèn)。即使你是剛?cè)胄械�，也起碼要接受過(guò)公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過(guò)自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)房。
置業(yè)顧問(wèn)還是橋梁：
置業(yè)顧問(wèn)所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來(lái)。
置業(yè)顧問(wèn)就是企業(yè)形象：
作為銷售人員，你是企業(yè)對(duì)客戶的最前線，直接與客戶進(jìn)行接觸，而且更多是面對(duì)面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識(shí)，無(wú)不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象。
接下來(lái)談一談我對(duì)銷售的理解。
銷售的實(shí)質(zhì)不光是房子產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移，而且還是價(jià)值的轉(zhuǎn)移，我們賣掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價(jià)值、以及企業(yè)品牌帶給消費(fèi)者的自豪感。我們對(duì)于樓盤銷售的理解，要超越房子本身的層面。
對(duì)于房地產(chǎn)銷售我總結(jié)了以下幾個(gè)的特點(diǎn)。
系統(tǒng)性：房地產(chǎn)銷售涉及建筑，景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風(fēng)水、營(yíng)銷策劃、廣告設(shè)計(jì)、媒體發(fā)布、消費(fèi)心理等諸多方面，是一項(xiàng)需要多部門配合高度集成的系統(tǒng)工程。
規(guī)律性：市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門學(xué)科經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，到今天已非常成熟。從市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)客戶、到產(chǎn)品定位、消費(fèi)心理都有系統(tǒng)的理論及分析工具。我們?cè)诰唧w的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學(xué)性。
重要性：房地產(chǎn)銷售是地產(chǎn)開發(fā)中最重要的組成部分，沒有了銷售收入所有的事情都無(wú)從談起，因此房地產(chǎn)銷售是一個(gè)項(xiàng)目能否盈利的基本保證，是項(xiàng)目開發(fā)的核心所在。
不可逆轉(zhuǎn)及連續(xù)性：一個(gè)項(xiàng)目的銷售從開始到結(jié)束，少則一年多則三到四年，銷售貫穿了項(xiàng)目的整個(gè)開發(fā)過(guò)程。一個(gè)項(xiàng)目從形象推出，誠(chéng)意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號(hào)、集中選房，是一系列不間斷的操作，一旦開始就無(wú)法停止，對(duì)于操作水平有著較高的要求。
創(chuàng)新性：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈，消費(fèi)者逐步成熟，政府的市場(chǎng)法規(guī)越來(lái)越健全，房地產(chǎn)銷售所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，因此要求銷售工作也要不斷創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)，做到人無(wú)我有、人有我精，出奇制勝、創(chuàng)造性地開展工作，只有這樣才能在市場(chǎng)上處于不敗之地。
其次我再談一談在銷售工作中普遍存在的三個(gè)誤區(qū)
1、在銷售不好時(shí)才重視銷售工作：
項(xiàng)目部平時(shí)對(duì)于銷售關(guān)注不多，營(yíng)銷工作沒有系統(tǒng)和可持續(xù)性的計(jì)劃，等到銷售業(yè)績(jī)不好時(shí)，才加大廣告投入，為增加銷量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段，希望能夠馬上見效，這樣做往往是欲速則不達(dá)，即花錢還使企業(yè)及樓盤形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營(yíng)銷活動(dòng)要連貫，要和銷售節(jié)點(diǎn)配合好，按營(yíng)銷計(jì)劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應(yīng)，使廣告和銷售形成良性循環(huán)。
2、銷售僅僅是銷售部的事情：有一種普遍觀念，認(rèn)為賣房子只是銷售部的事情，和項(xiàng)目其他部門沒有關(guān)系。這種局限的.觀念，會(huì)對(duì)項(xiàng)目的銷售工作，造成非常大的負(fù)面影響。銷售工作需要多部門的配合，客戶在購(gòu)房決策時(shí)對(duì)于外圍環(huán)境非常敏感，不論是收款的財(cái)務(wù)人員，還是開樓車的司機(jī)、門衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響銷售。樓盤信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的，不光僅僅是依靠廣告，項(xiàng)目部的每個(gè)人都有自己的社會(huì)關(guān)系，每個(gè)員工都可以是售樓員。藍(lán)郡3期推行員工推銷房子給與獎(jiǎng)勵(lì)的政策，取得了很好的效果，即節(jié)約了廣告投入，又增加了員工收入同時(shí)還增強(qiáng)了員工主人公意識(shí)。
3、重視廣告輕視事件營(yíng)銷投入：項(xiàng)目在推廣預(yù)算時(shí)普遍重視事件營(yíng)銷的投入。一個(gè)樓盤的硬廣告投入過(guò)多反而會(huì)在消費(fèi)者層面形成抵觸情緒，一個(gè)樓盤形象的打造，是需要全方位、點(diǎn)面結(jié)合才能完成的。事件營(yíng)銷具有時(shí)效長(zhǎng)，影響面廣、抗性弱，可以和消費(fèi)者形成良性互動(dòng)的特性。如果和廣告搭配合理，對(duì)于提高樓盤關(guān)注度，豐富樓盤形象，提高樓盤美譽(yù)度、增加消費(fèi)者的忠實(shí)度，營(yíng)造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二、華宇實(shí)業(yè)目前銷售工作存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議
1、不重視市場(chǎng)調(diào)研和研究工作;現(xiàn)有市場(chǎng)后又產(chǎn)品，這是市場(chǎng)營(yíng)銷的基本定律。市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)專業(yè)的工具可以對(duì)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)樓盤、消費(fèi)者居住習(xí)慣、產(chǎn)品分類等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究，為項(xiàng)目決策、建筑設(shè)計(jì)、制定營(yíng)銷方案提供科學(xué)依據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，一旦決策失誤糾錯(cuò)成本非常高，加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)于市場(chǎng)的把握準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到開發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數(shù)項(xiàng)目前期，都沒有做過(guò)專業(yè)系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研工作，這一點(diǎn)應(yīng)引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。
2、銷售管理及操作不規(guī)范;
華宇目前各項(xiàng)目的銷售管理沒有統(tǒng)一的作業(yè)規(guī)范及管理制度，沒有專業(yè)的銷售報(bào)表體系，各個(gè)售樓部的業(yè)務(wù)水平參差不齊，自成一體，這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實(shí)力的提高。華宇要做精做強(qiáng)就，必須改變目前的現(xiàn)狀，要求各項(xiàng)目嚴(yán)格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進(jìn)行管理。
3、針對(duì)置業(yè)顧問(wèn)沒有系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃：華宇公司目前自己銷售的樓盤數(shù)量不少，銷售人員合起來(lái)是一個(gè)龐大的群體，因沒有統(tǒng)一管理，各個(gè)項(xiàng)目對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)，都沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。銷售部處在市場(chǎng)的最前沿，置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)水平的高低，直接影響到銷售的業(yè)績(jī)和華宇的形象，對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)顧問(wèn)管理檔案，對(duì)所有置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行測(cè)評(píng)，評(píng)定出不達(dá)標(biāo)、合格、優(yōu)秀、出色等幾級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，每半年測(cè)評(píng)一次，根據(jù)結(jié)果對(duì)每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，做出相應(yīng)的級(jí)別調(diào)整。不達(dá)標(biāo)者堅(jiān)決不能上崗，針對(duì)不同級(jí)別的置業(yè)顧問(wèn)，定期開展對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)，以幫助其提高技能，定期開展技能比賽和業(yè)務(wù)觀摩活動(dòng)，以激發(fā)大家學(xué)習(xí)積極性。提升華宇銷售工作的整體水平。
4、賣場(chǎng)包裝及氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié)處理不到位
售樓部相當(dāng)于前沿陣地，是企業(yè)展示實(shí)力和形象的舞臺(tái)，華宇大多數(shù)項(xiàng)目不重視售樓部的包裝投入，對(duì)于售樓部的設(shè)計(jì)風(fēng)格、家具飾品、背景音樂的選擇沒有認(rèn)真地研究，不重視售樓部衛(wèi)生間、燈光等細(xì)節(jié)的處理，看樓現(xiàn)場(chǎng)的包裝非常不到位。樓盤樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀示范區(qū)，樣板間是銷售的三板斧，做好了對(duì)消費(fèi)者有很強(qiáng)的殺傷力，加大這三項(xiàng)的投入，對(duì)于樓盤的銷售會(huì)有非常直接的明顯的促進(jìn)。
5、客戶資源沒有整合和開發(fā)：
華宇目前已有適量客觀的業(yè)主資源，每個(gè)售樓部都有大量的來(lái)客登記資料，因沒有統(tǒng)一管理，客戶信息不能共享，導(dǎo)致信息不對(duì)稱，在這個(gè)樓盤沒有的戶型，在華宇其他樓盤就有，但因?yàn)樾畔]有個(gè)共享，導(dǎo)致客戶流失，從整體上看對(duì)華宇就是損失。在信息過(guò)度、廣告成本不斷增加的市場(chǎng)背景下，充分發(fā)掘華宇的客戶資源優(yōu)勢(shì)，建立統(tǒng)一的客戶資料管理體系，對(duì)降低市場(chǎng)推廣成本，增加銷量，提高服務(wù)水準(zhǔn)都有著非常積極的意義。
酒店銷售體會(huì)12
首先，要感謝酒店給我們這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在這次學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自己有很多的不足跟五星級(jí)酒店有較大的差距。
雖然只上了一節(jié)課我從中學(xué)到了；
一、管理概念：
酒店管理者對(duì)飯店的人力、物力、財(cái)力、信息、時(shí)間、聲譽(yù)等資源通過(guò)決策、計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制、激勵(lì)等職能使得運(yùn)轉(zhuǎn)正常進(jìn)行，以盡可能小的消耗、取得盡可能大的利益。
二、管理對(duì)象：
人力、物力、財(cái)力、信息、時(shí)間、聲譽(yù)五個(gè)20%，了解市場(chǎng)、了解自身產(chǎn)品、瞄準(zhǔn)運(yùn)行、完善制度、企業(yè)文化。
三、質(zhì)量的概念：
—適合和滿足客人需要的水平。
四、督導(dǎo)層在質(zhì)量管理中的'地位和作用：
1、高層、中層的質(zhì)量管理的意念，督導(dǎo)層在具體工作體現(xiàn)。
2、質(zhì)量管理中的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定、試驗(yàn)、需要督導(dǎo)層參與。
酒店銷售體會(huì)13
首先，要感謝酒店給我們這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在這次學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自己有很多的不足跟五星級(jí)酒店有較大的差距。
雖然只上了一節(jié)課我從中學(xué)到了;
一、管理概念：酒店管理者對(duì)飯店的人力、物力、財(cái)力、信息、時(shí)間、聲譽(yù)等資源通過(guò)決策、計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制、激勵(lì)等職能使得運(yùn)轉(zhuǎn)正常進(jìn)行，以盡可能小的消耗、取得盡可能大的.利益。
二、管理對(duì)象：人力、物力、財(cái)力、信息、時(shí)間、聲譽(yù)五個(gè)，了解市場(chǎng)、了解自身產(chǎn)品、瞄準(zhǔn)運(yùn)行、完善制度、企業(yè)文化。
三、質(zhì)量的概念：—適合和滿足客人需要的水平。
四、督導(dǎo)層在質(zhì)量管理中的地位和作用：
1、高層、中層的質(zhì)量管理的意念，督導(dǎo)層在具體工作體現(xiàn)。
2、質(zhì)量管理中的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定、試驗(yàn)、需要督導(dǎo)層參與。
酒店銷售體會(huì)14
自從5月份以來(lái),我們義龍店通過(guò)各種管理會(huì)議要求各管理人員都針對(duì)性的把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了我們的推銷工作上.通過(guò)這段時(shí)間證明,我們?yōu)榇烁冻龅呐κ侵档玫?實(shí)踐證明這鐘會(huì)議要求也是很有效的.因?yàn)槲覀兊暝?月分不僅在店創(chuàng)新'營(yíng)業(yè)額上有了新的突破,我們各管理人員的推銷意識(shí)也漫漫的積累了內(nèi)功,現(xiàn)在給客人推銷菜肴也不像以前那樣的順從與盲目了.在這么短的時(shí)間內(nèi)我們能夠取得這樣的驕人業(yè)績(jī),完全離不開我們各管理人員經(jīng)常性的召開管理會(huì)議,經(jīng)常性針對(duì)性的去討論該如何去作好推銷工作,并且各個(gè)管理人員都相對(duì)性的提出了自己的認(rèn)知與改進(jìn)方案,當(dāng)然了，這里面也是離不開各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的配合與支持,離不開公司領(lǐng)導(dǎo)明確的方針指示.借此機(jī)會(huì),與大家分享一下我這段時(shí)間的銷售體會(huì).
一、要想做好銷售必須得了解一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題就是：那就是我賣的產(chǎn)品特色是什么，亮點(diǎn)在哪里？
該如何通過(guò)自己對(duì)產(chǎn)品的介紹來(lái)吸引消費(fèi)者？比如我在點(diǎn)單的時(shí)候給客人推銷文昌雞,有很多客人都會(huì)反映說(shuō)我們的文昌雞價(jià)格貴,個(gè)體小,不劃算.這時(shí),我對(duì)客人介紹說(shuō):"這文昌雞是海南最負(fù)盛名的傳統(tǒng)名菜.號(hào)稱四大名菜之首,也是我們店的特色之一,它好吃的特點(diǎn)是其肉質(zhì)滑嫩,皮薄骨酥,香味甚濃,肥而不膩.客人一聽這話往往都會(huì)接受 .
二、賣給誰(shuí)，針對(duì)的了解是哪一類的消費(fèi)群體，哪一類目標(biāo)顧客。目標(biāo)群不同的消費(fèi)群體，他的消費(fèi)需求是不一樣的
1、遇到多數(shù)中老年消費(fèi)群體我會(huì)試探一下對(duì)方對(duì)價(jià)格的認(rèn)可程度,先介紹我們一個(gè)高價(jià)格的菜肴給他,假如他在對(duì)價(jià)格了解的情況下表現(xiàn)出了認(rèn)可,那么接下來(lái)我會(huì)給他介紹相對(duì)比較中檔(28-46)或高檔(56以上)的價(jià)格給他(搭配合理);如對(duì)方第一時(shí)間表現(xiàn)出不認(rèn)可,我會(huì)相對(duì)性的介紹給對(duì)方比較中檔(28-46)或低檔(28以下)的菜肴.因?yàn)檫@類型的消費(fèi)目標(biāo)大多數(shù)強(qiáng)調(diào)的是物美價(jià)廉，也就是注重菜肴的實(shí)惠.
2、年輕的消費(fèi)群體是愛面子,顯擺大方的特征,是最能接受我們給他介紹的菜肴目標(biāo).因此遇到這種情況,我都會(huì)盡量把價(jià)格相對(duì)比高檔的菜肴介紹給對(duì)方,待點(diǎn)完菜拿單上去時(shí),主動(dòng)詢問(wèn)男顧客是否需要來(lái)些白酒,啤酒或者飲料(三擇一推銷技巧);詢問(wèn)女顧客是否需要來(lái)些果汁或者飲料(二擇一推銷技巧).注:先問(wèn)男士后問(wèn)女士.
三、推銷要素就是要勤快。這就是我們常說(shuō)的要獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對(duì)你的印象。
或者看到熟客,有點(diǎn)面熟的,冒似來(lái)過(guò)餐廳的要主動(dòng)上去打招呼，問(wèn)候，關(guān)心對(duì)方一下.最近工作很忙嗎?好象都好幾天時(shí)間每來(lái)我們店了.當(dāng)然上去跟客人搭訕是為了我們后面能夠更好的`向客人推銷菜肴 ,提高我們的營(yíng)業(yè)額, 另一方面能夠給客人親切感,建立與顧客做朋友的基礎(chǔ),因?yàn)橛辛诉@種關(guān)系顧客才會(huì)經(jīng)常光顧餐廳。
四、要臉皮夠厚。
在點(diǎn)單過(guò)程中,遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發(fā)生的，因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所推銷的菜肴，臉皮就要厚一點(diǎn)，要有很強(qiáng)的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。1`每天早上我在賣早點(diǎn)的時(shí)候,客人一過(guò)來(lái)點(diǎn)單,我首先會(huì)先向客人介紹我們比較貴的早點(diǎn),因?yàn)橘F的產(chǎn)品成本高,利潤(rùn)相對(duì)也高,多數(shù)人都比較愛好(注:不能先介紹面粉米粉制作之類的,因?yàn)榘惗急容^干,吃多了有膩感或者先點(diǎn)了以后,客人往往都會(huì)看看那包有多大,量多少,掂量是否夠吃的問(wèn)題)2`另外就是新產(chǎn)品要留到客人點(diǎn)單完后再介紹,因?yàn)檫@時(shí)你跟客人講:這是我們剛出的新產(chǎn)品您有興趣嘗一下嗎?客人一聽往往會(huì)抱有想嘗試的心態(tài)說(shuō),那就來(lái)一份吧!當(dāng)遇到點(diǎn)單不多的客人在他點(diǎn)單完后就告訴他說(shuō):'您好!那邊還有甜品,您可以去那邊看看.這里的作用是作好我們的連環(huán)銷售3`當(dāng)一些客人猶豫不決的時(shí)候主動(dòng)把產(chǎn)品拿到客人的托盤里,詢問(wèn)要不來(lái)這個(gè)試試,多數(shù)客人會(huì)接受.遇到有些客人自己說(shuō),這應(yīng)該夠吃了吧這話,我們要及時(shí)的把話茬接下來(lái),可以開玩笑的跟客人講,一會(huì)要吃不完的您可以叫我過(guò)去幫你吃.客人的反映往往都好隨聲附和說(shuō):'好啊!或者笑笑,然后接著點(diǎn)其他的.(注:不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧)
酒店銷售體會(huì)15
有幸參加了一周的銷售培訓(xùn)，雖然很辛苦，但是卻真的有幾點(diǎn)收獲，總結(jié)起來(lái)就是相信自己、贊美別人這八個(gè)字，具體有以下幾點(diǎn)體會(huì)。
一、贊美的需要、力量和成效
每個(gè)人都希望自己受到別人的尊重、認(rèn)可和重視，所以贊美是打動(dòng)別人最好的武器，通過(guò)不斷的練習(xí)，我深切的體會(huì)到贊美的威力，贊美客戶，贊美客戶身邊的人，能讓銷售人員得到客戶的認(rèn)可，贏得客戶的信任。延伸到生活中也需要通過(guò)不斷的贊美，達(dá)到很好的效果，贊美為家庭辛苦忙碌的家人，贊美時(shí)刻關(guān)心你的父母，贊美充滿希望的`孩子，贊美為你工作的員工，贊美給你工作的領(lǐng)導(dǎo)，讓贊美之詞圍繞心中，也許生活和工作會(huì)是另外一片天地。所以從現(xiàn)在開始每個(gè)人都要學(xué)會(huì)贊美，真心的贊美別人，不會(huì)讓自己付出一點(diǎn)成本，就能收獲一生的溫暖。
二、銷售的本質(zhì)不是商品，銷的是自己，售的是觀念
在銷售的過(guò)程中，傳遞給顧客的不僅僅是商品的功能和使用方式，而是觀念，是銷售者本身的專業(yè)和態(tài)度，從這點(diǎn)出發(fā)就要求銷售人員，不但要熟悉商品的特性，而是要用心去銷售，特別是對(duì)服務(wù)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，服務(wù)是一種有形+無(wú)形的組合體，特別需要用心，只有認(rèn)真、細(xì)致的銷售人員，才有可能維護(hù)客戶，不斷的擴(kuò)大客戶隊(duì)伍。銷售絕對(duì)不是一次簡(jiǎn)單的賣的過(guò)程，而是連續(xù)的維護(hù)和服務(wù)的過(guò)程。
心情決定行為，行為決定效果，在銷售的過(guò)程中，始終相信自己的能力，將自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和態(tài)度傳遞給購(gòu)買者，變被動(dòng)的購(gòu)買為主動(dòng)的需求，這樣才會(huì)有長(zhǎng)久的客源和長(zhǎng)久的利益。
三、不同性格的人有不同的表現(xiàn)，需要不同的接觸方式
把人的性格形象的用四種動(dòng)物來(lái)比喻：老虎、孔雀、貓頭鷹、無(wú)尾熊，約見直爽、干脆主導(dǎo)型的老虎性格的人，說(shuō)話要響亮，語(yǔ)調(diào)要簡(jiǎn)潔，充滿自信和崇拜，以快、準(zhǔn)、短為主要特點(diǎn);約見注意力不集中的靈感型的孔雀性格的人，時(shí)間要先適當(dāng)，說(shuō)話要慢，語(yǔ)調(diào)要溫，要感性，要善于傾聽;約見隨和型的無(wú)尾熊性格的人，說(shuō)話語(yǔ)速要慢，聲音要輕，留下穩(wěn)健、熱情、安全的感覺成功的概率更高;而約見敏感型的萬(wàn)事追求完滿的貓頭鷹性格的人就要注意細(xì)節(jié)，不能急，只能慢慢的，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的努力才能讓他認(rèn)可你，相信你。
四、專業(yè)的異議處理方法——太極溝通法則
不管什么樣的銷售都會(huì)遇到拒絕的人，怎么樣消除購(gòu)買者的疑惑、不信任、推托呢?用太極溝通法則，重復(fù)對(duì)方的活+認(rèn)同語(yǔ)(您說(shuō)的很有道理、那很好、那沒關(guān)系、是這樣子的)+贊美+用正面論點(diǎn)回復(fù)+跟進(jìn)，通過(guò)練習(xí)，我們體會(huì)到這種方法的魅力。
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