管理與企業(yè)管理
第一章
管理與企業(yè)管理
一、管理
1、管理：資源的整個(gè)（對(duì)象、手段、目的）
2、企業(yè)管理：對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)要素的PDCA（計(jì)劃、組織、控制、執(zhí)行）的過(guò)程。
3、管理者指導(dǎo)人的行為，溝通人與人之間的信息。
管理者層次：（1）決策層：大政方針，經(jīng)營(yíng)方向（董事長(zhǎng)）
�。�2）管理層：可行性措施，方案（經(jīng)理）
（3）職能層：解決問(wèn)題技巧方法（車間主任）
4、管理職能：
a計(jì)劃：規(guī)劃、謀略——目標(biāo)導(dǎo)向、可行性
b組織：資源優(yōu)化配置與充分利用
c領(lǐng)導(dǎo)：工作行為指導(dǎo)，心理與行為規(guī)模
d控制：激勵(lì)、引導(dǎo)
二、現(xiàn)代企業(yè)制度公司治理（有效管理）運(yùn)營(yíng)管理（高效率、高質(zhì)量、完成企業(yè)人物、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)）
行為科學(xué)理論：（認(rèn)識(shí)、了解、激勵(lì)、控制）工作過(guò)程：心理、行為規(guī)律（4）
現(xiàn)代管理理論體系系統(tǒng)論：兩個(gè)或以上相互依存、相互聯(lián)系的有機(jī)整體。
決策論：規(guī)劃、謀略
權(quán)變論：環(huán)境應(yīng)變
第二章
企業(yè)戰(zhàn)略管理
一、戰(zhàn)略（規(guī)劃、謀略、籌措）：資源配置、經(jīng)營(yíng)范圍、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
�、倏傮w決策性戰(zhàn)略
�、诮�(jīng)營(yíng)單位專業(yè)化戰(zhàn)略
③職能業(yè)務(wù)戰(zhàn)略
競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)類別：
�、倏偝杀绢I(lǐng)先②目標(biāo)聚集（國(guó)美只做電器、只做與電器相關(guān)的）③差異化（特色化）
二、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)：最低→可接受→實(shí)際需求→最優(yōu)期望
步驟程序①確定目標(biāo)導(dǎo)向——市場(chǎng)定位②市場(chǎng)分析——市場(chǎng)調(diào)查及其預(yù)測(cè)③制定方案④采取行動(dòng)——技巧與方法應(yīng)用“MIS→SWOT→BCG分析”
三、企業(yè)文化（技術(shù)、管理、文化）
1、基本信念（核心競(jìng)爭(zhēng)力）①有價(jià)值②不可替代③不可超越
2、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)→價(jià)值取向
3、行為規(guī)范→思維方式
四、企業(yè)戰(zhàn)略管理基本過(guò)程
第三章、市場(chǎng)營(yíng)銷管理
第一節(jié)課知識(shí)點(diǎn)
一、營(yíng)銷概念
傳統(tǒng)：生產(chǎn)觀、產(chǎn)品觀，以產(chǎn)定銷、指令性、賣方市場(chǎng)。
以需定產(chǎn)
管理與企業(yè)管理
現(xiàn)代：市場(chǎng)觀、營(yíng)銷組合觀
、競(jìng)爭(zhēng)性、買方市場(chǎng)
二、消費(fèi)者行為分析
1、生產(chǎn)：缺乏感、求助感
消費(fèi)水平<收入__消費(fèi)>
2、影響消費(fèi)者行為因素
三、營(yíng)銷管理過(guò)程
四、營(yíng)銷策略的應(yīng)用
1、產(chǎn)品策略：產(chǎn)品層次、產(chǎn)品準(zhǔn)度
品牌、包裝、生命周期、商標(biāo)、易記憶、不重復(fù)、不拗口
2、價(jià)格策略
影響價(jià)格因素：成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)、定價(jià)目標(biāo)
定價(jià)策略：折扣與折讓、心理定價(jià)（聲望、尾數(shù)、分割、招徠、奢侈、必備品）
價(jià)格變更
3、（渠道）分銷策略
中間商選擇：商品類型、資信、物流{運(yùn)輸（路線、工作、時(shí)間、效用、即時(shí)性需求）}、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、以需定銷
微觀：收入、價(jià)格、習(xí)俗、趨勢(shì)選擇目標(biāo)市場(chǎng)（客戶對(duì)象化）
市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（潛在需求）
實(shí)施與控制營(yíng)銷規(guī)劃營(yíng)銷策略組合制定營(yíng)銷計(jì)劃
可行性（局部、長(zhǎng)遠(yuǎn)）執(zhí)行力、習(xí)慣、收入、性格、長(zhǎng)度、寬度、相關(guān)度、效用、形式、
附加提價(jià)：成本增加，供不應(yīng)求，“通貨膨脹”
降價(jià)：成本下跌，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加
茶葉：100元/斤
茶葉：10元/兩
管理與企業(yè)管理
流通加工（附加值）、物流信息（針對(duì)性需求）
4、促銷
滿足需求擴(kuò)大銷售
第二節(jié)課知識(shí)點(diǎn)
5、銷售過(guò)程管理
一、銷售準(zhǔn)備
1、銷售人員自我的心理準(zhǔn)備
a、自信心建立：保持良好幽默感，積極進(jìn)取，工作態(tài)度端正，良好習(xí)慣
b、樹立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)完成組織任務(wù)
c、把握原則：滿足需求（目標(biāo)市場(chǎng)導(dǎo)向）
誘導(dǎo)性（針對(duì)性__欲望）照顧顧客利益：誠(chéng)信（換位思考），保本性原則，創(chuàng)造美麗（素質(zhì)、技術(shù)等）
2、研究自己銷售的商品
3、分析顧客類別
心理
二、尋找潛在顧客“顧客
銷售員”尋找
選擇
管理（客戶檔案）
創(chuàng)造需求
尊重需求
滿足需求
措施
三、訪問(wèn)顧客和介紹產(chǎn)品人員推銷：AIDA廣告：介紹產(chǎn)品刺激欲望（或投資行為）
管理與企業(yè)管理
1、擬定訪問(wèn)計(jì)劃
規(guī)劃、策劃、可行性、執(zhí)行力、改善性
A、確定目標(biāo)：工作效率（工作時(shí)間、銷售產(chǎn)品的難度、銷售經(jīng)驗(yàn)）
B、確定所訪問(wèn)顧客時(shí)空：世家預(yù)約、地點(diǎn)選擇
C、具體銷售、談判
計(jì)劃
擬定
詢盤
發(fā)盤
還盤
受盤
交流思想，表達(dá)意愿
D、銷售對(duì)象的材料及自我材料
四、顧客的反對(duì)意見
1、銷售人員
2、銷售產(chǎn)品
3、銷售者心理、信仰、偏見聽取、軟處理、放棄、真實(shí)反應(yīng)
五、促進(jìn)成交方法
六、客戶關(guān)系管理
第四章企業(yè)生產(chǎn)管理
一、生產(chǎn)管理、生產(chǎn)系統(tǒng)
生產(chǎn)管理
生產(chǎn)系統(tǒng)
輸入生產(chǎn)資料
轉(zhuǎn)化過(guò)程
輸出產(chǎn)品
控制1、本質(zhì)：原材料、燃料、輔助、半成品等生產(chǎn)資料
勞動(dòng)力
G—W—G′二、生產(chǎn)系統(tǒng)的類型
1、生產(chǎn)方式、用戶需求
2、生產(chǎn)穩(wěn)定性、復(fù)雜程度
三、生產(chǎn)過(guò)程組織
生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備
開局、探測(cè)、報(bào)價(jià)、磋商、交易、達(dá)成、違約、處理、價(jià)值附加、擴(kuò)大生產(chǎn)量、提高品質(zhì)、物勞動(dòng)活勞動(dòng)、訂單型：客戶需求，專業(yè)化、備貨型：預(yù)先生產(chǎn)、規(guī)模化、單件生產(chǎn)：針對(duì)性（試制、鑒定）
成批生產(chǎn)、大量生產(chǎn)、規(guī)模效應(yīng)、生產(chǎn)針對(duì)性、生產(chǎn)工藝、標(biāo)準(zhǔn)化、定額、試制、鑒定工藝設(shè)計(jì)及裝備、市場(chǎng)調(diào)研（以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向）、開發(fā)及設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過(guò)程價(jià)值增加
管理與企業(yè)管理
基本生產(chǎn)階段：活勞動(dòng)與物勞動(dòng)配置、輔助生產(chǎn)階段：工具制造、設(shè)備維修、服務(wù)生產(chǎn)階段：運(yùn)輸、計(jì)量
四、生產(chǎn)計(jì)劃與控制
1、生產(chǎn)計(jì)劃：完成生產(chǎn)任務(wù)、考評(píng)生產(chǎn)進(jìn)度
長(zhǎng)期計(jì)劃：戰(zhàn)略規(guī)劃、謀略
中期計(jì)劃：年度計(jì)劃（產(chǎn)值、產(chǎn)量）
短期計(jì)劃：作業(yè)計(jì)劃（生產(chǎn)程度）
五、生產(chǎn)管理的發(fā)展及新技術(shù)應(yīng)用、JIT“5s管理（現(xiàn)場(chǎng)管理）”
規(guī)模、少人化、敏捷制造、大規(guī)模制造、第五章企業(yè)質(zhì)量管理
一·質(zhì)量與質(zhì)量管理
1·質(zhì)量：“產(chǎn)品體系功能”滿足規(guī)定的要求程度
�。�1）·產(chǎn)品質(zhì)量：滿足顧客需求
�。�2）·工序質(zhì)量：生產(chǎn)合格產(chǎn)品的能力
�。�3）·工作質(zhì)量：企業(yè)管理·技術(shù)·組織
2·質(zhì)量管理
控制企業(yè)與質(zhì)量有關(guān)管協(xié)調(diào)管理
經(jīng)濟(jì)
設(shè)計(jì)·生產(chǎn)·服務(wù)
滿足用戶需求
有效二~全面質(zhì)量管理
1·“質(zhì)量”
研究·設(shè)計(jì)
一全三多
全員質(zhì)量：全體員工
全過(guò)程：市調(diào)·產(chǎn)品開發(fā)·銷售·服務(wù)
生產(chǎn)·服務(wù)
全企業(yè)質(zhì)量：管理層次
多方法質(zhì)量：
2·質(zhì)量管理的內(nèi)容。
開發(fā)設(shè)計(jì)
市場(chǎng)導(dǎo)向
生產(chǎn)與制造
生產(chǎn)·工序·質(zhì)量
使用過(guò)程
全員的質(zhì)量管理:他要求企業(yè)各部門·各環(huán)節(jié)的全體員工都參加質(zhì)量管理。
全過(guò)程的質(zhì)量管理：從市場(chǎng)調(diào)查·產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)·生產(chǎn)·銷售直到服務(wù)的全過(guò)程的質(zhì)量管理。
全企業(yè)的質(zhì)量管理：就是要求企業(yè)各個(gè)管理層次都有明確的·不同側(cè)重點(diǎn)的質(zhì)量管理活動(dòng)內(nèi)容。
質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)化：ISO9001----9004
第六章企業(yè)技術(shù)管理
技術(shù)引進(jìn)：先進(jìn)性·生命力·適用性
技術(shù)創(chuàng)新：自主創(chuàng)新·模仿創(chuàng)新·合作創(chuàng)新
新產(chǎn)品開發(fā)
調(diào)查研究·開發(fā)創(chuàng)意·創(chuàng)意篩選（新技術(shù)應(yīng)用）新產(chǎn)品設(shè)計(jì)·市場(chǎng)開發(fā)高級(jí)制造技術(shù)（AMT）
第八章人力資源管理物本
人本
能本
人力資源規(guī)劃動(dòng)機(jī)
行為
能力
招聘與配置
管理與企業(yè)管理
培訓(xùn)與開發(fā)
績(jī)效管理
薪酬管理
勞動(dòng)關(guān)系管理
一·人力資源規(guī)劃
1·為組織配備合適的人選
組織的戰(zhàn)略目標(biāo)和外部環(huán)境結(jié)合
組織人力的發(fā)展
穩(wěn)定·提高
實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)：滿足個(gè)人利益。
2·人力資源規(guī)劃目標(biāo)
�。�2）考核內(nèi)容確定
工作業(yè)績(jī)：工作數(shù)量·工作質(zhì)量
工作能力：基礎(chǔ)能力·業(yè)務(wù)能力（技巧）·素質(zhì)的能力
工作態(tài)度：積極主動(dòng)·責(zé)任感
工作潛力:學(xué)歷·資歷·工作經(jīng)驗(yàn)
工作適應(yīng)性：人與人·人與事·事與事
�。�3）考核標(biāo)準(zhǔn)確定：標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)度·標(biāo)量·標(biāo)準(zhǔn)·對(duì)事不對(duì)人·標(biāo)準(zhǔn)公開·明確考核手段：定性與定量·屬性權(quán)重
主觀客觀
絕對(duì)相對(duì)
�。�4）考核實(shí)施者：上級(jí)·同級(jí)·下級(jí)·被考核者本人·顧問(wèn)專家
（5）政績(jī)考核流程{（1）（2）（3）（4）}
根據(jù)工作分析的職位說(shuō)明：工作業(yè)績(jī)狀況
工作行為
工作效果制定政績(jī)考核的說(shuō)明<標(biāo)準(zhǔn)條件>管理者·員工目標(biāo)確定政績(jī)考核的周期：年度考核·平時(shí)考核·專項(xiàng)考核
�。ū苊庑问街髁x）“品德·能力·知識(shí)·敬業(yè)精神”
一·績(jī)效與績(jī)效考核提高政績(jī)·公正·客觀評(píng)價(jià)員工·有效運(yùn)用考核結(jié)果
1·績(jī)效：業(yè)績(jī)·成就
員工經(jīng)過(guò)考核被認(rèn)可的行為表象
結(jié)果
在反映員工在某活動(dòng)產(chǎn)生成績(jī)·成果
2·績(jī)效類別
員工績(jī)效：?jiǎn)T工在某一時(shí)期
工作結(jié)果企業(yè)：（銷售量·生產(chǎn)量）效益
行政：效率
工作行為：規(guī)范創(chuàng)新60%實(shí)干40%經(jīng)驗(yàn)
管理與企業(yè)管理
工作態(tài)度：積極·主動(dòng)
組織績(jī)效：完成組織任務(wù)，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)
工作數(shù)量
工作質(zhì)量
效率3·績(jī)效特征
提高考核的信度和效度
“個(gè)人
團(tuán)隊(duì)
組織”
素質(zhì)·行為·績(jī)效
多因性：能力·激勵(lì)·機(jī)會(huì)·環(huán)境
多維性：出勤率·團(tuán)隊(duì)·紀(jì)律
動(dòng)態(tài)性：變更<認(rèn)可>·差異性<專業(yè)化·特色化>
4·績(jī)效考核
考查·評(píng)價(jià)
考：查核·查考
核:評(píng)價(jià)·核實(shí)
提供事實(shí)依據(jù)
考核員工在工作中表現(xiàn)出來(lái)的
工作業(yè)績(jī)
工作能力
工作行為
工作態(tài)度
個(gè)人品德
判斷員工與崗位匹配
員工目標(biāo)與崗位目標(biāo)協(xié)調(diào)性·一致性
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