- 相關(guān)推薦
闡述優(yōu)勢(shì)談判技巧
闡述優(yōu)勢(shì)談判技巧1
優(yōu)勢(shì)談判技巧1、紅鯡魚策略
紅鯡魚策略以前是英國人在反對(duì)獵捕狐貍時(shí)所使用的一種方法，反獵狐組織的主要成員發(fā)現(xiàn)，只要他們放一條煙熏鯡魚在狐貍經(jīng)過的路上，鯡魚的味道就會(huì)蓋住狐貍身上散發(fā)出來的氣味，從而獵犬們就無從追蹤狐貍的蹤跡�，F(xiàn)在人們用它來指代那些能夠轉(zhuǎn)移對(duì)手注意力的事情。紅鯡魚策略比誘捕策略更進(jìn)了一步，在進(jìn)行誘捕時(shí)，你的對(duì)手可能只是用一個(gè)微不足道的問題引誘你在真正重要的問題上做出讓步，可在使用紅鯡魚策略時(shí)，對(duì)方會(huì)首先提出一個(gè)并不是很重要的問題，然后他會(huì)收回自己的要求，可作為回報(bào)，他會(huì)要求你做出一些真正重要的讓步。如果他的這一策略運(yùn)用成功的話，你很可能會(huì)覺得，對(duì)方提出的要求非常重要，可事實(shí)并非如此。當(dāng)你的'對(duì)手對(duì)你使用紅鯡魚策略時(shí)，你一定要非常小心，一定不要分散自己的精力，更不要讓他用這件事情迫使你作出你不愿意的讓步。
優(yōu)勢(shì)談判技巧2、蠶食策略
蠶食策略的關(guān)鍵就在于：在談判開始時(shí)不要提出所有的要求，在談判進(jìn)行了一段時(shí)間之后，你可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達(dá)到自己的目的。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，人們?cè)谧鞒鲎詈鬀Q定之前，腦子里一直在搖擺，可一旦下定決心他們就會(huì)勇往直前。所以優(yōu)勢(shì)談判高手一定要記住，不要在談判剛開始時(shí)就直接提出自己的條件，不妨稍微耐心一些，等到雙方商談好大部分條件之后，然后你再提出你自己的要求，并通過蠶食策略得到你想要的東西，因?yàn)橐坏┱勁须p方達(dá)成了最初的協(xié)議之后，他們內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生一種非常良好的感覺，他們會(huì)長舒一口氣，似乎所有的緊張和壓力都在這一瞬間得到了釋放，這時(shí)他們的大腦就會(huì)開始強(qiáng)化自己剛剛作出的決定，他們也就會(huì)更加容易接受你所提出的一些"微不足道"的要求。
優(yōu)勢(shì)談判技巧3、故意犯錯(cuò)策略
故意犯錯(cuò)是一種非常不道德的談判策略，通常只應(yīng)該用來對(duì)付那些缺乏倫理道德的談判對(duì)手。賣家會(huì)在準(zhǔn)備計(jì)劃書時(shí)，故意設(shè)置一個(gè)誘餌，故意漏掉一部分成本，或者是干脆故意把某部分的價(jià)格計(jì)算的低一些，一旦買家上鉤，他就會(huì)覺得自己現(xiàn)在遇到了一個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)，這時(shí)他就可能非常急切的在銷售人員發(fā)現(xiàn)問題之前達(dá)成交易，這種急切心理往往會(huì)大大降低買家的談判水平，最終他所付出的費(fèi)用可能更高。除此之外，銷售人員還可以在最終結(jié)束交易之前，突然發(fā)現(xiàn)問題，這樣他就可以用略帶指責(zé)的眼神，逼迫買家掏出更多的錢。對(duì)付這種故意犯錯(cuò)策略的辦法聽起來好像非常高超，但卻并不難想到，那就是永遠(yuǎn)不要占小便宜，無論什么時(shí)候他都絕不是一件好事，他遲早會(huì)讓你為自己的行為付出代價(jià)。
優(yōu)勢(shì)談判技巧4、拒絕第一次策略
優(yōu)勢(shì)談判高手總是非常謹(jǐn)慎，他們不會(huì)立刻接受對(duì)方的條件，特別是第一次。因?yàn)槿绻沁@樣，對(duì)方立刻就會(huì)想，看來我本來可以做得更好，下次我一定要做得更好，在內(nèi)心深處，他會(huì)告訴自己，下次和這個(gè)家伙打交道時(shí)我會(huì)更強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)，一定要把對(duì)方的空間壓到最低。當(dāng)然，拒絕第一次報(bào)價(jià)，可能并不是一件容易的事，尤其是當(dāng)你和對(duì)方談判了好幾個(gè)月，心理崩潰正準(zhǔn)備放棄，可對(duì)方卻突然提出報(bào)價(jià)時(shí)，可能你會(huì)迫不及待的接受對(duì)方提出的任何條件。記住，發(fā)生這種情況時(shí)，你一定要告誡自己，千萬不要立刻答應(yīng)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。
優(yōu)勢(shì)談判技巧5、不情愿策略
優(yōu)勢(shì)談判高手即便迫不及待，也總是會(huì)在推銷產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)的不是那么情愿，通過這種方式，在談判還沒有開始之前，他就已經(jīng)成功地將對(duì)方的談判空間擠壓到了最低限度。當(dāng)你使用這種策略之后，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間。采用這項(xiàng)策略的關(guān)鍵點(diǎn)是：即使對(duì)方所提條件超出了你的預(yù)期，你也要抑制住自己的喜悅，學(xué)會(huì)做一個(gè)不情愿的買家或買家。當(dāng)然，如果有人在你身上使用這種技巧時(shí)，一定要讓對(duì)方首先做出承諾，告訴對(duì)方你會(huì)請(qǐng)示上級(jí)，然后用白臉黑臉策略結(jié)束談判。
闡述優(yōu)勢(shì)談判技巧2
優(yōu)勢(shì)談判技巧1、裝傻是一種上策
聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。
在談判的過程中，有時(shí)如果你能假裝比對(duì)方知道得更少，最終所達(dá)成的談判效果反而可能會(huì)更好，你越是裝得愚蠢，最終的結(jié)果可能對(duì)你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以裝傻的一個(gè)好處就是可以消除對(duì)方心中的競(jìng)爭(zhēng)心理。
一旦在談判中無法控制自我并開始裝出一副老謀深算的樣子時(shí)，你實(shí)際上把自己放到了一個(gè)非常不利的位置上。比如：總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時(shí)間把問題想清楚;總是喜歡獨(dú)斷專行不會(huì)在作出決定之前，征求他人意見和建議;不喜歡咨詢專家意見，總是自以為是;不愿意屈尊懇請(qǐng)對(duì)方讓步;不愿意聽從上司的意見，不愿意記錄談判過程。
當(dāng)然需要提醒的是，一定不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻。
優(yōu)勢(shì)談判技巧2、要讓對(duì)方先表態(tài)
在談判過程中，首先開口的一方總會(huì)落下風(fēng)。
如果能夠讓對(duì)方首先表態(tài)，你就會(huì)占有一定的優(yōu)勢(shì)，之所以如此，主要有以下幾個(gè)原因：他們的第一次報(bào)價(jià)可能比你預(yù)期的要高;可以讓你在和對(duì)方展開實(shí)質(zhì)性的交易之前對(duì)他們有更多的了解;可以幫助你限定對(duì)方的價(jià)格范圍。
如果他們首先報(bào)價(jià)，你就可以把他們的價(jià)格設(shè)定在你所設(shè)定的價(jià)格范圍內(nèi)，這樣既使雙方最終選取了中間價(jià)格，你也可以得到自己想要的價(jià)格，可如果你先表態(tài)，他們就可以用這種方法對(duì)付你，這樣的話，如果雙方最后對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，最終的價(jià)格就會(huì)是他們所想要的價(jià)格。
一般來說，你對(duì)對(duì)方了解的越少，你越應(yīng)該讓對(duì)方首先報(bào)價(jià)。
優(yōu)勢(shì)談判技巧3、把價(jià)格分解到最低一級(jí)
我們可以用很多方式來描述一件產(chǎn)品的價(jià)格，但建議你在談判時(shí)，不妨設(shè)法把對(duì)方需要承擔(dān)的費(fèi)用分解到最低一級(jí)的水平，這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺自己所需要承擔(dān)的費(fèi)用并不高，從而提高交易的成功幾率。
用分解的數(shù)字賺錢的例子有很多，比如說：用百分比來告訴對(duì)方你的利息率而不是美元數(shù);強(qiáng)調(diào)某件商品每月需要支付的金額而不是實(shí)際的價(jià)格;強(qiáng)調(diào)每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價(jià)格而不是總成本;強(qiáng)調(diào)每個(gè)人每小時(shí)增加的成本而不是整個(gè)公司每年所需要承擔(dān)的成本;強(qiáng)調(diào)每個(gè)月的保險(xiǎn)支出而不是一年的總支出等等。
精明的商家非常清楚，當(dāng)一個(gè)人并不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時(shí)，通常會(huì)花的更多，正因?yàn)槿绱�，全世界的賭場(chǎng)都會(huì)要求賭客們把現(xiàn)金兌換成籌碼，餐廳的服務(wù)員會(huì)鼓勵(lì)你使用信用卡，這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺自己所需要承擔(dān)的費(fèi)用并不高，從而提高交易的成功幾率。
優(yōu)勢(shì)談判技巧4、要認(rèn)真審讀協(xié)議
經(jīng)過談判，你可能并不同意協(xié)議中的某個(gè)條款，對(duì)方同意修改，并表示他們會(huì)把修改后的協(xié)議寄給你簽字，但是當(dāng)修改后的協(xié)議被送到你的辦公室時(shí)，你可能正忙著做其他事情，所以你可能粗略瀏覽一下你曾經(jīng)修改的地方，然后就直接翻到最后一頁，在上面簽上自己的名字。
不幸的是，由于你并沒有花時(shí)間重新讀完整份協(xié)議，所以你并沒有意識(shí)到對(duì)方同時(shí)已經(jīng)在其他地方進(jìn)行了一些修改，他們修改的可能是一些非常重要的地方，這個(gè)地方你通常并不會(huì)留意。
許多年以后，當(dāng)雙方之間的合作出了問題，你需要向律師出示協(xié)議時(shí)，這些問題才浮出水面，但到了那個(gè)時(shí)候，你可能根本不記得自己當(dāng)初同意了什么，所以你只能假設(shè)自己當(dāng)初的確同意了對(duì)方的'修改。
優(yōu)勢(shì)談判技巧5、集中于解決當(dāng)前問題
在談判過程中，應(yīng)當(dāng)把全部精力集中到眼前的問題上，而不應(yīng)該被其他談判者的任何行為分散精力。
在談判過程中，真正重要的是雙方在談判桌上具體問題的拉鋸戰(zhàn)。雙方在談判過程中，只有作出的實(shí)質(zhì)性讓步會(huì)影響談判結(jié)果，其他都不重要。但事實(shí)是，在談判過程中，人們總是很容易被對(duì)方的行為所影響而不是集中精力思考當(dāng)前的問題。
對(duì)于優(yōu)勢(shì)談判高手來說，絕對(duì)不會(huì)做自己情緒化的事情，他們總是就事論事集中精力思考眼前的問題，而不是對(duì)方的人格或者一些挑釁行為，他們總是在想，和一個(gè)小時(shí)、昨天或是上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在取得了哪些進(jìn)展?或許他也可能會(huì)憤然離席，但那只是一個(gè)談判技巧。
優(yōu)勢(shì)談判技巧6、書面文字更加可信
打印出來的文字對(duì)人們會(huì)產(chǎn)生更大的影響力，大多數(shù)人都比較容易相信書面的東西，即便那些東西聽起來并不可信。
正因?yàn)槿藗兏菀紫嘈拍切┬纬晌淖值臇|西，因此演示文件就顯得異常重要。設(shè)想一下，你在客戶面前坐定，打開演示文件，上面第一頁寫"我們的公司是世界上最偉大的制造企業(yè)"，第二頁上寫"我們的工人是這個(gè)行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的"，然后你打開其他頁面，上面寫滿了客戶的推薦信，這時(shí)你的客戶一定會(huì)對(duì)你的公司刮目相看。
所以，只要情況允許，我建議你盡可能的使用書面說明文件，如果你是通過電話與人進(jìn)行談判，不妨在電話結(jié)束之后給對(duì)方發(fā)一份傳真。
優(yōu)勢(shì)談判技巧7、不要讓對(duì)方起草合同
無論雙方溝通的多么詳細(xì)，總會(huì)遺漏一些細(xì)節(jié)性問題需要在起草合同的過程中詳細(xì)闡明。
如果讓對(duì)方起草合同，就會(huì)讓你陷入非常不利的境地，無論是一份數(shù)百頁的協(xié)議還是一份只有幾段話的報(bào)價(jià)單都是如此，因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，談判一方在起草合同時(shí)，至少會(huì)發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭談判過程中并沒有涉及到的條款，這時(shí)起草合同的一方就可以按照對(duì)自己有利的方式，闡述這些條款，而另一方只需要在簽字時(shí)臨時(shí)作出決定。
如果你爭(zhēng)取到起草協(xié)議的權(quán)利的話，不妨在談判過程中注意做好記錄并在關(guān)鍵的地方做好標(biāo)記，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時(shí)包括對(duì)方答應(yīng)你的所有要求，同時(shí)也可以提醒你一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經(jīng)在談判過程中答應(yīng)了對(duì)方的條款寫進(jìn)協(xié)議里。
優(yōu)勢(shì)談判技巧8、雙贏是最佳的結(jié)果
談判的目的并不是控制對(duì)方，而是要和對(duì)方一起協(xié)作找出問題，并尋求適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案來解決雙方所共同面臨的問題。
大多數(shù)人都容易相信自己想要的東西也正是別人想要的，因?yàn)檫@一點(diǎn)，我們認(rèn)為對(duì)我們重要的東西對(duì)別人也是同樣重要，但事實(shí)并非如此，只有當(dāng)你明白，談判雙方很可能并不是想要同樣?xùn)|西時(shí)，你才有可能和對(duì)方達(dá)成雙贏的談判結(jié)果，幫助你的對(duì)手達(dá)到他們的目的。
不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包，你可能會(huì)感覺自己獲得了勝利，但如果你讓對(duì)方感覺你這個(gè)人過于貪婪的話，這樣對(duì)你會(huì)有什么好處呢!
勝負(fù)只是一種自我感受，通過適當(dāng)?shù)淖晕艺{(diào)整，你可以讓對(duì)方感覺是自己贏得了談判，但同時(shí)又不需要犧牲你自己的利益。
優(yōu)勢(shì)談判技巧9、一定要記住祝賀對(duì)方
談判結(jié)束之后，一定要記得祝賀對(duì)方，無論你覺得對(duì)方的談話技巧有多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR。
最后，在談判結(jié)束時(shí)，談判高手還會(huì)向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，以此來鞏固對(duì)方的這種感覺。
【闡述優(yōu)勢(shì)談判技巧】相關(guān)文章：
銷售的談判技巧04-16
有效談判技巧09-06
外貿(mào)談判技巧08-29
成功談判技巧11-15
采購談判的技巧11-10
談判銷售技巧10-17
采購談判技巧11-02
溝通的談判技巧07-27