銷售口才訓(xùn)練方法通用
銷售口才訓(xùn)練方法通用1
練聲法
練聲也就是練聲音,練嗓子.在生活中,我們都喜歡聽(tīng)那些飽滿圓潤(rùn)、悅耳動(dòng)聽(tīng)的聲音,而不愿聽(tīng)干癟無(wú)力、沙啞干澀的聲音.所以鍛煉出一副好嗓子,練就一腔悅耳動(dòng)聽(tīng)的聲音,是我們必做的工作. 練聲的方法是:第一步,練氣.俗話說(shuō)練聲先練氣,氣息是人體發(fā)聲的動(dòng)力,就像汽車上的發(fā)動(dòng)機(jī)一樣,它是發(fā)聲的基礎(chǔ).氣息的大小對(duì)發(fā)聲有著直接的關(guān)系.氣不足,聲音無(wú)力,用力過(guò)猛,又有損聲帶.所以我們練聲,首先要學(xué)會(huì)用氣.
吸氣:吸氣要深,小腹收縮,整個(gè)胸部要撐開(kāi),盡量把更多的氣吸進(jìn)去.我們可以體會(huì)一下,你聞到一股香味時(shí)的吸氣法.注意吸氣時(shí)不要提肩. 呼氣:呼氣時(shí)要慢慢地進(jìn)行.要讓氣慢慢地呼出.因?yàn)槲覀冊(cè)谘葜v、朗誦、論辯時(shí),有時(shí)需要較長(zhǎng)的氣息,那么只有呼氣慢而長(zhǎng),才能達(dá)到這個(gè)目的呼氣時(shí)可以把兩齒基本合上.留一條小縫讓氣息慢慢地通過(guò). 學(xué)習(xí)吸氣與呼氣的基本方法,你可以每天到室外、到公園去做這種練習(xí),做深呼吸,天長(zhǎng)日久定會(huì)見(jiàn)效.
第二步,練聲.我們知道人類語(yǔ)言的聲源是在聲帶上,也就是我們的聲音是通過(guò)氣流振動(dòng)聲帶而發(fā)出來(lái)的
在練發(fā)聲以前先要做一些準(zhǔn)備工作.先放松聲帶,用一些輕緩的氣流振動(dòng)它,讓聲帶有點(diǎn)準(zhǔn)備,發(fā)一些輕慢的聲音,千萬(wàn)不要張口就大喊大叫,那只能對(duì)聲帶起破壞作用.這就像我們?cè)谧黾ち疫\(yùn)動(dòng)之前,要做些準(zhǔn)備動(dòng)作一樣,否則就容易使肌肉拉傷.
聲帶活動(dòng)開(kāi)了,我們還要在口腔上做一些準(zhǔn)備活動(dòng).我們知道口腔是人的一個(gè)重要的共鳴器,聲音的洪亮、圓潤(rùn)與否與口腔有著直接的聯(lián)系,所以不要小看了口腔的作用.
口腔活動(dòng)可以按以下方法進(jìn)行:
第一,進(jìn)行張閉口的練習(xí),活動(dòng)嚼肌,也就是面皮.這樣等到練聲時(shí)嚼肌運(yùn)動(dòng)起來(lái)就輕松自如了. 第二,挺軟腭.這個(gè)方法可以用學(xué)鴨子叫“gāgā”聲來(lái)體會(huì). 人體還有一個(gè)重要的共鳴器,就是鼻腔.有人在發(fā)音時(shí),只會(huì)在喉嚨上使勁,根本就沒(méi)有上胸腔、鼻腔這兩個(gè)共鳴器、所以聲音單薄,音色較差.練習(xí)用鼻腔的共鳴方法是,學(xué)習(xí)牛叫.但我們一定要注意,在平日說(shuō)話時(shí),如果只用鼻腔共鳴,那么也可能造成鼻音太重的結(jié)果. 我們還要注意,練聲時(shí),千萬(wàn)不要在早晨剛睡醒時(shí)就到室外去練習(xí),那樣會(huì)使聲帶受到損害.特別是室外與室內(nèi)溫差較大時(shí),更不要張口就喊,那樣,冷空氣進(jìn)入口腔后,會(huì)刺激聲帶.
第三,練習(xí)吐字.吐字似乎離發(fā)聲遠(yuǎn)了些,其實(shí)二者是息息相關(guān)的只有發(fā)音準(zhǔn)確無(wú)誤,清晰、圓潤(rùn),吐字也才能“字正腔圓”.
我們?cè)谛W(xué)時(shí),都學(xué)習(xí)過(guò)拼音,都知道每個(gè)字都是由一個(gè)音節(jié)組成的,而一個(gè)音節(jié)我們又可以把它分成字頭、字腹、字尾三部分,這三部分從語(yǔ)音結(jié)構(gòu)來(lái)分,大體上可以說(shuō)是,字頭就是我們說(shuō)的聲母,字腹就是我們說(shuō)的韻母,字尾就是韻尾.
吐字發(fā)聲時(shí)一定要咬住字頭.有一句話叫“咬字千斤重,聽(tīng)者自動(dòng)容”說(shuō)的就是這個(gè)意思.所以我們?cè)诎l(fā)音時(shí),一定要緊緊咬住字頭,這時(shí)嘴唇一定要有力,把發(fā)音的.力量放在字頭上,利用字頭帶響字腹與字尾. 字腹的發(fā)音一定要飽滿、充實(shí),口形要正確.發(fā)出的聲音應(yīng)該是立著的;而不是橫著的,應(yīng)該是圓的,而不是扁的但是,如果處理的不好,就容易使發(fā)出的聲音扁、塌、不圓潤(rùn).
字尾,主要是歸音.歸音一定要到家,要完整.也就是不要念“半截子”字,要把音發(fā)完整.當(dāng)然字尾也要能收住,不能把音拖得過(guò)長(zhǎng). 如果我們能按照以上的練習(xí)要求去做,那么你的吐字一定圓潤(rùn)、響亮,你的聲音也就會(huì)變得悅耳動(dòng)聽(tīng)了.
這里應(yīng)多做一些這樣的練習(xí):
、偕钗豢跉.數(shù)數(shù),看能數(shù)多少.
、谂20米左右,然后朗讀一段課文,盡量避免喘氣聲.
、郯醋终粓A的要求讀下列成語(yǔ):
英雄好漢 兵強(qiáng)馬壯 爭(zhēng)先恐后 光明磊落 深謀遠(yuǎn)慮
果實(shí)累累 五彩繽紛 心明眼亮 海市蜃樓 優(yōu)柔寡斷
源遠(yuǎn)流長(zhǎng) 山清水秀
④讀練口令
A.八面標(biāo)兵奔北坡,炮兵并排北坡炮; 炮兵怕把標(biāo)兵碰,標(biāo)兵怕碰炮兵炮.
B.哥挎瓜筐過(guò)寬溝,趕快過(guò)溝看怪狗; 光看怪狗瓜筐扣,瓜滾筐空怪看狗.
C.洪小波和白小果,
拿著籮筐收蘿卜.
洪小波收了一筐白蘿卜,
白小果收了一筐紅蘿卜.
不知是洪小波收的白蘿卜多,
還是白小果收的紅蘿卜多.
銷售口才訓(xùn)練方法通用2
1、謹(jǐn)慎說(shuō)話
銷售員要謹(jǐn)慎說(shuō)話,面對(duì)客人要有禮謙恭,要根據(jù)客人的需求做出相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品推銷,推銷語(yǔ)言要專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、真實(shí)、客觀與有針對(duì)性,讓你們的.交流充滿和諧。
2、端正心態(tài)
作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)工作者,你要端正心態(tài),秉承“為人服務(wù)、顧客至上”的理念去進(jìn)行推銷,與客戶交流要積極、熱忱、大膽、自然,講求誠(chéng)信,向客戶充分展現(xiàn)你的專業(yè)性,讓人感到你是可信任的。
3、不斷進(jìn)修
你的銷售口才技巧要與時(shí)俱進(jìn),不斷更新提高,這表明你要進(jìn)修了。多看一些好書與新聞能使你增長(zhǎng)學(xué)識(shí);參加銷售培訓(xùn)課程有助你提高專業(yè)技能;模仿、學(xué)習(xí)銷售高手的口才技巧,對(duì)提高口才很有幫助。
4、學(xué)會(huì)幽默
銷語(yǔ)言切忌過(guò)于單調(diào)、沉悶,你要不時(shí)表現(xiàn)出幽默的一面去緩和氣氛,逗趣客戶,讓他的心情得到放松,拉近你們的距離,使你的推銷更順利。
5、避免爭(zhēng)論
“顧客就是上帝”,他們?yōu)槟銕?lái)業(yè)績(jī)與財(cái)富,所以值得你恭敬以對(duì)。
尊重客人,你就要禮貌用語(yǔ),避免爭(zhēng)論,一旦傷了和氣,你的推銷將被宣告失敗。
銷售口才訓(xùn)練方法通用3
一、what,即“說(shuō)什么”?
任何天才演講家,如果言之無(wú)物,內(nèi)容空洞,則味同嚼蠟,他再會(huì)煽情也不能長(zhǎng)久吸引聽(tīng)者的興趣。所以,業(yè)務(wù)人員首先要解決“說(shuō)什么”的問(wèn)題。銷售無(wú)小事,無(wú)論溝通還是談判,成功開(kāi)口之前,需要做足五個(gè)方面的“功課”,準(zhǔn)備充當(dāng)五個(gè)不同的角色:口才訓(xùn)練也不是一朝一夕的事情。
1、當(dāng)產(chǎn)品專家;銷售人員要對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細(xì)致的了解,達(dá)到專業(yè)的程度。要知道,客戶是長(zhǎng)期銷售此類產(chǎn)品的,他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該有基本的認(rèn)識(shí),千萬(wàn)別低估客戶的智力、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),那樣很容易自討不趣。但是俗話說(shuō):“買家哪有賣家精”,這就對(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水準(zhǔn)提出了更高要求,如果你的產(chǎn)品知識(shí)與客戶相近,那么,你很難幫助和提升該客戶。如果你的產(chǎn)品知識(shí)甚至還不如他,那你最好趁早走人,沒(méi)有一個(gè)客戶會(huì)尊重一個(gè)不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。
除了從宏觀上了解自己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)之外,最好還能從細(xì)節(jié)上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問(wèn)題點(diǎn),以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣,你就能從細(xì)微處比客戶略勝一籌,客戶自然對(duì)你心服口服。
2、當(dāng)企業(yè)權(quán)威代表;營(yíng)銷員必須對(duì)自己企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)了解,F(xiàn)在流行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),但是每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該徹底掌握公司的各項(xiàng)相關(guān)政策,以免各說(shuō)各話,話不對(duì)板。“先說(shuō)斷,后不亂”,如果前面含糊其辭,后面必然剪不斷、理還亂。一個(gè)越是熟練的'老業(yè)務(wù),越是清晰了解這些項(xiàng)目和流程,跟客戶談起來(lái)自然有理有據(jù),游刃有余。
3、當(dāng)行業(yè)新聞發(fā)言人;對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)也要有一定了解和掌握。公司的人事和政策調(diào)整情況,同行業(yè)品牌的廣告和促銷動(dòng)態(tài),某些行業(yè)笑話,本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢(shì),某些樣板客戶的經(jīng)營(yíng)與管理之道等等,你可以經(jīng)常地、選擇性地對(duì)客戶宣講,實(shí)際上就是在教育和引導(dǎo)客戶,增加客戶對(duì)你的信息依賴度。
4、當(dāng)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn);系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)知識(shí)。營(yíng)銷人員必須具備較好的市場(chǎng)銷售理論知識(shí),并能為我所用,對(duì)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端形象展示、廣告與促銷、公關(guān),以及經(jīng)營(yíng)和管理中存在漏洞與問(wèn)題、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術(shù)組合等,能夠及時(shí)、有效地提出針對(duì)性的批評(píng)與建議,你才能真正對(duì)客戶產(chǎn)生影響力。
5、當(dāng)客場(chǎng)娛樂(lè)嘉賓;一個(gè)開(kāi)口閉口只會(huì)談業(yè)務(wù)、談工作、談產(chǎn)品、談市場(chǎng)的銷售員,自己想一想其實(shí)也挺無(wú)情趣的吧?客戶可能尊重你,卻不喜歡你,對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。
所以,銷售人員還必須多看書看報(bào),準(zhǔn)備一些時(shí)政要聞、娛樂(lè)新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等,有時(shí)可以和客戶插科打諢,調(diào)節(jié)一下氣氛,對(duì)于成功開(kāi)展業(yè)務(wù)也不無(wú)幫助。尤其是與客戶的關(guān)系越近越需要以此來(lái)聯(lián)絡(luò)感情,而對(duì)陌生客戶的拜訪則不妨來(lái)做開(kāi)場(chǎng)白或結(jié)束語(yǔ),增加你的親和力。
二、Hwo,即“怎么說(shuō)”?
這類技巧非常豐富:如正說(shuō)、反說(shuō)、順說(shuō)、扭說(shuō)、笑說(shuō)、戲說(shuō)等,全在于現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮,有些可意會(huì)難言傳,總的要求是:形象端莊,七情上臉,準(zhǔn)確表述,肢體配合。在業(yè)務(wù)工作中,要特別注意以下六點(diǎn):
1、克服害羞和恐懼心理,看著客戶的眼睛說(shuō)話。
人其實(shí)都是害羞的,面對(duì)陌生的環(huán)境和陌生人,都有怯場(chǎng)心理,問(wèn)題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員,這些心理障礙相對(duì)突出。解決之道是勇敢直視談話對(duì)手的眼睛。人說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶”,從他的眼睛里可以探究許多信息,如接受度、熱情度、誠(chéng)意度等,同時(shí),也把你的誠(chéng)懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。
眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺(jué),眼神太過(guò)生猛會(huì)使人感到威脅和不安,因此商務(wù)禮儀中要求主要凝視對(duì)方的鼻梁,有時(shí)必須進(jìn)行正面的眼神交流。(對(duì)著說(shuō))
2、根據(jù)內(nèi)容,掌握音調(diào)、音量、語(yǔ)速和節(jié)奏,說(shuō)清楚。
社交中最忌諱的,你明明在說(shuō)話,卻把聲音壓縮在喉嚨管里,聲音太低,讓人聽(tīng)著費(fèi)力,這也是一種極不自信的表現(xiàn),客戶一聽(tīng)就沒(méi)有信心了。再就是聲音太高,象在吵架,讓人聽(tīng)起來(lái)也不舒服。有的說(shuō)話太快,根本聽(tīng)不清、辯不明,要聽(tīng)者反復(fù)詢問(wèn),說(shuō)了也等于沒(méi)說(shuō)。有的聲音過(guò)于程式化,照本宣科,似乎不帶任何感情色彩,讓人味同嚼蠟,難以打動(dòng)人。正確的做法是,應(yīng)該根據(jù)談話環(huán)境的空間大小、參與談話的人數(shù)多寡、談話對(duì)象的身份及談話內(nèi)容性質(zhì),來(lái)決定用多長(zhǎng)時(shí)間和多大的音量。對(duì)于宣傳品牌、企業(yè)、榮譽(yù)、市場(chǎng)規(guī)模等內(nèi)容,聲音要不怕大,能調(diào)動(dòng)全場(chǎng)(而不是僅僅談話對(duì)象)最好。而對(duì)價(jià)格、返利、促銷等牽涉商業(yè)機(jī)密的內(nèi)容,則聲音宜小,小到只有你的對(duì)手能聽(tīng)清楚即可。(大膽說(shuō)) 3、我們的本色是商務(wù)人員,請(qǐng)學(xué)會(huì)一本正經(jīng)地說(shuō)話。
對(duì)于那些滿臉堆笑、從頭笑到尾,談?wù)乱蚕笫侵v笑話的行為,必須制止。也就是說(shuō),我們必須學(xué)會(huì)控制笑容。有些內(nèi)容,如牽涉費(fèi)用分?jǐn)、催款、退貨、補(bǔ)貨等,是非常嚴(yán)肅的事,你一笑,就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開(kāi)發(fā)階段,談品牌、談區(qū)域規(guī)劃和保護(hù)、談相關(guān)政策,也應(yīng)該收斂起笑容,客戶才信得過(guò)你。當(dāng)然,業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具有親和力,但這和鄭重其事并不矛盾。
4、無(wú)論如何,我們應(yīng)該掌握談話的主動(dòng)權(quán)。
去拜訪客戶,我們是有備而來(lái),而對(duì)方是倉(cāng)促上馬,因此按理談話的主動(dòng)權(quán)比較好掌握在我方手中。現(xiàn)實(shí)中,很多人談話是缺乏邏輯性的,想到哪說(shuō)到哪,這樣半天下來(lái),發(fā)現(xiàn)話說(shuō)了不少,但自己準(zhǔn)備的內(nèi)容沒(méi)有談到,或被一帶而過(guò)。你還想談下去,客戶卻有事要走,或者到了吃飯時(shí)間了,結(jié)果草草結(jié)束,達(dá)不到解決問(wèn)題的目的。所以,無(wú)論如何應(yīng)牢牢把握談話的主動(dòng)權(quán),抓緊時(shí)間先談?wù),主持、牽引?duì)方順著自己的邏輯思路談;他繞得再遠(yuǎn),還得一句話又把他扯回來(lái)?傊詈瞄_(kāi)宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事,末了還得有個(gè)簡(jiǎn)單的提示性結(jié)語(yǔ),該留下書面性的東西也不能漏過(guò),這樣才是完整的談話程序。
5、要照顧客戶的情緒,更應(yīng)該照顧自己的情緒。
也許是“客戶是上帝”、“客戶是總裁”這類教育受的多了,很多業(yè)務(wù)人員在內(nèi)心是懼怕客戶的,他們主要是怕得罪了客戶,不進(jìn)貨了,不回款了,從而影響了自己的前途。這個(gè)問(wèn)題,我認(rèn)為必須分情況,誰(shuí)也不會(huì)莫名其妙地去得罪客戶。但是,在原則問(wèn)題上,在大是大非的關(guān)頭,千萬(wàn)不要怕得罪客戶。這個(gè)主要是指牽涉質(zhì)量投訴和無(wú)理索賠、不合理退貨和無(wú)理拖延貨款等方面。很多由于操作不當(dāng)而引發(fā)的質(zhì)量投訴,客戶不作深入了解就大光其火,進(jìn)而無(wú)理索賠,是可忍孰不可忍?對(duì)于胡亂進(jìn)貨導(dǎo)致的滯銷,或倉(cāng)儲(chǔ)保管不當(dāng)而引起的產(chǎn)品過(guò)期,卻強(qiáng)行退貨,難道也應(yīng)該無(wú)條件爽快答應(yīng)?有些區(qū)域拖款成風(fēng),有的地區(qū)賴帳上癮,你不罵、不威脅、不耍點(diǎn)小花招,貨款就不能安全回籠。
6、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方的聲音。
不少做業(yè)務(wù)的人,都以能口若懸河、滔滔不絕、旁征博引、天南海北地神侃為榮,以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂(lè)。其實(shí)這是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。一個(gè)真正善于言談的人,固然他的口頭表達(dá)能力不俗,但并沒(méi)有必要炫耀口才,他反而將更多的時(shí)間讓給對(duì)方,注意傾聽(tīng)對(duì)方的聲音,從對(duì)方的言談中去捕捉機(jī)會(huì),該附和的就附和,該贊賞的就贊賞,該糾正的就糾正,該補(bǔ)充的就補(bǔ)充,這樣才是互動(dòng)的、愉快的交談。只顧自己說(shuō),不在乎對(duì)方的感受和反應(yīng),只會(huì)是沒(méi)有實(shí)際效果的宣講而已。如果客戶認(rèn)為此君能言善辯,卻達(dá)不成實(shí)質(zhì)性的共識(shí),那么能言善辯又有什么意義?假如客戶因此而對(duì)你留下夸夸其談的印象,那才真叫得不償失。
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