廣告招商談判技巧（熱）

　　廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是互惠互利，互相支持共同發(fā)展的，概而言之，就是一種“經(jīng)濟(jì)利益共同體”的關(guān)系。但在共同發(fā)展的過程中必然會(huì)涉及廠商雙方的利益，廠家如何在與客戶的談判過程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶愉悅地接受合作的條件，達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果呢？在此，應(yīng)留意掌握以下幾點(diǎn)談判原則和技巧，對(duì)雙方能否順利合作乃至長期友好合作有非常關(guān)鍵的作用。

　　一、基本技巧

　　（1）堅(jiān)持原則不讓步。

　　對(duì)客戶提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應(yīng)一口回絕，態(tài)度要堅(jiān)決語氣要嚴(yán)肅，絕不留任何余地。實(shí)際上一些客戶在提不合理要求時(shí)也是半真半假，只是試探一下，并無深入或堅(jiān)持的決心。堅(jiān)持原則，不僅不會(huì)影響廠家與客戶之間的關(guān)系，而且在大部分時(shí)候，會(huì)贏得客戶的尊重和認(rèn)可，無形中樹立了公司和個(gè)人形象，為雙方的長期友好合作打下人格基礎(chǔ)。

　�。�2）避實(shí)就虛，轉(zhuǎn)移話題。

　　在談判過程中，客戶經(jīng)常會(huì)對(duì)廠家的政策、合作、誠意等表示懷疑或不信任，廠家應(yīng)及時(shí)避開，以另外一些更加實(shí)際、有吸引力的話題來代替，以避免在一些無關(guān)大局的條件上談來談去，陷入一種尷尬局面。

　�。�3）站在客戶的角度上談判。

　　為客戶著想，這是客戶永遠(yuǎn)都?xì)g迎和感激的談判切入方式。廠家在談判的過程中，幫助客戶分析利弊得失，以客戶的立場(chǎng)和心態(tài)替客戶審視產(chǎn)品，必要時(shí)，幫助客戶計(jì)算經(jīng)銷利益，出一些銷售點(diǎn)子，這些對(duì)客戶而言是非常愛聽的，他們會(huì)對(duì)你所表現(xiàn)出來的誠心感激不盡，使談判得以更為順利進(jìn)行。

　　（4）要以己之長，攻人之短。

　　在談判前必須熟練掌握自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、文化內(nèi)涵、品牌寫真、以及競(jìng)爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，市場(chǎng)狀況，才能在談判中處于主動(dòng)位置，使客戶信服自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位。

　�。�5）要讓客戶確信經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)低。

　　在經(jīng)營中一般客戶都想盡量避免操作高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，此時(shí)我們必須讓客戶確信我們與客戶在市場(chǎng)中使共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，而不是把產(chǎn)品給了客戶后就什么也不管了，令客戶在心理上有安全感，使其更有信心去經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。

　�。�6）要有良好的耐心。

　　在談判時(shí)，必須要有良好的耐心，切忌急于求成。不能讓客戶覺得你急于達(dá)成這些交易，而使自己陷入被動(dòng)局面。另外一點(diǎn)，在談判過程中的某些細(xì)節(jié)上如價(jià)格，因?yàn)槊恳环叫哪恐卸加凶约旱膸け荆�都�?huì)將自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎(chǔ)上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。

　�。�7）為客戶提供完整的資料。

　　向客戶所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手寫的，所提供的數(shù)據(jù)是確切而非大概的，這樣才能讓客戶相信廠家是一個(gè)正規(guī)的、管理規(guī)范的公司，使其對(duì)廠家充滿合作信心。

　　（８）注意談判細(xì)節(jié)。

　　如個(gè)人的舉止、言談、、衛(wèi)生等以及談判環(huán)境的布置，這些雖是細(xì)節(jié)，但可能會(huì)影響談判的成功與否或談判的進(jìn)度。

　�。�9）注意比較銷量與利潤兩種指數(shù)。

　　廠家在保證最低利潤的情況下，當(dāng)然希望進(jìn)一步追求量的提升。而客戶一般都想追求高額的利潤效果。這必然使廠家和客戶處于對(duì)立面。對(duì)此，廠家應(yīng)耐心地向客戶做工作，綜合市場(chǎng)情況，向其闡明公司的營銷戰(zhàn)術(shù)和中長遠(yuǎn)期策略，以獲得對(duì)方理解和接受。

　　二、具體談判細(xì)節(jié)

　�。�1）、介紹公司情況的原則。

　　著重突出公司是一家有實(shí)力的、具大規(guī)模生產(chǎn)能力的企業(yè)。

　　介紹公司的方面是很多的，如信譽(yù)、生產(chǎn)條件、資金、人才、歷史、背景、企業(yè)規(guī)模等，比如我們要強(qiáng)調(diào)“大企業(yè)”，經(jīng)銷商對(duì)大企業(yè)更容易產(chǎn)生信任感，他們會(huì)認(rèn)為大企業(yè)不僅有更好的信譽(yù)，而且會(huì)立足于與經(jīng)銷商的長期合作。

　　（2）、介紹產(chǎn)品的原則。

　　突出產(chǎn)品是高品質(zhì)的，尤其要強(qiáng)調(diào)介紹與知名品牌等合作伙伴的長期合作。

　　涉及產(chǎn)品介紹的方面也是很多的，如原料、工藝、質(zhì)量等。我們強(qiáng)調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品與通常產(chǎn)品不同的高品質(zhì)特點(diǎn)，緊扣“升級(jí)”概念。并以與各大家電品牌的長期合作為佐證。

　　（3）、介紹營銷策略。

　　強(qiáng)調(diào)與知名的營銷策劃公司的全面合作，以及在中心城市的成功實(shí)踐。

　　緊扣“營銷升級(jí)”，強(qiáng)調(diào)策劃公司頂尖的專業(yè)水平，并將與公司全程合作。經(jīng)銷商會(huì)感

　　到未來是有規(guī)劃的，因此對(duì)未來抱有信心。

　　（4）、介紹公司獨(dú)具特色的市場(chǎng)開拓計(jì)劃。

　　我們應(yīng)重點(diǎn)向客戶介紹我們的營銷計(jì)劃，使其對(duì)經(jīng)銷我們的產(chǎn)品前途充滿信心，同時(shí)可以承諾為客戶提供營銷計(jì)劃資料。

　　（5）、闡明廣告宣傳的強(qiáng)有力的支持。

　　經(jīng)銷商是不可能愿意獨(dú)自去開拓市場(chǎng)，他們也不具備這種能力和信心。廠家也不宜有這種不明智的想法。因此要向客戶闡明，在產(chǎn)品的推廣過程中，公司將會(huì)提供強(qiáng)有力的營銷支持。打消客戶的疑慮，讓其相信他不會(huì)孤軍奮戰(zhàn)。

　　在洽談中，可以大致介紹產(chǎn)品的廣告策略，最好能提供一些營銷推廣策略，使客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感，而且可能得到有益的信息。

　�。�6）、闡明對(duì)經(jīng)銷商的其它支持。

　　我們對(duì)經(jīng)銷商的支持還包括對(duì)經(jīng)銷商營銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，營銷方案的實(shí)施培訓(xùn)等。

　　（7）、爭取經(jīng)銷商的信任。

　　以誠待人，避免華而不實(shí)的印象。通�？尚械霓k法是向客戶介紹一些不涉及公司機(jī)密的真實(shí)情況，這樣可以拉近與客戶之間的距離，使客戶產(chǎn)生真實(shí)感和親近感，有可能因此獲得在某些合作細(xì)節(jié)上相互體諒和讓步。

　　（8）、強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷政策有著成功的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。

　　包括服務(wù)保障、返利政策、利潤回報(bào)、退貨措施、業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)等，而且要強(qiáng)調(diào)這套政策已經(jīng)在中心城市得到成功的實(shí)施，獲得經(jīng)銷商支持和認(rèn)可。

　　讓客戶在了解經(jīng)銷政策的基礎(chǔ)上，免除后顧之憂，介紹的同時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備好經(jīng)銷文本，參加談判者應(yīng)人手一份，以示重視和正規(guī)。

【廣告招商談判技巧】相關(guān)文章：

廣告招商談判技巧04-22

廣告招商談判技巧2篇05-28

廣告談判技巧04-14

廣告談判技巧5篇05-19

廣告談判技巧(優(yōu)選5篇)07-04

銷售的談判技巧04-16

有效談判技巧09-06

外貿(mào)談判技巧08-29

成功談判技巧11-15