廣告招商談判技巧2篇

廣告招商談判技巧1

　　賈耀勇先生

　　－-曾任萬(wàn)達(dá)集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總經(jīng)理

　　--中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟副秘長(zhǎng)

　　萬(wàn)達(dá)集團(tuán)任職期間負(fù)責(zé)全國(guó)各地萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)的前期開(kāi)發(fā)、規(guī)劃招商后期營(yíng)運(yùn)、營(yíng)銷(xiāo)企劃工作,與全國(guó)連鎖型商業(yè)零售企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作談判,協(xié)調(diào)各地廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃的制訂與實(shí)施。全面負(fù)責(zé)萬(wàn)達(dá)集團(tuán)兩個(gè)最大的城市綜合體項(xiàng)目---太原（15０萬(wàn)平米)、濟(jì)南（

　　曾任明發(fā)集團(tuán)管理集團(tuán)研展部、招商部、銷(xiāo)售部、策劃部、商業(yè)管理部、物業(yè)工程部等六大部門(mén)，全面負(fù)責(zé)該集團(tuán)各地項(xiàng)目的`前期調(diào)研、土地招投標(biāo)、商業(yè)與住宅規(guī)劃、主力店與次主力店招商、商業(yè)管理營(yíng)運(yùn)、住宅與商鋪寫(xiě)字樓銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)企劃、物業(yè)工程管理工作，與全國(guó)-- --

　　連鎖型商業(yè)零售企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作談判，制定集團(tuán)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃,與投資基金、證券機(jī)構(gòu)合作,協(xié)調(diào)集團(tuán)融資、財(cái)經(jīng)公關(guān)等事宜。

　　賈耀勇先生精品課程：

　　《萬(wàn)達(dá)前期規(guī)劃定位與招商精細(xì)化管理》 《打造狼性高效招商團(tuán)隊(duì)與談判技巧實(shí)戰(zhàn)》

　　《標(biāo)桿地產(chǎn)社區(qū)商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)與招商營(yíng)銷(xiāo)策略》 《返租型商業(yè)地產(chǎn)推廣銷(xiāo)售及招商策略技巧》 《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理體系暨金牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)理人》 《體驗(yàn)式商業(yè)與購(gòu)物中o2o模式》

　　《商業(yè)地產(chǎn)高效招商團(tuán)隊(duì)打造與招商管理模式解讀》 《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式與前期調(diào)研規(guī)劃定位解析研修班》 《商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)、招商管理與盈利模式》

　　服務(wù)客戶(hù):

　　新城地產(chǎn)，奧園地產(chǎn)，萬(wàn)通地產(chǎn)，西安曲江文旅集團(tuán)，易居中國(guó),贏房中國(guó),新疆房地產(chǎn)商會(huì)，

廣告招商談判技巧2

　　廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系是互惠互利，互相支持共同發(fā)展的，概而言之，就是一種“經(jīng)濟(jì)利益共同體”的關(guān)系。但在共同發(fā)展的過(guò)程中必然會(huì)涉及廠(chǎng)商雙方的利益，廠(chǎng)家如何在與客戶(hù)的談判過(guò)程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶(hù)愉悅地接受合作的條件，達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果呢？在此，應(yīng)留意掌握以下幾點(diǎn)談判原則和技巧，對(duì)雙方能否順利合作乃至長(zhǎng)期友好合作有非常關(guān)鍵的作用。

　　一、基本技巧

　　（1）堅(jiān)持原則不讓步。

　　對(duì)客戶(hù)提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應(yīng)一口回絕，態(tài)度要堅(jiān)決語(yǔ)氣要嚴(yán)肅，絕不留任何余地。實(shí)際上一些客戶(hù)在提不合理要求時(shí)也是半真半假，只是試探一下，并無(wú)深入或堅(jiān)持的決心。堅(jiān)持原則，不僅不會(huì)影響廠(chǎng)家與客戶(hù)之間的關(guān)系，而且在大部分時(shí)候，會(huì)贏得客戶(hù)的尊重和認(rèn)可，無(wú)形中樹(shù)立了公司和個(gè)人形象，為雙方的長(zhǎng)期友好合作打下人格基礎(chǔ)。

　�。�2）避實(shí)就虛，轉(zhuǎn)移話(huà)題。

　　在談判過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)常會(huì)對(duì)廠(chǎng)家的政策、合作、誠(chéng)意等表示懷疑或不信任，廠(chǎng)家應(yīng)及時(shí)避開(kāi)，以另外一些更加實(shí)際、有吸引力的話(huà)題來(lái)代替，以避免在一些無(wú)關(guān)大局的條件上談來(lái)談去，陷入一種尷尬局面。

　　（3）站在客戶(hù)的角度上談判。

　　為客戶(hù)著想，這是客戶(hù)永遠(yuǎn)都?xì)g迎和感激的談判切入方式。廠(chǎng)家在談判的過(guò)程中，幫助客戶(hù)分析利弊得失，以客戶(hù)的立場(chǎng)和心態(tài)替客戶(hù)審視產(chǎn)品，必要時(shí)，幫助客戶(hù)計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)利益，出一些銷(xiāo)售點(diǎn)子，這些對(duì)客戶(hù)而言是非常愛(ài)聽(tīng)的，他們會(huì)對(duì)你所表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)心感激不盡，使談判得以更為順利進(jìn)行。

　　（4）要以己之長(zhǎng)，攻人之短。

　　在談判前必須熟練掌握自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、文化內(nèi)涵、品牌寫(xiě)真、以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，市場(chǎng)狀況，才能在談判中處于主動(dòng)位置，使客戶(hù)信服自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位。

　�。�5）要讓客戶(hù)確信經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)低。

　　在經(jīng)營(yíng)中一般客戶(hù)都想盡量避免操作高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，此時(shí)我們必須讓客戶(hù)確信我們與客戶(hù)在市場(chǎng)中使共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，而不是把產(chǎn)品給了客戶(hù)后就什么也不管了，令客戶(hù)在心理上有安全感，使其更有信心去經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。

　�。�6）要有良好的耐心。

　　在談判時(shí)，必須要有良好的耐心，切忌急于求成。不能讓客戶(hù)覺(jué)得你急于達(dá)成這些交易，而使自己陷入被動(dòng)局面。另外一點(diǎn)，在談判過(guò)程中的某些細(xì)節(jié)上如價(jià)格，因?yàn)槊恳环叫哪恐卸加凶约旱膸け�，都�?huì)將自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎(chǔ)上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。

　�。�7）為客戶(hù)提供完整的資料。

　　向客戶(hù)所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手寫(xiě)的，所提供的數(shù)據(jù)是確切而非大概的，這樣才能讓客戶(hù)相信廠(chǎng)家是一個(gè)正規(guī)的、管理規(guī)范的公司，使其對(duì)廠(chǎng)家充滿(mǎn)合作信心。

　�。ǎ福┳⒁庹勁屑�(xì)節(jié)。

　　如個(gè)人的舉止、言談、、衛(wèi)生等以及談判環(huán)境的布置，這些雖是細(xì)節(jié)，但可能會(huì)影響談判的'成功與否或談判的進(jìn)度。

　�。�9）注意比較銷(xiāo)量與利潤(rùn)兩種指數(shù)。

　　廠(chǎng)家在保證最低利潤(rùn)的情況下，當(dāng)然希望進(jìn)一步追求量的提升。而客戶(hù)一般都想追求高額的利潤(rùn)效果。這必然使廠(chǎng)家和客戶(hù)處于對(duì)立面。對(duì)此，廠(chǎng)家應(yīng)耐心地向客戶(hù)做工作，綜合市場(chǎng)情況，向其闡明公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)和中長(zhǎng)遠(yuǎn)期策略，以獲得對(duì)方理解和接受。

　　二、具體談判細(xì)節(jié)

　�。�1）、介紹公司情況的原則。

　　著重突出公司是一家有實(shí)力的、具大規(guī)模生產(chǎn)能力的企業(yè)。

　　介紹公司的方面是很多的，如信譽(yù)、生產(chǎn)條件、資金、人才、歷史、背景、企業(yè)規(guī)模等，比如我們要強(qiáng)調(diào)“大企業(yè)”，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)大企業(yè)更容易產(chǎn)生信任感，他們會(huì)認(rèn)為大企業(yè)不僅有更好的信譽(yù)，而且會(huì)立足于與經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期合作。

　　（2）、介紹產(chǎn)品的原則。

　　突出產(chǎn)品是高品質(zhì)的，尤其要強(qiáng)調(diào)介紹與知名品牌等合作伙伴的長(zhǎng)期合作。

　　涉及產(chǎn)品介紹的方面也是很多的，如原料、工藝、質(zhì)量等。我們強(qiáng)調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品與通常產(chǎn)品不同的高品質(zhì)特點(diǎn)，緊扣“升級(jí)”概念。并以與各大家電品牌的長(zhǎng)期合作為佐證。

　�。�3）、介紹營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　強(qiáng)調(diào)與知名的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的全面合作，以及在中心城市的成功實(shí)踐。

　　緊扣“營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)”，強(qiáng)調(diào)策劃公司頂尖的專(zhuān)業(yè)水平，并將與公司全程合作。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)感

　　到未來(lái)是有規(guī)劃的，因此對(duì)未來(lái)抱有信心。

　　（4）、介紹公司獨(dú)具特色的市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃。

　　我們應(yīng)重點(diǎn)向客戶(hù)介紹我們的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，使其對(duì)經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品前途充滿(mǎn)信心，同時(shí)可以承諾為客戶(hù)提供營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃資料。

　　（5）、闡明廣告宣傳的強(qiáng)有力的支持。

　　經(jīng)銷(xiāo)商是不可能愿意獨(dú)自去開(kāi)拓市場(chǎng)，他們也不具備這種能力和信心。廠(chǎng)家也不宜有這種不明智的想法。因此要向客戶(hù)闡明，在產(chǎn)品的推廣過(guò)程中，公司將會(huì)提供強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)支持。打消客戶(hù)的疑慮，讓其相信他不會(huì)孤軍奮戰(zhàn)。

　　在洽談中，可以大致介紹產(chǎn)品的廣告策略，最好能提供一些營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，使客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生信任感，而且可能得到有益的信息。

　�。�6）、闡明對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的其它支持。

　　我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持還包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施培訓(xùn)等。

　�。�7）、爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商的信任。

　　以誠(chéng)待人，避免華而不實(shí)的印象。通常可行的辦法是向客戶(hù)介紹一些不涉及公司機(jī)密的真實(shí)情況，這樣可以拉近與客戶(hù)之間的距離，使客戶(hù)產(chǎn)生真實(shí)感和親近感，有可能因此獲得在某些合作細(xì)節(jié)上相互體諒和讓步。

　�。�8）、強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)政策有著成功的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。

　　包括服務(wù)保障、返利政策、利潤(rùn)回報(bào)、退貨措施、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)等，而且要強(qiáng)調(diào)這套政策已經(jīng)在中心城市得到成功的實(shí)施，獲得經(jīng)銷(xiāo)商支持和認(rèn)可。

　　讓客戶(hù)在了解經(jīng)銷(xiāo)政策的基礎(chǔ)上，免除后顧之憂(yōu)，介紹的同時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備好經(jīng)銷(xiāo)文本，參加談判者應(yīng)人手一份，以示重視和正規(guī)。

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