廣告談判技巧5篇

廣告談判技巧1

　　賈耀勇先生

　�。�-曾任萬達集團商業(yè)管理公司招商中心總經(jīng)理

　　--中國商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟副秘長

　　萬達集團任職期間負責全國各地萬達商業(yè)廣場的前期開發(fā)、規(guī)劃招商后期營運、營銷企劃工作,與全國連鎖型商業(yè)零售企業(yè)進行戰(zhàn)略合作談判,協(xié)調各地廣場運營戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃的'制訂與實施。全面負責萬達集團兩個最大的城市綜合體項目---太原（15０萬平米)、濟南（

　　曾任明發(fā)集團管理集團研展部、招商部、銷售部、策劃部、商業(yè)管理部、物業(yè)工程部等六大部門，全面負責該集團各地項目的前期調研、土地招投標、商業(yè)與住宅規(guī)劃、主力店與次主力店招商、商業(yè)管理營運、住宅與商鋪寫字樓銷售、營銷企劃、物業(yè)工程管理工作，與全國-- --

　　連鎖型商業(yè)零售企業(yè)進行戰(zhàn)略合作談判，制定集團運營戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃,與投資基金、證券機構合作,協(xié)調集團融資、財經(jīng)公關等事宜。

　　賈耀勇先生精品課程：

　　《萬達前期規(guī)劃定位與招商精細化管理》 《打造狼性高效招商團隊與談判技巧實戰(zhàn)》

　　《標桿地產(chǎn)社區(qū)商業(yè)規(guī)劃設計與招商營銷策略》 《返租型商業(yè)地產(chǎn)推廣銷售及招商策略技巧》 《商業(yè)地產(chǎn)運營管理體系暨金牌運營經(jīng)理人》 《體驗式商業(yè)與購物中o2o模式》

　　《商業(yè)地產(chǎn)高效招商團隊打造與招商管理模式解讀》 《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式與前期調研規(guī)劃定位解析研修班》 《商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng)新開發(fā)、招商管理與盈利模式》

　　服務客戶:

　　新城地產(chǎn)，奧園地產(chǎn)，萬通地產(chǎn)，西安曲江文旅集團，易居中國,贏房中國,新疆房地產(chǎn)商會，

廣告談判技巧2

　　一、如何捕捉簽約信號

　　在面談時，我們不要只顧談，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行，一舉一動，一有情況立即行動。

　　有一門課程叫做非語言交流。什么叫非語言交流？就是肢體語言（動作語言）。

　　大家可能有這樣的體會，有時候他一句話都沒說，但他一個皺眉、一個抽煙、一個聳肩、翹個二郎腿，都在向你傳達一個信息。還有這樣（作個動作。雙手抱肩、點頭，嗯）他對這個項目到底認可不認可，他沒有直接說，實際上，他已經(jīng)向你傳達了一個成交的信號，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個機會。

　　都是在向你發(fā)出一個信息，甚至是成交的信息。如果你沒有注意到，如果你沒有引起警覺，如果你沒有抓住機會，你就會貽誤戰(zhàn)機，讓機會白白流失。

　　當年毛主席請美國作家斯諾參加建國大典。這實際上就是向美國人表達一個信息：毛澤東非常關注中美關系問題。然后，周總理親自批示，美國乒乓球訪問中國，以小球帶動大球，毛澤東親自接見乒乓球隊員，后來，尼克松訪華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報。這就是中國向美國發(fā)出信息，不一定非要說：我們建交吧。

　　在面談中，一旦覺察客戶有成交的征兆，就應該立即抓住機會簽單。那么，客戶出現(xiàn)了哪些征兆，就說明他可以簽單成交呢？

　�。ㄒ唬┰儐杻�(nèi)容：（展示）

　　客戶有意深入了解具體的細節(jié)；

　　詢問交易中的期限、價格及付款方式；

　　一旦確認后所能享受的利益以及服務的保證；

　　其他客戶合作的情況；

　　同意你的說明和總結

　　（二）動作表情：

　　反復閱讀文件和說明書；

　　認真觀看有關的視聽資料，并點頭稱是；

　　突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表示好感，或笑容滿面；

　　主動請出有決定權的負責人，或主動給你介紹其他部門的負責人；

　　突然發(fā)煙，或跟你倒開水，變得熱情起來。

　　當有以上信號發(fā)生的時候，業(yè)務員要立即抓住這個良機，勇敢地果斷地去試探締結，引導客戶簽單。

　　二、如何踢好臨門一腳

　　美國有個將軍，叫麥克阿瑟，他曾經(jīng)說過一句非常經(jīng)典的話：戰(zhàn)爭的目的就是贏得勝利。同樣，我們做訂閱、拉廣告、搞贊助，最終的目的就是為了成交，為了簽單�？梢哉f成交，凌駕于一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來臨。

　　大家都看過踢足球，在運動場上，運動員們經(jīng)過發(fā)球、傳球、鏟球、過人，過關斬將，最終的目的就是為了什么？射門！進球！球，終于傳到了對方的禁區(qū)，終于找到了最佳的射門時機，這時，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動，準確地把球踢進去，那么，機會稍縱即逝，后面的人眼看著就沖了過來，陣勢馬上就發(fā)生了變化--你錯過了最佳時機。結果，前功盡棄，要進球就必須從頭再來。

　　還有一種情況，就是時機抓準了，但是因為你腳上的.功夫不行，結果球給射偏了，這樣也會出現(xiàn)功虧一簣的局面。

　　同樣，有的業(yè)務員，盡管他前面的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會踢這臨門一腳，往往機會來了的時候，他總在那里兜圈子，總沒有這個勇氣說出來，總感到不好意思開口，幾次話到嘴邊又咽了回去，結果一猶豫，機會就過去了，這個時候，又后悔起來，責怪自己怎么不立即簽單，接著又組織新的一輪進攻，過了一會，又來了一個機會，又不敢開口，就這樣又錯了一個機會，這個時候又后悔起來，怪自己怎么又沒有把握機會，這個時候，看看手表，時間差不多了，再不說就沒有機會了，于是心里著急，而這個時候氣氛已經(jīng)冷下來了，結果倉促上陣，一說就死。

　　那么，到底應該怎樣把握時機，踢好臨門一腳呢？我覺得有兩點必須注意：

　　一是兩個人談得很融洽，對方很高興的時候，你要立即成交。因為人在高興的時候，激動的時候，什么事情都好辦。比如，一些大商場，他們都會放一些的士高音樂，目的就是刺激人的情緒，人一高興了，一激動了，就怎么樣？掏錢--買東西！所以，當對方高興的時候，興奮的時候，進行簽單是最好的時機。氣氛不好的時候，你正兒八經(jīng)地提出來，往往就會失敗。

　　二是信號一來當機立斷，立即簽單。你可以這樣說：今天是個好日子：6月8號，是順是發(fā)的日子，我特意跟你找了一張非常好的發(fā)票號碼168，祝我們順順利利一路發(fā)！你看，你是贊助50萬呢，還是100萬？你是半個版還是做一個版？你的廣告時段是搞15秒還是30秒？你是搞主辦還是搞協(xié)辦呢？等等。在這個時候，你要迅速地把一切都準備好，把協(xié)議書、發(fā)票、筆毫不猶豫地推過去，讓他簽約。

　　在這里有一個技巧要注意，你想要的結果要放后面。因為人，都有一種慣性，你把大數(shù)把你要的結果放在后面，他就會順著你最后說的結果來說。

　　在簽約時候，客戶往往會出現(xiàn)一小片刻的沉默。我們有的業(yè)務員面對這個沉默，往往沉不住氣。感到這個十幾秒的沉默特別地漫長，有一種度日如年的感覺，仿佛整個空氣都凝固了。心想：是不是對方不同意？是不是對方對我們的項目有看法？是不是他看到了我們這個項目中的弱點？他甚至傻乎乎地說：你是不是這個地方還有些問題？這個問題，本來對方根本就沒想到，你自己做賊心虛，把它給點出來。你這樣一說，好，對方就順水推舟，說：對，這個問題......，你就麻煩了，情況就復雜了，你這是沒事找事，自取滅亡。

　　記�。哼@個時候，誰先開口，誰就輸。其實顧客在這個時候沉默是很正常的。據(jù)專家研究，客戶的這種沉默是很正常的，它有助于對方思考、判斷，作出決定。

　　業(yè)務員應該允許對方有一段思考的時間，當然這個時間不能太長，估計他思考得差不多

　　的時候，他還在猶豫不決的時候，你就要馬上促他一下，你不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿自信堅定地對他說：你要相信自己的選擇，相信自己的決定！你放心！跟我們合作絕對不會讓你吃虧！你的語氣，你的語言，要非常地堅定，充滿自信。這時候，他可能就會說：好吧，就這樣！然后，他拿起筆蕭灑地簽下了他的大名，這樣你就大功告成了。

　　但是這里，還要注意：就是簽完單以后，你千萬不要喜形于色，不要欣喜若狂，得意忘形。因為你一得意忘形，就可能失敗，情況就可能發(fā)生變化，最后就因為你的這一下口子沒有收好，就前功盡棄，徹底失敗。我們有的朋友這樣：簽了一個大單，心里高興得不得了，出門兩個人就開始在那里偷著樂：噯呀，今天我又簽了個大單！，我們又可以提成幾千塊了錢了。兩個人在那里高興，但是就在這個時候，別人可能就在樓梯口，或者在窗臺上看見你們倆人在那里高興，心里突然就會有一種說不出來的滋味，就好象有一種上當受騙的感覺，好象被人玩了一把。于是你還沒有回到家，就會接到一個電話：喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談得那個事，我們還需要再研究一下，這個事就放一下今后再說吧。

廣告談判技巧3

　　廣告銷售談判頂尖高手技巧

　　作者：彭小東 來源：市場部網(wǎng) 發(fā)布時間：20xx-01-24 22:52:32

　　彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷培訓時，在講到廣告銷售中，特別強調了廣告銷售談判的技巧，廣告銷售談判的技巧掌握有助于你的廣告銷售；關于談判彭小東老師主要給大家以下一些建議：客戶要面子，自己要里子；客戶的勢；自己得利；知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝！每一次談判都要有準備，談判準備決定談判成敗具體的技巧有：

　　技巧一：廣告銷售談判的語言技巧

　　廣告銷售談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

　　1.針對性強；

　　2.表達方式婉轉；

　　3.靈活應變；

　　4.恰當?shù)厥褂脽o聲語言。

　　5.專業(yè)語言準備；

　　技巧二：廣告銷售在談判中旗開得勝

　　談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他／她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。所以彭老師覺得以下幾點需要注意；

　　1.開局：為成功布局；

　　2.中局：保持優(yōu)勢；

　　3.終局：贏得忠誠

　　技巧三：廣告銷售銷售談判的主要原則

　　談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。所以彭小東老師的觀點：“價格是用來成交的，而不是用來談判的，要多談價值，少談價格！”

　　技巧四：廣告銷售談判行為中的真假識別

　　談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。彭小東老師僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。

　　1.真誠相待〓假意逢迎；

　　2.聲東擊西〓示假隱真；

　　3.拋出真鉤〓巧設陷阱。

　　技巧五：廣告銷售談判與交涉的藝術

　　1.障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態(tài)度；

　　2.障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……

　　3.障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

　　4.障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。

　　5.障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。

　　以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵；

　　五條心理學對策……

　　第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……

　　第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……

　　第三，多與交涉對方尋找共同點……

　　第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……

　　第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調，相互合作”是……

　　小結。

　　技巧六：廣告銷售雙贏的談判應符合什么標準？

　　通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的.報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。

　　上述談判方式，在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。

　　然而，我們認為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。

　　因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

　　1.談判要達成一個明智的協(xié)議；

　　2.談判的方式必須有效率；

　　3.談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。

　　技巧七：人的因素如何影響廣告銷售談判

　　1.“生意不成，仁義在”說明了什么問題？

　　2.“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”

　　3.人的因素在談判中能否解決？

　　技巧八：成功廣告銷售談判中的讓步策略

　　1.目標價值最大化原則；

　　2.剛性原則；

　　3.時機原則；

　　4.清晰原則；

　　5.彌補原則

　　技巧九：廣告銷售中如果你的談判對手發(fā)脾氣……

　　談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙

　　方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。有經(jīng)驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續(xù)進行。對待過激的情緒問題，彭小東老師建議大家不防可以從以下三個方面來著手解決。

　　1.首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒……

　　2.讓對手的情緒得到發(fā)泄……

　　3.使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突……

廣告談判技巧4

　　一、廣告銷售談判有助于洞悉廣告主心理

　　廣告銷售要對談判的伙伴和對手有一個真實全面的了解,這一點非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實力等方面的不同情況,可分為強勢企業(yè)、成長企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實際情況來看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:

　　(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理

　　例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強勢企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買實力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業(yè);

　　(二)成長企業(yè)的"效果、價格"雙段論推理

　　電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對均衡的成長企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標觀眾黃金時段的選擇,另一方面還對廣告價格的參照水平十分關注。

　　(三)弱勢企業(yè)的"散戶"心理

　　目前,我國正處于一個經(jīng)濟高速成長期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個各方面都急需資金的時候。因此,溪流入海的廣告模式,是當今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點是:希望媒體的廣告價格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進行一次次零成本的投放。

　　(四)試一試的'廣告媒體投放心理;

　　因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費用有限，因此有時候抱著試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現(xiàn)的操之過急，很多時候恰恰適得其反;

　　二、電視廣告投放的說服技巧

　　面對不同類型的廣告主,談判事實上是一個"有效說服"的過程,即設法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實現(xiàn)自己的目的。同時,這又是一項很難掌握的技巧,因為當你試圖說服對方時,同樣處于被人說服的地位,會遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達到說服對方的目的。

　　(一)說服技巧的幾個環(huán)節(jié)

　　1.建立良好的人際關系

　　當一個人考慮是否接受他人意見時,一般情況下,總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關系融洽,對方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地說服對方,又要態(tài)度誠懇,言語友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關系。

　　2.坦率陳述利弊

　　(1)要坦率向對方說明應接受你意見的理由,分析對方被你說服后將產(chǎn)生的利弊得失。

　　(2)應坦率承認如果對方接受你的意見,媒體將獲得的利益。這樣,對方會覺得你誠實可信,順理成章地接受你的意見;反之,如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益,對方會產(chǎn)生逆反心理,認為你話中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠之,你將無法收到說服對方之功效。

　　3.盡力簡化對方接受說服的程序

　　當對方初步接受你的意見時,為避免對方中途變卦,要設法盡力簡化確認這一成果的程序。例如,在需要簽書面協(xié)議的場合,應事先準備好一份原則性的協(xié)議書草案,當場告訴對方"只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書,會在一周內(nèi)準備妥善,到時再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當場就取得對方的承諾,從而避免了在細節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。

　　4.談判是一個雙向的運動，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細講解;

　　5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區(qū)域，不同的人應制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關人員都應該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;

　　三、廣告銷售談判有助于突破談判僵局

　　在電視廣告投入的談判進行到一定階段時,雙方都會有這樣一種感覺,似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無法進行下去了。這就是通常說的"談判陷入僵局"。

　　僵局之所以形成,是因為談判雙方的期望或對某一問題的立場和觀點相差甚遠,各自又不愿再作出進一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過認真準備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發(fā)生,談判中期是談判的實質性階段,雙方需要就有關時段、價格、合同條款等進行詳盡討論、協(xié)商,此時隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時朝著雙方難以達成共識的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達成協(xié)議階段,在解決了時段價格這些關鍵問題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責任等執(zhí)行細節(jié)進行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過談判確認,但只要正式的合同尚未簽定,總會留有未盡的權利、責任、義務、利益和一些細節(jié)尚需確認與劃分。

　　電視廣告投放談判總的原則應該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個問題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧,在其背后有沒有蘊藏著共同的利益?這種對峙只是暫時的碰撞,還是到了無可挽回的程度?只有對情況有通盤的掌握,并做出正確的判斷,才能進一步采取相應措施,選擇有效方案然后恢復談判,解決令雙方困擾的難題,為達到交易開辟道路。達到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實在是不明智的。其實雙方只要在某些問題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個成熟的商務談判都應該具備的。

廣告談判技巧5

　　一、大方得體，不卑不亢。

　　跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長，我們不要認為自己是個小人物，或者認為自己只是個拉業(yè)務、拉贊助的人，心里就沒有底氣，。因為你是代表一個組織，一個單位，一個公司去辦事，你要維護你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。

　　一進門你就要定好基調，我發(fā)現(xiàn)，如果你這個調子沒有定好，你到后面就會很被動。比如你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開水，你應該有禮節(jié)地說：謝謝！就行了，不要太客氣，不要這樣：好好好，謝謝，謝謝！點頭哈腰，反復說謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。

　　還舉個例子，你到外地去談項目，別人看你是代表xx部門來的，別人就對你很尊重，當然他并不知道你吃幾碗飯的，別人請你上坐，把你當作重要貴賓，這個時候你要作得住身價，不要沒有見過世面。你最多來個禮節(jié)上的動作：請！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺，慢慢地別人就低看你，就不會把你當回事了。這一切被動的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴，別人就越看得起你，把你當人看。這一剎那的功夫，要靠你平時修練。

　　二、說一套扣人心弦的話術

　　第一次見面時，人往往會用一種審視的眼光來看你、來判斷你。在場面上，一般我們只要幾個來回就可以基本摸清對方的底細，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開始，他是先看你穿，然后再聽你說。你穿得很好，他對你印象也很好，你說得好，他對你的印象就會更好。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會立即改變對你的看法，你下面的談判就會很麻煩。

　　就象一個小姐，你開始不認識她，每次在路上碰到她的時候，你看到她人長得很好，穿得也很漂亮，你對她的'感覺很好。但有一天，她一開口，你就改變了對她的看法，你想：怎么這樣的素質？一點修養(yǎng)都沒有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會馬上改變了對她的看法，馬上就會產(chǎn)生不好的印象。你就對她再也沒有什么感覺了，你就會覺得她的這個長相，這套衣服，是對美的一種褻瀆，所以，開場白一定要說好。

　　你開始的三五句話，必須讓對方產(chǎn)生好印象，必須讓對方高興，必須抓住對方，讓對方產(chǎn)生興趣，打動對方。如果你做不到這一點，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所說的話，動聽動聽再動聽，精煉精煉再精煉。

　　你的話不能打動對方，重要的一條就是廢話太多。什么叫做廢話太多？就是你所說的，不是對方想聽的。怎樣解決這個問題？解決的方法，就是在最短的時間內(nèi)，掌握一套最有力的說詞。

　　怎么說好這套話術呢？

　　首先，以寒喧、贊美作為鋪墊

　　演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場；你說一個事，辦一個事，一般也都要有個過下來，興致勃勃地說：我告訴你，我女兒考取大學了。這個業(yè)務員只是平淡地點點頭，哦兩聲，接著就說：我們那個廣告的事怎么樣了？對方非常反感，說：不做了！下次你別來了。為什么會這樣？就是業(yè)務員眼睛里只有錢，只有業(yè)務，讓人家看到太不勢利了，太功利了。

　　這時你應該怎樣做？你應該表現(xiàn)出和他同樣的喜悅：祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現(xiàn)在可以輕松一下了。隨后，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對方會有什么反映？肯定會很高興，如果你再談業(yè)務上的事，肯定會很順利。

　　當看到對方有心事，不高興，或者家里出了事的時候，你也同樣要表示關心，對他進行安慰，千萬不要再提業(yè)務上的事情，不然別人說你不懂事，下次就不會再理你了。這時候，你寧愿下次再跑一趟。

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