銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15篇（通用）
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
1.學(xué)會(huì)思考，擺正自己心態(tài)
首先我們要感謝那些刁難自己的客戶(hù)，因?yàn)檫@些客戶(hù)給我們制造了麻煩，因?yàn)檫@些客戶(hù)我們學(xué)會(huì)了思考，因?yàn)檫@些客戶(hù)提升自己處理客戶(hù)異議和客戶(hù)投訴的建議，因?yàn)檫@些客戶(hù)讓我們得到了成長(zhǎng)了鍛煉的機(jī)會(huì)，或許也因?yàn)檫@些客戶(hù)，讓領(lǐng)導(dǎo)看到了我們能力獲得了升職的機(jī)會(huì)，那我們不應(yīng)該感謝這些刁難自己的客戶(hù)嗎？
好的銷(xiāo)售員善于從客戶(hù)角度去思考�；〞r(shí)間去感激你的擁有，不僅僅是一件“應(yīng)該”做的事情，還會(huì)愉悅你的身心。感激可以降低你23%的導(dǎo)致壓力荷爾蒙的皮質(zhì)醇。
不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷(xiāo)自己的目的`，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話(huà)術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。
當(dāng)遇到刁難客戶(hù)的時(shí)候，我們就應(yīng)該擺正自己的心態(tài)。在壓力測(cè)試當(dāng)中，有一件很重要的事情，就是當(dāng)你沒(méi)有辦法回避一件事情時(shí)候，就勇敢的面對(duì)它。
因?yàn)槊鎸?duì)它，我們就減少了對(duì)事物的壓力。所以當(dāng)遇到客戶(hù)刁難自己時(shí)就勇敢的面對(duì)它，每一次都這樣勇敢的面對(duì)他，這樣不就提高自己的抗壓能力，讓自己得到了快速的成長(zhǎng)了嗎？
2.處變不驚，時(shí)刻保持耐心
客戶(hù)的敵對(duì)情緒其實(shí)是一種很正常的心理表現(xiàn)，畢竟沒(méi)有人喜歡別人從他口袋里掏錢(qián)。敵對(duì)型客戶(hù)大多較為沉默，面對(duì)銷(xiāo)售人員的熱情介紹，他們往往會(huì)表現(xiàn)出冷漠和無(wú)所謂的態(tài)度。
銷(xiāo)售員要時(shí)刻保持鎮(zhèn)靜，以平靜的語(yǔ)氣講話(huà)，待客戶(hù)冷靜下來(lái)再討論客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題并提供解決方案。人生最重要的能力是什么？我的答案是，隨時(shí)保持內(nèi)心平靜的能力。
現(xiàn)實(shí)工作生活當(dāng)中，每個(gè)人恐怕都有壓力大到想要尖叫的時(shí)刻--但情商爆表的成功人士并不會(huì)，他們巧妙地將環(huán)境中的壓力紓解，并將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。職場(chǎng)上，生活中，銷(xiāo)售員要有效管理自己的壓力、保持內(nèi)心平靜。
保持平靜的一個(gè)絕妙辦法，是將你的注意力集中在那些“毫無(wú)壓力”的事情上，這將有助于幫助你忘記壓力。你需要有意識(shí)地去選擇一些有助于你銷(xiāo)售成功的事情去思考，這會(huì)對(duì)你胡思亂想的大腦有一些幫助。
當(dāng)然，與敵對(duì)型客戶(hù)打交道時(shí)，銷(xiāo)售人員也應(yīng)切忌表現(xiàn)得過(guò)于熱情，顯出急于達(dá)成交易的樣子，這樣只能遭致其更大的敵對(duì)態(tài)度。最為恰當(dāng)?shù)姆绞绞侵?jǐn)言慎行，以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)、捕捉客戶(hù)每一細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對(duì)方態(tài)度，達(dá)成落訂。
3.以誠(chéng)待人，與客戶(hù)交朋友
人與人相處，最重要的是坦率和真誠(chéng)，在哪里也一樣。敵對(duì)型客戶(hù)往往在會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員熱情的介紹無(wú)動(dòng)于衷。這類(lèi)客戶(hù)疑心很重，他們的說(shuō)辭往往讓銷(xiāo)售人員難以回答。而且情況嚴(yán)重的時(shí)候，這類(lèi)客戶(hù)容易情緒失控，而且顯得不可理喻。
針對(duì)敵對(duì)型客戶(hù)，銷(xiāo)售人員不能馬上離開(kāi)，也不能以牙還牙，最主要的是與他們交朋友。只有真誠(chéng)，才能相處；只有真心，才能相知。無(wú)論是在現(xiàn)實(shí)中和虛擬世界上，我們都離不開(kāi)朋友，我們都渴望擁有知己。
一般來(lái)說(shuō)，這種客戶(hù)產(chǎn)生懷疑敵對(duì)情緒的原因可能是曾經(jīng)上過(guò)當(dāng)，也可能是對(duì)銷(xiāo)售人員存有戒心，或者是對(duì)產(chǎn)品不放心。銷(xiāo)售人員在和這類(lèi)客戶(hù)交談時(shí)要注意語(yǔ)氣，切不可眉飛色舞，唾沫橫飛，這樣會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生一種華而不實(shí)的印象，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。
毫無(wú)疑問(wèn)，人人都喜歡坦誠(chéng)的人�？鬃釉唬骸把员卣\(chéng)信，行必忠正。”這是前人對(duì)于誠(chéng)信的理解和重視，說(shuō)明誠(chéng)信待人的重要。
具有敵對(duì)心理的人一般很難與人相處，也難以主動(dòng)與人示好。他們的敵對(duì)心理常常使銷(xiāo)售人員很難接近他們，更不要說(shuō)成功洽談了。
盡管如此，銷(xiāo)售員如果能以友好的態(tài)度對(duì)待他們，相信無(wú)論是哪種客戶(hù)，銷(xiāo)售員都能與之做朋友，并順利地降服他們，畢竟人人都不喜歡拒絕一個(gè)友好的人。
“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么能見(jiàn)彩虹”。這一句簡(jiǎn)單的歌詞，告訴我們一個(gè)道理，沒(méi)有人能隨隨便便成功。
成功的路上一定有很多苦難，有很多險(xiǎn)境，刁難客戶(hù)就是我們需要去跨越的一個(gè)屏障，只要我們勇敢的面對(duì)了，積極的去處理了，那么總有一天我們銷(xiāo)售員會(huì)很有信心的說(shuō)，我得到了收獲，得到了成長(zhǎng)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
做信用卡銷(xiāo)售的人經(jīng)常會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，客戶(hù)一開(kāi)口就說(shuō)不需要，其實(shí)不是客戶(hù)真的不需要，只是不了解信用卡客戶(hù)帶給他的好處。
有一個(gè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)人員，他關(guān)于興趣與需求的對(duì)比提問(wèn)很值得我們學(xué)習(xí)。
客戶(hù)說(shuō)：“對(duì)不起，我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興越�！�
推銷(xiāo)人員：“如果油價(jià)上漲，沒(méi)有人會(huì)對(duì)此感興趣，甚至?xí)憛�，但汽油不買(mǎi)不行呀!所以，很多事情并不是興趣的問(wèn)題，而是需求的問(wèn)題。我們每個(gè)人就好比一輛車(chē)，都開(kāi)在人生的高速公路上，保險(xiǎn)就是我們油箱里的油和車(chē)上的備胎，不是有沒(méi)有興趣的問(wèn)題，而是必須要有，您說(shuō)呢?”
這個(gè)客戶(hù)開(kāi)始思考保險(xiǎn)對(duì)他的重要性，也許他以前就是因?yàn)闆](méi)有考慮這方面的間題才沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，是推銷(xiāo)人員的提問(wèn)喚起了他對(duì)保險(xiǎn)的需求。
提問(wèn)題其實(shí)就是為了了解客戶(hù)的'要求，而客戶(hù)對(duì)需求的具體表現(xiàn)是“他已經(jīng)有了的東西”和“他所希望得到的東西”的差異。因此你可以針對(duì)客戶(hù)的不同情況提出不同的問(wèn)題。如：
對(duì)客戶(hù)“已經(jīng)有了的”提問(wèn)：“對(duì)您擁有的東西，您比較喜歡什么?”
對(duì)客戶(hù)“想要有的”提問(wèn)：“在您沒(méi)有的東西中，您希望得到什么?”
用心傾聽(tīng)，你就能夠知道“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異，很顯然，他對(duì)哪些東西希望提升功能?他對(duì)什么有所期望?這正是你努力的方向。
談到了解客戶(hù)需求，引起客戶(hù)的興趣，總是會(huì)首先想到新上市的產(chǎn)品。對(duì)于新奇的東西，人們總是會(huì)迫不及待地想要看看或者試用甚至購(gòu)買(mǎi)。所以有了新產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)在第一時(shí)間通知你的客戶(hù)。
下面這個(gè)例子是哈里在生產(chǎn)了一批新燈具之后，向客戶(hù)的介紹。
哈里：“從您給我的數(shù)字看，每半年您需要更換5000只燈泡，每年要更換兩次，對(duì)嗎?”
客戶(hù)認(rèn)同后，他又問(wèn)道：“如果您使用我們新開(kāi)發(fā)的節(jié)能燈，則每年只需更換1次，這樣您的總照明花費(fèi)為30000元(每只燈泡6元)，而您現(xiàn)在的支出為40000元(每只燈泡4元)。很明顯，使用我們的新產(chǎn)品，可以讓您的工廠(chǎng)的照明成本每年節(jié)省10000元。所以，您不覺(jué)得使用我們的節(jié)能燈更劃算嗎?”
哈里再次得到客戶(hù)的認(rèn)可并最終達(dá)成了交易。
誰(shuí)都想“少花錢(qián)，多辦事”，所以，當(dāng)客戶(hù)知曉你的信用卡能帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的利益時(shí)，他想拒絕都難。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
銷(xiāo)售情景1
導(dǎo)購(gòu)熱情接待來(lái)店顧客，可顧客冷冷的說(shuō)：我隨便看看
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1．那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。（然后對(duì)顧客不理不睬）
2．哦，好的，那您隨便看吧。
3．那好，您先看看，喜歡可以試試。
問(wèn)題診斷
在全國(guó)各地授課時(shí)，我經(jīng)常問(wèn)學(xué)員：門(mén)店最難對(duì)付的是什么樣的顧客？90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說(shuō)話(huà)或說(shuō)隨便看看的顧客。給柒牌和勁霸培訓(xùn)時(shí)如此，為哥弟及聲雨竹培訓(xùn)時(shí)如此，在鴻星爾克和特步培訓(xùn)時(shí)也是如此，甚至連給小豬班納和兔仔麥這種童裝品牌授課時(shí)許多店長(zhǎng)也是異口同聲，足見(jiàn)該問(wèn)題在中國(guó)服飾門(mén)店的普遍性。
“哦，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)接近顧客并深度溝通就變得極為困難。
“那好，您先看看，喜歡可以試試”這句話(huà)相當(dāng)于沒(méi)說(shuō)，因?yàn)椴辉嚧┚唾I(mǎi)衣服的顧客幾乎沒(méi)有。
導(dǎo)購(gòu)策略
顧客剛進(jìn)店時(shí)通常都有戒備心理，表現(xiàn)為不愿多說(shuō)話(huà)。他們擔(dān)心一且自己說(shuō)話(huà)就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄從而難以脫身。可導(dǎo)購(gòu)在接待顧客時(shí)顯然沒(méi)有摸清顧客的這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進(jìn)門(mén)的時(shí)候就急于招呼，對(duì)顧客采取邊喋喋不休地語(yǔ)言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過(guò)分熱情地接待顧客，會(huì)讓顧客無(wú)所適從并感到無(wú)形的壓力，甚至有顧客因此而對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生厭煩感。
就本案而言，當(dāng)顧客說(shuō)“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)可設(shè)法減輕顧客的心理壓力，將顧客的'借口變成自己接近對(duì)方的理由，積極地將銷(xiāo)售過(guò)程向成交方向推進(jìn)。當(dāng)然，如果顧客確實(shí)需要一個(gè)空間自由選購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該尊重顧客意愿，讓顧客在自由自在的氛圍下挑選，導(dǎo)購(gòu)則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀(guān)察顧客購(gòu)買(mǎi)興趣，并在適當(dāng)時(shí)為顧客提供幫助。
語(yǔ)言模板
導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐，現(xiàn)在買(mǎi)衣服是要多看看1再說(shuō)現(xiàn)在牌子也多，都不知道怎么選了，您說(shuō)是吧？不過(guò)，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在打特價(jià)的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣(mài)得特別好，并且顏色款式也很適合您。小姐，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，可以先了解下嘛，來(lái)，請(qǐng)您跟我這邊來(lái)……（利用好奇心理引導(dǎo)顧客思維）
導(dǎo)購(gòu)：哦，小姐，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買(mǎi)的時(shí)候也想得起我們呀，您說(shuō)是不是？小姐，我們品牌……（適用于好溝通的顧客）
導(dǎo)購(gòu)：（介紹品牌后立即提問(wèn)）請(qǐng)問(wèn)小姐，您平時(shí)一般喜歡穿什么顏色的衣服?
導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)得有道理，現(xiàn)在的服裝牌子也多，買(mǎi)衣服的時(shí)候是要多看看、多比較，這樣買(mǎi)了才不后悔呀，您說(shuō)是吧？這樣，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請(qǐng)叫我一聲，不管您今天買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都一樣的。 （給顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動(dòng)向）
導(dǎo)購(gòu)：（一旦接近時(shí)機(jī)出現(xiàn)立即過(guò)去）小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣(mài)得非常好。對(duì)了，順便問(wèn)下，小姐，請(qǐng)問(wèn)您今天想看看什么場(chǎng)合穿的衣服昵？
顧客可以對(duì)我們說(shuō)隨便看看,我們卻不可以因此隨便對(duì)待顧客。
銷(xiāo)售情景2
顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)，我覺(jué)得一般再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1．不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好的。
2這是我們這季的重點(diǎn)搭配。
3這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？
4．甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？
問(wèn)題診斷
上海沙馳男裝邀請(qǐng)我為其進(jìn)行全國(guó)秋冬訂貨會(huì)培訓(xùn)，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機(jī)場(chǎng)順便走訪(fǎng)了幾家在國(guó)內(nèi)做得還算不錯(cuò)的男裝品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)本案例真實(shí)地發(fā)生了。想必你也曾遇到過(guò)類(lèi)似情況吧？請(qǐng)問(wèn)你有沒(méi)有像上面那樣說(shuō)過(guò)呢？如果有，那我告訴你，因?yàn)閷?duì)該問(wèn)題的不當(dāng)處理讓門(mén)店每個(gè)月少做了三五單生意。
“不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬導(dǎo)購(gòu)自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這兩種說(shuō)法缺乏充分的說(shuō)服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)與陪伴者產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。
“這是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬“驢唇不對(duì)馬嘴”�！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷(xiāo)售過(guò)程也極有可能就此終止，很少有顧客愿意冒著得罪朋友的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)購(gòu)買(mǎi)一件衣服，你說(shuō)是不是？
導(dǎo)購(gòu)策略
服裝銷(xiāo)售中，陪伴購(gòu)物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷(xiāo)售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)衣服很滿(mǎn)意，但陪伴購(gòu)物者一句話(huà)就讓銷(xiāo)售過(guò)程終止的現(xiàn)象，確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí)，陪伴者既可以成為我們成功銷(xiāo)售的敵人，也可以成為我們成功銷(xiāo)售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用陪伴者的力量。只要從以下方面人手，就可以發(fā)揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的消極影響。
第一，不要忽視陪伴者。顧客通常與同伴站在“統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)”，只要陪伴者說(shuō)不好看，顧客多會(huì)給朋友面子，有鑒于此，店面銷(xiāo)售人員一定要明白，陪伴者雖然沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)否決權(quán)，所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰(shuí)是陪伴者，如果陪伴者不止一個(gè)，你要判斷誰(shuí)是第一陪伴者，并且對(duì)陪伴者與顧客都要熱情對(duì)待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。
第二，陪伴者與顧客相互施壓。有時(shí)候陪伴者會(huì)為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上朋友推薦的衣服感覺(jué)滿(mǎn)意并且你認(rèn)為也不錯(cuò)時(shí)，你就可以這樣說(shuō)：“小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您身上很有女人味�！边@句話(huà)會(huì)給顧客壓力，因?yàn)樗缓弥苯诱f(shuō)衣服難看，或多或少要給朋友面子，何況她本身也喜歡這款衣服，當(dāng)然陪伴者心里面更是樂(lè)滋滋的。如果顧客給自己選衣服，顧客喜歡而你也覺(jué)得不錯(cuò)，你就可以對(duì)陪伴者說(shuō)：“先生，您女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服。”因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與陪伴者關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)陪伴者直接說(shuō)衣服難看的概率也會(huì)降低。因?yàn)檫@樣等于是說(shuō)顧客沒(méi)眼光，會(huì)讓顧客沒(méi)面子，所以也會(huì)給陪伴者造成心理壓力。
第三，征詢(xún)陪伴者的建議。最愚蠢的導(dǎo)購(gòu)就是將自己與陪伴者的關(guān)系搞得對(duì)立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷(xiāo)售的推進(jìn)。如果銷(xiāo)售中確實(shí)出現(xiàn)陪伴者的消極行為，為了增加銷(xiāo)售的成功率，導(dǎo)購(gòu)可以采用將陪伴者拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。
語(yǔ)言模板
導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客說(shuō)）您這位朋友真是細(xì)心，而且為您考慮得很周到，難怪會(huì)跟您一起來(lái)逛街呢。（對(duì)陪伴者說(shuō)）這位小姐，您是她的朋友，自然更了解她，可不可以請(qǐng)教一下，您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？
導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)陪伴者說(shuō)）這位小姐，您不僅很會(huì)買(mǎi)衣服，而且對(duì)自己的朋友也很用心！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得這里哪款衣服最適合您的朋友呢，我想聽(tīng)聽(tīng)您的看法。（拉攏陪伴者）
陪伴者：這款裙子稍微短了點(diǎn)，我感覺(jué)那款長(zhǎng)裙會(huì)更好。
導(dǎo)購(gòu)：您真是太會(huì)穿衣服了，這款長(zhǎng)裙穿在您朋友身上確實(shí)很顯身材，而且也很時(shí)尚I 抱歉，我剛才忽略了這款裙子。（對(duì)顧客說(shuō)）這位小姐，要不您就先試一下您朋友推薦的這款長(zhǎng)裙吧？（顧客不試顯得不給朋友面子， 從而巧妙改變了“敵我力量對(duì)比”）
導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客說(shuō)）您這位朋友真細(xì)心，對(duì)您也很用心，能有這樣的朋友真好！（對(duì)陪伴者說(shuō)）謝謝您小姐，請(qǐng)教一下，您覺(jué)得什么地方不好看，我們可以交流下看法，然后一起幫您的朋友選一件更適合她的衣服。
服裝門(mén)店銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)巧妙地引導(dǎo)顧客，陪伴著可以成為朋友，也可以成為敵人。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)：
當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）
當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）
當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi)）
當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià) 格、產(chǎn)品成分）
.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的接濟(jì)）
當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：
提問(wèn)接近法
您好，有什么可以幫您的嗎？
這件衣服很適合您！
請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的？
您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。
介紹接近法
看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬(wàn)不要說(shuō)成FBI法則了。
F：FEATURE特性（品牌、款式、面料、顏色）
A：ADVANTANGE優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）
B：BENEFIT好處（舒適、吸汗、涼爽）
互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機(jī)等（用FAB法則）
注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。
贊美接近法
即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。
如：
您的'包很特別，在那里買(mǎi)的？
您今天真精神。
小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)！（帶小孩的顧客）
俗語(yǔ)：良言一句三春暖；好話(huà)永遠(yuǎn)愛(ài)聽(tīng)。
通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。
示范接近法
利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。
試穿的注意事項(xiàng)：
1）主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
2）引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。
3）顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。
4）評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。
最后，無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意：
顧客的表情和反應(yīng)，察言觀(guān)色。
提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。
與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
1、顧客說(shuō)真皮的前面踢到不會(huì)破皮，而我們的鞋容易破！
應(yīng)答技巧：（不與顧客在真皮與非真皮上爭(zhēng)論，同時(shí)應(yīng)該提醒顧客在穿著時(shí)要注意保養(yǎng)皮鞋，避免碰撞及刮傷）
應(yīng)答語(yǔ)句：任何皮質(zhì)都是很軟的，皮鞋是精細(xì)產(chǎn)品，再好的鞋踢到硬物也會(huì)破損，平時(shí)您穿著時(shí)要注意保養(yǎng)，避免碰撞及刮傷。
2、顧客擔(dān)心漆皮容易刮花或掉膝。
應(yīng)答技巧：告訴顧客只要平時(shí)穿著時(shí)適當(dāng)注意，如不宜爬山等，漆皮本身皮質(zhì)外就有一種保護(hù)膜能起到良好的保護(hù)作用，平時(shí)多注意，以免其心里不安，而不購(gòu)買(mǎi)！
3、有的皮質(zhì)特別硬夾腳，怎么穿都不會(huì)軟，撐大也沒(méi)用（或者是有的后跟很磨腳）。
提 示：建議商品部配送一定量的蠟油，可以有效防止磨腳。對(duì)于皮質(zhì)特別硬的，可以告訴顧客這是一種自然現(xiàn)象，新鞋和人腳有一個(gè)適應(yīng)過(guò)程，穿上幾天就沒(méi)事了�。ㄓ貌紝㈣F錘包起，輕敲后港寶）
4、顧客經(jīng)常會(huì)問(wèn)我們一年365天，天天做活動(dòng)？（或問(wèn)剛買(mǎi)的鞋子又降價(jià)？）
應(yīng)答語(yǔ)句：我們公司會(huì)不定期的做些活動(dòng)優(yōu)惠新老顧客，而且我們公司都沒(méi)打過(guò)廣告，公司就把省下的廣告費(fèi)用讓利給消費(fèi)者�，F(xiàn)在做活動(dòng)，價(jià)格低，鞋款式又好，質(zhì)量又有保證，您為何不趁這個(gè)時(shí)候多買(mǎi)幾雙呢？
5、顧客常問(wèn)我們零售價(jià)的打幾折來(lái)賣(mài)。
提 示：可以明確告訴顧客這是公司統(tǒng)一活動(dòng)！如有標(biāo)示零售價(jià)的鞋款可以計(jì)算后告訴顧客，現(xiàn)在活動(dòng)是打幾折，往往這種顧客對(duì)鞋子的價(jià)格比較關(guān)注！
6、常來(lái)veiing買(mǎi)鞋的顧客在選鞋后表示要到公司減價(jià)時(shí)再來(lái)買(mǎi)。
應(yīng)對(duì)方法：既然是熟客我們就更加不能放棄，如果不聽(tīng)解釋可與客人拉拉家常減少客人的抗拒心理，中間穿插推介產(chǎn)品，增加客人的購(gòu)買(mǎi)欲，以朋友的身份分析新貨與減價(jià)貨的利弊（偏重于新貨），任何時(shí)候的新貨是不會(huì)減價(jià)的。
應(yīng)答語(yǔ)句：先生/小姐，其實(shí)我們的新貨是不會(huì)減價(jià)的，只有一些斷碼的舊鞋款公司才會(huì)特價(jià)售出。而您試的這款鞋是剛到的最新款式，碼數(shù)又齊，銷(xiāo)售又好，就更加不會(huì)減價(jià)了。小姐，您穿起來(lái)那么好看，就不要再等了，就這一雙了。
7、顧客反映：你們活動(dòng)又沒(méi)有注明VIP不可以打折，你們天天搞活動(dòng)，VIP卡基本沒(méi)有用途了。
應(yīng)答語(yǔ)句：我們公司在不同的時(shí)段陸續(xù)有不同的款式上柜，公司做活動(dòng)的目的是為了優(yōu)惠新老顧客。特價(jià)商品是不享受折扣的，現(xiàn)在的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了，您不妨趁現(xiàn)在多買(mǎi)幾雙。
8、有好多老顧客反映，VIP卡的積分用處何在。
應(yīng)答技巧：VIP卡積分是我們公司對(duì)顧客銷(xiāo)售情況的了解，積分到一定的點(diǎn)，公司可能將有相應(yīng)的禮品贈(zèng)送。(現(xiàn)在積分暫時(shí)取消)
9、顧客要求用其它顧客的VIP打折，我們不允許。
應(yīng)答語(yǔ)句：先生/小姐，真不好意思，我們的VIP卡只接受貴賓的簽名，如您當(dāng)天的消費(fèi)金額滿(mǎn)300元的話(huà)，就可以申請(qǐng)VIP，下次您消費(fèi)的時(shí)候就可以直接用您的VIP卡打折，這不是更好嗎？
10、有貴賓卡不是8折嗎？怎么又是9折？
應(yīng)答語(yǔ)句：我們貴賓卡正價(jià)是8折，折后品還可以9折，這個(gè)折扣在行業(yè)里面已經(jīng)是很低的了，力度也比較大，目前公司在做促銷(xiāo)活動(dòng)所有商品都已經(jīng)優(yōu)惠過(guò)價(jià)格很實(shí)惠，持卡購(gòu)鞋還能享受9折很劃算的。
11、前幾天過(guò)來(lái)你們以這個(gè)價(jià)格打8.8折，現(xiàn)在你們又提高來(lái)打，我們是老顧客了。
應(yīng)答語(yǔ)句：我們之前是在優(yōu)惠價(jià)的基礎(chǔ)上打8.8折，公司做活動(dòng)的目的是為了回饋老顧客，其實(shí)今天的活動(dòng)力度比原來(lái)的活動(dòng)力度更大，您可看下我們鞋底的標(biāo)價(jià)是統(tǒng)一的。
12、離的比較近的兩個(gè)同一個(gè)品牌的店面，活動(dòng)不一，價(jià)格不一。
應(yīng)答語(yǔ)句：公司對(duì)不同的商品所做的活動(dòng)是不同的，價(jià)格其實(shí)不會(huì)差距太大，況且買(mǎi)東西最重要的是圖個(gè)
喜歡和方便，您說(shuō)是嗎？
13、顧客經(jīng)常問(wèn)款式怎么這么老氣，不夠時(shí)尚。
應(yīng)答語(yǔ)句：先生/小姐，其實(shí)這個(gè)款式是我們公司的經(jīng)典款式，非常熱銷(xiāo)，在我們XX店已經(jīng)買(mǎi)斷貨了，我們店里也不多了（然后再來(lái)介紹產(chǎn)品的FAB）。
14、你們公司有的鞋款為什么鞋頭是蹺的.?
應(yīng)答語(yǔ)句：先生/小姐，這是我們公司為了適合人的腳感特地做成這樣子的，您穿過(guò)一段時(shí)間后它會(huì)更貼合您的腳型，那樣穿起來(lái)會(huì)更舒服的。
15、有顧客經(jīng)常說(shuō)我們的鞋子是模仿百麗和TATA。
應(yīng)答語(yǔ)句：您的眼光真好，這種款式是今年最流行的，我們不存在模仿百麗和TATA的情況，國(guó)內(nèi)品牌很多靈感來(lái)自意大利，我們這個(gè)品牌就是來(lái)自意大利的，相比百麗和TATA我們的價(jià)格更實(shí)惠。
16、除了牌子，你們的鞋子款式、鞋底、皮料跟市場(chǎng)上的一模一樣，但你們的鞋子比較貴。
應(yīng)答語(yǔ)句：先生/小姐，可能您有所不知，我們的面料都是采用進(jìn)口的材料，鞋底都是耐磨、防滑的，造價(jià)成本比市場(chǎng)上的高出很多，我們還有很好的售后服務(wù)保障。
17、我買(mǎi)了不知道要怎么搭配，我還是跟我朋友一起過(guò)來(lái)吧。
應(yīng)答語(yǔ)句：先生/小姐，其實(shí)我有好幾個(gè)朋友（或之前的客人）都是買(mǎi)這個(gè)款式，她們都是這樣搭配的，效果都很好，要不我給您做個(gè)參考。
18、顧客在看鞋子時(shí)突然發(fā)現(xiàn)鞋子的釘眼生銹，如何解釋?zhuān)?/p>
應(yīng)答語(yǔ)句：（以輕松的語(yǔ)氣告訴顧客）這個(gè)是小問(wèn)題，金屬制品長(zhǎng)期暴露在空氣中難免會(huì)氧化，我?guī)湍蚶硐�，比原�?lái)的更好看。（然后用細(xì)砂紙將生銹部位打理好，再上指甲油！這樣以后就不容易生銹了，最好是再封一層蠟，保護(hù)性更好。）
19、顧客試鞋滿(mǎn)意后，三番五次要求打折？
應(yīng)答技巧：明確告訴顧客我們是全國(guó)品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)店，價(jià)格都是統(tǒng)一的，都由公司統(tǒng)一制定，即使我們自己買(mǎi)也是這個(gè)價(jià)格。
20、顧客試穿后覺(jué)得滿(mǎn)意，但嫌價(jià)位太高，從中挑毛病，要求打折。
應(yīng)答語(yǔ)句：先生/小姐，我們的價(jià)格是唯一的�。ㄙ澝李櫩偷脑嚧┬Ч┠难酃庹婧�，您挑的這款鞋子是最暢銷(xiāo)的，今天就可能沒(méi)貨了，好東西價(jià)格都會(huì)高一點(diǎn)嘛！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
性味
味甘、微苦，性溫、平。
歸經(jīng)
歸脾、肺、腎、心經(jīng)。
功效
大補(bǔ)元?dú)�，�?fù)脈固脫，補(bǔ)脾益肺，生津，安神。
銷(xiāo)售技巧
1.美白肌膚、滋潤(rùn)肌膚
話(huà)術(shù)：人參中含有多種抗氧化物質(zhì)，如，人參皂苷、人參二醇皂苷，能增強(qiáng)皮膚彈性，保水持水，抑制黑色素，使皮膚潔白光滑。
適用人群：希望保持年輕態(tài)的女性。
2.降血糖
話(huà)術(shù)：人參中含有天然礦物質(zhì)鉻，具有修復(fù)胰島細(xì)胞的作用，治療糖尿病，效果顯著。
適用人群：糖尿病患者。
3.改善性功能
話(huà)術(shù)：人參大補(bǔ)元?dú)�，具有益腎助陽(yáng)的功效，重現(xiàn)男性魅力。
組方推薦：人參+鹿茸+熟地。
適用人群：中年男性。
4.抗疲勞，提升精力
話(huà)術(shù)：人參皂苷具有興奮中樞神經(jīng)、緩解疲勞、改善記憶力的.作用，提升精力，提高工作效率。
適用人群：勞累和超負(fù)荷工作的人士。
5.延年益壽
話(huà)術(shù)：人參大補(bǔ)元?dú)�、生津安神、補(bǔ)脾益肺，提高免疫力，能幫助中老年人恢復(fù)元?dú)�，益壽延年�?/p>
適用人群：中老年人。
6.增強(qiáng)免疫力
話(huà)術(shù)：人參中有人參皂苷、人參多糖等活性成分，可以調(diào)節(jié)人體免疫功能，提高機(jī)體免疫力。
適用人群：正常人，免疫功能低下者。
7.助消化
話(huà)術(shù)：人參可補(bǔ)益脾肺，增補(bǔ)氣力，有助于消化，對(duì)中老年人的脾肺虛癥有較好療效。
組方推薦：人參+白術(shù)+茯苓+甘草。
適用人群：食欲不振、面黃肌瘦、倦怠乏力者。
8.調(diào)節(jié)內(nèi)分泌
話(huà)術(shù)：現(xiàn)代女性壓力大，抵抗力弱，人參可以補(bǔ)益氣血，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，用于治療停經(jīng)或月經(jīng)不調(diào)等癥狀，效果好。
適用人群：中年女性，有月經(jīng)不調(diào)、閉經(jīng)等癥狀的女性。
9.補(bǔ)益氣血
話(huà)術(shù)：產(chǎn)后，女性常常氣血兩虧，身體虛弱，服用人參，補(bǔ)益氣血，效果好。
適用人群：產(chǎn)婦。
10.解酒保肝
話(huà)術(shù)：人參對(duì)減輕麻醉、防止酒醉有良好的效果，減輕身體吸收酒精的速度和毒性，改善肝功能，保護(hù)肝臟。
適用人群：肝病人士、經(jīng)常飲酒人士。
11.抗腫瘤
話(huà)術(shù)：人參具有抗腫瘤作用，防止癌細(xì)胞轉(zhuǎn)移，減輕患者痛苦，可以延長(zhǎng)患者生存時(shí)間，提高生存質(zhì)量。
適用人群：腫瘤患者
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
美發(fā)銷(xiāo)售技巧
顧客是我們企業(yè)最重要的資產(chǎn)和最重要的人;
顧客并不依賴(lài)于我們，我們美發(fā)沙龍的生存和發(fā)展卻必須依賴(lài)顧客;
顧客的利益不可侵犯;
顧客不是我們企業(yè)的“外人”;
顧客應(yīng)當(dāng)受到我們所能給予的最禮貌、最熱情的禮遇;
顧客使全體員工得以拿到工資;
顧客給我們帶來(lái)他的需求，我們的工作就是滿(mǎn)足他們的需求;
顧客并沒(méi)有干擾我們的工作，他們是我們的服務(wù)對(duì)象;
顧客給我們恩惠，為他服務(wù)是我們的職責(zé)而不是恩惠;
顧客是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn)。
美發(fā)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
一、開(kāi)放式問(wèn)句
開(kāi)放式問(wèn)句可以引發(fā)客戶(hù)思索，開(kāi)啟示錄對(duì)話(huà)，建立和諧關(guān)系，讓你巧妙地引導(dǎo)并主控整個(gè)的銷(xiāo)售對(duì)話(huà)過(guò)程，對(duì)客戶(hù)的狀況了如指掌，順利發(fā)掘銷(xiāo)售所需要的資訊。開(kāi)放式問(wèn)句通常會(huì)運(yùn)用到這些字眼：何時(shí)、何地、什么、誰(shuí)、為何、如何，而它們的答案是開(kāi)放式的.�？蛻�(hù)侃侃而談，你仔細(xì)聆聽(tīng)，達(dá)成銷(xiāo)售的秘密盡在其中。試試這些問(wèn)句：
·“你如何決定……?”
·“你為什么會(huì)這樣想呢?”
·“你會(huì)做哪些改變……?”
·“你目前如何……?”
·“你為什么喜歡……?”
·“你期望什么……?”
·“為什么那是決定性因素?”
·“你打算如何……?”
·“有沒(méi)有其他因素……?”
·“你的競(jìng)爭(zhēng)者如何做……?”
·“你如何確�！�?”
·“在你的經(jīng)驗(yàn)里……?”
二、選擇性問(wèn)句
別讓客戶(hù)有說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。用選擇性問(wèn)句讓客戶(hù)作決定，無(wú)論他選的是哪一個(gè)，都是你所期望的!經(jīng)常被用于約訪(fǎng)、確認(rèn)方式、喜好……
·“你喜歡滋潤(rùn)型的，還是修護(hù)型的?”
·“請(qǐng)問(wèn)你是用現(xiàn)金付款，還是信用卡?”
三、約束性問(wèn)句
約束性問(wèn)句就是把客戶(hù)的注意力約束在你的問(wèn)題中，通過(guò)提問(wèn)，得到對(duì)方的認(rèn)同。它的句型是：在陳述一件事情之后，加上一個(gè)反問(wèn)句。
·擁有健康的肌膚可以增加我們的自信心，是我們對(duì)自己生命的一種負(fù)責(zé)的態(tài)度。不是嗎?誰(shuí)能說(shuō)“不是”呢?當(dāng)她回答說(shuō)“是”，身為美發(fā)師的你，就可以展開(kāi)你的產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃說(shuō)明了。
·“產(chǎn)品品質(zhì)與專(zhuān)業(yè)形象對(duì)公司而言是很重要的，對(duì)吧?”誰(shuí)能說(shuō)不重要呢?
采用約束性問(wèn)句，就是要讓客戶(hù)對(duì)你的話(huà)題持肯定的態(tài)度，當(dāng)他們的看法與你達(dá)成一致時(shí)，彼此就取得了一個(gè)小小的共識(shí)，開(kāi)店銷(xiāo)售認(rèn)同循環(huán)。如果你能讓客戶(hù)不斷地說(shuō)“yes”，成交是必然的，不是嗎?
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？答案：自己。
1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；
2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷(xiāo)售人員本身；
4、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？
6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。
二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀(guān)念。
1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？
2、是改變顧客的觀(guān)念容易，還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢？、
3、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀(guān)念，再去配合它。
4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀(guān)念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)念有沖突，那就先改變顧客的觀(guān)念，然后再銷(xiāo)售。
5、是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的.
三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案：感覺(jué)。
1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。
2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意�？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。
6、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”。
四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好處。好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。
2、二流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）。
3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上，4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝！
五、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句？
1、你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？
3、你談的事情對(duì)我有什么好處？
4、如何證明你講的是事實(shí)？
5、為什么我要跟你買(mǎi)？
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？
這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處？假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他1覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。
六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？
1、不貶低對(duì)手。你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。
2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀(guān)地比較。俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀(guān)地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的`重要性，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。
七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢？答案：你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。
關(guān)心就是服務(wù)。可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？
1、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。
2、服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司很好。與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？3、服務(wù)的重要信念：我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
1、 你是什么公司？
我現(xiàn)在大大財(cái)富做理財(cái)經(jīng)理。大大財(cái)富是一家提供綜合金融服務(wù)的公司，是擁有資產(chǎn)管理能力的、領(lǐng)先的、獨(dú)立的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。大大財(cái)富專(zhuān)注于為中國(guó)高凈值人士提供全方位的財(cái)富管理服務(wù)。我們公司總部在上海浦東陸家嘴金融中心，之前一直都在以上海為中心的華南，華東，華中等地發(fā)展。近些年發(fā)展特別迅速，規(guī)模越來(lái)越大，機(jī)構(gòu)和公司已經(jīng)鋪設(shè)到北方，現(xiàn)有36家機(jī)構(gòu)和36家分公司，公司員工5500多人，是全國(guó)性的大公司了。我們大大財(cái)富福利待遇特別好。
2、 申彤集團(tuán)？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊/哦！
我們公司真的非常好，我雖然剛來(lái)，但通過(guò)這幾天的工作，我發(fā)現(xiàn)我們公司辦公流程特別嚴(yán)謹(jǐn)正規(guī)，福利待遇絕對(duì)是一流大公司的水平，包括產(chǎn)品運(yùn)作上都非常合規(guī)合法。公司開(kāi)這么大，還有正規(guī)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)（證監(jiān)會(huì)與基金業(yè)協(xié)會(huì)）。我們的待遇…….我們辦公裝備……
3、 如何進(jìn)一步將話(huà)題引到投資？
�、� 不熟悉的客戶(hù)，可以詢(xún)問(wèn)對(duì)方的投資情況
�、� 比較熟悉的朋友，可以直接說(shuō)：你是我最好的朋友，你現(xiàn)在也知道我在大大工作了，如果我不告訴你我們公司這么好的產(chǎn)品，那我多不夠朋友，今天暫且把你當(dāng)作外人，說(shuō)明一下（微笑）。如果你覺(jué)得的不好我不勉強(qiáng)你，但我想起你的錢(qián)都存銀行我就覺(jué)得虧得慌/放在小投資公司我就替你擔(dān)心。所以于情于理我得給你說(shuō)說(shuō)我們公司的產(chǎn)品。
4、 我沒(méi)買(mǎi)過(guò)理財(cái)/可是你們的產(chǎn)品有銀行安全嗎/你們的產(chǎn)品有投資公司收益高嗎？
哥/姐，你看你多明白，現(xiàn)在生活中，每天都有人買(mǎi)理財(cái)，不管是在銀行還是其他理財(cái)機(jī)構(gòu)。你也知道在銀行理財(cái)收益不高，而投資公司又不是很安全。但是銀行的理財(cái)產(chǎn)品大部分也是代企業(yè)發(fā)行的，跟我們的產(chǎn)品本質(zhì)上是一樣的，而且現(xiàn)在新的規(guī)定也要出臺(tái)了，你肯定聽(tīng)說(shuō)了，銀行也可以破產(chǎn)，存款最多賠50萬(wàn)，理財(cái)產(chǎn)品還不賠。而且銀行的收益相對(duì)高一些的理財(cái)產(chǎn)品還不是天天有，而且都是限額發(fā)行，流動(dòng)性和收益性跟我們差一大截。小投資公司的理財(cái)收益是很高，可是他保證不了你的資金安全，資金流向他不能明確寫(xiě)在合同里，抵押擔(dān)保物他不能抵押質(zhì)押在你手里，資金的流轉(zhuǎn)沒(méi)有商業(yè)銀行進(jìn)行監(jiān)管。
5、 你們的產(chǎn)品項(xiàng)目好，為什么不找銀行？
自從20xx年起，國(guó)家為了防止房地產(chǎn)泡沫，對(duì)于地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款審批程序極為嚴(yán)格，而且審批周期長(zhǎng)、貸款難度大。我們的項(xiàng)目都屬于不動(dòng)產(chǎn)投資項(xiàng)目，所以通過(guò)私募發(fā)售能夠較快募集資金。
6、 公司名氣不大 ，信譽(yù)問(wèn)題， 安全性怎么保證
任何一個(gè)有規(guī)模有名氣的公司都不是開(kāi)始就具備的，這其中都需要一個(gè)過(guò)程。的確，我們公司成立尚不足10年，但我們現(xiàn)在分公司與營(yíng)業(yè)部的鋪設(shè)已經(jīng)占據(jù)了大部分一二線(xiàn)城市，名氣和信譽(yù)只是時(shí)間問(wèn)題。目前我們大大集團(tuán)一直積極公益活動(dòng)的.舉辦推廣，就是為了提高知名度與影響力。（資料展示），哥/姐，你也知道有錢(qián)人現(xiàn)在都玩慈善，沒(méi)實(shí)力也玩不起。而且我們公司每款產(chǎn)品，除了足夠的抵押和擔(dān)保物，商業(yè)銀行的監(jiān)管，我們集團(tuán)還承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任，目前為止，我們所有客戶(hù)群體中，沒(méi)有出現(xiàn)任何一例資金未守約未兌付的現(xiàn)象。
7、 對(duì)于現(xiàn)在樓市低迷，投資房產(chǎn)類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)大
樓市低迷主要指商品房這塊交易比較清淡，是國(guó)家針對(duì)普通老百姓的買(mǎi)房難問(wèn)題，打壓惡性炒房群體，抑制樓市推出的一些相關(guān)政策。而我們所投資的是甲級(jí)寫(xiě)字樓、高端酒店、商業(yè)地產(chǎn)等相關(guān)項(xiàng)目，具備良好的升值前景。
8、 項(xiàng)目是否真實(shí)存在。
首先我們明確答復(fù)客戶(hù)，項(xiàng)目的的確確真實(shí)存在。其次，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)和交通發(fā)達(dá)便捷的時(shí)代，我們都可以建議客戶(hù)去網(wǎng)上查詢(xún)相關(guān)資料或?qū)嵉厝タ疾烀總€(gè)項(xiàng)目。另外，我們可以提供許多備查資料，包括項(xiàng)目的抵押憑證及匯款憑證，營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅照，交易資金托管協(xié)議，產(chǎn)權(quán)證等材料，每份材料的真?zhèn)味冀?jīng)得起查驗(yàn)。
9、 你們公司產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)在哪里。
哥/姐，這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好，做理財(cái)就應(yīng)該有這樣的意識(shí)，結(jié)合我們的產(chǎn)品運(yùn)作結(jié)構(gòu)，風(fēng)控手段，風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)被降到極致了，但是要說(shuō)沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，連我都不信，經(jīng)過(guò)我的具體了解，除了不可抗力的風(fēng)險(xiǎn)之外，還有一個(gè)就是延遲得到本金與收益的風(fēng)險(xiǎn)，假如項(xiàng)目方違約，我們通過(guò)仲裁或者訴訟，追索我們應(yīng)得的本金和收益，再或者直接處置抵押擔(dān)保物，這些都是一定時(shí)間的，但如果是這種情況，最后客戶(hù)得到的收益是遠(yuǎn)高于產(chǎn)品本身的預(yù)期收益的。
10、 我對(duì)理財(cái)沒(méi)興趣
我理解您的想法，說(shuō)實(shí)話(huà)，很多老客戶(hù)在沒(méi)詳細(xì)了解之前也不感興趣，但了解了之
后還是做了，因?yàn)槲覀児镜睦碡?cái)產(chǎn)品比較吸引人。您可以花點(diǎn)時(shí)間給我，我給你介紹一下，了解完后，如果覺(jué)得適合您的話(huà)您可以考慮投資一下，如果感覺(jué)不合適可以在看看公司的其他產(chǎn)品，對(duì)您沒(méi)什么損失，只是花了點(diǎn)時(shí)間而已，而且也多了解一個(gè)投資品種對(duì)吧？（敲定時(shí)間）
11、 我忙，沒(méi)時(shí)間
我知道您忙，您忙來(lái)忙去不都是忙著賺錢(qián)嘛，我們公司是做短期理財(cái)?shù)�，年化收�?%-13%，投資期限也很靈活，我個(gè)人認(rèn)為蠻不錯(cuò)的，您可以了解了解。
12、 要不你電話(huà)里面給我講一講吧
是這樣的先生，我很愿意在電話(huà)里給您講，但是有的東西在電話(huà)里面可能說(shuō)不具體，而且公司有很多關(guān)于投資理財(cái)?shù)馁Y料，光通過(guò)電話(huà)您也看不到，如果咱們見(jiàn)面談，您可以邊看資料邊聽(tīng)我給您介紹，這樣您也可以比較詳細(xì)的了解，更方便您全方位考慮做不做，您說(shuō)對(duì)吧？（敲定時(shí)間）
13、 我不投資，怕風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)時(shí)間投資
我理解，投資有他的特殊性和時(shí)間性的，但有的投資是有風(fēng)險(xiǎn)的有的投資是沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)的，有的投資要花時(shí)間，有的投資不要花時(shí)間。像我們做的這種投資，年化收益8%-13%，周期靈活，就跟存銀行一樣，平時(shí)不要花時(shí)間，我覺(jué)得應(yīng)該蠻適合您的。而且現(xiàn)在物價(jià)這么高，通貨膨脹這么嚴(yán)重，我相信沒(méi)人不用投資的。您可以花點(diǎn)時(shí)間了解一下，了解完后如果覺(jué)得這款產(chǎn)品適合您的話(huà)您可以考慮投資一下，如果感覺(jué)不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，您只是花了點(diǎn)時(shí)間而已，沒(méi)什么損失，而且也可以多了解一個(gè)投資品種對(duì)吧？（敲定時(shí)間）
14、 我自己存銀行，炒股，買(mǎi)過(guò)基金
您之前做過(guò)這么多投資呢！是這樣的，理財(cái)理財(cái)，這錢(qián)得打理才能越來(lái)越多是吧？那每種理財(cái)方式其實(shí)都有它的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有收益高的有收益低的，有風(fēng)險(xiǎn)高的有相對(duì)穩(wěn)妥的，我們其實(shí)應(yīng)該把自己的錢(qián)規(guī)劃一下，風(fēng)險(xiǎn)和收益都分配好，這才是對(duì)我們最有利的。我們公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)比較突出，年化收益8%-13%，投資期限很靈活，您可以具體了解一下，如果覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品適合您的話(huà)您可以考慮投資一下，如果感覺(jué)不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對(duì)您沒(méi)什么損失，只是花了點(diǎn)時(shí)間而已，而且也多了解一個(gè)投資品種對(duì)吧？（敲定時(shí)間）
15、 有沒(méi)有資料？你把資料寄給我？/發(fā)電子版的給我？
我們有很詳細(xì)的備查資料，但是不能寄（發(fā)）給您，為什么呢？因?yàn)橘Y料太多了，
寄給您之后您有很多地方肯定看不明白。不如咱們見(jiàn)一面，您可以邊看資料邊聽(tīng)我給您介紹，這樣您也可以比較詳細(xì)的了解，更方便您全方位考慮，合適的話(huà)您就投，不合適就當(dāng)多了解了一種投資方式，您說(shuō)對(duì)吧？（敲定時(shí)間）
16、 我正做著理財(cái)呢，在**公司。
那您理財(cái)觀(guān)念很新啊，目前自唐山這邊很多人還沒(méi)有接觸過(guò)理財(cái)產(chǎn)品呢。不過(guò)即使正做著理財(cái)產(chǎn)品也不妨礙您了解其他產(chǎn)品啊，買(mǎi)白菜還比比價(jià)看看誰(shuí)家更新鮮呢是吧，我們的產(chǎn)品投資期限很靈活，其他各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)也很明顯，您可以看看，如果滿(mǎn)意我們的產(chǎn)品，手上還有閑錢(qián)的話(huà)或者那邊的投資到期了也可以跟我們公司合作嘛。（敲定時(shí)間）
溝通技巧及其他問(wèn)題：
1、 選擇性問(wèn)題
選擇性問(wèn)題可以引導(dǎo)客戶(hù)作出有利于我們的選擇，舉個(gè)例子，如果要和客戶(hù)確定見(jiàn)面時(shí)間，效果較差的說(shuō)法是：您什么時(shí)候有空？
效果較好的說(shuō)法是：您明天上午有空還是下午有空？咱們明天上午十點(diǎn)見(jiàn)面還是十一點(diǎn)？
給客戶(hù)一個(gè)選擇性的問(wèn)題而不是開(kāi)放性的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)做出選擇。
再舉個(gè)例子，如果跟客戶(hù)談投資期限的時(shí)候，效果較差的說(shuō)法是：您存多長(zhǎng)時(shí)間？ 效果較好的說(shuō)法是：您看投資期限咱們定三個(gè)月還是半年的？
2、 多問(wèn)少說(shuō)
在溝通初始的時(shí)候，要注意與客戶(hù)的溝通是否暢通，要多提問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)話(huà)，比如之前是否了解過(guò)理財(cái)，做過(guò)什么理財(cái)，做的是哪個(gè)公司的理財(cái)產(chǎn)品，是賺還是虧，對(duì)行業(yè)和形勢(shì)的了解程度等等，只有了解了對(duì)方的需求和顧慮，才能更好的解答客戶(hù)的疑問(wèn)。
3、 不要粗暴的打斷客戶(hù)的話(huà)
客戶(hù)不論是有抱怨還是有懷疑，都是一個(gè)良好的信號(hào)，這表明客戶(hù)思考過(guò)理財(cái)?shù)膯?wèn)題，在這過(guò)程中不要粗暴的打斷客戶(hù)，認(rèn)真傾聽(tīng)，然后再針對(duì)客戶(hù)的疑問(wèn)一一解答。
4、 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，正如沒(méi)有人是完美的，所有的產(chǎn)品一定有它的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在與客戶(hù)交流的時(shí)候不應(yīng)全盤(pán)否定其他公司或產(chǎn)品，但應(yīng)該拿我們的長(zhǎng)處與之對(duì)比。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
軟件銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
而對(duì)于軟件行業(yè)而言，面銷(xiāo)是最直觀(guān)，最容易出效果的一種方式、面銷(xiāo)直說(shuō)白一點(diǎn)就是面對(duì)面銷(xiāo)售，與客戶(hù)面對(duì)面的闡述自己產(chǎn)品，若沒(méi)有一定的說(shuō)話(huà)技巧，與觀(guān)察思維那么很難與客戶(hù)長(zhǎng)談、所以今天給大家?guī)?lái)的就是軟件銷(xiāo)售談話(huà)技巧。
在與客戶(hù)面談之前必須要做足兩點(diǎn)準(zhǔn)備。
什么準(zhǔn)備呢？
一、撰寫(xiě)話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備
如何才能撰寫(xiě)出一套頂級(jí)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)？這個(gè)話(huà)術(shù)該如何準(zhǔn)備呢？這個(gè)話(huà)術(shù)要怎么說(shuō)客戶(hù)才喜歡聽(tīng)呢？如果咱們?nèi)ハ蚩蛻?hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品客戶(hù)都會(huì)問(wèn)些什么話(huà)呢？
問(wèn)完這么幾個(gè)問(wèn)題不知道大家有什么想法沒(méi)有？反正我是有了、那就是去了解客戶(hù)對(duì)咱們這類(lèi)產(chǎn)品所擔(dān)心的問(wèn)題、或者去了解客戶(hù)的需求，再或者去了解客戶(hù)的痛點(diǎn)，那么不管去了解那一點(diǎn)都必須有做一個(gè)動(dòng)作——市調(diào)！
那么如何才能市調(diào)出以上這些信息呢？我這里有一個(gè)很直觀(guān)很有效的方法，那就是在本公司內(nèi)，市調(diào)公司的內(nèi)部老員工。
問(wèn)他們?nèi)齻€(gè)問(wèn)題， 1、客戶(hù)平時(shí)最常問(wèn)的20個(gè)問(wèn)題是什么？ 2、公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？ 他們的劣勢(shì)有哪些？ 3、我們的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)有哪些？
為什么要了解這些東西呢？我很直白的告訴你、不管是做什么行業(yè)的銷(xiāo)售，只要一談到買(mǎi)賣(mài)客戶(hù)來(lái)來(lái)去去擔(dān)心的最多也就這20個(gè)問(wèn)題。剩下的第二第三點(diǎn)主要是作為回答客戶(hù)的必要信息。
自己的產(chǎn)品都不了解怎么去跟客戶(hù)談呢？對(duì)手都不清楚怎么打仗呢？
二、熟悉話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備
做完第一點(diǎn)收集信息的準(zhǔn)備之后、綜合自己對(duì)公司產(chǎn)品的所有信息、以及公司整體信息還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，將自己所了解到的'20個(gè)問(wèn)題給寫(xiě)上另自己滿(mǎn)意的答案。
接下來(lái)就一個(gè)字“背”、反復(fù)的背誦、反復(fù)的朗讀、反復(fù)的對(duì)鏡子模仿，一直背到形成條件反射為止，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)是這個(gè)行業(yè)的半個(gè)專(zhuān)家，足以代表你的公司去跟客戶(hù)談生意。
當(dāng)然還有一個(gè)最重要的一步，也是最后一步！以上的這兩點(diǎn)準(zhǔn)備、只能讓你在軟件這個(gè)領(lǐng)域?qū)⒆约喊b成半個(gè)專(zhuān)家，在第一次拜訪(fǎng)完之后想要讓客戶(hù)記得住你，必須得擁有話(huà)術(shù)技巧。
第一陌生拜訪(fǎng)客戶(hù)，憑借自己多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得出，談話(huà)可劃分為兩個(gè)部分！
1、初次見(jiàn)面、在話(huà)題上的交談公事時(shí)最多不能夠超過(guò)8分鐘、因?yàn)榈谝淮我?jiàn)面客戶(hù)是不可能把你所有的話(huà)全部聽(tīng)進(jìn)去，說(shuō)得再多也沒(méi)用，簡(jiǎn)單明了，讓別人知道你是來(lái)干嘛的就行。
當(dāng)然你也一定要注意客戶(hù)的神色、語(yǔ)氣、手部以及臉部動(dòng)作，如果客戶(hù)表示出很有意向那么你就可以多為客戶(hù)講解一些你的產(chǎn)品知識(shí)以及理念。
2、談完8小時(shí)的公事之后，快速的掃描客戶(hù)辦公室里的所有物品，以最快的速度找出跟客戶(hù)最接近的物品來(lái)與客戶(hù)交談、轉(zhuǎn)移話(huà)題！ 這時(shí)肯定會(huì)有人問(wèn)，為什么要轉(zhuǎn)移話(huà)題呢。
很簡(jiǎn)單、辦公室的物品肯定是客戶(hù)喜歡的物品，那么咱們聊客戶(hù)喜歡的東西是不是就能夠引起共鳴呢？這個(gè)答案是肯定的....
能夠跟客戶(hù)達(dá)成共識(shí)、才能越聊越深入喲！當(dāng)然、如果找到一個(gè)客戶(hù)很喜歡的話(huà)題，但是自己又不專(zhuān)業(yè)，聊了一會(huì)感覺(jué)自己實(shí)在聊不下去，這個(gè)時(shí)候就差不多可以找借口，撤退了！回去之后做好充足的準(zhǔn)備再次拜訪(fǎng)也不遲！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
一、從雙方能夠達(dá)成共識(shí)的話(huà)題談起
90秒談話(huà)和真正的談判發(fā)言基本相同,最重要的是要遵守雙贏模式.如果實(shí)現(xiàn)不了雙贏的目標(biāo),就吸引不了對(duì)方的注意力,更談不上征服對(duì)方了.
如我們這樣說(shuō)"這是我們公司的新產(chǎn)品,由于在研發(fā)時(shí)使用了新材料,成功地將產(chǎn)品的厚度減輕了一半,這在同行業(yè)中尚屬首次.如果貴公司使用這種產(chǎn)品的話(huà),可以大幅地節(jié)省倉(cāng)庫(kù)管理費(fèi)."
在經(jīng)過(guò)15秒富于沖擊力的自我介紹和90秒充滿(mǎn)說(shuō)服力的激情發(fā)言后,對(duì)方可能已經(jīng)對(duì)你產(chǎn)生了一種信任感.如果再加上這么一段產(chǎn)品介紹的話(huà),我想對(duì)方一定會(huì)認(rèn)真地考慮你的提議.對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)始終是"自己的利益".所以,你應(yīng)該用通俗易懂的語(yǔ)言直接地向?qū)Ψ疥U述清楚:"自己的產(chǎn)品到底有什么優(yōu)點(diǎn)?究竟會(huì)給對(duì)方帶來(lái)多少好處?"
二、尋找彼此之間的雙贏點(diǎn)
快消品行業(yè)銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)
首先，我們先來(lái)看一個(gè)檸檬水的故事：
有一天,我想去商店買(mǎi)10個(gè)檸檬.當(dāng)我到了商店后,發(fā)現(xiàn)店里剛好只剩10個(gè)檸檬了.這時(shí)候,又來(lái)了一個(gè)人,他也要買(mǎi)10個(gè)檸檬.我們兩個(gè)都非常想要這10個(gè)檸檬,誰(shuí)都不肯讓步,就動(dòng)起手來(lái)了.結(jié)果,我們兩個(gè)打得一團(tuán)糟,檸檬也碎得滿(mǎn)地都是,最后誰(shuí)都沒(méi)買(mǎi)成。
后來(lái),我們冷靜下來(lái)談了一下,結(jié)果發(fā)現(xiàn)原來(lái)那個(gè)人買(mǎi)這10個(gè)檸檬是用來(lái)做檸檬水的,他只需要檸檬的果肉,而我買(mǎi)檸檬是用來(lái)做檸檬醬的,我只需要檸檬的皮.實(shí)際上,當(dāng)時(shí)只要大家能夠溝通一下,就根本不必吵架。
在現(xiàn)實(shí)生活中,每個(gè)人追求的利益都是不同的.因此,在談判的時(shí)候,先要了解對(duì)方所要追求的利益.然后弄清楚對(duì)方拒絕你的理由和支持你的條件,這一點(diǎn)非常重要。
如果雙方都感到不滿(mǎn)意的話(huà),就實(shí)現(xiàn)不了"雙贏".與其圍繞價(jià)格陷入無(wú)休止的拉鋸戰(zhàn),還不如坦誠(chéng)地和對(duì)方談?wù)?聽(tīng)對(duì)方解釋一下要降價(jià)5%的理由,看看對(duì)方是不是真的'有誠(chéng)意。
或許對(duì)方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%,同樣,你雖然只能讓3%,但是,可以在其他方面幫對(duì)方削減成本。
三、令人印象深刻的結(jié)束語(yǔ)
快消品行業(yè)銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)
結(jié)束語(yǔ)的鐵律一要著眼于未來(lái),盡量為下次與對(duì)方合作奠定基礎(chǔ).不管這個(gè)基礎(chǔ)多么薄弱,都要盡量爭(zhēng)取。
在制定目標(biāo)時(shí),要保留一定的伸縮余地,不要把最低目標(biāo)定得太高.在談判過(guò)程中,就算不能100%地實(shí)現(xiàn)談判開(kāi)始時(shí)的想法和愿望,也要與對(duì)方就談判的結(jié)論達(dá)成共識(shí),這一點(diǎn)非常重要。
也許,談判的實(shí)際效果并不明顯,但是,也不必輕易地灰心喪氣.因?yàn)?即便是最低程度的認(rèn)同,也可能帶來(lái)巨大的成功.如果你能把這些工作都做充分了,那么,談判就會(huì)不斷地向成功靠近，暢快地結(jié)束必將給你帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
促銷(xiāo)冠軍基本功
1、關(guān)鍵是克服心理障礙，不怕客人拒絕、不怕得罪顧客，不怕沒(méi)有面子，放開(kāi)心情。為了促銷(xiāo)達(dá)成，可以持續(xù)向周旋2小時(shí)（鉆石廳充值一萬(wàn)元），因?yàn)楸活櫩途苤T(mén)外的現(xiàn)象是屢見(jiàn)不鮮的，但他們不會(huì)影響心情，保持激情、耐心；
2、知己知彼，百戰(zhàn)百勝，他對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、包廂價(jià)格了如指掌（小菜食品哪些辣、哪些不辣品名、規(guī)格、價(jià)格、特色等），才能更好向客人介紹，做到有問(wèn)必答；
3、一定要根據(jù)時(shí)機(jī)推動(dòng)客人消費(fèi)，不是客人說(shuō)：買(mǎi)多少就買(mǎi)多少，買(mǎi)什么就什么；
4、 推銷(xiāo)任何產(chǎn)品以“貴”為先，增加營(yíng)業(yè)額；例如客人買(mǎi)洋酒等，從價(jià)格高介紹到價(jià)格低；
怎樣把握促銷(xiāo)環(huán)節(jié)
1、每天每批或每間包廂都要問(wèn)：消費(fèi)主客是誰(shuí)、有多少人消費(fèi)、喝什么酒等，要判斷是大方還是吝嗇；
2、每天提前上班，并且周末不休息，因?yàn)檫@是促銷(xiāo)的好時(shí)機(jī)！
3、一葷一素的小菜券，可介紹拼盤(pán)（內(nèi)有二葷三素）；
4、 進(jìn)入包廂推銷(xiāo)小菜等，注意等客人唱完歌曲再進(jìn)去，并鼓掌拍手叫好，此時(shí)對(duì)促銷(xiāo)有利；
5、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：開(kāi)包廂時(shí)、半小時(shí)多巡回時(shí)、送物品時(shí)、跑呼叫時(shí)、代買(mǎi)時(shí)……
6、介紹套餐：要先說(shuō)套餐內(nèi)有幾項(xiàng)，每項(xiàng)多少錢(qián)，加起來(lái)原價(jià)多少？現(xiàn)價(jià)多少？可以為客人省多少,(直接說(shuō)現(xiàn)價(jià),客人沒(méi)有感覺(jué)優(yōu)惠價(jià))；
7、同批客人有男士女士時(shí)，可多向男士介紹；
怎樣與顧客溝通
1、具備高超的顧客溝通能力，不管顧客是否購(gòu)買(mǎi)，始終如一面對(duì)顧客，對(duì)顧客誠(chéng)懇、熱情、謙恭有禮貌，把客人真正當(dāng)成朋友來(lái)交流能夠與各種性格的人友好相處；
2、與客人之間溝通做的十分到位，把客人當(dāng)朋友，適當(dāng)“勾肩搭背”、多叫“帥哥、美女”“王總”等；
3、高消費(fèi)客人貴姓、長(zhǎng)相、喝什么酒、消費(fèi)水平等要記下來(lái)，就算客人是第一次來(lái)，下次來(lái)就可以親切稱(chēng)呼客人名字，讓客人對(duì)你產(chǎn)生好感；
4、促銷(xiāo)時(shí)靈活多變，察言觀(guān)色，懂得根據(jù)客人穿著、談吐，采取大膽而不失禮的促銷(xiāo)方法，抓住顧客心理，適當(dāng)與客人開(kāi)玩笑，這樣能使人打破僵局，擺脫困境，從而縮短與客人之間的距離；
促銷(xiāo)冠軍話(huà)術(shù)參考
1、任何時(shí)候進(jìn)入包廂，要觀(guān)察桌面狀況，缺什么就促銷(xiāo)什么；（參考話(huà)術(shù)：帥哥您好，您們喝的啤酒已經(jīng)只有3瓶了，建議您可以再來(lái)一箱還是半箱？）；
2、根據(jù)包廂大小、格局（桌子）來(lái)增加促銷(xiāo)數(shù)量，例如果盤(pán)等；（參考話(huà)術(shù)：帥哥您好，包廂里有5張桌子，建議您每張桌子來(lái)份果盤(pán)和燒烤，這樣也比較有面子）；
3、客人在小菜區(qū)點(diǎn)菜時(shí)，先不說(shuō)話(huà)讓客人瀏覽，客人自然會(huì)告訴你要什么，然后再介紹5樣以上，讓客人選；（參考話(huà)術(shù)：帥哥您好，建議XX、XX、XX、XX可以來(lái)一份或兩份，這幾種小菜我們賣(mài)的不錯(cuò)，很多客人都點(diǎn)，您可以嘗嘗）；
4、根據(jù)客人給的金額介紹，湊合整數(shù)；（例如客人給100元，要買(mǎi)8元啤酒8瓶，要乘勝追擊介紹客人參考話(huà)術(shù)：帥哥，您看您包廂朋友有十幾個(gè)，8瓶估計(jì)不夠喝，建議您買(mǎi)12瓶96元，另外買(mǎi)兩盒紙巾，剛好100元）；
5、送錯(cuò)食品小菜到包廂，也可以乘機(jī)促銷(xiāo)給該包廂客人；（參考話(huà)術(shù)：帥哥，您桌上的下酒小菜也不多，這份是現(xiàn)做的，建議您可以試試�。�
6、客人對(duì)酒水或小菜看來(lái)看去者搖擺不定的`，我們可以大膽給客人做決定，運(yùn)用二選一法；（參考話(huà)術(shù)：帥哥，您是喝啤酒還是喝洋酒？）
7、假設(shè)客人要果盤(pán)，運(yùn)用二選一法；（參考話(huà)術(shù)：帥哥，果盤(pán)您是要四層還是五層？要一份還是兩份？）
促銷(xiāo)十句金言：
1、微笑是服務(wù)的法寶。
2、耐心是收入的利器。
3、世界上沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出的貨的人。
4、顧客不僅關(guān)心你是誰(shuí)，他更關(guān)心你能給他帶來(lái)什么好處。
5、銷(xiāo)售不是賣(mài)，是幫助顧客買(mǎi)。
6、沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不夠的服務(wù)。
7、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
8、客戶(hù)會(huì)走到我們店里來(lái)，我們要走進(jìn)客戶(hù)心里去。
9、客戶(hù)不會(huì)關(guān)心你賣(mài)什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。
10、老客戶(hù)要坦誠(chéng)，新客戶(hù)要熱情，急客戶(hù)要速度，大客戶(hù)要品味，小客戶(hù)要利益。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
賣(mài)茶葉銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是不能看見(jiàn)對(duì)方的溝通交流，與面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)差不多，如果茶葉電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員有這種觀(guān)念，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是不能與面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)相比的。想要做好茶葉電話(huà)銷(xiāo)售必須掌握一定的茶葉電話(huà)銷(xiāo)售技巧，雖然說(shuō)掌握了充足的茶葉電話(huà)銷(xiāo)售技巧就不一定會(huì)戰(zhàn)無(wú)不勝，但是如果我們就這樣盲目地去給客戶(hù)打電話(huà)，告訴客戶(hù)我們是做茶葉生意的，客戶(hù)會(huì)怎么想，怎么做?轉(zhuǎn)換一下角色，我們就可以想明白這一問(wèn)題了!
有人說(shuō)銷(xiāo)售靠的不是技巧而是真誠(chéng)，但是如果沒(méi)有技巧我們?nèi)绾巫屢粋€(gè)沒(méi)見(jiàn)過(guò)我們的客戶(hù)感覺(jué)到我們的真誠(chéng)從而相信我們?
首先，要做好茶葉電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，需要樹(shù)立以下四大觀(guān)念：
1.我一定要和任何跟我通電話(huà)、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面;
2.我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話(huà)都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì);
3.我所撥出的每一通電話(huà)，都可能為客戶(hù)帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶(hù)可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢(xún)恰恰是我的客戶(hù)所需要的;
4.我的每一通電話(huà)不是要獲得交流，而是為了獲得與茶葉客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員要不斷默念這些觀(guān)念，讓其滲透到自己的潛意識(shí)中，提高工作的積極性，為茶葉電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功做好準(zhǔn)備。
此外，茶葉電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員還需要掌握以下七大茶葉電話(huà)銷(xiāo)售技巧：
在做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員可能會(huì)遭到很多拒絕，因此，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員首先要克服自己的心理障礙，靈活應(yīng)對(duì)客戶(hù)的每一個(gè)問(wèn)題，為獲得見(jiàn)面打下良好的.基礎(chǔ)。
1、克服你的內(nèi)心障礙
不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話(huà)的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐，是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙;必須突破這種心理障礙，是否從小就被教導(dǎo)跟陌生人通電話(huà)要客氣，否覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯，你是否站在接電話(huà)的人的角度思考，想象他將如何拒絕你，如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。
2、 注意你的語(yǔ)氣
早安，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎?不要說(shuō)：我是XX要說(shuō)出公司的名稱(chēng)。不要說(shuō)我是XX的XX人，如果接電話(huà)的人說(shuō)出他自己的名字，就說(shuō)：嗨，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎?
3、將接待人員變成你的朋友
你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)：早安!我是XX，我想跟張先生談?wù)�，�?qǐng)問(wèn)您尊姓大名?接電話(huà)的人說(shuō)：我是他的秘書(shū)，李小姐。你說(shuō)：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)�，你要怎么辦呢?
4、避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)
接電話(huà)的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)，我也不確定。你覺(jué)得這會(huì)講很久嗎?我是打長(zhǎng)途電話(huà)呢! 喂喂，你那邊在下雨嗎?
5、使出怪招，迂回前進(jìn)
讓接電話(huà)的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。
例如：對(duì)方：這是某某公司，您好!
你：嗨!張先生在嗎?
對(duì)方：請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司?
你：我也不知道，所以我才打電話(huà)找她。
對(duì)方：你要推銷(xiāo)什么?
你很迷惑地說(shuō)：我實(shí)在搞不懂。
對(duì)方提高聲音再問(wèn)一次：你要推銷(xiāo)什么嗎?
你還是很迷惑地說(shuō)：有沒(méi)有可能是李勇要賣(mài)東西給我?
6、擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)
你跟陌生人講電話(huà)都是這樣的嗎?你老板交代你要這樣嗎?
你幫我轉(zhuǎn)電話(huà)之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事?
你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話(huà)?
你不轉(zhuǎn)這通電話(huà),公司將會(huì)因此而失去賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎?
既然你不愿意接電話(huà)，能不能告訴我你的名字?如果貴公司還有人打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了。
7、別把你的名字跟電話(huà)號(hào)碼留給接電話(huà)的人
如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。如果你是我，你會(huì)再打電話(huà)來(lái)嗎?
我想我再打電話(huà)過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當(dāng)?
一般這時(shí)候我們是掌握了主動(dòng)權(quán)的，接下來(lái)的工作就好做了!
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
一、客戶(hù)：不用，我先隨便看看
【錯(cuò)誤說(shuō)法】
1）好，沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。
2）那好，您先看看，需要幫助的話(huà)叫我。
【建議做法】
1）導(dǎo)購(gòu)：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒(méi)關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？
2）導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢(qián)也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是一流的。不過(guò)，姐，我真的很想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款**系列，這款賣(mài)的`非常好，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)。
二、客戶(hù)：我回去跟家人商量再說(shuō)
【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】
1）這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢？
2）真的很適合，您就不用再考慮了。
3）（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收拾東西）
4）那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。
【建議做法】
1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟裝修是家里的大事，肯定要與家人多商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些。
2）導(dǎo)購(gòu)：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式**，它的材質(zhì)**，還有的做工**，并且這套產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)在只有XX片了，如果不裝在您的家里真是很可惜，這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)訂下來(lái)，因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的裝修風(fēng)格！
三、邀請(qǐng)客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品
【錯(cuò)誤說(shuō)法】
1）喜歡的話(huà)，可以感受一下。
2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是**。
3）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。
【建議做法】
1）導(dǎo)購(gòu)：姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣(mài)的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和您對(duì)房間的布置要求，這款磚非常適合您的構(gòu)想。姐，光我說(shuō)好不行，來(lái)，我們把它拿到外面讓你看看，您過(guò)來(lái)看一下……
2）導(dǎo)購(gòu)：姐，您真有眼光，這款磚是我們的最新款，專(zhuān)門(mén)為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造！來(lái)，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用**材質(zhì)與工藝，非常適合您這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺(jué)得好才是最重要的。姐，來(lái)，我們把它拿到外面讓你看看，您白己感受一下這款磚**（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受等）
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
1 顧客：你們是什么品牌?
銷(xiāo)售員：這是中國(guó)十大家具品牌之一 ，XX家具，您一定知道是嗎?
(普通銷(xiāo)售員會(huì)直接回答：XX家具)
2 顧客：是哪里產(chǎn)的?
銷(xiāo)售員：國(guó)內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定且生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一 XX家具制造有限公司在XX地方。
(普通銷(xiāo)售員會(huì)直接回答：XX省)
3 顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎?
銷(xiāo)售員：這是中國(guó)頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，絕對(duì)環(huán)保，請(qǐng)看這里有最新的證書(shū)。
(普通銷(xiāo)售員回答：是環(huán)保的)
4 顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣?
銷(xiāo)售員：之所以我們的銷(xiāo)售排在全國(guó)最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀，還因?yàn)槲覀冇谐錾腵售后服務(wù)。
(普通銷(xiāo)售員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心一定沒(méi)問(wèn)題)
5 顧客：產(chǎn)品怎么這么貴?
銷(xiāo)售員：只有最好的品質(zhì)才能賣(mài)最貴的價(jià)錢(qián)，您說(shuō)是嗎?正因?yàn)樗F，它又是很便宜的，因?yàn)橘I(mǎi)對(duì)一套產(chǎn)品好過(guò)買(mǎi)錯(cuò)三套產(chǎn)品。其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。就好象奔弛汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格，您說(shuō)呢?如果您少花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到品質(zhì)不好的產(chǎn)品，最終反而投入更多您認(rèn)為呢?
(普通銷(xiāo)售員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜啊)
6 顧客：這套款型的衣柜適合我嗎?
銷(xiāo)售員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您。您看XX家具已被評(píng)為“中國(guó)十大家具品牌”現(xiàn)在全國(guó)有很多象您這樣的成功人士都選擇了XX家具，并且據(jù)我們售后碉查來(lái)看99%的顧客都很滿(mǎn)意，所以對(duì)于這種真正的好品牌，我相信您也會(huì)滿(mǎn)意的對(duì)嗎?
(普通銷(xiāo)售員回答：絕對(duì)適合)
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