一、干果營銷模式說明：

　　1、干果本身的營養(yǎng)價值高，能很好地滿足呵護家庭成員身體健康的需求；

　　2、通過自己的人脈發(fā)展自己的下線，通過下線的購買，從而進行返利，實現(xiàn)顧客優(yōu)惠的目的，甚至人脈關系廣的顧客還可以盈利；

　　3、購貨加盟，需囤積一定貨品，不收取加盟費，只收取貨品的批發(fā)費用，在規(guī)定區(qū)域銷售，自行負責配送；

　　4、保證金加盟，無需囤積貨物，不收取加盟費用，繳納一定的保證金，統(tǒng)一由商行組織貨品

　　配送，按其合作期間的業(yè)績進行利潤分配：合作價供貨+業(yè)績獎勵。

　　二、個人兼職：

　　1、以個人方式購買干果，按零售價給予銷售，提供同城配送服務；

　　2、老顧客每推薦一個人來本商行購買干果，將會享受被推薦人所購干果總金額5%的返利，同時還可以得到被推薦人再推薦來的顧客消費總金額1%的返利，依次類推，返利按月進行結算。

　　3、必須對本商行的品牌進行宣傳推廣，維護商行的'聲譽和利益。

　　三、購貨加盟：

　　1、進行區(qū)域劃分，加盟方不得跨區(qū)域進行銷售；

　　2、必須對本商行的品牌進行宣傳推廣，維護商行的聲譽和利益；

　　3、由本商行進行營銷方式的培訓指導；

　　4、自行組織貨物配送；

　　5、所囤貨物必須現(xiàn)款現(xiàn)貨結清。

　　四、保證金加盟：

　　1、無需囤積貨品；

　　2、提前一天將貨物配送信息發(fā)送到本商行；

　　3、本商行統(tǒng)一組織配送，以及樣品的配送；

　　4、加盟方將獲取銷售總額的10%提成，按月進行結算；

　　5、必須對本商行的品牌進行宣傳推廣，維護商行的聲譽和利益；

　　6、由本商行進行營銷方式的培訓指導

　　五、營銷方法：

　　1、個人兼職：

　　1）推薦朋友、同事購買貨品；

　　2）區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡推廣挖掘網(wǎng)絡客戶；

　　3）直接下線開發(fā)客戶。

　　2、購貨加盟：

　　1）推薦朋友、同事購買貨品；

　　2）區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡推廣挖掘網(wǎng)絡客戶；

　　3）直接下線開發(fā)客戶；

　　4）區(qū)域內(nèi)發(fā)展個人兼職客戶；

　　5）區(qū)域內(nèi)發(fā)展保證金客戶；

　　6）區(qū)域內(nèi)傳單進行宣傳（本商行對傳單進行審核）；

　　7）門店銷售；

　　8）活動營銷；

　　9）組建配送團隊。

　　3、保證金全職加盟：1）推薦朋友、同事購買貨品；

　　2）區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡推廣挖掘網(wǎng)絡客戶；

　　3）直接下線開發(fā)客戶。

　　4）活動營銷；

　　六、返利說明：

　　1、個人兼職：提取下線的5%，另外提取下線的下線的n1%，即個人所得為：5%+n1%

　　2、保證金加盟：提成銷售總額的10%，另外進行業(yè)績獎勵，完成一萬獎500，完成兩萬獎800等，即個人所得為：10%+業(yè)績獎勵。

銷售策劃 篇7

　　一、保健品營銷的市場分析

　　1、近兩年保健品市場一直低迷，市場運作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風，而是越來越理性、理智。

　　2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國深海魚油為代表的調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品以及眾多的國內(nèi)各種維生素同類產(chǎn)品，已在浙江培育起了一個龐大的市場，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。

　　3、同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。

　　4、國家對藥品、保健品的管制越來越嚴，特別是浙江市場，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導致產(chǎn)品的推廣亦越來越難。

　　5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加。

　　二、雙心牌天然保健食品營銷的競爭分析

　　1、根據(jù)整個補充維生素調(diào)脂保健食品市場的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競爭對手劃分為1類競爭對手和2類競爭對手，其中1類競爭對手為補充維生素調(diào)脂保健食品類的其他品牌，如：美國深海魚油等保健品。2類競爭對手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品，

　　2、價格上同類產(chǎn)品的價格普遍偏低，尤以美國深海魚油，價格一降再降，近乎成本價銷售。

　　3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好，無副作用，有特殊功能，都有各自的賣點。

　　4、在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢大，以腦白金最為典型。促銷手段多，近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷、終端建設、維護上與之相比還有非常大一段距離。

　　5、補充維生素調(diào)脂保健食品的同類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷。

　　三、保健品消費者分析

　　1、大多數(shù)消費者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負擔小，但功效方面藥準字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費者心理的可信度高。

　　2、從市場調(diào)查幾年來消費者的購買行為分析，購買雙心產(chǎn)品的消費群體主要為中老年人，其中中產(chǎn)階級上班族占多數(shù)。

　　3、產(chǎn)品認知方面受廣告影響大。但在購買決策上，醫(yī)生、專家建議、導購員、營業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數(shù)消費者心目中認為補充維生素調(diào)脂保健食品還是以調(diào)脂為主，對它的機能補充作用還認知不多。

　　4、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識比較強，在經(jīng)濟上都有一定的基礎，消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲夏草就是由于浙江的消費者炒作而價格一路飆升，一直居高不下。

　　5、浙江的消費者比較迷信一些滋補保健品，諸如蟲草、燕窩、參茸以及鐵皮楓斗等，對調(diào)脂補充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高。

　　6、影響消費者購買決策的主要因素：

　　1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無毒副作用、人體吸收效果等非常關注。偉哥風靡中國就在于其立竿見影的功效。

　　2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費者的購買行為有積極的引導作用。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉，讓人形成真正的視覺感受了。

　　3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。

　　四、雙心牌天然保健品在浙江營銷的現(xiàn)狀

　　1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來一直注重以關系直銷為主，在同類產(chǎn)品強大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢下，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場一直沒有發(fā)展壯大。

　　2、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復雜亂，包含的消費人群不確定，使消費者處于迷茫中無所選擇。

　　3、廣告宣傳不到位。沒有好的廣告宣傳，就沒有鮮明獨特的賣點，也就無法形成品牌積累。而德國公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳，對產(chǎn)品推廣不利。

　　4、營銷手段單一。浙江的銷售網(wǎng)點建設非常少，維護不到位，促銷活動少且沒有新意，以致幾年來品牌的知名度、美譽度、忠誠度還是一片空白。

　　5、網(wǎng)絡營銷混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購站點很多，價格混亂，假冒偽劣、魚目混珠，損害消費者利益，嚴重影響產(chǎn)品聲譽。

　　6、公司高層已經(jīng)意識到管理、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心，以及建立知名品牌對公司長期發(fā)展、壯大的重要性。

　　五、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢、劣勢、機會

　　雙心牌天然保健食品優(yōu)勢：

　　1）品牌認知度高。德國一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國最著名的品牌產(chǎn)品之一，以顧客健康為中心的服務理念，以兩顆心組成的商品標識，奠定了消費者對雙心牌系列保健食品的品牌認知，并深得德國及世界五十多個國家消費者的信賴。中國國內(nèi)一部分消費者通過各種途徑現(xiàn)已成為其長期消費者，該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌。

　　2）產(chǎn)品已形成系列化。目前已有40多個系列產(chǎn)品。針對不同的人群、不同的健康要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然原料中開發(fā)和研制高品質的老百姓容易接受的保健食品，

　　3）質量保證的高科技產(chǎn)品�？�士藥業(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴格要求供應商所提供原料的品質。絕大部分草本精華來自野生采集；對于種植型原料，其生長的土壤質量和收獲時間被嚴格要求及監(jiān)測。每批原料交付前均在實驗室進行嚴格審查，以確保原料絕對純粹，不受任何污染。

　　4）效果顯著。每片含有的維他命、礦物質以及微量元素在體內(nèi)緩慢多次少量釋放出來，身體可以更好地吸收可利用的營養(yǎng)，從而使其達到最佳療效。營養(yǎng)素的生物利用度也因此而大大提高。

　　5）產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價值感強，在市場終端陳列中視覺沖擊力較強。但在國內(nèi)銷售須有中文標志，在包裝上仍然需要加強。

　　6）服用周期長，適合長線消費。新產(chǎn)品雙心Aktiv系列研制的帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型。每日服用一粒，就可保證最佳的養(yǎng)分及維他命的供給。

　　7）中國合作公司實力雄厚。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業(yè)從事生物科技類產(chǎn)品及相關服務的高科技企業(yè)，擁有國際投資公司背景、運營模式和專業(yè)化團隊，其業(yè)務范圍涵蓋國際知名品牌代理、高新產(chǎn)品研發(fā)、高新技術推廣等業(yè)務領域。

　　8）價格合理，易于消費者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費者易于接受。

　　雙心牌天然保健食品的劣勢：

　　1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率，但在中國知道該品牌的人還是為數(shù)不多。

　　2）價格稍微偏高，且存在多種市場價格，如：網(wǎng)絡銷售價格不一且相差比較大。

　　3）傳統(tǒng)渠道營銷網(wǎng)點和人員不足、終端鋪點太少，終端物料不全且少，這些都亟需改進。

　　4）同類產(chǎn)品眾多，競爭更加激烈。

　　5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營銷策略、營銷速度等亟需加強。

　　6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期，美國的深海魚油運作市場多年而一直沒有大的發(fā)展，這對產(chǎn)品的市場推廣也是一種壓力。

　　雙心牌天然保健食品的機會：

　　1）產(chǎn)品自身過硬，品牌認知度高，人們對德國的品牌容易接受，北京公司經(jīng)過幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗和客戶基礎，也已獲得高層的認可。

　　2）隨著我國經(jīng)濟的穩(wěn)步增長，人們的收入增加，人們對身體健康越來越重視，尤其是中產(chǎn)階級的人群隊伍逐漸擴大，保健意識增強，對各種保健品的需要與日俱增。

　　3）在同類保健品系列產(chǎn)品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無領導品牌。他們的營銷方式也相對比較保守，終端維護差，網(wǎng)點不全。

　　4）目前市場上強健心臟類產(chǎn)品以醫(yī)療器械、藥品為主，保健品相對較少，在同時具有調(diào)脂功能的保健品中，目前還沒有強勢知名品牌。

　　六、雙心牌保健食品營銷戰(zhàn)略

　�。ㄒ唬╇p心牌保健食品營銷的定位策略：

　　1、品牌定位：塑造一個德國知名品牌、全天然的、針對中老年人強健心臟的全質服務化的品牌形象。以一個德國醫(yī)學專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹立品牌。

　　2、功能定位：以強健心臟、促進血循環(huán)為主的保健食品。

　　3、人群定位：重點定位在中產(chǎn)階層的消費者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國家工作人員和企業(yè)家、白領階層，還有正處更年期的職業(yè)女性，有時間、有自主權，有一定的經(jīng)濟基礎。

　　4、區(qū)域定位：主攻浙江縣級以上城市市場。以杭州、寧波、溫州以及各地級市為主，力爭在1-2年內(nèi)全省所有縣級城市全面鋪開。

　　5、時段定位：致力于全天候銷售。重點針對節(jié)假日消費，尤其是作為禮品消費。特別注意春節(jié)、元旦、中秋國慶、端午以及重陽節(jié)等。

　�。ǘ�）保健品營銷的溝通策略

　　1、傳播重點消費人群，先進行理性宣傳，再進行感性訴求。

　　2、直接溝通渠道：

　　1）建立在各城市的專賣店

　　2）藥店、商場、超市的零售店員、柜組長、經(jīng)理

　　3）各政府機關、企事業(yè)單位的管理人員，尤以政協(xié)、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚

　　4）養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會

　　5）各醫(yī)院的健康促進中心、體檢中心

　　6）網(wǎng)上銷售渠道

　　3、溝通整合策略：統(tǒng)一性、標準性

　　1）德國進口，百年知名品牌

　　2）100%的純天然、無毒副作用

　　3）緩慢多次少量釋放出來，生物利用度高

　　4）以強健心臟、促進血循環(huán)為主

　　5）帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型，每日一粒，服用方便

　　6）禮盒包裝，組合出售。

　　4、終端：

　　1）專賣店要統(tǒng)一設計，要上檔次，開設在較適宜的區(qū)域。專賣店應成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級市都有其專賣店，裝修獨特統(tǒng)一，管理規(guī)范，宣傳到位，人員素質較高，品種較為齊全，值得借鑒。

　　2）進入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強勢品牌在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨特醒目，讓人容易接受。

　　3）招貼畫、臺卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺宣傳彩頁、宣傳手冊等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來越好。剛開始進入一個地區(qū)的市場應有較大的廣告宣傳投入的魄力。

　　4）導購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

　　5）營銷員要統(tǒng)一培訓，既有產(chǎn)品推銷能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領導的公關能力。

　　6）禮盒包裝，組合出售。根據(jù)使用功效，可以以套餐形式進行組合包裝，如心臟強健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美，讓人作為高檔的禮品贈送親朋好友。

　　7）售后服務：專人跟蹤，收集資料，定期回訪、詢問服用情況，爭取客戶二次購買，負責消費者的投訴處理。尤其是要建立一批長期客戶，他們不但是我們產(chǎn)品的消費者，更是我們品牌的宣傳者。

　　8）網(wǎng)上銷售：建立統(tǒng)一的網(wǎng)上銷售渠道，開設網(wǎng)店，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一平臺，統(tǒng)一發(fā)貨。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權負責，總公司有權申請有關網(wǎng)站關閉其他未經(jīng)其授權的網(wǎng)店。

　　5、媒體溝通策略：

　　1）《錢江晚報》《都市快報》等大眾性的報紙為30%，交通之聲等廣播電臺為15%，直接促銷50%，其他5%。

　　2）建立浙江公司網(wǎng)店，開展網(wǎng)上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴大對外的聯(lián)系、宣傳。

　�。ㄈ�）雙心牌天然保健食品的銷售策略：

　　1、銷售原則：通過專業(yè)的招商和商務團隊，獨特醒目的專賣店柜，科學合理的鋪貨，擴大市場占有面，深度溝通營業(yè)員、導購員，指導消費者購買、使用，贏得他們的信賴，促成他們二次消費直至成為我們品種的長期消費者。同時整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。通過營銷員積極合理的公關，針對中產(chǎn)階層深入政府機關、企事業(yè)單位開展直銷。利用節(jié)假日展開宣傳攻勢促使單位將其作為禮品消費。

　　2、網(wǎng)點劃分：市場部將浙江市場劃分為三個層次，以杭州、寧波、溫州為第一層次，各地級市為第二層次，各縣級城市為第三層次，設立專賣店。專賣店應該為該區(qū)域的主導，其他為輔。按地域劃分四個片區(qū)開展招商，杭州、嘉興、湖州為一個片區(qū)，寧波、紹興、舟山為一個片區(qū)，溫州、臺州為一個片區(qū)，金華、麗水、衢州為一個片區(qū)，每個片區(qū)設區(qū)域主管一名，在相應區(qū)域市場目前所有的藥店、商場、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽好）進行鋪貨或設立專柜，每家終端盡量上專職的促銷員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動化，吸引顧客的注意力。

　　3、終端鋪貨進度：堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分一年建設100家終端。第一個月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個月建立8-15家，第三個月建立15家，合計100家大型終端、100名專職導購員。在此其間另發(fā)展60名兼職導購員，使浙江省終端專兼職導購員共達160名。

　　4、建立網(wǎng)購平臺，展開網(wǎng)上銷售。聘請專業(yè)的網(wǎng)購設計師進行專門的策劃，招聘網(wǎng)購人員開展以宣傳為主的網(wǎng)購活動。

　　5、組織機構：成立浙江營銷中心，負責對員工的培訓，建立健全的管理機制。該中心主要負責浙江市場的整體運作。中心下設：市場部、公關部、招商部、售后服務部、企劃部、倉儲部、財務部、行政部。

　　市場部：負責浙江市場各個專賣店的建設和管理，各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司的終端建設、維護、銷售以及開始專柜的管理。通過區(qū)域主管對專職和兼職導購員進行管理。

　　公關部：建立直銷隊伍，重點針對中產(chǎn)階層，與浙江各政府部門、企事業(yè)單位，各社區(qū)居委會，各醫(yī)院的健康促進中心建立友好關系，通過各種形式銷售產(chǎn)品。

　　招商部：負責各層次專賣店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司連鎖專柜的招商工作，同時也為今后進一步拓展市場的招商打好基礎。

　　售后服務部：全力配合全國總代理售后服務部和營銷中心各部門的工作，建立各級顧客完整的檔案，建立客房數(shù)據(jù)庫。做好來電來訪和客戶回訪工作，及時處理投訴意見。

　　企劃部：對公司整體的市場運作進行調(diào)研，策劃市場方案和促銷方案，制定統(tǒng)一的專賣店，各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司連鎖專柜裝修標準，制定媒體廣告投放方案、媒體價格洽談及廣告文案的撰寫。

　　倉儲部：與全國總代理建立暢通的進貨渠道，保證嚴格的產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫存報表，及時根據(jù)市場的需求調(diào)配產(chǎn)品。

　　財務部：貨物往來，款資往來每月報表

　　行政部：

　�。ㄋ模﹥r格體系：

　　建議零售價：全國統(tǒng)一的零售價。在產(chǎn)品的包裝說明上注明德國廠方統(tǒng)一零售價。終端鋪貨價為80扣至70扣之間，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點。

　�。ㄎ澹�營銷渠道選擇

　　1、開設雙心牌天然保健食品專賣店。

　　2、國有醫(yī)藥、藥材公司、藥店，如：省醫(yī)保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等

　　3、大型超市、商場：如聯(lián)華、好又多、樂購等

　　4、各政府機關、企事業(yè)單位，各社區(qū)街道活動中心

　　5、醫(yī)院的健康促進中心、體檢中心的醫(yī)務人員。

　　6、網(wǎng)購平臺的建立

　�。�六）經(jīng)銷商資信

　　1、收取市場保證金2000元至5000元，以達到不串貨、沖貨，保證市場秩序良性運作。

　　2、經(jīng)銷商現(xiàn)款進貨，首批提貨10000元至30000元。

　　3、經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。

　�。ㄆ撸╀N售方式

　　1、直銷：

　　1）在知名大藥店設置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。

　　2）在政府部門、企事業(yè)單位、各醫(yī)院展開宣傳公關。這種模式總公司已經(jīng)運作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷售的形式進行推介。注重節(jié)假日消費。

　　3）各社區(qū)、居委會、老干部活動中心進行科普講座直銷，也是目前的主要銷售渠道。

　　4）醫(yī)院的健康促進中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫(yī)生的推介勝過一切的宣傳手段。

　　2、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護完成固定銷量。

　　3、代銷：以大中型藥店、商場、超市為主，鋪貨以點帶面，找信譽好，回款及時的單位合作，可采取批結或月結算。這幾種銷售方面在浙江的市場同時進行，快速提高市場占有率。

　　4、網(wǎng)購：以統(tǒng)一的網(wǎng)購平臺進行銷售。

　�。ò耍┛蛻簦ㄤN售網(wǎng)點）管理

　　1、對現(xiàn)有的直接客戶和以后開發(fā)的各種客戶建立完整的檔案，進行電腦數(shù)據(jù)庫管理。

　　2、客戶分為三個層次，第一層次客戶重點開發(fā)，定期走訪，一般每周二次，第二層次客戶每周走訪一次，第三層次客戶每半個月走訪一次。

　　3、編制各層次客戶銷售明晰表，銷售計劃和客戶走訪計劃。

　　4、貨物往來，款資往來每月報表。

　　（九）渠道促銷：

　　1、終端促銷：專職、兼職導購員同時上，在兼職的對象選擇上重點以優(yōu)秀營業(yè)員、柜組長、其他不是競品的業(yè)績優(yōu)秀的導購員為主，進行每盒返利。具體操作時，終端業(yè)務員應建立完整的藥店管理檔案和導購員檔案，每家藥店的專、兼職人員由所負責區(qū)域的業(yè)務代表確認完整的盒數(shù)后，在下一個月的月初與其結算。每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動，加強與終端的溝通促進銷售。

　　2、促銷特價：通過特價促銷全力推薦產(chǎn)品，拉動消費者的需求，強化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。

　　3、定期策劃一些大型促銷、公關活動支持終端，擴大公司的影響。

　　4、以禮盒包裝、組合銷售的形式進行推介。根據(jù)功效組合套餐。

　　5、終端維護：

　　1）維護好軟終端就是讓導購員、營業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務員要在情感上加強與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營業(yè)員和公司業(yè)務員開展聯(lián)誼活動。

　　2）硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁、宣傳畫、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同時還要做好終端監(jiān)控工作，確保市場部的高效運轉。

　�。ㄊ�）致力于中產(chǎn)階級人群。

　　在保健品市場，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場信任危機，尤其是針對見多識廣、滿有智能的中產(chǎn)階級。

　　1、要重點定位。中產(chǎn)階級說：“買保健品？當然選國外產(chǎn)品！”中國中產(chǎn)階級的崛起，對品質生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費量，因此才會有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國營業(yè)額的突飛猛進，以121億元之巨占領中國保健品消費的1/4。據(jù)某市場調(diào)查公司統(tǒng)計，在100個購買保健品的中國人中，大約有15人購買進口保健品。而主要的`消費者還是中產(chǎn)階級的人群。我們要很好利用中產(chǎn)階級對進口品牌的信賴，做好雙心牌保健食品的營銷文章。

　　2、要誠心打動。在保健品營銷上有一個講法：意思是在做銷售推廣時一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費者在沖動之下，才會迫切地從口袋里掏錢購買。然而中產(chǎn)階級們卻不是這樣，他們不會輕易被說服，除非給他們足夠的理由。

　　剛強的中產(chǎn)階級也一定有可以被打動的軟弱之處。不管他們承認與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當然最重要的是，產(chǎn)品對于解除體力腦力疲勞確實要有顯著的效果。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞，強健心臟、疏通循環(huán)作用的。

　　3、要關注弱點。事業(yè)要成功，身體是關鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認：人類比自己想象的更仰仗肉體。不管你的態(tài)度如何，在某個人生拐點，保健品勢必會進入你疲勞的生活中。中產(chǎn)階級人群，尤其是一些企業(yè)家，繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現(xiàn)亞健康，三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來關愛他們的。

　　4、要建立信任。在保健品領域，每消費4元錢就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級消費掉的。原因幾乎一致：作為占據(jù)全球營養(yǎng)保健品市場最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱世界NO、1，從產(chǎn)品質量到消費親和度確實表現(xiàn)優(yōu)質。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷售額均以超過10%的速率逐年遞增。而作為德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個空白。我們要在中產(chǎn)階級人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠懇一些，告訴人們雙心品牌的事實如何，建立信任，然后才能期待市場步入良性循環(huán)。

　　5、要面對未來。營銷隊伍能否面對市場大潮的淘洗？企業(yè)能否忍受某一段時間內(nèi)投入產(chǎn)出可能出現(xiàn)的失衡？如果1個半月市場啟動達到1∶1、2以上，檢驗了產(chǎn)品和策劃沒有太大問題之后，全國市場的復制將要面臨管理上的考驗。允許失誤，總結教訓，重新開始。要有耐心，相信品牌，相信市場，相信自己的能力。目前先從省級市場做起，這個市場不一定要做得很成功，它主要是一個檢驗性的市場，一方面檢驗策劃，另一方面暴露隊伍當中存在的問題。既然致力于中國中產(chǎn)階級這部分人群，便要有更多的投入和耐心。經(jīng)濟學家分析，在未來幾年之內(nèi)，中國健康產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，中國中產(chǎn)階級將成為健康品消費的主力軍，相信這并不是空穴來風。對于中國保健品市場，我們在努力開發(fā)雙心品牌的同時，也需要更多的同類產(chǎn)品進入中國市場，共同推進中國健康產(chǎn)業(yè)進步。

　�。ㄊ�一）廣告策略：

　　1、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實際情況，通過對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標消費者進行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個品牌牢牢植根于消費者心中。采取電臺廣告與報紙、促銷、網(wǎng)絡相結合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者，擴大知名度。

　　我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式，但也要借鑒其家喻戶曉的效果。現(xiàn)代的社會沒有廣告的宣傳就形不成品牌的效應，不可否認廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴廣告。

　　2、宣傳原則：整合性、統(tǒng)一性、專業(yè)性、集中性

　　3、獨特的銷售方法，讓已使用者現(xiàn)身說法，強健心臟、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動原有消費者針對我們產(chǎn)品的有效性進行宣傳。

　　4、廣告宣傳應遵循市場差異化原則，加大促銷力度以推動市場提高銷量，其中投入小實效大的促銷活動應貫穿始終，以免廣告投放造成浪費，銷量起不來的不利局面，使市場啟動期過慢，資金壓力增大。

　　5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。

　　6、主題公關活動：通過主題活動加大產(chǎn)品的市場推廣力度，同時也要運用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：人大政協(xié)的贈送活動；關心企業(yè)家活動等等，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運用好節(jié)假日這個中國獨特的時段，讓各階層的人易于接受的禮品出現(xiàn)在大家彼此親朋好友的拜訪中。

　　公關是獲取營銷資源的有效手段，擁有營銷資源，就擁有市場競爭的主動性，在市場開拓中，就可以少花錢，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。

　　七、雙心牌天然保健食品浙江代理計劃

　　1、成立浙江的代理公司。為加強對銷售隊伍的管理，統(tǒng)一規(guī)劃浙江的銷售市場，積極拓展營銷業(yè)務，有必要成立浙江的公司，業(yè)務上接受北京奧斯維德的指導和管理，經(jīng)營上相對獨立。公司首先招聘有一定經(jīng)驗的人員開展招商活動，并盡快擁有直銷人員，為產(chǎn)品進入市場做開發(fā)準備。

　　2、開設示范作用的專賣店。盡快在杭州、麗水開設專賣店，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理，起示范作用。然后以此為標準，示范拓展市場。

　　3、盡快進入原有的知名保健品商店。通過關系，盡快的先在省醫(yī)保旗下的幾個保健品商店設立專賣柜，以樹立信心，開拓其他保健品商店、藥店、超市等設立專賣柜。

　　4、積極努力開展直銷活動。通過北京總公司葉海杰董事長的知名度和人脈，針對行政事業(yè)單位、社會團體、企業(yè)等進行推介和宣傳，提高雙心品牌的知名度。深入社區(qū)、醫(yī)院、敬老院等開展產(chǎn)品宣傳和促銷活動，讓各階層，尤其是中產(chǎn)階級對雙心品牌的知曉率和認可程度，接受我們的產(chǎn)品。

　　5、策劃制作宣傳冊、宣傳畫等，制定統(tǒng)一的宣傳措施，必要時請專業(yè)人員制作動畫片，以動漫形式宣傳我們的產(chǎn)品。

　　6、計劃今年內(nèi)未來的三個季度的時間內(nèi)，能在全省大部分的地級市能有專賣店出現(xiàn)，或者能進入保健品店、藥店、超市等能有專賣柜。

　　7、建立營銷和直銷隊伍，并統(tǒng)一進行培訓。

　　**年3月28日

銷售策劃 篇8

　　一.公司定位和品牌的定位

　　建通科技是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術領導者。建通科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎產(chǎn)品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。

　　品牌定位

　　A.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結合的領域中為國內(nèi)領先的品牌設備供應商。

　　B.擠身一流的網(wǎng)絡產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商。

　　C.以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

　　二.銷售策略指導和行業(yè)目標

　　1.采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點發(fā)展目標。

　　2.強調(diào)兩個重點;大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

　　3.重點發(fā)展以下行業(yè)：

　　(1)住宅(智能小區(qū))

　　(2)醫(yī)院

　　(3)教育，政府，金融等行業(yè)。

　　a、采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術來完成。

　　b、用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。

　　c、遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

　　大小互動：以網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項目促進網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售。

　　d、實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強有力廣告。

　　e、大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。

　　三.市場行銷近期目標

　　1.目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。

　　2.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。

　　四.營銷基本理念和基本規(guī)則

　　1.營銷團隊的基本理念

　　A.開放心胸

　　B.戰(zhàn)勝自我

　　C.專業(yè)精神

　　2.營銷基本規(guī)則

　　A.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎客戶。

　　B.每一個員工都不要認為他是一個新品牌。

　　C.競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。

　　D.分銷市場上目標客戶的基本特征

　　(1)市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。

　　(2)在當?shù)氐木W(wǎng)絡市場處于重要地位的網(wǎng)絡公司。

　　(3)具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

　　五.市場營銷模式

　　1.渠道的建立模式：

　　A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議)

　　B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

　　C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。

　　D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

　　E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌�理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

　　2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)

　　A.客戶的分類：地區(qū)的一級代理商(A)，地區(qū)的二級代理商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)

　　B.A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

　　C.A級的信用等級評定標準：

　　1)簽定了正式的授權營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進行了完整的備案。

　　2)前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

　　3)在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

　　4)積極開拓市場，獨立操作在當?shù)氐氖袌龌顒�。配合公司的市場營銷活動。

　　5)沒有違反授權行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

　　六.價格策略

　　1.高品質，高價格，高利潤空間為原則!

　　2.制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。

　　3.制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

　　4.嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。

　　七.渠道銷售的策略

　　1.市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

　　2.短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

　　3.業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　　4.以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的.是一個解決方案。

　　5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。

　　八.售后服務體系

　　1.可以與分銷商(A)簽定授權維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

　　2.以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。

　　3.建立專門的授權維修中心，支付一定費用。

　　4.售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的BBS。

　　九.培訓工作的開展

　　1.認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。

　　2.培訓在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權威。

　　3.做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。

　　4.作出授權培訓中心協(xié)議，合作辦學。

　　5.網(wǎng)上培訓，考試，發(fā)結業(yè)證書。

　　十.專業(yè)網(wǎng)絡站點

　　1.公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅動程序下載。解答，新聞。

　　2.電子化服務。如資料，圖片。

　　3.電子商務�？蛻粝聠�，貨物查詢，庫存查詢等。

　　十一.內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策

　　1.每周一召開工作會議，提交工作報告，內(nèi)容為：

　　A.本周完成銷售數(shù)

　　B.本周渠道開發(fā)的進展

　　C.下周工作計劃和銷售預測。

　　D.困難。

　　E.月末會議進行業(yè)務人員的銷售排名。獎勵制度。

　　2.價格控制

　　A.統(tǒng)一的價格和折扣制度。

　　B.價格的審批制度

　　3.工作單制度

　　4.做好銷售支持工作;一定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名

　　5.編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

銷售策劃 篇9

　　一、 活動時間

　　20xx年8月15日—20xx年10月31日

　　二、 銷售目標

　　銷售xxx系列酒1000箱;

　　三、 促銷政策

　　四、 營銷方式

　　xxx酒專場小型品鑒會

　　五、 營銷用酒支持

　　1、所有事先提報省公司備案并告知xxx公司的xxx酒小型品鑒會，xxx公司均按以下標準提供營銷用酒支持;

　　2、原則上要求，單場小品會，xxx酒銷量達到30箱以上;

　　3、單場具體用酒支持標準：

　　(1)訂貨會現(xiàn)場品鑒酒：xxx;

　　(2)訂貨會宴請現(xiàn)場飲用酒：xxx;

　　(3)訂貨會現(xiàn)場紀念品：xxx;

　　六、 獎勵政策

　　(一)單箱銷售獎勵——針對單場訂貨會

　　1、 xxx系列酒單場訂貨會銷量達30箱及以上，按40元/箱的'標準給予獎勵。

　　2、 xxx系列酒單場訂貨會銷量達50箱及以上，按50元/箱的標準給予獎勵。

　　3、 xxx系列酒單場訂貨會銷量達80箱及以上，按60元/箱的標準給予獎勵。

　　4、 所有銷售獎勵，直接兌現(xiàn)到小品會的發(fā)起單位;

　　(二)分公司銷售獎勵

　　實際銷售量按照活動期間海信系統(tǒng)中所錄入的銷售總量為準;

　　(三)省公司進貨獎勵

　　活動期間，按照貴州省公司進貨量，給予搭贈獎勵如下：

　　進貨300箱以上，60箱搭贈1箱;

　　進貨500箱以上，50箱搭贈1箱;

　　進貨800箱以上，40箱搭贈1箱;

　　七、 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計

　　單場小品會銷售數(shù)據(jù)，按照小品會前10天到小品會后20天以內(nèi)(共計1個月)的海信系統(tǒng)錄入的銷售數(shù)量為統(tǒng)計標準;地市公司銷售獎勵數(shù)據(jù)統(tǒng)計，以活動期間海信系統(tǒng)錄入的銷售數(shù)據(jù)為統(tǒng)計標準。

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