職場“談判”五大準則

職場“談判”五大準則1

　　職場"談判"五大準則：

　　職場"談判"原則一：危機中的談判

　　過去五年來，我們看到諸多以強勢壓倒對方的商務談判，和上述飲料公司一樣，這樣的談判通常有一方居于強勢，以力取勝。

　　法爾考指出："每當危機降臨，人們就視商務談判為節(jié)省成本之快捷方式，這時大家較容易緊張，擔憂年度業(yè)績不理想，因而想方設法開源節(jié)流。這種做法可以理解，也的確是最容易立竿見影的措施，但這可能導致在獲取短期利益的同時犧牲了長期價值。"

　　打壓供貨商的價格無疑會對長期建立的合作關系帶來無可彌補的傷害，也會破壞數(shù)年來建立起來的相互信任。供貨商的利潤被嚴重削弱，他們將被迫減少或放棄企業(yè)的創(chuàng)新和升級，放松對質(zhì)量的監(jiān)控，抑或另尋合作方。

　　職場"談判"原則二：另一趨勢

　　不過，過去五年來我們也看到越來越多的公司采取完全相反的談判策略。

　　"很多大公司，尤其是在西方國家，甚至是在日本、新加坡、韓國，現(xiàn)在都逐漸認識到價格戰(zhàn)并非永續(xù)之道，"法爾考在INSEAD阿布扎比校區(qū)教授"價值談判"高管培訓課程期間接受INSEAD智庫網(wǎng)訪問時指出。法爾考也是《價值談判：如何最終達致雙贏》(Value Negotiation： How to finally get the Win-Win right)一書的作者。

　　"我看到越來越多的擁有巨大市場能量的產(chǎn)業(yè)巨企，快銷消費品和農(nóng)產(chǎn)品的制造商，都在探討能創(chuàng)造長期價值的新方式。"

　　談到以強權打壓供貨商，最典型的非汽車制造商莫屬。不過，他們現(xiàn)在也開始反思自己的強勢策略。他們發(fā)現(xiàn)，節(jié)省20%的成本，并不一定能轉(zhuǎn)化為價值。面對來自中國廉價汽車的競爭，制造商正致力于保持或提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。

　　法爾考說："要做到這一點，他們必須選擇多幾個能豐富自己的產(chǎn)品鏈的供貨商，并力求發(fā)展真正的伙伴關系。"

　　職場"談判"原則三：策略改變

　　從咄咄逼人的非贏即輸談判策略向以創(chuàng)造價值為導向的雙贏談判策略轉(zhuǎn)化并非易事。

　　"你必須明白：你需要更好的創(chuàng)新，更及時的交貨，更優(yōu)化的存貨量，更高的質(zhì)量，還有更優(yōu)惠的價格。"法爾考承認，同時做到以上幾點非常困難。他指出："首先，談判雙方必須建立良好的`溝通，以誠相待。這樣，雙方就不至于把各自的強勢帶到談判桌上來。"

　　公司也無須支付過高價格來贏得供貨商。滿足供貨商需求還有其它方法，比如，共同投資于創(chuàng)新項目，此舉可以帶來雙重效益：既滿足供貨商也避免他們把創(chuàng)新技術提供給競爭對手。

　　職場"談判"原則四：談判技巧

　　優(yōu)秀的商務談判者需要擁有很強的時間觀念，要具有耐心和冒險精神，還要懷有一種正視困難和挫折才能擁抱成功與勝利的心態(tài)。法爾考說，其中，聆聽的能力至關重要。要聆聽顧客或供貨商的需求，探討自己公司在哪些方面可以滿足對方的要求;從各個層面提出更多的問題，評估各種備選方案的可行性和合理性，了解對方立場的同時闡明自己的立場。請記住： 一次談判的失敗并不代表未來沒有合作的可能，不要關閉未來談判之門。

　　"有些談判者在談判開始之前就作出定論：有望成為長期合作伙伴的就采取合作性談判策略;如果是一次性的合作就采取競爭性談判策略。我認為這樣做過于草率，因為它低估了談判者可能改變合作關系的能力。"

　　"談判就好比約會，和一個女生約會并不意味著一定要和她結婚。那也許只是一頓晚餐，但誰也無法準確地預測未來。"

　　職場"談判"原則五：跨文化談判

　　當今商業(yè)世界日益全球化，談判者必須具備多元文化知識。同時，雙贏談判策略將有助于談判者避免失誤。法爾考說："我們不可能今天學如何和俄羅斯人進行談判，明天學和中國人談判，后天學和日本人談判。世界上有太多的不同文化，世界也日新月異，談判者需要的是擁有一種技巧，一種能在溝通中了解對方和贏得對方信任的談判技巧。"

　　"雙贏談判策略使談判更為開放、透明，更富有道德性和社會認同性。這樣的談判不是純粹的討價還價的利益爭奪戰(zhàn)，而是尋求最佳共同利益– 包含股東價值和所有利益相關者價值的雙贏合作。"

　　那么，如此的談判策略是否有助于推動全球金融交易的可信度和透明度?"雙贏談判策略的道德性和透明度的確吸引人，但我認為它真正的優(yōu)勢是價值創(chuàng)造，并使公司的利益最大化，"法爾考歸納說。

職場“談判”五大準則2

　　談判都是一門藝術，它能幫助我們與他人達成共識，是處理好人際關系”無論是在工作或生活，“的有效方法。在職場，當與上司、同事甚至公司發(fā)生分歧，“談判”更是不可或缺，如何掌握好這當中藝術，是職場人的必修課程。

　　職場“談判”五大準則

　　職場上的談判跟商業(yè)談判有相似之處，但不能照搬。在職場做好自己的“談判專家”，可以把握好以下談判準則——

　　因地制宜，采用適當?shù)恼勁胁呗裕?/strong>針對不同的談判對象、不同的利益點及與談判對象的關系，我們采取的'談判策略都會有所不同，需要做好充分準備。

　　談判就是變通，最終為了“雙贏”：真正的職場談判可能需要雙方的讓步和妥協(xié)，說白了其實是一種相互的變通。我們通過變通的談判，最終希望的是使以后的合作更為和諧，實現(xiàn)“雙贏”。

　　談判不是自找麻煩，而是解決矛盾：存在分歧往往代表矛盾早已存在，若我們選擇避而不談以維持表面的平靜，而不是嘗試坐下來談判去解決矛盾，那么在以后的工作中可能會被某件事情激發(fā)，結果可能更為糟糕。

　　談判不拼輸贏，結果只分好壞：職場談判跟商業(yè)談判不同，它不是作戰(zhàn)。談判是為了更好地合作，是雙方為達成共識而共同努力的過程。我們關注的焦點應從“商業(yè)上的打倒對方”轉(zhuǎn)移到“成就彼此”。談判的結果只分好與壞，沒有輸贏。

　　道理不是必要的，照顧他人情緒同樣重要：在談判時應懂得尊重對方，以更好地了解談判對象的觀點和想法，使談判的結果向預期的方向發(fā)展。如果有任何一方覺得委屈甚至覺得不平，即使最后達成了合作或協(xié)議，也是不利于日后工作的開展的。

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