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銷售策劃

時間：2023-11-13 13:40:25 銷售我要投稿

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實用的銷售策劃6篇（精選）

銷售策劃篇1

　　一、市場調(diào)研

實用的銷售策劃6篇（精選）

　　前言：襪子是每個人的必需品，并且更新周期短，所以市場巨大，國內(nèi)襪子的生產(chǎn)與銷售也是逐年大幅上漲，但是由于國內(nèi)眾多襪子產(chǎn)品無規(guī)劃、定位欠清晰、品質(zhì)不穩(wěn)定、設計無章法，同時隨著消費者需求不斷增多，這個有著巨大的市場前景的行業(yè)還需要不斷與時俱進。

　　中國人均消費水平也是逐年以7.4%的速度增長，而且在09年中國人們用在服裝類消費的比重占整個消費的10.2%左右，這是一個相當高的比重，而且這個比例也是在不斷上升的。襪子作為必需品，廣大消費者是需要的，據(jù)不完全調(diào)查，平均每個人襪子的更新周期是兩個星期，也就是說平均一個人在一年在一年之內(nèi)要消費36雙襪子，這可是一個無比巨大的市場。而襪子的平均消費單價每雙只在10元以內(nèi)，這可是一個低水平消費，對于消費者來說，這個消費水平完全是可以承擔得起，所以這個市場還有著巨大的開發(fā)潛力。

　　其實襪子這個市場也是可以細分的，包括區(qū)域細分，對于北方來說，天氣比較冷，風比較大，那么就應該以厚襪，長筒襪為主，而南方天氣較熱，蚊蟲較多，就應該以吸汗去臭的棉質(zhì)襪內(nèi)和彈力錦綸的較適宜。特比是在09年服裝類消費價格呈現(xiàn)了西部比中東部增長要快，農(nóng)村比城鎮(zhèn)要快的特點，所以可以針對這個特點，重點開發(fā)重點市場；還可以針對不同年齡層次開發(fā)和銷售不同類型的襪子，比如老年人喜歡復古的，特別是那種很粗的麻類襪織品就很是被老人喜歡，而這種襪子在市場上卻是相當少的，這卻是一個市場空白；當然還有消費者消費等級細分，個人覺得國內(nèi)的高端的襪子市場應該發(fā)展空間很大，像美爾雅西服、鱷魚牌皮鞋等等都有針對高消費層次的人，但是卻沒有一款專業(yè)這類人士的襪子，從某個角度來說，不管是衣服，鞋子、還是襪子，應該是屬于同一類消費，所以這一塊的市場還沒有完全的開發(fā)。

　　二、消費行為分析

　　1、價格因素

　　價格毫無疑問成為消費者購買產(chǎn)品的主要原因，當消費者在購買同類產(chǎn)品的時候，比較最多的就是價格，也就是性價比，當然越便宜的東西越是別人細化買，但是不是所有的東西都這樣，其實隨著人們的收入水平的提高，消費觀念也在變化。時尚網(wǎng)的一個調(diào)查顯示：在十年前，襪子的市場平均單價只要幾元錢，那時十幾元以上的襪子根本是很少有人問津的，但是十年以后的今天，襪子的價格區(qū)間已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，路攤十元幾雙的襪子幾乎有很少人去光顧，這就是人的消費觀念在變化。當然價格還是人們最熱崇考慮的，從一項調(diào)查顯示就可以得出這樣結(jié)論的，一雙襪子的市場售價在1-4元的銷量占15.3%，4-10元的銷量占64.6%，10-30的中檔消費的銷量占18.2%，30以上的高端消費的銷量只占1.9%。

　　2、質(zhì)量因素

　　除了價格，消費者考慮最多的就是質(zhì)量，不要小看一雙小小的襪子，消費者不僅要看其

　　外形設計，最關(guān)鍵的是要看其材質(zhì)和功能，吸汗、防臭、耐磨、暖和、透風、軟和、舒適等等。路攤上的襪子雖然價格很低，但是還是只有很少的人去買，為什么？就是因為質(zhì)量，雖然便宜，但是穿著不舒服，達不到自己想要的那種效果。顧客在購買襪子的時候，都應該注重襪面與襪跟的比例、選擇襪口密度大的襪子、選用針織較細的襪子、還有一雙襪子要進行拉伸看是否配對，一般每雙間不應大于0.5cm。

　　3、營銷決策

　　還有一種營銷消費者行為的就是企業(yè)或商家所采取的營銷模式，很多時候當強大的外因驅(qū)使消費者不需要首先對產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的感情或想法就去購買時，行為影響就產(chǎn)生了。在這種情況下消費者不必經(jīng)過理智的決策過程或依靠某種情感來購買產(chǎn)品或服務，而這種時候促銷等手段直接導致消費者不去考慮更多的因素就產(chǎn)生了消費這個過程。

　　4、經(jīng)營因素

　　經(jīng)營因素又稱服務因素，是指經(jīng)營上或服務上能引起消費者產(chǎn)生特殊的感情、偏好與信任，使之習慣于前往該店購物，或吸引一些顧客慕名前來購買的一種因素，即惠顧動機，這種行為的驅(qū)使來源于：A、商店經(jīng)營地段適合消費者購買地點的選擇，經(jīng)營商店處于鬧市或交通便利的地方，這有利于顧客的購買，同時也影響消費者的購買心理。B、經(jīng)營有特色的商品或品種齊全，使顧客有充分挑選的余地。C、經(jīng)營環(huán)境與商品陳列十分整潔、明亮、使顧客感受清新、悅目而舒適。D、商店的服務項目多，處處為消費者著想，事事方便顧客。E、遵守商業(yè)職業(yè)道德，講究商業(yè)信譽，出售的商品貨真價實，退換方便，售后服務完善，使顧客充分信任。另外就是導購員的服務禮儀與質(zhì)量也影響消費者的行為的產(chǎn)生。

　　綜合以上分析，可以得出以下結(jié)論：

　　1、人均消費水平不斷提高，對于穿襪子的講究和檔次也是在不斷提高

　　2、襪子是必須品，有著無比廣闊的市場，特別是中西部和農(nóng)村市場，發(fā)展勢頭強勁

　　3、襪子是屬于小商品，雖品目繁多，但真正能讓人們隨時都叫的出名字的好品牌襪子相對很少。

　　4、影響顧客的消費行為有很多，價格很核心，但是對于像襪子這種大眾消費而價格敏感度較低的商品，價格絕不是唯一的。

　　三、營銷計劃

　　(一)規(guī)劃過程

　　需做好營銷與研發(fā)環(huán)節(jié)，營銷需要制定完整的策劃，研發(fā)創(chuàng)新需要經(jīng)過市場調(diào)研與調(diào)整對生產(chǎn)部門進行反饋。整體來說需要做好

　　(1)市場環(huán)境分析（2）競爭分析（3）產(chǎn)品分析（4）企業(yè)形象分析（5）網(wǎng)絡環(huán)境分析

　　1整體經(jīng)營方針：我團隊以銷售襪子為主要商品，經(jīng)營規(guī)模較小，未來發(fā)展方向先主要依托學校及附近街道小區(qū)做好小規(guī)模經(jīng)營，下一步通過網(wǎng)絡營銷推廣并著重于占領(lǐng)市場份額和提高品牌知名度。

　　2預測與假設：依據(jù)團隊內(nèi)部因素例如產(chǎn)品供給，資金周轉(zhuǎn)情形和外部因素例如消費者需求心理競爭者動向等及時調(diào)整預售方案和市場額度。消費者需求情況采購計劃競爭者經(jīng)營情況財務計劃

　　銷售預測 3設定目標：根據(jù)內(nèi)外部因素做綜合評估與檢討，來擬定團隊總體目標。具體包括生存，成長，利潤，穩(wěn)定等基本目標，以及銷售，財務，管理等功能性目標。

　　目標策略方法生存市場開發(fā) 市場調(diào)研成長產(chǎn)品修改試銷利潤市場滲透創(chuàng)新穩(wěn)定產(chǎn)品多樣化多渠道營銷 4選擇可行的行動方案：先尋求達成目標的各種途徑，例如團隊中銷售人員通過各個地點試銷找到最佳區(qū)域。調(diào)查競爭對手的銷售情況。通過一些促銷手段吸引消費者群體來提升營銷團隊形象。調(diào)查網(wǎng)絡環(huán)境，找到進一步擴大市場的定位。

　　5具體實施階段：記錄每天的銷售量和利潤，規(guī)劃好下一步應該如何將資金分配到各個領(lǐng)域中去，以求銷售的穩(wěn)定和增長。

　　(二)營銷技巧

　　1十點原則越是在變化的環(huán)境中，企業(yè)的競爭力越依賴于穩(wěn)定的價值形象，真正的營銷應集中于價值形象的塑造。成功營銷的重要的不是你想傳達什么信息，而是你的消費者需要什么信息。營銷的成效取決于經(jīng)營者的長遠視野，站在消費者需求的前端，無長遠則失未來，不合當下實踐則失現(xiàn)在在看似繁榮的商品市場背后，潛藏著深層的需求危機——商品過多過少都無法真正滿足消費者的需求有效的營銷必須始于有效的概念，而有效地概念必須簡單而且明了。定位過窄不利于收獲更好的營銷效果，大而全的定位依然會讓我們一無所獲。差異化不是區(qū)別于你的競爭對手，而是區(qū)別于客戶已有的感知體驗。營銷需要抓住市場發(fā)展趨勢，但重要的不是趨勢，而是趨勢下的變化用最小的投入獲得最大的市場影響力是真正的營銷智慧，但我們不能寄希望于不投入而獲得成果。營銷創(chuàng)新是企業(yè)競爭力的實質(zhì)要求但創(chuàng)新既不能脫離現(xiàn)實，也不能陷入問題之中。

　　襪子店銷售技巧一：拓展宣傳渠道

　　客戶不是等來的，要讓客戶傳遞信息的來店里購買，比如說您是一家在學校門口開店的商家，那么完全可以推動學校里某位學員，或者某位班長等，好處是一定要給的，而這種宣傳的拓展無疑不能否定的是一種極其良好的一種手段。如果您和學校的關(guān)系好，如果學校的網(wǎng)站允許廣告的租售，那么完全可以在學校網(wǎng)站上打廣告等等這些都是可以利用的`資源，拓展宣傳的方式都可以想盡辦法利用上的。

　　襪子店銷售技巧二：服務很重要

　　襪子店銷售服務的重要性還是不可忽略的。服務的好壞關(guān)系到回頭客的多少，良好的服務比什么都重要，能在臨近四圈的環(huán)境中打下良好的口碑則更為重要，而這些都是和服務離不開的，服務好則生意好，服務差想必也沒有多少客戶愿意光顧。做好服務，留住回頭客其實非常重要。

　　襪子店銷售技巧三：店鋪形象很重要

　　襪子店經(jīng)營首先我們要明確自己的客戶群體在哪里，有的開實體店的朋友選擇夜市，面對大眾化的青年，有的選擇在學校門口面對的客戶大多是學生，總之，要找準自己的銷售點和銷售群眾之后再定位自己店鋪的位置。要打造出自己的店鋪形象，比如說店面外放一個廣告牌，可以表達一些宣傳標語，可以放一些美觀、合理、醒目的圖案等。最好店內(nèi)可以放一些音樂，如果是主要客戶群體是學生那么可以放一些時尚流行的音樂，如果是針對大眾化的青年女性那么可以放一些輕音樂，畢竟逛夜市的女性大多是下午下班后，一天疲憊的身軀輕音樂可以幫助他們解乏，讓他們在店里可以多逛上幾圈，說不定逛到第三圈的時候下了決心買了幾條。所以這些細節(jié)還是要注意的。

　　襪子店銷售技巧四：要讓客戶有沖動的理由

　　這個時代賣的不是產(chǎn)品也不是服務，而且如何能賣出一款讓客戶有沖動欲挖購買的產(chǎn)品。而客戶沖動的時間愛你則是一霎那間。也就是網(wǎng)店朋友們所說的“爆款”，逛夜市的朋友總是能聽到“廠家倒閉，促銷大甩賣”，暫且不說這種方式的消極性，但是這也是一種促銷的手段。而我們完全可以用良好的市場競爭去選擇好的促銷手段，比如說流行款式折扣賣等。這樣做的最主要的目的不僅可以讓此款被眾多消費者所接受而且還能帶動其他產(chǎn)品的銷售。

銷售策劃篇2

　　在化妝品公司工作了不少了年頭了，從事化妝品銷售業(yè)已經(jīng)有了一點的經(jīng)驗，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國化妝品市場的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著國外知名化妝品的嚴重挑戰(zhàn)!

　　作為一個銷售國內(nèi)化妝品的工作人員，我必須想出一套可以供國內(nèi)化妝品公司繼續(xù)發(fā)展的道路，雖然我的想法過于宏大，自己也無法完成，但是我想我會努力的：

　　一、我國化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀：

　　隨著我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。 1990年，全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來,隨著經(jīng)濟的'迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。xx年底，全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達 3000余家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。

　　正是因為發(fā)展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后，中外企業(yè)競爭日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國化妝品進入我國的成本將會降低，外國高檔化妝品具有更強的競爭力;一些中低檔化妝品也將進入我國市場，中檔化妝品將成為競爭的焦點，這將對以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。此外，入世后國內(nèi)將會出現(xiàn)更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發(fā)公司。

　　二、國產(chǎn)化妝品的國際競爭力分析：

　　我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國內(nèi)市場上立于不敗之地，并且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競爭中取勝。中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。國產(chǎn)化妝品的主要劣勢是：

　　1、品牌知名度低：

　　目前，我國的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中,合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14%，但這14%的合資和獨資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國內(nèi)市場上占主導地位。這一方面是因為國外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當?shù)�，從而嚴重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗，而國內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經(jīng)驗和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國內(nèi)品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創(chuàng)新、國際知名度等方面也遜色許多。

　　2、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證：

　　化妝品生產(chǎn)屬于簡單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是 10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對簡單，但對質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衛(wèi)生檢疫標準。此外，在經(jīng)營機制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當企業(yè)形成一定規(guī)模時，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

銷售策劃篇3

　　紅蜻蜓清香菜籽油營銷策劃案

　　前言

　　本案為紅蜻蜓清香菜籽油營銷策劃案，目的是針對食用油市場競爭的日趨激烈和消費者對食用油需求的變化，對企業(yè)原有的經(jīng)營戰(zhàn)略進行調(diào)整，由生產(chǎn)和銷售“紅蜻蜓”牌一、三、四級菜籽油的齊頭并進，調(diào)整為以生產(chǎn)和銷售“紅蜻蜓”牌三級菜籽油，并將其重點打造為“紅蜻蜓清香菜籽油”品牌，實現(xiàn)以點帶面，三年內(nèi)銷售收入突破一百億元，成功上市融資的目標。

　　紅蜻蜓清香菜籽油（三級）以油菜籽壓榨而成，綜合了一級菜籽油和四級菜籽油的特點和優(yōu)勢，產(chǎn)品營養(yǎng)價值豐富，迎合華東地區(qū)和西南地區(qū)大眾消費群的消費需求。通過對食用油市場競爭態(tài)勢和消費者對食用油在口感上特殊偏好的分析，樹立紅蜻蜓菜籽油（三級）清香、純正的產(chǎn)品及品牌形象，以差異化營銷提高紅蜻蜓的市場競爭力。在銷售渠道上，對重慶油脂公司原有的銷售渠道進行拓展，采用直銷方式、建立銷售網(wǎng)點、廠家配貨到各大商業(yè)超市的營銷渠道提高產(chǎn)品的市場占有率。

　　一、市場分析

　�。ㄒ唬� 企業(yè)的目標和任務……………………………………………………………1

　�。ǘ� 市場現(xiàn)狀和策略………………………………………………………………1

　�。ㄈ� 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢……………………………………………………2

　�。ㄋ模� 營銷外部環(huán)境分析

　　1. 經(jīng)濟……………………………………………………………………………3

　　2. 法律法規(guī)………………………………………………………………………3

　　3. 成本……………………………………………………………………………3

　　4. 競爭……………………………………………………………………………4

　　5. 技術(shù)……………………………………………………………………………4

　　6. 社會因素………………………………………………………………………4

　�。ㄎ澹� 內(nèi)部環(huán)境分析

　　1. SWOT分析………………………………………………………………………7

　　2. 預期變化………………………………………………………………………8

　　二、營銷策略

　�。ㄒ唬� 營銷目標／預期效果…………………………………………………………8

　�。ǘ� 目標市場描述

　　1. 識別特征………………………………………………………………………8

　　2. 獨特的需求、態(tài)度和行為……………………………………………………8

　�。ㄈ� 市場定位………………………………………………………………………9

　�。ㄋ模� 營銷組合描述

　　1. 產(chǎn)品…………………………………………………………………………10

　　2. 分銷…………………………………………………………………………10

　　3. 定價…………………………………………………………………………11

　　4. 促銷…………………………………………………………………………11

　　三、行動策劃案

　�。ㄒ唬� 制定活動步驟

　　1. 職能…………………………………………………………………………14

　　2. 具體安排……………………………………………………………………14

　　3. 預算…………………………………………………………………………15

　　(二) 評估流程

　　1. 成功的.依據(jù)…………………………………………………………………15

　　2. 收集成功依據(jù)的方法………………………………………………………16

　　參考文獻……………………………………………………………………… 17

　　選手簡介

　　摘要

　　本方案將紅蜻蜓清香菜籽油（三級）的賣點定位于“清香、純正”，圍繞“菜籽上的紅蜻蜓，清香帶回家”這一主題，展開產(chǎn)品的促銷活動，紅蜻蜓清香菜籽油（三級）的促銷組合設計以廣告宣傳為主，、公共關(guān)系策略、營業(yè)推廣策略、包裝策略為輔，創(chuàng)造性地設計了電視廣告畫面、紅蜻蜓廚藝大賽場景、主題溫暖活動等促銷行動方案。

　　本方案的策劃團隊成員學習成績優(yōu)異，具有一定的企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。我們相信，憑借團隊成員集體的力量，通過嚴謹?shù)臓I銷策劃，紅蜻蜓清香菜籽油（三級）一定能夠吸引更多消費者的眼球，實現(xiàn)企業(yè)的預期目標。

　　一、市場分析

　�。ㄒ唬� 企業(yè)目標與任務

　　1. 重點打造紅蜻蜓清香菜籽油，將其在重慶食用油市場上的份額由現(xiàn)有的30%提升為50%。

　　2. 實現(xiàn)紅蜻蜓品牌由地方性品牌向區(qū)域性品牌乃至全國品牌的拓展，企業(yè)三年內(nèi)銷售收入突破100億元，實現(xiàn)成功上市。

　�。ǘ� 市場現(xiàn)狀和策略

　　1、發(fā)展歷程

　　重慶市紅蜻蜓油脂有限責任公司組建于改革開放之初的1979年，為重慶糧油集團下屬全資子公司，是西南地區(qū)最大的生產(chǎn)、經(jīng)營植物油脂油料的大型國有企業(yè)。公司從19xx年以來連續(xù)18年盈利。

　　從19xx年開始，公司首先對原有的零售網(wǎng)點進行改造，設置了具有連鎖性質(zhì)的“專營店”，深入到社區(qū)、農(nóng)貿(mào)市場，同時充分利用較為健全的批發(fā)系統(tǒng)，形成了批零結(jié)合，以點帶面，呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的市場銷售體系，單店總計超過120家；其次，公司積極擴大銷售渠道，主動與各種現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)融合，積極入駐各大商場、超市，依托高速擴張的連鎖化商業(yè)系統(tǒng)，構(gòu)建產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡。在重慶， “紅蜻蜓”系列食用油已進入重慶百貨大樓連鎖超市、新世紀百貨連鎖超市、家樂福超市、麥

　　德龍商場、百盛商場、人道美連鎖、總工會連鎖、山城平價連鎖超市等大中型超市；除此之外，紅蜻蜓系列食用油已成功地輻射到云南、成都、貴州、西藏等周邊區(qū)域。

　　20xx年，在全國食用油市場裹足不前之時，偏安西南一隅的“紅蜻蜓”展翅東飛。紅蜻蜓江蘇鹽城食用油生產(chǎn)基地已動工。目前，公司正進一步加大市場擴張力度，通過貼牌、收購、控股等形式，整合西南、西北、中南、華東等全國食用油市場的相關(guān)品牌，增強品牌核心競爭力。素有菜籽油專家美譽的“紅蜻蜓”食用油，正在開啟實施全國品牌戰(zhàn)略發(fā)展的新篇章。

　　2、市場現(xiàn)狀

　　公司“紅蜻蜓”牌系列油脂產(chǎn)品遍銷西南、華北等地，具有較高的知名度和較大的市場占有率，尤其在重慶本地市場的占有率達30％，與“金龍魚”、“福臨門”等全國知名品牌形成三足鼎立之勢，并榮獲多項殊榮�！凹t蜻蜓”成為西南地區(qū)唯一能與“金龍魚”、“福臨門”等知名品牌抗衡的食用油品牌。中國國際投資公司、美國摩根士丹利都對“紅蜻蜓”這個品牌表現(xiàn)出了興趣。紅蜻蜓菜籽油系列產(chǎn)品包括：一級菜籽油（色拉油）、三級菜籽油、四級菜籽油。其中三級和四級菜籽油都是濃香菜籽油。

　　3、企業(yè)目前的營銷策略

　�。�1）“紅蜻蜓”牌一、三、四級食用油在生產(chǎn)和銷售上齊頭并進；

　�。�2）紅蜻蜓食用油的促銷主要采用賣場廣告的形式；

　�。�3）銷售渠道以商超為主。

　�。ㄈ� 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢

銷售策劃篇4

　　一、活動目的

　　1.以歡度中秋佳節(jié)為契機，讓本次促銷活動出師有名，并通過有效促銷手段，在中秋消費市場中贏得一杯羹。 2.通過具有吸引力的促銷活動，擴大顧客對活動參與度，促進即時性銷量帶動永久性銷量。 3.通過行為促銷來整合傳播，以增加賣油翁的品牌曝光率，擴大品牌知名度，鞏固品牌忠誠度。 4、通過中秋的活動，帶動重陽節(jié)的促銷，并打開綠谷油翁中老年營養(yǎng)調(diào)和油市場;

　　二、活動時間

　　9 月 13 日—9 月 22 日，活動共計 10 天(中秋節(jié)為 9 月 22 日) 1) 2) 內(nèi)場時間為：9 月 13 日—9 月 22 日(內(nèi)場具體時間按照超市檔期而定) 外場時間為：18 日(周六)19 日(周日) 18：00—21：00

　　三、活動主題

　　中秋“ 中秋“油”禮送不停，天倫之樂禮相隨! 禮送不停，天倫之樂禮相隨! 主題闡述：主題闡述：本次活動的背景是中秋節(jié)，因此主題一定是跟中秋相關(guān)聯(lián)的，在中秋佳節(jié)之夜，人們仰

　　望天空如玉如盤的朗朗明月，自然會期盼家人團聚，遠在他鄉(xiāng)的游子，也借此寄托自己對故鄉(xiāng)和親人的思念之情，所以，中秋又稱“團圓節(jié)”。在團圓的節(jié)日里，享天倫之樂是眾多老百姓心目中最渴望的，中秋節(jié)在中國老百姓心目中的地位僅次于春節(jié)，因此，活動的主題應突出“天倫之樂”團圓的意境。回家探親的游子們，總會帶上寄托親情和孝心的禮物送給家人，因此，主題應突出一個“禮”字。而本次活動的主打產(chǎn)品為“油”，讓顧客一看到“油”字就明白商家的行為主體，因此，“中秋油禮送不停，天倫之樂禮相隨”的主體暗合了活動的主體、背景、意義和消費者心理訴求，是比較貼切的一個主題。

　　四、活動內(nèi)容及形式

　　1、場內(nèi)促銷、

　　時間：時間：9 月 13 日—9 月 22 日(內(nèi)場具體時間按照超市檔期而定)

　　1) 2) 3)

　　促銷賣場：促銷賣場、世紀聯(lián)華(朝暉、外海、江城、施家橋、大關(guān)、馬騰、華商、慶春、航海) 促銷的產(chǎn)品：純山茶油 1.5L、2.5L;中老年營養(yǎng)油 500ML 促銷的產(chǎn)品促銷方式促銷方式 1：創(chuàng)意地堆

　　堆頭尺寸：120CM*120CM*160CM 設計理念解讀：地堆整體色調(diào)：山茶綠色，體現(xiàn)山茶油自然

　　健康綠色的產(chǎn)品特性; 地堆主題思想突出三點：一是要突出 “綠谷油翁山茶油，高檔植物油”概念，二是要突出中秋送禮的概念，三是要突出“1 元換購”的促銷。

　　亮點一：突出綠谷油翁山茶油的品牌唯一性，表現(xiàn)形式為綠谷油翁產(chǎn)品形象代言人以放大和異型的效果出現(xiàn)，這也是區(qū)別于其他油品品牌的標志之一。

　　亮點二：地堆頂部山茶果(帶花) 、油瓶、帶有純字的油滴圖形，生動演繹產(chǎn) 品由來和品質(zhì)，形象地向消費者傳達綠谷油翁山茶油是山茶果榨取的高檔植物油這樣的信息; 亮點三：產(chǎn)品形象代言人、產(chǎn)品圖片等都采用異型形式展現(xiàn)，吸引消費者眼球; 亮點四：地堆上面 POP 海報，突出中秋、送禮、1 元換購的信息，把本次促銷

　　第二個概念“中秋送禮”凸顯出來，這樣的設計不破壞地堆整體要表現(xiàn)的“綠谷油翁山茶油，高檔植物油”概念。

　　b) 堆頭貨物擺放要求：

　　每個超市備貨情況： (需要討論)

　　產(chǎn)品二次包裝盒設計

　　設計理念解讀：定義產(chǎn)品賣點:一個有歷史沉淀和文化的'產(chǎn)品是消費者容易接受和認同的，松陽裕溪油茶所擁有的歷史文化是所有茶油產(chǎn)品中獨一無二的，所以“百年沉淀·源自 1918”自然應成為品牌文化與賣點，并加以凸顯和陳述(側(cè)面陳述文案摘自公司畫冊“裕溪油茶歷史篇”。 )

　　定義標準色：深綠外包裝和嫩綠色內(nèi)瓶貼寓意一株山茶樹，成熟穩(wěn)重的葉子包裹著嫩綠的果實，整體綠色與綠谷油翁品牌名稱相呼應，表現(xiàn)綠色健康的主題。設計風格：現(xiàn)代風格與傳統(tǒng)元素的融合，背景為宋代米芾筆體的賣油翁典故，前景以 “純” 字作為產(chǎn)品的亮點，與綠色油滴形象結(jié)合，表現(xiàn)產(chǎn)品的精致與純粹的品質(zhì)，

　　4 。底部海水江牙紋樣代表具有皇室貢品的產(chǎn)品基因。促銷方式：促銷方式 2：1 元換購 a) 換購方式：活動期間，購買綠谷油翁純山茶油 1.5L、 2.5L、加 1 元， 5L 均換購 500ML 的中老年營養(yǎng)油 1 瓶，買 2 瓶換 2 次，多買多換，換完為止。 (請憑購物小票到超市服務臺換購)

　　b) 換購流程：顧客購買綠谷油翁純山茶油→收銀臺結(jié)算→服務臺憑購物小票，加一元，換購 500ML 的中老年營養(yǎng)油;

　　c) d) e) 每個超市備貨： (需要討論) 其他：每瓶中老年營養(yǎng)油附贈一本《中老年養(yǎng)生經(jīng)》包裝方式：500ML 中老年營養(yǎng)油和《中老年養(yǎng)生經(jīng)》用透明塑料袋包裝在一起，用綠絲帶扎在一起。

　　6)內(nèi)場布置：配合效果圖和物料設計稿 )內(nèi)場布置：以創(chuàng)意地堆和 POP 海報為主營造中秋氣氛。

　　2、場外促銷方式、

　　1) 時間及地點：18 日(周六)18：00—21：00

　　2) 時間及地點： 19 日(周日)18：00—21 ：00

　　3) 世紀聯(lián)華華商店西城廣場

　　備選地點：運河廣場、德勝樂購、世紀聯(lián)華親親家園店

銷售策劃篇5

　　隨著計算機網(wǎng)絡技術(shù)的飛速發(fā)展，電子商務作為網(wǎng)絡技術(shù)的一種重要應用以不爭的事實席卷了全球每一角落的每一行業(yè)。電子商務的崛起，改變了許多企業(yè)傳統(tǒng)的模式，也促生了許多的商業(yè)模式和新型企業(yè)。其發(fā)展已成為一般無法阻擋的歷史潮流，而如何增加網(wǎng)上商城的商戶數(shù)量也逐漸走入人們的腦海中。本次網(wǎng)絡銷售課將會對奕福茶葉網(wǎng)店進行網(wǎng)絡銷售。

　　一、網(wǎng)店介紹：

　　網(wǎng)店名稱：奕福茶葉

　　網(wǎng)店地址：XXXXXX

　　經(jīng)營人：王遠明

　　注冊時間：20xx-7-23

　　經(jīng)營范圍：安溪鐵觀音：清香鐵觀音、濃香鐵觀音、韻香鐵觀音、碳烤鐵觀音、云南普洱茶、茶具、禮盒等等。

　　二、形式分析：

　　奕福茶葉網(wǎng)店店面市場現(xiàn)狀：

　　分布情況：

　　(1)奕福茶葉泉州旗艦店(擁有信譽度)

　　(2)奕福茶葉廈門店(擁有信譽度)

　　(3)奕福茶葉鄭州店(擁有信譽度)

　　消費者一般情況下光顧奕福茶葉網(wǎng)店的情況：

　　(1)想嘗試新產(chǎn)品

　　(2)因意外發(fā)現(xiàn)新奇產(chǎn)品

　　(3)由于價格上的優(yōu)惠

　　(4)買家的信譽度還不錯

　　會影響消費者購買一向的因素：

　　(1)對產(chǎn)品抱有懷疑態(tài)度

　　(2)價格太高

　　(3)其他不確定的因素

　　SWTO分析：

　　優(yōu)勢

　　1、質(zhì)量保障

　　2、產(chǎn)品介紹詳細

　　3、客服周到

　　4、對產(chǎn)品的安全性、功能性、等持肯定態(tài)度

　　5、價格優(yōu)惠

　　6、物流快速

　　7、訂購方便

　　8、較多品種

　　劣勢

　　1、競爭激烈

　　2、成本比較高

　　機會

　　由于其茶葉是生態(tài)茶園、專業(yè)制作，消費保證等。所以更容易抓住消費者的購買欲望。

　　威脅

　　由于賣茶葉的網(wǎng)店很多，所以很難脫穎而出。

　　三、網(wǎng)絡銷售的規(guī)劃：

　　1、市場分析：中國是茶葉的原產(chǎn)地和第一生產(chǎn)、消費大國，有上千年的飲茶歷史，茶葉已經(jīng)融入到人們的生活中去了�，F(xiàn)在的國內(nèi)市場看似波瀾不驚，實際上確實暗流涌動，眾多茶葉企業(yè)等待破繭而出。但茶葉行業(yè)購買目前缺乏依據(jù)和方向�？梢哉f，國內(nèi)的茶葉是“有名茶，無名牌”。因此，通過網(wǎng)絡銷售快速推廣茶葉品牌是非常重要的。

　　2、競爭者分析：

　　選擇優(yōu)勢：我們可以在該店看到，誠招淘客。

　　當買家看到這個，對于商品的信任度加深了不少，提高購買欲和成交量。

　　3、消費者分析：

　　(1)信譽評價：大家都知道，買家的對于賣家的信用評價是至關(guān)重要的。如果有了差評，可能就不會選擇該店購買了。

　　(2)特色服務：

　　包括7天無理由退貨，支持集分寶抵現(xiàn)。100%原產(chǎn)地出品，100%放心消費，發(fā)貨迅速。

　　多種多樣的付款方式，為客戶提供最大限度的方便。

　　詳細介紹了每種茶葉的干茶，湯色，香氣，口味，存儲等信息，還介紹了沖泡方法，收獲安全，保存方法，讓消費者放心購物，輕松享受，不會因沖泡不當或其他原因而失去了商品原有的價值。這是該店鋪30天內(nèi)的服務情況。

　　4、產(chǎn)品分析：本店主要銷售的是正宗的安溪鐵觀音，來源于原生態(tài)茶園，專業(yè)制作，廠家直銷，品質(zhì)保證。鐵觀音不僅香高味醇，是天然可口佳飲，而且養(yǎng)生保健功能在茶葉中也屬佼佼者。現(xiàn)代醫(yī)學研究表明，鐵觀音除具有一般茶葉的保健功能外，還具有抗衰老、抗癌癥、抗動脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火、敵煙醒酒等功效。

　　四、網(wǎng)絡銷售推廣戰(zhàn)略：

　　1)以最快的速度提高網(wǎng)店信用等級.。開始要多開展一些促銷，或以成本價多賣一些東西，也可以利用一些小產(chǎn)品開展促銷。也可能適當?shù)耐ㄟ^一些手段來提高自己的信用點.，一個沒有信用的店是很難賣掉東西的.有些買家看中了你的商品也可能因為你的信用點是0而轉(zhuǎn)身去別處了。

　　2)網(wǎng)店裝修設計很重要。一定要將自己的店鋪設計得美觀并且有個性化!這一點很重要哦;和實體店一樣，結(jié)合網(wǎng)店的特色風格進行設計和宣傳。可以找一些淘寶店裝修教程來學習。

　　3)利用自己的人脈資源。告訴你的朋友,告訴你的同學,告訴你的同事,告訴你的親戚,告訴你所有能夠告訴的人,告訴他們你開網(wǎng)店了.當然你也要告訴他們你的店里是賣什么商品的,叫他們順帶幫你推廣.。雖然說這個效果不一定很好.但是你開了網(wǎng)店總不能掩著藏著。

　　4)QQ,MSN,百度Hi等一些IM推廣。注意不是叫你每天發(fā)給你的好友你開網(wǎng)店了，并且把鏈接發(fā)給他們。這樣很容易讓人反感了。弄不好廣告沒有做成人先被人黑名單了。主要是要利用這些軟件的簽名功能，還有個人資料頁，在這些地方放上自己的網(wǎng)店地址，并且加上有吸引力的網(wǎng)店介紹。

　　5)論壇、博客上的推廣，在一些人氣高的和你產(chǎn)品相關(guān)的論壇注冊,內(nèi)容寫上自己的店鋪地址。多多發(fā)言，發(fā)言多了，你的簽名的曝光率就高.當然,廣告簽名的效果是不夠的,你要就你自己的'產(chǎn)品寫些有用的文章,然后再適當?shù)丶由献约旱木W(wǎng)店地址。如果你文采好,寫的文章既實用又有意思,被網(wǎng)友廣泛轉(zhuǎn)載的話,將會產(chǎn)生"病毒式"爆炸的推廣效果。

　　6)關(guān)鍵詞的優(yōu)化。人們買東西時，往往都是搜索相關(guān)的產(chǎn)品，在設置你的寶貝名稱的時候，設計好大家比較常用的關(guān)鍵詞，可以讓買家多次搜索到你的店和產(chǎn)品.加些吸引人的字句在標題里,可以產(chǎn)生更多的點擊率.當然,對商品的描述盡可能詳細。

　　7)友情鏈接.叫你認識的一些網(wǎng)店給你做一個到你店里的鏈接.如果你有做運營網(wǎng)站的朋友,也可以叫他們幫忙在他們的網(wǎng)站里給你做鏈接.

　　8)我們也可以加入消費者保證.此方法可能需要一點費用，新小賣家可能很難接受。但是加入消費者保證的好處還是多多的，最主要的是能夠取得買家的足夠信任,讓他能放心在你店里購物.

　　五、總結(jié)和建議：

　　店鋪的宗旨一定要牢牢記住。一定要堅持誠實守信的原則。在客服工作上，一定要堅持：顧客就是上帝的原則。服務態(tài)度要溫和，要耐心解答顧客的問題。在配送方面，堅持解釋發(fā)貨，不能即使的要跟買家協(xié)商以下。退貨方方面，如果真的是自己的商品有問題，我們一定會賠償。

　　由于不同年齡段的人品茶的習慣與方式不同，所需要的茶葉可能不同，所以可以根據(jù)不同年齡段的出一些不同的茶，來滿足消費者的需求，也可以個他們更多的選擇。

　　要擴大宣傳力度，這樣可以讓顧客更值得信賴，買的安心，用的放心。

銷售策劃篇6

　　一、廣告市場的分析

　　目前果汁飲料市場還沒達到飽和，果汁飲料市場仍然是一個有待開發(fā)的市場，隨著中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，消費者的消費意識和觀念都有了提高，他們已不僅僅是為了滿足物質(zhì)方面的需求了，更多的是追求精神方面的追求。

　　果汁飲料早已成為人們?nèi)粘５纳铒嬘弥�，享受美好的瞬間的首選佳品�？墒�，走進商場，面對琳瑯滿目的各類品牌，消費者難以抉擇，消費者關(guān)心發(fā)的不僅僅是一瓶果汁飲料，而是產(chǎn)品的品質(zhì)、口感及味道，他們要求整瓶進料可以帶來非凡的感覺。面對日益成熟的消費者，本公司全力以赴研制出高品質(zhì)的北奇神集團藍莓之夜果汁飲料，希望給大家美好的果汁飲料體驗。

　　中國消費者的需求在日益增加。然而要想在這個市場占領(lǐng)導地位，必須對消費者的需求做細致全面的研究，有的放矢地制定市場策略，比如開發(fā)新的果藍莓之夜汁飲料市場，做市場中的市場，也就是做到果汁市場里去。畢竟，現(xiàn)階段我國的飲料市場，果汁是現(xiàn)今飲料市場的競爭焦點，而藍莓之夜果汁要成為消費熱點的話，還需要一段較長的路要走。

　　1、市場分析

　　企業(yè)在多處森林公園都有飲用水的生產(chǎn)基地，這讓產(chǎn)品生產(chǎn)占據(jù)了原料的優(yōu)勢。但是生產(chǎn)地卻不靠近人口集中地和銷售地，這樣運輸問題也使成本提高，企業(yè)應當在不放棄自身優(yōu)勢的同時解決問題。

　　據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，哈爾濱藍莓果汁飲料市場品牌品牌集中度極高，消費者主要喝兩個品牌的果汁飲料，統(tǒng)一、康師傅、匯源和娃哈哈，現(xiàn)已形成批量生產(chǎn)的品種有數(shù)十種，主要有：蘋果汁、鮮橙汁、鮮桃汁、葡萄汁、花生露、藍莓汁等。

　　宏觀環(huán)境分析：中國是一個人口大國，飲料在中國的市場很大，果藍莓之夜的主要購買人群來自小孩和年輕人，因為這類人群比較喜歡嘗試新鮮的東西。果藍莓之夜果汁飲料采用多種水果混合配制而成，給消費者一種新鮮感。

　　微觀環(huán)境分析：企業(yè)的營銷是以滿足顧客需求為中心，顧客是企業(yè)產(chǎn)品及服務的對象，也是影響企業(yè)營銷的重要力量。所以，根據(jù)市場調(diào)查了解企業(yè)的目

　　標市場是一、二線城市的家庭。他們有足夠的品牌認知度及購買能力。

　　2、產(chǎn)品分析

　　(1)途用：送禮、自己喝

　　(2)種類：藍莓之夜果汁飲料

　　(3)命名：具有情切感的中國名字

　　(4)包裝：采用時尚的風格，包裝精美

　　(5)口味：果香濃郁、口感柔和。

　　(6)價格：零售價3元

　　3、產(chǎn)品優(yōu)勢

　　色澤自然；口感柔和；適合大眾人群飲用；健康消費。

　　4、產(chǎn)品劣勢

　　量少；品種少。

　　5、競爭對手分析

　　統(tǒng)一、康師傅、匯源和娃哈哈等產(chǎn)品較早進入哈爾濱市場，在消費者心中有一定的分量。在哈爾濱，市場對果汁飲料貢獻最大的是年、節(jié)市場，這個市場的產(chǎn)品銷售恰好以禮品、禮盒為主。

　　目前，匯源已成為中國果汁行業(yè)第一品牌。匯源商標被評為“中國馳名商標“，匯源產(chǎn)品被授予“中國名牌產(chǎn)品“稱號和“產(chǎn)品質(zhì)量國家免檢資格“。集團累計研發(fā)和生產(chǎn)了500多種飲料食品。據(jù)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)AC尼爾森最新公布的數(shù)據(jù)，匯源100％果汁占據(jù)了純果汁46％的市場份額，中高濃度果汁占據(jù)39。8％的市場份額。同時，濃縮汁、水果原漿和果汁產(chǎn)品遠銷美國、日本、澳大利亞等30多個國家和地區(qū)。

　　“匯源”果汁充分滿足了人們當時對于營養(yǎng)健康的需求，憑借其100%純果汁專業(yè)化的“大品牌”戰(zhàn)略和令人眼花繚亂的“新產(chǎn)品”開發(fā)速度，在短短幾年時間就躍升為中國飲料工業(yè)十強企業(yè)，其銷售收入、市場占有率、利潤率等均在同行業(yè)中名列前茅，從而成為果汁飲料市場當之無愧的引領(lǐng)者。其產(chǎn)品線也先后從鮮桃汁、鮮橙汁、獼猴桃汁、蘋果汁擴展到野酸棗汁、野山楂汁、果肉型鮮桃汁、葡萄汁、木瓜汁、藍霉汁、酸梅湯等，并推出了多種形式的包裝。應該說這種對果汁飲料行業(yè)進行廣度市場細分的做法是匯源公司能得以在果汁飲料市場競爭初期取得領(lǐng)導地位的關(guān)鍵成功要素。

　　“東風汽車”與“匯源果汁”有著良好的合作關(guān)系，此前“匯源果汁”已擁有東風輕型車48輛。在此次戰(zhàn)略合作協(xié)議簽字儀式上，雙方還為“匯源果汁”一次性購買179臺東風輕型車舉行了交車儀式。匯源果汁與MTV全球音樂電視臺，宣布成為20xx戰(zhàn)略合作伙伴，資源共享、互惠雙贏，共同打造音樂營銷新理念，袁泉代言匯源、當選MTV頭號人物，雙喜臨門。

　　二、廣告戰(zhàn)略

　　1、廣告目標

　　新產(chǎn)品要想在競爭激烈的'市場中獲勝，必須在各方面都與其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來，無論是產(chǎn)品定位，市場定位，亦或是品牌定位都要尋求創(chuàng)新，使新產(chǎn)品真真正正地走出一條真正的差異化營銷道路來。

　　通過對果汁飲料市場的調(diào)查研究了解，目前市場上的藍莓果汁飲料的產(chǎn)品定位大致都雷同，市場上的同類產(chǎn)品都缺乏一個具有鮮明，個性的產(chǎn)品定位，對目標市場也沒有一個準確的劃分，更加沒有對目標消費者進行明確的細分，也因此，我們結(jié)合企業(yè)的情況，將公司旗下的藍莓果汁飲料進行重新定位，以一個新產(chǎn)品的姿態(tài)進入市場，尋求差異化。在提高產(chǎn)品知名度的前提下，逐步擴大市場占有率。

　　廣告的目的在于消費者在看到或聽了廣告之后，對產(chǎn)品的特征有一個比較清晰的認識與了解，提高消費者購買興趣，激發(fā)購買欲望。

　　2、廣告對象

　　學生族、上班族、網(wǎng)絡族及所有追求健康消費的人群。

　　3、廣告地區(qū)

　　這所以將一、二線城市這為我們的目標消費區(qū)，也是有其原因的。一、二線城市大部分處于沿海地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，消費群體廣，產(chǎn)品信息傳播速度快，這些城市的流動人口多，具有高收，高消費的特性。

　　在一、二城市家庭中家長對孩子的“溺愛”遠大于三線城市及農(nóng)村家庭，都想給孩子最好的和孩子希望的。且一、二線城市有著便利的交通，產(chǎn)品就能更及時的從水果基地轉(zhuǎn)到銷售地區(qū)，而銷售渠道一、二線城市比三線城市及農(nóng)村更完善，也有利于新產(chǎn)品的銷售。

　　4、廣告實施階段

　　20xx年5月~20xx年5月

　　三、廣告策略

　　1、廣告主題

　　“果香濃郁，色澤自然，口感柔和”。

　　2、廣告訴求方式從產(chǎn)品本身的功能出發(fā)，訴求能滿足消費者需求的營養(yǎng)、健康、生態(tài)、天然

　　3、廣告創(chuàng)意

　　廣告場景：略

　　4、廣告媒體

　　（1）媒體選擇與結(jié)合

　�、匐娨暶襟w和網(wǎng)絡媒體：視頻效果更好，能夠更好地突出產(chǎn)品的優(yōu)點；②女士時尚雜志為最佳；③車燈、車體媒體廣告。

　�。�2）媒體的地理分配