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銷售如何談判
銷售如何談判1
The modern technology has greatly altered the mode ofcommunication among people. With the help of the Internet, people can easily contact each other anytime anywhere. However, the side effect is that many people have become over-dependent on the Internet and neglected face-to-face far as I'm concerned, electronic communication cannot fully replace the direct contact among people. Although it seems to bring everyone together, it actually estranges people and decreases the effectiveness of communication.
A typical example is that, traditionally, people working in the same office simply walk to others and talk. Today, however, co-workers tend to send e-mails or instant messages through the Internet even when they are sitting next to each other. As words can never convey the full message, it usually takes much more time and rounds of conversation than face-to-face communication, in which people can discuss more directly with less loss of conclude, the Internet enables more effective communication in some situations, but over-dependence on it actually pulls people apart.
銷售如何談判2
在實施銷售人員談判技能的訓(xùn)練時，也不能走入就事（談判）論事（訓(xùn)練）的誤區(qū)，因為銷售人員的談判技能，是銷售人員完成銷售循環(huán)、贏得業(yè)務(wù)的多種必要技能之一。因此在訓(xùn)練銷售談判時要注意以下幾點：
·談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得（長期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進行銷售人員談判訓(xùn)練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。
·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調(diào)不宜過早的進入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會向受訓(xùn)的銷售人員強調(diào)不要過早的報價，因為客戶在對產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時會僅僅根據(jù)價格對產(chǎn)品或服務(wù)進行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強調(diào)在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認(rèn)同之前不要進入到討價還價等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時容易忽視的細(xì)節(jié)。
·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔(dān)心因為推薦了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓(xùn)師澄清并強調(diào)的。
·銷售談判時需要使用其他銷售技巧
培訓(xùn)師在進行銷售人員談判訓(xùn)練時，需要說明原因并鼓勵銷售人員在進行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點。 要考慮銷售人員談判的特殊性
銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點：
第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場供求關(guān)系與競爭現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強調(diào)銷售人
員如何主動創(chuàng)造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。
第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨�、慎重使用的�?/p>
訓(xùn)練方法是關(guān)鍵
目前企業(yè)在對銷售人員進行談判訓(xùn)練時，大多采用集中灌輸?shù)姆绞�，一般只安排一天的時間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進行詳盡的講解和分析。然而通過培訓(xùn)后對銷售人員的.訪談得知，這種培訓(xùn)方法對銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。
如何解決這個問題呢？訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。
下面這三個方法值得嘗試：
一：銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時機不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>
二：在談判策略或技巧講授前的實戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問題，培訓(xùn)師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓(xùn)練。在集中講解后，培訓(xùn)師需要設(shè)計接近實戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進行近乎實戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進行糾正或強化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實踐運用產(chǎn)生差距的問題。
如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓(xùn)練的時間增加了，但實踐證明，卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果。
銷售如何談判3
兼顧雙方利益即win-win deal/“雙贏”原則。
雙贏在表面上看來是相互往后退讓一步,但是,中國有句諺語“退一步海闊天空”。
在有關(guān)國際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：如果談判以“零和博弈”結(jié)束，即一方以絕對的優(yōu)勢取得談判勝利而另一方可能會對贏得一方采取惡意的.報復(fù)。
雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長期合作關(guān)系。
雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。
每個談判者都應(yīng)該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機會;強調(diào)共同利益可以使談判更順利。
另外,談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在,這種不同的利益同時并存,并不矛盾或沖突。
銷售如何談判4
開局：為成功布局
規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位(maximum plausible position)，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。
當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當(dāng)談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的`時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠 步步為營
這是一種重要方法，因為它能達(dá)到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
銷售如何談判5
經(jīng)過這個學(xué)期對商務(wù)談判的學(xué)習(xí)， 我對商務(wù)談判這門課程還是有了一定的了解。這幾周我們進行了商務(wù)談判的實訓(xùn)課。對實際談判有了進一步的了解。通過實訓(xùn)更清楚的認(rèn)識到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的， 或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。
雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進入了 角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧!在這次談判中，做為小組組長的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條， 出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。
談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。 在這次談判的過程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。 如： 1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。 2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的'報價策略而確定自己的心理定價策略。 3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。 4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
綜上所述，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方 法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富 ，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最后非常感謝吳老師給我們的指導(dǎo)。
銷售如何談判6
價格談判篇：開局談判技巧
1、高于期望的條件
2、折中策略
3、不要立刻接受對方的第一次報價
4、對于報價,你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外
5、絕不反駁的策略
6、不情愿的買(賣)家
7、鉗子策略
中場談判技巧
1、更高權(quán)威策略
2、更高權(quán)威法的應(yīng)對
3、無法解除對方訴諸更高權(quán)威的對策
4、不關(guān)心你的報價客戶
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價
6、談判中場的三個局面
(1)不要混淆僵局和死胡同
(2)暫置策略解決談判僵局
(3)解決困境的策略
(4)死胡同的解決之道
終局談判技巧
1、索要回報的策略
2、白臉黑臉策略
3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略
4、蠶食策略
5、逐漸讓步的策略
6、收回策略――絕招
7、完美結(jié)束的策略
談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無處不在，談判就在你身邊。
幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團隊領(lǐng)導(dǎo)需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關(guān)系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：
會談判的人和不會談判的人;
世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。
假如沒有談判，世界將會怎樣?
假如不會談判，你將會是怎樣?-----羅杰?道森
談判的目的是為了取得雙贏
所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了�？烧勁薪Y(jié)束后，當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
一、開局的談判的策略
1、提出高于期望的條件
優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。大家試想一下;去商店購物時，你知道那商品需要100元,你為什么把價格壓80元
當(dāng)你知道你的上級只會批準(zhǔn)你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的'條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整。可就目前的情況而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元�！甭牭竭@個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談?wù)�，看看能把價格壓到多少?”
2、折中策略
汽車經(jīng)銷商報價18.28萬元，你想出價18.08;萬元，這時你第一次的報價應(yīng)是17.88萬元
行政經(jīng)理的一名員工問你她是否可以買一張價值400元的辦公桌，經(jīng)理可以接受的條件是325元，這時經(jīng)理應(yīng)該告訴她不希望辦公桌的價格超過250元
你是一名銷售人員，買方出價每件16元，你希望的價格是17元，這時你應(yīng)該從18元開始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達(dá)到自己的目的
當(dāng)然，并不是每次談判都會一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個不錯的辦法。通常情況下，在雙方進行談判時，不妨假設(shè)你們最終會取中間價格，也就是雙方第一次報價的平均價格。如果按照這種思路來談判，我想你會吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車�？墒窃谌タ窜嚨穆飞希汩_始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來�！边@樣然后你開始等，等著對方給你討價還價�？墒聦嵣希瑢Ψ街皇瞧届o地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧�！�
“哇，我簡直不敢相信!”
當(dāng)你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運了�？勺屇闳f萬想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們愿意給你加薪15%
你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了�！�
3、不要立刻接受對方的第一次報價
再比如說你在賣一輛車，開出的價格是9.98萬元。一位買家出價9.38萬元，你還價9.68萬元。按照你的想法，最終的價格應(yīng)該是9.58萬元，可沒想到對方居然立刻接受了9.68萬元的報價。你會怎么想,難道你沒在暗想“早知道他們這么爽快，我應(yīng)該報得更高一點”?
總結(jié)出來什么了嗎?
4、對于報價,你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外
一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實他初次報的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是一名汽車銷售員，你的客戶問你是否可以延長保修期;你在買一輛汽車，銷售員初次報價只給你打了幾百元的折扣
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;
在以上這些情況當(dāng)中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處�！�
我有個朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過今天這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓(xùn)當(dāng)中講到的談判技巧來提高自己的收費。當(dāng)時他的業(yè)務(wù)還剛剛開始，每次培訓(xùn)的收費也只有1500元。參加完培訓(xùn)后不久，一家公司請他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓(xùn)，可我們最多只能付給你1500元。”要是在以前，他肯定會說：“好,沒問題�！笨涩F(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500元?我簡直不敢相信，1500元可不行!”
只見那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元。”這也就意味著我的朋友每場培訓(xùn)可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。
這個案例再次告訴我什么?
5、絕不反駁的策略
即使聽到再難以接受的事，也不要反駁對方。你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價格太高了�！边@時如果你和對方進行爭辯，他就會拿出個人的親身經(jīng)歷證明你是錯的，他是對的。可如果你告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這么想的�？勺屑�(xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價格，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的。”他就不會去證明你是錯的
比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗。”如果你反駁說：“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作。”對方很可能會把你的話理解成“我是對的，你是錯的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你應(yīng)該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的�？晌乙恢币詠碜龅墓ぷ骱同F(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下,好嗎?”
6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿
我有個同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺，轉(zhuǎn)讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了�！蔽掖蟪砸惑@：“啥?兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬八絕對買不到這樣的車了�！蔽蚁肓艘幌�，這個真還有可能。于是，我又說了：“那咱倆兄弟這么好關(guān)系，你不可能賺我的錢吧，就一萬八好嗎?”
7、鉗子策略及反鉗子策略
比如說你是4S店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說道：“我們真的對現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過我想再找一位后備供應(yīng)商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每套600元，我想我可以先買100套�！边@時對方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價太低。我想你應(yīng)該可以給個更好的價錢�！�
銷售如何談判7
銷售與客戶之間談判
1、如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
2、如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
3、如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”
4、如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”
5、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”
6、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？” 7、如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”
8、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊 蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”
9、如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”
10、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”
11、如果客戶說：“我要先好好想想�！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”
12、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”
13、如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)�？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”
心理學(xué)談判技巧
問問你自己。你為什么而談判？為什么它對你而言如此重要？你允許在多大范圍內(nèi)的浮動？你為了達(dá)到目標(biāo)可以犧牲什么？為什么對方必須同意你的要求？在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個人的需要以及為什么他們需要。
充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導(dǎo)致人們變得很主觀用事并且會干擾人們判斷。你必須時刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對待別人。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個細(xì)節(jié)上，那么我們就不會感到有太大的壓力。
雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時也意味著另一方的失利。打個比方說，當(dāng)你去買車的時候，你想要一最低價買進但是銷售員希望以最高價賣出。另外一個例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報。因而，給予一些福利以平衡薪水的問題：增加彈性的工作時間，遠(yuǎn)距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。
目標(biāo)應(yīng)該比你預(yù)期的要高。你一定聽說過一個故事，講的是射箭人應(yīng)該把箭指向比目標(biāo)更高的地方，以抵消重力的`作用。在你談判之前訂立你的目標(biāo)要稍微出你的預(yù)期，你才能最終得到你想要的？總的來說，一旦人們進入談判的時候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過還要注意，曾經(jīng)我一個同學(xué)在社團工作，在和另一個社團談判的時候一開始提出的條件過高人惹惱了對方，對方認(rèn)為他們沒有談判的誠意。所以，你的目標(biāo)要高，但是不要太離譜。
制定好你可以接受的范圍區(qū)域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。
確定他們可以接受的范圍區(qū)域。他們想要什么？他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么？讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達(dá)到一個權(quán)衡點，注意，你應(yīng)該想方設(shè)法讓對方認(rèn)為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開始一直沒有解決就是因為雙方過多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對方的要求。
尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里？從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個互惠的平衡點。
可替代的備選項。設(shè)立好你的目標(biāo)并且努力的去創(chuàng)造一個更高的目標(biāo)，但是情況并非總是如你所愿，當(dāng)發(fā)生了你無法預(yù)期的事件的時候，你就需要你的備選項，就像拋錨的汽車總是有一個備用的輪胎一樣。想一個可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說明：當(dāng)你去買自行車的時候你看中了兩個備選答案，有一個是相對于另一個性能更好。這輛更好的車價格自然也更高，對于那個好車你必須和商家談到一個更低的價格你才能負(fù)擔(dān)得起。如果價錢談不攏，就買那輛便宜的�？梢钥吹�，性能好的車是你想要的目標(biāo)，而備選目標(biāo)就是買個性能差點的，但是價格便宜的。
銷售如何談判8
針對性強
在商務(wù)談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。
針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。
方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。
要讓對方相信這是 他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的`感 覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá) 成一致，獲得談判成功。
靈活應(yīng)變
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng) 變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋 友通電話，請稍等五分鐘�！庇谑�，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。
無聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重 要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。
商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。
銷售如何談判9
甲方：金虎公司
乙方：學(xué)子公司
金虎公司擁有一家經(jīng)營比薩的快餐外賣店。去年營業(yè)額193750英鎊，稅后利潤36750英鎊。這家店開業(yè)已經(jīng)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的.是家“麥當(dāng)勞”，距離在800米以外，位于商場的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時候，及時把它盤出去，廣告上要價175000英鎊，計：存貨值5000英鎊，廚房設(shè)備估價25000英鎊(購進時花了35000英鎊);餐廳設(shè)備在三年前新置時花費19000英鎊;其余部分為店堂不動產(chǎn)和商業(yè)信譽無形資產(chǎn)的估價。
學(xué)子公司在本市其他處所已經(jīng)擁有兩處經(jīng)營比薩餅的快餐店，為了擴充營業(yè)，打算只要價錢公道、位置適中就再購進一家新店。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯，學(xué)子公司信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進新店后能再次獲得成功。
學(xué)子公司為此曾和多家快餐店進行接觸，但均因價錢談不攏而作罷�，F(xiàn)在學(xué)子公司看中了金虎公司店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題是：學(xué)子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。
銷售如何談判10
1.中心開花
面對眾多的陌生人，要選擇眾人關(guān)心的事件為話題，把話題對準(zhǔn)大家的興奮中心。這類話題是大家想談、愛談、又能談的，人人有話，自然能說個不停了，以致引起許多人的底座和發(fā)言，導(dǎo)致“語花”飛濺。
2.即興引入
巧妙地借用彼時、彼地、彼人的某些材料為題，借此引發(fā)交談。有人關(guān)于借助對方的姓名、籍貫、年齡、服飾、居室等等，即興引出話題，常常取得好的效果。“即興引入”法的優(yōu)點是靈活自然，就地取材，其關(guān)鍵是要思維敏捷，能作由此及彼的聯(lián)想。
3.投石問路
向河水中投塊石子，探明水的深淺再前進，就能有把握地過河;與陌生人交談，先提一些“投石”式的`問題，在略有了解后再有目的的交談，便能談得更為自如。如在聚會時見到陌生的鄰座，便可先“投石”詢問：“你和主人是老鄉(xiāng)呢還是老同學(xué)?”無論問話的前半句對，還是后半句對，都可循著對的一方面交談下去;如果問得都不對，對方回答說是“老同事”，那也可談下去了。
4.循趣入題
問明陌生人的興趣，循趣發(fā)問，能順利地進入話題。如對方喜愛象棋，便可以此為話題，談下棋的情趣，車、馬、炮的運用，等等。如果你對下棋略通一、二，好肯定談得投機。如你對下棋不太了解，那也正是個學(xué)習(xí)機會，可靜心傾聽，適時，提問，借此大開眼界，引發(fā)話題方法很多，諸如“借事生題”法、“即景出題”法�！坝汕槿腩}”法，等等�？汕擅畹貜哪呈�、某景、某種情感，引發(fā)一番底座。引發(fā)話題，類似“抽線頭”、“插路標(biāo)”。重點在引，目的在導(dǎo)出對方的話茬兒
5.托陌生人辦事兒時，必須在縮短距離上下功夫，力求在短時間內(nèi)了解得多些，縮短彼此的距離，力求在感情上融洽起來�？鬃诱f：“道不同，不相謀”，志同道合，才能談得攏。我國有許多“一見如故”的美談。陌生人使能談得投機，要在“故”字上做文章，變“生”為“故”。這也有不少的方法：
(1)適時切入看準(zhǔn)情勢，不放過應(yīng)當(dāng)說話的機會，適時插入交談，適時的“自我表現(xiàn)”，能讓對方充分了解自己。交談是雙邊活動，光了解對方，不讓對方了解自己，同樣難以深談。陌生人如能從你“切入”式的談話中獲取教益，雙方會更親近適時切入，能把你的知識主動有效地獻給對方，實際上符合“互補”原則，奠定了“情投意合”的基礎(chǔ)。
(2)借用媒介尋找自己與陌生人之間的媒介物，以此找出共同語言，縮短雙方的距離。如見一位陌生人手里拿著一件什么東西，可向：“這是什么?……看來你在這方面一定是個行家。正七我有個問題想向你請教�！睂e人的一切顯出濃厚興趣，通過媒介物表露自我，交談也會順利進行。
(3)留有余地留些空缺讓對方接口，使對方感到雙方的心是相通的，交談是和諧的，進而縮短距離。因此，和陌生人的交談，千萬不要把話講完，把自己的觀點講死，而應(yīng)是虛懷若谷，歡迎探討。
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第一，喜歡建立個人之間的友誼，并且影響生意。一些談判專家認(rèn)為，如果你與法國公司的負(fù)責(zé)人或洽商人員建立了十分友好、相互信任的關(guān)系，那麼你也就建立了牢固的生意關(guān)系。同時，你也會發(fā)現(xiàn)他們是十分容易共事的夥伴。在實際業(yè)務(wù)中，許多人發(fā)現(xiàn)，與法國人不要只談生意上的事，適當(dāng)?shù)那闆r下，與法國人聊聊社會新聞、文化、娛樂等方面的話題，更能融洽雙方的關(guān)系，創(chuàng)造良好的會談氣氛。這都是法國人所喜歡的。
在法國從事商務(wù)活動宜穿保守式西裝，訪問公私單位，絕對要預(yù)約。在法國，禮節(jié)上要求你把自己的身份列在名片上，客人在拜訪并參加晚宴的前夕，總是喜歡送花給主人。
法國商人保守而正式，尤其是在小城市如里昂(Lyon)或Bordoaux，你得表現(xiàn)得格外正式，處處勿忘握手，多握幾次更好，別問對方家事。法國人對“商業(yè)機密”也很敏感。法國烹飪譽滿全球，法國人非常講究吃，就餐是法國人的一大快事，一般喜歡晚宴，不喜歡午餐會談。到了招待的時候，主人的用心是無微不至的。比如，晚餐的時候，應(yīng)該招待夫婦兩人，這是常識。若應(yīng)邀到對方家里進晚餐，應(yīng)先叫花店送些花去。進餐時法國人對味道很敏感，所以，每當(dāng)有客人夸獎菜肴很好吃的時候，就會很高興。因而，當(dāng)客人把所夸獎的萊肴吃完的時候，一定會再端一盤新的上來。有這么一種說法，即法國人“夸獎著廚師的技藝吃”，英國人“注意著禮節(jié)吃”，德國人“考慮著營養(yǎng)吃”，而意大利人則“痛痛快快地吃”。的確，這句話把法國人的性格表露得淋漓盡致。法國有句諺語：“酒已取出就得喝”。
商談時作出決定的速度較慢。在法國，要注意商務(wù)禮俗，法國人忌諱”13”，他們不住13號房間，不在13日這天外出旅行，不坐13號座位，更不準(zhǔn)13個人共進晚餐。
法國人喜愛花，生活中離不開花，特別是探親訪友，應(yīng)約赴會時，總要帶上一束美麗的鮮花，人們在拜訪或參加晚宴的前夕，總是送鮮花給主人。切記不要送菊花，因為法國(或其他法語區(qū))，菊花代表哀傷，只有在葬禮上才送菊花。黃色的花，象征夫妻間的不忠貞，千萬別送。另外也忌擺菊花、牡丹花及紙花，在法國，康乃馨被視為不祥的花朵，你如果糊里糊涂地買一大把康乃馨，送給法國人，碰到脾氣大的，不挨揍才怪呢，法國是個盛產(chǎn)花卉的國家，法國人民將鳶尾科的鳶尾花作為自己民族的國花(歐洲人把鳶尾花叫作“百合花”)。法國人喜歡玫瑰，栽培有7000多種，玫瑰花表示愛情。
在法國，男人向女士贈送香水，有過份親熱和“不軌企圖之嫌”。也別送刀、劍、刀叉、餐具之類，若送了，意味著雙方會割斷關(guān)系。送花通常要逢單數(shù)，但別逢不吉利的“13”。香檳酒、白蘭地、香水、糖栗等等，也是好禮品。在法國，一些有藝術(shù)性和美感的禮品如唱片、畫或一些書籍，如傳記、歷史、評論及名人回憶錄等會很受歡迎。法國人除非關(guān)系比較融洽，一般不互相送禮。
如果到法國人家中作客，主人不僅拿出各種各樣的葡萄酒來招待客人，而且還會端出各種各樣的奶酪讓客人品嘗。法國人的衣著一般都十分講憲，尤其是巴黎人以服飾的優(yōu)美和華麗精致而享譽世界。法國人素來愛飲酒，他們愛喝葡萄酒、蘋果酒、白蘭地、威士忌、杜松酒等。除非餐桌上有煙灰缸，否則別抽煙。法國人不僅在用餐時，而且在平時也有喜愛喝咖啡的習(xí)慣。他們通常愛用大杯喝有香味的濃咖徘。
法國人在貿(mào)易談判中被認(rèn)為有如下一些特點：1.立場極為堅定;2.堅持在談判中使用法語;3.明顯地偏愛橫向式談判。這也就是說，他們喜歡先為協(xié)議勾劃出一個輪廓，然后再達(dá)成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議上的各個方面。他們都具有戴高樂式的依靠堅定的“不”字以謀取利益的高超本領(lǐng)。商務(wù)活動應(yīng)該嚴(yán)守時間，學(xué)幾句法語會話，才能行動自如。
法國人爽朗、熱情，比較幽默、詼諧，喜歡交談，特別愛好音樂、舞蹈。他們即使明天要奔赴戰(zhàn)場，今天還要參加跳舞晚會，大家歡樂一番。
商務(wù)活動在圣誕節(jié)及復(fù)活節(jié)前后兩周不宜往訪。7月15日至9月15日為當(dāng)?shù)厝硕燃?/p>
第二，法國人具有一個人的共知的特點，就是堅持在談判中使用法語，即使他們英語講的很好，也是如此。而且在這一點上很少讓步。因此，專家指出，如果一個法國人在談判中對你使用英語，那麼這可能是你爭取到的最大讓步。至於為什麼這樣，原因有很多，也可能是法國人愛國的一種表現(xiàn)，更有可能是說法語會使他們減少由語言不通產(chǎn)生的誤會。
第三，法國人偏愛橫向談判。就是說，他們喜歡先為談判協(xié)定勾畫出一個大致的輪廓，然後再達(dá)成原則協(xié)定，最後再確定協(xié)定中的各項內(nèi)容。所以，法車人不像德國人那樣簽定協(xié)議之前認(rèn)真、仔細(xì)地審核所有具體細(xì)節(jié)。法國人的作法是：簽署的交易的大概內(nèi)容，如果協(xié)定執(zhí)行起來對他們有利，他們會若無其事，如果協(xié)議對他們不利，他們也會毀約，并要求修改或重新簽署。
第四，法國人大都重視個人的力量，很少有集體決策的情況。這是由於他們組織機構(gòu)明確、簡單，實行個人負(fù)責(zé)制，個人權(quán)力很大。在商務(wù)談判中，也多是由於個人決策負(fù)責(zé)，所以談判的效率也較高。即使是專業(yè)性很強的洽商，他們也能一個人獨擋幾面。
第五，法國人嚴(yán)格區(qū)分工作時間與休息時間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。法國八月是度假的季節(jié)，全國上下，各行各業(yè)的職員都休假，這時候你想做生意是徒勞的。如果在七月談的生意，八月份也不會有結(jié)果。
此外，法國人習(xí)慣在各種社交場合，而不是在家 宴請朋友
法蘭西民族在其近代史上，其社會科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)等方面都有卓越成就，民族自豪感很強。這表現(xiàn)在：在大多數(shù)的交易中，法國人往往會堅持使用法語。他們認(rèn)為法語是世界上最高貴的語言，盡管他們的英語講得很好。
法國人很珍惜假期，他們會毫不吝惜地把一年辛辛苦苦掙來的錢在假期中花光。
法國人大都早起早睡，工作密度也很高，工作期間態(tài)度極為認(rèn)真。
法國的時裝領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，一般法國人很注意衣著。在他們看來，衣著代表著一個人的修養(yǎng)與身份、地位，因此在與法國人交往時必須注意自己的服飾。另外，每年8月份，大部分法國人都放下手中的工作去旅游度假，因此，與法國人做生意要避開其假期。
法國人的時間觀念不是很強的。在公共場合下，如正式宴會，會有一種非正式的`習(xí)俗，那就是主客身份越高，他就來得越遲。在社交社會中，法國人比較顧全對方的面子。有這么一個例子可以充分地說明這一點。一次，法國某公司的經(jīng)理招待日本商人到自己家作客。在宴席上，這個日本商人一時疏忽把洗手指用的碗中水喝掉了。主人看到這個情形，馬上就向同座的孩子們遞了一個眼神，兩個孩子就一聲不響地喝下了洗手指碗中的水，顧全了對方的面子。
法國商人在公余之暇的交際，幾乎不會有在晚上被邀或邀請對方在外面舉行宴會的。家庭宴會是最隆重的款待。在法國，比起英、美兩國來，這種機會較多。但無論家庭宴會或午餐招待，都不會被看作交易的延伸，在宴請招待時忌諱談生意。因此當(dāng)我方要招待對方時，若對方發(fā)覺你有利用交際來促使商業(yè)交易能更為順利的意圖的話，他們馬上會斷然拒絕。
法國人大都著重于依賴自己的力量，而很少考慮集體的力量，個人的辦事權(quán)限很大。其組織結(jié)構(gòu)單純，從下級管理職位到上級管理職位大約只有二三級，因此在從事商談的時候，也大多由一人承擔(dān)，而且還負(fù)責(zé)決策，為此，商談能夠迅速進行。法國人每個人所擔(dān)任的工作范圍很廣，能通好幾個專業(yè)，一個人可以應(yīng)付好多工作。
在商談中應(yīng)該有所認(rèn)識的是，在法國的中小企業(yè)中，不懂得貿(mào)易業(yè)務(wù)的也為數(shù)不少，因此在洽談中要當(dāng)作他們連CIF和FOB也分不清，盡量把每個細(xì)節(jié)都弄清楚。
法國人的商業(yè)交易作風(fēng)比較松垮，但其中又富有頑強精神。在協(xié)議的制訂與具體的執(zhí)行過程中會常有一些變更，而這變更有的是出于習(xí)慣，有的則是討價還價，爭取最后一點利益的手段。與法國人的談判常常因政府的介人而使貿(mào)易與外交關(guān)系連接在一起。政府從外交方面介人企業(yè)之間的交易談判，一方面使問題復(fù)雜化，增加了談判的難度：另一方面又能促使問題的解決。因此要注意外交與經(jīng)濟的配合辦凋。
法國人的友好情緒適于創(chuàng)造良好的談判氣氛，有利交換看法。但對于各種書面的“紀(jì)要”或“備忘錄”應(yīng)十分注意技術(shù)和經(jīng)濟方面的條件，如“××指標(biāo)應(yīng)為多少”，“××價在×范圍”.在初期的會談中應(yīng)堅持自己的要求，不能因法國人堅持而過早放棄自己的立場。在法國人的習(xí)慣中這些文件實際是“準(zhǔn)談判”的成果。所以為了捍衛(wèi)正式談判中有力的立場，不要怕雙方立場分歧，甚至因分歧而使“紀(jì)要”無法寫成的局面。法國人的頑強是事實，但對我國的談判亦有靈活性。只是要注意面子，讓步的機會要考究，要允許有時間考慮。對于貿(mào)易與外交相關(guān)聯(lián)的做法，一方面使問題復(fù)雜化，另一方面又會促使問題解決。如許可證控制的產(chǎn)品，為了貿(mào)易合同能執(zhí)行，政府出面解決許可證問題，甚至要與控制許可證的第三國交涉。在法國外交部設(shè)有經(jīng)濟技術(shù)關(guān)系部門，專門為國際貿(mào)易中產(chǎn)生的問題尋求外交途徑解決的辦法。在平常的貿(mào)易談判中，法國駐華使館也常參加或過問談判進展情況。這種情況，我們可以充分利用來解決一些利益相關(guān)卻又棘手的分歧。如貿(mào)易雙方的利益沖突使談判陷于僵局時，外交官的介入會使法國商人能下個臺階，重新思考問題，分歧的解決就會有轉(zhuǎn)機。但作為我方談判人員要注意改變談判風(fēng)格。如從“針鋒相對”轉(zhuǎn)入“禮貌友善”、“通情達(dá)理”，使外交官們有信心干預(yù)。甚至提高談判人員規(guī)格，如請更高一級領(lǐng)導(dǎo)出面。這對維護法國人的目尊心，對加強外交官的重視，都有好的作用，隨之也可使對方更通情達(dá)理軟化原來立場，向我方靠攏。
銷售如何談判12
通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。
通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解汽車零部件市場行情，其它的汽車制造商的供應(yīng)情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業(yè)額和具體沒有營運的車輛，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解，導(dǎo)致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。
沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解。
資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的'不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
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