銷售顧汽車銷售價格談判技巧

　　什么是談判?

　　談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分`滿足雙方利益和期望，一個能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意

　　談判不是辯論賽

　　正確認(rèn)識"價格商談"技巧

　　顧客要求進(jìn)行價格商談，意味著顧客感興趣， 顧客要求進(jìn)行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗，絕 不僅僅是"討價還價" 不僅僅是"討價還價" 價格商談沒有"常勝將軍" 價格商談沒有"常勝將軍"，沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧，價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實踐、學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率

　　當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了!

　　價格商談的時機(jī)

　　1、顧客詢問價格 ≠ 顧客在進(jìn)行價格商談 2、價格商談的時機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最 價格商談的時機(jī)不對，主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺

　　典型情景1

　　剛進(jìn)店就問底價 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價 "這車多 錢?" 這車多 "……" ……" "能 多 ?"

　　這車最低 多少錢呀?

　　注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷： 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎? 顧客是認(rèn)真的嗎? ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?

　　以問題回答問題

　　您以前來過吧?(了解背景) (了解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景) (了解背景) ?您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您為什么看中了這款車? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意) ?您打算什么時間買? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意)

　　如果顧客不是真正的價格商談， 如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求， 了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型再請顧客做決定。車型再請顧客做決定。

　　☆"關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。" ☆"選一部合適的車，對您是最重要的，要是沒選好，得后悔 好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下?" ☆"我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求， 我?guī)湍鷧⒅\選個合適的車，然后給您一個理想的價格;要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。" ☆"這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊! 所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎?"

　　典型情景2

　　電話問價

　　顧客在電話中詢問底價 僅針對最終用戶---零售) ---零售 (僅針對最終用戶---零售)

　　a、電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。 電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情， b、電話中價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情， 因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，也沒辦 法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后， 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當(dāng)然，我們?nèi)绻�在電話中一口拒絕了"愛情" c、當(dāng)然，我們?nèi)绻�在電話中一口拒絕了"愛情" 即不報價給客戶)，那我們連見面"相親" )，那我們連見面 (即不報價給客戶)，那我們連見面"相親" 的機(jī)會都沒有。 的機(jī)會都沒有。 那我們到底該怎么辦呢 那我們到底該怎么辦呢

　　典型情景2

　　電話問價 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價、不討價還價; b、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求; c、對新顧客，我們的目標(biāo)是"見 面";對老顧客，我們的目標(biāo)是 "約過來展廳成交" 。

　　典型情景2

　　電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述

　　"價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!" "你太貴了，人家才…，你這可以不?可以我馬上就過 來。" "你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來。" "你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來。"

　　典型情景2 典型情景2

　　電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(新顧客)

　　價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!" "您車看好了?!價格不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 "廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報價讓 價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟， 看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。 "再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下。"(刺探顧客的誠意) "顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?" (刺探顧客的誠意)

　　典型情景2

　　電話問價

　　處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)

　　"顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?" (變被動為主動，刺探顧客的誠意) "再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料，再聊一 下。"(變被動為主動，刺探顧客的誠意) "別人的價格是怎么算的?車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍�仔�?xì)算算?" "您這個價格，我實在是很為難;要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總) 談一下?!您哪天方便，我給您約一下?" "我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準(zhǔn)能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。"

　　何時開始價格商談

　　改變 滿意

　　選擇方案

　　帶來的益處

　　需求

　　開始價格商談之前的話術(shù)

　　話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： "您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來?" "您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票?還可以刷卡的。" "這款車(款式、配置、顏色)賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來。" "銀行四點半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當(dāng)天提車。" "你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)訂了。"

　　開始價格商談之前的話術(shù)

　　客戶來展廳時的談價(接待、需求分析階段)： 客戶來展廳時的談價(接待、需求分析階段)： "關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是XX地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給 你一個滿意的價格" "XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低的;如果在同價格 的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。" "現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。" "我們是專業(yè)的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時包括了保險和索賠。"

　　客戶砍價的原因

　　顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商則想賺得越多越 好(或讓價越少越好)。顧客認(rèn)為不還價就會被銷售顧問欺騙(忽悠)。 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。(需要銷售顧問為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價? 當(dāng)然!

　　價格和價值

　　價格 > 價值 價格 = 價值 價格 < 價值 太貴了物有所值 很便宜

　　客戶滿意度

　　建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標(biāo)所在

　　價格商談的原則

　　準(zhǔn)確把握價格商談的時機(jī) 時機(jī) 價格商談的前提條件：取得顧客的"相對購買承諾" "相對購買承諾" 價格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備必須找到價格爭議的真正原因 價格爭議的真正原因 價格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車;同時，讓 顧客找到"贏"的感覺------"最便宜的價格買到最合適 的車

　　取得"相對承諾"

　　顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款

　　不要進(jìn)行實質(zhì)性的"價格商談"，不要受顧客的脅迫或誘惑 "底價你都不肯報，我就不到你這里買了"， "你價格便宜，我下午就過來訂"……， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，因為顧客將拿你 的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的"促銷活動"內(nèi)容

　　取得"相對承諾"

　　顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款

　　"你價格合適，我今天就定下來。" 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件?如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了"銷售三要素"? 顧客是否已經(jīng)"設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)"? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了"購買信號"? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候!

　　保持價格穩(wěn)定

　　主 動 久 了 心 會 碎

　　不主動提及折扣;

　　立 場 "不會談車的人只會談價。" 不會談車的人只會談價。 堅 定 斗 對過分的折扣要求明確地說"不"。志 "一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。強(qiáng)一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。

　　探索客戶砍價的心理

　　貪小便宜 懷疑，對銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探

　　銷售人員為何會被砍價

　　產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠 不了解(缺乏)競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足

　　擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說"不" 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會有機(jī)會成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價格

　　價格商談的技巧---初期

　　提出比你真正想要的價格還要高的價格 提出比你真正想要的價格還要高的價格的價格還要 (注意拿捏好分寸)

　　◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理 買價，你也千萬不能立即接受; ◆否則對手立即會產(chǎn)生"我可以拿到更好的價 格。"的想法; ◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺;在后來的過 程中會不停的挑毛病和要求其他贈送

　　價格商談的技巧---初期

　　報價的對半法則 探詢買主期望的價格; 在自己的報價和買主的最初 期望中尋求中間點; 應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點;

　　價格商談的技巧---初期

　　適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

　　在對手提出議價時表示驚訝。 (注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格 你愿意接受);如果你毫無驚訝的神情，對手的 態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多;

　　價格商談的技巧---初期

　　扮演勉為其難的銷售人員

　　這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍 的絕佳技巧; 當(dāng)你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍;小心提防勉為其難的買主

　　價格商談的技巧---初期

　　適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定， 適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定，緊咬不放

　　以立場堅定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價或超低 報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價;如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反 其道而制之;

　　價格商談的技巧---中期

　　借助公司高層的威力

　　如果客戶要求的價格超出你想要 成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助 高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權(quán)推到上面�！咀⒁狻咳〉每蛻舻南鄬Τ兄Z;讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向

　　價格商談的技巧---中期

　　避免對抗性的談判

　　果客戶一上來就反對你的說法， 不要和他爭辯，千萬不可造成對 抗的氛圍;使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)"等字眼來化解對 方的敵意; 用轉(zhuǎn)化的方法消除對方

　　價格商談的技巧---中期

　　交換條件法

　　在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報;可以避免客戶再提更多的非分要求; 牢記："如果我?guī)土四�這個忙，那么 你可以幫我一點忙嗎?"

　　價格商談的技巧---后期

　　好人/壞人法(紅臉/白臉法) 好人/壞人法(紅臉/白臉法)

　　當(dāng)你和兩個以上的對象談判時， 對方可能采用這樣的方法; 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施 壓，同時還可以避免局面尷尬;

　　價格商談的技巧---后期

　　擬訂合同法

　　在洽談的差不多的時候借給客戶 倒茶水的機(jī)會離開，再次回到位 置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶; 讓客戶感覺不好意思不簽合同。