市場(chǎng)營(yíng)銷論文

　　在日常學(xué)習(xí)和工作中，大家都寫過論文，肯定對(duì)各類論文都很熟悉吧，借助論文可以有效訓(xùn)練我們運(yùn)用理論和技能解決實(shí)際問題的的能力。為了讓您在寫論文時(shí)更加簡(jiǎn)單方便，以下是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷論文，希望對(duì)大家有所幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文1

　　【內(nèi)容摘要】

　　中高職教學(xué)銜接不緊密是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課堂教學(xué)成效不明顯的主要原因，因此，解決中高職分段式學(xué)制模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課堂教學(xué)存在的問題，需要加強(qiáng)中高職教學(xué)銜接。本文分析了中高職分段式學(xué)制模式下市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課堂教學(xué)中出現(xiàn)的問題并提出了課堂教學(xué)創(chuàng)新的途徑。

　　【關(guān)鍵詞】

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè);中高職教育;分段式學(xué)制模式;課堂教學(xué)創(chuàng)新

　　高職分段式學(xué)制模式可以分為兩種模式，一種是3+2或者是3+3的模式，而另一種是4+2的模式，也就是學(xué)生在中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校學(xué)習(xí)滿三年以后，畢業(yè)生可以通過特殊形式的招考，到專業(yè)對(duì)口高職學(xué)校學(xué)習(xí)兩年或者三年的時(shí)間。高職分段式教學(xué)模式可以將中職與高職有效銜接，從而培養(yǎng)出社會(huì)需求的高端技能型人才。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是中職高職學(xué)校中實(shí)踐性較強(qiáng)的專業(yè)，在中高職分段式學(xué)制模式下雖然能夠培養(yǎng)更多的實(shí)用型市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才，但是由于中高職銜接以后在教學(xué)中出現(xiàn)了很多問題，不利于此種模式下市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的發(fā)展。

　　一、中高職分段式學(xué)制模式下市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課堂教學(xué)中存在的問題

　　(一)教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)趨向一致，沒有明顯差異。中高職分段式學(xué)制模式下，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)的目標(biāo)雖然都是以培養(yǎng)出實(shí)用型技能人才為目標(biāo)，但是由于中職學(xué)校與高職學(xué)校所定制的培養(yǎng)目標(biāo)基本上是相同的，沒有任何差異，只是在教學(xué)過程中出現(xiàn)了一些重復(fù)，比如說:課程內(nèi)容的重復(fù)，教學(xué)方式的重復(fù)等，不能發(fā)揮出中高職分段式學(xué)制模式的優(yōu)勢(shì)，失去了中高職分段式教學(xué)的意義，不利于人才的培養(yǎng)。

　　(二)中高職教學(xué)內(nèi)容趨向一致。在中高職分段式學(xué)制模式下，中職學(xué)校成為高職學(xué)校的生源，這在一定程度上緩解了高職院校的生源問題，又能讓中職院校的學(xué)生得到繼續(xù)深造機(jī)會(huì)，但是高職院校招收的生源不僅有中職院校畢業(yè)生，而且還有普通高中的畢業(yè)生，這兩種生源所掌握的文化基礎(chǔ)與技能情況差異很大，尤其是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)來說，中職學(xué)生已經(jīng)掌握了一定的市場(chǎng)營(yíng)銷方面的理論知識(shí)以及技能，但是普通高校的學(xué)生并沒有任何相關(guān)方面的基礎(chǔ)。然而高職又沒有專門針對(duì)不同的學(xué)生設(shè)置不同的教學(xué)內(nèi)容，對(duì)中職畢業(yè)生來說，教學(xué)內(nèi)容出現(xiàn)了重復(fù)，很容易造成中職院校畢業(yè)生的厭學(xué)心理。另外，中高職教學(xué)方法基本相同，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是實(shí)踐性較強(qiáng)的專業(yè)，中職學(xué)校與高職學(xué)校都在不斷改善著教學(xué)方法，但是教學(xué)方法并沒有差異，基本上都是受傳統(tǒng)教學(xué)觀念影響，以知識(shí)點(diǎn)講授為主的.課堂教學(xué)，并沒有根據(jù)教學(xué)計(jì)劃進(jìn)行分階段定制不同的規(guī)劃，因此，無法使中高職教學(xué)充分銜接起來，需要及時(shí)改進(jìn)。

　　(三)課堂教學(xué)的課程設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)沒有差別。在中高職分段式學(xué)制模式下，中職與高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)并沒有層級(jí)和梯度的區(qū)分，都是根據(jù)培養(yǎng)的目標(biāo)設(shè)置與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)相關(guān)的科目，所設(shè)置的科目基本上都是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、人員推銷、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、廣告學(xué)等專業(yè)課程，中職學(xué)校與高職院�？颇吭O(shè)置基本都是一樣的，沒有更深層次的發(fā)展，很容易導(dǎo)致中職畢業(yè)生在高職學(xué)習(xí)階段失去學(xué)習(xí)的興趣。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中高職分段式學(xué)制模式下課堂教學(xué)創(chuàng)新的途徑

　　在中高職分段式學(xué)制模式下市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中出現(xiàn)的問題，主要是由于中職與高職教學(xué)銜接不緊密造成，因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課堂教學(xué)創(chuàng)新中應(yīng)該注意中職與高職的銜接問題。

　　(一)系統(tǒng)設(shè)置課程體系。課程體系設(shè)置是有效銜接中職教學(xué)與高職教學(xué)的關(guān)鍵部分，目前從中高職的教學(xué)現(xiàn)狀來看，中高職學(xué)校各成體系，各自為政，基本不會(huì)共同定制教學(xué)目標(biāo)。這就需要政府以及相關(guān)的部門充分發(fā)揮自身的職能，從宏觀層面以及管理高度根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)以及實(shí)際的崗位需求，針對(duì)政治學(xué)校與高職院校分別定制不同的課程標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)取中職院校與高職院校既有各自不同的教學(xué)目標(biāo)，課程結(jié)構(gòu)體系以及差異教學(xué)內(nèi)容，使兩個(gè)階層的院校分別能夠?qū)崿F(xiàn)不同的培養(yǎng)目標(biāo)，但是從大的方面來說，中高職院校的培養(yǎng)目標(biāo)、科目結(jié)構(gòu)、課程內(nèi)容又要相互銜接，能夠分階段逐步完成。也可以說各個(gè)階層的院校在課程體系的設(shè)置上既要有明確的界限區(qū)分，有能夠?qū)崿F(xiàn)有效結(jié)合，相互補(bǔ)償?shù)淖饔�。在教育部門的領(lǐng)帶下可以加強(qiáng)中職院校與高職院校之間的合作，在中職院校與高職院校共同研討之下定制統(tǒng)一的教學(xué)計(jì)劃，在課程的開設(shè)、教材的選擇以及教學(xué)內(nèi)容上進(jìn)行合理的規(guī)劃安排，使中職院校與高職院校成為有效連接的整體，比如說:中職課程體系在設(shè)置上主要以基礎(chǔ)課程為主，學(xué)生的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)是以中級(jí)營(yíng)銷人才為主，而高職院校在課程設(shè)置上主要是以高級(jí)營(yíng)銷課程為主，其最終的目標(biāo)是為了培養(yǎng)出高級(jí)營(yíng)銷人才，減少課程設(shè)置上出現(xiàn)的重復(fù)問題，推動(dòng)教育事業(yè)的發(fā)展。

　　(二)制定差異化的教學(xué)內(nèi)容。在中職院校與高職院校分別設(shè)置教學(xué)內(nèi)容難免會(huì)出現(xiàn)重復(fù)的現(xiàn)象，而教學(xué)內(nèi)容重復(fù)，會(huì)使中職院校畢業(yè)生在高職院校的學(xué)習(xí)中產(chǎn)生厭學(xué)的情緒，針對(duì)這一現(xiàn)狀，為避免出現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容的重復(fù)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，中職院校與高職院�？梢愿鶕�(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)，分別按照中職與高職兩個(gè)不同的學(xué)歷層次來安排合適的教學(xué)內(nèi)容，可以在深度、難度以及廣度上下功夫，從而對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行區(qū)分，比如說:中職院校的培養(yǎng)層次是中級(jí)營(yíng)銷人才，那就需要根據(jù)學(xué)生的掌握情況、能力以及實(shí)際崗位需求來做好準(zhǔn)確的定位，設(shè)置的課程內(nèi)容要與這個(gè)目標(biāo)相匹配，主要是圍繞基礎(chǔ)類的課程開展教學(xué)，而高職院校也需要根據(jù)自身的特點(diǎn)、學(xué)生的能力等來制定高級(jí)人才所需要課程內(nèi)容，使中職院校與高職院校之間的教學(xué)內(nèi)容聯(lián)系更加緊密，更加科學(xué)合理，以市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)課程為例，這門課程如果是針對(duì)中職學(xué)生而言，要求市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力，并不符合實(shí)際，就目前中職學(xué)生的發(fā)育特點(diǎn)并不具備這一能力，過分要求只會(huì)使學(xué)生失去對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的興趣，因此，可以只要求中職學(xué)生掌握如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的技能就可以，而對(duì)于高職院校的學(xué)生來說，已經(jīng)具備了一定的基礎(chǔ)能力，僅是市場(chǎng)調(diào)研已經(jīng)過于簡(jiǎn)單，因此可以適當(dāng)調(diào)高要求，可以讓學(xué)生除了掌握調(diào)研技能以外，還需要設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研方案，并完成撰寫調(diào)研報(bào)告內(nèi)容等，才可以算完成任務(wù)。

　　(三)統(tǒng)一編制教材。如果要使中職與高職實(shí)現(xiàn)有效銜接就離不開統(tǒng)一且又配套的教材，可以根據(jù)中高職各自的教學(xué)特點(diǎn)編制市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教材，使教材的內(nèi)容能滿足中高職不同層次的教學(xué)需求，因?yàn)榻滩氖墙y(tǒng)一配套又是根據(jù)不同層次的教學(xué)內(nèi)容編寫，從而避免了中職教學(xué)內(nèi)容與高職教學(xué)內(nèi)容上的重復(fù)。中高職教材在編寫時(shí)可以各階段學(xué)生的掌握能力以及工作崗位需求為依據(jù)，從而體驗(yàn)出對(duì)中高職學(xué)生的不同能力的要求，避免出現(xiàn)雷同現(xiàn)象。在教材的銜接上可以以難易為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行區(qū)分開，比如說:相對(duì)容易的、簡(jiǎn)單的內(nèi)容可以融入到中職教材中，難度較大、較為復(fù)雜的內(nèi)容融入到高職教材中，這樣可以使不同階段的教學(xué)內(nèi)容區(qū)分開，又能避免產(chǎn)生重復(fù)現(xiàn)象。同時(shí)要注意教材的創(chuàng)新與更新，及時(shí)將營(yíng)銷專業(yè)領(lǐng)域的新知識(shí)與內(nèi)容融合入教材中，進(jìn)而充分發(fā)揮出中高職分段式學(xué)制模式的優(yōu)勢(shì)，提升各階段的教學(xué)質(zhì)量。

　　三、結(jié)語

　　總之，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的中高職分段式學(xué)制模式，不僅滿足了學(xué)生深造的需求，更為社會(huì)發(fā)展提供了不階層的營(yíng)銷技能人才。但是在中高職分段式學(xué)制模式下中高職課堂教學(xué)不能有效銜接，制約了教育事業(yè)的發(fā)展，因此，有必要不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課堂教學(xué)，從而促使中高職營(yíng)銷專業(yè)課堂教學(xué)的更好銜接，推動(dòng)中職教育與高職教育的和諧發(fā)展.

　　【參考文獻(xiàn)】

　�。�1］張�。畬�(duì)中高職課程有機(jī)銜接的思考［J］．教育與職業(yè)，20xx，2

　�。�2］王鶴軒．中職教育與高職教育銜接存在的問題與對(duì)策［J］．科技信息，20xx，3

市場(chǎng)營(yíng)銷論文2

　　一、低碳營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其自身可持續(xù)發(fā)展的要求

　　營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變不單單是企業(yè)為了適應(yīng)時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求而采取的措施，低碳營(yíng)銷同時(shí)也是企業(yè)根據(jù)能源結(jié)構(gòu)的變化做出的營(yíng)銷模式改革，是企業(yè)不可推卸的社會(huì)責(zé)任。低碳營(yíng)銷有利于推動(dòng)企業(yè)文化的進(jìn)步，有利于提升企業(yè)的社會(huì)形象，有利于提高企業(yè)在同行之間的競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展的道路上越走越遠(yuǎn)。

　　二、低碳營(yíng)銷模式的實(shí)現(xiàn)路徑

　　1.改革企業(yè)文化

　　首先創(chuàng)造新的企業(yè)文化，在原有的企業(yè)文化基礎(chǔ)上融入低碳理念，并且將低碳貫徹于企業(yè)所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中，這就是低碳企業(yè)文化。企業(yè)以低碳理念為核心進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和銷售，主動(dòng)承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，讓新的企業(yè)文化環(huán)境下企業(yè)的良好形象深入人心。企業(yè)堅(jiān)持低碳的原則，有利于創(chuàng)造更高的未來收益，推動(dòng)自身的可持續(xù)發(fā)展。

　　2.增強(qiáng)低碳營(yíng)銷方式的透明度

　　公開公正的企業(yè)營(yíng)銷制度才能獲得消費(fèi)者的信賴。因此建立透明的低碳營(yíng)銷體制，讓消費(fèi)者能夠通過各種渠道對(duì)企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)行全方面有效的監(jiān)督，這是低碳營(yíng)銷方式變革的重要手段。在推銷本公司的綠色產(chǎn)品時(shí)，不僅僅要保證產(chǎn)品質(zhì)量，還要從產(chǎn)品生產(chǎn)全過程以及整個(gè)生產(chǎn)環(huán)境方面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行相關(guān)說明，比如產(chǎn)品的原料屬性、生產(chǎn)過程中的排放量，產(chǎn)品的使用能耗等等，消費(fèi)者不但能從這些信息中知道這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)功能，還能進(jìn)一步了解購(gòu)買和使用該產(chǎn)品所應(yīng)承受的代價(jià)，這樣消費(fèi)者對(duì)企業(yè)更加信任，也會(huì)主動(dòng)購(gòu)買這家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。在一切產(chǎn)品營(yíng)銷方式中，舉行各種活動(dòng)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷是非常有效的手段。企業(yè)應(yīng)該將其要宣傳的服務(wù)或產(chǎn)品與人們的日常生活相結(jié)合，以編故事的方式來傳播自己的企業(yè)文化，生動(dòng)活潑的視頻形象往往更能打動(dòng)消費(fèi)者，使他們?cè)跐撘颇�化中產(chǎn)生共鳴。而且以網(wǎng)絡(luò)為媒介的營(yíng)銷方式不僅成本不高又低碳環(huán)保，還有廣大的目標(biāo)群體，無形中吸引更多的.消費(fèi)者。

　　3.加大對(duì)低碳消費(fèi)觀念的推廣

　　消費(fèi)者的消費(fèi)方式和習(xí)慣直接影響著企業(yè)的營(yíng)銷模式，所以低碳營(yíng)銷離不開低碳消費(fèi)的發(fā)展。所有營(yíng)銷活動(dòng)的目的都是為了讓消費(fèi)者購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品，低碳營(yíng)銷也不例外。低碳營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上就是用符合低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景的營(yíng)銷方式來達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷的目的。低碳與我們生活息息相關(guān)，因此人們很容易養(yǎng)成低碳消費(fèi)的習(xí)慣。企業(yè)要對(duì)人們?nèi)粘Ｉ�活的�?xì)節(jié)出發(fā)，來調(diào)整企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式，將人們生活中經(jīng)常使用的東西都向低碳化發(fā)展�，F(xiàn)在人們出行時(shí)也會(huì)考慮采用綠色環(huán)保的方式，如走路或騎自行車。企業(yè)可專門創(chuàng)建一些以低碳為主題的網(wǎng)站，向廣大網(wǎng)民灌輸?shù)吞枷�費(fèi)綠色生活的理念，有利于個(gè)人低碳消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成。隨著可持續(xù)發(fā)展觀的深入人心，低碳消費(fèi)的理念對(duì)人們?nèi)粘Ｉ�活的影響更加深遠(yuǎn)。人們根據(jù)新時(shí)代的要求在逐漸改變自己的消費(fèi)方式和消費(fèi)習(xí)慣，因此企業(yè)的營(yíng)銷方式也必須發(fā)生新的變化，從而推動(dòng)企業(yè)乃至整個(gè)社會(huì)的進(jìn)步。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文3

　　一、我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)存在的問題

　　市場(chǎng)定位下，針對(duì)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)需要面對(duì)很多新情況和新問題，這些問題的出現(xiàn)使得人才培養(yǎng)面臨諸多挑戰(zhàn)，因此對(duì)這些問題進(jìn)行分析，有利于相應(yīng)解決方案的制定。1.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育目標(biāo)不清。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷方面的人才培養(yǎng)的過程中，其課程內(nèi)容的設(shè)定需要明確的指向性，以實(shí)現(xiàn)教學(xué)的針對(duì)性。但是當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的目標(biāo)正處于較為模糊的狀態(tài)，在全局上，目標(biāo)的設(shè)置過于寬泛，無法發(fā)揮出這個(gè)專業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，致使一些高校在進(jìn)行教學(xué)的過程中出現(xiàn)教育的偏差，造成教學(xué)重點(diǎn)過于分散的局面，使得培養(yǎng)的人才偏離了能力培養(yǎng)的軌道。2.教學(xué)模式陳舊�，F(xiàn)在的教學(xué)模式依舊沿襲舊的傳統(tǒng)，教師依然只注重理論知識(shí)的講解，而疏于實(shí)踐能力的培養(yǎng)，使得學(xué)生們?cè)趯W(xué)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)之后只能儲(chǔ)存在腦海里，而不能利用其解決現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問題。理論在失去了實(shí)踐的鍛煉的情況下是蒼白無力的，這種教育模式使得市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)存在較為嚴(yán)重的弊端，已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展實(shí)際，針對(duì)這種市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方式進(jìn)行改革十分必要。3.課程內(nèi)容單調(diào)。一直以來，市場(chǎng)營(yíng)銷的課程設(shè)置都是注重整體性，而習(xí)慣性地忽略了個(gè)性化的發(fā)展。現(xiàn)實(shí)證明，當(dāng)前的課程都是按照基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)以及專業(yè)課這樣的模式進(jìn)行設(shè)定，雖然能夠發(fā)揮一定的積極作用，可以使知識(shí)之間實(shí)現(xiàn)緊密的連接，讓其具備較強(qiáng)的邏輯聯(lián)系，但是如此的模式也引發(fā)了一些問題，對(duì)實(shí)踐方面的內(nèi)容采取了忽視的態(tài)度，這種弊端造成的負(fù)面影響較為明顯。

　　二、我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)對(duì)策

　　1.以培養(yǎng)復(fù)合型人才為目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)需要在對(duì)現(xiàn)實(shí)情況考量的基礎(chǔ)上進(jìn)行，培養(yǎng)出的人才應(yīng)該具備較強(qiáng)的綜合實(shí)力，不但要掌握豐富的.市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，還要能夠?qū)⑵湓谑袌?chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中進(jìn)行靈活的運(yùn)用，使其能夠很好地解決現(xiàn)實(shí)中遇到的各種狀況。但是一個(gè)出色的市場(chǎng)營(yíng)銷人才不僅僅要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，還應(yīng)該系統(tǒng)、綜合地掌握經(jīng)濟(jì)方面的各種學(xué)科知識(shí)。

　　2.改變教學(xué)方式。針對(duì)當(dāng)前的狀況，應(yīng)該讓教學(xué)方式適應(yīng)當(dāng)前的發(fā)展實(shí)際，聘任具備時(shí)代精神的教師開展教育活動(dòng)，使教師團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)能夠適應(yīng)人才培養(yǎng)的需要。建設(shè)合理的教師教學(xué)鼓勵(lì)機(jī)制，激發(fā)他們的教學(xué)熱情，使其能夠在教學(xué)中培養(yǎng)出更多的市場(chǎng)營(yíng)銷方面的高素質(zhì)人才，確保這些人才具備較高的能力。

　　三、總結(jié)

　　在當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下，培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷人才是一項(xiàng)復(fù)雜的事業(yè)，需要進(jìn)行長(zhǎng)期的投入。針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，應(yīng)該在科學(xué)理念的指導(dǎo)下制定教學(xué)目標(biāo)，進(jìn)行合理地培訓(xùn)，探索出能夠解決現(xiàn)實(shí)問題的途徑，為我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷事業(yè)的發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用。本文分析了我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，解讀了我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)存在的問題，提出了我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)對(duì)策。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文4

　　大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)近些年日趨嚴(yán)峻，用人單位對(duì)求職大學(xué)生的素質(zhì)要求不斷升級(jí)。牢固的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)掌握已經(jīng)不是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)條件，更多全面的職業(yè)素養(yǎng)要求被提升出來，營(yíng)銷專業(yè)亦如此。因而，我們的大學(xué)專業(yè)教育在以就業(yè)為導(dǎo)向的前提下，需要更加突出培養(yǎng)本專業(yè)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和工作學(xué)習(xí)態(tài)度，使學(xué)生在求職過程乃至今后的職業(yè)生涯中知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　就現(xiàn)狀來看，國(guó)內(nèi)很多高校也給學(xué)生開設(shè)了職業(yè)素養(yǎng)課程，但大多由專職輔導(dǎo)員或心理咨詢教師來授課，他們更多側(cè)重于思想道德教育�；�于此，筆者認(rèn)為專業(yè)授課中適時(shí)地進(jìn)行職業(yè)素養(yǎng)滲透應(yīng)該更具針對(duì)性和實(shí)效性。本文結(jié)合多年?duì)I銷專業(yè)教育教學(xué)中的體會(huì)，重點(diǎn)探討了如何在公共關(guān)系學(xué)課程的教學(xué)中提升營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

　　1 營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵及其在公共關(guān)系學(xué)課程中的重要性

　　現(xiàn)代企業(yè)用人機(jī)制日趨靈活，不只是看重學(xué)歷，更多看重的是學(xué)生的綜合素質(zhì)和發(fā)展?jié)撡|(zhì)，尤其是實(shí)踐性較強(qiáng)的學(xué)科，包括市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。因此需要通過更加完善的職業(yè)素養(yǎng)教育來獲取人才市場(chǎng)的更多認(rèn)可。

　　a. 營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵界定

　　首先我們需要明確職業(yè)素養(yǎng)的全面含義。職業(yè)素養(yǎng)是個(gè)人素質(zhì)或者道德修養(yǎng)在職業(yè)工作中的體現(xiàn)，是職業(yè)人在職業(yè)生涯過程中必須遵守的行為規(guī)范�？傮w來說，職業(yè)素養(yǎng)是個(gè)體所表現(xiàn)出來的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識(shí)）、職業(yè)行為習(xí)慣與職業(yè)技能的總和。其中前三項(xiàng)是職業(yè)素養(yǎng)中最為根基的部分；而職業(yè)技能是支撐職業(yè)人生的表象內(nèi)容。研究職業(yè)素養(yǎng)最著名的理論“大樹理論”告訴我們：每個(gè)人都是一棵樹，原本都是可以成為參天大樹的。如若將根系比作一個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)；那么枝、干、葉、型等就是其顯現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)的表象，要想枝繁葉茂，首先必須根系發(fā)達(dá)。也就充分說明，一個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)決定了其未來職業(yè)發(fā)展可能的層次與水平。

　　對(duì)于大學(xué)生來講，職業(yè)素養(yǎng)應(yīng)該是知識(shí)、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理等方面均要符合本專業(yè)的職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。簡(jiǎn)單的講，大學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。那么，營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)當(dāng)具備的職業(yè)素養(yǎng)具體來說就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識(shí)）、職業(yè)行為習(xí)慣的規(guī)范，即未來適合市場(chǎng)工作的心理素質(zhì)、道德素質(zhì)、文化素質(zhì)和健康素質(zhì)：

　　第一，自信樂觀是營(yíng)銷專業(yè)人員必備的心理素質(zhì)。具備清醒的職業(yè)認(rèn)識(shí)和濃厚的職業(yè)興趣，可以有效促進(jìn)營(yíng)銷人員不斷開拓進(jìn)取、樂在其中；同時(shí)，在努力探尋銷售成功的道路上，足夠的樂觀自信是成功與否的內(nèi)在力量。

　　第二，誠(chéng)實(shí)可信是營(yíng)銷專業(yè)人員必備的道德素質(zhì)。營(yíng)銷活動(dòng)本事就是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的情操，誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。

　　第三，廣博好學(xué)是營(yíng)銷專業(yè)人員必備的文化素質(zhì)。當(dāng)今信息時(shí)代，銷售的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化，需要滿足顧客多元化的需求�，F(xiàn)代營(yíng)銷人員首先必須以淵博的科技、文化知識(shí)作后盾，包括商品、心理、市場(chǎng)、銷售、管理、公關(guān)、廣告、財(cái)務(wù)、價(jià)格、禮儀等知識(shí)；同時(shí)還要具備廣泛的興趣和愛好，包括政治、歷史、音樂、美術(shù)、體育等領(lǐng)域以擴(kuò)充自身的知識(shí)與內(nèi)涵，這樣才能更加理解顧客，進(jìn)而建立緊密關(guān)系。因此不斷主動(dòng)學(xué)習(xí)、豐富自己應(yīng)該成為營(yíng)銷專業(yè)人員的職業(yè)行為習(xí)慣。

　　第四，強(qiáng)健體魄是營(yíng)銷專業(yè)人員必備的身體素質(zhì)�，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍廣，連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，如果沒有良好的體質(zhì)，根本就無法勝任這項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作。因而營(yíng)銷從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)把百忙之中強(qiáng)身健體、磨練意志作為本專業(yè)的職業(yè)行為習(xí)慣，從而確保強(qiáng)健的體魄和旺盛的精力。

　　b.營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育對(duì)公關(guān)課堂教學(xué)有著重要意義

　　公共關(guān)系學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門專業(yè)基礎(chǔ)課程，它具有很強(qiáng)的實(shí)踐性、規(guī)范性和創(chuàng)新性，它的教學(xué)目標(biāo)就是：培養(yǎng)學(xué)生具有良好的道德品質(zhì)、較強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感和敬業(yè)精神；培養(yǎng)學(xué)生注重了解企業(yè)文化和企業(yè)精神，遵守企業(yè)規(guī)范、不斷開拓創(chuàng)新；培養(yǎng)學(xué)生堅(jiān)忍不拔的意志，提高應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、挫折和壓力的能力，養(yǎng)成吃苦耐勞和積極樂觀的優(yōu)良作風(fēng)；培養(yǎng)學(xué)生樹立終身學(xué)習(xí)的理念，熟練掌握專業(yè)技能的同時(shí)，不斷豐富完善自己，包括天文地理、風(fēng)土人情、待人接物等等�？傮w來講，營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)具備的一些相關(guān)職業(yè)素養(yǎng)在公關(guān)課程中得到了一定程度的具體印證和規(guī)范。

　　由此可見，在公關(guān)實(shí)踐教學(xué)中融入營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育有著重要而深遠(yuǎn)的意義：有助于公共關(guān)系學(xué)課程教學(xué)目標(biāo)的準(zhǔn)確定位并選擇正確的教學(xué)方法，有助于教師在制定教學(xué)計(jì)劃時(shí)根據(jù)崗位需求設(shè)定學(xué)習(xí)項(xiàng)目，把精力放在學(xué)生發(fā)展的核心上，有助于學(xué)生更好地適應(yīng)崗位需求，促進(jìn)自身的全面發(fā)展，更快更好地適應(yīng)社會(huì)。

　　2 通過公關(guān)課程提升營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)

　　職業(yè)素質(zhì)是從業(yè)人員職場(chǎng)致勝、事業(yè)成功的第一法寶。職業(yè)心理素質(zhì)更是其中關(guān)鍵，具體體現(xiàn)在職業(yè)興趣、性格、氣質(zhì)、態(tài)度等方面。

　　在公共關(guān)系學(xué)課程最初的課程介紹中，就可以對(duì)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行本專業(yè)內(nèi)部的“擇業(yè)指導(dǎo)”教育，引導(dǎo)學(xué)生準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)自己的興趣點(diǎn)，真正建立起職業(yè)自信心；同時(shí)，恰當(dāng)?shù)陌咐�教學(xué)可以幫助學(xué)生增強(qiáng)更多的職業(yè)情感。 2.1 介紹公共關(guān)系學(xué)在營(yíng)銷中的重要性，進(jìn)行營(yíng)銷專業(yè)啟蒙

　　通過對(duì)公共關(guān)系學(xué)課程的介紹，讓營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生深刻了解公共關(guān)系在社會(huì)生活及營(yíng)銷工作中的重要性，進(jìn)而提升學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺性。整個(gè)教學(xué)過程中讓學(xué)生明白，公共關(guān)系學(xué)是營(yíng)銷專業(yè)一門重要的基礎(chǔ)學(xué)科，是一門內(nèi)求團(tuán)結(jié)、外求發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理藝術(shù)。它強(qiáng)調(diào)，通過運(yùn)用合理的原則與方法，經(jīng)過有計(jì)劃和靈活的執(zhí)行，達(dá)到協(xié)調(diào)改善組織機(jī)構(gòu)對(duì)內(nèi)對(duì)外關(guān)系的目標(biāo)，最終在公眾中樹立起良好形象，以謀求公眾對(duì)本組織機(jī)構(gòu)的了解、信任、好感和合作。

　　在理解這門的內(nèi)涵基礎(chǔ)上，需讓學(xué)生充分明白：對(duì)于企業(yè)而言，公共關(guān)系的目的不是追求短期的、既得的銷售量的增加，而是著眼于企業(yè)在社會(huì)中的良好信譽(yù)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；同時(shí)，對(duì)于學(xué)生個(gè)人而言，學(xué)好公共關(guān)系學(xué)也能夠更好地經(jīng)營(yíng)管理自己，包括自身的情緒管理、形象管理、人際管理以及危機(jī)管理等�？傊�，讓學(xué)生深刻認(rèn)識(shí)到通過公共關(guān)系學(xué)的學(xué)習(xí)，不僅可以提高未來營(yíng)銷工作中的促銷技能，更能夠提升個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)與人際魅力；同時(shí)獲得重要的營(yíng)銷專業(yè)啟蒙，營(yíng)銷并不是單純地追求短期利益，更多追求的是社會(huì)效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，是一門綜合的管理藝術(shù)。

　　a.介紹營(yíng)銷工作對(duì)公關(guān)能力的素質(zhì)要求，幫助學(xué)生建立職業(yè)興趣

　　公關(guān)教學(xué)過程中要讓學(xué)生明白隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷專業(yè)雖然是個(gè)熱門職業(yè)，但是現(xiàn)代企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求上也越來越高，具備創(chuàng)新精神的、德才兼?zhèn)涞�、�?fù)合型的高級(jí)專門人才才是當(dāng)前人才市場(chǎng)急需的。同時(shí)還要讓學(xué)生了解當(dāng)前的就業(yè)形勢(shì)與壓力，高等教育已經(jīng)從“精英教育”轉(zhuǎn)向“大眾教育”，所以更應(yīng)該提高自己把握各種機(jī)會(huì)的素質(zhì)和能力。

　　具體教學(xué)過程中，通過公關(guān)策劃的能力教育和訓(xùn)練，讓營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生重視思維創(chuàng)新的提高，通過頭腦風(fēng)暴法、對(duì)演法、全息交合法等具體活躍思維的方法鍛煉學(xué)生打破常規(guī)，提高策劃創(chuàng)新能力；通過公關(guān)人員素質(zhì)能力介紹和實(shí)訓(xùn)，讓營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生客觀的認(rèn)識(shí)自我、分析自我，包括自己的性格、氣質(zhì)及興趣，從而較準(zhǔn)確的做出營(yíng)銷職業(yè)的內(nèi)部選擇：首先要讓他們認(rèn)識(shí)到性格是可以通過后天改變和完善的，開放、樂觀、自信固然是適合營(yíng)銷工作的最佳性格特點(diǎn)，但是天生偏于安靜氣質(zhì)的人，也可以從事營(yíng)銷中的公關(guān)策劃和運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)等需要思維縝密的后臺(tái)分析管理工作，從而有效幫助他們回避在與人直面交流的缺陷，進(jìn)而提升了這部分學(xué)生學(xué)習(xí)營(yíng)銷專業(yè)的興趣和自信。

　　b. 在公關(guān)案例教學(xué)中加強(qiáng)身邊案例教育，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)情感

　　在公關(guān)課堂教學(xué)中適時(shí)進(jìn)行激勵(lì)教育，除了引用國(guó)內(nèi)外知名人士，更多列舉一些身邊優(yōu)秀畢業(yè)生的事跡，講述他們?nèi)绾卧谛Ｆ陂g培養(yǎng)個(gè)人優(yōu)秀的職業(yè)品質(zhì)以及自我提升的故事，介紹他們畢業(yè)后在事業(yè)發(fā)展中取得成功的實(shí)例，尤其突出本課程能力和素質(zhì)的提高對(duì)未來求職的幫助與影響。如此操作，會(huì)讓學(xué)生們深刻感受到身邊曾經(jīng)看似平凡的同學(xué)都可以通過在校期間嚴(yán)于律己，重視職業(yè)素養(yǎng)的點(diǎn)滴培養(yǎng)，進(jìn)而得到了社會(huì)和用人單位的認(rèn)可，最終能夠更好的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，這些激勵(lì)能夠更好地培養(yǎng)在校學(xué)生的職業(yè)情感并明確擇業(yè)方向。

　　3 通過公關(guān)課程提升營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)

　　目前在校大學(xué)生基本上都已經(jīng)是90后大學(xué)生了，不可否認(rèn)很大一部分學(xué)生缺乏吃苦耐勞的精神，如何讓這些學(xué)生樹立正確的職業(yè)價(jià)值觀和擇業(yè)觀是專業(yè)課教師義不容辭的責(zé)任。

　　現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍廣，連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，必須經(jīng)受得起疲勞作戰(zhàn)、車馬勞頓的考驗(yàn)，要求從業(yè)人員必須具備吃苦耐勞的精神；營(yíng)銷活動(dòng)又是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)，要求從業(yè)人員必須恪守用戶第一，服務(wù)第一的奉獻(xiàn)精神；同時(shí)具備廣博知識(shí)、親切友善的禮儀之道；具備精通業(yè)務(wù)、銳意創(chuàng)新的素質(zhì)能力；具備遵章守紀(jì)、維護(hù)信譽(yù)、奉獻(xiàn)社會(huì)等職業(yè)道德。

　　a. 通過討論課、演講課來培養(yǎng)職業(yè)道德

　　道德是一種思想意識(shí)，單純的注入式說教方法效果不一定顯著，積極引導(dǎo)學(xué)生自己探討、自己尋找答案，能夠達(dá)到較好的效果而且印象深刻、影響深遠(yuǎn)。實(shí)際操作中，教師盡量緊隨時(shí)代，選擇時(shí)效性較強(qiáng)的焦點(diǎn)話題，諸如：近些年我國(guó)市場(chǎng)頻頻出現(xiàn)的奶粉問題、豬肉問題、假羊肉問題等，指導(dǎo)學(xué)生權(quán)衡經(jīng)濟(jì)利益與社會(huì)責(zé)任的關(guān)系，要求學(xué)生持續(xù)關(guān)注這些問題造成的嚴(yán)重后果和后續(xù)危機(jī)公關(guān)的處理策略。隨后基于這些熱門問題組織學(xué)生開展討論，主要圍繞經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)責(zé)任，對(duì)未來人生價(jià)值、商業(yè)倫理、職業(yè)道德、社會(huì)責(zé)任等問題進(jìn)行更加深入的探討。每個(gè)學(xué)生都根據(jù)事先準(zhǔn)備的材料進(jìn)行發(fā)言，大家各抒己見、相互啟發(fā)，最終得出互相認(rèn)可的道德標(biāo)準(zhǔn)，這些對(duì)學(xué)生們的未來職業(yè)道德都會(huì)影響深遠(yuǎn)。

　　b. 嚴(yán)格公關(guān)課程考核標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)營(yíng)銷學(xué)生良好的職業(yè)道德

　　課堂教學(xué)中如何將這些職業(yè)道德灌輸給學(xué)生是值得研究的內(nèi)容。譬如在公共關(guān)系學(xué)課程的公關(guān)策劃實(shí)訓(xùn)的考核中，筆者對(duì)學(xué)生的考核成績(jī)包含著多個(gè)考查點(diǎn)，其中包括策劃的創(chuàng)新性和可行性、策劃本身具有的文化性和情感性、小組成員的總體紀(jì)律性和對(duì)他人的服務(wù)性、小組成員在儀容儀態(tài)儀表和語言方面的綜合表現(xiàn)等，每次都會(huì)評(píng)出較好和較差的兩組。被評(píng)為較差的小組學(xué)生經(jīng)常會(huì)覺得非常委屈和不解，這時(shí)教師應(yīng)適時(shí)進(jìn)行職業(yè)道德的教育，肯定他們的集體榮譽(yù)精神，同時(shí)認(rèn)真指出存在缺憾的細(xì)節(jié)，對(duì)比各組的優(yōu)劣表現(xiàn)。然后讓學(xué)生換位思考，如果作為一名普通的客戶，我們更樂于接受哪種策劃方式和服務(wù)過程。從實(shí)訓(xùn)中令學(xué)生懂得，營(yíng)銷實(shí)踐過程中每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)都要力求完美，細(xì)微之處見精神，細(xì)節(jié)決定成敗。在這個(gè)過程中學(xué)生慢慢理解任何事情都必須一絲不茍、精益求精和服務(wù)至上、顧客至上的道理。

　　尤其針對(duì)企業(yè)危機(jī)公關(guān)處理的實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)，對(duì)學(xué)生職業(yè)道德的.培養(yǎng)和提升有著很大的推動(dòng)作用。由于需要分析各個(gè)相關(guān)公眾與企業(yè)的關(guān)系，工作細(xì)微繁瑣，工作量非常大，部分學(xué)生容易產(chǎn)生心理惰性，直接拷貝其他小組的分析結(jié)果上交了事；或是隨便在網(wǎng)上查找類似案例及解決辦法，一旦發(fā)現(xiàn)此類情況，該小組全體成員的項(xiàng)目考核成績(jī)一律不合格，并且返工重新分析、重新用自己的思路和語言處理企業(yè)危機(jī)，而且小組全體成員需要對(duì)全班做出誠(chéng)懇致歉、挽回形象。通過這樣嚴(yán)格的實(shí)訓(xùn)和要求是讓學(xué)生明白：首先誠(chéng)實(shí)守信是最基本的職業(yè)道德，其次對(duì)待企業(yè)危機(jī)的態(tài)度直接決定企業(yè)未來的生死存亡，是關(guān)系到企業(yè)生命的大事，作為未來企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員必須調(diào)整好心態(tài)，必須具備認(rèn)真、細(xì)致、踏實(shí)的工作作風(fēng)。

　　4 通過公關(guān)課程規(guī)范營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)行為習(xí)慣

　　公共關(guān)系學(xué)是一門實(shí)踐性、靈活性非常強(qiáng)的學(xué)科，但同時(shí)它的科學(xué)性和規(guī)范性也在不斷提高。因此，實(shí)踐教學(xué)中，首先要讓學(xué)生明確職業(yè)資格要求，規(guī)范一言一行；然后注重課程實(shí)訓(xùn)鍛煉。通過公共關(guān)系學(xué)課程的相關(guān)實(shí)訓(xùn)，建設(shè)營(yíng)銷職業(yè)文化環(huán)境和氛圍以提升學(xué)生本專業(yè)職業(yè)行為習(xí)慣。真實(shí)的職業(yè)環(huán)境在提升學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)和技能方面有著巨大的推動(dòng)作用，有意識(shí)地在每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中培養(yǎng)和規(guī)范學(xué)生的行為細(xì)節(jié)，促進(jìn)學(xué)生在就業(yè)時(shí)實(shí)現(xiàn)“零距離上崗”。

　　當(dāng)前隨著教學(xué)改革的推進(jìn)，我們?cè)跔I(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)中，除了改進(jìn)傳統(tǒng)式授課，加入更多的案例教學(xué)以外，更應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)學(xué)生的技能實(shí)訓(xùn)、實(shí)際演練。公關(guān)教學(xué)中需要安排學(xué)生結(jié)合所學(xué)章節(jié)，進(jìn)行同步實(shí)訓(xùn)，仿真式訓(xùn)練營(yíng)造出企業(yè)的職業(yè)文化氛圍，這將有助于培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)行為習(xí)慣。

　　a.介紹公共關(guān)系學(xué)中有關(guān)營(yíng)銷專業(yè)的職業(yè)資格，使學(xué)生明確學(xué)習(xí)目標(biāo)

　　專業(yè)教學(xué)中盡量突出以職業(yè)崗位群為本，突出一專多能，否則學(xué)生未來的就業(yè)面就會(huì)很窄，謀求創(chuàng)業(yè)與全面發(fā)展就會(huì)愈加困難，因而教學(xué)過程中教師應(yīng)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)課程進(jìn)行指導(dǎo)和梳理，進(jìn)而對(duì)一些關(guān)聯(lián)對(duì)應(yīng)的工作崗位做以詳細(xì)介紹，同時(shí)剖析各個(gè)崗位的任職要求和能力標(biāo)準(zhǔn)，使學(xué)生了解相關(guān)職業(yè)的發(fā)展方向，最終使學(xué)生將未來工作任務(wù)和內(nèi)容具體轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程內(nèi)容。譬如在公共關(guān)系學(xué)這門課程的學(xué)習(xí)中，結(jié)合各章節(jié)內(nèi)容可以讓學(xué)生明白：營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在未來企業(yè)中主要可以從事的崗位除了銷售以外，還有企業(yè)公關(guān)活動(dòng)策劃及指導(dǎo)、公關(guān)廣告策劃、公關(guān)形象塑造、公關(guān)禮儀接待以及公關(guān)危機(jī)管理等從業(yè)崗位，學(xué)生可以根據(jù)自己的能力和興趣來初步選擇自己的發(fā)展崗位，了解這些崗位所要求掌握的基本知識(shí)和技能，帶著目標(biāo)和壓力去學(xué)習(xí)。有條件的話，還可以組織相應(yīng)的職業(yè)資格證書考試，使學(xué)生在完成本課程的學(xué)習(xí)后即可獲得相應(yīng)的職業(yè)資格，例如“公關(guān)師”、“高級(jí)公關(guān)師”、“公關(guān)策劃師”、“禮儀培訓(xùn)師”、“公關(guān)危機(jī)管理專家資格認(rèn)證”等相關(guān)職業(yè)資格證書，通過“以證促學(xué)”將會(huì)使學(xué)習(xí)效果更加顯著，進(jìn)而提升學(xué)生在求職中的含金量。

　　b. 公關(guān)實(shí)訓(xùn)有助于學(xué)生感受未來企業(yè)制度文化氛圍

　　利用專業(yè)課堂進(jìn)行職業(yè)行為規(guī)范是有顯著效果的。把原本的教室上課規(guī)章制度改換為模擬的某企業(yè)公司的管理制度。例如：在課堂管理過程中修改原來的課堂點(diǎn)名考勤制度為上下班依次排隊(duì)簽名，教師角色暫時(shí)轉(zhuǎn)換為企業(yè)管理人員，學(xué)生角色則轉(zhuǎn)換為員工，每次上課就需要按時(shí)“上班”，如果因事需要請(qǐng)假，則需提前一天以電話或書面形式向管理部門請(qǐng)示告知，這種工作制度的模擬目的在于糾正當(dāng)前大學(xué)生生活過于散漫、隨意曠課、遲到早退的不良態(tài)度，目標(biāo)在于培養(yǎng)學(xué)生的認(rèn)真工作態(tài)度和責(zé)任意識(shí)。此外，模擬企業(yè)訓(xùn)練可以有效增強(qiáng)學(xué)生基本的公關(guān)禮儀常識(shí)，例如實(shí)踐中學(xué)生需要考慮何時(shí)以何種方式請(qǐng)假為最佳、需要考慮電話交流中的語言禮儀和技巧等。

　　c. 公關(guān)實(shí)訓(xùn)有利于學(xué)生精神文化氛圍的建設(shè)

　　在公共關(guān)系學(xué)課程實(shí)訓(xùn)中，將全班分為若干競(jìng)爭(zhēng)小組，針對(duì)同樣的企業(yè)或產(chǎn)品推介，展開公關(guān)策劃競(jìng)賽，整個(gè)競(jìng)賽考查項(xiàng)目包括：小組風(fēng)采展示、小組凝聚力表現(xiàn)、小組企業(yè)或產(chǎn)品推介公關(guān)策劃方案的PPT展示以及小組推選成員代表的公開演說介紹。在整個(gè)展示中，要求每小組成員著裝職業(yè)化、統(tǒng)一化，禮貌邀請(qǐng)教師和其他小組成員列席與提問，表現(xiàn)出應(yīng)有的職業(yè)風(fēng)采；小組演說代表在陳述小組方案時(shí)，公開表達(dá)能力、語言組織能力和隨機(jī)應(yīng)變能力均得以鍛煉和提升，逐步培養(yǎng)學(xué)生公開演講的流暢性和邏輯性。讓學(xué)生身臨其境的感受公關(guān)工作氛圍，增加了學(xué)生注重“細(xì)節(jié)之處見精神”的營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)，領(lǐng)略了公關(guān)技能在營(yíng)銷中的魅力展現(xiàn)。

　　5 結(jié)語

　　高校專業(yè)教師不僅肩負(fù)著培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)理論和知識(shí)的重任，同時(shí)更需要在專業(yè)課程的教學(xué)過程中適時(shí)地融入本專業(yè)相關(guān)的職業(yè)素養(yǎng)教育，在教學(xué)中以職業(yè)規(guī)范嚴(yán)格要求學(xué)生，讓學(xué)生能夠在潛移默化中受到相關(guān)職業(yè)訓(xùn)練，如此一來我們的大學(xué)生專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的教育一定會(huì)取得更加卓有成效的成績(jī)，使學(xué)生在掌握過硬的專業(yè)技能的同時(shí)，能夠更加自信地適應(yīng)社會(huì)的需求和挑戰(zhàn)，更快地適應(yīng)未來的工作崗位。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]張德友.建設(shè)職業(yè)化實(shí)訓(xùn)室文化環(huán)境，提升學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)[J].黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx，（1）.

　　[2]王艷.市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)[J].社科縱橫，20xx，（6）：381382.

　　[3]馬紅霞.基于能力導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式探討[J].北方經(jīng)貿(mào)，20xx，（2）：153154.

　　[4]梁琳娜，樊峰崗.參與式教學(xué)法在高校市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用[J].職業(yè)時(shí)空，20xx，（5）.

　　[5]佘遠(yuǎn)富，劉超.論大眾化背景下高等教育的社會(huì)適應(yīng)性[J].高等教育研究，20xx，（1）：4148.

　　[6]甄珍.高職營(yíng)銷類專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)研究[J].石家莊職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx，（6）：2224.

市場(chǎng)營(yíng)銷論文5

　　摘要：現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)無法滿足社會(huì)需求，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷想要發(fā)展，變革成為必然。文章對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行簡(jiǎn)單概述，并闡述了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響，并且，筆者根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)，提出了市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展策略，以期推動(dòng)我國(guó)金融市場(chǎng)更進(jìn)一步發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷；影響；策略

　　經(jīng)濟(jì)全球化不斷深入，計(jì)算機(jī)科技快速發(fā)展，世界進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在該時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)所具備的快速度、開放性、智能化、全天候等優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。并且，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了商機(jī)與挑戰(zhàn)。在該種情況下，企業(yè)想要更好地滿足市場(chǎng)發(fā)展，應(yīng)不斷增強(qiáng)自身經(jīng)濟(jì)利益，提高企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的適應(yīng)性，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷，如此，才能真正帶領(lǐng)企業(yè)贏得機(jī)遇,推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

　　一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的簡(jiǎn)單概述

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷，主要是通過個(gè)人、集體對(duì)產(chǎn)品展開交易，一方得到收益，一方得到所需產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)兩方共贏的一種經(jīng)營(yíng)模式。同時(shí)，也可以說，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中生存、發(fā)展，而提出的一系列將產(chǎn)品投入市場(chǎng)并得到廣泛響應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中，消費(fèi)者為主體，因此，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)必須重視顧客需求，滿足顧客需求，才能夠帶動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益。當(dāng)前，經(jīng)過多年發(fā)展，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)不再只關(guān)注短期利潤(rùn)，而是將營(yíng)銷放在長(zhǎng)遠(yuǎn)位置，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利，推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。在企業(yè)營(yíng)銷中，想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利的目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)在銷售過程中保障以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量、性能達(dá)標(biāo)，產(chǎn)品美觀性符合客戶審美，銷售服務(wù)態(tài)度應(yīng)做到讓客戶滿意，售后保障更應(yīng)達(dá)到最優(yōu)，以此為企業(yè)留住老客戶，吸引新客戶，由根本上推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

　　二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響

　　1、電子商務(wù)、信息技術(shù)等為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提供了發(fā)展平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，互聯(lián)網(wǎng)、IT技術(shù)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等的出現(xiàn)與應(yīng)用，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式帶來巨大影響。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在20xx年上半年，我國(guó)電子商務(wù)總金額已經(jīng)達(dá)到13、35萬億元，同比增長(zhǎng)了27、1%，可見我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展之迅速。對(duì)于我國(guó)企業(yè)而言，電子商務(wù)作為一個(gè)發(fā)展契機(jī)，應(yīng)抓住機(jī)遇，積極引進(jìn)新的營(yíng)銷手段，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，打破時(shí)間與空間的限制，充分挖掘消費(fèi)者潛力，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提供有效策略。

　　2、新技術(shù)、新產(chǎn)品不斷更新。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，社會(huì)進(jìn)入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，各種新技術(shù)不斷更新，新產(chǎn)品更是日新月異，提高了企業(yè)生產(chǎn)效率，縮短了產(chǎn)品生產(chǎn)周期，帶動(dòng)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐。當(dāng)前，人們可以發(fā)現(xiàn)，新產(chǎn)品的研發(fā)、推廣、使用、衰退等過程所經(jīng)歷時(shí)間明顯縮短，為企業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)帶來較大壓力，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提出挑戰(zhàn)，如何在短時(shí)間內(nèi)推廣新產(chǎn)品，獲得利潤(rùn)，成為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)思考重點(diǎn)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來較大影響。

　　3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，消費(fèi)者需求越發(fā)多樣化。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)白熱化，為提高企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力，新產(chǎn)品研發(fā)上市速度越來越快，如此，消費(fèi)者的觀念因此改變，品牌理念已經(jīng)不再是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵，品牌重視度大大降低，同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量需求越發(fā)多樣化。因此，傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)無法滿足社會(huì)發(fā)展。對(duì)此，以網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代為依托，積極了解市場(chǎng)需求，有效滿足不同消費(fèi)者的需求，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的改革發(fā)展。

　　三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變

　　1、營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷界面、營(yíng)銷決策等受到較大沖擊，營(yíng)銷模式面臨改革。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)力增大，為提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，降低生產(chǎn)成本成為重點(diǎn)，并且，產(chǎn)品周期的下降，企業(yè)庫(kù)存物資減少，為企業(yè)與消費(fèi)者提供更多機(jī)遇，為消費(fèi)者提供更高效服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，消費(fèi)者需求、消費(fèi)水平等因此增高，促進(jìn)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。當(dāng)前，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求已經(jīng)由單純的質(zhì)量需求向個(gè)性化轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)逐漸向微型化、細(xì)致化轉(zhuǎn)變，對(duì)此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)針對(duì)客戶的個(gè)性化需求，針對(duì)性制定戰(zhàn)略。另外，因科技的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)逐漸向全自動(dòng)化轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品、銷售方式等極易被模仿，加劇了企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)力，催生出各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，營(yíng)銷環(huán)境的改變，提高了交易效率，推動(dòng)了企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展。

　　2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)觀念逐漸形成并完善。當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)逐漸成為人們生活、工作中的重要工具，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，人們消費(fèi)觀念隨之轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的直營(yíng)方式逐漸向網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變，為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的`發(fā)展壯大提供強(qiáng)力支撐，為消費(fèi)者消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變奠定基礎(chǔ)。現(xiàn)代人們消費(fèi)觀念發(fā)展主要有以下趨勢(shì)：其一，消費(fèi)者逐漸向獨(dú)立化發(fā)展。當(dāng)前，在消費(fèi)者選擇商品時(shí)，其通常會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)，選擇自己喜歡的產(chǎn)品，消費(fèi)獨(dú)立性大大增強(qiáng)。在該種消費(fèi)模式下，企業(yè)想要提高銷售額，在營(yíng)銷過程中，應(yīng)加強(qiáng)針對(duì)性。其二，消費(fèi)者交易逐漸透明化。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上，因客戶忠誠(chéng)度明顯降低，為發(fā)展忠實(shí)客戶，交易透明化成為諸多企業(yè)的選擇。企業(yè)往往會(huì)主動(dòng)展現(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，甚至詢問客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，以此提高企業(yè)信譽(yù)度，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力�？傊�，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，其中，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)觀念逐漸形成并完善，更是預(yù)示著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)將成為我國(guó)未來發(fā)展的趨勢(shì)。

　　3、改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，市場(chǎng)變遷完成。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，科技、電子商務(wù)等的發(fā)展非常迅速，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念必須轉(zhuǎn)變，完善市場(chǎng)變遷，才能緊跟時(shí)代發(fā)展，推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)前，我國(guó)逐漸由傳統(tǒng)工業(yè)社會(huì)，轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⑸鐣?huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷也逐漸由實(shí)體營(yíng)銷向虛擬營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，對(duì)此，企業(yè)想要快速在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下占據(jù)一席之地，市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的變革成為觀念。另外，與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式相比，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式受到地域影響，生產(chǎn)商、消費(fèi)者間存在諸多中間商，消費(fèi)者的消費(fèi)成本極大增加，消費(fèi)者與生產(chǎn)商間難以有效溝通，影響了企業(yè)發(fā)展。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，生產(chǎn)商直接與消費(fèi)者對(duì)接，消費(fèi)者能夠以較小資本得到同樣質(zhì)量產(chǎn)品，并且，生產(chǎn)上能夠直接與消費(fèi)者溝通，為雙方帶來便利。另外，企業(yè)想要改變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，可將傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合，不斷完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，獲得利益最大化。

　　四、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展策略

　　1、充分利用網(wǎng)絡(luò)與電商平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，電子商務(wù)的出現(xiàn)，拉近了企業(yè)與消費(fèi)者間的關(guān)系，節(jié)省了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的諸多中間環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者帶來較大實(shí)惠的同時(shí)，保障了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為企業(yè)提供了發(fā)展契機(jī)。然而，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈日益白熱化，企業(yè)想要脫穎而出，應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)與電商平臺(tái)，推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。

　　2、創(chuàng)建名牌效應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上，各種仿制產(chǎn)品增多，增大了消費(fèi)者上當(dāng)幾率，因此，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信譽(yù)越發(fā)重視。企業(yè)品牌為大眾認(rèn)可，才能獲得更高經(jīng)濟(jì)效益，可以說，信譽(yù)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。對(duì)此，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)應(yīng)保障產(chǎn)品質(zhì)量，積極利用先進(jìn)技術(shù)，新型材料，創(chuàng)造高質(zhì)量產(chǎn)品，以此獲得大眾認(rèn)可，創(chuàng)建名牌效應(yīng)，推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

　　3、培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷想要發(fā)揮最大效果，推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才成為關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)多途徑培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，不僅要保障其熟悉傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，還應(yīng)保障其熟悉掌握消費(fèi)者行為、心理等，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。在人才培養(yǎng)中，應(yīng)加強(qiáng)英語、市場(chǎng)、營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)等知識(shí)的教育，加強(qiáng)實(shí)踐技能培養(yǎng)，推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮。

　　五、總結(jié)

　　綜上所述，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)逐漸成為我國(guó)市場(chǎng)的重要組成。為適應(yīng)社會(huì)發(fā)展，保障企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下仍能夠健康運(yùn)營(yíng)，企業(yè)應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)、電商平臺(tái)，創(chuàng)建品牌效應(yīng)，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)更進(jìn)一步發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]韓麗娜、基于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探析[J]、速讀旬刊,20xx(6):56-56、

　　[2]吳紹鳳、新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維[J]、現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,20xx,18(24):80-81、

　　[3]秦毅、試析市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系[J]、商情,20xx(31):58-58、

　　[4]沈娟、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方略談[J]、企業(yè)文化旬刊,20xx(7):197-197、

市場(chǎng)營(yíng)銷論文6

　　[摘 要]在企業(yè)的發(fā)展過程中，為增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，物流企業(yè)就要利用外部資源來完成自身的業(yè)務(wù)，應(yīng)該形成制造專家和物流行家的聯(lián)合與協(xié)同，并延伸其業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容，制定發(fā)展戰(zhàn)略，從而為企業(yè)發(fā)展提供更大的空間。市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)的生存和發(fā)展之本，物流企業(yè)要認(rèn)真對(duì)待市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的若干問題，從而制定出相關(guān)營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略。

　　[關(guān)鍵詞]物流企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 服務(wù)

　　一、概念分析

　　1、物流的概念

　　物流是一個(gè)控制原材料、制成品、產(chǎn)成品和信息的系統(tǒng)，指的是從供應(yīng)者向需求者的物質(zhì)實(shí)體的物理運(yùn)動(dòng)，它由一系列的時(shí)間和空間價(jià)值創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值活動(dòng)構(gòu)成，其中包括基本的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝卸、流通、統(tǒng)一配送及信息處理管理等一系列活動(dòng)。也可以將其理解為為了滿足客戶的需求，拿最低的成本投入，通過運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等，實(shí)現(xiàn)原材料、成品半成品及相關(guān)信息從原產(chǎn)地到商品消費(fèi)地的轉(zhuǎn)化交流。

　　2、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和企業(yè)等組織通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并自由地同別人交換產(chǎn)品，以獲取共同的利益的一種交易行為。也指的是在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿足消費(fèi)者的需求為目的，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的目標(biāo)，包括市場(chǎng)調(diào)查研究、目標(biāo)市場(chǎng)甄選、產(chǎn)品研發(fā)等一系列與市場(chǎng)產(chǎn)品推廣有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　二、物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)的若干問題

　　我國(guó)現(xiàn)代物流企業(yè)，是適應(yīng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和對(duì)外開放、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的形勢(shì)，在中國(guó)傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的物資計(jì)劃分配和運(yùn)輸體制的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。中國(guó)加入WTO后，信息化進(jìn)程的加快，促使物流企業(yè)也得到了較快的發(fā)展。但是現(xiàn)代物流企業(yè)大都是以前的貨運(yùn)代理商和運(yùn)輸公司，大多數(shù)中小規(guī)模的本土物流企業(yè)仍然處于低水準(zhǔn)運(yùn)作的狀態(tài)，傳統(tǒng)物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)薄弱。長(zhǎng)期以來，企業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，尤其是國(guó)有物流企業(yè)它們擁有自己的倉(cāng)庫(kù)、車隊(duì)、甚至遠(yuǎn)洋船隊(duì)，造成物流過程的人員浪費(fèi)，倉(cāng)庫(kù)的閑置、車輛的空駛等狀況。而能夠提供一體化、現(xiàn)代化、專門化、準(zhǔn)時(shí)化、高效率服務(wù)的專業(yè)性物流企業(yè)則寥若晨星。我國(guó)現(xiàn)代物流企業(yè)形成多元化的物流格局，大多所采用的是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，物流企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，缺乏有效的營(yíng)銷理念�？偟膩碚f，現(xiàn)代物流企業(yè)存在的問題主要體現(xiàn)于以下幾個(gè)方面：

　　(一)管理方面

　　1、缺乏品牌意識(shí)，影響整體競(jìng)爭(zhēng)力

　　中國(guó)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，缺乏品牌意識(shí)的企業(yè)形象是模糊的，是很難給客戶以穩(wěn)定的概念。有很多物流企業(yè)不重視品牌建設(shè)，缺乏知名度，從而影響到物流企業(yè)的`整體競(jìng)爭(zhēng)力。在品牌建設(shè)與維護(hù)上的不足，導(dǎo)致絕大多數(shù)物流企業(yè)只能在低端市場(chǎng)“搶飯吃”。此外，企業(yè)規(guī)模普遍偏小，創(chuàng)牌意識(shí)相對(duì)淡薄，培養(yǎng)專業(yè)人員以及市場(chǎng)推廣等方面的投入不足，致使品牌意識(shí)差已成為了我國(guó)物流企業(yè)一個(gè)普遍現(xiàn)象。物流企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)足快速的發(fā)展，就要實(shí)施正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，要認(rèn)真對(duì)企業(yè)進(jìn)行認(rèn)證和評(píng)估，將各種營(yíng)銷因素優(yōu)化組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，從而建立起正確的品牌理念，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2、營(yíng)銷觀念淡薄，缺乏成長(zhǎng)活力

　　在營(yíng)銷策略上，我國(guó)物流企業(yè)大部分員工的服務(wù)觀念、營(yíng)銷觀念相對(duì)淡薄，當(dāng)今一些物流企業(yè)還停留在“等顧客找上門”或是依靠一些固定的客源維持的原始營(yíng)銷階段，企業(yè)自主宣傳促銷意識(shí)薄弱，競(jìng)爭(zhēng)觀念、服務(wù)觀念不能到位。物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想沒有真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向，市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)淡薄，市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)欠缺，市場(chǎng)觀念落后于市場(chǎng)規(guī)律的變化，沒有深入分析市場(chǎng)需求，市場(chǎng)了解不夠，市場(chǎng)的開拓力度不夠。除此之外，企業(yè)沒有認(rèn)真研究客戶的消費(fèi)要求和消費(fèi)心理，沒有推出適應(yīng)客戶的多樣化需求的服務(wù)項(xiàng)目，營(yíng)銷人員沒有樹立起現(xiàn)代營(yíng)銷理念，從而造成物流企業(yè)規(guī)模偏小，業(yè)務(wù)范圍狹窄，缺乏成長(zhǎng)的活力，不利于企業(yè)發(fā)展。

　　(二)服務(wù)方面

　　1、服務(wù)功能較為單一，增值服務(wù)十分薄弱

　　我國(guó)現(xiàn)代物流企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模小，無論是人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模、服務(wù)營(yíng)業(yè)額規(guī)模等都比較小;各種物流設(shè)施及裝備的技術(shù)水平和設(shè)施結(jié)構(gòu)不盡合理，設(shè)施和裝備的標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，無法發(fā)揮出現(xiàn)有物流設(shè)施的效率;由于對(duì)現(xiàn)代綜合物流的意義和作用缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，受企業(yè)規(guī)模較小，傳統(tǒng)物流體制和模式的制約，沒有充分地釋放出現(xiàn)代綜合物流的現(xiàn)實(shí)需，主動(dòng)接受現(xiàn)代綜合物流服務(wù)的規(guī)模較小。當(dāng)前大多數(shù)物流企業(yè)缺少包裝、加工、配貨等增值服務(wù)，完整的物流供應(yīng)鏈尚未形成，所以導(dǎo)致我國(guó)整體物流企業(yè)水平低已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。

　　2、物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平偏低

　　多數(shù)物流企業(yè)都缺乏內(nèi)部管理規(guī)程及服務(wù)規(guī)范，采取的是粗放型管理，結(jié)果就會(huì)缺少規(guī)范化的物流服務(wù)，也降低了服務(wù)質(zhì)量。?

　　(三)人才方面

　　物流行業(yè)發(fā)展到今天，最大的阻礙就是物流人才缺乏。與國(guó)外相比，我國(guó)的物流培訓(xùn)起步較晚，急缺物流人才。物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員大多數(shù)都學(xué)歷水平不高，從而也造成了企業(yè)管理水平的低下以及觀念的落后，同時(shí)這也使得它們吸引不到專業(yè)的物流管理人才的加入。

　　三、物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施

　　1、產(chǎn)品策略

　　任何企業(yè)的資源都是有限的，要利用好這有限的資源為客戶更好的服務(wù)，這將是關(guān)系到企業(yè)成敗的關(guān)鍵。物流企業(yè)要看到市場(chǎng)上物流需求的差異程度，滿足物流市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)未被滿足的市場(chǎng)，應(yīng)結(jié)合著企業(yè)資源狀況，從中形成并確立適宜自身發(fā)展和壯大的目標(biāo)市場(chǎng)，并以此為出發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略，就可以?shī)Z取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)占有較大的份額，為企業(yè)的下一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。從產(chǎn)品角度看，產(chǎn)品的規(guī)模不斷擴(kuò)大，但是企業(yè)的利潤(rùn)逐步下降。鑒于營(yíng)銷模式，企業(yè)就要向市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品，或加寬、加深原有產(chǎn)品的系列，以抵消該種產(chǎn)品銷量下降而引起的利潤(rùn)減少，成功的企業(yè)莫不如此。物流企業(yè)的產(chǎn)品策略選擇，可以相互配合，不斷調(diào)整，突出產(chǎn)品特色，而不應(yīng)固守一種不變的模式。

　　2、服務(wù)營(yíng)銷策略

　　首先，將“客戶”要領(lǐng)引入企業(yè)內(nèi)部。在營(yíng)銷服務(wù)中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅要滿足外部客戶的需求，更要滿足內(nèi)部客戶(即其他員工)的需要，二線員工必須盡力向一線員工提供支援。其次，創(chuàng)建“服務(wù)至上”的物流企業(yè)文化�，F(xiàn)在有很多物流公司都重視起客戶服務(wù)，也將其引入到物流公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去，并制定出一系列市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)章制度，迫使員工去執(zhí)行，結(jié)果卻適得其反。問題的關(guān)鍵就在于制定的制度要得到員工的認(rèn)可才行，使員工能主動(dòng)的去為客戶服務(wù)。

　　3、品牌策略

　　由于我國(guó)物流企業(yè)正處于起步發(fā)展階段，所以對(duì)自身品牌形象并不重視。但是高速發(fā)展的國(guó)內(nèi)物流行業(yè)，吸引著國(guó)外物流品牌積極拓展中國(guó)市場(chǎng)。他們先進(jìn)的物流管理經(jīng)驗(yàn)和成熟的品牌戰(zhàn)略都極具優(yōu)勢(shì)。企業(yè)發(fā)展理念、企業(yè)文化、社會(huì)信任度、服務(wù)品質(zhì)和附加值等都集中體現(xiàn)在品牌上，品牌在市場(chǎng)資源整合和競(jìng)爭(zhēng)中的影響越來越大。品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，必須要樹立起正確的品牌理念，從而為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，品牌也影響著客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，只有樹立起品牌意識(shí)，才能給物流服務(wù)的消費(fèi)者提供了更多的選擇余地。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文7

　　【摘要】中國(guó)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的階段，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)功不可沒。隨著時(shí)代的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷模式中對(duì)于先進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息技術(shù)的利用，使得市場(chǎng)營(yíng)銷在社交網(wǎng)絡(luò)背景下，順應(yīng)了時(shí)代潮流，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為企業(yè)發(fā)展提供了更加廣闊的營(yíng)銷方向。

　　【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷模式；互聯(lián)網(wǎng)；社交網(wǎng)絡(luò)

　　1引言

　　隨著時(shí)代的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，極大普及了人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，很多社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不斷出現(xiàn)，并深入人們生活當(dāng)中，人們對(duì)于社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的持續(xù)關(guān)注，使社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的注冊(cè)用戶越來越多，點(diǎn)擊率也是居高不下，基于社交網(wǎng)絡(luò)對(duì)于市場(chǎng)造成的巨大影響，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷也開始加大對(duì)社交網(wǎng)絡(luò)的關(guān)注。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展的基礎(chǔ)上，社交網(wǎng)絡(luò)也在極大地改變著人們的生活習(xí)慣，建立以社交網(wǎng)絡(luò)為背景的市場(chǎng)營(yíng)銷新模式，能夠充分體現(xiàn)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)客戶的使用特點(diǎn)，也能滿足現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)客戶的實(shí)際需求。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)對(duì)于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益有直接影響，甚至影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。隨著人們社交平臺(tái)的改變，市場(chǎng)營(yíng)銷模式也要根據(jù)人們的實(shí)際需要加以改變和創(chuàng)新。新時(shí)期社交網(wǎng)絡(luò)下的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，順應(yīng)了時(shí)代與社會(huì)的發(fā)展方向，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，針對(duì)不同客戶的實(shí)際需求采取不同的營(yíng)銷手段，能夠降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，縮短企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷流程，直接提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，更能提高企業(yè)的知名度和影響力，使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

　　2社交網(wǎng)絡(luò)及市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　2.1社交網(wǎng)絡(luò)內(nèi)涵

　　社交網(wǎng)絡(luò)即社會(huì)交往網(wǎng)絡(luò)，是指人們通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行社交活動(dòng)，增加彼此之間的溝通和聯(lián)系，在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中使人與人之間更加親密。人們通過使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使本來互不相關(guān)的個(gè)體產(chǎn)生聯(lián)系，并在互聯(lián)網(wǎng)的頻繁使用中增加深度聯(lián)系。通過社交網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的人們，既是彼此獨(dú)立存在的個(gè)體，也是相互依存的關(guān)系，人們的價(jià)值觀、人生觀、情感思路和對(duì)事物的認(rèn)知態(tài)度，都可以通過網(wǎng)絡(luò)傳輸給別人，使社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系既繁雜又多樣化。社交網(wǎng)絡(luò)最先起源于電子郵件，電子郵件的便捷和高效，給網(wǎng)民帶來了不小的便利，深受網(wǎng)民的推崇和喜愛。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，增強(qiáng)人與人之間交流溝通的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺(tái)逐漸多樣化并迅速得到了人們的接受與使用。隨著社交網(wǎng)絡(luò)新型工具的迅速興起，社交網(wǎng)絡(luò)也發(fā)生了深刻變革，不同社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸顯現(xiàn)出來，為了突出自己的特點(diǎn)，滿足網(wǎng)絡(luò)客戶的不同需求，不同社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也開始側(cè)重不同點(diǎn)面的開發(fā)，以爭(zhēng)取專屬于自己的用戶流量人們?cè)诓煌�的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上找到了自己需要的服務(wù)，更方便了人與人之間信息和情感的溝通與交流，社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)逐漸改變著人們的生活方式并成為人們生活不可或缺的重要組成部分。

　　2.2市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　很多企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之初就發(fā)現(xiàn)了社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境將對(duì)人們的生活方式產(chǎn)生巨大影響，所以，許多企業(yè)也都關(guān)注到以互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)為基礎(chǔ)的新媒體環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的重要作用，并開始利用新媒體和互聯(lián)網(wǎng)對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。剛開始企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的利用表現(xiàn)在建立淘寶網(wǎng)店和天貓旗艦店，之后隨著微信溝通的迅速崛起，“二維碼”也成為企業(yè)營(yíng)銷的重要利器，產(chǎn)品包裝上都增加上企業(yè)二維碼，使用戶可以通過掃描二維碼來直接或者間接地參加企業(yè)舉辦的一些回饋性活動(dòng)，增進(jìn)企業(yè)與客戶之間的溝通。通過這些新媒體的利用，消費(fèi)者能夠直接跟產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)，也為企業(yè)增加了更多的信息發(fā)布空間和渠道。很多本地企業(yè)，如汽車和房地產(chǎn)公司，因?yàn)榭蛻羧后w地域性比較強(qiáng)，這些公司通過新媒體與客戶進(jìn)行互動(dòng)，舉辦更多的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，將客戶群體從線上搬到線下，從而達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷目的。

　　2.3社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題

　　通過社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，給企業(yè)帶來了巨大的影響，不僅使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷目的，也大大提高了企業(yè)產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn)，極大地刺激了市場(chǎng)的活躍[1]。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)雖然有一定的成效，但是活動(dòng)中存在的問題也不容忽視。一方面，企業(yè)產(chǎn)品不斷推陳出新，針對(duì)新產(chǎn)品發(fā)布的營(yíng)銷活動(dòng)，也有不同的針對(duì)性，這使得每次的營(yíng)銷活動(dòng)具有相對(duì)獨(dú)立性，沒有新媒體營(yíng)銷應(yīng)有的連貫性，營(yíng)銷活動(dòng)在不同時(shí)期，對(duì)客戶的服務(wù)不同，使客戶對(duì)產(chǎn)品還沒來得及深刻認(rèn)識(shí)，活動(dòng)就結(jié)束了，而下次的營(yíng)銷活動(dòng)跟這次又有很大區(qū)別，達(dá)不到深刻影響客戶的作用，也沒能樹立良好的企業(yè)形象。另一方面，企業(yè)著重利用新媒體對(duì)企業(yè)產(chǎn)品大肆宣傳，對(duì)于客戶卻沒有針對(duì)性，缺乏重點(diǎn)，這使得營(yíng)銷活動(dòng)的參與度雖然高，但實(shí)際銷售效果卻非常差。

　　3新時(shí)期社交網(wǎng)絡(luò)下的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

　　3.1營(yíng)銷目標(biāo)精準(zhǔn)

　　新時(shí)期社交網(wǎng)絡(luò)的利用，可以使企業(yè)尋找更加精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶[2]，它能幫助企業(yè)營(yíng)銷部門將目標(biāo)客戶限定在具體范圍內(nèi)，從而在這個(gè)范圍內(nèi)著重對(duì)目標(biāo)客戶提供更高質(zhì)量的服務(wù)，增加客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的滿意度，進(jìn)一步提升企業(yè)的品牌形象。

　　3.2降低成本

　　企業(yè)通過利用社交網(wǎng)絡(luò)尋找目標(biāo)客戶，準(zhǔn)客戶數(shù)量的穩(wěn)定增長(zhǎng)，消費(fèi)者與企業(yè)的直接互動(dòng)，直接為企業(yè)節(jié)省了大量的廣告宣傳資金和名人代言費(fèi)用，這與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，企業(yè)流動(dòng)資金更多，相對(duì)來說企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就更低，同時(shí)也增加了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　3.3把握并利用市場(chǎng)信息

　　由于現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜性，企業(yè)掌握持續(xù)變化的市場(chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的變化及時(shí)作出判斷和調(diào)整營(yíng)銷策略具有重大意義。企業(yè)利用社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，能使企業(yè)與消費(fèi)者建立直接的聯(lián)系，通過與消費(fèi)者的.直接溝通，能及時(shí)掌握市場(chǎng)消費(fèi)者需求的變化，有利于企業(yè)及時(shí)地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改善，規(guī)避一些問題，從而使企業(yè)資源得到最大程度的利用，保證企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

　　4新時(shí)期社交網(wǎng)絡(luò)下的市場(chǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展

　　4.1構(gòu)建良性的社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道

　　由于我國(guó)社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用時(shí)間較短，規(guī)章制度比較混亂，使企業(yè)在社交網(wǎng)絡(luò)背景下的營(yíng)銷渠道比較混亂。所以應(yīng)及時(shí)制定相應(yīng)的規(guī)章制度，使我國(guó)社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道更加合理規(guī)范和完整，進(jìn)一步提高社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的良性作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。

　　4.2加大產(chǎn)品廣告宣傳

　　社交網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用價(jià)值非常大，它可以實(shí)現(xiàn)信息的迅速傳遞。企業(yè)可以將網(wǎng)絡(luò)社交虛擬禮品的贈(zèng)送與回贈(zèng)，植入企業(yè)產(chǎn)品中，從而加大企業(yè)的廣告宣傳，提高企業(yè)產(chǎn)品的利潤(rùn)。

　　4.3建立完善的信息系統(tǒng)

　　企業(yè)要想長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，就一定要使產(chǎn)品滿足客戶不斷變化的需求，這就要求企業(yè)對(duì)客戶信息進(jìn)行及時(shí)掌握。社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下的客戶群體比較精準(zhǔn)，針對(duì)這些客戶反饋的信息，建立客戶信息系統(tǒng)，通過對(duì)客戶信息的分析，了解客戶的實(shí)際需求，生產(chǎn)并推送出具有更大市場(chǎng)性的產(chǎn)品，這對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的拓展有重大意義[3]。

　　5結(jié)語

　　企業(yè)通過對(duì)新時(shí)期社交網(wǎng)絡(luò)下市場(chǎng)營(yíng)銷模式加大研究與應(yīng)用，保持企業(yè)與消費(fèi)者的直接溝通和交流，可以有效提高企業(yè)產(chǎn)品的針對(duì)性，滿足客戶日益變化的需求，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　【參考文獻(xiàn)】

　　【1】李逸辰.社交網(wǎng)絡(luò)下時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷模式探索[J].中國(guó)電子商務(wù),20xx(15):184-184.

　　【2】喬瑞中,梁其勇.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,20xx(8):36-37.

　　【3】汪冰.企業(yè)在社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展分析探究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,20xx(18):415-415.

市場(chǎng)營(yíng)銷論文8

　　1天然氣的市場(chǎng)形勢(shì)

　　近年來，全球天然氣經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展態(tài)勢(shì)愈演愈烈。國(guó)內(nèi)天然氣正逐步呈現(xiàn)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的一體化市場(chǎng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)新格局。同時(shí)，由于國(guó)內(nèi)天然氣資源的不足，大量引進(jìn)國(guó)外氣源，保障國(guó)內(nèi)供應(yīng)，平衡供需等補(bǔ)充和調(diào)峰氣源也呈現(xiàn)快速建設(shè)與成長(zhǎng)。但從天然氣總資源量和總市場(chǎng)需求量看，仍與我國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展極不相適應(yīng)，“氣貧、氣緊、氣短、氣荒”現(xiàn)象頻發(fā)。天然氣供應(yīng)和調(diào)峰能力的不足，已成為影響我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的瓶頸問題之一。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)天然氣企業(yè)如何有效應(yīng)對(duì)資源與市場(chǎng)形勢(shì)的變化、如何在全國(guó)大聯(lián)網(wǎng)下保持快速發(fā)展勢(shì)頭？如何利用現(xiàn)有的企業(yè)管理資源和經(jīng)驗(yàn)來提升企業(yè)的整體效益與管理水平？這些問題是我國(guó)天然氣企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面必須面對(duì)和解決的。

　　2國(guó)內(nèi)天然氣企業(yè)存在的主要問題

　　當(dāng)前，國(guó)內(nèi)天然氣市場(chǎng)雖然有著廣闊的前景和發(fā)展?jié)摿�，但天然氣企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中也存在一些問題和弊端，影響和制約了天然氣經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

　　2.1天然氣資源有限性日趨突出

　　天然氣企業(yè)上產(chǎn)和增產(chǎn)難度增大。在現(xiàn)有的地質(zhì)理論認(rèn)識(shí)范圍內(nèi)，國(guó)內(nèi)常規(guī)天然氣資源逐漸萎縮，高含硫、頁(yè)巖氣等非常規(guī)氣資源從勘探、開發(fā)、生產(chǎn)、凈化等難度與成本增大，且目前仍未形成規(guī)模上產(chǎn)和增產(chǎn)，難以滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的旺盛需求。

　　2.2存在不符合市場(chǎng)規(guī)律的主觀經(jīng)營(yíng)理念

　　首先存在兩個(gè)方面的不當(dāng)認(rèn)識(shí)；一是天然氣企業(yè)是國(guó)有和相對(duì)壟斷生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，不需要建立市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)和管理體系；二是天然氣營(yíng)銷管理是無專業(yè)的泛泛之談，任何人都可以干或不干。其次，缺乏清晰明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)長(zhǎng)期以來一直靠政府的宏觀調(diào)控與扶持，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)聽從和依賴國(guó)家、地方政府的安排與指揮，自己沒能站在適應(yīng)市場(chǎng)需求與平衡角度制定出明確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還是沿用行政事業(yè)單位的管理方式經(jīng)營(yíng)與管理企業(yè)。這種經(jīng)營(yíng)理念和行為狀態(tài)嚴(yán)重地束縛了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)新能力和開拓精神，淡薄的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，削弱了管理者的責(zé)任感和生存危機(jī)感。對(duì)市場(chǎng)需求與平衡能力評(píng)估也不到位，沒有形成有效統(tǒng)一的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)與保障體系和方法。另外，國(guó)內(nèi)天然氣價(jià)格長(zhǎng)期偏低與國(guó)際脫軌，除了與國(guó)內(nèi)消費(fèi)能力有關(guān)外，還與國(guó)家市場(chǎng)管控與布局有關(guān)。天然氣價(jià)格不完全市場(chǎng)化，價(jià)格結(jié)構(gòu)復(fù)雜多元化，導(dǎo)致天然氣營(yíng)銷均衡性差，企業(yè)、政府、用戶、區(qū)域等經(jīng)濟(jì)發(fā)展矛盾與協(xié)調(diào)難度大[1]。在相同資源量的情況下，多產(chǎn)一方天然氣的成本和價(jià)值與多賣一方天然氣成本和價(jià)值是不可比擬的。

　　2.3天然氣計(jì)劃指標(biāo)化管理較強(qiáng)，市場(chǎng)合同化管理不足

　　國(guó)內(nèi)三大石油企業(yè)下屬的天然氣企業(yè)基本上是20世紀(jì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物。在國(guó)家和政府扶持下，多數(shù)成為長(zhǎng)期壟斷和擁有大量資源與資金的國(guó)有企業(yè)。多數(shù)時(shí)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)都是注重資源的勘探、開發(fā)與生產(chǎn)，而不太注重資源的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。全力確保國(guó)家和上級(jí)下達(dá)的天然氣產(chǎn)量任務(wù)完成，而不太注重企業(yè)、市場(chǎng)和社會(huì)效益的協(xié)調(diào)發(fā)展。忽視市場(chǎng)對(duì)天然氣資源的需求規(guī)律和變化研究與應(yīng)對(duì)，造成企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)和需求問題總顯得很被動(dòng)。企業(yè)靠指令性計(jì)劃經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)喊口號(hào)。企業(yè)管理仍是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，領(lǐng)導(dǎo)者的意旨為主，不是市場(chǎng)規(guī)律為主。重計(jì)劃，輕市場(chǎng)規(guī)律,導(dǎo)致市場(chǎng)與計(jì)劃的符合率不高，甚至背離，引發(fā)市場(chǎng)、區(qū)域、用戶、政府之間的矛盾與協(xié)調(diào)難度[2]。面對(duì)著市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，我國(guó)天然氣企業(yè)改變傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)營(yíng)模式為市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)模式已迫在眉睫。

　　2.4營(yíng)銷業(yè)務(wù)單一，營(yíng)銷方法單調(diào)

　　市場(chǎng)適應(yīng)和創(chuàng)新能力較差。缺乏市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，企業(yè)依賴性強(qiáng)。長(zhǎng)期以來受到行業(yè)自然壟斷地位的影響，員工養(yǎng)成了行業(yè)優(yōu)越感，管理層也缺乏科學(xué)的管理創(chuàng)新理念，套路陳舊。由于企業(yè)沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力和動(dòng)力，以市場(chǎng)為主的營(yíng)銷管理不受重視，更不會(huì)研究市場(chǎng)變化和營(yíng)銷方法。銷售人員或是坐等客戶上門或是盲目亂跑市場(chǎng)，營(yíng)銷方法單一又缺乏統(tǒng)一調(diào)度，容易造成用戶發(fā)展與工程、服務(wù)等部門的協(xié)調(diào)不力。因此，探討設(shè)計(jì)適合天然氣企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷管理是當(dāng)務(wù)之急。

　　3天然氣企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理構(gòu)建與特性

　　3.1業(yè)務(wù)管理類型構(gòu)建

　　在當(dāng)前國(guó)內(nèi)天然氣大聯(lián)網(wǎng)的趨使下，國(guó)內(nèi)天然氣企業(yè)面臨的不僅是一個(gè)潛力無限的全球市場(chǎng)，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)更為殘酷的區(qū)域市場(chǎng)。企業(yè)要生存與發(fā)展就必須擁有及時(shí)響應(yīng)和快速傳遞市場(chǎng)信息的能力。在巨大的市場(chǎng)需求推動(dòng)下，天然氣行業(yè)的市場(chǎng)化管理呼之欲出。結(jié)合當(dāng)前全球天然氣工業(yè)發(fā)展和管理趨勢(shì)，在全球天然氣資源日趨緊缺的市場(chǎng)氛圍下，天然氣供不應(yīng)求是長(zhǎng)期和永恒的話題[3]。那么在區(qū)域經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展經(jīng)濟(jì)形勢(shì)要求下，穩(wěn)住市場(chǎng)和造福社會(huì)，促進(jìn)發(fā)展，在重視天然氣資源深度挖掘開采的同時(shí)，還必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理，構(gòu)建起科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)類型和管理體系，才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)化的生存和發(fā)展的挑戰(zhàn)。因此，天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷的主要管理理念應(yīng)以市場(chǎng)與效益為先導(dǎo)，以營(yíng)銷規(guī)劃為目標(biāo)，市場(chǎng)開發(fā)為前提，生產(chǎn)保供為基礎(chǔ)，客戶集群為主體，營(yíng)銷計(jì)劃（合同）為藍(lán)圖，管道運(yùn)銷為手段，銷售收款為目的，分析決策為支撐的天然氣營(yíng)銷管理新模式。該模式橫向上推動(dòng)天然氣營(yíng)銷業(yè)務(wù)間的相互閉環(huán)驅(qū)動(dòng)，形成了業(yè)務(wù)流與價(jià)值流�？v向上依據(jù)天然氣企業(yè)管理體制，形成縱向的營(yíng)銷管理流、數(shù)據(jù)流與信息流。此模式構(gòu)建的營(yíng)銷業(yè)務(wù)類型具體應(yīng)分為9個(gè)方面。

　　3.2業(yè)務(wù)管理類型的特性

　　上述天然氣企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理閉環(huán)管理模式，體現(xiàn)出了9大業(yè)務(wù)類型間的相互依存，相互推動(dòng)，相互制約的閉環(huán)管理特性，每項(xiàng)業(yè)務(wù)的管理特性,具體體現(xiàn)在以下9個(gè)方面:

　　1）客戶管理是指對(duì)天然氣的客戶及群體的管理，其具體管理對(duì)象可分為：一是市場(chǎng)潛在客戶，二是已批未用戶，三是已批用氣戶，四是注銷客戶等；針對(duì)4類客戶管理的業(yè)務(wù)類型可以分為：用戶檔案，用戶結(jié)構(gòu)、用戶價(jià)格，用戶評(píng)價(jià)以及用戶綜合信息分類等報(bào)表管理。主要的管理特性體現(xiàn)在4個(gè)方面：一是客戶管理是市場(chǎng)化營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)和中心；二是不但基于用戶管理等基礎(chǔ)靜態(tài)信息的管理；三是基于客戶與供方發(fā)生的供用關(guān)系生成的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)信息管理[4]。

　　2）營(yíng)銷規(guī)劃是指依據(jù)天然氣資源量、區(qū)域市場(chǎng)、市場(chǎng)需求量、市場(chǎng)價(jià)格、管道等供輸能力結(jié)合的對(duì)未來市場(chǎng)銷售進(jìn)行預(yù)見性規(guī)劃。主要的業(yè)務(wù)類型分為：一是依據(jù)產(chǎn)量區(qū)塊規(guī)劃、管道規(guī)劃的市場(chǎng)規(guī)劃；二是依據(jù)產(chǎn)量的規(guī)劃編制銷量規(guī)劃；三是依據(jù)用戶的分布做好量的配置規(guī)劃。

　　3）市場(chǎng)開發(fā)是指對(duì)未用氣的`區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、用戶勘查和用氣需求核實(shí)等：主要業(yè)務(wù)類型分為：市場(chǎng)開發(fā)的年月度計(jì)劃，來文函件與批文件，開發(fā)報(bào)表等，潛在用戶的需求開發(fā)與管理。

　　4）合同（計(jì)劃）管理是與用氣客戶進(jìn)行供用氣相關(guān)事宜商定的具體法律效力的合同。其主要業(yè)務(wù)類型分為：合同文本制定與簽訂管理，合同報(bào)表的編制與管理[4]。

　　5）監(jiān)控管理是按照用氣戶的計(jì)劃量、合同量、用氣量進(jìn)行動(dòng)態(tài)的組合分析與監(jiān)控。對(duì)用氣戶日常用氣動(dòng)態(tài)其主要業(yè)務(wù)類型分為：計(jì)劃監(jiān)控、合同監(jiān)控、用量監(jiān)控、氣款回收監(jiān)控等管理與報(bào)表編制。這是對(duì)市場(chǎng)化營(yíng)銷下各類產(chǎn)、運(yùn)、銷情況，結(jié)合實(shí)際的銷售動(dòng)態(tài)進(jìn)行按市場(chǎng)、按規(guī)劃、按合同、按計(jì)劃等的綜合指導(dǎo)的多時(shí)間維度的管理。主要用以指導(dǎo)日常的產(chǎn)、運(yùn)、銷變化情況的應(yīng)對(duì)與處理。

　　6）價(jià)格管理是指依據(jù)國(guó)家制定的天然氣價(jià)格政策，依據(jù)用氣戶用氣性質(zhì)細(xì)化的價(jià)格與信息管理。其主要業(yè)務(wù)類型分為：價(jià)格文件，定價(jià)機(jī)制，推價(jià)方式，價(jià)各分類，價(jià)格執(zhí)行與結(jié)算方式及其相關(guān)報(bào)表編制與管理。是天然氣的實(shí)際結(jié)算價(jià)格，并按結(jié)構(gòu)分配管理，同時(shí)遵循在保供和保安的前提下，氣流向高價(jià)位和優(yōu)質(zhì)行業(yè)。并逐步推行天然氣的統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)和市場(chǎng)階梯價(jià)機(jī)制[5]。

　　7）貨款管理是指依據(jù)用氣戶按照一定的結(jié)算期所支付的氣款額度與票據(jù)信息管理。其主要業(yè)務(wù)類型分為：氣款催繳方式，收款與欠款追繳，收款報(bào)表編制與管理。是在天然氣得到用戶安全、平穩(wěn)的消費(fèi)時(shí)所支付的天然氣貨款。目前的先款后貨，日預(yù)付天然氣欠款的有效方式。

　　8）報(bào)表管理是指依據(jù)日常業(yè)務(wù)類型，按照一定的統(tǒng)計(jì)方法，編制出相關(guān)業(yè)務(wù)的日、月、年度等業(yè)務(wù)報(bào)表。其主要業(yè)務(wù)類型分為：計(jì)劃報(bào)表、合同報(bào)表、氣量報(bào)表、合同報(bào)表、氣款報(bào)表、監(jiān)控報(bào)表、定制報(bào)表、綜合報(bào)表等分析類型年月度報(bào)表編制與管理。是對(duì)所有市場(chǎng)化營(yíng)銷管理活動(dòng)的一個(gè)綜合反映，報(bào)表的結(jié)果是直接反應(yīng)我們的營(yíng)銷活動(dòng)存在的問題。

　　9）分析決策管理是指依據(jù)業(yè)務(wù)管理類型、特點(diǎn)、數(shù)據(jù)規(guī)模以及業(yè)務(wù)信息量，運(yùn)用一些數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法、技術(shù)經(jīng)濟(jì)模型與分析算法對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行多維度的綜合圖表分析。并依此歸納總結(jié)出其中的營(yíng)銷業(yè)務(wù)輔助管理決策信息。其主要方法分為：一是根據(jù)計(jì)劃、合同、價(jià)格、銷售等多種業(yè)務(wù)并發(fā)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息，從多業(yè)務(wù)、多維度角度編制橫向營(yíng)銷業(yè)務(wù)指標(biāo)綜合分析圖表；二是針對(duì)日、月、年及歷年的營(yíng)銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息的進(jìn)行縱向?qū)Ρ扰c趨勢(shì)圖表分析；三是結(jié)合前兩類分析圖表與數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法、模型進(jìn)行天然氣營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理的預(yù)決策信息分析與圖表展現(xiàn)。四是利用現(xiàn)有信息系統(tǒng)等信息化先進(jìn)手段，進(jìn)行營(yíng)銷管理活動(dòng)相關(guān)靜動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)信息與管理信息的查詢。

　　4結(jié)束語

　　天然氣企業(yè)建立和設(shè)置科學(xué)與合理的天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)閉環(huán)管理體制，形成科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷閉環(huán)管理價(jià)值驅(qū)動(dòng)鏈，能夠促使天然氣企業(yè)內(nèi)部與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形成管理合力，持續(xù)提高天然氣企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活力與動(dòng)力，也能夠充分發(fā)揮出市場(chǎng)營(yíng)銷在促平衡、增效益和保穩(wěn)定方面強(qiáng)大作用。還能夠做到科學(xué)營(yíng)銷、陽光營(yíng)銷與和諧營(yíng)銷。更是天然氣企業(yè)在變幻莫測(cè)的天然氣市場(chǎng)環(huán)境中持續(xù)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力和效益的基礎(chǔ)與基石。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文9

　　 內(nèi)容摘要

　　在經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，國(guó)外超市的不斷進(jìn)入，一方面刺激了本土企業(yè)的發(fā)展，另一方面給國(guó)內(nèi)超市帶來嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在如此嚴(yán)峻的背景下，國(guó)內(nèi)超市能否保證企業(yè)持續(xù)，健康發(fā)展。結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷策略和國(guó)外超市的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來看，國(guó)外超市在產(chǎn)品策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、促銷策略以及客戶關(guān)系管理等都有自己獨(dú)特的營(yíng)銷理念和優(yōu)點(diǎn)。

　　國(guó)內(nèi)超市則利用廣告等合法的營(yíng)銷策略，如投入了大量的資金在各種報(bào)紙，電視及網(wǎng)絡(luò)等媒體上進(jìn)行了大規(guī)模的廣告攻勢(shì)，在樹立企業(yè)形象方面取得了良好的效果；品牌經(jīng)營(yíng)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，是企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之所在，國(guó)內(nèi)超市選擇品牌經(jīng)營(yíng)，贏得了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奪得了先機(jī)；國(guó)內(nèi)超市制定適合的價(jià)格策略，講究有效益發(fā)展，不主張競(jìng)相壓價(jià)去獲得市場(chǎng)占有率，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)；國(guó)內(nèi)超市的各項(xiàng)適宜策略必將其推向強(qiáng)勢(shì)企業(yè)。

　　關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)全球化 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 核心營(yíng)銷能力 品牌營(yíng)銷

　　目 錄

　　一、國(guó)外超市行業(yè)發(fā)展與國(guó)內(nèi)超市概況與趨勢(shì)……1

　　（一）國(guó)外超市的業(yè)務(wù)發(fā)展……1

　�。ǘ�）國(guó)內(nèi)超市的業(yè)務(wù)發(fā)展……1

　　二、國(guó)外超市與國(guó)內(nèi)超市的策略分析……2

　�。ㄒ唬﹪�(guó)外超市營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)……2

　�。ǘ�）國(guó)內(nèi)超市營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)……3

　　三、根據(jù)以上情況國(guó)內(nèi)超市應(yīng)采取新營(yíng)銷措施……4

　�。ㄒ唬┥唐窢I(yíng)銷策略……4

　　（二）商品價(jià)格策略……4

　�。ㄈ�）促銷策略……4

　�。ㄋ模┛蛻絷P(guān)系管理……6

　　（五）縮減管理費(fèi)用……6

　　四、參考文獻(xiàn)……7

　　國(guó)內(nèi)超市應(yīng)對(duì)國(guó)外超市沖擊的營(yíng)銷策略

　　營(yíng)銷策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一重要組成部分，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的整個(gè)過程，在經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，企業(yè)能否以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者需求量以及購(gòu)買力的信息，有計(jì)劃地實(shí)施各種營(yíng)銷方案，通過相互調(diào)整產(chǎn)品策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、促銷策略以及客戶關(guān)系管理，為消費(fèi)者提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，這直接影響到企業(yè)的命運(yùn)。

　　一、國(guó)外超市行業(yè)發(fā)展與國(guó)內(nèi)超市概況與趨勢(shì)

　　（一）國(guó)外超市的業(yè)務(wù)發(fā)展

　　超級(jí)市場(chǎng)于20世紀(jì)30年代初最先出現(xiàn)在美國(guó)東部地區(qū) .第二次世界大戰(zhàn)后，特別是50、60年代，超級(jí)市場(chǎng)在世界范圍內(nèi)得到較快的發(fā)展。在超級(jí)市場(chǎng)中最初經(jīng)營(yíng)的主要是各種食品，以后經(jīng)營(yíng)范圍日益廣泛，逐漸擴(kuò)展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及醫(yī)藥用品等。超級(jí)市場(chǎng)一般在入口處備有手提籃或手推車供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車?yán)�，到出口處收款臺(tái)統(tǒng)一結(jié)算。

　　國(guó)外知名超級(jí)市場(chǎng)沃爾瑪公司由美國(guó)零售業(yè)的傳奇人物山姆·沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過近四十九年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為世界最大的私人雇主和連鎖零售商，多次榮登《財(cái)富》雜志世界500強(qiáng)榜首及當(dāng)選最具價(jià)值品牌。

　　（二）國(guó)內(nèi)超市的業(yè)務(wù)發(fā)展

　　國(guó)內(nèi)是在世界上比較遲引入超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展的，在開始超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展前，國(guó)內(nèi)人民多數(shù)在一些雜貨店購(gòu)買日常生活的商品。但當(dāng)90年代初期，超市文化漸漸“入侵”中國(guó)內(nèi)地，外國(guó)的超級(jí)市場(chǎng)逐步開始進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，如法國(guó)的家樂福。過后幾年時(shí)間內(nèi)，已有中國(guó)內(nèi)地的獨(dú)家超市公司，如在廣州天河首次開業(yè)的好又多等。而回歸后的香港就把早已興起超級(jí)市場(chǎng)文化，帶進(jìn)國(guó)內(nèi)如百佳等，而且有北上開設(shè)分店。在中國(guó)內(nèi)地的超級(jí)市場(chǎng)多數(shù)為大型式，與香港的小店不同。中國(guó)內(nèi)地超市的商品多至有電器的售賣，一般中國(guó)內(nèi)地超級(jí)市場(chǎng)至少有2至3層，中國(guó)內(nèi)地人民已習(xí)慣往寬敞方便的超級(jí)市場(chǎng)，而少去街邊的街邊雜貨店。

　　二、國(guó)外超市與國(guó)內(nèi)超市的策略分析

　　（一）國(guó)外超市營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)

　　1、天天平價(jià)，薄利多銷

　　國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)能夠風(fēng)行世界，其首推無疑是“天天平價(jià)”的承諾，這承諾決非一句口號(hào)或一番空談，而是通過低進(jìn)價(jià)、低成本、低加價(jià)的“三低”經(jīng)營(yíng)方式，硬是始終如一地做到了。

　　2、 “一站式”購(gòu)物新概念

　　顧客可以在最短的.時(shí)間內(nèi)以最快的速度購(gòu)齊所有需要的商品，正是這種快捷便利的購(gòu)物方式吸引了現(xiàn)代消費(fèi)者。

　　3、劃分不同檔次市場(chǎng)

　　國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)成功的最關(guān)鍵一個(gè)原因，是國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)者，采取不同的零售經(jīng)營(yíng)形式，分別占領(lǐng)高、低檔市場(chǎng)。

　　5、嚴(yán)謹(jǐn)采購(gòu)原則

　　國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)采購(gòu)上不搞回扣，不需要供應(yīng)商提供廣告服務(wù)，也不需要送貨（這一切國(guó)外的超級(jí)市場(chǎng)都會(huì)自己打理），但必須得到進(jìn)貨最低價(jià)。

　　4、節(jié)省開支

　　國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)嚴(yán)守辦公費(fèi)用只占營(yíng)業(yè)額2%的低成本運(yùn)行規(guī)范，“一分錢掰成兩半花”,從而“比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更節(jié)約開支”.

　　4、顧客第一，微笑服務(wù)

　　關(guān)于國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)“顧客服務(wù)”的原則有兩條規(guī)定：第一，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二，如果對(duì)此有疑義，請(qǐng)參照第一條執(zhí)行。

　　5、善待員工，公平待遇

　　“以人為本”--這個(gè)再普通不過的理念同樣是國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秘訣。從進(jìn)入國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)聽到第一聲熱情洋溢、充滿善意的歡迎開始，在購(gòu)買產(chǎn)品的背后都是精細(xì)化的作業(yè)、人性化的服務(wù)觀念，這無不是對(duì)“顧客至上、人性洞察”的執(zhí)行力的確保。此類種種，都是國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)的特有企業(yè)文化，也是其立于不敗的制勝法寶。

　　6、熱心于公益事業(yè)

　　雖然國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)為了降低成本，一再縮減廣告方面的開支，但對(duì)各項(xiàng)公益事業(yè)的捐贈(zèng)上，卻不吝金錢、廣為人善。從而大大提高了品牌知名度，成功塑造了品牌在廣大消費(fèi)者心目中的卓越形象。

　　（二）國(guó)內(nèi)超市營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)

　　1、價(jià)格適眾策略

　　商品價(jià)格的定位，是影響超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買行為。所說適眾是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；銷售價(jià)格后的所得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同行的經(jīng)營(yíng)者旗鼓相當(dāng)。

　　2、品牌提升策略

　　品牌提升策略，通過電視臺(tái)、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、廣播電臺(tái)等形式的宣傳，提高品牌知名度和認(rèn)可度的經(jīng)營(yíng)策略。提升品牌，既量，同時(shí)更求質(zhì)：求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度，求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。改善提高品牌對(duì)日后的經(jīng)營(yíng)成敗尤為重要。

　　3、刺激消費(fèi)策略

　　刺激消費(fèi)策略，就是將消費(fèi)者視為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，通過營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買需求及其購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)于消費(fèi)者的營(yíng)銷策略。

　　4、媒體組合策略

　　媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤�合理地組合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，以及樹立和提升品牌形象

　　5、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)策略

　　組織起一定規(guī)模且穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)策略，就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。

　　6、積分兌現(xiàn)策略

　　在國(guó)內(nèi)的眾多超級(jí)市場(chǎng)當(dāng)中都會(huì)，每年都會(huì)實(shí)施一次的積分兌現(xiàn)活動(dòng)，這不僅大大的刺激了消費(fèi)者消費(fèi)，而且在樹立企業(yè)品牌方面都得極大地宣傳。

　　三、根據(jù)以上情況國(guó)內(nèi)超市應(yīng)采取的營(yíng)銷措施

　　（一）商品營(yíng)銷策略

　　商品最基本的層次是核心利益，即向消費(fèi)者提供商品的基本效用和利益，也是消費(fèi)者真正要購(gòu)買的利益和服務(wù)。消費(fèi)者購(gòu)買某種商品并非是為了擁有該商品實(shí)體，而是為了獲得能滿足自身某種需要的效用和利益。根據(jù)以上情形，國(guó)內(nèi)超市在采購(gòu)時(shí)必須遵循以上定義，首先把消費(fèi)者核心利益放在首位因素。這便是經(jīng)營(yíng)不敗的定律。

　　（二）商品價(jià)格策略

　　1.新商品穩(wěn)定策略

　　新商品可依靠商品的新鮮與豪華，品質(zhì)較佳，差異化，以中等價(jià)位進(jìn)行市場(chǎng)滲透，獲取市場(chǎng)占有率，因?yàn)橄�費(fèi)者對(duì)價(jià)格是最具有敏感力的，應(yīng)以高品質(zhì)，中價(jià)位取高檔市場(chǎng)，并打擊市場(chǎng)同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)者，這是新商品加入市場(chǎng)初期常用的策略，借以獲取高的市場(chǎng)占有率。

　　2.組合商品的價(jià)格策略

　　隨著物價(jià)水平的不斷上升，國(guó)內(nèi)超級(jí)市場(chǎng)則可以采取產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略擴(kuò)大需求，這也是有效的價(jià)格策略，通過擴(kuò)大需求，降低成本，通過價(jià)格的優(yōu)惠爭(zhēng)取經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

　　3.差別價(jià)格策略

　　對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，不同的消費(fèi)者群體，不同時(shí)段采取不同價(jià)格，即對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)劃分，用不同的價(jià)格策略，以獲取最大的銷售量，如采用團(tuán)購(gòu)價(jià)，通過薄利多銷，可大大提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

　　（三）促銷策略

　　1.借力打力策略

　　借助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某種力量，通過一定的策略化用到自己手中，在對(duì)手出擊的時(shí)候，一定想辦法把對(duì)方的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變成自己的優(yōu)勢(shì)。

　　2.擊其其軟策略

　　在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開戰(zhàn)前，一定要做到“知己知彼”,這樣才能決勝千里。實(shí)際上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無論怎么投入資源，在整個(gè)渠道鏈條上都會(huì)有薄弱部分。例如，在渠道上投入過大，于是終端的投入就往往不夠，如果在終端投入多了，在渠道就往往會(huì)投入少了，所以要善于捕捉到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手細(xì)微的薄弱部分進(jìn)行打擊。

　　3.尋找差異策略

　　有時(shí)候，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)硬打是不行的，要學(xué)會(huì)進(jìn)行差異化進(jìn)攻。例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取價(jià)格戰(zhàn)，自己就進(jìn)行贈(zèng)品戰(zhàn)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行抽獎(jiǎng)戰(zhàn)，自己就進(jìn)行買贈(zèng)戰(zhàn)。

　　4.提早出擊策略

　　有時(shí)候，對(duì)手比人們強(qiáng)大許多，他們的促銷強(qiáng)度自然也比人們強(qiáng)大。此時(shí)，人們最好的應(yīng)對(duì)方法是提前做促銷，令消費(fèi)者的需求提前得到滿足，當(dāng)對(duì)手的促銷開展之時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)毫無興趣。不過其類策略要求領(lǐng)導(dǎo)層有強(qiáng)烈的時(shí)間洞察力。

　　5.針鋒相對(duì)策略

　　簡(jiǎn)單地說，針鋒相對(duì)策就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略發(fā)起進(jìn)攻。其類策略要求的是有針對(duì)性，但是有時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首先會(huì)進(jìn)行迷惑，領(lǐng)到對(duì)方摸不到底，此時(shí)領(lǐng)導(dǎo)層就需要細(xì)察了。

　　6.搭乘順車策略

　　很多時(shí)候，當(dāng)人們明知對(duì)手即將運(yùn)用某種借勢(shì)的促銷手段時(shí)，由于各種條件限制，人們無法對(duì)其打壓，也無法照樣進(jìn)行，但由于其可預(yù)期有效，如果不跟進(jìn)，便會(huì)失去機(jī)會(huì)。此時(shí)，最好的辦法就是搭乘順風(fēng)車。

　　7.高唱反調(diào)策略

　　消費(fèi)者心智是很易轉(zhuǎn)變的。因此，當(dāng)對(duì)手促銷做得非常有效，而人們卻無法跟進(jìn)、打壓時(shí)，那么最好就要高唱反調(diào)，將消費(fèi)者的心智扭轉(zhuǎn)回來，至少也要擾亂他們，從而達(dá)到削弱對(duì)手的促銷效果。

　　8.錯(cuò)峰促銷策

　　有時(shí)候，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷，完全可以避其鋒芒，根據(jù)情景、目標(biāo)顧客等的不同相應(yīng)地進(jìn)行促銷策劃，系統(tǒng)思考。

　　9.促銷創(chuàng)新策略

　　創(chuàng)新是促銷制勝的法寶。實(shí)際上，即使是一次普通的價(jià)格促銷，也可以組合出各種不同的玩法，達(dá)到相應(yīng)的促銷目的，這才是創(chuàng)新促銷的魅力所在。

　　10.整合應(yīng)對(duì)策略

　　整合應(yīng)對(duì)策略就是與互補(bǔ)品合作或聯(lián)合促銷，以此達(dá)到最大化的效果，并超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲音。在促銷過程中要善于“借道”,一方面要培育多種不同的合作方式。

　　（四）客戶關(guān)系管理

　　客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且是企業(yè)信息支持系統(tǒng)，如果沒有了客戶企業(yè)就沒有了，有了客戶就會(huì)有企業(yè)，所以想做強(qiáng)做大的話，企業(yè)必須加大力度把客戶關(guān)系搞好。在經(jīng)營(yíng)中遇到有客戶需要維權(quán)的要積極于幫助于客戶，做到“你好、我好、大家好”.

　　（五）縮減管理費(fèi)用

　　在國(guó)內(nèi)去超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)在日用品的貨架附近常常會(huì)有三四個(gè)的營(yíng)業(yè)在哪里，每當(dāng)消費(fèi)者在進(jìn)行挑選自己心儀商品時(shí)，這些營(yíng)業(yè)員都會(huì)過來進(jìn)行強(qiáng)力的推銷，如果該消費(fèi)者不清楚自己需要購(gòu)買哪個(gè)品牌商品時(shí)，這些營(yíng)業(yè)員才具有存在于此地的價(jià)值，但如果該消費(fèi)者已有明確目的的，該消費(fèi)者就會(huì)感覺到這些營(yíng)業(yè)員所講述的商品肯定不是什么好的商品了，因?yàn)槿藗兂３��?huì)覺得好的商品需要如此強(qiáng)力的推銷嗎？在一些外資的超級(jí)市場(chǎng)中此類情況就會(huì)沒有，人們?cè)谕赓Y的超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物就會(huì)覺得心情特別的舒暢。另外一方面聘請(qǐng)這些營(yíng)業(yè)員是需要一大筆高額費(fèi)用的，國(guó)內(nèi)超級(jí)市場(chǎng)需要參考一下外資超級(jí)市場(chǎng)的此措施，把管理費(fèi)用降下來。

　　【參考文獻(xiàn)】

　　1.劉志敏，張愛玲：《推銷策略與藝術(shù)》，中央廣播電視大學(xué)出版社，20xx（12）

　　2.王成榮：《企業(yè)文化》，中央廣播電視大學(xué)出版社，20xx（03）

　　3.張踐：《公共關(guān)系學(xué)》，中央廣播電視大學(xué)出版社，20xx（01）

　　4.楊學(xué)義，譚海濤：《企業(yè)管理理論創(chuàng)新研究》，20xx（03）

　　5.溫文慶，張勁珊，晁晶：《電子商務(wù)概論》，現(xiàn)代教育出版社，20xx（05）

市場(chǎng)營(yíng)銷論文10

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特征與教學(xué)狀況

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特征

　　市場(chǎng)營(yíng)銷屬于一門應(yīng)用型管理學(xué)科，兼?zhèn)淇茖W(xué)性與藝術(shù)性，將消費(fèi)者的心理需求作為研究對(duì)象，探索營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)律性，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)具有綜合性、實(shí)踐性、統(tǒng)籌性等特征。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中實(shí)踐營(yíng)銷能力的需求，使得營(yíng)銷作為一門專業(yè)出現(xiàn)在教育系統(tǒng)中。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是一門探究范圍寬泛，學(xué)習(xí)內(nèi)容十分豐富的綜合性學(xué)科，它培養(yǎng)了學(xué)生的判斷力、創(chuàng)造力等，學(xué)習(xí)這門專業(yè)需要較為深入的社會(huì)實(shí)踐。通過對(duì)實(shí)際市場(chǎng)的調(diào)查與分析，來實(shí)現(xiàn)對(duì)機(jī)會(huì)的科學(xué)辨識(shí)、新產(chǎn)品的研發(fā)以及客戶的吸引等等。

　�。ǘ�）市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)狀況

　　具體體現(xiàn)為：專業(yè)教學(xué)理論不能緊跟時(shí)代發(fā)展需要，實(shí)踐教學(xué)的實(shí)施具有相當(dāng)大的困難等等。在教學(xué)體系與內(nèi)容方面嚴(yán)重脫離實(shí)際，沒有系統(tǒng)完善的實(shí)訓(xùn)教材，課程體系設(shè)計(jì)與教學(xué)方法實(shí)踐性不足，等等。而且多數(shù)高校缺乏實(shí)踐技能強(qiáng)的師資力量隊(duì)伍，缺乏實(shí)踐教學(xué)基地與先進(jìn)的考核方式，等等。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中存在的問題

　�。ㄒ唬┤狈�健全的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)系統(tǒng)

　　現(xiàn)階段，我國(guó)多數(shù)高校在市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)置方面都從理論與實(shí)踐兩方面出發(fā)，理論教學(xué)仍居于主導(dǎo)地位，實(shí)踐教學(xué)僅僅包括實(shí)驗(yàn)、實(shí)習(xí)以及實(shí)訓(xùn)等內(nèi)容，其中一些設(shè)計(jì)課程也歸入實(shí)踐課程范圍內(nèi)[1]。很明顯，這種教學(xué)體制中理論教學(xué)仍然占據(jù)主導(dǎo)地位，實(shí)踐教學(xué)并未被深入貫徹與執(zhí)行，市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)仍然處于傳統(tǒng)的理論化教學(xué)階段，學(xué)生的實(shí)踐能力并未得到有效培養(yǎng)。實(shí)踐課時(shí)不足，而且多為肢體性動(dòng)作訓(xùn)練，實(shí)驗(yàn)教學(xué)與實(shí)習(xí)缺乏開放性，學(xué)生的自主創(chuàng)造能力無從獲得發(fā)展，不具備生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷等方面的營(yíng)銷技術(shù)，無法適應(yīng)社會(huì)發(fā)展需要，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)的作用便無從體現(xiàn)。

　�。ǘ�）缺乏科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范的實(shí)踐教學(xué)體制以及考核制度

　　很多高校教育工作者并非全面、深刻地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的內(nèi)涵，將實(shí)踐教學(xué)的理論根基、內(nèi)容特征以及系統(tǒng)類別同理論教學(xué)混為一談，所采用的實(shí)踐教學(xué)方法與目標(biāo)要求不相符，缺乏科學(xué)、統(tǒng)一的規(guī)范。例如：實(shí)驗(yàn)或者實(shí)習(xí)過程中，教師沒有為學(xué)生提出明確要求，沒有一個(gè)具體的實(shí)習(xí)目標(biāo)，很多實(shí)習(xí)工作流于形式，甚至出現(xiàn)應(yīng)付了事的現(xiàn)象。成績(jī)考核評(píng)價(jià)缺乏統(tǒng)一嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，僅僅查看學(xué)生平時(shí)的出勤狀況以及完成作業(yè)的次數(shù)等等。同學(xué)作業(yè)過程中甚至出現(xiàn)彼此抄襲、互相借鑒的現(xiàn)象，這樣不嚴(yán)肅、自由、放任的考核方式無法有效地約束與敦促學(xué)生的學(xué)習(xí)與實(shí)踐能力提高。同時(shí)，實(shí)習(xí)時(shí)間讓學(xué)生自由選擇實(shí)習(xí)點(diǎn)，缺乏最終的審核評(píng)價(jià)，學(xué)生隨意揮霍實(shí)習(xí)時(shí)間，實(shí)踐能力尚未形成。

　　（三）教師營(yíng)銷實(shí)踐知識(shí)與教學(xué)方法匱乏，實(shí)踐實(shí)習(xí)基地建設(shè)落后

　　教師作為學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)的傳授者、實(shí)踐課堂的組織者與管理者，必須要具備充足、合格的理論知識(shí)，更要擁有牢固的、可靠的實(shí)踐課程掌控能力與管理能力。然而，目前的高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師恰恰缺乏營(yíng)銷的實(shí)踐技能，因?yàn)樗�在理論學(xué)習(xí)畢業(yè)后就直接投入到教學(xué)工作中，無暇深入實(shí)際市場(chǎng)中，而且很多高校缺乏同企業(yè)的合作，沒能為師生提供一個(gè)實(shí)踐學(xué)習(xí)的環(huán)境。這樣，教師在實(shí)踐教學(xué)方法方面也就缺乏深入的研究，無法對(duì)學(xué)生進(jìn)行深入的實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐學(xué)習(xí)需要一個(gè)實(shí)踐實(shí)習(xí)基地，然而，很多高校沒有投入建設(shè)這些實(shí)習(xí)基地，導(dǎo)致師生缺乏一個(gè)真實(shí)的模擬實(shí)踐空間，學(xué)生的實(shí)踐學(xué)習(xí)流于形式。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式探析

　�。ㄒ唬┙虒W(xué)模式形成前提——完善課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

　　高校在課程設(shè)計(jì)時(shí)要從以下幾方面入手。首先，設(shè)置更多的實(shí)踐課程，集中培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，確保理論基礎(chǔ)課程針對(duì)具體實(shí)踐。例如：為了培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力可以增設(shè)現(xiàn)代產(chǎn)品營(yíng)銷學(xué)、策劃案編寫、營(yíng)銷案例分析等課程；其次，科學(xué)增設(shè)選修課。選修課的課堂可以自由選擇，例如：商場(chǎng)、企業(yè)市場(chǎng)部等等，以此來豐富學(xué)生的課余學(xué)習(xí)生活，增加學(xué)生學(xué)習(xí)營(yíng)銷的興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生實(shí)踐的積極性，充實(shí)學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高學(xué)生的適應(yīng)能力；再次，調(diào)整課程內(nèi)容，避免同一內(nèi)容被重復(fù)學(xué)習(xí)，清晰劃分每門課程特有的學(xué)習(xí)內(nèi)容。最后，完善知識(shí)的前后照應(yīng)，科學(xué)安排課程。可以將專業(yè)課的講授時(shí)間適度地前移，在大一設(shè)置專業(yè)基礎(chǔ)課，使學(xué)生在掌握公共基礎(chǔ)知識(shí)的同時(shí)，逐漸受到專業(yè)知識(shí)的熏陶與培養(yǎng)，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)意識(shí)，將繁重的專業(yè)課學(xué)習(xí)均勻地分布于三個(gè)學(xué)年，這樣才能促進(jìn)學(xué)生更好地消化、吸收知識(shí)，以此來提高學(xué)生對(duì)本專業(yè)的認(rèn)知能力。例如：把《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程設(shè)置在大學(xué)二年級(jí)，隨著學(xué)年的推移依次設(shè)置《市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)》、《廣告學(xué)》等多種專業(yè)課程，學(xué)生只有由淺入深地逐步學(xué)習(xí)和掌握知識(shí)，才能有效培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力，提高其職業(yè)能力。

　　（二）教學(xué)模式形成基礎(chǔ)——強(qiáng)化師資力量建設(shè)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教師不僅要擁有扎實(shí)的理論水平，而且還要具備良好的實(shí)踐能力�？梢詮囊韵聨追矫孀銎穑旱谝唬瑒�(chuàng)建科學(xué)的教師層次結(jié)構(gòu)�？梢酝ㄟ^“內(nèi)提外引”的模式，有目標(biāo)、有計(jì)劃地引進(jìn)一批具有高水平、高素質(zhì)的學(xué)術(shù)師資團(tuán)隊(duì)；積極發(fā)揮各個(gè)學(xué)科優(yōu)秀帶頭人的領(lǐng)導(dǎo)作用，發(fā)揮其領(lǐng)導(dǎo)帶頭功能；從學(xué)歷與實(shí)踐水平以及教學(xué)能力等方面考核引進(jìn)青年教師。同時(shí)，多為教師創(chuàng)造參與科研、參與集體研討的機(jī)會(huì)。第二，極力提高教師水平。為教師創(chuàng)造機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)他們通過出國(guó)進(jìn)修、參與學(xué)術(shù)研討會(huì)等掌握最前沿、最先進(jìn)的學(xué)科知識(shí)，以此來提高教師的學(xué)術(shù)水平；或者采用校企合作的方式，分配學(xué)校教師深入到企業(yè)內(nèi)部，經(jīng)過實(shí)踐學(xué)習(xí)來獲得更多的知識(shí)，將這些知識(shí)加工成理論傳授給學(xué)生。教師也可以借機(jī)會(huì)開展企業(yè)調(diào)研工作，依靠課堂來編制案例，通過這種方法來提高學(xué)科學(xué)術(shù)水平[2]。也可以從企業(yè)邀請(qǐng)一些相關(guān)領(lǐng)域的高級(jí)管理者來校講學(xué)，使他們成為學(xué)校的兼職教師，以此來使學(xué)生獲得更加豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

　�。ㄈ�）教學(xué)模式形成支撐——革新考核內(nèi)容與模式

　　以往的市場(chǎng)營(yíng)銷考核相對(duì)單一、傳統(tǒng)，主要采取期末一考定音和與平時(shí)出勤與作業(yè)完成相結(jié)合的方式，主要從理論、概念等方面進(jìn)行考核。學(xué)生只要臨陣磨槍就能夠勉強(qiáng)過關(guān)。這樣的考核缺乏一定的公平性、合理性，缺乏對(duì)學(xué)生的創(chuàng)造性與創(chuàng)新能力的考察，學(xué)生“高分低能”的現(xiàn)象非常普遍。針對(duì)這種形勢(shì)，就要改革傳統(tǒng)的單一考核方法，采取多元化考核共存的考核方式，達(dá)到理論考核與實(shí)踐考察的'有機(jī)融合[3]。通過加重學(xué)生實(shí)踐能力與應(yīng)用能力的考核，以此來培養(yǎng)一大批具備高素質(zhì)、高能力以及能夠符合市場(chǎng)需要的應(yīng)用型人才群體。同時(shí)，教師也要及時(shí)總結(jié)，根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況以及所教授內(nèi)容創(chuàng)造出更多類型的考核評(píng)價(jià)方法，通過更為靈活、多變、周全的考核策略來考查學(xué)生的綜合能力與水平。例如：課堂討論成績(jī)、策劃案編寫成績(jī)、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新設(shè)想成績(jī)等項(xiàng)目都應(yīng)該被納入課程考核評(píng)價(jià)范圍內(nèi)，從多個(gè)方面、多個(gè)角度對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合考查與評(píng)價(jià)，極大地提高學(xué)生的實(shí)踐創(chuàng)新能力與知識(shí)運(yùn)用能力。要擴(kuò)大實(shí)踐能力所占比重，在筆試題中增加主觀題比重，盡量免除應(yīng)試化考題模式，注重考查學(xué)生的能力和水平，學(xué)生的最后成績(jī)也要從平時(shí)的表現(xiàn)中體現(xiàn)出來，例如：課堂參與程度、思維的敏捷度、語言表達(dá)是否規(guī)范、邏輯等等。

　�。ㄋ模┬纬珊屯晟平虒W(xué)模式

　　1.強(qiáng)化與完善實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就是強(qiáng)調(diào)實(shí)踐能力的專業(yè)，所以，教學(xué)必須注重學(xué)生實(shí)踐能力與素質(zhì)的培養(yǎng)[4]。首先，要加大實(shí)踐課程比重，整個(gè)的專業(yè)學(xué)時(shí)中，教師要適度控制理論課程的課時(shí)，增加實(shí)踐課程學(xué)時(shí)，或者將實(shí)踐的方式融入理論課教學(xué)。例如：案例分析、集中研討、模擬現(xiàn)實(shí)等方法來使學(xué)生理解理論知識(shí)，使學(xué)生能夠?qū)W有所用，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。其次，增加課外實(shí)踐教學(xué)比重。例如：畢業(yè)實(shí)習(xí)、專業(yè)論文等等，而且學(xué)校要加大力度來對(duì)學(xué)生的課外實(shí)踐情況進(jìn)行評(píng)價(jià)與考核，以此來提高學(xué)生的知識(shí)運(yùn)用能力與創(chuàng)造力。2.引進(jìn)創(chuàng)新教學(xué)方法。為了培養(yǎng)應(yīng)用型營(yíng)銷人才，就要改革傳統(tǒng)的教學(xué)方法，采用新型的現(xiàn)代化教學(xué)方法與手段�？梢詾閷W(xué)生模擬一個(gè)真實(shí)的企業(yè)工作環(huán)境，進(jìn)行模擬營(yíng)銷教學(xué)，例如：建立模擬訓(xùn)練基地、營(yíng)銷專業(yè)軟件模擬實(shí)驗(yàn)室——來開展對(duì)多個(gè)領(lǐng)域的多種產(chǎn)品的模擬營(yíng)銷，鼓勵(lì)學(xué)生根據(jù)營(yíng)銷項(xiàng)目編寫策劃宣傳案，等等。可以啟用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，開展網(wǎng)上教學(xué)、策劃、設(shè)計(jì)以及促銷等學(xué)習(xí)項(xiàng)目�？梢越M織學(xué)生飾演營(yíng)銷策劃人員來編制品牌營(yíng)銷策略等。利用這些方法來培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)運(yùn)用能力、創(chuàng)造力等等，使學(xué)生在彼此的交流互動(dòng)中逐漸摸索到客戶的心理，掌握科學(xué)的營(yíng)銷溝通技巧，提高學(xué)生的實(shí)踐能力。3.校企合作、促進(jìn)實(shí)踐教學(xué)。真正的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)都是從實(shí)際中獲得的。學(xué)生只有深入現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，通過調(diào)查、分析來深入了解某一領(lǐng)域的市場(chǎng)需求狀況，以及在這一領(lǐng)域企業(yè)的生產(chǎn)狀況等等才能制定出科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案、研發(fā)出新的更具市場(chǎng)潛能的產(chǎn)品[4]。為了確保學(xué)生能夠獲得最直接、最真實(shí)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，學(xué)�？梢酝�企業(yè)建立合作關(guān)系，為學(xué)生提供深入企業(yè)實(shí)踐學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。可以把創(chuàng)建校外實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐教學(xué)體系與機(jī)制作為完善校企合作的重要任務(wù)，本著雙方受益、互利合作的原則，挖掘企業(yè)研發(fā)項(xiàng)目與普通高校市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的最佳契合點(diǎn)，高校向企業(yè)展現(xiàn)出自身所擁有的人才優(yōu)勢(shì)，企業(yè)則呈現(xiàn)出資金與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，雙方各取所需，達(dá)成完美的互助合作。在企業(yè)內(nèi)部成立校外實(shí)踐基地，讓學(xué)生切實(shí)走進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)部，了解企業(yè)市場(chǎng)部真實(shí)的工作狀況。例如：通過配合市場(chǎng)部工作人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、制定營(yíng)銷方案、研發(fā)新型產(chǎn)品等等來切實(shí)鍛煉自身的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，逐漸提高營(yíng)銷水平，以此來培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐能力，達(dá)到積極有效的效果。4.改進(jìn)教學(xué)手段，形成現(xiàn)代化教學(xué)模式。普通高校要善于利用現(xiàn)代化的技術(shù)設(shè)備，不斷改進(jìn)傳統(tǒng)的教學(xué)手段，例如：采用多媒體技術(shù)為學(xué)生營(yíng)造一個(gè)圖文并茂、聲畫和諧的營(yíng)銷環(huán)境，使學(xué)生能夠身在其中真實(shí)地感受到市場(chǎng)營(yíng)銷未來的工作狀態(tài)，為以后逐步適應(yīng)這一工作做好準(zhǔn)備[1]。同時(shí)，也要培養(yǎng)學(xué)生在實(shí)踐中對(duì)信息技術(shù)靈活應(yīng)用的能力，例如:培養(yǎng)學(xué)生如何正確利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)上信息搜索，進(jìn)而開展網(wǎng)上市場(chǎng)信息調(diào)研，了解市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)信息，從而根據(jù)這些信息做出正確的市場(chǎng)分析。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文11

　　摘要:伴隨著金融一體化進(jìn)程的加快和我國(guó)金融市場(chǎng)全面開放最后期限的臨近,我國(guó)商業(yè)銀行所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大。在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前,在瞬息萬變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如何把握住打造經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、搶占目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)成為我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵。借鑒國(guó)外商業(yè)銀行發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和自身現(xiàn)狀,筆者認(rèn)為,提升市場(chǎng)營(yíng)銷層次和品質(zhì)應(yīng)該成為銀行提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的必要選擇。本文通過對(duì)金融營(yíng)銷特點(diǎn)的闡述,分析我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷的現(xiàn)狀,借鑒國(guó)外商業(yè)銀行的成功做法，提出我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策建議。

　　關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

　　營(yíng)銷是伴隨著賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而在制造企業(yè)和產(chǎn)品批發(fā)零售行業(yè)興起的一種以市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品促銷為目的的經(jīng)營(yíng)行為，并逐步發(fā)展成為企業(yè)提升形象、開發(fā)和維護(hù)客戶資源、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)策略。本文擬就我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析、選擇以及與國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式對(duì)比做一簡(jiǎn)要分析：

　　一、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的簡(jiǎn)要概述

　　在５０年代中期以前，銀行界對(duì)營(yíng)銷既不理解也不注意。當(dāng)時(shí)，銀行處于相對(duì)特殊的位置，根本不必為查對(duì)賬目、儲(chǔ)蓄、貸款，或者為保管箱而費(fèi)心，銀行大樓在人們心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠。但銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇客觀上增加了銀行通過營(yíng)銷爭(zhēng)奪市場(chǎng)、賺取利潤(rùn)的壓力，同時(shí)，金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新、客戶服務(wù)需求的日益差異化、金融管制的逐步放開也為市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品策略和定價(jià)策略等營(yíng)銷手段和策略的使用提供了空間。針對(duì)這種情況，各家銀行紛紛打出了宣傳牌、產(chǎn)品牌等一系列營(yíng)銷舉措。1958年全美銀行業(yè)聯(lián)合會(huì)議上提出了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，這標(biāo)志著市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐與理論在銀行業(yè)的滲透和延伸。60年代西方發(fā)達(dá)國(guó)家普遍發(fā)起了“銀行零售革命”，逐步形成了“以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行營(yíng)銷理念，市場(chǎng)營(yíng)銷也越來越受到銀行家的重視。前不久的“銀行再造”浪潮，更把市場(chǎng)營(yíng)銷推向了一個(gè)新的更高層次。我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷也伴隨著股份制銀行的成立、專業(yè)銀行商業(yè)化和加入世貿(mào)組織等市場(chǎng)化進(jìn)程的逐步加劇，實(shí)現(xiàn)了從無到有，從低級(jí)到高級(jí)的演變與深化。

　　銀行作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)貨幣這一特殊商品的行業(yè)，與一般工業(yè)制造企業(yè)有著顯著的差異,營(yíng)銷上與一般的商業(yè)銷售企業(yè)也有著明顯的不同。(一)無形性。銀行向市場(chǎng)提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無形產(chǎn)品，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費(fèi)的對(duì)象。(二)回歸性。銀行向市場(chǎng)推銷的是資金的使用權(quán)，而不是某種物質(zhì)產(chǎn)品的所有權(quán)，這就決定了銀行業(yè)務(wù)具有雙向回流的特征：客戶存款取款，客戶貸款還款，這比一般企業(yè)購(gòu)貨推銷產(chǎn)品的單向回流要復(fù)雜得多。(三)不可分割性。銀行服務(wù)具有提供和分配的同時(shí)性，即要使這些服務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)為人們所用，其服務(wù)和分銷渠道之間緊密相連，不可分割。(四)同質(zhì)性。銀行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)大致相同，且極易模仿。這也決定了銀行不可能通過不變的產(chǎn)品而獲得持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。(五)客戶的廣泛性及需求的不均衡性。銀行客戶來自于不同地區(qū)、不同行業(yè)，而眾多的客戶又要求銀行向他們提供廣泛的、多種多樣的金融服務(wù)。差異化、人性化服務(wù)日益成為銀行營(yíng)銷高價(jià)值客戶的重要手段。(六)地理上的分散性。為了提供方便和滿足全國(guó)及地方性的需要，任何具有一定規(guī)模的銀行都設(shè)立有分支網(wǎng)絡(luò)。龐大的分支機(jī)構(gòu)也造就了銀行獨(dú)特的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

　　美國(guó)服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家格魯諾斯（Christian Gronroos）總結(jié)了服務(wù)產(chǎn)品的基本特征，與銀行實(shí)際情況相結(jié)合，銀行服務(wù)具有以下特征：(一)銀行服務(wù)是非實(shí)體的服務(wù)。銀行向市場(chǎng)提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無形服務(wù)，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費(fèi)的對(duì)象。服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)一般用經(jīng)驗(yàn)、信任、感受和安全等方面語言來描述服務(wù)，方法十分抽象。(二)銀行服務(wù)是一種或一系列行為，而不是物品。銀行的產(chǎn)品很容易被同行競(jìng)爭(zhēng)者模仿，產(chǎn)品的生命周期縮短。因此銀行只有不斷推出新的服務(wù)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。(三)銀行服務(wù)在某種程度上講生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的。銀行在提供存款、貸款、租賃融資、信用卡業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)等服務(wù)時(shí)基本上是與消費(fèi)者同時(shí)進(jìn)行的。(四)銀行顧客在一定程度上是參與生產(chǎn)的。顧客不是被動(dòng)地接受服務(wù)，而是消費(fèi)與生產(chǎn)同時(shí)進(jìn)行并參與服務(wù)生產(chǎn)。(五)銀行服務(wù)營(yíng)銷是兩極營(yíng)銷。消費(fèi)品、工業(yè)品營(yíng)銷流程從供應(yīng)商到企業(yè)，從企業(yè)再到顧客，顧客是企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)，企業(yè)是供應(yīng)商的顧客，是一極營(yíng)銷模式。而銀行營(yíng)銷流程是從甲顧客到銀行，從銀行再到乙顧客，甲乙顧客都是銀行營(yíng)銷的重點(diǎn)，屬于兩極營(yíng)銷模式。

　　二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷必要性分析

　　我國(guó)商業(yè)銀行正面臨前所未有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅，這些變化都在一定程度上推進(jìn)了其市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)程。

　�。ㄒ唬┛蛻魧�(duì)銀行產(chǎn)品的需求日呈多樣化趨勢(shì)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)民收入分配結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，居民可支配的貨幣收入占國(guó)民收入比重不斷提高，儲(chǔ)蓄與投資功能的分離，使投資主體和儲(chǔ)蓄主體呈多元化趨勢(shì)。作為投資主體的企業(yè)，因其生產(chǎn)和投資所需資金很大程度上要靠外部解決，而居民作為儲(chǔ)蓄主體，在擁有對(duì)其貨幣收入的絕對(duì)所有權(quán)同時(shí)，卻不能進(jìn)行超經(jīng)濟(jì)強(qiáng)制轉(zhuǎn)移，其結(jié)果使兩個(gè)主體對(duì)銀行產(chǎn)品的消費(fèi)需求選擇性明顯增強(qiáng)，客觀上為銀行產(chǎn)品創(chuàng)新提出了多樣化需求。如果說過去在壟斷經(jīng)營(yíng)，界定經(jīng)營(yíng)范圍的情況下，銀行對(duì)此尚可漠視的話，在當(dāng)今銀行自身和環(huán)境發(fā)生了巨大變化的今天，若仍然忽視客戶需要，以自我為中心，勢(shì)必被逐出市場(chǎng)。為此要求銀行經(jīng)營(yíng)必須以客戶需求為己任，積極地、有意識(shí)地調(diào)整金融產(chǎn)品與服務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)，最大限度地滿足客戶產(chǎn)品多樣化的需求，并使自身獲得發(fā)展的空間；必須在全體員工中樹立起市場(chǎng)觀念、客戶觀念和營(yíng)銷觀念，徹底拋棄過去坐等客戶上門、以自我為中心、“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，樹立“客戶的需求，銀行的贏利”這一經(jīng)營(yíng)觀念，一切跟著市場(chǎng)走，一切圍著客戶轉(zhuǎn)。

　�。ǘ�）我國(guó)國(guó)民收入和社會(huì)資金的分配格局發(fā)生了顯著的變化。近年來居民分配占國(guó)民生產(chǎn)總值的比例不斷上升，財(cái)政收入占國(guó)民生產(chǎn)總值的比例不斷下降，收入逐步向個(gè)人傾斜。從1995年以來，居民個(gè)人的金融資產(chǎn)以每年1萬億的速度增長(zhǎng)(注①)。他們對(duì)金融資產(chǎn)的保值增值愿望也越來越強(qiáng)烈。周邊國(guó)家貨幣大幅貶值，居民個(gè)人已不再滿足于儲(chǔ)蓄存款這個(gè)單一投資渠道，而是積極要求商業(yè)銀行能夠盡快提供全方位的金融服務(wù)，滿足其投資、防范風(fēng)險(xiǎn)和保值增值的需要，并且充當(dāng)家庭理財(cái)顧問。

　　（三）金融體制改革是銀行經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變的直接原因。目前，銀行不會(huì)也不可能再以高息為手段吸收存款，而必須按照自身的利益從事資產(chǎn)研究，了解市場(chǎng)變化，把握客戶需求，提高經(jīng)營(yíng)管理水平，采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，為客戶提供更方便、更快捷、更經(jīng)濟(jì)、更令人滿意的服務(wù)。同時(shí)隨著金融自由化的發(fā)展，利率自由化和金融管制自由化為推動(dòng)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷提供了內(nèi)在動(dòng)力。銀行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈必將迫使其尋找新的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，即營(yíng)銷策略；金融管制的弱化也使其向全能型、綜合型銀行發(fā)展，這也要求運(yùn)用營(yíng)銷策略，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。

　�。ㄋ模┿y行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日趨嚴(yán)峻。傳統(tǒng)上，國(guó)內(nèi)銀行市場(chǎng)一直被專業(yè)銀行所壟斷，然而目前這種局面已被打破。來自新興的股份制銀行，如光大銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行和來自信托、保險(xiǎn)公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)已對(duì)其形成強(qiáng)烈沖擊。不僅如此，我國(guó)作為《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》簽字國(guó)之一，在我國(guó)銀行業(yè)走出國(guó)門的同時(shí)，也必然面臨大量擁有成熟營(yíng)銷策略的外資銀行急于進(jìn)入我國(guó)銀行市場(chǎng)。可以預(yù)見，不久的將來，我國(guó)銀行市場(chǎng)將面臨相當(dāng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，任何一家商業(yè)銀行要想在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展，都必須樹立和應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷。因?yàn)樗�作為銀行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要內(nèi)容，涉及到銀行的各個(gè)部門和資金營(yíng)運(yùn)全過程。任何一個(gè)環(huán)節(jié)或部門的失誤都會(huì)影響到實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。所以，它要求銀行必須具備較高的'經(jīng)營(yíng)管理水平，長(zhǎng)期作用的結(jié)果必然在促進(jìn)銀行全面提高經(jīng)營(yíng)管理水平的前提下，增強(qiáng)銀行競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。另外，由于營(yíng)銷策略能依據(jù)市場(chǎng)需求和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，借助市場(chǎng)細(xì)分，舍棄那些已經(jīng)失去市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)，并在市場(chǎng)定位中調(diào)整其經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，采取防御、進(jìn)攻及合理化經(jīng)營(yíng)策略等，確立自身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)地位，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　�。ㄎ澹┿y行的部分產(chǎn)品已處在買方市場(chǎng)。長(zhǎng)期以來，銀行作為一個(gè)特殊行業(yè)，在嚴(yán)格的金融管制下，特別受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，始終在資金營(yíng)運(yùn)中處于主導(dǎo)地位，產(chǎn)品也居賣方市場(chǎng)，使銀行養(yǎng)成缺乏研究、實(shí)施營(yíng)銷策略的觀念和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，坐等客戶上門。然而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，銀行不僅失去了壟斷保護(hù)特權(quán)，還面臨來自各方的競(jìng)爭(zhēng)壓力。特別是目前在銀行與客戶的雙向選擇下，存款市場(chǎng)已處在買方市場(chǎng)狀態(tài)，各家銀行為了爭(zhēng)奪資金來源，均不惜余力地展開“存款大戰(zhàn)”，更加劇了市場(chǎng)供求矛盾。除此而外，銀行的部分中間業(yè)務(wù)，如代理業(yè)務(wù)等也處在買方市場(chǎng)狀態(tài)，面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。而且，還應(yīng)當(dāng)看到隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、客戶地位和行為的變化及競(jìng)爭(zhēng)等因素的影響，銀行產(chǎn)品買方市場(chǎng)的范圍還將進(jìn)一步擴(kuò)大。為此，銀行應(yīng)當(dāng)未雨稠繆，正視自身地位和環(huán)境的變化，不斷保持與外界環(huán)境的動(dòng)態(tài)平衡，并適時(shí)、有效地對(duì)客戶需求的變化作出反應(yīng)，在金融產(chǎn)品區(qū)別中減少盲目經(jīng)營(yíng)帶來的混亂，鞏固和擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)銀行盈利目標(biāo)。

　　三、現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的要素分析

　　按照世界著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利普科特勒教授的分析，市場(chǎng)營(yíng)銷的構(gòu)成要素大致可歸納為戰(zhàn)略要素分析、戰(zhàn)術(shù)要素分析和其他要素分析(注②)。

　�。ㄒ唬┪覈�(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略性要素分析。

　　1、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查。首先，對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法律和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：主要包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展周期、重點(diǎn)新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化等。我國(guó)現(xiàn)階段將重點(diǎn)發(fā)展郵電通訊，交通運(yùn)輸，信息產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)等，一方面需要大量的資金投入，成為商業(yè)銀行貸款的重點(diǎn)；另一方面新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展必然帶來較高的企業(yè)收益和利潤(rùn)，又成為商業(yè)銀行吸收存款的主要對(duì)象。（2）政策法律環(huán)境：主要包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃、金融政策和法規(guī)等。（3）市場(chǎng)環(huán)境：主要包括當(dāng)前的金融形勢(shì)、地理環(huán)境和人文環(huán)境等。其次，對(duì)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、金融中介等服務(wù)機(jī)構(gòu)等進(jìn)行分析。（1）客戶分析：要通過分析客戶的年齡結(jié)構(gòu)，職業(yè)特點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)地位，文化水平，心理偏好，以及對(duì)銀行服務(wù)產(chǎn)品的使用率和顧客忠誠(chéng)度，從而開發(fā)出適銷對(duì)路的服務(wù)產(chǎn)品，針對(duì)不同消費(fèi)群體進(jìn)行差異化營(yíng)銷，提高營(yíng)銷水平。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：主要包括商業(yè)銀行市場(chǎng)的潛在進(jìn)入者、現(xiàn)有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)手在市場(chǎng)中的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶心目中的形象等。（3）銀行自身的優(yōu)劣勢(shì)分析：包括商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債和損益分析、人員素質(zhì)分析、經(jīng)營(yíng)水平和技術(shù)決策力量分析等。我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行與股份制商業(yè)銀行和外資銀行相比，擁有著網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和國(guó)民認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，但是在內(nèi)部管理、風(fēng)險(xiǎn)防范、營(yíng)銷策略上相對(duì)薄弱。（4）服務(wù)中介機(jī)構(gòu)分析：包括各種為商業(yè)銀行提供服務(wù)的營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)、金融評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)、各種經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、金融主管部門等。

　　2、市場(chǎng)細(xì)分。銀行市場(chǎng)客觀地存在著若干部分，譬如銀行“零售”市場(chǎng)（指?jìng)�(gè)人客戶）和銀行“批發(fā)”市場(chǎng)（指機(jī)構(gòu)客戶）。“零售”市場(chǎng)又可分為富人客戶群、高收入客戶群、專業(yè)技術(shù)人員客戶群、學(xué)生和老年人客戶群等細(xì)分市場(chǎng);“批發(fā)”市場(chǎng)可按機(jī)構(gòu)客戶賬戶規(guī)模大小，按地理位置，按行業(yè)，按客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等因素細(xì)分市場(chǎng)。

　　3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇。商業(yè)銀行在對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估的基礎(chǔ)上，結(jié)合考慮本行的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和特點(diǎn)，選擇哪些客戶群是本行能在最大限度上滿足其需要的顧客，選定哪些客戶群對(duì)本行最重要，成為推銷金融商品和服務(wù)的目標(biāo)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與確定一般要滿足以下幾個(gè)方面：（1）所確定的目標(biāo)市場(chǎng)必須足夠大，或正在擴(kuò)大。如果一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者數(shù)量不足以支撐一個(gè)品牌，就要再選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；（2）所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)最好是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未涉足的；（3）所確定的目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者最可能對(duì)本產(chǎn)品提供的好處做出肯定反映；（4）目標(biāo)市場(chǎng)的需求變化應(yīng)盡可能與產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新和發(fā)展方向一致。特別是在選擇高價(jià)值客戶作為重點(diǎn)開發(fā)維護(hù)對(duì)象的時(shí)候，更要充分認(rèn)識(shí)到客戶需求的差異性，變單純的制式化服務(wù)為體現(xiàn)人性的個(gè)性化服務(wù)，以便更好的留住客戶。

　　4、市場(chǎng)定位。根據(jù)當(dāng)前的實(shí)際情況，一些規(guī)模龐大、實(shí)力雄厚、市場(chǎng)占有率高、居于“龍頭老大”地位的銀行可定位于創(chuàng)新金融產(chǎn)品、折扣定價(jià)、甚至免費(fèi)服務(wù)，利用廣告、公共宣傳、公共關(guān)系、公共促銷等多種促銷手段，以鬧市區(qū)、大門面、電腦化、柜員制、多功能、高產(chǎn)量，在客戶心目中留下深刻的印象,特別是在居民儲(chǔ)蓄存款方面可以充分利用自身網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與國(guó)外商業(yè)銀行進(jìn)行對(duì)抗；一些后起直追、實(shí)力稍遜、居于“后起之秀”地位的銀行可定位于具有某種持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（如差異化營(yíng)銷或成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略），有選擇的創(chuàng)新和開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)、降低價(jià)格，以增加網(wǎng)點(diǎn)、延長(zhǎng)時(shí)間、進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額、爭(zhēng)取客源，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施加壓力；而一些規(guī)模較小、實(shí)力較弱、居于從屬者地位的銀行則可采取市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略，保持低成本和提供優(yōu)良服務(wù)來維持經(jīng)營(yíng)特色，阻擋競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊，積極爭(zhēng)取分散、零星客戶。

　�。ǘ�）現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)性要素分析。

　　1、產(chǎn)品策略。金融產(chǎn)品本質(zhì)上是一種服務(wù)，它的質(zhì)量和以下因素有密切聯(lián)系：（１）該產(chǎn)品滿足客戶需要的屬性；（２）商業(yè)銀行人員的素質(zhì)；（３）服務(wù)的方便性；（４）安全性；（５）客戶的合作與參與。產(chǎn)品決策就是選擇什么樣的產(chǎn)品來滿足客戶。決策者要確定產(chǎn)品線的數(shù)目，還要確定每個(gè)產(chǎn)品線的長(zhǎng)度。例如，儲(chǔ)蓄是一種金融產(chǎn)品，銀行可推出活期、定期、零存整取、活變定期、定活兩便、大額存單、存款憑證、基金管理賬戶等不同的品種。產(chǎn)品線決策中，一般還要確定是否需要選擇某一特定產(chǎn)品為“拳頭產(chǎn)品”，用這一產(chǎn)品的推銷成功來帶動(dòng)其他產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的銷售。如在中間業(yè)務(wù)的拓展上可以依托銀行卡和歸集賬戶來帶動(dòng)。

　　2、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。這就是營(yíng)銷渠道策略。目前國(guó)有商業(yè)銀行紛紛在進(jìn)行扁平化改革，不斷地從業(yè)務(wù)量低、發(fā)展前景暗淡的低效陣地撤退、壓縮，但與其他商業(yè)銀行相比，仍然具有著突出的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，因此國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的拓展應(yīng)重點(diǎn)放在網(wǎng)上銀行、電話銀行等新興業(yè)務(wù)的建設(shè)上，此外，還要充分借鑒國(guó)外商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度建設(shè)的先進(jìn)做法，逐步完善和提升客戶經(jīng)理隊(duì)伍，使客戶經(jīng)理成為銀行的業(yè)務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)。

　　3、促銷方式。主要包括人員、廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)四種方式。綜合利用上述四種促銷方式，以說服、影響現(xiàn)有的和潛在的銀行客戶，在社會(huì)公眾中樹立良好的現(xiàn)代商業(yè)銀行的形象，是一項(xiàng)重要的營(yíng)銷活動(dòng)。

　　4、合理定價(jià)。我國(guó)銀行產(chǎn)品定價(jià)，與一般工商企業(yè)物質(zhì)產(chǎn)品的定價(jià)相比，具有它的特殊性：一是受政府金融政策、法規(guī)的管制較嚴(yán)；二是價(jià)格變動(dòng)對(duì)金融產(chǎn)品（服務(wù)）銷售額的影響相對(duì)較小。但商業(yè)銀行在考慮定價(jià)時(shí)，可以利用各種適當(dāng)?shù)淖兺ǚ绞�，以達(dá)到拓寬業(yè)務(wù)，增加贏利，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。特別是在外匯業(yè)務(wù)的開展上，更要充分利用金融工程成果，采取互換、遠(yuǎn)期協(xié)議等手段最大限度規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。

　�。ㄈ�）現(xiàn)代商業(yè)銀行其他要素分析。

　　現(xiàn)代商業(yè)銀行開拓國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，還需要重視與運(yùn)用另外兩個(gè)要素：一是政治權(quán)力與結(jié)構(gòu)，也就是商業(yè)銀行營(yíng)銷人員必須了解東道國(guó)政治法律環(huán)境，善于與東道國(guó)政府打交道。二是公共關(guān)系，商業(yè)銀行的營(yíng)銷人員要善于處理好公共關(guān)系，使本行在東道國(guó)公眾心目中樹立良好的形象，使人們對(duì)本行的金融服務(wù)產(chǎn)生好感，培養(yǎng)和提高東道國(guó)公眾對(duì)本行的忠誠(chéng)程度。

　　四、國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷比較分析

　�。ㄒ唬﹪�(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷分析。

　　以美國(guó)為代表的國(guó)外商業(yè)銀行建立在服務(wù)基礎(chǔ)上市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)以客戶關(guān)系至上的市場(chǎng)營(yíng)銷階段，更加重視市場(chǎng)細(xì)分和客戶資源維護(hù)，專業(yè)化程度不斷提高。下面以美聯(lián)銀行為例加以說明：

　　1、客戶價(jià)值最大化�？蛻魞r(jià)值最大化是銀行具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的根本保證，美聯(lián)銀行非常重視向客戶介紹銀行產(chǎn)品的創(chuàng)利能力，以此增強(qiáng)銀行品牌的市場(chǎng)認(rèn)可度，進(jìn)而使股票有較高的投資價(jià)值。銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要圍繞客戶滿意度的構(gòu)成要素來組織、實(shí)施和評(píng)價(jià)，業(yè)務(wù)流程、新產(chǎn)品開發(fā)、管理制度、資源配置和所有的經(jīng)營(yíng)行為都要按照客戶的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和調(diào)整。同時(shí)，美聯(lián)銀行成立了“客戶卓越服務(wù)”專業(yè)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)開展系統(tǒng)性優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為此90%的顧客稱他們?cè)敢鈱⒚缆?lián)銀行推薦給朋友。此外，美聯(lián)銀行還形成了“以客戶為中心”的服務(wù)營(yíng)銷哲學(xué)，把銀行中心任務(wù)放在發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求，并以最直接、最快速、最符合客戶意愿的做法，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早、更周到地滿足甚至超越客戶需求。

　　2、職業(yè)化營(yíng)銷模式。首先，美聯(lián)銀行營(yíng)銷隊(duì)伍由營(yíng)銷人員和業(yè)務(wù)合伙人、注冊(cè)助理（包括金融專家和證券經(jīng)紀(jì)人）、財(cái)富管理規(guī)劃師、關(guān)系經(jīng)理以及公司和機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)人員五部分構(gòu)成。銷售人員負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶、從廣度上擴(kuò)張市場(chǎng)；關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)客戶并銷售更多的產(chǎn)品，從深度上滲透市場(chǎng)。其次，美聯(lián)銀行建立了科技產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、傳媒業(yè)、能源業(yè)等重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的客戶服務(wù)體系，為每類客戶都配備了客戶經(jīng)理，對(duì)每個(gè)產(chǎn)業(yè)還配備了一名產(chǎn)品經(jīng)理，可以針對(duì)各產(chǎn)業(yè)的各個(gè)層面提供地區(qū)性、全國(guó)性乃至國(guó)際性的專業(yè)服務(wù)，能夠提供各種產(chǎn)品，滿足客戶應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)的各種需要。如專門為退休人員和女性設(shè)計(jì)了完善的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系。其三，紐約銀行建立了全球銷售能力自動(dòng)化系統(tǒng)(SFA),包括客戶管理、營(yíng)銷機(jī)會(huì)管理、時(shí)間管理、產(chǎn)品管理、聯(lián)系人管理、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理和報(bào)告自動(dòng)生成等七個(gè)管理功能模塊。借助它銀行銷售人員可以實(shí)時(shí)查詢目前市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)展情況,及時(shí)獲得客戶或業(yè)務(wù)流失風(fēng)險(xiǎn)提示,共享團(tuán)隊(duì)成員的銷售細(xì)節(jié)，加強(qiáng)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的溝通，提高整體營(yíng)銷能力。其四，紐約銀行銷售人員工資僅占總收入的20%左右，并根據(jù)銷售產(chǎn)品的不同設(shè)立最低年銷售底線，獎(jiǎng)金按銷售手續(xù)費(fèi)收入一定比例提成。如連續(xù)完不成銷售任務(wù)的，則在內(nèi)部轉(zhuǎn)崗或辭退。銀行還建立了相互營(yíng)銷客戶和產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)制度。

　　3、專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷支持團(tuán)隊(duì)。首先，擁有一支專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷伙伴管理、市場(chǎng)形象和品牌建設(shè)、媒體宣傳、產(chǎn)品推介、發(fā)送郵件等。專業(yè)支持部門通過廣告宣傳引發(fā)客戶關(guān)注，并使其逐步認(rèn)識(shí)銀行，緊接著便通過直接郵寄的方式使?jié)撛诳蛻艨紤]購(gòu)買。之后便由提出的業(yè)務(wù)部門完成后續(xù)的客戶維護(hù)和提高忠誠(chéng)度工作。其次，擁有一支客戶數(shù)據(jù)管理支持團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)對(duì)不同部門和不同業(yè)務(wù)線的所有客戶進(jìn)行集中管理，把同一客戶的不同賬號(hào)信息進(jìn)行歸集。其三，擁有一支客戶分析、研究和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶支持團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)為開發(fā)客戶、加強(qiáng)與發(fā)展客戶關(guān)系提供分析和市場(chǎng)營(yíng)銷研究。其四，擁有一支產(chǎn)品專家支持團(tuán)隊(duì)，一方面負(fù)責(zé)高價(jià)值客戶度身定做產(chǎn)品，滿足其需要；另一方面長(zhǎng)期跟蹤專業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展，培育產(chǎn)品品牌，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。美聯(lián)銀行已形成了銀行中心、保險(xiǎn)中心、投資中心、貸款中心和在線服務(wù)中心。最后，擁有一支社區(qū)關(guān)系支持團(tuán)隊(duì)，為社區(qū)提供信貸支持并鼓勵(lì)員工為社區(qū)提供志愿服務(wù)，促進(jìn)住房抵押貸款、中小企業(yè)服務(wù)及其他銀行業(yè)務(wù)在社區(qū)的發(fā)展。

　　4、多元化銷售渠道。一是分支機(jī)構(gòu)。通過增設(shè)新機(jī)構(gòu)或兼并擴(kuò)充物理網(wǎng)點(diǎn)，以此增加營(yíng)銷渠道和客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)。區(qū)域分行除了履行協(xié)調(diào)職能外，主要營(yíng)銷公司客戶。二是電子銀行。銀行正利用互聯(lián)網(wǎng)的普遍性、強(qiáng)大性、可視性和交互性的特征，檢查和重組其業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和核心業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造新的商業(yè)模式，拓展新的市場(chǎng)，大量推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，以更新、更協(xié)作的方式服務(wù)客戶，使現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化或消除不必要的步驟。三是郵寄。在信用卡等金融產(chǎn)品的營(yíng)銷中，直接郵寄和電話營(yíng)銷是最普遍的方式。四是利用市場(chǎng)力量營(yíng)銷。重視與保險(xiǎn)公司、基金公司、商業(yè)銀行、投資銀行等同業(yè)及會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)建立合作與戰(zhàn)略性營(yíng)銷聯(lián)盟關(guān)系，相互推薦客戶和營(yíng)銷產(chǎn)品。

　　5、交叉營(yíng)銷與客戶分層服務(wù)。交叉營(yíng)銷方面：銀行通過對(duì)聯(lián)結(jié)銀行、保險(xiǎn)、證券等金融主體和市場(chǎng)的交叉金融產(chǎn)品營(yíng)銷，不僅可以增加自身收入水平，還具有完善自身服務(wù)的功能。紐約銀行私人銀行部門安排了專人與資產(chǎn)管理產(chǎn)品部門建立固定聯(lián)系，及時(shí)了解各種類產(chǎn)品的銷售對(duì)象和相關(guān)客戶信息，并由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同完成產(chǎn)品營(yíng)銷工作。紐約銀行還非常重視建立交叉營(yíng)銷的協(xié)調(diào)機(jī)制，如對(duì)中小企業(yè)客戶，他們就提供企業(yè)金融服務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)為其管理層提供私人銀行服務(wù)�？蛻舴謱臃�務(wù)方面：根據(jù)客戶為銀行帶來的利潤(rùn)多少分為大眾市場(chǎng)、一般富裕家庭、新興富人家庭、比較富裕家庭和非常富裕家庭五個(gè)不同層次，并通過提供差異化服務(wù)設(shè)施、差異化服務(wù)產(chǎn)品和差異化服務(wù)人員，加強(qiáng)對(duì)不同層次客戶組合的管理，以此提高客戶特別是高價(jià)值客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)率。

　�。ǘ�）我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀。中國(guó)銀行史上最初的營(yíng)銷大戰(zhàn)是伴隨著4大國(guó)有銀行定位的第一次大調(diào)整，首先在4大行之間打響的。“國(guó)內(nèi)銀行的營(yíng)銷不是從廣告，而是從柜臺(tái)開始的�！盜BM資深金融專家黎江一針見血地指出(注③)。1990年代中后期招商銀行實(shí)行“讓開大路，占領(lǐng)兩廂”的營(yíng)銷策略，第一個(gè)沖出網(wǎng)點(diǎn)，第一個(gè)面對(duì)面的搞“馬路營(yíng)銷”，第一個(gè)靠大眾營(yíng)銷把借記卡這一銀行創(chuàng)新產(chǎn)品鋪到全國(guó)各個(gè)角落，實(shí)現(xiàn)了坐商向行商的轉(zhuǎn)變，其營(yíng)銷策略也取得了巨大成功。20xx年招行開始著手于打造銀行的整體形象，“因您而變”的統(tǒng)一形象廣告火熱出爐。同年7月28日民生銀行在全國(guó)啟動(dòng)“非凡理財(cái)萬里行”活動(dòng)，與此同時(shí)四大國(guó)有商業(yè)銀行也紛紛打出形象宣傳牌。整體而言,我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn): 一是營(yíng)銷管理成為銀行日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本組合。銀行在開展活動(dòng)時(shí)，都大致有自己的市場(chǎng)定位，也能從客戶的角度出發(fā)，追求客戶的認(rèn)同和親和力，并結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行一些營(yíng)銷創(chuàng)新。但總體而言，銀行對(duì)營(yíng)銷管理理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用，經(jīng)營(yíng)方式還較大程度地停留在過去的一些習(xí)慣思維和做法，沒有把營(yíng)銷管理提高到總攬全局業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的高度來認(rèn)識(shí)。二是在滿足消費(fèi)者的需求方面，新產(chǎn)品增多，但缺乏特色定位和技術(shù)含量。銀行對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了不少革新，并開發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目。如有獎(jiǎng)儲(chǔ)蓄、愛心儲(chǔ)蓄、定活兩便儲(chǔ)蓄、大額可轉(zhuǎn)讓存單、押匯放款、信用卡透支、租賃、咨詢、個(gè)人支票、保管箱業(yè)務(wù)。但具體考察這些產(chǎn)品，卻不難發(fā)現(xiàn)具有各行自身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少，許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類同，形不成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，新產(chǎn)品技術(shù)含量較低，缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套，銷售自動(dòng)化率不高，產(chǎn)品創(chuàng)新成本高，利潤(rùn)率低，創(chuàng)新速度跟不上消費(fèi)者的需求增長(zhǎng)。三是產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)化趨勢(shì)加強(qiáng)，但未能形成真正的市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制，與消費(fèi)者為滿足其欲望和需求所愿支付的成本價(jià)位還有背離。在利率方面，目前國(guó)家管制較嚴(yán)，雖然商業(yè)銀行可在人民銀行規(guī)定的上下限內(nèi)確定某些貸款利率，但浮動(dòng)幅度相當(dāng)有限。銀行服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定目前基本掌握在中央銀行手中，商業(yè)銀行一般只能照章執(zhí)行，很少有變通的余地。四是與消費(fèi)者溝通僅限于促銷，組合策略稀缺，溝通鏈條短且窄，溝通力度和效果不盡人意。目前各行普遍重視了廣告宣傳，所利用的廣告媒體種類增多，廣告數(shù)量、質(zhì)量有了一定提高。但同時(shí)也存在著廣告頻率較低，高檔次廣告較少，上下級(jí)之間在廣告宣傳的時(shí)機(jī)和方式選擇上缺少協(xié)調(diào)統(tǒng)一等問題。從人員推銷方式看，雖推銷人員和頻率已有所增加，但推銷內(nèi)容單調(diào)，覆蓋較小，相對(duì)成本較高。從營(yíng)業(yè)推廣方式看，各行對(duì)其已采取了一些措施，包括制定了一些相應(yīng)的規(guī)章制度并予以落實(shí)，但力度參差不齊，推廣方式也缺乏差異性，沒有形成別具一格的特色。從公共關(guān)系方式看，目前各行都加強(qiáng)了與政府、企事業(yè)單位和個(gè)人的信息溝通和情感聯(lián)系，舉辦了一些聯(lián)誼會(huì)、信息交流會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)，但從根本上來說，各行還末建立起穩(wěn)固的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ)。五是分銷渠道發(fā)展較快，但效率較低，結(jié)構(gòu)不合理，技術(shù)上也需提高完善，其他便利措施不足。改革開放以來，機(jī)構(gòu)擴(kuò)張?jiān)谳^長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)成為銀行采取的主要分銷渠道策略。但隨著時(shí)間的推移，造成了同一地區(qū)內(nèi)機(jī)構(gòu)重疊，分布密度過高的狀況，使銀行機(jī)構(gòu)的功能受到不同程度的抵耗，網(wǎng)點(diǎn)效率降低。針對(duì)這種情況,銀行加強(qiáng)了集約化經(jīng)營(yíng)管理，在局部調(diào)整現(xiàn)有分支機(jī)構(gòu)的同時(shí)，強(qiáng)化了低成本的電子化分銷渠道的建設(shè)，相繼建立了電話銀行、店內(nèi)銀行、銷售點(diǎn)終端機(jī)和自動(dòng)柜員機(jī)等，有的組織了流動(dòng)銀行、開展上門服務(wù)，促進(jìn)了銀行產(chǎn)品的銷售和自動(dòng)化水平。但這些分銷渠道的使用頻率目前相對(duì)較低，技術(shù)性能也不夠全面穩(wěn)定，還需進(jìn)一步加以改善。

　　目前,我國(guó)商業(yè)銀行的營(yíng)銷還處于較低的層次，存在著許多問題：

　　1、營(yíng)銷觀念不到位。有些國(guó)有商業(yè)銀行還不適應(yīng)新形勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足，表現(xiàn)為還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營(yíng)銷觀念，在經(jīng)營(yíng)中仍帶有較深的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，處處還以老大自居，不愿作更深入的市場(chǎng)調(diào)研，不愿開拓新業(yè)務(wù)，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上，則墨守陳規(guī)，不愿進(jìn)一步加大改革力度，以適應(yīng)市場(chǎng)需要；在經(jīng)營(yíng)策略上雖也借用了營(yíng)銷概念，但往往又把營(yíng)銷錯(cuò)當(dāng)作推銷，只有在推銷產(chǎn)品時(shí)才零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略。沒有真正認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，目的在于通過形象提升、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)跟進(jìn)等途徑，加強(qiáng)客戶資源的開發(fā)與維護(hù)，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)利的最終目的。

　　2、營(yíng)銷體制不順暢。我國(guó)商業(yè)銀行特別是四大國(guó)有商業(yè)銀行組織構(gòu)架和管理體系相對(duì)落后，再加上經(jīng)營(yíng)半徑大、分支機(jī)構(gòu)眾多，客觀上存在多頭對(duì)外營(yíng)銷、分割作戰(zhàn)現(xiàn)象。如農(nóng)行不同省市都有自身的形象宣傳，缺乏統(tǒng)一的形象策劃。在產(chǎn)品的宣傳推介上也是按照管理部門進(jìn)行歸口管理，如國(guó)際業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)外匯產(chǎn)品的宣傳設(shè)計(jì)、宣傳實(shí)施等全部工作，缺少客戶信息的必要共享，此外也沒有一個(gè)專門的統(tǒng)一營(yíng)銷管理部門和策劃部門。

　　3、營(yíng)銷定位不合理。國(guó)有商業(yè)銀行特別是其分支機(jī)構(gòu)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，缺乏必要的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)細(xì)分，只是借助于鋪天蓋地的掛條幅、刷標(biāo)語引起大眾注意；缺乏從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來把握對(duì)市場(chǎng)的分析、定位與控制，而是簡(jiǎn)單地隨金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潮流被動(dòng)零散地運(yùn)用促銷、創(chuàng)新等營(yíng)銷手段。沒有真正地找準(zhǔn)金融產(chǎn)品特定的潛在客戶消費(fèi)群體，“服務(wù)群體定位不明確，服務(wù)重點(diǎn)不突出”的現(xiàn)象也就再所難免。

　　4、營(yíng)銷策略不完善。國(guó)有商業(yè)銀行現(xiàn)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷策略仍主要停留在產(chǎn)品宣傳策略，集產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略和分渠道銷售戰(zhàn)略等策略為一體的組合性策略研究運(yùn)用不夠。同時(shí)，各家商業(yè)銀行和其分支機(jī)構(gòu)也未能很好地把握住自身產(chǎn)品、服務(wù)手段、對(duì)象的特色和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)營(yíng)銷呈現(xiàn)趨同現(xiàn)象，特色性策略運(yùn)用相對(duì)匱乏。另外，受金融管制因素制約，定價(jià)性策略應(yīng)用也很少。

　　5、營(yíng)銷隊(duì)伍不健全。我國(guó)商業(yè)銀行特別是四大國(guó)有商業(yè)銀行受歷史因素影響員工人員素質(zhì)參差不齊，整體素質(zhì)不高，所謂的客戶經(jīng)理也基本上是由傳統(tǒng)的信貸員轉(zhuǎn)變而來，對(duì)非信貸類業(yè)務(wù)和新興產(chǎn)品了解相對(duì)薄弱，知識(shí)結(jié)構(gòu)單一，缺少?gòu)?fù)合性。特別是在對(duì)鋼鐵、房地產(chǎn)、電力、電子科技等行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)，缺少精通行業(yè)知識(shí)的專業(yè)人才，無法更好地洞悉與把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)和客戶潛在需要，與客戶合作層次不夠，營(yíng)銷效果難免受到影響。

　　五、我國(guó)商業(yè)銀行未來營(yíng)銷策略選擇與營(yíng)銷策略重點(diǎn)

　　(一)營(yíng)銷策略選擇。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)全面開放最后期限的日益臨近，國(guó)有商業(yè)銀行和眾多外資商業(yè)銀行角逐大戰(zhàn)即將全面上演。在新的形勢(shì)下，我國(guó)商業(yè)銀行特別是四大國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有以下兩種：

　　1、維持策略。維持策略就是要極力維持原有市場(chǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。主要包括以下兩個(gè)方面的維持：

　�。�1）地位維持，即樹立良好的國(guó)有商業(yè)銀行形象�，F(xiàn)代營(yíng)銷思想認(rèn)為，企業(yè)的形象是第一位的，沒有良好的形象，任何企業(yè)將無法生存。當(dāng)前，樹好國(guó)有商業(yè)銀行的形象的關(guān)鍵措施是要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給客戶充滿朝氣活力的感覺，不斷創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（如技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等）。與外資銀行相比，國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)顧客的需求、對(duì)市場(chǎng)的判斷等方面有一定的優(yōu)勢(shì)，只要勇于開拓進(jìn)取，不僅能擁有較高的市場(chǎng)占有率，還一定會(huì)擁有較高的心理占有率和情感占有率。心理占有率和情感占有率不斷穩(wěn)步上升，最終將獲得更高的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)。因此，國(guó)有商業(yè)銀行必須從加強(qiáng)服務(wù)，加強(qiáng)宣傳入手，穩(wěn)固在中國(guó)老百姓心中的良好形象，切忌產(chǎn)生盲目崇洋心理。

　�。�2）市場(chǎng)維持，即保持原有市場(chǎng)的占有份額并不斷尋求新的市場(chǎng)。國(guó)有商業(yè)銀行在維持市場(chǎng)地位及與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，要知道哪些陣地必須不惜一切代價(jià)加以防守，哪些陣地縮小不至于招來厄運(yùn)，然后考慮將資源集中用于關(guān)鍵的地方，如采取相應(yīng)的傾斜策略、集中優(yōu)勢(shì)兵力策略等，將受攻擊的目標(biāo)引到威脅較小的地帶，并設(shè)法減弱其進(jìn)攻強(qiáng)度。針對(duì)外資銀行要搶占爭(zhēng)奪的“重點(diǎn)”，可以采取以下市場(chǎng)維持對(duì)策：一是集中優(yōu)勢(shì)兵力維持優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)，全力公關(guān)，隨時(shí)關(guān)注其動(dòng)向，避免優(yōu)質(zhì)客戶流失；二是集中資源優(yōu)勢(shì)竭力維護(hù)主導(dǎo)業(yè)務(wù)（如存貸款批發(fā)業(yè)務(wù)），切實(shí)防范外資銀行步步為營(yíng)進(jìn)行蠶食。外資銀行開展業(yè)務(wù)的順序一般為：先是聯(lián)系代理行關(guān)系，辦理中間業(yè)務(wù)，然后是進(jìn)行融資、信貸業(yè)務(wù)，再進(jìn)一步則是投資銀行業(yè)務(wù)，先批發(fā)銀行業(yè)務(wù)，后是零售銀行業(yè)務(wù)。人民幣存貸款業(yè)務(wù)是我們的優(yōu)勢(shì)，但從允許外資銀行經(jīng)營(yíng)人民幣存貸款業(yè)務(wù)的試點(diǎn)城市情況來看，不可小覷，外資銀行在開展人民幣存貸款業(yè)務(wù)上同樣擁有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。三是對(duì)重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭兄攸c(diǎn)傾斜，如中心城市、沿海城市等利潤(rùn)主要來源區(qū)，在資金、政策及其它方面給予重點(diǎn)支持。

　　2、對(duì)抗策略。就是要求國(guó)有商業(yè)銀行在某些領(lǐng)域或市場(chǎng)范圍內(nèi)特別是新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗。雖然進(jìn)入中國(guó)的是國(guó)外較大的銀行，但它們?cè)谫Y金分配、業(yè)務(wù)范圍、網(wǎng)點(diǎn)分布等方面難免有一定的局限性。國(guó)有商業(yè)銀行又具有網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)功能、人才等優(yōu)勢(shì)，完全可以與外資銀行進(jìn)行較量。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)就是要在某一關(guān)鍵點(diǎn)上以強(qiáng)勝弱，那國(guó)有商業(yè)銀行就應(yīng)將盡可能精、盡可能多的“兵力”派到關(guān)鍵點(diǎn)投入戰(zhàn)斗，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，尋找好企業(yè)、好產(chǎn)品、好項(xiàng)目，進(jìn)而提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，培育良好的信貸載體，使企業(yè)合理的資金需求得到最大限度的滿足。

　　一是加大外幣存貸款、國(guó)際結(jié)算等業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力度。據(jù)上海的情況反映，1998年以來，每進(jìn)來一家外資銀行，中資銀行的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)比重就要下降1個(gè)百分點(diǎn)(注④)。外幣貸款業(yè)務(wù)更是讓外資銀行占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位。因此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行必須抓緊學(xué)習(xí)外國(guó)銀行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)有外幣存款業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的各類企業(yè)進(jìn)行分類攻關(guān)。對(duì)于民族工業(yè)應(yīng)積極扶持，確保其需要金融服務(wù)時(shí)選擇國(guó)有商業(yè)銀行；對(duì)于三資企業(yè)，重點(diǎn)維護(hù)，加強(qiáng)和鞏固與這些高質(zhì)量客戶的聯(lián)系，避免客戶資源流失；對(duì)于外國(guó)企業(yè)，通過提供人民幣業(yè)務(wù)和其他配套金融服務(wù)進(jìn)行拉攏，爭(zhēng)取讓其考慮到中資銀行辦理更多業(yè)務(wù)。

　　二是加大信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整力度。要進(jìn)一步加大對(duì)基礎(chǔ)行業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)和國(guó)有企業(yè)的資金傾斜；要按照因地制宜、規(guī)范管理、落實(shí)擔(dān)保、防范風(fēng)險(xiǎn)的原則，進(jìn)一步拓寬對(duì)中小企業(yè)和非公有企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域；要支持基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、科技進(jìn)步和技術(shù)改造；要支持對(duì)外貿(mào)易，合理利用外資。

　　三是加大消費(fèi)信貸拓展力度。有資料顯示，美國(guó)大通曼哈頓銀行1997年底的貸款總額中，消費(fèi)者貸款所占比例高達(dá)61％，而同期我國(guó)商業(yè)銀行這一比例卻不到3％(注⑤)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人消費(fèi)水平和金融意識(shí)的普遍提高，個(gè)人消費(fèi)信貸的市場(chǎng)潛力是巨大的。加上個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)具有風(fēng)險(xiǎn)小、回收率高、發(fā)生壞賬情況少的特點(diǎn)，其必定成為外資銀行關(guān)注的熱點(diǎn)。上海、深圳的外資銀行已開始在這一領(lǐng)域與國(guó)內(nèi)銀行展開競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)有商業(yè)銀行必須進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整，進(jìn)一步加大消費(fèi)信貸力度，大幅度提高對(duì)消費(fèi)者的貸款在總貸款中的比重，從而使我國(guó)的銀行在外資銀行批發(fā)零售業(yè)務(wù)展開全面競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下不至于措手不及。

　　四是加大網(wǎng)絡(luò)銀行開發(fā)運(yùn)用力度。電腦網(wǎng)絡(luò)銀行的開發(fā)運(yùn)用是外資銀行的優(yōu)勢(shì)，也是未來銀行競(jìng)爭(zhēng)又一主戰(zhàn)場(chǎng)。國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)集中科技力量進(jìn)行研究開發(fā)，形成可與外資銀行先進(jìn)技術(shù)相抗衡的局面。

　　五是加大對(duì)中小潛在優(yōu)質(zhì)客戶的傾注力度�，F(xiàn)階段國(guó)有商業(yè)銀行的注意力往往集中在大企業(yè)身上，而忽視對(duì)產(chǎn)權(quán)明晰、管理科學(xué)、科技含量高的中小企業(yè)的挖潛、培養(yǎng)和穩(wěn)定工作，外資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)必定會(huì)在中國(guó)最有發(fā)展前途的中小企業(yè)群體上傾注較大的注意力。國(guó)有商業(yè)銀行必須加大對(duì)它們的傾注力度，爭(zhēng)奪這一潛力無窮的市場(chǎng)。

　�。ǘ�）營(yíng)銷策略重點(diǎn)。根據(jù)國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合我國(guó)商業(yè)銀行改革潮流及營(yíng)銷現(xiàn)狀，我國(guó)商業(yè)銀行未來市場(chǎng)營(yíng)銷策略重點(diǎn)應(yīng)至少包括以下三個(gè)方面：

　　1、全面引入“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念。要把市場(chǎng)營(yíng)銷理念建設(shè)作為企業(yè)文化建設(shè)的一個(gè)組成部分，牢固樹立“客戶是寶貴資源，市場(chǎng)營(yíng)銷就是通過最好地開發(fā)和維護(hù)客戶資源而達(dá)到盈利目的”的觀念，克服營(yíng)銷就是推銷產(chǎn)品、就是廣告宣傳的低層次思想，全面導(dǎo)入“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念，并在銀行全員上下不遺余力地進(jìn)行灌輸，使其體現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的方方面面。要把營(yíng)銷作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，實(shí)行各部門、多兵種協(xié)同作戰(zhàn)；要把營(yíng)銷作為一個(gè)全員參與的過程，充分調(diào)動(dòng)銀行內(nèi)部各個(gè)層次員工的參與熱情，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

　　2、充分結(jié)合流程再造和組織整合工程。目前，我國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行股份制改造序幕已經(jīng)全面拉開，機(jī)構(gòu)扁平化改革也正在如火如荼地展開，加之業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的全面聯(lián)網(wǎng)聯(lián)通，銀行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)將進(jìn)行一次翻天覆地的重造。銀行市場(chǎng)營(yíng)銷要充分適應(yīng)和借助這一機(jī)遇，通過大力壓縮精簡(jiǎn)后臺(tái)部門和管理層次，充實(shí)提升前臺(tái)部門和客戶經(jīng)理隊(duì)伍，最大限度減少業(yè)務(wù)處理環(huán)節(jié)的內(nèi)耗程度，增強(qiáng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、面向客戶的服務(wù)功能。同時(shí)，在機(jī)構(gòu)設(shè)置上增強(qiáng)對(duì)黃金客戶和潛在優(yōu)良客戶的服務(wù)功能，更好地為實(shí)施分層次、差異化服務(wù)提供保障。

　　3、推行以差異化營(yíng)銷為重點(diǎn)的營(yíng)銷策略。銀行差異化營(yíng)銷就是對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同的銀行服務(wù)，采取不同的營(yíng)銷組合策略，最大程度地滿足客戶的多方面需求。實(shí)施差異化營(yíng)銷要重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：一是建立和運(yùn)用客戶資料庫(kù)�？蛻糍Y料庫(kù)是銀行市場(chǎng)細(xì)分的前提和基礎(chǔ)，是協(xié)助將傳統(tǒng)式營(yíng)銷工具轉(zhuǎn)移到差異化營(yíng)銷作業(yè)中的最主要工具�？蛻糍Y料庫(kù)的建設(shè)和維護(hù)，有利于銀行通過市場(chǎng)細(xì)分正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。此外，銀行還可以通過整理和分析客戶資料，及時(shí)了解客戶變化了的需求，并作出相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策，提升營(yíng)銷成效。二是開發(fā)和創(chuàng)立便利性、支持性服務(wù)，確定細(xì)分市場(chǎng)相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略。價(jià)格的相對(duì)剛性和服務(wù)的相對(duì)靈活性是銀行服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)之一。銀行的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)是區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要方面，也是形成銀行服務(wù)特色的主要渠道。目前，快捷、規(guī)范、高質(zhì)量的服務(wù)已經(jīng)成為銀行服務(wù)營(yíng)銷的潮流，針對(duì)這種趨勢(shì)，銀行應(yīng)該加快開發(fā)適應(yīng)不同類型顧客的服務(wù)渠道，特別是適用于高等級(jí)客戶的高效、快捷、個(gè)性化的服務(wù)渠道，如網(wǎng)上銀行、電話銀行、智能化服務(wù)等，不斷分流銀行柜臺(tái)服務(wù)的顧客。三是提供高質(zhì)量服務(wù)是銀行差異化營(yíng)銷的最佳切入點(diǎn)。只有良好的服務(wù)，才能留住老顧客，爭(zhēng)取新顧客。按照二八法則，銀行服務(wù)營(yíng)銷的重點(diǎn)是如何將創(chuàng)造80%利潤(rùn)的20%顧客轉(zhuǎn)變成企業(yè)的忠實(shí)消費(fèi)者，這就要求銀行以高素質(zhì)員工、先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念、優(yōu)良企業(yè)文化為基礎(chǔ)提供高質(zhì)量服務(wù)，形成具有自己特色的服務(wù)風(fēng)格，增強(qiáng)其市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。四是導(dǎo)入CIS，實(shí)現(xiàn)銀行形象的差異化。CIS系統(tǒng)主要包括企業(yè)理念識(shí)別系統(tǒng)(MI)、企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)(VI)和企業(yè)行為識(shí)別系統(tǒng)(BI)。導(dǎo)入CIS可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)理念、視覺、行為的統(tǒng)一性和獨(dú)特性，強(qiáng)化企業(yè)的識(shí)別功能，加深顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的印象。銀行可以通過對(duì)服務(wù)、理念、視覺、行為等一系列整體的定位和統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)銀行形象的差異化。

　　面對(duì)日益激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，我國(guó)商業(yè)銀行只有大力借鑒國(guó)外商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展潮流，創(chuàng)新營(yíng)銷理念、創(chuàng)新營(yíng)銷策略、提升營(yíng)銷技巧，才能有效贏得市場(chǎng)、贏得客戶、贏得發(fā)展空間。

　　注釋

　　①參見浦瑛瑛著《試論我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略》第3頁(yè)。

　�、趨⒁婟従S新主編《現(xiàn)代金融企業(yè)營(yíng)銷》，立信會(huì)計(jì)出版社1994年版第8—12頁(yè)。

　�、蹍⒁娎畲T著《銀行營(yíng)銷：告別刀耕火種年代》，《數(shù)字財(cái)富》20xx年第9期

　�、堍輩⒁姟缎滦蝿�(shì)下國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)銷策略》第5頁(yè)。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文12

　　一、中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育改革和發(fā)展中存在的問題

　　1．專業(yè)定位出現(xiàn)偏差。目前，我國(guó)正處于產(chǎn)業(yè)重心升級(jí)、經(jīng)濟(jì)模式的轉(zhuǎn)換時(shí)期，社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人才的需求是大量的，而我國(guó)中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，使得營(yíng)銷人才培養(yǎng)同社會(huì)需求相脫節(jié)，造成一方面高職營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)難而另一方面高素質(zhì)營(yíng)銷類人才緊缺的矛盾。

　　2．人才培養(yǎng)缺乏特色。目前，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置基本上是以學(xué)科為中心的課程體系，仍然沒有脫離知識(shí)學(xué)科性、系統(tǒng)性、完整性的窠臼，與普通大學(xué)的課程設(shè)置相比，除課時(shí)減少外，內(nèi)容基本相同，是“壓縮餅干”式的職業(yè)教育。理論課程設(shè)置多于實(shí)踐課程，實(shí)踐課程缺乏高職特色，職業(yè)能力的培養(yǎng)與考核力度不大，教學(xué)內(nèi)容陳舊。

　　3．教學(xué)方式和手段落后。存在著“教師念講義、學(xué)生記筆記、考試背筆記、考后都忘記”的現(xiàn)象。不少學(xué)校的教學(xué)仍是“紙上談兵”：課堂上“推銷”、黑板上“策劃”�，F(xiàn)代教育技術(shù)手段應(yīng)用不多，實(shí)驗(yàn)室建設(shè)與實(shí)踐基地建設(shè)嚴(yán)重滯后，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合不夠緊密。

　　4．實(shí)訓(xùn)基地建立困難。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)難以建立穩(wěn)定的校外實(shí)訓(xùn)基地，其主要原因有：一是企業(yè)拒絕障礙。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的緊張程度日益加劇，保守核心機(jī)密和減員增效是其本能的自我保護(hù)動(dòng)作。因此，不能要求企業(yè)自覺承擔(dān)培訓(xùn)現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷人才的社會(huì)責(zé)任，甚至企業(yè)不愿意提供相應(yīng)的條件也是情理之中的事。

　　二、中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)模式建設(shè)思路

　　中職教育的培養(yǎng)模式是一種“定向于某個(gè)特定職業(yè)的課程計(jì)劃”，主要設(shè)計(jì)成獲得某個(gè)特定職業(yè)或職業(yè)(群)所需的實(shí)際技術(shù)和專門技能。它更加定向于實(shí)際工作，更體現(xiàn)職業(yè)特殊性，而且不直接通向高等研究課程。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)定位研究

　　在專業(yè)定位研究方面，我們的思路是這樣的：首先研究市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)分類，然后找出相對(duì)應(yīng)的典型職位，最后根據(jù)中職培養(yǎng)特點(diǎn)確定市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)的人才定位。

　　如果我們將“理論”到“應(yīng)用”作為一個(gè)緯度，而“局部”到“整體”作為一個(gè)緯度，可以將大多數(shù)營(yíng)銷職業(yè)分成五類，與之相對(duì)應(yīng)的有五類典型職位。

　　1．市場(chǎng)營(yíng)銷理論人才。主要是在研究機(jī)構(gòu)或大專院校從事市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究和教學(xué)的研究人員或教師，營(yíng)銷顧問、財(cái)經(jīng)編輯等崗位。

　　2．市場(chǎng)營(yíng)銷管理人才。在企業(yè)中的崗位主要是市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理等。

　　3．市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才。在企業(yè)中的崗位主要是策劃總監(jiān)和其它策劃崗位。

　　4．市場(chǎng)營(yíng)銷推銷人才。在企業(yè)中的崗位主要是推銷員。

　　5．市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)人才。在企業(yè)中的崗位主要是市場(chǎng)調(diào)研員、分析員、銷售內(nèi)勤、售后服務(wù)人員等。

　　中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育和普通本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育有著顯著的區(qū)別，后者主要培養(yǎng)從事營(yíng)銷理論和科學(xué)研究以及進(jìn)行工程設(shè)計(jì)、規(guī)劃或決策的人才，直接從事將理論、設(shè)計(jì)、規(guī)劃或決策轉(zhuǎn)化成有效的產(chǎn)品營(yíng)銷工作：而前者培養(yǎng)職業(yè)技術(shù)型人才，因?yàn)橹新毥逃�是�?shí)踐型、技術(shù)型和職業(yè)專門化的教育，培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用型人才。

　　四、建立中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)模式

　　既要重視以職業(yè)知識(shí)為重點(diǎn)的“基礎(chǔ)教育”，又要重視以職業(yè)能力為重點(diǎn)的“職業(yè)教育”，還要加強(qiáng)對(duì)學(xué)習(xí)方法、創(chuàng)新精神、創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)，堅(jiān)持“科學(xué)教育”與“技術(shù)教育”的密切融合，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)模式及專業(yè)定位構(gòu)建中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)模式。

　　1.中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程改革與設(shè)計(jì)。根據(jù)上述研究思路，在課程改革與設(shè)計(jì)時(shí)，我們從以下三方面來展開。

　　（1）教學(xué)計(jì)劃和課程設(shè)計(jì)改革。應(yīng)按照市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)崗位的.職業(yè)能力要求來確定教學(xué)計(jì)劃和課程，在掌握營(yíng)銷基本原理、基礎(chǔ)知識(shí)的前提下，對(duì)學(xué)生開設(shè)有效的職業(yè)技能實(shí)踐課，使學(xué)生得到充分的職業(yè)技能實(shí)踐訓(xùn)練，掌握一技之長(zhǎng)，為將來走上社會(huì)大舞臺(tái)打下較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使學(xué)生畢業(yè)后能較快地上崗工作。

　�。�2）教學(xué)內(nèi)容改革。教學(xué)內(nèi)容應(yīng)講求實(shí)用性和針對(duì)性。具體說來要考慮以下幾點(diǎn)：一是必須針對(duì)培養(yǎng)高技能人才的教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，切實(shí)做到“必須夠用”二是要根據(jù)就業(yè)崗位的多樣性，靈活有針對(duì)性教授和學(xué)習(xí)不同崗位需要的技能，做到對(duì)準(zhǔn)崗位設(shè)課程，實(shí)現(xiàn)“按需施教”；三是注重課程設(shè)置的“模塊化”，做到“基礎(chǔ)知識(shí)模塊、通用技能模塊、具體崗位所需技能模塊”三者有機(jī)結(jié)合。

　　（3）教學(xué)考評(píng)改革。注重考評(píng)學(xué)生的技術(shù)和技能水平及實(shí)踐能力是高職教育志其他類型教育的顯著區(qū)別，這也是高職教育培養(yǎng)目標(biāo)的必然要求。

　　2.建立自營(yíng)實(shí)訓(xùn)基地。只有把教學(xué)、生產(chǎn)、科技結(jié)合起來，職業(yè)教育才能辦出特色。職業(yè)院校自營(yíng)實(shí)訓(xùn)基地的建立可考慮投資創(chuàng)建超市、商場(chǎng)以及生產(chǎn)實(shí)體，擁有自己的實(shí)驗(yàn)基地，實(shí)施產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作，推進(jìn)名牌戰(zhàn)略和集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，讓學(xué)生有一個(gè)穩(wěn)定的實(shí)習(xí)場(chǎng)所，實(shí)施“模擬教學(xué)”，使課堂教學(xué)與實(shí)踐內(nèi)容相吻合。建立自營(yíng)實(shí)訓(xùn)基地既能緩解我國(guó)職業(yè)教育經(jīng)費(fèi)短缺問題，又能解決學(xué)校教學(xué)與企業(yè)要求脫節(jié)的問題。

　　3．與企業(yè)共建實(shí)訓(xùn)基地。學(xué)校要與企業(yè)加強(qiáng)溝通，針對(duì)企業(yè)需要按照崗位要求調(diào)整細(xì)化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)(可將實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)分為六個(gè)部分：企業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、推銷模擬與生存訓(xùn)練、市場(chǎng)調(diào)研實(shí)習(xí)、專業(yè)實(shí)習(xí)、營(yíng)銷策劃實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí))，根據(jù)不同企業(yè)的需要安排不同的實(shí)訓(xùn)，即滿足企業(yè)的需要又能達(dá)到實(shí)訓(xùn)的目的。

　　4.建設(shè)專兼結(jié)合的、高水平的教師隊(duì)伍。高水平的教師隊(duì)伍，是教育質(zhì)量得以保證的重要條件，職業(yè)營(yíng)銷專業(yè)師資隊(duì)伍建設(shè)必須走專兼結(jié)合的道路。為促進(jìn)教師專業(yè)水平的提高，可采取專業(yè)教師輪流下廠鍛煉的辦法，以提高專業(yè)水平和教學(xué)質(zhì)量。同時(shí)加大兼職教育的成分，建立兼職教師數(shù)據(jù)庫(kù)，這樣既可以使教師隊(duì)伍始終保持較前沿的水平，又能大大降低學(xué)校的辦學(xué)成本。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文13

　　中職市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教與練

　　摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷是中職院校的重點(diǎn)課程，對(duì)于學(xué)生未來就業(yè)產(chǎn)生重要影響。在這種情況下，為了進(jìn)一步提高中職院校市場(chǎng)營(yíng)銷水平，就需要尋找一種科學(xué)的教學(xué)方法，才能切實(shí)保證市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)質(zhì)量。在本次研究中，文本重點(diǎn)闡述了案例教學(xué)法在中職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程中應(yīng)用的相關(guān)問題，先分析了案例教學(xué)法在中職市場(chǎng)營(yíng)銷課程中的應(yīng)用價(jià)值，再對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)如何開展案例教學(xué)進(jìn)行分析，希望能對(duì)教師工作有所幫助。

　　關(guān)鍵詞：中職；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；案例教學(xué)法

　　前言

　　與傳統(tǒng)教學(xué)方法相比，案例教學(xué)法通過模擬、再現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活中的真實(shí)場(chǎng)景，讓學(xué)生能夠自覺參與到討論中，因此這種教學(xué)方法的教學(xué)質(zhì)量更高，使教師能夠通過一系列的案例分析、研究，對(duì)知識(shí)點(diǎn)有更加深刻的認(rèn)識(shí)。在現(xiàn)階段中職市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中，案例教學(xué)法有助于進(jìn)一步提高教學(xué)質(zhì)量，改變傳統(tǒng)課堂教學(xué)中存在的學(xué)生注意力不集中、師生互動(dòng)效果差等問題，具有良好的應(yīng)用價(jià)值。

　�。卑咐�教學(xué)法在中職市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中的應(yīng)用價(jià)值

　�。保�１更加直觀的展示課堂內(nèi)容：在傳統(tǒng)課堂教學(xué)中，常見的教學(xué)方法是“老師講、學(xué)生學(xué)”，這種教學(xué)方法忽視了學(xué)生在教學(xué)過程中的主體地位，不利于保證學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。相比之下，案例教學(xué)在教學(xué)中充分的利用了案例，教師只需要通過引導(dǎo)，學(xué)生就能主動(dòng)接收知識(shí)，并自覺尋找市場(chǎng)營(yíng)銷的理論體系，最終了解市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在規(guī)律，加深對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷問題的認(rèn)識(shí)。１．２能保證學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性：市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)理論聯(lián)系實(shí)際的課程，理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)都十分重要。但在教學(xué)過程中可以發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷的理論性較強(qiáng)，再加之理論學(xué)習(xí)本身較為枯燥，學(xué)生在學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷理論時(shí)難以保證學(xué)習(xí)積極性。而通過案例教學(xué)法，教師在市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)中有了更多的途徑，能夠?qū)⒄麄�(gè)課堂變成一個(gè)舞臺(tái)，通過表演的方式來讓學(xué)生進(jìn)入到市場(chǎng)營(yíng)銷的場(chǎng)景中，使學(xué)生能通過理論知識(shí)學(xué)習(xí)掌握具體的市場(chǎng)營(yíng)銷理論。在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生通過相互討論、研究，相互之間啟發(fā)靈感，不僅活躍了課堂氛圍，還能保證學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。

　　２基于案例教學(xué)法的中職市場(chǎng)營(yíng)銷課程分析

　　在應(yīng)用案例教學(xué)法過程中，案例安排的是否妥當(dāng)，不僅是整個(gè)教學(xué)的中心，還會(huì)對(duì)教學(xué)質(zhì)量產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，因此在教學(xué)階段，教師必須要針對(duì)學(xué)生實(shí)際情況選擇相應(yīng)的案例，并組織教學(xué)，才能在最大程度上提高教學(xué)質(zhì)量。

　　２．１教學(xué)組織形式與教學(xué)內(nèi)容

　�。玻�１．１選擇案例：在開展案例教學(xué)前，教師需要對(duì)本次教學(xué)的內(nèi)容進(jìn)行研究，并能根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷課程的開展情況，科學(xué)選擇案例，并且能了解案例的主題，進(jìn)而掌握案例教學(xué)的核心知識(shí)點(diǎn)。因此在選擇案例過程中，教師必須要嚴(yán)格按照企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐選擇案例，并盡量在課堂上將最真實(shí)的案例呈現(xiàn)給同學(xué)們，保證學(xué)生能在案例教學(xué)中有所收獲。２．１．２學(xué)生分組：為了保證案例教學(xué)法能順利進(jìn)行，在上課之前教師必須要根據(jù)本班級(jí)學(xué)生的數(shù)量進(jìn)行有效的分組。學(xué)生分組中需要注意的是，要保證本小組的同學(xué)都具有相同的愛好，并且能圍繞案例開展深入研究，使討論氛圍融洽。基于中職學(xué)校的實(shí)際情況，在劃分小組中一般以４～６人為一組，并在每個(gè)小組之間選擇一個(gè)組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)組織本次學(xué)習(xí)的討論。２．１．３設(shè)計(jì)案例話題：在小組分配結(jié)束后，教師先選定好的市場(chǎng)營(yíng)銷話題，要求全體同學(xué)能詳細(xì)掌握本話題的基本內(nèi)容，并能了解下一階段課堂學(xué)習(xí)的內(nèi)容范圍。同時(shí)教師也要做好風(fēng)險(xiǎn)管理，例如小組討論出現(xiàn)了“怪答案”、完全不正確的答案等，這些都需要予以解決。

　　２．２課堂教學(xué)

　�。玻�２．１課堂準(zhǔn)備：課堂準(zhǔn)備主要包括兩方面的內(nèi)容，首先教師在課堂準(zhǔn)備階段，需要先明確案例，并明確市場(chǎng)營(yíng)銷案例所涉及到的知識(shí)點(diǎn)，分析在小組研究中可能出現(xiàn)哪些問題，并提出相應(yīng)的改進(jìn)方法。在條件允許的情況下，教師在準(zhǔn)備階段需要將案例相關(guān)資料下發(fā)到同學(xué)們手中，并詳細(xì)闡明本次討論的注意事項(xiàng)、基本要求等；告知全體同學(xué)要詳細(xì)閱讀材料，掌握案例營(yíng)銷活動(dòng)的背景、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷結(jié)果等，為下一階段案例討論提供必要的'保障。同時(shí)，同學(xué)在上課之前也需要做好課堂準(zhǔn)備工作，能根據(jù)老師事先布置的案例，詳細(xì)收集案例資料，并根據(jù)自己所掌握的知識(shí)，先對(duì)案例進(jìn)行簡(jiǎn)單的了解，為下一階段的小組討論奠定基礎(chǔ)。２．２．２案例討論：準(zhǔn)備工作結(jié)束后，進(jìn)入小組討論，全班級(jí)同學(xué)按照最初的小組劃分情況進(jìn)行研究，圍繞教師提出的問題對(duì)案例內(nèi)容進(jìn)行研究。在討論階段，教師需要走下講臺(tái)，了解每個(gè)小組的討論情況，了總結(jié)學(xué)生討論過程中出現(xiàn)的問題。在案例討論環(huán)節(jié)中，每個(gè)小組主要指派代表到講臺(tái)發(fā)言其他成員補(bǔ)充，配合其它方式，展示本小組的討論結(jié)果。班上其他同學(xué)就兩個(gè)小組表達(dá)的觀點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)或提問，同時(shí)可以發(fā)表自己的看法，并說明理由。在所有小組組長(zhǎng)發(fā)言結(jié)束后，教師對(duì)課堂討論進(jìn)行評(píng)價(jià)，在對(duì)學(xué)生發(fā)言進(jìn)行簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)的同時(shí)，總結(jié)學(xué)生的觀念，方便其他小組成員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，必要時(shí)也每個(gè)圍繞某個(gè)小組的討論結(jié)果挑起“爭(zhēng)端”，在全班級(jí)范圍內(nèi)掀起討論的熱潮，適當(dāng)?shù)恼{(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。２．２．３案例總結(jié)：在全班級(jí)的討論結(jié)束后，教師利用５～１０分鐘對(duì)本次討論的結(jié)果進(jìn)行分析，先按照市場(chǎng)營(yíng)銷案例的實(shí)際結(jié)果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并講述市場(chǎng)營(yíng)銷案例在實(shí)施過程中需要關(guān)注的問題；之后，教師根據(jù)自己的建議，進(jìn)一步評(píng)論市場(chǎng)營(yíng)銷案例的實(shí)施情況，進(jìn)一步加深學(xué)生印象。在課堂教學(xué)結(jié)束后，教師通過本班級(jí)的微信群、微博等，將本次案例教學(xué)的相關(guān)內(nèi)容以鏈接、視頻資料等方式上傳到網(wǎng)絡(luò)上，并要求本班級(jí)學(xué)生及時(shí)下載資料隨時(shí)查閱，加深對(duì)案例的理解。結(jié)論：本文重點(diǎn)分析了中職市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)的相關(guān)問題，并基于案例教學(xué)法，深入研究案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用方法。從本次研究結(jié)果可知，將案例教學(xué)法應(yīng)用在市場(chǎng)營(yíng)銷課堂教學(xué)中，有助于進(jìn)一步提高教學(xué)質(zhì)量，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教學(xué)模式，具有良好的應(yīng)用價(jià)值。因此對(duì)于教師而言，在未來市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中，需要重視對(duì)案例教學(xué)法的研究，選擇合理的案例引導(dǎo)學(xué)生討論，最終提高學(xué)生綜合素質(zhì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文14

　　一、本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用型教材建設(shè)的必要性

　　目前,我國(guó)本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教材建設(shè)主要存在以下兩個(gè)問題。

　　1.行業(yè)支持力度不夠,教材內(nèi)容有待豐富

　　本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是以培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用型人才為中心,注重理論創(chuàng)新、注重服務(wù)一線、注重開放式教學(xué)的教育,其生命力在于不斷滿足社會(huì)特別是行業(yè)和企業(yè)對(duì)人才的需求。因此,緊密依托行業(yè)或企業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育健康發(fā)展的關(guān)鍵,也是發(fā)達(dá)國(guó)家本科教育的成功經(jīng)驗(yàn)。目前,我國(guó)本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教材有幾十種,甚至上百種,僅僅系列教材就有很多種。而這些教材的編寫人員大多數(shù)為高校教師,一般都是先對(duì)現(xiàn)有理論進(jìn)行闡述和歸納總結(jié),然后簡(jiǎn)單羅列一些營(yíng)銷小案例,缺乏對(duì)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的調(diào)查研究和深入了解,也缺乏對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)上各行各業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在問題的細(xì)致分析,甚至根本不想花費(fèi)大量時(shí)間和精力認(rèn)真分析當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的方案和策略。這樣,編出的教材很難及時(shí)吸納各行業(yè)的成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),往往缺乏對(duì)職業(yè)崗位(群)所需的專業(yè)知識(shí)和專項(xiàng)能力的科學(xué)分析,缺少科學(xué)的課程理論支持,造成體系不系統(tǒng)、與市場(chǎng)脫節(jié)、缺乏針對(duì)性等問題。

　　2.相關(guān)課程的教材內(nèi)容重疊

　　相關(guān)課程的教材內(nèi)容重疊主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。第一,現(xiàn)有出版的各類市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教材沒有進(jìn)行科學(xué)的專業(yè)細(xì)分�，F(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教材有的只是名稱進(jìn)行了專業(yè)細(xì)分,如旅游營(yíng)銷、汽車營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷和房地產(chǎn)營(yíng)銷等,但內(nèi)容卻重復(fù)交叉。有些作者在教材的編寫過程中為了使內(nèi)容更加完整從而具備通用性,往往把市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論再次論述一遍,實(shí)際上根本沒有必要。因?yàn)閷W(xué)生在學(xué)習(xí)這些專業(yè)知識(shí)的時(shí)候已經(jīng)有了一定的營(yíng)銷理論基礎(chǔ)。第二,缺乏溝通銜接,相關(guān)課程的教材內(nèi)容自成體系。雖然一些出版社也出版發(fā)行一些系列教材,但是,這些系列教材常常是將不同課程的教材進(jìn)行簡(jiǎn)單的組合,沒有對(duì)系列教材中的內(nèi)容進(jìn)行總體規(guī)劃,各教材之間缺乏有機(jī)的聯(lián)系,造成內(nèi)容重疊,沒有真正顯示出系列教材應(yīng)有的特征。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)各門課程教材的編寫又是各自為政,作者通常按照自己的需要和想法編寫教材,造成教材缺乏明顯的專業(yè)特征,教學(xué)中常會(huì)發(fā)現(xiàn)一門專業(yè)在同一學(xué)期中的平行課程或不同學(xué)期的先后課程教材中內(nèi)容重復(fù)率太高,先后課程的銜接性差,有些課程之間甚至存在著明顯的內(nèi)容脫節(jié),因而在進(jìn)行具體的專業(yè)課教學(xué)時(shí),就會(huì)出現(xiàn)內(nèi)容上的重復(fù)。加之任課教師對(duì)其理解的深淺和角度的不同,導(dǎo)致一方面由于重復(fù)講述造成時(shí)間上的浪費(fèi),另一方面由于表述上的不一致增加學(xué)生學(xué)習(xí)的障礙。因此,制定統(tǒng)一的、規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教材建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)迫在眉睫。

　　二、本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用型教材建設(shè)思路

　　1.整合課程內(nèi)容,構(gòu)建新的課程體系

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)根據(jù)“專門人才”基本定位向“復(fù)合型應(yīng)用型人才”基本定位的轉(zhuǎn)移進(jìn)行課程整合,構(gòu)建新的課程體系。

　　第一,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)必修課和專業(yè)選修課進(jìn)行整合。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)界定課程內(nèi)容可以采用科學(xué)合理的'“倒推法”。首先,以專業(yè)職責(zé)和綜合能力來確定專業(yè)必修課,然后圍繞專項(xiàng)知識(shí)和技能界定專業(yè)課內(nèi)容,以實(shí)現(xiàn)專項(xiàng)知識(shí)和技能培訓(xùn)為目標(biāo);其次,以“必需、夠用”為原則確定與其相關(guān)的專業(yè)理論知識(shí),即確定專業(yè)基礎(chǔ)課及專業(yè)選修課內(nèi)容;最后,以專業(yè)必修課、專業(yè)基礎(chǔ)課共同需要的知識(shí)確定基礎(chǔ)課教學(xué)內(nèi)容。課程按知識(shí)的相關(guān)程度劃分為若干模塊,專業(yè)知識(shí)提前滲透,實(shí)踐教學(xué)相對(duì)獨(dú)立,與理論教學(xué)平行并進(jìn),課程之間教學(xué)內(nèi)容應(yīng)有機(jī)銜接、靈活配合。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修課應(yīng)高度重視對(duì)學(xué)生營(yíng)銷策劃和消費(fèi)者行為的分析及市場(chǎng)開發(fā)、推銷技巧、市場(chǎng)調(diào)研、客戶關(guān)系管理等能力的培養(yǎng),體現(xiàn)本科教育專門人才培養(yǎng)的專業(yè)性。專業(yè)選修課著重培養(yǎng)學(xué)生的電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)知識(shí)、會(huì)計(jì)核算知識(shí)、證券投資、電子商務(wù)、商務(wù)談判等經(jīng)濟(jì)管理方面的知識(shí)和技能,為學(xué)生從事相關(guān)工作奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和實(shí)踐基礎(chǔ)。通過對(duì)專業(yè)必修課和專業(yè)選修課的整合,由淺入深地構(gòu)建起以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)為中心、多重素質(zhì)相互滲透、互動(dòng)發(fā)展的復(fù)合型、應(yīng)用型人才培養(yǎng)課程體系。此外,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在專業(yè)必修課和專業(yè)選修課整合的基礎(chǔ)上積極推行“雙證書”制度,在教學(xué)過程中將本科教育教學(xué)內(nèi)容與崗位能力和專業(yè)技能證書相結(jié)合,將《全國(guó)營(yíng)銷員資格證書》《外銷員資格證書》《報(bào)關(guān)員資格證書》等相關(guān)資格證書考試課程納入課程體系。

　　第二,對(duì)理論課程和實(shí)踐課程進(jìn)行整合,加大實(shí)踐課程的比例。以理論課程和實(shí)踐課程的滲透和互動(dòng)為切入點(diǎn),用理論課程來指導(dǎo)實(shí)踐課程的開展,用實(shí)踐課程來驗(yàn)證理論課程的內(nèi)容。通過理論課程和實(shí)踐課程的整合,能夠減少課程之間的脫節(jié)、分割和拼湊的狀況,有利于構(gòu)建理論與實(shí)踐融會(huì)貫通、緊密配合、有機(jī)聯(lián)系的課程體系。生產(chǎn)實(shí)習(xí)和畢業(yè)實(shí)習(xí)是實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)的重要實(shí)踐環(huán)節(jié),是鍛煉學(xué)生實(shí)踐能力的重要手段。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)積極與相關(guān)對(duì)口單位進(jìn)行聯(lián)系,多建實(shí)習(xí)基地,與省內(nèi)外的企業(yè)聯(lián)合,有針對(duì)

　　性地進(jìn)行專業(yè)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

　　通過一年左右的時(shí)間,讓參加訓(xùn)練學(xué)生的五分之一達(dá)到初級(jí)營(yíng)銷主管業(yè)務(wù)水平,三分之一的學(xué)生達(dá)到合格營(yíng)銷售貨水平,其余的學(xué)生就業(yè)不存在障礙。為了達(dá)到訓(xùn)練目的,針對(duì)訓(xùn)練內(nèi)容采取一定的措施,主要有:確定訓(xùn)練基地;每月邀請(qǐng)三家公司到學(xué)校召開銷售工作會(huì)議;邀請(qǐng)一家公司的內(nèi)勤到中心工作,使受訓(xùn)人員感受內(nèi)勤的工作程序、內(nèi)容和方法;根據(jù)遞進(jìn)原則,讓受訓(xùn)學(xué)生直接參與營(yíng)銷工作。通過對(duì)理論課程和實(shí)踐課程的整合推動(dòng)復(fù)合型、應(yīng)用型人才培養(yǎng)課程體系的建設(shè),做好市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教材建設(shè)工作。

　　2.“雙師”參與、行業(yè)支持保證市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教材建設(shè)的應(yīng)用型

　　本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生要學(xué)有所用,能夠解決實(shí)際工作中遇到的各種問題,基于人才培養(yǎng)的特殊要求,必須使理論教學(xué)與實(shí)際緊密結(jié)合,使知識(shí)學(xué)習(xí)與技能培養(yǎng)緊密結(jié)合,使學(xué)校教師與工程一線人員緊密結(jié)合,教材建設(shè)也應(yīng)通過校企合作來體現(xiàn)其特色,教材內(nèi)容要盡量反映市場(chǎng)要求。而這樣的教材單靠教師是很難完成的,只有教師與市場(chǎng)一線的專家緊密協(xié)作才能完成。因?yàn)楸究圃盒Ｊ袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才應(yīng)具備的能力和知識(shí)結(jié)構(gòu)只有企業(yè)最清楚,企業(yè)參與教材建設(shè)非常重要。由地區(qū)行業(yè)專家與教師共同完成、由“雙師”參與編寫的教材能使教材體現(xiàn)實(shí)用性、先進(jìn)性、及時(shí)性,反映當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的實(shí)際需求水平。這里所謂的“雙師”是指教師和企業(yè)專業(yè)技術(shù)人員如高級(jí)營(yíng)銷策劃師、經(jīng)濟(jì)師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師、證券分析師、資產(chǎn)評(píng)估師、高級(jí)培訓(xùn)師等,本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教材建設(shè)必須由“雙師”參與,共同完成。每年寒暑假,專任教師抽出一定時(shí)間深入企業(yè),了解行業(yè)發(fā)展中的新情況、新問題,熟悉市場(chǎng)發(fā)展情況和基本發(fā)展趨勢(shì),了解廣告公司、市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)、物流公司等企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的各類運(yùn)行規(guī)則及具體的操作規(guī)范,熟悉所任課程專業(yè)學(xué)生就業(yè)的基本工作職責(zé),為編寫實(shí)用型教材和實(shí)踐課程教材收集翔實(shí)的資料。在教材編寫的具體操作中可由專業(yè)教師任主編,企業(yè)集團(tuán)董事或市場(chǎng)策劃人員任主審,或由企業(yè)一線人員提供市場(chǎng)操作信息與心得,教師整理、歸納,再由企業(yè)人員審核。由“雙師”撰寫提綱并親自參與編寫的教材具有很強(qiáng)的專業(yè)特色,這也是本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教材建設(shè)的發(fā)展之路。

　　3.以本科教材評(píng)價(jià)指標(biāo)體系規(guī)范和推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教材建設(shè)

　　本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教材要與實(shí)踐緊密結(jié)合,強(qiáng)調(diào)實(shí)用性而非理論的系統(tǒng)性,突出實(shí)踐應(yīng)用能力的培養(yǎng)而非理論研究能力的培養(yǎng),這就要根據(jù)此類教材的實(shí)際情況,建立科學(xué)的教材評(píng)價(jià)指標(biāo)體系,規(guī)范本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教材建設(shè)工作。

　　第一,在教材編寫中“產(chǎn)學(xué)結(jié)合”的測(cè)評(píng)。本科院校教材的開發(fā)應(yīng)適應(yīng)社會(huì)和市場(chǎng)需求,適時(shí)、適度地反映就業(yè)市場(chǎng)形勢(shì),在教材的編寫中融入足夠的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容,保證對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng),體現(xiàn)未來工作崗位對(duì)高素質(zhì)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的要求,即“以服務(wù)為宗旨、以就業(yè)為導(dǎo)向、走產(chǎn)學(xué)結(jié)合道路”的理念。

　　第二,在教材編著者的組織上“雙師型”的測(cè)評(píng)。在教材編著者的組織選擇上,注重行業(yè)專家與教師的結(jié)合,適當(dāng)選擇行業(yè)專家一起參與教材的編寫,從而保證教材理論與實(shí)際緊密結(jié)合,反映出企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),準(zhǔn)確實(shí)用。通過校企合作開發(fā)教材,還能夠密切校企關(guān)系,提高教師業(yè)務(wù)素質(zhì),促進(jìn)教師向“雙師型”發(fā)展。

　　第三,教材編寫中實(shí)現(xiàn)學(xué)生“雙證制”內(nèi)容的測(cè)評(píng)�！半p證制”是本科教育的特色所在,它的實(shí)施要求學(xué)生不僅要獲得學(xué)歷證書,而且要取得相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)技能等級(jí)證書,即要求學(xué)生在具有必備的基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上,重點(diǎn)掌握從事本專業(yè)領(lǐng)域?qū)嶋H工作的高新技術(shù)和基本技能。本科教材的編寫與勞動(dòng)部門頒發(fā)的職業(yè)資格證書或技能鑒定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)建立有效銜接,在促進(jìn)本科院校學(xué)生在專業(yè)技能考核與國(guó)家職業(yè)資格考試和社會(huì)化技能證書考試接軌方面發(fā)揮作用。

　　4.立體化是本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教材建設(shè)的發(fā)展方向

　　立體化教材就是通過提供多種教學(xué)資源,最大限度地滿足教師教學(xué)需要和學(xué)生學(xué)習(xí)需要,滿足教育市場(chǎng)需求,提高教學(xué)和學(xué)習(xí)質(zhì)量。立體化教材建設(shè)既可優(yōu)化教學(xué)資源的配置,使優(yōu)秀的教學(xué)資源充分共享,又能打破傳統(tǒng)的單一的紙質(zhì)教材一統(tǒng)天下的模式以及過分重視知識(shí)傳授而忽視能力培養(yǎng)的弊端。隨著信息技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用,營(yíng)銷專業(yè)的課堂教學(xué)已經(jīng)不再是向?qū)W生講授知識(shí)的唯一方式,教學(xué)場(chǎng)所已經(jīng)從課堂教學(xué)向行業(yè)市場(chǎng)、模擬實(shí)驗(yàn)室、工商企業(yè)等實(shí)踐場(chǎng)所延伸,尤其是本科院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)組織模式正按照多種方式呈現(xiàn)并向立體化方向發(fā)展。

　　為此,本科院校教材建設(shè)應(yīng)大力將現(xiàn)代教育技術(shù)的發(fā)展成果與本科教育的改革實(shí)踐密切結(jié)合,將各種彼此聯(lián)系的媒體介質(zhì)和教材資源有機(jī)整合,形成立體化、數(shù)字化的教材體系。比如,將企業(yè)的發(fā)展歷程及市場(chǎng)運(yùn)作模式錄制成音像制品,作為教材的補(bǔ)充。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)立體化教材作為一個(gè)整體的教學(xué)、學(xué)習(xí)解決方案,不能認(rèn)為主教材提供配套的電子課件就是立體化建設(shè),立體化建設(shè)應(yīng)針對(duì)師生需求進(jìn)行詳細(xì)的設(shè)計(jì)與分析。就內(nèi)容而言,應(yīng)考慮營(yíng)銷主體知識(shí)、案例及案例分析、習(xí)題(試題)庫(kù)及答案、教案、課件、學(xué)習(xí)軟件等內(nèi)容的提供。就外在形式而言,可分為營(yíng)銷主教材、輔教材、配套電子資料(電子資料庫(kù))、教學(xué)網(wǎng)站,或分為紙質(zhì)教材、音像制品、電子資料、網(wǎng)絡(luò)出版物等。就服務(wù)對(duì)象而言,應(yīng)為教師提供教學(xué)參考資料,為學(xué)生提供學(xué)習(xí)指導(dǎo)資料。

　　在立體化教材建設(shè)中,應(yīng)避免過于強(qiáng)調(diào)教師需求而忽視學(xué)生的學(xué)習(xí)需求的現(xiàn)象。無論教科書如何編,立體化如何做,最終目的都是為學(xué)生的學(xué)習(xí)服務(wù),因此立體化教材建設(shè)應(yīng)圍繞“教師教學(xué)”和“學(xué)生學(xué)習(xí)”兩個(gè)中心進(jìn)行建設(shè)。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文15

　　摘要：營(yíng)銷通路建設(shè)是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，人們賴以生存的經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，影響市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境也在隨之發(fā)生改變，因此，為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的要求，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式勢(shì)必發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷通路的變革也就不可避免

　　關(guān)鍵詞：營(yíng)銷通路;網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì);客戶關(guān)系;管理;品牌戰(zhàn)略管理

　　一個(gè)企業(yè)要銷售產(chǎn)品就要建設(shè)渠道，在渠道上的各個(gè)環(huán)節(jié)都要遵循相應(yīng)的規(guī)則，這個(gè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)、管理和規(guī)則的制定我們把它叫做營(yíng)銷通路。可以說營(yíng)銷通路建設(shè)是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，人們賴以生存的經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，影響市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境也在隨之發(fā)生改變，因此，為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的要求，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式勢(shì)必發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷通路的變革也就不可避免。

　　一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與營(yíng)銷環(huán)境的變革趨勢(shì)

　　1、從局部市場(chǎng)到全球性的市場(chǎng)。由于網(wǎng)絡(luò)的開放、互聯(lián)性質(zhì),時(shí)間連續(xù)性加強(qiáng),空間距離縮短,使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來越擺脫國(guó)界的限制，從而使市場(chǎng)迅速成為全球性的市場(chǎng)，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場(chǎng)，同時(shí)全球化市場(chǎng)要求一種快速全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，即通過網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行營(yíng)銷。

　　2、從多環(huán)節(jié)銷售到少環(huán)節(jié)銷售。傳統(tǒng)營(yíng)銷通路是通過層層批轉(zhuǎn)的中間商來完成，是一種長(zhǎng)而窄的渠道模式，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)可以直接面對(duì)消費(fèi)者，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易，營(yíng)銷通路變成了一種扁平的渠道模式。這樣既實(shí)現(xiàn)了全天24小時(shí)服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少，導(dǎo)致銷售成本的降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價(jià)格。

　　3、從大規(guī)模生產(chǎn)到大規(guī)模定制。伴隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，專業(yè)化的生產(chǎn)提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低了單位成本，形成了規(guī)模經(jīng)濟(jì)。分工越來越細(xì)，環(huán)節(jié)愈來愈多，生產(chǎn)者與消費(fèi)者的距離越來越遠(yuǎn)，消費(fèi)者的需求常常由于過長(zhǎng)的生產(chǎn)銷售鏈而不為生產(chǎn)者所知。從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演進(jìn)，我們可以看到工業(yè)社會(huì)為克服生產(chǎn)者和消費(fèi)者的分離所做出的努力。但由于科技手段的限制，這種分離只能在一定程度上得以緩和，卻無法完全消除。但在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息技術(shù)的發(fā)展對(duì)大規(guī)模生產(chǎn)方式產(chǎn)生了革命性的沖擊，數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)改變了一對(duì)多的關(guān)系和生產(chǎn)者的統(tǒng)治地位，使用者重新加入到生產(chǎn)中。通過互聯(lián)網(wǎng)提供的企業(yè)與顧客即時(shí)雙向的交流通道，全球各地的顧客可以隨時(shí)了解一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，獲得基于信息的服務(wù)，提出反饋意見，發(fā)出訂單乃至根據(jù)自己的需求參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品雖然可能由于顧客的個(gè)性化定制而各不相同，但由于網(wǎng)絡(luò)的作用而仍然享有大批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。生產(chǎn)者和消費(fèi)者因?yàn)楣�業(yè)革命而離異，現(xiàn)在卻由于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的大規(guī)模定制而破鏡重圓。

　　4、從實(shí)體經(jīng)營(yíng)到虛擬經(jīng)營(yíng)。虛擬化經(jīng)營(yíng)也是一種通過專業(yè)化生產(chǎn)提高效率的行為，虛擬化這一嶄新的企業(yè)組織和經(jīng)營(yíng)方式，正在為世界經(jīng)濟(jì)提供一個(gè)全新的、倍增了的拓展空間。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)從兩個(gè)方面引發(fā)了虛擬化經(jīng)營(yíng)的出現(xiàn)。首先，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給虛擬化經(jīng)營(yíng)提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，使得企業(yè)在有限的資源條件下，為取得競(jìng)爭(zhēng)中的最大優(yōu)勢(shì)，可以只保留最為關(guān)鍵的功能，而將其他功能通過各種方式如聯(lián)合、委托、外包等，借助外部的資源力量進(jìn)行整合來實(shí)現(xiàn)。其次，市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)方式的'新特點(diǎn)，形成了對(duì)虛擬化經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在需求。瞬息萬變的市場(chǎng)和以服務(wù)取勝的競(jìng)爭(zhēng)條件，要求企業(yè)必須具備靈敏的反應(yīng)能力和富有彈性的動(dòng)態(tài)組織結(jié)構(gòu)，即需要建立虛擬企業(yè)。這樣經(jīng)營(yíng)方式就從實(shí)體經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)樘摂M經(jīng)營(yíng)。

　　二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與營(yíng)銷通路的變革趨勢(shì)

　　在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，面對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，企業(yè)營(yíng)銷通路出現(xiàn)了新的變革趨勢(shì)。

　　1、營(yíng)銷通路地位的轉(zhuǎn)變。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷通路扮演著一個(gè)極其重要的角色，一個(gè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)全方位覆蓋、全渠道控制的營(yíng)銷通路是絕大多數(shù)產(chǎn)品取得成功的先決因素。而隨著現(xiàn)代零售商業(yè)的發(fā)展、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了極大的變化。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的早期，商品處于供不應(yīng)求狀態(tài)，生產(chǎn)商由于能為社會(huì)提供稀缺的商品而在通路內(nèi)處于支配地位。但是，市場(chǎng)格局的變化使?fàn)I銷通路系統(tǒng)權(quán)力由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)向零售商，零售商逐漸居于舉足輕重的地位。

　　首先，市場(chǎng)供求發(fā)展為有效供給大于有效需求的買方市場(chǎng)，消費(fèi)者成為稀缺資源，由于零售商處于通路的最前沿，最能夠接近和直接影響目標(biāo)市場(chǎng)顧客，因而成為產(chǎn)品流向市場(chǎng)的“守門人”。其次，零售商通過擴(kuò)張、兼并、連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等方式急劇擴(kuò)張規(guī)模，零售商的集中程度大大提高。零售商實(shí)力的日益壯大增強(qiáng)了他們與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)，使廠商在整個(gè)價(jià)值鏈中處于不利的地位。

　　2.營(yíng)銷通路結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的銷售通路結(jié)構(gòu)呈金字塔式，存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制渠道通路;二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的通路不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);三是單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋;四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。因而，許多企業(yè)正將傳統(tǒng)“長(zhǎng)而窄”的營(yíng)銷通路改為扁平化的結(jié)構(gòu)。

　　3、營(yíng)銷通路終端的個(gè)性化。針對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品定制不僅可以減少中間環(huán)節(jié)，沒有產(chǎn)品積壓，而且個(gè)性化的產(chǎn)品價(jià)格缺乏彈性，所以可以為企業(yè)帶來較大的利潤(rùn)。如伊萊克斯冰箱，可以按照消費(fèi)者的偏好換門板，正是憑著這種“以人為本”的理念，在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的短短幾個(gè)月中，市場(chǎng)占有率已進(jìn)入同類家電行業(yè)的前五名。相反，看不見消費(fèi)者差異的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代將難以生存。

　　4.新型營(yíng)銷通路的拓展與延伸。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)推動(dòng)了營(yíng)銷通路的變革，互聯(lián)網(wǎng)開辟了一個(gè)前所未有的網(wǎng)絡(luò)空間，在這個(gè)由數(shù)以萬計(jì)的計(jì)算機(jī)主機(jī)和光纖、電話線連接起來的虛擬空間中，人們可以進(jìn)行測(cè)試商品、穿試衣服、訂貨、付款、交貨、廣告、市場(chǎng)調(diào)查等一系列的商務(wù)活動(dòng)。這種新型通路的突出優(yōu)勢(shì)在于其便捷性和透明度。供求雙方同時(shí)在網(wǎng)上進(jìn)行交易，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的成本，供求信息能夠及時(shí)獲得溝通，對(duì)雙方都具有較大吸引力。

　　5.注重營(yíng)銷通路中的客戶關(guān)系管理。由于爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的成本要大大高于保持老顧客的成本，所以建立同顧客之間的聯(lián)系，并管理這些事關(guān)顧客和公司利益的關(guān)系顯得尤為重要。關(guān)系營(yíng)銷的中心就是顧客品牌的忠誠(chéng)。經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用更加普遍，通過開發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件，可以建立起目標(biāo)客戶群檔案。針對(duì)具體目標(biāo)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行“一對(duì)一”營(yíng)銷。今天的營(yíng)銷方法不再是強(qiáng)加信息給顧客，而是試圖吸引消費(fèi)者的興趣，獲得他們的許可，然后同他們開展產(chǎn)品的溝通和對(duì)話，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。

　　三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與營(yíng)銷通路的改進(jìn)辦法

　　在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷通路模式和管理方式已經(jīng)不適合全球一體化、需求多樣化、消費(fèi)個(gè)性化的市場(chǎng)。因此，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷通路進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)具有必要性。

　　1、企業(yè)的供應(yīng)鏈再造。供應(yīng)鏈再造是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。一方面企業(yè)要精心挑選供應(yīng)商，通過收購(gòu)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資等方式與供應(yīng)商形成緊密的關(guān)系，從而使企業(yè)的供應(yīng)鏈變得合理;另一方面企業(yè)通過控制核心能力，而將非核心能力的業(yè)務(wù)虛擬化，外包給專門的供應(yīng)商。企業(yè)可以通過電子商務(wù)手段與合伙者形成物流、信息流、資金流的無縫連接，通過對(duì)供應(yīng)商的培訓(xùn)整合他們的能力，以達(dá)到對(duì)消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確、快速反應(yīng)。

　　2、建立扁平化的通路結(jié)構(gòu)。通路扁平化作為潮流，是市場(chǎng)規(guī)則使然，最大限度地減少供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，降低成本，提升利潤(rùn)，同時(shí)給通路合作伙伴盈利空間，是當(dāng)代企業(yè)通路建設(shè)和發(fā)展的方向。

　　3、與合作伙伴建立良好的關(guān)系。經(jīng)濟(jì)全球化的今天，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)朝著國(guó)際化的方向發(fā)展，只有與當(dāng)?shù)氐暮献髌髽I(yè)建立起長(zhǎng)期可依賴的關(guān)系，采取“雙贏”戰(zhàn)略，才能借助合作伙伴的通路贏得市場(chǎng)地位。與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，不僅要考慮自己的市場(chǎng)占有，更要為對(duì)方提供廣闊的贏利空間。

　　4、建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。客戶關(guān)系管理(GRM)，源于“以客戶為中心”的商業(yè)模式，是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理機(jī)制。它實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、技術(shù)支持等與客戶有關(guān)的工作部門。目標(biāo)在于通過提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引和保持更多的客戶，通過優(yōu)化面對(duì)客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本，它關(guān)系到企業(yè)在未來怎樣與客戶和與潛在客戶進(jìn)行交流和互動(dòng)。它可以幫助企業(yè)充分利用以客戶為主的外部商業(yè)關(guān)系資源，擴(kuò)展新的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)渠道，提高客戶的滿意度和企業(yè)的贏利能力。

　　5、實(shí)施品牌戰(zhàn)略管理，提升和管理顧客資產(chǎn)。通過互動(dòng)的、個(gè)性化的、長(zhǎng)期的、以增加價(jià)值為目的的接觸、交流與溝通，建立、維持以及增加品牌與其顧客之間的關(guān)系。品牌戰(zhàn)略管理不僅僅是一種思想，更是一種全新的品牌管理方法，它交叉了產(chǎn)品生命周期與顧客生命周期，將傳統(tǒng)的純粹收益管理轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹行牡氖找婀芾�，�?qiáng)調(diào)品牌與顧客之間的交流與關(guān)系。品牌戰(zhàn)略管理是一種互動(dòng)式的營(yíng)銷管理。在互動(dòng)過程中，可以培養(yǎng)顧客的品牌體驗(yàn)與品牌感覺，進(jìn)而提高顧客的品牌忠誠(chéng)度，增強(qiáng)品牌與顧客之間的關(guān)系。品牌戰(zhàn)略管理幫助企業(yè)進(jìn)行個(gè)性化的銷售活動(dòng)，讓顧客融入銷售流程，這不僅可以增加顧客的參與感，滿足其個(gè)性化接觸的需求，而且還能夠降低交易成本，品牌戰(zhàn)略管理不僅僅是企業(yè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值，而是企業(yè)與顧客共同創(chuàng)造價(jià)值。

【市場(chǎng)營(yíng)銷論文】相關(guān)文章：

市場(chǎng)營(yíng)銷論文07-20

市場(chǎng)營(yíng)銷廣告策劃教學(xué)論文市場(chǎng)營(yíng)銷論文06-27

有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷論文09-14

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文08-01

高職市場(chǎng)營(yíng)銷論文07-04

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文06-27

危機(jī)管理市場(chǎng)營(yíng)銷論文07-03

高校市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)論文12-13

文藝生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷論文07-04