(優(yōu)選)銷售方案15篇

　　為了確定工作或事情順利開展，時常需要預(yù)先開展方案準(zhǔn)備工作，方案是計劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。那么我們該怎么去寫方案呢？下面是小編幫大家整理的銷售方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。

銷售方案1

　　一、社區(qū)推廣涵義：

　　對于產(chǎn)品的市場營銷來說，社區(qū)推廣是非常重要的一種推廣形式，社區(qū)推廣是指在社區(qū)中開展企業(yè)形象宣傳和產(chǎn)品銷售。對我司來說，就是在社區(qū)中品牌傳播、產(chǎn)品售賣、消費(fèi)者體驗(yàn)“三位一體”的新型營銷模式。

　　二、 推廣目的 ：

　　1、樹立社區(qū)良好的品牌形象展示，提高金色酒廊知名度，培養(yǎng)品牌忠誠度，提升區(qū)域銷售增長。

　　2、結(jié)合社區(qū)造勢，拓展終端渠道多元化，將品牌影響力做大。

　　3、增進(jìn)我司與周邊社區(qū)居民的信任度和情感，以酒會友，培養(yǎng)長期客戶，維護(hù)客情。

　　三、活動推廣策略：

　　以產(chǎn)品與市場需求相匹配的原則，形成紅酒從高端奢侈品到大眾消費(fèi)品的理念過度。將選取匹配居民“物美價廉”的要求，挑選產(chǎn)品，增強(qiáng)活動促銷力度；現(xiàn)場游戲抽獎互動，增強(qiáng)活動參與性。

　　1、紅酒產(chǎn)品及品牌展示

　　2、紅酒酒品品嘗及售賣

　　3、互動游戲，抽獎活動

　　四、 活動主題：

　　情深意濃 百靈爵干紅------社區(qū)鄰里節(jié)

　　五、 活動時間：

　　20xx年3月 22-24 日上午9:00-下午17:00

　　預(yù)熱時間，活動前提前一個星期，每隔一天在小區(qū)發(fā)放傳單

　　及在單元樓發(fā)放宣傳單，社區(qū)工作人員配合，登記居民參與報名，報名即可獲贈

　　互動游戲可參照選擇如下：

　　六、社區(qū)現(xiàn)場直銷活動內(nèi)容：

　　A、 現(xiàn)場品嘗（免品）是一個非常簡單且效果明顯的方法，比導(dǎo)購員口頭介紹效果要強(qiáng)，這樣不僅引起消費(fèi)者興趣，提起消費(fèi)者購買欲望，更增加了消費(fèi)者的購買信心�，F(xiàn)場品嘗的從產(chǎn)品的特點(diǎn)功能出發(fā)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，同時利用現(xiàn)場品嘗吸引更多消費(fèi)者。

　　B、 同時為加大社區(qū)直銷活動力度，開展買贈活動，讓消費(fèi)者真正感覺到現(xiàn)場購買確實(shí)能夠得到實(shí)惠，開展以下活動：

　　活動方式一：買二贈一（內(nèi)容：購買任何同等價位產(chǎn)品兩個即再送一個）； 活動方式二：贈品活動。 （內(nèi)容：購任意一款紅酒即贈精美不銹鋼開瓶器一把。）

　　活動前期準(zhǔn)備（現(xiàn)場陳列生動化包裝）:

　　A、宣傳品制作。

　�、贄l幅：條幅作為現(xiàn)場的促銷廣告，對吸引消費(fèi)者注意來講有較強(qiáng)的視覺沖擊力。

　　保證小區(qū)懸掛2條，懸掛在小區(qū)內(nèi)主干道上和活動現(xiàn)場。

　　②海報：張貼于小區(qū)宣傳欄或小區(qū)門口、外墻、現(xiàn)場促銷臺或產(chǎn)品陳列上，以引起消費(fèi)者注意，達(dá)到宣傳的目的。

　�、踃展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品和企業(yè)形象 Logo以及促銷活動內(nèi)容等。④宣傳單頁：詳細(xì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)優(yōu)勢，以便消費(fèi)者更深一步了解產(chǎn)品及企業(yè)的相關(guān)信息，刺激購買欲望。

　　⑤產(chǎn)品堆頭及圍貼：

　�、奘酆蠓�務(wù)聯(lián)絡(luò)卡：增進(jìn)與消費(fèi)者的.感情，提高企業(yè)的美譽(yù)度，增加消費(fèi)者的信賴，利于二次消費(fèi)。并可做為消費(fèi)累計卡使用，設(shè)置不同的獎項培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度。承諾市區(qū)內(nèi)免費(fèi)送貨。

　　B、小區(qū)選擇：

　　首批選擇(從施家花園社區(qū)開始）

　　5個消費(fèi)能力較強(qiáng)的社區(qū)，每周六、日開展活動。時間3月22日至4月28日，每周1個社區(qū)，每天活動時間9：00-17：00；

　　C、直銷活動宣傳預(yù)熱方式。

　　預(yù)熱時間，活動前提前一個星期，每隔一天在小區(qū)發(fā)放傳單

　　及在單元樓發(fā)放宣傳單，社區(qū)工作人員配合，登記居民參與報名，報名即可獲贈公司提供XXX干紅一瓶，進(jìn)行活動預(yù)熱。

　�、僭谶M(jìn)入小區(qū)直銷活動前兩天，組織人員進(jìn)入小區(qū)內(nèi)以地毯式發(fā)放宣傳單頁，做到家家戶戶均看得到我司宣傳單頁及活動時間，強(qiáng)化促銷信息的傳遞； ②在現(xiàn)場發(fā)放DM宣傳單頁，擴(kuò)大宣傳的影響力；

　�、墼谛�區(qū)現(xiàn)場銷售過程中，可發(fā)動現(xiàn)場的消費(fèi)者參與品嘗，以引起其他消費(fèi)者對我司產(chǎn)品和促銷活動的注意。

　　D、導(dǎo)購員培訓(xùn)。

　�、偬崆皩εR時導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)，針對性地從各個產(chǎn)品中提煉出賣點(diǎn)，熟悉我司產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢。使導(dǎo)購員能夠在向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時更有說服力。對導(dǎo)購員

　　進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)。重點(diǎn)強(qiáng)化FAB(Feature特性、Advantage優(yōu)點(diǎn)、Feature好處)介紹法的使用，并在活動前進(jìn)行角色扮演反復(fù)演練。 活動中，導(dǎo)購員統(tǒng)一話術(shù)，統(tǒng)一著裝。

　�、谝�求導(dǎo)購員在活動現(xiàn)場將產(chǎn)品整齊擺放并做堆頭，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊，吸引消費(fèi)者注意，烘托產(chǎn)品熱銷的情景。

　�、垡�求導(dǎo)購員看見消費(fèi)者后，立即鼓勵消費(fèi)者進(jìn)行品嘗，并在直銷點(diǎn)20米范圍內(nèi)對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳和講解并留下聯(lián)系方式，積極鼓勵品嘗并介紹促銷活動內(nèi)容，增強(qiáng)成交率。

　�、芤�求導(dǎo)購員積極的向前來觀看的消費(fèi)者發(fā)放宣傳單頁，當(dāng)消費(fèi)者顯示出購買欲望后，積極加以引導(dǎo)，促成銷售。

　�、菀�求導(dǎo)購員每天活動結(jié)束后匯報當(dāng)天銷量情況，及其他相關(guān)信息反饋給公司，以便作出相應(yīng)調(diào)整。

　　費(fèi)用評估：費(fèi)用占比不超過銷售額的20%（略）

　　七：目標(biāo)銷量：XX元（略）

　　工作要以市場需求為導(dǎo)向，要求導(dǎo)購員將熱銷的產(chǎn)品在銷售第二天現(xiàn)場的陳列進(jìn)行調(diào)整，要占到陳列面的70％。同時通知業(yè)務(wù)員，邀請社區(qū)直銷活動附近的零售店到現(xiàn)場觀看。

　　在快速消費(fèi)品領(lǐng)域強(qiáng)調(diào)終端下沉的今天，競爭薄弱的營銷渠道只剩下了“社區(qū)“營銷這塊被忽視了的沃土。受產(chǎn)品、價格、促銷、費(fèi)用等多種因素的影響，絕大多數(shù)企業(yè)對社區(qū)營銷并沒有重視。社區(qū)營銷不只是簡單的宣傳推廣，做為新的銷售渠道，創(chuàng)造出良好的銷售業(yè)績也已經(jīng)不是神話。在終端門檻越來越高今天，對于我司，社區(qū)直銷不失為一種拓展銷售渠道，有效的戰(zhàn)斗方法。

銷售方案2

　　一、活動主題：

　　二，活動時間：

　　三：活動內(nèi)容

　　(一) 驚喜一：幸運(yùn)100%，金錢一把抓：

　　活動細(xì)則：

　　1：凡在活動期間進(jìn)店的女性顧客均可免費(fèi)抓金一次中獎率100%

　　2：各美容院(店)及商場專柜需在前臺設(shè)抽獎箱一個，獎箱內(nèi)放糖塊一箱，每塊糖塊上面均粘有5角硬幣一枚及相應(yīng)的獎項卡片。

　　3：獎項設(shè)置為：60%為價值20元的代金券，10%為價值18元的護(hù)手霜，5%價值68元的純露，5%為價值99元的《非常6 1》超值體驗(yàn)卡，5%為價值50元代金券，3%價值100元代金券，2%價值386元的祛皺套盒，10%為其他小禮品。

　　4：顧客單手進(jìn)行抓金，依單手的最大容量能抓多少抓多少，原則是手能順利從獎箱中取出且不能損壞獎箱。

　　5：所抓獎品當(dāng)場兌換。

　　(二) 驚喜二：空瓶換物

　　活動細(xì)則：

　　1：凡活動期間持某某品牌系列化裝品空瓶，均可在店內(nèi)或商場柜臺進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品兌換，

　　2：兌換細(xì)則為：

　　一代產(chǎn)品(含同仁御顏系列)空瓶

　　3支空瓶可兌換價值18元的護(hù)手霜一支

　　5支空瓶可兌換價值66元的一代美白嫩膚潔面乳一支

　　二代產(chǎn)品空瓶

　　1支可兌換價值18元的.護(hù)手霜一支

　　3支可兌換價值68元的純露一支

　　5支可兌換價值145元的二代LPS專業(yè)美膚潔面乳一支

　　(三)驚喜三：禮上加禮 好運(yùn)連連

　　活動細(xì)則：

　　凡在活動期間進(jìn)店(柜臺)一次性消費(fèi)滿300元的顧客，均可獲贈價值300元的年終答謝抽獎卡一張及大型沙龍聯(lián)誼會入場券一張，屆時可以貴賓身份參加我公司舉辦的大型年終答謝沙龍聯(lián)誼會并有機(jī)會獲得千元大獎，以單次滿300元為一次機(jī)會依次類推

銷售方案3

　　一、瓶蓋費(fèi)的執(zhí)行制度：

　　1、各效勞員在營業(yè)中，必須積極推銷各種酒水飲料，并做到對客人一視同仁，不得強(qiáng)加推銷；并在每餐營業(yè)結(jié)束后，將本人所推銷的酒水飲料的瓶蓋上交到吧臺處，由吧臺作相關(guān)登記并簽字確認(rèn)�！沧钸t不超過次日上午十二時。特殊情況除外〕

　　2、吧臺根據(jù)效勞員上交的瓶蓋作出“銷售日報表〞，并由當(dāng)值領(lǐng)班及推銷效勞員共同簽字確認(rèn)。

　　3、吧臺必須嚴(yán)格按照與供給商提供的回收品種來進(jìn)行分類統(tǒng)計與收集；并在每月2日前，將上月收集的所有瓶蓋匯總到前廳主管，由前廳主管根據(jù)上月的銷售數(shù)量與吧臺進(jìn)行核算，并報前廳經(jīng)理核審。

　　4、前廳經(jīng)理在每月5日前，將員工推銷酒水飲料的人員名單與各品種數(shù)量加以審核。

　　5、由吧臺與供給商約定時間來調(diào)換瓶蓋；前廳經(jīng)理根據(jù)酒店的相關(guān)制度細(xì)列人員名單發(fā)放。

　　二、瓶蓋費(fèi)的分配制度：

　　1、瓶蓋費(fèi)分配比例是：

　　推銷效勞員占60％；剩余40%做為部門基金及獎勵部門管理人員、二線員工〔包括傳菜部、吧臺、預(yù)訂臺、部門管理人員〕

　　2、每月發(fā)放瓶蓋費(fèi)提成，將由部門負(fù)責(zé)人嚴(yán)格按照以上系數(shù)執(zhí)行，并將員工在每次領(lǐng)取后的詳細(xì)名單備案，以便飯店審查，做到公開公正，員工假設(shè)有疑問，可經(jīng)部門最高負(fù)責(zé)人同意進(jìn)行核查。

　　三、執(zhí)行要求：

　　1、員工在開啟酒水時一定要標(biāo)準(zhǔn)操作，不得損壞酒瓶包裝或酒蓋，一經(jīng)查實(shí)，將按該物品兌換金額進(jìn)行處分〔在屬于該員工的提成局部中扣除〕。

　　2、凡員工當(dāng)月受到客人投訴的`，凡員工當(dāng)月沒有出滿勤的；凡因沒有提成的酒水而成心不向客人推銷或說沒有的員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，不享有當(dāng)月瓶蓋費(fèi)提成并按酒店相關(guān)管理制度嚴(yán)肅處理。

　　3、瓶蓋費(fèi)提成每月發(fā)放一次。員工不管基于何種原因在提成發(fā)放日之前離職的皆不享有該項提成。

　　4、在操作過程中，假設(shè)有謊報銷售數(shù)量及品種或違規(guī)操作的，一經(jīng)查實(shí)，取消當(dāng)月瓶蓋費(fèi)并按酒店相關(guān)管理制度嚴(yán)肅處理。

　　四、鮮榨飲料提成制度：

　　1、鮮榨飲料由餐飲部自行制作，主≤≥要以香蕉牛奶、橙汁、西瓜汁、黃瓜汁、為主推產(chǎn)品。

　　2、為了提高員工積極性，鮮榨飲料按照推銷員工香蕉牛奶按元/扎，黃瓜汁按元/扎，西瓜按元/扎，橙汁按元/扎。

　　3、每天由前臺領(lǐng)班制作“鮮榨飲料銷售日報表〞，并交推銷員工、制作員工共同簽字確認(rèn)。

　　4、日報表銷售數(shù)量必須與收銀臺銷售數(shù)量一致，由前臺領(lǐng)班次月2日前匯總后報前廳經(jīng)理核審。

　　5、前廳經(jīng)理在每月5日前，將員工推銷鮮榨飲料的人員名單與各品種數(shù)量報分管領(lǐng)導(dǎo)審核后報財務(wù)部領(lǐng)取發(fā)放。

　　6、鮮榨提成每月發(fā)放一次，員工不管基于何種原因在提成發(fā)放日之前離職的皆不享有該項提成。

　　7、部門將對制作人員進(jìn)行本錢監(jiān)督，如出現(xiàn)原材料浪費(fèi)或客人質(zhì)量投訴，將對制作人取消當(dāng)月提成并按制度進(jìn)行處分。

銷售方案4

　　為了提升公司效益，制定銷售提成方案如下。

　　一、目的

　　強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。

　　二、適用范圍

　　本制度適用于所有列入計算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。

　　三、營銷人員薪資構(gòu)成

　　1、營銷人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成。

　　2、發(fā)放月薪=底薪+提成。

　　3、銷售人員的收入=基本工資+銷售提成+差補(bǔ)+福利+各類獎金。

　　四、營銷人員底薪設(shè)定

　　營銷人員試用期工資統(tǒng)一為元，經(jīng)過試用期考核進(jìn)入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準(zhǔn)，試用期時間不累計到正式入職時間，簽訂勞動用工合同后由公司提供社會保險、住房公積金等福利，同時進(jìn)行績效工資考核。

　　五、銷售任務(wù)提成比例

　　助理的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售經(jīng)理公布，在試用期不設(shè)定銷售任務(wù)，簽訂勞動合同后的正式期員工設(shè)定銷售任務(wù)。

　　六、提成制度

　　1、提成結(jié)算方式：在收回款項后及時結(jié)算，按照回款比例支付業(yè)務(wù)員提成。

　　2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成固定金額。

　　七、銷售提成

　　方案1：銷售提成=合同總價某1%（正常報價價格不能低于公司規(guī)定的銷售底價，如因拓展業(yè)務(wù)需要降低利潤，業(yè)務(wù)員須向部門領(lǐng)導(dǎo)和總經(jīng)理報批，回款方式好的項目例如現(xiàn)款現(xiàn)貨，公司應(yīng)給予業(yè)務(wù)員相應(yīng)的獎勵）

　　方案2：銷售提成=銷售利潤某20%（及公司規(guī)定銷售底價之外多出部分則按凈利潤的20%追加提成）

　　八、新簽客戶激勵政策

　　為促使業(yè)務(wù)員新開客源，調(diào)動業(yè)務(wù)員積極性，對新簽客戶的業(yè)務(wù)員進(jìn)行特別獎勵：XX萬元以內(nèi)一次性獎勵元，XX萬元到XX萬元以內(nèi)一次性獎勵元，XX萬元以上一次性獎勵元。

　　九、業(yè)務(wù)員激勵制度

　　為活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵方法：

　　1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予元獎勵；

　　2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予元獎勵；

　　3、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予元獎勵；

　　4、各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放；

　　5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；

　　6、各種獎勵中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當(dāng)月工資中扣除。

　　7、公司交于業(yè)務(wù)員的原固定客戶，必須保持長期、穩(wěn)定的.合作，如因銷售人員個人因素造成公司業(yè)務(wù)流失，甚至造成經(jīng)濟(jì)損失的，公司將根據(jù)情況予以處罰，并追究經(jīng)濟(jì)損失。

　　8、銷售人員要貨一般時間為一周，特殊情況報公司協(xié)調(diào)處理。

　　9、業(yè)務(wù)員出去跑業(yè)務(wù)一定要把公司利益擺在第一位，一切為公司利益服務(wù)，絕對不做有損公司利益或品牌形象的事情，要把客戶當(dāng)成我們的衣食父母，業(yè)務(wù)員是企業(yè)的生命，行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來！

銷售方案5

　　一、團(tuán)購活動目的

　　在目前客源匱乏的情況下，以團(tuán)購大副度的.優(yōu)惠政策有效促進(jìn)銷售； ? 針對目標(biāo)客戶，通過團(tuán)購形式，推廣項目，達(dá)到最終銷售目的；

　　主動出擊，拓展新的銷售渠道，可避免傳統(tǒng)推廣方式所需的高額費(fèi)用投入； ? 同時增加企業(yè)親和力，樹立優(yōu)良企業(yè)形象，形成良好的口碑效應(yīng)。

　　二、活動主題：

　　“清涼夏日-團(tuán)購優(yōu)惠月”

　　三、活動對象：

　　青島市區(qū)、外地客戶及店口拆遷戶

　　四、活動執(zhí)行細(xì)則：

　�。ㄒ唬�、團(tuán)購操作思路流程：

　　1、 團(tuán)購房源匯總標(biāo)注

　　2、 確定優(yōu)惠政策文件及收款方式

　　3、 售樓中心領(lǐng)取并填寫團(tuán)購申請表，憑借申請表申請優(yōu)惠

　　4、 詳細(xì)記錄團(tuán)購客戶信息建立檔案

　�。ǘ�）、團(tuán)購房源及銷售策略：

　　針對團(tuán)購特定棟號實(shí)行團(tuán)購，在實(shí)際團(tuán)購操作中如果客戶量較大，我們考慮對首批其他房源進(jìn)行加推。

　　五、活動工作安排：

　　華庭雅居項目優(yōu)惠購房政策華庭雅局項目首批房源正式對外銷售，現(xiàn)針對目前最好位置，面向客戶需要購買的人員實(shí)行以下優(yōu)惠： 報名須知： 致電專屬銷售人員或到達(dá)售樓處報名登記購買； 根據(jù)購買套數(shù)每套房享受元優(yōu)惠或?qū)嵨铼剟?。購買者享受統(tǒng)一團(tuán)購優(yōu)惠外，不再享受其它優(yōu)惠。

　　青島愛家港灣房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司

　　20xx年8月18日

銷售方案6

　　20xx年春節(jié)即將到來，為回報廣大顧客讓顧客購得最實(shí)惠、最好的年貨，商場將推出“滿100送150(年貨券)”、“大清倉，過大年”促銷活動，以此送給消費(fèi)者真正的春節(jié)大禮。

　　1、活動時間：

　　xx年xx月xx日——xx年xx月xx日

　　2、活動內(nèi)容：

　　活動期間，在商場累計購物滿100元、購買童車滿200元、購買照材類、小家電商品累計300元，可獲得大家庭年貨券150元;購買大家電類商品累計1000元，可獲得商場年貨券100元(超市、黃金、手機(jī)、裘皮等特殊商品除外)。

　　3、年貨券分配比例(全部為購物券)：

　　1)年貨券：除黃金、手機(jī)、裘皮等特殊商品外，在商場均可使用。

　　2)壓歲券：限在初一至初七期間使用，除黃金、手機(jī)、裘皮等特殊商品外，在商場均可使用。

　　3)元宵券：限在正月十五使用，除黃金、手機(jī)、裘皮等特殊商品外，在商場均可使用。

　　4)煙酒糖茶券：僅限于煙、酒、糖、茶類商品。

　　5)禮品券：僅限商場內(nèi)使用。

　　6)翡翠券：僅限商場及珠寶宮使用(黃金、鉑金除外)。

　　4、贈券使用規(guī)則：

　　1)贈券只適用于商場內(nèi)，復(fù)印無效;

　　2)贈券需對等消費(fèi)或按比例收券;

　　3)贈券不能兌換現(xiàn)金，現(xiàn)金部分不循環(huán)累計贈券;

　　4)現(xiàn)金消費(fèi)退貨時，需將贈券或等值現(xiàn)金一并返還;

　　5)贈券消費(fèi)，在活動期間退貨時，贈券與現(xiàn)金一并退還顧客;

　　6)贈券消費(fèi)，在活動過后退貨時，贈券與現(xiàn)金一并退還顧客。

銷售方案7

　　營銷管理形式因?yàn)榫邆鋺?zhàn)略特點(diǎn)更符合現(xiàn)代化營銷工作的發(fā)展，因此逐漸成為現(xiàn)代化營銷管理工作的主要形式。而隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭越發(fā)激烈，對很多企業(yè)而言，如何實(shí)施有效的市場營銷工作成為一項重要的問題。通過實(shí)踐調(diào)查分析可知，企業(yè)在拓展新市場和獲取新客戶的工作中存在一定問題，特別是在現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)市場不斷拓展的背景下，此時就需要企業(yè)引用戰(zhàn)略營銷管理形式提出全面的工作方案，構(gòu)建符合新時展需要的營銷形式。

　　一、戰(zhàn)略營銷的特點(diǎn)

　　戰(zhàn)略營銷既是一種戰(zhàn)略模式也是一種新的管理觀念，即它是一種營銷的觀念和實(shí)踐操作形式，具備民主性、戰(zhàn)略性和競爭性等特點(diǎn)。與傳統(tǒng)營銷工作相比存在本質(zhì)上的區(qū)別，其中主要展現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

　　1、營銷理念的深化。戰(zhàn)略營銷會將影響觀念落實(shí)到企業(yè)的各個部門當(dāng)中，這是傳統(tǒng)意義上營銷工作的產(chǎn)品、價值以及渠道、終端等四個理念難以達(dá)到的效果。

　　2、決策層次的優(yōu)化。戰(zhàn)略營銷中整體企業(yè)是依據(jù)營銷為重點(diǎn)實(shí)施的，需要構(gòu)建全面的市場營銷系統(tǒng)和管理步驟，認(rèn)識到營銷決策的中心、方案等工作內(nèi)容受到生產(chǎn)、營銷以及產(chǎn)品研究、市場、財務(wù)等部門的影響，還要注重企業(yè)自身與外界的合作和發(fā)展。

　　3、營銷重點(diǎn)的差異性。

　　(1)戰(zhàn)略營銷關(guān)注調(diào)節(jié)戰(zhàn)略定位、管理目標(biāo)以及領(lǐng)導(dǎo)水平等工作，促使以方案、管理以及反饋等工作為根本的營銷逐漸向戰(zhàn)略營銷的方向轉(zhuǎn)變；

　　(2)從以往零散化的戰(zhàn)略營銷工作向系統(tǒng)化的戰(zhàn)略營銷工作轉(zhuǎn)變；

　　(3)優(yōu)化傳統(tǒng)意義上以價格為導(dǎo)向的形式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉�體價值鏈為激勵系統(tǒng)的營銷形式。

　　4、戰(zhàn)略決策理念的區(qū)別。戰(zhàn)略營銷的方案對企業(yè)未來的發(fā)展有一定的影響，很多理念都要認(rèn)識到營銷工作所處環(huán)境的特點(diǎn)，也要依據(jù)自身企業(yè)的發(fā)展情況設(shè)計全面的方案，從而確保企業(yè)的目標(biāo)和資源與企業(yè)外界環(huán)境相符。

　　5、以顧客滿意為發(fā)展使命。戰(zhàn)略營銷提出，競爭的優(yōu)勢在于消費(fèi)者的滿意程度，由此銷售工作者需要提供消費(fèi)者所需的各項經(jīng)營活動，將顧客的續(xù)期與組織的服務(wù)方案過程整合到一起，了解消費(fèi)者對產(chǎn)品屬性的認(rèn)識，將其轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)方向，全面研究消費(fèi)者滿意程度需要具備的能力。

　　二、戰(zhàn)略營銷管理工作中存在的問題

　　企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新是我國經(jīng)濟(jì)體制改革和社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要內(nèi)容。在改革背景下，我國的經(jīng)濟(jì)水平在持續(xù)上升，綜合國力在不斷增強(qiáng)，企業(yè)在戰(zhàn)略營銷管理工作中得到了一定發(fā)展，并結(jié)合時展的需求，開始推廣戰(zhàn)略營銷管理工作。但在實(shí)際發(fā)展中依舊存在很多急需整改的問題，其中主要分為以下幾點(diǎn)：

　　1、營銷理念需要加以提升。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，買方市場的構(gòu)建，企業(yè)需要以消費(fèi)者需求設(shè)計營銷方案進(jìn)行產(chǎn)品銷售工作。但是我國市場發(fā)展中，企業(yè)因?yàn)槭艿絺鹘y(tǒng)意義上“好馬不怕路遙遠(yuǎn)”理念的影響，導(dǎo)致大部分企業(yè)管理者認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越，就可以占據(jù)重要的市場地位。但是現(xiàn)階段的市場是買方市場，企業(yè)需要全面調(diào)查研究市場發(fā)展方向，不斷優(yōu)化產(chǎn)品銷售方案，以此為企業(yè)發(fā)展提供依據(jù)。

　　2、銷售方案需要整改。企業(yè)在發(fā)展中，也累積了一定的銷售和經(jīng)驗(yàn)，在增強(qiáng)企業(yè)競爭水平中占據(jù)重要的影響力，但是因?yàn)閼?zhàn)略營銷形式不夠全面，導(dǎo)致在市場拓展、信息反饋以及市場需求中逐漸涌現(xiàn)出更多的問題。同時，大部分企業(yè)對營銷形式的內(nèi)涵了解不多，還有企業(yè)在引用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)獲取信息資源時過于被動化，更愿意選擇引用以往的經(jīng)驗(yàn)和工作形式。上述問題都表明企業(yè)與現(xiàn)階段市場發(fā)展脫節(jié)，觀念過于老套，應(yīng)用的銷售形式難以符合市場發(fā)展需求，會影響企業(yè)未來發(fā)展的效率和質(zhì)量。由此，需要關(guān)注企業(yè)銷售工作者的團(tuán)隊構(gòu)建工作。現(xiàn)階段，企業(yè)很少關(guān)注此項工作，相關(guān)的銷售工作者大都是做宣傳、跑業(yè)務(wù)，導(dǎo)致工作者在實(shí)踐中缺少專業(yè)化的市場營銷理論知識和操作經(jīng)驗(yàn)，難以影響之后的企業(yè)市場營銷活動。究其根本，是因?yàn)槠髽I(yè)沒有構(gòu)建合理的人才引進(jìn)和培育方案，更沒有提出全面的管理方案。

　　3、營銷創(chuàng)新的意識不強(qiáng)，營銷戰(zhàn)略缺少理性特點(diǎn)。我國很多企業(yè)都具備勞動密集、技術(shù)資本含量低等特點(diǎn)，實(shí)際獲取的效益非常低。隨著大量企業(yè)進(jìn)入到市場發(fā)展中，致使商品的供應(yīng)數(shù)量越來越多。為了獲取更多的'發(fā)展效益，企業(yè)產(chǎn)生了非常激烈的價格競爭，這樣導(dǎo)致企業(yè)獲取的效益越來越低。因此，在這一背景下，企業(yè)更多的是要選擇持續(xù)創(chuàng)新。同時，因?yàn)槿鄙倮硇曰�的營銷戰(zhàn)略方針，導(dǎo)致企業(yè)就算想要發(fā)展，但是在不斷優(yōu)化的市場環(huán)境中，依舊選用以往的銷售方案。很多企業(yè)不具備落實(shí)差異化戰(zhàn)略的資源條件，卻依舊在推廣多樣化的發(fā)展方針，這樣會導(dǎo)致企業(yè)實(shí)際發(fā)展水平越來越低。由此，企業(yè)需要認(rèn)識到理性營銷戰(zhàn)略的重要性，并結(jié)合自身發(fā)展情況提出有效的營銷戰(zhàn)略方針。

　　三、戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)的構(gòu)建

　　(一)優(yōu)化營銷觀念。

　　營銷觀念對企業(yè)戰(zhàn)略營銷工作中獲取的效益、營銷理念以及營銷內(nèi)容等都有一定的影響作用，構(gòu)建正確的營銷觀念對企業(yè)的合作和發(fā)展而言都是至關(guān)重要的，且有助于指導(dǎo)企業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代化發(fā)展的戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)。由此，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)意義上的發(fā)展理念，向著以市場為中心、以消費(fèi)者為重點(diǎn)的戰(zhàn)略營銷觀念的方向全面發(fā)展，從基礎(chǔ)上優(yōu)化企業(yè)發(fā)展中的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)要正確引用營銷職能，結(jié)合各個部門的發(fā)展需求提出相對應(yīng)的系統(tǒng)，從而科學(xué)、及時的調(diào)節(jié)企業(yè)活動。同時，科學(xué)掌控企業(yè)具備的各項資源，達(dá)到資源共享化和優(yōu)勢互補(bǔ)的發(fā)展特點(diǎn)，從而優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略營銷工作的平穩(wěn)性。除此之外，調(diào)節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)，結(jié)合市場、客戶以及企業(yè)等方面的關(guān)系構(gòu)建管理系統(tǒng)，將管理工作落實(shí)到現(xiàn)實(shí)工作中，從而達(dá)到營銷效益最大化的工作目標(biāo)。

　　(二)整改營銷戰(zhàn)略。

　　企業(yè)在設(shè)計戰(zhàn)略營銷階段時，沒有提出相對應(yīng)的戰(zhàn)略營銷理念，也就是沒有將市場需求、可續(xù)需求以及企業(yè)需求、營銷內(nèi)容全面整合到一起，這樣會阻礙企業(yè)現(xiàn)代化構(gòu)建工作的發(fā)展。由此，企業(yè)需要構(gòu)建合理的戰(zhàn)略營銷理念，有助于優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略營銷系統(tǒng)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，整改企業(yè)戰(zhàn)略營銷管理工作的方案和目標(biāo)。一方面，企業(yè)需要依據(jù)市場、消費(fèi)者以及企業(yè)等方面的需求提出相對的戰(zhàn)略營銷理念，另一方面，要結(jié)合時展特點(diǎn)，不斷調(diào)節(jié)企業(yè)發(fā)展情況，依據(jù)企業(yè)發(fā)展中遇到的問題，明確未來發(fā)展的方向。同時，要全面整合現(xiàn)階段發(fā)展目標(biāo)下存在的各項銷售理念，從基礎(chǔ)上整改營銷方案。

　　(三)構(gòu)建營銷組織。

　　在構(gòu)建戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)時，需要不斷優(yōu)化管理組織決策水平和信息系統(tǒng)，結(jié)合內(nèi)容調(diào)節(jié)組織結(jié)構(gòu)。一方面，構(gòu)建終端銷售組織，且在銷售階段通過劃分各個營銷管理結(jié)構(gòu)的層次來落實(shí)各項管理工作，通過終端管理者實(shí)施營銷管理工作，進(jìn)而全面管理營銷工作。同時，需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展要求和市場規(guī)定，對企業(yè)內(nèi)部組織實(shí)施拓展或是劃分，有效優(yōu)化各項組織的職能，保障組織內(nèi)容整合企業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)工作。另一方面，構(gòu)建區(qū)域化營銷組織是以企業(yè)構(gòu)建平臺組織形式進(jìn)行操作，結(jié)合這一平臺組織對相關(guān)營銷范圍的各項營銷活動實(shí)施監(jiān)管工作，其中包含了區(qū)域管理者、總部管理者等。只有構(gòu)建全面而有效的營銷組織，明確組織各項工作的職責(zé)和內(nèi)容，才能更好實(shí)現(xiàn)預(yù)期設(shè)定的企業(yè)戰(zhàn)略營銷管理工作。

　　(四)改善客戶服務(wù)內(nèi)容。

　　要結(jié)合客戶市場服務(wù)理念全面整改各項服務(wù)，構(gòu)建具備全面性和系統(tǒng)性的營銷系統(tǒng)，從而構(gòu)建以客戶需求為基礎(chǔ)的市場銷售系統(tǒng)。關(guān)注消費(fèi)者的需求，有方向的設(shè)計新產(chǎn)品，在產(chǎn)品設(shè)計階段整合客戶價值和銷售理念，促使消費(fèi)者需求與企業(yè)銷售系統(tǒng)得以全面整合，實(shí)現(xiàn)服務(wù)效益的最大化。要想正確掌控消費(fèi)者理念和服務(wù)優(yōu)越性，需要進(jìn)行兩方面的工作，一方面要加大研究者與市場銷售者的交流，優(yōu)化研究者的市場觀念，促使研究、產(chǎn)品以及銷售工作一體化發(fā)展，提升產(chǎn)品的銷售速度；另一方面，企業(yè)的銷售工作者需要實(shí)施有效的市場調(diào)查工作，認(rèn)識到消費(fèi)者的購買方向，以此為設(shè)計優(yōu)質(zhì)的銷售內(nèi)容提供依據(jù)。在設(shè)計戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)中，整改服務(wù)理念，改善消費(fèi)者與銷售之間的關(guān)系是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要內(nèi)容。

　　四、結(jié)束語

　　總而言之，對營銷管理工作的根本而言，是結(jié)合市場需求實(shí)施管理，并對目標(biāo)客戶群體的需求和特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查研究。企業(yè)在發(fā)展中需要結(jié)合市場需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，構(gòu)建合理的戰(zhàn)略營銷理念，不斷優(yōu)化自身的營銷形式、銷售人才以及創(chuàng)新能力等，從而獲取全新的發(fā)展市場，增強(qiáng)企業(yè)的銷售能力和經(jīng)濟(jì)效益，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。

銷售方案8

　　淡季攻略之一：做好主動營銷，事必親躬

　　淡季從字面上講是說這段時間顧客進(jìn)店的人數(shù)和購買的欲望比其他時間少了，但并不是沒有，所以這個時候更應(yīng)該增強(qiáng)服務(wù)的意識，但過分的熱情會讓顧客產(chǎn)生戒備心理，應(yīng)把握好尺度，抓住顧客的心理，判斷他們的需求，給他們推薦一些最適合他們的衣服，不一定要最貴，這樣顧客也會比較滿意，掏錢包的可能性就會更大。

　　淡季攻略之二：服裝款多量少不壓貨

　　淡季的時候最怕壓貨，這個時候進(jìn)貨就要注意了，寧可去批衣服的時候多出幾塊錢的成本也不要一次性的批大量的貨導(dǎo)致積壓，賣的好的話可以再補(bǔ)貨，進(jìn)貨的時候選一些季節(jié)性不強(qiáng)的服裝，比如牛仔褲和一些衣服飾品包包等等，一年四季都用得著的，降低壓貨風(fēng)險。在允許的情況下多擺些新品，不要讓你的小店貨品一成不變，從而喪失對回頭客的.吸引力，再有就是服裝的擺放不要一直不變，新品以及好賣的衣服放在顯眼的地方，讓顧客一眼就能看到，重點(diǎn)給顧客介紹。

　　淡季攻略三：將有限的資金用在刺激消費(fèi)的促銷上

　　每逢節(jié)假日出去逛街的時候，給人的感覺就是人山人海，商家的促銷鋪天蓋地，到處一片繁榮的景象。服裝店這個時候也可以進(jìn)行一些促銷，促銷的形式和贈品都要店主來斟酌，首先成本可控，然后盡量實(shí)用耐用，不是那種一用就扔的（沒有實(shí)際意義），增加銷量的同時增加潛在的顧客二次進(jìn)店率。

銷售方案9

　　一、背景：

　　在激烈市場競爭中，把握市場導(dǎo)向，增大市場份額，穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶顯得越來越重要。所以我們必須在酒店開業(yè)前期，必須做好各方面的宣傳，立足桃源、常德兩大市場，大力發(fā)展張家界的團(tuán)隊旅游市場。

　　二、目的：

　　通過實(shí)施這份提成方案，可以提高員工工作的積極性，激勵員工努力為酒店創(chuàng)造更大的效益，平衡勞動與薪酬兩者的關(guān)系。

　　三、方案：

　　1、主要思路

　　將銷售員的崗位工資和效益工資浮動，完成任務(wù)的40%的.，發(fā)崗位工資，超過40%到80%部分按8‰提成，超過80%部分按1%提成。

　　2、銷售部人員工資構(gòu)成

　　銷售員薪酬=基本工資+崗位工資+效益工資

　　其中基本工固定，崗位工資和效益工資按照個人完成的任務(wù)量浮動。

　　3、銷售部月度任務(wù)量分解

　　銷售部每月的任務(wù)量是酒店的總?cè)蝿?wù)量的百分之三十，再根據(jù)崗位不同，制定個人的任務(wù)量，基本上是主管須完成25%，銷售員須完成18%，如下列公式：銷售部月度任務(wù)量=酒店的月度總?cè)蝿?wù)量×30%

　　銷售部月度任務(wù)量=經(jīng)理任務(wù)量+主管任務(wù)量+銷售員任務(wù)量×3人經(jīng)理任務(wù)量=銷售部月度任務(wù)量×35%主管任務(wù)量=銷售部月度任務(wù)量×20%銷售員任務(wù)量=銷售部任務(wù)量×15%

　　例如：酒店9月份總?cè)蝿?wù)量為300萬，則銷售部總?cè)蝿?wù)量為90萬。經(jīng)理任務(wù)量=90萬×35%=31.5萬主管任務(wù)量=90萬×20%=18萬銷售員任務(wù)量=90萬×15%=13.5萬

　　4、銷售部提成方案

　　1、銷售員須完成個人任務(wù)的40%方可領(lǐng)取崗位工資，否則只能領(lǐng)取完成量占任務(wù)量40%的比例×崗位工資+基本工資。

　　例如，某銷售員9月份完成3萬的任務(wù)，則其薪酬=基本工資+崗位工資××100%/40% =基本工資+崗位工資×55.5%

　　2、銷售員完成個人任務(wù)的40%以上80%以下，則超出部分按8‰提成，此為效益工資。即銷售員薪酬=效益工資+基本工資+崗位工資。效益工資=×8‰×個人任務(wù)量。

　　例如，某銷售員9月份完成10萬的任務(wù)，則其薪酬=基本工資+崗位工資+效益工資=基本工資+崗位工資+×8‰×13.5萬=基本工資+崗位工資+368元

　　3、銷售員完成個人任務(wù)超過80%的，超出部分按1%提成，即薪酬=基本工資+崗位工資+效益工資=基本工資+崗位工資+×1%×個人任務(wù)量+40%×8‰×個人任務(wù)量。例如：酒店9月份總計劃完成數(shù)=300萬銷售員個人任務(wù)量=300萬×15%=13.5萬某銷售員完成12萬任務(wù)

　　則9月份該銷售員薪酬=基本工資+崗位工資+效益工資=基本工資+崗位工資+×1%×13.5萬+40%×8‰×13.5萬=基本工資+崗位工資+120元+432元=基本工資+崗位工資+552元。

　　4、個人完成任務(wù)的比例與薪酬的參照表：

　　a=基本工資b=崗位工資c=個人任務(wù)量完成比例

　　薪酬0 a 5 a+0.125b 10 a+0.25b15 a+0.375b 20 a+0.5b 25 a+0.625b 30 a+0.75b 35 a+0.875b 40 a+b45 a+b+0.0004c 50 a+b+0.0008c 55 a+b+0.0012c 60 a+b+0.0016c 65 a+b+0.0020c 70 a+b+0.0024c 75 a+b+0.0028c 80 a+b+0.0032c 85 a+b+0.0037c 90 a+b+0.0042c 95 a+b+0.0047c 100 a+b+0.0052c

　　1.獲取更多的回頭客，開拓客源

　　2.增加員工收入項目，提高工作人員的積極性;增加酒店效益，獲得雙贏目標(biāo)：把每一位員工都培養(yǎng)成優(yōu)秀的營銷人才發(fā)揮每位員工的潛力

　　宗旨：全員營銷客人滿意人人受益辦法：

　　1.講授此方案，發(fā)動員工參與。

　　2.為員工培訓(xùn)營銷常識

　　3.為參與員工印制名片，職務(wù)為：澳門豆撈營銷代表。

　　4.凡是營銷代表所預(yù)定客人在本店消費(fèi)，可獲得3%提成，有打折優(yōu)惠情況或店內(nèi)舉行優(yōu)惠活動的提2%.

　　5.凡是營銷代表所預(yù)定客人，本人有權(quán)為客人奉送價值本桌消費(fèi)額5%的菜品一份。

　　6.本酒店簽單單位就餐，營銷代表不享受提成。

　　7.銷售本店充值卡者，一次性充值5000元以內(nèi)的可享受3%提成。5000元以上的提4%

　　8.所有銷售要在客人滿意的前提下完成，否則不計發(fā)提成。產(chǎn)生嚴(yán)重投訴者，講給與50—100元罰款或取消營銷代表職務(wù)。

　　9.每月酒店將評出銷售狀元一名，視其銷售額給予獎勵

銷售方案10

　　一、工資待遇執(zhí)行辦法

　　（一）業(yè)務(wù)人員執(zhí)行工資及業(yè)務(wù)提成制度，月結(jié)月清；

　�。ǘ�）基本工資部分按公司已經(jīng)公布及執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；

　　（三）業(yè)務(wù)提成辦法：

　　1、辦公人員、業(yè)務(wù)銷售、業(yè)務(wù)管理兩部分工作均可享受業(yè)務(wù)提成；

　　2、百分比提成的原則：

　�。�1）辦公人員提成辦法：

　　A、獨(dú)立完成談判的；獨(dú)立找到客戶、由公司協(xié)助其談判及完成的；受公司委托獨(dú)立完成的；以上三種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可享受所辦業(yè)務(wù)的純利潤（扣除電話本成本和稅費(fèi)用）的3%提成；

　　B、由公司安排或受公司委托完成業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人享受所辦業(yè)務(wù)的純利潤（扣除電話本成本和稅費(fèi)用）的3%提成；

　　C、在公司內(nèi)接單，完成業(yè)務(wù)的，經(jīng)辦人享受業(yè)務(wù)金額的1%；

　　（2）業(yè)務(wù)銷售的3%提成辦法：

　　A、業(yè)務(wù)員經(jīng)辦業(yè)務(wù)時可享受業(yè)務(wù)提成，其余人員不享受；

　　B、根據(jù)廣告單或合同的簽字情況，由業(yè)務(wù)經(jīng)理統(tǒng)計相關(guān)業(yè)務(wù)量及，相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可享受3%的銷售毛利（扣除電話本成本和稅費(fèi)用）提成；

　�。�3）業(yè)務(wù)管理的1%提成辦法：

　　A、業(yè)務(wù)部經(jīng)理每月按其部門的整體利潤享受1%的利潤提成；

　　B、部門利潤指當(dāng)月部門實(shí)現(xiàn)的純利潤，純利潤等于部門毛利潤減去部門費(fèi)用成本；

　　（4）提成與每月基本工資同時匯總、發(fā)放。

　　3、每月基本信息采編量6條，超出部分按照每條0.2元核發(fā)；

　　二、人員分工及其職責(zé)描述：

　�。ㄒ唬┎块T分工：

　　1、業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的選拔與培養(yǎng)，市場開拓，鞏固；

　　2、辦公室：負(fù)責(zé)建立與鞏固各類客戶及總部的關(guān)系；負(fù)責(zé)公司資金的運(yùn)作；負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)工作宏觀管理；負(fù)責(zé)對公司各部門下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)、資源分配、資金分配等工作；

　�。ǘ�）崗位職責(zé)描述：

　　1，副總經(jīng)理兼業(yè)務(wù)經(jīng)理：具體負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)的開拓、擴(kuò)展及管理工作，協(xié)助總經(jīng)理完成各項業(yè)務(wù)管理工作，同時負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)一部的管理工作，對本部門的周度任務(wù)指標(biāo)負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)月度業(yè)務(wù)任務(wù)指標(biāo)完成情況檢查與考核；

　　2、總經(jīng)理助理兼培訓(xùn)部經(jīng)理：除負(fù)責(zé)完成公司分配的`總經(jīng)辦工作外，同時負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)部協(xié)助管理工作，公司業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)培訓(xùn)工作，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌總經(jīng)理安排的各項工作內(nèi)容，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理工作精神的上傳下達(dá)，協(xié)助總經(jīng)理完成各部門的工作協(xié)調(diào)與工作分配；

　　3、業(yè)務(wù)員：負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的各項業(yè)務(wù)任務(wù)和利潤指標(biāo)，建立客戶檔案及客戶關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品銷售服務(wù)工作；

　　三、績效考核內(nèi)容及辦法：

　　1、每周辦公室對各部門業(yè)務(wù)工作信息進(jìn)行管理，統(tǒng)計。每月任務(wù)指標(biāo)等結(jié)果由部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行總結(jié)考核，直接計入當(dāng)月工資及提成發(fā)放；

　　2、季度績效考核由辦公室負(fù)責(zé)完成；

　　3、副總經(jīng)理，總經(jīng)理助理，辦公室主任直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

　　4、連續(xù)兩個月不能完成任務(wù)指標(biāo)的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人，公司有權(quán)撤換或辭退；

　　5、連續(xù)一個月不能完成任務(wù)指標(biāo)的業(yè)務(wù)員，公司有權(quán)調(diào)整其工作崗位或辭退；

　　四、本辦法自20xx年1月6日起執(zhí)行。

銷售方案11

　　首先，我們要做的是培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣，因?yàn)楹玫牧?xí)慣是開啟成功之門的鑰匙，壞的習(xí)慣會把我們引向失敗之路;其次，是要不斷的積累和你工作事業(yè)發(fā)展相關(guān)的知識和專業(yè)技能，不斷地刷新知識結(jié)構(gòu);第三，是要在工作中積累資源，包括你的經(jīng)驗(yàn)、人脈資源和客戶資源，如果你是努力去做了這些，那么你的價值就會隨著你工作時間的增長不斷的提升，伴隨你機(jī)會的把握，你的前途會越來越光明。

　　銷售人員的職業(yè)發(fā)展前景，除了在很大的程度上決定于個人的努力之外，還決定你周圍的人，在你周圍能成為伯樂的人有：企業(yè)的老板、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān);你的直接上司有時也有可能成為伯樂，有時也許成為你提升的障礙，有的領(lǐng)導(dǎo)不愿自己最優(yōu)秀的下屬離開自己，這多半是從自身利益考慮的。

　　企業(yè)是實(shí)現(xiàn)個人抱負(fù)的平臺，如何才能在自己的企業(yè)內(nèi)迅速成長，快速實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)理想呢?有如下的方法和手段。

　　1、做最好的自己，盡早地成為業(yè)務(wù)骨干，這是提高自己含金量的手段。

　　在銷售圈子中，一定要從業(yè)務(wù)員開始做起。業(yè)務(wù)員是執(zhí)行公司的營銷政策，完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的最直接、最基層的人員，直接代表公司與客戶進(jìn)行談判，達(dá)成銷售協(xié)議、簽訂銷售合同，建立和維護(hù)公司品牌形象，這是最鍛煉人和提高人的方面。

　　對于一個執(zhí)行者來說，業(yè)績就是一切。作為業(yè)務(wù)員是有壓力的，經(jīng)過這種壓力的磨練，才能知道如何與公司領(lǐng)導(dǎo)說明市場的'情況，爭取公司的支持，為客戶爭取到應(yīng)有的利益和資源，并站在公司的利益上，為公司管好、利用好這種資源。

　　2、提高個人聲譽(yù)。

　　在公司乃至于行業(yè)中，要讓同行和自己的客戶(包括目標(biāo)消費(fèi)者)知道自己的價值和特長。爭取在專業(yè)雜志等媒體上發(fā)表自己的文章，或可在一些門戶網(wǎng)站的論壇上發(fā)表自己的專述，參加公司和行業(yè)各類活動。提高個人聲譽(yù)也是提升個人品牌的一個方面。

　　3、了解自己，掌控市場。

　　作為一個有抱負(fù)的職業(yè)銷售人，要知道自己能做什么?做到什么程度?需要時刻關(guān)注行業(yè)的動態(tài)和市場的動態(tài)，要了解更多的信息，能準(zhǔn)確判斷行業(yè)的發(fā)展趨勢和市場的變化趨勢，并能根據(jù)這些變化提交新的營銷方案，同時為自己提供更為豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

　　4、有針對性的充實(shí)自己。

　　參加相關(guān)職業(yè)的培訓(xùn)，豐富自己的知識結(jié)構(gòu)，為提升做好理論上的準(zhǔn)備，同時為自己積累各種資源，網(wǎng)絡(luò)資源、人脈資源等。

　　如果營銷人員能夠向經(jīng)營企業(yè)一樣經(jīng)營自己，做到有夢想，有規(guī)劃，有步驟，有追求，最后將這些賦予行動，一個未來的營銷經(jīng)理的誕生就為期不遠(yuǎn)了。

　　希望自己的工作能做得更好，渴望有成就，是銷售人職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，除了個人努力奮斗之外，所處的環(huán)境也很重要，有時一個良好的環(huán)境或好的上司能給自己帶來很好的發(fā)展機(jī)遇，可是這樣客觀的環(huán)境和氛圍不是由你可選的，但是需要有這樣的判斷能力，一個讓你快速成長的團(tuán)隊，一個能幫助你成長的上司，往往有如下基本特征：

　　1、集體和個人的成就及境界很高;

　　2、是你學(xué)習(xí)和模仿的對象;

　　3、他能看到你的潛能;

　　4、他關(guān)心你的成長;

　　5、他愿意協(xié)助你成長;

　　6、他對你的期望很高;

　　7、他會對你說老實(shí)話;

　　8、和他在一起你會感覺有很大的壓力。

　　綜上所述，如果我們想成為一個優(yōu)秀的銷售員，我們就應(yīng)該具備以上所說的各方面，通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐提高自己的知識、技能和品質(zhì)，并且不斷地補(bǔ)充和完善。使我們最終成為合格的銷售員、成為卓越的銷售人才。

銷售方案12

　　一 海選階段（3月底結(jié)束）

　　1 全院學(xué)生報名參賽

　　2 參賽海報：汽車系學(xué)生會負(fù)責(zé)繪制并張貼(張貼時間初定3月20日)。

　　3 報名流程：各系由系學(xué)生會負(fù)責(zé)參賽選手的報名工作，最后將名單匯總至汽車系學(xué)生會。(報名表見附錄二)

　　4 報名時間：3月23日------3月28日

　　5 初賽時間：4月1日（周三）

　　6 初賽地點(diǎn)：待定（階梯教室）

　　7 初賽項目：筆試（附錄三）

　　8 出選人數(shù)：40人（分成5組）

　　9 橫幅（預(yù)祝營銷技能大賽圓滿成功�。�

　　二 初賽階段（4月中旬結(jié)束）

　　1 參賽選手準(zhǔn)備相關(guān)參賽資料（履歷表、特長、強(qiáng)項）

　　2 第一階段培訓(xùn)（本校老師提供培訓(xùn)）

　　3 比賽項目：演講+面試+場景模擬（初賽階段，各組分別準(zhǔn)備，選每組前兩名進(jìn)入決賽）

　　4 參賽時間：4月09日（周四）

　　5 初賽地點(diǎn)：新實(shí)訓(xùn)中心

　　三 決賽準(zhǔn)備階段（4月中旬到5月上旬）

　　1 第二階段培訓(xùn)（請銷售經(jīng)理作培訓(xùn)）

　　2 初賽前10名到位作決賽準(zhǔn)備

　　3 初步擬訂4月25/26、5月2/3、5月9/10分三次到企業(yè)一線見習(xí)

　　4 每人為自己寫一份100字左右的自我推薦稿

　　5 每人各自準(zhǔn)備自己的后援團(tuán)。（后援團(tuán)口號、KT板）

　　6 每人準(zhǔn)備獲獎感言

　　四 決賽階段（5月中下旬）

　　1 參賽時間：上午9：00---11：20

　　2 參賽項目：汽車知識競賽、汽車營銷知識競賽、汽車營銷技能競賽

　　3 參賽地點(diǎn)：新實(shí)訓(xùn)室

　　4 大賽流程

　　1）播放汽車工程系宣傳片、大賽歷程DV（10分鐘）

　　2）到場嘉賓致辭，宣布決賽開始（5分鐘）

　　3）正式比賽（比賽時間控制在1個半小時）

　　4）嘉賓點(diǎn)評

　　5）公布結(jié)果

　　6）頒獎儀式（15分鐘）

　　7）集體合影10分鐘

　　8）煙花和彩炮

　　5比賽環(huán)節(jié)

　　上半場（前1、2題是汽車知識比拼，后2題是營銷知識比拼；時間控制，分組情況，可到第一次彩排時，進(jìn)行時間控制，題目刪減。）

　　題型一：新手上路（必答題）

　　1．題型設(shè)計：題目內(nèi)容全部與汽車知識有關(guān)，題型有選擇題、判斷題，答題共三輪，每輪每隊依次回答一個題目；

　　2．答題規(guī)則：每輪答題分別由每隊一名隊員回答，回答不出或回答錯誤不得由其他選手補(bǔ)充；

　　3．答題時限：主持人讀完題，選手必須在10秒內(nèi)答題有效，超時視為棄權(quán)；

　　4．評分標(biāo)準(zhǔn)：每隊有基礎(chǔ)分100分，答對加10分，答錯、棄權(quán)不加分；

　　5．觀眾助答：當(dāng)一名選手答錯題時，主持人可請觀眾重答，答對可獲得精美禮品。

　　7．主持人公布各隊得分情況。

　　題型二：急速狂飚（搶答題環(huán)節(jié)）

　　1．題型設(shè)計：共10道選擇題，主持人依次讀題，各隊搶答；

　　2．答題規(guī)則：各隊得到答題權(quán)后，必須在10秒內(nèi)回答完畢，超時視為答錯，同一題可搶答兩次，第一輪回答錯誤可再進(jìn)行一次搶答；

　　3．評分規(guī)則：答對的`隊可加10分，回答錯誤不扣分；

　　4．觀眾助答：主答手回答錯誤時可由主持人請觀眾重答，答對可獲得精美禮品；

　　6．主持人公布各隊得分情況；

　　題型三：完美飄移（風(fēng)險題）

　　1．題型設(shè)計：所有題目根據(jù)難易分為10分，20分，30分三種分值；

　　2．答題規(guī)則：按題目難易分三個等級，每組根據(jù)自己的得分選擇相應(yīng)的分值；

　　3．評分規(guī)則：答對加上相應(yīng)分值，答錯扣除相應(yīng)分值；

　　4．觀眾助答：主答手回答錯誤時可由主持人請觀眾重答，答對者可獲得精美禮品；

　　6．主持人公布各隊得分情況。

　　題型四：終極PK（沖鋒題）

　　1．題型設(shè)計：以論述題為主，每隊有一次答題機(jī)會，分值為50分；

　　2．答題規(guī)則及評分規(guī)則：此題為主觀題，再主持人讀完題后，每隊可有三分鐘答題時間，并用筆寫在紙上；由主持人宣讀每隊答案，最后由嘉賓老師給分，并作點(diǎn)評；（可利用現(xiàn)場求助、電話求助、短信支持）

　　3．答題時間限制：主持人讀完題，3分鐘內(nèi)回答有效；

　　5．主持人公布各隊得分情況。

　　5）下半場：汽車營銷技能展示（1小時）

　　題型一：營銷場景找錯（4S站營銷經(jīng)理案例表演，學(xué)生糾錯，觀眾互動）

　　1答題規(guī)則：每組將糾錯答案寫在KT板上，每答對一點(diǎn)得10分，不答或答錯不扣分。

　　2．答題時限：選手必須在場景表演結(jié)束后2分鐘內(nèi)答題有效，超時視為棄權(quán)；

　　4．觀眾助答：觀眾糾錯，答對可獲得精美禮品。

　　題型二：專業(yè)技能展示（學(xué)生自編場景，教師指導(dǎo)）

　　1答題規(guī)則：每組分組進(jìn)行專業(yè)技能展示，由評委點(diǎn)評并給分。

　　2 表演時間：每組8分鐘，超時即止。

　　獎勵評定

　　一等獎：1組（各三人） 獎學(xué)金及獲獎證書

　　二等獎：1 組（各三人） 獎學(xué)金及獲獎證書

　　三等獎：1組（各三人） 獎學(xué)金及獲獎證書

　　最佳上鏡獎：1名 獎品及獲獎證書

　　最佳表演獎：1名 獎品及獲獎證書

　　最佳技能獎：1名 獎品及獲獎證書

　　最佳人氣獎：1名 獎品及獲獎證書

　　優(yōu)秀獎：10名 獎品及獲獎證書

　　鼓勵獎：10名 獎品及獲獎證書

　　共30人。

　　備注：

　　1、主辦方將對此次技能大賽保有最終解釋權(quán)；

　　2、所有汽車營銷技能大賽比賽項目中如發(fā)現(xiàn)作弊現(xiàn)象，將立即取消其參賽資格；

銷售方案13

　　發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展非�？焖�，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場不斷旺盛。然而，旺盛的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，鴨王烤鴨應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

　　二、市場/企業(yè)分析

　　宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各種各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

　　一個酒店要獲得勝利，必需具備以下條件：

　　（1）、擁有自己的特色；

　�。�2）、全面的（質(zhì)量）管理；

　�。�3）、足夠的市場運(yùn)營資金；

　　（4）、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不行，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是很多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又快速消逝的緣由所在。

　　東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過多年的宣揚(yáng)與運(yùn)營，已在張、宣地區(qū)有了肯定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用東方在宣化的知名度持續(xù)宣揚(yáng)東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量（行家點(diǎn)評稍差），加強(qiáng)人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。

　　三、營銷策劃

　　餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿足，只有顧客滿足了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營銷的勝利又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦回報消費(fèi)者關(guān)愛實(shí)惠活動。借此機(jī)會，應(yīng)以顧客滿足營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者結(jié)合，作為本次活動的重點(diǎn)進(jìn)行。

　　1、本次活動的目的：增加?xùn)|方鴨王酒樓品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度；提升東方形象，增加競爭力；加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高員工服務(wù)意識、工作主動性；進(jìn)一步提升東部的企業(yè)文化；提升銷售額，增加利潤；為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

　　2、活動時間：7月1日15日，共計15天。

　　3、參加人數(shù)：東部的全部員工、就餐的顧客等。

　　4、顧客滿足、員工滿足、管理提高、文化創(chuàng)新

　　四、詳細(xì)方案策劃

　　（一）SP方案

　　1、微笑服務(wù)

　　在活動期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐性，讓顧客乘興而來滿足而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價值。詳細(xì)實(shí)施如下：

　　7月5日前召開動員大會，6日15日服務(wù)員之間開展服務(wù)大比武，在大廳設(shè)一個特地的版面，每日評出當(dāng)日服務(wù)之星，并賜予物質(zhì)嘉獎。

　　2、特價

　�。�1）每日推出一道特價菜，日不重樣。

　　（2）隨顧客所點(diǎn)菜品加贈部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜；

　　200元以上，加贈2道涼菜；500元以上，加贈4道涼菜等。

　�。�3）打折，這是一個快速提高消費(fèi)的`法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

　　二）內(nèi)部營銷方案

　　內(nèi)部營銷是一項管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，現(xiàn)對內(nèi)部員工進(jìn)行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。

　　1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。

　　2、征文競賽

　　內(nèi)部員工征文：《我的選擇東方》（全部員工都寫，洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工酷愛東部的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)建新東方�。�

　　要求：

　　（1）題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)驗(yàn)、感想、寄語等。

　�。�2）體裁不限。散文、雜文、記敘文、爭論文、詩歌皆可。

　�。�3）截止日期為7月13日。激勵全體員工主動投稿。本次征文活動評出一等獎1名，獎金200元；二等獎2名，獎金100元；三等獎5名，獎金50元。并進(jìn)行集中展出。

　　3、成本節(jié)約競賽

　　通過系列活動，對內(nèi)部員工再教化，供應(yīng)其的主動性。

　�。ㄈ�）產(chǎn)品營銷方案

　　1、在推特色餐飲的同時，推動情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等（對餐飲不明，僅供參考）。

　　2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃綠色，吃健康。綠色家宴的推出，無疑會受到消費(fèi)者的青睞。在原材料運(yùn)用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時尚，使菜肴風(fēng)味化、養(yǎng)分化；在家宴的菜譜上，注意菜肴的養(yǎng)分搭配，平衡膳食，滿意人們的健康要求。劇烈建議廚房推出！

　�。ㄋ模┪幕癄I銷方案

　　向消費(fèi)者宣揚(yáng)東部的企業(yè)文化，增加?xùn)|方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號（東方鴨王酒樓提示您：關(guān)注飲食健康），讓顧客把吃當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。

　　五、廣告營銷方案

　　在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介�？梢罁�(jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不行片面追求覆蓋率，造成廣告的奢侈。硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

　　六、效果分析

　　1、宣揚(yáng)造勢，讓消費(fèi)者產(chǎn)生劇烈的記憶感，引起良好的口碑宣揚(yáng)，提高知名度和美譽(yù)度。

　　2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對企業(yè)的忠信度。

　　3、通過服務(wù)競賽、征文競賽、成本節(jié)約競賽，能極大的增加員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作主動性。

　　4、通過促銷，提升營業(yè)額。日評出當(dāng)日服務(wù)之星，并賜予物質(zhì)嘉獎。

　　2、特價

　　（1）每日推出一道特價菜，日不重樣。

　�。�2）隨顧客所點(diǎn)菜品加贈部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜；

　　200元以上，加贈2道涼菜；500元以上，加贈4道涼菜等。

銷售方案14

　　崗前培訓(xùn)：

　　一、 對企業(yè)的經(jīng)營范圍、主要產(chǎn)品、市場定位、目標(biāo)顧客、競爭環(huán)境等的了解（人力資源部當(dāng)日完成）

　　二、 對本公司銷售與其他銷售行業(yè)的一種區(qū)別認(rèn)識（人力資源部當(dāng)日完成）

　　三、 對整個系統(tǒng)的一種理論性認(rèn)識（可通過一些相關(guān)資料、書籍等作為輔助）（銷售部協(xié)同人力資源部當(dāng)日完成）

　　四、 下到車間、生產(chǎn)線上體驗(yàn)系統(tǒng)的具體流程，每個設(shè)備運(yùn)行的原理及相關(guān)的硬性要求（生產(chǎn)部協(xié)同人力資源部為時1—2個月）期間每周針對個人進(jìn)行情況收集，對整個試用期的表現(xiàn)做一個綜合的評定。

　　入職培訓(xùn)：

　　一、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息，從而迅速勝任工作；（銷售部、法務(wù)部）

　　1、 識別和確定顧客的要求，并負(fù)責(zé)合同評審、合同簽訂和與顧客的溝通活動。

　　2、 顧客的產(chǎn)品規(guī)定要求，對交付及交付后服務(wù)的要求，包括諸如擔(dān)保條件下的.措施、合同規(guī)定的維護(hù)服務(wù)、附加服務(wù)（回收或最終處置）等；

　　3、 顧客雖然沒有明示、但規(guī)定的用途或已知道的預(yù)期用途所必須的要求。

　　4、 與產(chǎn)品有關(guān)的法律法規(guī)要求；

　　5、 公司規(guī)定的內(nèi)控要求。

　　二、銷售部在正式簽訂合同或者接受訂單前，應(yīng)按規(guī)定程序進(jìn)行合同評審并滿足以下要求，評審記錄應(yīng)予以保持：

　　1、將顧客規(guī)定的要求在合同（含招標(biāo)書）或訂單中予以明確并形成文件。

　　2、是否已經(jīng)解決了與以前或訂單要求表述不一致的問題。

　　3、公司是否有能力滿足顧客規(guī)定的要求，包括產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、價格、交貨期和服務(wù)的要求。

　　4、合同的修訂

　　a） 銷售部對已簽的合同或訂單。如因技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價格、服務(wù)等原因需要修改時，應(yīng)與顧客溝通，經(jīng)確認(rèn)后才能對合同或訂單做出修訂。評審記錄應(yīng)予以保持。

　　b） 對已接受的合同或訂單，如顧客對技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價格、服務(wù)等原因需要修改時，應(yīng)對修改內(nèi)容進(jìn)行評審，才能修訂合同。評審記錄應(yīng)予以保持。

　　三、與顧客的溝通：

　　銷售部在合同洽談、合同簽訂、合同履約活動中，建立并保持與顧客的聯(lián)系渠道，及時將有關(guān)信息與顧客進(jìn)行溝通。

　　與顧客共同的活動包括：

　　a） 向顧客提供產(chǎn)品性能、價格有關(guān)的信息和新產(chǎn)品推出計劃；

　　b） 顧客的問詢、合同或訂單的處理，包括對其修改；

　　c） 顧客就產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋，包括產(chǎn)品反常維修要求，服務(wù)要求和其他顧客抱怨。

　　四、 銷售部應(yīng)負(fù)責(zé)建立并保存《用戶信息登記表》等與顧客溝通的有關(guān)記錄。

　　五、 相關(guān)的銷售技巧。

銷售方案15

　　一、背景分析

　　據(jù)相關(guān)統(tǒng)計機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，全球有近70%的成年人處于亞健康狀態(tài)，歐美國家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的2%以上，而中國只占0.07%。這就為本公司推出的具有改善機(jī)體亞健康功能的××保健品提供了巨大的市場運(yùn)作空間。

　　二、目標(biāo)客戶分析

　　據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，保健品的消費(fèi)人群為中老年人，但保健品的購買人群卻是中青年。這類人群的特點(diǎn)如下。

　　1．購買保健品的目的多用于送禮而非自己消費(fèi)。

　　2．平時工作較忙，無暇到保健品專賣店。

　　3．比較重視品牌、效果、口碑，而對價格并不敏感。

　　通過以上對客戶的分析，我們需要對已經(jīng)掌握的'數(shù)據(jù)庫客戶資料進(jìn)行挑選，篩選出購買概率較高的目標(biāo)客戶。

　　三、銷售實(shí)施

　　1．宣傳資料投遞

　　（1）主要工作內(nèi)容

　　行政部配合銷售內(nèi)勤制作保健品宣傳資料（包括訂購回執(zhí)單），并負(fù)責(zé)按照銷售部門劃定的目標(biāo)客戶進(jìn)行投遞，使客戶對我公司的產(chǎn)品有一定的了解，為下一步電話銷售推廣打下基礎(chǔ)。在這一階段如果客戶對我公司的保健品感興趣，也可以直接以電話或郵寄的方式訂購。

　　（2）注意事項

　　宣傳資料盡量利用較小的篇幅，反映較多的內(nèi)容，以利于節(jié)約成本。

　　2．電話推廣

　　（1）電話推廣的時間控制

　　在宣傳資料寄出的7～14天后，對目標(biāo)客戶進(jìn)行電話回訪。

　�。�2）電話推廣的準(zhǔn)備

　　電話銷售人員在打電話前，要先了解客戶的基本情況，并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。

　�。�3）電話銷售實(shí)施

　　大部分客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的購買過程，都經(jīng)歷感性需求（感到的確需要購買）、理性需求（性能、價格、方便等對比）、認(rèn)知需求（信心、品牌的了解）的過程。電話營銷代表必須透過電話，經(jīng)過10-15分鐘的游說推介，使目標(biāo)客戶認(rèn)識到本公司推出的××保健品正是自己的“潛在”需求，從而做出購買決定。

　　（3）電話銷售過程中注意的問題

　�、俸舫鰰r間控制

　　根據(jù)一般人一天工作時的心理變化來確定打電話時間，最好選擇他們閑時輕松打。如：上午10：00—11：00，12：00—13：00，15：00—17：00為宜。

　�、谕ㄔ挄r長的把握

　　通話時間過長，會引起客戶的反感，尤其是客戶在上班、開會的時候，而且造成呼出成本上升。時間過短，又無法向客戶介紹優(yōu)勢與賣點(diǎn)。因此，電話營銷的管理人員必須對呼出過程進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，對呼出結(jié)果進(jìn)行分析。一般情況下，平均通話時間控制在××分鐘比較合適。

　　3．電話跟進(jìn)

　�。�1）需要進(jìn)行電話跟進(jìn)的情況

　　①電話溝通過程中已經(jīng)要求購買，但無后話。

　�、陔m沒有明確表示購買，但已表現(xiàn)出極大興趣的。

　�、垡蚋鞣N原因，在電話推廣過程中沒有聯(lián)系上的客戶。

　�。�2）電話跟進(jìn)過程中需注意的問題

　　①銷售人員根據(jù)客戶的反映，要能夠分析、判斷客戶購買產(chǎn)品的可能性。如果客戶沒有購買的可能性，就要及時從潛在客戶名單中將其刪除。

　�、趯τ谠�經(jīng)購買過本公司產(chǎn)品的回頭客，銷售人員要盡量征求他們對于產(chǎn)品的意見與建議，以便于維護(hù)客戶的忠誠度。

　　四、售后支持

　　1．銷售人員要定期對消費(fèi)者進(jìn)行電話回訪，及時了解他們在產(chǎn)品使用后的反映。

　　2．每當(dāng)節(jié)假日前，銷售人員要向客戶寄送健康卡，提醒他要關(guān)注自己的健康，同時也要關(guān)注家人的健康。

　　3．春節(jié)時，銷售人員要為客戶寄送小禮物，以表示本公司對客戶的掛念。

　　編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

　　修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

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