市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略【匯總15篇】

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1

　　摘要： 現(xiàn)代 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅要求企業(yè)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹(shù)立其在市場(chǎng)上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與 社會(huì) 公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　關(guān)鍵詞：促銷(xiāo)；促銷(xiāo)策略；整合促銷(xiāo)

　　促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷(xiāo)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售等等。

　　促銷(xiāo)策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷(xiāo)方式把顧客及消費(fèi)者拉過(guò)來(lái)，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。而促銷(xiāo)組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，綜合各種 影響 因素，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：

　　第一，企業(yè)促銷(xiāo)的目的。

　　第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買(mǎi)目的不同，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略。

　　第三，企業(yè)在促銷(xiāo)方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利及有效開(kāi)展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷(xiāo)效果。

　　目前 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷(xiāo)策略依據(jù)促銷(xiāo)過(guò)程中所用的手段不同可分為人員促銷(xiāo)策略、廣告促銷(xiāo)策略、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售推廣促銷(xiāo)策略四種，不過(guò)隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，促銷(xiāo)策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和 發(fā)展 ，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

　　一、人員促銷(xiāo)策略

　　人員促銷(xiāo)策略是企業(yè)運(yùn)用促銷(xiāo)人員直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷(xiāo)手段，即通過(guò)銷(xiāo)售人員直接與客戶(hù)接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)促銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

　　人員促銷(xiāo)的基本形式主要有上門(mén)直銷(xiāo)、門(mén)市柜臺(tái)直銷(xiāo)、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷(xiāo)、家庭直銷(xiāo)等幾種。其銷(xiāo)售對(duì)象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶(hù)、中間商、零售商等。人員促銷(xiāo)的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購(gòu)買(mǎi)策略等幾種常用策略。

　　二、廣告促銷(xiāo)策略

　　廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視且 應(yīng)用 最為廣泛的促銷(xiāo)方式，它是通過(guò)相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān) 經(jīng)濟(jì) 信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性的綜合 藝術(shù) ，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。

　　廣告活動(dòng)離不開(kāi)廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及 網(wǎng)絡(luò) 等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶(hù)外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的'習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開(kāi)廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。

　　企業(yè)在廣告促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定，目前普遍采用的 方法 是對(duì)廣告促銷(xiāo)效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷(xiāo)售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的比值）、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投

　　入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額變動(dòng)率的比值）等。

　　三、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略

　　公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗�具有�?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

　　公共關(guān)系在 企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間協(xié)調(diào) 發(fā)展 ，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與 社會(huì) 公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　收集企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提供良性的人際環(huán)境。

　　四、銷(xiāo)售促進(jìn)策略

　　銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷(xiāo)商推廣分別列舉如下：

　　（一）針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)方式

　　產(chǎn)品樣品贈(zèng)送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買(mǎi)一贈(zèng)一）；累計(jì)銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量；購(gòu)物券類(lèi)贈(zèng)送等方式。

　�。ǘ�）針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn)方式

　　經(jīng)銷(xiāo)商一定經(jīng)銷(xiāo)期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策；經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售政策；經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策；代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商及經(jīng)銷(xiāo)商的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。

　　隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷(xiāo)策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

　　1、從手段上講，互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)的發(fā)展為促銷(xiāo)提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷(xiāo)的溝通本質(zhì)來(lái)看，決定促銷(xiāo)策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷(xiāo)策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來(lái)誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

　　2、從原則上講，當(dāng)前促銷(xiāo)策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬�，營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對(duì)促銷(xiāo)提出更高的要求。

　　3、從形式上講，當(dāng)前促銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)整合促銷(xiāo)。市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì) 的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷(xiāo)方式也逐漸出現(xiàn)在 現(xiàn)代 社會(huì)，聯(lián)合促銷(xiāo)就是其中的一種。聯(lián)合促銷(xiāo)是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷(xiāo)效果，聯(lián)合促銷(xiāo)有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷(xiāo)無(wú)法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)產(chǎn)品、合適的促銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷(xiāo)環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷(xiāo)效果，取得較好的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，而這促銷(xiāo)業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷(xiāo)計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。

　　成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷(xiāo)渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

　　參考 文獻(xiàn) ：

　　1、李升．新編市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M]．中山大學(xué)出版社，20xx．

　　2、（美）菲利普·科特勒．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M]．華夏出版社，20xx．

　　3、吳健安．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M]．高等 教育 出版社，20xx．

　　4、趙國(guó)柱．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 理論 與 應(yīng)用 [M]．物質(zhì)出版社，20xx．

　　5、侯書(shū)森．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)·精華讀本[M]．民主與建設(shè)出版社，20xx．

　　6、吳濤．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理（修訂版）[M]． 中國(guó) 發(fā)展出版社，20xx．

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2

　　一、我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況

　　在我們國(guó)家企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)了許多問(wèn)題。第一是受到許多傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念限制,使得企業(yè)在管理方式、經(jīng)營(yíng)模式和問(wèn)題處理方法方面,與西方發(fā)達(dá)的國(guó)家相比有很大差距。主要是中國(guó)的企業(yè)沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查,缺少資金的注入,在后期會(huì)使得企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)情況背離,并且企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)行非常困難。第二點(diǎn)是我們國(guó)家的企業(yè)還沒(méi)有將營(yíng)銷(xiāo)管理的模式形成,不能夠與國(guó)家市場(chǎng)上面激烈競(jìng)爭(zhēng)相適應(yīng),企業(yè)里面有很多管理人員在其思想觀念上面就很難跟上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新,使得企業(yè)在其管理方面能力不夠,對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展有一定的阻礙。第三點(diǎn)是有很多企業(yè)不能夠?qū)ζ髽I(yè)未來(lái)發(fā)展的前景進(jìn)行預(yù)知,一旦企業(yè)在初步取得一定成就之后就會(huì)非常自大,沒(méi)有對(duì)成果的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析和總結(jié),只是急于將更加宏偉發(fā)展的目標(biāo)制定好,沒(méi)有對(duì)制定計(jì)劃結(jié)果考慮好就盲目制定計(jì)劃的行為,會(huì)使得一旦市場(chǎng)上面的經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)情況的時(shí)候,會(huì)使得整個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)癱瘓。

　　二、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要的任務(wù)

　　(一)改變需求。如果有很多人厭倦了某一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,甚至希望能夠出錢(qián)將該產(chǎn)品回避,現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要的任務(wù)是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行一定改變,分析認(rèn)為對(duì)于這些產(chǎn)品為什么會(huì)產(chǎn)生厭倦的心理,同時(shí)針對(duì)顧客群體的總體需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和定價(jià),讓促銷(xiāo)的活動(dòng)更加積極,也可以將顧客對(duì)于某些服務(wù)和產(chǎn)品信念改變,讓正需求取代負(fù)需求。

　　(二)開(kāi)發(fā)需求。針對(duì)市場(chǎng)上面有一些消費(fèi)者對(duì)于某一東西需求非常強(qiáng)烈,但是現(xiàn)在的服務(wù)和產(chǎn)品沒(méi)有辦法將顧客需求滿(mǎn)足的情況。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中需要將重點(diǎn)放在潛在的市場(chǎng)上面。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候重點(diǎn)任務(wù)是對(duì)潛在市場(chǎng)面的需求進(jìn)行準(zhǔn)確衡量,將有效服務(wù)和產(chǎn)品即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)出來(lái)。

　　(三)刺激需求。一旦其顧客群體對(duì)于產(chǎn)品漠不關(guān)心或者是毫無(wú)興趣,那么企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理需要刺激整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。一般情況下目標(biāo)群體對(duì)于產(chǎn)品沒(méi)有需求主要原因是下面幾個(gè):覺(jué)得產(chǎn)品是沒(méi)有價(jià)值廢舊的物資;產(chǎn)品是新產(chǎn)品或者是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉;人們覺(jué)得是有一定價(jià)值,可是在特定的環(huán)境下面沒(méi)有價(jià)值的產(chǎn)品等。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要任務(wù)是去刺激市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo),也就是創(chuàng)造出需求。

　　(四)維持需求。產(chǎn)品或者是服務(wù)現(xiàn)在的需求時(shí)間和水平與預(yù)期需求的時(shí)間和水平相同,企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候只需要對(duì)其進(jìn)行維持就可以了。所以,企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候主要任務(wù)是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行改進(jìn),對(duì)消費(fèi)者滿(mǎn)足的程度不斷估計(jì),將現(xiàn)在的需求維持好。

　　(五)重振需求。一旦市場(chǎng)上面對(duì)于產(chǎn)品需求不管下降的時(shí)候,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理部門(mén)需要將原因找出來(lái),重新振作市場(chǎng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人員需要對(duì)產(chǎn)品需求不斷下降原因進(jìn)行很好的了解,或者是將產(chǎn)品特色改變,選擇更加好的溝通方法對(duì)顧客的需求不斷刺激,也就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)造性營(yíng)銷(xiāo),或者是可以用尋找新目標(biāo)市場(chǎng)的方式,將產(chǎn)品需求下降格局扭過(guò)來(lái)。

　　(六)降低需求。一旦產(chǎn)品或者是服務(wù)的需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)的供給量或者是其供給水平,的時(shí)候,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理人員要將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及時(shí)降低。其主要任務(wù)是將營(yíng)銷(xiāo)減緩,主要方法是減少促銷(xiāo)和提高價(jià)格的形式將需求減少。

　　三、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的策略

　　通過(guò)分析企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況可知,想要確保企業(yè)能夠健康有序的發(fā)展,必須要制定出與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相符合的策略,將所有可能發(fā)生潛在的問(wèn)題科學(xué)防范好,即便經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上面出現(xiàn)大的動(dòng)蕩,也能夠確保企業(yè)的損失能夠降到最小。

　　(一)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)主體。第一將集約式規(guī)模和發(fā)展的效應(yīng)形成。企業(yè)要選擇集約式的經(jīng)營(yíng)模式,充分利用所有資源,同時(shí)要將現(xiàn)代的技術(shù)和管理方法合理集中運(yùn)用好,將人力資源積極的效應(yīng)充分發(fā)揮出來(lái),將工作的效率和效益提高。企業(yè)是典型規(guī)模的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候銷(xiāo)售額非常大,才可以講采購(gòu)的成本壓低,將企業(yè)盈利的能力提高。第二建立、培養(yǎng)出一只素質(zhì)高的團(tuán)隊(duì),在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中企業(yè)將一些具有優(yōu)秀素質(zhì)的采購(gòu)員派送到各個(gè)商品的生產(chǎn)企業(yè),并且企業(yè)也去將流程的標(biāo)準(zhǔn)化、零庫(kù)存和人均勞效等措施實(shí)現(xiàn),將這些措施加入到企業(yè)內(nèi)部的管理和審核里面去,將次品的數(shù)量和運(yùn)營(yíng)的成本降低。最后的目的是為了能夠?qū)⒊杀窘档阶畹?是的企業(yè)達(dá)到生產(chǎn)企業(yè)和本企業(yè)雙雙盈利的狀態(tài)。將新型的信息物流體系構(gòu)件號(hào),并且將區(qū)域的物流配送系統(tǒng)完善好,將單一區(qū)域的銷(xiāo)售網(wǎng)變?yōu)閰^(qū)域的采購(gòu)網(wǎng)、配送網(wǎng)和信息網(wǎng)三者結(jié)合現(xiàn)代化的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),將企業(yè)的銷(xiāo)售、采購(gòu)和配送體系不斷完善好。

　　(二)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的組織。盡管市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作綜合性能很強(qiáng),要企業(yè)在多個(gè)方面共同努力好,可是就實(shí)際執(zhí)行的操作看來(lái),企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的組織是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作展開(kāi)過(guò)程中非常重要的部分。盡管從企業(yè)管理人員到最基層執(zhí)行的人員開(kāi)始,對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的工作都投入重視和關(guān)注,可是目前的現(xiàn)狀是很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的工作沒(méi)有將其組織的作用充分發(fā)揮出來(lái),沒(méi)有將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作有效做好,其中營(yíng)銷(xiāo)組織不合理、不科學(xué)是導(dǎo)致該結(jié)果重要的原因。在網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境下面,企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織要具備快速反應(yīng)的能力和靈活應(yīng)對(duì)的能力。企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式是采用廣告、分銷(xiāo)、公關(guān)以及推銷(xiāo)的部門(mén)分散形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),該方法將會(huì)逐漸被淘汰,因?yàn)樵摲稚�營(yíng)銷(xiāo)的組織模式對(duì)企業(yè)工作開(kāi)展非常不利,將結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)、高效便捷以及具有彈性營(yíng)銷(xiāo)的組織建立好是整個(gè)企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新重要的內(nèi)容。

　　(三)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)。不管采用怎樣營(yíng)銷(xiāo)的模式,直接效果是為了能夠?qū)κ袌?chǎng)上面商品的流通起到促進(jìn)的作用,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)在商品重要的流通渠道。將高效網(wǎng)絡(luò)渠道建立好,不僅僅是技術(shù)的問(wèn)題,需要整個(gè)企業(yè)所有的力量相結(jié)合,將人力、硬件和技術(shù)資源等方面協(xié)調(diào)好。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候要按照企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上面需求變化的情況,適當(dāng)調(diào)整資源配置的情況。并且不斷疏導(dǎo)和創(chuàng)新流通的'渠道,將營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)店有效開(kāi)拓出來(lái),將客戶(hù)的群體不斷擴(kuò)大,最終建立成為多層次、多方面以及立體營(yíng)銷(xiāo)的絡(luò)。

　　四、企業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)

　　社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的潮流隨著經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展不斷深化,世界各國(guó)國(guó)家之間交流逐漸增多,在我們國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)隨著該潮流的變化不斷發(fā)生重大的改變。此變化的趨勢(shì)要求企業(yè)要對(duì)企業(yè)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展進(jìn)行更加準(zhǔn)確的預(yù)知,未來(lái)的企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中主要的趨勢(shì)是下面幾個(gè)方面:

　　(一)文化營(yíng)銷(xiāo)。文化營(yíng)銷(xiāo)前提的條件是對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)進(jìn)行分析,來(lái)迎合市場(chǎng)上面消費(fèi)者的心理,將企業(yè)的文化融入在企業(yè)的產(chǎn)品中,將企業(yè)產(chǎn)品的影響力提高,將企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額增加的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。分析之前許多成功企業(yè)的案例,能夠發(fā)現(xiàn)將多彩文化和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的策略相結(jié)合,能夠?qū)⑵髽I(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)改善,能夠與企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在發(fā)展過(guò)程中的需要相符合。

　　(二)綠色營(yíng)銷(xiāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候整體要能夠表現(xiàn)出發(fā)展和諧理念,主要可以從企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)以及制造等方面進(jìn)行考慮,確保在消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中能夠?qū)⒗�于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和諧發(fā)展的策略確立好。第一要確保綠色營(yíng)銷(xiāo)的方式是與可持續(xù)的發(fā)展策略相適應(yīng)必然的選擇,這樣才可以確保企業(yè)能夠在未來(lái)有序且健康的發(fā)展。第二是現(xiàn)在隨著人們的生活水平不斷提高,消費(fèi)者所需要的不簡(jiǎn)單是將其物質(zhì)需求滿(mǎn)足,更多的是重視美好的環(huán)境,所以綠色消費(fèi)理念逐漸變?yōu)橄�費(fèi)的觀念。第三將綠色的營(yíng)銷(xiāo)模式建立好能夠?qū)ζ髽I(yè)資源進(jìn)行科學(xué)的配置�？傊�,未來(lái)綠色營(yíng)銷(xiāo)的手段將會(huì)成為主要營(yíng)銷(xiāo)的手段。

　　(三)品牌營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)重要內(nèi)容是在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中將屬于企業(yè)的品牌打造出來(lái),努力給消費(fèi)者建立一種新消費(fèi)的理念,其產(chǎn)品可以出現(xiàn)一點(diǎn)劣質(zhì)的情況,但是絕不可以影響產(chǎn)品的品牌處于消費(fèi)者心目中的地位,達(dá)到產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略表明企業(yè)掌握營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)。

　　五、結(jié)語(yǔ)

　　綜上所述,必須要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略在企業(yè)中發(fā)展的地位高度重視起來(lái),對(duì)未來(lái)企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)進(jìn)行更好的科學(xué)預(yù)測(cè),不斷努力創(chuàng)新出適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。只要企業(yè)里面所有的成員不斷努力,一定可以保證企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展,給我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出卓越的貢獻(xiàn)。

　　作者:舒璟琳 單位:中國(guó)人民大學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3

　　隨著我國(guó)改革開(kāi)放的逐步深化，民族地區(qū)居民對(duì)現(xiàn)代化社會(huì)與經(jīng)濟(jì)體系的不適應(yīng)制約了民族地區(qū)社會(huì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的進(jìn)程。在營(yíng)銷(xiāo)理念相對(duì)落后、營(yíng)銷(xiāo)渠道組織能力和現(xiàn)代電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)能力缺乏以及對(duì)渠道商和客戶(hù)的管理能力不足的制約下，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)績(jī)效難以取得實(shí)質(zhì)性突破。為此，在當(dāng)下全球化和市場(chǎng)化格局中，民族地區(qū)居民若要謀求基本生存和發(fā)展空間，需基于自身自然稟賦優(yōu)勢(shì)和歷史人文傳統(tǒng)來(lái)開(kāi)拓民族文化產(chǎn)品，并著力推進(jìn)民族文化資源向文化產(chǎn)品的有效轉(zhuǎn)化，以特色化民族文化產(chǎn)品來(lái)取得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力的提升不僅利于幫助民族地區(qū)群眾運(yùn)用市場(chǎng)化力量來(lái)保護(hù)民族非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，而且可促進(jìn)民族地區(qū)群眾與全國(guó)同步建成小康社會(huì)。

　　一、制約民族文化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的問(wèn)題

　�。ㄒ唬┙M織能力匱乏制約民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)

　　民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)者缺乏組織營(yíng)銷(xiāo)中間商的能力。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者在選擇中間商決策上缺乏多元化渠道運(yùn)營(yíng)商布局的能力。這種依賴(lài)于單一的營(yíng)銷(xiāo)中間商的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)模式雖有助于提升民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者集中資源重點(diǎn)開(kāi)拓特定營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)節(jié)的能力，但卻嚴(yán)重阻滯了民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)的速度。由于缺乏對(duì)渠道成員企業(yè)的有效控制能力，渠道成員企業(yè)有著較強(qiáng)的沖動(dòng)來(lái)同時(shí)經(jīng)營(yíng)民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者精心打造的營(yíng)銷(xiāo)渠道商可能將其既有客戶(hù)群轉(zhuǎn)移到其他相關(guān)民族文化產(chǎn)品上進(jìn)行消費(fèi)，由此產(chǎn)生的渠道產(chǎn)品銷(xiāo)售沖突將嚴(yán)重?fù)p害民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的商業(yè)利益。導(dǎo)致這一問(wèn)題的根源在于民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者忽視中間商渠道建設(shè)，未能設(shè)計(jì)有效的渠道運(yùn)營(yíng)商激勵(lì)機(jī)制，從而增強(qiáng)渠道運(yùn)營(yíng)商放棄與本企業(yè)合作并轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意愿。再者，部分民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者試圖運(yùn)用低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)迅速擴(kuò)張市場(chǎng)，而渠道運(yùn)營(yíng)商則更多地希望選擇那些市場(chǎng)實(shí)力強(qiáng)和單位利潤(rùn)高的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)銷(xiāo)，這就產(chǎn)生了上游供貨商和下游渠道商之間的利益沖突。

　�。ǘ�）電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)滯緩阻礙民族文化產(chǎn)品渠道建設(shè)

　　1。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)_擊民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念。電子商務(wù)環(huán)境下的民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不同于傳統(tǒng)文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，其消費(fèi)者行為特征亦具有較大差異。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念下的營(yíng)銷(xiāo)者更多表現(xiàn)出以自我為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，而如今其營(yíng)銷(xiāo)理念經(jīng)由生產(chǎn)者中心理念、推銷(xiāo)者中心理念逐步向社會(huì)利益中心理念方向轉(zhuǎn)化。網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的逐步興起及由此帶來(lái)的信息化時(shí)代浪潮則是推動(dòng)這一變化的主要?jiǎng)恿�。電子商�?wù)產(chǎn)生和發(fā)展破除了傳統(tǒng)文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間限制和空間界限，切實(shí)降低了民族文化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)成本并壓縮其產(chǎn)品談判時(shí)間和交易后的產(chǎn)品流通時(shí)間，從而令民族文化產(chǎn)品供給者和消費(fèi)者可以展開(kāi)即時(shí)化信息交互。這固然有利于民族文化產(chǎn)品供給者更精準(zhǔn)地把握消費(fèi)者市場(chǎng)變動(dòng)趨勢(shì)，但亦對(duì)民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的素質(zhì)和能力提出更高要求。受教育水平和知識(shí)技能的局限性，民族文化產(chǎn)品生產(chǎn)者難以適應(yīng)信息化時(shí)代新型電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革的要求，從而嚴(yán)重阻滯民族文化產(chǎn)品經(jīng)由電子商務(wù)渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品順暢銷(xiāo)售的目標(biāo)。

　　2。電子支付模式影響民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道安全。基于電子商務(wù)平臺(tái)的民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間連貫性和空間距離縮短性使得民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的強(qiáng)度增大。電商經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)空范圍的擴(kuò)大在為民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者提供更為廣闊營(yíng)銷(xiāo)空間的同時(shí)，也增加了企業(yè)的渠道財(cái)務(wù)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)支付模式下的交易雙方信息以實(shí)體形式保存，紙質(zhì)化交易數(shù)據(jù)不易被篡改，而與電子商務(wù)交易活動(dòng)伴生的電子支付技術(shù)增加了交易欺詐的發(fā)生幾率，對(duì)民族文化產(chǎn)品的電商渠道運(yùn)營(yíng)模式的平穩(wěn)運(yùn)行構(gòu)成根本性威脅。

　　（三）客戶(hù)關(guān)系管理能力薄弱制約民族文化產(chǎn)品渠道建設(shè)

　　1。民族文化產(chǎn)品客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)者缺乏長(zhǎng)期利益考量。傳統(tǒng)的民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者通常更為重視在本地的旅游景區(qū)推介本民族文化產(chǎn)品，表現(xiàn)為旅游產(chǎn)品形式的民族文化產(chǎn)品的主要消費(fèi)對(duì)象是遠(yuǎn)道而來(lái)的游客。這類(lèi)消費(fèi)群體具有消費(fèi)決策時(shí)間短、對(duì)消費(fèi)對(duì)象產(chǎn)品的認(rèn)知水平較低等特點(diǎn)。部分民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者充分利用消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)知障礙來(lái)定位民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，并據(jù)此將其客戶(hù)關(guān)系管理策略定位為向具有一次性消費(fèi)特征的游客高價(jià)推介產(chǎn)品。這種賺快錢(qián)、不顧民族文化產(chǎn)品的長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)利益的短視型客戶(hù)關(guān)系管理策略勢(shì)必令多數(shù)游客產(chǎn)生厭惡感，放棄再次旅游和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為，并會(huì)將這份負(fù)滿(mǎn)意心情向其親朋好友傳遞，從而損害民族旅游景區(qū)和民族文化產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象和遠(yuǎn)期商業(yè)利益。

　　2。缺乏現(xiàn)代渠道管理技術(shù)運(yùn)用能力將削弱民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的客戶(hù)分析能力。民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)者多為具有一定異質(zhì)性審美需求的中高收入群體，這部分消費(fèi)者的人數(shù)總量相對(duì)較少但消費(fèi)能力相對(duì)較高。由于民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者缺乏運(yùn)用諸如CRM管理軟件、大數(shù)據(jù)分析技術(shù)等現(xiàn)代客戶(hù)關(guān)系分析技術(shù)的能力，這使其難以從海量的游客中有效甄別出這類(lèi)高價(jià)值客戶(hù)。多數(shù)民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者仍停留于重視產(chǎn)品生產(chǎn)勝于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的階段，多數(shù)民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者無(wú)法做到如同其認(rèn)知其產(chǎn)品價(jià)值一般來(lái)認(rèn)知客戶(hù)價(jià)值。缺乏對(duì)客戶(hù)價(jià)值的必要了解，這使得營(yíng)銷(xiāo)者缺乏意愿在客戶(hù)分析上投入必要成本以切實(shí)把握客戶(hù)類(lèi)別、客戶(hù)消費(fèi)狀態(tài)和客戶(hù)滿(mǎn)意度水平，并使其喪失通過(guò)挖掘客戶(hù)歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)渠道來(lái)擴(kuò)展其產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)新機(jī)會(huì)，更削弱其基于有效的客戶(hù)歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)分析來(lái)重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)組織的信息流、資金流和物流的能力。

　　二、民族文化產(chǎn)品的`市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化策略

　　（一）規(guī)范民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

　　1。規(guī)范民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)者的進(jìn)入資質(zhì)管理。民族文化產(chǎn)品是源自一個(gè)民族的歷史記憶，是歸屬于民族全體成員的文明榮譽(yù)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理者應(yīng)當(dāng)深入洞悉民族文化的內(nèi)涵，根據(jù)民族文化產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道。渠道管理者需對(duì)經(jīng)營(yíng)民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行資質(zhì)考察，考察標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)當(dāng)以經(jīng)濟(jì)利益為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)引入民族文化認(rèn)知度的考察。此舉有助于增進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)民族文化產(chǎn)品內(nèi)蘊(yùn)的了解，將民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)優(yōu)化配置給那些熱愛(ài)民族文化并能通過(guò)商業(yè)化手段來(lái)弘揚(yáng)民族文化的經(jīng)銷(xiāo)商們，從而確保同步實(shí)現(xiàn)民族文化產(chǎn)品中蘊(yùn)含的商業(yè)利益和文化價(jià)值。

　　2。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)健全渠道沖突管理流程。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)通過(guò)遴選合適的渠道成員企業(yè)的方式來(lái)切實(shí)剔除部分不懂得民族文化傳統(tǒng)和民族文化情感的營(yíng)銷(xiāo)商，留下那些不單是為謀求企業(yè)商業(yè)利益，而更為關(guān)心弘揚(yáng)民族文化傳統(tǒng)的高素質(zhì)民族文化產(chǎn)品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力來(lái)吸引渠道商參與。再者，為克服民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道中的溝通障礙問(wèn)題，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)建立渠道的實(shí)時(shí)化溝通平臺(tái)，將諸多因溝通不暢而誘發(fā)的渠道沖突消滅在萌芽狀態(tài)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化渠道沖突的應(yīng)急管理能力。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)知到，源自獨(dú)立法人經(jīng)營(yíng)實(shí)體之間的利益沖突是構(gòu)成渠道沖突的根源，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)建立快速識(shí)別渠道沖突機(jī)制和渠道沖突的快速治理機(jī)制，根據(jù)渠道運(yùn)營(yíng)實(shí)情來(lái)及時(shí)消除突發(fā)性渠道沖突。

　�。ǘ�）拓展民族文化產(chǎn)品的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　1。運(yùn)用電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)提升民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的崛起為民族文化產(chǎn)品的推廣提供新途徑，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者可以通過(guò)成立專(zhuān)業(yè)化藝術(shù)品網(wǎng)站的方式來(lái)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)自營(yíng)策略，亦可通過(guò)在諸如阿里巴巴、京東商城、國(guó)美在線(xiàn)等既有電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。但是，大型營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)主體是那些銷(xiāo)路暢通、受眾廣泛的普通產(chǎn)品，諸如民族文化產(chǎn)品等銷(xiāo)路較窄且受眾少的小眾產(chǎn)品并不適合此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。故民族文化產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)通過(guò)開(kāi)辟微博、微信等面向特定消費(fèi)者人群的微平臺(tái)來(lái)打造個(gè)性化電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道。從營(yíng)銷(xiāo)策略角度分析，由于民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)人群較為專(zhuān)業(yè)化，他們擁有相對(duì)固定的消費(fèi)行為習(xí)慣。故民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者可以針對(duì)部分熱愛(ài)藝術(shù)品的人群建立相應(yīng)的微信公共號(hào)和專(zhuān)業(yè)化藝術(shù)品論壇，通過(guò)向受眾群體傳遞關(guān)于民族文化產(chǎn)品特色審美觀的方式來(lái)幫助此類(lèi)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變其消費(fèi)行為習(xí)慣，從而促使民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)公號(hào)的受眾形成排他性的消費(fèi)需求。再者，通過(guò)建立微信公號(hào)等互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者可以幫助此類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者形成身臨其境的文化產(chǎn)品消費(fèi)情境。針對(duì)民族文化產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)指定產(chǎn)品的消費(fèi)疑慮，營(yíng)銷(xiāo)者可以及時(shí)、有針對(duì)性的給該消費(fèi)者做詳盡解讀，從而省去傳統(tǒng)交易方式中高企的談判時(shí)間成本和交易費(fèi)用。

　　2。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)加強(qiáng)電子交易渠道的支付管理系統(tǒng)建設(shè)。電子支付環(huán)節(jié)的安全有序運(yùn)行是支撐基于電子商務(wù)平臺(tái)的民族文化產(chǎn)品交易活動(dòng)順利實(shí)施的關(guān)鍵。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)提升對(duì)電子商務(wù)交易渠道的安全管理意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)企業(yè)的信用信息的采集和管理。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)攜手民族文化社會(huì)團(tuán)體和地方政府，共同建設(shè)服務(wù)電子支付的信用信息保障制度體系，加強(qiáng)對(duì)電子支付渠道失信者的懲戒力度，普及網(wǎng)絡(luò)交易實(shí)名制和CA認(rèn)證制度，以打造強(qiáng)健的網(wǎng)絡(luò)信用體系，保障民族文化產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)的有序運(yùn)行。

　�。ㄈ�）強(qiáng)化民族文化產(chǎn)品的渠道客戶(hù)關(guān)系建設(shè)

　　1。以人性化營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)提升民族文化產(chǎn)品消費(fèi)者的粘性。在民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)中，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)重視運(yùn)用人性化營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)指導(dǎo)民族文化產(chǎn)品的客戶(hù)關(guān)系建設(shè)。這是由于隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的有序推進(jìn)，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題日益成為阻滯民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的障礙。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，決定民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品而在于消費(fèi)者。營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)從弘揚(yáng)消費(fèi)者人性化需求的角度出發(fā)，通過(guò)向營(yíng)銷(xiāo)渠道注入人性化關(guān)懷的情感因素的方式來(lái)激勵(lì)渠道運(yùn)營(yíng)商，讓渠道運(yùn)營(yíng)商通過(guò)精神力量來(lái)吸引消費(fèi)者，從而令民族產(chǎn)品的消費(fèi)者形成對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的持續(xù)性依賴(lài)。具體而言，渠道管理者應(yīng)當(dāng)首先對(duì)渠道成員企業(yè)進(jìn)行人性化關(guān)懷式管理，讓渠道成員形成人性化產(chǎn)品渠道管理理念，并將這份理念傳遞給渠道終端消費(fèi)者。其次，渠道管理者應(yīng)當(dāng)對(duì)消費(fèi)者提供可實(shí)現(xiàn)的承諾，運(yùn)用超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可靠承諾的方式來(lái)贏得客戶(hù)的尊重，進(jìn)而增加客戶(hù)對(duì)民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)粘度。

　　2。變革渠道客戶(hù)關(guān)系管理技術(shù)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系管理的技術(shù)支撐力。從技術(shù)層面分析，民族文化產(chǎn)品的客戶(hù)關(guān)系管理是一種改善營(yíng)銷(xiāo)者與消費(fèi)者關(guān)系的管理技術(shù)，它主要由電子商務(wù)平臺(tái)、前臺(tái)的呼叫中心和后臺(tái)的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)所構(gòu)成�？蛻�(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)主要任務(wù)有：一是通過(guò)為客戶(hù)端提供快捷周到的高品質(zhì)客服的方式來(lái)增強(qiáng)民族文化產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力。二是通過(guò)采集客戶(hù)端反饋的消費(fèi)者最新需求信息的方式來(lái)敦促上游業(yè)務(wù)諸環(huán)節(jié)改善其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作的流程，從而降低客戶(hù)流失率并提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。為此，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)比照其他企業(yè)資產(chǎn)管理的方式來(lái)設(shè)計(jì)企業(yè)的客戶(hù)資源管理方式，并將客戶(hù)資源作為企業(yè)的核心資產(chǎn)來(lái)強(qiáng)化資金投入力度。民族文化企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取決策樹(shù)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法、可視化技術(shù)來(lái)對(duì)既有的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)挖掘，運(yùn)用關(guān)聯(lián)分析技術(shù)、聚類(lèi)分析技術(shù)從中找尋出高價(jià)值客戶(hù)群體。此舉有助于民族文化產(chǎn)品企業(yè)建立起客戶(hù)類(lèi)型的馬爾可夫轉(zhuǎn)移矩陣，識(shí)別客戶(hù)類(lèi)別轉(zhuǎn)移模式，然后從利用內(nèi)設(shè)軟件來(lái)向消費(fèi)者自動(dòng)推介產(chǎn)品與服務(wù)，提升營(yíng)銷(xiāo)者的營(yíng)銷(xiāo)效率。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4

　　作為新一代的用戶(hù)則希望并將習(xí)慣于品牌不斷發(fā)掘并滿(mǎn)足他們個(gè)性化的潛在需求，而不僅僅是充滿(mǎn)噱頭和矯情的膚淺互動(dòng)。20xx年，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)從現(xiàn)在比拼創(chuàng)意的外功逐漸深入到企業(yè)快速響應(yīng)變化、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位、數(shù)據(jù)管理、人際溝通、消費(fèi)者追蹤、用戶(hù)聚焦渠道策略等軟硬綜合實(shí)力。專(zhuān)注于智能化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的Webpower認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者需要特別加強(qiáng)修煉以下綜合實(shí)力。

　　快速轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新能力

　　如今飛速變化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，消費(fèi)者線(xiàn)上線(xiàn)下行為的快速演進(jìn)，常常使我們感嘆營(yíng)銷(xiāo)科技和技術(shù)日新月異的變化，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，努力去改變自己和適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的能力至關(guān)重要。如目前最熱的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)之——高度個(gè)性化電子郵件，要求企業(yè)轉(zhuǎn)變以往“大眾群發(fā)”的固有思維，學(xué)習(xí)如何進(jìn)行“郵件與郵件用戶(hù)”間的人際親密交談。

　　正確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位

　　在營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)上，營(yíng)銷(xiāo)人員必須學(xué)會(huì)不要局限于銷(xiāo)售宣傳，而是主動(dòng)去教育和指導(dǎo)客戶(hù)。給客戶(hù)他們想要的和需要的，讓他們發(fā)現(xiàn)自己的需求，讓他們渴望購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品服務(wù)。

　　跟上移動(dòng)應(yīng)用程序的機(jī)遇

　　數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示：美國(guó)移動(dòng)商務(wù)在20xx年將超過(guò)2.52億美元，在20xx年，消費(fèi)者在使用移動(dòng)應(yīng)用的時(shí)間將增長(zhǎng)3倍(eMarketer)。更重要的是,消費(fèi)者xx應(yīng)用程序是心甘情愿地把屏幕留給青睞的品牌。

　　對(duì)于部分消費(fèi)者，xx應(yīng)用程序?qū)⒛芗訌?qiáng)其對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。品牌在20xx年專(zhuān)注于驅(qū)動(dòng)應(yīng)用程序的xx，并花時(shí)間、精力和資源來(lái)提高自身形象和在應(yīng)用程序在應(yīng)用商店的排名，將獲得更大的移動(dòng)機(jī)遇。

　　人性化和關(guān)聯(lián)性的親密溝通

　　營(yíng)銷(xiāo)向“一對(duì)一”接近，已經(jīng)成為大勢(shì)所趨。如何先用戶(hù)一步，向他們發(fā)送高關(guān)聯(lián)內(nèi)容，進(jìn)行人性化溝通，而不僅僅是冷冰冰的營(yíng)銷(xiāo)？這在很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)看，幾乎很難實(shí)現(xiàn)。但是有部分在這方面表現(xiàn)出色的企業(yè)，在專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)商的幫助下，國(guó)內(nèi)Webpower做得不錯(cuò)，已經(jīng)收獲這種“關(guān)懷用戶(hù)”的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)的豐厚回報(bào)率。他們的實(shí)踐主要集中在兩個(gè)層次：一是發(fā)送高度個(gè)性化郵件內(nèi)容。涵蓋利用多-維度數(shù)據(jù)字段，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)郵件E-ID電子檔案的數(shù)據(jù)庫(kù)建立；深度的用戶(hù)群細(xì)分；完美適配不同屏幕的瀏覽習(xí)慣的響應(yīng)式郵件運(yùn)用；利用觸發(fā)器、過(guò)濾器等技術(shù)工具等，實(shí)現(xiàn)對(duì)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的自動(dòng)化精準(zhǔn)化，讓用戶(hù)感覺(jué)到溝通的更私人化。

　　第二個(gè)更高的層次，則是以郵件為基礎(chǔ)擴(kuò)展而升級(jí)的智能化營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用。郵件地址作為聯(lián)系各種渠道的最佳紐帶之一，把郵件、網(wǎng)站、短信、APP，覆蓋桌面及PC端的各種設(shè)備渠道聯(lián)系起來(lái)，組成全面洞察用戶(hù)的“大數(shù)據(jù)池”，再借助具有智能化營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的供應(yīng)商的BI計(jì)算及預(yù)測(cè)模型，精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶(hù)，在各個(gè)渠道自動(dòng)發(fā)送千人千面的深度個(gè)性化信息，讓用戶(hù)無(wú)處不在地真實(shí)感覺(jué)到企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的慎重嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度、對(duì)用戶(hù)的尊重和關(guān)懷。

　　提升本地視頻營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐

　　視覺(jué)網(wǎng)絡(luò)正迅速改變我們的消費(fèi)內(nèi)容的方式，視頻就是其中的主流趨勢(shì)之一。CNNIC報(bào)告顯示，截至20xx年6月，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻用戶(hù)規(guī)模達(dá)4.39億，手機(jī)視頻用戶(hù)規(guī)模為2.94億。騰訊《企鵝智酷》發(fā)起的“20xx年網(wǎng)絡(luò)視頻潛在消費(fèi)報(bào)告調(diào)查”顯示，每天觀看網(wǎng)絡(luò)視頻一個(gè)小時(shí)以上的重度用戶(hù)達(dá)到了73.2%，每天觀看網(wǎng)絡(luò)視頻兩小時(shí)以上的用戶(hù)占比高達(dá)47.5%。

　　區(qū)別于以往市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者需要千方百計(jì)地去經(jīng)營(yíng)用戶(hù)的碎片化時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)視頻用戶(hù)在視頻上消費(fèi)的時(shí)間更加主動(dòng)性和連續(xù)性。企業(yè)利用本地視頻有利于增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)，但是僅僅簡(jiǎn)單地購(gòu)買(mǎi)本地視頻廣告還不夠，營(yíng)銷(xiāo)者還應(yīng)該針對(duì)自身行業(yè)企業(yè)特性，提高自身在創(chuàng)造吸引消費(fèi)者的視頻上的.最佳實(shí)踐。例如消費(fèi)者注意力持續(xù)時(shí)間很短，所以你必須讓消費(fèi)者在前三秒內(nèi)獲知你的意圖。

　　發(fā)揮UGC的巨大正能量

　　一方面，創(chuàng)建分享和評(píng)論已成為人們生活中不可或缺的一部分。另一方面，消費(fèi)者習(xí)慣選擇回避一些專(zhuān)業(yè)性和目的性的產(chǎn)品信息分享，而容易對(duì)與品牌沒(méi)有直接利益關(guān)系的品牌愛(ài)好者和忠實(shí)粉絲們傳達(dá)的品牌內(nèi)容信息產(chǎn)生共鳴，企業(yè)利用用戶(hù)原創(chuàng)內(nèi)容（UGC），在各個(gè)角落講述及推廣他們的品牌故事，有利于積累品牌無(wú)形資產(chǎn)和促進(jìn)實(shí)際轉(zhuǎn)化。

　　在各種設(shè)備上追蹤消費(fèi)者

　　品牌一直非常渴望在各種設(shè)備上實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的追蹤，在20xx年他們可能如愿以?xún)敗Ｈ�球領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)供應(yīng)商正在努力解決這些問(wèn)題，全球智能化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商Webpower，利用為終端消費(fèi)用戶(hù)創(chuàng)建獨(dú)一無(wú)二的互聯(lián)網(wǎng)ID，并使各種設(shè)備與用戶(hù)的這一ID產(chǎn)生有機(jī)關(guān)聯(lián)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可以對(duì)用戶(hù)進(jìn)行跨渠道間的追蹤和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

　　例如消費(fèi)者在某廣告中獲知品牌，上網(wǎng)搜索后進(jìn)入品牌網(wǎng)站，通過(guò)注冊(cè)訂閱品牌電子郵件報(bào)了解最新促銷(xiāo)信息，用戶(hù)同時(shí)還關(guān)注了品牌官微，下載了APP等等，用戶(hù)的這些行為通過(guò)電子郵件地址、電話(huà)號(hào)碼等形成一個(gè)聯(lián)系紐帶，都被記錄在一個(gè)用戶(hù)的專(zhuān)屬I(mǎi)D下，通過(guò)對(duì)用戶(hù)行為的不斷積累和智能化模型的數(shù)據(jù)分析，自動(dòng)將企業(yè)的信息合理精準(zhǔn)送達(dá)到各個(gè)潛在用戶(hù)的眼前，在發(fā)送時(shí)間、設(shè)備、內(nèi)容信息等各方面符合用戶(hù)習(xí)慣和期待，在發(fā)送對(duì)象上實(shí)現(xiàn)一對(duì)一個(gè)體化。

　　大大提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性

　　很多品牌選擇通過(guò)數(shù)據(jù)管理平臺(tái)(DMPs)直接管理部分或全部數(shù)據(jù)。自身的內(nèi)部數(shù)據(jù)將被用于提高營(yíng)銷(xiāo)定位的精準(zhǔn)度和構(gòu)建模型，同時(shí)第三方數(shù)據(jù)的補(bǔ)充將幫助品牌精準(zhǔn)找到更多目標(biāo)消費(fèi)者。

　　挖掘“點(diǎn)”和定制化的藍(lán)海

　　對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員,用戶(hù)在整個(gè)生命周期過(guò)程中，可能產(chǎn)生互動(dòng)的每一個(gè)點(diǎn)都是其重要的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，用戶(hù)在跨渠道基礎(chǔ)上的ID電子身份檔案的建立，有助于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者追蹤消費(fèi)者的偏好，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，并作出高度相關(guān)的響應(yīng)，提供更為個(gè)性化定制化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　優(yōu)質(zhì)的程序化廣告

　　全球程序化廣告20xx年呈現(xiàn)繼續(xù)上升趨勢(shì)，20xx年可能依然保持增長(zhǎng)。恰逢移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮，程序化購(gòu)買(mǎi)廣告自20xx年從歐美被引進(jìn)到中國(guó)之后發(fā)展迅猛，隨之出現(xiàn)了DSP、SSP、DMP、RTB、PMP等多種平臺(tái)方式�？缙�、移動(dòng)以及大數(shù)據(jù)技術(shù)的挖掘應(yīng)用,也讓這一領(lǐng)域得到了更多廣告主的關(guān)注。

　　目前程序化購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)覆蓋桌面及移動(dòng)端，包括多種形式（如富媒體），購(gòu)買(mǎi)模型和資源來(lái)源（本地、移動(dòng)、視頻、社交媒體），技術(shù)提供商將在自動(dòng)化直接交易上集中大量資源，廣告商也更愿意在程序化渠道提供最優(yōu)質(zhì)資源。

　　“消費(fèi)者需求”下融合多渠道

　　移動(dòng)化浪潮，讓空閑時(shí)間和工作時(shí)間，渠道與渠道間沒(méi)有那么清晰界限，人們?cè)絹?lái)越趨向于在任何時(shí)間交叉使用各種設(shè)備和上網(wǎng)渠道。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目的的需要，把多個(gè)單一的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行結(jié)合，在線(xiàn)上和線(xiàn)下實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，或者必要時(shí)拋棄某些渠道，實(shí)現(xiàn)渠道的有機(jī)融合，而不是在流行趨勢(shì)下的強(qiáng)制捆-綁。記住，忘記你有哪些渠道，而是轉(zhuǎn)變思路到你的最終目的，從“消費(fèi)者需求”去思考：你需要轉(zhuǎn)移到哪些渠道，去更好的服務(wù)客戶(hù)。

　　快速系統(tǒng)的移動(dòng)響應(yīng)能力

　　如果企業(yè)想要抓住客戶(hù)的關(guān)注，必須創(chuàng)建個(gè)性化、吸引眼球、簡(jiǎn)短有趣，并且適應(yīng)各種屏幕閱讀，這些因?yàn)橐苿?dòng)及外部變化而產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)需求特性，正在逐漸成為營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化部分，比如響應(yīng)移動(dòng)化屏幕及閱讀便利性的自適應(yīng)郵件設(shè)計(jì)。然而，受移動(dòng)趨勢(shì)及其渠道固有特點(diǎn)的影響，真正移動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)仍然有很長(zhǎng)的路要走。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略5

　　我國(guó)航空公司面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，首先，加入WTO后，我國(guó)將進(jìn)一步擴(kuò)大外國(guó)航空公司在華的客運(yùn)直銷(xiāo)權(quán)，外國(guó)航空公司實(shí)力強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)歷史及管理經(jīng)驗(yàn)豐富，而我國(guó)航空公司由于航班準(zhǔn)點(diǎn)率不高，機(jī)上服務(wù)還沒(méi)有完全與國(guó)際先進(jìn)水平接軌，航班客座率和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)普遍不如外國(guó)先進(jìn)航空公司。此外，在國(guó)內(nèi)運(yùn)輸市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)鐵路的大面積提速及高速公路的快速發(fā)展，同樣也對(duì)我國(guó)航空公司形成了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　　其次，來(lái)自航空乘客需求的壓力。在航空客運(yùn)市場(chǎng)上，乘客面對(duì)眾多的航空公司、航班、時(shí)刻、機(jī)型、票價(jià)、服務(wù)等，選擇度越來(lái)越大，而乘客真正看重的是“讓渡價(jià)值”，即總希望把有關(guān)成本，包括：貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本、心理成本等降到最低限度，同時(shí)又希望獲得更多的實(shí)際利益，包括：服務(wù)價(jià)值、個(gè)人價(jià)值、形象價(jià)值等，這就對(duì)航空公司提出了更高的要求。

　　再次，來(lái)自分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的挑戰(zhàn)。如今在航空客運(yùn)銷(xiāo)售市場(chǎng)上，代理人已掌握了近八成客源，他們支持著航空公司的市場(chǎng)份額，對(duì)空運(yùn)市場(chǎng)起著重要的影響，但目前的問(wèn)題是，航空公司在銷(xiāo)售上過(guò)分依賴(lài)代理人，把過(guò)多的財(cái)力、精力用在了鼓勵(lì)和管理代理人上，支付代理費(fèi)成了我國(guó)航空公司最大的銷(xiāo)售成本，而最終取得的效果并不盡如人意，航空公司越來(lái)越處于被動(dòng)地位，并且離其真正的消費(fèi)主體――航空乘客越來(lái)越遠(yuǎn)，這嚴(yán)重影響了航空公司的可持續(xù)發(fā)展。

　　對(duì)此，我國(guó)航空公司應(yīng)當(dāng)借鑒國(guó)外航空公司的寶貴經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)確把握競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及市場(chǎng)走向，并且依據(jù)企業(yè)自身的條件和優(yōu)勢(shì)，積極地改善營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　我國(guó)航空公司的服務(wù)策略

　　1．提供特色的機(jī)上服務(wù)

　　法航上海至巴黎的空中客車(chē)是直航，中途不停站，可是在飛機(jī)上坐15個(gè)小時(shí)并不覺(jué)煩悶，因?yàn)樽�位上配有耳機(jī)并可選擇七八個(gè)頻道的音樂(lè)節(jié)目，座椅旁拉出超薄型電視，可選擇15個(gè)頻道的節(jié)目（中文字幕）；德國(guó)漢莎航空公司在頭等艙和商務(wù)艙推出了機(jī)上臥床、自選菜單、不停播放影視節(jié)目等服務(wù)項(xiàng)目，乘客愿意為這些服務(wù)多付費(fèi)，且滿(mǎn)意度大增。國(guó)外航空公司的這些做法值得我國(guó)航空公司的借鑒，如推出專(zhuān)為60歲以上的老年乘客提供的溫情服務(wù)――提供專(zhuān)座、老花眼鏡、熱飲軟食、御寒的毛毯以及引領(lǐng)如廁、專(zhuān)人護(hù)送等敬老服務(wù)；推出專(zhuān)為小乘客提供的游戲服務(wù)，讓孩子開(kāi)心；對(duì)無(wú)人陪伴的小乘客提供特殊的全程服務(wù)，讓家長(zhǎng)放心；為當(dāng)天生日或蜜月旅行的新婚夫婦乘客，送上最誠(chéng)摯的祝福和精美的紀(jì)念品；提供有營(yíng)養(yǎng)、且有當(dāng)?shù)靥厣�的空中套餐，還要考慮不同種族、不同信仰乘客的飲食習(xí)慣，為他們特別提供專(zhuān)門(mén)的服務(wù)......

　　2．提供服務(wù)承諾

　　服務(wù)承諾是對(duì)服務(wù)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)方面實(shí)行全面的承諾，從而引起乘客好感和興趣的一項(xiàng)措施。由于航空服務(wù)的非實(shí)體性和質(zhì)量易變性，乘客通常需要承擔(dān)較大的消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，而服務(wù)承諾可以起到一種保險(xiǎn)作用。例如，航空公司承諾保證航班準(zhǔn)點(diǎn)，承諾當(dāng)航班因非不可抗拒因素的延誤、延期、取消、提前時(shí)保證補(bǔ)償乘客的損失，這樣便可降低乘客的心理壓力，增強(qiáng)對(duì)航空服務(wù)可靠感、安全感的信心。實(shí)際上，敢于推出服務(wù)承諾制度就已經(jīng)體現(xiàn)了一種氣魄、一種信心、一種精神，有利于改善航空企業(yè)自身的形象。

　　3．?dāng)U大服務(wù)功能

　　把為乘客提供運(yùn)輸服務(wù)的功能與其它有價(jià)值的額外服務(wù)功能結(jié)合起來(lái)，建立以航空運(yùn)輸為依托，以酒店為支柱，涉足旅游、廣告、賓館、餐飲、商業(yè)、外貿(mào)和房地產(chǎn)等一體化經(jīng)營(yíng)的"大航空"、"大旅游"服務(wù)體系，通過(guò)內(nèi)部資源的共享、整合，推出多層次、多品種的服務(wù)產(chǎn)品，既可以擴(kuò)大航空公司的經(jīng)營(yíng)范圍，增強(qiáng)抵御客運(yùn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，還可以從新的業(yè)務(wù)中獲取更多的利潤(rùn)，肥水不流外人田。例如，德國(guó)漢莎航空公司就為旅游者設(shè)計(jì)了“快樂(lè)星期”，其中，為短程游客設(shè)計(jì)“快樂(lè)一日”，為各季節(jié)設(shè)計(jì)“特別季節(jié)游”，所有這些項(xiàng)目都將租車(chē)、賓館住宅、延伸服務(wù)、聯(lián)運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn)捆為一體，實(shí)施一條龍服務(wù)，這些舉措既有效地服務(wù)于目標(biāo)乘客，又給航空公司創(chuàng)造了一定的效益。

　　我國(guó)航空公司的`分銷(xiāo)策略

　　1．在航空市場(chǎng)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)建立代銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

　　即通過(guò)當(dāng)?shù)芈糜尾块T(mén)、民航等單位建立機(jī)票代理銷(xiāo)售渠道，可在一定程度上使航空公司擺脫因資金和人力資源的有限而對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展產(chǎn)生制約，以求擴(kuò)大市場(chǎng)、降低成本。航空公司可通過(guò)建立獎(jiǎng)懲制度，促進(jìn)代理人更好地銷(xiāo)售航空公司的產(chǎn)品。

　　2．在航空市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)建立直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

　　即在這些地區(qū)的主要城市的機(jī)場(chǎng)、繁華地段、高級(jí)賓館、銀行等開(kāi)辦機(jī)票直銷(xiāo)處，以減少中間環(huán)節(jié)，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。例如，借助信貸銀行在城市星羅密布的營(yíng)業(yè)點(diǎn)，建立由航空公司和銀行聯(lián)手開(kāi)辦的機(jī)票直銷(xiāo)處，由銀行投入營(yíng)業(yè)柜臺(tái)，航空公司投入售票終端等設(shè)備及人力。建立機(jī)票直銷(xiāo)處，雖然一時(shí)投資較大，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光來(lái)看，增強(qiáng)了航空公司自主營(yíng)銷(xiāo)的能力，減少了銷(xiāo)售代理費(fèi)的長(zhǎng)期支付，能降低成本，增加收益；直銷(xiāo)處使用航空公司的品牌，市場(chǎng)形象好，航空公司員工良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)及忠誠(chéng)度，保證了較高的銷(xiāo)售質(zhì)量；直銷(xiāo)還使航空公司直接面對(duì)乘客，可在銷(xiāo)售服務(wù)中得到乘客的第一手資料，便于及時(shí)了解乘客需求的變化，促使航空公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向不斷改進(jìn)航空客運(yùn)產(chǎn)品。

　　3．大力發(fā)展網(wǎng)上售票、自動(dòng)售票、電話(huà)直銷(xiāo)

　　無(wú)論何時(shí)何地，只要你有一臺(tái)可上網(wǎng)的電腦，你就能夠輕松訂購(gòu)到美國(guó)輕松航（EasyJet）的機(jī)票――輕松航90％的座位是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售出去的，相對(duì)于其他傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道而言，互聯(lián)網(wǎng)是最經(jīng)濟(jì)的分銷(xiāo)渠道，它不需進(jìn)行直銷(xiāo)點(diǎn)建設(shè)，乘客可以通過(guò)信用卡來(lái)支付票款，航空公司通過(guò)郵遞系統(tǒng)、傳真或?qū)ｉT(mén)派員等手段將機(jī)票送與乘客。此外，航空公司可廣泛地在機(jī)場(chǎng)、銀行、高級(jí)賓館等地方使用自動(dòng)售票機(jī)，還可以通過(guò)問(wèn)詢(xún)電話(huà)和常旅客計(jì)劃進(jìn)行電話(huà)直銷(xiāo)，由于避開(kāi)了層層環(huán)節(jié)，無(wú)疑也是成本較低的直銷(xiāo)方式。

　　4．其他分銷(xiāo)渠道

　　我國(guó)航空公司還可以通過(guò)積極地與國(guó)外航空公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作來(lái)擴(kuò)大海外市場(chǎng)。例如，東方航空公司在美國(guó)的合作伙伴就有美國(guó)西北航空公司、聯(lián)合航空公司等，并在美國(guó)本土設(shè)立了辦事處，為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了便利。最后，作為長(zhǎng)期的發(fā)展方向，GDS全球分銷(xiāo)系統(tǒng)將是我國(guó)航空公司的必進(jìn)領(lǐng)域，為此，航空公司要積極研究改進(jìn)中國(guó)的定座系統(tǒng)，建立自己的GDS，并與世界聯(lián)網(wǎng)，這需要所有航空公司以及民航總局等相關(guān)單位的通力協(xié)作。

　　我國(guó)航空公司的促銷(xiāo)策略

　　航空市場(chǎng)的促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)就是通過(guò)傳播信息與溝通信息來(lái)推介航空產(chǎn)品。廣告是提高市場(chǎng)占有率，開(kāi)拓新市場(chǎng)的重要媒介，因此，我國(guó)航空公司在提高生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)水平和服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，要注意發(fā)揮廣告宣傳在塑造企業(yè)形象上的作用，適當(dāng)在大眾媒體上加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)的宣傳，也可以在鬧市區(qū)樹(shù)立廣告牌發(fā)布航班信息，還可以通過(guò)創(chuàng)建自己的航空網(wǎng)站和雜志來(lái)宣傳本企業(yè)的服務(wù)理念和優(yōu)勢(shì)等。航空公司的廣告口號(hào)應(yīng)通俗、簡(jiǎn)單、易記且宣傳性強(qiáng)，如廈門(mén)航空公司的“人生路漫漫，白鷺常相伴”，不僅簡(jiǎn)短、明了，而且以“白鷺”來(lái)借代廈門(mén)航空公司，起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，讀起來(lái)朗朗上口，此外，航空公司的徽標(biāo)設(shè)計(jì)也要讓人記憶深刻。

　　從深層次來(lái)講，里程積累和獎(jiǎng)勵(lì)只是常旅客計(jì)劃的第一步，而挖掘常旅客信息的含金量，分析常旅客的構(gòu)成、流向、流量，考察常旅客的收益狀況，評(píng)估獎(jiǎng)勵(lì)政策，采取相應(yīng)的措施，創(chuàng)造更大收益，才是常旅客系統(tǒng)更深層的意義。常旅客聯(lián)絡(luò)處可作為客戶(hù)關(guān)系管理中心，利用常旅客留下的聯(lián)系方式，航空公司可以為每位乘客建立一個(gè)檔案和用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，并且統(tǒng)計(jì)分析乘客出行及消費(fèi)的趨勢(shì)，訂票、購(gòu)票的方式與習(xí)慣，以及對(duì)航空公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)等。航空公司還應(yīng)當(dāng)挑選適當(dāng)時(shí)機(jī)，定期、主動(dòng)對(duì)常旅客進(jìn)行回訪(fǎng)，變被動(dòng)推銷(xiāo)為主動(dòng)促銷(xiāo)。

　　我國(guó)航空公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

　　根據(jù)美國(guó)哈佛大學(xué)著名的戰(zhàn)略研究專(zhuān)家波特教授的理論，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分為三類(lèi)：即低成本戰(zhàn)略、差異戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略。美國(guó)西南航、西方噴氣和輕松航是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的典范，他們將自己定位在航空公司產(chǎn)品的低端，以低價(jià)為價(jià)格敏感型旅客提供服務(wù)；新加坡航、漢莎航和英航是差異化戰(zhàn)略的成功范例，他們將自己定位在航空公司產(chǎn)品的高端市場(chǎng)，用航線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)杠桿作用、全方位的服務(wù)和品牌優(yōu)勢(shì)，使自己區(qū)別于其他航空公司；而許多支線(xiàn)航空公司、包機(jī)航空公司和商務(wù)機(jī)航空公司等中小航空公司則采取聚焦戰(zhàn)略，他們將目標(biāo)市場(chǎng)定位在某個(gè)特定市場(chǎng)領(lǐng)域而獲得成功，如加拿大溫哥華島的好客航空公司，就是用很小的飛機(jī)連接航程短、需求量少的點(diǎn)到點(diǎn)航線(xiàn)市場(chǎng)。

　　在西方大型航空公司的成本結(jié)構(gòu)中，大約三分之一的運(yùn)營(yíng)成本是勞動(dòng)力成本，若考慮我們較高的航油成本，中國(guó)航空公司的勞動(dòng)力成本所占的比例要比它們低25%以上�；�于此，我國(guó)航空公司可采用低成本戰(zhàn)略來(lái)與國(guó)外航空公司、本土的鐵路公司和高速公路公司相抗衡，盡可能提供比上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低廉的價(jià)格。

　　低價(jià)格并不等于低利潤(rùn)，航空公司可以通過(guò)控制不必要的成本支出，保持最低的運(yùn)營(yíng)成本來(lái)提供和維持低廉的機(jī)票價(jià)格，措施可以有以下兩個(gè)方面：一方面，提高飛機(jī)日利用率，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。航空公司要充分重視發(fā)揮勞動(dòng)力成本低的優(yōu)勢(shì)，努力降低飛機(jī)在機(jī)場(chǎng)的周轉(zhuǎn)時(shí)間，并爭(zhēng)取在熱門(mén)航線(xiàn)上贏得更多的飛行班次，從而降低單位成本。另一方面，機(jī)座布局密集化，改善資源利用率。為壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可考慮取消頭等艙(據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)際航線(xiàn)上能把頭等艙做好的航空公司只有新航、英航等五六家)，由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上沒(méi)有像美國(guó)那樣的橫貫大陸的長(zhǎng)程市場(chǎng)，故在許多航線(xiàn)上可考慮只安排一種艙位，以改善資源利用率，同時(shí)提高艙位的服務(wù)水準(zhǔn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略6

　　任務(wù)與要求：

　　論文中心內(nèi)容：

　　一、引言

　　簡(jiǎn)要介紹選題背景和意義。

　　二、××公司寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　此部分可以簡(jiǎn)單介紹寬帶業(yè)務(wù)的接入技術(shù)，要求收集本公司寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的數(shù)據(jù)資料，如寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模、發(fā)展速度、業(yè)務(wù)收入占比情況以及市場(chǎng)份額的.變化等；并結(jié)合本公司實(shí)際，對(duì)寬帶業(yè)務(wù)在發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。（問(wèn)題分析根據(jù)自己的需要可以調(diào)整到競(jìng)爭(zhēng)中去寫(xiě)，在優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析中可以論述本企業(yè)存在的問(wèn)題。）

　　三、××地區(qū)寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)的需求分析

　　結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，通過(guò)調(diào)查了解寬帶用戶(hù)的性質(zhì)、寬帶的用途特征、寬帶業(yè)務(wù)的認(rèn)知及使用情況等，對(duì)本地寬帶用戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行分析研究。

　　四、××地區(qū)寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

　　結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，對(duì)寬帶業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析研究，分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略以及各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

　　五、××公司寬帶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略（發(fā)展策略）

　　此部分不能寫(xiě)成現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略的介紹，應(yīng)該在前面分析的基礎(chǔ)上，來(lái)對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行調(diào)整。

　　六、結(jié)束語(yǔ)

　　選題說(shuō)明：

　　1．要求選此題的學(xué)生必須是從事寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作并能夠收集到相關(guān)數(shù)據(jù)資料者。

　　2．營(yíng)銷(xiāo)策略與在寫(xiě)論文之前要求首先閱讀關(guān)于此方面對(duì)理論書(shū)籍。

　　說(shuō)明及要求：

　　1、論文字?jǐn)?shù)要求在5000字以上

　　2、論文中的案例要真實(shí)，并且結(jié)合自己的實(shí)際工作

　　3、內(nèi)容可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略7

　　摘要：營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的研究重點(diǎn)，其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效開(kāi)展有著重要的作用。筆者在分析營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言運(yùn)用價(jià)值、類(lèi)型劃分、運(yùn)用原則的基礎(chǔ)上，從豐富話(huà)題內(nèi)容、引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程、注意措辭分寸、運(yùn)用FAB法等多個(gè)方面對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的語(yǔ)言運(yùn)用策略進(jìn)行探討。

　　關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo);語(yǔ)言;策略

　　在現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，營(yíng)銷(xiāo)模式多種多樣，營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮，但都離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言。適宜性、靈活性、藝術(shù)性的語(yǔ)言表達(dá)是營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備的一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)能力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言作為一種專(zhuān)門(mén)性語(yǔ)言，融社交語(yǔ)言、演講語(yǔ)言、談判語(yǔ)言于一體，具有自身的特點(diǎn)。

　　1營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的運(yùn)用價(jià)值

　　英國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家戴維柏特說(shuō)“：營(yíng)銷(xiāo)是談話(huà)的藝術(shù)�！眱�(yōu)良的語(yǔ)言運(yùn)用在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中具有推進(jìn)過(guò)程、催化結(jié)果的作用；反之，也可能會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)以失敗而告終。不同的語(yǔ)言運(yùn)用狀況，會(huì)產(chǎn)生截然相反的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言以言語(yǔ)為載體，以產(chǎn)品信息為內(nèi)容，有很多促使?fàn)I銷(xiāo)成功的策略和技巧，充當(dāng)著情感刺激物的角色。營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言是維系營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間關(guān)系的紐帶，營(yíng)銷(xiāo)人員主導(dǎo)推薦產(chǎn)品，客戶(hù)決策購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。在推薦產(chǎn)品的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員語(yǔ)言運(yùn)用的優(yōu)劣，直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否。營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏良好的語(yǔ)言溝通能力，不善言辭，不善交流，都將達(dá)不到營(yíng)銷(xiāo)的目的。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，語(yǔ)言交流貫穿始終，營(yíng)銷(xiāo)人員既要清楚、準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的觀點(diǎn)，也要認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)提出的意見(jiàn)、關(guān)注的問(wèn)題，通過(guò)與客戶(hù)進(jìn)行交流，把握客戶(hù)的心理狀態(tài)，找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)和突破點(diǎn)，針對(duì)性地進(jìn)行講解、答疑，這才能最終說(shuō)服對(duì)方，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)取得成功。

　　2營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的類(lèi)型劃分

　　從一定程度上而言，營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程可以理解為說(shuō)服的過(guò)程。在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員往往需要采用、借助各種營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言對(duì)客戶(hù)進(jìn)行綜合性的說(shuō)服，使之發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。具體來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言可以劃分為以下幾種類(lèi)型。

　　2.1簡(jiǎn)潔型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言

　　俗話(huà)說(shuō)“：言不在多，而在于精�！焙�(jiǎn)潔型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言要求在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)運(yùn)用簡(jiǎn)潔明了、易懂的言辭對(duì)客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)服，主旨清晰、內(nèi)容突出、句式簡(jiǎn)短，體現(xiàn)出用語(yǔ)的高度概括性和濃縮性，要避免出現(xiàn)話(huà)語(yǔ)繁冗、、重復(fù)、僵化等現(xiàn)象。簡(jiǎn)潔型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言，如“：箭牌口香糖，一箭(見(jiàn))如故”(箭牌口香糖)“，多一些潤(rùn)滑、少一些摩擦”(統(tǒng)一潤(rùn)滑油)，“促進(jìn)健康為全家”(舒膚佳香皂)“，立邦漆，處處放光彩”(立邦漆)。

　　2.2隨機(jī)型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言

　　隨機(jī)型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言，是指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)情況的變化或者在某種特定的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)合下，適時(shí)采用有針對(duì)性的、適應(yīng)性的語(yǔ)言形式，準(zhǔn)確地、合理地定位和宣傳產(chǎn)品，以此達(dá)到良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。隨機(jī)型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的有效應(yīng)用，應(yīng)以客觀實(shí)際為基礎(chǔ)，以隨機(jī)應(yīng)變?yōu)闇?zhǔn)則，要求營(yíng)銷(xiāo)人員具有開(kāi)放性思維，擁有從一個(gè)信息源引發(fā)多層次、多角度、多向思維的能力，能夠全方位、多視角地看待問(wèn)題，靈活地采用各種語(yǔ)言形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

　　2.3藝術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言藝術(shù)型

　　營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言是指在營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言中使用一定的修辭手法，適當(dāng)?shù)卦鎏硭囆g(shù)色彩和藝術(shù)效果，使之產(chǎn)生優(yōu)雅、風(fēng)趣、生動(dòng)、自然的'藝術(shù)魅力，提升產(chǎn)品的品味。藝術(shù)型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言能夠?qū)⒏拍罨�的產(chǎn)品形象化，從而感染客戶(hù)、打動(dòng)客戶(hù)、贏得客戶(hù)。例如，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)太空棉服裝，看到客戶(hù)時(shí)說(shuō)：“要想俏，穿得單，你最好試試太空棉。咱這衣服可是美麗不凍(動(dòng))人，你不要凍(動(dòng))人不美麗喲。“”美麗“”凍人”諧音雙關(guān)，回環(huán)往復(fù)，藝術(shù)感強(qiáng)。

　　2.4情態(tài)型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言

　　情態(tài)型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言是一種輔助性的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言，也有學(xué)者稱(chēng)之為“類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言”，是指運(yùn)用一些帶有特征性、標(biāo)志性的或能夠表達(dá)一定情感的實(shí)物、動(dòng)作等進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，不局限于口頭上的言語(yǔ)，注重渲染、烘托營(yíng)造具有特殊效果的氛圍和場(chǎng)景。如營(yíng)銷(xiāo)體育用品的商家所設(shè)計(jì)出的各種動(dòng)感、現(xiàn)代、時(shí)尚性的元素，洗發(fā)水廣告中演員揮灑的滿(mǎn)頭秀發(fā)，都屬于情態(tài)型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言。情態(tài)型營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言有時(shí)甚至?xí)�比普通營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言更具營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　3營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的運(yùn)用原則

　　語(yǔ)言表達(dá)的好壞，直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員在運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言時(shí)，應(yīng)按照一定的原則，遵循一定的規(guī)律，科學(xué)合理地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言，以求達(dá)到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　3.1真誠(chéng)謙和的原則

　　所謂“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”。營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的真誠(chéng)，就是要有真實(shí)的情感和誠(chéng)懇的態(tài)度。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)始終保持一種真誠(chéng)、謙虛、平和的態(tài)度，避免說(shuō)教式、命令式的言辭，多用“您”“、請(qǐng)”“、多多包涵”等言辭，積極展現(xiàn)個(gè)人良好的文化修養(yǎng)。當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)人員真誠(chéng)的微笑、謙和的舉手抬足也會(huì)增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的感染力。當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員直視對(duì)方的眼睛，凝神聚力地傾聽(tīng)，均能體現(xiàn)出營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)待客戶(hù)的真誠(chéng)與謙和。

　　3.2切合實(shí)際的原則

　　切合實(shí)際是營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言運(yùn)用的基本原則，是評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言運(yùn)用有效性的重要指標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)運(yùn)用真實(shí)的、切合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言，避免假、大、空的言辭，不能讓客戶(hù)感覺(jué)是在被忽悠、被欺騙。營(yíng)銷(xiāo)人員可以恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用各種修辭手法，提升語(yǔ)言運(yùn)用效果，增強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)色彩，但這應(yīng)以符合實(shí)際情況為前提。不切實(shí)際的言辭，不著邊際的表達(dá)，容易使人對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，覺(jué)得虛無(wú)縹緲，也就談不上接受產(chǎn)品的問(wèn)題了。

　　3.3清晰易懂的原則

　　各行各業(yè)都有屬于自己行業(yè)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)亦不例外。營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，面對(duì)的是眾多普普通通的客戶(hù)，應(yīng)盡量避免使用深?yuàn)W的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)或過(guò)于咬文嚼字，否則容易使客戶(hù)費(fèi)解和不悅，進(jìn)而拉大營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)的距離。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)盡可能地使用讓客戶(hù)感到清晰易懂的言辭，強(qiáng)化信息的溝通和傳遞，用通俗的、簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言反映業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和功能。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)盡量少用方言或生僻詞語(yǔ)，多使用口語(yǔ)化的短句，力求簡(jiǎn)潔明快、上口易懂。

　　3.4靈活巧妙的原則

　　語(yǔ)言運(yùn)用的靈活巧妙，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員提出的更高要求。營(yíng)銷(xiāo)人員采用委婉、幽默、暗示、模糊、贊揚(yáng)等方法，往往會(huì)收到意想不到的效果。如“我們沒(méi)有現(xiàn)貨了，您先坐著休息一下，我現(xiàn)在就去庫(kù)房取”。其中“休息一下”，并沒(méi)有告知明確的時(shí)間，此處使用模糊語(yǔ)言最為恰當(dāng)。又如推銷(xiāo)洗發(fā)水時(shí)，對(duì)客戶(hù)說(shuō)“：您的皮膚真好，頭發(fā)再柔順一些就更完美了�！笨蛻�(hù)會(huì)因?yàn)槭艿椒Q(chēng)贊，得到情感認(rèn)同，從而愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這些都體現(xiàn)了語(yǔ)言靈活巧妙運(yùn)用的魅力。

　　4現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的語(yǔ)言運(yùn)用策略

　　在營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的運(yùn)用過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員除了要明晰營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的價(jià)值作用、類(lèi)型劃分和運(yùn)用原則，還應(yīng)懂得運(yùn)用一定的策略，發(fā)揮出營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的最大功效。

　　4.1注重開(kāi)端，豐富話(huà)題內(nèi)容

　　俗話(huà)說(shuō)，良好的開(kāi)始是成功的一半。營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)交談的開(kāi)端，直接影響著營(yíng)銷(xiāo)的后續(xù)過(guò)程和結(jié)果。營(yíng)銷(xiāo)人員要講好開(kāi)場(chǎng)白，需要站在客戶(hù)的角度，了解客戶(hù)的心理訴求，不應(yīng)急于切入主題，而要恰如其分地進(jìn)行溝通和表達(dá)。營(yíng)銷(xiāo)人員如果在開(kāi)場(chǎng)的交談中就把重點(diǎn)放置于對(duì)產(chǎn)品的直接推銷(xiāo)，往往容易使客戶(hù)反感。營(yíng)銷(xiāo)人員的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)盡量減少或者避免與產(chǎn)品有關(guān)的話(huà)題，可以首先從聊天入手，盡可能地豐富話(huà)題內(nèi)容，努力營(yíng)造親切、舒適的交談氛圍。要想豐富話(huà)題內(nèi)容，需要營(yíng)銷(xiāo)人員平時(shí)注重對(duì)各方面信息的廣泛涉獵，豐富自身的知識(shí)儲(chǔ)備，擴(kuò)大知識(shí)面，以適應(yīng)各類(lèi)有不同興趣的客戶(hù)。一個(gè)胸?zé)o點(diǎn)墨的人很難在交談中游刃有余、揮灑自如。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)不斷充實(shí)自己，豐富話(huà)題內(nèi)容，引發(fā)客戶(hù)興趣，說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白，為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　4.2漸次推進(jìn)，引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程

　　營(yíng)銷(xiāo)人員在感覺(jué)到客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品具有一定的興趣后，可以進(jìn)一步尋找能夠?qū)�客�?hù)施加影響的方法，強(qiáng)化這些方法對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生的效果，逐步從產(chǎn)品的一般性能介紹轉(zhuǎn)移到如何滿(mǎn)足客戶(hù)的具體需求上。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員善于引出客戶(hù)的話(huà)頭并由此來(lái)激發(fā)客戶(hù)說(shuō)出自己的意愿和顧慮，圍繞客戶(hù)的意愿和顧慮不斷推進(jìn)，引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程。如一位客戶(hù)買(mǎi)褲子，看了幾款后，對(duì)其中一條天藍(lán)色的褲子猶豫不決。客戶(hù)說(shuō)“：這褲子挺好看，只是這藍(lán)色我穿顯得太嫩了�！睜I(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)“：夏天穿衣服需要清爽一些的顏色，淡淡的藍(lán)色對(duì)您很合適。”客戶(hù)說(shuō)“：可顏色太淺了，不耐臟�！睜I(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)“：夏天穿的衣服需要經(jīng)常洗，再深的顏色也一樣，而且這種面料經(jīng)過(guò)處理，洗起來(lái)很方便，也不容易皺。”在這段對(duì)話(huà)中，營(yíng)銷(xiāo)人員就是抓住了客戶(hù)的猶豫期，針對(duì)性地打消了客戶(hù)的顧慮，漸次推進(jìn)地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。

　　4.3謹(jǐn)慎用語(yǔ)，注意措辭分寸

　　營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)客戶(hù)，在進(jìn)行一般性的交談時(shí)，可以暢所欲言，但在一些關(guān)鍵點(diǎn)上，不能輕易地許諾一些不該許諾的事情，需要謹(jǐn)慎用語(yǔ)。許諾的事情，不落實(shí)就是不守信用，容易給客戶(hù)留下不良的印象，久而久之，必將影響產(chǎn)品的信譽(yù)，影響營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。營(yíng)銷(xiāo)人員亦不能輕易地拒絕客戶(hù)。一時(shí)難以答復(fù)或理解的，不要急于給予回答，更不能一口回絕，而應(yīng)留有回旋的余地，這樣既顯示了對(duì)客戶(hù)的重視，也能給自己留下時(shí)間思考，為自己爭(zhēng)取主動(dòng)。如果營(yíng)銷(xiāo)人員急于表態(tài)，輕易回絕客戶(hù)，則容易使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)就此結(jié)束。因此，營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言要進(jìn)可攻、退可守，給自己留有余地，避免陷入尷尬和被動(dòng)。當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)人員在謹(jǐn)慎用語(yǔ)時(shí)，不能讓客戶(hù)認(rèn)為自己是一個(gè)謹(jǐn)小慎微、不可信賴(lài)、說(shuō)話(huà)不能做主的人，要慎重地輕松、自然，不外露，既要讓客戶(hù)感到自己的嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致，也要讓客戶(hù)感受到自己的真誠(chéng)、可靠。

　　4.4明晰重點(diǎn)，善于運(yùn)用FAB法

　　營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)端，可以豐富話(huà)題內(nèi)容，但在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的深入開(kāi)展中，要明晰營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，分清主次，善于運(yùn)用“FAB”的方法“。FAB”是Feature、Advantage、Benefit的縮寫(xiě)，即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、營(yíng)銷(xiāo)政策、營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候，針對(duì)客戶(hù)的需求意向，進(jìn)行有目的、有選擇地說(shuō)服�！癋”指特點(diǎn)和屬性(Features)，即營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品具有哪些特點(diǎn)和屬性“；A”是優(yōu)勢(shì)(advantage)，即自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同“；B”是客戶(hù)利益與價(jià)值(benefit)，即能夠給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益和價(jià)值。在這一點(diǎn)上，需要營(yíng)銷(xiāo)人員用“環(huán)境假設(shè)”的方式向客戶(hù)進(jìn)行講述“。FAB”法就是營(yíng)銷(xiāo)人員將一個(gè)產(chǎn)品分別從屬性、優(yōu)勢(shì)、利益三個(gè)層次加以分析、歸納，并整理成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的訴求點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行逐項(xiàng)說(shuō)服。營(yíng)銷(xiāo)人員需要注意和把握客戶(hù)本身所關(guān)心的利益點(diǎn)，使自身訴求的利益與客戶(hù)所需要的利益相吻合，這樣才能取得好的效果�？偠�言之，營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言是營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)在市場(chǎng)活動(dòng)中進(jìn)行溝通與交流的重要載體，是發(fā)生消費(fèi)行為的重要渠道。營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言?xún)r(jià)值的認(rèn)識(shí)、類(lèi)型的把握、原則的理解、策略的運(yùn)用，都將對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否起到舉足輕重的作用。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略8

　　摘要：品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合具有重要意義，有利于拓展市場(chǎng)，提高產(chǎn)品影響力和企業(yè)生產(chǎn)效益。但目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合存在一些不足，主要表現(xiàn)為銷(xiāo)售點(diǎn)選擇不合理、產(chǎn)品質(zhì)量有待提升、分銷(xiāo)策略不當(dāng)、宣傳推廣不到位。因此，需要有針對(duì)性地采取完善措施，如合理選擇銷(xiāo)售點(diǎn)、突出優(yōu)質(zhì)低價(jià)、采取有效的分銷(xiāo)策略，并注重廣告宣傳以及營(yíng)業(yè)推廣，樹(shù)立企業(yè)品牌形象。

　　關(guān)鍵詞：品牌礦泉水；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合；銷(xiāo)售點(diǎn)；分銷(xiāo)策略；品牌形象

　　1引言

　　隨著人們生活水平提高和健康意識(shí)增強(qiáng)，礦泉水的作用不再局限于解渴，而是人們健康飲食中不可或缺的產(chǎn)品。當(dāng)前，很多礦泉水企業(yè)注重打造品牌形象，整合優(yōu)勢(shì)資源，結(jié)合企業(yè)發(fā)展和運(yùn)行基本情況，采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，為企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升奠定基礎(chǔ)。但不能忽視的是，部分品牌礦泉水企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合經(jīng)驗(yàn)不足，沒(méi)有嚴(yán)格按要求開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，制約市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升，需要采取完善和改進(jìn)措施。

　　2品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的意義

　　為更好開(kāi)展品牌礦泉水營(yíng)銷(xiāo)，有效滿(mǎn)足人們的消費(fèi)需求。結(jié)合新時(shí)期和新形勢(shì)，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略是必要的，其重要意義主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。例如，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和人們的消費(fèi)需求，對(duì)品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行優(yōu)化組合，然后合理設(shè)置分銷(xiāo)點(diǎn)，注重確保產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)宣傳推廣，打造企業(yè)品牌形象。有利于拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大品牌礦泉水市場(chǎng)占有份額，讓廣大消費(fèi)者在心理上認(rèn)可品牌礦泉水，進(jìn)而提高產(chǎn)品影響力，得到廣大消費(fèi)者認(rèn)可。同時(shí)也有利于企業(yè)更好組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)水平，最終促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升。

　　3品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合存在的不足

　　由于相關(guān)制度沒(méi)有嚴(yán)格落實(shí)，部分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作人員綜合技能有待提升，當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合仍然存在不足，制約品牌礦泉水銷(xiāo)售工作開(kāi)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高。

　　3.1銷(xiāo)售點(diǎn)選擇不合理

　　為提高品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，更好拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，選擇合適的銷(xiāo)售點(diǎn)是必要的。但部分工作人員忽視實(shí)地調(diào)查研究，未能優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，導(dǎo)致銷(xiāo)售點(diǎn)選擇不合理，難以有效開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，也制約品牌礦泉水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升。

　　3.2產(chǎn)品質(zhì)量有待提升

　　要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合水平，更好滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者需求，在品牌礦泉水銷(xiāo)售過(guò)程中，提高產(chǎn)品質(zhì)量是必要的。但部分企業(yè)不注重提高產(chǎn)品質(zhì)量，忽視發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，影響品牌礦泉水銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行。

　　3.3分銷(xiāo)策略不當(dāng)

　　例如，不注重市場(chǎng)調(diào)查研究，分銷(xiāo)策略不當(dāng)。再加上對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、直銷(xiāo)、批發(fā)、超市購(gòu)買(mǎi)、酒店購(gòu)買(mǎi)等工作的協(xié)調(diào)不夠，思想上不重視，未能充分發(fā)揮每種分銷(xiāo)方式的作用，最終影響品牌礦泉水銷(xiāo)售水平提高。

　　3.4宣傳推廣不到位

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中，發(fā)揮廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣的作用是必要的。但調(diào)查顯示，部分品牌礦泉水企業(yè)在宣傳策略上不當(dāng)，難以有效提升工作水平。最終不利于品牌礦泉水知名度在短時(shí)間內(nèi)提升，也會(huì)降低工作效率和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效性。

　　4品牌礦泉水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略

　　為彌補(bǔ)實(shí)際工作的不足，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合水平，擴(kuò)大品牌礦泉水市場(chǎng)占有份額，使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，可以采取以下完善對(duì)策。

　　4.1合理選擇銷(xiāo)售點(diǎn)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的.關(guān)鍵是銷(xiāo)售點(diǎn)選擇，礦泉水富含微量元素，有利于防治關(guān)節(jié)炎和心血管疾病。因此，在品牌礦泉水上市前，應(yīng)該深入開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，把握消費(fèi)者需求，迎合消費(fèi)者口感，以追求品質(zhì)和價(jià)值，身份、地位和收入較高的消費(fèi)者為目標(biāo)客戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行正確定位。為提高利潤(rùn)，還要注重產(chǎn)品包裝的更新，便于消費(fèi)者隨手?jǐn)y帶，采用新穎、美觀的瓶身設(shè)計(jì)，以清爽、活力的形象展示在消費(fèi)者面前，從而更好迎合廣大消費(fèi)者需求。品牌礦泉水的主要銷(xiāo)售渠道為大飯店和三星級(jí)以上酒店，有利于增加利潤(rùn)來(lái)源。

　　4.2突出優(yōu)質(zhì)低價(jià)

　　把握核心技術(shù)，注重產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升。同時(shí)還要注重控制成本，確保品牌礦泉水質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，增加銷(xiāo)售量的目的。要改進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)方式，注重先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用，降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)效益，有效擴(kuò)大品牌礦泉水銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率。

　　4.3采取有效的分銷(xiāo)策略

　　例如，在主要城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立專(zhuān)賣(mài)店，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的應(yīng)用，并構(gòu)建完善的生產(chǎn)、配送、銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。品牌礦泉水銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)可以采用二級(jí)分銷(xiāo)模式，在省會(huì)、地級(jí)市等主要城市建立辦事處，并覆蓋周邊城市群，努力拓展銷(xiāo)售市場(chǎng)。充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、直銷(xiāo)、批發(fā)、酒店購(gòu)買(mǎi)、超市購(gòu)買(mǎi)、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的作用，建立完善的管理制度，加強(qiáng)管理監(jiān)督，確保分銷(xiāo)工作有效開(kāi)展下去。

　　4.4注重廣告宣傳以及營(yíng)業(yè)推廣

　　發(fā)揮報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)、廣播、網(wǎng)絡(luò)等作用，通過(guò)媒體擴(kuò)大品牌礦泉水宣傳，提高產(chǎn)品知名度和影響力。在城市地鐵、公汽等流動(dòng)物體投放廣告，在電視頻道以天氣預(yù)報(bào)方式，為廣大消費(fèi)者帶來(lái)溫暖的問(wèn)候，在銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)張貼廣告。從而擴(kuò)大宣傳，有利于產(chǎn)品推廣和影響力擴(kuò)大。

　　4.5樹(shù)立企業(yè)品牌形象

　　借助各種傳播媒體，與公眾進(jìn)行交流和溝通，對(duì)顧客進(jìn)行品牌塑造和形象宣傳，樹(shù)立礦泉水品牌形象。例如，在6月5日國(guó)際環(huán)保日，贊助電視臺(tái)與環(huán)保局共同舉辦的環(huán)保節(jié)活動(dòng)飲水。積極參加公益活動(dòng)，擴(kuò)大品牌礦泉水影響力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　5結(jié)語(yǔ)

　　為提高品牌礦泉水的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，采取有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略是必要的。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作人員，應(yīng)該認(rèn)識(shí)存在的不足，然后有針對(duì)性地采取措施，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合水平。從而贏得更多消費(fèi)者認(rèn)可，擴(kuò)大品牌礦泉水市場(chǎng)占有份額，最終促進(jìn)企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略9

　　我國(guó)經(jīng)濟(jì)、文化、政治的發(fā)展在最近幾年都發(fā)生了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，借著全面改革的東風(fēng)，國(guó)有企業(yè)的發(fā)展和改革是各類(lèi)企業(yè)變革的重點(diǎn)�，F(xiàn)代化的國(guó)有企業(yè)來(lái)進(jìn)行重要決策和實(shí)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主要方式就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是包含內(nèi)容十分豐富的一項(xiàng)對(duì)企業(yè)發(fā)展具有極其重要的活動(dòng)。因而，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的順利和穩(wěn)定運(yùn)行對(duì)于國(guó)有企業(yè)謀求卓越發(fā)展的重要性不言而喻。但是，現(xiàn)今我國(guó)的國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作還有很多亟待改正的地方，存在許多嚴(yán)重的問(wèn)題，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，建立合理、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是現(xiàn)今我國(guó)國(guó)有企業(yè)十分緊迫的需要。

　　一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下我國(guó)國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題

　�。ㄒ唬┤狈�創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。在目前的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，我國(guó)一些國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念還沒(méi)有跟上經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的步伐，并沒(méi)有根據(jù)改革方針的改變而發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，仍在沿用較為傳統(tǒng)甚至落后的營(yíng)銷(xiāo)觀念，缺乏基本的創(chuàng)新意識(shí)、。因而在國(guó)有企業(yè)改革的浪潮下，這些企業(yè)缺乏同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有在經(jīng)濟(jì)全面改革的大形勢(shì)下，進(jìn)行全面而細(xì)致的探究國(guó)有企業(yè)目前面臨的困境和考慮國(guó)有企業(yè)實(shí)際的情況，從而也沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)到所犯的錯(cuò)誤，只是生搬硬套別的企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)模式，這種不切合企業(yè)實(shí)際的做法沒(méi)法為國(guó)有企業(yè)的發(fā)展提出任何建設(shè)性的建議，也就不會(huì)為企業(yè)的全新發(fā)展注入新的活力。所以，隨著經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，我國(guó)國(guó)有企業(yè)應(yīng)該緊緊把握改革開(kāi)展的發(fā)展趨勢(shì)，跟隨經(jīng)濟(jì)變化的大潮流，勇敢進(jìn)入到廣闊的國(guó)際市場(chǎng)中抓住機(jī)遇，搏擊風(fēng)浪。

　�。ǘ�）營(yíng)銷(xiāo)策略有待改進(jìn)。現(xiàn)在阻礙我國(guó)國(guó)有企業(yè)改營(yíng)銷(xiāo)策略改革的有兩大障礙。一方面是我國(guó)國(guó)有企業(yè)的現(xiàn)今的盲目模仿的風(fēng)氣太盛，沒(méi)有準(zhǔn)確的分析國(guó)有企業(yè)的實(shí)際情況，總是盲目借鑒甚至直接模仿其他企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)案例，缺乏基本的創(chuàng)新能力是很多國(guó)有企業(yè)最為致命的問(wèn)題，創(chuàng)新能力的低下最直接的結(jié)果就是導(dǎo)致整個(gè)國(guó)有企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力低下，最終免不了被社會(huì)淘汰的厄運(yùn);另一方面也頗為關(guān)鍵，就是同質(zhì)性太強(qiáng)，而對(duì)應(yīng)的異質(zhì)性太弱。和缺少創(chuàng)新能力一樣，現(xiàn)今的國(guó)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特色不夠鮮明，沒(méi)有個(gè)性化的核心技術(shù)和力量，因而在市場(chǎng)份額的爭(zhēng)搶上處于劣勢(shì)地位。因而，國(guó)有企業(yè)想要迅速占據(jù)市場(chǎng)份額，就應(yīng)該創(chuàng)造屬于國(guó)有企業(yè)自身的創(chuàng)新型的營(yíng)銷(xiāo)制度和策略，準(zhǔn)確把握不同消費(fèi)層次的消費(fèi)群體，提高國(guó)有企業(yè)自身對(duì)于市場(chǎng)的控制能力，并且打造出極具鮮明特色的企業(yè)品牌。

　�。ㄈ�）營(yíng)銷(xiāo)渠道不通暢。眾所周知，資金的順利周轉(zhuǎn)對(duì)于國(guó)有企業(yè)的向前發(fā)展和不斷進(jìn)步具有十分重要的作用。但是如何可以保證國(guó)有企業(yè)的資金得到有效循環(huán)呢？那就是保證良好順暢的銷(xiāo)售渠道。當(dāng)前，我國(guó)國(guó)有企業(yè)處在十分激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，只有不斷革新國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，構(gòu)建全新的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，保證企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的順暢銷(xiāo)售，而不是只關(guān)注生產(chǎn)產(chǎn)品，要營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)兩手抓，兩手都要硬，這樣才不會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的滯銷(xiāo)，使銷(xiāo)售和生產(chǎn)的兩個(gè)進(jìn)度同步起來(lái)。特別是針對(duì)現(xiàn)今計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品流通渠道和流通過(guò)組織早已改革，失去了相應(yīng)的作用，但是國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)模式還沒(méi)有完全建立起來(lái)，從而忽視了對(duì)于國(guó)有企業(yè)項(xiàng)目的建立，盲目夸大生產(chǎn)，但是忽略了市場(chǎng)對(duì)于現(xiàn)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)型作用，從而也導(dǎo)致了一些國(guó)有企業(yè)的銷(xiāo)售工作節(jié)奏太慢，沒(méi)有有效的營(yíng)銷(xiāo)組織形式來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)工作。

　�。ㄋ模┎灰�(guī)范、損害社會(huì)利益的經(jīng)營(yíng)行為時(shí)有發(fā)生。在如今經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，因而導(dǎo)致一些國(guó)有企業(yè)由于營(yíng)銷(xiāo)模式的落后，受到短期利益的驅(qū)使，只看到眼前的.利潤(rùn)，而沒(méi)有關(guān)注國(guó)有企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，背棄了市場(chǎng)規(guī)則和營(yíng)銷(xiāo)到的，不惜冒著違法法律法規(guī)的危險(xiǎn)去依靠損害消費(fèi)者的合法權(quán)益來(lái)收獲利益，這樣的做法完全沒(méi)有履行國(guó)有企業(yè)所肩負(fù)的社會(huì)責(zé)任，辜負(fù)了消費(fèi)者的信任，破壞了社會(huì)的和諧和秩序，嚴(yán)重影響了國(guó)有企業(yè)的社會(huì)形象。此類(lèi)行為在當(dāng)今的社會(huì)中比比皆是，例如虛假?gòu)V告、利用價(jià)格欺詐和假冒偽劣產(chǎn)品。這些行為都嚴(yán)重侵犯了廣大消費(fèi)者的生命財(cái)產(chǎn)安全。所以，國(guó)有企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立良好的信譽(yù)，不能為了追求經(jīng)濟(jì)效益而損害消費(fèi)者的合法權(quán)益。

　�。ㄎ澹�營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏，素質(zhì)低下。由于國(guó)有企業(yè)是一種存在時(shí)間較為長(zhǎng)久的經(jīng)濟(jì)成分，國(guó)有企業(yè)的建立時(shí)間是所有經(jīng)濟(jì)成分中最早并且存在范圍最廣。但是隨著經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，具有中國(guó)特色的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷推進(jìn)，我國(guó)的國(guó)有企業(yè)原有的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)不能適應(yīng)最新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，具體的體現(xiàn)就是科技含量低下、管理方式退步落后和人才的總體素質(zhì)較低，各方面都不能滿(mǎn)足最新的經(jīng)濟(jì)體制的革新和進(jìn)步。其中最為關(guān)鍵的原因就是國(guó)有企業(yè)的原有高素質(zhì)人才，很大一部分已經(jīng)到了退休的年齡，退出了工作崗位，或者由于國(guó)有企業(yè)的落后而大量流失，這些原因的存在導(dǎo)致了現(xiàn)今國(guó)有企業(yè)的高素質(zhì)人才的匱乏。雖然，現(xiàn)今國(guó)有企業(yè)為了彌補(bǔ)人才缺失的漏洞而面向社會(huì)大量招聘人才，廣納賢良。但是真正具有國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和具有良好營(yíng)銷(xiāo)能力的管理者和合格營(yíng)銷(xiāo)人才少之又少，所有國(guó)有企業(yè)在人才缺失方面還沒(méi)有走出困境。其實(shí)這不僅是個(gè)某個(gè)國(guó)有企業(yè)的特例，而是整個(gè)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的整體性特點(diǎn)。我國(guó)現(xiàn)在最缺的就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)管理人才，這批人才應(yīng)該具有很高的從事現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能力，可以在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，進(jìn)行企業(yè)的成功戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和經(jīng)營(yíng)。

　　二、提高國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的對(duì)策

　�。ㄒ唬┙�立科學(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)框架。想要建立科學(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)框架，首先需要企業(yè)確立整體的營(yíng)銷(xiāo)理念。因?yàn)槠髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念是整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本和宗旨，圍繞營(yíng)銷(xiāo)理念而開(kāi)展一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)應(yīng)該做的是真正意義上理解現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的理念，并且把其融會(huì)貫通，掌握現(xiàn)代國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理的精髓，把現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理的理念深深嵌入到國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為中。同時(shí)，國(guó)有企業(yè)還需要注意培養(yǎng)國(guó)有企業(yè)員工對(duì)國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的人人參與、人人有責(zé)的意識(shí)，團(tuán)結(jié)才是力量，國(guó)有企業(yè)的每一步成長(zhǎng)和進(jìn)步都是每一個(gè)員工共同努力的結(jié)果。每一個(gè)員工，不論其所從事的崗位有何差別，都是組成國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的力量源泉。國(guó)有企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理工作中要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)，共同提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。最后，真正保證國(guó)有企業(yè)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)和穩(wěn)定發(fā)展的精髓就是創(chuàng)造出區(qū)別于不同企業(yè)的特色企業(yè)文化，增加企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的文化含量，企業(yè)文化是企業(yè)內(nèi)部凝聚力的體現(xiàn)。但需要注意的一點(diǎn)是，企業(yè)的文化理念要與社會(huì)的主流思想意識(shí)符合，并且不可與消費(fèi)者的價(jià)值觀念發(fā)生背離，注重企業(yè)產(chǎn)品和顧客之間建立穩(wěn)固的關(guān)系。這此過(guò)程中，新產(chǎn)品的推廣工作的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程要得到足夠重視。當(dāng)把全新的產(chǎn)品首次推廣給消費(fèi)者的時(shí)候，國(guó)有企業(yè)要安排專(zhuān)門(mén)人員全程協(xié)助和指導(dǎo)消費(fèi)者的使用，保證消費(fèi)者可以完全獨(dú)立的掌握新技術(shù)的使用，還要保證新產(chǎn)品的售后工作。

　�。ǘ�）建立明晰的擁有自身企業(yè)特色的營(yíng)銷(xiāo)思路模式。現(xiàn)今國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式的根本是滿(mǎn)足消費(fèi)者的基本需求，途徑就是按照顧客的需求去主動(dòng)創(chuàng)造市場(chǎng)，讓產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)逐步變?yōu)槠放频臓I(yíng)銷(xiāo)。把帶有國(guó)有企業(yè)特色品牌推廣出去，打造出企業(yè)自己的品牌和模式。國(guó)有企業(yè)在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，品牌的創(chuàng)立和推廣工作要依據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況和具體條件，量體裁衣，不能盲目套用其他企業(yè)的成功案例，可以先對(duì)國(guó)有企業(yè)最為領(lǐng)先和進(jìn)步的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)進(jìn)行充分的探究和推廣，打造技術(shù)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)準(zhǔn)確分析國(guó)有企業(yè)內(nèi)部和外部資源，制定最為匹配的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，綜合考慮消費(fèi)者需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、政策導(dǎo)向和企業(yè)自身技術(shù)水平等多方面的因素，不斷進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略性目標(biāo)的調(diào)整，最終確立國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理終極目標(biāo)和方案。這樣一系列行之有效的改善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的舉措，都會(huì)給國(guó)有企業(yè)帶來(lái)全新的面貌，全面升級(jí)國(guó)有企業(yè)的形象，最大程度上提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，增加國(guó)有企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。

　�。ㄈ�）以技術(shù)創(chuàng)新為信心，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新工程。想要成為國(guó)有企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)高手，占據(jù)大量的市場(chǎng)份額，贏得消費(fèi)者的信賴(lài)，需要國(guó)有企業(yè)的不斷創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式和制度，把一味的模仿改變成為自主的創(chuàng)新，樹(shù)立自己的品牌形象，讓廣大的市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可國(guó)有企業(yè)的品牌地位，這樣才能真正使企業(yè)立于不敗之地。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)迎擊市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，贏得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，樹(shù)立大膽創(chuàng)新的意識(shí)，建立合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和培養(yǎng)有效的營(yíng)銷(xiāo)思路，敢于競(jìng)爭(zhēng)并且可以在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。當(dāng)然樹(shù)立科學(xué)合理的國(guó)有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的方法之一是培養(yǎng)一批具有創(chuàng)新精神和先進(jìn)理念的營(yíng)銷(xiāo)人員，組成國(guó)有企業(yè)中具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和摸索國(guó)有企業(yè)在新的經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的特點(diǎn)和規(guī)律，合理運(yùn)用國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論，不斷探索出新的有效的營(yíng)銷(xiāo)方法和制度。

　�。ㄋ模┙�立科學(xué)、有效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系。想要在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下保證傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就要不斷建立健全有效、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中快速有效地促進(jìn)產(chǎn)品的流通。隨著科技的不斷進(jìn)步和發(fā)展，各種科技產(chǎn)品的問(wèn)世和推廣，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)早已走進(jìn)了人們?nèi)粘５纳�活和工作之中，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也早已滲透到各行各業(yè)之中。當(dāng)今的社會(huì)已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單單純的物質(zhì)的社會(huì)，早已隨著科技的進(jìn)步成為了信息化的社會(huì)，企業(yè)想要在全新的社會(huì)環(huán)境和背景下迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，并且長(zhǎng)期保持優(yōu)勢(shì)地位，最需要做的就是緊跟時(shí)代發(fā)展的步伐，利用全新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，開(kāi)創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的新模式，主動(dòng)迎合消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的需求，特別深刻領(lǐng)會(huì)網(wǎng)絡(luò)信息化產(chǎn)品對(duì)于現(xiàn)代國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要意義，形成高校、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系。

　　三、總結(jié)

　　隨著經(jīng)濟(jì)體制改革在我國(guó)的不斷推進(jìn)，改革開(kāi)放的東風(fēng)已經(jīng)吹遍了中國(guó)的每一寸地方，我國(guó)已經(jīng)逐漸建立起完備的具有中國(guó)特色的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，這種經(jīng)濟(jì)體制的深化發(fā)展對(duì)于我國(guó)各類(lèi)企業(yè)的騰飛具有重大作用。國(guó)有企業(yè)要及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路，確立營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)，打造屬于國(guó)有企業(yè)自身的品牌優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力和水平。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略10

　　摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，媒體形態(tài)出現(xiàn)了巨大的變革，并且逐步與信息科技融合起來(lái)，形成了一種新媒體形態(tài)。而新媒體技術(shù)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也發(fā)生了翻天覆地的變化，通過(guò)發(fā)揮新媒體營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，能夠逐步增強(qiáng)與消費(fèi)者的靈活互動(dòng)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平。因此，企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中要增強(qiáng)對(duì)新媒體技術(shù)的應(yīng)用，用多元化的新媒體營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益以及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　　關(guān)鍵詞：新媒體；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

　　在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展，并且逐步走入大眾生活的歷史背景下，媒體營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生了巨大的變革，也推動(dòng)了新媒體技術(shù)的產(chǎn)生和發(fā)展，這不僅為傳統(tǒng)的媒體形態(tài)帶來(lái)了沖擊，還使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變。因此，企業(yè)必須積極探究新媒體技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略整合的有效措施，充分發(fā)揮新媒體技術(shù)應(yīng)用的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的受眾范圍。本文將重點(diǎn)就新媒體技術(shù)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行探究。

　　一、新媒體技術(shù)下的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

　　企業(yè)能否存在以及在價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)出的產(chǎn)品是否能夠有效滿(mǎn)足消費(fèi)者的實(shí)際需求，而就傳統(tǒng)的企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略而言，產(chǎn)品的研發(fā)以及生產(chǎn)都是將企業(yè)作為根本出發(fā)點(diǎn)，利用自身技術(shù)和資源進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)以及推廣，忽略了消費(fèi)者的實(shí)際需求，也使得廣大消費(fèi)者只能被動(dòng)接受，不能夠參與到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)當(dāng)中，也進(jìn)一步影響到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的準(zhǔn)確性和合理性。隨著新媒體技術(shù)的應(yīng)用，企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略需要進(jìn)行大的變革，有效倡導(dǎo)新媒體營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略，堅(jiān)持以消費(fèi)者為核心，根據(jù)消費(fèi)者提出的產(chǎn)品需求來(lái)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成一種生產(chǎn)與消費(fèi)的聯(lián)結(jié)，這樣產(chǎn)品的'生產(chǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)會(huì)更加具備針對(duì)性，從而極大地提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果，保障好企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外，新媒體營(yíng)銷(xiāo)需要借助于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，會(huì)存在大量的網(wǎng)上消費(fèi)者，同時(shí)還存在著很多潛在的產(chǎn)品需求，那么在產(chǎn)品策略的制定方面還需要綜合考慮到潛在產(chǎn)品以及期望產(chǎn)品的嘗試有效滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求以及超值利益需求。在挖掘出消費(fèi)者的潛在需求后，企業(yè)就可以根據(jù)消費(fèi)者的心理體驗(yàn)來(lái)設(shè)計(jì)生產(chǎn)符合顧客產(chǎn)品偏好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

　　二、新媒體技術(shù)下的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

　　在新媒體技術(shù)廣泛應(yīng)用的形勢(shì)下，廣大企業(yè)必須提高對(duì)新媒體的正確認(rèn)知以及新媒體技術(shù)的廣泛應(yīng)用，同時(shí)也要從實(shí)際出發(fā)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略以及營(yíng)銷(xiāo)的渠道進(jìn)行重新思考，運(yùn)用新媒體的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品以及企業(yè)的影響范圍，逐步提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和覆蓋面，樹(shù)立起良好的企業(yè)形象。新媒體技術(shù)應(yīng)用下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道采用的是雙道策略，也就是企業(yè)同時(shí)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)以及間接銷(xiāo)售的渠道來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和覆蓋面。網(wǎng)絡(luò)的直接銷(xiāo)售渠道是企業(yè)在自主搭建的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行產(chǎn)品的展示，細(xì)致全面的對(duì)產(chǎn)品特性進(jìn)行闡述，并且與廣大顧客形成交流通道，當(dāng)消費(fèi)者觀看網(wǎng)頁(yè)的信息時(shí)就能獲得豐富的信息，進(jìn)而達(dá)到傳播信息和影響范圍的目的。網(wǎng)絡(luò)的間接銷(xiāo)售渠道需要企業(yè)和其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商建立合作關(guān)系，這些網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商往往具備較大的影響力以及受眾人群，企業(yè)可以在這些平臺(tái)上宣傳產(chǎn)品，而如果消費(fèi)者有需要就可以打開(kāi)產(chǎn)品鏈接進(jìn)入到企業(yè)的網(wǎng)站當(dāng)中，更加全面地了解產(chǎn)品相關(guān)狀況。這樣的方法能夠提高影響范圍，同時(shí)還能夠減少企業(yè)的廣告成本。

　　三、新媒體技術(shù)下的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)是新媒體技術(shù)下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略當(dāng)中一種全新的營(yíng)銷(xiāo)形式和手段，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式以及營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品有著較大的差異，具備較大的科技含量，可以說(shuō)是高科技產(chǎn)品的升華。新媒體技術(shù)下的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)做到了智力以及信息的有效融合，再加上對(duì)新媒體技術(shù)的合理利用，使得知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新力度更強(qiáng)，為企業(yè)帶來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果也具備較大的突破性，對(duì)于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展來(lái)說(shuō)也有著重要作用。對(duì)此，企業(yè)必須從根本上進(jìn)行思維的轉(zhuǎn)變，運(yùn)用高新奇的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)吸引廣大的消費(fèi)者，其中最為主要的是要關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，也就是加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的應(yīng)用，在這一平臺(tái)上建立虛擬商店和商業(yè)區(qū)。除此以外，企業(yè)還需要注重利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)展開(kāi)信息的調(diào)查和收集工作，從不同的角度來(lái)了解消費(fèi)者的需求，并且獲得真實(shí)全面的產(chǎn)品反饋信息，以便通過(guò)信息的分析整合來(lái)恰當(dāng)?shù)卣{(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)還可以在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)當(dāng)中進(jìn)行產(chǎn)品的直接銷(xiāo)售以及促銷(xiāo)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化定制需要，也使得企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓效果大大增強(qiáng)。

　　四、新媒體技術(shù)下的營(yíng)銷(xiāo)策略組合

　　新媒體技術(shù)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在觀念上發(fā)生了翻天覆地的變化，同時(shí)也催生出了一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，同時(shí)也最大化的發(fā)揮出了新媒體技術(shù)的價(jià)值，將信息的傳遞以及產(chǎn)品銷(xiāo)售融合起來(lái)，能夠逐步讓消費(fèi)者接受企業(yè)的品牌以及文化，獲得豐富的消費(fèi)體驗(yàn)。企業(yè)要想做好新媒體技術(shù)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新工作，還需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的組合，將多種新媒體營(yíng)銷(xiāo)模式整合起來(lái)，根據(jù)具體的產(chǎn)品宣傳和營(yíng)銷(xiāo)需求來(lái)選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方法。下面將重點(diǎn)闡述以下幾個(gè)新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略：第一，虛擬體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。在當(dāng)今時(shí)代，很多的消費(fèi)者的需求已經(jīng)不僅局限于產(chǎn)品以及隨之帶來(lái)的服務(wù)，想要得到的是一種能夠通過(guò)感官直接觸摸和感受到的體驗(yàn)。這也就促進(jìn)了虛擬體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式的出現(xiàn)，使得企業(yè)需要將服務(wù)作為根本舞臺(tái)，將產(chǎn)品作為道具，為廣大消費(fèi)者提供出難以忘懷的體驗(yàn)以及感受，這樣的間接體驗(yàn)更加具有吸引力。第二，植入營(yíng)銷(xiāo)。植入營(yíng)銷(xiāo)具有較高的市場(chǎng)回報(bào)，不會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生排斥和反感的情緒，但是需要恰當(dāng)選擇植入的方法和方式。第三，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。人是市場(chǎng)細(xì)分的最小單位，而實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能夠讓消費(fèi)者的需求得到滿(mǎn)足，并且獲得具有針對(duì)性的服務(wù)。新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步要求的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，是對(duì)傳統(tǒng)媒體以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的一種創(chuàng)新變革，也注重發(fā)揮新媒體在企業(yè)產(chǎn)品宣傳以及提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平方面的巨大優(yōu)勢(shì)和作用。企業(yè)要想在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)，就需要利用好新媒體技術(shù)，并積極探究新媒體技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略整合的有效措施，形成一個(gè)系統(tǒng)完善的新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略體系。

　　參考文獻(xiàn):

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　　[3]王云峰.新媒體環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)演變以及管理變革[J].商業(yè)研究,20xx,(5):25-27.

　　作者：郭帥 單位：重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略11

　　摘要：奇瑞汽車(chē)自上市以來(lái)就注重開(kāi)拓國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，發(fā)展非常迅速。美國(guó)一直是全球最大的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，奇瑞汽車(chē)開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)有其必要性和可行性，在對(duì)其進(jìn)行SWOT分析的基礎(chǔ)上，提出進(jìn)入初期將追求時(shí)尚但收入不高的年輕人市場(chǎng)定為目標(biāo)市場(chǎng)，并提出了相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略。

　　關(guān)鍵詞：奇瑞汽車(chē);美國(guó)市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)策略;市場(chǎng)定位

　　奇瑞汽車(chē)有限公司于1997在安徽注冊(cè)成立，經(jīng)過(guò)多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，并入選“中國(guó)最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)為“最受贊賞的中國(guó)公司”第11位，成為我國(guó)唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國(guó)內(nèi)汽車(chē)制造企業(yè)。

　　奇瑞汽車(chē)從產(chǎn)品上市伊始就注重開(kāi)拓國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，本著“無(wú)內(nèi)不穩(wěn)，無(wú)外不強(qiáng)，以外促內(nèi)，形式靈活”的原則，積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國(guó)第一個(gè)將整車(chē)、CKD散件、發(fā)動(dòng)機(jī)以及整車(chē)制造技術(shù)和裝備出口至國(guó)外的轎車(chē)企業(yè)。20xx年底第一批奇瑞轎車(chē)開(kāi)始出口，隨后每年成倍增長(zhǎng);20xx年出口近1.8萬(wàn)輛，20xx年出口突破5萬(wàn)輛，占全國(guó)轎車(chē)出口70%以上，占奇瑞公司當(dāng)年銷(xiāo)售總量16%。截至20xx年已向全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)出口產(chǎn)品，轎車(chē)出口量連續(xù)四年居中國(guó)第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美國(guó)出口1萬(wàn)多臺(tái)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的發(fā)動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)汽車(chē)企業(yè)向發(fā)達(dá)國(guó)家大批量出口發(fā)動(dòng)機(jī)的“零”的突破。

　　一、奇瑞汽車(chē)開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)的必要性和可行性

　　美國(guó)是全球最大的處于高度成熟期的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，其特點(diǎn)是總體銷(xiāo)量保持基本穩(wěn)定。美國(guó)20xx年銷(xiāo)量1694.8萬(wàn)輛，20xx年銷(xiāo)量1650.3萬(wàn)輛[2]，20xx年為1610萬(wàn)輛[3]，雖然這三年銷(xiāo)售量有點(diǎn)萎縮，但在全球各大市場(chǎng)的銷(xiāo)售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認(rèn)為目前的局面會(huì)一直持續(xù)下去，美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)不會(huì)長(zhǎng)久處于衰退之中[3]。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家估計(jì)，在未來(lái)幾年美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量將會(huì)上漲，20xx年銷(xiāo)量將達(dá)1830萬(wàn)輛。美國(guó)的汽車(chē)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，市場(chǎng)中云集了世界汽車(chē)企業(yè)龍頭，美國(guó)汽車(chē)的嚴(yán)格要求和市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)加速奇瑞汽車(chē)本身的成熟和完善。

　　近些年，國(guó)際油價(jià)不斷攀升，美國(guó)人的汽車(chē)消費(fèi)觀開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變，從喜歡高耗能的SUV、皮卡逐漸轉(zhuǎn)向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車(chē)，這個(gè)戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)給奇瑞留下了很好的空間;在營(yíng)銷(xiāo)方面，奇瑞和美國(guó)夢(mèng)幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開(kāi)始了合作事宜，為自己進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)作好了準(zhǔn)備;中國(guó)政府相關(guān)部門(mén)非常支持奇瑞汽車(chē)的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國(guó)進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車(chē)有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國(guó)際經(jīng)營(yíng)合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來(lái)三年內(nèi)的機(jī)電產(chǎn)品、成套設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資、對(duì)外承包工程等“走出去”項(xiàng)目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴(kuò)張步伐。

　　二、奇瑞汽車(chē)開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)的SWOT分析

　　美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要是美國(guó)本土車(chē)、歐洲車(chē)、日本車(chē)和韓國(guó)車(chē)之間的競(jìng)爭(zhēng)。近幾年美國(guó)本土三大汽車(chē)公司慘淡經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每況愈下，日系車(chē)及韓系車(chē)以其省油及成本低的優(yōu)勢(shì)在美國(guó)市場(chǎng)上銷(xiāo)售與日俱增。

　　1.優(yōu)勢(shì)分析

　　奇瑞汽車(chē)與歐洲汽車(chē)相比，價(jià)格便宜是奇瑞汽車(chē)最突出的優(yōu)勢(shì);設(shè)計(jì)新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車(chē)與歐洲車(chē)相區(qū)別的方面;但是，奇瑞汽車(chē)在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車(chē)。奇瑞汽車(chē)與美國(guó)本土車(chē)相比，奇瑞汽車(chē)具有價(jià)格便宜、省油等優(yōu)勢(shì)，但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國(guó)車(chē)。

　　奇瑞汽車(chē)的優(yōu)勢(shì)主要是：(1)性?xún)r(jià)比比較高。中國(guó)廉價(jià)的勞動(dòng)力資源使得奇瑞汽車(chē)成本低，從而能夠制定比日系、韓系車(chē)更低的價(jià)格，提高性?xún)r(jià)比;(2)設(shè)計(jì)新穎有個(gè)性。奇瑞汽車(chē)在對(duì)美國(guó)市場(chǎng)作了充分調(diào)查基礎(chǔ)上，新設(shè)計(jì)了五款外型非常獨(dú)特的汽車(chē)，預(yù)計(jì)會(huì)深受年輕人的喜歡;(3)經(jīng)濟(jì)省油。奇瑞人在設(shè)計(jì)汽車(chē)時(shí)一直本著節(jié)油的原則，實(shí)踐中表現(xiàn)相當(dāng)成功。

　　2.劣勢(shì)分析

　　奇瑞汽車(chē)劣勢(shì)主要是：(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間，在質(zhì)量控制方面 經(jīng)驗(yàn) 不夠，從而使得奇瑞汽車(chē)的質(zhì)量普遍不高;(2)國(guó)外銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車(chē)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)到現(xiàn)在不過(guò)六年，而且還沒(méi)有進(jìn)入過(guò)像美國(guó)這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng);(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。

　　3.機(jī)會(huì)分析

　　美國(guó)市場(chǎng)為奇瑞汽車(chē)的進(jìn)入提供了以下機(jī)會(huì)：

　　(1)中國(guó)出口到美國(guó)的產(chǎn)品享有物美價(jià)廉的美譽(yù)，這無(wú)形中為奇瑞汽車(chē)的進(jìn)入創(chuàng)造了良好的條件;

　　(2)美國(guó)夢(mèng)幻汽車(chē)銷(xiāo)售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車(chē)進(jìn)軍美國(guó)，夢(mèng)幻公司在美國(guó)有很大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富。

　　4.威脅分析

　　奇瑞汽車(chē)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是日系車(chē)和韓系車(chē)。日系、韓系車(chē)省油、價(jià)低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的主角。面對(duì)價(jià)格更低的奇瑞汽車(chē)，日韓汽車(chē)預(yù)計(jì)會(huì)進(jìn)一步降價(jià)，可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國(guó)本土汽車(chē)為了維持自己的市場(chǎng)份額，勢(shì)必會(huì)采取一切 措施 給新的進(jìn)入者制造障礙。

　　三、奇瑞汽車(chē)在美國(guó)的市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(一)奇瑞汽車(chē)在美國(guó)的細(xì)分市場(chǎng)選擇

　　奇瑞汽車(chē)在國(guó)內(nèi)上市時(shí)將目標(biāo)細(xì)分顧客群確定為收入不高但有知識(shí)有品位的'年輕人，兼顧有一定事業(yè)基礎(chǔ)、心態(tài)年輕和追求時(shí)尚的中年人，采取低價(jià)格、高質(zhì)量的策略，使得奇瑞轎車(chē)很快滲入市場(chǎng)。奇瑞汽車(chē)在美國(guó)市場(chǎng)上的定位可以借鑒這一成功方式。進(jìn)入初期將追求時(shí)尚但收入不高的年輕人市場(chǎng)定為目標(biāo)市場(chǎng)，爭(zhēng)取通過(guò)保證產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限及良好的售后服務(wù)來(lái)樹(shù)立信譽(yù)，逐步占有一定的市場(chǎng)份額，取得一定的資本積累。同時(shí)，積極學(xué)習(xí)其他發(fā)達(dá)國(guó)家的設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，利用美國(guó)的技術(shù)和信息優(yōu)勢(shì)，加大研發(fā)力度，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為開(kāi)拓中高端市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。(二)奇瑞汽車(chē)開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1.產(chǎn)品策略

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個(gè)性。日本豐田在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，對(duì)美國(guó)市場(chǎng)作了充分的調(diào)查，在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術(shù)、高質(zhì)量、優(yōu)售后服務(wù)取勝，成功進(jìn)入了美國(guó)市場(chǎng)[5]。而韓國(guó)車(chē)在最初進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，就沒(méi)有制定具體的產(chǎn)品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價(jià)才改變韓國(guó)車(chē)在美國(guó)人心目中的印象。奇瑞汽車(chē)應(yīng)該吸取前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在進(jìn)入這種技術(shù)水平和銷(xiāo)售能力都堪稱(chēng)一流的市場(chǎng)時(shí)，首先要制定好產(chǎn)品策略，奇瑞公司應(yīng)該把握三個(gè)方面：成本、設(shè)計(jì)和服務(wù)來(lái)制定戰(zhàn)略，從而達(dá)到其順利進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的目的。

　　在成本方面，要以低成本取勝。廉價(jià)勞動(dòng)力是奇瑞汽車(chē)特有的優(yōu)勢(shì)，奇瑞汽車(chē)在利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還要提高生產(chǎn)效率，進(jìn)一步地降低成本。在設(shè)計(jì)方面，奇瑞汽車(chē)要突出自己的個(gè)性，可以借鑒奇瑞汽車(chē)最開(kāi)始在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得時(shí)尚、新穎、個(gè)性，符合年輕一族追求個(gè)性的心理，從而避開(kāi)鋒芒，獨(dú)樹(shù)一幟。

　　汽車(chē)屬于耐用商品，售前、售后服務(wù)以及與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，將對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，奇瑞公司需要通過(guò)服務(wù)在市場(chǎng)滲透期與客戶(hù)迅速建立信任感和信譽(yù)度。奇瑞汽車(chē)要保證及時(shí)的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線(xiàn)24小時(shí)開(kāi)通。初始階段可以選派國(guó)內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員;隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻?hù)服務(wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內(nèi)為顧客提供服務(wù);國(guó)內(nèi)代步車(chē)的服務(wù)策略也可以推廣到美國(guó)。

　　2.價(jià)格策略

　　奇瑞汽車(chē)制定價(jià)格策略時(shí)要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以短期內(nèi)的低價(jià)格、低利潤(rùn)，來(lái)?yè)Q取長(zhǎng)期的高市場(chǎng)占有率，從而帶來(lái)未來(lái)利潤(rùn)的大幅度增加。建議奇瑞向美國(guó)出口的首批小轎車(chē)在價(jià)格上比同檔次的車(chē)低約30%，定在7000美元左右，讓美國(guó)消費(fèi)者認(rèn)同價(jià)低是奇瑞汽車(chē)最大的優(yōu)勢(shì)。站穩(wěn)腳跟后，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤(rùn)。

　　3.分銷(xiāo)策略

　　奇瑞汽車(chē)初進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)，由于對(duì)美國(guó)市場(chǎng)上的流通習(xí)慣不了解，在營(yíng)銷(xiāo) 渠道 方面要充分依托和利用美國(guó)當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售資源，在有了一定的銷(xiāo)量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷(xiāo)售分公司。夢(mèng)幻公司是美國(guó)最大的汽車(chē)銷(xiāo)售公司，曾成功將日本汽車(chē)引進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的頭兩年，奇瑞公司可以真誠(chéng)地與夢(mèng)幻公司開(kāi)展合作，利用其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大奇瑞汽車(chē)在美國(guó)市場(chǎng)的品牌影響力。同時(shí)，奇瑞公司應(yīng)當(dāng)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，私下考察與其他汽車(chē)銷(xiāo)售代理商在部分地區(qū)合作的可能性。奇瑞公司需要仔細(xì)設(shè)計(jì)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售代理商的激勵(lì)與約束制度，既要保證銷(xiāo)售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無(wú)法控制終端銷(xiāo)售等狀況出現(xiàn)。奇瑞公司需要保證與最終用戶(hù)溝通渠道的暢通，以便及時(shí)收集市場(chǎng)信息。

　　4.促銷(xiāo)策略

　　奇瑞QQ在國(guó)內(nèi)上市時(shí)主要采取整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，形成市場(chǎng)互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。QQ作為一個(gè)嶄新的品牌，明確市場(chǎng)細(xì)分與品牌定位后，運(yùn)用了立體化的整合傳播。以大型互動(dòng)活動(dòng)為主線(xiàn)，主要包括QQ價(jià)格網(wǎng)絡(luò)競(jìng)猜、QQ個(gè)性裝飾秀大賽、QQ網(wǎng)絡(luò)FLASH大賽等等;配合相關(guān)信息的立體傳播為QQ大造聲勢(shì)，選擇目標(biāo)群體關(guān)注的電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志、戶(hù)外 廣告 等媒體，將QQ的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體和廣大受眾，使QQ很快滲入市場(chǎng)[6]。

　　奇瑞汽車(chē)的五款新車(chē)定位于美國(guó)年輕人市場(chǎng)，與奇瑞QQ在國(guó)內(nèi)上市時(shí)的市場(chǎng)定位類(lèi)似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進(jìn)到美國(guó)市場(chǎng)，在導(dǎo)入期注重廣告效應(yīng)，利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等媒體進(jìn)行宣傳;針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群制定一些互動(dòng)措施，吸引他們積極參加一些公共活動(dòng);盡快讓人們了解奇瑞汽車(chē)，購(gòu)買(mǎi)并喜歡奇瑞汽車(chē)。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略12

　　1分析酒店管理和酒店?duì)I銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　1.1酒店管理的必要性分析

　　酒店管理通常指酒店為高效經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)利益最大化的目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)客觀規(guī)律和管理辦法，對(duì)各項(xiàng)資源進(jìn)行優(yōu)化配置的管理過(guò)程。隨著居民生活水平的不斷提高和旅游行業(yè)蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的酒店興盛起來(lái)，使得酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。酒店管理的好壞決定了該酒店能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒。做好酒店管理工作，就必須了解酒店市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，將自身資源合理的配置，并結(jié)合有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引客戶(hù)，才能使酒店企業(yè)更具特色的脫穎而出。

　　1.2酒店管理的營(yíng)銷(xiāo)定位分析

　　酒店行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，所以營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為主，通過(guò)良好的服務(wù)來(lái)吸引顧客，并以此建立長(zhǎng)效的關(guān)系。雖然酒店行業(yè)以住宿服務(wù)為核心，但是良好的服務(wù)是建立信任和好感的前提，對(duì)消費(fèi)客戶(hù)而言，細(xì)致入微的服務(wù)更能深入人心，更能提高顧客的滿(mǎn)意度。如何讓顧客喜歡并依賴(lài)酒店的各項(xiàng)服務(wù)呢？營(yíng)造舒適的環(huán)境和提供貼心的服務(wù)是必不可少的。

　　2如何在酒店管理中實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　消費(fèi)者的需求是多種多樣、不斷變化的，沒(méi)有任何一家酒店能同時(shí)滿(mǎn)足所有消費(fèi)者的需求。每個(gè)酒店需要對(duì)自身做出明確定位，找出適合自己的消費(fèi)群體，針對(duì)此類(lèi)消費(fèi)群體的特質(zhì)來(lái)制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能在同行競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。

　　2.1將消費(fèi)群體定位準(zhǔn)確

　　考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略是否適合，首先需要對(duì)酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群做出準(zhǔn)確定位。通過(guò)酒店自身的環(huán)境設(shè)施，配備水平來(lái)綜合衡量，要保證消費(fèi)人群的大眾生活習(xí)慣和酒店所能提供的服務(wù)一致，保證消費(fèi)者的興趣、愛(ài)好、需要等能得到滿(mǎn)足，使酒店的服務(wù)質(zhì)量也能逐漸提升，使顧客更加滿(mǎn)意，從而推動(dòng)酒店利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

　　2.2定位合適的酒店形象

　　酒店自身想要給消費(fèi)人群樹(shù)立什么樣的形象，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇方案。酒店想在顧客心中達(dá)到什么位置，就需要尋找關(guān)鍵突破口進(jìn)行改革，使消費(fèi)者能對(duì)酒店的形象認(rèn)可并產(chǎn)生良好印象。比如酒店的裝修風(fēng)格、配套設(shè)施、服務(wù)內(nèi)容等方面都是樹(shù)立酒店形象的突破口。只有讓消費(fèi)者感受到用心的、舒適的、溫馨的服務(wù)，消費(fèi)者心中對(duì)酒店的印象才會(huì)更加深刻，才會(huì)更加滿(mǎn)意，從而帶動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)效益更好的發(fā)展。

　　2.3采用有效的營(yíng)銷(xiāo)方案

　　將酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群定位準(zhǔn)確，尋找到合適的酒店形象定位，再加上有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，如網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告、展覽、舉辦優(yōu)惠活動(dòng)、顧客口碑相傳、品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等方法，都有利于開(kāi)展市場(chǎng)，將準(zhǔn)確的酒店信息推廣給目標(biāo)消費(fèi)群體，使消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)生濃厚興趣和好奇感，從而推動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展。

　　3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在酒店管理中的實(shí)際應(yīng)用

　　3.1合理的廣告宣傳

　　一般型酒店提供的服務(wù)內(nèi)容大同小異，主要是酒店配置的高低、消費(fèi)檔次和服務(wù)質(zhì)量的差異。酒店的個(gè)性服務(wù)是吸引消費(fèi)者的一個(gè)重要原因，我國(guó)的酒店按照星級(jí)劃分為五種，從一星級(jí)一直排到五星級(jí)，合理的廣告宣傳是非常有必要的，能直接將酒店品牌深入人心。要想制定合理的廣告策略，首先應(yīng)準(zhǔn)確的'做好市場(chǎng)定位。找準(zhǔn)酒店服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)群體和消費(fèi)需要，滿(mǎn)足這部分人群的需要是非常關(guān)鍵的，也是提高廣告宣傳效應(yīng)的有效途徑。另外尋找與別的酒店不同的差異化優(yōu)勢(shì)來(lái)突出自身的特色，利用特色服務(wù)來(lái)吸引目標(biāo)群體。廣告的投放方式和宣傳場(chǎng)合應(yīng)符合酒店的市場(chǎng)定位和消費(fèi)群體的生活習(xí)慣，便于人們接受。

　　3.2科學(xué)的公關(guān)策略

　　科學(xué)的公關(guān)策略就是實(shí)施有效的方式將各類(lèi)資源進(jìn)行優(yōu)化，通過(guò)策劃特色活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，營(yíng)造出良好舒適的酒店環(huán)境，用真誠(chéng)、熱情、用心的服務(wù)來(lái)留住顧客。通常通過(guò)收集顧客信息、人性化的服務(wù)和定期的客戶(hù)回訪(fǎng)等方式來(lái)公關(guān)。比如及時(shí)了解入駐酒店的顧客的生活習(xí)慣、興趣、喜好和聯(lián)系方式，通過(guò)進(jìn)行有效的溝通來(lái)搭建與顧客之間良好的關(guān)系橋梁，對(duì)以往的顧客信息也進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)更新維護(hù)。現(xiàn)在酒店的職能已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫娴挠猛�，不僅用于就餐和住宿，還用于商務(wù)談判、宴會(huì)、婚慶等多種活動(dòng)，提供全面的服務(wù)和娛樂(lè)。酒店在推行獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)模式的時(shí)候還可及時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，了解客戶(hù)的需要和意見(jiàn)。建議等，及時(shí)的調(diào)整改革方案，制定出更人性化的服務(wù)理念。

　　3.3精確的品牌經(jīng)營(yíng)

　　酒店要想贏得一席之地還應(yīng)重視品牌的經(jīng)營(yíng)。樹(shù)立正確的符合自身?xiàng)l件的品牌營(yíng)銷(xiāo)理念。不僅對(duì)員工形象，還包括服務(wù)的特點(diǎn)，都樹(shù)立起品牌營(yíng)銷(xiāo)的思想，讓每一個(gè)員工都切實(shí)的重視和維護(hù)酒店的品牌形象，并將這些傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，就像酒店本身的商標(biāo)效應(yīng)，讓消費(fèi)者的心里印象深刻。酒店行業(yè)也應(yīng)重視自身的品牌文化，對(duì)酒店的形象、標(biāo)志和服務(wù)都應(yīng)有一個(gè)明確的設(shè)定，融入濃厚的品牌文化，使其扎根在消費(fèi)人群的心中。

　　4結(jié)語(yǔ)

　　合理的將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與酒店管理相融合，有利于提高酒店的服務(wù)和管理品質(zhì)，增強(qiáng)酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使酒店資源配置更加合理的應(yīng)用，有效的推動(dòng)了酒店的發(fā)展，提高了酒店的經(jīng)濟(jì)效益，兩者相輔相成，相互促進(jìn)，值得在酒店管理方面廣泛的推廣和應(yīng)用。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略13

　　【摘要】文章以消費(fèi)心理和消費(fèi)行為作為切入點(diǎn)，分析了影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，根據(jù)消費(fèi)的心理變化來(lái)探索營(yíng)銷(xiāo)策略的更新。

　　【關(guān)鍵詞】消費(fèi)心理；消費(fèi)行為；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；心理變化

　　作者簡(jiǎn)介：呂堃（1984-），男，陜西西安人，中國(guó)人民大學(xué)在職研究生，研究方向：企業(yè)管理（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向）

　　在改革開(kāi)放以后，我國(guó)逐漸進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)濟(jì)得到了快速的發(fā)展，人們的消費(fèi)水平也得到大幅度的提高，任何消費(fèi)行動(dòng)都是在消費(fèi)心理的驅(qū)使下進(jìn)行的，因此對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也需要盡量考慮消費(fèi)心理與消費(fèi)行為�；�于這個(gè)角度對(duì)消費(fèi)者的喜好、目的進(jìn)行分析與探索，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)等提供依據(jù)，消費(fèi)者消費(fèi)行為的產(chǎn)生經(jīng)歷了對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、情感產(chǎn)生、購(gòu)買(mǎi)意識(shí)、購(gòu)買(mǎi)行為等過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以從這個(gè)角度出發(fā)，從外在表現(xiàn)行為進(jìn)行分析。

　　一、影響消費(fèi)心理的因素

　　消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為受到購(gòu)買(mǎi)心理的影響，不同的消費(fèi)者有著不同的消費(fèi)心理，當(dāng)消費(fèi)者有某種需求時(shí)，就會(huì)對(duì)同一類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致觀察，其中消費(fèi)者最關(guān)心的有三個(gè)因素：一是品牌心理；二是廉價(jià)心理；三是求異心理。品牌心理是因?yàn)橄�費(fèi)者認(rèn)為品牌象征著高貴和地位，以衣服而言，無(wú)論是正裝還是休閑裝，人們都會(huì)對(duì)某個(gè)品牌情有獨(dú)鐘，這是一種品牌心理的體現(xiàn)。所以很多人就會(huì)受到品牌心理的影響，認(rèn)為品牌商品是彰顯自己地位的一種表現(xiàn)，希望從中獲得一種榮譽(yù)感。當(dāng)然，品牌從另一個(gè)層面上來(lái)看也是質(zhì)量和服務(wù)的保障，只有在同行中擁有最優(yōu)秀的品質(zhì)才能夠打響知名度，成為名牌，因此人們品牌心理的產(chǎn)生也是可以理解的。對(duì)于我國(guó)大多數(shù)人的購(gòu)物習(xí)慣來(lái)說(shuō)，價(jià)格是最重要的一個(gè)因素，這也是一種廉價(jià)心理的影響，比如我們經(jīng)常會(huì)看到某些專(zhuān)賣(mài)店打折了，即使原本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，但是在打折的誘惑下，就會(huì)產(chǎn)生進(jìn)去購(gòu)買(mǎi)商品的沖動(dòng)�，F(xiàn)今的年輕人對(duì)于“撞衫”現(xiàn)象是不可以忍的，這是一種求異心理的表現(xiàn)，有些人認(rèn)為自己與眾不同，就不能流于大眾化，看到別人有一樣或類(lèi)似的物品，就會(huì)產(chǎn)生不順的心理，因此他們可能會(huì)選擇和別人不同的產(chǎn)品，以免出現(xiàn)和別人擁有同樣產(chǎn)品現(xiàn)象。信息化時(shí)代在不斷發(fā)展，人們對(duì)于產(chǎn)品的了解越來(lái)越多，再加上電商的發(fā)展，人們的消費(fèi)意識(shí)也在不斷提高，雖然消費(fèi)觀念提高了，但是人們消費(fèi)上當(dāng)?shù)念l率也提高了。消費(fèi)者面臨賣(mài)家各種各樣的促銷(xiāo)手段，一開(kāi)始都會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)欲望，但隨著消費(fèi)上當(dāng)?shù)拇螖?shù)提高了，人們對(duì)賣(mài)家也逐漸產(chǎn)生了不信任感，消費(fèi)者的辨別能力也在不斷提高。比如商場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是食物，人們首先會(huì)想到的是它的保質(zhì)期，也會(huì)辨別商品真假。消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)增加，對(duì)于產(chǎn)品的辨別能力也有所提高，不會(huì)光聽(tīng)促銷(xiāo)人員的夸大其詞，而是更相信自身的判斷。另外，消費(fèi)者的個(gè)性化需求愈來(lái)愈旺盛，主要表現(xiàn)在青年的身上，青少年需要以個(gè)性化來(lái)塑造不同的個(gè)性，以求在人群中有突出表現(xiàn)。

　　二、消費(fèi)心理類(lèi)型分析

　　與影響消費(fèi)者消費(fèi)心理因素與特征一樣，消費(fèi)者的心理類(lèi)型也有所差異。消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)主要有六種消費(fèi)心理類(lèi)型：第一種是追求“實(shí)”的心理，在消費(fèi)的過(guò)程中重視產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，在這種消費(fèi)心理的影響下，對(duì)于商品的外在不是很看重，這種心理是在消費(fèi)過(guò)程中最為常見(jiàn)的，尤其是在一些日用產(chǎn)品上，對(duì)于功能質(zhì)量的要求遠(yuǎn)勝于對(duì)于外觀的需求。當(dāng)一件具有同樣屬性的新產(chǎn)品產(chǎn)生時(shí)，人們往往會(huì)產(chǎn)生第二種消費(fèi)心理：追求“新”的消費(fèi)心理，這能夠吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的欲望，消費(fèi)者往往是喜新厭舊的，尤其是年輕的消費(fèi)者，往往有追求時(shí)髦的心理，這種心理的存在就會(huì)讓消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中被產(chǎn)品的外觀、造型和新功能所吸引，由于對(duì)新事物的好奇，新的產(chǎn)品往往能在一個(gè)階段形成一大片的市場(chǎng)。第三種消費(fèi)心理就是追求“名”，即追求品牌，隨著消費(fèi)水平的提高，人們的消費(fèi)習(xí)慣也有所改變，對(duì)時(shí)尚的追求，對(duì)品牌產(chǎn)品無(wú)法抗拒。這也就是高檔奢侈品無(wú)論價(jià)格高低都不會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿的原因，對(duì)名牌的追求已經(jīng)超過(guò)了價(jià)格的在乎程度，在這其中，一類(lèi)是對(duì)品牌的追求，還有一大部分原因是虛榮心的產(chǎn)生和對(duì)財(cái)富地位的炫耀。自古以來(lái)，中國(guó)都有“愛(ài)美之心，人皆有之”這句老話(huà)，這也是長(zhǎng)久不變的道理，人們對(duì)于美的追求是不會(huì)停止的，因此在消費(fèi)上就產(chǎn)生了追求“美”的心理，消費(fèi)者在這個(gè)階段更加重視產(chǎn)品的藝術(shù)價(jià)值和欣賞價(jià)值，雖然有的產(chǎn)品在功能上沒(méi)有多大的作用，但是就是抵擋不住人們對(duì)于產(chǎn)品外觀喜好的需求。人們的第五種消費(fèi)心理就是習(xí)慣性心理，對(duì)于某件產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)就會(huì)產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者一旦產(chǎn)生這種心理，就會(huì)持續(xù)一個(gè)比較長(zhǎng)期的過(guò)程，這在日用消費(fèi)品比較常見(jiàn)，因此市場(chǎng)要認(rèn)識(shí)到習(xí)慣性心理對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的重要影響作用。消費(fèi)者還有一種消費(fèi)心理，就是從眾心理，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，往往會(huì)關(guān)注其他人對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)情況，受到其他人的影響而改變自己原本的購(gòu)買(mǎi)行為，如對(duì)于蘋(píng)果手機(jī)，一些消費(fèi)者擁有這類(lèi)產(chǎn)品，而身邊的人群也會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)同種產(chǎn)品的消費(fèi)心理，不自覺(jué)地模仿他人購(gòu)物行為。

　　三、基于消費(fèi)心理和行為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性

　　根據(jù)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查研究顯示，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和消費(fèi)心理從本質(zhì)上而言是對(duì)交換和消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行研究，要想有效進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，增加利潤(rùn)，就要對(duì)消費(fèi)心理和行為進(jìn)行研究，以此來(lái)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，而優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策略也能夠反過(guò)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)心理和行為。因此，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，就要根據(jù)消費(fèi)心理和行為的變化來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與消費(fèi)心理和行為產(chǎn)生相互影響的關(guān)系，更好地促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)而言，企業(yè)和消費(fèi)者是基本單位，是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體，因此兩者呈現(xiàn)出具有一定規(guī)則的趨向和走勢(shì)時(shí)，就能夠?qū)�宏觀的經(jīng)濟(jì)狀況產(chǎn)生影響。隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求的`結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著變化，需求結(jié)構(gòu)的變動(dòng)要求，企業(yè)商品和消費(fèi)者需求要互相適應(yīng)，這樣才能保證消費(fèi)品德供求平衡。

　�。ǘ�）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略

　　對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，要樹(shù)立起以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念，要站在顧客的角度研究問(wèn)題，學(xué)會(huì)換位思考，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)準(zhǔn)確獲得消費(fèi)心理和行為的數(shù)據(jù)，重視客戶(hù)的反饋信息，尊重消費(fèi)者的消費(fèi)需求，積極與客戶(hù)進(jìn)行溝通，對(duì)服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行分析、對(duì)比，并且確定下一步的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的人性化關(guān)懷，以此增加客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，增加品牌的信譽(yù)力。企業(yè)需要認(rèn)真分析消費(fèi)群體，確定市場(chǎng)的主打方向，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，企業(yè)要立足于消費(fèi)機(jī)構(gòu)實(shí)際，對(duì)消費(fèi)群體細(xì)分，確定自身目標(biāo)和消費(fèi)者需求，明確消費(fèi)市場(chǎng)，滿(mǎn)足不同類(lèi)型的消費(fèi)者需求。企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和消費(fèi)行為的分析，研究消費(fèi)者消費(fèi)行為的走向，分析好市場(chǎng)變化，抓住消費(fèi)熱點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)行為的產(chǎn)生。

　　四、消費(fèi)心理與行為對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的啟示

　�。ㄒ唬�樹(shù)立顧客為中心的理念

　　企業(yè)要認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的重要性，在市場(chǎng)銷(xiāo)售中不要只是估計(jì)利潤(rùn)，更應(yīng)當(dāng)看重消費(fèi)者，只有贏得消費(fèi)者的信任，才能促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)行為的產(chǎn)生，進(jìn)而產(chǎn)生習(xí)慣性消費(fèi)心理。這是企業(yè)贏得市場(chǎng)、贏得民心的重要保障，企業(yè)要認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的重要性，加強(qiáng)顧客體驗(yàn)，重視售后服務(wù)，讓顧客對(duì)企業(yè)有良好的印象。這是一種無(wú)形的宣傳手段，能夠提高企業(yè)和產(chǎn)品的口碑，促進(jìn)品牌效應(yīng)的產(chǎn)生，也正是應(yīng)了那句古話(huà)：得民心者得天下。

　　（二）加強(qiáng)廣告宣傳

　　企業(yè)要想推廣某一產(chǎn)品，要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的規(guī)劃，其中運(yùn)用最多的就是廣告，廣告存在于生活的方方面面，顧客對(duì)于廣告的分辨能力不是很強(qiáng)，因此，采用良好的廣告進(jìn)行宣傳，把握好消費(fèi)者心理，做好廣告宣傳，是一項(xiàng)重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。企業(yè)要利用廣告的作用做好宣傳，積極與顧客溝通交流，只有學(xué)會(huì)交流才能夠更好地接近顧客，幫助顧客解決對(duì)于產(chǎn)品的困惑，才能夠有機(jī)會(huì)把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。企業(yè)要利用有形廣告和無(wú)形廣告對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行積極宣傳，加強(qiáng)對(duì)服務(wù)人員的語(yǔ)言技巧，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　（三）重視品牌效應(yīng)

　　企業(yè)要認(rèn)識(shí)到品牌的重要性，積極打造屬于自己的品牌。我國(guó)的消費(fèi)者往往都比較在意商品中的品牌，對(duì)于品牌有種莫名的信任感，因此企業(yè)需要重視品牌的構(gòu)建，打造屬于品牌的閃光點(diǎn)，可以是文化宣傳，也可以是外觀變化，閃光點(diǎn)可以不止一個(gè)，但是在打造和宣傳的過(guò)程中一定要體現(xiàn)出閃光點(diǎn)。在消費(fèi)者眼中，只要有這么一個(gè)閃光點(diǎn)，就會(huì)吸引注意力，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，這就是一個(gè)品牌的打造過(guò)程，因此充分了解消費(fèi)者心理，對(duì)于品牌的構(gòu)建和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都是十分重要的。五、結(jié)語(yǔ)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售以及企業(yè)在市場(chǎng)的占有率和增長(zhǎng)率，因此企業(yè)如果要獲得更多的利潤(rùn)，占據(jù)更大的市場(chǎng)，就要制定獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略，充分認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者心理對(duì)于消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)，有針對(duì)性地制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠脫穎而出，完成企業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的不斷增長(zhǎng)，推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]喬良．基于消費(fèi)心理與行為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探析[J]．企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)，20xx，31（35）．

　　[2]李汝頂．從消費(fèi)心理淺析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)[J]．中國(guó)商貿(mào)，20xx，（6）．

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略14

　　摘要：隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)受到一定的沖擊，與傳統(tǒng)的教學(xué)方法相比，網(wǎng)絡(luò)在線(xiàn)教學(xué)資源非常豐富。據(jù)此，進(jìn)行基于Ｏ２Ｏ商業(yè)模式下的高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)創(chuàng)新策略研究，提出了：提高Ｏ２Ｏ商業(yè)模式是一種大數(shù)據(jù)思維的認(rèn)識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的黏性、順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，教師的角色應(yīng)該發(fā)生改變利用線(xiàn)上和線(xiàn)下各種技能競(jìng)賽來(lái)提升學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)技能等幾種策略，目的是旨在提高學(xué)生的綜合職業(yè)素養(yǎng)及能力。

　　關(guān)鍵詞：Ｏ２Ｏ商業(yè)模式；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能競(jìng)賽

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，人們的消費(fèi)方式發(fā)生了根本性的改變，由傳統(tǒng)的外出購(gòu)物轉(zhuǎn)變?yōu)樵谌魏螘r(shí)候任何地方只要輕微按下手機(jī)就能預(yù)定自己想要的各種服務(wù)。Ｏ２Ｏ的營(yíng)銷(xiāo)模式改變了人們的生活方式，這就使得企業(yè)在招聘營(yíng)銷(xiāo)人才時(shí)既要要求學(xué)生掌握傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，同時(shí)也要具備現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的技能，比如二維碼的應(yīng)用、移動(dòng)支付等現(xiàn)代信息技術(shù)，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)中應(yīng)該結(jié)合Ｏ２Ｏ商業(yè)模式的變化融入最新理論知識(shí)，這也是順應(yīng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)發(fā)展，也會(huì)學(xué)生為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為其就業(yè)提供一個(gè)門(mén)路。

　　１、Ｏ２Ｏ商業(yè)模式的內(nèi)涵

　　Ｏ２Ｏ即英文“Ｏｎｌｉｎｅｔｏｏｆｆｌｉｎｅ”的縮寫(xiě)，即“線(xiàn)上到線(xiàn)下”的意思。它是一種線(xiàn)上推介、拉客，線(xiàn)下消費(fèi)體驗(yàn)的新型商業(yè)模式。它將實(shí)體經(jīng)濟(jì)與網(wǎng)絡(luò)虛擬經(jīng)濟(jì)相結(jié)合的商業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以一種勢(shì)不可擋的趨勢(shì)向全球一體化、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化方向邁進(jìn)。特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等高新技術(shù)的發(fā)展，這對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課，對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)思維培養(yǎng)是很有好處的。在過(guò)去的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中一般都是采用問(wèn)題導(dǎo)向型、案例教學(xué)型、模擬教學(xué)型、互動(dòng)教學(xué)型等多種教學(xué)模式，這些教學(xué)模式在一定程度上實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的培養(yǎng)目標(biāo)，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足實(shí)踐中對(duì)人才培養(yǎng)的需求，尤其是在線(xiàn)上和線(xiàn)下的商業(yè)模式下很難滿(mǎn)足現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)。傳統(tǒng)的教學(xué)中許多教師僅僅把多媒體當(dāng)作課堂教學(xué)的手段，極大地限制了網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)實(shí)意義。因此本課題的開(kāi)展能夠改進(jìn)現(xiàn)有的高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程教學(xué)，對(duì)學(xué)生的動(dòng)手實(shí)踐能力以及學(xué)習(xí)積極性的提高都有一定的幫助。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣越來(lái)越呈現(xiàn)出時(shí)間碎片化、在線(xiàn)實(shí)時(shí)化、資訊獲取社交化、傳播去中心化、網(wǎng)絡(luò)圈子化等特征�，F(xiàn)在的大學(xué)生都是９０后比較多，甚至是００后，他們接受新的信息技術(shù)比較快，容易受到新的信息的影響，對(duì)網(wǎng)絡(luò)依賴(lài)性比較強(qiáng)。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中可以充分利用這一群體的消費(fèi)特點(diǎn)實(shí)行在校教育和線(xiàn)下相結(jié)合。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現(xiàn)的是一種用戶(hù)黏性的思維，即企業(yè)從事所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要站在消費(fèi)者角度考慮問(wèn)題，同時(shí)Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現(xiàn)了一種跨界思維，所謂的跨界是指多角度、多視野來(lái)看待問(wèn)題和提出解決方案的一種思維方式。對(duì)于９０后尤其是００后的大學(xué)生，他們接受新思維的主動(dòng)性比較強(qiáng)，他們更傾向于夠酷、夠爽的價(jià)值體驗(yàn)，所以在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中應(yīng)該更多地從日常生活與情境出發(fā)來(lái)設(shè)計(jì)教學(xué)方式，塑造感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同，以此來(lái)吸引大學(xué)生的注意力。這就要求教師不僅是知識(shí)的傳播者，而且還是教學(xué)活動(dòng)的設(shè)計(jì)者，設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)場(chǎng)景增加學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，當(dāng)學(xué)生覺(jué)得內(nèi)容與場(chǎng)景有關(guān)時(shí)，會(huì)自愿自發(fā)地進(jìn)行傳播擴(kuò)散，傳播能夠更多地吸引用戶(hù)“分享”、“點(diǎn)贊”和“轉(zhuǎn)發(fā)”。

　　２、Ｏ２Ｏ商業(yè)模式帶給傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的策略改變

　　２．１提高Ｏ２Ｏ商業(yè)模式是一種大數(shù)據(jù)思維的認(rèn)識(shí)

　　隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，特別是社交網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算及多種通信工具的出現(xiàn)，使得信息變得尤為重要。信息數(shù)據(jù)已經(jīng)滲透到人們的日常生活的各個(gè)方面，這就需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)老師在課堂教學(xué)中要充分地利用海量數(shù)據(jù)于課堂上。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維模式下，教師的教學(xué)輔助資料比較局限于教案、課件、教學(xué)輔導(dǎo)書(shū)以及課前收集的案例，這種教學(xué)方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)信息化時(shí)代學(xué)生的需求，教師可以利用云教育平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)書(shū)籍、微課和慕課等教學(xué)資料。在課堂教學(xué)中適當(dāng)穿插這些信息，能夠有效地降低學(xué)生聽(tīng)課疲勞，提高學(xué)生的注意力。

　�。玻�２市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的黏性

　　現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教材一般都是根據(jù)美國(guó)著名的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普．科特勒的'《營(yíng)銷(xiāo)管理》改編而來(lái)，其內(nèi)容都包括４Ｐ原理（即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)），這種知識(shí)體系非常適合于賣(mài)方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，而在買(mǎi)方市場(chǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這種知識(shí)體系面臨著巨大的挑戰(zhàn)。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式體現(xiàn)了以消費(fèi)者需求為中心，只要有網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者只需打開(kāi)智能手機(jī)，手指輕輕一按，就可以得到自己想要的各種產(chǎn)品和需求。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品設(shè)計(jì)變得不重要了，重要的是根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求進(jìn)行柔性化生產(chǎn)，即消費(fèi)者可以在預(yù)定的同時(shí)給出自己的個(gè)性化需求，從而由企業(yè)組織生產(chǎn)。在一定互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，價(jià)格變得更加透明了，大眾化的企業(yè)根本沒(méi)有制定價(jià)格的主動(dòng)權(quán)，只有那些采取差異化戰(zhàn)略的企業(yè)才有價(jià)格的主動(dòng)權(quán)，不過(guò)企業(yè)要使顧客為高額的價(jià)格買(mǎi)單，就必須要培養(yǎng)顧客的黏性。Ｏ２Ｏ商業(yè)模式之一就是培養(yǎng)顧客的黏性，只有有了一批忠實(shí)的顧客，產(chǎn)品才會(huì)有市場(chǎng)需求。騰訊ＱＱ、奇虎３６０、阿里巴巴都是通過(guò)顧客的黏性才獲得更多利潤(rùn)。因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)也應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的黏性習(xí)慣，在課堂上采用加分、技能訓(xùn)練、風(fēng)趣幽默的小故事吸引學(xué)生的注意力。

　　２．３順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，教師的角色應(yīng)該發(fā)生改變

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是一門(mén)理論性、操作性及實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，要求學(xué)生具有一定的動(dòng)手能力。高職學(xué)生沒(méi)有升學(xué)的壓力，他們有更多的時(shí)間接觸互聯(lián)網(wǎng)，比如借助微信、ＱＱ、微博交流平臺(tái)獲得更多的資訊，造成了在課堂上對(duì)這些工具有很大的依賴(lài)性。廣大任課老師不得不將大量寶貴時(shí)間用來(lái)維持課堂秩序上。我們認(rèn)為，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)中應(yīng)該有效地引進(jìn)最新的通訊交流工具于課堂教學(xué)中，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下的對(duì)接引入相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能夠充分調(diào)動(dòng)課堂學(xué)習(xí)積極性。將Ｏ２Ｏ商業(yè)模式運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)能夠強(qiáng)化學(xué)生的就業(yè)意識(shí)和創(chuàng)新思維，對(duì)于高職院校來(lái)說(shuō)，就業(yè)是學(xué)生面臨的最大問(wèn)題。此模式將實(shí)踐應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程教學(xué)中能夠鍛煉學(xué)生的實(shí)踐操作能力同時(shí)也能夠增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的意識(shí)。Ｏ２Ｏ的商業(yè)模式要求學(xué)生運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和最新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，熟練掌握最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)交流工具、充分利用微信、ＱＱ等通信工具學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程。教師必須順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，為學(xué)生提供一個(gè)信息交流的平臺(tái)，讓學(xué)生充分利用線(xiàn)上和線(xiàn)下的教學(xué)資源，查找資料。教師不必要像“填鴨式”的教學(xué)，只需要設(shè)計(jì)一個(gè)讓大家共同探討的主題，給學(xué)生充分的自主權(quán)，發(fā)揮學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性。

　�。玻�４利用線(xiàn)上和線(xiàn)下各種技能競(jìng)賽來(lái)提升學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)技能

　　目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能比賽主要有兩種類(lèi)型，一種是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)型；一種是軟件模擬型，這兩種比賽都是采用線(xiàn)上和線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)模式。為了能夠提升學(xué)生的綜合素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能，“以賽促學(xué)、以賽促進(jìn)”的方式可以大大地提高學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。學(xué)生通過(guò)準(zhǔn)備比賽以及比賽過(guò)程中怎么樣調(diào)用自己的所有資源來(lái)完成比賽任務(wù)，這對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。近年來(lái)，我們與杭州娃哈哈集團(tuán)南寧分公司舉辦“娃哈哈創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)大賽”以及與南寧冠超市聯(lián)合舉辦“賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售比賽”，同時(shí)還鼓勵(lì)學(xué)生積極參加區(qū)級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能比賽，學(xué)生可以采用線(xiàn)上和線(xiàn)下銷(xiāo)售相結(jié)合方式，通過(guò)這些活動(dòng)的開(kāi)展，學(xué)生不僅學(xué)到了課本上學(xué)不到的知識(shí)，而且還樹(shù)立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程學(xué)習(xí)的自信心，提升了自己的專(zhuān)業(yè)技能。以下是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生近幾年來(lái)參加區(qū)及營(yíng)銷(xiāo)比賽獲得的成績(jī)。

　　３結(jié)束語(yǔ)

　　總而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，在課堂教學(xué)中應(yīng)該將最新的教育理念貫穿于課堂教學(xué)中，突出學(xué)生的主體地位，幫助學(xué)生學(xué)以致用，從而提高學(xué)生的實(shí)際操作能力。

　　作者:董常亮 單位:廣西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

　　參考文獻(xiàn)

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略15

　　一、借助多媒體技術(shù)，實(shí)現(xiàn)教學(xué)資源共享

　　隨著多媒體技術(shù)應(yīng)用水平的不斷提高，利用多媒體技術(shù)教學(xué)在大學(xué)校園中已十分常見(jiàn)，為了方便教學(xué)資源上的交流與學(xué)習(xí)，教學(xué)資源庫(kù)的建設(shè)也正搞得紅紅火火。這大大豐富了多媒體教學(xué)資源，但由于發(fā)展過(guò)快這些教學(xué)資源的質(zhì)量也存在參差不齊，因此作為專(zhuān)業(yè)教師應(yīng)強(qiáng)化自身的信息素養(yǎng)，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)改革的課程設(shè)計(jì)，對(duì)紛繁蕪雜的多媒體資源進(jìn)行搜集、篩選、整理，結(jié)合自身教學(xué)過(guò)程當(dāng)中的實(shí)際需要制作出教學(xué)用的多媒體課件，同時(shí)，教師可以引導(dǎo)學(xué)生積極地參與到教學(xué)資源庫(kù)的建設(shè)中，比如在教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生提交的一些優(yōu)秀作品應(yīng)補(bǔ)充到多媒體教學(xué)資源當(dāng)中，這樣充分發(fā)揮了學(xué)生在學(xué)習(xí)中的主體作用，使學(xué)生的動(dòng)手能力得到加強(qiáng)，從而更激發(fā)他們學(xué)習(xí)的積極性。把這些多媒體教學(xué)資源匯總起來(lái)形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)資源庫(kù)，比如可以建成案例集錦、復(fù)習(xí)題庫(kù)、名師講堂等多媒體資源，大大方便了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)，學(xué)生學(xué)習(xí)已經(jīng)不僅僅是在課堂之內(nèi)更是延伸到了課堂之外，所以學(xué)生可以更加自由地支配時(shí)間，發(fā)揮自主學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性，也可以根據(jù)個(gè)人興趣愛(ài)好，進(jìn)行個(gè)性化的學(xué)習(xí)，這也使得教學(xué)資源庫(kù)的建設(shè)不斷完善，教學(xué)資源得到了極大的豐富和共享�？傊�，以多媒體技術(shù)為載體，共享教學(xué)資源，已經(jīng)成為當(dāng)代大學(xué)生提升自身學(xué)習(xí)能力的重要方式和途徑，教師也可利用多媒體技術(shù)加強(qiáng)與學(xué)生的交流互動(dòng)，這會(huì)在很大程度上改善學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。

　　二、多媒體技術(shù)與傳統(tǒng)教學(xué)方式相輔相成

　　隨著科技文化的發(fā)展，傳統(tǒng)的教學(xué)方式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿(mǎn)足學(xué)生的求知需要，他們有著很強(qiáng)的時(shí)代性，對(duì)學(xué)習(xí)過(guò)程有了更高的要求，所以教師在教學(xué)過(guò)程當(dāng)中要科學(xué)合理地運(yùn)用多媒體技術(shù)，實(shí)現(xiàn)多媒體技術(shù)與傳統(tǒng)教學(xué)方式相輔相成，實(shí)現(xiàn)教學(xué)效果的提升。應(yīng)用多媒體技術(shù)可以打破原來(lái)的傳統(tǒng)理論框架，按照其“工作過(guò)程”把整個(gè)課程進(jìn)行了重組，使整個(gè)教學(xué)過(guò)程變成了一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的“業(yè)務(wù)流程”，從分析市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者行為、競(jìng)爭(zhēng)者情況開(kāi)始，到選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，到最后具體營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施、管理和控制，每一個(gè)環(huán)節(jié)學(xué)生都在老師的指導(dǎo)下完成相應(yīng)的PPT報(bào)告，實(shí)踐教學(xué)使學(xué)生主動(dòng)地學(xué)習(xí)、消化、掌握、反饋了理論知識(shí)，使龐雜的理論教學(xué)轉(zhuǎn)化為生動(dòng)的“實(shí)戰(zhàn)”訓(xùn)練；使抽象的概念、枯燥的公式、形態(tài)各異的運(yùn)動(dòng)變化轉(zhuǎn)變成一些絢爛的色彩、逼真的圖片、動(dòng)態(tài)的模擬、豐富各異的形象展示，給學(xué)生帶來(lái)了視聽(tīng)沖擊，很大程度上提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，促使學(xué)生主動(dòng)思考、勤于動(dòng)手。值得一提的是作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師應(yīng)根據(jù)專(zhuān)業(yè)特色，課程標(biāo)準(zhǔn)，教學(xué)內(nèi)容及特點(diǎn)結(jié)合學(xué)生的實(shí)際學(xué)情，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)獲取知識(shí)，鞏固基礎(chǔ)理論，強(qiáng)化實(shí)踐能力，使學(xué)生的綜合能力得到提升。比如市場(chǎng)條營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生大多開(kāi)朗外向，思維活躍，教師借助多媒體技術(shù)實(shí)施教學(xué)過(guò)程時(shí)，在一定程度上使教學(xué)內(nèi)容固定化，教學(xué)過(guò)程程序化，學(xué)生大都不喜歡這種形式，反倒是將多媒體技術(shù)與傳統(tǒng)教學(xué)方式有機(jī)結(jié)合比較受歡迎。多媒體技術(shù)帶來(lái)的視聽(tīng)沖擊，再加上教師富有情趣的講解，良好的師生互動(dòng)會(huì)相互感染，活躍課堂氣氛，這種良好的教學(xué)氛圍會(huì)對(duì)學(xué)生心理產(chǎn)生正面的、積極的影響。因此，在借助多媒體技術(shù)教學(xué)時(shí)，應(yīng)在繼承傳統(tǒng)教學(xué)精華的基礎(chǔ)上，發(fā)揮多媒體教學(xué)的長(zhǎng)處，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

　　三、多媒體教學(xué)條件下，堅(jiān)持“以學(xué)生為主體”

　　在高等職業(yè)教育教學(xué)中，教師有重要的引導(dǎo)作用，而學(xué)生則是整個(gè)教學(xué)過(guò)程的`主體。在運(yùn)用多媒體技術(shù)的教學(xué)過(guò)程中，教師的人格魅力會(huì)調(diào)動(dòng)學(xué)生參與教學(xué)的興趣，而知識(shí)的來(lái)源不再只局限于課本和老師，比如在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中，無(wú)論是理論教學(xué)還是圍繞實(shí)戰(zhàn)的教學(xué)，都采用引導(dǎo)的方式，給學(xué)生一些任務(wù)，讓他們?cè)谕瓿蛇@些任務(wù)的過(guò)程中，去體會(huì)理論知識(shí)如何應(yīng)用于實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生學(xué)會(huì)自己去查資料、自己去尋找答案、自己遇到不懂的也通過(guò)查閱資料解決。在學(xué)生完成任務(wù)的過(guò)程中，教師一定要提供及時(shí)的輔導(dǎo)，給予必要的指點(diǎn)、解釋。讓學(xué)生能夠通過(guò)多媒體技術(shù)的應(yīng)用獲得大量的信息，并能夠區(qū)分出這些信息哪些有用哪些沒(méi)有用，哪些是正確的哪些是錯(cuò)誤的，并要求學(xué)生每次完成一個(gè)項(xiàng)目任務(wù)，要簡(jiǎn)明扼要的制作一份PPT的電子版匯報(bào)文稿，在課堂上展示自己團(tuán)隊(duì)的“成果”，而后其它團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行提問(wèn)，由展示的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行回答，全部結(jié)束后，老師針對(duì)展示成果、學(xué)生提問(wèn)以及回答情況進(jìn)行全面點(diǎn)評(píng)，并根據(jù)實(shí)際的結(jié)果給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這種利用多媒體技術(shù)，“以學(xué)生為主體”的方式有效的鍛煉了學(xué)生總結(jié)能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、隨機(jī)應(yīng)變能力，并且教師及時(shí)的點(diǎn)評(píng)有效的提高了學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用水平，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)獲得鼓勵(lì)也有效激勵(lì)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。

　　四、理、實(shí)結(jié)合，重置學(xué)習(xí)情境

　　多媒體的最大特點(diǎn)就是生動(dòng)形象，極具直觀性，在教學(xué)過(guò)程中把事物形象地展現(xiàn)出來(lái)，達(dá)到身臨其境的效果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)踐性較強(qiáng)的一門(mén)課程，現(xiàn)在很多高職院校在課程改革中把這門(mén)課由“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”改名為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)”，強(qiáng)調(diào)了在教學(xué)過(guò)程中理論與實(shí)踐的結(jié)合，課程內(nèi)容以實(shí)踐中的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)出仿真的學(xué)習(xí)情境，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)學(xué)習(xí)過(guò)程與知識(shí)應(yīng)用過(guò)程進(jìn)行融合。比如筆者參與編寫(xiě)的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》第一篇，走入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，教師并不是孤立的介紹一些營(yíng)銷(xiāo)思想和概念，而是利用經(jīng)典的案例讓學(xué)生自己去思考這些營(yíng)銷(xiāo)思想的特點(diǎn)，這些企業(yè)發(fā)展的必然性，然后安排學(xué)生收集“虛擬公司”目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)理念，并以此為基礎(chǔ)分析當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)迅猛發(fā)展的原因、特點(diǎn)以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)等，最后根據(jù)報(bào)告以及匯報(bào)情況給予每個(gè)公司一定的“資金獎(jiǎng)勵(lì)”。因此，在多媒體技術(shù)條件下，模擬符合學(xué)生學(xué)習(xí)水平和學(xué)習(xí)條件的實(shí)踐情境，使學(xué)生不僅在這一情境中學(xué)習(xí)所需要的知識(shí)，還可以得到“實(shí)戰(zhàn)”鍛煉。課程改革后，很多同學(xué)都表示學(xué)習(xí)起來(lái)有意思多了，而且也知道書(shū)本上的知識(shí)怎樣用了。在多媒體技術(shù)條件下，理、實(shí)結(jié)合，重置學(xué)習(xí)情境，在遵循課堂教學(xué)規(guī)律的基礎(chǔ)上把握好多媒體在課堂中應(yīng)用的尺度，將其納入課堂教學(xué)的現(xiàn)代化軌道。同時(shí)通過(guò)探究，筆者認(rèn)為教師在教學(xué)過(guò)程中起主導(dǎo)作用，而學(xué)生才是教育的主體，所以教師只有認(rèn)真提高自身能力水平，努力鉆研教育教學(xué)方法，堅(jiān)持科學(xué)的教育觀念、教育思想和教學(xué)手段才能很好地發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，才能做到真正意義上的教書(shū)育人。在現(xiàn)有的條件下，教師充分運(yùn)用多媒體教學(xué)技術(shù)，使《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》的課堂教學(xué)達(dá)到聲、情、景、境并茂，增強(qiáng)了學(xué)生的理論基礎(chǔ)和動(dòng)手能力，在輕松活躍的課堂氣氛中教師與學(xué)生良好的互動(dòng)，教與學(xué)及時(shí)有效地進(jìn)行信息溝通和反饋，這比傳統(tǒng)教學(xué)形式更有吸引力�？傊�，充分合理的利用多媒體技術(shù)，實(shí)現(xiàn)先進(jìn)教育方法融入到傳統(tǒng)學(xué)科的教學(xué)，優(yōu)化整個(gè)教學(xué)過(guò)程和教學(xué)效果是我們共同努力的目標(biāo)。

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