銷售技巧和話術(shù)【必備】

銷售技巧和話術(shù)1

　　酒水銷售技巧和話術(shù)

　　第一，不要用命令的與其，那樣會(huì)讓客戶感覺(jué)你高高在上，不好交流。

　　在與顧客交流時(shí)，多露出一些微小，態(tài)度溫和一些，聲音要輕，客戶能聽清即可。一定不要大聲喧鬧，既影響了當(dāng)前客戶的體驗(yàn)，又會(huì)妨礙其他客戶。而且，在給客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，最好用詢問(wèn)和商量的語(yǔ)氣，而不是直接下達(dá)命令似的去推薦�？蛻舾杏X(jué)不道自繼受尊重，購(gòu)物體驗(yàn)就會(huì)大打折扣，進(jìn)而影響到成單率。

　　第二，不要批評(píng)客戶，會(huì)引起客戶的記恨

　　銷售人員與客戶交流時(shí)，難免會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的.一些缺點(diǎn)，比如文化低，說(shuō)話沖等等。即使發(fā)現(xiàn)了這些缺點(diǎn)，也一定不要當(dāng)著客戶的面說(shuō)出來(lái)，甚至大聲指責(zé)。因?yàn)檫@純粹的算是宣泄銷售員個(gè)人的不滿，解決不了任何的實(shí)際問(wèn)題。而且，你們剛見面幾分鐘，你憑啥對(duì)人家指手畫腳�？蛻舨坏�不會(huì)感激你，反而會(huì)記恨你，進(jìn)而影響了整個(gè)店面的形象。當(dāng)與客戶交流時(shí)，一定要多用贊美詞和感謝詞，每個(gè)人都愛(ài)聽好話。雖然客戶知道你是恭維他，說(shuō)的假話，但人就是愛(ài)聽。當(dāng)然，贊美的尺寸也一定要把握住，過(guò)猶不及，如果表現(xiàn)的太明顯，反而會(huì)出現(xiàn)反效果。

　　第三，自己不停的講，客戶都插不上話

　　銷售人員與客戶交流時(shí)，一定要記住，是通過(guò)引導(dǎo)式的交流來(lái)獲得信息，發(fā)覺(jué)出客戶的需求。如果銷售人員一直自己滔滔不絕的在那里講，客戶愛(ài)不愛(ài)聽先不說(shuō)，最后你能得到什么東西?最后不過(guò)是浪費(fèi)時(shí)間而已。相對(duì)于說(shuō)，學(xué)會(huì)聆聽也是一門比較高深的學(xué)問(wèn)。不會(huì)聆聽的銷售顧問(wèn)，是難以和客戶溝通在一起的，最后往往會(huì)招致客戶的厭惡。

　　酒水銷售技巧和話術(shù)，大家都了解起來(lái)了嗎?總的來(lái)說(shuō)還是比較不錯(cuò)的。大家學(xué)習(xí)一下，掌握起來(lái)，做好酒水銷售!

銷售技巧和話術(shù)2

　　1、引發(fā)興

　　向預(yù)計(jì)購(gòu)買者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買者作出購(gòu)買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

　　如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。

　　4、抓住時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)

　　在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的`談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購(gòu)買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見的出現(xiàn)或反對(duì)意見降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場(chǎng)。

銷售技巧和話術(shù)3

　　依照客戶職業(yè)分類

　　1. 優(yōu)質(zhì)客戶群體

　　“XXX先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個(gè)很好貸款資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶群體，辦理的速度也要比一般的客戶快�，F(xiàn)在很多人都是通過(guò)貸款來(lái)購(gòu)車的，但并不是誰(shuí)都能申請(qǐng)到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢(shì)還等什么呢？”

　　2. 私營(yíng)業(yè)主

　　“XXX先生/小姐，現(xiàn)在貸款購(gòu)車是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營(yíng)事業(yè)的投資者，您有限的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來(lái)回報(bào)的地方，這樣才能給您帶來(lái)事業(yè)的發(fā)展和利潤(rùn)的回報(bào)。而購(gòu)車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？”

　　“我們計(jì)算過(guò)，結(jié)合我們現(xiàn)在的貸款利率產(chǎn)生的相應(yīng)利息，只要您利用貸款這部分省出的購(gòu)車款用在一個(gè)年回報(bào)率大于7%的投資上就等于您既輕松的開上了自己的愛(ài)車又利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算��！這種方式已經(jīng)得到很多私營(yíng)業(yè)主客戶的認(rèn)可，記得有一位經(jīng)商的客戶說(shuō)過(guò)：‘像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬(wàn)坐在身下看著它貶值的！’您看，選擇貸款購(gòu)車對(duì)您來(lái)說(shuō)才是最聰明的購(gòu)買方式�。　�

　　3. 白領(lǐng)、上班族

　　“XXX先生/小姐，擁有一輛私家車是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國(guó)消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠一大筆錢再一次性全款購(gòu)買，這樣不但把我們購(gòu)車的理想時(shí)間延長(zhǎng)了，也讓我們?cè)谫?gòu)車后壓力過(guò)大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量�！�

　　“我們的貸款活動(dòng)就是讓您輕輕松松，提前擁有您的愛(ài)車。這樣您只需要從現(xiàn)有的購(gòu)車儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月交納一定的月供就可以立刻開走心儀的車?yán)��！?/p>

　　“這樣您手中會(huì)留有足夠的積蓄作為生活中的應(yīng)急儲(chǔ)備，手中有糧，心中不慌嘛。我們?cè)俑鶕?jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的月供方案，這樣結(jié)合您的收入狀況也不會(huì)給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節(jié)假日出去旅游等。而且這回您有了車，好玩的地方也就多了，生活質(zhì)量那是一個(gè)質(zhì)的飛躍啊。”

　　依照客戶性格分類

　　1理智型購(gòu)買者表現(xiàn)：

　　(1) 購(gòu)買決定以對(duì)商品和知識(shí)為依據(jù)；

　　(2) 喜歡收集有關(guān)商品信息，獨(dú)立思考，不愿別人介入；

　　(3) 善于比較、挑選，不急于作決定；

　　(4) 購(gòu)買過(guò)程中不動(dòng)聲色。

　　推薦話術(shù)

　　“其實(shí)現(xiàn)如今，貸款購(gòu)車已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，您想想，大品牌一年下來(lái)價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間相對(duì)來(lái)說(shuō)很小，但哪家沒(méi)幾個(gè)貸款活動(dòng)車型，這其實(shí)也是一種變相的優(yōu)惠，選擇貸款支付前期可以降低一次性支付壓力，中期的小額月供也不影響您生活品質(zhì)，后期還能幫您省下來(lái)一筆不小的流動(dòng)資金，而最關(guān)鍵的利息部分減去廠家貼息優(yōu)惠，需要您支付的幾乎可以忽略不計(jì)，這筆錢做個(gè)什么投資理財(cái)都比放在一次性支付上合適。俗話說(shuō)的好，你不理財(cái)，財(cái)不理你嘛，咱們也要從方方面面增加理財(cái)觀念呢！”

　　2沖動(dòng)型購(gòu)買者表現(xiàn)：

　　(1) 個(gè)性心理反應(yīng)敏捷，易受外部刺激的影響；

　　(2) 購(gòu)買目的不明顯，常常即興購(gòu)買；

　　(3) 憑直覺(jué)和外觀印象選擇商品；

　　(4) 能夠迅速做出購(gòu)買決定；

　　(5) 喜歡購(gòu)買新產(chǎn)品。

　　推薦話術(shù)

　　“對(duì)了，您知道嗎，這款車子現(xiàn)在還能享受廠家的一項(xiàng)貸款優(yōu)惠活動(dòng)，咱們要不要轉(zhuǎn)成貸款啊，您條件這么好，只需要準(zhǔn)備簡(jiǎn)單的資料申報(bào)上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不計(jì)，幫您省下一筆活動(dòng)資金的前提下，還不影響新車的優(yōu)惠，要不我?guī)湍�列個(gè)單子計(jì)算一下？”

　　3情感型購(gòu)買者表現(xiàn)：

　　(1) 購(gòu)買行為通常受個(gè)人情緒和情感支配，沒(méi)有明顯的購(gòu)買目的；

　　(2) 想象力豐富；

　　(3) 購(gòu)買中情緒波動(dòng)。

　　推薦話術(shù)

　　“您看，本來(lái)固定的錢盤活使用后能發(fā)掘多少可用價(jià)值呀，您可以和朋友一起加個(gè)海外游啊，買臺(tái)新電腦啊，給新裝的房子多添置幾件家電家具啊，而每個(gè)月只需要付一小部分月供，這是目前最流行的一種付款方式了�！�

　　“咱們都聯(lián)系這么多次這么熟了，貸款全款對(duì)于我們來(lái)說(shuō)都是一樣的，我是為您算賬呢，給您推薦的貸款方案，絕對(duì)是對(duì)您只有好處沒(méi)有壞處的。您可以合計(jì)合計(jì)�！�

　　“咱這車怎么也是買，干什么不趕個(gè)新潮做個(gè)分期呢，現(xiàn)在廠家有貼息活動(dòng)，不享受就浪費(fèi)了，過(guò)了活動(dòng)期恢復(fù)常規(guī)利率想補(bǔ)辦都晚了�！�

　　4習(xí)慣性購(gòu)買者表現(xiàn)：

　　(1) 憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買；

　　(2) 不易受廣告宣傳或他人影響；

　　(3) 通常是有目的地購(gòu)買，購(gòu)買過(guò)程迅速；

　　(4) 對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。

　　推薦話術(shù)

　　“我們現(xiàn)在出十臺(tái)車，得有六七臺(tái)是貸款支付的呢！申報(bào)過(guò)程相當(dāng)簡(jiǎn)單快捷，您只需要提供手邊現(xiàn)成的資料，無(wú)需抵押，兩三天就可以完成審批，和您全款基本沒(méi)有差別�！�

　　5疑慮型客戶表現(xiàn)：

　　(1) 個(gè)性內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，反應(yīng)遲緩，觀察細(xì)微；

　　(2) 缺乏自信，對(duì)售貨員也缺乏信任，購(gòu)買時(shí)疑慮重重；

　　(3) 選購(gòu)商品時(shí)動(dòng)作緩慢，反復(fù)挑選，費(fèi)時(shí)較多；

　　(4) 購(gòu)買中猶豫不定，事后反悔。

　　推薦話術(shù)

　　“其實(shí)選來(lái)選去，您買了也就踏實(shí)了，回憶一下買房子裝修的時(shí)候，比來(lái)比去真買回家了也就都一樣了不是？所以您就相信我沒(méi)錯(cuò)的，這個(gè)利息比例，這個(gè)付款方案，這種快捷的辦理手續(xù)，也就在我們這里有，別處根本找不到。”

　　“現(xiàn)在咱有一年期零利率，兩三年低利率三種選擇，光說(shuō)還不夠直觀，不如這樣，我?guī)湍�拉個(gè)單子，把三種都計(jì)算出來(lái)，這樣您就能直觀的看到不同年限分期條件下，需要支付多少就可以把車開走，各種年限的月供，和分別的利息，也方便選擇最適合您的還款方案。咱們一起算算看，好吧？”

　　依照客戶年齡分類

　　20-30歲

　　特點(diǎn)

　　該年齡段單身未婚居多，甚至屬于低齡者，剛剛參加工作或沒(méi)有工作，無(wú)個(gè)人名下住房，消費(fèi)習(xí)慣較感性，注重品牌，樂(lè)于接受新鮮事物。

　　(1) 對(duì)時(shí)尚敏感，喜歡購(gòu)買新穎時(shí)髦的產(chǎn)品；

　　(2) 消費(fèi)具有明顯的沖動(dòng)性；

　　(3) 消費(fèi)動(dòng)機(jī)易受外部因素影響，不太考慮價(jià)格因素；

　　(4) 是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買者。

　　推薦話術(shù)

　　“分期是現(xiàn)階段最流行的支付方式，現(xiàn)在誰(shuí)沒(méi)有幾張信用卡呀？其實(shí)咱們的分期業(yè)務(wù)和您平時(shí)的分期業(yè)務(wù)一樣，只是由于產(chǎn)品特點(diǎn)，金額稍微大一點(diǎn)點(diǎn)，參加現(xiàn)階段的貸款優(yōu)惠活動(dòng)，您既降低了首付壓力，付一小部分錢就可以把車開走，又不用費(fèi)心還款的問(wèn)題，每個(gè)月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里劃走款了。多方便啊~~”

　　“省下來(lái)這些錢在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排個(gè)海外游啊，或者升級(jí)下電腦啊，何必只放在一個(gè)項(xiàng)目里呢？”

　　“另外，貸款還能幫咱們理財(cái)。很多年輕人都是月光族，每個(gè)月的錢不知道怎么花的就都不見了，更別說(shuō)儲(chǔ)蓄，但日子要往長(zhǎng)里過(guò)呀您說(shuō)是不是，這時(shí)候貸款就能幫咱們實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄了，每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì)影響到生活質(zhì)量，同時(shí)也養(yǎng)成了計(jì)劃消費(fèi)的習(xí)慣。我們好幾個(gè)同事自己買車就是貸款呢，而事實(shí)證明壓力就是動(dòng)力，他們買車后反倒掙得更多了！您說(shuō)是不是值得嘗試一下？”

　　30-40歲

　　特點(diǎn)

　　多半已有自己的家庭和小孩。有穩(wěn)定工作和住房，和一定程度的`消費(fèi)能力，對(duì)生活有自己的想法和計(jì)劃。

　　(1)多屬于理智型購(gòu)買，比較自信；

　　(2) 講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用；

　　(3) 喜歡接受被證明實(shí)用價(jià)值高的優(yōu)秀產(chǎn)品；

　　(4) 對(duì)能改善家庭經(jīng)濟(jì)條件，節(jié)約時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。

　　推薦話術(shù)

　　“把現(xiàn)金留在手里好防個(gè)不時(shí)之需，俗話說(shuō)的好，手中有糧，心中不慌，拿這點(diǎn)錢買個(gè)保險(xiǎn)都好過(guò)全款買車�！�

　　“使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現(xiàn)在的社會(huì)是信用社會(huì)，有沒(méi)有錢還在其次，有信用記錄更重要”。

　　“貸款是另一種儲(chǔ)蓄方式，有更好的投資機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，馬上就可以出手，誰(shuí)也不想買個(gè)車占用太多固定資金的，再說(shuō)了，現(xiàn)在股市那么低，您留著抄底多好啊�！�

　　“您平時(shí)有沒(méi)有固定的投資理財(cái)習(xí)慣呀？比如購(gòu)買短期高回報(bào)的銀行理財(cái)產(chǎn)品，股票，債券，或者信得過(guò)的私募公司短期融資？現(xiàn)階段咱們的低息無(wú)息貸款活動(dòng)只需要支付四個(gè)點(diǎn)左右的利息，就可以盤活十來(lái)萬(wàn)甚至更多的資金，這些錢隨便投在什么項(xiàng)目上，兩三年的獲利都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)貸款利息。要不我?guī)湍�列個(gè)單子咱們?cè)敿?xì)算算吧~”

　　40-60歲

　　特點(diǎn)

　　工作穩(wěn)定或已退休，有相對(duì)固定的投資理財(cái)習(xí)慣，購(gòu)買多屬于增購(gòu)或提升檔次的換購(gòu)，有足夠的購(gòu)買能力，不缺錢，也有一部分屬于為他人如小孩、愛(ài)人購(gòu)買。

　　(1) 喜歡購(gòu)買用慣的東西，對(duì)新鮮事物常持懷疑態(tài)度；

　　(2) 消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定且不易受廣告影響；

　　(3) 希望消費(fèi)方便簡(jiǎn)單易理解；

　　(4) 對(duì)營(yíng)業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)敏感。

　　推薦話術(shù)

　　“這幾年有很多和您情況一樣的家長(zhǎng)，給孩子買車結(jié)婚使用都放棄全款而選擇了分期支付，您知道是為什么嗎？現(xiàn)在的年輕人很多都是月光族，每個(gè)月的錢不知道怎么花的就都不見了，更別說(shuō)儲(chǔ)蓄，但日子要往長(zhǎng)里過(guò)呀您說(shuō)是不是，這時(shí)候貸款就能幫您的孩子實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄了，每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì)影響到他們的生活質(zhì)量，同時(shí)也養(yǎng)成了計(jì)劃消費(fèi)的習(xí)慣，而且現(xiàn)階段的貸款活動(dòng)非常劃算不收利息，您只需要付一半的錢，剩下的讓他們自己還就可以了，絕對(duì)的一舉兩得呢！這樣，我現(xiàn)在就幫您詳細(xì)計(jì)算一下具體方案看看吧！”

銷售技巧和話術(shù)4

　　1為什么奶粉奶香味不濃？

　　嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質(zhì)的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當(dāng)然的“愿望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質(zhì)等。

　　寶寶最好的食物是母乳，因?yàn)椴豢赡荛L(zhǎng)時(shí)間母乳喂養(yǎng)，所以才開發(fā)配方奶粉。配方都是根據(jù)不同時(shí)期的母乳和孩子不同的成長(zhǎng)時(shí)間段來(lái)研發(fā)的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂養(yǎng)的不同階段都是不同的，總是以“滿足孩子的需要”為前提。

　　2為什么長(zhǎng)期奶粉喂養(yǎng)的寶寶容易上火?

　　1、尿少尿黃：未及時(shí)補(bǔ)充水分；天熱環(huán)境溫度高、出汗多，發(fā)熱。

　　2、大便干燥便秘：未及時(shí)補(bǔ)充水分，食量太少；月齡太��；補(bǔ)鈣。

　　3、食欲不振：未及時(shí)補(bǔ)充水分；消化不良，喂養(yǎng)不當(dāng)；食量過(guò)多，睡不好；便秘；過(guò)于吵鬧；感冒。

　　4、睡眠不安：饑餓；頻繁喂食；消化不良；口渴無(wú)規(guī)律睡眠；便秘疾病；佝僂病。

　　5、眼屎多：衛(wèi)生差；結(jié)膜炎，環(huán)境溫度過(guò)高；鼻淚管有堵塞。

　　【注意】正常的孩子，2～3個(gè)月大時(shí)，早上醒來(lái)眼睛上可能會(huì)有些眼屎，這是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期眼睫毛容易向內(nèi)生長(zhǎng)，眼球受到摩擦刺激就產(chǎn)生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會(huì)向外生長(zhǎng)，眼屎便漸漸少了，所以用不著治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內(nèi)眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。

　　3寶寶喝奶粉又吃母乳，會(huì)消化不良嗎?

　　如果寶寶身體健康，沒(méi)有任何疾病，就不會(huì)出現(xiàn)消化不良的問(wèn)題，如果寶寶出現(xiàn)消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的`胃腸道存在健康問(wèn)題或者寶寶對(duì)牛奶蛋白不耐受或過(guò)敏。

　　4大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?

　　可以，階段越小的配方奶粉，所含的營(yíng)養(yǎng)元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過(guò)來(lái)，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對(duì)高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現(xiàn)腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當(dāng)然，如果沒(méi)有特殊情況，還是應(yīng)該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。

銷售技巧和話術(shù)5

　　婚禮策劃師談單法則一：贊美法

　　花兒不能沒(méi)有水，女人不能沒(méi)有贊美；

　　猶太商人，把女人和嘴作為兩大經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

　　贊美更是我們婚禮人必須完成的一項(xiàng)工作，贊美需要藝術(shù)。

　　例1 親：你這件衣服真的很漂亮！

　　例2 親：你的氣質(zhì)真好，一般人都很難駕馭這件衣服！

　　同樣是贊美別人，往往第二種比第一種更有深度與內(nèi)涵。

　　婚禮策劃師談單法則二：自我揭示法

　　自我揭示法即自行透露自己的資料，這種做法可以幫助對(duì)方更了解自己，并為對(duì)方提供談話題材，作出平衡彼此談話內(nèi)容的作用。但注意自我揭示需與談話內(nèi)容有關(guān)，不宜過(guò)多或太長(zhǎng)，視對(duì)方反應(yīng)而定

　　例1：親！我85年的你哪年的

　　例2 親！我當(dāng)初結(jié)婚時(shí)和你一樣遇到了這樣的問(wèn)題，我當(dāng)時(shí)是這樣解決的。

　　婚禮策劃師談單時(shí)經(jīng)常偶遇大腦空白，如果在這個(gè)時(shí)候，最能運(yùn)用的法則就是自我揭示法

　　婚禮策劃師談單法則三：學(xué)會(huì)總結(jié)新人講話

　　總結(jié)別人講話內(nèi)容可包括三個(gè)層次

　　1、與談?wù)撛掝}有關(guān)之個(gè)人經(jīng)驗(yàn)

　　2、自己對(duì)談?wù)摰氖马?xiàng)之意見

　　3、自己對(duì)分享事件中之感受

　　例如：張三：親，最近有沒(méi)有參加過(guò)朋友的婚禮呀？李四：有啊，前兩天剛剛參加，蠻不錯(cuò)的。（個(gè)人感受）張三：我們每周都有新人結(jié)婚，每場(chǎng)婚禮都不同，你覺(jué)得你朋友的婚禮哪里不錯(cuò)，你喜歡？（個(gè)人經(jīng)驗(yàn)及感 受）。李四：我覺(jué)得他的花藝很漂亮，不過(guò)費(fèi)用好像很高啊，真頭疼�。▊�(gè)人感受）。張三：是��！我特理解你，我覺(jué)得現(xiàn)在的婚禮已經(jīng)成立藝術(shù)品的展覽會(huì)了，不像以前了。（個(gè)人意見）

　　婚禮策劃師談單法則四：二選一法則

　　談單法則中有一個(gè)“二選一”的法則，婚禮策劃師在推薦任何物品或者流程時(shí)，可以做出二選一的方案，讓客戶從1--2 做選擇

　　例：婚禮策劃師可以和顧客溝通時(shí)，莊重型的婚禮和浪漫型的婚禮你覺(jué)得哪個(gè)適合您。請(qǐng)問(wèn)你平時(shí)是周六周日有時(shí)間嗎？還是周一到周五的晚上有時(shí)間！

　　婚禮策劃師談單法則五：讓客人覺(jué)得珍惜

　　對(duì)于“太輕易”得到的東西，一旦到手人們往往不會(huì)“太珍惜”。相反，費(fèi)盡周折得到的.，更容易被重視被珍惜。

　　例1：當(dāng)顧客進(jìn)門溝通時(shí)間時(shí)，您稍等，我先看一下我們的檔期，因?yàn)楣�司�?guī)定一對(duì)一服務(wù)，所以我要看一下您的婚期，我們是否能夠提高服務(wù)。

　　例2：對(duì)于好的婚禮公司和個(gè)人來(lái)說(shuō)是沒(méi)有淡旺季的，所以無(wú)論新人是哪天婚期，我們都要告訴客人，你婚禮的那天，我們很忙！

銷售技巧和話術(shù)6

　　要做好終端推銷工作，至少需要知道以下幾點(diǎn)：

　　推銷技巧一：厲兵秣馬

　　兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。

　　每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)�，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!

　　推銷技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。

　　熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　我常常跟下面的促銷員說(shuō)，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，簡(jiǎn)單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì)想象，學(xué)會(huì)畫餅，讓他感受到切實(shí)的利益。我現(xiàn)在有個(gè)促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運(yùn)用到銷售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的'非常有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟(jì)賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí)，一個(gè)月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。

　　推銷技巧三：借力打力

　　銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。

　　推銷技巧四：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

　　推銷技巧五：送君一程

　　銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)��?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!

　　有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時(shí)他已經(jīng)出了商場(chǎng)門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當(dāng)時(shí)感動(dòng)的真是不可用語(yǔ)言來(lái)形容。這位顧客后來(lái)給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進(jìn)來(lái)的，當(dāng)然，這都是后話了。

銷售技巧和話術(shù)7

　　電銷話術(shù)一：直截了當(dāng)開場(chǎng)法

　　營(yíng)銷員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?

　　顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

　　營(yíng)銷員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷員要主動(dòng)掛斷電話!

　　當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。

　　電銷話術(shù)二：同類借故開場(chǎng)法

　　營(yíng)銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?

　　顧客朱：可以，什么事情?

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

　　營(yíng)銷員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷員要主動(dòng)掛斷電話!

　　當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)

　　電銷話術(shù)三：他人引薦開場(chǎng)法

　　營(yíng)銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

　　顧客朱：王華?我怎么沒(méi)有聽他講起呢?

　　營(yíng)銷員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌�原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。

　　顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。

　　營(yíng)銷員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

　　電銷話術(shù)四：自報(bào)家門開場(chǎng)法

　　營(yíng)銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!

　　顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!

　　(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)

　　營(yíng)銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

　　顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽聽。

　　營(yíng)銷員：是這樣的，最近我們公司的保險(xiǎn)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法?

　　電銷話術(shù)五：故意找茬開場(chǎng)法

　　營(yíng)銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)投資顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎?

　　顧客朱：還好，你是?!

　　營(yíng)銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢電話來(lái)購(gòu)買，我們?cè)�提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?

　　保險(xiǎn)電銷是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險(xiǎn)營(yíng)銷員需要制定出奇制勝的話術(shù)，抓住客戶的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷售。

　　一、營(yíng)銷要點(diǎn)

　　銀行柜面營(yíng)銷的注意事項(xiàng)：

　　要發(fā)自內(nèi)心地去為客戶著想，要想到在現(xiàn)在電子交易普及的情況下，客戶為什么要來(lái)柜臺(tái)，客戶需要解決什么問(wèn)題。

　　營(yíng)銷話術(shù)要簡(jiǎn)短，爭(zhēng)取在15秒內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)話述營(yíng)銷，最高的營(yíng)銷境界就是無(wú)痕，深入客戶需求，打動(dòng)客戶。

　　要善于總結(jié)，根據(jù)客戶辦理業(yè)務(wù)的不同，開展不同的柜面營(yíng)銷。

　　不要進(jìn)行多產(chǎn)品營(yíng)銷，一次只需要營(yíng)銷一種產(chǎn)品。

　　二、營(yíng)銷用語(yǔ)

　　客戶需求1：小額現(xiàn)金業(yè)務(wù)和繳費(fèi)業(yè)務(wù)

　　主要情景及應(yīng)對(duì)方式與大堂經(jīng)理引導(dǎo)分流相似，但封閉式柜臺(tái)柜員的業(yè)務(wù)壓力較大，且隔著玻璃與客戶進(jìn)行溝通比較困難，因此可主要采取發(fā)放宣傳資料的方法，并告知客戶若想做進(jìn)一步了解，可與大堂經(jīng)理聯(lián)系。

　　【參考話術(shù)1】小存款業(yè)務(wù)（為客戶辦理完小額存款業(yè)務(wù)）

　　“您下次存取款時(shí)可以直接在自助機(jī)上辦理，既方便又快捷，您以后就不用排長(zhǎng)隊(duì)了�！�

　　【參考話術(shù)2】轉(zhuǎn)賬匯款分流（為客戶辦理完轉(zhuǎn)賬匯款業(yè)務(wù)）

　　“您如果開通網(wǎng)銀業(yè)務(wù)，就可以足不出戶辦理轉(zhuǎn)賬匯款業(yè)務(wù)，既方便又安全，免得您還要來(lái)網(wǎng)點(diǎn)排長(zhǎng)隊(duì)�！�

　　客戶需求2：理財(cái)類業(yè)務(wù)

　　封閉式柜臺(tái)柜員在進(jìn)行業(yè)務(wù)處理時(shí)可對(duì)客戶進(jìn)行理財(cái)性產(chǎn)品的初步營(yíng)銷，但引起客戶興趣即可，盡量避免在封閉式柜臺(tái)完成所有的營(yíng)銷工作，因?yàn)槿绻�那樣做一方面�?huì)降低封閉式柜臺(tái)柜員的處理速度，另一方面也會(huì)影響客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度。

　　因此，封閉式柜臺(tái)柜員應(yīng)在引起客戶興趣之后示意大堂經(jīng)理將客戶引導(dǎo)至開放式柜臺(tái)柜員處，獲得更為詳細(xì)的產(chǎn)品信息。

　　【參考話術(shù)】客戶有理財(cái)需求（咨詢或購(gòu)買國(guó)債、基金、保險(xiǎn)等）

　　“我?guī)湍��?lián)系客戶經(jīng)理，他會(huì)給您更專業(yè)的建議”

　�。ú⒓皶r(shí)示意大堂經(jīng)理，引導(dǎo)客戶與本網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人客戶經(jīng)理見面）

　　客戶需求3：開戶業(yè)務(wù)

　　開放式柜臺(tái)柜員在為客戶辦理卡或存折時(shí)，要對(duì)客戶進(jìn)行功能性產(chǎn)品營(yíng)銷，一方面讓客戶了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，另一方面為封閉式柜臺(tái)減輕業(yè)務(wù)壓力。

　　【參考話術(shù)】客戶辦理開戶業(yè)務(wù)

　　“我們現(xiàn)在開戶免費(fèi)送網(wǎng)銀、短信通知業(yè)務(wù)，這樣您辦理業(yè)務(wù)就可以在家自由操作，而且各種費(fèi)用還有一定的優(yōu)惠、折扣�！�

　　三、營(yíng)銷案例

　　1.儲(chǔ)蓄存款的營(yíng)銷話術(shù)

　　案例：一位先生經(jīng)常持普通卡到柜面辦理異地匯款業(yè)務(wù)。

　　柜員：先生，您好！您的業(yè)務(wù)如果用我行的沃德卡辦理跨行或異地匯款，手續(xù)費(fèi)是全免的，交銀理財(cái)卡匯款享受6折優(yōu)惠，能為您節(jié)省不少手續(xù)費(fèi)呢！另外您的資金如果有幾天沉淀的話，我行還有天添利C產(chǎn)品，天天計(jì)息，隨取隨用，收益率2.65%，是活期利息的5.3倍，具體辦理方法，我讓專職客戶經(jīng)理詳細(xì)為您簡(jiǎn)單介紹一下。

　　案例分析：在上述案例中，柜員在本行儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷的各項(xiàng)優(yōu)惠政策及相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的`基礎(chǔ)上，向客戶做了成功的儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷，為客戶的下一步深度挖掘奠定了基礎(chǔ)。

　　2.客戶識(shí)別與拓展?fàn)I銷話術(shù)

　　案例：客戶申請(qǐng)辦理借記卡，住址和工作地點(diǎn)顯示為高檔住宅區(qū)或高級(jí)辦公區(qū)，客戶氣質(zhì)優(yōu)雅、穿戴講究。

　　柜員：先生，您現(xiàn)在辦的這張卡只是一張普通的借記卡，沒(méi)辦法享受我行對(duì)高端客戶的很多優(yōu)惠。

　　客戶：有什么優(yōu)惠？

　　柜員：如果您辦一張貴賓卡或者金卡，可以在全國(guó)很多城市機(jī)場(chǎng)享受貴賓服務(wù)、多種費(fèi)率和貸款利率優(yōu)惠，還可以在專門的窗口辦理，為您節(jié)省很多時(shí)間呢！要不耽誤您兩分鐘時(shí)間，為您詳細(xì)介紹一下吧！

　　案例分析：柜員總結(jié)出了各種客戶級(jí)別享有的不同禮遇，針對(duì)不同種類的客戶利用最有吸引力的優(yōu)點(diǎn)吸引客戶，促成辦卡。柜員要從客戶的氣質(zhì)、著裝、飾品、手提包及行為、談吐等多個(gè)方面去識(shí)別，通過(guò)這樣的方式能有效地發(fā)掘一部分潛力客戶。

　　3.電子銀行的營(yíng)銷話術(shù)

　　案例：客戶在柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)查詢后符合推薦辦卡條件。

　　柜員：您好！請(qǐng)問(wèn)您有我行的信用卡么？

　　客戶：沒(méi)有。

　　柜員：我行的信用卡國(guó)內(nèi)可以刷卡消費(fèi)，出國(guó)也可以使用，免費(fèi)使用銀行的錢最長(zhǎng)達(dá)56天，而且刷卡積分可兌換禮品或航空里程。對(duì)于我行的貴賓客戶，我們還有特別優(yōu)惠，辦理手續(xù)非常簡(jiǎn)單，您現(xiàn)在就可以體驗(yàn)一下，請(qǐng)?zhí)顚懸幌律暾?qǐng)表格。

　　案例分析：柜員要學(xué)會(huì)組合營(yíng)銷，如網(wǎng)銀和手機(jī)銀行可同時(shí)營(yíng)銷，同時(shí)在給客戶辦理信用卡的過(guò)程中一定要清楚掌握我行的各項(xiàng)信用卡辦卡政策，適銷對(duì)路。并且注意雙卡客戶的營(yíng)銷，為客戶提供便利。

銷售技巧和話術(shù)8

　　話術(shù)一："我要考慮一下"成交法

　　當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？銷售員話術(shù)：××先生（小姐），你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我吧？（玩笑語(yǔ)氣）可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問(wèn)題呢？

　　話術(shù)二："鮑威爾"成交法

　　當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？推銷員話術(shù)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大�，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如你說(shuō)"是"，那會(huì)如何？假如你說(shuō)"不是"，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說(shuō)"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？

　　話術(shù)三："不景氣"成交法

　　當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決策時(shí)，你怎么辦？銷售員：××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定�！痢料壬�（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？

　　話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法

　　當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？推銷員：××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎？每天為您更新勵(lì)志，銷售，管理，商戰(zhàn)案例，等經(jīng)典文章，免費(fèi)學(xué)習(xí).此微信改變了千萬(wàn)人的命運(yùn)，歡迎您的加入。

　　話術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法

　　當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？銷售員：××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的'品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？（我們什么時(shí)候開始送貨呢？）

　　話術(shù)六："NO CLOSE"成交法

　　當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)："NO CLOSE"，你該怎么辦？推銷員：××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷員說(shuō)"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)"不"，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)"不"的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)"不"。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)"不"呢？所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)"不"！

　　話術(shù)七：不可抗拒成交法

　　當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？銷售員：上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢？顧客：1000萬(wàn)！銷售員：未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢來(lái)提高這些能力呢？顧客：××？（10萬(wàn)）銷售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢？假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)？不需1萬(wàn)，只需4000元？如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要20xx元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該來(lái)上課了，您同意嗎？

　　話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法

　　當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？銷售員：××先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢？

銷售技巧和話術(shù)9

　　銷售話術(shù)

　　第一大銷售話術(shù)：安全感

　　人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷售話術(shù)。

　　安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù)。

　　第二大銷售話術(shù)：價(jià)值感

　　每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。

　　“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨�！�

　　推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福？”

　　第三大銷售話術(shù)：自我滿足感

　　自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。

　　賣汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！奔愉N售總監(jiān)微信：xiaoshouxue

　　同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊�！�

　　對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊�！�

　　銷售技巧

　　一、 觀察力

　　觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)"看"市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：

　　你有沒(méi)注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁�？�(jī)r(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子）。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察。

　　銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過(guò)觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。

　　二、分析力

　　分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品;通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)慎密的分析才能得到。

　　同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的"底牌"和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說(shuō)話的神情語(yǔ)調(diào)，用話語(yǔ)刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。

　　三、執(zhí)行力

　　執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)"經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。"那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)"好，那我找能夠完成的人來(lái)做"。沒(méi)有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

　　某市有家大型連鎖A賣場(chǎng)，A賣場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣場(chǎng)，對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來(lái)，原因是該賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒(méi)有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在"合理"的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺(jué)得他"能力不夠，無(wú)法執(zhí)行公司的計(jì)劃"。接下來(lái)，張某去拜訪A賣場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理黃某幾次，等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒(méi)見到，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，然后通過(guò)給小孩子買禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。

　　這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。

　　四、學(xué)習(xí)力

　　作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說(shuō)銷售絕對(duì)是"綜合素質(zhì)"的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問(wèn)式銷售只至顧問(wèn)式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒(méi)有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。

　　銷售心理素質(zhì)

　　一、有著良好的溝通技巧

　　我知道人的.性格決定一個(gè)人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會(huì)與人溝通。我所說(shuō)的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。沉默是金———————在銷售人員的素質(zhì)中是絕對(duì)的錯(cuò)誤！

　　二、有著強(qiáng)烈的工作欲望

　　沒(méi)有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人對(duì)什么事情都不會(huì)太投入。你可以想見一個(gè)沒(méi)有責(zé)任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務(wù)嗎？

　　三、對(duì)生活有熱情對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)

　　沒(méi)有熱情的人對(duì)什么都無(wú)所謂，而對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)則代表著敏感和分析能力強(qiáng)。

　　四、從容冷靜的頭腦

　　面對(duì)形形色色的客戶，我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳，然后從容應(yīng)對(duì)。太過(guò)情緒化和感情脆弱的人最好當(dāng)作家。

　　五、微笑和自信

　　當(dāng)你微笑著的時(shí)候，你比任何人都強(qiáng)大。那是一個(gè)人的自信的表現(xiàn)。你對(duì)自己的產(chǎn)品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。

　　六、有著持久的耐力

　　你不能保證你的客戶會(huì)在你的笑談里爽快的簽約，你必須鍥而不舍的重復(fù)自己的說(shuō)服工作。當(dāng)然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。

銷售技巧和話術(shù)10

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之從一維到多維

　　在給馬可波羅瓷磚培訓(xùn)《故事嬴銷》的時(shí)候，我邀請(qǐng)了一些人進(jìn)行自我介紹，結(jié)果有趣的事情發(fā)生了，很多人都只能講到一到兩分鐘的時(shí)間，而她們的介紹內(nèi)容出奇地相似：姓名、來(lái)自哪里，那里有什么特產(chǎn)，最后歡迎大家來(lái)做客。我給她們的表現(xiàn)給出了一個(gè)中肯的評(píng)價(jià)，就是每個(gè)人只給出了一個(gè)名字，或者叫做符號(hào)，沒(méi)人會(huì)記住張三或者李四有什么不同。這就是我們通常跟別人做自己介紹時(shí)的一維表現(xiàn)，對(duì)方看到的是一個(gè)沒(méi)有表情、沒(méi)有故事的平面的人。

　　改變開始了。當(dāng)我說(shuō)，請(qǐng)你嘗試著用“20xx年最糟糕的一件事情”來(lái)介紹你自己，并且把你想告訴大家的內(nèi)容表現(xiàn)出來(lái)的時(shí)候，很多人開始用自己的故事來(lái)證明著自己的堅(jiān)強(qiáng)、善良、勤奮和單純。每個(gè)人都聽懂了，并且開始回憶起去年自己的一些類似經(jīng)歷，這時(shí)候講故事的人變成了有聲音、有情感、有思考的多維立體的人，更多的人突然對(duì)她的故事充滿了興趣。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之設(shè)有圈套的問(wèn)題

　　如果一個(gè)長(zhǎng)相很一般的女孩問(wèn)你，“我漂亮嗎？”此時(shí)，你怎么回答呢？說(shuō)謊話當(dāng)然不是你的強(qiáng)項(xiàng)，但是說(shuō)真話無(wú)疑會(huì)傷害到她，難道我們這個(gè)時(shí)候需要討論另一個(gè)話題，告訴她“你很可愛(ài)”。如果她的'智商沒(méi)有問(wèn)題的話，我想她能聽出你這句話的弦外之音。

　　講一個(gè)設(shè)有圈套的故事吧，告訴他硬幣永遠(yuǎn)有兩個(gè)面，哪一面更棒取決于不同的情形，打賭誰(shuí)贏永遠(yuǎn)取決于事先的約定，所以漂亮女孩不一定總是能夠贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之狹隘的眼光

　　如果你想讓某個(gè)人看到其當(dāng)前現(xiàn)實(shí)能力之外的事實(shí)，那么你就要利用故事，使他在廣闊的世界里遨游，并使他長(zhǎng)期保持著足夠的興趣，以至于覺(jué)得故事是真實(shí)的。

　　我們每個(gè)人都只了解自己當(dāng)前正在做的工作，而對(duì)別人領(lǐng)域一無(wú)所知，就象以前醫(yī)生開出的藥方，誰(shuí)也不知道那些象蝌蚪一樣的阿拉伯文究竟是什么意思。所以醫(yī)生在向我們解釋病情的時(shí)候會(huì)用打比方的方式來(lái)讓我們清楚他在講什么。我比較喜歡德魯克和漢迪的書，原因就是這些大師總是能夠從生活瑣事中體會(huì)到管理的真諦，正是這些故事讓我從一個(gè)銷售愛(ài)好者開始對(duì)管理產(chǎn)生了濃厚的興趣。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之一切盡在不言中

　　生活總是能夠制造出很多的麻煩，讓我們無(wú)法對(duì)問(wèn)題給出一個(gè)黑白分明的答案。醫(yī)生不會(huì)直接告訴病人已經(jīng)到了生命晚期，他們總是很無(wú)奈地說(shuō)，好好地享受一下現(xiàn)在的生活，有什么愿望沒(méi)有了結(jié)的就趕快了結(jié)吧。

　　面對(duì)公司過(guò)于嚴(yán)格的費(fèi)用報(bào)銷制度，此時(shí)你無(wú)法跟公司說(shuō)不，聰明的銷售經(jīng)理講了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的故事，為什么對(duì)手的銷售人員總是能夠比我們更快地拿到銷售訂單，因?yàn)樗麄兊暮芏嗌�意是在酒桌上談成的�?/p>

　　作為一名建材產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員，你不能要求顧客盡快作出購(gòu)買決定，此時(shí)一個(gè)“由于顧客猶豫不決，沒(méi)有當(dāng)即購(gòu)買最終產(chǎn)品賣斷貨”的故事更有說(shuō)服力。講完這些故事，你只要保持沉默就可以了。

　　關(guān)于猶豫不決的故事是一個(gè)真實(shí)的故事。我在選瓷磚的時(shí)候，本來(lái)看上了一款就做流沙的客廳磚，結(jié)果因?yàn)楠q豫和比較占去了2-3天的時(shí)候，等我再去買的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員告訴我這款產(chǎn)品已經(jīng)出清，而且公司再也訂不到貨了。你知道我們當(dāng)時(shí)心理的遺憾該有多大嗎？我對(duì)導(dǎo)購(gòu)員簡(jiǎn)直有了一種憎恨的感覺(jué)，為什么當(dāng)初不催促我下定單呢？

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之不要再問(wèn)我了

　　如果你是一名領(lǐng)導(dǎo)，總是會(huì)碰到下屬提出的各種問(wèn)題，怎么辦？如果直接給他答案，他的問(wèn)題可能會(huì)越來(lái)越多，就象很多人說(shuō)的“把球踢給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)成了守門員�！笨赡阋膊荒懿回�(fù)責(zé)任地雙手一攤“別來(lái)問(wèn)我”，如果這樣的話，下屬對(duì)你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。

　　講一個(gè)故事告訴他，有些事情需要自己解決。就象小馬過(guò)河一樣，松鼠說(shuō)“河水很深，已經(jīng)沒(méi)到脖子了”，而大象說(shuō)“水很淺，才剛剛沒(méi)腳面”，而老馬鼓勵(lì)小馬自己下水了才知道水的深淺。領(lǐng)導(dǎo)就是那匹領(lǐng)路的老馬，讓小馬放手去干，去實(shí)踐。

　　如果只是簡(jiǎn)單地給出一個(gè)答案，那么你給別人的只是一條魚；如果你給他講一個(gè)故事，那么你給別人的就是釣魚的方法。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之做出演示

　　如果你是賣豆?jié){機(jī)的導(dǎo)購(gòu)員，你當(dāng)然知道怎樣才能把產(chǎn)品賣得更多，在賣場(chǎng)直接進(jìn)行產(chǎn)品演示。但是我們是賣地板或者瓷磚的，怎么辦？一片、兩片的產(chǎn)品當(dāng)然無(wú)法看出整體效果，那么我們就應(yīng)該把已經(jīng)裝修好的顧客家里的圖片放在展廳，然后為顧客講述一個(gè)溫馨的居家故事。

　　產(chǎn)品對(duì)比是一個(gè)非常有效的銷售辦法，我們現(xiàn)在看到的很多減肥產(chǎn)品廣告都在使用這個(gè)技巧。通過(guò)使用某種減肥產(chǎn)品，一個(gè)身材臃腫的女人轉(zhuǎn)瞬間變成了細(xì)腰高挑的美女，關(guān)于減肥的故事，每個(gè)人都有了自己的想法，甚至開始猜測(cè)這個(gè)美女現(xiàn)在身在何方，情況如何？

　　語(yǔ)言溝通技巧之告訴你的上司他錯(cuò)了

　　跟領(lǐng)導(dǎo)的溝通永遠(yuǎn)需要技巧，即使你和領(lǐng)導(dǎo)有很深的感情，但是在很多場(chǎng)合他仍然需要你的尊重，所以直來(lái)直去不是最好的選擇。

　　作為助理，該怎樣提醒他發(fā)言時(shí)一定要注意時(shí)間，時(shí)間拖得越久越讓人厭煩，就象懶婆娘的裹腳布一樣——又臭又長(zhǎng)呢。方便的時(shí)候，給他講講你11歲的兒子參加演講比賽的過(guò)程中，他花了一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行了精心準(zhǔn)備，可是到了比賽的那天，主辦方突然說(shuō)把時(shí)間由原來(lái)的15分鐘壓縮到5分鐘，你那出色的兒子可沒(méi)想過(guò)要埋沒(méi)自己的才華，他還是講完了15分鐘，即使評(píng)委只給了B。你的兒子事后很懊惱，如果知道當(dāng)初評(píng)委給的是B，他寧可只講3分鐘。事實(shí)上，好的演講只要3分鐘時(shí)間。

　　語(yǔ)言溝通技巧之不要告訴我做什么

　　;直接給出指示可能會(huì)導(dǎo)致惡意的服從——表面上無(wú)條件的順從，事實(shí)卻很難認(rèn)同你的決定。作為銷售經(jīng)理，你會(huì)告訴下屬“服務(wù)精神”比“銷售技巧”要重要的多，但是對(duì)于那些剛出校門熱愛(ài)銷售事業(yè)的人來(lái)說(shuō)，才不會(huì)認(rèn)同你的觀點(diǎn)，他們認(rèn)為銷售就是要講究策略、講究方法與人溝通的一門學(xué)問(wèn)。

　　別著急，這個(gè)時(shí)候，跟他講一個(gè)故事吧，就是“我們是怎樣冒著大雨在晚上七、八點(diǎn)鐘的時(shí)候把貨送到客戶門店，最終贏得了客戶信任”。

　　語(yǔ)言溝通技巧之“說(shuō)明理由”的故事

　　已經(jīng)有一批心理學(xué)家做個(gè)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，就是當(dāng)你想告訴人們應(yīng)該做一件事情或者不要做某件事情的時(shí)候，給出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火車站買票，如果你想加塞的話，你就應(yīng)該告訴排在前面的人，“我家中有事，能否讓我先買張票”，這樣得到允許的可能性要提高很多。

　　“因?yàn)椤辈皇亲詈玫拇鸢�，特別是告訴對(duì)方不要做某件事情的時(shí)候，此時(shí)需要的是故事。當(dāng)你想提醒周圍的人“酒后駕車”的危害的時(shí)候，高曉松的故事一定可以吸引到大家的注意，原因非常簡(jiǎn)單，這些故事就發(fā)生在身邊，而且他為眾人所知。

銷售技巧和話術(shù)11

　　技巧一：拿到獨(dú)家菜品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)

　　就是將要進(jìn)入菜市場(chǎng)的某一品類菜都收購(gòu)，只剩下自己一家專營(yíng)，那肯定有價(jià)格話語(yǔ)權(quán)。

　　無(wú)疑，電熱水器經(jīng)銷商要做的很簡(jiǎn)單，就是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化銷售。結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，第一時(shí)間挑出一款具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的電熱水器新品，作為本地區(qū)的主打明星產(chǎn)品來(lái)宣傳來(lái)銷售。

　　而且要在第一時(shí)間把最新資訊傳遞給當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者，在其心中留下“買電熱水器，就找我”的烙印，從而有效激活潛在消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，讓其有消費(fèi)需求時(shí)，潛意識(shí)里最先想到。這一點(diǎn)不少電熱水器經(jīng)銷商當(dāng)前都有相應(yīng)的意識(shí)，就是要從電熱水器廠家那里獲得部分產(chǎn)品的獨(dú)家市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)。

　　技巧二：做好市口環(huán)境和菜品展示

　　很多蔬菜銷售商都會(huì)說(shuō)，要在購(gòu)物環(huán)境上做文章，要把菜檔口的環(huán)境整得像五星級(jí)酒店一樣，菜品干凈整潔是第一步，然后是菜品的布置和展示錯(cuò)落有致，讓客人買得舒服。

　　顯然電熱水器經(jīng)銷商也必須得深諳此道，在終端布置上狠下功夫，整潔而統(tǒng)一的形象下突出重點(diǎn)產(chǎn)品及活動(dòng)外，還特別要在細(xì)節(jié)上加以重視。比如是否在店內(nèi)可以擺放飲用水及一次性紙杯，免費(fèi)讓消費(fèi)者飲用。

　　比如購(gòu)物體驗(yàn)上是否可以給消費(fèi)者多一點(diǎn)的裝修參考，把產(chǎn)品按照裝修風(fēng)格進(jìn)行劃分，小清新、簡(jiǎn)單大方等風(fēng)格，能夠引發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想。

　　再比如樣機(jī)上的產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品參數(shù)等消費(fèi)者關(guān)注的內(nèi)容是否齊全、是否顯眼、是否符合消費(fèi)者的閱讀習(xí)慣，這一切細(xì)節(jié)的提升都會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買欲望及進(jìn)店率。千萬(wàn)不要將電熱水器專營(yíng)店整得跟賣電瓶車專營(yíng)店，或者摩托車修理鋪那樣。

　　技巧三：在增值服務(wù)上做文章。

　　索性把菜洗干凈來(lái)賣，又或者推出電話預(yù)約送菜上門等增值服務(wù)。

　　從電熱水器經(jīng)銷商角度出發(fā)，也就是要做好售后服務(wù)工作。甚至在某種程度上看，售后服務(wù)是電熱水器經(jīng)銷商抗擊電商渠道的最大籌碼和手段。

　　比如說(shuō)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送貨上門、預(yù)約安裝，清理掉安裝留下的.廢品等一條龍解決掉所有問(wèn)題，讓消費(fèi)者百分百放心及滿意。同時(shí)，對(duì)于消費(fèi)者提出來(lái)的售后服務(wù)需求，一個(gè)電話，甚至是一個(gè)熟人代話，電熱水器經(jīng)銷商就可以隨時(shí)上門提供解決和服務(wù)方案。

　　同時(shí)，將電熱水器品類做全，打通市場(chǎng)渠道，將電熱水器經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模做大，能夠?yàn)榭腿颂峁┮徽�套的解決方案。

　　應(yīng)該說(shuō)，型號(hào)越全,當(dāng)然能夠吸引越多的消費(fèi)者，電熱水器經(jīng)銷商要多關(guān)注市場(chǎng)需求變化，抓住消費(fèi)新需求及時(shí)完善品類，和增值服務(wù)的提供。

銷售技巧和話術(shù)12

　　一、 什么是上門推銷

　　推銷員上門推銷可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷的優(yōu)勢(shì)所在。顧客可以根據(jù)推銷員的描繪而形成一定的看法和印象。當(dāng)然，這并不是意味著一個(gè)好的推銷員就一定可以獲得推銷的成功，但是，他可以留給顧客一個(gè)很重要的第一印象。至少，當(dāng)他要購(gòu)買時(shí)，他最先想起來(lái)的可能是這個(gè)推銷員，接下來(lái)是他所屬的公司。

　　二、 門推銷的好處：

　　1、 給顧客留

　　下好印象，從推銷員良好的形象顧客容易就“推導(dǎo)”出公司和其產(chǎn)品的良好形象。

　　2、 有機(jī)會(huì)把產(chǎn)品和售后服務(wù)賣給愿意購(gòu)買或租賃它的顧客。

　　3、 有機(jī)會(huì)糾正顧客對(duì)本公司及產(chǎn)品的偏見，改善老印象。

　　4、 隨時(shí)回答顧客提問(wèn)。

　　5、 可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)購(gòu)或預(yù)租。

　　三、 上門推銷的'步驟：

　　1、 對(duì)所推銷的產(chǎn)品、售后服務(wù)和相關(guān)法規(guī)、金融政策了如指掌，并攜帶必不可少的基本文件資料。

　　2、 明白無(wú)誤地向?qū)Ψ浇榻B你的姓名和你所服務(wù)的公司，隨后向接待者、秘書和其他人員遞上你的名片。

　　3、 簡(jiǎn)要而直接地闡明你此行的目的。

　　4、 當(dāng)被訪者樂(lè)意同你交談時(shí)，你應(yīng)聚精會(huì)神地聽。

　　5、 你請(qǐng)求他們購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　6、 如果他們有購(gòu)買的意向，那么你要盡力得至到他們明確的許諾。

　　四、 上門推銷四宜

　　1、 推銷人員在介紹、證實(shí)產(chǎn)品符合顧客需求過(guò)程中，通過(guò)詢問(wèn)顧客對(duì)產(chǎn)品的接受程度，并相應(yīng)采取針對(duì)措施，借以促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品。

　　2、 推銷人員通過(guò)檢查推銷示范過(guò)程中的問(wèn)題和效果，及時(shí)采取措施予以糾正和補(bǔ)救，促使顧客接受產(chǎn)品。

　　3、 推銷人員在推銷過(guò)程中不斷總結(jié)推銷進(jìn)展情況，強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品對(duì)顧客的需求滿足，進(jìn)一步推動(dòng)顧客對(duì)產(chǎn)品的接受和認(rèn)可 。

　　4、 推銷人員通過(guò)向顧客提出一系列與推銷產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題，請(qǐng)求顧客作答，逐一達(dá)成共識(shí)，促使顧客逐步接受推銷產(chǎn)品。

　　5、 推銷人員通過(guò)把已介紹給顧客并已取得證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客試用，從而促使顧客接受推銷產(chǎn)品。

　　6、 推銷人員在顧客受多種因素影響無(wú)法立即接受推銷產(chǎn)品時(shí)，要學(xué)會(huì)等待，有時(shí)還要經(jīng)過(guò)不少程序和工作才能促使顧客接受。推銷人員在等待中，要不斷地與顧客接觸，經(jīng)常確認(rèn)與總結(jié)與顧客達(dá)成的共識(shí)及雙方洽談的過(guò)程，以期待經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的等待和積極的推銷，能爭(zhēng)取更多的顧客接受。

　　很多客戶都喜歡問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：你這個(gè)多少錢?

　　很多做微商的，做銷售的人，就把自己的價(jià)格表發(fā)過(guò)去了

　　客戶一看，有幾百的，幾千的，還有幾萬(wàn)的，媽呀，太貴了，然后不理你了，跑了

　　所以，我們要知道一個(gè)真相：

　　在沒(méi)有建立信賴感前，客戶說(shuō)的任何話都是假的，千萬(wàn)不要相信

　　客戶說(shuō)，你這產(chǎn)品不錯(cuò)，我要買

　　你傻傻等著吧 ，等他一個(gè)月他都不買

　　客戶說(shuō)，咱不差錢，最后成交率非常低

　　客戶說(shuō)：你別說(shuō)了，你說(shuō)的這些我都知道，其實(shí) 他啥都不知道

銷售技巧和話術(shù)13

　　銷售技巧

　　1、緊逼法：在銷售不好時(shí)或沒(méi)有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語(yǔ)言不要太過(guò)強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。

　　2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。

　　3、冷淡法：對(duì)很有主見或不說(shuō)話的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處，而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。

　　4、多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。推銷時(shí)要有原則：由廉到貴，由小到大，由新到舊，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。

　　箱包專賣店銷售技巧，除了從書本上學(xué)到，還要像經(jīng)驗(yàn)一樣，慢慢的累積，參加銷售培訓(xùn)，并放到實(shí)踐中去測(cè)試，一系列的轉(zhuǎn)化之后，你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。

　　技巧（1）營(yíng)業(yè)員可任意試背店里的款式，以吸引顧客的眼球。但要保持該包包的整潔，切勿污損。

　　技巧（2）不要站在門口堵塞通道。無(wú)事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動(dòng)，應(yīng)該裝作忙碌的樣子，在收銀臺(tái)上“隨意”擱幾個(gè)包包，整理貨品、試背包包和熟記剩下的顏色庫(kù)存（要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張）等等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢(shì)，不要讓顧客覺(jué)得你很精明。

　　技巧（3）顧客進(jìn)門時(shí)，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應(yīng)該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)水平、體型、年齡、氣質(zhì)、適合用哪幾款包包，尤其是要注意斷色的問(wèn)題，沒(méi)適合她的顏色就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現(xiàn)出對(duì)某產(chǎn)品感興趣時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某款包包；用手去觸摸，這時(shí)你可以很和氣地告訴她“你可以試一下”；快步向某處走去（她以前可能已經(jīng)看過(guò)這款包包）等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無(wú)聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。

　　技巧（4）試背時(shí)，應(yīng)當(dāng)拿最適合她用的顏色，做到大致準(zhǔn)確，以免顧客心煩了走人。

　　技巧（5）揣摩顧客的心理，如她說(shuō)了那句話意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己就是該顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么想和怎么做的，我說(shuō)這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對(duì)自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。

　　技巧（6）顧客來(lái)了好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)該先接待有實(shí)力的`和購(gòu)買欲望強(qiáng)的客人；對(duì)于其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到了快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻（如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時(shí)改變購(gòu)買主意，到最后可能一無(wú)所獲）。

　　技巧（7）對(duì)于結(jié)伴而來(lái)的顧客，應(yīng)先對(duì)付她的同伴，說(shuō)服她的同伴。如你可以對(duì)她的同伴介紹說(shuō)：“這款包包給她用怎么樣？”等等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵�伴的認(rèn)可，顧客才會(huì)有信心去買。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。

　　技巧（8）介紹時(shí)，應(yīng)該坦然自若、樂(lè)觀積極地面對(duì)顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式（方法可多樣），營(yíng)業(yè)員間應(yīng)該默契配合。

　　技巧（9）顧客試用過(guò)的包包，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應(yīng)該替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺(tái)上。

　　技巧（10）顧客試著滿意的款式，應(yīng)該說(shuō)：“就這個(gè)好了”，切勿說(shuō)：“這個(gè)你要不要？”。對(duì)于有購(gòu)買力的客人，應(yīng)該多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應(yīng)快速出手接錢（絕不給顧客猶豫時(shí)間），并檢查錢幣的真?zhèn)危�不得粗心�?/p>

　　箱包銷售話術(shù)：

　　1 、您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的 ……

　　2 、看得出您是一位很有品位（很講究品位）的人 , 您對(duì)流行（材料）有這么專業(yè)的認(rèn)識(shí) ……

　　3 、您真是行家，這么了解我們的品牌 ……

　　4 、您先生（太太）真帥（漂亮）……（故作低聲，但最好讓他 / 她聽到）

　　5 、您女兒（孩子）真漂亮 ……

　　6 、您真年輕！身材真好 ……

　　7 、您真會(huì)搭配，很多人背不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當(dāng)然，要懂也不易，因?yàn)榇钆湟彩撬囆g(shù) ……

　　8 、這款包就像專門為您訂做的 ……

　　9 、您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì) ……

　　10 、您雖然不算高，但您很漂亮 ……

　　11 、這款包上身很舒服（舒適）；這包包可以突出 …… （曲線或優(yōu)點(diǎn)）；這包包可以遮擋 …… （不雅或缺點(diǎn)）；這款包選料 ……（一定要引導(dǎo)和暗示包包的優(yōu)越性）。

　　箱包銷售語(yǔ)言技巧有很多細(xì)節(jié)的東西，銷售人員要學(xué)會(huì)因時(shí)因地因人的去掌握及使用，同時(shí)還要從實(shí)踐過(guò)程中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才能不斷的進(jìn)步。

銷售技巧和話術(shù)14

　　家電銷售額增長(zhǎng)迅速，有三個(gè)因素構(gòu)成了市場(chǎng)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力，推動(dòng)著各大家電的更新?lián)Q代。首先，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者希望選擇容積更大的產(chǎn)品，如更大容量的冰箱和洗衣機(jī)。其次，消費(fèi)者喜歡使用更便捷的產(chǎn)品，融入了新技術(shù)、新概念、新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品吸引了消費(fèi)者。此外，隨著消費(fèi)者節(jié)能環(huán)保意識(shí)的不斷增強(qiáng)，能效高的家電產(chǎn)品變得更受歡迎。

　　家電銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行情

　　在全球家電銷售市場(chǎng)的整體增長(zhǎng)趨勢(shì)下，中國(guó)家電銷售正在以競(jìng)爭(zhēng)的方式來(lái)完善擴(kuò)容這個(gè)市場(chǎng)。

　　渠道參與下的競(jìng)爭(zhēng)

　　一般產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，基本上都是產(chǎn)品企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，品牌，技術(shù)，價(jià)格等各個(gè)方面，但是在這個(gè)家電銷售市場(chǎng)，流通渠道也參與到了競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)之中，且日益明顯，蘇寧、國(guó)美、大型商場(chǎng)、專業(yè)家電賣場(chǎng)、單個(gè)家電專賣店及批發(fā)市場(chǎng)等多種業(yè)態(tài)共同呈現(xiàn)，互相競(jìng)爭(zhēng)，為家電企業(yè)提供了良好的平臺(tái)，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績(jī)，家電企業(yè)要考慮好各個(gè)方面，選擇適合自己的銷售渠道。

　　之差異化競(jìng)爭(zhēng)

　　價(jià)格戰(zhàn)一直是國(guó)內(nèi)家電銷售的主要手段，且威力巨大。價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)有力促進(jìn)家電銷售市場(chǎng)的發(fā)展與壯大，眾多的企業(yè)也在殘酷的'價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中被除名，但價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并沒(méi)有因此退出市場(chǎng)，而是進(jìn)一步催生眾多品牌在價(jià)格的壓榨下開始尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)手段進(jìn)行突圍。這種差異化競(jìng)爭(zhēng)思想讓市場(chǎng)不斷細(xì)分，并不斷的使市場(chǎng)更加豐富，也讓部分的家電企業(yè)找到了自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，擺脫了低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)。

　　套裝銷售

　　家電套裝銷售是近年來(lái)的新趨向，它是品牌、價(jià)格、服務(wù)和品質(zhì)消費(fèi)的必然產(chǎn)物，對(duì)家電企業(yè)的設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力等提出更高的要求，同時(shí)也逐漸成為不論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的砝碼，近年家裝家電超市在市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，亦從事實(shí)上證明了家電套裝銷售的新趨向和強(qiáng)大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　技術(shù)和創(chuàng)新

　　在家電銷售這個(gè)大市場(chǎng)里，技術(shù)跟創(chuàng)新能力依然是企業(yè)產(chǎn)品決勝的基礎(chǔ)，且是重要因素。由于產(chǎn)品特色明顯，銷售情況遠(yuǎn)比其它以價(jià)格做為手段的企業(yè)。這種能力再結(jié)合品牌效應(yīng)，就強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者更弱，加速了市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰。

　　家電銷售員銷售原則

　　(1)滿足需要的原則。

　　現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過(guò)程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免"強(qiáng)迫"推銷，讓顧客感覺(jué)到你在強(qiáng)迫他接受什么時(shí)你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對(duì)你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。

　　(2)誘導(dǎo)原則。

　　推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動(dòng)，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購(gòu)買，當(dāng)然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會(huì)更為成功。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。

　　(3)照顧顧客利益原則。

　　現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個(gè)根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以"誠(chéng)"為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問(wèn)題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場(chǎng)為中心的今天已成為各企業(yè)爭(zhēng)奪的對(duì)象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來(lái)考慮問(wèn)題，自己的利益在整個(gè)購(gòu)買過(guò)程中得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。

　　(4)創(chuàng)造魅力。

　　一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。一個(gè)蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì)說(shuō)："對(duì)不起，我現(xiàn)在沒(méi)有購(gòu)買這些東西的計(jì)劃。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺(jué)舒服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。

　　語(yǔ)言是一個(gè)推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語(yǔ)言習(xí)慣。是否有一些令人不快的口頭禪?是否容易言語(yǔ)過(guò)激?有沒(méi)有打斷別人講話的習(xí)慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)。

　　推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來(lái)選擇著裝，一般說(shuō)來(lái)，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝;而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購(gòu)買決策的決策者在工作現(xiàn)場(chǎng)是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個(gè)原則。

銷售技巧和話術(shù)15

　　鑲嵌套鏈

　　“女士，我們這邊有剛上貨的新款鑲嵌套鏈，你可以戴上試一下，這款項(xiàng)鏈搭配婚紗、禮服很好看，因?yàn)樗�的工藝做得特別講究，你看這個(gè)位置就做得特別好，它會(huì)把所有人的目光都吸引過(guò)來(lái)，穿著禮服時(shí)，可以把膚色襯得很好，顯得時(shí)尚又高貴�！�

　　根據(jù)不同的款式和不同的人群我們要用不同的話術(shù)推銷，也就是把我們的銷售技巧中的FAB法則用上，你給顧客介紹這款首飾，首先就要把它所具備的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，帶給顧客的好處說(shuō)出來(lái)，讓顧客了解，然后喜歡，最后接受。我們的套鏈還具備一個(gè)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗�的款式是固定的，就少了吊墜移�?dòng)帶給項(xiàng)鏈的磨損。

　　鑲嵌手鏈

　　“姐，您試戴了那幾條手鏈，效果都不是很滿意，你可以看一下這款鑲嵌類手鏈的，這一款是因?yàn)楹蛯毷�相結(jié)合，佩戴起來(lái)顯得要耀眼一些，而且也能更適合我們亞洲人的膚色，它的款式比較典雅大方，你有沒(méi)有感覺(jué)到戴上了之后比之前素金的效果要好很多，這就是寶石所起的點(diǎn)綴作用比較好。我們買首飾就是要帶上去讓別人覺(jué)得好看，也要自己滿意，對(duì)嗎?”

　　黃金鑲嵌手鏈還有綠色的碧玉，紅寶石，藍(lán)寶石，最常見的就是鋯石，推銷的時(shí)候因人而異，隨機(jī)應(yīng)變，當(dāng)然，對(duì)自己的首飾要有信心，不要覺(jué)得這些我都不喜歡，顧客也肯定不會(huì)喜歡的，這樣子就不對(duì)了。一般彩色寶石適合中年人及年紀(jì)大一點(diǎn)的人士佩戴，鋯石則不分年齡階段。

　　鑲嵌戒指

　　“女士，這邊的花戒有您滿意的款式嗎?其實(shí)我覺(jué)得您可以試戴一下我們的鑲嵌類戒指，現(xiàn)在好多人買黃金戒指更愿意挑選這種，因?yàn)樗�的款式、工藝各方面都要時(shí)尚一些，來(lái)，我給你做一下比較吧，你自己看哪一種更適合你�！�

　　對(duì)比之下，鑲嵌的戴上去比素金的明顯要搶眼好多，如果我們導(dǎo)購(gòu)員在這個(gè)時(shí)候抓緊時(shí)機(jī)再著重講一下：你看，這款是不是要比素金的好看，而且它的設(shè)計(jì)風(fēng)格偏向經(jīng)典，更適合你這樣有氣質(zhì)的人佩戴，這中間點(diǎn)綴的鋯石和它的款式把你的手形修飾得更纖長(zhǎng)，真正起到了畫龍點(diǎn)睛的作用，您覺(jué)得怎么樣?

　　鑲嵌吊墜

　　“女士，您佩戴的這款滿天星項(xiàng)鏈比較精致，你可以選一款吊墜，項(xiàng)鏈再配一個(gè)吊墜的.話，就會(huì)更有形狀，也顯得整個(gè)人更女人味一些，一般項(xiàng)鏈的款式都差不多，最主要還是吊墜來(lái)襯托，你看這種黃金鑲嵌的水滴形狀就比較耐看，跟你的鏈子搭配起來(lái)也比較協(xié)調(diào)，而且，你的皮膚那么好，更適合佩戴我們現(xiàn)在比較暢銷的鑲嵌首飾，我給你試戴一下，您看效果怎么樣?”

　　鑲嵌耳釘及耳環(huán)

　　“黃金的顏色是暖色調(diào)，一般戴上去都有點(diǎn)顯老氣，本來(lái)，買首飾也是為了好看，所以為了彌補(bǔ)這一點(diǎn)不足，現(xiàn)在設(shè)計(jì)師都精心制作了黃金鑲嵌類，而且，現(xiàn)在很多人都愿意買這個(gè)，你也可以對(duì)比一下，沒(méi)關(guān)系，反正選你自己喜歡的，戴上去了是不是這邊鑲嵌的要看起來(lái)亮一些，時(shí)尚一點(diǎn)，而且給人很高貴的感覺(jué)，因?yàn)楸旧韺毷�就具備這個(gè)特點(diǎn)。你覺(jué)得呢?”

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