（優(yōu)選）銷售技巧及話術(shù)15篇
銷售技巧及話術(shù)1
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣點放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧.
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見什么人說什么話
盡管都是買房子，但客戶的動機(jī)和關(guān)注點是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的`第五大要領(lǐng)：信任自己的房子
每個房子都有優(yōu)點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應(yīng)，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”
銷售技巧及話術(shù)2
一、二手車銷售現(xiàn)狀
據(jù)中華汽車網(wǎng)校了解，盡管很多消費者想要購買二手車，但是大多因為“車況透明度”而選擇觀望。有關(guān)數(shù)據(jù)指出：在價位1—2萬的二手車潛在購車者中，有38。1%的人擔(dān)心二手車車況不透明；在價位2—5萬的二手車潛在購車者中，50%以上的人擔(dān)心二手車車況不透明；在價位5—10萬的二手車潛在購車者中，50%以上的人擔(dān)心二手車價位不透明，以及擔(dān)心價格是否透明實惠的人；在價位10—15萬的二手車潛在購車者中，有36。4%的人擔(dān)心車況不透明，他們更注重保質(zhì)保量。所以，如何解決消費者關(guān)于車況的擔(dān)憂成為銷售重點。
二、銷售常見問題及解決方法
在二手車銷售中，客戶常常會提出很多問題。如何完美的解答客戶疑問，往往是產(chǎn)品成交的關(guān)鍵。
問題一：你這車不是事故車吧？
收回這臺車之前，我們跟您現(xiàn)在的心態(tài)是一樣的。因為這個車也是我們自己花錢買進(jìn)來的，所以對于車輛的各項歷史記錄、保險公司檢測、甚至于交警隊記錄我們都會查詢，保證該車輛沒有大事故且合法等。畢竟，我們也不想花一筆錢買個車來砸自己的招牌。
問題二：你這車補漆多了、公里數(shù)大了、顏色不好......
當(dāng)客戶對產(chǎn)品存在挑剔時，往往證明客戶有購買意向。這時候，最好的辦法是提交一份車輛歷史報告，增加說服力，獲得客戶認(rèn)可。此外，客戶在挑剔產(chǎn)品的時候，大多數(shù)是覺得價格和自己的心里價位有差距，這時候一定要把握客戶的.真正需求，多聽少說！
問題三：你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買！
在二手車交易中，除了車況問題，客戶糾結(jié)最多的就是價格。當(dāng)然了，“價格”問題并非出現(xiàn)在二手車，新車交易同樣也存在相同問題。面對此類客戶，首先做到的不是談?wù)搩r格，而是要以價值作為引導(dǎo)。二手車沒有絕對的價格行情，一車一況，一況一價。此外，一定要突出公司售后服務(wù)、保險理賠等，在價格有差異的情況下，一定要從客戶最關(guān)心的“車況”問題入手，用合同的方式保證車輛無任何事故、泡水，給客戶信賴感。
三、日常銷售技巧
1、如何把電話里詢問底價的客戶邀請到店來？
�。�1）識別客戶目的
想買車，沒時間
想去別店壓價
談判策略
假客戶
�。�2）擋住報價要求
底價已告知
一朝被蛇妖，十年怕井繩
拿主機(jī)廠政策做擋箭牌
要求客戶換位思考
岔開話題不談價格談其他
（3）創(chuàng)造見面機(jī)會
來店有優(yōu)惠
你不來，我就去
2、如何留住來店客戶？
（1）根據(jù)不同需求贊美客戶
中國每100位頭腦出眾，業(yè)務(wù)過硬的人士中就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)中嚴(yán)重受挫，難以獲得成功。你覺得他們共同的心理障礙是什么？難以啟齒贊美別人！贊美并不是盲目的夸耀，因為不同年齡階段的贊美需求是不同的。一般而言，0—10歲需要的是理解、10—20歲需要的是認(rèn)同，20—30歲需要的是欣賞，30—40歲需要的是稱贊，40—50歲需要的則是陪伴。
�。�2）贊美客戶什么？
外在具體的如：外形、打扮
內(nèi)在抽象的如：氣質(zhì)、特長
間接關(guān)聯(lián)的如：工作、朋友
�。�3）贊美的話術(shù)技巧
善于找到對方真正的閃光點
逢物加價遇人減歲
生人看特征，熟人看變化
第一時間送上贊美
贊美對方最得意而別人不以為然的
獲得成功時馬上贊美
贊美你所希望對方做的一切
背后贊美效果更好
運用第三者贊美（間接贊美）
�。�4）讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)
輕松接待氛圍的營造
留給客戶適當(dāng)?shù)目臻g
有效的溝通方式
提供飲料和資料
安全距離控制
談?wù)撈渌掝}
3、如何挖掘客戶需求？
其實挖掘客戶需求類似于中醫(yī)看病，我們可以從“望”、“聞”、“問”、“切”，四個方面來入手。
望觀察客戶的著裝、目前使用的車輛等；
聞聽客戶之間的對話、客戶的提問和抗拒等；
問針對相關(guān)信息進(jìn)行詢問、探查、確認(rèn)；
切琢磨對客戶的判斷，仔細(xì)分析。
當(dāng)然了，以上技巧只能針對部分客戶而言，更多關(guān)于汽車銷售、二手車評估師知識，請關(guān)注中華汽車網(wǎng)校！
銷售技巧及話術(shù)3
第一步：展開做網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息推廣，挖掘潛在的顧客
網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣很多朋友都會混淆，其實推廣的工作和目的就是設(shè)法讓最多人了解到我們的活動或信息，不管最后的成交量多少，只要達(dá)到一定的覆蓋率就屬于完成工作。而營銷的目的就是在推廣和提高知名度的前提下，達(dá)到一定的銷售量或者銷售額才是營銷的最終目的。
第二步：通過網(wǎng)絡(luò)與顧客溝通達(dá)到網(wǎng)絡(luò)銷售的目的
通過第一步的辛勤勞動以后，接下來的工作就是銷售客服與顧客的交談過程。雖然說這可能是一些很簡單的對話或者咨詢，但是這些簡單的對話或者咨詢往往在銷售中起著決定性的作用。通過網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品，與客戶的溝通是一個很有技巧的工作，下面給大家介紹幾種技巧和方式：
1、網(wǎng)絡(luò)銷售中溝通多用感嘆詞
平時我們與朋友或客戶面對面交談的時候可以通過微笑、動作、語氣等方式了解對方的心理狀態(tài)變化，很容易知道對方是生氣、高興還是說笑。但是在網(wǎng)絡(luò)溝通的過程中，由于我們無法看到對方的表情和動作，只能靠文字表達(dá)，如果我們?nèi)匀话凑掌匠Ｕf話的方式在網(wǎng)上交談的話，可能會得到一些不可預(yù)期的效果。下面來舉個比較簡單的例子：
顧客：你好，請問這件衣服有紅色嗎?
客服：沒有
顧客：那請問這件衣服可以便宜點嗎?
客服：這個是最低價格，已經(jīng)不能便宜了。
就上面一段簡短的對話來看，假如遇到心情舒暢或者不計較的`顧客看了心里沒什么感覺，或許會勉強的因為價格相對較低、特別喜歡這件商品等原因“被逼”決定購買該商品，但類似這樣的溝通方式能完成二次銷售的不多;相反，如果遇到一些心情不好，對語言比較執(zhí)著的客戶就會感覺心里很不舒服，因為這樣的回答和服務(wù)會給人一種“僵硬”的感覺，也就是說你沒有用“心”溝通，所以有的顧客可能更愿意選擇其他地方購買，即使其他地方的價格比這邊高一點。
那么，我們應(yīng)該如何解決這個問題呢?最簡單的方法，我們可以多使用一些感嘆詞。例如“喲”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等詞語，另外，在淘寶使用的最多的一個詞語“親”也是我們必不可少的稱呼。下面我們嘗試把客服的回話加上感嘆詞語，對比下跟原來的回答有什么不同：
“親，這個是最低價格，已經(jīng)不能便宜了哦!”
雖然這樣回答的還不是最好的，但是與原來的恢復(fù)相比之下，已經(jīng)增加了感情色彩，即使顧客還不能面對面的與銷售人員溝通，只要我們能適當(dāng)?shù)倪\用這種方式與用戶溝通，很容易就會讓顧客覺得這個客服是有禮貌的，而且很容易把距離拉近，只要把雙方的距離拉近，我們要做什么都容易。當(dāng)然，其實這種方法也屬于催眠式銷售的一種溝通方式。
2、網(wǎng)絡(luò)銷售中溝通多使用表情
在與客戶溝通過程中，不管使用的是QQ、MSN、TM、旺旺還是其他網(wǎng)上溝通工具，都有一個聊天表情庫，我們可以在交談的過程中適當(dāng)?shù)氖褂昧奶毂砬橐栽黾涌蛻魧︿N售人員的好感。但我們需要注意，不能隨便發(fā)一些與聊天主題不匹配或者不雅觀的表情，更不能泛濫的發(fā)布表情，如果每個回復(fù)都使用表情，對方反而會感覺我們沒有用心對待，甚至還會影響銷售人員在顧客心目中的形象。
3、網(wǎng)絡(luò)銷售中溝通多使用“勾引法”
我們在銷售過程中，很多時候我們都會遇到想購買，但是還沒有決定在什么地方購買的客戶，這樣的客戶都是我們的潛在客戶，所以我們是絕對不能放過的，那么我們應(yīng)該如何“勾引”這樣的客戶在我們店鋪消費呢?
碰到這類客戶如果我們能夠夠適當(dāng)?shù)摹按碳ぁ币幌戮秃苋菀壮山�。例如我們了解客戶真正想要但還處于考慮階段的話，我們可以嘗試跟客戶說“該種商品已經(jīng)剩下最后兩件了哦!”或者說“該商品正在促銷階段，現(xiàn)在購買有小禮品贈送”等話語，這個時候大部分客戶心里都會有錯亂的感覺，而且很可能就決定立刻購買。但我們在使用這種方式的時候，必須注意要在適當(dāng)?shù)臅r候使用，使用的不適當(dāng)或者使用頻繁反而會讓客戶煩厭。
還有的客戶可能是由于閑逛和咨詢，對待這樣的客戶我們可以先從了解客戶意向的話題開始，不要一味的灌輸商品的好處或者店鋪的好處，只要了解用戶的實際意向，我們可以推薦一下相關(guān)商品，側(cè)面或者正面提出顧客的需求，利用顧客自己的需求來刺激顧客的購買欲。
不管我們使用哪種方法，我們還必須知道“顧客永遠(yuǎn)不喜歡被命令，也不喜歡被灌輸”這個道理。所以我們在跟客戶溝通的時候需要注意這些技巧。其實不管我們通過網(wǎng)絡(luò)與顧客溝通也好，朋友之間聊天也好，都可以使用以上的方式交談，雖然可能是一些淺顯的技巧，但如果要利用的好，還需要我們慢慢的積累經(jīng)驗。
銷售技巧及話術(shù)4
銷售小票是顧客購買的憑證，許多店鋪也將其作為退換貨時必須出示的重要證明。但時間一長或由于顧客購買的衣服比較多，難免出現(xiàn)小票遺失的情況，按照公司規(guī)定就不能為顧客辦理退換貨手續(xù)了。
我一直認(rèn)為，處理問題最好的方法就是讓不該出現(xiàn)的問題不出現(xiàn)。
導(dǎo)購在顧客付款后一定要輕描淡寫地告知顧客售后服務(wù)的條件并提示顧客妥善保管好相應(yīng)憑證。如果還是出現(xiàn)類似情況，導(dǎo)購可詢問顧客退換貨原因并加以解釋，從而打消顧客退換貨的念頭。當(dāng)然，如果顧客還是執(zhí)意退換貨，導(dǎo)購則可以婉拒顧客，并解釋具體原因，請求顧客諒解。如果顧客情緒激動，有將事態(tài)擴(kuò)大的趨勢，則應(yīng)請示上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助處理。
服裝售后問題處理：應(yīng)對服裝掉色要求退換貨。
不建議的說法：
1.有點掉色是正常的。
2.正常洗滌應(yīng)該不會，您怎么洗的
3.這種狀況我們還從來沒有遇到過。
4.唉，真麻煩，怎么老出這種問題!
問題診斷
“有點掉色是正常的”，暗示顧客沒有見識，并且這樣的語言過于簡單，沒有把話說圓滿，讓顧客感覺導(dǎo)購在敷衍他。
“正常洗滌應(yīng)該不會，您怎么洗的”，這種說法一開始就假定顧客有過錯，并且接下來就開始盤問顧客，讓顧客懷疑你處理問題的誠意。
“這種狀況我們還從來沒有遇到過”，會讓顧客在潛意識中認(rèn)為自己很倒霉，要不就是導(dǎo)購認(rèn)為他在撒謊，有強烈的懷疑意味。
“唉，真麻煩，怎么老出這種問題”，這種說法表示導(dǎo)購對這個問題已經(jīng)很厭煩了，而且這款衣服確實有嚴(yán)重的質(zhì)量問題!
導(dǎo)購策略
這個世界上最好的顧客不是買東西的顧客，而是來投訴的顧客，因為顧客來投訴說明顧客對你還沒有死心。有研究表明，顧客每5次光臨店鋪就有1次不滿意，而只有5%的人會說出不滿意。這5%的顧客投訴如果得到很好的處理，有91%的可能性還是你的顧客，否則他將有95%的可能性拒絕繼續(xù)光臨，并且利用負(fù)面口碑影響到身邊的11個人。這11個人又各自影響5個人，最后我們會失去67位潛在顧客。所以投訴的顧客既可以是魔鬼也可以是天使，既可以是敵人也可以是朋友，一切都取決于我們的態(tài)度!
導(dǎo)購要明白，投訴的顧客不是來找麻煩的，而是有問題尋求我們的幫助，這是我們減少損失并挽留顧客的最好時機(jī)。所以面對顧客的.投訴，我們要做到以下三點：
1.聆聽。聆聽是顧客焦慮心情的最好安慰劑，不去聆聽或沒有充分聆聽就打斷顧客的傾訴會讓顧客感覺不舒服，并認(rèn)為自己沒有得到尊重。一個專業(yè)的店鋪銷售人員在處理顧客投訴時絕對不會過早解釋，他們知道這不會有任何效果，因為沒有足夠的聆聽，顧客心中就會充滿消極情緒，你的任何解釋他都聽不進(jìn)去，相反他會將你的解釋視為你缺乏誠意的推脫敷衍之詞。
2.記錄。導(dǎo)購一定要學(xué)會做筆記。這個好習(xí)慣可以讓我們把顧客的投訴事實記錄下來，為問題處理留下第一手資料，并且這可以讓顧客感受到我們對他的重視與尊重。
3.節(jié)奏。導(dǎo)購應(yīng)該學(xué)會利用“放風(fēng)箏法則”來處理顧客投訴，即當(dāng)顧客情緒激動的時候你需要做的就是聆聽、點頭和記錄，當(dāng)他情緒平穩(wěn)時你再加以適當(dāng)?shù)脑儐柵c解釋。
具體到本案而言，褪色是門店服務(wù)中顧客投訴比較多的問題，要處理好這個問題，我們應(yīng)該從以下幾方面人手：
1.在服裝售出前做好保養(yǎng)知識的介紹。
2.褪色是否是在國家標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的正常褪色。
3.如果褪色嚴(yán)重應(yīng)該首先探詢具體原因，責(zé)任在店方則盡越以換貨代替退貨!
建議說法：
導(dǎo)購：張小姐，其實您這款衣服是為了突出穿著的舒適感，所以采用了這種具有特殊染色技術(shù)的面料，有點掉色也很正常。我剛才看過您的衣服，您這種情況完全正常，張小姐，您放心好了，如果真是質(zhì)量問題，我們一定會為您服務(wù)到位。
導(dǎo)購：哎呀，真糟糕。不過您先別著急，只要是我們的責(zé)任我們一定會負(fù)責(zé)到底。張小姐，您先坐下來喝杯水休息一下，我們再來了解具體情況。張小姐，您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢
(探詢褪色的原因)
導(dǎo)購：非常謝謝您把這種情況告訴我，我會立即向公司報告這個問題，您放心吧，只要是我們的責(zé)任，公司一定會負(fù)責(zé)的。來，請您先這邊坐一下，我馬上給您處理……
導(dǎo)購：(如顧客想退貨，確認(rèn)屬于質(zhì)量問題后請示上級)讓您久等啦，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系過了，非常抱歉，這么熱的天讓您跑來跑去的，真不好意思!張先生，您喜歡什么樣的款式呢，我來幫您挑選幾件供您參考。(引導(dǎo)換貨代替退貨)
個人建議：我們可以使投訴的顧客成為天使也可以讓他變成魔鬼。
銷售技巧及話術(shù)5
一：多問少說
案例： 顧客一進(jìn)門，我們的銷售人員第一文庫網(wǎng)就不停的說：先生（小姐）您要什么手機(jī)啊？這 是我們最新的手機(jī)， 您看一下啦。 喋喋不休的說， 如影隨形的跟著顧客推薦， 直到顧客走了， 還困惑的問:顧客怎么不買哪？ 點評： 這就是犯了銷售的大忌說個不停。 顧客表現(xiàn)欲強， 喜歡說話， 你就要鼓勵他 （她） 多說，從中了解他（她）的真實意圖。顧客話少，你就要注意自己的說話質(zhì)量。不然就是在 往走趕顧客。 對策：顧客關(guān)心的，顧客想聽的, 才是我們銷售人員該說的。
二 不要如影隨形的跟著顧客
案例：顧客一進(jìn)門，我們的銷售人員從第一節(jié)柜臺跟到最后一節(jié)柜臺。顧客走一步跟一 步，還不停的說。 點評：最笨的銷售方式，最差的銷售結(jié)果 對策：銷售人員要多觀察，找準(zhǔn)切入時機(jī)，例如站在某柜臺注視某手機(jī)超過 3 秒時，過 去推介：您好，先生，這是###手機(jī)最新推出的###型號，我拿出來您看一下好嗎？買不買沒 關(guān)系，您了解一下啦！顧客不說話，又不走，那就是默許啦，招呼客戶坐下、倒水，取機(jī)給 客戶介紹功能，展開銷售。
三：推薦給顧客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的
案例
1 顧客：我想買個的手機(jī)，哪一種比較好哪？ 點評：要求銷售人員對店面的產(chǎn)品一定要熟悉，清楚地知道那些是利潤機(jī)，那些是跑量機(jī)，那些是滯銷機(jī)。推薦要有技巧，掌握時機(jī)，要巧推，不能硬推。
蘋果手機(jī)案例：
銷售人員對著顧客開始推薦：蘋果4代 是蘋果第一款全屏觸控手機(jī)智能手機(jī)（特點） 銷售人員： 這款手機(jī)擁有4.0英寸的重力感應(yīng)觸摸屏， 看電影、 聽音樂都非常過癮。 而且還可以下載各種手機(jī)應(yīng)用軟件，簡直就是您的隨身小電腦。 （優(yōu)點） 銷售人員：我把它的功能調(diào)出來您體驗一下啦。 （例子） 銷售人員：蘋果4代是現(xiàn)在的蘋果手機(jī)中賣的最火的一款手機(jī)， 商務(wù)時尚人士 、 買手機(jī)的都首選蘋果啊。 手機(jī)推介案例： 銷售人員：這是##最新推出的一款音樂手機(jī)（特點） 銷售人員： 這款手機(jī)不但音樂播放效果好， 而且歌曲存儲量非常大， 您買這款手機(jī)， 就省下買 MP3MP4 的錢啦（優(yōu)點） 銷售人員：我把它的功能調(diào)出來您聽一下啦。 （例子） 銷售人員：這是我們門店賣得最好的一款音樂手機(jī)，一天賣出去好幾部啊。今天購買還有禮品贈送啊，我拿過來您看一下啦。 （證據(jù)）
2 低端推介案
例： 銷售人員：這是一款實用性手機(jī)，而且這款手機(jī)還帶音樂照相功能。 （特點）銷售人員：這款手機(jī)不但價格實惠，功能也很實用。買價格高的手機(jī)也就是打電話 發(fā)短信，還不如這款手機(jī)實在（幫顧客找一個買便宜貨的理由）（優(yōu)點） 。 銷售人員：我自己的親戚朋友買手機(jī)我都推薦這種的。 （例子） 銷售人員：現(xiàn)在人都很實際了，這種實用性的手機(jī)最好賣啦。我們店里賣得最多就 是這種手機(jī)了。 （證據(jù)）這種技巧不但對我們手機(jī)銷售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可 以讓我們思維更清晰和表達(dá)更理性。
把顧客留在自己柜臺前的技巧
一：面帶微笑，主動招呼，建立聯(lián)系。
二：建立銷售氛圍
三：尋找話題，演示手機(jī)功能，搭建溝通的橋梁。
四：收集信息（外形、功能、價格、購買時間）。
五：滿足需求，正確推介。
六：了解分歧，解除疑慮
案例：
手機(jī)營業(yè)員銷售技巧 這款手機(jī)價格倒是便宜，就是功能太少了 手機(jī)就是因為功能簡單，才能便宜得了啊，手機(jī)就是用來打電話的，關(guān)鍵要看通話質(zhì)量怎么樣，別看這款手機(jī)價格低，通話質(zhì)量可是相當(dāng)好，如果打電話都聽不清，功能再多有什么用呢？那還不如去買個游戲機(jī)。其實很多人用手機(jī)，里面的一半以上的功能從來都沒用過，什么MP3、MP4，上網(wǎng)、衛(wèi)星定位、彩信，實際上能用幾次呢？但是這些功能的錢還是掏了，多不值得。 這款手機(jī)哪都好，就是樣子太丑了 這 些手機(jī)可都是高級設(shè)計師設(shè)計的，并不是丑，只是您沒看習(xí)慣而已，什么樣的.手機(jī)看習(xí)慣了都是一樣的，只要您覺得實用，樣子是無所謂的。畢竟手機(jī)是用的，不是 看的�，F(xiàn)在人可不像以前了，打個電話要站在最顯眼的地方，扯著嗓子喊，生怕別人不知道他拿的是手機(jī)，現(xiàn)在人手機(jī)都打震動，接電話都跟說悄悄話一樣，除了小 偷以外，誰會管你的手機(jī)長什么樣子，值多少錢呢？
七：討價還價 (案例) 討價還價的原則：降價幅度一次不能過大，以 30—50 元為一個階梯。
背景:已經(jīng)確認(rèn)功能并達(dá)成購買意圖
《一 ：咬死價格不放松 銷售：先生（小姐） ，這部手機(jī)確實挺好的，以前我們還賣 1299 哪（標(biāo)價 999 元） ，這 幾天才調(diào)到 999 元的。 顧客：那你們能夠便宜多少啊？ 銷售：先生（小姐） ，不了意思，這是我們最新的價格啦。 顧客：你們不便宜我就不買了啊。 銷售：那您覺得什么價格合適哪？ 顧客：700 元賣不賣��？ 銷售：先生（小姐） ，您真會做生意啊，我們功能這么多的手機(jī)您才出 700 元啊，我們 有 700 元的手機(jī)，您可以對比著看一下啦（同時拿一款 700 元左右的手機(jī)對比功能） 顧客：我就要這一款，你一定要給我便宜，不然我就不買。
二：適當(dāng)降價，逐步接近心理價位（店面最低零售價） 銷售：這樣吧， 先生或小姐，今天我們做活動，我可以給您打個 95 折，950 元，您看 可以嗎？ 顧客：不行，我就出 700 元，多一分我都不加啊 銷售：不是吧，先生（小姐） ，這么好的手機(jī)您才出 700 塊錢啊，您總不能讓我們餓死 吧，我們不賺錢可以，但您不能讓我們賠錢啊，您多多少少加一些啦。 顧客：那就給你 750 啦。 銷售：先生（小姐） ，這個價格真的賣不了啊。 顧客：你要賣不了就算了，我們再看看吧。 銷售：先生（小姐） ，我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款手機(jī)，您看這樣吧，我 給您讓到底，900 塊錢，行不？ 顧客：不行，就 750 元，不賣就算了。 （站起來打算走）
三：請示店長 申請價格 銷售：先生（小姐） ，您不要著急嘛，您的 這個價格我是做不了主的，我到我們店長那 里申請一下，看看能不能賣��？ 銷售：先生（小姐） ，這是我們店長，她說啦，您再加多 30 元就賣給您啦，就當(dāng)多拉一 個老顧客了。 顧客：一份錢都不加啦 銷售：先生（小姐） ，您太厲害了，要是每個顧客都像您，我們只好喝西北風(fēng)啦，沒有 辦法啦，賣給您啦，一定要幫我們多帶幾個顧客來啊，但是我們先說好啊，您不能等會又要 這要那，我們送不起了，可以嗎？
四：如果不能成交 銷售：對不起，先生（小姐） ，這個價格我們確實是賣不了的，這樣吧，您先到別的店 里看一看，同樣的手機(jī)，別的店里賣多少錢，您來我們這里，我們也賣多少錢我們還有禮 品和積分送給您，同時為了保護(hù)您的權(quán)益，不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購買，以免上當(dāng) 受騙，您看可以嗎？ 快速分辨顧客和潛在性的顧客的技巧。 顧客： （在看手機(jī)，不說話） 銷售：先生（小姐）您如果今天買的話我可以給您申請一個優(yōu)惠價，您看可以嗎？ 顧客：什么價格�。浚櫩停� 銷售：####啦（實惠一些的試探價） 價格是最敏感的，不愿意談價格或不愿在價格上過多探討的客戶基本都是潛在性客戶。
八：確認(rèn)價格，買單。
九：交接物品，叮囑注意事項
銷售技巧及話術(shù)6
第1大銷售話術(shù)：自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求——我不僅有價值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點。
比如賣汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！蓖瑯邮琴u烤肉機(jī)你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊�！睂δ莻�設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊�！�
第2大銷售話術(shù)：安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。
汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
第3大銷售話術(shù)：價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。
勸說別人買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”賣設(shè)備：“這臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨�！蓖其N烤肉機(jī)：“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”如果你小嘴這樣會說，那客戶如果不買，我都想鄙視他(她)一下。
第4大推銷話術(shù)：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。
但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽。要善于運用語言引起對方的想象，比如仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊�！焙昧耍蜃�(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。
親情感是銷售話術(shù)的另一個說服點，每個人都需要親情感。比如仍然是推銷烤肉機(jī)(好像和烤肉機(jī)杠上了)，你可以對那個妻子說：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊�！�
第5大推銷話術(shù)：支配感
我的生活我做主，每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點。
記得有個很有趣的推銷案例：一天，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買�！薄笆菃�?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時候，人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。
第6大銷售話術(shù)：歸根感
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的'中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實的心態(tài)。比如你賣汽車可以說：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人�！�
第7大銷售話術(shù)：不朽感
盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷：“滋補身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞或者老化再想補就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了�！�
當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來，你的銷售話術(shù)會很容易打動他的。
第8大銷售話術(shù)：歸宿感
每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。
將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點。比如同樣是賣車，對時尚青年可以說：“這款車時尚、動感，是酷酷們的標(biāo)志�！睂τ诔晒θ耸浚骸斑@車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選�！睂τ诩彝ブ鲖D：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它。”
銷售技巧及話術(shù)7
最佳銷售時機(jī)
1.當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）
2.當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）
3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）
4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價 格、產(chǎn)品成分）
5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的接濟(jì)）
6.當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）
衣服銷售技巧和話術(shù)
1.提問接近法
您好，有什么可以幫您的嗎？
這件衣服很適合您！
請問您穿多大號的？
您的眼光真好，這是我公司最新上市的`產(chǎn)品。
2.贊美接近法
即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。
如：
您的包很特別，在那里買的？
您今天真精神。
小朋友，長的好可愛�。◣『⒌念櫩停�
俗語：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。
通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。
3.介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了。
F：FEATURE特性（品牌、款式、面料、顏色）
A：ADVANTANGE優(yōu)點（大方、莊重、時尚）
B：BENEFIT好處（舒適、吸汗、涼爽）
互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機(jī)等（用FAB法則）
注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。
銷售技巧及話術(shù)8
一、“殺價顧客”成交法
當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價時，你怎么辦？
銷售員話術(shù)：
××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：石材研習(xí)社stone5A
1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價格。
但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。
也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。
所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？
所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？(我們什么時候開始送貨呢？)
二、“我要考慮一下”成交法
當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？
銷售員話術(shù)：
××先生(小姐)，很明顯的，你不會花時間考慮這個產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎？
我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？
因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生(小姐)，老實說會不會因為錢的.問題呢？
三、“鮑威爾”成交法
當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦？
銷售員話術(shù)：
美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。
現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？
假如你說“是”，那會如何？
假如你說“不是”，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。
假如你今天說“是”，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……
顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？
四、“不在預(yù)算內(nèi)”成交法
當(dāng)顧客(決策人)以他們沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價，你怎么辦？
銷售員話術(shù)：
××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。
預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？
假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？
五、“不景氣”成交法
當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買決策時，你怎么辦？
銷售員話術(shù)：
××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時他們卻賣出。
最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？
因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。
××先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會做出相同的決定，你愿意嗎？
銷售技巧及話術(shù)9
顧客也許會隨著固定的節(jié)慶日到附近蛋糕店尋求相應(yīng)的“節(jié)慶蛋糕”外，一般經(jīng)營者可能就忽略在平常生活中，主動在賣場為消費者推薦例如：金榜題名的蛋糕、婚禮蛋糕、嬰兒滿月蛋糕、長輩祝壽蛋糕或企業(yè)開幕酒會蛋糕、新產(chǎn)品發(fā)表酒會蛋糕……等風(fēng)俗習(xí)慣的目標(biāo)禮品市場。
國內(nèi)各地目前屬于烘焙行業(yè)的消費市場已經(jīng)呈現(xiàn)強勁成長勢頭，現(xiàn)在我們知道有以『泡芙產(chǎn)品』、【甜甜圈】為專賣店外；烘焙市場上也已陸續(xù)出現(xiàn)類似以『喜餅或主題蛋糕』的專賣店，就以北京地區(qū)來說，專以網(wǎng)絡(luò)訂購生日蛋糕為主要銷售形式卻不具備堂皇門店的『窩夫小子』最具特色，另外，新近成立的『亞里』也是以訴求“婚慶蛋糕”的專門店。鑒于未來消費市場的發(fā)展趨勢，經(jīng)營者有必要盡快提升“生日蛋糕”市場更有效的營銷技巧，謹(jǐn)提出以下幾個事例供大家參考！
一、塑造賣場整體購物良好氛圍
記得幾年前“面包心語”剛出現(xiàn)上海市場，除了形成當(dāng)?shù)仡櫩土餍匈徺I“面包心語”產(chǎn)品的風(fēng)潮外；另一方面，許多同行卻對“面包心語”產(chǎn)品的高售價難以理解，例如：同樣一個面包，我們一般只賣兩元還覺得顧客很難接受，為何“面包心語”的產(chǎn)品售價4元/個，卻仍然會受到消費者青睞？諸如此類銷售問題，我們經(jīng)常在專業(yè)報章雜志上，看到許多營銷專家文章的論述，其中關(guān)鍵不外乎：
�。�1）因消費商圈定位不同，租金的高低自然有所不同。
�。�2）經(jīng)營者要先掌握各類烘焙產(chǎn)品質(zhì)感與口味的優(yōu)劣標(biāo)準(zhǔn)，并能規(guī)范工藝制作的標(biāo)準(zhǔn)。
�。�3）要認(rèn)識一流產(chǎn)品的口感，除開需要一流技術(shù)人才、生產(chǎn)設(shè)備外；也需要懂得選用一流食材，正所謂一分錢一分貨，其原料成本的增加，自然也會使售價上升。
�。�4）要塑造賣場整體購物良好環(huán)境氛圍，才能促使高消費顧客喜愛上門并達(dá)成迅速成交目的。因此，要提高面包店的烘焙產(chǎn)品售價，相對需要正確評估本店所處商圈的消費水平。
二、引進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)：
烘焙行業(yè)之間的技術(shù)交流機(jī)會越來越多，彼此產(chǎn)品質(zhì)量與口味也越來越接近。而好吃的特色烘焙產(chǎn)品，也逐漸成為上層社會名流之間津津樂道的話題。因此經(jīng)營者在表現(xiàn)產(chǎn)品特色方面，除了需要鎖定一套強力的技術(shù)資源來支持并體現(xiàn)本店產(chǎn)品的個性化外；也應(yīng)同步重視店鋪整體營銷技巧。例如本店的產(chǎn)品制作技術(shù)源于法國，就要想辦法以大型海報特別介紹外籍大廚師長在本店指導(dǎo)的信息來促使顧客很快理解這些服務(wù)特色……，除了特別強調(diào)本店引進(jìn)的這些技術(shù)資源；需要根據(jù)本店實際消費市場程度而定外；要促進(jìn)未來更多潛在顧客愿意主動上門求購“生日蛋糕”商品的動力，就不能忽略適當(dāng)運用媒體或網(wǎng)絡(luò)廣告的力量來配合。
三、建立『堂賣蛋糕』優(yōu)勢：
『堂賣蛋糕』是目前國內(nèi)一般烘焙行業(yè)朋友對成品生日蛋糕的稱呼。但是在大部分城市面包店里，目前我們?nèi)匀淮蠖贾豢吹揭浴荷盏案饽Ｐ汀魂惲性谫u場的銷售方式；而很少看到成品『堂賣蛋糕』被擺在賣場重要空間陳列銷售的情況。國內(nèi)烘焙行業(yè)經(jīng)營者仍然習(xí)慣以『即制即作』方式服務(wù)顧客選購的“生日蛋糕”，因此，『堂賣蛋糕』僅能算是目前一般面包店賣場銷售業(yè)績中的配角。
由于傳統(tǒng)蛋糕店大都是以顧客主動上門《即訂、即制、即買》方式進(jìn)行生日蛋糕交易服務(wù)，除了已經(jīng)不能適應(yīng)消費市場快速節(jié)奏外；一些蛋糕店也逐漸呈現(xiàn)不符顧客要求新鮮又快速取貨的條件。作者曾經(jīng)請教許多面包店經(jīng)營者（店長）為何賣場不擺設(shè)成品『堂賣蛋糕』的問題？其回答的理由大都是：本店奉行『即制即作』供應(yīng)顧客新鮮“生日蛋糕”原則，顧客總是要求在現(xiàn)場挑選好生日蛋糕外形、口味及價格后，要當(dāng)著顧客面前制作蛋糕裱花工藝，顧客才會滿意。
我們不排除傳統(tǒng)蛋糕店《即訂、即制、即買》的服務(wù)方式，但若從可能漏賣“生日蛋糕”的幾率來分析：不知經(jīng)營者 （1）是否曾經(jīng)估計過每月因沒有『堂賣蛋糕』而漏掉多少個購買“生日蛋糕”顧客的『銷售值』。（2）是否曾經(jīng)將每月『漏賣的蛋糕數(shù)』與本店每月總營業(yè)額評比它的比例高低呢？
若本店每月生日蛋糕的營業(yè)額是人民幣10萬元，而假設(shè)這項漏賣生日蛋糕數(shù)的比例為10％，則本店每月將可能因沒有『堂賣蛋糕』而出現(xiàn)少收約人民幣1萬元的損失�；诿姘杲�(jīng)營者能有效提升“生日蛋糕”的業(yè)績效益，作者建議目前面包店應(yīng)在賣場盡快融入『堂賣蛋糕』為一種新的營銷手段。試想，誰不愿意讓自己的『生日蛋糕』銷售量節(jié)節(jié)上升呢？
因此，面包店若已經(jīng)具備每天生日蛋糕銷售平均20~30個以上的實力，建議可先盡快購置精致的蛋糕冷藏柜，初期以貯存4~6個精致『堂賣蛋糕』引導(dǎo)顧客上門購買的興趣，并在經(jīng)營者嚴(yán)守品質(zhì)第一原則及適當(dāng)推銷技巧下循序漸進(jìn)，最終要使一般消費者烙印購買本店『堂賣蛋糕』的信心并不難。
四、建立蛋糕目錄：
建立『蛋糕目錄』，自然是以方便顧客選購各式各樣“生日蛋糕”的口味、品種并能迅速達(dá)成與顧客交易為目的。國內(nèi)烘焙行業(yè)的『蛋糕目錄』在多年前仍是鳳毛麟角，而目我們前已經(jīng)可以在許多大型面包店里看到精美『蛋糕目錄』的`蹤跡，應(yīng)該也是體現(xiàn)消費市場進(jìn)步的表征吧！
建議面包店經(jīng)營者盡快建立『蛋糕目錄』作為顧客洽訂生日蛋糕的工具，有以下幾點考慮：
�。�1）『蛋糕目錄』可以作為發(fā)掘更多潛在顧客的有利工具。
（2）『蛋糕目錄』可以促進(jìn)顧客提前了解本店產(chǎn)品、思考選購及確定交易產(chǎn)品的工具。
�。�3）從『蛋糕目錄』中，顧客可以了解本店蛋糕工藝水平進(jìn)而烙印記憶并有廣為宣傳機(jī)會。
�。�4）『蛋糕目錄』內(nèi)容屬于本店向顧客承諾的標(biāo)準(zhǔn)，要注意與『蛋糕目錄』配套的嚴(yán)格管理措施。
因此，制作一份精美『蛋糕目錄』的具體內(nèi)涵，除了要標(biāo)示各類蛋糕產(chǎn)品的外形、編碼、口味、價格及『蛋糕目錄』整體色彩的美感外；還應(yīng)注意到設(shè)計醒目的“聯(lián)系電話”及本店的“位置圖”，這樣一來，才可以促使顧客在考慮訂購生日蛋糕之前，能通過對本店『蛋糕目錄』的理解，有效縮短顧客決定產(chǎn)品交易的時間，自然也能提升本店經(jīng)營效益。
五、建立網(wǎng)站訂購：
隨著電腦使用的普及率的日漸深廣及網(wǎng)絡(luò)軟件、硬件技術(shù)突飛猛進(jìn)的腳步，建立顧客上網(wǎng)訂購蛋糕的網(wǎng)站也應(yīng)景而遍地開花。目前顧客要在網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)與商家訂購蛋糕的交易活動，在表面上來看已經(jīng)不是一件困難的事。其實在蛋糕供應(yīng)網(wǎng)站經(jīng)營者若想在短期內(nèi)，要將『網(wǎng)站訂購蛋糕』服務(wù)立即獲得顧客群的青睞，建議還需要扎實以下七項基本功：
1、美化網(wǎng)頁視覺效果并強化網(wǎng)絡(luò)硬件功能。但是應(yīng)防止一般網(wǎng)絡(luò)主頁圖片過多過大，致使網(wǎng)速流通太慢，影響顧客因失去耐心觀看本店網(wǎng)頁的興趣而轉(zhuǎn)移到另一目標(biāo)點。
2、隨著網(wǎng)絡(luò)交易頻率越來越高，應(yīng)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)版上產(chǎn)品、型號、規(guī)格及價格的信息立即更新的功能。
3、隨著季節(jié)不同，應(yīng)有計劃推出某些促銷活動，以便培養(yǎng)顧客喜愛上網(wǎng)訂購本店商品的興趣與信心。
4、當(dāng)顧客接觸本店網(wǎng)絡(luò)商品廣告并產(chǎn)生興趣及訂購意向時，通常會通過以下方式：
�。�1）親自上門訂購模式。
�。�2）電話訂貨模式。
�。�3）電子郵件訂貨模式。完成顧客自己需要的商品。
5、鑒于上述顧客接洽交易的模式，經(jīng)營者必須針對每天顧客
（1）來電話中的接訂單技巧？
（2）及時因應(yīng)顧客發(fā)來電子郵件訂貨的技巧？培養(yǎng)專業(yè)人才進(jìn)行規(guī)范化的接待服務(wù)。
6、由于顧客在發(fā)出訂購產(chǎn)品信息并完成交易程序后，更多顧客對于商家承諾的“送貨門”（日期）時間準(zhǔn)確性的要求是相當(dāng)敏感與嚴(yán)格的。因此經(jīng)營者既然建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺，就需要強化“物流配送”的靈活度與精確度。
7、不論是顧客上門訂貨或電話叫貨、網(wǎng)絡(luò)交易，商家為了提供顧客購物便利性，都免不了需要執(zhí)行『貨到才收款』的服務(wù)策略，才能盡快滿足顧客的需求。因此經(jīng)營者要根據(jù)所處商圈的風(fēng)俗習(xí)慣，提前建立『安全回收貨款』制度
“只要有人生日，就有人去DIY蛋糕” 。
DIY蛋糕并不是新事物，廣州第一家DIY蛋糕店經(jīng)營至今已經(jīng)近5年之久，類似的DIY蛋糕店在羊城也相繼崛起。然而在競爭日趨激烈，成本不斷上漲的情況下，DIY蛋糕店需要不斷推陳出新來迎合顧客的口味的變化，還需要靠各種不同的營銷手段去吸引回頭客。
金價重上1000美元誰是“千元黃金”背后推手 黃金ETF金價漲勢風(fēng)向標(biāo)經(jīng)濟(jì)動蕩黃金重返“千元時代” 黃金牛市尚未結(jié)束進(jìn)場仍有機(jī)會 紙黃金價格上行投資需謹(jǐn)慎黃金原油比價28：1 做多黃金三思而行國內(nèi)貴金屬價格幾度變臉京城千足金價格每克突破240元旺淡季影響不大
不同于一般的DIY食物店，蛋糕店面向的人群更為廣泛，只要有人生日，就有人來做蛋糕。DIY蛋糕最大的顧客群集中在學(xué)生、白領(lǐng)和金領(lǐng)。比起DIY巧克力，DIY蛋糕店受到節(jié)日的影響相對小了一些DIY巧克力的經(jīng)營受到節(jié)日經(jīng)濟(jì)的影響比較大，節(jié)日比較集中的月份，生意非常紅火，七夕節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)幾個節(jié)日前后的營業(yè)額，可以補回半年的鋪面租金。
提前預(yù)約節(jié)省成本
有不少DIY蛋糕店，有的是經(jīng)營面包店，兼職做蛋糕，也有專們DIY蛋糕的，不少是“即來即做”的經(jīng)營方式，但該店卻一直堅持先預(yù)約再做的方式。預(yù)約的好處是可以節(jié)約勞動力和材料成本。
每月，該店都會將DIY蛋糕列出一張時間表，不同日期的不同時間段，對應(yīng)不同口味的蛋糕，每天共有三個時段給顧客選擇。做蛋糕需要師傅全程指點，提前預(yù)約，就可以將把做同一種蛋糕的顧客集中在一起上課，從而節(jié)約人工成本。該店店面達(dá)到七八十平方米，大概有一半面積用于給顧客上課，可以同時容納16組顧客。
準(zhǔn)備材料是一個比較繁瑣的過程，提前預(yù)約的另一個好處，就是可以根據(jù)顧客需要的口味，集中一起準(zhǔn)備材料�！皬念櫩偷慕嵌瓤矗粠腿艘黄鹜�，也比自己玩要開心�！碑�(dāng)然，非休息日的生意會相對少一些，為了招攬平日一些“不速之客”的生意，該店在每周騰出一天的時間給顧客“即來即做”。
推行會員優(yōu)惠措施
DIY蛋糕，雖然很多顧客注重的是一個體驗的過程，但蛋糕的口味卻是吸引回頭客的關(guān)鍵。每月更換一張“DIY蛋糕時間表”，同時推出新口味的蛋糕，將不同口味的蛋糕和制作時間重新排列組合，供給顧客更多選擇。
據(jù)了解，蛋糕店推行了會員制等系列優(yōu)惠措施，會員可以享受一定的優(yōu)惠。平時，還能通過不定期發(fā)放優(yōu)惠券、送小禮物等活動來吸引顧客，與網(wǎng)站合作來做推廣，持大眾卡的會員可以得到優(yōu)惠。
投資策略
選址：人流大的商業(yè)區(qū)
從20xx開了廣州第一間DIY蛋糕店，樂廚坊就一直駐守在文明路。樂廚坊的店主卓小姐告訴記者，該店老板是一名香港人，當(dāng)初選址也花費了很大的精力，開在文明路主要是看中這里臨近北京路，人流比較多。開業(yè)之初，她們還專門到天河的商業(yè)旺區(qū)去派過傳單。盡管后來廣州相繼開了多家DIY蛋糕店，形成了一定的競爭，但由于擁有一定的客戶群，該店的生意也沒有受到多大影響。
裝修：體現(xiàn)溫馨感覺
DIY蛋糕店裝修無須奢華，但對整潔、干凈程度的要求較高。該店面積達(dá)到七八十平方米，分為前廳和廚房，前廳用于接待前來預(yù)約的顧客，廚房用于制作蛋糕和準(zhǔn)備材料。
從裝修上看，以淡黃、粉紅和淡紫色為主，營造一種溫馨的感覺。店內(nèi)粘貼有顧客制作過程的照片、蛋糕的照片等，起到了很好的宣傳效果。除了diy蛋糕，該店還推出diy巧克力和diy餅干，同時售賣一些模具、烤爐、禮盒等周邊產(chǎn)品，將這些外形得意的商品分類擺設(shè)起來，也起到很好的裝飾作用。
人員：生意旺時請兼職
該店固定員工是一名店長，一名師傅和四五名助手。店長負(fù)責(zé)該店的運營管理工作，師傅負(fù)責(zé)教顧客做蛋糕，助手主要負(fù)責(zé)準(zhǔn)備材料。目前，普通員工的工資在1000元左右，“師傅是從大酒店請來的，專門做蛋糕，工資比普通員工要高一些”。開業(yè)至今，該店在裝修風(fēng)格和經(jīng)營面積并沒有改變多少，但工作人員卻增加了不少，生意旺的時候，該店便請一些人來做兼職。
瓶頸：定價不能過高
由于DIY蛋糕面向的顧客群是年輕人，尤其是以學(xué)生為主，所以DIY蛋糕的定價不能過高。經(jīng)營幾年來，蛋糕的價格并沒有多大的上升空間。卓小姐說，由20xx年開業(yè)至今，該店的蛋糕價格平均每個只上升了20元，“要靠口味來吸引顧客，就得用最貴最靚的材料，而近幾年材料價格不斷上升，所以利潤空間縮小了。”目前，蛋糕的定價在80～150元，會員將優(yōu)惠10～20元。
銷售技巧及話術(shù)10
顧客拒絕的有幾種：
1、不愿意改變——接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的。
2、沒有需求——顧客根本沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。
3、自己不了解不知道——人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。
4、不喜歡而不信任你——如果人們不喜歡你，他們就不信作你，就不愿意接受你的建議。銷售不只是產(chǎn)品。銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對你有好感，才能信任你的話。
處理拒絕意見：
公式：點頭重復(fù)肯定.......但是......解釋說明.......提出建議
1、我用好幾種保健品還沒用完
答：嗯，這說明你有很強的保健意識，但是你吃了這么多的保健品不是還不見好嗎？你看你的身體還是這么差，說明你現(xiàn)在用的保健都沒有多大的效果，或者說都沒能對癥下藥，那么我們就是為了避免這種情況，所以給大家提供了這個免費的身體檢測，確保能給你對癥下藥。經(jīng)過剛才的檢測（問診），說明我們這種產(chǎn)品是適合你吃的，你可以買一些跟你現(xiàn)有的保健品配合吃，效果會更好！
2、我上過了好幾次當(dāng)，不敢再相信了
答：我非常理解你的感受，我要是你我也會這么想。但是我們不能因為這樣就什么都不相信了啊。實際上你用的這些產(chǎn)品挺好的，但是那些主要是針對某某病證的，所以你用了效果不太理想。而我們這么是專門針對心腦血管疾病，對你的冠心病（高血壓）能夠起到清洗血管、清理血液的作用，從而達(dá)到疏通血管，血液通暢，改病善冠心�。ǜ哐獕海┬Ч�
3、太貴了，我沒錢！
答：哦，沒錢��？但也不能不顧自己的身體啊。這見過很多病人都是這樣：今天沒錢（不舍得花錢）治病或保健，明天一定有錢（要花錢）住院，（為什么呢？因為那時已經(jīng)病倒了，不去不行�。。�，住院就不是幾千塊所能解決問題的.，至少也得花好幾萬，但是結(jié)果又是什么呢？舉例子。你看你的病都發(fā)展到這么嚴(yán)重了，還不舍得花點錢治治，誰還能幫你呢？（到時出了問題苦的還是自己和家人）
4、我享有公費醫(yī)療，吃藥不用花錢或少花點錢。
答：公費能讓你得病不花錢，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒有？很多享有公費醫(yī)療的人，還是中風(fēng)了，為什么呢？就是因為你們享有公費醫(yī)療，所以有點小問題覺得沒什么，不舍得花錢保�。哉f，公費只是一種保障，在得病的時候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也在用公費醫(yī)療的藥物，為什么這些病癥沒有得到控制呢？因為這藥物都治標(biāo)不治本，只能解決臨時問題。而我們的產(chǎn)品能通過清理血液，清洗血管來達(dá)到標(biāo)本兼治的目的，從源頭上控制你的高血壓問題。
5、你們的產(chǎn)品上說明只寫著調(diào)節(jié)血脂，可我的血脂不高，不需要服用你們的產(chǎn)品。
答：你這個問題提得很好，但是血脂有兩個部分：一是血液中流動的，即我們通過化驗可檢測到的，就是通常說的膽固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我們忽視了，即和血管內(nèi)膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質(zhì)也是膽固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制動脈硬化，只能把血管內(nèi)膜的那些垃圾也清理下來，才能達(dá)到目的
6、沒錢
答：（所以我才建議你用這種方法賺錢��！省錢就是賺錢嘛）你可以先去借點錢來買，有個劉阿姨情況和你也差不多，但她的病還比你好一點，她說她看見自己的朋友也在服用這種產(chǎn)品，效果非常好，于是就是借錢買了半年，因為她知道，健康才是最大的本錢，有了健康才能擁有一切；要是連健康都沒有了，那就算有再多的退休工資也沒命拿啊！
7、保健品不能治病我不買
答：你的思想可能有點落后了，可能你還不知道，保健品分有兩種，一種是功能型的，一種是營養(yǎng)型的，功能型的保健品可以起到藥物所起不到的作用，而且沒有副作用，像你有糖尿病，吃了許多藥物都沒見好，還給肝臟帶來很大的副作用，你要是用上我們的產(chǎn)品，它通過將血糖轉(zhuǎn)化為糖元，從而達(dá)到平穩(wěn)血糖的作用。
8、太貴了，沒錢買。
答：（所以我才建議你用這種方法省錢�。。┰蹃硭闼�，一年是5880元，一個月才四百多塊，一天才十多塊錢，如果現(xiàn)在不舍得花這點錢，要是住院了一天也得花好幾百塊，一次下來至少也要好幾千塊，多則幾萬塊，還要身體受罪；如果你用了我們的產(chǎn)品，把身體搞好了，能多活個幾年，那共產(chǎn)黨還要發(fā)給你好幾萬工資呢，你說值不值？
9、我要跟老伴商量一下再說
答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關(guān)心你，他昨天也說了，只要能讓你健康起來，他沒什么意見。（為了你的身體健康，他肯定也會同意的）
10、我沒什么病，不用吃
答：是啊，你現(xiàn)在的身體是比較好，但隨著年齡的增長，血液和血管里的垃圾也會越積越多，就會慢慢形成動脈硬化，（現(xiàn)在越來越多的老年人都很重視健康，沒病可以防病，現(xiàn)在你沒什么時候大病，但你現(xiàn)在的體質(zhì)已經(jīng)慢慢發(fā)生異常了）你再不做好預(yù)防，到時要花的錢還得更多。
11、只想要些資料看看，還不想買
答：你這種想法很好，一看就知道你是個愛學(xué)習(xí)而且保健意識又強的人，但光看資料是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它又不能幫你解決實際的問題，而我們的產(chǎn)品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的，從源頭上控制疾病的發(fā)生，所以我建議你能用上一個周期，到時你的病好了，連資料都不用看了。
12我認(rèn)為通過一般的調(diào)理就可以了。
飲食和運動調(diào)理是很好，而且要在沒發(fā)病之前就要開始調(diào)理效果才好，但需要的時間很長，可能要個十年八年的，甚至要更多的時間，你的身體能等嗎？而且很難堅持，萬一有時忘了就前功盡棄了；而我們的產(chǎn)品只要半年的時間就可以調(diào)理好你的體質(zhì)，恢復(fù)正常的結(jié)構(gòu)功能，那是方便又實惠啊！何樂而不為呢？
13、不能報銷我不買
錢是身外之物，生帶不來死帶不去的，沒錢還能掙回來，沒命了那就挽不回來了，你看你留著這么多錢有啥用？有個大爺他也是離休干部，吃什么藥都能報銷，平時就不注意預(yù)防，有了病再吃藥，最后在醫(yī)院里把自己也報進(jìn)去了，你說不報銷就不用看病了嗎？
你都病成這樣了還考慮什么報銷啊？你吃這么多藥不也一直在報銷嗎？為什么你的病還沒好�。恳驗闆]有找到根本原因，只是治標(biāo)不治本，雖然自己沒花錢，但也受了不少罪吧？就那藥物的副作用就已經(jīng)對你的肝臟造成很大的傷害了！
銷售技巧及話術(shù)11
1.有星海或珠江的鋼琴嗎?
關(guān)鍵點：星海珠江鋼琴為教學(xué)用琴，復(fù)合音板是膠粘合而成。
答：星海珠江鋼琴為教學(xué)用琴，多為復(fù)合音板，復(fù)合音板是用膠粘合而成，膠不傳導(dǎo)聲音，所以聲音比較發(fā)悶，發(fā)薄，家庭用琴建議您選購實木音板的鋼琴，實木音板密度大，聲音傳導(dǎo)速度快，音色比較圓潤，清晰。星�；蛑榻匿撉偻ǔ６际菍W(xué)校采購而用，因為價格低廉。
2.有雅馬哈鋼琴嗎?
關(guān)鍵點：國產(chǎn)雅馬哈性價比不高，進(jìn)口雅馬哈產(chǎn)地在印尼，雅馬哈手感輕跟電子琴一樣。
答：您要國產(chǎn)雅馬哈還是要進(jìn)口雅馬哈，進(jìn)口雅馬哈跟伯恩斯坦一個產(chǎn)地，國產(chǎn)雅馬哈大多是國產(chǎn)配件，性價比低，品牌附加值高，手感輕不適合練琴，建議您買卡哇依鋼琴，卡哇依是各大音樂學(xué)院指定用琴。
3.印尼的琴好嗎?
關(guān)鍵點：印尼有世界可采伐最好的木材，印尼和中國沒有關(guān)稅，印尼人工費用低，做工細(xì)致。
答：在印尼生產(chǎn)的原因主要是針對中國沒有關(guān)稅，印尼人工便宜，做工認(rèn)真，干活細(xì)致，印尼有著可采伐的全世界最好的木材，所以在印尼生產(chǎn)。德國的萊卡相機(jī)也在印尼建廠。
4.是不是越高的琴越好?
關(guān)鍵點：鋼琴的音色，手感取決于配置，不取決于高度，鋼琴的音量取決于高度。
答：是這樣的，鋼琴的音色，手感取決于配置，鋼琴的高低是音量的大小，122的進(jìn)口琴伯恩斯坦配置高要比國產(chǎn)的125的琴好，家庭用琴建議選擇120、122高度的，看想賣什么，想賣低的就說配置，想賣高的就說共鳴，只有在同樣配置的前提下鋼琴越高聲音越大，在不同配置的前提下沒法比較，比如國產(chǎn)的SUV和進(jìn)口的寶馬，一定是寶馬好對吧，不在于大小，在于配置，如果想賣低的琴就說高琴放在家里會吵人。
5.我選擇一個國產(chǎn)便宜琴先彈著就可以吧?
關(guān)鍵點：國產(chǎn)便宜的鋼琴的音色一般，一個配置高的鋼琴的音色和手感可以幫助孩子更好的學(xué)習(xí)鋼琴，一個更好的音色可以幫助孩子持續(xù)的學(xué)習(xí)鋼琴。
答：配置高的鋼琴音色和手感可以幫助孩子更好的學(xué)習(xí)鋼琴，孩子的耳膜比較薄，一個更好的音色可以幫助孩子持續(xù)的學(xué)習(xí)鋼琴，聽到比較薄的音色孩子會比較煩躁，相對而言，一個飽滿圓潤的音色孩子會喜歡聽，喜歡聽自然就喜歡彈了。
6.鋼琴的質(zhì)保幾年?送幾次調(diào)律?為什么質(zhì)保時間這么少?
關(guān)鍵點：五年質(zhì)保，4次固定調(diào)律，每上30節(jié)課加贈一次，木材的穩(wěn)定性看前1年有沒有問題，如果沒問題鋼琴就不會出現(xiàn)問題了，送調(diào)律次數(shù)的多少與其他牌子琴和名牌琴有關(guān)系。
答：市場上面，都是2年質(zhì)保，4次免費調(diào)音，終身免費維護(hù)，鋼琴不同于其他產(chǎn)品，木材的穩(wěn)定性就看前1年有沒有問題，如果沒問題鋼琴就不會出現(xiàn)問題了，至于調(diào)音有的琴行送10次，但是您要看您購買的價格和品牌，名牌琴都是2次，小牌子的琴10次都有可能。
7.鋼琴的壽命是多少年?
關(guān)鍵點：名牌鋼琴35年壽命，小品牌的鋼琴3年左右，也可說進(jìn)口琴70年壽命，國產(chǎn)琴35年壽命。
答：看客戶的眼神和客戶希望的時間是多少，揣摩客戶的心理，如果他希望時間長，告訴他教學(xué)琴3年，比如星海珠江;合資的卡哇依是35年，進(jìn)口琴70年。如果在聊天的過程中您感覺客戶的心里不相信70年的壽命的話，直接告訴客戶除了教學(xué)琴，家用琴的使用壽命都是35年，只不過進(jìn)口琴的音色會比國產(chǎn)琴好很多，跟汽車一樣20年都得報廢。因為鋼琴是機(jī)械的原理。
8.有二手雅馬哈鋼琴嗎?
關(guān)鍵點：二手鋼琴的來源無從考證，二手雅馬哈、卡哇依鋼琴是報廢了的流入中國再次翻新，質(zhì)量沒有保障。
答：我們不做二手鋼琴，因為二手鋼琴的來源無從考證，并且鋼琴的物理屬性是機(jī)械原理，機(jī)械原理是從磨合期到最佳使用期到狀態(tài)下滑期到報廢期，二手雅馬哈卡哇依鋼琴大多是報廢了的流入中國，中國有翻新廠再進(jìn)行翻新，之后流入中國市場，質(zhì)量完全沒有保障。
9.電鋼琴和鋼琴一樣嗎?我們買個電鋼琴練習(xí)可以嗎?
關(guān)鍵點：手感不同，電鋼琴手感輕，一碰就發(fā)出聲音，鍛煉不了孩子手指的力度。
答：手感不同，電鋼琴只要碰到就會發(fā)聲，現(xiàn)在有的帶重量的鍵盤的電鋼琴也是按照每5克一度力的參照標(biāo)準(zhǔn)來制作而成，鋼琴則是用多大力氣彈下去就會發(fā)出多大的聲音。
10.為什么有的琴聽著聲音大，有的琴聽著聲音小?
關(guān)鍵點：高度高的琴聲音大但不代表音色好，高度低配置高的琴聲音小但音色好聽，鋼琴的音色取決于配置。
答：高的鋼琴通常聲音會很大，但不見得音色純正細(xì)膩，得看配置，配置高的鋼琴即使是120的要比配置低的125的鋼琴聲音好聽。
11.我聽不出來，我不會挑選鋼琴?
關(guān)鍵點：告訴客戶可以聽的出來，給客戶反復(fù)的彈，讓客戶覺得鋼琴很簡單。
答：我給您講了給您彈了之后，您還是可以聽出來的，音樂本來就是給非專業(yè)的人來欣賞的，如果只給專業(yè)的人來欣賞那就失去音樂的意義了，就像您不會做菜但是可以吃的'出好吃不好吃一樣，不會彈鋼琴，但是能聽出來好聽不好聽一樣。
12.我們需要搬幾次家，對鋼琴會有危害嗎?
關(guān)鍵點：專業(yè)人士搬運沒有危害，不要找非專業(yè)的搬家公司搬運。
答：鋼琴是由200多根琴弦構(gòu)成的有著20噸的拉力，鋼琴很皮實的，非專業(yè)的搬家公司不了解這些拉力的分布，專業(yè)搬運人士了解鋼琴所以您可以放心。
13.鋼琴需要怎么保養(yǎng)?
關(guān)鍵點：避免陽光直射，音板遠(yuǎn)離暖氣，避免油煙，保證每年調(diào)律1次，不要用帶有刺激性的液體擦拭鋼琴。
答：避免陽光直射，音板遠(yuǎn)離暖氣，避免油煙，一定不要在鋼琴上灑水因為鋼琴是木頭構(gòu)成的，不要用帶有刺激性的液體擦拭鋼琴，要用專業(yè)的碧麗珠來保養(yǎng)鋼琴，保證每年調(diào)律1次。
14.鋼琴需要多久調(diào)律一次?
名牌琴一年1次，小品牌的琴一年4次且穩(wěn)定性不好。
15.為什么你們的卡哇依KP系列在官網(wǎng)上查不到?
它是針對我們獨家定制的，官網(wǎng)上當(dāng)然查不到，但是可以咨詢卡哇伊客服，他們都知道的。
16.鋼琴是怎么發(fā)聲的?
關(guān)鍵點：通過榔頭敲擊琴弦震動音板發(fā)聲
答：鋼琴是通過按下鍵盤，鍵盤頂桿通過擊弦機(jī)的運動通過帶動榔頭敲擊在琴弦上，琴弦震動，傳導(dǎo)到后面的音板來發(fā)聲的。
17.羊毛榔頭與化纖榔頭有什么區(qū)別?
關(guān)鍵點：化纖容易起球，引起擊弦點不準(zhǔn)，羊毛的不起球，能保證擊弦點的準(zhǔn)確性。
答：一般教學(xué)琴選用的是化纖榔頭，化纖容易起球，榔頭敲擊在琴弦上是一個榔頭對應(yīng)2到3根琴弦，榔頭起球了擊弦點的位置就改變了，音也就不準(zhǔn)了，羊毛的不起球，能保證擊弦點的準(zhǔn)確性。跟腈綸的衣服和羊毛的衣服區(qū)別一樣。
18.低音銅弦鈕有什么作用?
關(guān)鍵點：起支撐琴弦的作用，賣有銅弦鈕的琴就說可以過濾掉多余的雜音
答：如果想賣沒有銅弦鈕的琴就直接說只是起支撐琴弦的作用，如果想賣有銅弦鈕的琴就說這個可以避免雜音，有效的過濾掉多余的雜音，使鋼琴的音色更干凈。
19.四音區(qū)和三音區(qū)的區(qū)別是什么?(S8是四音區(qū))
關(guān)鍵點：四音區(qū)層次感強，過度更均勻，四音區(qū)音色更清晰，細(xì)膩
答：四音區(qū)是采用三角鋼琴的設(shè)計，使音色更加干凈，細(xì)膩，壓弦條就好比一張床，琴弦就好比是每一個獨立的人，琴弦在壓弦條后面就好比每個人都在床上睡覺，當(dāng)一個琴弦彈響了其他琴弦也會有一點點聲音，就像好幾個人睡在一張床上一個人翻身其他人會知道一個道理，四音區(qū)就是讓每個琴弦都分開睡覺一樣，所以聲音會更干凈。
20.國產(chǎn)鋼琴和進(jìn)口鋼琴中低音過度的位置為什么進(jìn)口琴是裸弦而國產(chǎn)琴不是?
賣裸弦的說是鎢鋼粗不用纏線過度，賣纏線的說加以纏線可以使中低音區(qū)過度更自然。
21.同一款琴你們這為什么賣的價格高?
關(guān)鍵點：我們是做教學(xué)為主，所有的琴都是經(jīng)過專業(yè)人士到工廠精挑細(xì)選，鋼琴就是給學(xué)員的一個福利，同樣品質(zhì)保證價格最低。
答：您可以看出來我們是以教學(xué)為主的，不是以賣琴盈利的，哪家琴行也不會擺著幾臺鋼琴就開始運營，有的學(xué)員向我們提出買琴，我們就去廠家挑選了些最好的供學(xué)員挑選，我們的琴都是在保證質(zhì)量的同時以最低的價格銷售給學(xué)員，也是對學(xué)員的一種福利，就像同樣的土豆也會有不同的價格。其他的琴行是以賣琴盈利所以大批量的進(jìn)貨，我們是去工廠精挑細(xì)選的上好品質(zhì)的鋼琴。
22.雅馬哈鋼琴和卡哇依鋼琴哪個好?
關(guān)鍵點：卡哇依是中國多家音樂學(xué)院指定用琴，卡哇依適合孩子練琴使用，卡哇依可以更有效的鍛煉孩子手指的力度。
答：質(zhì)量都可以，您如果是成人演奏流行音樂或者放在家里陶冶情操都可以，孩子練琴的話推薦您選擇卡哇依鋼琴，雅馬哈是電子琴起家，外殼材質(zhì)為高密度紙板，擊弦機(jī)是塑料配件，鋼琴的手感很輕，音色很薄很尖很亮，沒法鍛煉孩子的手型和手指的力量。
23.科倫金堡這個牌子沒聽過啊，這琴怎么樣?
關(guān)鍵點：品牌的知名度、特點、性價比
答：這是美國銷量前三的鋼琴，有120年的歷史，品牌是經(jīng)過了歷史考驗的;
科倫金堡被稱為“立式中的小三角”因為一般的立式鋼琴都是直接翻開蓋放在鋼琴上，聲音是直線往上走，少了些圓潤，而科倫金堡模仿了大三角鋼琴，頂蓋是支起來的，聲音往四周走，立體聲效果會更好些。而且這款鋼琴底部有發(fā)音孔，一般立式鋼琴是沒有的，發(fā)音孔和支撐頂蓋起到了由下而上的發(fā)音效果，像個小音箱一樣，聲音會更好聽、更專業(yè);
這款琴是印尼產(chǎn)，原裝進(jìn)口到中國是沒有關(guān)稅的，能節(jié)省掉2萬多的關(guān)稅，所以性價比是非常高的;還有一點也很重要：這款鋼琴非常漂亮，總體看來這款琴是具有古典鋼琴收藏價值的。
24.科倫金堡鋼琴的特色?
關(guān)鍵點：差異化和個性特點
答：你見過咱們店里的卡哇依，也見過伯恩斯坦，但是為什么歐美甚至亞洲地區(qū)都開始風(fēng)靡科倫金堡，這是因為：第一、琴的質(zhì)量非常棒，采用的是印尼的背音板，您見過盤的木質(zhì)手串吧，這些優(yōu)質(zhì)木材一般全都來自印尼，說明什么，印尼木質(zhì)很棒!做出來的鋼琴肯定不一樣;第二、音質(zhì)好，您可以聽一聽，這款琴的音質(zhì)是結(jié)合了卡哇依與伯恩斯坦的特點，不失卡哇依的醇厚，也有伯恩斯坦的明亮。
銷售技巧及話術(shù)12
1.為什么現(xiàn)在這個商品要打特價？是不是有問題？
答：先生/小姐，您好！請放心這是沒有質(zhì)量問題的，有質(zhì)量問題的產(chǎn)品我們是不可能拿出來銷售，它打折只是因為它是期貨，我們補不到貨了。
2.當(dāng)顧客問到特價商品可否再優(yōu)惠時？
答：先生/小姐，您好！這些鞋是斷碼所以才打特價，已經(jīng)很優(yōu)惠的，價格方面是不能再少的，難得有你合適的碼數(shù)，就選一雙吧。
3.我認(rèn)識你們的老板，平時我買鞋他都會給8 折的，這樣你打電話問一問他吧？
答：先生/小姐，您好！請問你貴姓，既然您跟我門老板熟，應(yīng)該知道我們老板很忙的，要不這樣我?guī)湍阆蚪?jīng)理申請優(yōu)惠折給您、下次見到老總我會幫您轉(zhuǎn)告，請留下您的姓名及電話好嗎?感謝您的支持！
4.這雙皮鞋是最后一雙了，又是擺板的價格能否再便宜一點？
答：先生/小姐，您好！我們的新款一般是一手碼和特價鞋普遍斷碼，這并不存在任何質(zhì)量問題，你可以放心購買。
5.為什么一雙涼鞋皮料這么少，價格卻要這么貴？
答：先生/小姐，您好！價格高低不是單一由皮料決定的，雖然涼鞋皮料少，但它的手工制作更為講究，要穿起舒適，要求方面會更嚴(yán)格，所以它的價格也要這么貴。
6.這些商品現(xiàn)在打7 折，以后會不會更低一些？（這商品現(xiàn)在打 7 折，我等你們調(diào)到 6 折再來買。）答：先生/小姐，您好！現(xiàn)在這個折扣已經(jīng)很低了，這樣好的款式再調(diào)低折頭的可能性不大，您都很有眼光呀，難得喜歡、合適，遲點無適合您穿的碼數(shù)了，還是先下手為強，挑一雙吧！
7.這商品現(xiàn)在打7 折，我等你們調(diào)到 6 折再來買。
答：您好，現(xiàn)在打7 折都沒什么庫存了，而且這是我們的暢銷款，下次來可能就沒您合穿的碼數(shù)了，所以您還是先下手為強吧！
8.有一天，一位顧客來到店鋪，坐下幽默的問道：“小姐，你們的鞋這么貴，三百多元呢，買一頭牛都夠了”請問我該如何應(yīng)付這個問題？
應(yīng)講：您可真幽默！你要是買牛怎么會上我們這兒來呢？中國有句話“物盡其用”，買鞋還不止要皮好，鞋型是否漂亮，顏色是否好搭配都是買鞋過程中不可忽略的因素，這些可不是一頭牛能達(dá)到的，你說對不對！再說我們有著良好的售后服務(wù)，這讓你買得更放心，穿得更舒心。
9.你們百麗男鞋這類型鞋底材料類似泡沫底，穿著很舒服，是不是容易吸灰？
答：如果是用泡沫作為鞋底的材料的話，這鞋一定是用來穿著用的。這類鞋采用這種輕巧的'材料配合制作工藝就是為了讓大家穿著起來感覺舒適，在鞋底的下方還有膠底，所以還是很耐磨。
10.棕色鞋出現(xiàn)兩只鞋顏色不一致，該怎樣處理？
應(yīng)講：用2/3 棕色＋1/3 黑色進(jìn)行調(diào)試，在鞋不顯眼的地方先小面積上色，覺得顏色可以再大面積打理。注意：如果兩只鞋的色差非常嚴(yán)重，則無法采用這種方法。
11、什么是牛油皮，這類鞋怎打理？
應(yīng)講：它是牛皮經(jīng)過特殊工藝制在的，叫牛油皮，它不可以上鞋油，更不能接觸，用絨布或無紡布擦拭或者用油皮水打理。
12.打蠟皮怎么處理？
應(yīng)講：打蠟皮不能上鞋油，可以用干燥的絨布擦拭。11、鞋子上的金屬飾扣會不會褪色，遇水會不會生銹？
應(yīng)講：可以在金屬飾扣上擦少許指甲油，以防止氧化，或者用去污膏將鞋扣擦亮。13.暗花羊皮要用什么鞋油打理？
應(yīng)講：用白色鞋油或護(hù)理油可以打理。14、魚皮如何打理？
答：應(yīng)講：魚皮鞋只能用柔軟的布很小心地擦拭，魚皮是一種非常特殊的材料，只有高檔鞋才會使用這種皮料，它的特點是時尚、前衛(wèi)、個性。而購買魚皮鞋的客人一般收入都比較高，他們追求的是與眾不同，標(biāo)新立異。建議：一定要對客人強調(diào)鞋的賣點；真的想購買它的客人并不會太介意它比較難打理。
14.漆皮到底是不是皮的？
應(yīng)講：漆皮也是皮，它是在牛皮表面添加一種特殊的涂層后加工制成的，不但色澤光亮、高雅大方而且打理非常方便，不需要上油上光亮劑，只要用濕布（不滴水）擦擦即可，特別適合上班族穿著。
15.皮鞋可否用液體鞋油？
應(yīng)講：最好不要用液體鞋油，因為我們的鞋是由真皮制成的，凡看真皮制品幾乎都比較怕水，液體鞋油中含有酒精和水的成分，偶爾使用還是可以的，但如果長期使用的話，那么會對鞋起到很好的保護(hù)作用，從而延長鞋的穿著壽命。
16.磨砂鞋穿舊了泛白怎么辦？
應(yīng)講：我們店鋪有專用的磨砂粉，可以對它起保護(hù)作用。
銷售技巧及話術(shù)13
合理的回答才能提高銷量和回頭率
1.老顧客回店，你們原來就承諾我們，復(fù)查或再次來配鏡都不收驗光費，為什么現(xiàn)在要收呢
答：是，我們是有這樣的承諾，針對老顧客，我們的復(fù)查和后期的維護(hù)都是免費的，像電腦驗光、查視力、眼鏡清洗、眼鏡標(biāo)準(zhǔn)調(diào)校,主導(dǎo)眼檢查、裂隙燈檢查，角膜曲率測量等這些檢查都是公司為答謝老顧客多年來對我們的支持與信任專設(shè)的免費項目，新的一些收費項目是我們引入歐美和香港等發(fā)達(dá)地區(qū)視光中心的先進(jìn)模式而增加的新項目，對專業(yè)和技術(shù)的要求水平更高，檢查效果也更加全面，所以需要增收一些費用，但我們新增的收費總體來說還不及香港地區(qū)價格的幾分之一呢。
2.你們的價格怎么這么高你們打折嗎
答：對，您可能發(fā)現(xiàn)我們的整個店面的貨品相對一些普通的眼鏡店和網(wǎng)絡(luò)來說是相對偏高的，但是一副眼鏡價格的組成不僅僅是您看到的表面的價格，而是整個服務(wù)的流程，專業(yè)度，售后這些，在整個云南地區(qū)我們的專業(yè)程度是最高的，而且我們的產(chǎn)品走的是中高端路線。好比您去大醫(yī)院，好醫(yī)院，看一個專家號比普通號要貴一些原因，但是看的放心。在我們天明視光購買眼鏡，您購買的不僅僅是商品，而是服務(wù)和專業(yè)。
3.你們真是暴利行業(yè)!
答：眼鏡是個良心行業(yè)，它的技術(shù)投入，設(shè)備投入都很多，也很貴。但這些投入都是為了更好的服務(wù)于顧客。當(dāng)然為了生存，我們必須要有一部分合理利潤來維持運營。其實總的來說眼鏡只是個小行業(yè)，收入也不像想象的那樣，按理說世界上這么多人戴眼鏡，眼鏡店應(yīng)該發(fā)展的很不錯，但是您看世界500強里有沒有眼鏡店，甚至1000強里都沒有啊�；卮疬@個問題要因人而異，對于不需要配眼鏡的人，配一副眼鏡要幾百塊，他會認(rèn)定是暴利。而真正需要眼鏡的人，一副眼鏡可以讓他清晰的看清楚事物，給他的學(xué)習(xí)生活帶來很大方便，他會覺得所配眼鏡物有所值。有些老顧客拿以前的價格和現(xiàn)在的相比肯定認(rèn)為現(xiàn)在的價格高，因為以前的眼鏡款式單一、材料單一，制作工藝也很簡單，而現(xiàn)在的眼鏡不僅款式上給顧客很大的選擇余地，材料也不斷的更新，技術(shù)也逐漸提高，再加上知名品牌的引進(jìn)，所以價格相對也高了起來。有時顧客可能只看到表面的現(xiàn)象，片面的認(rèn)為眼鏡行業(yè)存在暴利，眼鏡的特殊性就在于它包含著材質(zhì)、技術(shù)、制作工藝、服務(wù)等眾多因素，所以一副符合質(zhì)量要求的好眼鏡是絕不可能產(chǎn)生暴利的。
4.鏡框差不多，價格卻是差這么多!
對的，您說的非常對，乍看是這樣的，比如一臺山寨蘋果手機(jī)，看起來跟蘋果手機(jī)沒有什么區(qū)別，但是一個好的產(chǎn)品，是由很多的看不見的因素構(gòu)成的，一副眼鏡價格的高低不是單一從款式上來判斷的，您還需要從多方面來考慮，除了最主要的您配戴起來的舒適度、健康程度及配戴的安全程度以外，比如鏡框的光澤，焊點工藝，材質(zhì)，重量等等，還有品牌的因素，都是價格相差這么多的原因。
5.柜臺上的價格是整副眼鏡的價格嗎
答：不是的，這個價格是鏡框的，鏡框鏡片的價格是分開的!看得清不清楚是鏡片決定的，帶的舒服不舒服跟多的由鏡框決定，所以要分開來選擇和設(shè)計，這樣我們就可以根據(jù)您眼睛的實際情況，給您選擇一副適合您的眼鏡，我們店銷售的鏡片鏡框都是全球的一線大牌，比如法國依視路鏡片、德國的蔡司鏡片、天朗、視可麗高原專用防紫外線鏡片。鏡框的選擇也很多，從歐美、日本到國內(nèi)的名牌都有，您可以慢慢挑選�？傆幸桓边m合您的。
6.你們的鏡框真貴，金子做的啊
答：哈哈，您真幽默，我們店里面真的有金子做的鏡架，不過話說回來黃金的眼鏡并不一定是好的和貴的，從舒適度和稀缺性上來說有很多材料的眼鏡都比黃金貴，一副鏡框的價格取決于它的材質(zhì)、電鍍工藝、款式和品牌!您可以發(fā)現(xiàn)，從幾百的到十幾萬甚至幾百萬的鏡架都有，您可以根據(jù)自己的需要來選擇最適合您的。
7.你們能保證全市最低價嗎
答：我不能跟您保證這是最低的價格，但是我能保證我給您提供最專業(yè)的服務(wù)，我們天明視光已經(jīng)有近三十年的歷史了，靠的`不是價格低，而是專業(yè)度和顧客的信任才能生存到現(xiàn)在，無法否認(rèn)，現(xiàn)在有很多眼鏡店和網(wǎng)絡(luò)上的眼鏡已經(jīng)比我們價格低了，但是很多我們的老顧客一家三代人還是在我們這里驗配眼鏡，買的就是個放心和安心!
8.現(xiàn)在有優(yōu)惠活動嗎
答：a.有啊，我們公司為慶祝xx而推出xxx活動!您看看吧!
b.有，但是我們有幾款很實惠的套鏡組合!您看看吧!
c.為慶祝我們獲得全國首家驗配眼鏡質(zhì)量誠信示范店或慶祝我們獲得云南省首屆驗光配鏡技能大賽一等獎，我們推出xxx活動，您看看吧!。
9.配副眼鏡需要多少錢
答：我們這的眼鏡各個價位的都有，所以您放心肯定會有適合您的，但是我們需要先為您檢查您的屈光狀況或視功能狀況，可以根據(jù)您的需要為您提供幾個解決方案，再幫您選擇一款適合您的款式!您這邊請!
10.學(xué)生配鏡有什么優(yōu)惠
答：我們的未來星就是專門針對青少年、學(xué)生近視防控的服務(wù)方案，通過全套的視覺功能檢查，知道孩子的自身發(fā)育情況后，我們的視光醫(yī)師才能推薦最適合孩子的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品都會有不同的優(yōu)惠。
11.鏡片有什么樣的
答：鏡片的種類有很多種：比如有不同鍍膜工藝的、不同折射率的、不同厚度的、不同功能設(shè)計的。不同品牌的。其實這些都不重要，重要的是等你檢查出來以后看哪一種最合適您;量身定制的才是最有用的!
12.你們店開的這么大，成本一定很高吧
答：確實，我們的房租和人員成本比那些只有2、3個人的小店要高;但我們是全國的連鎖企業(yè)，規(guī)模大，可以統(tǒng)一、大批量進(jìn)貨，可以直接從廠家拿到最優(yōu)惠的價格，此外，我們的員工可以得到公司最專業(yè)的培訓(xùn)，從而提供給您最專業(yè)的服務(wù)，我們的客流量也不是那些小店可以比的，多銷是可以薄利的。此外，我們還有完善的售后服務(wù)體系，您的眼鏡能用多久，我們就可以免費為您保養(yǎng)多久。
13.鏡框好壞無所謂，鏡片要好的!
答：當(dāng)然!鏡片是關(guān)鍵!根據(jù)您的度數(shù)您選擇這款漸進(jìn)多焦點鏡片或非球面鏡片，怎么樣它具有xx功能!您選了這么好的鏡片，鏡框也不能太差了!我為您推薦這個品牌的鏡框，價格實惠，而且質(zhì)量也很好!更何況你有散光，一定要選擇鏡腿比較結(jié)實的，這樣不容易變形，因為根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)，有散光的眼鏡，散光軸位最大不能超過6。，一個圓是360.，只要鏡架有一點變形，就超出國標(biāo)了，這樣就會影您的視覺質(zhì)量。
14.都是鍍膜鏡片價格怎么不一樣
答：因為采用不同的材料和鍍膜加工工藝，工藝越精細(xì)的，成本就越高，鏡片質(zhì)量也就越好(鏡片不易吸附灰塵，不易磨損)!價格自然會高一點了!
15.我不要樹脂的鏡片，才一年就磨壞了!還是玻璃的鏡片好!
答：是啊，樹脂的鏡片相對玻璃片是不太耐磨，可是玻璃的太重了，而且也不安全!如果您能接受，我為您推薦這種天朗TRAVEx鉑寶膜鏡片或一種新型材料視可麗MR-8!它的耐磨性和玻璃的接近，重量卻很輕，而且耐沖擊性和抗內(nèi)應(yīng)力也是鏡片中最好的!
16.xxx的鏡片其它眼鏡店才幾十元，你們的一二百元差太多了吧
答：每個品牌的產(chǎn)品，它都有不同系列，而且還分有A級、B級，C級產(chǎn)品，我們是xx地區(qū)最有實力的視光連鎖店，統(tǒng)一采購，全部從正規(guī)大廠進(jìn)貨!鏡片不好可能會對你的眼睛造成傷害，影響您的視覺，對眼睛有害的鏡片您敢買嗎，相信您也不會選擇我們的所有產(chǎn)品都會有質(zhì)量保證，這一點您放心，在我們這里有質(zhì)量和價格的承諾，每一付鏡片我們都會提供你與眼鏡配裝單相符的廠家的原廠包裝袋，而且我們是獲得了總評分(107.4分)遙遙領(lǐng)先的全國首家驗配眼鏡質(zhì)量誠信示范店稱號的眼鏡企業(yè)!
17.便宜的用一年，貴的也是一年，要便宜的就行!
雖然都是1年，但是這1年能獲得的視覺效果有很大的差別，人的眼睛只有1雙，每天要消耗75%的體力，而且86%的信息是通過眼睛傳遞，我們肯定是要好好保護(hù)，一副好的眼鏡在舒適度，清晰度等各方面肯定是有差距的，所以我建議為了能夠，保護(hù)好視力并獲得最佳的視覺效果，你可以選擇質(zhì)量好一點的眼鏡。
18.你們店剛開的(對于新開的標(biāo)準(zhǔn)眼鏡店)，還這么小，肯定不行。
答：我們天明視光已經(jīng)有近三十年的歷史了，很多我們的老顧客一家三代人都是在我們這里驗配眼鏡，靠的就是個放心和安心!我們的視光醫(yī)師都是取得相關(guān)國家資格認(rèn)證并有多年工作經(jīng)驗的、驗光、加工設(shè)備一應(yīng)俱全。我相信，您在我們這里一定能配到最合適的眼鏡。
19.漸進(jìn)多焦點鏡片的價格怎么不一樣啊
答：不同廠家的鏡片設(shè)計是不一樣的!漸變區(qū)有寬有窄，有長有短，視野也有寬有窄，舒適度有所不同，材質(zhì)，工藝也有差別!所以價格也就有區(qū)別!依視路漸進(jìn)鏡片質(zhì)優(yōu)價廉，而且漸進(jìn)多焦點鏡片就是依視路發(fā)明的。蔡司鏡片是全國頂尖級的鏡片，是光學(xué)領(lǐng)域的佼佼者。萬新柯達(dá)系列漸進(jìn)鏡是一款全新的自由曲面設(shè)計鏡片，性價比最高，而且容易適應(yīng)。
20.鏡框太大!我要小點的!(漸進(jìn)多焦點顧客)
答：因為漸進(jìn)多焦點鏡片需要有漸變過渡區(qū)，所以最小的鏡框高度也要26MM左右，太小了是可以做，但容易影響您的視野寬度，為了您的視覺需要，希望您能多考慮我們給予的參考建議!
21.鏡框太小!我要大點的!(中老年顧客)
答：有，鏡架的選擇不單單是要與臉形匹配，更重要的是要與度數(shù)和瞳距匹配(也就是鏡架的幾何中心距與瞳距盡量相差不要超過8MM，而且度數(shù)越高，要求的差值越小)，根據(jù)您的度數(shù)和瞳距，我為您挑選的這款鏡框是最適合您的!不能只考慮目前的試鏡框戴感受，眼鏡配好以后，配戴整體美觀舒適是最重要的。
22.非球面鏡片看起來會薄一點嗎
答：當(dāng)然!同樣的折射率，同樣的度數(shù)它確實薄一點，您可以先看一下對比效果!我們的產(chǎn)品是非球面，質(zhì)量是很好的。非球面鏡片雖然比普通球面鏡片薄，但也不是每個人都能用，要根據(jù)您的角膜曲率來選，根據(jù)我們視光師給您檢查的角膜曲率情況，曲率比較平，所以我給您選擇非球面鏡片是最適合的。
23.鏡片脫膜是怎么回事
答：如果鏡片沒有接觸過化學(xué)物品或有機(jī)溶濟(jì)(發(fā)膠，香水等)在保質(zhì)期內(nèi)脫膜，屬質(zhì)量問題!如果出保質(zhì)期很長時間才脫膜，屬鏡片正常老化，您該考慮重新?lián)Q一副了!
24.樹脂鏡片怎么保養(yǎng)
答：樹脂鏡片平時擦拭的時候要用清水沖洗后，用鏡布順一個方向擦!這樣可延長鏡片的使用壽命!
25.球面鏡片與非球面鏡片的區(qū)別有何不同
答：非球面鏡片視野開闊，視物真實，無變形，比相同度數(shù)的球面鏡片更輕!更薄!更美觀，配戴更舒適!
但如果角膜曲率比較陡的，最好選擇球面鏡片。
26.街上的太陽鏡只賣三塊五塊，你們?yōu)槭裁促u這么貴
答：戴太陽鏡不僅是美觀，更重要的是為了保護(hù)眼睛(防紫外線，防風(fēng)沙，美觀)，當(dāng)您在太陽光下面，瞳孔會縮小，當(dāng)您戴上太陽鏡以后，瞳孔相對會放大，如果您在太陽光下面戴上不能阻擋紫外線的太陽鏡，對眼睛的傷害會更大。您仔細(xì)一看就知道，街上的那些太陽鏡基本都是三無產(chǎn)品，基本沒有對于紫外線的防護(hù)功能，對眼睛有很大的傷害。尤其云南這種紫外線極強的地區(qū)。
27.我小孩才十二歲，你們驗光師說我小孩近視200度了，他是不是假性近視，一定是你們驗光師驗錯了。
答：是這樣的，有些青少年由于看近時過度調(diào)節(jié)造成眼球睫狀肌痙攣，應(yīng)該看遠(yuǎn)時無法放松，引起一時性的看遠(yuǎn)視力減退，這便是假性近視。一般14歲以下及初次發(fā)現(xiàn)近視者，假性近視的可能性較大，是不是假性可以做散瞳驗光來驗證，而且我店的驗光師均為持證驗光師或醫(yī)院主治醫(yī)生，對于驗光您大可放心，而且在本店驗配光度有任何不適，兩周內(nèi)可免費復(fù)驗，如屬驗配質(zhì)量問題我們將為您免費更換鏡片。
28.買眼鏡的時候你們說這眼鏡這好那好，你看這才不到半年就壞了，這不是騙人嗎
答：一副眼鏡在未出售之前都是完好無損的(從生產(chǎn)到銷售,各環(huán)節(jié)均經(jīng)過檢驗)，關(guān)鍵是要看各人使用的方法怎樣，有些損壞可能在顧客不經(jīng)意的情況下發(fā)生的。比如鏡腿變形、鏡片磨花或不在焊接點斷裂等明顯人為因素造成眼鏡損壞，要和顧客說清楚這是在日常使用過程中不太注意使用方法引起的，并再次告知正確的使用和保養(yǎng)方法。以上這種情況可建議顧客重新選配眼鏡并酌情給予優(yōu)惠。如果出現(xiàn)鏡片脫膜、焊接點斷裂、鏡架大塊掉漆等眼鏡自身質(zhì)量問題，我們因根據(jù)店里的服務(wù)保證，該換的換，該修的修理。
29.你們眼鏡質(zhì)量真差，老是掉下來，我哪有時間這樣折騰，找經(jīng)理我不要了。
答：根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗來看，全框鏡架確實偶爾會出現(xiàn)這樣的問題，但很大程度上與可能和使用方法不當(dāng)也有關(guān)。如果顧客平時習(xí)慣單手摘戴眼鏡，勢必會造成整副鏡架受力不均勻，摘戴中對鏡架產(chǎn)生的反作用力會使鏡圈部位的螺絲出現(xiàn)松動，時間一長鏡片就會掉下來。針對這樣的情況，我們要請顧客注意平時的使用習(xí)慣，如果顧客來店里不是很方便的話，可以送他一把小螺絲刀，請他不定期的擰緊螺絲，但是這樣并不是說就是把責(zé)任轉(zhuǎn)移了，我們還是要請顧客有空來店里接受免費保養(yǎng)的服務(wù)。和顧客解釋清楚后，我相信他也會意識到自己也有一定的責(zé)任，以后便能更好的保護(hù)好自己的眼鏡了。
30.PC鏡片的優(yōu)點有那些
答：超輕!超薄!硬度高!百分百阻擋紫外線，抗沖擊性能是普通鏡片的12倍，安全耐用!
31.彩色鏡片對眼睛好嗎
答：彩色鏡片有很多種，不同的顏色有不同的效果，有的顏色對眼睛沒有保護(hù)功能，甚至對眼睛有所損傷;所以你如果想買彩色鏡片最好先做具體的檢查(雙比敏感度檢查)，看看你最適合的顏色是哪一種，不能喜歡什么顏色選什么顏色。
32.鏡片磨花了，能處理嗎
答：我們不會這么處理!因為如果進(jìn)行拋光處理，就會改變鏡片的度數(shù)，對眼睛是有害的!
33.抗輻射鏡片真的能防輻射嗎
答：當(dāng)然!抗輻射鏡片是鍍膜鏡片的基礎(chǔ)上加鍍抗輻射膜層，可以有效的屏蔽有害射線對眼睛的侵蝕!
34.我可以配無框眼鏡嗎
答：近視度數(shù)在-2.00---4.00之間是最好的，厚薄適中，但如果有散光，建議最好不要配，因為再好的無框眼鏡，時間戴久了都可能出現(xiàn)螺絲松動，這樣散光軸位就會改變。我們先檢查一下您眼睛的狀況吧
35.純鈦鏡框這么貴，有什么好處
答：鈦的化學(xué)性很穩(wěn)定，永不生銹，不會侵蝕皮膚，不褪色!質(zhì)地輕巧，配戴者負(fù)擔(dān)小!它的加工工藝精密而且復(fù)雜!這種材料一般都是用在航天飛機(jī)上的核心部件上的，使用這種材料的鏡框更是身份和品位的體現(xiàn)!
36.半框，全框那種更好
答：它們各有長處!半框鏡架重量輕，負(fù)擔(dān)小!全框鏡架則可更好的保護(hù)鏡片!現(xiàn)在的銷售還是以半框鏡架為主。
37.我是你們店的老顧客，價格能不能優(yōu)惠點(即如何處理老顧客的價格爭議)
答：老顧客肯定是對我們的第一次360服務(wù)比較滿意，比較信任我們的產(chǎn)品質(zhì)量、視光檢查服務(wù)或是對我們店的服務(wù)態(tài)度比較滿意，還有我們完善的售后服務(wù)感到放心，才會再次光臨我們店。我們店有比較完善的顧客資料系統(tǒng)，員工可以預(yù)先查詢顧客的漢高資料，如果之前已經(jīng)打過折的，就按原來漢高資料里的折扣打給顧客，如果顧客還要求再優(yōu)惠一點，就跟顧客解釋我們現(xiàn)在的視光檢查服務(wù)比原來細(xì)，特別是增加了對視功能的檢查及評估。如有些顧客單獨配一副鏡片或鏡架，我們也可以用贈送鏡盒鏡布或配件的方式來解決，盡量使顧客感到滿意，老顧客既然相信我們店再次光臨，我們就應(yīng)該想方設(shè)法留住他們，必要的時候申請店長協(xié)助。
38.你們的鏡框是什么材料的有售后服務(wù)嗎
答：我們的鏡框有合金的，純鈦的，板材的和玳瑁的!我們的產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)出現(xiàn)非人為因素的損壞，我們將免費換新的給您!已出保質(zhì)期，我們也會為您提供終生的免費維修，整形和清洗!
39.板材的鏡腿有什么好處
答：板材材料的韌性好，不侵蝕皮膚，而且重量輕，配戴者無壓迫感，時尚美觀!
40.記憶金屬真的不怕折
答：記憶合金是一種鈦合金，韌性好，不怕折，耐沖擊，抗腐蝕!現(xiàn)在市場上有一種鋼絲冒充記憶金屬，它們折過后不能回復(fù)到原來的樣子，希望您能有所區(qū)別!請注意：介紹時，請不要過度強調(diào)不怕折，以免造成顧客不正當(dāng)使用。
41.鏡框是不是越粗越好
答：鏡框的優(yōu)劣不是看它的粗細(xì)，而是它的材料、焊接和電鍍層!現(xiàn)在流行的款式大多是輕巧的設(shè)計，因為這樣的鏡框配戴比較舒適!
42.這鏡框會褪色嗎
答：任何金屬鏡框都會褪色的!因為鏡框配戴時間久了，都會有磨損和氧化的!在金屬鏡框中銀色等出現(xiàn)褪色較晚!
43.板材鏡框比金屬鏡框結(jié)實耐用嗎
答：板材鏡框不易變形，耐腐蝕，不會侵蝕皮膚，而且時尚美觀!金屬鏡框則容易整形，款式新穎，選擇空間比較大!各有各的優(yōu)勢，各有各的好處，看您是否喜歡!
44.劣質(zhì)鏡片對眼睛有什么損傷
答：劣質(zhì)鏡片不僅無法矯正視力，還會造成新的屈光不正!會引起視物變形，模糊，使人感到眩暈，頭疼、惡心等，直接對眼睛造成傷害!
45.高度數(shù)近視選擇什么樣的眼鏡
答：如果您能接受，我們建議選擇小的鏡框，鏡片小了會顯的薄點!在鏡片的選擇上，我們建議選擇依視路系列高折射率鏡片或天朗高折射率雙面非球面系列，這種鏡片不但薄，輕，而且透光性好!
46.玳瑁鏡框是怎樣的有什么特點
答：玳瑁鏡框是純手工制作，色似琥珀，溫潤細(xì)致，華貴高雅!可降血壓，治頭痛，對用腦過度者尤有功效，很多國家領(lǐng)導(dǎo)人都首選這種鏡框!
47.不鍍膜的鏡片會對眼睛不好嗎
答：不會的!不鍍膜鏡片一樣可以很好的矯正視力!只是鍍膜鏡片可以抵擋紫外線，緩解視疲勞，減少反光，視物更清晰，可以更好的保護(hù)您的眼睛!
48.我只換一只鏡片好嗎
答：你的眼鏡戴了多長時間了，如果戴的時間長，我們不建議只換一只，因為換了以后新的鏡片和舊的鏡片批次不一致、顏色不一致、膜層不一致，所以會影響到你看物體的清晰度，同時會對你的視力受到影響。
49.鍍膜鏡片的顏色怎么不一樣
答：用不同的鍍膜工藝，選用的原料也有區(qū)別!膜層的顏色越均勻，鏡片的質(zhì)量越好!
50.鏡框為什么容易發(fā)生變形
答：鏡框廠家的設(shè)計本意是為了減輕用戶的負(fù)擔(dān)，所以選材設(shè)計會比較輕巧!如果您能按我們的使用說明去做，是不會變形的!如果發(fā)生變形的情況，請找我們專業(yè)人員調(diào)整，這樣比較安全!
51.太陽鏡的鏡片是塑料的嗎
答：不是，我們的太陽鏡采用樹脂鏡片，經(jīng)過光學(xué)處理，不傷眼睛，而且可以抵擋紫外線!
52.什么是偏光太陽鏡
答：偏光鏡片是采用最新科學(xué)技術(shù)制造，由七層購成，其中一層是偏光層，可以有效的排列和隔濾光線，減少眩光，使您的視野更舒適清晰，阻擋強光的效果比太陽鏡更好。它的原理好比百葉窗，把四面來的光線整理成同一個方向進(jìn)入眼內(nèi)，所以配戴時眼睛更舒適!
53.有司機(jī)專用鏡嗎
答：有，它在白天和晚上都可以配戴!可以有效的消除晚上會車時的眩光，白天路面的反射光也可以很好的過濾!如依視路x動力，依視路車內(nèi)變色、蔡司天幕系列，YONGER等。
54.戴太陽鏡頭暈是怎么回事
答：因為鏡片有弧度，與角膜不符時就會有這種現(xiàn)象!
55.太陽鏡能防紫外線嗎
答：這是一副合格的太陽鏡必備的功能!劣質(zhì)的太陽鏡則不能抵擋紫外線，無形中對眼睛造成傷害，您很難在第一時間發(fā)覺�？捎米贤鉄艋蚪苟扔嫓y試太陽鏡防紫外線功能。
56。這幾款太陽鏡的價格怎么差這么多
答：太陽鏡價格的差異與品牌知名度、材料、款式，設(shè)計、制作工藝有關(guān)。
57.我要配隱形眼鏡你們能檢查嗎
答：能，我們需要先檢查您是否有眼表疾病，是否適合配戴隱形眼鏡，然后驗光確定您所需的度數(shù)，再測定您的角膜弧度和眼睛的淚液情況后，就可以為您開處方了!
58.我的眼睛適合那種隱形眼鏡
答：根據(jù)驗光師給您的檢查結(jié)果及驗光師給您的干預(yù)措施建議，您選擇的隱形眼鏡的基弧要與跟您的角膜曲率匹配，含水量要與您的淚分泌程度和淚液質(zhì)量相匹配，直徑要與您的角膜直徑相匹配，所以您應(yīng)該選擇xx含水、xx基弧，xx直徑，而且透氧性比較高的隱形眼鏡配戴會比較舒服，如果您是第一次配戴隱形眼鏡，還應(yīng)該選成形性比較好的隱形眼鏡!
59.隱形眼鏡可以戴著過夜嗎
答：您選擇的這一款軟性隱形眼鏡雖然透氧性高但不可以配戴過夜，這樣會造成角膜缺氧，引發(fā)其它的眼科疾病，例如角膜水腫等!
60.隱形眼鏡對眼睛有傷害嗎：
答：如果您按照隱形眼鏡的使用要求合理配戴，是不會對眼睛有傷害的!
61.我的隱形眼鏡買了一年了，沒怎么用，可以繼續(xù)戴嗎
答：隱形眼鏡的有效期是以開啟日期計算的，如果鏡片已經(jīng)變軟，有白斑或紅點請不要再用!
62.隱形眼鏡的藥水會有過敏反應(yīng)嗎
答：有過敏反應(yīng)的人很少見，如果有發(fā)現(xiàn)過敏請立即停用。
63.我戴博士倫眼鏡可以用衛(wèi)康的藥水嗎
答：藥水是可以通用的，只要不把兩種藥水摻在一起用就可以了。
64.買隱形眼鏡可以打折嗎價格是統(tǒng)一的嗎
答：我們隱形眼鏡的價格是全市最低價!不打折!不過我們有贈品贈送!做為xx地區(qū)最大的視光連鎖我們的價格當(dāng)然是統(tǒng)一的。
65.什么年齡的孩子就可以配戴隱形眼鏡了
答：配角膜接觸鏡與年齡一般沒有關(guān)系，但我們要求18歲以后再配戴隱形眼鏡，因為隱形眼鏡的配戴要求比較高。如果通過專業(yè)的檢查后沒有什么特殊情況，而且能夠做到衛(wèi)生自理，年齡太小者有家長幫助護(hù)理的是可以配戴的!
66.隱形眼鏡的藥水保質(zhì)期怎么計算
答：從開瓶時間算起，一般是使用3個月。有極少部份品牌開封后可保存6個月。超過開封保質(zhì)期的，不能再使用。
67.隱形眼鏡怎么保養(yǎng)要消毒嗎
答：請嚴(yán)格按照用戶手冊的說明清潔保養(yǎng)隱形眼鏡，不要使用過期的藥水!好的藥水是可以起到消毒的作用的!
68.免揉搓藥水真的不用揉搓嗎
答：為了您的鏡片更清潔，最好是每過幾天就揉搓清洗一次，這樣可延長鏡片的使用壽命!
69.我的隱形眼鏡上出現(xiàn)小紅點是怎么回事
答：小紅點是無機(jī)鹽在鏡片上的沉淀，如果是白斑則是蛋白沉淀物，這樣的鏡片都不再適合配戴!
70.什么樣的人不適合配戴隱形眼鏡
答：有眼科疾病的人不適合，如角膜炎，結(jié)膜炎，沙眼，干眼癥等，糖尿病，鼻竇炎或神經(jīng)質(zhì)的病人也不適合!
71.我的隱形眼鏡可借給別人嗎
答：絕對不可以!每個人眼睛的各項參數(shù)(基弧、角膜直徑、眼睛淚液分泌情況等)都不一樣;所以適合的隱形眼鏡也不一樣，如果你把自己的隱形眼鏡借給他人，你是在害他，所以不予許隨便亂借;
72.便宜的藥水和貴的藥水有何不同
答：功能越多的藥水價格越高，更有利于隱形眼鏡的保養(yǎng)!同時殺菌、消毒功能更全面，才能保證眼睛不受任何傷害。
73.有老花鏡嗎怎么這么貴啊
答：有啊，你說的那些和我們的質(zhì)量不一樣!我們這里所銷售的老花鏡都是由正規(guī)廠家進(jìn)貨，鏡架鏡片都經(jīng)過了嚴(yán)格的光學(xué)處理，鍍膜工藝也經(jīng)過質(zhì)檢部門嚴(yán)格檢測，你看外觀、顏色搭配、各種焊接工藝是其他便宜老花鏡能比的嗎所以為了你的眼睛健康我建議你買質(zhì)量好而且經(jīng)濟(jì)又實惠的xxx款。
74.你們的老花鏡燒眼嗎
答：不會的，我們?nèi)渴菑恼?guī)廠家進(jìn)貨，鏡片都是經(jīng)過光學(xué)處理的，質(zhì)檢部門檢測合格的產(chǎn)品!
75.我想給老人買副好老花鏡，有什么樣的
答：成品老花鏡的種類很多，但瞳距都是固定的，兩邊度數(shù)也是一樣的，最好還是您帶老人過來驗光定做一副!因為每個人的眼睛瞳距不一樣，而且大部份人的雙眼度數(shù)都不一定相同!定做的配戴會比較舒適!請您留下您的聯(lián)系方式或我把我的電話給您，方便的時候預(yù)約，您帶老人過來檢查，我?guī)湍才盼覀兊曜鳇S金眼長者服務(wù)方案服務(wù)最好的視光師為您做服務(wù)。
76.我現(xiàn)在近視，老了還會花眼嗎
答：是的，老花是人到中老年后必然出現(xiàn)的現(xiàn)象，您這種情況出現(xiàn)的會晚點!
77.你們驗光準(zhǔn)嗎
答：當(dāng)然，我們的驗光師都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)考核，持證上崗!xx醫(yī)院的醫(yī)生都建議病人來我們店驗光，而且我們還有專門針對不同年齡段顧客的視覺健康服務(wù)方案：明眸寶貝、未來星、視時尚，黃金眼，美麗視。根據(jù)顧客年齡或?qū)嶋H狀況介紹相對應(yīng)的品牌服務(wù)方案。
78.這兒有醫(yī)生驗光嗎
答：有，我們的驗光師都是專業(yè)院校(眼視光學(xué)畢業(yè)的)，都是持證才能上崗的，每天都有坐診。
79.你們的驗光與醫(yī)院的有什么不同
答：各有各的優(yōu)勢，醫(yī)院主要負(fù)責(zé)眼科疾病的檢查，對于驗光他們只是做初步的驗光，我們主要負(fù)責(zé)眼視光方面的一些問題，因此我們除了追求驗光與配鏡更專業(yè)以外，我們還要解決顧客的視功能及視覺健康問題，幫助顧客以非手術(shù)性的方式達(dá)到最佳的視覺狀況
80.我的孩子的眼睛可能近視了，能檢查嗎
答：可以，如果是15歲以下需要散瞳驗光，我們還會給您建立專屬化的屈光發(fā)育檔案，觀察和記錄您不同年齡視力的變化，找出視力變化的原因，給您提出針對性的防治方案!
81.驗光收費嗎
答：收費，我們都是專業(yè)人員采用國內(nèi)領(lǐng)先的醫(yī)學(xué)驗光，驗光不僅僅是查你的屈光度，更重要的是檢查您的眼位狀況、調(diào)節(jié)功能，集合功能，而且不同年齡段的顧客有不同的檢查服務(wù)方案，我們能根據(jù)檢查結(jié)果及您的視功能狀況給你提供最優(yōu)的視覺健康解決方案!
82.你們的設(shè)備是什么樣的
答：我們采用進(jìn)口設(shè)備，精確度很高的，象我們店的綜合驗光儀、角膜地形圖，眼壓計、眼底照像儀、對比敏感度檢查儀，同視機(jī)等都是一般眼鏡店沒有的!也是一般眼鏡店不具備的檢查項目。
83.你們怎么驗光是專業(yè)的嗎
答：我們驗光方法很多，電腦驗光，檢影驗光、視功能檢查等，全部由專業(yè)驗光師操作!
84.孩子的度數(shù)怎么還長
答：我們的驗光度數(shù)是正確的!孩子的度數(shù)加深與孩子的生長發(fā)育、飲食習(xí)慣、用眼習(xí)慣和用眼衛(wèi)生，休息不夠、燈光、環(huán)境等因素都有關(guān)的!
85.家長的眼睛很好，為什么孩子會近視
答：現(xiàn)在的學(xué)習(xí)壓力太大了，近距離用眼過多!而且電視，電腦等輻射也比以前多了，孩子的視力肯定受影響!
86.近視可以治嗎
答：現(xiàn)在醫(yī)院有角膜切削手術(shù)(準(zhǔn)分子激光)可以治療，是有風(fēng)險存在的，西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)小范圍禁止這類手術(shù)!而且還需要您的眼睛和身體狀況達(dá)到，比如說角膜厚度不夠，干眼，疤痕體制都不能做。現(xiàn)在我們不建議您做屈光手術(shù)，您什么時候發(fā)現(xiàn)眼科醫(yī)生都不戴眼鏡了，那就可以去了!
87.怎樣可以控制近視的度數(shù)
答：通過檢查，根據(jù)屈光狀況、視功能狀況，眼軸，眼壓，曲率等能數(shù)選擇一副合適的眼鏡配戴(成長樂、PAL、棱鏡或移心眼鏡、視覺訓(xùn)練、RGP、角膜塑形術(shù))，每3個月檢查一次視力狀況!不要長時間近距離用眼，不要挑食，堅持做視覺訓(xùn)練!
88.眼鏡常戴好還是不要常戴
答：如果是遠(yuǎn)視，是要常戴的!如果是近視，度數(shù)低于200度的，看遠(yuǎn)可戴，看近時需要根據(jù)眼位、調(diào)節(jié)功能和AC/A情況遵醫(yī)囑使用，2.00度以上則需要常戴!
89.我孩子是真性近視還是假性近視
答：我們進(jìn)行散瞳驗光后，便可以排除假性近視的成份了!
90.孩子現(xiàn)在戴眼鏡，以后會好嗎
答：如是真性近視，是不會好轉(zhuǎn)的，如是遠(yuǎn)視或弱視，配戴再加輔助治療后會有好轉(zhuǎn)!
91。我只想讓孩子檢查一下眼睛，不想讓他配鏡，戴上就摘不下來了
答;可以，如果是真性近視，還是要馬上配鏡的，否則度數(shù)會越來越大，會影響學(xué)習(xí)的!如果顧客實在不想配鏡，請顧客留下聯(lián)系方式，做后期跟進(jìn)服務(wù)。
92.我看別人戴眼鏡怎么眼窩下陷，是戴眼鏡的原因嗎
答：不是，因為近視加深，眼軸拉長，而且近視鏡片是凹透鏡，所以從外觀看有那種感覺!
93.散光是怎么回事
答：散光是由于角膜彎曲異常造成!
94.弱視可以治嗎
答：可以通過配戴合適的眼鏡來治療，需要經(jīng)常檢查配戴情況，及時更換鏡片!
95.我的孩子才六歲就這么大的度數(shù)，是否不讓他(她)看電視(遠(yuǎn)視)
答：不，只要注意合理的用眼就可以了，我們需要他(她)多看其他視物，多用眼，這樣才能刺激他(她)眼睛的發(fā)育!
96.做眼鏡怎么要這么長時間
答：我們是統(tǒng)一加工，配送，為保證質(zhì)量，加工完的眼鏡需要多次檢測，檢驗，每副眼鏡還會出具明細(xì)檢驗報告，用的時間會多一點!
97.你能保證質(zhì)量嗎
答：我們的眼鏡是由專業(yè)的配鏡師制作，并經(jīng)過多道程序檢測!保證每一副眼鏡的質(zhì)量!我們每年都被評為消費者滿意單位!還榮獲了全國首家驗配眼鏡質(zhì)量誠信示范店稱號，而且每一付眼鏡我們都符明細(xì)檢驗報告和鏡片的原廠包裝袋。
98.如果眼鏡壞了可以到其它的眼鏡店維修嗎
答：可以，但是我不建議你到其他眼鏡店修理，因為那樣沒有保障，萬一出現(xiàn)問題不好解決，所以我建議您最好到我們天明視光修理。像鏡框我們是終身免費維修清洗和調(diào)教的，如果實在不方便你可以到像天明視光一樣專業(yè)的眼鏡店修理。
99.維修收費嗎
答：在我們公司配的眼鏡，后期的維修都是免費的，一些小配件也是免費提供!每付眼鏡您還可以來更換一次鏡盒、鏡布。
100.水晶鏡片據(jù)說養(yǎng)眼，是最好的鏡片嗎
答：水晶鏡片在50、60年代可能是最好的鏡片，但是現(xiàn)在最好的鏡片是樹脂鏡片、PC、MR-8鏡片，因為水晶鏡片不防紫外線，而且比較重，還容易碎，所以早就被淘汰了。
101.散瞳是否有害
散瞳的目的是解除眼睛疲勞，讓緊張調(diào)節(jié)的肌肉放松，這樣驗出的屈光度才更準(zhǔn)確。散瞳本身不會對患者造成不良影響。散瞳需用藥物。任何藥物都有副作用，用藥不當(dāng)都會不同程度的損害肌體建康，當(dāng)然，濫用錯用不對，當(dāng)用不用也一樣會造成貽誤，因此必須在專業(yè)醫(yī)生或驗光師的指導(dǎo)下使用散瞳藥。但散瞳后可有暫時性怕光及視近物模糊現(xiàn)象(看遠(yuǎn)沒有影響，仍然可以正常生活)，恢復(fù)正常的時間視不同的散瞳藥而不一，托品卡胺一般4---6小時恢復(fù)正常，阿托品散瞳后歷時23周左右即可自行恢復(fù)，對眼睛沒有害處。散瞳后可使眼處于休息狀態(tài)，還可據(jù)此用來防治近視眼。但應(yīng)注意在強光下進(jìn)行遮擋，減少紫外線的攝入。
102.配眼鏡為什么要測瞳距
答：測瞳距的目的是為了使鏡片的光學(xué)中心距離和雙眼的瞳孔距離相一致，使顧客配戴舒適，否則會產(chǎn)生棱鏡效應(yīng)，顧客會出現(xiàn)視物變形，疲勞，頭暈，惡心等癥狀。
103.日常生活中應(yīng)如何保護(hù)視力
答：1、注意用眼衛(wèi)生，如有沙眼及其他炎癥應(yīng)積極進(jìn)行治療;2堅持做眼保健操;3光線充足、避免反光;4飲食結(jié)構(gòu)合理;5加強鍛煉、增強體質(zhì);6讀書寫字要做到二要、六不要;7勞逸結(jié)合、睡眠充足;8電腦操作者要注意避免長時間接觸電腦、保持良好的工作姿勢、保持適當(dāng)?shù)墓ぷ骶嚯x、創(chuàng)造并保持良好的工作條件、工作時多喝水，用完電腦后應(yīng)洗臉;9定期檢查視力。
104.激光治療近視眼管用嗎
答：激光治療對于高度近視(600度以上)效果不大，如果是600度以內(nèi)非病理性近視還是有效的。但激光治療后還要注意用眼的衛(wèi)生和用眼的疲勞，否則幾年還是會反彈的，而且治療后還有一定的副作用。建議您配一副好的角膜塑形鏡來矯正視力，不僅安全而且快速。如有不清楚的可讓我們的驗光師為您解答。
105.高折射鏡片同普通鏡片有什么區(qū)別，有什么意義
答：高折射鏡片又稱為超薄鏡片，折射率一般在1.60以上，而普通鏡片的折射率在1.491.53之間，高折射率鏡片與普通鏡片相比在同等屈光度條件下鏡片的彎度要淺一些，鏡片要薄1/5，高折射鏡片特別適合高度屈光不正者配戴。因為一副高折射率加膜鏡片不僅透光率、清晰度較高而且還可減少鏡面一圈圈的渦痕使屈光不正者視物時減少視疲勞，看物體更真實，從外觀上看更美觀。
106.為什么我配了高折射鏡片，鏡片還哪么厚(-1800D，是不是你們搞錯了或者是以次充好
答：你現(xiàn)在配的已經(jīng)是全球最薄的鏡片了(1.74樹脂片、蔡司或瑞士寶1.90玻璃片)，我們是連鎖企業(yè)，絕對不可能給您以次充好，我們都是流水作業(yè)，店里負(fù)責(zé)下訂單，有專門訂貨的，貨到了還有驗貨的，鏡片加工前加工員還要核單檢查，加工完畢了還有質(zhì)檢員檢驗，這您放心，哪個環(huán)節(jié)出錯都要負(fù)全責(zé)的，更何況我們還會給您出示明細(xì)檢驗報告和鏡片的原廠包裝，請您核對一下。您畢競是超高度近視，為什么鏡片不能無止鏡的做薄，是因為鏡片越薄，阿貝數(shù)越低，色散越大，人眼可接受的阿貝數(shù)在30~60之間，所以一旦度數(shù)高了，配再薄的鏡片也會有一定的厚度。
107、進(jìn)口鏡片好在哪里能保證度數(shù)不會加深嗎質(zhì)量能保證多久
答：比如我店出售的法國依視路、蔡司等品牌鏡片，是由從事光學(xué)研究幾十年的大型專業(yè)公司研制生產(chǎn)的，在科技含量、技術(shù)力量、制作工藝和材質(zhì)上都要明顯優(yōu)于同類國產(chǎn)鏡片。因為進(jìn)口鏡片的硬度、膜層質(zhì)量、表面耐磨程度、抗沖擊能力較好，所以進(jìn)口鏡片和一般國產(chǎn)鏡片相比對視力的保護(hù)更大，但是并不能保證度數(shù)不會加深，因為導(dǎo)致度數(shù)加深的因素很多，只要平時多注意飲食結(jié)構(gòu)、用眼衛(wèi)生、加強體育鍛煉使度數(shù)盡量維持在現(xiàn)狀，不至于很快的上升。不論顧客配的是何種鏡片，作為顧問來說肯定不能給一個明確的保質(zhì)時間，因為我們無法預(yù)知顧客平時是怎樣使用的，所以我們要盡可能的多教顧客一些使用保養(yǎng)鏡片的方法。
108.視力下降到什么程度，開始應(yīng)該配戴眼鏡
答：視力下降的原因很多，要先查明原因才能確定是否應(yīng)該配戴眼鏡，配什么眼鏡。
109.如果得了假性近視怎么辦是否需要配鏡
答：首先在配鏡前必須散瞳，確定是不是假性近視，一般單純的假性近視很少。如是假性近視就先不建議配鏡，平時多注意不要長時間用眼，定期檢查視力或做視覺訓(xùn)練。
110.聽說電腦有輻射，對眼有害，為什么還上電腦課，眼睛怎么保護(hù)
答：電腦輻射強度不大，眼與屏幕保持60厘米對眼無害。與屏幕距離小于60厘米有害，會造成嚴(yán)重的視疲勞。因此長時間看電腦時，眼與電腦屏幕的距離不要太近，如果再戴上防輻射的眼鏡，效果會更好。
銷售技巧及話術(shù)14
1. 一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結(jié)果。
2. 在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。
3. 最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。
4. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。
5. 選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
6.每個銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。
7. 銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。
8. 在成為一個優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
9.了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果
10.有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
11.推銷的機(jī)會往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確地判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。
12.推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)促成交易。
13. 不要賣而幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是幫顧客做事。
14. 要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢的口袋最近了。
15. 傾聽購買信號-----如果你很專心的在聽的話，當(dāng)顧客決定要買時，通常會給你暗示，傾聽比說話更重要。
16. 如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識，銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售，就這么簡單。
17. 沒有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的.。
18. 成交時要說服顧客現(xiàn)在就采取行動，拖延成交就可能失去成交機(jī)會，一句推銷的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
19. 努力會帶來運氣——仔細(xì)看看那些運氣好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年的努力才得來的，你也能像他們一樣。
20. 熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
拓展：銷售小技巧
1、直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“親愛的，既然你沒有其他意見，那你看是微信還是支付寶方便支付呢”
當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。
2、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。
例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是微信支付還是支付寶支付?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
3、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
4、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套產(chǎn)品就是為那些愛美愛生活愛自己的姑娘準(zhǔn)備，一看就知道您就是一個愛自己的人。”
5、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。
銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
6、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠�！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。
7、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會立即采取行動。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。
一般可以從這幾方面去做：
(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。
(2)限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。
(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。
總之，要仔細(xì)考慮消費對象、消費心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。
8、因小失大法
因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話)。
9、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
10、小點成交法
先買一點試用�？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
11、寵物成交法
你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
所以親愛的，無論你去哪里，記得一定要帶上產(chǎn)品，若有人感興趣便可以當(dāng)場馬上給他試用。
12、特殊待遇法
實際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“親愛的，說我來說你是非常重要的顧客，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
銷售技巧及話術(shù)15
客戶猶豫問價：“這車多少錢？”
不正面回答：請問——
四板斧話術(shù)：
你以前看過xxx車嗎？（確認(rèn)客戶是否以前曾經(jīng)了解價格、產(chǎn)品的情況）
您打算什么時間購買？今天定車嗎？（初步確認(rèn)客戶級別，但不能完全相信）
您大概想買個什么價位的車？（確認(rèn)客戶預(yù)算，準(zhǔn)備進(jìn)行車型推薦）
您還看中其它什么車型或您在跟什么車型作對比 ？（確認(rèn)競爭對手，準(zhǔn)備競品話術(shù)）
不斷詢問客戶需求
主導(dǎo)銷售、用銷售顧問理性引導(dǎo)客戶：
您預(yù)算是多少？
您準(zhǔn)備什么時間購車？
您買車做什么用？
您是否需要商量后才能確定？
您了解這款車嗎？
要談價先拿訂單坐車來談
填好所有信息以后再議價：訂單就是照妖鏡，意向強不強一試就現(xiàn)形
該說不時一定要堅決說“不”。
標(biāo)準(zhǔn)制勝：樹立選車標(biāo)準(zhǔn)，留下聯(lián)系方式請他離開
每回答完客戶一次敏感性提問，必須問：
�。ㄖ貜�(fù)問，反復(fù)問）
您今天定車嗎
您確定您不用再商量了？
您是準(zhǔn)備刷卡還是付現(xiàn)金？
“真的真的真的不能再降了”至少說三遍以后才可以去請示銷售經(jīng)理，可不可以再優(yōu)惠
銷售顧問要做好“百問不倒”的準(zhǔn)備
品牌、產(chǎn)品知識、競品知識
客戶不會在不專業(yè)的人那兒買東西
車展上“不爭論”
不回避客戶問題
異議是機(jī)會：嫌貨才是買貨人
你再送我個坐墊我就訂了
先生真是太佩服您了，都這時候了還有有再送的道理了嗎
真的真的真的是送不了了
您看這樣吧，今天我們這邊舉行抽獎，最低都是贈送保養(yǎng)，最高贈送幾千元的筆記本電腦
您確定、一定、保證現(xiàn)在就訂，去找經(jīng)理死乞求白賴申請看看。
我回去再商量下
一看就知道您是個買東西特別謹(jǐn)慎的人
我確確實實給您盡全力好不容易為您爭取的優(yōu)惠，您看這樣行不？
價格也到這份上了，資源 又這么緊張，要不您先交點訂金先預(yù)著。
提車也是按訂單先后順序提車的，回去商量后感覺不好，我們也不能強賣給您!
您看會計在這邊先交訂金吧！
我沒帶錢
您可真會開玩笑
現(xiàn)在哪個爺們出門不帶千把兩千塊錢
要不您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老遠(yuǎn)的趕過來，不訂車不是白搭了嗎
來，我?guī)ハ菜⑺?/p>
沒現(xiàn)車，我是外地的，現(xiàn)在就得提車走
太抱歉了，真是不好意思，沒有現(xiàn)車可交
再說我們有標(biāo)準(zhǔn)的交車流程，這樣草草地給您交車，太不尊重您了，好多注意事項沒法給您細(xì)說，回頭咱們會有一個隆重的交車儀式。
您要不今天先預(yù)定一下，交車我們改天再根據(jù)您的時間安排，您看可以嗎？
能試駕嗎？
您真是內(nèi)行！
買車前一定要試駕！
您現(xiàn)在對我們這款車如果還有什么不明白我再給您講講！
您先定下來，回頭您試駕要是不滿意保證全額退您訂金好吧？
團(tuán)購便宜多少錢
非常抱歉！
車展上的價格都是最低價！
來我給您算算您把車開回家要準(zhǔn)備多少錢……
能優(yōu)惠嗎？
真的真的.真的是最優(yōu)惠了！
您的眼光那么好，無論是車子大氣的外觀還是精致的內(nèi)飾及優(yōu)越的操控都是得到大家的認(rèn)可，之前資源太緊張了，都必須加裝飾才有訂車。
現(xiàn)在不但不加裝飾，還贈送5000元裝飾。
沾車展的光，現(xiàn)在訂車還可以參加抽獎的，平時是沒有這個機(jī)會的。
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