銷售技巧及話術(shù)
銷售技巧及話術(shù)1
第一，成功的茶葉店營業(yè)員，必須養(yǎng)成記住每個新老客戶姓名的習(xí)慣(最起碼要記住對方的姓氏)，顧客第二次上門才能脫口而出，稱呼顧客“某先生、某總、某阿姨......”
第二，茶店店長、店員對于資深茶人、茶葉愛好者，應(yīng)主動騰出足夠的空間和時間，讓對方展示其“才華橫溢”的以免。來日開展老客戶數(shù)據(jù)庫營銷的時候，應(yīng)主動邀請對方上門鑒茶品茶，力圖讓對方感覺到“備受推崇和尊重”、店員對其印象深刻、“相見恨晚”、猶如千里馬有幸遇到伯樂一般。
第三，茶葉店營業(yè)員應(yīng)學(xué)會對顧客頻繁獻殷勤、恰到好處的“拍馬屁”，夸對方的膚色好、服飾穿著得體大方、隨身攜帶的箱包、鞋子“高端大氣上檔次”、打扮入時......好口才，通常還可以延伸應(yīng)用到對顧客隨身攜帶的寵物、一起到店的小孩、親友的種種贊美上。正所謂“好的開始是成功的一半”，通過拿捏得當?shù)目洫�、獲得客戶好感后，茶葉銷售流程便如行云流水般流暢了。
第四，茶店營業(yè)員在引導(dǎo)客戶入座、根據(jù)客戶需求提供多款試泡茶后，一旦顧客有購買的意愿后，應(yīng)盡快將貨款“落袋為安”，推薦顧客刷卡買單。這個時候再推薦其他茶葉單品，“過猶不及”的概率較大。
第五，針對大件茶葉(如一次性購買好幾斤、較重、占用空間較大的)，茶店店員應(yīng)主動告知客戶：本店有提供送貨(目的地離店比較近距離的'酒店)、快遞服務(wù)(外地游客)，以方便客戶、讓顧客少了后顧之憂。
第六，如果茶店在酒店附近、旅游景點附近，顧客以外地游客居多的茶店，每逢夏季，店員應(yīng)提前備好濕紙巾、冰茶，主動遞給剛進店的新顧客，夏季容易出汗、游客容易煩躁，濕紙巾、冰茶有利于防暑降溫、讓進店顧客賓至如歸、倍感清新宜人，此時店員再向顧客推薦茶葉，成功率高出好幾倍。
第七，顧客有購買意愿的，茶葉店營業(yè)員必須提供幾個標的供選擇，一定不可以問顧客“要不要”，這樣做的好處顯而易見：可以促成當場消費、同時放大客單價!
第八，每個茶葉店老板、店長日常都要有意識的培養(yǎng)員工積極向上、樂觀的心態(tài)，整個茶店的營銷團隊天天保持一顆愜意的心態(tài)、處處是笑臉，可以很大程度的感染每位入店顧客的心情。
第九，并不是顧客的所有要求都要100%滿足的，如部分顧客要求茶店店長、營業(yè)員“上門陪吃飯”，店員應(yīng)委婉拒絕，一家成功的品牌茶葉店，是強產(chǎn)品+強渠道等多重社會因素合力下的結(jié)果。適當?shù)臅r候?qū)Σ糠挚量痰念櫩汀皊ay no”、用心服務(wù)好認同本茶店產(chǎn)品、服務(wù)、價值觀的顧客群體，足矣。
第十，從茶店營業(yè)員到茶店店長、茶店老板，日常基本功要求扎實，尤其是對本細分茶葉品類(如六大茶類中的某種茶類)的專業(yè)知識要精通、爛熟于心。茶葉基礎(chǔ)不扎實，對于茶店營業(yè)員日常營銷工作的開展，是非常致命的，容易遭遇“到口的肥肉”被臨街茶店搶了去。
銷售技巧及話術(shù)2
一、當客戶猶豫之時的銷售技巧和話術(shù)
這個時候，往往是客戶對產(chǎn)品有了一定了解，但還沒有形成強烈的購買欲望的時候。這個時候，銷售人員在詢問的時候，一定要非常小心，如果直接詢問：“你考慮怎么樣了?”“你買不買?”這樣的話，無疑于迎頭一棒，把客戶嚇跑。此時的正確銷售技巧和話術(shù)是這樣的，你可以通過已然購買的詢問句來問客戶：“這種產(chǎn)品有兩個款式，一個是黃色的，一個是白色的，您喜歡那一款呢?”或者可以問：“我覺得這幾款衣服都時候你，但紅色的很亮麗，你說呢?”
通過這樣的銷售話術(shù)，就巧妙地引領(lǐng)客戶繞過了“買不買?”這樣痛苦的決策程序，而是徑直到了“買什么樣的?”這個比較輕巧的問題。
二、當客戶準備放棄之時的銷售技巧和話術(shù)
如果當客戶要放棄購買，如果你馬上降價以求，往往讓他感到你的產(chǎn)品不值錢，甚至?xí)纬伤铏C壓價的心理。好的銷售技巧和話術(shù)是：“今天是優(yōu)惠的最后一天，如果今天不買，那明天的價格將會恢復(fù)得很高，以后很可能在沒有這樣的優(yōu)惠了。”或者“你的小孩，現(xiàn)在正適合這種讀物，如果現(xiàn)在不讀，對孩子的智力和知識發(fā)展都有影響�！�
求著他買，不如告訴他不買的不利后果，這樣是留住客戶的很有效的銷售技巧和話術(shù)。
三、當客戶想要比較之時的銷售技巧和話術(shù)
最讓銷售人員頭疼的問題，就是客戶那競爭對手的產(chǎn)品和價格來比較。應(yīng)對這種銷售場面的銷售技巧和話術(shù)是在此之前，最好能充分了解競爭對手的產(chǎn)品，找出雙方的異同。當客戶進行對比的時候，不要硬頂著來，而要用這樣的句式：“有一些產(chǎn)品，看起來很不錯，價格也便宜，但實際上……”然后，就是講出你產(chǎn)品的優(yōu)勢，特別是比較優(yōu)勢，這樣才能戰(zhàn)勝對手。
四、當客戶決定購買之時的銷售技巧和話術(shù)
有些銷售人員一定會問，客戶已經(jīng)決定購買了還有什么銷售話術(shù)和技巧?呵呵，最偉大的銷售員網(wǎng)告訴你，有的，有很多銷售人員都是到這一步敗下陣來得。特別是那些大宗產(chǎn)品，銷售人員費勁心機，周折無數(shù)，好容易讓客戶決定購買了，此時，銷售人員興奮異常，終于有一筆大單入賬了，一句不經(jīng)意的話語，一個不經(jīng)意的眼神，讓客戶疑竇頓生，搞砸了生意。真是欲哭無淚。此時，最正確的銷售技巧和話術(shù)就是：不要興奮不已的樣子，不要喋喋不休，不要很急迫;沉著冷靜，有問則搭，不過分解釋，一步一步地推動客戶辦理完成交手續(xù)。
注意事項
忌爭辯
營銷人員在與顧客溝通時，時刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
忌質(zhì)問
營銷人員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。
忌命令
營銷人員在與顧客交談時，展露一點微笑，態(tài)度和藹一點，說話輕聲一點，語氣柔和一點，要用征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或下指示。
忌炫耀
當與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的。記住，您的財富，是屬于您個人的;您的地位，是屬于您單位，暫時的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的.，永恒的。
忌直白
俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當?shù)刂赋�，說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白。康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
忌批評
我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。
忌專業(yè)
在推銷產(chǎn)品時，一定不要用專業(yè)術(shù)語。比如推銷保險產(chǎn)品時，由于在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。
忌獨白
與顧客談話時要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人的基本情況。切忌營銷人員一個人在唱獨角戲，個人獨白。
忌冷談
與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷人員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯。
忌生硬
徐鶴寧銷售技巧營銷人員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調(diào)有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。
銷售技巧及話術(shù)3
1、我們還是第一家，想再到其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看……
答：馬上按住她或握住她的手：“美女/帥哥，是不是因為我有什么地方?jīng)]做好？讓你不滿意？還是覺得價格太高了？你告訴我，我會幫你協(xié)調(diào)。”或問“你打算再去哪一家？”“……”
A：“美女/帥哥，你怎么特別想去那一家呢？我曾經(jīng)在那里工作了一段時間，就是從那一家用過來的，那邊怎么說呢？有好多事情不便跟你說，站在朋友的立場上，我要告訴你，古攝影婚紗在本地區(qū)就是最好的，你一定要相信我�！�
B：找同仁幫忙，““美女/帥哥要去某某影樓”，同仁說：某某影樓啊，有一個顧客叫XX，就是在那家影樓拍的婚紗照，昨天她結(jié)婚是到我們古攝影婚紗來化的新娘妝（強調(diào)的語氣），昨天她真的很漂亮，”門市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，XX你放心的把你們的婚紗照交給我來安排，我會盡力給你安排到最好。”
2、我只是先代朋友來看一下，要是好再過來嗎
答：你要以你的意見為主，你覺得我們這里怎么樣？我覺得你對你的朋友真的很好，你真是一個不錯的朋友，百忙之中還會抽空來幫朋友選擇，你的朋友請你來看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長時間我相信你也能接受，對不對？借這個機會先把它定下來，給你朋友一個驚喜，哪怕送你朋友當一個禮物嘛，讓她先感受到你這個朋友真的不錯，好人做到底。
3、我老公沒有來，我一個人做不了主，下次再帶他一起來……
答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯(lián)絡(luò)一下，你老公這么忙，您應(yīng)該直接幫他先定下來，你老公肯定會特別開心的，如果你老公真的不滿意，你放心，我會再幫你另外安排。
4、我有朋友在某某家工作，不去那里覺得不好意思……
答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的工作的我都很熟悉，因為我也在那里工作過，上次那個店的工作人員就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個內(nèi)部員工價呢，相信我，我也是你的朋友，一定會幫你做最好的安排（她如果堅持要走，要了解她的朋友是誰？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會享受很大的優(yōu)惠）。
5、我還沒有決定婚期，只是先過來看一看……
答：XX，其實結(jié)婚是一件很麻煩的事情，如果你安排到以后的話，你除了拍婚紗照，還有其它很多方面的事情，聯(lián)系飯店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不過來，所以你應(yīng)該先做一些安排，而且這段時間我們公司正在搞最優(yōu)惠的全年活動，推出一些很特別優(yōu)惠的價格，你很幸運，趕巧了，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這機會先提前安排一下婚紗照。
6、我現(xiàn)在還定不下來，回去問問父母親……
答：XX，你好有孝心，其實你現(xiàn)在預(yù)約結(jié)婚照是兩個人的事情，只要你喜歡，就先預(yù)定下來，而且你的父母親也會因為你的這個決定而替你高興的。
7、我們回去再商量一下，到時候一定再回來找你……
答：商量是好的，多商量才能找一個最喜歡的方式出來，我有什么能不能幫你們的？是不是價格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大……（根據(jù)現(xiàn)場的感覺判斷）。
8、我覺得照片的風(fēng)格不適合我，我不喜歡……
答：對啊，我也覺得這個照片的拍攝手法不適合你，你看上去性格比較活潑，應(yīng)適合一些清新、亮麗型的……（給她一些直接性的贊美和建議），平時有沒有經(jīng)常拍照的習(xí)慣？到時候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風(fēng)格的照片來，給我們攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來，你放心，我會幫你做最好的安排。
9、價格太高，我要考慮……
答：XX，太高了？這樣子好不好？我?guī)湍憧纯茨懿荒芴婺阕霭才�？另外給你介紹一下這個套系，可是這個內(nèi)容的產(chǎn)品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我覺得我跟你很有緣，（或者是我覺得你滿支持我的，花這么長時間跟我聊，而且我覺得你真的很像我姐姐的一個朋友），我可以把我的獎金折給你（許諾可優(yōu)惠20元，或多贈幾張照片），只要XX你再幫我們介紹顧客過來，一定要介紹啊。
10、我朋友在這里拍過，感覺作品很假，動作重復(fù)得也特別多……
答：（這種情況她有可能看過的是別家的，也許不是我們拍的）先思考，真的？你有朋友在這里拍過？什么時候來拍的？顧客回答：“……”（如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋）或許你的朋友比較喜歡靜止的、傳統(tǒng)一點的，不是特別喜歡我們幫她做的造型，當然如果你特別喜歡一些其他的風(fēng)格，我可以幫你安排，你放心我在這里已經(jīng)特別注明了（拿出溝通表）。
11、家離這里太遠，比較不方便……
答：“我們可以幫你報銷來回路費。（一般適合比較偏遠的顧客）
12、錢不是問題，但是拍得我不滿意的時候我要求退款或是重拍……
答：XX，你不要給自己這么大的壓力，還沒有拍就這么緊張，到時候拍出來肯定你會喜歡的.，當然如果真的不滿意，你要相信我，我會負責(zé)幫你另做安排。
13、我不要贈品，能不能再便宜點兒…
答：XX，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你覺得其他地方不滿意，我可以幫你再做安排，而且這些東西很可能婚后能用得著，甚至結(jié)婚的時候也能用到。
14、這里有沒有別家那種相冊？如果有，我才定……
答：真的？XX，你特別喜歡那種相冊，可不可以告訴我那種相冊是什么樣子的？是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點F形，顏色是深的？沒問題，我可以幫你安排，這種產(chǎn)品我們公司有貨，等一下，我特別到倉庫給你找（暗示她這個是我們公司淘汰的產(chǎn)品，但不能直接講），你喜歡的樣本，我會幫你做安排，但是我覺得你對我不錯，我還是要稍微跟你說一下，你看像這種樣本（拿起我們的相冊），都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說，你喜歡的那種相本，外觀看起來還不錯，可是翻久了以后就會掉落，我們公司當初就是因為經(jīng)常性使用，拿回來一看，糟糕……！所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產(chǎn)品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個交代,我們公司信譽很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過你放心,如果你真的喜歡,我會幫你找一本來(然后客人確定,到底要哪一本)
15、要求跟相本拍得一模一樣……
答:真的?xx?你喜歡像這樣的一種韓式風(fēng)格?沒問題,我會幫你另作安排,但是,這對客人是因為花了8千八,我們整組人員幫她拍了一整天所創(chuàng)作下來的,很貴啊!我覺得劃不來（要站在朋友的立場上幫她想），如果同一個地方一百個攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個取角都有可能產(chǎn)生到創(chuàng)作出來的照片會有誤差，更何況是拍人。不過我覺得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個攝影師來幫你拍照（指定攝影師要加費用100或300元固定費用，但是門市可以拿這個固定費用送人情交朋友），你不要指定攝影師，我?guī)湍惆才�。因為指定攝影師要額外再收指定費用
16、在付定金的時候客人說：“明天吧，現(xiàn)在趕時間，明天再來定……”
答：用手握住她，全部回答都順著她說。我相信你明天肯定會來，其實明天付定金和今天付定金都是一樣的，但是最起碼是您對我服務(wù)的一個肯定和鼓勵。
17、這個樣本是不是你們攝影師拍的……
答：當然了，你怎么會問我這個問題呢？在本地只有我古攝影婚紗攝影有成都的攝影師定期來指導(dǎo)，你知道嗎我們公司還在成都辦了一家全國最大的攝影化妝培訓(xùn)學(xué)校，包括貴陽在內(nèi)很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學(xué)校畢業(yè)的，您就是不相信別家也應(yīng)當相信我們家�。ㄐχf）。
18、收取定金的方法……
答：王先生，麻煩你先付1000元定金。有效（客人認為定金太多……）不多，1000元定金對您而言
不高，你看（馬上翻出假性收據(jù)給她看），其實他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢，我們公司通常要求付總金額的一半，那1000元已經(jīng)是最低的基數(shù)，放心的交給我來替你們做最好的安排。
20、要求現(xiàn)場試穿禮服，否則不下單……
答：可以給她穿，然后從禮服的優(yōu)勢切入（因為我們的禮服都是從總店運過來的，在畢節(jié)只有我們古攝影婚紗禮服格調(diào)是最高的；因為我們新店馬上開業(yè)，所以現(xiàn)在的禮服都是最新的，款式最多的，其他家的禮服都是舊的，沒有我們的新）。
21、通常沒有笑容又不怎么說話的客人應(yīng)如何處理（大部分是新郎）……
答：如果碰到?jīng)]有笑容又不說話的客人，就要先去激起他對你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說話的時候都要給對方一個回答的空間，首先就要先贊美對方。
22、我不想現(xiàn)在預(yù)約，等我有時間的時候再說吧
答：對啊，你隨時想來拍的時候是很方便，可是我怕你會等。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺得這樣對你的服務(wù)不好，而且我也非常過意不去，因為現(xiàn)在拍照都是要提前預(yù)約，你相信我，我一定會給你做最好的安排，你現(xiàn)在預(yù)約的好處。
23、我在別家已付過定金
答：真的你已經(jīng)在別家付了定金了，有沒有帶過單子來，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影樓）若金額比較少，就請示經(jīng)理后把它吸收下來（吃單）。
24、別家打四折打五折，你家才打六折太貴了……
答：直接告訴客人羊毛不會出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無人嘗”，XX，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會出在牛身上。
25、沒有禮貌，不等門市介紹完，自己說走就走……
答：先做最后的努力，“XX，是不是對我的服務(wù)不滿意……”，堅持到最后想盡辦法留她下來，但是顧客還是堅持要走，門市就應(yīng)做到送客出門七步遠。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來還要跟新郎握手：“真的很對不起，今天沒有能讓兩位滿意，別忘了我XX。我很希望能再有機會來為兩位服務(wù)，我知道您們忙，你們趕時間，但是別忘了等再回來的時候就一定找我XX，再見，請慢走�！�
26、提前預(yù)約的好處
答：臨時預(yù)約確實太趕時間，而且對客人的選擇會過于馬虎，如果服務(wù)不好，我也會覺得交待不下去，會過意不去的。相信我，先把它定下來，我會給你們做最好的安排。
（1）我們可以多送你……，因為現(xiàn)在正在搞活動，（借入福利與價位跟顧客談）； （2）預(yù)約定金我可以把我的獎金折給你（以退為進的方法）；
�。�3）今天運氣不好，業(yè)績不高，你是我第一對客人（送她一個小禮物），給客人一點壓力或小惠，請她去同情你；
�。�4）禮服可以任挑，讓客人自由加選；
�。�5）感受婚期的喜悅，延長小兩口的濃情蜜意，婚期還沒有決定，但是兩人早點感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險（笑），把這份喜悅帶回去，你會有意想不到的福氣；
（6）早點預(yù)約，可以提前進入拍照狀態(tài)，拍出來的效果會更好，我可以幫你安排適合你們的化妝師和攝影師；
銷售技巧及話術(shù)4
優(yōu)秀的門店銷售人員都是善于鼓勵顧客發(fā)言，善于提出有效問題的高手。有效的銷售提問不但可以準確把握顧客需求促成交易，而且還能夠加快銷售節(jié)奏提高銷售效率。
什么是有效的問題呢？我們試著從三個方面來進行分析，讓銷售人員不再浪費每次主動提問的機會。
一、問題的形式
我去一家手機專柜看手機，促銷員開始提問了，“先生，您是自己用還是送人？”“自己用，那先生您是喜歡直板的還是翻蓋的？”“先生，您是喜歡功能多點的還是簡單點的”……起初，我覺得這名銷售人員的表現(xiàn)很棒，一上來就跟我溝通細節(jié)的問題，是我喜歡的那種銷售風(fēng)格，可是隨著她二選一問題的不斷拋出，我忽然有點不高興了，因為我感覺這有點象警察在審問囚犯。在銷售的過程中，使用二選一的問題的確可以幫助你建立專業(yè)形象，但是過多的二選一問題常常會讓顧客產(chǎn)生壓力，無法分享自己內(nèi)心的想法，銷售人員也無法獲得更多的信息。
我們把銷售問題的設(shè)計分成兩種形式，開放性問題和封閉性問題，在上面的故事中，銷售人員所使用的二選一的問題就屬于典型的封閉性問題。開放性問題可以拉近顧客和銷售人員之間的距離，快速建立起友好關(guān)系，這種友好關(guān)系不會對銷售起到推動作用，卻可以影響銷售的氛圍。在使用這兩種問題的時候，銷售人員應(yīng)該學(xué)會交叉使用，用開放性問題鼓勵顧客分享，用封閉性問題聚焦談話重點。
二、問題的內(nèi)容
背景問題
提問的目的是為了達成銷售，所以提問的內(nèi)容會直接影響信息收集的有效性，在不同的銷售階段銷售人員應(yīng)該提出不同內(nèi)容的問題。剛剛開始與顧客建立信任關(guān)系的.階段，是不適合談細節(jié)問題的，了解一下顧客的基本背景信息，詢問顧客的現(xiàn)狀是這個階段提問的重點。比如，汽車銷售人員可能會問“您都看過哪些汽車品牌？”，“您在選擇汽車時，有什么特別的要求嗎？”“除了您，誰還有可能經(jīng)常開這輛車？”背景問題是向更深層次提問過渡的踏腳石，有助于建立基本的信任關(guān)系，如果不經(jīng)過背景問題的提問，顧客會認為銷售人員是單純地以利益導(dǎo)向的，很難真正幫助自己。
核心問題
在建立了基本的信任關(guān)系以后，銷售人員就需要向顧客提出專業(yè)性的問題，了解顧客的需求和核心關(guān)注點。比如，你可以詢問顧客“在這些因素里，哪個因素是您最看重的？”“您覺得款式是不是您選購的一個重要問題？”在這里要特別指出一個重點內(nèi)容，就是銷售人員需要從顧客的積極購買動機和消極購買動機兩個方面來設(shè)計問題，所謂積極購買動機就是顧客期望產(chǎn)品帶給自己的好處，比如舒適的感覺，品牌價值等，所謂消極購買動機就是顧客購買產(chǎn)品的目的是為了消除某些不利因素，獲得安全保障，比如沒有甲醛，不易破損等。
暗示問題
一旦發(fā)現(xiàn)了顧客的核心問題，你需要做的就是確認這個問題，并就這個問題的細節(jié)提出問題。比如，顧客說自己對汽車的安全很看重，那么接下來的提問就應(yīng)該是“您說汽車的安全性特別重要，您為什么特別看重這個問題呢？”“您認為如果要提高安全性能的話，哪些方面特別重要呢”。暗示問題實際上是在挖掘顧客的核心需求，放大他在某個問題上的關(guān)注點，也就是我們常說的抓關(guān)鍵問題。顧客的期望值有很多，如果你每個都滿足的話，最終很難打動顧客，不如在交談中引導(dǎo)顧客聚焦在一個關(guān)鍵問題上，然后在這個問題上說服顧客，打動顧客。
價值問題
在某一點上跟顧客達成共識以后，在產(chǎn)品演示過程中就要突出顧客關(guān)注的這一點，然后詢問對方，“如果價格合適的話，您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣？”價值問題是在鼓勵顧客成交，不要再去糾纏于各種細節(jié)，讓顧客對我們的產(chǎn)品年做出承諾。很多銷售人員不敢詢問顧客對公司產(chǎn)品的評價，認為顧客如果給出一個不好的評價，常常會喪失銷售機會。不管怎么樣，都要跟顧客要一個結(jié)果反饋，因為如果顧客真的不滿意，即使他嘴上不說，他一樣可以選擇離開。
三、問題的情感
為什么有些問題會嚇跑顧客？即使提問的人站在了一個比較客觀的立場上，可是在顧客看來銷售人員總是急于賣東西給他，所以他會認為你的提問會有一定的目的性，那就是對銷售人員有利。提出的問題盡量不要具有傾向性，讓顧客覺得這是一個中性問題，只有這樣銷售人員才能獲得全面、客觀的反饋。
使問題中性化就要在問題的設(shè)計上多花些功夫。引入負面的因素常常會使問題中性化，比如，“如果您看的好的話今天就買，不行嗎？為什么非要等到下周呢？”當你想了解顧客真實動機的時候，使用負面因素常常會帶來比較正面的結(jié)果，這就是前面的故事中提到的，不問顧客“您今天買嗎”，改問“您今天不買吧？”效果更好的原因。
很多銷售人員急于向顧客推薦產(chǎn)品，如果用謙虛地態(tài)度來征求顧客意見的話，顧客會有種受寵若驚的感覺�！澳愫茫壬�，打擾您了嗎？我想跟您介紹一下這款產(chǎn)品�！鳖櫩秃茈y拒絕這樣的請求，但是當你說：“需要幫忙嗎？”大部分人都會說：“不需要，我自己先看看�！比绻谔釂枙r加上謙虛、征求的態(tài)度的話，問題一下子變得溫柔了很多�！拔也恢肋@樣問是否冒昧，先生，您的購買預(yù)算是多少？”“我知道我不該問這個問題，但是為了更好地為您提供服務(wù)，我還是忍不住問一下，先生您打算什么時間買？”
最后，既然生意能否達成取決于是否制造了雙贏的結(jié)果，那么站在客觀的立場上，你可以向顧客提出一些針鋒相對的問題，“先生，是不是因為我的原因，你不會考慮購買我們的產(chǎn)品了？”“先生，如果您換作是我的話，面對這種情況，您會怎么做？”詢問針鋒相對的問題并不是在給顧客施加壓力，而是在了解客觀的情況到底是怎樣的，當然，提問時你的態(tài)度會影響到這個問題的中性化程度。
銷售技巧及話術(shù)5
一、美容院前臺減肥項目銷售話術(shù)
X小姐，您好。您是想減肥吧。說到這個減肥，我給您介紹一下吧，現(xiàn)在電視上有很多減肥的廣告，可是哪些廣告都是忽悠人的。他們大多都是口服的藥物，常言道，是藥三分毒，藥物減肥不僅花錢，而且效果一般，副作用也很大，反彈也快。最好的最安全的減肥還是在我們美容院做減肥的項目。您根本就不需要考慮節(jié)食啊，運動啊什么的，想減哪里就減哪里哦。
要不，我給您推薦一個我們店里減肥最有經(jīng)驗的美容師給您？讓您體驗一下立體減肥的感覺、體驗好了您就可以選個合適的方案、本次立體減肥體驗價是50元。
二、美容師減肥項目銷售話術(shù)
您好，X小姐，我是美容院的美體師，我叫xxx，很高興為您服務(wù)，您可以要是來我們店，直接找我就可以啦。我剛聽我們前臺小黃說您是想減肥是吧。聽說您以前用過一些減肥產(chǎn)品，但是效果不是很好，而且還反彈是嗎？您今天來我們這，我們美容院的減肥方法那就是選對了。我們采用立體減肥法，減肥產(chǎn)品配合減肥儀器再配合我的減肥手法，我保證您只要根據(jù)我們的方法來，您減一斤是一斤，絕對不反彈。
不知道您對肥胖的原因知道多少，其實肥胖和肥胖也是不一樣的，肥胖的原因不同我們采取的減肥方法也是不一樣的，想單純的肥胖、病理性肥胖、遺傳導(dǎo)致的肥胖或者是內(nèi)分泌紊亂導(dǎo)致的肥胖等等。像您，我覺得應(yīng)該是最普通的那種就是單純的肥胖，只是有點點嬰兒肥，其實您不用擔心，我給您推薦一個非常經(jīng)濟實惠的美容院減肥套餐，580元一個療程卡10次，贈送298元營養(yǎng)餐包(30包營養(yǎng)餐加30包茶，正好吃10天。每次在我們店吃1包營養(yǎng)餐3包健怡茶，在家早晚各1包營養(yǎng)餐)，這個真的是很心動的價格了哦，我看您是老顧客才跟您這個價格呢！
X小姐，要不現(xiàn)在我先給您做一下手法，讓您感受一下我們的減肥效果吧。我先給你喝一杯減肥茶，再用我們特有的中醫(yī)手法幫您打通經(jīng)絡(luò)，讓您的脂肪快速流動起來。其實啊，這個腸胃功能對肥胖有著很密切的關(guān)系，腸胃不好，消化不好，很容易導(dǎo)致脂肪在體內(nèi)堆積，從而早晨肥胖哦。
其實，您在我們這里做完美容院減肥項目的護理之后，回家在稍微注意一下飲食就更好了，每天就不要吃太多，大概吃個七分飽就OK了，每天多吃蔬菜，不要吃含脂肪太多的食物，不然我們這里做再多也是浮云啊！
延伸閱讀：如何提高銷售技巧和話術(shù)
（一）讓自己過得更好
人們購買產(chǎn)品和服務(wù)是因為他們感覺擁有了該產(chǎn)品或服務(wù)會讓他們的生活過得更好。他們產(chǎn)生購買動機的'原因，是因為與其他產(chǎn)品或服務(wù)相比以及與不購買產(chǎn)品或服務(wù)相比，他們會享受到更多的便利和舒適。對于此類客戶，銷售人員應(yīng)該強調(diào)的是，當客戶擁有你的產(chǎn)品時，他確實會比沒有這些產(chǎn)品時過得更好。你應(yīng)該告訴客戶，客戶在工作和生活上的改變物有所值。
�。ǘ┌踩男枰�
每個人都有基本的安全需要。為個人和家庭的安全而產(chǎn)生購買的欲望是深刻和強烈的，乃至只要你說到“更安全”，就會引起客戶的興趣。就向從來沒有人感到自己的自由太多了一樣，從來沒有人會感到自己的安全保障太多了。在安全方面，人們總是想獲得更多的保障。
�。ㄈ┯懭讼矚g
每個人都想博得他人的喜愛。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產(chǎn)品能夠?qū)λ麄儗崿F(xiàn)這些目標有幫助，他們便會產(chǎn)生強烈的購買愿望。
�。ㄋ模┑匚缓兔�
對人們的一個最有力的激勵內(nèi)容是他的地位和個人名望�；蛟S，無論是對我們自己來說，還是從別人的眼光來看，所有需要中最深層的一個內(nèi)容是我們需要感受到自己重要、感到重視、有價值。如果一個人希望感受到和被人認為是重要的、有價值的，他想得到人們的仰羨和贊美，這時他就想購買一種能夠?qū)崿F(xiàn)這個愿望的產(chǎn)品。比如：一個高檔手表、一件昂貴的首飾。當你以增強他人地位、尊重和聲望來推介自己的產(chǎn)品時，你就可以觸及這一深層的人類需求。這常常會引發(fā)客戶的購買欲望。
銷售技巧及話術(shù)6
讓客戶第一時間知道你的品牌
有些銷售員看到客戶進店，一開口就說：歡迎光臨，請隨便看看“諸如此類�？蛻粢痪湓捑湍艽虬l(fā)了你：好的。其實這時候，最應(yīng)該說出自家珠寶品牌的名稱。比如：歡迎光臨**專柜。因為商場里同類店有很多家，顧客可能并不知道你家的品牌，你要先給客戶一個印象。處于好奇，顧客先進去看看也沒有損失。
引導(dǎo)客戶選擇
客戶知曉你家品牌之后，如果他并沒有明確的選擇，作為銷售員，你不妨做個引導(dǎo)。比如：“這幾款是最近的新品，很漂亮，可以看看。”讓顧客在眼花繚亂中有了方向，如果你家珠寶的'新款正好款式新穎，讓人眼前一亮，更能吸引顧客。
說出具體的活動內(nèi)容
經(jīng)常有銷售員說：我們店在搞活動。搞活動三個字已經(jīng)被用泛濫了，可能客戶也已經(jīng)麻木了，不如直接說：買這款項鏈，可以贈送一個***。拿在手里的心頭之愛，與耳邊的具體優(yōu)惠，容易讓客心動。
當客戶覺得東西太貴，不要直接回答
不要與客戶糾結(jié)價格，因為錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢就是是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品。因此要先多花心思，讓客戶非常喜歡這款產(chǎn)品。你可以說：您試戴下這款項鏈，如果不好看，再便宜你也不會要的”。然后幫助客戶試戴，并適當?shù)乜滟�，她和這款產(chǎn)品有多適合。當客戶心理天平傾向產(chǎn)品，銷售員的額勝算就更大了。
顧客說：老顧客了，便宜一點吧!
你可能并不記得這個顧客，也可能店里的確沒有額外優(yōu)惠。但是有個原則：要給足對方面子，但不降價。你可以說：“感謝您一直以來的信任，只是我暫時沒有這么大權(quán)利，下次公司搞活動，我一定幫您留個名額�！币源说掝}內(nèi)容。
銷售技巧及話術(shù)7
對于多數(shù)企業(yè)來說，在銷售方面的投入都是一項主要的投入。這部分支出往往會占企業(yè)銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠過于此。近年來，陽光保險電話銷售作為一種營銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優(yōu)勢，發(fā)展如雨后春筍般，目前已深入到電信、IT、咨詢、銀行、保險、證券等行業(yè)。
隨著陽光保險電話銷售的不斷發(fā)展，陽光保險電話銷售體系已經(jīng)日臻完善，陽光保險電話銷售行業(yè)也日趨成熟，對陽光保險電話銷售人員的要求也越來越高，不但要求陽光保險電話銷售人員具備陽光保險電話銷售技能，同時還要具備陽光保險電話銷售人員專業(yè)素質(zhì)，了解陽光保險電話銷售模式等。
目前，陽光保險電話銷售已成為了一個基本營銷手段，已有越來越多的企業(yè)運用了陽光保險電話銷售，可以說他們已經(jīng)對推銷電話討厭了。所以，我們要根據(jù)客戶接電話時的反映來適當?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r間和內(nèi)容。
陽光保險電話銷售是一個持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客戶通話時，簡潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可。在介紹完產(chǎn)品后，可以把資料給客戶寄一份過去，這里的資料可以是產(chǎn)品資料，也可以是其他的客戶能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān)，可以展現(xiàn)公司的實力和特點的。
初次與客戶通話，客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時我們耐心地等待下次與客戶通話即可。
許多陽光保險電話銷售人員，尤其是剛剛進入陽光保險電話銷售的人員總想“一口吃個胖子”，心想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個機會，好好地把產(chǎn)品介紹出去，爭取一次成功!于是開始滔滔不絕、激情昂揚的介紹，電話這邊說的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經(jīng)鼾聲四起了，脾氣不好的客戶可能早已經(jīng)把電話掛了。
陽光保險電話銷售人員要針對自己公司的產(chǎn)品特點選好目標客戶，這里的目標客戶應(yīng)該是有購買需求的，同時又有購買能力的客戶。陽光保險電話銷售是一個打持久戰(zhàn)的過程，在建立目標客戶階段時應(yīng)該加大與客戶通話的頻次，每次通話的時間不宜過長，不要急于求成，陽光保險電話銷售是一個自然的過程，水到渠成!
陽光車險電話銷售技巧
1、 認真傾聽
當向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、 充分的準備工作
積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的'事件做好心理準備和應(yīng)急方案。
3、 正確認識失敗
保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正�，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。
4、 了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點
多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
5、 具備不斷學(xué)習(xí)的能力
作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機會;第三，從客戶處學(xué)習(xí)�？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋煟蛻舻男枨缶褪钱a(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
6、 隨時關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應(yīng)多注意與汽車保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。
常用電話保險銷售開場白
保險保險電話銷售開場白一：直截了當開場法
銷售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢?
顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
保險保險電話銷售開場白二：同類借故開場法
銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)
保險保險電話銷售開場白三：他人引薦開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?
銷售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
保險電話銷售技巧：成交技巧
一、批準成交法
在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準，我們就可以馬上開始作業(yè)�！�
“批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。
二、訂單成交法
在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間�！�
“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復(fù)印機送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
五、講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
銷售技巧及話術(shù)8
1.觀察
店面銷售員觀察要以四種方法來揣摩顧客的需要：
�。�1）通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要。
�。�2）通過向顧客推薦一兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來了解顧客的真實意愿。
�。�3）通過自然的提問來詢問顧客的想法。
�。�4）善意地傾聽顧客的意見。
“揣摩顧客需要”與“商品提示”結(jié)合起來，兩個步驟交替進行，不應(yīng)把他們割裂開來。
顧客在產(chǎn)生了購買欲望后，并不能立即決定購買，還必須進行比較、權(quán)衡，直到對商品充分依賴后，才會購買。店面銷售員要根據(jù)觀察與顧客進行初步接觸，那么銷售員如何才能抓住與顧客交流的最佳時機呢？
其一，當顧客長時間凝視某一商品，若有所思之時；
其二，當顧客觸摸商品一小段時間之后；
其三，當顧客抬起頭來的時候；
其四，當顧客突然停住腳步時；
其五，當顧客的眼睛在搜尋之時；
其六，當顧客與營業(yè)員的眼光相碰時。
2.打招呼說明
把握好以上時機后，店面銷售員一般會以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸，包括：與顧客隨便打個招呼；直接向顧客介紹他中意的商品；詢問顧客的購買意愿。在這個過程之中，店面銷售員就必須做商品的說明工作。商品說明即銷售員向顧客介紹商品的特性。
這就要求銷售員對于自己店里的商品有充分的了解。
3.勸說
顧客在聽了銷售員的`相關(guān)講解后，就開始做出決策了，這時銷售員要把握機會，及時游說顧客購買商品，這一步驟為“勸說”。同時還要注意的是，商品說明并不是在給顧客開商品知識講座，商品說明必須有針對性，要針對顧客的疑慮進行澄清說明，針對顧客的興趣點進行強化說明，方法是：
�。�1）實事求是的勸說。
�。�2）投其所好的勸說。
�。�3）輔以動作的勸說。
（4）用商品說話的勸說。
�。�5）幫助顧客比較、選擇的勸說。
當然一個顧客對于一件商品會有許多要求，但其中必有一個要求是主要的，而能否滿足這個主要需求是促使顧客購買的最重要因素。當銷售員把握住了銷售要點，并有的放矢地向顧客推薦商品時，買賣時最易于完成的。
在店面的銷售過程中與顧客溝通時，還應(yīng)注意一些問題：
�。�1）樹立良好的第一印象。
�。�2）仔細聆聽顧客的意見。
�。�3）以肢體語言配合你的話術(shù)。
�。�4）放松自己。說話時主題清晰，講究語言技巧，不自相矛盾，對自己的話負責(zé)任。
�。�5）明確告訴自己的立場，給顧客正確的選擇立場。
�。�6）不要被無聊的話題將主題扯開。
�。�7）設(shè)定一個問題，給顧客一個思考的機會，并以反問、設(shè)問的方式打消他的顧慮。
總之，要想所開的店面人脈旺盛，生意興隆，就必須掌握高超的溝通技巧。
銷售技巧及話術(shù)9
第1大銷售話術(shù)：自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求——我不僅有價值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點。
比如賣汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。”對那個設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊�！�
第2大銷售話術(shù)：安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。
汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的`對話，講述由于沒有給家人購買保險而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
第3大銷售話術(shù)：價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。
勸說別人買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)�！辟u設(shè)備：“這臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨�！蓖其N烤肉機：“當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”如果你小嘴這樣會說，那客戶如果不買，我都想鄙視他(她)一下。
第4大推銷話術(shù)：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。
但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽。要善于運用語言引起對方的想象，比如仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊�！焙昧�，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。
親情感是銷售話術(shù)的另一個說服點，每個人都需要親情感。比如仍然是推銷烤肉機(好像和烤肉機杠上了)，你可以對那個妻子說：“周日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊�！�
第5大推銷話術(shù)：支配感
我的生活我做主，每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點。
記得有個很有趣的推銷案例：一天，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買�！薄笆菃�?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時候，人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。
第6大銷售話術(shù)：歸根感
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實的心態(tài)。比如你賣汽車可以說：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人�！�
第7大銷售話術(shù)：不朽感
盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷：“滋補身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞或者老化再想補就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了。”
當你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來，你的銷售話術(shù)會很容易打動他的。
第8大銷售話術(shù)：歸宿感
每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。
將商品和這種標簽結(jié)合起來，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點。比如同樣是賣車，對時尚青年可以說：“這款車時尚、動感，是酷酷們的標志�！睂τ诔晒θ耸浚骸斑@車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選。”對于家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它�！�
銷售技巧及話術(shù)10
凡做過銷售的人， 都會有這樣一個感受： 客戶的討價還價就象一支美麗卻讓人心碎的戀 曲，永遠伴隨自己左右。從集貿(mào)市場幾毛錢的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬的巨額交易，買 賣雙方總難免為成交價格糾纏不休： 買方在貨比三家后總是要求物美價亦廉， 賣方則唇干舌 燥地宣稱物超所值自己虧本，以爭取更高的成交價格；買方動輒以價高為借口“移情別戀” 向賣方說“再見” ，賣方為了挽留客戶“芳心” ，最終還是永痛割“利”……。討價還價，市 場上似乎無處不在、無時不有。 價格情結(jié)，是生意人永遠的一種痛。要想有效地規(guī)避這種痛楚，我們可以嘗試著從以下 幾個方面來努力：
一、先發(fā)制人，想討價欲說還休 在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦�，我方的供貨價格已經(jīng)“定死” ，并且因為種種 原因不能下調(diào)，希望對方能理解。把“丑話說在先” ，堵住客戶討價還價之口，使之想還價 卻不能還價，收到一種先發(fā)制人效果。 我們在商嘗專賣店以及其他的一些營業(yè)場所，經(jīng)�？吹竭@樣一些告示性的標語： “平 價銷售，還價免言” 。如果有人在購物時想還價，其營業(yè)員會很禮貌地指出： “對不起，我們 這里不還價” 。這樣，輕松地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰(zhàn)。 除了象這樣以表明經(jīng)營規(guī)則來防止客戶討價還價之外， 我們還可以參考下面兩種先發(fā)制 人的方法：
1、向客戶說明影響價格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進、廣告 促銷有力等，表明“高價”原因，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值；
2、表明運 作這一品種自己同樣沒有賺錢， 完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)， 希 望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會在以后其他品種的合作上加以彌補。 當然，實施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個前提，那就是產(chǎn)品本身過硬，很時興， 很走俏，銷勢很好，不會因為價格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會拒客戶于千 里之外。 二、 察顏觀色，審時度勢把價報 要想有效地規(guī)避客戶的討價還價，巧妙地報價十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶的`分類、報 價的方式、時間、地點的選擇等一系列的問題。
第一、 分清客戶類型，針對性報價 對那一些漫無目的不知價格行情的客戶，可高報價，留出一定的砍價空間；對不知具體 某一品種的價格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價規(guī)律的客戶，應(yīng)適度報價，高低適度在情 在理； 而對那些知道具體價格并能從其它渠道購到同一品種的客戶， 則應(yīng)在不虧本的前提下， 盡量放低價格，留住客戶�？傃灾�，就是針對不同類型的客戶，報不同的價格， “到什么山 上喝什么歌” 。
第二、 講究報價方式
采購銷售助手軟件為采購員、銷售員免費提供采購管理、采購流程、 合同范本、銷售管理、銷售技巧、營銷策劃等實用資料；采購銷售助 手工具讓采購員銷售員工作效率提升 30%,致力于打造為采購員、銷 售員提供免費采購培訓(xùn)班、 免費銷售培訓(xùn)班、 采購銷售論壇交流平臺。
在報價方式上，我們應(yīng)注意三點：A、報最小單位的價格。例如啤酒報價，我們通常報 1 瓶的價格（一塊五角） ，卻不報 1 件的價格（三十六元） ，正是這個道理。因為整件報價不 易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下高價的印象。B、報出平均時間單位 內(nèi)相應(yīng)的價格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒 285 元，很多人會嫌其售價太高，這時，我 們可以跟其細算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花 9.50 元；和同類產(chǎn)品平 均每天要十幾元相比，還是劃算。C、不報整數(shù)價。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價格， 盡量少報幾百幾十這樣的價格，一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的精確性；二來我 們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為討還一個的籌碼， “讓利”給對方。 除此之外，讓客戶先行報出可以承受的進貨價，也不失為一個好的探價報價方法。
第三、 因時因地因人報價 1、 向處于不同時間的客戶， 報不同價格。 客戶正忙得不可開交時， 我們可以報一模糊。 價格，讓他對該品種有大概的價格印象，詳細情況可另行約定時間商議�？蛻粲忻鞔_的購買 意向時，我們應(yīng)抓住時機報出具體的價格，讓其對產(chǎn)品價格有一較為具體的了解。在同行業(yè) 務(wù)人員較多，競爭激烈時，不宜報價。此時報價，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌 握了我們的價格，成為其攻擊我們的一個突破口。
1．對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。
3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績之前，必須先做好枯燥乏味的準備工作。
5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8. 對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相應(yīng)對策。
9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺保
10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
銷售技巧及話術(shù)11
1為什么奶粉奶香味不濃？
嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質(zhì)的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當然的“愿望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質(zhì)等。
寶寶最好的食物是母乳，因為不可能長時間母乳喂養(yǎng)，所以才開發(fā)配方奶粉。配方都是根據(jù)不同時期的母乳和孩子不同的成長時間段來研發(fā)的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂養(yǎng)的不同階段都是不同的，總是以“滿足孩子的需要”為前提。
2為什么長期奶粉喂養(yǎng)的寶寶容易上火?
1、尿少尿黃：未及時補充水分；天熱環(huán)境溫度高、出汗多，發(fā)熱。
2、大便干燥便秘：未及時補充水分，食量太少；月齡太��；補鈣。
3、食欲不振：未及時補充水分；消化不良，喂養(yǎng)不當；食量過多，睡不好；便秘；過于吵鬧；感冒。
4、睡眠不安：饑餓；頻繁喂食；消化不良；口渴無規(guī)律睡眠；便秘疾��；佝僂病。
5、眼屎多：衛(wèi)生差；結(jié)膜炎，環(huán)境溫度過高；鼻淚管有堵塞。
【注意】正常的孩子，2～3個月大時，早上醒來眼睛上可能會有些眼屎，這是因為這個時期眼睫毛容易向內(nèi)生長，眼球受到摩擦刺激就產(chǎn)生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會向外生長，眼屎便漸漸少了，所以用不著治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內(nèi)眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。
3寶寶喝奶粉又吃母乳，會消化不良嗎?
如果寶寶身體健康，沒有任何疾病，就不會出現(xiàn)消化不良的問題，如果寶寶出現(xiàn)消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過敏。
4大寶寶能喝比他年齡階段小的`奶粉嗎?
可以，階段越小的配方奶粉，所含的營養(yǎng)元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過來，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現(xiàn)腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當然，如果沒有特殊情況，還是應(yīng)該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。
銷售技巧及話術(shù)12
性味
味甘、微苦，性溫、平。
歸經(jīng)
歸脾、肺、腎、心經(jīng)。
功效
大補元氣，復(fù)脈固脫，補脾益肺，生津，安神。
銷售技巧
1.美白肌膚、滋潤肌膚
話術(shù)：人參中含有多種抗氧化物質(zhì)，如，人參皂苷、人參二醇皂苷，能增強皮膚彈性，保水持水，抑制黑色素，使皮膚潔白光滑。
適用人群：希望保持年輕態(tài)的女性。
2.降血糖
話術(shù)：人參中含有天然礦物質(zhì)鉻，具有修復(fù)胰島細胞的'作用，治療糖尿病，效果顯著。
適用人群：糖尿病患者。
3.改善性功能
話術(shù)：人參大補元氣，具有益腎助陽的功效，重現(xiàn)男性魅力。
組方推薦：人參+鹿茸+熟地。
適用人群：中年男性。
4.抗疲勞，提升精力
話術(shù)：人參皂苷具有興奮中樞神經(jīng)、緩解疲勞、改善記憶力的作用，提升精力，提高工作效率。
適用人群：勞累和超負荷工作的人士。
5.延年益壽
話術(shù)：人參大補元氣、生津安神、補脾益肺，提高免疫力，能幫助中老年人恢復(fù)元氣，益壽延年。
適用人群：中老年人。
6.增強免疫力
話術(shù)：人參中有人參皂苷、人參多糖等活性成分，可以調(diào)節(jié)人體免疫功能，提高機體免疫力。
適用人群：正常人，免疫功能低下者。
7.助消化
話術(shù)：人參可補益脾肺，增補氣力，有助于消化，對中老年人的脾肺虛癥有較好療效。
組方推薦：人參+白術(shù)+茯苓+甘草。
適用人群：食欲不振、面黃肌瘦、倦怠乏力者。
8.調(diào)節(jié)內(nèi)分泌
話術(shù)：現(xiàn)代女性壓力大，抵抗力弱，人參可以補益氣血，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，用于治療停經(jīng)或月經(jīng)不調(diào)等癥狀，效果好。
適用人群：中年女性，有月經(jīng)不調(diào)、閉經(jīng)等癥狀的女性。
9.補益氣血
話術(shù)：產(chǎn)后，女性常常氣血兩虧，身體虛弱，服用人參，補益氣血，效果好。
適用人群：產(chǎn)婦。
10.解酒保肝
話術(shù)：人參對減輕麻醉、防止酒醉有良好的效果，減輕身體吸收酒精的速度和毒性，改善肝功能，保護肝臟。
適用人群：肝病人士、經(jīng)常飲酒人士。
11.抗腫瘤
話術(shù)：人參具有抗腫瘤作用，防止癌細胞轉(zhuǎn)移，減輕患者痛苦，可以延長患者生存時間，提高生存質(zhì)量。
適用人群：腫瘤患者
銷售技巧及話術(shù)13
瑜伽銷售技巧和話術(shù)
技巧一：商務(wù)談判的語言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強；
2、表達方式婉轉(zhuǎn)；
3、靈活應(yīng)變；
4、恰當?shù)氖褂脽o聲語言；
技巧二：在談判中旗開得勝
談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或者戰(zhàn)略性位置。
談判上午目的是要到達雙贏。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況實在是太少見了。你坐在一個買家面前，他們心中都抱有同樣的目的。這里沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案，她要的是最低價，你要的是最高價。她想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了，實際上，正是這只能怪本領(lǐng)決定了一個人是否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。旗手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋局上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局；
2、中局：保持優(yōu)勢；
3、終局：贏得忠誠；
技巧三：銷售談判的主要原則
談判不要局限于一個問題。如果你解決了其他所有問題，最后只剩下價格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對買家也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量等，不能得寸進尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
技巧四：談判行為中的真假識別
談判行為是一項很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。
從三個方面了剖析談判活動中的真假現(xiàn)象
1、真誠相待，假意逢迎；
2、聲東擊西，示假真隱真；
3、拋出真鉤，巧設(shè)陷阱；
技巧五：談判與交涉的藝術(shù)
障礙一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度；
障礙二：對對方抱著消極的感情。即不信、敵意；
障礙三；自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求；
障礙四：出于面子的`心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗；
障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵。
對策：
第一：控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒；
第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任；
第三：多與交涉對方尋找共同點；
第四：在交涉、談判過程中，讓對方保住面子；
第五：讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”。
技巧六：雙贏談判應(yīng)符合的標準?
通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務(wù)角度來看。談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會。為此。我們遵循原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標準：
1、談判要達到一個明智的協(xié)議。
2、談判的方式必須有效率。
3、談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。
銷售技巧及話術(shù)14
作為汽車銷售，需要掌握的這幾個汽車銷售技巧：
一、認識汽車消費者的汽車銷售技巧
在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
前三分鐘
當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要汽車銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。
把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問；
動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要汽車銷售顧問出動的信號。
汽車銷售技巧應(yīng)注意的問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。
初次溝通的要點--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的.距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。
成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。
這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。
做銷售是一個積累客戶技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過程，如何3句話搞定刁難客戶，如果抓住銷售核心本質(zhì)想做到并不難。
二、分析客戶需求的汽車銷售技巧
客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸?shù)男枰�；也可能就是以車代步；更可能是圓夢。
分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。
�。�1）弄清來意：
首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了。
�。�2）購買角色：
到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？
�。�3）購買重點：
購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。
銷售技巧及話術(shù)15
銷售技巧和話術(shù)
1. 對銷售人員來說，銷售學(xué)知識是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體會銷售的妙趣。
2. 一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結(jié)果。
3. 推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4. 在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準備工作。
5. 推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。
6. 事前的充分準備和現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7. 最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。
8.對與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對策。
9.銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識淺薄。
10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。
11. 對客戶無易的交易也必然對銷售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
12.在拜訪客戶時，銷售人員應(yīng)當奉行的準則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。
13. 選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的'人身上。
14. 強烈的第一印象的重要規(guī)則，是幫助別人感到自己的重要。2 ) L0 S- q& q9 x1 c 15.準時赴約，遲到意味著：我不尊重你的時間，遲到是沒有任何借口的。假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16. 向可以做出購買決策的人推銷，如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17. 每個銷售人員都應(yīng)當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。
18、有計劃且自然的接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售人員必須事前努力準備的工作與策略
19、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。
20、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。 21、在成為一個優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
oppor9s性能
一：更好用、更快、更省電
續(xù)航是所有智能手機的不可回避的問題，OPPO R9雖然搭載了最快、最安全的VOOC閃充技術(shù)，大大縮短了充電時間，但也許你不知道的是OPPO R9還可以更加省電，設(shè)置方法也非常簡單，打開設(shè)置，點擊電池，可以看到所有耗電的應(yīng)用。更加智慧的ColorOS3.0會根據(jù)你的需求。針對不同應(yīng)用均有最適合的默認設(shè)置。
二：全新的鎖屏雜志
覺著手機壁紙換著麻煩，那倒不如交給ColorOS 3.0，讓你每天都的壁紙都不一樣，讓你的心情也不一樣，下面我們就來看看設(shè)置方法，第一步：設(shè)置>指紋與密碼>鎖屏密碼>啟用鎖屏，第二步：設(shè)置>壁紙與鎖屏雜志>鎖屏雜志，在訂閱中選擇想要看到的模塊，可選擇僅WLAN或流量自動更新。
三：手機管家>清理加速
感受手機反應(yīng)變慢了，或者手機垃圾太多那就交給手機管家，絕對能給你一個安全的清潔的手機環(huán)境。手機管家是與獵豹清理大師深度整合，分為一鍵清理及深度清理兩種模式。
四：更好玩>新操作
APP太多懶得翻找那就交給桌面搜索，桌面搜索-桌面任意位置下滑應(yīng)用，電話本，信息，瀏覽器等均可搜到。
【銷售技巧及話術(shù)】相關(guān)文章：
銷售的經(jīng)典話術(shù)技巧07-03
電話銷售技巧和話術(shù),銷售技巧和話術(shù),如何提高銷售技巧06-11
電話銷售技巧與話術(shù)07-10
銷售家具的技巧及話術(shù)07-03
珠寶銷售話術(shù)技巧06-28
保險銷售話術(shù)技巧07-02
電話銷售技巧及話術(shù)07-02
電話銷售話術(shù)技巧07-02
銷售白酒的技巧與話術(shù)12-16