市場營銷論文（熱）

　　無論是在學習還是在工作中，大家總免不了要接觸或使用論文吧，借助論文可以達到探討問題進行學術(shù)研究的目的。你所見過的論文是什么樣的呢？以下是小編為大家整理的市場營銷論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

市場營銷論文1

　　隨著社會的發(fā)展，科技的進步，人類生活水平和精神享受層次的提高，傳統(tǒng)的營銷學中的一些基本原理需要隨之變化。日臻完善的市場經(jīng)濟，要求企業(yè)營銷必須向縱深發(fā)展，而處于企業(yè)核心地位的營銷工作涉及到方方面面，是一個科學的完備的體系。如何深化，從何處突破，一直成為人們探索研究的焦點問題。筆者認為，對市場營銷過程中服務(wù)問題的研究尤為關(guān)鍵，服務(wù)作為一種新的營銷杠桿，其作用和地位日趨提高和顯著，企業(yè)要在激烈的市場競爭中求生存，圖發(fā)展，必須在市場營銷全過程中始終貫穿服務(wù)意識，切實做好服務(wù)工作。

　　一、服務(wù)在現(xiàn)代市場營銷過程中的重要地位及影響

　　1.首先，服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的重要手段，現(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)和管理技術(shù)水平已經(jīng)使各個企業(yè)之間在產(chǎn)品實體方面的差距逐步縮小到可以忽略不計的程度，能夠取得差異優(yōu)勢的只能是產(chǎn)品銷售過程中的服務(wù)范圍和質(zhì)量，對消費者來說，購買任何一家產(chǎn)品在產(chǎn)品實體方面所獲得的利益大體一致，能夠體現(xiàn)購買到期產(chǎn)品差異只能是產(chǎn)品的銷售服務(wù)。正如美國的AMEX公司負責人所說：服務(wù)是我們最有效的營銷武器，它是我們在市場上取得差異性優(yōu)勢的唯一途徑。

　　2.服務(wù)營銷是全面深入履行現(xiàn)代市場營銷觀念的有效方式之一�，F(xiàn)代營銷觀念是從以生產(chǎn)產(chǎn)品為中心的生產(chǎn)觀念到以推銷產(chǎn)品為中心的銷售觀念，最后發(fā)展到以滿足消費者需求為中心的市場營銷觀念。在此階段，消費者需求成為企業(yè)營銷員和營銷活動的一切出發(fā)點和落腳點，因為產(chǎn)品實體本身所具有的營銷功能逐漸下降，而產(chǎn)品本身所具有的附加利益已上升到重要組成部分，提供服務(wù)的多少及質(zhì)量高低，成為消費者感受營銷者提供的產(chǎn)品實體質(zhì)量的重要指標。難怪一公司總裁如是說：我們不是賣產(chǎn)品而是賣服務(wù)。

　　3.通過提供良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時得到反饋的信息。那些積極尋找現(xiàn)存和潛在顧客反饋信息的公司，發(fā)現(xiàn)他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數(shù)量的市場信息，并使其增加利潤，這些廠商發(fā)現(xiàn)，給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息。例如，廣告對促銷活動的影響，初始銷售人員的能力，對特別商品缺陷的鑒別，產(chǎn)品壽命周期，改進新產(chǎn)品的思路，甚至是潛在的新產(chǎn)品和服務(wù)等。

　　4.用服務(wù)來增加新產(chǎn)品的價值。一般情況下，為消費者服務(wù)具有遠遠超過圓滿地答復消費者咨詢和抱怨的功能。提高新產(chǎn)品的服務(wù)功能能提高消費者的'滿意程度，包括售前和售后。因為服務(wù)就可以被看作具有這樣的功能：與競爭者的產(chǎn)品差異化和增加新產(chǎn)品的價值。因此，能使公司增加新的銷售品種和增加消費者重復購買的可能性。根據(jù)李維特教授分析，一件新產(chǎn)品遠不只是一件有形的產(chǎn)品，從購買者的觀點來看，產(chǎn)品是一種承諾，是一系列的價值期望，這是產(chǎn)品的非有形部件，但它與產(chǎn)品的有形部件一樣完整。

　　5.服務(wù)營銷的提出給企業(yè)帶來了巨大的組織變革，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立起與生產(chǎn)銷售等并列的部門，它所承擔的服務(wù)功能貫穿于產(chǎn)品銷售的始終，同時服務(wù)的內(nèi)容要超出以往狹義的服務(wù)范疇，服務(wù)觀念應(yīng)貫徹到企業(yè)的所有經(jīng)營活動中，貫徹到從產(chǎn)品設(shè)計到售后服務(wù)的整個活動過程，也應(yīng)運用到產(chǎn)品的生命周期策略中。如在產(chǎn)品設(shè)計時，要想方設(shè)法提高產(chǎn)品的可靠性，從而降低顧客使用產(chǎn)品的總費用。在產(chǎn)品生命周期的各個階段，施以不同的相應(yīng)服務(wù)就能延長產(chǎn)品的生命周期，提高銷售效果。

　　二、服務(wù)的特點及分類

　　服務(wù)是無形的，不易控制。因為“看不見，摸不著”。只憑提供與接受服務(wù)的雙方自由心證。服務(wù)是一方能夠向另一方提供的的本質(zhì)上的無形的任何行動和利益，并且不會導致任何所有權(quán)的產(chǎn)生，它的生產(chǎn)可能與某種物質(zhì)產(chǎn)品相聯(lián)系，也可能毫無關(guān)系。

　　1.服務(wù)的特點。

　�。�1）無形性。產(chǎn)品與服務(wù)之間最本質(zhì)的區(qū)別在于服務(wù)的無形性，由于服務(wù)是一種行為而非物體，我們不能像感知物體一樣去看出它，品嘗、觸摸它。例如，企業(yè)營銷服務(wù)是它的提供者針對客戶所執(zhí)行的一種行為，包括產(chǎn)品生產(chǎn)開發(fā)、銷售等過程，雖然人們可以看見它，觸摸到服務(wù)的有形成分，如產(chǎn)品、包裝等，但他們并沒有真正的看見或觸摸到服務(wù)本身。

　�。�2）差異性。差異性，是指服務(wù)的構(gòu)成成分及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一界定。由于服務(wù)是一種由人來執(zhí)行的行為，受許多人自身因素的影響。因此，不存在兩個完全相同的服務(wù)，通常是人與人相互作用的結(jié)果，即服務(wù)人與顧客之間相互作用的結(jié)果。所以尋找優(yōu)秀的服務(wù)員，對服務(wù)人員進行專業(yè)技能培訓等，都能不斷提高服務(wù)質(zhì)量。

　�。�3）生產(chǎn)與消費在時間上的等一性。實物往往先生產(chǎn)、再銷售，最后消費，它們在時間上是有間隔的，從生產(chǎn)到消費要經(jīng)過一系列的中間環(huán)節(jié)。服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費是同時進行的。這里所說的服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷費在時間上的等一性是指服務(wù)的生產(chǎn)過程與消費過程同時進行，即服務(wù)人員提供服務(wù)于顧客時，也正是顧客消費服務(wù)的時刻。

　�。�4）易消失性。易消失性，是指服務(wù)產(chǎn)品不能被貯存，不能重復出售，也不能退還的特點。

　�。�5）缺乏所有權(quán)。缺乏所有權(quán)，是指在服務(wù)的生產(chǎn)和消費過程中不涉及任何所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，既然服務(wù)是無形的又易消失，服務(wù)在交易完成后便消失了，消費者并沒有“實質(zhì)性”的擁有服務(wù)。

　　2.服務(wù)的分類。

　　(1)純有形商品。此類主要是指有形物品如鹽、肥皂、火柴等。不附帶明顯的服務(wù)。

　�。�2）伴隨著服務(wù)的有形商品。此類應(yīng)包括由伴隨著吸引顧客的一種或多種服務(wù)的有形物品，如汽車。汽車制造商在銷售汽車本身時，由于汽車技術(shù)的復雜性，制造商必須同時提供相應(yīng)的技術(shù)指導、配送、維修保養(yǎng)等服務(wù)。

　�。�3）混合性。此類包含有相同部分的產(chǎn)品和服務(wù)，例如餐飲服務(wù)，即提供食品，又提供服務(wù)。

　�。�4）伴隨有少量產(chǎn)品的服務(wù)。此類由一項主要服務(wù)和附加服務(wù)及輔助物品所組成。如航空乘客購買的是運輸?shù)姆��?wù)，他們到達目的地時并沒有得到服務(wù)的有形產(chǎn)品，然而旅行包里包含了某些有形物品，像食物飲料等。

　　（5）純服務(wù)性。此類主要是提供服務(wù)，例如教育、理發(fā)，洗熨衣物等等。三、如何做好服務(wù)工作

　　1．從思想上，要把服務(wù)意識貫穿到市場營銷全過程。通過幾年來的營銷實踐，使我們已經(jīng)充分認識到市場競爭已經(jīng)從企業(yè)經(jīng)營末端移到前端，即產(chǎn)品銷售的競爭前移到企業(yè)產(chǎn)品定位之初的競爭，包括產(chǎn)品設(shè)計研制、工藝流程、質(zhì)量標準的確定等等，無不存在著贏得消費者的競爭。因此，必須把服務(wù)意識貫穿到市場營銷全過程。

　　（1）企業(yè)經(jīng)營意識的定位：幫助顧客生產(chǎn)最有用產(chǎn)品。企業(yè)的經(jīng)營意識的定位，就是要把用戶作為經(jīng)營的出發(fā)點和歸宿點，自覺地調(diào)整自己的觀念習慣，主動迎合用戶，按照用戶的要求變化，不斷進行自我調(diào)整，幫助用戶生產(chǎn)最有用的產(chǎn)品。

　�。�2）企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的定位：幫助顧客發(fā)現(xiàn)對他最有用的需求，隨著科學技術(shù)的發(fā)展和市場競爭態(tài)勢的演變，產(chǎn)品壽命周期在迅速縮短，因而新產(chǎn)品的開發(fā)成為企業(yè)市場競爭力的基本標志，因而更應(yīng)充分了解和研究市場形勢，掌握競爭對手的變化，密切關(guān)注技術(shù)發(fā)展趨勢走向，以此為基礎(chǔ)，進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和新產(chǎn)品的開發(fā)，從而幫助顧客發(fā)現(xiàn)他最有用的需求，達到永遠創(chuàng)新。

　　（3）企業(yè)營銷策略定位：幫助顧客購買最合適的商品，尋找市場，開發(fā)市場，合理地提高市場占有率覆蓋率，這是企業(yè)營銷工作的主體內(nèi)容。而營銷策略的實施和制定，則是內(nèi)容的具體化，因此，企業(yè)制定營銷策略應(yīng)注重把著眼點放在服務(wù)上，有服務(wù)的營銷才能滿足用戶的需要，不僅要為顧客生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，而且要幫助顧客買最合適的商品。

　�。�4）產(chǎn)品售后服務(wù)定位：沒有服務(wù)是最佳服務(wù)，所謂售后服務(wù)，主要是指產(chǎn)品交貨后的服務(wù)。經(jīng)分析，這種服務(wù)是前期工作有所欠缺，用戶不滿意的前提下進行的，是一種被動的服務(wù)。如果企業(yè)在售前、售中都能做好服務(wù)，那么則無需售后服務(wù)。因此把售后服務(wù)定位在沒有服務(wù)是最佳服務(wù)。

　　2．從行動上真正做到“用戶至上”。市場經(jīng)濟社會，企業(yè)組織之間的競爭說到底就是爭顧客，搶用戶，誰把握了顧客，誰就把握了市場，誰贏得用戶，誰應(yīng)占領(lǐng)了市場，誰占領(lǐng)了市場，誰就獲得利潤。如何才能得到顧客的青睞，筆直認為除了生產(chǎn)銷售各個環(huán)節(jié)要提高服務(wù)質(zhì)量外，還應(yīng)有真誠摯愛顧客的心。人總是需要各種商品的，在商品極為豐富的今天，如何使我們的商品在顧客心中占有地位，除了商品質(zhì)量優(yōu)良、款式新穎，價格合理之外，就要看我們是否把顧客放在心上，即是否把顧真正當作“上帝”，現(xiàn)代商業(yè)強調(diào)情感銷售，所以有識之士曾經(jīng)斷言“21世紀是銷售愛心的時代”。我們提倡“顧客至上”、“顧客是上帝”。說到底是為了強調(diào)顧客在市場和銷售中的地位，因此，情感效應(yīng)或稱情感式銷售成為當今市場營銷中協(xié)調(diào)主顧關(guān)系的最重要的手段。

　　情感是對客觀現(xiàn)實態(tài)度的內(nèi)心體驗，是由外界事物是否滿足人的需要而決定的。因此，情感的不同表現(xiàn)成為需要是否獲得滿足的一種標志。我們應(yīng)該營造有利于顧客積極情感產(chǎn)生的環(huán)境和氛圍，使顧客產(chǎn)生特殊的情感意識，這種情感意識可以決定顧客的購買態(tài)度和購買選擇。

　　首先，對顧客的愛心表現(xiàn)在我們的語言上。言為心聲，當顧客進門時，我們應(yīng)該說些什么，怎么說，這是一種藝術(shù)，一門學問。美國的營業(yè)員對挑選商品的顧客，通常是禮貌地說一句，“我能幫你做些什么”，而不是我們通常所說的“你要買什么”，這樣顧客沒有馬上回答你的壓力，也沒有被冷落的感覺。

　　其次，對顧客的愛心表現(xiàn)在我們的行為上。例如，對用戶提出的要求，不推不拖，除了言語態(tài)度親切，行動上要積極配合，讓用戶感到親近感，愿意購買你的商品。再次，對顧客的愛心表現(xiàn)在對待不同顧客的態(tài)度上，顧客是各種各樣的，各種性格的，對于那些處理事情優(yōu)柔寡斷，猶豫不決，或者是吹毛求疵的顧客，應(yīng)格外尊重他們，絕不能傷害他們的感情，說明不論你是否購買你都是我們的“上帝”。

　　“顧客至上”絕不是一句空話，如果每位營銷人員都能以造福顧客為樂，并對每一顧客的服務(wù)都問心無愧，如果營銷員都能明白顧客光顧我們是為了照顧我們，我們應(yīng)感謝他們，那么“用戶是上帝”就會從你的言語、行為態(tài)度上體現(xiàn)出來。站在顧客的角度，多為顧客著想，把為顧客服務(wù)放在第一位，把利潤放在第二位，你就會向每位顧客奉獻愛心，顧客也就真正成為“上帝”。

市場營銷論文2

　　一、在市場營銷工作中實施項目管理的必要性

　　1.企業(yè)營銷環(huán)境在不斷變化。首先，新媒體使得企業(yè)營銷能夠從現(xiàn)實營銷轉(zhuǎn)為網(wǎng)絡(luò)營銷，不僅企業(yè)的廣告發(fā)布渠道以及售后服務(wù)渠道從電視、售后服務(wù)部轉(zhuǎn)到了網(wǎng)絡(luò)、零售商服務(wù)，企業(yè)也獲得了更廣闊的市場空間，以往按照企業(yè)規(guī)模和地域劃分的營銷環(huán)境越來越模糊，新媒體的發(fā)展使企業(yè)營銷宣傳的空間更廣闊，銷售渠道更多樣化，但是企業(yè)的競爭對手也因此增多；其次，全球化經(jīng)濟的發(fā)展使企業(yè)在產(chǎn)品銷售中獲得了更廣闊的市場空間，但同時，企業(yè)要深入國外市場，就必須受到當?shù)卣�府�?jīng)濟政策的制約，這使得企業(yè)面臨的外部營銷環(huán)境越來越復雜，為企業(yè)營銷的推廣帶來了一定的難度；再次，全球人力資源結(jié)構(gòu)的變化使得市場營銷的內(nèi)部環(huán)境發(fā)生了徹底的改變，在傳統(tǒng)營銷是代理，銷售員是幾乎人人都可以做的職業(yè)，但是在現(xiàn)代市場營銷中，銷售員不但是一個高薪職業(yè)，而且是一個專業(yè)性很強的職業(yè)，企業(yè)銷售員工的職業(yè)能力與員工對企業(yè)的忠誠度，直接影響著企業(yè)的內(nèi)部營銷環(huán)境的穩(wěn)定性和發(fā)展空間。由于企業(yè)營銷管徑變得十分復雜，企業(yè)必須要采取各種手段來應(yīng)對營銷環(huán)境變化，這包括了對企業(yè)內(nèi)部各方面資源的調(diào)用，僅僅依靠營銷部門是無法做到的，因此，需要采用項目管理的方法，集合企業(yè)的整體力量來完成。

　　2.企業(yè)營銷管理在不斷發(fā)展。企業(yè)營銷管理主要的工作內(nèi)容包括三個方面：管理營銷策劃或者營銷活動、管理參與企業(yè)營銷行為的員工、管理企業(yè)營銷的對象——客戶。只要企業(yè)在營銷過程中把握住營銷規(guī)劃管理、營銷員工管理和客戶管理，就能夠使企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中起到絕對的主導地位，進而完全地實現(xiàn)營銷目的。企業(yè)營銷管理是針對營銷活動實施的管理行為，可以說是企業(yè)管理中的“特殊項目管理”，因此，營銷管理本身的發(fā)展也受到科學管理發(fā)展的影響，這體現(xiàn)在營銷管理理念的變更、市場營銷環(huán)境分析方法的創(chuàng)新、營銷策略的選擇等多個方面。企業(yè)營銷管理的發(fā)展變化意味著企業(yè)營銷管理不再是簡單的“想辦法出售產(chǎn)品”的過程的管理，企業(yè)在營銷管理過程中使用的方法、策略會對企業(yè)管理產(chǎn)生反作用、通過營銷管理產(chǎn)生的營銷行為會影響企業(yè)的外部形象建立。為了適應(yīng)營銷管理發(fā)展的需要，企業(yè)也必須采用項目管理的方式。

　　3.企業(yè)營銷創(chuàng)新的需要。企業(yè)營銷是企業(yè)實現(xiàn)自身價值的過程、是企業(yè)運營中的重要環(huán)節(jié)，是銷售工作人員展示個人職業(yè)能力的途徑，這即是企業(yè)營銷的重要意義，也是企業(yè)營銷的社會價值之所在，而要實現(xiàn)這些社會價值，企業(yè)營銷活動就必須有所創(chuàng)新。創(chuàng)新能夠使企業(yè)營銷活動更有活力、更有激情，對某種營銷方法進行適時地創(chuàng)新還能夠出奇制勝、達到營銷目的，而進行企業(yè)營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)是營銷問題的產(chǎn)生。在大規(guī)模的營銷管理中，營銷問題的產(chǎn)生通常是依靠管理制度和管理規(guī)則循例解決的，這并不利于企業(yè)營銷創(chuàng)新，而項目管理方式是針對特殊問題進行特殊解決方法的討論，很多營銷創(chuàng)新實際上就是項目管理應(yīng)用的結(jié)果。因此，要保持企業(yè)營銷活動的創(chuàng)新性，就必須以項目管理作為主要的管理方式。

　　二、在市場營銷工作中應(yīng)用項目管理方式的實踐

　　1.項目管理方式在市場營銷策劃中的應(yīng)用。企業(yè)在會展營銷當中會面臨眾多的競爭對手，為了實現(xiàn)營銷目的，企業(yè)要針對競爭策略進行大量的分析，想辦法動用企業(yè)的人力物力資源、不斷修訂和完善營銷計劃，還需要考慮到會展期間可能出現(xiàn)的營銷風險，這是將企業(yè)的整個內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境綜合進行考慮的分析角度。但是，項目管理人為企業(yè)事務(wù)的管理模式是“專項”的，應(yīng)用在營銷環(huán)境分析中，就意味著企業(yè)市場環(huán)境分析的重點要隨之轉(zhuǎn)移，企業(yè)所面臨的外部環(huán)境——會展以及參展的其他企業(yè)在會展過程中所應(yīng)用的資源成為企業(yè)外部環(huán)境的主要因素，而企業(yè)計劃委派到會展活動中的員工就成為企業(yè)最主要的內(nèi)部環(huán)境因素。經(jīng)過這兩項因素的優(yōu)勢和劣勢分析，企業(yè)很容易從競爭盲區(qū)中尋找市場空白，實現(xiàn)營銷目的；其次，企業(yè)在發(fā)展自身的弱勢與其他企業(yè)在競爭中的弊端后，可以采用聯(lián)合的戰(zhàn)略實現(xiàn)企業(yè)間的資源共享，通過聯(lián)合使弱勢變?yōu)閮?yōu)勢，在會展活動中出奇制勝，獲得更高的利益。例如，旅行旅游業(yè)展銷會上，很多旅行社都針對某一旅行線路舉辦大型的展覽，但是展覽本身并不能使?jié)撛谙�費者產(chǎn)生購買行為，幾家企業(yè)可以聯(lián)合起來舉辦“展示中的展會”，為了進行云南、貴州茶馬古道一線的旅行產(chǎn)品銷售，旅行社聯(lián)合邀請茶葉銷售企業(yè)共同舉辦云南茶馬古道特色商品展銷活動，通過邀請消費者品嘗茶、欣賞茶道藝術(shù)、感受茶道文化，引發(fā)消費者對云南、貴州一帶民俗風情的好奇心，進而進行旅行線路服務(wù)宣傳，達到營銷目的。

　　2.項目管理方式在營銷團隊組建中的應(yīng)用。要使項目管理在企業(yè)營銷管理中發(fā)揮作用，企業(yè)可以從營銷團隊管理入手。很多企業(yè)都擁有較為高級的營銷團隊，這些營銷團隊在屢次營銷活動中表現(xiàn)出色，不但業(yè)績額度很高，而且展示了企業(yè)優(yōu)秀的行業(yè)形象，得到合作者和客戶的好評，但是，營銷團隊的組建和保持對于企業(yè)管理來說是較為苦難的事件。從人力資源角度來講，營銷團隊需要有單獨的`管理方式；從營銷管理來講，營銷團隊建設(shè)和管理又并非營銷活動中最重要的事情。項目管理可以有效實現(xiàn)營銷團隊的組建并且進行營銷團隊的管理，根據(jù)企業(yè)的營銷目標選擇最合適的任選組建團隊，進行團隊員工職業(yè)能力培訓，使他們符合營銷策劃的需要，是項目管理在營銷團隊組建過程中應(yīng)用的最簡單模式，這種完全按照定崗、定員來組建的營銷團隊，與營銷策劃的擬合度非常高，能夠完美地執(zhí)行營銷任務(wù)；企業(yè)還可以直接將營銷策劃安排給某一固定的營銷團隊，使這個固定的營銷團隊根據(jù)以往的經(jīng)驗對營銷策劃進行分析，利用團隊原有的默契和合作能力，自覺分配和安排任務(wù)，實現(xiàn)營銷計劃，這也是項目管理方法用于營銷團隊組建的一種方式，這種方式是將營銷作為一個整體項目交給一個團隊去實現(xiàn)，就如同將一份工作交給一個員工去做一樣，即節(jié)約團隊建設(shè)的時間，又能夠充分實現(xiàn)營銷活動的目的。項目管理的方法也可以應(yīng)用于營銷團隊管理，在營銷團隊風險管理中，項目管理方法的效果最好：企業(yè)可以采用“項目合同”的方法規(guī)避高績效營銷團隊中的員工在營銷活動中途的離職行為給企業(yè)造成的損失，在營銷活動實施之前就與銷售員工簽訂附加合同，約束員工在營銷活動中的行為，使他們受合同限制不能選擇離職；其次在企業(yè)的其他管理方法無法控制員工對企業(yè)的忠誠度而產(chǎn)生“跳槽”行為時，管理者應(yīng)通過會計數(shù)據(jù)和財務(wù)報告，認真分析員工的離職給企業(yè)造成了哪些損失，并收集相關(guān)證據(jù)，依照員工與企業(yè)簽訂的勞動合同中的條款，向離職員工進行索賠，或者向當?shù)貏趧硬块T請求仲裁，盡量減輕企業(yè)的損失。

　　3.項目管理方式在產(chǎn)品宣傳中的應(yīng)用。產(chǎn)品宣傳是企業(yè)營銷活動中的重頭戲，宣傳效果如何直接決定了產(chǎn)品在市場上的辨識度，也決定了企業(yè)營銷活動目的能否實現(xiàn)。大多數(shù)企業(yè)都為產(chǎn)品宣傳要花費大量的人力物力而感到頭痛，項目管理方式的應(yīng)用能夠大量節(jié)約產(chǎn)品宣傳資源，并且達到較好的宣傳目的。仍以會展營銷為例，企業(yè)可以將游戲環(huán)節(jié)引入到營銷過程中，請客戶參與企業(yè)專門設(shè)計的游戲，并在游戲的過程中感受到企業(yè)的銷售服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品的性。某家電產(chǎn)品企業(yè)在參與會展活動過程中，邀請參展的消費者在現(xiàn)在使用多功能廚房烹飪鍋進行廚藝比賽，由其他參展的消費者進行試吃和投票公選，給予優(yōu)勝者產(chǎn)品獎勵。這種不僅能夠使消費者通過親身使用和觀察對產(chǎn)品的質(zhì)量和使用方式有深刻的了解，還能夠通過試吃、品嘗對產(chǎn)品的實際價值形成真實的認知，這種認知遠比鋪天蓋地的廣告轟炸和空口無憑的產(chǎn)品介紹要來的更深刻，也更能讓消費者信服，這實際上就是為企業(yè)的產(chǎn)品做宣傳。這種宣傳結(jié)果產(chǎn)生的根本原因?qū)嶋H上就是企業(yè)將會展產(chǎn)品宣傳本身當做一個項目來進行，通過充分分析會展營銷環(huán)境的特點以及自身產(chǎn)品的特點，尋找到快速讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生認識和重視的方法，而不是將企業(yè)在其他宣傳渠道中所做的視頻宣傳、文字和圖片等簡單地匯集到一張宣傳單或者一本宣傳手冊上。項目管理在企業(yè)產(chǎn)品宣傳中的應(yīng)用還有很多，例如，大型集團企業(yè)將旗下某一品牌產(chǎn)品的銷售與企業(yè)的公益慈善事業(yè)同步進行，實際上就是將企業(yè)的產(chǎn)品營銷將企業(yè)的慈善事業(yè)進行結(jié)合的特殊企業(yè)經(jīng)營項目管理。

　　4.項目管理方式的營銷方法中的應(yīng)用。項目管理在營銷管理方法中的應(yīng)用最能體現(xiàn)出該方式的作用。企業(yè)中很多營銷方式都需要創(chuàng)新，而創(chuàng)新正是項目管理“從客戶需求角度出發(fā)、進行營銷活動”的管理特殊性的展現(xiàn)形式。以體驗式營銷為例，消費者通過對消費品的實際應(yīng)用體驗產(chǎn)生對消費品的購買欲，這種購買欲最終會使消費者做出購買決定，企業(yè)通過這種方式實現(xiàn)營銷目的，獲得銷售利潤，就是體驗式營銷的過程。體驗式營銷的特點和優(yōu)勢在于，消費者在體驗消費品的過程中，產(chǎn)生的情緒、心理方面的好的感覺與消費品的存在和應(yīng)用是同步的，這是促使消費者發(fā)生購買行為的基礎(chǔ)。但是，單一模式的體驗式營銷并不能滿足所有消費者的需要，這一點在奢侈品或者汽車等大宗、極具個人特殊性的產(chǎn)品消費中最為常見。例如，在高級轎車的銷售過程中，有消費者有意要購買轎車，但是在試駕之后，消費者的購買意愿并不那樣強烈，并表示：改天再找?guī)讉�人來作參考。那么，銷售員則應(yīng)該隨后對這名客戶的體驗意愿進行分析和調(diào)查，通過屢次致電客戶詢問其體驗感受等。經(jīng)過分析，銷售員會發(fā)現(xiàn)該客戶是個很要面子的人，購買高級轎車是他彰顯自己身份的一種方式，在這種情況下，企業(yè)所采用的體驗式營銷方式就應(yīng)當有所創(chuàng)新，即從該客戶的心理滿足入手，邀請客戶和多名好友、親屬一同前來觀看該客戶的試駕并享受體驗現(xiàn)場所提供的貴賓服務(wù)，這樣一來，客戶的消費心理得到滿足，就更有可能會選擇購買高級轎車。

　　三、項目管理方式的應(yīng)用對企業(yè)市場營銷工作的積極作用

　　1.項目管理使市場營銷策劃更精致。項目管理方式在企業(yè)市場營銷工作中的應(yīng)用，給市場營銷帶來的第一個積極效果就是使市場營銷的策劃更精致。項目管理不僅可以在市場營銷的環(huán)境分析中應(yīng)用，還可以在營銷方法實現(xiàn)等方面應(yīng)用，擁有強大的企業(yè)資源支持的項目管理，能夠使營銷策劃中的每一個環(huán)節(jié)做到盡善盡美，使企業(yè)的營銷活動在充滿創(chuàng)意和活力的基礎(chǔ)上展現(xiàn)出很高的工作效率。因此我們說，項目管理是企業(yè)市場營銷活動在策劃方面實現(xiàn)了進步。

　　2.項目管理保證市場營銷管理的效力。項目管理可以實施在市場營銷活動的各個方面，由于對營銷活動的問題解決以及單項工作的完成盡了更多努力、工作完成的方法也更加科學、更加專業(yè)，因此，企業(yè)營銷活動達到了細節(jié)和整體上的統(tǒng)一。一旦營銷活動中的問題能夠在項目管理的方式下妥善解決，并且因為有了項目管理的保證，使得營銷風險降低，那么，企業(yè)就不需要再投入更多的精力在營銷管理方面；另外，協(xié)調(diào)性更強的營銷活動往往呈現(xiàn)出銷售員工、營銷策劃、營銷方法的高度匹配性，能夠使一系列管理措施推行的更快。這就意味著，項目管理已經(jīng)成為保證市場營銷管理效力的主要因素。

　　3.項目管理節(jié)約營銷管理資源。在現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動中應(yīng)用項目管理，雖然是對企業(yè)各項資源的綜合利用，從表面上看來是占用了較多的資源，但是，項目管理所應(yīng)用的資源是企業(yè)本就存在的資源，而不是企業(yè)根據(jù)營銷活動另外準備的資源。甚至，在營銷活動中實施項目管理，還能夠減少營銷活動資源本身的利用。如果企業(yè)能夠?qū)⑹袌鰻I銷活動中的各個環(huán)節(jié)都分解為單個的項目活動并且分配到企業(yè)各個部門的話，那么，企業(yè)在營銷中投入的資源就會更少。由此可見，實施項目管理，能夠推進企業(yè)市場營銷活動中的資源使用效率，達到節(jié)約營銷管理資源的目的。

　　四、結(jié)語

　　綜上所述，項目管理是企業(yè)管理中針對某一特定的目標進行的管理過冬，項目管理的優(yōu)勢在于集中資源對單獨的管理問題進行解決，管理方法更有針對性，管理效果也更好。目前企業(yè)營銷面臨著更加復雜的環(huán)境，加之營銷管理的發(fā)展以及營銷活動中的種種創(chuàng)新需要，進行項目管理是十分必要的。企業(yè)可以在營銷策劃、營銷團隊組建、產(chǎn)品宣傳和營銷方法創(chuàng)新等過程中應(yīng)用項目管理方法，這種管理方法的應(yīng)用使市場營銷的策劃更加精準、營銷管理的效力更強，也能充分節(jié)約企業(yè)的營銷管理資源。相信通過項目管理方式的推廣，企業(yè)市場營銷一定能夠得到較快的發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)的盈利目的。

市場營銷論文3

　　所謂社交網(wǎng)絡(luò)營銷是基于社交網(wǎng)絡(luò)平臺，實現(xiàn)企業(yè)相關(guān)信息間接或直接的傳播，以提升企業(yè)知名度,提高產(chǎn)品銷售量,獲得經(jīng)濟效益的一種營銷方式。社交網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)致使市場營銷出現(xiàn)了很多模式,在一定程度上實現(xiàn)了預(yù)期營銷目標。

　　1社交網(wǎng)絡(luò)概述

　　社交網(wǎng)絡(luò)是在SNS理念的基礎(chǔ)上建立的網(wǎng)絡(luò)平臺，用戶可以通過在網(wǎng)絡(luò)上填寫個人資料或建立個人主頁來認識與自己興趣愛好相通或者背景相通的人，并與這些人保持聯(lián)系，通過網(wǎng)絡(luò)形式交流彼此信息，分享彼此的愛好。從本質(zhì)上來分析，社交網(wǎng)絡(luò)就是一個為人們提供交流和分享的平臺，通過用戶之間良好的互動性、積極性、分享性使其成為一個影響力極其深遠的傳播平臺，并從根本上的生態(tài)管理模式。在我國特有的條件和技術(shù)下，進行一場大范圍的改革。對于區(qū)域生態(tài)系統(tǒng)，只有地方整改效果好，大環(huán)境才有可能得到改善。在區(qū)域生態(tài)管理中，在時間和空間上都需對環(huán)境進行管理，同時也要避免因環(huán)境跨度所帶來的影響。管理辦法也應(yīng)從應(yīng)急型、消耗型轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防型、效力型，采取跨區(qū)域、跨部門、跨學科的生態(tài)管理辦法,維護當?shù)氐纳鷳B(tài)環(huán)境。

　　2市場營銷在設(shè)計網(wǎng)絡(luò)方面的借篷意義

　　社交網(wǎng)絡(luò)的主要價值在于人與人之間形成的聯(lián)系。熟悉的朋友關(guān)系使網(wǎng)絡(luò)平臺上的用戶之間更加相互信任，因此能夠更大膽地在網(wǎng)絡(luò)平臺上分享信息，并互相影響消費決策。與之前傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷相比,依托社交網(wǎng)絡(luò)而建立的市場營銷模式更具有真實性和說服力，因為無論如何，在現(xiàn)實生活中某個真實朋友對產(chǎn)品或服務(wù)的評價看法往往都比陌生網(wǎng)友的點評更加可信，也更具參考價值。因此在社交網(wǎng)絡(luò)上展開市場營銷活動，可以通過現(xiàn)實生活中的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)更好地宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，使每一個社交網(wǎng)絡(luò)的用戶都成為該品牌的宣傳者，從而以最低的成本來取得最佳的效果，達到較好的市場營銷效果。

　　3基于社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場營銷橫式

　　3.1建立顧客信息系統(tǒng)及時了解客戶需求

　　當今企業(yè)想要真正立于市場中，就不能只滿足于眼前利益，而應(yīng)該做好長遠發(fā)展的打算。不能只是做一次性買賣，而應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢建立一個完善的顧客信息系統(tǒng)，以便了解顧客需求。只有這樣，企業(yè)才能了解客戶，有針對性地為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)。這種方式并不困難，特別是現(xiàn)代的計算機技術(shù)已經(jīng)比較成熟，利用網(wǎng)絡(luò)建立顧客信息系統(tǒng)并不難。在顧客信息系統(tǒng)建立時,應(yīng)該主要放在三個方面：客戶的基本資料；客戶的消費心理;客戶的消費習慣。

　　顧客檔案的建立是為了讓企業(yè)了解客戶，更好地推送客戶可能需要或者喜歡的產(chǎn)品。消費習慣也能反映客戶的消費水平甚至是收人水平，挖掘其中的潛在大客戶。并且客戶信息系統(tǒng)的建立也能為企業(yè)提供個性化服務(wù)帶來便利。

　　3.2建立企業(yè)與客戶交流平臺，開啟用戶聚集模式

　　企業(yè)在建立了完善的客戶信息系統(tǒng)后，還需要建立一個與客戶溝通的平臺。建立雙方溝通的平臺，使企業(yè)能從交流溝通之中了解客戶對產(chǎn)品的一些想法和意見。同時，聚集用戶、提高信息發(fā)布效率，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的增長目標。聚集用戶有吸引用戶和主動尋找用戶之分。其中吸引用戶時應(yīng)重點把握以下內(nèi)容。第一，企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)平臺使用品牌名命名，以方便用戶搜索品牌名找到社交網(wǎng)絡(luò)平臺。當用戶了解企業(yè)產(chǎn)品或品牌信息時就會添加關(guān)注，為聚集更多的用戶奠定基礎(chǔ)。第二，注重線下客戶向線上的引導。例如，企業(yè)可將關(guān)注方式、網(wǎng)址等印在廣告海報上進行宣傳。目前，最為流行的方式是通過掃描二維碼引導客戶添加關(guān)注等。同時，企業(yè)還可舉辦大型市場活動并評選出獲獎觀眾，而獲獎觀眾的信息可發(fā)布在社交網(wǎng)絡(luò)平臺上，以不斷擴大企業(yè)用戶群。第三，在社交網(wǎng)絡(luò)平臺上舉辦抽獎、優(yōu)惠活動以最大限度地聚集用戶。例如，企業(yè)在舉行相關(guān)活動時，可要求熱門的社交網(wǎng)絡(luò)平臺進行轉(zhuǎn)發(fā)等，借助熱門社交網(wǎng)絡(luò)平臺加以推廣。

　　3.3內(nèi)容發(fā)布及傳播模式

　　內(nèi)容發(fā)布及傳播模式的重點在于如何將消費者感興趣的話題進行合理分類，而后確定最佳比例并在社交網(wǎng)絡(luò)平臺上發(fā)布。通過研究可知，企業(yè)在社交網(wǎng)絡(luò)平臺上發(fā)布的話題內(nèi)容最佳比例為：10%是能夠引起討論或引領(lǐng)行業(yè)的話題，30%是品牌產(chǎn)品咨詢，60%為行業(yè)內(nèi)質(zhì)量比較高的信息。其中要想發(fā)布高質(zhì)量的行業(yè)內(nèi)容，企業(yè)不僅要運用行業(yè)內(nèi)專業(yè)術(shù)語，而且還應(yīng)與自身風格相近。一般情況下，企業(yè)所處的行業(yè)專業(yè)知識比較多，可將一些服務(wù)知識或主打產(chǎn)品以話題的形式定期與客戶分享。同時，企業(yè)還應(yīng)注重所在領(lǐng)域的新聞動態(tài)分享，以提高企業(yè)的專業(yè)性。這就要求企業(yè)中的信息編輯加強行業(yè)信息收集，并加以精心提煉，定期以話題的形式進行發(fā)布。另外，為鼓勵用戶自動發(fā)布有關(guān)品牌的'相關(guān)內(nèi)容，企業(yè)應(yīng)積極與用戶互動。例如，可贈送禮品以回饋用戶，在增強用戶歸屬感的同時,更多地挖掘用戶朋友圈中的潛在客戶。

　　3.4提供個性化服務(wù)提升企業(yè)品牌效應(yīng)

　　傳統(tǒng)的市場營銷模式的弊端之一就是所有產(chǎn)品都是量化生產(chǎn)，已經(jīng)不能夠滿足當下的人們對新鮮事物的追求。傳統(tǒng)營銷模式不能提供個性化服務(wù)不僅是這種營銷模式的弊端,也制約了企業(yè)的發(fā)展，流失了部分市場資源。而基于社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的市場營銷利用互聯(lián)網(wǎng)的便利性十分輕松地克服了傳統(tǒng)營銷模式的弊端，旦企業(yè)應(yīng)該清楚地認識到所謂的個性化服務(wù)包含了具體到某個消費者的個人需求與喜好。在客戶做出具體的購買意向時，企業(yè)就已經(jīng)能提供相關(guān)產(chǎn)品供消費者瀏覽與選擇，這種具有前瞻性的做法歸功于客戶信息系統(tǒng)的建立以及雙方之間的溝通。個性化服務(wù)減少了客戶在網(wǎng)絡(luò)購物中的購買時間，給企業(yè)留下了一個好的印象。提供個性化服務(wù)滿足了客戶需求，也增強了客戶對企業(yè)的忠誠度。

　　3.5對營銷效果進行測量和評價

　　在社K網(wǎng)絡(luò)上開展了一系列營銷活動后，營銷人員需要通過一系列方式去了解這些活動所帶來的效果，具體可以測量消費者對該產(chǎn)品的關(guān)注程度是否提髙、該產(chǎn)品在營銷活動的作用之下銷量是否上升等。除一些免費的測量統(tǒng)計工具外，市場上還有一些較為專業(yè)的測量統(tǒng)計工具，如Cymfony和BuzzMetric等。這些軟件無論是在功能還是在操作方式方面都較為復雜，能夠從海量的信息中提煉出具有較高價值的信息，并對其展開深人分析和處理，最后自動計算出營銷活動所帶來的利潤與成本之間的比例，為營銷人員帶來更加精確準確的結(jié)論。

　　3.6持續(xù)改進

　　網(wǎng)絡(luò)社K對人們來說是一個較為新鮮的平臺，在信息化快速發(fā)展的時代中，不斷萌芽出各種新型的技術(shù)和理念，與此同時，用戶需求也在發(fā)生變化，社區(qū)若想長久地留住現(xiàn)有成員并在將來吸引更多新的成員加人進來，就必須在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做好持續(xù)改進工作。首先，營銷人員應(yīng)認真傾聽顧客呼聲。在順利結(jié)束社交網(wǎng)絡(luò)的某項活動之后，營銷人員應(yīng)密切關(guān)注社區(qū)成員對該活動的意見，并收集一些有價值的建議，不能等到緊要關(guān)頭才開始進行。其次，應(yīng)以所收集到的意見為基礎(chǔ)，嘗試更多創(chuàng)新。目前，已經(jīng)有越來越多的創(chuàng)新正在網(wǎng)絡(luò)社K中出現(xiàn)，為確保該社區(qū)在互聯(lián)網(wǎng)中的穩(wěn)固地位，營銷人員必須與時俱進，進行同步創(chuàng)新，并保證所創(chuàng)新的內(nèi)容與用戶的要求相一致，這樣才能更好地留住現(xiàn)有客戶并吸引更多新的客戶。

　　4結(jié)語

　　基于社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場營銷模式已經(jīng)成為許多企業(yè)謀求發(fā)展的重要途徑之一，甚至部分企業(yè)完全將營銷模式投人到互聯(lián)網(wǎng)中，這也說明了社交網(wǎng)絡(luò)中的市場營銷模式對企業(yè)的重要性，特別是網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的不斷遞增，拓寬企業(yè)發(fā)展社交網(wǎng)絡(luò)的市場營銷渠道。利用社交網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)線上的市場營銷，不僅開拓了企業(yè)銷售產(chǎn)品的渠道，拉近了企業(yè)與客戶之間的距離，實現(xiàn)了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，也讓客戶購買到真正滿足自身需求的產(chǎn)品。

市場營銷論文4

　　摘要：在電費核算方面，傳統(tǒng)的核算方式復雜繁瑣，引起了許多群眾的不滿，現(xiàn)如今采用集中電費核算的方式，改善了目前電費核算的窘態(tài)，得到了廣大群眾的一致認可。本文針對集中電費核算的意義與應(yīng)用進行了闡述。

　　關(guān)鍵詞：集中電費核算；電力市場營銷；應(yīng)用

　　在電力市場運營當中，電力的核算是和人們的生活息息相關(guān)的工作事項，也是對于電力系統(tǒng)的重要工作之一，由此可見，如果在電力核算和收納工作中引起不滿，就會影響到群眾對于電力行業(yè)的信心和印象，從而使得電費核算和相關(guān)的收納工作變得異常艱難。而隨著科技的發(fā)展，計算機被使用到電費核算當中，能夠?qū)崿F(xiàn)電費的集中核算，獲得了群眾的支持，有利于電費核算工作的順利進行。

　　1什么是集中電費核算

　　傳統(tǒng)的電費核算需要挨家挨戶的搜集電表數(shù)據(jù)，計算電費，這就導致了電表抄錄過程當中與住戶之間的不便，嚴重時雙方還可能因為數(shù)據(jù)的問題產(chǎn)生糾紛，實際效果不佳并且耗時耗力[1]。而電力行業(yè)如今正在逐漸普及集中電費核算方法，這是一種通過計算機對于電費實現(xiàn)遠程監(jiān)控的方法，對于實時監(jiān)控取得的數(shù)據(jù)，能夠?qū)崿F(xiàn)集中核算。集中電費核算方式的出現(xiàn)，打破了傳統(tǒng)電費核算方式的一成不變，大大降低了核算人員在核算工作中花費的精力，也節(jié)省了許多資源。同時，通過計算機進行實時監(jiān)測的方式能夠大大降低人工抄錄當中出現(xiàn)錯誤的概率，避免遺漏、錯抄等狀況的發(fā)生。在追求效率和質(zhì)量的新時代下，傳統(tǒng)的電費核算方式正一步步被淘汰，集中電費核算將成為未來大眾電費核算的主流方式。

　　2集中電費核算在當代背景下的應(yīng)用及意義

　　2.1提高數(shù)據(jù)透明度，有利于電費定價。電力行業(yè)的地位是壟斷性質(zhì)的，用戶必須要依靠電力能源才能夠保障良好的生活質(zhì)量，而用戶電力資源消耗的多少則由核算工作確定。傳統(tǒng)的核算方式耗時又耗力，加上服務(wù)質(zhì)量的`差異，時常導致住戶的不滿。而隨著集中電費核算方式的出現(xiàn)，電力企業(yè)能夠通過更加直觀和便捷的方式得到用電信息，花費的人力物力大大減少，這樣的方式還能夠更加直觀的反饋給用戶，電價的制定也直接標注出來，更加真實可信，使得用戶安心購買電力，也方便電力企業(yè)將更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和電力質(zhì)量帶給用戶[2]。2.2增加核算準確率，加快響應(yīng)速度。傳統(tǒng)的電費核算工作是由多個部門負責，相關(guān)的責任也是分配給各個部門的，通過將任務(wù)分段達到各部門協(xié)作的效果，但是在實際的執(zhí)行當中會存在諸多的問題，如部門間的銜接緊密、用戶數(shù)據(jù)不同于供電所、營銷數(shù)據(jù)不同于財務(wù)處計算的數(shù)據(jù)等，這些現(xiàn)象的出現(xiàn)都說明傳統(tǒng)的核算方法漏洞百出，容易受到不確定因素的影響。而集中電費核算方式是經(jīng)由計算機進行核算和數(shù)據(jù)收集，準確度比起人工抄錄提高了不少[3]。同時，用戶能夠享受到高效的服務(wù)質(zhì)量，同電力企業(yè)之間的交互速度通過計算機大大提高，用戶的需求能夠立馬得到響應(yīng)，使用戶享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)。2.3增強電力營銷當中的監(jiān)管力度。傳統(tǒng)的電力營銷模式由企業(yè)和監(jiān)管部門分別掌握著不同的職權(quán)，但在實際的工作當中，電力企業(yè)往往能夠占有絕大部分的權(quán)益，無論是在電力施工當中還是電費核算方面，由電力企業(yè)獨斷的情況屢見不鮮，監(jiān)管部門想要對于電力企業(yè)的實際施工進行監(jiān)督是十分不易的。而電力企業(yè)有的時候不會將電費核算方面的信息反饋給監(jiān)管部門，使得監(jiān)管部門難以發(fā)揮應(yīng)有的職能[4]。通過集中電費核算的方式，各部門之間形成更加完善的交互體系，各項數(shù)據(jù)能夠通過計算機達到共享，監(jiān)管部門能夠更加有效的對于電力部門中的核算問題進行監(jiān)督，強化了監(jiān)管部門的職能，同時也使得電力企業(yè)針對操作要求的管理更加嚴格，保障電力核算工作的質(zhì)量。2.4提高服務(wù)質(zhì)量。集中核算能夠革新傳統(tǒng)電費收取方式，通過整體地區(qū)的電費收取劃扣工作，能夠使得監(jiān)管部門對于核算數(shù)據(jù)進行快速審核，審核通過后再由用戶自行選擇支付方式，既可以通過銀行付款，也能夠通過轉(zhuǎn)賬的方式直接交付電費，足不出戶就能夠達到電費的繳納，與如今快節(jié)奏的時代特性相兼容，給用戶提供更多付費方式選擇的同時也提高了效率，可謂是一舉兩得[5]。同時，銀行也針對集中核算的方式給用戶提供了更加自動化和智能化的繳費方式，在繳費當中避免了人工錯收、漏收等問題，大大提高了用戶的繳費體驗，也節(jié)省了工作人員大量的精力，比起原來必須去用戶家中抄錄電表，如今只需要使用計算機便能夠?qū)崿F(xiàn)查對工作，既降低了發(fā)生錯誤的概率又提高了效率，無論對于工作人員還是用戶來說都是省時省力的。

　　3結(jié)束語

　　傳統(tǒng)的電費核算方式顯然不能適應(yīng)當代的快節(jié)奏需求，人們的生活水平需要電力資源來提高，而電力的核算水平直接影響著用戶對于電力企業(yè)的評價和印象，因此使用集中電費核算的方式具有重要的意義，在后續(xù)的電力核算工作當中要大膽創(chuàng)新，針對挑戰(zhàn)研究出新的核算方法，提高用戶體驗和服務(wù)水平，加大監(jiān)管力度，從而促進企業(yè)的效益，也能夠為社會經(jīng)濟的發(fā)展提供助力。

　　參考文獻：

　　[1]李秋花.淺談集中電費核算在電力市場營銷中的應(yīng)用與分析[J].中國新技術(shù)新產(chǎn)品，20xx(4)：167.

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市場營銷論文5

　　1.引言

　　相比于大型企業(yè)，中小型企業(yè)具有資產(chǎn)總數(shù)和生產(chǎn)規(guī)模的不足，但相應(yīng)地，也因其管理層次少，更加貼近市場具有經(jīng)營方式靈活多變，資金周轉(zhuǎn)速度快等優(yōu)點。隨著我國經(jīng)濟理念與經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變革，中小型企業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中正在起著越來越重要的作用。但同時，在世界經(jīng)濟一體化的今天，中小型企業(yè)也面臨著無數(shù)的機遇和挑戰(zhàn)。中小型企業(yè)要想取得長久發(fā)展，必須在市場營銷上著筆。市場營銷可以說是中小型企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵，它至始至終貫穿于中小型企業(yè)經(jīng)營的整個過程。通過市場營銷，一方面，企業(yè)拓展了商品的銷售渠道，增加了客戶來源，進而提高了其市場份額。另一方面，通過良好的市場營銷，企業(yè)擴大了自己的聲譽和客源，既提升了品牌形象，又為進一步的市場活動提供了資金支持，形成了企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。因此，企業(yè)營銷在中小型企業(yè)的發(fā)展過程中扮演著重要的不可替代的角色。

　　2.中小企業(yè)市場營銷面臨的困境

　　盡管隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們消費水平的提升，商品的需求市場具有很大潛力，但由于賣方市場的飛速發(fā)展，加之經(jīng)濟市場的沖擊，中小型企業(yè)仍然面臨著嚴峻的市場環(huán)境。面臨著同行間的激烈競爭和來自市場環(huán)境的壓力，中小型企業(yè)必須從自身出發(fā)，了解市場營銷過程中的不足，進而改變現(xiàn)狀。中小型企業(yè)的市場營銷缺陷主要表現(xiàn)在以下幾點：①營銷理念落后，營銷策略不完善。營銷理念是市場營銷的關(guān)鍵，沒有與時俱進的營銷觀念，就難以跟進時代潮流，跟別提制定成功的營銷策略。缺乏完善的營銷策略的企業(yè)無法對市場進行預(yù)測以及對市場回應(yīng)進行整改，一味的以促銷代營銷，以多賣商品作為最終目標，這樣的企業(yè)遲早會被市場淘汰。②市場調(diào)研不足，產(chǎn)品選擇盲目。由于中小型企業(yè)規(guī)模的限制，難以抽調(diào)足夠人力對市場的需求和份額進行調(diào)研，導致企業(yè)未能獲得準確的市場反饋，盲目地選擇商品投放市場，無法準確把控風險。這種生產(chǎn)和投放產(chǎn)品的不明，導致中小型企業(yè)難以面臨大的決策失誤，容易在殘酷的市場競爭中被淘汰。③營銷方式單一，缺乏高素質(zhì)人才。很大一部分中小型企業(yè)仍然把促銷當做吸引顧客的法寶，這種方式在以前可能使用，但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，這種方式已經(jīng)不能吸引大眾顧客的注意。而相應(yīng)地，由于這種企業(yè)的需求，對營銷人員的要求低，營銷人員的素質(zhì)普遍不高，更缺乏相應(yīng)地對口人才。這些進一步限制了企業(yè)的發(fā)展。

　　3.中小企業(yè)市場營銷的策略

　　根據(jù)以上提出的中小型企業(yè)市場營銷的缺點，中小型企業(yè)要想獲得長期穩(wěn)定的發(fā)展，就要針對性地進行分析，提出合理的解決方式。

　　3.1 改變營銷理念，制定完善營銷策略

　　作為市場營銷的關(guān)鍵，營銷理念發(fā)揮著無可比擬的作用，它奠定了一家企業(yè)的基調(diào)。要想在市場份額中處于不敗之地，從管理人員到員工必須與時俱進，緊跟時代潮流，改變傳統(tǒng)的營銷理念。以開闊的思路制定完善的營銷策略，從市場調(diào)研、資料分析、商品選定、投放方式到市場反饋，每一個步驟都需要考慮在內(nèi)。必須時刻關(guān)注市場變化，發(fā)現(xiàn)市場走向的趨勢，敢為人先，搶占先機。而非每次都在某件商品大熱之后才緊急生產(chǎn)該類商品，一味的.跟風而不能夠成為市場潮流的引領(lǐng)者，企業(yè)就難以打出自己的品牌。很重要的一點是，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動力，對中小型企業(yè)亦是如此，中小型企業(yè)必須對對自己的商品進行不斷創(chuàng)新，對經(jīng)營方式、營銷策略進行改進，如此，才能提升企業(yè)的文化軟實力和企業(yè)聲譽，形成良性循環(huán)，不斷開拓市場份額。

　　3.2 深入市場調(diào)研，準確選擇產(chǎn)品

　　市場調(diào)研是一個公司對市場準確把控的最好途徑，是引領(lǐng)市場發(fā)展趨勢、搶占先機的法寶。盡管中小型企業(yè)的人力有限，但市場調(diào)研的功夫絕不可廢。市場調(diào)研是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，做好了這一點，可能會導致事半功倍的效果。首先，企業(yè)必須制定合適的方式進行市場調(diào)查，根據(jù)要調(diào)查的主題進行選擇，方式可以多樣，像簡短的問題可以通過電話，或者電子郵件、網(wǎng)絡(luò)視頻等等，也可以是在公眾平臺設(shè)計問卷后發(fā)出，給予適當?shù)馁Y金獎勵，鼓勵人群進行填報。其次，進行資料的多方面分析、整合。企業(yè)必須具備資料深入分析的能力，從中選擇有利信息，為營銷決策的制定提供理論依據(jù)。然后，必須具有明確的分工，專人專事，在悠閑地時間內(nèi)實現(xiàn)效率的最大化。一份成功的市場調(diào)研能夠幫助企業(yè)把控市場風險，避免盲目選擇產(chǎn)品進行投放。

　　3.3 豐富營銷方式，建立高素質(zhì)人才隊伍

　　傳統(tǒng)的營銷方式過于單一，經(jīng)常限于面對面的吆喝、傳單派發(fā)，而對具有巨大潛力的網(wǎng)絡(luò)、電視、通訊等信息化平臺視而不見。這種營銷途徑的單一極大地限制了中小型企業(yè)市場份額的擴大。因此，需要開拓思路，在人數(shù)眾多的網(wǎng)絡(luò)平臺、電視平臺以及通過短信、電話的方式進行廣告投放，廣告的設(shè)計要新穎，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果以及針對的人群選擇貼合他們想法的內(nèi)容，進而達到意想不到的效果。而為之提供支持的少不了高效的營銷團隊和市場調(diào)研團隊，只有建立一支高素質(zhì)的人才隊伍，才能更好地為企業(yè)發(fā)展提供動力。

　　4.結(jié)語

　　作為市場經(jīng)濟重要組成部分的中小型企業(yè)，由于具有貼近市場、靈活性強、資金周轉(zhuǎn)快等優(yōu)點，對我國經(jīng)濟形態(tài)的上升起著重要作用。但是做為中小型企業(yè)的決定命脈的市場營銷，仍然有著許多包括營銷理念落后、市場調(diào)研不深入、營銷方式單一、人才隊伍落后等在內(nèi)的缺點。因此，要想尋求進一步發(fā)展，中小型企業(yè)必須利用自身優(yōu)勢，形成先進的營銷理念，建立高素質(zhì)的人才隊伍進行深入的市場調(diào)研，綜合分析市場結(jié)果探明市場需求，強為人先，加大商品創(chuàng)新力度，豐富商品投放渠道，并根據(jù)市場反饋及時調(diào)整，進而把握市場競爭的主動權(quán)，擴大市場份額，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

　　參考文獻：

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市場營銷論文6

　　企業(yè)為了完成經(jīng)營目標而制定營銷策略，對市場經(jīng)營進行總體性的規(guī)劃和設(shè)計，營銷策略涉及到企業(yè)根本性、長遠性和全局性的問題，是企業(yè)總戰(zhàn)略的一部分。20xx年之前，我國煤炭生產(chǎn)和銷售呈現(xiàn)出高位波動、整體平衡的發(fā)展趨勢，煤炭產(chǎn)銷量不斷提高，價格一直處于高位，企業(yè)的利潤相對較高，固定資產(chǎn)不斷增加。到20xx年后現(xiàn)在受金融危機的影響，煤炭供求出現(xiàn)明顯波動，一些品種、一些地區(qū)甚至出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，煤炭價格下降，應(yīng)收賬款增加。所以煤炭市場發(fā)展具有較多變數(shù)，對其營銷策略進行研究是特別有必要的。

　　一、煤炭市場營銷策略的內(nèi)容

　　營銷戰(zhàn)略是一個企業(yè)在發(fā)展和成長過程中的總體設(shè)計和總體規(guī)劃,由兩個相互聯(lián)系的部分組成:其中一部分的對目標市場進行選擇，同時確定營銷目標;另一部分則是為了達成營銷目標而制定的營銷策略。作為煤炭行業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，是具有同營銷目的一致性的市場營銷方向，一旦經(jīng)過規(guī)劃設(shè)計,就會貫穿在煤炭行業(yè)發(fā)展的市場營銷活動，不能更改。以煤炭市場和煤炭行業(yè)特點制定營銷的策略和內(nèi)容分為以下四點：首先、根據(jù)目標市場選擇營銷策略。此策略是按照影響因素對煤炭市場進行劃分，以選擇符合自己特點的目標市場，以便制定營銷方案和進一步開展業(yè)務(wù)。在執(zhí)行策略時，銷售部門要對內(nèi)部管理進行調(diào)整，根據(jù)用戶和市場區(qū)域建立市場部，并對部門的責權(quán)利進行明確。其次、多角化經(jīng)營策略。煤炭企業(yè)應(yīng)該運用多品種的經(jīng)營手段，將多個目標市場和多向發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)合在一起，擴大市場范圍，具體內(nèi)容有：橫向多角化、縱向多角化、復合型多角化、多向性多角化等。第三、價格策略。煤炭企業(yè)在運用價格策略時，要重視調(diào)整價格所帶來的不利因素，要針對區(qū)域供需不同的情況，和戰(zhàn)略伙伴建立起符合市場發(fā)展的價格思路和理念。應(yīng)該實施煤炭行業(yè)聯(lián)合制定價格、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、分區(qū)域和分行業(yè)定價等策略。

　　二、現(xiàn)階段煤炭市場營銷存在的問題

　�。ㄒ唬┤鄙偈袌鲆庾R和科學的營銷觀念

　　計劃經(jīng)濟時期國家統(tǒng)銷、統(tǒng)配煤炭，煤炭企業(yè)不會遇到銷售難的問題。大部分煤炭企業(yè)采取“等客上門”的營銷體制和經(jīng)營態(tài)度，所以缺乏更新營銷觀念的意識，缺少市場調(diào)查和研究，也比較輕視營銷策略的運用和選擇，缺少穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點、渠道和營銷人員，其銷售方式以客戶上門采購為主。煤炭企業(yè)的營銷組織沒有體現(xiàn)出應(yīng)有的作用，沒有根據(jù)市場變化對煤炭產(chǎn)品的品種、質(zhì)量以及運輸方式進行調(diào)整�，F(xiàn)階段是買方市場，要根據(jù)市場需求為導向，以銷售需求制定生產(chǎn)方向，做到市場“需要什么就要生產(chǎn)什么”，并建立起科學的銷售觀。

　�。ǘ�）營銷方式較少，普遍存在粗放營銷的現(xiàn)象

　　在煤炭市場不景氣的背景下，大部分企業(yè)的營銷方式比較落后和單調(diào)，對價格政策過于依賴。現(xiàn)階段煤炭市場的競爭比較激烈，部分企業(yè)屬于個體企業(yè)，為了提高銷售量，經(jīng)常運用低價政策。這種競爭在一定程度上促進了企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，促進企業(yè)對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化、對存量資產(chǎn)進行調(diào)整。但此優(yōu)化和調(diào)整的成本較高，尤其對于國有企業(yè)是沉重的負擔，這種競爭破壞經(jīng)濟秩序，讓企業(yè)難以獲得應(yīng)有的經(jīng)濟利潤，導致發(fā)展后勁不足，長此以往會兩敗俱傷。

　　（三）銷售人員營銷能力差、營銷素質(zhì)低

　　因為煤炭市場是近幾年才放開的，計劃經(jīng)濟時期的營銷習慣還沒有完全轉(zhuǎn)變過來，營銷活動缺乏完善性，加之企業(yè)沒有運用正確的營銷方式和激勵機制，對銷售人員的工作進行管理和控制，削弱了營銷人員的工作積極性和創(chuàng)新性，沒有為企業(yè)提供更好的營銷服務(wù)。部分煤炭企業(yè)營銷人員組織意識較差、組織紀律渙散，沒有形成統(tǒng)一的銷售理念，企業(yè)缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企業(yè)營銷能力比較薄弱。

　　三、現(xiàn)階段煤炭市場營銷的策略

　�。ㄒ唬┟禾科髽I(yè)要建立起營銷新理念

　　在經(jīng)營觀念上，煤炭企業(yè)要摒棄以生產(chǎn)為重點，“生產(chǎn)什么就銷售什么”的傳統(tǒng)觀念，建立起以市場為導向，根據(jù)客戶需要進行生產(chǎn)的意識。在煤炭銷售的環(huán)節(jié)上，要拋開“有啥賣啥”的銷售觀念和“等待客戶自己上門”的態(tài)度，建立起科學的市場營銷觀念，對市場進行深入的研究，制定出選擇目標市場、開發(fā)產(chǎn)品、制定價格、廣告宣傳、銷售以及售后服務(wù)等具體策略，讓產(chǎn)品營銷成為煤炭企業(yè)的'關(guān)鍵性職能。傳統(tǒng)觀念中市場是單一的整體，而市場細分理念中市場是具有多元化差異性的一種分割體。這種理念更能體現(xiàn)出現(xiàn)階段市場的特點，它說明在商業(yè)發(fā)展的背景下，市場競爭要逐步從價格競爭向多樣化服務(wù)、差異化產(chǎn)品等方向發(fā)展。煤炭企業(yè)領(lǐng)導和職工要逐步更新理念，在生產(chǎn)、銷售、管理、服務(wù)、運輸煤炭產(chǎn)品的全過程中貫徹競爭的新理念。對市場進行預(yù)測和研究，提高新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的力度，建立起科學的定價機制和銷售渠道，以滿足市場競爭的客觀需要。

　�。ǘ�）對營銷組合的方式進行優(yōu)化

　　現(xiàn)階段市場競爭逐步從價格競爭轉(zhuǎn)向營銷組合競爭，煤炭企業(yè)只有運用廣泛營銷網(wǎng)、合理價格、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對客戶的特點實施促銷，才能夠優(yōu)化營銷組合并在競爭中獲得勝利。首先，重視質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的根本，尤其是在市場環(huán)境較差的情況下，更要提高煤炭質(zhì)量。煤炭企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié)都要嚴把質(zhì)量關(guān)，同時重視客戶的需求，并對市場進行及時的調(diào)整。其次重視服務(wù)。煤炭企業(yè)在現(xiàn)階段的市場競爭中，要對客戶進行研究，重視銷售各個時期的服務(wù)，運用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到客戶的青睞，建立起穩(wěn)定的供求關(guān)系，促進煤炭銷售的持續(xù)發(fā)展。最后要建設(shè)起廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，有計劃的接近、了解和影響客戶，妥善解決客戶遇到的問題，鞏固與客戶間的關(guān)系。煤炭企業(yè)要運用靈活的營銷策略，提高市場地位、增加市場占有率，開拓新需求。另外，在營銷組合上煤炭企業(yè)要重視產(chǎn)品的組合。現(xiàn)階段混煤炭的競爭激烈、供大于求，特別是用于發(fā)電的煤炭，這種情況更加嚴重。而實際上煤炭市場具有多元化的需求，要按照客戶的需要進行組合和調(diào)整。煤炭企業(yè)要重視零散客戶的用煤需求，提高塊煤、優(yōu)質(zhì)煤和特殊品種煤的生產(chǎn)量，以減少混煤產(chǎn)品在市場的比重，運用優(yōu)化組合的方式，拓展煤炭的銷售渠道。

　�。ㄈ�）增強營銷人員的專業(yè)素質(zhì)和綜合素質(zhì)

　　營銷人員是煤炭企業(yè)建立形象和銷售產(chǎn)品的主要力量，企業(yè)要按照目標顧客特點、市場容量、產(chǎn)品特點以及自身規(guī)模組建起一支營銷隊伍，任用具有較強自主性和不屈不撓精神的人、具有現(xiàn)代營銷理論和推銷技巧的人、老實忠誠能得到客戶信任的人成為煤炭企業(yè)的銷售者。在管理營銷人員方面，要對他們的營銷行為進行規(guī)范，提升營銷的質(zhì)量和效率，推動煤炭企業(yè)銷售人員向著組織化、標準化、集中化的方向發(fā)展。

　　四、結(jié)束語

　　煤炭企業(yè)市場營銷是科學而系統(tǒng)的工程，構(gòu)建起能夠滿足市場規(guī)律的營銷理念是提高銷售成績的前提，運用正確、積極的營銷策略和戰(zhàn)略是成功營銷的主要方式。煤炭企業(yè)營銷要以市場為中心，對競爭形勢進行研究，增強自身的銷售能力，才能在現(xiàn)階段宏觀環(huán)境和激烈競爭中擴大煤炭的市場占有率，進而增加企業(yè)的經(jīng)濟效益。

市場營銷論文7

　　為了適應(yīng)我國經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，以及醫(yī)藥衛(wèi)生市場的逐步開放，醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)快速增多，市場競爭激烈，在一定程度上形成了買方市場，導致醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不得不投入其中，在市場經(jīng)濟這只看不見的手的作用下，在醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，市場在及資源配置作用中起基礎(chǔ)性作用的條件下，完成自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展，在提升產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，通過市場營銷完成市場占有率的提升，這就需要進行必要的營銷策略探究。

　　一、基本市場環(huán)境分析

　�。ㄒ唬┈F(xiàn)有市場環(huán)境分析。醫(yī)藥生產(chǎn)行業(yè)作為一種資本與技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，在生產(chǎn)與銷售過程中，產(chǎn)品取得盈利前就必須進行大量研發(fā)與市場推廣費用，并且這些費用在完成從產(chǎn)品到商品“驚險一跳”之前，其回報率帶有很大的不確定性，但是一旦形成市場占有率，產(chǎn)品回報率卻比較高。

　　隨著中國市場與國際市場聯(lián)系日益緊密，雙方的市場互動也越來越頻繁�，F(xiàn)在國際市場增長率約為每年7%-8%，但是以北美歐洲日本為主的發(fā)達國家市場已經(jīng)基本被瓜分完畢，對于企業(yè)來說形成了被穩(wěn)定供貨人，而中國市場隨著城鎮(zhèn)化程度的加深以及人們手中支配財富的迅速增加，對于基本生存條件的需求也越加苛刻，繼而藥品市場增長度也快于國際市場，尤其目前中國人均用藥量人仍舊停留在發(fā)展中國家水平，并且在廣大后發(fā)地區(qū)以及一部分先發(fā)地區(qū)的消費者并沒有建立起與自身收入水平相匹配的購藥用藥常識，這意味著在現(xiàn)實條件下通過適當?shù)尼t(yī)藥產(chǎn)品推廣可以在短時間內(nèi)完成市場占有，實現(xiàn)資本回報。

　�。ǘ�）未來市場環(huán)境預(yù)期分析。對于未來市場環(huán)境來說，首先，最明顯的是國際國內(nèi)聯(lián)動形式的形成與發(fā)展。國際市場的`風吹草動都會影響到國內(nèi)市場，尤其是質(zhì)量問題，隨著新聞無國界狀態(tài)的形成，消費者不可避免的會形成“最高意識”即其標準瞄準發(fā)達國家，而發(fā)達國家標準較國內(nèi)更為嚴格，所以未來市場環(huán)境國際國內(nèi)條件將逐模糊，甚至于國際藥品風波，會在一夜之間傳到國內(nèi)形成公關(guān)危機。其次，中國藥品市場規(guī)模將大大擴大，并且在將來五到十年內(nèi)形成中國藥品市場消費結(jié)構(gòu)以及消費布局，在20xx年我國已經(jīng)成為世界第二大藥品消費市場，但是隨著城鎮(zhèn)化過程以及醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，我國從醫(yī)院到消費者還未形成自己固定的消費習慣，但是隨著市場開發(fā)的深入，其基本的消費習慣形成只是時間問題。第三，傳統(tǒng)非處方藥市場擴大，隨著人均用藥量的恢復性增長，其增長方向是可預(yù)期的即為非處方藥，故在未來市場整體分配中非處方藥是其中發(fā)展重要方向。

　�。ㄈ�）市場環(huán)境整體作用分析。市場環(huán)境對于醫(yī)藥市場營銷起到先導與基礎(chǔ)作用，在市場在資源配置起決定性作用的經(jīng)濟體中，市場環(huán)境就是企業(yè)發(fā)展的指揮棒對于市場環(huán)境未來發(fā)展方向很大程度上也就是企業(yè)未來營銷策略未來的著力點，進行市場環(huán)境分析可以幫助企業(yè)完成自身市場定位實現(xiàn)企業(yè)營銷策略的實際化、有效化，通過整體市場研究課可以幫助企業(yè)完成市場定位，是保證企業(yè)資本回報率重要的方面。

　　二、在之前市場環(huán)境下競爭策略分析

　　（一）原有策略以及發(fā)展階段研究。市場營銷作為企業(yè)完成基本回報的根本手段，在我國現(xiàn)行體制下，藥品從產(chǎn)品變成商品需要通過基礎(chǔ)生產(chǎn)機構(gòu)到中堅流通環(huán)節(jié)到最終銷售終端，而這三個環(huán)節(jié)中起關(guān)鍵作用的就是流通環(huán)節(jié)，而流通環(huán)節(jié)的發(fā)展也經(jīng)歷了三個階段即在九十年代初形成“賣方市場”而進行的“饑餓營銷”，到之后的質(zhì)量營銷，再到現(xiàn)在初具模型的公關(guān)模型營銷。由此可以看出隨著市場的變化營銷策略也在不斷進行改變，同時市場也在通過自身規(guī)律進行營銷策略的選擇，更重要的是在半統(tǒng)制經(jīng)濟下，政府政策轉(zhuǎn)向?qū)τ谄髽I(yè)營銷策略的影響，政府工業(yè)化策略的變化，與價格雙軌制的廢除，最終完成社會主義市場經(jīng)濟過渡，對于藥企營銷策略也產(chǎn)生了很大的影響。

　　（二）策略積極性研究。三個階段策略都滿足了當時市場發(fā)展方向，同時適應(yīng)了當時市場發(fā)展狀態(tài)，以90年代初為例，當時藥品缺額很大，尤以胰島素為最，所以當時藥品生產(chǎn)部門都加班加點積極下進行生產(chǎn)，滿足了市場“量”的需求，實現(xiàn)“有”的狀態(tài)；質(zhì)量營銷則是面對當時重復生產(chǎn)狀態(tài)下產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的狀態(tài)，為了完成市場需求的有一次改變，提高了藥品市場質(zhì)量，進行了較有效的末位淘汰；公關(guān)營銷，一方面大規(guī)模藥企技術(shù)與產(chǎn)量已經(jīng)相差不大，另一方面，當時市場已經(jīng)基本分成完畢，想要實現(xiàn)企業(yè)盈利就需要通過市場廣告與公關(guān)，通過信息轟炸實現(xiàn)知名度，在藥效大致相等的狀況下選擇本企業(yè)產(chǎn)品，但是通過此種營銷側(cè)面上促進了藥品市場的擴大以及基本醫(yī)藥知識的宣傳。

　�。ㄈ�）策略消極性研究。當然我們也要看到這些策略明顯帶有應(yīng)急性、局部性、膚淺性，大多數(shù)企業(yè)并無自身長時間發(fā)展方略，僅僅是跟隨市場趨向起舞，由此造成大量不必要營銷支出。在之前兩個階段，營銷支出并不很突出，但是在第三階段浪費就十分明顯，同時也導致企業(yè)在第三階段缺乏質(zhì)量精神，大量依賴于宣傳與營銷，典型就是前些年充斥于電視的虛假藥品廣告，這些手段一方面降低了企業(yè)作為產(chǎn)品生產(chǎn)者的質(zhì)量意識，另一方面也造成了社會對于藥品市場營銷的逆反心理，同時也助長了市場上的無序競爭，造成市場信任危機。更重要的是，這些營銷手段大多建立在“坐商”基礎(chǔ)上，對于自身的推廣停留在“借力”上，對于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)以及自媒體缺乏利用，或者利用手段粗糙，由此可見較適應(yīng)于原有的計劃經(jīng)濟或班半計劃經(jīng)濟模式，對于現(xiàn)代激烈的市場競爭不適應(yīng)，頗有畫虎不成反類犬之感。

　　三、市場影響下競爭策略再編制

　�。ㄒ唬�數(shù)字化發(fā)展方向研究。上文可知市場策略隨著時代變化而變化，在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)時代里數(shù)字化是不可避免的產(chǎn)業(yè)方向，對于醫(yī)藥市場營銷來說也不例外。所謂數(shù)字化，一方面對企業(yè)所生產(chǎn)的藥品進行數(shù)字化編組，做到消費者查詢方便，價格透明，另一方面采用網(wǎng)絡(luò)宣傳與推廣，可以有機結(jié)合類似于小米手機的網(wǎng)絡(luò)營銷法，同時通過網(wǎng)絡(luò)建立客戶群及時了解客戶需求，并在網(wǎng)絡(luò)上進行產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查，以八億網(wǎng)民為基準進行自身產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與消費結(jié)構(gòu)的變化取向研究，以及市場競爭力測試研究，以數(shù)據(jù)為支撐為企業(yè)未來具體市場營銷活動打下基礎(chǔ)。

　　（二）直觀化發(fā)展研究。所謂直觀化，是建立在數(shù)字化基礎(chǔ)上，上傳自身產(chǎn)品圖片，讓消費者能夠了解自身產(chǎn)品及其功效，另一方面就是組織，通過網(wǎng)絡(luò)直播以及組織車間參觀團，通過此等手段建立對于企業(yè)的信息透明的信心，同時通過直觀化的營銷滿足人們內(nèi)心打破知識黑箱的渴望，滿足人們獵奇心理。通過此完成醫(yī)藥產(chǎn)品市場推廣。

　�。ㄈ�）理性化發(fā)展方向研究。這是針對于之前盲目采用所謂明星效應(yīng)進行廣告宣傳，同時過分看重于醫(yī)院市場而忽視平價藥品市場的狀況而采用理性化營銷策略。具體來說，就是通過建立整體化的營銷理念以及營銷計劃，并做到責任到人，合理計算成本收益，通過一線營銷人員反饋信息進行合理分析，實現(xiàn)營銷策略適時而動的狀態(tài)。

　�。ㄋ模┱�體化發(fā)展方向研究。整體化就是要求在影響策略有目的，有主從，所謂“以正合，以奇勝”，在市場營銷過程分清楚主從關(guān)系，面對現(xiàn)代醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革一方面瞄準新興的平價醫(yī)療市場，另一方面也不要忽視原有的銷售渠道，通過公司產(chǎn)量以及市場占有整體化發(fā)展研究，完成銷售策略整體化與專業(yè)化的轉(zhuǎn)型，克服原來銷售過過程中不成體系的弊端。

　　四、小結(jié)

　　本文通過對基本市場環(huán)境分析認為現(xiàn)在市場處于網(wǎng)絡(luò)化內(nèi)外聯(lián)動的狀態(tài)下而原有的銷售手段由于其缺乏整體規(guī)劃，以及存在應(yīng)急性、局部性、膚淺性的特點，無法適應(yīng)市場環(huán)境，而通過數(shù)字化、直觀化、理性化發(fā)展可以有效提高市場占有率，提升醫(yī)藥市場營銷有效性。

市場營銷論文8

　　引言

　　自從我國加人世界貿(mào)易組織之后，企業(yè)的市場逐步的與國際市場相互接軌，而這一趨勢也在很大程度之上推動了我國的經(jīng)濟建設(shè)發(fā)展，加快了我國加人世界經(jīng)濟潮流的基本步伐，為各大企業(yè)的發(fā)展提供了良好的機遇。在當前的形勢之下，企業(yè)需要重點的對市場營銷進行創(chuàng)新和改良，更好的選擇目標市場，加強企業(yè)的核心競爭力，在追尋發(fā)展目標的同時，也需要充分的認識到自己的不足之處，積極的尋求目標消費群體，以促進企業(yè)經(jīng)濟利潤的提升。另外，各大企業(yè)還需要加強自身的戰(zhàn)略定位，著眼于全球的經(jīng)濟市場，通過對市場營銷的不斷創(chuàng)新和改良，逐步的獲取市場主動權(quán)，積極的維護自身的市場地位，最終堅定發(fā)展的方向，促進企業(yè)的穩(wěn)步提高。

　　1.新經(jīng)濟對我國企業(yè)市場營銷的影響分析

　　深人的對新經(jīng)濟形勢之下，我國企業(yè)的市場營銷基本狀況和發(fā)展的基本趨勢進行研究，對于后續(xù)工作的開展有著重大的意義。首先，受到了新經(jīng)濟發(fā)展趨勢的影響，知識經(jīng)濟對我國企業(yè)建設(shè)形成了巨大的沖擊，當前的市場類型和工業(yè)建設(shè)的方向正在不斷轉(zhuǎn)變，知識經(jīng)濟時代巳經(jīng)全面來臨，而這一趨勢對于企業(yè)的各項市場營銷均產(chǎn)生了深遠的影響。市場營銷作為我國企業(yè)建設(shè)與發(fā)展的一個重要層面，智能化、數(shù)字化的經(jīng)濟趨勢巳經(jīng)成為了必然，對于企業(yè)的建設(shè)來講，還需要充分的認識到自己的個性化特征，注重發(fā)展全面的知識產(chǎn)業(yè)，在不同的領(lǐng)域和不同的市場，逐步的拓寬自身的發(fā)展健身舞渠道，這一點對于企業(yè)更好的促進市場營銷改革有著重大的意義。此外，當前知識經(jīng)濟時代的科學技術(shù)發(fā)展，對于企業(yè)的'新產(chǎn)品開發(fā)也是不小影響，產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度將提升，先進的科學技術(shù)將促進企業(yè)生產(chǎn)效益的不斷改善，所以各大企業(yè)還需要加強對市場的分析研究，對市場營銷方式進行一定的改良與完善。

　　同時，當前新經(jīng)濟形勢之下，企業(yè)還需要全面的認識到可持續(xù)建設(shè)發(fā)展的必要性，為我國未來企業(yè)的建設(shè)發(fā)展堅定一個基本方向。各大企業(yè)在新的經(jīng)濟形勢之下，需要加強對資源、環(huán)境、人文等領(lǐng)域的研究。而作為經(jīng)濟活動的主體，企業(yè)還需要在社會建設(shè)歷程之中起到自身應(yīng)有的作用，以市場營銷為核心環(huán)節(jié)，重點的對發(fā)展歷程當中存在的問題加以解決，對不足之處進行必要的完善，找準突破點和基準，不斷的增強自身綜合實力和國際競爭力。

　　2.市場營銷創(chuàng)新對策

　　根據(jù)上文針對我國當前企業(yè)市場營銷的基本情況以及新經(jīng)濟形勢之下企業(yè)的建設(shè)方向進行綜合性的研究，可以從不同的角度對新經(jīng)濟之下我國企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀進行了解。下文將針對企業(yè)市場營銷創(chuàng)新方案進行細致的探討，綜合性的研究了市場營銷觀念的創(chuàng)新、市場策略的創(chuàng)新、營銷方式的創(chuàng)新等，力求通過不同的途徑，穩(wěn)步的促進企業(yè)長久發(fā)展，為企業(yè)綜合競爭力的提高奠定基礎(chǔ)和條件。

　　2.1市場營銷觀念的創(chuàng)新

　　首先，各大企業(yè)需要加強市場營銷觀念的創(chuàng)新，需要全面的引人全球化的市場營銷觀念，當前全球化的經(jīng)濟發(fā)展是一個必然的趨勢，各個國家的企業(yè)巳經(jīng)紛紛的走出國門，著眼于全球市場，在國際范圍之內(nèi)尋求發(fā)展的機遇。同時，廣大企業(yè)還需要將自身的市場營銷范圍進行擴寬，運用全新的觀念，對全球范圍之內(nèi)的經(jīng)濟活動提供指導。企業(yè)需要加強知識市場營銷觀念的創(chuàng)新，在知識經(jīng)濟時代的背景之下，各大企業(yè)均需要樹立科學的思想觀念，將知識，作為企業(yè)建設(shè)的核心要素，重點的引進高技能、高水平的人才，重點的開發(fā)高技術(shù)含量的產(chǎn)品，以促進自身市場營銷手段的豐富。最后，還需要大力的提倡綠色市場營銷觀念，當前環(huán)境保護的觀念和相關(guān)可持續(xù)建設(shè)發(fā)展思想巳經(jīng)深人人心，所以，各大企業(yè)也需要以此為基準，加強綠色市場營銷理念的推廣，加強內(nèi)部的宣傳和教育，進而加大綠色市場的發(fā)展范圍，對傳統(tǒng)的市場營銷觀念進行創(chuàng)新和改革，將環(huán)境保護以及市場的實際需求緊密結(jié)合起來，重點的開發(fā)綠色產(chǎn)業(yè)，盡可能的減少由于建設(shè)開發(fā)而帶來的環(huán)境污染，并且著力于開發(fā)綠色產(chǎn)品，以綠色技術(shù)為核心發(fā)展技術(shù)，不斷的尋求新的發(fā)展機遇。

　　2.2市場營銷方式的創(chuàng)新分析

　　除了上述分析的對市場營銷觀念進行創(chuàng)新之外，在實踐的工作當中還需要對市場營銷手段進行改良。通過網(wǎng)絡(luò)化市場營銷、關(guān)系化市場營銷以及顧客化市場營銷等方式，促進企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，并且促進企業(yè)經(jīng)濟效益的不斷提高。網(wǎng)絡(luò)化的市場營銷，巳經(jīng)逐步成為了當前企業(yè)建設(shè)發(fā)展的一個重要方向，當前互聯(lián)網(wǎng)和電子計算機技術(shù)的革新，為企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的生存空間，并且也改變了傳統(tǒng)的市場營銷手段，使得市場營銷的渠道得到了拓寬�？偟膩碇v，網(wǎng)絡(luò)化市場營銷具有環(huán)節(jié)少、成本低以及障礙少等優(yōu)勢，所以，在今后的發(fā)展歷程當中還需要重點的對市場營銷網(wǎng)絡(luò)化的方向進行發(fā)展，以完善企業(yè)的建設(shè)思路，堅定發(fā)展的方向。此外，關(guān)系化的市場營銷，也是一個重點發(fā)展趨勢，企業(yè)需要將市場的研究分析等，與分銷商、顧客、競爭者等結(jié)合起來，形成一個關(guān)系的，通自身的轉(zhuǎn)，充的運用文關(guān)系、地緣關(guān)系、親緣關(guān)系等，促進企業(yè)的恒久發(fā)展，以完善市場營銷的手段、促進觀念轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵脑瓌t，確保企業(yè)的不斷進步。

　　3.結(jié)束語

　　自從我國加人世界貿(mào)易組織之后，企業(yè)的市場逐步的與國際市場相互接軌，而這一趨勢也在很大程度之上推動了我國的經(jīng)濟建設(shè)發(fā)展，加快了我國加人世界經(jīng)濟潮流的基本步伐，為企業(yè)的建設(shè)提供了全新的思路和建設(shè)方案，為各大企業(yè)的發(fā)展提供了良好的機遇。綜上所述，根據(jù)現(xiàn)代的企業(yè)本和本的行綜合性的，實際的角度出發(fā)細致的探討了市場營銷過程之中需要加強的部位，對新經(jīng)濟之下企業(yè)的新路行了，時新的機和創(chuàng)新的基本政策進行綜合性的研究，旨在不斷促進企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，促進市場營銷活動的不斷改良，力求更好的突破發(fā)展的限制，為企業(yè)創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟利潤。

市場營銷論文9

　　一、市場營銷風險的識別、分析及評估

　　1.市場營銷的風險識別

　　企業(yè)要想進行風險管理，首先要對企業(yè)市場銷售風險進行識別。識別風險時要按部就班的穩(wěn)步前行，做到不遺漏、不著急。市場營銷可以分為四大類，分別是：戰(zhàn)略性風險、操作性風險、財務(wù)性風險以及企業(yè)部門風險管理的監(jiān)督與協(xié)調(diào)。戰(zhàn)略性風險主要是由企業(yè)領(lǐng)導層負責對風險進行識別，內(nèi)容主要有內(nèi)部與外部環(huán)境的風險、營銷戰(zhàn)略上的風險，以及人力資源的風險等；操作性風險主要由市場部的工作人員負責識別，對市場定位風險、產(chǎn)品質(zhì)量風險以及價格風險等；財務(wù)性風險是以企業(yè)的財務(wù)部為主，對結(jié)算風險、財務(wù)風險等風險進行識別。具體的識別方法有財務(wù)審查法、意見表法、流程圖法、資料綜合法、專家咨詢法以及頭腦風暴法。財務(wù)審查法是對企業(yè)的賬目以及企業(yè)的經(jīng)營狀況進行查核，根據(jù)企業(yè)的需要制訂查核規(guī)律，以及時發(fā)現(xiàn)風險的存在。意見表法指的是為可能預(yù)測的的風險項目做好清單，然后根據(jù)企業(yè)第一線的工作人員意見，進行風險識別。流程圖法指的是把關(guān)于企業(yè)所經(jīng)營項目繪制成流程圖，然后按照順序一一進行分析，避免遺漏項。資料綜合法指的是將公司所有的關(guān)于風險統(tǒng)計的報告，與相關(guān)的國家政策資料相結(jié)合進行綜合分析。專家咨詢法指的是邀請相關(guān)方面的專業(yè)人士，為公司提供專業(yè)的風險識別。

　　2.市場營銷風險分析

　　當風險經(jīng)識別出來后，就要按部就班的按照危險輕重來分析，為解決措施的尋找做好鋪墊。具體方法有：歸類法、邏輯推理法和調(diào)查法、故障樹法、篩選-監(jiān)測-診斷法、德爾菲法（又稱專家意見法）以及專家會議法。3.市場營銷風險評估風險經(jīng)過識別分析后，必須將相關(guān)資料整理收集，進行對比評估，根據(jù)風險的輕重緩急按部就班的采取措施。企業(yè)風險評估的傳統(tǒng)方法有概率分析法、敏感分析法、經(jīng)驗估計法以及盈虧平衡分析法。

　　二、市場營銷風險的防范

　　1.風險回避

　　風險回避可以分為兩類，風險的積極回避和消極回避。積極回避一般是根據(jù)自身和外界的具體狀況，結(jié)合風險產(chǎn)生的原因和重要程度，對方案的內(nèi)容進行調(diào)整，以此來回避所發(fā)現(xiàn)的風險；消極回避指的是對原方案的立即終止或放棄，來實現(xiàn)風險的回避。

　　2.風險控制

　　當企業(yè)已經(jīng)找到風險因素產(chǎn)生的原因時，在可行的范圍內(nèi)對其進行控制，并采取措施以達到控制風險的目的。對風險的控制可以將企業(yè)的損失降到最低，因而成為企業(yè)經(jīng)常選擇的方法。比如當企業(yè)進行重大決策時，一定要對客戶的信譽指數(shù)進行細致的分析，然后建立客戶的相關(guān)檔案，對決策的可行性進行研究，做到及時發(fā)現(xiàn)、及時控制，避免企業(yè)受到嚴重的經(jīng)濟損失。

　　3.風險分散

　　風險分散包括兩種方式，分散投資和項目結(jié)合。分散投資的各個項目是不相關(guān)的，這樣可以將風險分散，但是由于分散投資的資源不能共享，增加了企業(yè)的內(nèi)部成本，從而影響了企業(yè)的經(jīng)濟效益。項目結(jié)合恰恰與分散投資相反，項目之間是存在關(guān)聯(lián)的，可以實現(xiàn)資源共享。

　　4.風險分攤

　　風險分攤指的是增加投資人，減少每個投資者所要承擔的風險，從整體上降低項目的風險。5.風險轉(zhuǎn)移風險轉(zhuǎn)移可以分為財務(wù)轉(zhuǎn)移和非財務(wù)轉(zhuǎn)移兩個方面，指的是將風險的承擔由一個承擔主體轉(zhuǎn)向另一個主體，達到降低自身風險的承擔。風險的財務(wù)轉(zhuǎn)移指的是承擔風險的主體不變，將風險轉(zhuǎn)給了客戶、擔保人或保險公司；風險的非財務(wù)轉(zhuǎn)移指的是經(jīng)過委托、招標、出售等方式使承擔風險的主體和財務(wù)都轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)后者個人，以降低自身的風險。

　　三、市場營銷的基本準則

　　由于市場營銷風險管理是一項復雜且處于動態(tài)的管理，因此，要想做好市場營銷風險的管理工作，需要遵循市場營銷的基本準則。第一，以市場導向為準；第二，加強企業(yè)的信息系統(tǒng)建設(shè)，以保護企業(yè)的商業(yè)秘密；第三，將宏觀管理與具體管理相結(jié)合；第四，在建立風險管理體系時，一定要做到責任與利益呼應(yīng)；第五，堅持以人為本的發(fā)展理念，企業(yè)要加強員工的團隊合作精神，重視企業(yè)的文化建設(shè)；第六，企業(yè)管理決策要權(quán)衡好各方面的關(guān)系，用發(fā)展的、全面的眼光看問題。

　　四、市場營銷風險管理的對策

　　1.關(guān)于市場營銷環(huán)境風險的管理對策

　　由于中國加入世貿(mào)組織，市場經(jīng)濟與國際化接軌，市場營銷的國際化是中國企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)，市場環(huán)境的變化使企業(yè)營銷面臨的風險是企業(yè)最大的挑戰(zhàn)。企業(yè)實行國際化的經(jīng)營方式成為企業(yè)防范風險的最好方式，雖然企業(yè)實現(xiàn)國際化經(jīng)營方式可以拓寬市場，在降低成本的基礎(chǔ)上實現(xiàn)高質(zhì)量生產(chǎn)經(jīng)營，但與此同時，也會為企業(yè)帶來新的挑戰(zhàn)，如何管理經(jīng)營，如何控制成本，如何在新的環(huán)境里應(yīng)對各種不確定因素，這些都要求企業(yè)及時提高企業(yè)自身的知識水平。在國際化營銷的大環(huán)境里，怎樣能使企業(yè)跟上國際化的步伐，需要實施什么樣的戰(zhàn)略方針，怎計劃并實施企業(yè)的.計劃，在實施的過程中到底有哪些潛在的風險需要企業(yè)做好防范。企業(yè)研究并計劃好如何應(yīng)對以上問題，有利于企業(yè)與國際化市場接軌時，降低自身的風險，在挑戰(zhàn)機遇的同時，抓住機遇，使企業(yè)更好的前進。在市場國際化的同時，信息的網(wǎng)絡(luò)化、國際化緊隨而至，這就要求企業(yè)必須及時的投入到信息網(wǎng)絡(luò)化的大環(huán)境中，抓住機遇，比如應(yīng)用電子商務(wù)來收集管理儲存信息，但使用電子商務(wù)進行資料的額管理，也是存在風險的，比如信息泄露風險以及結(jié)算風險等。

　　2.關(guān)于市場營銷定位風險的管理對策

　　市場營銷是建立在市場細分基礎(chǔ)上的目標選擇市場和市場定位，目標市場營銷就是開發(fā)市場的有利條件和選擇目標市場和市場群，針對市場進行產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品銷售，然后針對有興趣的群體進行銷售。但目前我國企業(yè)大多數(shù)實行多產(chǎn)品銷售的手段，缺乏嚴格意義上的目標市場銷售。多產(chǎn)品銷售的產(chǎn)皮沒有針對性，只用品牌的新鮮感來吸引顧客，實現(xiàn)短期效益。這種銷售方式顯然不利于企業(yè)產(chǎn)品的品牌建設(shè)。由于我國大多數(shù)企業(yè)只注重產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售操作，往往對市場細分視而不見，長期的忽視行為導致企業(yè)陷入盲目的營銷狀態(tài)，最終陷入行銷的風險之中。隨著市場經(jīng)濟國際化的競爭日益加劇，企業(yè)要想對此類的風險進行防范，就必須重視市場細分的重要性，制定有效的市場細分制度，把責任明確到各部門及部門每個員工，并對市場細分的結(jié)果進行考核研究，制定可行性報告。有效的市場細分需要具備以下特點：第一，可測量性，對可以測量的因素的基本狀況做測量；第二，可接近性，在對產(chǎn)品進行定位和組合時，需要保證市場能夠提供銷售產(chǎn)品；第三，實質(zhì)性，作為子市場，規(guī)模要足夠大到可以值得企業(yè)專門去做營銷策略和組合方案，以此才能保證企業(yè)的盈利；第四，可行性，銷售產(chǎn)品的銷售計劃必須能夠吸引顧客群體，并能服務(wù)于市場。評估目標市場時，要求企業(yè)要制定有針對性的、具體的營銷戰(zhàn)略定位，這就要求企業(yè)首先要對目標市場的相關(guān)資料進行仔細分析，包括目標市場的銷售額、銷售利潤以及銷售的增長率等。增長速度快的目標市場往往是不適合小企業(yè)的，這樣會增大風險，他們會選擇相對吸引力小的，但是卻是有利潤空間的目標市場。對于目標市場所存在的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢進行細分，如果目標市場的規(guī)模夠大，發(fā)展夠理想，但是利潤空間卻小，那這個目標市場就可能缺乏發(fā)展的優(yōu)勢。企業(yè)要選擇的目標市場必須吻合企業(yè)的長期發(fā)展的戰(zhàn)略計劃，如果不符合，會分散企業(yè)的精力和資源，會制約企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)只有在激烈的市場競爭中，為市場提供的價值和優(yōu)勢都超過競爭對手，才會立足于目標市場。企業(yè)在選擇市場覆蓋率上，有三種方式：無差異營銷、有差異營銷、集中式營銷。為了避免企業(yè)陷入市場覆蓋率的危險中，產(chǎn)生競爭失敗或錯失良機的后果，企業(yè)應(yīng)該做到如下幾個方面：第一，要看公司的資源是否與目標市場需求的資源相符并能滿足目標市場，如果出現(xiàn)企業(yè)資源有限的情況，應(yīng)該選擇集中式的處理方法；第二，在選擇無差異性營銷手段時，要看產(chǎn)品的設(shè)計種類，單一產(chǎn)品適合無差異性營銷，復合型分散種類的產(chǎn)品適合集中式營銷，第三，考慮產(chǎn)品的生命周期；第四，市場的變化和競爭對手策略的變更。在市場進行定位時，要做到三步：定位應(yīng)該形成的優(yōu)勢；選擇其中正確的優(yōu)勢；對市場進行正確的定位。在定位的過程中，應(yīng)該有效的避免以下三種錯誤定位：過高定位、過低定位；模糊定位。如果企業(yè)的定位必須進行調(diào)整，那就一定要按部就班的來調(diào)整，這樣才能有效地避免顧客因定位變化所產(chǎn)生的困惑。

　　3.關(guān)于市場營銷組合風險的管理對策

　　營銷組合所存在的風險包括：第一，營銷組合與市場的定位和競爭策略沒有一一對應(yīng)，這就要求企業(yè)要根據(jù)是企業(yè)的營銷原則進行銷售產(chǎn)品組合，并隨時根據(jù)企業(yè)競爭策略的變化進行調(diào)整。第二，營銷組合的各個方面因各種原因沒有形成整體。營銷產(chǎn)品的風險主要包括：產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量以及整個產(chǎn)品的品牌策略。這里我們著重針對產(chǎn)品設(shè)計上風險的管理對策進行分析研究。產(chǎn)品設(shè)計對企業(yè)來說也是非常重要的手段之一，如果產(chǎn)品設(shè)計上顯現(xiàn)的太單一，會是企業(yè)陷入風險中。這就要求企業(yè)首先要明確造成風險的原因，風險成因可以總結(jié)成以下四點：首先，就是產(chǎn)品的設(shè)計觀念，容易出現(xiàn)超越消費目標需求的產(chǎn)品設(shè)計，產(chǎn)生錯誤的觀念；其次，產(chǎn)品生產(chǎn)對設(shè)計要求不嚴。這樣容易引風險，導致起企業(yè)的損失和浪費。再次，企業(yè)的研發(fā)設(shè)計團隊的組合呈現(xiàn)出不合理因素。最后，企業(yè)缺少獎罰機制。面對設(shè)計上所存在的風險，企業(yè)就應(yīng)該首先做到高度重視并嚴格貫徹研究設(shè)計的思想，并以滿足顧客需求為宗旨，以超過競爭者為目標，最終獲得市場的有利條件。企業(yè)要嚴格要求產(chǎn)品的設(shè)計，提高設(shè)計標準與設(shè)計理念，遵守設(shè)計程序，滿足市場的需求。對已經(jīng)投入市場的產(chǎn)品設(shè)計，公司要定期做好回饋意見，對所存在的問題進行及時的調(diào)整，以滿足市場和消費群體的大眾化要求，如果在投入市場之前，要首先對產(chǎn)品的設(shè)計進行檢驗，如果不合理，將決不要對產(chǎn)品進行下一步生產(chǎn)，應(yīng)立刻中止原計劃的進行，避免成品問世進行銷售時所出現(xiàn)的風險。在品牌策略上，手下企業(yè)要了解品牌的四個層次，價值、屬性、利益和個性，品牌策略的難點是開發(fā)品牌深層次的價值和個性。不同的品牌要采取不同的策略，如果企業(yè)建立了品牌并且認定這個品牌，就要進行保護，如果半途而廢，會導致企業(yè)損失之前在品牌上所投入的注意力和物力，同時企業(yè)還需要重新建立品牌呢，重新制定品牌策略，這對企業(yè)的發(fā)展是最為不利的。企業(yè)在對所銷售的產(chǎn)品進行宣傳時，廣告的重要作用就隨著而來了，廣告的設(shè)計要根據(jù)消費者的購買需求進行設(shè)計，這樣才能在廣告的宣傳中培養(yǎng)消費者的忠誠度。有很多企業(yè)所做的關(guān)于產(chǎn)品的廣告缺乏新意，導致消費者對廣告產(chǎn)生逆反心理，討厭這個廣告的同時，討厭生產(chǎn)的廠家，從而影響了銷售；還有的廣告正與其相反，廣告做的好，但是產(chǎn)品做的差，產(chǎn)生失信的行為。因此，企業(yè)在管理產(chǎn)品廣告時。一定要在制定之前，考慮到產(chǎn)品的生命周期和產(chǎn)品在市場所占的份額，在播出時，要考慮到廣告播出時的競爭與干擾以及廣告播出時的次數(shù)問題。

　　五、結(jié)論

　　隨著中國加入世貿(mào)組織，企業(yè)的市場營銷就顯得至關(guān)重要了，為了企業(yè)的發(fā)展能夠適應(yīng)全球經(jīng)濟一體化的進程速度，企業(yè)就必須制定并實行確實有效、合乎企業(yè)自身發(fā)展的風險管理。本文通過對市場營銷的風險管理進行研究分析，進一步明確關(guān)于市場營銷管理的重要性。企業(yè)要想在激烈的市場競爭環(huán)境中立于不敗之地，就必須明確企業(yè)的風險管理內(nèi)容。這就要求企業(yè)做到以產(chǎn)品的營銷為中心，立足于市場發(fā)展的動態(tài)變化，從而提高營銷策劃的系統(tǒng)性；企業(yè)在提升自身品牌競爭力的同時，要以產(chǎn)品的效益為中心，并要進一步完善企業(yè)的商務(wù)管理系統(tǒng)，實現(xiàn)電子信息化的管理。最后，要加強企業(yè)銷售人員的個人素質(zhì)和團隊合作精神。雖然企業(yè)要進行系統(tǒng)化的風險管理任重而道遠，但是面臨眼前的機遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)必須要堅定思想，統(tǒng)一戰(zhàn)線，團結(jié)合作，為實現(xiàn)企業(yè)市場營銷的風險管理的全面覆蓋而堅持不懈，使企業(yè)在經(jīng)濟發(fā)展的浪潮中，輝煌前行。

市場營銷論文10

　　摘要：通過分析高技術(shù)企業(yè)市場營銷管理存在的問題，認為高技術(shù)企業(yè)要搞好市場營銷管理必須以價值主張和價值網(wǎng)的營銷創(chuàng)新、整體營銷、技術(shù)營銷、服務(wù)營銷四個方面為重，價值主張和價值網(wǎng)是基礎(chǔ)，整體營銷是從整個視角探討企業(yè)的營銷策略，技術(shù)營銷是以企業(yè)在市場上應(yīng)采取的具體營銷手段，服務(wù)營銷則是企業(yè)對顧客應(yīng)采取的高度互動的營銷方法。

　　關(guān)鍵詞：高技術(shù)企業(yè)；營銷管理；整體營銷；技術(shù)營銷；服務(wù)營銷

　　1高技術(shù)企業(yè)的定義及其特征：

　　以高技術(shù)為先導的綜合國力的競爭，實質(zhì)上就是高技術(shù)企業(yè)之間的競爭。高技術(shù)企業(yè)不同于傳統(tǒng)企業(yè)，有其自身的特征。主要表現(xiàn)為：

　　(1)技術(shù)群體化。高技術(shù)最突出的特征是多技術(shù)的交叉性、滲透性和相關(guān)聯(lián)性。由此，高技術(shù)企業(yè)需要多種知識、多種學科的技人才共同合作以進行創(chuàng)造性的勞動。

　　(2)技術(shù)發(fā)展高速度。高技術(shù)的生命周期越來越短，有的只有短短幾個月甚至是幾個星期，高技術(shù)產(chǎn)品更新周期短，市場競爭十分激烈。因此，高技術(shù)企業(yè)在技術(shù)更新與技術(shù)創(chuàng)新方面立足于行業(yè)之首。

　　(3)高技術(shù)企業(yè)具有高投入、高風險性。高技術(shù)及其產(chǎn)品的開發(fā)本身就需要投入大量的人力，物力和財力，企業(yè)用于研究與開發(fā)的經(jīng)費一般占銷售額的10％～30％。同時，高投入帶來高風險。這里的風險主要表現(xiàn)在三個方面；技術(shù)風險、市場風險和管理風險。

　　(4)高技術(shù)企業(yè)對信息的高度敏感性。高技術(shù)企業(yè)技術(shù)變化快、市場變化快、發(fā)展速度快，要在迅速變化的環(huán)境中謀求生存和發(fā)展，高技術(shù)企業(yè)必須比傳統(tǒng)企業(yè)更注重獲取外部信息及內(nèi)部相互之間信息的及時交流和溝通。

　　2高技術(shù)企業(yè)營銷管理存在的問題

　　目前，我國高技術(shù)企業(yè)在營銷策略和營銷手段上還存在著不同程度的問題，這些問題主要是：

　　(1)營銷觀念創(chuàng)新不夠，不能滿足高技術(shù)企業(yè)快速發(fā)展的需要。高技術(shù)及其產(chǎn)品往往需要企業(yè)打破傳統(tǒng)觀念和做法，通常是技術(shù)上的發(fā)展和變革先于消費者的需求，企業(yè)首先開發(fā)出新產(chǎn)品，然后通過引導需求，最終使產(chǎn)品為市場所接受。企業(yè)不僅要適應(yīng)市場，更需要創(chuàng)造市場。

　　(2)對市場環(huán)境的不確定性把握不夠，企業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新不能適應(yīng)市場變化和發(fā)展，使企業(yè)發(fā)展受到影響。但是常用的市場預(yù)測技術(shù)和方法是針對傳統(tǒng)產(chǎn)品特性設(shè)計的，往往不適合高技術(shù)產(chǎn)品。高技術(shù)企業(yè)面臨的市場環(huán)境是激進的、不連續(xù)變化的，這使企業(yè)對潛在市場規(guī)模的預(yù)測很困難。高技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期較短。原有產(chǎn)品極易被新技術(shù)淘汰，很多高技術(shù)企業(yè)不能領(lǐng)先競爭對手推出更新的產(chǎn)品，或?qū)υ�有產(chǎn)品進行改進，企業(yè)的生存和發(fā)展就面臨極大挑戰(zhàn)。

　　(3)自有營銷網(wǎng)絡(luò)不健全，渠道過長，使企業(yè)產(chǎn)品價格失控，信息反饋和溝通不及時，影響企業(yè)對市場變化及市場需求的把握。而且過長的渠道影響信息的反饋和溝通，從而影響企業(yè)對市場變化做出迅速靈敏的反應(yīng)。這些都直接加大了企業(yè)的經(jīng)營風險，給企業(yè)發(fā)展帶來不利。

　　(4)市場營銷部門組織結(jié)構(gòu)不理想，營銷人員的專業(yè)營銷素質(zhì)欠缺，企業(yè)內(nèi)部各部門間的密切聯(lián)系和信息溝通不夠，重技術(shù)，輕營銷，沒有真正的整體技術(shù)營銷。一是營銷管理者的素質(zhì)達不到相應(yīng)的工作崗位的要求，如培訓教育、技能、考核、崗位競爭、培養(yǎng)與企業(yè)共命運的個性、激發(fā)人的創(chuàng)新與進取精神等等方而做得不夠。二是沒有組合選配好人員。其關(guān)鍵在于沒有尋找到最佳組合發(fā)揮人才整體效能，不能做到取長補短，配好崗位，選好搭檔。隨著科技進步，專業(yè)化分工與協(xié)作越來越廣泛，產(chǎn)品營銷中“一條龍服務(wù)”、“多角供需關(guān)系”，往往因為缺少各類專業(yè)人員配套協(xié)作而共同完成。這也嚴重影響了企業(yè)產(chǎn)品的市場引導和市場拓展。

　　3對高技術(shù)企業(yè)營銷管理的建議

　　3.1價值主張和價值網(wǎng)的營銷創(chuàng)新是根本

　　價值主張，即給重要顧客提供什么樣的.價值。價值網(wǎng)，即有效地為選定的細分市場服務(wù)所必須的活動的跨職能協(xié)調(diào)，包含基于4Ps的差異化。但他不只包括營銷，還包括對其他職能(如R＆D、運營和服務(wù))進行差異化。價值主張和價值阿的創(chuàng)新是營銷創(chuàng)新是根本的方面。

　　3.2整體營銷極其重要

　　在知識經(jīng)濟時代，每一次消費者需求的升級和技術(shù)革新都隱藏著大的商業(yè)機會，催生一批新興企業(yè)，使傳統(tǒng)企業(yè)所積累的競爭優(yōu)勢蕩然無存。當代IT技術(shù)的迅猛進展，整體營銷的出現(xiàn)是必然的，互聯(lián)網(wǎng)的快速變化使企業(yè)的許多營銷觀念滯后，跟不上時代進展，企業(yè)追求的不應(yīng)是量的改變，而應(yīng)是對傳統(tǒng)營銷的改革和創(chuàng)新，而創(chuàng)新的方向就是整體營銷。整體營銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于分銷商，在產(chǎn)品推向市場之前，最關(guān)鍵的是要處理好和分銷商的關(guān)系。

　　(1)樹立分銷商市場營銷觀，滿足分銷商的利益。

　　高技術(shù)企業(yè)為了開拓市場，擴大產(chǎn)品銷路，應(yīng)充分調(diào)動分銷商的積極性，協(xié)助支持分銷商，滿足分銷商的利益需求，以提高市場營銷效果。具體來說：第一，企業(yè)應(yīng)經(jīng)常派遣營銷員到分銷商網(wǎng)點協(xié)助工作，安排商品的陳列，舉辦商品展覽會，訓練銷售人員等。第二，企業(yè)應(yīng)進行密集廣告宣傳。一般來說，分銷商比較愿意接受已經(jīng)在進行廣告宣傳的商品，第三，營銷企業(yè)對分銷商的資金支持。一般來說，許多營銷企業(yè)采用售后付款或定期付款的辦法，這樣有利于解決分銷商資金不足的實際困難；第四，營銷企業(yè)應(yīng)根據(jù)分銷商的推銷業(yè)績設(shè)立一定的獎勵制度。

　　(2)樹立最終顧客市場營銷觀，滿足并創(chuàng)造目標市場的需求。

　　3.3處理好變革型營銷創(chuàng)新和漸進式營銷創(chuàng)新的關(guān)系

　　變革型營銷創(chuàng)新相對于漸進式營銷創(chuàng)新來說對營銷績效的影響更加顯著。充分利用與潛在顧客、潛在競爭者或未來技術(shù)的信息有助于提升企業(yè)營銷創(chuàng)新的能力，因此，企業(yè)應(yīng)當采取更具探索性的技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)和新的營銷模式。企業(yè)高層管理者要認識到打造有利于產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷模式創(chuàng)新的組織文化的重要性，因為這種文化會激發(fā)員工和管理者的想象能力和創(chuàng)造能力。

　　3.4技術(shù)營銷是高技術(shù)企業(yè)的發(fā)展方向

　　美國思科公司CEO錢伯斯說：“最好的技術(shù)不一定能成功。市場最終還是要打敗技術(shù)�！边@是技術(shù)與營銷之間的辯證統(tǒng)一。以技術(shù)為導向，只顧生產(chǎn)技術(shù)投入而忽視營銷，企業(yè)將因此失去改進研發(fā)產(chǎn)品的方向，不能最大限度地滿足消費者需求，最終會被市場所淘汰。若一味重視營銷，而忽視技術(shù)和研發(fā)，則消費者的需求同樣不能得到高質(zhì)量、快速度、高效率的滿足。進行技術(shù)營銷的方法主要有以下四個方面：

　　一是正確處理好不同時期技術(shù)與營銷的關(guān)系。一般而言，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，或產(chǎn)品生命周期的不同時期，技術(shù)與營銷的地位和作用是不同的，在產(chǎn)品處于研發(fā)或初創(chuàng)時期，企業(yè)可能更偏重于技術(shù)；而隨著產(chǎn)品逐漸成熟，將會慢慢轉(zhuǎn)向偏重于市場營銷能力。

市場營銷論文11

　　【摘要】市場營銷專業(yè)是高職院校中一個重點學科，通常情況下在教學中，教師會側(cè)重于實踐的方式來鼓勵學生提升專業(yè)水平，這樣學生在未來的工作中可以更加準確地掌握工作要點，更快地融入進去。高職院校的市場營銷專業(yè)在教學過程中建立創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的教學體系，讓學生能夠更好地學習。本文簡要探析高職院校市場營銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育。

　　【關(guān)鍵詞】高職院校;市場營銷;創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)體系

　　一高職院校市場營銷專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育意義

　　首先，高職院校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育對社會發(fā)展有巨大推進作用，每年高職院校的招生人數(shù)都在增加，入學的學生逐年增加，但是同樣輸出學生的數(shù)量也在增加，但是工作崗位的數(shù)量沒有得到補充，這就導致學生們面臨著更為嚴峻的就業(yè)壓力，這樣就需要學生經(jīng)歷創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，在畢業(yè)之后能夠自主創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新獲取人生道路上的成功。其次，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育所培養(yǎng)的人才相比傳統(tǒng)模式下的教育會更加具有針對性，對學生的幫助更大，學生更多的是被賦予適應(yīng)社會和創(chuàng)新自己的能力，而不是去獲得一個安逸的工作機會，工作機會是靠自己學習后努力爭取的。學生的成長和高職院校的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是息息相關(guān)的，無論是在課堂上還是在社會上，這種教育手法和模式對學生來講都是受益匪淺的。

　　二廣泛應(yīng)用創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育中所遇到的問題

　　一方面，教育體系不成熟。各類高職院校響應(yīng)國家的號召，鼓勵學生參加到自主創(chuàng)業(yè)和不斷創(chuàng)新的大潮中來，但是由于他們在高校接觸到的僅僅是冰山一角，沒有一個完整的培訓體系能夠讓學生完全認識創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的內(nèi)容，他們往往缺少成套的教學體系、教學計劃，大多數(shù)的院校往往局限于開設(shè)一些基礎(chǔ)性的課程，如職業(yè)生涯規(guī)劃、創(chuàng)新認識等，這些不能滿足學生的需求。另一方面，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的能力欠缺。我國在20世紀末期就已經(jīng)開始提出建設(shè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)方面的教育，但是至今還沒有形成一套可以培育學生的能力手冊，并且在教學過程中還缺少專業(yè)性的導師隊伍，學生雖然接受了專業(yè)的理論知識培訓，還沒有接受更為專業(yè)的實際操作培訓，在實踐方面還有一定的欠缺。

　　三高職院校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育應(yīng)對措施

　　第一，改革課程體系。市場營銷專業(yè)在高職院校中具有一定的.特殊性，學生在學習過程中必須經(jīng)歷實踐操作和創(chuàng)新意識的培養(yǎng)，這就需要高職院校在課程體系的建立中考慮到課程內(nèi)容的選擇。適當?shù)卦谡n堂中增加市場營銷專業(yè)和創(chuàng)業(yè)相關(guān)的課程內(nèi)容，將商務(wù)溝通技巧、創(chuàng)業(yè)機會和能力等一些相關(guān)的課程納入為基礎(chǔ)課程，提升學生對這些創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)相關(guān)的理解和認識。在課外需要學生主動地學習一些關(guān)于企業(yè)科技創(chuàng)新、團隊合作、企業(yè)法律、企業(yè)員工培養(yǎng)等方面的書籍，從側(cè)面對其進行培養(yǎng)。第二，培養(yǎng)學生的創(chuàng)業(yè)精神。學生如果具備創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的能力，但是卻缺少創(chuàng)業(yè)精神，那對于學校來說也是非常失敗的。因此學校應(yīng)該逐步地實現(xiàn)對學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神的引導和，學生作為未來創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的主體，他必須具備創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神才能夠通過自身的努力來實現(xiàn)自身具備的創(chuàng)業(yè)能力。在課程的設(shè)計中要增加一些內(nèi)容，包括創(chuàng)新精神培養(yǎng)、自信精神培養(yǎng)、勇于面對困難的態(tài)度培養(yǎng)。只有積極地引導學生去參與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)才是教育體系的成功。第三，提供學生實踐平臺。在開展理論教學之后，為了讓學生更好地理解和吸收理論知識，就需要在學生課后或者假期等時間提供一個可以實踐的平臺，可以是開展一些創(chuàng)業(yè)街區(qū)的商業(yè)點子創(chuàng)作，或者是進行一些創(chuàng)業(yè)計劃書的書寫，還可以是通過課余時間創(chuàng)立一些小型的創(chuàng)業(yè)項目，讓學生先感受創(chuàng)業(yè)的氛圍。

　　總之，在我國高職教育中，市場營銷專業(yè)培養(yǎng)出了許多優(yōu)秀人才，但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，社會需要的人才需要具備更多的能力，因此高職院校市場營銷創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)變得非常重要，在未來它將是市場經(jīng)濟的一部分強力支柱。

　　參考文獻

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　�。�5］呂平．高等職業(yè)院校教育營銷策略研究［D］．云南大學，20xx

市場營銷論文12

　　目的-提供對問題或狀況的理解。

　　作用-加深對市場問題的理解，幫助分清需要進一步研究的真正的問題。有助于考察、解釋消費者動機、態(tài)度與行為，并可提供未來的研究與發(fā)展方向。

　　常用探索性研究技術(shù)

　　有些人錯誤地認為探索性研究就是定性研究。但實際上，兩者雖然存在許多相似之處，卻仍有所不同。定性研究指由于收集的數(shù)據(jù)類型的限制其結(jié)果不能進行統(tǒng)計分析，因此可以說它是根據(jù)研究項目產(chǎn)生的數(shù)據(jù)的特點確定的。而探索性研究是由研究的目的定義的。

　　情境調(diào)查與個案研究

　　研究某種情境的一個方法就是考察其它相似的情境。如果效果理想，就可以將從其它情境中得到的信息有效地應(yīng)用于目前想要研究的情境。

　　情景調(diào)查：選擇曾遇到過相似情境的人或了解該情境的內(nèi)行，向他們了解對該情境的體驗。例如，當一個公司要設(shè)計自己的MIS系統(tǒng)時，可能會去尋找那些曾設(shè)計過其他的信息系統(tǒng)的顧問，向其了解相關(guān)的專業(yè)知識經(jīng)驗。情境調(diào)查的數(shù)據(jù)通常從與個體的交談中獲得。

　　個案研究：研究其他情境并為之開發(fā)出一個詳實、深入的情境測驗，應(yīng)用到目前的情境中。例如，利用個案研究在一段時間跟蹤、監(jiān)測一個高效的和一個低效的銷售，其行為上的差異是可能導致成功的原因，但這些假定需要進一步驗證。除與個體交談外，個案研究的數(shù)據(jù)有多種來源，如公司記錄的數(shù)據(jù)、已公布的信息、簡單的觀察均可以對研究有所幫助。

　　小組訪談的適用性：提供對某一問題的深入研究；了解客戶對商標的感受和態(tài)度；幫助構(gòu)建后續(xù)的定量研究；使統(tǒng)計研究結(jié)果更生動；產(chǎn)生研究課題；確定針對新思想的初步行動。

　　深度訪談：一對一訪談，不限定時間。對訪談?wù)叩募夹g(shù)性要求較高，比小組訪談的費用高。在如下情況下是價值較高的研究方法：

　　產(chǎn)生多個可供選擇的計劃。因為每次訪談只有一個訪談對象，不會受其他人的評論的影響。所以進行了多個深度訪談后就會收集到更多不同的觀點；

　　可以用來討論一些其他人在場難于啟齒的問題，如敏感話題、涉及隱私的話題或可能使訪談對象容易感到尷尬的問題。對于較難尋找的個體如醫(yī)生、律師、商界高層人士等，只能用深度訪談。由于他們的工作相對緊張繁忙，對這些人的電話訪問或郵寄問卷的成功率均很低。

　　如果要考察有幾個人參與的決定過程，或由幾個相關(guān)的決定組成的`最后決策，或需要較長時間才能作出的決定，選用小組訪談會非常合適。

　　投射技術(shù)：由于這樣或那樣的原因，有時人們不愿作出真實的回答；還有一些時候，人們會發(fā)現(xiàn)難于表達他們對某一問題的看法。這時就需要考慮利用投射技術(shù)，它可以用某些具體的方法使接受訪問的人將他對于人、事、物或情境的感受、觀點、動機等投射到其他人，從而間接地得到受訪者的信息。

　　聯(lián)想法：向受訪者呈現(xiàn)一系列刺激（常用語詞或圖片）并請他說明聽到/看到這些刺激后心里想些什么。

　　完形技術(shù)：請受訪者完成一個不完整的句子、故事或假設(shè)等。例如，一個未完成的句子"我不喜歡銀行是因為 。"，請受訪者完成。當直接提問會使被訪者不愿或不能回答時，這種技術(shù)有助于揭示個體潛在的動機、態(tài)度。

　　角色扮演法：請被訪者扮演其他人并按照他認為所扮演的人應(yīng)有的反應(yīng)行事。

　　個性化技術(shù)：請受訪者為一個非生命的物體創(chuàng)造它的個性。

　　心理繪畫：請受訪者將抽象的觀念如顏色、符號等與事物相聯(lián)系。

市場營銷論文13

　　20xx年初打車軟件突然風靡，打車軟件公司開啟了補貼價格大戰(zhàn)，請全國人民打車成為最熱話題。幾個月之后，打車軟件公司的補貼營銷策略獲得成功。打車軟件迅速占領(lǐng)了市場，運用軟件打車取代了傳統(tǒng)招手停車的打車消費模式。

　　0 引言

　　20xx年初，打車軟件的補貼大戰(zhàn)開演。1月10日，騰訊旗下的“滴滴打車”率先承諾使用“滴滴打車”軟件叫車并用微信支付車費就可以獲得10元的車費補貼。1月20日，阿里旗下的“快的打車”做出了回應(yīng)，使用“快的打車”并使用支付寶在線支付車費，乘客可以獲得10元的車費補貼的同時司機也可以獲得10元獎勵。2月補貼大戰(zhàn)愈演愈烈，“滴滴打車”乘客返現(xiàn)增加到12到20元不等。而“快的打車”承諾補貼永遠比同行多1元。直到同年8月補貼大戰(zhàn)結(jié)束，兩家公司用于補貼乘客和司機的資金總額高達十幾億元人民幣。打車軟件的補貼力度之大也引起了學術(shù)界的討論。但學術(shù)界一般僅從網(wǎng)絡(luò)營銷的層面去分析打車軟件現(xiàn)象：認為打車軟件的營銷增強了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷意識、樹立網(wǎng)絡(luò)營銷觀念;促使更多的企業(yè)從網(wǎng)站設(shè)計入手，充分發(fā)揮其營銷職能，完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷平臺;并更加積極打造網(wǎng)絡(luò)營銷團隊、提高專業(yè)服務(wù)水平。而本文將從另一個角度去分析打車軟件補貼現(xiàn)象。我們認為打車軟件的補貼營銷是營銷的新變革。補貼營銷是在移動互聯(lián)網(wǎng)的大背景下孕育出的一個全新的營銷策略，具有和傳統(tǒng)營銷完全不同的新的營銷思維和運行模式。

　　1 補貼營銷的運行模式

　　1.1 獲取規(guī)模

　　補貼營銷的第一步是獲取規(guī)模，所謂獲取規(guī)模就是在很短的時間內(nèi)被巨大的用戶群所接受和使用。以“滴滴打車”和淘寶做一個比較。淘寶于1999年成立，直到20xx年注冊用戶才突破2億。而“滴滴打車”20xx年成立，在20xx年底注冊用戶就已經(jīng)突破2億，并且遍布國內(nèi)400個城市。那么打車軟件是如何做到的呢?以南京為例，南京出租車的起步價是11元3公里�！暗蔚未蜍嚒睂τ诔丝兔刻煅a貼兩筆每筆10元，也就是說打車3公里只需1元錢。而南京的公交車普通票價是2元，刷卡優(yōu)惠價是1.6元。換句話說打車比坐公交車還要便宜。對于司機的補貼政策是每天頭五筆每單返還10元，換句話說使用軟件的司機可以比不用軟件的每天至少多賺取50元。在如此巨大的金錢誘惑面前人們沒有理由不去嘗試和接受。于是，在南京在很短的時間內(nèi)突然感覺站在街邊已經(jīng)很難招手打到出租車。更新奇的是，很多從來沒有使用過電子設(shè)備的老司機也開始學著下載“滴滴打車”的軟件開始使用手機接單。而“滴滴打車”軟件在應(yīng)用軟件商店的下載量也是名列前茅。20xx年12月到20xx年3月在南京做過一項調(diào)查結(jié)果表明30歲以下的人群當中使用“滴滴打車”的人達高到 60.5%，31-40歲以及41-50歲的人群使用頻率也分別達到為22.5%和14%。

　　1.2 教育用戶

　　所謂教育用戶就是要讓用戶忘記舊的消費習慣而迅速接受并養(yǎng)成新的消費習慣。還是以出租車行業(yè)為例，舊的行業(yè)消費習慣是消費者(乘客)有消費需求時來到路邊或者車流量高的路口，通過招手的方式表現(xiàn)自己的消費需求。而商家(出租車司機)通過招手識別客戶。乘客和司機接觸后討論消費細節(jié)，比如目的地等。最后用現(xiàn)金支付車費。自從第一輛出租車在我國誕生以來，乃至在出租車的前身黃包車誕生以來，這就是此行業(yè)的消費習慣。通過幾十年甚至上百年的養(yǎng)成，此習慣已經(jīng)成為乘客和司機之間的一種固有觀念——想打車就要這么干。對于這樣的習慣，曾經(jīng)也有人想要打破。南京在20xx年1月1日推出公交卡，不久之后就推出刷公交卡可以支付出租車車費的服務(wù)。政府推出的這個服務(wù)是有利于為出租車司機的，一方面免去了司機找零的麻煩，另一方面保證了司機的現(xiàn)金安全。但是，直到今天在南京使用公交卡支付出租車車費的乘客都很少，甚至很少人知道，更有些司機干脆拒絕乘客刷卡付費。究其原因是司機覺得電子付款對賬比較麻煩，查找錯漏就更是繁瑣。但更深刻的原因是多年的習慣已經(jīng)在乘客和司機的意識中根深蒂固，換句話說他們對新的銷售方式是排斥的。

　　補貼營銷的方式則很大程度上克服了這樣的排斥。補貼營銷應(yīng)用巨大的經(jīng)濟利益刺激和巨大的規(guī)模優(yōu)勢用很短的`時間迅速的去讓人們接受一個新的習慣。首先，補貼營銷應(yīng)用巨大的無法拒絕的利益誘惑促使人們第一次去嘗試新的產(chǎn)品。在上文中已經(jīng)談到對于11元的起步價，10元的補貼是沒有辦法拒絕的誘惑。然后，補貼營銷運用其在短時間內(nèi)獲取的巨大規(guī)模，應(yīng)用規(guī)模效應(yīng)最終促使人們拋棄舊的消費習慣養(yǎng)成新的消費習慣。比如，在打車軟件剛剛風靡的時候，很多司機用手機接完5筆業(yè)務(wù)，也就是享受完所有補貼福利后就關(guān)閉軟件繼續(xù)使用傳統(tǒng)方式拉活。但是，漸漸的他們會發(fā)現(xiàn)因為軟件打車已經(jīng)被太多的乘客使用和嘗試，因為巨大的用戶群的支持，手機打車漸漸變成主流，很少再有乘客在路邊招手。于是使用軟件往往可以帶到更多的乘客，司機漸漸地開始更多地使用手機接單。

　　1.3 提高滿意度，推出衍生產(chǎn)品

　　在多次嘗試之后，乘客和司機雙方都體會到了新的消費模式帶來地益處。比如，在乘客方面，運用打車軟件可以很方便的提前預(yù)約車輛，出租車能直接到小區(qū)樓下接上乘客，大大節(jié)約了打車的時間成本。在司機方面，可以挑選乘客，在高峰時有效避免出行擁堵路段。并且雙方通過電子支付避免了假幣的風險和找零的麻煩。同時，“滴滴打車”軟件的司機客戶端設(shè)置為轉(zhuǎn)賬立刻到賬，也就是說司機收到的電子車費可以立刻到賬到自己的銀行卡中，避免了司機的不安全感。同樣是20xx年12月到20xx年3月在南京的調(diào)查，受訪者對“滴滴打車”非常滿意的占24%，滿意的占47.5%，一般的占25%，不滿意和非常不滿意僅占到3.5%。

　　在用戶漸漸接受新的消費模式后并形成足夠大的用戶規(guī)模后，打車軟件公司開始漸漸的推出了其衍生產(chǎn)品，進一步侵占市場。還是以“滴滴打車”為例，20xx年8月19日宣布推出“滴滴專車”。“滴滴專車”還是利用“滴滴打車”的平臺，但對出租車是一個補充�！暗蔚螌＼嚒钡哪繕讼�費人群是高端商務(wù)出行人群，根據(jù)此類人群的特點和要求，每輛專車都是價位在20萬元以上的中高檔汽車，司機師傅統(tǒng)一著裝，全程標準化商務(wù)禮儀服務(wù)，上下車主動開關(guān)車門、提行李，車內(nèi)還備有免費充電器、飲品、干濕紙巾、雨傘、兒童老人專屬靠墊等出行必備用品。雖然在營運合法性上可能存在一些疑問，但“滴滴專車”憑借補貼營銷打下的巨大的平臺優(yōu)勢，還是很快被市場所認可。于是“滴滴打車”很快推出另外兩款產(chǎn)品——“滴滴快車”和“滴滴順風車”。“順風車”業(yè)務(wù)上線100天時就已經(jīng)有注冊車主550萬，乘客840萬，遍布全國338個城市。

　　2 補貼營銷與傳統(tǒng)營銷的比較

　　從形式和結(jié)果人們很容易將補貼營銷和傳統(tǒng)的打折銷售方式混為一談。有人會質(zhì)疑，不就是打車軟件公司給乘客降價10元或者打了個1折嗎?其實兩者有下列本質(zhì)的區(qū)別。

　　2.1 營銷主體的不同

　　傳統(tǒng)打折降價促銷的營銷主體是商品的銷售方。例如，各大賣場經(jīng)常進行折扣銷售或者降價銷售。顯而易見，營銷的主體是銷售方本身。商家通過出讓部分經(jīng)濟利益從而獲得其他方面的利益，比如去庫存、擴大市場占有率等等。而補貼營銷的營銷主體確實第三方�！暗蔚未蜍嚒避浖�公司，既不是商品的銷售方(出租車公司)，也不是商品的購買方(乘客)，而是處于兩者中間起鏈接兩者作用的第三方。

　　2.2 營銷目的不同

　　傳統(tǒng)打折降價促銷的主要目的是銷售出更多的商品，從而擴大市場占有率或清理庫存。而補貼營銷的目的是推銷新的消費方式。例如，現(xiàn)在網(wǎng)上購物平臺越來越多的推出手機特惠，也就是說同樣的商品在手機上買要比在電腦上買優(yōu)惠。之所以要給手機消費一定的補貼，是因為商家在推銷手機購物的消費方式。一般情況下人們用手機的時間和頻率要比使用電腦廣的多，我們在床上、在公交車上、在地鐵上、甚至在馬桶上都可以使用手機。也就是說如果消費者接受認可了手機購物的方式，那么他們網(wǎng)上消費的時間和頻率必定大大增加。

　　2.3 營銷效益差異

　　傳統(tǒng)營銷的效益通常只能持續(xù)很短時間。往往在降價打折時產(chǎn)品銷量一直上升，但因為價格較低所以收益并不高。而降價打折一旦結(jié)束，產(chǎn)品銷量又立刻下降到打折前的水平。所以業(yè)界調(diào)侃：不營銷死，營銷死更快。而補貼營銷追求的目標是新的連接方式，一旦連接建立起來可以在長時間保持穩(wěn)定。據(jù)報道，20xx年底“滴滴打車”用戶數(shù)已突破1.5億人。在20xx年的12月，高峰期日訂單量達1217萬單。“滴滴”的用戶從質(zhì)量上可以分成四個類型：粉絲級用戶 (19.8%)、忠實用戶(35.7%)、普通用戶(27.4%)、嘗鮮族(17.1%)。其中粉絲級用戶和忠實用戶已經(jīng)對滴滴打車這個品牌產(chǎn)生了較強認知感，肯定了滴滴打車的效率。因此，即使“滴滴打車”停止打車補貼，也不用擔心這批用戶會流失。20xx年底，在大規(guī)模補貼營銷結(jié)束一年多之后，每天仍然有1000多萬人在選擇使用“滴滴打車”出行。

　　總上所述，傳統(tǒng)的營銷方式是在滿足消費者，而補貼營銷是在教育消費者。具體的說，傳統(tǒng)的營銷是在價格、數(shù)量、質(zhì)量、消費者體驗等方面讓消費者得到更大的滿足。而補貼營銷則是在教會消費者新的消費方式和方法。

　　3 結(jié)束語

　　原本直接連接的乘客和出租車雙方被打車軟件分割開來，打車軟件作為第三方軟件介入了買賣雙方，通過補貼營銷的方式讓市場接納，從而建立了兩者的新秩序;創(chuàng)立了新的消費模式;開辟了新的獲利渠道。所以，補貼營銷作為營銷模式的新變革，真正目的是建立新的消費模式，開拓新的消費市場，其追求的不是市場的量變而是質(zhì)變。

市場營銷論文14

　　一、物流市場營銷課程標準相關(guān)概念

　　課程標準是規(guī)定某一課程的課程定位、課程設(shè)計指導思想、課程目標、課程內(nèi)容設(shè)計、教學實施建議、課程考核方案等方面的教學指導性文件。與傳統(tǒng)的教學大綱相比，課程標準在課程學習目標、課程內(nèi)容設(shè)計、能力訓練項目、教學實施建議等幾部分闡述的更加詳細和明確。市場營銷是企業(yè)的基本職能之一，是通過市場促進交換，為社會帶來價值增值的活動過程。主要是企業(yè)營銷人員針對目標市場開展的市場調(diào)查、預(yù)測、市場細分、銷售等活動。20xx年，管理學家JameHoyt和FaizulHuq首次把市場營銷理念應(yīng)用在物流研究上。他們認為，供應(yīng)鏈關(guān)系中的組織結(jié)構(gòu)及其變化相當重要，因為其直接影響了對第三方物流的“購”和“買”的決定。在20世紀90年代中期以后，國外對于物流企業(yè)營銷的研究主要從深度營銷的角度出發(fā)，集中在物流企業(yè)提供的服務(wù)產(chǎn)品、客戶需求、技術(shù)需求及整合客戶關(guān)系上。

　　二、物流市場營銷課程標準的研究現(xiàn)狀

　　目前，我國許多高職院校物流管理相關(guān)專業(yè)已制定了物流市場營銷的課程標準。在課程定位方面，有的將物流市場營銷作為專業(yè)核心課程，有的將其作為重點課程；在設(shè)計思路方面，有的從物流營銷崗位職責入手確定課程內(nèi)容，有的從物流營銷工作流程出發(fā)設(shè)計課程內(nèi)容；在課程目標方面，都主張通過課程學習，使學生具備從事物流市場營銷崗位的工作能力和職業(yè)技能；在教學內(nèi)容和學時的分配上，大多是根據(jù)物流市場營銷實際工作內(nèi)容和流程來確定教學內(nèi)容，并分配相應(yīng)的學時。也有部分課程標準按照市場營銷理論的4P或6P理論來確定教學內(nèi)容。從國內(nèi)物流市場營銷課程標準的研究現(xiàn)狀來看，雖然能夠結(jié)合物流營銷崗位的工作要求制定學習目標，根據(jù)崗位工作內(nèi)容和流程來確定教學內(nèi)容和教學情景，初步實現(xiàn)了工學結(jié)合，但總體上來看，許多課程標準的制定沒有緊密聯(lián)系專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，沒有深入剖析物流市場營銷崗位與普通營銷崗位的區(qū)別，沒有制定出具有物流行業(yè)企業(yè)特色的課程標準。因此，建議在深入分析物流企業(yè)市場營銷活動的特點后，比較物流市場營銷崗位與普通營銷崗位的異同點，以物流市場營銷崗位實際工作要求、工作流程、工作內(nèi)容和職業(yè)技能鑒定標準為依據(jù)，制定基于物流市場營銷工作過程的課程標準，使其不同于普通的市場營銷課程標準，具備物流企業(yè)特色和物流市場營銷崗位工作的特點。

　　三、基于崗位工作過程的《物流市場營銷》課程標準設(shè)計

　　1.課程定位

　　“物流市場營銷”是物流管理專業(yè)的一門專業(yè)核心職高專學生特點，結(jié)合本專業(yè)“知識＋素質(zhì)＋能力”的教學目標要求，通過系統(tǒng)學習，有目的、有步驟地實施以任務(wù)驅(qū)動的項目教學，培養(yǎng)學生自主學習、團結(jié)協(xié)作的能力和良好的溝通、表達能力，使學生具備細分和選擇物流目標市場、制定物流營銷策略和營銷戰(zhàn)略方案等實戰(zhàn)技能。本課程對培養(yǎng)學生職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)起到了重要的支撐作用。

　　2.設(shè)計指導思想

　　對物流企業(yè)的營銷策劃員、攬貨員、業(yè)務(wù)員等崗位進行調(diào)研，了解崗位職責、工作流程和工作內(nèi)容，由物流企業(yè)專家和學校專業(yè)負責人共同分析崗位應(yīng)具備的專業(yè)素質(zhì)、技術(shù)技能，按照技術(shù)和素質(zhì)的要求，結(jié)合崗位應(yīng)完成的工作任務(wù)，設(shè)計課程學習領(lǐng)域，并結(jié)合物流師職業(yè)資格技能鑒定標準，細分學習情境，實現(xiàn)課程內(nèi)容與崗位工作內(nèi)容、職業(yè)技能鑒定標準三者的統(tǒng)一。課程的學習領(lǐng)域分為營銷基礎(chǔ)認知、物流市場分析、目標市場選擇、營銷手段策略制定、營銷戰(zhàn)略策劃等五大模塊。在課程教學中，學生扮演物流營銷崗位工作人員，教師通過情境教學、項目教學，利用各種營銷工具和方法，讓學生在物流營銷各個學習情境中進行實戰(zhàn)演練，從而鍛煉學生的工作技能和職業(yè)素養(yǎng)。此外，本課程將建立網(wǎng)絡(luò)學習互動平臺，平臺內(nèi)容包括課程標準、電子課件和教材、能力訓練區(qū)、互動答疑、實訓視頻等，學生可以充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺學習和互動交流。這些體現(xiàn)了課程開發(fā)的職業(yè)性、實踐性和開放性。

　　3.課程目標

　�。�1）知識目標。通過對營銷基礎(chǔ)認知、物流市場分析、目標市場選擇、營銷手段策略制定等模塊的系統(tǒng)學習，掌握物流市場營銷理論知識，了解營銷對物流企業(yè)經(jīng)營管理的重要意義。（2）能力目標。一是會使用物流市場營銷各種實戰(zhàn)工具和工作技巧；二是能應(yīng)用物流市場營銷分析方法；三是會制定物流市場營銷調(diào)研方案；四是能制定物流市場營銷4P方案。（3）素質(zhì)目標。一是能自主進行學習，制定學習計劃和目標；二是能較好地進行書面表達和口頭表達，善于與人交流和溝通；三是具備物流營銷職業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)；四是通過團隊合作鍛煉，能夠迅速融入集體，具備團隊合作精神。

　　4.教學實施建議

　　鑒于物流市場營銷是一門實踐性、操作性較強的課程，因此，建議在教學中根據(jù)現(xiàn)代物流企業(yè)和市場的發(fā)展變化趨勢、依據(jù)物流市場營銷崗位工作任務(wù)設(shè)計教學內(nèi)容，以學生為教學中心，根據(jù)教學情境采用角色扮演法、小組討論法、實地調(diào)研法等教學方法，以工作任務(wù)為引導開展課程學習，教師在教學中邊操作、邊講解、邊指導，讓學生在工作中學習、學習中工作，形成學中做、做中學的`教學模式，從而達到課程教學目標。

　　5.課程考核方案

　　課程考核以物流管理專業(yè)人才培養(yǎng)目標為依據(jù)，結(jié)合課程的學習目標，注重過程考核和結(jié)果考核，將能力和素質(zhì)考核放在首位，同時輔以知識考核，力求能客觀地考核學生的學習效果。在具體考核時，從項目考核和期末考試兩個方面進行，項目考核總分占總成績的50%，期末考試占總成績的50%，匯總得出本課程的整體成績。項目考核從5個能力訓練項目開展，其中各個項目的分值分別為：營銷基礎(chǔ)認知10%，物流市場分析調(diào)查與預(yù)測20%，目標市場選擇策略20%，物流營銷手段策略20%，綜合性項目30%。每個項目通過學生平時在項目實訓情況和課堂表現(xiàn)來考核，著重考核學生動手能力和團隊合作精神，根據(jù)每次提交的實訓報告或作業(yè)完成質(zhì)量來評分。

　　6.教學設(shè)計特色與創(chuàng)新

　�。�1）教學內(nèi)容的實踐性和可操作性強。課程的教學內(nèi)容完全基于物流市場營銷崗位工作過程設(shè)計，按照工作任務(wù)由簡到雜、由單一到綜合的原則選取和序化教學內(nèi)容，并細分教學內(nèi)容確定了學習情境。學生在學習情境中扮演物流營銷相關(guān)工作崗位員工，完成基于工作任務(wù)的教學任務(wù)，在真實的學習情境中工作，在仿真的實踐環(huán)境中學習，形成做中學、學中做的良好學習模式，完成教學目標，符合物流師職業(yè)資格標準要求，使學生逐漸具備從事初級物流市場營銷崗位工作的能力和素質(zhì)。（2）課程設(shè)計體現(xiàn)了以就業(yè)為導向的指導思想。本課程是按照職業(yè)崗位（群）的任職要求、營銷崗位的工作過程來設(shè)計和開發(fā)的，一切都與學生將來的就業(yè)崗位息息相關(guān)，關(guān)注的重點在于學生學習的專業(yè)知識和專業(yè)技能是否有利于以后的就業(yè)和提高就業(yè)質(zhì)量，并在后續(xù)的頂崗實習指導中根據(jù)學生的反饋來提高課程設(shè)計的水平，從而形成良好的教學循環(huán)。

市場營銷論文15

　　一、引言

　　在中國經(jīng)濟迅猛發(fā)展和企業(yè)市場變革的雙重需求下，職業(yè)學校對學生的職業(yè)崗位實踐動手能力和專業(yè)技能的培養(yǎng)都提出了非常高的要求，采用行動導向教學法進行市場營銷教學，能夠讓學生的營銷技巧和崗位適應(yīng)能力得到大幅度的提升，是一種十分有效的教學方式。因此，在職業(yè)院校的市場營銷課程教學中，采用行為導向教學法，能夠全面展現(xiàn)專業(yè)課程的必要性、可行性，從而引導學生在市場營銷教學中有針對性的學習。

　　二、行為導向教學的概念

　　行為導向教學法是歐洲教育學者在充分研究記憶效果與感受類型的相互關(guān)系后，總結(jié)得出的一種全新的職業(yè)教學方法，它符合教與學和心理學的規(guī)律，倡導學生的親力親為，通過實踐操作來加強對于理論知識的吸收和理解，從而能夠?qū)崿F(xiàn)教學成果的展示和自我評價，而在整個教學過程中充分培養(yǎng)學生的職業(yè)行動能力，它的內(nèi)涵主要有兩個方面構(gòu)成，具體如下：一是行為導向教學法首先是一種全新的教學理念，在職業(yè)學校的教學中十分適用，它側(cè)重將課堂教、學和做放在同等重要的位置，改變了以往單純理論傳授的不足，倡導教師通過教學實踐來引導課堂教學，通過動手操作來加強專業(yè)知識的理解，更多的是將學生從被動接受變成主動探索，從而構(gòu)建以學生學習理解為主體，教師的教學引導為主力的課堂教學新模式，大大提高學生的'動手操作能力和邏輯思維能力。二是作為新型的職業(yè)教學模式，行為導向教學具有鮮明的理實一體化思想，這種教學思路使得營銷教學有了更多的創(chuàng)新發(fā)展，采用行動導向教學模式的優(yōu)勢眾多。

　　三、基于“行動導向”的市場營銷教學實施

　　第一，市場營銷在職業(yè)學校具有更加廣闊的前景，是一門受學生廣泛歡迎的專業(yè)。在市場營銷教學中開展行為導向教學法，應(yīng)當遵循從簡性和趣味性原則，實現(xiàn)教學方法的創(chuàng)新，開展有針對性的實踐性教學，主要從以下幾個方面進行：一是課堂教學項目實施原則。市場營銷課程作為市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)課程，它在課堂教學情境方面有明確的要求，要求學生能夠?qū)⑺鶎W的營銷理論應(yīng)用到各種銷售實踐活動中，讓他們真切地體會到市場營銷在商品銷售、流通中的作用。鑒于此，利用行動導向模式來開展積極的教學活動，它體現(xiàn)了課堂教學中運用行為導向細化教學項目，分解為若干案例化的教學單元，實現(xiàn)教學理論和實踐操作的有的放矢。根據(jù)市場營銷專業(yè)基礎(chǔ)課程的定位，開展行為導向教學必須遵循以下兩個原則：首先，應(yīng)該遵循KISS 原則。這個原則講究的是化繁為簡，將教學做到更加細致和規(guī)范。在職業(yè)院校的市場營銷課程教學中，它的教學對象是入學新生，他們初次接觸市場營銷專業(yè)，頭腦中對于專業(yè)理論、營銷策略和技能培養(yǎng)都處于模糊認識的階段。因此，通過行為導向教學，構(gòu)建課堂教學的從簡原則，將教學項目和情境做到具體優(yōu)化，實現(xiàn)教學項目的細化分工;其次，應(yīng)該堅持崗位化原則。檢驗市場營銷教學的標準之一就是學生能否勝任工作崗位，行為導向教學法不是對于傳統(tǒng)教學模式的補充和完善，它是整合市場營銷課程的教學內(nèi)容，重新構(gòu)建課堂教學體系，設(shè)計和完善課堂教學環(huán)節(jié)，側(cè)重教學內(nèi)容源于工作領(lǐng)域，從而有利于培養(yǎng)學生的動手能力。

　　第二，行為導向教學法的設(shè)計，在市場營銷教學中開展采用行動導向模式。應(yīng)該首先確保教師和學生都有明確的分工，明確他們各自的教學責任，由于教學核心在于提高學生的市場營銷實戰(zhàn)能力和綜合素質(zhì)的提升，實現(xiàn)市場營銷課程教學的實踐化和專業(yè)性建設(shè)，應(yīng)該對教學過程與方法進行精心設(shè)計，具體如下：首先，應(yīng)該創(chuàng)新教學過程和手段。創(chuàng)新教學過程與手段是開展行動教學的基礎(chǔ)所在，在市場營銷課程教學中，教師應(yīng)該利用了解來組織學生認識課堂教學的內(nèi)容，不僅運用分析來確定行動方向，還要將各種現(xiàn)代化的教學手段運用到教學當中，這樣才能更好地明確完成教學任務(wù)的質(zhì)量，運用探尋來開展具體的實踐學習，運用反饋來實現(xiàn)教與學的和諧統(tǒng)一;其次，優(yōu)化各種教學方法的學習與討論。與其他教學模式類似，行為導向教學法不是單一枯燥的課堂教學模式，它是基于行為導向的一種或者多種教學安排，也要鼓勵學生對所學知識與技能展開學習與討論。比如，教師在分析整合市場營銷崗位的工作內(nèi)容后，優(yōu)化崗位需求，利用分組討論、角色扮演、真實任務(wù)教學等多種教學方法，提高學生的動手能力和解決實際問題的能力，提高課堂教學的互動性;最后，行為導向教學法的實踐。在市場營銷課程教學中，應(yīng)該嘗試將若干案例化的教學單元引入行為導向教學法中，從而建立基于行為導向教育法的完整課堂教學模式。在課堂教學內(nèi)容的選取上，要求積極圍繞營銷溝通能力進行調(diào)整。在項目設(shè)計過程中，需要考慮學習課堂教學條件的限制，將市場營銷的專題作為項目導向，組織學生自主完成。在教學內(nèi)容開發(fā)商，側(cè)重利用行為導向教學法來補充完善先進的思想和理念，鍛煉學生的職業(yè)技能。

　　四、結(jié)束語

　　綜上所述，目前行為導向教學法是職業(yè)院校廣泛應(yīng)用的課堂教學方法，它倡導以工作過程為課堂教學的教學目標，利用行為導向作為課題教學主線，規(guī)范落實課題教學模式、教學內(nèi)容和教學手段。在市場營銷課程教學中，應(yīng)該認真探索研究，建立基于行為導向的完整教學模式，提升中國職業(yè)院校市場營銷專業(yè)教學質(zhì)量，從而能夠真正培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀市場營銷人才。

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