市場營銷論文[通用]

　　從小學(xué)、初中、高中到大學(xué)乃至工作，大家都經(jīng)�？吹秸撐牡纳碛鞍桑�論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻(xiàn)和附錄等部分組成。相信許多人會覺得論文很難寫吧，下面是小編幫大家整理的市場營銷論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

市場營銷論文1

　　摘要：如今，我國成品油零售市場的競爭日趨激烈，并初步形成了品牌多元化、價(jià)格差異化、競爭激烈化的格局。在嚴(yán)峻的經(jīng)營形勢下，成品油零售企業(yè)必須及時(shí)轉(zhuǎn)變思路，調(diào)整理念，站在更高的角度，對成品油零售市場的現(xiàn)狀給予充分關(guān)注，提高認(rèn)識，深入理解市場本質(zhì)，并針對市場變化及時(shí)轉(zhuǎn)變角色定位，做出有針對性的戰(zhàn)略部署，不斷提高企業(yè)的市場競爭力。本文對目前我國成品油零售市場營銷的現(xiàn)狀及存在問題進(jìn)行了系統(tǒng)分析，并提出了對應(yīng)的營銷策略。

　　關(guān)鍵詞：市場營銷；成品油零售；現(xiàn)狀；對策

　　現(xiàn)階段，我國的煉油產(chǎn)能已經(jīng)正式步入過剩時(shí)期，在該種形勢的作用下，國內(nèi)成品油的買方市場趨向也日益明顯。面對著更加激烈的市場競爭形勢，作為成品油零售企業(yè)，應(yīng)該進(jìn)一步提質(zhì)增效，不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，提升綜合服務(wù)質(zhì)量及市場拓展能力，以客戶需求為核心，進(jìn)一步著力于加強(qiáng)企業(yè)核心競爭力。

　　一、當(dāng)前石油成品油零售企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀及問題

　　1.經(jīng)營理念滯后，客戶流失率高

　　如今的成品油經(jīng)銷商，在面對成品油銷售這一課題時(shí)，往往依舊采取傳統(tǒng)的、較為粗放式的經(jīng)營理念：對成品油銷量傾注大量精力，但對于服務(wù)質(zhì)量及意識的提升卻沒能隨之跟上，導(dǎo)致困擾成品油零售企業(yè)發(fā)展的問題層出不窮，其中最嚴(yán)重的便是經(jīng)銷商的客戶流失率普遍較高。在行業(yè)的橫向?qū)Ρ戎形覀儼l(fā)現(xiàn)，雖然終端用戶對成品油零售服務(wù)的總體評價(jià)及滿意度尚可高，但與同類性質(zhì)的其他行業(yè)比較，在各方面依然存在一定的差距。無論在硬件設(shè)施方面、服務(wù)理念方面、隊(duì)伍素質(zhì)方面都亟待提高。具體表現(xiàn)為：在服務(wù)的開展過程中，成品油零售企業(yè)經(jīng)銷商主動(dòng)服務(wù)、靠前服務(wù)意識不足；客戶需求反應(yīng)效率較低，配置的服務(wù)顧問不能夠及時(shí)提供高效的解決措施方案；成品油零售在價(jià)格體系方面，存在一定的優(yōu)化空間，導(dǎo)致用戶存在定價(jià)疑慮。

　　2.激勵(lì)機(jī)制缺乏，工作績效偏低

　　傳統(tǒng)的成品油零售企業(yè)，往往缺乏現(xiàn)代化的、有效的激勵(lì)機(jī)制，所屬銷售人員的.工作積極性有待加強(qiáng)，沒能充分調(diào)動(dòng)、激發(fā)。據(jù)了解，成品油零售企業(yè)的整體薪酬水平，雖然在最近幾年時(shí)間里有所提升，但對比同類行業(yè)，提升幅度仍顯乏力，縱向的晉升通道開發(fā)不足，平臺提供的職業(yè)發(fā)展加成受限，導(dǎo)致從業(yè)人員普遍工作動(dòng)力偏低，影響到整體工作效率。此外，部分從業(yè)人員缺乏專業(yè)化、精準(zhǔn)化的定向培訓(xùn)，長此以往，導(dǎo)致的直接后果是，成品油零售從業(yè)人員過多著眼于短期利益，對未來長遠(yuǎn)的關(guān)注不夠，對品牌的完善、健全缺乏足夠的理解與認(rèn)識。另外值得一提的是，成品油零售企業(yè)在目標(biāo)管理方面，往往較為嚴(yán)格，人性化建設(shè)及企業(yè)文化建設(shè)力度較小，導(dǎo)致從業(yè)人員缺乏企業(yè)榮譽(yù)感，孤立的看待崗位職責(zé)，工作熱情不高。綜上所述，站在成品油零售行業(yè)的整體發(fā)展角度，不斷完善現(xiàn)有的激勵(lì)機(jī)制對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。

　　3.價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重

　　鑒于成品油的功能需求較小，因此其價(jià)格振幅將直接影響到客戶的心理感受。同類產(chǎn)品在不同的市場環(huán)境下，基于不同的品牌和銷售策略，呈現(xiàn)出較大的價(jià)格差異，因此，成品油的價(jià)格水平與其品牌息息相關(guān)。但在實(shí)際操作過程中，成品油零售企業(yè)并未對市場地區(qū)情況進(jìn)行具體分析，如不對現(xiàn)行價(jià)格策略及時(shí)予以調(diào)整，將直接影響市場拓展。現(xiàn)階段成品油零售行業(yè)的主要矛盾為：產(chǎn)品同質(zhì)化趨向嚴(yán)重，競爭激烈，買方需求仍顯低迷。對于成品油零售企業(yè)來說，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高是一個(gè)矛盾的焦點(diǎn)，也是一個(gè)刻不容緩需要解決的問題。以上種種原因?qū)е铝顺善酚土闶坌袠I(yè)雖然銷量逐年看漲，但利潤水平卻增長乏力。

　　4.市場能力薄弱，成長速度放緩

　　在國內(nèi)的成品油零售企業(yè)，可以依據(jù)其性質(zhì)分為強(qiáng)勢市場、成熟市場、潛力市場與弱勢市場四大區(qū)域板塊。強(qiáng)勢市場具有較強(qiáng)的品牌影響力，在業(yè)內(nèi)具有較高知名度及話語權(quán)，普遍具有增長快、網(wǎng)點(diǎn)多、覆蓋廣、渠道寬的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。成熟市場處于次強(qiáng)地位，僅次于強(qiáng)勢市場，它的業(yè)務(wù)特點(diǎn)是，同樣具有較多的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，但市場成長增速較緩。潛力市場則是具有比較好的品牌影響力增速，市場開發(fā)潛力較大，但尚未形成規(guī)模效應(yīng)，現(xiàn)階段網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較少，未來可期；弱勢市場是四大板塊中較為弱勢的部分，品牌影響力、市場競爭力、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量均不容樂觀，市場成長速度也因此不被看好。

　　二、我國成品油零售市場營銷策略

　　1.產(chǎn)品策略

　　作為一個(gè)銷售型企業(yè)，合適的產(chǎn)品策略可以確保企業(yè)在競爭激烈的市場占據(jù)一定的優(yōu)勢。我國的成品油零售企業(yè)雖然數(shù)量很多，基數(shù)很大，但普遍管理方式陳舊，服務(wù)理念傳統(tǒng)，與當(dāng)今數(shù)字化、信息化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢有所差異。成品油零售企業(yè)雖然需要一定的專業(yè)性及技術(shù)水平，但其銷售流程與其他企業(yè)并無本質(zhì)區(qū)別。作為一類傳統(tǒng)企業(yè)，其競爭優(yōu)勢日漸式微，也會在未來面對市場日漸飽和的現(xiàn)實(shí)問題，這就要求成品油零售企業(yè)積極依托自身的品牌優(yōu)勢，鏈接客戶端、產(chǎn)品端，打造整裝化供應(yīng)鏈，聚焦新產(chǎn)品開發(fā)，制定科學(xué)的產(chǎn)品策略。

　　2.市場策略

　　成品油零售企業(yè)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是新開發(fā)的銷售項(xiàng)目，旨在通過市場策略，為客戶提供定制化服務(wù)�；�于行業(yè)環(huán)境同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀，服務(wù)的投入直接決定市場業(yè)績。因此，成品油零售企業(yè)應(yīng)加大市場調(diào)研力度，挖掘客戶需求。在目標(biāo)市場的選擇方面，要主動(dòng)結(jié)合自身優(yōu)勢，精細(xì)化管理市場資源，有針對性的向目標(biāo)市場開展?fàn)I銷活動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　3.品牌策略

　　企業(yè)要想從競爭激烈的市場環(huán)境中脫穎而出，最有效的途徑就是采取品牌策略。成品油零售企業(yè)往往經(jīng)驗(yàn)豐富，歷史較長，并在行業(yè)內(nèi)具有較高知名度。眾所周知，企業(yè)是否值得信賴是能否與客戶建立合作的必要條件，品牌建設(shè)在市場中的重要性不言而喻。國內(nèi)的成品油零售企業(yè)，雖然具有較好的知名度，但往往不能充分利用其品牌優(yōu)勢，拓展市場空間。因此，現(xiàn)階段各成品油零售企業(yè)的工作重心也應(yīng)適度向廣告宣傳的方向上轉(zhuǎn)移。加強(qiáng)宣傳力度，通過品牌的不斷建立與打磨，通過口碑效應(yīng)與規(guī)模效應(yīng)，帶動(dòng)企業(yè)市場營銷工作的良性發(fā)展。

　　4.價(jià)格策略

　　近年來，成品油零售行業(yè)的利潤率及盈利水平持續(xù)走低，根本原因在于同質(zhì)化競爭激烈，以及配套資源成本居高不下。受以上內(nèi)因影響，導(dǎo)致該類企業(yè)發(fā)展后勁嚴(yán)重不足，極大制約了整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級與良性發(fā)展。企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)屢見不鮮、層出不窮，行業(yè)內(nèi)供需關(guān)系比例嚴(yán)重失衡，競爭日趨白熱化，價(jià)格因素便成為了這場市場經(jīng)營戰(zhàn)的關(guān)鍵高地。成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向以及顧客導(dǎo)向是目前制定價(jià)格策略的三種主要方法，在現(xiàn)代的市場營銷理念中，滿足消費(fèi)者需求是非常重要的一環(huán)，消費(fèi)者往往決定著價(jià)格的走勢，因此顧客導(dǎo)向定價(jià)法一般而言與成品油零售企業(yè)的營銷策略更為匹配。該種方法基于產(chǎn)品的歷史價(jià)格，結(jié)合市場需求的實(shí)際變化情況而做出有針對性的調(diào)整。價(jià)格變化會根據(jù)顧客的購買力等外界因素，采取差異化的調(diào)整策略。定價(jià)依據(jù)也會考慮地域場所、目標(biāo)市場、價(jià)格周期等諸多因素。

　　5.可持續(xù)策略

　　在成品油零售企業(yè)的各個(gè)管理部門中，財(cái)務(wù)是不可忽視的一環(huán)，對于企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營工作而言，一套穩(wěn)定的財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制將為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供類似于定海神針的作用。因此，企業(yè)的管理層、財(cái)會對于必須積極的參與到市場工作中，制定符合可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的財(cái)務(wù)策略，深入調(diào)研同類企業(yè)的建設(shè)情況、財(cái)務(wù)狀況，分析行業(yè)發(fā)展趨勢。不斷打磨現(xiàn)代化的財(cái)務(wù)隊(duì)伍，促進(jìn)成品油零售企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，積極適應(yīng)時(shí)代發(fā)展要求。

　　結(jié)論：

　　現(xiàn)階段，隨著日益加劇的成品油零售行業(yè)的市場競爭趨勢，各成品油銷售企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也隨之加大。為確保能夠在激烈的市場環(huán)境中立于不敗之地，成品油零售企業(yè)應(yīng)注重多元化發(fā)展，加強(qiáng)對自身產(chǎn)業(yè)的思考，不斷健全產(chǎn)品策略、市場策略、品牌策略、價(jià)格策略及可持續(xù)策略。積極找出應(yīng)對措施，不斷提高隊(duì)伍素質(zhì)、增強(qiáng)員工意識，打造優(yōu)質(zhì)品牌，致力于滿足客戶的個(gè)性化需求，為企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展保駕護(hù)航。

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市場營銷論文2

　　隨著社會的發(fā)展，科技的進(jìn)步，人類生活水平和精神享受層次的提高，傳統(tǒng)的營銷學(xué)中的一些基本原理需要隨之變化。日臻完善的市場經(jīng)濟(jì)，要求企業(yè)營銷必須向縱深發(fā)展，而處于企業(yè)核心地位的營銷工作涉及到方方面面，是一個(gè)科學(xué)的完備的體系。如何深化，從何處突破，一直成為人們探索研究的焦點(diǎn)問題。筆者認(rèn)為，對市場營銷過程中服務(wù)問題的研究尤為關(guān)鍵，服務(wù)作為一種新的營銷杠桿，其作用和地位日趨提高和顯著，企業(yè)要在激烈的市場競爭中求生存，圖發(fā)展，必須在市場營銷全過程中始終貫穿服務(wù)意識，切實(shí)做好服務(wù)工作。

　　一、服務(wù)在現(xiàn)代市場營銷過程中的重要地位及影響

　　1.首先，服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的重要手段，現(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)和管理技術(shù)水平已經(jīng)使各個(gè)企業(yè)之間在產(chǎn)品實(shí)體方面的差距逐步縮小到可以忽略不計(jì)的程度，能夠取得差異優(yōu)勢的只能是產(chǎn)品銷售過程中的服務(wù)范圍和質(zhì)量，對消費(fèi)者來說，購買任何一家產(chǎn)品在產(chǎn)品實(shí)體方面所獲得的利益大體一致，能夠體現(xiàn)購買到期產(chǎn)品差異只能是產(chǎn)品的銷售服務(wù)。正如美國的AMEX公司負(fù)責(zé)人所說：服務(wù)是我們最有效的營銷武器，它是我們在市場上取得差異性優(yōu)勢的唯一途徑。

　　2.服務(wù)營銷是全面深入履行現(xiàn)代市場營銷觀念的有效方式之一。現(xiàn)代營銷觀念是從以生產(chǎn)產(chǎn)品為中心的生產(chǎn)觀念到以推銷產(chǎn)品為中心的銷售觀念，最后發(fā)展到以滿足消費(fèi)者需求為中心的市場營銷觀念。在此階段，消費(fèi)者需求成為企業(yè)營銷員和營銷活動(dòng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品實(shí)體本身所具有的營銷功能逐漸下降，而產(chǎn)品本身所具有的附加利益已上升到重要組成部分，提供服務(wù)的多少及質(zhì)量高低，成為消費(fèi)者感受營銷者提供的產(chǎn)品實(shí)體質(zhì)量的重要指標(biāo)。難怪一公司總裁如是說：我們不是賣產(chǎn)品而是賣服務(wù)。

　　3.通過提供良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時(shí)得到反饋的信息。那些積極尋找現(xiàn)存和潛在顧客反饋信息的公司，發(fā)現(xiàn)他們與消費(fèi)者的密切接觸能夠?yàn)槠涮峁┚薮髷?shù)量的市場信息，并使其增加利潤，這些廠商發(fā)現(xiàn)，給公司打進(jìn)電話來的消費(fèi)者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息。例如，廣告對促銷活動(dòng)的影響，初始銷售人員的能力，對特別商品缺陷的鑒別，產(chǎn)品壽命周期，改進(jìn)新產(chǎn)品的思路，甚至是潛在的新產(chǎn)品和服務(wù)等。

　　4.用服務(wù)來增加新產(chǎn)品的價(jià)值。一般情況下，為消費(fèi)者服務(wù)具有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過圓滿地答復(fù)消費(fèi)者咨詢和抱怨的功能。提高新產(chǎn)品的服務(wù)功能能提高消費(fèi)者的滿意程度，包括售前和售后。因?yàn)榉��?wù)就可以被看作具有這樣的功能：與競爭者的產(chǎn)品差異化和增加新產(chǎn)品的價(jià)值。因此，能使公司增加新的銷售品種和增加消費(fèi)者重復(fù)購買的可能性。根據(jù)李維特教授分析，一件新產(chǎn)品遠(yuǎn)不只是一件有形的產(chǎn)品，從購買者的觀點(diǎn)來看，產(chǎn)品是一種承諾，是一系列的價(jià)值期望，這是產(chǎn)品的非有形部件，但它與產(chǎn)品的有形部件一樣完整。

　　5.服務(wù)營銷的提出給企業(yè)帶來了巨大的組織變革，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立起與生產(chǎn)銷售等并列的部門，它所承擔(dān)的服務(wù)功能貫穿于產(chǎn)品銷售的始終，同時(shí)服務(wù)的內(nèi)容要超出以往狹義的服務(wù)范疇，服務(wù)觀念應(yīng)貫徹到企業(yè)的所有經(jīng)營活動(dòng)中，貫徹到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到售后服務(wù)的整個(gè)活動(dòng)過程，也應(yīng)運(yùn)用到產(chǎn)品的生命周期策略中。如在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，要想方設(shè)法提高產(chǎn)品的可靠性，從而降低顧客使用產(chǎn)品的總費(fèi)用。在產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段，施以不同的相應(yīng)服務(wù)就能延長產(chǎn)品的生命周期，提高銷售效果。

　　二、服務(wù)的特點(diǎn)及分類

　　服務(wù)是無形的'，不易控制。因?yàn)椤翱床灰�，摸不著”。只憑提供與接受服務(wù)的雙方自由心證。服務(wù)是一方能夠向另一方提供的的本質(zhì)上的無形的任何行動(dòng)和利益，并且不會導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生，它的生產(chǎn)可能與某種物質(zhì)產(chǎn)品相聯(lián)系，也可能毫無關(guān)系。

　　1.服務(wù)的特點(diǎn)。

　　（1）無形性。產(chǎn)品與服務(wù)之間最本質(zhì)的區(qū)別在于服務(wù)的無形性，由于服務(wù)是一種行為而非物體，我們不能像感知物體一樣去看出它，品嘗、觸摸它。例如，企業(yè)營銷服務(wù)是它的提供者針對客戶所執(zhí)行的一種行為，包括產(chǎn)品生產(chǎn)開發(fā)、銷售等過程，雖然人們可以看見它，觸摸到服務(wù)的有形成分，如產(chǎn)品、包裝等，但他們并沒有真正的看見或觸摸到服務(wù)本身。

　�。�2）差異性。差異性，是指服務(wù)的構(gòu)成成分及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一界定。由于服務(wù)是一種由人來執(zhí)行的行為，受許多人自身因素的影響。因此，不存在兩個(gè)完全相同的服務(wù)，通常是人與人相互作用的結(jié)果，即服務(wù)人與顧客之間相互作用的結(jié)果。所以尋找優(yōu)秀的服務(wù)員，對服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)等，都能不斷提高服務(wù)質(zhì)量。

　�。�3）生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間上的等一性。實(shí)物往往先生產(chǎn)、再銷售，最后消費(fèi)，它們在時(shí)間上是有間隔的，從生產(chǎn)到消費(fèi)要經(jīng)過一系列的中間環(huán)節(jié)。服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的。這里所說的服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷費(fèi)在時(shí)間上的等一性是指服務(wù)的生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程同時(shí)進(jìn)行，即服務(wù)人員提供服務(wù)于顧客時(shí)，也正是顧客消費(fèi)服務(wù)的時(shí)刻。

　�。�4）易消失性。易消失性，是指服務(wù)產(chǎn)品不能被貯存，不能重復(fù)出售，也不能退還的特點(diǎn)。

　�。�5）缺乏所有權(quán)。缺乏所有權(quán)，是指在服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過程中不涉及任何所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，既然服務(wù)是無形的又易消失，服務(wù)在交易完成后便消失了，消費(fèi)者并沒有“實(shí)質(zhì)性”的擁有服務(wù)。

　　2.服務(wù)的分類。

　　(1)純有形商品。此類主要是指有形物品如鹽、肥皂、火柴等。不附帶明顯的服務(wù)。

　�。�2）伴隨著服務(wù)的有形商品。此類應(yīng)包括由伴隨著吸引顧客的一種或多種服務(wù)的有形物品，如汽車。汽車制造商在銷售汽車本身時(shí)，由于汽車技術(shù)的復(fù)雜性，制造商必須同時(shí)提供相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)、配送、維修保養(yǎng)等服務(wù)。

　　（3）混合性。此類包含有相同部分的產(chǎn)品和服務(wù)，例如餐飲服務(wù)，即提供食品，又提供服務(wù)。

　　（4）伴隨有少量產(chǎn)品的服務(wù)。此類由一項(xiàng)主要服務(wù)和附加服務(wù)及輔助物品所組成。如航空乘客購買的是運(yùn)輸?shù)姆��?wù)，他們到達(dá)目的地時(shí)并沒有得到服務(wù)的有形產(chǎn)品，然而旅行包里包含了某些有形物品，像食物飲料等。

　�。�5）純服務(wù)性。此類主要是提供服務(wù)，例如教育、理發(fā)，洗熨衣物等等。三、如何做好服務(wù)工作

　　1．從思想上，要把服務(wù)意識貫穿到市場營銷全過程。通過幾年來的營銷實(shí)踐，使我們已經(jīng)充分認(rèn)識到市場競爭已經(jīng)從企業(yè)經(jīng)營末端移到前端，即產(chǎn)品銷售的競爭前移到企業(yè)產(chǎn)品定位之初的競爭，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)研制、工藝流程、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的確定等等，無不存在著贏得消費(fèi)者的競爭。因此，必須把服務(wù)意識貫穿到市場營銷全過程。

　�。�1）企業(yè)經(jīng)營意識的定位：幫助顧客生產(chǎn)最有用產(chǎn)品。企業(yè)的經(jīng)營意識的定位，就是要把用戶作為經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，自覺地調(diào)整自己的觀念習(xí)慣，主動(dòng)迎合用戶，按照用戶的要求變化，不斷進(jìn)行自我調(diào)整，幫助用戶生產(chǎn)最有用的產(chǎn)品。

　�。�2）企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的定位：幫助顧客發(fā)現(xiàn)對他最有用的需求，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和市場競爭態(tài)勢的演變，產(chǎn)品壽命周期在迅速縮短，因而新產(chǎn)品的開發(fā)成為企業(yè)市場競爭力的基本標(biāo)志，因而更應(yīng)充分了解和研究市場形勢，掌握競爭對手的變化，密切關(guān)注技術(shù)發(fā)展趨勢走向，以此為基礎(chǔ)，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和新產(chǎn)品的開發(fā)，從而幫助顧客發(fā)現(xiàn)他最有用的需求，達(dá)到永遠(yuǎn)創(chuàng)新。

　�。�3）企業(yè)營銷策略定位：幫助顧客購買最合適的商品，尋找市場，開發(fā)市場，合理地提高市場占有率覆蓋率，這是企業(yè)營銷工作的主體內(nèi)容。而營銷策略的實(shí)施和制定，則是內(nèi)容的具體化，因此，企業(yè)制定營銷策略應(yīng)注重把著眼點(diǎn)放在服務(wù)上，有服務(wù)的營銷才能滿足用戶的需要，不僅要為顧客生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，而且要幫助顧客買最合適的商品。

　�。�4）產(chǎn)品售后服務(wù)定位：沒有服務(wù)是最佳服務(wù)，所謂售后服務(wù)，主要是指產(chǎn)品交貨后的服務(wù)。經(jīng)分析，這種服務(wù)是前期工作有所欠缺，用戶不滿意的前提下進(jìn)行的，是一種被動(dòng)的服務(wù)。如果企業(yè)在售前、售中都能做好服務(wù)，那么則無需售后服務(wù)。因此把售后服務(wù)定位在沒有服務(wù)是最佳服務(wù)。

　　2．從行動(dòng)上真正做到“用戶至上”。市場經(jīng)濟(jì)社會，企業(yè)組織之間的競爭說到底就是爭顧客，搶用戶，誰把握了顧客，誰就把握了市場，誰贏得用戶，誰應(yīng)占領(lǐng)了市場，誰占領(lǐng)了市場，誰就獲得利潤。如何才能得到顧客的青睞，筆直認(rèn)為除了生產(chǎn)銷售各個(gè)環(huán)節(jié)要提高服務(wù)質(zhì)量外，還應(yīng)有真誠摯愛顧客的心。人總是需要各種商品的，在商品極為豐富的今天，如何使我們的商品在顧客心中占有地位，除了商品質(zhì)量優(yōu)良、款式新穎，價(jià)格合理之外，就要看我們是否把顧客放在心上，即是否把顧真正當(dāng)作“上帝”，現(xiàn)代商業(yè)強(qiáng)調(diào)情感銷售，所以有識之士曾經(jīng)斷言“21世紀(jì)是銷售愛心的時(shí)代”。我們提倡“顧客至上”、“顧客是上帝”。說到底是為了強(qiáng)調(diào)顧客在市場和銷售中的地位，因此，情感效應(yīng)或稱情感式銷售成為當(dāng)今市場營銷中協(xié)調(diào)主顧關(guān)系的最重要的手段。

　　情感是對客觀現(xiàn)實(shí)態(tài)度的內(nèi)心體驗(yàn)，是由外界事物是否滿足人的需要而決定的。因此，情感的不同表現(xiàn)成為需要是否獲得滿足的一種標(biāo)志。我們應(yīng)該營造有利于顧客積極情感產(chǎn)生的環(huán)境和氛圍，使顧客產(chǎn)生特殊的情感意識，這種情感意識可以決定顧客的購買態(tài)度和購買選擇。

　　首先，對顧客的愛心表現(xiàn)在我們的語言上。言為心聲，當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，我們應(yīng)該說些什么，怎么說，這是一種藝術(shù)，一門學(xué)問。美國的營業(yè)員對挑選商品的顧客，通常是禮貌地說一句，“我能幫你做些什么”，而不是我們通常所說的“你要買什么”，這樣顧客沒有馬上回答你的壓力，也沒有被冷落的感覺。

　　其次，對顧客的愛心表現(xiàn)在我們的行為上。例如，對用戶提出的要求，不推不拖，除了言語態(tài)度親切，行動(dòng)上要積極配合，讓用戶感到親近感，愿意購買你的商品。再次，對顧客的愛心表現(xiàn)在對待不同顧客的態(tài)度上，顧客是各種各樣的，各種性格的，對于那些處理事情優(yōu)柔寡斷，猶豫不決，或者是吹毛求疵的顧客，應(yīng)格外尊重他們，絕不能傷害他們的感情，說明不論你是否購買你都是我們的“上帝”。

　　“顧客至上”絕不是一句空話，如果每位營銷人員都能以造福顧客為樂，并對每一顧客的服務(wù)都問心無愧，如果營銷員都能明白顧客光顧我們是為了照顧我們，我們應(yīng)感謝他們，那么“用戶是上帝”就會從你的言語、行為態(tài)度上體現(xiàn)出來。站在顧客的角度，多為顧客著想，把為顧客服務(wù)放在第一位，把利潤放在第二位，你就會向每位顧客奉獻(xiàn)愛心，顧客也就真正成為“上帝”。

市場營銷論文3

　　自我國正式加入WTO以來，大量外企進(jìn)入我國，和國企展開激烈競爭，國企面臨著巨大的挑戰(zhàn)，只有對企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略實(shí)施有效創(chuàng)新才能提升管理水平，同時(shí)這也是絕大多數(shù)國企所面臨的重大課題。

　　一、企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀與變化分析

　　伴隨知識經(jīng)濟(jì)的到來，人們生活方式及思想均出現(xiàn)很大的改變，尤其是在精神與物質(zhì)追求上表現(xiàn)出很大的不同，在這種情況之下，企業(yè)想要進(jìn)行市場營銷，首先要對人們的真實(shí)需求進(jìn)行充分的了解，這也是創(chuàng)建有效營銷策略的關(guān)鍵和前提。

　　1.經(jīng)濟(jì)市場化與市場國際化。經(jīng)濟(jì)模式的不斷發(fā)展和人們生活需求息息相關(guān)，伴隨社會的持續(xù)進(jìn)步，人們逐漸發(fā)現(xiàn)市場化經(jīng)濟(jì)是可以滿足正常的供求需要的。而科技水平的日益提升有效縮短了市場間距，使得市場國際化逐步成型。如今，全新的網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)陸續(xù)進(jìn)入人們的視野，并成為人們生活中必不可少的一部分。

　　2.營銷渠道變化。由于網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，使得原本的市場營銷出現(xiàn)重大變革，完成了一次未經(jīng)歷過的改革。對于網(wǎng)絡(luò)營銷而言，其主要優(yōu)勢為有效擺脫了時(shí)空制約，企業(yè)不需要通過批發(fā)商或者是零售商就可以實(shí)現(xiàn)指定產(chǎn)品的銷售。除此之外，企業(yè)還能根據(jù)不同用戶的實(shí)際需求提供相應(yīng)的貨物。

　　3.知識產(chǎn)權(quán)逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)范化。經(jīng)濟(jì)是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心動(dòng)力，當(dāng)前大多數(shù)人已經(jīng)認(rèn)識到知識產(chǎn)權(quán)對于市場經(jīng)濟(jì)起到的重要作用，將重點(diǎn)放在推動(dòng)知識產(chǎn)權(quán)完成規(guī)范化上。人們具有很高的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)能力與意識，其具體體現(xiàn)在兩個(gè)方面，其一為自身智力怎樣才能得到企業(yè)的關(guān)注和保護(hù)，其二為自身智力可兌現(xiàn)多少實(shí)際價(jià)值。基于此，企業(yè)需要不斷提升對知識產(chǎn)權(quán)的重視度，并力爭將知識作為市場主要競爭力。

　　4.充分利用人力資源。對于任何領(lǐng)域而言，人力資源都具有不可替代的重要作用，也是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的核心動(dòng)力。如果擁有充足的人力資源，則可對各類資源實(shí)施有效優(yōu)化，知識和技能為資源配置過程中起到重要作用和影響的因素。對此，我國政府正為迎接知識經(jīng)濟(jì)做出良好的準(zhǔn)備。只有不斷學(xué)習(xí)全新理論、知識，才可以更好的積累知識資本，從而達(dá)到為企業(yè)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的目的。

　　5.高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)與服務(wù)行業(yè)。通過對全球經(jīng)濟(jì)的'了解得知，在市場需求的作用下，市場結(jié)構(gòu)頻繁調(diào)整，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)與服務(wù)行業(yè)逐漸占據(jù)較大的生產(chǎn)總值比例，這也是市場發(fā)展的主要趨勢之一。特別是在知識經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)前所未有的提升。由此可見，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)自身是具有一定密集性特點(diǎn)的，體現(xiàn)在智力與技術(shù)雙方面，可為經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)步提供必要的基礎(chǔ)。

　　二、企業(yè)市場營銷存在的實(shí)際問題

　　盡管我國的市場經(jīng)濟(jì)正在有條不紊的發(fā)展，企業(yè)針對市場營銷也具有很強(qiáng)的意識，而且確定了要通過建立規(guī)范戰(zhàn)略來達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的路線，但當(dāng)前國內(nèi)的企業(yè)市場營銷依然存在許多實(shí)際問題，這在很大程度上限制了市場營銷的穩(wěn)定發(fā)展，這些問題主要包括以下方面。

　　1.忽視營銷服務(wù)體系創(chuàng)建。作為企業(yè)，在經(jīng)營時(shí)必須始終貫徹將消費(fèi)者作為核心的基本服務(wù)理念，只有這樣，才可以有效提升每一位消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和滿意度。本質(zhì)上，國內(nèi)很多企業(yè)都未能對服務(wù)體系創(chuàng)建給予足夠的重視，過分注重經(jīng)濟(jì)利益，忽視了營銷售后服務(wù)。企業(yè)如果忽視了基本的服務(wù)體系，將會為企業(yè)日后發(fā)展帶來嚴(yán)重的不利影響，企業(yè)不能實(shí)現(xiàn)長期維系，表現(xiàn)出消費(fèi)群體不穩(wěn)定的情況，不僅無法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，還不利于經(jīng)濟(jì)效益的獲取，可謂是得不償失。

　　2.營銷手段單一，效果有限、如今，打折與促銷等老式價(jià)格競爭方式已經(jīng)無法取得有效的銷售實(shí)效，人們對這種銷售行為逐漸有一定“抵抗力”，想要促進(jìn)營銷，亟需對銷售手段進(jìn)行創(chuàng)新。除此之外，一味使用老式營銷手段，不僅會對企業(yè)的經(jīng)營造成一定影響，還會對營銷信息帶來制約性作用。由此可見，切實(shí)關(guān)注全新的營銷手段，是企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)內(nèi)容之一。3.企業(yè)營銷管理不完善。國內(nèi)很多企業(yè)都未能建立專門的服務(wù)于營銷戰(zhàn)略的管理制度，使得相應(yīng)的體系構(gòu)建存在管理缺失的情況，直接對企業(yè)營銷造成不利影響。如果企業(yè)管理沒有對市場營銷給予足夠的重視，勢必對企業(yè)營銷的后續(xù)發(fā)展造成影響，而且企業(yè)開展的日常活動(dòng)也會受到不同程度的限制。這對與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展而言，是極為不利的。

　　三、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新措施

　　1.創(chuàng)新戰(zhàn)略思想。企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)市場營銷戰(zhàn)略層面上的有效創(chuàng)新，首先必須從思想創(chuàng)新工作入手。對戰(zhàn)略思想實(shí)施有效創(chuàng)新是整個(gè)戰(zhàn)略創(chuàng)新活動(dòng)的重要核心，企業(yè)可借此樹立起具有一定超前意識且整體性極強(qiáng)的思想認(rèn)識，并以此為依據(jù)進(jìn)行后續(xù)創(chuàng)新活動(dòng)，主要的戰(zhàn)略思想如下所示。

　　1.1全方位競爭。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及管理者在明確自身營銷戰(zhàn)略的過程中，應(yīng)清楚自己是處在市場中進(jìn)行競爭的，要想在市場謀求發(fā)展，必須認(rèn)識到市場特性，即為長遠(yuǎn)性與廣闊性，需要用宏觀的眼光看待每一個(gè)競爭對手。企業(yè)在根據(jù)自身情況制定營銷戰(zhàn)略時(shí)，要使其具備層次性特點(diǎn)，不僅要制定長期目標(biāo)，還要注重每一個(gè)短期目標(biāo)，因?yàn)槎唐谀繕?biāo)的逐步實(shí)現(xiàn)是達(dá)到長期目標(biāo)的重要前提，只有這樣才能在激烈的市場競爭中搶占先機(jī)。

　　1.2全球營銷。基于全球經(jīng)濟(jì)一體化，企業(yè)市場不再局限在某一區(qū)間，整個(gè)世界都可以成為企業(yè)市場。如今，全球營銷即將成為市場營銷核心，是決定企業(yè)生存與競爭結(jié)果的關(guān)鍵因素。因此，企業(yè)首先應(yīng)具備運(yùn)用各種資源及先進(jìn)技術(shù)的能力，進(jìn)而更加深入的了解競爭對手的實(shí)際情況，再做出針對性的調(diào)整。其次，企業(yè)需要挖掘出自身所有優(yōu)勢，同時(shí)對其進(jìn)行放大，以此在市場中占據(jù)不敗的地位。最后，依據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和需求，建立一個(gè)和實(shí)際相符的戰(zhàn)略體系，將進(jìn)一步擴(kuò)展企業(yè)發(fā)展前景為首要目標(biāo)，從而成為具備全球性與競爭性特性的企業(yè)。

　　1.3服務(wù)營銷。服務(wù)雖然是一種無形的產(chǎn)品，但其具有提升產(chǎn)品附加價(jià)值的能力。企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)注重服務(wù)帶來的實(shí)際作用，而在銷售時(shí)要充分考慮其對產(chǎn)品造成的影響。當(dāng)前很多企業(yè)都已認(rèn)識到服務(wù)的重要作用，逐漸將產(chǎn)品制造企業(yè)轉(zhuǎn)型為提供服務(wù)的工廠。在制定相應(yīng)的戰(zhàn)略思想時(shí)，可將服務(wù)理念作為優(yōu)先考慮對象，這樣不僅有利于企業(yè)明確規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，還能有效完善其戰(zhàn)略方案，真正實(shí)現(xiàn)一舉多得。

　　2.創(chuàng)新營銷方式。在人們?nèi)粘Ｉ�活中，信息化與網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的實(shí)際應(yīng)用隨處可見。企業(yè)可將其作為契機(jī)努力創(chuàng)新營銷方式，發(fā)揮出新型技術(shù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢。通過對企業(yè)營銷和網(wǎng)絡(luò)的充分結(jié)合，不僅可以為企業(yè)提供豐富的信息資源，還可創(chuàng)建一個(gè)可靠的網(wǎng)絡(luò)平臺，有效擴(kuò)展企業(yè)市場規(guī)模。另外，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷開始得到人們的廣泛關(guān)注，它可以實(shí)現(xiàn)商家與消費(fèi)者的零距離溝通，還能在安全的平臺上向消費(fèi)者展示全新的產(chǎn)品。

　　四、結(jié)語

　　綜上所述，對企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略實(shí)施有效創(chuàng)新在促進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展方面效果突出，不但可以使企業(yè)清楚認(rèn)識到自身存在的實(shí)際問題，還能幫助企業(yè)制定合理的戰(zhàn)略思想與方案，進(jìn)而從根本上提升企業(yè)實(shí)力和競爭力。基于此，企業(yè)必須給予足夠重視，針對現(xiàn)存問題，采取合理措施進(jìn)行處理，對現(xiàn)有方案進(jìn)行完善，從而促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定、健康發(fā)展。

市場營銷論文4

　　那些渴望成為世界一流的銀行將會從市場營銷及銷售中尋找到許多機(jī)會，為客戶提供特殊價(jià)值的服務(wù)。在我國,經(jīng)過20年的改革和市場競爭，目前雖然各家銀行自覺或不自覺地在實(shí)踐中或多或少地運(yùn)用了市場營銷的理論和技巧，但是市場營銷的作用在國內(nèi)商業(yè)銀行的運(yùn)營中遠(yuǎn)未得到發(fā)揮，各商業(yè)銀行市場營銷管理的功能亟待加強(qiáng)。本文著重闡述商業(yè)銀行市場營銷管理的功能及我國商業(yè)銀行如何加強(qiáng)市場營銷管理。

　　一、商業(yè)銀行市場營銷管理的功能

　　按照美國著名營銷學(xué)權(quán)威柯特勒的觀點(diǎn)，營銷程序包括分折市場機(jī)會.設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略.制訂營銷方案以及組織、執(zhí)行和控制營銷計(jì)劃。市場營銷管理在營銷程序的各個(gè)階段都扮演著重要的角色。此外，由于市場|營銷的概念剛剛進(jìn)人銀行業(yè)，市場營銷管理首先應(yīng)在銀行內(nèi)部傳播營銷文化。

　　(一）傳播營銷文化。顧客是最終獲得利潤的關(guān)鍵的觀點(diǎn)現(xiàn)在已廣為接受，作為一家以盈利為最終目的的銀行應(yīng)該教育并激勵(lì)其員工共同努力爭取顧客，然而我們的業(yè)務(wù)或技術(shù)支持人員經(jīng)常抱怨顧客要求太多，以愿客為中心的觀點(diǎn)遠(yuǎn)未深人人心。因此，營銷管理應(yīng)該為在全行樹立以顧客為導(dǎo)向的營銷文化和提高銀行的專門營銷能力而努力。

　　1.建立全行營銷導(dǎo)向戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)向現(xiàn)代顧客導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變3在傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)中，總經(jīng)理在頂端，管理人員在中間，一線銷售和服務(wù)人員，柜臺人員在最底層。精明的重視營銷的銀行應(yīng)該將其倒過來。在機(jī)構(gòu)頂部的是愿客，其次是一線人員，他們會見顧客、服務(wù)顧客和滿足顧客。在他們之下是中層管理人員，他們的工作是支持一線人員，使其更好地服務(wù)顧客。最底下的是髙級管理人員，他們的工作是支持中層管理人員，使其更好地支持一線人員。所有的經(jīng)理（特殊需要回避的部門除外>都包括在親自會見和了解顧客之列。要實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)向以顧客為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，營銷管理必須正確協(xié)調(diào)一線人員與技術(shù)支持部門、財(cái)務(wù)部門、會計(jì)部n、信用審查部門.資金部門的關(guān)系，引導(dǎo)所有部門都考慮顧客和為滿足顧客的需要和期望而工作。

　　2.提高銀行在市場營銷領(lǐng)域的專門知識。首先，負(fù)責(zé)營銷管理的人員應(yīng)該利用其在營銷領(lǐng)域的專門知識幫助銀行確立更好的.更獨(dú)特的價(jià)值定位，并在全行傳播這種價(jià)值定位，使銀行的業(yè)務(wù)系統(tǒng)直接圍繞這些課翅展開工作，并通過市場營銷的努力來保持銀行的競爭優(yōu)勢。其次，營銷管理人員應(yīng)不斷開拓和傳播新的營銷觀念、模式，營銷觀念和模式是不斷推陳出新的，銀行必須不斷適應(yīng)市場的發(fā)展更新現(xiàn)有的營銷理念。如以前銀行總希望將產(chǎn)品賣給盡可能多的頓客，現(xiàn)在銀行發(fā)現(xiàn)20%的顧客創(chuàng)造了80%的利潤，因此銀行轉(zhuǎn)向向顧客推銷盡可能多的產(chǎn)品。目前，許多先進(jìn)的鋃行正致力于建立數(shù)據(jù)庫營銷模式和采用連續(xù)關(guān)系營銷法=對于銀行來講，擁有一個(gè)濁一無二的客戶資湄信息庫可以使他們?yōu)闈}客提供量體裁衣的金鼬投資產(chǎn)品和服務(wù)，從而提高u命中率”。

　　3.提高銀行持續(xù)創(chuàng)新的能力。一項(xiàng)好的金融產(chǎn)品可以為銀行創(chuàng)造成千上萬的客戶，而有的銀行卻忽視了這一點(diǎn)，把自己放在隨大流、不思進(jìn)取的位置上。此外，由于金鼬創(chuàng)新很容易模仿，因此銀行必須保持持續(xù)的創(chuàng)新能力，0使自己能眵與其他的金融服務(wù)提供者區(qū)分開來。市場營銷管理部門可以利用其以頤客為導(dǎo)向的觀念和對各細(xì)分市場的深刻了解，發(fā)起和組織金融新產(chǎn)品的開發(fā)，以提高銀行持續(xù)創(chuàng)新的能力，確立銀行的競爭優(yōu)勢。

　　4.指導(dǎo)和協(xié)調(diào)各分行的營銪努力，傳播先進(jìn)的營銷手段。到目前為止，大部分商業(yè)銀行總行還未形成全行統(tǒng)一的營銷策略來指導(dǎo)各分行的營銷活動(dòng)，各分行基本上是各自為戰(zhàn)，不僅造成了營銷財(cái)務(wù)預(yù)算的失控，而且各分行發(fā)展很不平衡。市場營銷管理部門可以利用其專業(yè)知識制定全行范圍內(nèi)的營銷策略，以指導(dǎo)各分行更加有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)，同時(shí)協(xié)調(diào)總、分行以及各分行之間的營銷工作。此外，市場營銷部門可以通過舉辦研討會、創(chuàng)辦刊物等途徑，宣傳先進(jìn)營銷方法和成功營銷案例，推介優(yōu)秀營銷人員，實(shí)現(xiàn)全行營銷經(jīng)驗(yàn)和知識的共享。

　　(二)分析營銷機(jī)會。

　　1.開展?fàn)I銷調(diào)研。營銷調(diào)研是現(xiàn)代營銷不可或缺的組成部分，銀行只有通過研究顧客的各種需要和欲望，研究顧客所在地區(qū)的購買實(shí)踐等等，研究私人和公司消費(fèi)者的購買行為，才能為市場提供良好的服務(wù)=營銷調(diào)研的目的`涉及各方面，如一個(gè)產(chǎn)品的偏好試驗(yàn)，一個(gè)地區(qū)的銷售預(yù)測，一個(gè)廣告的效果研究或品牌偏好的M試。近年來，許多公司越來越重視營銷調(diào)研工作，營銷調(diào)研的活動(dòng)和技術(shù)也不斷穩(wěn)步擴(kuò)大，而商業(yè)銀行的市場營銷調(diào)研的功能遠(yuǎn)未得到充分發(fā)揮3良好營銷調(diào)研的開展必將為銀行的營銷決策提供有力的支持，而且可以對營銷策略的實(shí)施效果進(jìn)行評估。

　　2.監(jiān)控營銷環(huán)境。眾聽周知，營銷環(huán)境一直在不斷地創(chuàng)造機(jī)會和涌現(xiàn)威脅，持續(xù)地監(jiān)視和適應(yīng)變化的環(huán)境對銀行命運(yùn)攸關(guān)a對于營銷管理人員來講，他們應(yīng)該更有責(zé)任辨認(rèn)有歷史意義的環(huán)境變化，他們應(yīng)該善于追蹤趨勢和尋找機(jī)會。一般來說，一家盈利機(jī)構(gòu)必須監(jiān)視6種主要的宏觀環(huán)境因素：人文統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境、技術(shù)、政治/法律、社會/文化。對銀行來說,最重要的有：人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境，包括人口年齡結(jié)構(gòu)、教育結(jié)構(gòu)、家庭類型等；經(jīng)濟(jì)環(huán)境，包括收人分配結(jié)構(gòu)、國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢及宏觀經(jīng)濟(jì)政策；政治/法律環(huán)境，主要包括國家對金融業(yè)進(jìn)行管理的立法和監(jiān)管條例。此外，技術(shù)的迅猛發(fā)展也將對商業(yè)銀行的經(jīng)營模式產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響a

　　3.分析行業(yè)與競爭者。了解競爭者對有效的營銷計(jì)劃是非常關(guān)鍵的。銀行必須經(jīng)常將它的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道與其接近的競爭對手比較，用這種方法，它就能夠確定競爭者的優(yōu)勢和劣勢，從而使銀行能夠從行業(yè)競爭者手中奪取市場份額，以及在受到競爭者攻擊時(shí)能夠作較強(qiáng)的防衛(wèi)。因此銀行需要密切關(guān)注有關(guān)競爭者的5件事：誰是我們的競爭者？他們的戰(zhàn)略是什么？他們的目標(biāo)是什么？他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？他們的反應(yīng)模式是什么？

　　4.細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場。商業(yè)銀行，特別是中小型銀行，一定要抵梱立即成為真正的萬能銀行的誘惑，也不能奢望為市場的全體顧客服務(wù)。為了能與無處不在的競爭者競爭，銀行需要確定它能為之提供最有效服務(wù)的細(xì)分市場。因此銀行需要采用適當(dāng)?shù)募?xì)分變量或者模型對私人和公司金融服務(wù)市場進(jìn)行實(shí)用的細(xì)分3當(dāng)前以性別,年齡、收人狀況和教育程度為零售市場細(xì)分變量和以規(guī)1模大小作為公司業(yè)務(wù)市場細(xì)分變量的做法非常流行，然而銀行必須開發(fā)更有效的細(xì)分模型對市場進(jìn)行更實(shí)用的細(xì)分^確定細(xì)分市場后，銀行需要評估和衡量每個(gè)細(xì)分市場的吸引力，評判對細(xì)分市場的投資與銀行的目標(biāo)和資源是否一致，最后作出進(jìn)入嚷些細(xì)分市場和為多少個(gè)細(xì)分市場提供服務(wù)的決策。此外,通過市場細(xì)分活動(dòng)，銀行通常會發(fā)現(xiàn)服務(wù)客戶的新方式、新渠道、開展業(yè)務(wù)的新辦法、培訓(xùn)和支持銷售隊(duì)伍的新途徑。

　　(三）開發(fā)營銷戰(zhàn)略。

　　1.分析產(chǎn)品差異化組合與定位。根據(jù)著名產(chǎn)業(yè)和競爭學(xué)權(quán)或波特的觀點(diǎn)，企業(yè)可以通過成本優(yōu)勢戰(zhàn)略或標(biāo)新立異戰(zhàn)略來確立起競爭優(yōu)勢因此，銀行必須持續(xù)不斷地尋找能使它的產(chǎn)品和服務(wù)差異化的特定方法，以贏得競爭優(yōu)勢。市場營銷管理應(yīng)該致力于分折銀行業(yè)務(wù)的差異化變量有哪些，如產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、形象等。因?yàn)椴⒎顷坑械牟町惢�都是有意義的或者是有價(jià)值的，而且每一種差異化都可能導(dǎo)致成本的增加，因此營銷管理需要謹(jǐn)慎地選擇能使銀行與競爭對手相區(qū)別的途徑,選擇推出哪種差異，制定銀行的重點(diǎn)定位戰(zhàn)略。對于一家銀行來說，最壞的結(jié)茱奠過于毫無特色地埋沒在數(shù)百家金融服務(wù)供應(yīng)商之中�！�

　　2.參與開發(fā)新產(chǎn)品。銀行一旦仔細(xì)地細(xì)分了市場，選擇了它的目標(biāo)客戶群體，識別出它們的需要并確定了所希望的市場位置，它就準(zhǔn)備開發(fā)和推出合適的新產(chǎn)品。營銷管理在新產(chǎn)品開發(fā)過程中起關(guān)鍵作用，他們應(yīng)積扱參與產(chǎn)品開發(fā)過程的每一步驟3首先,由于市場營銷管理部f7貼近市場，他們將是新產(chǎn)品創(chuàng)意的重要源泉；營銷管理人員專門的營銷知識有助于分析和評估新產(chǎn)品創(chuàng)意的價(jià)值，組織新產(chǎn)品市場測試及正確選擇新產(chǎn)品商品化的時(shí)間、地點(diǎn)，目標(biāo)市場及導(dǎo)人市場戰(zhàn)略。

　　(四)計(jì)劃營銷方案。

　　1.設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案。隨著中國的消費(fèi)者越來越成熟，他們對金融服務(wù)的價(jià)格將越來越敏感,與此同時(shí)，隨著利率市場化的不斷深化，銀行的定價(jià)自主權(quán)將逐漸擴(kuò)大。如何對最新推出的產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)，以及如何隨著環(huán)境的變化對脤務(wù)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整以適應(yīng)環(huán)境將直接關(guān)系到銀行在市場中的競爭地位3決定銀行產(chǎn)品定價(jià)的因素主要有產(chǎn)品成本、銀行的定價(jià)目標(biāo)、客戶的綜合盈利能力、市場價(jià)格彈性，競爭者的定價(jià)策略等等。因此銀行的營銷管理部門應(yīng)在對目標(biāo)市場的價(jià)格彈性和競爭者的定價(jià)策略和成本有較深刻了解的基礎(chǔ)上，結(jié)合銀行的目標(biāo)來確定或調(diào)整銀行的服務(wù)定價(jià)，或者主動(dòng)發(fā)起和應(yīng)對競爭者的價(jià)格變動(dòng)。

　　2.研究和選擇分銷體制。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，加上客戶霱求的復(fù)雜化,銀行迫切需要研究其分銷體系，它不僅需要開辟新的分銷渠道，而且需要調(diào)整現(xiàn)有的分支行網(wǎng)絡(luò)。一方面,銀行必須充分調(diào)査消費(fèi)者的消費(fèi)行為和習(xí)憤，根據(jù)客戶群體的要求重新設(shè)計(jì)新的分銷渠道，為銀行爭取特殊的競爭優(yōu)勢3目前我國商業(yè)銀行習(xí)慣于設(shè)立全功能型分支機(jī)構(gòu)，而忽視了專業(yè)性分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)。事實(shí)上，國際經(jīng)驗(yàn)表明，商業(yè)銀行專業(yè)性分支機(jī)構(gòu)的盈利能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過全功能型分支機(jī)構(gòu)3此外，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,銀行還需要重點(diǎn)關(guān)注電子化營銷渠道的發(fā)展，如家庭銀行、網(wǎng)上直銷等等D另一方面，我國商業(yè)銀行在分支機(jī)構(gòu)選址決策方面缺少理論依據(jù)，銀行必須引進(jìn)定性和定量的分析方法，為選址決策提供科學(xué)依據(jù)，同時(shí)應(yīng)對現(xiàn)有分支廳網(wǎng)絡(luò)分市的合理性進(jìn)行評估3

　　3.設(shè)計(jì)和管理營銷傳播。現(xiàn)代營銷不僅要求開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品，給予有吸引力的定價(jià)，使它易于為目標(biāo)顧客所接受1銀行還必須與現(xiàn)有的和潛在的顧客、其他利益攸關(guān)者和公眾溝通。每家銀行都不可避免地?fù)?dān)當(dāng)起傳播者和促銷者的角色。銀行需要關(guān)注的是傳播什么，對誰傳播和怎樣傳播。因此為開發(fā)有效傳播，銀行營銷管理部門需要根據(jù)細(xì)分市場決策來確定目標(biāo)受眾、設(shè)計(jì)信息'選擇傳播渠道、編制促銷預(yù)算、決定促銷組合以及衡量促銷成果，同時(shí)還需管理和協(xié)調(diào)各分支機(jī)構(gòu)的營銷傳播。

　　4.管理服務(wù)質(zhì)量。使一家銀行區(qū)別于其他銀行的主要方法之一是一貫提供比競爭者更髙的眼務(wù)質(zhì)量，因此必須形成高質(zhì)量管理的傳統(tǒng)，提供比競爭者標(biāo)準(zhǔn)更髙的服務(wù)質(zhì)量，目前我國商業(yè)銀行迫切需要建立服務(wù)績效監(jiān)詧制度，商業(yè)銀行可以使用一系列的方法來衡量本行及競爭者的服務(wù)績效，如比較性消費(fèi)、洋裝消費(fèi)、顧客調(diào)査，以及設(shè)立建議和投訴表格等。銀行還需建立滿足顧客投訴的部門。研究表明，得到滿意解決的投訴者往往比認(rèn)沒有不滿意的顧客更容易成為銀行最忠誠的顧客E此外，銀行還可以從顧客的投訴中獲取很多改善服務(wù)的信息。

　　(五）監(jiān)督和控制各項(xiàng)營銷活動(dòng)。

　　營銷過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是組織營銷資源及執(zhí)行和控制營銷計(jì)劃。因?yàn)闋I銷計(jì)劃實(shí)施過程中將發(fā)生許多意外情況，銀行必須連續(xù)不斷地監(jiān)督和控制各項(xiàng)營銷活動(dòng)。主要控制手段有年度計(jì)劃控制、盈利率控制及營銷效率控制3此外，商業(yè)銀行還可以通過對各分支機(jī)構(gòu)的營銷效益的等級評核、營銷杰出分行的評選和營銷審計(jì)進(jìn)行營銷戰(zhàn)略控制。

　　二、如何加強(qiáng)商業(yè)銀行市場營銷管理功能

　　在發(fā)達(dá)國家，銀行營銷經(jīng)歷了幾個(gè)緩慢的發(fā)展的階段，但迄今為止，銀行對于營銷方法的應(yīng)用仍落后于制造業(yè)公司：雖然制造業(yè)公司提供的j產(chǎn)品與銀行所提供的金融服務(wù)差別|較大，但制造業(yè)有效運(yùn)用市場營銷原則的許多經(jīng)驗(yàn)仍值得銀行借鑒。

　�。ㄒ唬┏闪�專門的市場營銷部門，統(tǒng)率銀行市場營銷工作成立強(qiáng)有力的營銷管理部門，并賦予其管理全行市場營銷工作的職責(zé)，對于強(qiáng)化銀行市場營銷功能至關(guān)重要。銀行可采用功能性的市場營銷管理組織結(jié)構(gòu)，這種營銷機(jī)構(gòu)由各種營銷活動(dòng)專家組成，他們是營銷行政事務(wù)經(jīng)理、廣告與促銷經(jīng)理，市場營銷調(diào)研經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、營銷活動(dòng)控制經(jīng)理、服務(wù)質(zhì)量控制經(jīng)理等，還可根據(jù)需要設(shè)立技術(shù)支持經(jīng)理、分銷體系管理經(jīng)理等等t

　　(二）創(chuàng)辦刊物，傳播市場營銷經(jīng)驗(yàn)和知識。目前國際上已經(jīng)出現(xiàn)了大量的金融服務(wù)營銷的雜志和出鈑物，如英國的《國際銀行營銷雜志》和美'國的《銀行零售業(yè)務(wù)雜志》。而目前國內(nèi)尚未出現(xiàn)有關(guān)銀行服務(wù)營銷的刊物=因此商業(yè)銀行內(nèi)部需要?jiǎng)?chuàng)辦刊物來傳播銀行營銷的理論和技巧.宣傳銀行價(jià)值定位和營銷策略，共享營銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和知識1推介杰出營銷人物等等。

　　(三）引進(jìn)和招聘營銷人才。由于市場營銷的概念剛剛進(jìn)人銀行業(yè)，目前商業(yè)銀行都玦乏營銷管理人才1因此無法通過從別的銀行“挖墻角”的辦法來引進(jìn)營銷管理人才。商業(yè)銀行可以大膽地從制造業(yè)引進(jìn)營銷管理杰出人才加盟：如20世紀(jì)50年代中期，花旗銀行率先設(shè)立了市場營銷部，并從制造業(yè)中引進(jìn)營銷經(jīng)理和營銷人才，取得了成功。此外，在招收大學(xué)畢業(yè)生時(shí)，應(yīng)該考慮招聘市場營銷和管理專業(yè)的人才，而不僅僅局限于金融和會計(jì)學(xué)專業(yè)，

　　金融機(jī)構(gòu)的整個(gè)營銷過程涉及到大量的營銷策略和營銷組合，銀行迫切需要運(yùn)用市場營銷的理論和方法來指導(dǎo)其營銷活動(dòng)，以保持盈利增長和競爭優(yōu)勢=雖然當(dāng)前我國商業(yè)銀行或多或少在經(jīng)營活動(dòng)中運(yùn)用了市場營銷的方法和技巧，但離系統(tǒng)地運(yùn)用市場營銷理論和方法來指導(dǎo)其營銷活動(dòng)還有很長的一段路要走。毫無疑問，那些能夠最早和最充分地將市場營銷理論和方法運(yùn)用到實(shí)踐中的銀行將在不斷變化的市場環(huán)境中取得優(yōu)勢。

市場營銷論文5

　　摘要：培養(yǎng)方案是人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要依據(jù)，課程體系是落實(shí)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要依托，地方高校必須要根據(jù)時(shí)代特點(diǎn)在培養(yǎng)方案中應(yīng)以創(chuàng)業(yè)能力為導(dǎo)向，堅(jiān)持原則來構(gòu)建創(chuàng)業(yè)能力體系，有效提高市場營銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力實(shí)效性。

　　關(guān)鍵詞：市場營銷；創(chuàng)業(yè)能力；體系；原則

　　一、構(gòu)建市場營銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)體系的原則

　　地方高校開展大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)體系的構(gòu)建要堅(jiān)持三個(gè)原則：

　　1.共性與個(gè)性結(jié)合

　　眾所周知，教育有促進(jìn)人的發(fā)展和促進(jìn)社會的發(fā)展兩種功能，就決定了教育的兩種責(zé)任，即對社會生活主體的人和社會本身負(fù)責(zé)任。為此在今天積極推進(jìn)創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的過程中，我們需要對創(chuàng)業(yè)能力所需的理論知識、社會責(zé)任擔(dān)當(dāng)?shù)墓残砸�求是必要的，而且也是非常完成的。同時(shí)教育者應(yīng)清晰地看到，因就業(yè)環(huán)境壓力、社會發(fā)展新要求及個(gè)人發(fā)展新變化，使市場營銷專業(yè)學(xué)生發(fā)展多元化、個(gè)性化需求不斷提高。為此，在市場營銷教育中在滿足共性需求的同時(shí)，還要積極鼓勵(lì)和支持個(gè)性發(fā)展，進(jìn)行教育資源整合，挖掘教育潛能，通過新技術(shù)等教育設(shè)計(jì)來滿足學(xué)生個(gè)性發(fā)展的需要，對于市場營銷專業(yè)學(xué)生發(fā)展來說更顯得尤為重要。

　　2.創(chuàng)新性與創(chuàng)業(yè)性結(jié)合

　　創(chuàng)新是所有發(fā)展的源頭，是一個(gè)民族發(fā)展的靈魂，更是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展的可能。所以創(chuàng)新能力是大學(xué)生應(yīng)該具備的未來發(fā)展不可缺少的潛能和動(dòng)力，也是其在企業(yè)發(fā)展或是個(gè)人創(chuàng)業(yè)發(fā)展中源源不斷的源泉。創(chuàng)業(yè)能力實(shí)施也首先擁有創(chuàng)新能力的基礎(chǔ)上，在其他能力的配合中有效實(shí)施的最終結(jié)果。創(chuàng)業(yè)能力分為生存性創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新性創(chuàng)業(yè)，在當(dāng)今社會競爭激烈的狀態(tài)下，教育成本的家庭負(fù)累，使很多學(xué)生選擇生存性就業(yè)或創(chuàng)業(yè)，許多市場營銷專業(yè)學(xué)生有意識選擇成本相對少、進(jìn)行生存性創(chuàng)業(yè)的嘗試，許也為未來進(jìn)入社會創(chuàng)業(yè)進(jìn)行各種準(zhǔn)備，沒有高口號，有的只是腳踏實(shí)地的創(chuàng)業(yè)，這個(gè)創(chuàng)業(yè)談不到真正意義的創(chuàng)新，他可能把自己家鄉(xiāng)的特色美食開到自己所在的學(xué)�；虺鞘兄校�可能把自己新產(chǎn)品、新市場等，但這種種嘗試，對市場營銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)有著具體的示范作用。

　　3.理論性與實(shí)踐性相結(jié)合

　　在當(dāng)今，創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)一定要有一定理論儲備，市場營銷每個(gè)理論的誕生、形成及帶來的影響，都是解決企業(yè)問題，對企業(yè)發(fā)展乃至整個(gè)社會市場產(chǎn)生重大指導(dǎo)意義，是人們找到解決問題的重要法寶。為此充分學(xué)習(xí)，站在前人的臂膀上，在今天創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)中加強(qiáng)實(shí)踐環(huán)節(jié)的同時(shí)，絕不能偏廢理論學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性，理論指導(dǎo)下的實(shí)踐進(jìn)行有效創(chuàng)新，進(jìn)行理論創(chuàng)新，在實(shí)踐環(huán)節(jié)中進(jìn)行創(chuàng)新，在創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)中將理論和實(shí)踐有效結(jié)合。

　　二、地方高校市場營銷專業(yè)創(chuàng)業(yè)能力體系構(gòu)建

　　根據(jù)時(shí)代特點(diǎn)，針對學(xué)生差異性和需求多樣化特征，構(gòu)建市場營銷專業(yè)創(chuàng)業(yè)能力的“課程不斷線—專項(xiàng)專練—活動(dòng)輔助突出”立體化培養(yǎng)體系。1.創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)課程體系不斷線可以根據(jù)不同階段開設(shè)不同課程滿足創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)需要。通過一系列課程設(shè)計(jì)，培養(yǎng)市場營銷專業(yè)學(xué)生從創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)業(yè)專業(yè)素養(yǎng)形成再到創(chuàng)業(yè)實(shí)操訓(xùn)練，創(chuàng)業(yè)能力從思想萌芽到學(xué)習(xí)活動(dòng)再到創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，完成共性能力培養(yǎng)，對學(xué)生的個(gè)性需求進(jìn)行引導(dǎo)，突出實(shí)踐性，通過創(chuàng)業(yè)能力課程不斷線體系的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)和提高。

　　2．進(jìn)行市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)系列課程的設(shè)計(jì)，進(jìn)行專項(xiàng)專練，提高創(chuàng)業(yè)能力實(shí)操能力。

　　設(shè)計(jì)市場營銷實(shí)訓(xùn)系列化課程。在開設(shè)案例分析、市場調(diào)查等系列實(shí)訓(xùn)課程基礎(chǔ)上，可開設(shè)市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)課程，通過一個(gè)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的全過程進(jìn)行教學(xué)組織，以項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)自主組合，從市場調(diào)查和決策開始，通過項(xiàng)目選擇、產(chǎn)品選擇、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位，營銷策略的制定調(diào)整、談判、物流、結(jié)算、售后服務(wù)全過程，綜合運(yùn)用市場營銷專業(yè)所有知識，該課程目的是通過以上環(huán)節(jié)，使學(xué)生真正了解市場營銷的實(shí)際運(yùn)作過程，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立開展市場營銷工作的`能力、合作能力、市場識別和把握能力，也為自主創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)。。對于創(chuàng)業(yè)意識較強(qiáng)、能力較強(qiáng)、較為成熟的學(xué)生，通過創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)、個(gè)性化指導(dǎo)、資金支持等形式進(jìn)行培育和孵化。還可以使成熟的大創(chuàng)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)際運(yùn)作等環(huán)節(jié)來進(jìn)行專項(xiàng)專練，提高創(chuàng)業(yè)能力實(shí)操能力。

　　3.高效利用地方區(qū)域資源，開展各項(xiàng)活動(dòng)輔助進(jìn)行創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)。

　�。�1）參觀地方創(chuàng)業(yè)園。在大一、大四學(xué)期分別組織學(xué)生參觀地方創(chuàng)業(yè)園，其設(shè)計(jì)的目的和活動(dòng)目標(biāo)有所不同。在大一階段，參觀創(chuàng)業(yè)園是引起學(xué)生創(chuàng)業(yè)興趣，在學(xué)習(xí)中有意識地學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)的能力，選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。在大四組織該活動(dòng)，尤其是對于創(chuàng)業(yè)意愿非常強(qiáng)的學(xué)生進(jìn)行深層次的探討和學(xué)習(xí)，交流創(chuàng)業(yè)的運(yùn)行所需要的。

　　（2）創(chuàng)業(yè)宣講活動(dòng)。邀請地方企業(yè)家、企業(yè)營銷總監(jiān)等來學(xué)校做創(chuàng)業(yè)報(bào)告會、市場管理經(jīng)驗(yàn)交流會等，對市場營銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的宣講，組織與企業(yè)家、與企業(yè)管理者進(jìn)行深度交流，通過其了解、學(xué)習(xí)，增加學(xué)生對市場的深入認(rèn)識和理解，對創(chuàng)業(yè)能力有了更加理性認(rèn)識和思考。這些活動(dòng)的開展都是為了市場營銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)和提高�？偠�言之，市場營銷專業(yè)在培養(yǎng)方案中注重培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)，與時(shí)俱進(jìn)，才能培養(yǎng)出具有創(chuàng)業(yè)能力、全面發(fā)展的高素質(zhì)市場營銷人才。

市場營銷論文6

　　國產(chǎn)手機(jī)市場營銷現(xiàn)狀及發(fā)展策略

　　手機(jī)亦稱行動(dòng)電話、手提電話、無線電話、移動(dòng)電話或攜帶電話等，是可以在較廣范圍內(nèi)使用的便攜式電話。手機(jī)的出現(xiàn)標(biāo)志著人類的語言溝通與交流趨于自主化與信息化，在便捷人們溝通與交流、實(shí)現(xiàn)信息快速傳輸、提高交流頻率諸多方面發(fā)揮著極其重要的作用。伴隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速、平穩(wěn)、持續(xù)、高效的發(fā)展，人們的生活水平得到切實(shí)提高，手機(jī)已成為廣大民眾不可或缺的必用品，而我國不但是最大的手機(jī)使用國和銷售市場，也成為世界各大品牌手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的必爭之地。通過對我國手機(jī)市場占有率的調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，外來品牌長期占據(jù)著主導(dǎo)地位，國產(chǎn)手機(jī)處于較為尷尬的境況。

　　究其原因，除去品牌效應(yīng)低下外，市場營銷手段的滯后是影響國產(chǎn)手機(jī)拓展市場、提高競爭力、提升市場占有率的重要因素。因此，加強(qiáng)對國產(chǎn)手機(jī)市場營銷現(xiàn)狀的調(diào)研，對其影響因素進(jìn)行全面解析，進(jìn)而提高國產(chǎn)手機(jī)市場營銷效能的全面提高與發(fā)展，具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義與實(shí)用價(jià)值。

　　一、國產(chǎn)手機(jī)市場營銷的現(xiàn)狀

　　國產(chǎn)手機(jī)的市場營銷，處于一個(gè)營銷策略不盡完善、營銷手段單一以及市場占有率低下的尷尬局面。首先，適應(yīng)我國市場發(fā)展特征的國產(chǎn)手機(jī)營銷策略尚未確立。目前，面對國外手機(jī)全面占有國內(nèi)市場的不利局面，各生產(chǎn)廠商沒有形成統(tǒng)一的協(xié)作互助體系，而是各自為戰(zhàn)，為爭奪所剩無幾的市場份額進(jìn)行激烈的競爭。但是，無論是產(chǎn)品知名度、性能還是營銷理念上，與世界知名品牌相比，還存在較大的差距，因此，僅憑一己之力是難以實(shí)現(xiàn)拓展市場、搶占份額的目的。其次，借助于電視媒體開展近乎瘋狂的廣告營銷。較具代表性的手機(jī)品牌如金立和OPPO。其中金立手機(jī)花巨資力邀天王巨星劉德華為品牌代言;而OPPO的廣告更是占據(jù)了國內(nèi)收視率名列前茅的電視節(jié)目，諸如湖南衛(wèi)視的《快樂大本營》與《天天向上》，江蘇衛(wèi)視的《非誠勿擾》，東方衛(wèi)視的《中國達(dá)人秀》等等。

　　對于誕生近8年的手機(jī)品牌，在廣告宣傳方面如此巨大的投資，無疑會成為企業(yè)巨大的負(fù)擔(dān)。如今，OPPO手機(jī)在市場營銷上的砸錢行為已深陷騎虎難下的危局，一旦停止這種高投入的宣傳，就會造成市場占有率的萎縮，即使是想適當(dāng)降低營銷成本也實(shí)屬不易。第三，市場占有額度過于低下。通過對手機(jī)銷售場所的走訪與調(diào)研不難發(fā)現(xiàn)，營業(yè)場所的最佳位置都被三星、iphone、飛利浦或諾基亞占據(jù)，而國產(chǎn)手機(jī)則被擺放在不顯眼的`位置，極易成為“被人遺忘的角落”，致使國產(chǎn)手機(jī)處于“陪太子讀書”的尷尬地位。

　　二、影響國產(chǎn)手機(jī)市場營銷發(fā)展的因素

　　1.自身因素。首先，缺乏足夠的自信。國產(chǎn)手機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)與世界知名品牌企業(yè)相比，無論是生產(chǎn)技術(shù)、經(jīng)營理念、營銷戰(zhàn)略以及品牌效應(yīng)等諸多方面，都存在著差距，這在一定程度上造成了國產(chǎn)手機(jī)與世界知名品牌手機(jī)在市場競爭上處于全面的劣勢。當(dāng)諸如iphone、三星等國際知名品牌手機(jī)瘋狂來襲時(shí)，國產(chǎn)手機(jī)往往采取消極對待或回避的方法，造成了市場營銷疲軟的態(tài)勢。其次，未能切實(shí)發(fā)揮自身的優(yōu)勢。國產(chǎn)手機(jī)與三星、蘋果等知名品牌手機(jī)相比，最大的優(yōu)勢在于價(jià)格適宜。而在性能上，通過近年來不斷的研發(fā)，性能得到全面的提升，開發(fā)出如華為、酷派等性價(jià)比較高的品牌。但是，在與世界名品牌手機(jī)的競爭中，卻始終無法占據(jù)有利位置。究其原因在于未能針對自身的優(yōu)勢來制定市場營銷策略。第三，缺乏足夠的底蘊(yùn)支持。手機(jī)制造在我國屬于新興產(chǎn)業(yè)，絕大多數(shù)廠家因國內(nèi)巨大的市場誘惑而半路轉(zhuǎn)業(yè)，這種蘊(yùn)含一定投機(jī)意識的投資與產(chǎn)品開發(fā)行為，具有明顯的功利性，因而無法形成深厚的文化底蘊(yùn)與完善的營銷規(guī)劃。在面對近乎白熱化的市場競爭時(shí)，往往會因無法適應(yīng)而表現(xiàn)出氣餒或消極的狀態(tài)。因此，國產(chǎn)手機(jī)自身存在的癥結(jié)，是造成其市場營銷發(fā)展滯后、效果不佳的主要原因。

　　2.外部因素。首先，國外知名品牌手機(jī)對我國手機(jī)市場的巨大沖擊。一直以來，國外知名品牌手機(jī)以其先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)越的性能以及雄厚的資本保障，長期占據(jù)著我國手機(jī)營銷市場的絕大部分份額，從最初的愛立信到諾基亞、摩托羅拉，再到三星、iphone，莫不如此。其次，國內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)心理與消費(fèi)取向的影響。產(chǎn)品的市場占有率，取決于產(chǎn)品本身受眾群體的規(guī)模、層次以及消費(fèi)水平。目前，我國手機(jī)市場之所以出現(xiàn)國外知名品牌手機(jī)熱銷的局面，就在于國外的品牌手機(jī)對消費(fèi)者的消費(fèi)心理與消費(fèi)取向具有主導(dǎo)作用。以三星與iphone為例，這兩款手機(jī)在我國深受高管階層、白領(lǐng)階層、娛樂圈的知名人士以及廣大青年群體的熱捧，成為專寵，而對于國產(chǎn)手機(jī)則不屑一顧。這種消費(fèi)心理與消費(fèi)取向，是我國國產(chǎn)手機(jī)在市場上備受冷落的主要原因。

　　三、國產(chǎn)手機(jī)市場營銷的發(fā)展對策

　　1.借鑒與創(chuàng)新相結(jié)合，探求國產(chǎn)手機(jī)市場營銷發(fā)展的新途徑

　　在我國國產(chǎn)手機(jī)的市場營銷中，也具有成功的范例。其中，小米手機(jī)以其特有的營銷理念、銷售渠道以及市場定位，充分借鑒iphone饑餓式的營銷模式，從20xx年7月小米創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的正式亮相，到Mi-One成機(jī)的發(fā)布，僅僅用了一個(gè)月的時(shí)間。產(chǎn)品上市以來，以其高性價(jià)比的明確地位成為市場上硬件配置最具競爭力的品牌，并得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可與接納。小米將電子渠道作為其唯一的銷售渠道，這種依靠網(wǎng)絡(luò)銷售的模式，不僅節(jié)省下大筆的渠道營銷費(fèi)用，同時(shí)更增加了消費(fèi)者的神秘感，使受關(guān)注的群體規(guī)模逐步擴(kuò)大，其銷售量也實(shí)現(xiàn)了跳躍式的遞增。據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，小米手機(jī)第一輪開放購買時(shí)間為3小時(shí)，銷售量達(dá)10萬部，第二輪的開放購買時(shí)間為3.5小時(shí)，銷售量為10萬部，第三輪開放購買時(shí)間為9小時(shí)，銷售量為30萬部。小米手機(jī)的成功源自對傳統(tǒng)營銷理念的顛覆，摒棄了依據(jù)成本差來贏得用戶的營銷邏輯，將致力于對消費(fèi)者需求的滿足作為產(chǎn)品開發(fā)與換代的第一要旨。這種與消費(fèi)者貼心式的運(yùn)營方式，使得小米迅速成為國產(chǎn)手機(jī)市場營銷的成功典范。因此，為了有效改善國產(chǎn)手機(jī)市場營銷疲軟的現(xiàn)狀，要求國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)在制定市場營銷策略時(shí)，應(yīng)以小米手機(jī)為榜樣，本著借鑒與創(chuàng)新的基本原則，虛心學(xué)習(xí)小米手機(jī)成功的營銷經(jīng)驗(yàn)，，積極修正自身營銷策略的偏失，探求具有中國特色的國產(chǎn)手機(jī)市場營銷策略，為開辟國產(chǎn)手機(jī)市場營銷發(fā)展的新局面，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　2.充分發(fā)揮國產(chǎn)手機(jī)自身的優(yōu)勢，建立健全具有適應(yīng)性與實(shí)效性并存的營銷體系

　　國產(chǎn)手機(jī)與國外知名品牌手機(jī)相比，最大的優(yōu)勢在于價(jià)格。一部新款的三星或iphone的價(jià)格一般要在5000元人民幣以上，而較為知名的國產(chǎn)手機(jī)，如小米、華為等，其新款成機(jī)的價(jià)格一般在3000元人民幣以內(nèi)。這種巨大的價(jià)格差理應(yīng)成為國產(chǎn)手機(jī)搶占市場、提高市場占有率的利器。因此，面對國產(chǎn)手機(jī)市場營銷疲軟這一不爭的事實(shí)，國產(chǎn)手機(jī)在制定市場營銷策略時(shí)，要充分發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢，提高產(chǎn)品的性價(jià)比，用以提升消費(fèi)者的關(guān)注度。國產(chǎn)手機(jī)還具有巨大的潛在優(yōu)勢———親民性。國產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)廠家植根于自己的國土，與廣大國民在文化理念與行為意識上息息相通，如果能夠本著人性化的經(jīng)營理念，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場營銷與售后服務(wù)上，堅(jiān)持以滿足廣大消費(fèi)者需求為第一要旨的原則，結(jié)合市場動(dòng)態(tài)，建立健全獨(dú)具中國特色的市場營銷體系，則必將為推動(dòng)國產(chǎn)手機(jī)經(jīng)營的健康發(fā)展，提供保障。

　　3.加強(qiáng)政府職能部門的宏觀調(diào)控，通過凈化市場環(huán)境來促進(jìn)市場營銷的良性發(fā)展

　　目前，我國手機(jī)市場還處于較為混亂的發(fā)展態(tài)勢，水貨、翻新產(chǎn)品、假貨以及山寨產(chǎn)品充斥著手機(jī)市場，不僅對消費(fèi)者的自身利益產(chǎn)生了嚴(yán)重的侵害，還對我國手機(jī)市場的常態(tài)化運(yùn)營造成了嚴(yán)重的影響，在一定程度上也嚴(yán)重地威脅國產(chǎn)手機(jī)的生存與發(fā)展。因此，政府職能部門的介入就成為最為關(guān)鍵的重要環(huán)節(jié)。政府的職能部門要針對我國手機(jī)市場的發(fā)展現(xiàn)狀，開展卓有成效的宏觀調(diào)控與嚴(yán)格化管理，有效打擊假貨、水貨，徹底消除山寨產(chǎn)品的影響，凈化手機(jī)市場，為國產(chǎn)手機(jī)參與市場競爭、謀求可持續(xù)發(fā)展之路、創(chuàng)造有利的條件。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場營銷論文7

　　摘要：市場營銷策略是企業(yè)發(fā)展建設(shè)的重要內(nèi)容，有效的市場經(jīng)營策略是提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營效益的關(guān)鍵。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，企業(yè)的市場營銷策略亦要有所轉(zhuǎn)變，適時(shí)調(diào)整，亦滿足個(gè)性化市場需求，促進(jìn)自身企業(yè)的穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代；企業(yè)發(fā)展；市場營銷策略

　　隨著時(shí)代的發(fā)展，我們經(jīng)濟(jì)也不斷的在進(jìn)步，企業(yè)也應(yīng)該跟進(jìn)腳步，在這樣的大環(huán)境下，尋找自己發(fā)展的空間，并且完善內(nèi)部體制，從而更好地適應(yīng)當(dāng)下的市場。而本文主要針對的就是營銷，它能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來不竭的動(dòng)力，能長久的立足于社會。因此有必要依據(jù)當(dāng)前的狀況，積極改進(jìn)，以下就面向新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)市場營銷策略進(jìn)行分析探究。

　　一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征分析

　　科技的發(fā)展給我們各行業(yè)帶來了便利，尤其是網(wǎng)絡(luò)以及通信的結(jié)合更是拉進(jìn)了企業(yè)之間的溝通以及交流，因此，人們對于高技術(shù)的追求也加大。知識經(jīng)濟(jì)背景環(huán)境當(dāng)中，人們從思維認(rèn)知以及生活方式方面都出現(xiàn)了較大的轉(zhuǎn)變，企業(yè)在面對這種情況下，應(yīng)當(dāng)充分調(diào)動(dòng)積極性，為此，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展也呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。1.企業(yè)之間的生產(chǎn)經(jīng)營競爭性愈加激烈。經(jīng)濟(jì)全球化、一體化使得企業(yè)之間的競爭已經(jīng)超越了國家范疇，為了能夠在市場爭奪自己的地位，他們各出奇招，就是想要吸引顧客，獲得良好的效益。尤其是當(dāng)前，企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了全球競爭的環(huán)境中，這樣的局面更是激烈。2.信息技術(shù)共享造成了企業(yè)之間關(guān)系發(fā)生變化。隨著全球化以及市場的不斷開放，現(xiàn)在的我們絕對不能再用單純的眼光去看待企業(yè)之間的關(guān)系，已經(jīng)無法用“非黑即白”來表示。通俗的講就是并非傳統(tǒng)的要么合作，不然就競爭，而是二者都存在，并且是雙方共同協(xié)作居多，這樣達(dá)到雙贏，更好地立足于市場。因此，以前的營銷手段也與現(xiàn)在有出入，必須要尋求與新時(shí)代符合的手段。

　　二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下的企業(yè)市場營銷策略初探

　　（一）創(chuàng)新營銷理念，拓展?fàn)I銷思維

　　隨著時(shí)代的發(fā)展，我們的市場愈加的開放，現(xiàn)在要想是企業(yè)利于不倒的地位,除了拓展國內(nèi)市場，還需要將眼光突破地域，走向世界。要加強(qiáng)這類人才的培養(yǎng)，不斷為公司注入新鮮的血液，才能從根本上使自身的營銷理念以及思維得到創(chuàng)新和拓展。

　�。ǘ�）構(gòu)建伙伴關(guān)系，增強(qiáng)競爭實(shí)力

　　所謂伙伴關(guān)系，是指對各方都有利的合作性關(guān)系，可以在這個(gè)過程中達(dá)到自身所希望的目標(biāo)以及收益。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于競爭的廣泛和激烈，企業(yè)與供應(yīng)商、顧客甚至競爭對手的關(guān)系都發(fā)生了很大變化，并且之間都有差別，因此顯得比較復(fù)雜，不能用以前的眼光去看待，所以我們必須順應(yīng)潮流。1.新技術(shù)的發(fā)展越來越快，其類型也變得多樣化，在單一產(chǎn)品中所使用的技術(shù)種類不斷增加，比如生產(chǎn)手機(jī)，主板、屏幕等都有不同的廠商，而且其水平也有差異，要想達(dá)到最好的，就必須進(jìn)行多方面的選擇，與其他的企業(yè)進(jìn)行合作，建立伙伴關(guān)系，取長補(bǔ)短。2.技術(shù)和市場需求的快速變化，因此如何運(yùn)用較低的投入、成本，并有效地轉(zhuǎn)移到需求者或者顧客手里，成為了企業(yè)競爭有力的核心。與分銷商建立穩(wěn)定、可靠、高效的產(chǎn)銷伙伴關(guān)系正是解決這一問題的有效手段。3.隨著市場競爭的不斷升級，我們也必須轉(zhuǎn)變眼光，看到顧客的重要性，不斷地進(jìn)行資源的挖掘。并且要針對產(chǎn)品的特點(diǎn)，全面分析各群體的實(shí)際需求，與他們建立起伙伴關(guān)系，這樣能夠?yàn)槠髽I(yè)自身保障穩(wěn)定的`消費(fèi)，提高市場占有率。

　　（三）重視市場細(xì)分，提高營銷針對性

　　在將來的市場競爭中，企業(yè)必須充分認(rèn)識到服務(wù)的質(zhì)量將會直接關(guān)系生存的狀況。因?yàn)殡S著人們物質(zhì)生活水平的不斷提升，對于享受精神方面也愈加關(guān)注，所以每個(gè)領(lǐng)域必須做好服務(wù)。要知道市場細(xì)分突出消費(fèi)者需要的差異性以及與購買活動(dòng)的異質(zhì)性，以此為基礎(chǔ)，將消費(fèi)者群體進(jìn)行劃分，然后在進(jìn)行營銷策略的制定。就于筆者供職的深圳市某自動(dòng)化公司來說，其在服務(wù)方面充分體現(xiàn)了針對性營銷理念。該公司的營銷服務(wù)主要包括以下幾方面，第一，承接研發(fā)設(shè)計(jì)/改裝、制造機(jī)密機(jī)械設(shè)備和方案設(shè)計(jì)。如：手機(jī)、連接器組裝設(shè)備及其自動(dòng)生產(chǎn)線設(shè)備的設(shè)計(jì)、制造、組裝；第二，精密機(jī)械設(shè)備設(shè)計(jì)安裝、改造升級、維護(hù)保養(yǎng)技術(shù)支持；第三，用人工智能代替人工，使勞動(dòng)密集型企業(yè)大大減少了人工成本。如此針對性的營銷服務(wù)，會提高該公司的市場競爭力，促進(jìn)自身的可持續(xù)性發(fā)展。

　�。ㄋ模�樹立企業(yè)形象，提高品牌效益

　　當(dāng)前，很多企業(yè)通過與學(xué)校、社會團(tuán)體等非營利組織合作，這是非常好的選擇，不太能夠以此來提升自己的社會知名度，同時(shí)也有可以為社會培養(yǎng)出新的一批人才。隨著人們對形象的重視，企業(yè)能否做好也關(guān)系其生存與未來的發(fā)展。在日常生活我們就可以發(fā)現(xiàn)，如果消費(fèi)者對于某家公司有好感，就會愿意光顧；反之，則會敬而遠(yuǎn)之。為了避免后面這種情況的出現(xiàn)，企業(yè)必須關(guān)注自己的形象，構(gòu)建文化特色，成立品牌，不斷提升市場份額，促進(jìn)效益的增長。例如筆者就職的深圳市某自動(dòng)化公司獲得了諸多方面的產(chǎn)品專利，比如：中空式輕載皮帶線實(shí)用新型專利證書；用于閉環(huán)流水線的彎頭實(shí)用新型專利證書；用于閉環(huán)流水線的可調(diào)托盤實(shí)用新型專利證；全自動(dòng)貼膜機(jī)實(shí)用新型專利證書；全自動(dòng)PCB貼標(biāo)機(jī)實(shí)用新型專利證書；肘桿式壓力機(jī)的施力機(jī)構(gòu)實(shí)用新型專利證書；手動(dòng)壓力機(jī)止回控制器外觀設(shè)計(jì)專利證書等，這在很大程度上為公司樹立了良好的企業(yè)形象，提高了企業(yè)的市場效益。

　�。ㄎ澹┘訌�(qiáng)雙向溝通，推進(jìn)互動(dòng)營銷

　　傳統(tǒng)營銷中，企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息單向流動(dòng)，這就有礙于及時(shí)全面的了解消費(fèi)者的需求，并且制定出最適宜的方案。因此，建立雙向互動(dòng)的溝通刻不容緩。通過網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以搜集更多的消費(fèi)者的信息，而且可以對其進(jìn)行全面細(xì)致的分析，以此來開發(fā)更加符合消費(fèi)者個(gè)性化需要的產(chǎn)品。而且企業(yè)也可以利用網(wǎng)絡(luò)來帶動(dòng)需求，形成“滾雪球”的效應(yīng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱之為“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，如果某位消費(fèi)者給出自己對于產(chǎn)品所得到的效益，也會帶動(dòng)其他的人來購買。通俗一點(diǎn)就拿現(xiàn)在很流行的“微商”就很好的利用了這一點(diǎn)，當(dāng)顧客給出優(yōu)質(zhì)的評價(jià)，也會因此帶動(dòng)自己的朋友圈，以此類推。這樣自然就使得很多企業(yè)能夠得到更多的市場。而且，這樣無論是在生產(chǎn)還是銷售或廣告宣傳，消費(fèi)者都可以在較大的程度上廣泛參與，既能夠從心理上獲得自尊和自豪感，又能展示自己獨(dú)特的個(gè)性。

　　三、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下企業(yè)市場營銷的發(fā)展展望

　�。ㄒ唬┛沙掷m(xù)發(fā)展?fàn)I銷理念的樹立

　　在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，市場環(huán)境開始發(fā)生了明顯的變化，企業(yè)要從消費(fèi)者的實(shí)際需求出發(fā)，銷售消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。在此背景下，可持續(xù)營銷觀念被挖掘出來，這一營銷觀念開始站在消費(fèi)者的立場上來確定營銷路線。

　�。ǘ�）更多地關(guān)注消費(fèi)者需求傳統(tǒng)的營銷策略中是以企業(yè)、產(chǎn)品輸出為主，消費(fèi)者被動(dòng)的接受企業(yè)所銷售的產(chǎn)品，但是可以看出這樣并非能夠滿足消費(fèi)者的需求，大多都是暫時(shí)的，并不會長久，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)“曇花一現(xiàn)”這樣的局限，缺乏對未來的思考以及規(guī)劃。所以在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)營銷觀念開始轉(zhuǎn)向可持續(xù)發(fā)展，這就必須要求相關(guān)的管理者以及實(shí)際操作人員及時(shí)地進(jìn)行營銷策略的設(shè)計(jì)，結(jié)合自身的具體情況，分析目前消費(fèi)者的需求，挖掘更多有潛力的客戶，并且制定多樣策略，可供選擇。

　�。ㄈ�）混合營銷領(lǐng)域發(fā)展趨勢明顯

　　當(dāng)可持續(xù)發(fā)展觀念被正式提出之后，大部分企業(yè)將提升品牌價(jià)值、培養(yǎng)長期客戶群體規(guī)劃到營銷目標(biāo)中。甚至有少部分企業(yè)為了能夠順利實(shí)現(xiàn)這一營銷目標(biāo)，其開始與學(xué)校、社會團(tuán)體等非營利機(jī)構(gòu)合作，因?yàn)楫?dāng)前的青少年、大學(xué)生等接觸到的網(wǎng)絡(luò)相對較多，這也是很多企業(yè)注意到的消費(fèi)群體，同時(shí)有利于提高社會知名度，打造自身的品牌。綜上，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來給企業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)遇，同時(shí)我們也必須面臨挑戰(zhàn)。必須針對自身的情況，選擇正確的道路。具體來說，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新營銷理念，拓展?fàn)I銷思維；構(gòu)建伙伴關(guān)系，增強(qiáng)競爭實(shí)力；重視市場細(xì)分，提高營銷針對性；樹立企業(yè)形象，提高品牌效益；加強(qiáng)雙向溝通，推進(jìn)互動(dòng)營銷，以此增強(qiáng)自身企業(yè)的綜合競爭實(shí)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]魏巍.面向新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)市場營銷策略[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,20xx(01).

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　　[3]張進(jìn).新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略新思維探討[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)（自然版）,20xx(13).

　　[4]王璐,高鳳榮.面向新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)市場營銷策略分析[J].中小企業(yè)管理與科技(旬刊),20xx(01).

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市場營銷論文8

　　1國內(nèi)市場營銷的發(fā)展分析

　　在競爭激烈的市場上，傳統(tǒng)的競爭觀念只是單純的認(rèn)為戰(zhàn)勝其他的企業(yè)就是勝利，就是成功，這種觀念是錯(cuò)誤的。在新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代之下，將成功建立在其他人的失敗之上并不意味著是真正的成功。為此，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，市場營銷要求企業(yè)之間要更加的注重彼此的合作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間共贏的局面。只有這樣，才會擺脫時(shí)代傳統(tǒng)的枷鎖，為企業(yè)的發(fā)展開辟新的市場之路。

　　2國內(nèi)市場營銷的發(fā)展趨勢定位分析

　　在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景之下，市場營銷的發(fā)展是一個(gè)歷史性的變革，在經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，其自身的發(fā)展的新趨勢是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)時(shí)代的更好開端，為此，從市場營銷的角度看，企業(yè)要對市場營銷的發(fā)展趨勢進(jìn)行明確定位與深入了解。

　　2.1企業(yè)中市場營銷理念的改變

　　從究經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷看，當(dāng)時(shí)的市場營銷理念主要以營銷業(yè)績?yōu)橹�，將暢銷作為最主要的經(jīng)營模式，使企業(yè)在整個(gè)經(jīng)營模式當(dāng)中都在不斷的重復(fù)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，使得如今的整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)節(jié)都嚴(yán)重的缺乏新的意識以及極強(qiáng)的競爭力。近年來，隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，要求企業(yè)的發(fā)展必須轉(zhuǎn)變以往的營銷模式，將企業(yè)發(fā)展的眼光放在長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)之上，為長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益做打算，不要只貪圖眼前的利益。一個(gè)成功的企業(yè)，如果將企業(yè)發(fā)展目標(biāo)只放在眼前的那么一點(diǎn)利益之上，那么將永遠(yuǎn)無法快速的發(fā)展。為此，企業(yè)必須將目光放的長遠(yuǎn)些，為企業(yè)的發(fā)展前景作出合理的規(guī)劃。

　　2.2企業(yè)要發(fā)展還要改變市場營銷的戰(zhàn)略范圍

　　戰(zhàn)略范圍的合理設(shè)定，可以增加企業(yè)的競爭力，使企業(yè)在不斷的競爭中改變自身的不足，從而適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。由于企業(yè)受舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代的經(jīng)營觀念的影響，使得戰(zhàn)略范圍的確定比較狹窄。如果企業(yè)只關(guān)注局部的利益，那么對企業(yè)的發(fā)展會很不利，這樣不但會使企業(yè)的發(fā)展與時(shí)代變化的節(jié)奏不相適應(yīng)，也會使得企業(yè)的競爭力減少，一旦企業(yè)長時(shí)間處于這種狀態(tài)之下，很有可能導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)等現(xiàn)象出現(xiàn)。為此，企業(yè)要為自身的發(fā)展做準(zhǔn)備，闊發(fā)營銷的戰(zhàn)略范圍，增強(qiáng)企業(yè)的斗志，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更多的機(jī)會。

　　2.3轉(zhuǎn)變企業(yè)的營銷領(lǐng)域

　　從傳統(tǒng)的企業(yè)營銷領(lǐng)域看，其獨(dú)立性比較強(qiáng)，這些企業(yè)很少與外界接觸，導(dǎo)致在企業(yè)的營銷市場封閉，在國內(nèi)外的市場中得不到全方位的發(fā)展。但是，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代中的.市場營銷領(lǐng)域所提倡的是混合型的營銷路線，使企業(yè)的發(fā)展方向向著國際市場上靠攏，并將可持續(xù)發(fā)展的理念融入到企業(yè)市場營銷當(dāng)中，使企業(yè)的發(fā)展更加的順利。企業(yè)中，營銷領(lǐng)域的有效轉(zhuǎn)變，不但可以有效的提高企業(yè)自身的品牌效應(yīng)，還可以引起消費(fèi)者的關(guān)注，使企業(yè)的產(chǎn)品更受社會公眾的喜愛，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了更多的機(jī)會。當(dāng)前，國內(nèi)企業(yè)市場營銷的發(fā)展趨勢不僅要從以上幾方面進(jìn)行定位，還要從營銷管理方式上以及營銷方向上、服務(wù)上進(jìn)行有效的定位，確保企業(yè)市場營銷在未來的發(fā)展中更具特色，更適合新經(jīng)濟(jì)時(shí)代發(fā)展的要求。

　　3結(jié)語

　　當(dāng)前，在市場競爭激烈的背景之下，我國國內(nèi)市場營銷正在不斷的發(fā)展變化。但是，國內(nèi)市場營銷的發(fā)展和趨勢定位值得我們考慮與深思。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場營銷發(fā)展新趨勢已經(jīng)成為促進(jìn)我國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的重要體現(xiàn)，這就要求我國國內(nèi)市場要與時(shí)俱進(jìn)，既不能全盤接受舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場營銷模式，也不能完全的摒棄那個(gè)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)模式，如果不清楚的認(rèn)識到這一點(diǎn)，只會使我國國內(nèi)市場的經(jīng)濟(jì)水平不能正常的發(fā)展。

市場營銷論文9

　　1.題目來源、目的、意義

　　題目來源：實(shí)際題

　　目的：通過分析近年DZH公司銷售管理人員流失嚴(yán)重和銷售業(yè)績有所下滑的問題，找出了DZH公司銷售管理人員激勵(lì)體系的不足之處，從而結(jié)合已有的激勵(lì)理論提出DZH公司銷售管理人員激勵(lì)策略，從銷售管理人員的晉升和發(fā)展、薪籌體系、企業(yè)文化和激勵(lì)制度等方面提供了相應(yīng)的應(yīng)對措施，從而能夠全滿地完成公司的銷售目標(biāo)，促進(jìn)公司的可持續(xù)發(fā)展。

　　意義：隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)為了能夠順利發(fā)展必須加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，并且能夠采取有效的`方式激勵(lì)銷售管理人員，構(gòu)建銷售管理人員激勵(lì)模型，對企業(yè)銷售實(shí)踐具有非常重要的促進(jìn)作用。

　　2.主要工作內(nèi)容

　　首先，分析研究的背景和研究的意義，尋求研究的方法，設(shè)計(jì)研究的內(nèi)容;

　　其次，討論銷售管理人員激勵(lì)的本質(zhì)，提出相應(yīng)的理論模型;

　　然后，以DZH公司為例，分析目前公司銷售管理人員激勵(lì)措施的缺陷和成因。

　　最后，提出該公司銷售管理人員的激勵(lì)措施。

　　3.主要參考資料(資料名稱、刊物名稱、年(卷)期號)

　　【1】拉爾夫.羅伯特，銷售管理[M].北京：中國人民大學(xué)出版社.

　　【2】吳筱玫，知識型員工與全面薪酬戰(zhàn)略[J].鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院學(xué)報(bào). 23(3).

　　【3】閻忠元，推銷理論與技巧[M].北京：國防工業(yè)出版社.

　　【4】張琴，創(chuàng)新，管理理論不斷發(fā)展的靈魂[J].安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào). (5).

　　【5】田心軍，企業(yè)決策者的10種能力[J].國外測井技術(shù). 20xx. (6).

　　【6】張向葵、叢曉波，心理與行為研究[M]. 20xx.

　　【7】袁和平，團(tuán)隊(duì)管理[M].深圳：海天出版社20xx.

市場營銷論文10

　　隨著市場競爭環(huán)境越來越激烈，企業(yè)之間從單純的產(chǎn)品競爭上升到了對客戶關(guān)系的競爭。這就對高校的專業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)，尤其是對《客戶關(guān)系管理》課程挑戰(zhàn)更加嚴(yán)峻。筆者通過多年的實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，對《客戶關(guān)系管理》課程在指導(dǎo)實(shí)踐環(huán)節(jié)存在的諸多問題進(jìn)行剖析，提出了基于工作過程的課程建設(shè)課程設(shè)計(jì)的理念與思路。

　　1 《客戶關(guān)系管理》課程在高職市場營銷專業(yè)的重要性

　　《客戶關(guān)系管理》課程在市場營銷專業(yè)有著舉足輕重的作用，它在整個(gè)專業(yè)課程架構(gòu)當(dāng)中起著承前啟后的作用非常的明顯。

　　1.1 培養(yǎng)市場營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力重要課程之一

　　在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案里，根據(jù)市場崗位設(shè)置了很多的課程模塊，課程模塊里面包含《客戶關(guān)系管理》，這門課程的課程目標(biāo)與其他課程的目標(biāo)緊緊的聯(lián)系到一起，構(gòu)成市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)整個(gè)架構(gòu)，更有利于培養(yǎng)市場營銷學(xué)生的職業(yè)核心能力。

　　1.2 融通了市場營銷專業(yè)其他課程的前導(dǎo)后續(xù)

　　該課程在專業(yè)教學(xué)中的作用是非常突出了，起到前導(dǎo)后續(xù)的作用。在學(xué)習(xí)本門課程之前，對前導(dǎo)課程有了一定的認(rèn)知，掌握了商品學(xué)、市場營銷、營銷策劃、商務(wù)禮儀等，如何將這些技巧運(yùn)用到平時(shí)的客戶開發(fā)和維護(hù)上，成為市場營銷專業(yè)面臨的首要問題。由于商品、禮儀、銷售是實(shí)現(xiàn)客戶購買不可缺少的因素。因此，在學(xué)習(xí)《客戶關(guān)系管理》課程中，學(xué)生要將之前學(xué)到的相應(yīng)技巧進(jìn)行反復(fù)訓(xùn)練，再加上后續(xù)的非營利組織、公共關(guān)系學(xué)等課程的學(xué)習(xí)，才能使學(xué)生的能力有效提高。

　　1.3 它的實(shí)訓(xùn)增強(qiáng)了與客戶交流的能力，使客戶收益率最大化

　　《客戶關(guān)系管理》課程實(shí)訓(xùn)是理論知識的有效運(yùn)用，通過真實(shí)的市場環(huán)境的模擬，同學(xué)們根據(jù)不同的市場環(huán)境、不同的客戶群體等因素，將先進(jìn)的客戶關(guān)系管理理念和運(yùn)行策略應(yīng)用到實(shí)踐當(dāng)中，客戶關(guān)系管理的成功率才能有效提升。同時(shí)要將學(xué)到的理論知識根據(jù)企業(yè)經(jīng)營管理的狀況合理的制定客戶關(guān)系管理策略，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

　　2 《客戶關(guān)系管理》課程教學(xué)中存在的問題分析

　　《客戶關(guān)系管理》課程很多職業(yè)院校是非常普遍的，該課程的地位一般屬于專業(yè)選修課，定位其是為企業(yè)開展服務(wù)的一種營銷手段�，F(xiàn)在市面的教材不勝枚舉，內(nèi)容上大同小異;課堂的教學(xué)模式單一;實(shí)踐性開展較差等問題。

　　2.1 教學(xué)模式單一、老套

　　很多高職院校在這門課程講授的過程中沿用了“以教師為主體”的模式，教學(xué)內(nèi)容更多的以理論教學(xué)為主，教學(xué)結(jié)果的考核也是以學(xué)生的試卷分為主，仍然沿用傳統(tǒng)的“結(jié)果式”考核。這單一、老套教學(xué)模式影響了營銷專業(yè)學(xué)生的個(gè)性發(fā)展，并且使學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中找不到學(xué)習(xí)的興趣，更不用說培養(yǎng)學(xué)生的崗位工作能力。

　　2.2 教學(xué)內(nèi)容兩極化

　　在實(shí)踐操作過程中，理論與實(shí)踐往往是脫鉤的，甚至一段時(shí)間實(shí)踐超前于理論，出現(xiàn)了企業(yè)人與任課教師理解的側(cè)重點(diǎn)都是不一樣的。縱觀開設(shè)本門課程的高職院校，由于與企業(yè)結(jié)合度不同，課程內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)也不一樣，有的側(cè)重該課程內(nèi)容的講授，有的基于內(nèi)容側(cè)重于計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)方向。從企業(yè)的客戶關(guān)系管理實(shí)用的角度來講，這兩個(gè)方向有效的結(jié)合才是真正的方向。

　　2.3 課程體系差異性大

　　客戶關(guān)系管理課程是隨著時(shí)代的變化逐年豐富其內(nèi)容，再加上這兩年信息技術(shù)的發(fā)展和電子商務(wù)的進(jìn)步，對客戶關(guān)系管理的內(nèi)容提出了更大的挑戰(zhàn)。不同的學(xué)者和教育工作者對今后的教學(xué)方向發(fā)生了分歧，甚至可以用差異很大來說。這就在講授《客戶關(guān)系管理》課程帶來了難度，課程的性質(zhì)、內(nèi)容的講授、方法的應(yīng)用的差異化給授課教師帶來了困惑，最終對學(xué)生的學(xué)習(xí)也制造了很多障礙。

　　2.4 實(shí)踐能力培養(yǎng)力度不夠

　　根據(jù)目前市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的目標(biāo)，對學(xué)生的知識要求也潛移默化的發(fā)生了變化，朝著“基礎(chǔ)扎實(shí)、增強(qiáng)后勁”轉(zhuǎn)變，因此就對學(xué)生解決實(shí)際問題的能力提出了更高的要求。但是在實(shí)際操作過程中可以看出，《客戶關(guān)系管理》課程的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法與實(shí)踐是不匹配的，在實(shí)際授課過程中還是以課堂講授理論為主，課程融入的社會、企業(yè)的元素很少，也沒有讓學(xué)生感受到企業(yè)真實(shí)的情況，在學(xué)習(xí)的過程中缺乏體驗(yàn)感，最終導(dǎo)致學(xué)生沒能掌握實(shí)操技能，不能勝任工作崗位。

　　3 基于工作過程的課程建設(shè)課程設(shè)計(jì)的理念與思路

　　3.1 課程設(shè)計(jì)理念

　　3.1.1 基于行動(dòng)導(dǎo)向，開展項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化情景訓(xùn)練

　　該課程實(shí)踐性很強(qiáng)，只靠在校教師的力量是很單薄的，需要與校外實(shí)習(xí)單位進(jìn)行了合作，該課程組先后與房地產(chǎn)類、汽車類、商貿(mào)類、金融類等不同行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行接觸，尋求校企課程之間的對接。根據(jù)真實(shí)的工作流程，通過設(shè)計(jì)真實(shí)的`項(xiàng)目來進(jìn)行崗位訓(xùn)練。每個(gè)項(xiàng)目都本著從學(xué)生掌握的知識、培養(yǎng)的技能、提升素養(yǎng)進(jìn)行設(shè)計(jì)，融入項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化情景訓(xùn)練，無形當(dāng)中讓學(xué)生感受到學(xué)習(xí)知識的真實(shí)性和有效性，進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣;尤其是課程的實(shí)踐環(huán)節(jié)是在課堂外實(shí)現(xiàn)，同學(xué)們要跟商家去討價(jià)還價(jià)來采購商品，課外實(shí)踐性考核要求學(xué)生在校內(nèi)外展開，充分利用學(xué)�，F(xiàn)有的實(shí)踐基地模擬商業(yè)街和學(xué)生自己尋找的商家，接下來從發(fā)現(xiàn)潛在客戶開始，通過客戶信息分析，開展相應(yīng)的客戶體驗(yàn)來辨別是否屬于大客戶，進(jìn)行銷售和維護(hù)。

　　3.1.2 以劃分的學(xué)生團(tuán)隊(duì)為中心，培養(yǎng)學(xué)生的客戶服務(wù)能力

　　該課程的教學(xué)貫徹“以學(xué)生團(tuán)隊(duì)為中心”的教學(xué)理念。把之前教師滿堂灌轉(zhuǎn)化成學(xué)生團(tuán)隊(duì)集體討論，設(shè)計(jì)課程項(xiàng)目情景模擬。評價(jià)的方式也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由之前單一的教師評價(jià)轉(zhuǎn)化為自我評價(jià)和互評相結(jié)合，更有助于發(fā)現(xiàn)問題和改進(jìn)。這樣團(tuán)隊(duì)之間形成一種無形的競爭關(guān)系，大大的調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。

　　3.2 課程設(shè)計(jì)思路

　　課程組通過引進(jìn)企業(yè)管理者完善師資結(jié)構(gòu)，利用企業(yè)管理者的工作經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行企業(yè)工作實(shí)情分析，有針對性的完善客戶關(guān)系管理的通用工作過程，完善課程目標(biāo)、課程內(nèi)容、教學(xué)模式、教學(xué)方法等相關(guān)內(nèi)容。

　　3.2.1 課程目標(biāo)

　　課程目標(biāo)通常就是我們所常說的職業(yè)能力的定位。職業(yè)能力應(yīng)包括專業(yè)能力、方法能力及社會能力三個(gè)方面。 這個(gè)三種能力的關(guān)系是非常微妙的，專業(yè)能力需要的技能與相應(yīng)知識匹配。方法能力需要開發(fā)和處理客戶關(guān)系的工作方法和學(xué)習(xí)方法。社會能力需要與客戶交往的行為能力。因此，《客戶關(guān)系管理》課程的目標(biāo)要樹立“以客戶滿意為中心”的管理思想，通過努力實(shí)現(xiàn)客戶的忠誠度實(shí)現(xiàn)。方法能力目標(biāo)要探索開發(fā)和處理客戶關(guān)系的工作方法。社會能力目標(biāo)要本著強(qiáng)烈的社會責(zé)任感去服務(wù)客戶。

　　3.2.2 課程內(nèi)容改革

　　課程內(nèi)容是《客戶關(guān)系管理》課程改革和建設(shè)的重中之重，結(jié)合行業(yè)的一些特點(diǎn)，將崗位群所需的能力作為主線，按真實(shí)企業(yè)的工作過程梳理出來不同環(huán)節(jié)的工作任務(wù)和環(huán)節(jié)，挖掘完成任務(wù)所需要的能力出來，將細(xì)化的任務(wù)點(diǎn)串聯(lián)起來就是課程的項(xiàng)目。這樣課程的內(nèi)容更加的豐富，將其轉(zhuǎn)化為由專業(yè)知識和技能訓(xùn)練所構(gòu)成。真實(shí)工作過程劃分出來若干工作任務(wù)，把教、學(xué)、做、訓(xùn)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理理論與實(shí)踐一體化模式�？傮w來說，課程內(nèi)容的主線是“客戶信息資料分析——潛在客戶識別——客戶體驗(yàn)管理——大客戶管理——客戶滿意度與忠誠度管理”，最終實(shí)現(xiàn)完整項(xiàng)目貫穿，主要包括以下六個(gè)學(xué)習(xí)情境。必須要明白“客戶關(guān)系管理是什么”，“客戶關(guān)系管理開發(fā)的過程”，“客戶關(guān)系管理維護(hù)的路徑”，實(shí)現(xiàn)教、學(xué)、做、訓(xùn)理論與實(shí)踐一體化的訓(xùn)練過程。

　　3.2.3 教學(xué)模式的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新

　　結(jié)合校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地構(gòu)建《客戶管理管理》教學(xué)模式的試驗(yàn)地，通過企業(yè)教師引導(dǎo)→學(xué)生情景模擬→實(shí)訓(xùn)+實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)整個(gè)過程的閉環(huán)考核。將之前同學(xué)們認(rèn)為的只能上課用的教室變?yōu)橛?xùn)練場，將合作企業(yè)變?yōu)閷W(xué)生知識再造場所，實(shí)現(xiàn)多種形式結(jié)合的工學(xué)結(jié)合的教學(xué)模式。

　　(1)基于工作過程的課內(nèi)外訓(xùn)練并行展開

　　學(xué)生在課堂上會進(jìn)行大量的情景模擬，由于不同行業(yè)客戶的特點(diǎn)不一樣，這就要求服務(wù)客戶人員有選擇性的研究自己服務(wù)的行業(yè)，做到隨機(jī)應(yīng)變。這種工作情景模擬鍛煉了學(xué)生遇事處理的能力。再加上校外實(shí)訓(xùn)基地利用，學(xué)生們將所學(xué)客戶關(guān)系管理的技能運(yùn)用真實(shí)環(huán)境，使自己學(xué)到的知識有效利用，并第一時(shí)間反饋到任課教師。通過課內(nèi)外并行訓(xùn)練，進(jìn)一步強(qiáng)化和鞏固學(xué)生所學(xué)的技能，形成一種職業(yè)習(xí)慣。

　　(2)校企合作，構(gòu)建客戶服務(wù)真實(shí)的工作環(huán)境

　　《客戶關(guān)系管理》的訓(xùn)練項(xiàng)目基于某行業(yè)的真實(shí)工作情景，在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，讓同學(xué)們認(rèn)識該行業(yè)，認(rèn)識該行業(yè)的客戶關(guān)系如何處理，通過課內(nèi)的真實(shí)客戶關(guān)系管理項(xiàng)目訓(xùn)練，學(xué)生們掌握了技能，尤其是具備某行業(yè)的處理客戶關(guān)系管理的技巧，并將所學(xué)技巧進(jìn)行檢驗(yàn)，成功的運(yùn)用到客戶關(guān)系管理的實(shí)踐當(dāng)中。

　　(3)改革課程考核模式

　　考核通過都是采用期末一張卷的模式，學(xué)生在試卷上答的結(jié)果決定了這門課程的成績。這種考核大大的抹殺了同學(xué)們的創(chuàng)造性�！犊蛻絷P(guān)系管理》課程摒棄以往的考核辦法，更注重課程的實(shí)踐性，通過對基礎(chǔ)知識的掌握，靈活的運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，不只是單純的考核一些理論知識是否掌握，導(dǎo)致同學(xué)們突擊學(xué)習(xí)。這種改革方式使學(xué)生們根據(jù)企業(yè)工作過程進(jìn)行全過程的考核，反復(fù)訓(xùn)練，達(dá)到最終“會做”的標(biāo)準(zhǔn)。

　　3.2.4 教學(xué)方法的改革與實(shí)踐

　　本課程的改革是在一定的前期積累的前提下進(jìn)行的，在操作過程中，一體化教學(xué)法顯得尤為很重要。將“教、學(xué)、做、訓(xùn)”融為一體，通過典型的案例，從實(shí)際出發(fā)，讓學(xué)生在學(xué)中做，在做中學(xué)。通過項(xiàng)目的情景模擬以及實(shí)訓(xùn)，提高學(xué)生解決問題的能力。這一教學(xué)模式不是單一的教學(xué)方法和手段能完成的，需要多種教學(xué)方法與手段的配合使用。

　　(1)角色扮演法

　　角色扮演法一直以來都是經(jīng)管課程慣用方法，這種教學(xué)方法是指學(xué)生通過試先設(shè)定的項(xiàng)目情景模擬進(jìn)行扮演。遵循著“準(zhǔn)備→計(jì)劃→實(shí)施→評估→反饋”等的環(huán)節(jié)，學(xué)生們在開始到結(jié)束，對客戶關(guān)系管理課程知識逐漸掌握，并將自己的角色用到真實(shí)的工作環(huán)境，順利完成工作任務(wù)。這個(gè)過程充分體現(xiàn)了“學(xué)生為主導(dǎo)”的職業(yè)教育理念。在團(tuán)隊(duì)搭配上，要綜合考慮相關(guān)的因素，包括學(xué)生的能力、性格及專長，使團(tuán)隊(duì)試先最優(yōu);對教師下達(dá)的任務(wù)清單，有針對性的分成若干個(gè)工作任務(wù)，同時(shí)把工作任務(wù)以劇本的形式呈現(xiàn)出來，進(jìn)行劇本的編寫及角色的分配。在最終的表演評價(jià)當(dāng)中，好的角色扮演取決于要有好的劇本和好的團(tuán)隊(duì)，這兩個(gè)指標(biāo)缺一不可。只有實(shí)現(xiàn)了這兩個(gè)指標(biāo)，這個(gè)才能提高團(tuán)隊(duì)整體的任務(wù)成績。

　　(2) 團(tuán)隊(duì)教學(xué)法

　　團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練在客戶關(guān)系管理課程中是非常重要的，也是企業(yè)所倡導(dǎo)的。通過一定的劃分規(guī)則將班級劃分出來若干團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)民主選舉出來隊(duì)長，接下來以團(tuán)隊(duì)的形式參與到課程的環(huán)節(jié)中來，教師扮演的角色更多的是引導(dǎo)同學(xué)們參與的方向，讓同學(xué)們成為課程的主角。這樣團(tuán)隊(duì)之間會出現(xiàn)競爭，團(tuán)隊(duì)的同學(xué)為了團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)會發(fā)揮自己最大的潛質(zhì)，無論在案例討論還是在角色扮演上都是一樣的。

　　(3)案例分析法

　　案例分析法是很多知識點(diǎn)的結(jié)合體，為了使學(xué)生對掌握的綜合知識點(diǎn)更好的理解，這時(shí)案例分析法應(yīng)運(yùn)而生。通過近三年一個(gè)個(gè)鮮活的客戶關(guān)系管理案例，讓同學(xué)們在掌握了基礎(chǔ)知識的基礎(chǔ)上，在教師的精心安排下進(jìn)行課堂討論與爭辯，團(tuán)隊(duì)間互相啟迪，最后再由教師進(jìn)行相應(yīng)的點(diǎn)評，對重點(diǎn)、難點(diǎn)進(jìn)行講評，從而形成案例教學(xué)的一個(gè)閉環(huán)。

　　(4)CRM實(shí)踐教學(xué)

　　通過為期一周的課程實(shí)訓(xùn)，學(xué)生用自己的行動(dòng)親自感受“客戶關(guān)系管理”在實(shí)踐中的具體運(yùn)用。從設(shè)計(jì)選擇項(xiàng)目文案入手，經(jīng)過系列的論證，去市場采購產(chǎn)品，設(shè)計(jì)宣傳海報(bào)，吸引客戶的視覺體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)交易。通過一系列的舉措實(shí)現(xiàn)客戶的滿意度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶忠誠度。通過實(shí)訓(xùn)，同學(xué)們把客戶關(guān)系管理的思想運(yùn)用的實(shí)踐當(dāng)中，思考管理理論和管理實(shí)踐的差異，進(jìn)而找到自己感興趣的行業(yè)，對相關(guān)行業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，建立相關(guān)行業(yè)的CRM模型，這樣通過成型的CRM模型，能夠?qū)�學(xué)生的創(chuàng)新能力激發(fā)出來，更好地培養(yǎng)學(xué)生處理客戶關(guān)系問題的綜合能力。

　　4 結(jié)束語

　　《客戶關(guān)系管理》是一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程，也是市場營銷的專業(yè)課。基于工作過程的課程改革經(jīng)過幾年的摸索，將新的教學(xué)方法融入課程能力目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)模式與創(chuàng)新當(dāng)中，形成了一種新的課程理念。這種理念更多的倡導(dǎo)學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作，以團(tuán)隊(duì)的形式去發(fā)現(xiàn)和分析問題，提高同學(xué)們的敏銳度和準(zhǔn)確性。在課程設(shè)計(jì)和教學(xué)實(shí)施過程中，學(xué)生和教師角色也發(fā)生了變化，最終的目的是提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)客戶關(guān)系處理能力。為實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)面向相關(guān)行業(yè)的第一線應(yīng)用型市場營銷專業(yè)專門人才提供有效的方法。

市場營銷論文11

　　1、畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))的背景及意義：

　　本文通過對廣州本田營的中國銷模式的研究分析，得出結(jié)論——廣州本田“四位一體”，品牌專營，統(tǒng)一價(jià)格，直接營銷(銷售、服務(wù)、零配件和信息反饋為一體，即4S)的營銷模式是廣州本田成功的關(guān)鍵因素;同時(shí)，廣州本田作為中國汽車專營店銷售模式的典型代表，研究廣州本田的營銷模式對整個(gè)汽車行業(yè)也有借鑒的意義。

　　2、畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))的研究目標(biāo)：

　　本文通過調(diào)查廣州本田及其他品牌“4S”店銷售服務(wù)情況，收集關(guān)于廣州本田營銷模式的資料，從汽車營銷模式的`“三要素”(營銷理念、營銷組織和營銷策略)展開對廣州本田模式的分析，重點(diǎn)介紹具有廣州本田特色的營銷策略，即“4P+服務(wù)策略”;用PEST和SWOT分析方法分析廣州本田選擇“4S”模式的依據(jù);指出廣州本田來自競爭對手、產(chǎn)業(yè)環(huán)境和自身的挑戰(zhàn)，最后提出廣州本田營銷模式創(chuàng)新的意見。

　　3、畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))的主要研究內(nèi)容、研究方法、具體措施和研究的可行性、創(chuàng)新點(diǎn)：

　　研究內(nèi)容

　　一、廣州本田發(fā)展歷程

　　1、廣州本田簡介

　　2、管周本田經(jīng)營狀況

　　二、廣州本田的中國營銷模式分析

　　1、廣州本田營銷模式選擇依據(jù)

　　2、廣州本田營銷理念分析

　　3、廣州本田營銷組織分析

　　4、廣州本田營銷策略分析

　　三、廣州本田SWOT分析矩陣

　　四、完善廣州本田中國營銷模式對策建議

　　1、加強(qiáng)品牌建設(shè)

　　2、營銷模式全球化與本土化的結(jié)合

　　3、借鑒“病毒營銷”模式

　　4、銷售和服務(wù)相對獨(dú)立

　　5、拓展汽車后市場經(jīng)營

　　五、廣州本田雅閣汽車營銷現(xiàn)狀

　　六、根據(jù)現(xiàn)狀制定本田新車歌詩圖上市推廣方案

　　研究方法

　　調(diào)查法、文獻(xiàn)分析法、定性分析法、比較分析法、案例分析法

　　研究可行性

　　1、通過四年的本科教程的學(xué)習(xí)，身為市場營銷專業(yè)的學(xué)生，已經(jīng)了解和掌握了一定的市場營銷理論，能夠?qū)��?shí)際的營銷問題進(jìn)行分析并提出自己的看法。

　　2、可以通過網(wǎng)站和圖書館查到相關(guān)資料

　　創(chuàng)新點(diǎn)

　　4、主要參考資料及使用的原始資料(數(shù)據(jù))：

　　[1] 苑玉鳳主編.汽車營銷. 機(jī)械工業(yè)出版社，20xx,7

　　[2] 斯科特.羅比內(nèi)特(美).情感營銷. 華夏出版社，20xx,9

　　[3] 菲利普?科特勒，營銷管理(第13版).上海人民出版社，20xx,11

　　[4] 廣州本田官方的網(wǎng)站http://www.guangzhouhonda.com.cn

　　[5] 中國汽車網(wǎng)：http://www.chinacars.com

　　[6] 中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)：http://www.auto-stats.org.cn

　　[7] 中國汽車行業(yè)雜志

　　[8] 肖國普.現(xiàn)代汽車營銷，上海，同濟(jì)大學(xué)出版社，20xx,11

　　[9] 吳松泉.WTO背景下的中國轎車工業(yè)路在何方，上海汽車，20xx

　　[10] 邁克爾波特?競爭優(yōu)勢.華夏出版社,20xx,2

　　[11] 楊衛(wèi)華.中國汽車售后市場的發(fā)展方向.《市場與銷售》，20xx,1

　　[12] 廣州本田.經(jīng)銷商管理內(nèi)部資料，20xx

　　5、畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))的進(jìn)度安排：

　　第一階段：調(diào)研，收集資料，確定論文方向;

　　第二階段：與指導(dǎo)教師溝通，確定論文題目，準(zhǔn)備開題;

　　第三階段：進(jìn)行市場調(diào)研，收集資料;

　　第四階段：研究資料，撰寫論文，形成初稿;

　　第五階段：在老師的指導(dǎo)下修改論文，定稿;

　　第六階段：準(zhǔn)備畢業(yè)論文答辯。

　　第 1 至 4 周進(jìn)展情況記錄

　　第1周：20xx年10月查閱相關(guān)資料確定論文方向及題目。

　　第2周：做相關(guān)的構(gòu)思概況，約見指導(dǎo)老師。

　　第3周：20xx年10月初查詢相關(guān)需要的參考資料。

　　第4周：閱讀參考資料，進(jìn)行對比分析，與指導(dǎo)老師進(jìn)行交流，研究論文的可行性。

　　第 5 至 8 周進(jìn)展情況記錄

　　第5周：擬論文題目，開始寫開題報(bào)告。

　　第6周：20xx年10月中旬完成開題報(bào)告，準(zhǔn)備開題報(bào)告答辯。

　　第7周：開題報(bào)告答辯。

　　第8周：20xx年10月末之前及時(shí)對論文開題報(bào)告調(diào)動(dòng)需要修改的內(nèi)容合格后上交。

市場營銷論文12

　　通信市場營銷管理體系

　　摘要： 隨著通信市場的快步發(fā)展，在通信企業(yè)的營銷中出現(xiàn)了越來越多的問題。只有面對這些問題，建立起一個(gè)有效的市場營銷體制，加強(qiáng)服務(wù)體系建設(shè)，不斷解決這些問題，才能使通信市場穩(wěn)定健康地發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：通信;市場營銷管理

　　一、通信市場營銷體系的現(xiàn)狀

　　1.缺乏完善的制度規(guī)范

　　隨著通信市場的不斷發(fā)展，通信企業(yè)面臨的問題也越來越多，傳統(tǒng)的管理方法已經(jīng)不能滿足市場的需求，通信企業(yè)在市場競爭中遇到的問題時(shí)原有制度已不能解決。在現(xiàn)今的市場競爭中沒有相關(guān)的法律進(jìn)行制約，在一定程度上導(dǎo)致了通信市場發(fā)生了混亂，一些不法分子利用不正當(dāng)?shù)氖侄卧诩ち业氖袌龈偁幹心踩”├�，使通信市場的管理愈加困難，暴露的問題也越來越多，給通信市場的'健康發(fā)展造成了很大的阻力。

　　2.沒有有效的管理機(jī)制

　　我國的通信市場主要以移動(dòng)、聯(lián)通和電信為主。各通信公司之間的競爭很激烈，在同一地區(qū)多種通信公司穿插其中，使市場錯(cuò)雜不堪。長期如此不利于資源的合理配置，這些問題的產(chǎn)生都是由于沒有有效的管理機(jī)制造成的，各個(gè)通信公司各自為政。這樣造成了資源大量浪費(fèi)，也對通信市場造成了很大影響，給管理體系的構(gòu)建帶來障礙。

　　3.通信市場營銷手段單一，不夠靈活

　　我國的通信市場掌握在少數(shù)的通信企業(yè)中，如移動(dòng)、聯(lián)通等少數(shù)企業(yè)中。對我國的通信市場形成了壟斷，形成了賣方市場，所以在方便人們生活的同時(shí)，這些企業(yè)要打破對市場的壟斷才能為用戶提供更好的服務(wù)。只有這樣，通信公司才能獲得更大的利益。因此，通信企業(yè)在經(jīng)營中一定要重視營銷體系的構(gòu)建。隨著市場不斷發(fā)展，各個(gè)通信企業(yè)之間競爭更加激烈，大型通信企業(yè)的壟斷逐漸被瓦解。為了企業(yè)的發(fā)展，構(gòu)建市場營銷企業(yè)成了企業(yè)的發(fā)展必然。

　　4.通信市場缺乏完善的售后服務(wù)體系

　　由于通信市場被企業(yè)所壟斷，通信資源被少數(shù)企業(yè)占有，所以企業(yè)在激烈市場競爭中忽略了售后服務(wù)。隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展，通信企業(yè)對市場壟斷被打破，沒有合理的售后人們便會對通信公司失去信任，使企業(yè)失去了競爭優(yōu)勢，這樣的企業(yè)會被市場競爭隨淘汰。因此，為了企業(yè)的發(fā)展，建立有效的管理機(jī)制才能為通信營銷管理打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　二、對多種營銷手段進(jìn)行整合

　　作為通信企業(yè)有一定的營銷手段，且在市場運(yùn)營中進(jìn)行規(guī)范管理，使企業(yè)在消費(fèi)者心中有良好的信譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者的良性互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目的，為企業(yè)的長足發(fā)展奠定基礎(chǔ)，擴(kuò)大企業(yè)的營銷渠道。通信企業(yè)要對市場資源進(jìn)行整合，使消費(fèi)者良好的了解通信產(chǎn)品，在市場競爭中樹立公司的品牌形象。通信企業(yè)要及時(shí)了解市場需求，對新老顧客進(jìn)行維護(hù)，使產(chǎn)品理念深入人心。在進(jìn)行促銷的同時(shí)不斷提高服務(wù)水準(zhǔn)。企業(yè)在服務(wù)過程中做到以下幾個(gè)方面：一是在營銷中要有感情投入，向顧客服務(wù)的時(shí)候工作人員要熱情;二是服務(wù)規(guī)劃，按照要求進(jìn)行作業(yè)，服務(wù)質(zhì)量能夠不斷提高;三是企業(yè)的服務(wù)效率要不斷提高，確保服務(wù)可靠。

　　三、通信市場在市場營銷中的注意事項(xiàng)

　　一是在進(jìn)行市場營銷策略時(shí)，需要對發(fā)生的費(fèi)用進(jìn)行審計(jì)，并讓預(yù)測的效果得以實(shí)現(xiàn);二是對管理進(jìn)行控制，從成本、效率等方面進(jìn)行控制;三是提高培訓(xùn)，開闊工作人員的視野，轉(zhuǎn)變工作人員的工作態(tài)度，適應(yīng)市場需要;四是處理市場營銷信息，建立信息檔案，對市場需求進(jìn)行及時(shí)反饋。

　　四、通信市場營銷管理體系構(gòu)建的有效措施

　　1.建立完善的市場機(jī)制進(jìn)行有效的規(guī)范

　　隨著通信技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)增加了資金的投入，只有在激烈的市場競爭中有一套完整的管理機(jī)制，才能維護(hù)市場秩序的穩(wěn)定。因此，要通信公司要建立有效的法規(guī)對不正當(dāng)?shù)母偁幮袨檫M(jìn)行約束，使通信市場穩(wěn)定運(yùn)行;同時(shí)，政府要對通信公司提供更多的優(yōu)惠政策，扶持通訊企業(yè)發(fā)展;并建立一個(gè)良好的市場環(huán)境，使通訊市場有序發(fā)展。

　　2.通信市場營銷要建立統(tǒng)一的管理機(jī)制

　　隨著通信市場的不斷發(fā)展，通信市場已經(jīng)發(fā)展到了自由競爭的階段，有利于通信企業(yè)服務(wù)水平的提高;同時(shí)，通信公司缺乏統(tǒng)一的發(fā)展目標(biāo)。因此，在市場運(yùn)營中要建立一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃，從而擺脫混亂的市場局面，對資源進(jìn)行合理配置，有利于市場體系的構(gòu)建，促使通信企業(yè)不斷發(fā)展。

　　五、結(jié)語

　　隨著通信市場的快步發(fā)展，在通信企業(yè)的營銷中出現(xiàn)了越來越多的問題。只有面對這些問題，建立起一個(gè)有效的市場營銷體制，加強(qiáng)服務(wù)體系建設(shè)，不斷解決這些問題，才能使通信市場穩(wěn)定健康地發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)

　　1、星巴克(中國)的市場營銷策略分析張辛瑞吉林大學(xué)20xx-05-01

　　2、市場營銷演進(jìn)及營銷管理變革綜述劉璞; 王云峰; 于樹江商業(yè)研究20xx-02-10

市場營銷論文13

　　摘要：新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡單的產(chǎn)品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功。

　　一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場

　　產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場，以達(dá)到合理有效投放的目的。

　　選擇目標(biāo)市場，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場。選擇目標(biāo)市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢的市場。如太原橡膠廠是一個(gè)有18多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場，并一舉取得了成功。

　　選擇目標(biāo)市場要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開強(qiáng)有力的營銷活動(dòng)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)橄鄬τ诟偁帉κ謥碚f，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場沒有進(jìn)入。

　　選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意三個(gè)問題：

　　（1）市場細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在你的有效市場范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追逐所謂的“熱”；

　�。�2）對已確定的目標(biāo)市場一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；

　�。�3）細(xì)分后的目標(biāo)市場的變化要有足夠的把握。

　　二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨

　　企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場等情況綜合考慮。

　　訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來進(jìn)行�！笆焓帧钡囊�求是：有一定的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實(shí)力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。

　　細(xì)致的市場調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險(xiǎn)；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià)，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商。有時(shí)，尋找多家代理商引進(jìn)競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷售成功的實(shí)例，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動(dòng)力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制。

　　新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況：

　　三、如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品

　　如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗、免費(fèi)使用得方式來推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時(shí)企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會給企業(yè)帶來不可彌補(bǔ)的損失。

　　為達(dá)到降低成本，順利地讓消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮，并使新產(chǎn)品盡量得到完善，才能有的放矢地引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。

　　消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮，往往是建立在以老產(chǎn)品為參照物的基礎(chǔ)上，要么對老產(chǎn)品的某些性能（或功能）不滿，不知新產(chǎn)品能否改進(jìn)；要么對新產(chǎn)品的新增性能（或功能）是否真的像推廣人員說的那么好感到懷疑。在產(chǎn)品性能或功能相差不多的情況下，消費(fèi)者更會從質(zhì)量和實(shí)惠的角度考慮嘗試新產(chǎn)品。此時(shí)，企業(yè)新產(chǎn)品雖然不可能讓所有的消費(fèi)者滿意，但要通過對消費(fèi)者的“個(gè)性化服務(wù)”來彌補(bǔ)或提升消費(fèi)者的滿意度時(shí)可能的，因而在這方面可多下些功夫。

　　要消除消費(fèi)者對新產(chǎn)品的顧慮，就必須解決與消費(fèi)者的溝通問題。因?yàn)槭袌鐾顿Y的`有效性是建立在信息的有效溝通基礎(chǔ)之上的，其中行為動(dòng)機(jī)和情感溝通尤為重要，否則，企業(yè)會步入一個(gè)過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經(jīng)有人做過統(tǒng)計(jì)，如果消費(fèi)者不買你的新產(chǎn)品，大多數(shù)情況下，只有三分之一的客戶是由于產(chǎn)品和服務(wù)有問題而放棄，其余三分之二的問題出在溝通上。與消費(fèi)者的溝通要以“傻瓜假設(shè)”作為標(biāo)準(zhǔn)，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產(chǎn)品，也能從產(chǎn)品中得到一定的實(shí)惠。所以，向消費(fèi)者傳達(dá)的新產(chǎn)品的信息一定是濃縮的，高度簡單的，有一定感情訴求的內(nèi)容。

　　四、新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功

　　大多數(shù)在市場上日落不息、日出亦作的產(chǎn)品，都是在“一舉成功”的夢想破滅以后，從愿望中回歸現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)橛泻芏嗟钠髽I(yè)過多地把堵注押在產(chǎn)品導(dǎo)入期，在新產(chǎn)品上市之時(shí)，展開相當(dāng)有力度的促銷活動(dòng)，期望一旦新產(chǎn)品站穩(wěn)腳跟，自然會相應(yīng)地減少相應(yīng)的市場費(fèi)用投入比例�？涩F(xiàn)實(shí)卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場銷售馬上就會下滑。這是因?yàn)橄�費(fèi)者傳統(tǒng)的價(jià)值觀念和成熟的思維習(xí)慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長的最大阻力。公務(wù)員之家

　　要真正做到新產(chǎn)品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對新產(chǎn)品進(jìn)行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對產(chǎn)品能否正確定位的基礎(chǔ)之上。這一定位要以市場為導(dǎo)向，即:新產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生某種關(guān)系（或與其以前的知識和經(jīng)驗(yàn)發(fā)生某種關(guān)系），定位是從消費(fèi)者角度去認(rèn)識產(chǎn)品，把握消費(fèi)者的心理，在消費(fèi)者心中找到一個(gè)與產(chǎn)品相對應(yīng)的位置，從而與其他產(chǎn)品區(qū)別開來。其二要做到：把握好新產(chǎn)品上市時(shí)間，這是“一舉成功”的重要前提。常規(guī)的思路是希望產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷售旺季，以利于新產(chǎn)品快速發(fā)展，但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會喪失退路，貽誤市場銷售旺季的戰(zhàn)機(jī)。因此，類似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調(diào)等夏季產(chǎn)品應(yīng)該在冬季上市，雖然冬季消費(fèi)此類產(chǎn)品的顧客較少，銷量不大，但企業(yè)會由此關(guān)注成本和服務(wù)，期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費(fèi)者，為旺季市場銷售上量打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而白酒產(chǎn)品比較適合于在銷售淡季4---6月份上市，通過淡季做市場和點(diǎn)滴的經(jīng)驗(yàn)積累，等到旺季來臨之后，扎實(shí)的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到：設(shè)計(jì)一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時(shí)期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品上市“大創(chuàng)意”，這會對新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。好的新產(chǎn)品創(chuàng)意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經(jīng)驗(yàn)的積累，也可能是失敗教訓(xùn)，來源于生活并運(yùn)用于生活，沒有靈丹妙藥可言。

　　值得提醒的是：新產(chǎn)品上市的“一舉成功”是一個(gè)標(biāo)志，也是一個(gè)過程，企業(yè)應(yīng)該正確看待。如果產(chǎn)品的經(jīng)營者在產(chǎn)品的投放期能夠沉得住氣，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品是從人們潛在的市場需求出發(fā)進(jìn)行研制的，那末就不要擔(dān)心你的產(chǎn)品不會成功。隨著市場時(shí)機(jī)的變化或營銷策略的創(chuàng)新，潛在的需求總會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求，這可稱作打響市場的信心營銷法。要堅(jiān)信：拓寬思路+捕捉創(chuàng)意+精心準(zhǔn)備=一舉成功。

市場營銷論文14

　　摘 要：社會的進(jìn)步和發(fā)展不斷地改變著企業(yè)生存的環(huán)境，為了在新的競爭環(huán)境中生存下來，企業(yè)必須學(xué)會積極主動(dòng)地改變自身內(nèi)部不合時(shí)宜的制度才能實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展。這在企業(yè)的市場營銷方面表現(xiàn)的較為明顯，因?yàn)槠髽I(yè)的市場營銷就是將社會、客戶等外在主體與企業(yè)自身聯(lián)系起來，在向客戶傳達(dá)價(jià)值觀念的同時(shí)建立和維持與客戶之間的良好關(guān)系，從而為企業(yè)的受益作出貢獻(xiàn)。所以傳統(tǒng)的市場營銷模式在日新月異的今天已經(jīng)不再能良好地適應(yīng)社會的發(fā)展，探索新的市場營銷模式就迫在眉睫。于是項(xiàng)目管理的制度被引入到市場營銷的實(shí)踐當(dāng)中，開始被越來越重視，其通過對市場營銷中各個(gè)項(xiàng)目的嚴(yán)格控制和管理以提高項(xiàng)目的質(zhì)量和市場營銷的效率，從而在市場營銷中發(fā)揮著重要的作用。

　　關(guān)鍵詞：項(xiàng)目管理專業(yè)論文

　　一、項(xiàng)目管理在市場營銷實(shí)施中的作用

　　作為管理學(xué)中的一個(gè)重要的分支科學(xué)的項(xiàng)目管理，其可是實(shí)現(xiàn)對市場影響各個(gè)項(xiàng)目和環(huán)節(jié)的指導(dǎo)，在成本得到控制的同時(shí)，還能提高市場營銷的效率。

　　首先，項(xiàng)目管理在市場營銷中的實(shí)施可以轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的市場營銷理念，充分發(fā)揮市場營銷在企業(yè)發(fā)展中的作用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良好發(fā)展。項(xiàng)目管理制強(qiáng)調(diào)整個(gè)系統(tǒng)的整體性和協(xié)調(diào)性，其在市場營銷中的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)了對市場營銷各個(gè)環(huán)節(jié)和方面的嚴(yán)格控制和積極調(diào)動(dòng)，能夠在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)各個(gè)部門之間的高效率合作，提高企業(yè)和項(xiàng)目部門的運(yùn)行效率，這樣就充分調(diào)動(dòng)了企業(yè)內(nèi)部人員的積極性，最大程度的發(fā)揮了市場營銷的作用。

　　其次，項(xiàng)目管理在市場營銷中的實(shí)施有利于企業(yè)文化的認(rèn)同和發(fā)揮作用。企業(yè)文化的塑造和提高對于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展來說有著重要的意義，在企業(yè)的發(fā)展過程中起著精神動(dòng)力的作用。良好的企業(yè)文化是獲得員工認(rèn)同，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要保障，通過這種精神認(rèn)同提高了員工對于企業(yè)價(jià)值觀念的認(rèn)同感和使命感，激發(fā)了他們工作的積極性和熱情。而項(xiàng)目管理制的實(shí)施就很容易使得企業(yè)文化在員工之間迅速得到認(rèn)同，這和項(xiàng)目管理高效率的運(yùn)作方式是分不開的，在項(xiàng)目管理中各部門之間和部門內(nèi)部各成員之間的積極溝通和交流使得企業(yè)文化得以迅速傳播，實(shí)現(xiàn)了員工之間的相互激勵(lì)，對于充分發(fā)揮企業(yè)文化的.作用有著重要的意義。

　　第三，項(xiàng)目管理在市場營銷中的實(shí)施可以使企業(yè)的管理水平不斷提高。有序的項(xiàng)目管理對于企業(yè)管理效率的提高有著重要的意義，不僅提高了企業(yè)市場營銷的效率，對于企業(yè)管理水平的提高也有重要的作用。

　　二、項(xiàng)目管理在市場營銷實(shí)施中的應(yīng)用

　　1.項(xiàng)目管理在市場營銷策略制定過程中的應(yīng)用

　　營銷策略的制定對于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，正確的市場營銷策略的制定，能夠在實(shí)現(xiàn)公司現(xiàn)有資源合理配置的基礎(chǔ)上，充分挖掘市場潛力，實(shí)現(xiàn)公司效益的增長。而項(xiàng)目管理制在市場營銷策略制定中的應(yīng)用，主要是體現(xiàn)在其在宏觀目標(biāo)和微觀目標(biāo)中對營銷策略的影響上。在市場營銷策略的制定過程中，項(xiàng)目管理要求其必須逐步將大的目標(biāo)細(xì)化為小的目標(biāo)來完成，然后根據(jù)目標(biāo)的制定和實(shí)際情況，對市場營銷策略的執(zhí)行做出細(xì)致的安排，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)各個(gè)部門的資源，加強(qiáng)人員之間的合作以配合目標(biāo)的完成。

　　2.項(xiàng)目管理在市場營銷實(shí)施中的應(yīng)用

　　市場營銷受很多因素的影響，也涉及到很多部門的配合，這就決定了市場營銷的復(fù)雜性性，所以在市場營銷真正執(zhí)行之前，還需要進(jìn)行一定的組織，以保證組織過程的合理性，從而實(shí)現(xiàn)市場營銷的順利開展。在項(xiàng)目管理被應(yīng)用到市場營銷實(shí)施的過程之前，我們有必要對市場營銷的過程有一番了解：首先是制定企業(yè)的宏觀戰(zhàn)略，依此優(yōu)化市場營銷過程中的企業(yè)資源配置；其次是在實(shí)施的過程中做好風(fēng)險(xiǎn)管控，根據(jù)實(shí)際狀況的改變對營銷策略做出適時(shí)的改變；再次在市場營銷結(jié)束之后及時(shí)做好總結(jié)，分析教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

　　（1）項(xiàng)目管理在市場營銷項(xiàng)目準(zhǔn)備階段的實(shí)施

　　項(xiàng)目管理在市場營銷項(xiàng)目準(zhǔn)備階段就需要進(jìn)行多方面的工作，首先要根據(jù)營銷項(xiàng)目的目標(biāo)認(rèn)真做好市場調(diào)研工作，充分收集市場信息；其次，在信息收集的基礎(chǔ)上對此做好分析和總結(jié)，去粗取精，挑選信息的有用點(diǎn)；第三，在對數(shù)據(jù)分析之后，通過與企業(yè)自身資源的比照，確認(rèn)企業(yè)在營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程中的優(yōu)劣勢和可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，然后建立相關(guān)的計(jì)劃和措施；第四，在此基礎(chǔ)上將市場營銷方案和策略進(jìn)行調(diào)整，制定出最終的市場營銷策略。

　�。�2）項(xiàng)目管理在市場營銷項(xiàng)目執(zhí)行階段的實(shí)施

　　營銷項(xiàng)目的控制和執(zhí)行是這個(gè)階段的重要內(nèi)容，其中項(xiàng)目的執(zhí)行是主體部分。因?yàn)闋I銷項(xiàng)目的執(zhí)行涉及到諸多的部門和人員，所以在這個(gè)過程中權(quán)責(zé)的明晰和分工的明確對于工作的順利開展就顯得至關(guān)重要你。所以在項(xiàng)目管理的過程中一定要完善分工，充分協(xié)調(diào)各部門之間的配合，提高各部門之間協(xié)作的順暢度，以提高項(xiàng)目執(zhí)行過程的效率。同時(shí)我們還應(yīng)該注意項(xiàng)目目標(biāo)與整體營銷目標(biāo)的同步，在保證項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程中促進(jìn)整體目標(biāo)的達(dá)成。

　�。�3）項(xiàng)目管理在市場營銷項(xiàng)目結(jié)束階段的實(shí)施

　　營銷項(xiàng)目目標(biāo)的順利執(zhí)行和按時(shí)完成有利于企業(yè)成本的節(jié)約和資源的配置，如果項(xiàng)目目標(biāo)不能夠在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，對于企業(yè)來說就意味著成本的增加，同時(shí)也會影響到企業(yè)接下來項(xiàng)目的實(shí)施。所以這就需要企業(yè)在項(xiàng)目管理中加強(qiáng)監(jiān)督，密切關(guān)注企業(yè)營銷項(xiàng)目目標(biāo)的完成進(jìn)度，這對于企業(yè)效益的提高有著重要的意義。

　　時(shí)代的發(fā)展要求企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中要不斷采用新的措施才能促進(jìn)其效益的提高，而項(xiàng)目管理在市場營銷實(shí)施中的應(yīng)用就使企業(yè)適應(yīng)了當(dāng)今企業(yè)管理的要求，它在提高企業(yè)市場營銷效率和企業(yè)管理水平方面發(fā)揮著積極的作用。

市場營銷論文15

　　1大型超市促銷的促銷現(xiàn)狀分析

　　隨著大型超市的不斷壯大和發(fā)展，其促銷的方式和手段也發(fā)生了巨大的變化。由于經(jīng)濟(jì)體制以及決策者個(gè)人因素的影響，我國大型超市在促銷的過程中出現(xiàn)不少的問題。很多超市在促銷技術(shù)的運(yùn)用上陷入了“瓶頸”，不能創(chuàng)新，也不能突破原有模式，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　1.1促銷理念缺乏創(chuàng)新

　　在競爭異常激烈的今天，許多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在實(shí)質(zhì)上的創(chuàng)新。因而常出現(xiàn)一些促銷方法反復(fù)使用的情況，例如：打折、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、特價(jià)等。這些促銷方法沒有考慮到消費(fèi)者的根本利益，所以效果并不好，有時(shí)甚至還會弄巧成拙，變成既賠夫人又折兵的敗招。

　　1.2促銷文化無特色

　　很多大型超市只追求眼前的經(jīng)濟(jì)利益，而忽視了對企業(yè)文化和促銷文化的建設(shè)，導(dǎo)致超市的促銷沒有一點(diǎn)區(qū)別于其他競爭對手的特色，這樣就很難培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度。

　　1.3促銷組合沒有進(jìn)行有機(jī)整合

　　超市里的促銷方式比較單一，沒有對促銷組合進(jìn)行有機(jī)整合。單調(diào)、無新鮮感的促銷活動(dòng)很難給消費(fèi)者造成強(qiáng)烈的視覺沖擊和留下深刻的印象，達(dá)不到促使人們購買產(chǎn)品的目的。有的超市在運(yùn)用促銷組合時(shí)，沒有充分考慮不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同客戶或消費(fèi)對象的靈活調(diào)配和合理組合。

　　1.4促銷策劃比較盲目

　　很多企業(yè)在做促銷策劃前只注意分析產(chǎn)品、消費(fèi)者、對手等“高技術(shù)”的因素，卻往往忽視了一些可能影響促銷的簡單問題，從而導(dǎo)致促銷失敗。有些超市在做促銷策劃的時(shí)候，太注重?cái)?shù)據(jù)、理論研究，往往聽不進(jìn)、甚至不想去聽執(zhí)行促銷活動(dòng)者的意見與想法。良好的促銷需要得到計(jì)劃執(zhí)行者的支持，而獲得支持的最好辦法就是讓他們參與到促銷策劃中來�，F(xiàn)在超市的促銷策劃都帶有較大程度的盲目性，它不能充分結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場的變化情況，對消費(fèi)者的購買行為也缺乏理性思考和詳細(xì)分析，結(jié)果往往是促銷整體效果不理想。

　　1.5方案的復(fù)制

　　許多成功的方法是可以通用的，但是許多銷售終端認(rèn)為目標(biāo)顧客群體沒有改變，對產(chǎn)品的需求和喜好也沒有改變，所以可以繼續(xù)使用原來的促銷方案。而他們恰恰忽略了很重要的一點(diǎn)：消費(fèi)者的核心需求和習(xí)慣喜好都是處在不斷的變化中的。

　　1.6促銷人員素質(zhì)不高，促銷激勵(lì)體制不完善

　　大型超市的規(guī)模很大，員工流動(dòng)性很強(qiáng)，綜合素質(zhì)也不高，這就給促銷活動(dòng)的開展帶來了一定難度。目前有不少超市促銷的激勵(lì)體制不完善，缺乏激勵(lì)的意識，缺乏科學(xué)績效評估體系，很多超市沒有建立科學(xué)的績效評估體系，員工績效的好壞幾乎都由業(yè)主根據(jù)自己的主觀意識斷定，而且大多不對員工公開。這樣一來，優(yōu)秀員工看不到自己的工作成績，積極性受到打擊，一般的員工也看不到自己的不足，許多缺點(diǎn)不能得到及時(shí)糾正，導(dǎo)致績效持續(xù)不好，進(jìn)而對工作產(chǎn)生厭倦。另外，缺乏科學(xué)的報(bào)酬系統(tǒng)，不能很好地調(diào)動(dòng)促銷人員的積極性和工作熱情，從而導(dǎo)致促銷質(zhì)量的下降，對大型超市整體形象的塑造不利。

　　2超市促銷挑戰(zhàn)的應(yīng)對策略

　　針對大型超市促銷中存在的問題，筆者從有關(guān)的市場調(diào)查資料及相關(guān)案例的經(jīng)典分析中，歸納出有一定實(shí)用價(jià)值的應(yīng)對策略。

　　2.1樹立促銷新理念，建立特色的促銷文化

　　大型超市應(yīng)切實(shí)把握消費(fèi)者所關(guān)心的內(nèi)容，樹立“以人為本”的促銷理念，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。在觀念上應(yīng)該由生產(chǎn)者為中心走向消費(fèi)者為中心，注重“以人為本”的服務(wù)方式，突出“方便”一字，站在消費(fèi)者采購的立場上，以顧客的觀點(diǎn)看待商品的各項(xiàng)服務(wù)，以便為顧客提供最大限度的方便，形成超市管理以人為本——管理者以員工為本，員工以顧客為中心—顧客信賴超市的“經(jīng)營循環(huán)鏈”。良好的企業(yè)促銷文化對企業(yè)的發(fā)展尤為重要。大型超市應(yīng)特別注重對促銷文化的培養(yǎng)，可以從以下幾方面入手：

　　(1)建立一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，不斷向員工傳遞新思想、新觀念、新方法，培養(yǎng)他們的創(chuàng)新能力，營造一個(gè)創(chuàng)新的文化氛圍，使他們在良好的企業(yè)文化環(huán)境中，在具有較高文化素質(zhì)和熟練業(yè)務(wù)水平的前提下，策劃出更有競爭力的促銷方案。

　　(2)不斷創(chuàng)新管理機(jī)制。根據(jù)員工的特點(diǎn)，創(chuàng)新出能充分調(diào)動(dòng)員工積極性的管理制度，在精神和物質(zhì)相結(jié)合的`激勵(lì)制度下，使大型超市員工能夠發(fā)揮出自己的最大效用，為超市創(chuàng)造更大的效益。

　　(3)大型超市的促銷文化要突出“以人為本”，內(nèi)外并舉，三位一體的原則。在超市建立一個(gè)“以人為本”三位一體的文化體系，把單一消費(fèi)優(yōu)惠向健康娛樂、文化休閑、家政服務(wù)等多方位服務(wù)延仲，與其他企業(yè)達(dá)成合作聯(lián)盟，達(dá)到資源共享、服務(wù)共享，從而形成富有特色的促銷文化。

　　(4)大型超市在促銷上要跳出“特價(jià)”框框，轉(zhuǎn)變“一買一賣”的經(jīng)營模式，以文化為紐帶，建立親情感，同時(shí)提倡科學(xué)消費(fèi)、健康消費(fèi)，賦予商業(yè)行為以更多的文化內(nèi)涵和靈性。例如，大型超市可以每年舉辦服裝文化節(jié),美食文化節(jié)等活動(dòng)，這些行之有效的促銷活動(dòng)，能更好地培養(yǎng)顧客的忠誠度。今年“五一”，有不少商家促銷有方，打出了“文化底蘊(yùn)挖掘”、“未來消費(fèi)趨勢展望”、“燈謎”等文化牌，以求在眾多的同類商品中，多一些吸引消費(fèi)者的新特色和新賣點(diǎn)。

　　2.2選擇多樣化的促銷方式，整合促銷組合

　　促銷組合，就是企業(yè)有目的、有計(jì)劃地把人員推銷、廣告和公共關(guān)系等手段有機(jī)地結(jié)合起來，綜合運(yùn)用，以取得最佳的促銷效果。這一概念的內(nèi)涵包括兩個(gè)要點(diǎn)：一是選擇哪些促銷方式去完成促銷目標(biāo)，一是如何組織這些促銷方式才能使促銷效果最佳。大型超市要提高促銷效果，就要盡量使促銷方式多樣化，并且能夠?qū)Υ黉N組合進(jìn)行有機(jī)地整合。整合促銷組合，必須要在充分分析比較過各種促銷方式的優(yōu)劣，并能準(zhǔn)確預(yù)測其促銷效果的前提下實(shí)行。表1中的促銷手段各有各的好處，大型超市在實(shí)際操作中應(yīng)該加以靈活地選擇運(yùn)用，力求促銷組合所能達(dá)到的利益最大化。大型超市除了科學(xué)地使用促銷方法以外，還應(yīng)當(dāng)利用各種促銷手段，促使促銷部門與其他職能部門之間的內(nèi)部整合，并以此為基礎(chǔ)，更廣泛的進(jìn)行價(jià)值鏈上企業(yè)、供應(yīng)商、分銷商和顧客的整合。在促銷創(chuàng)新時(shí)，可以借鑒其他企業(yè)促銷成功的方式，但要充分考慮所借鑒的方式在大型超市的適用程度，在此基礎(chǔ)之上尋找差異，彌補(bǔ)缺陷，創(chuàng)新出適合大型超市發(fā)展的促銷組合。

　　2.3科學(xué)策劃促銷活動(dòng)，建立顧客滿意度評價(jià)體系

　　策劃促銷活動(dòng)應(yīng)遵循的原則：(1)尋求差異化，使促銷活動(dòng)有別于其他競爭對手，吸引更多的消費(fèi)者，從而提高超市的競爭力。(2)明確和保持每一步驟的整體協(xié)調(diào)性，以增強(qiáng)促銷的效果。(3)促銷活動(dòng)策劃要立足實(shí)用主義。（4）在策劃促銷活動(dòng)時(shí)，科學(xué)合理地分配資源，使其達(dá)到最優(yōu)化。大型超市還要實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略，確立讓顧客滿意的新觀念。結(jié)合顧客的消費(fèi)行為，具體可以從以下幾個(gè)方面實(shí)施：(1)培植大型超市與顧客之間的共同利益。大型超市與顧客兩者之間要有一種共同的利益作為聯(lián)系的橋梁，即雙方滿意。因此，要采取各種措施來提高顧客對超市的滿意程度。(2)大型超市要樹立全員的顧客滿意觀。外部顧客滿意的前提是內(nèi)部員工的滿意，內(nèi)部員工是否形成統(tǒng)一的顧客滿意觀念，對提高顧客滿意度相當(dāng)重要。提高顧客滿意度最根本的途徑就是“有效地滿足需求”。大型超市只有在滿足顧客的需求方面比競爭者做的好，才能贏得更多的顧客。(3)大型超市要特別重視對顧客投訴的處理，建立顧客滿意度評價(jià)體系。顧客判斷一個(gè)企業(yè)的好壞往往從這個(gè)企業(yè)對待顧客投訴、退貨或是更換貨物的要求這些方面考慮，看企業(yè)是否能夠及時(shí)滿足顧客的要求。大型超市應(yīng)設(shè)立專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT人員負(fù)責(zé)顧客抱怨的處理，或安裝免費(fèi)顧客抱怨電話，使顧客能有恰當(dāng)?shù)耐緩絹肀磉_(dá)自己的不滿和抱怨。為提高企業(yè)的顧客滿意度，大型超市還要對抱怨處理進(jìn)行分析、總結(jié)、評估，找出不足之處，防患于未然。

　　2.4正確實(shí)施促銷策略

　　設(shè)計(jì)策劃好的促銷策略必須經(jīng)過正確合理地實(shí)施，才能發(fā)揮出其應(yīng)有的效用。不同的促銷策略有不同的實(shí)施要點(diǎn)。折價(jià)促銷在實(shí)施過程中應(yīng)注意：經(jīng)常性的折價(jià)會對產(chǎn)品和品牌形象造成傷害，不利于建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，還可能引起競爭對手的強(qiáng)烈反擊，引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，也容易引起消費(fèi)者的觀望和等待，所以，一定要正確認(rèn)識到折價(jià)促銷的利弊，不要對其產(chǎn)生依賴心理。優(yōu)惠促銷在實(shí)施過程中應(yīng)注意：優(yōu)惠促銷對于新品牌及沒有知名度的產(chǎn)品，促銷效果不大，而且它的兌換率也很難預(yù)測，還可能增加額外的上作量，所以在促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算和成本收益估算時(shí)，一定要充分考慮到這一點(diǎn)。另外，不成功的優(yōu)惠券設(shè)計(jì)會損傷品牌形象，超市應(yīng)該精心設(shè)計(jì)和制作優(yōu)惠券，通過優(yōu)惠券盡可能傳遞出產(chǎn)品或品牌的信譽(yù)度和關(guān)譽(yù)度，提高兌換率，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。有獎(jiǎng)銷售在實(shí)施過程中應(yīng)注意：有獎(jiǎng)銷售在實(shí)施時(shí)受法律的限制比較大，而且，因?yàn)橹歇?jiǎng)的總是少數(shù)人，所以很容易引起未獲獎(jiǎng)消費(fèi)者的不滿。大型超市在促銷時(shí)如果采用這種方法，就要在法律允許的條件下，合理設(shè)計(jì)中獎(jiǎng)的概率，或者采取多重連環(huán)抽獎(jiǎng)的方式，增加消費(fèi)者的中獎(jiǎng)機(jī)會。廣告促銷在實(shí)施過程中應(yīng)注意：廣告是以視覺來傳達(dá)超市的促銷意圖和信息的，因此要杜絕過多或過濫的視覺形象；而且在廣告形式和宣傳手段上，也不能不切實(shí)際片而追求廣告形式的夸張藝術(shù)性表現(xiàn)。公益贊助促銷在實(shí)施過程中應(yīng)注意：由于公益贊助的費(fèi)用投入較多，風(fēng)險(xiǎn)較大，涉及到的促銷上具和宣傳手段也很多，因此就要求活動(dòng)的組織者具有全而、專業(yè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和統(tǒng)籌能力，而且，只有時(shí)刻監(jiān)控活動(dòng)進(jìn)程和消費(fèi)者對活動(dòng)的接受程度，才能使活動(dòng)達(dá)到最佳的效果。同時(shí)，對大型超市而言，選擇合適的活動(dòng)時(shí)機(jī)也很重要，需要及時(shí)抓住各種有利機(jī)會，甚至要調(diào)動(dòng)社會力量創(chuàng)造機(jī)會。服務(wù)促銷在實(shí)施過程中應(yīng)注意：服務(wù)促銷是一項(xiàng)系統(tǒng)上程，企業(yè)的整體素質(zhì)是服務(wù)活動(dòng)順利實(shí)施的關(guān)鍵，因此對大型超市的整體素質(zhì)要求比較高，超市還需要建立相應(yīng)的服務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)，以保障和改進(jìn)服務(wù)的質(zhì)量。最重要的是把握適當(dāng)?shù)念櫩蜐M意度，大型超市不能不計(jì)成本地滿足顧客的需求，必須要在顧客滿意和管理成本中找到一個(gè)最佳的平衡點(diǎn)。

　　2.5提高促銷員工隊(duì)伍素質(zhì)，建立完善的激勵(lì)機(jī)制

　　任何商品的促銷活動(dòng)都少不了促銷人員、促銷品和顧客，它們構(gòu)成了促銷活動(dòng)的三個(gè)基本要素。商品的促銷活動(dòng)過程，就是促銷人員運(yùn)用各種促銷手段，說服顧客接受商品的過程。大型超市只有不斷提高促銷員工隊(duì)伍素質(zhì)，才能增強(qiáng)其促銷活力。大型超市促銷人員素質(zhì)的提高主要是做好以下兩個(gè)方面的上作：

　　(1)提高員工的思想素質(zhì)，培養(yǎng)員工具備強(qiáng)烈的事業(yè)心、高度的責(zé)任感，全心全意為顧客服務(wù)，把促銷商品與解決顧客消費(fèi)需求有機(jī)結(jié)合起來；摒棄促銷上作中的一切不正當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄�，杜絕促銷活動(dòng)中弄虛作假、坑蒙拐騙、以次充好等行為。

　　(2)提高促銷人員的文化素質(zhì)。推銷上作是一項(xiàng)極富創(chuàng)造性與挑戰(zhàn)性的上作，因此，促銷人員除具備過硬的思想素質(zhì)外，也要求具有較高的文化素質(zhì)。促銷人員還應(yīng)具有較多的政治法律知識，熟悉與市場促銷有關(guān)的法律規(guī)范，并能在實(shí)際上作中運(yùn)用。作為促銷人員應(yīng)誠實(shí)守信，言行一致，履行自己的承諾，讓顧客產(chǎn)生信任，與顧客培養(yǎng)和建立起民期穩(wěn)定的關(guān)系，這樣，競爭者才不能輕易地從你手中搶走顧客。

　　(3)通過提供各類培訓(xùn)和開放式的學(xué)習(xí)環(huán)境，提高員工的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，促進(jìn)學(xué)習(xí)型組織的創(chuàng)建，使員工綜合素質(zhì)得到較快提高。

　　3結(jié)語

　　總之，只有采取以上對策，及時(shí)調(diào)整自己的促銷活動(dòng)計(jì)劃，才能有效解決大型超市促銷中存在的問題，使大型超市不斷適應(yīng)不斷變化的外部環(huán)境，在日益激烈的競爭中立于不敗之地。未來大型超市應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)求真、求廉、求便、求全的發(fā)展趨勢，將會針對消費(fèi)者的心理應(yīng)對出新的促銷策略—超市連鎖促銷，這一新型的促銷模式預(yù)計(jì)將會具有更大的市場潛力，不但會取得經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步增長，而且還可取得的社會效益的明顯進(jìn)展，為實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營資源、管理資源、品牌資源、服務(wù)資源的優(yōu)化配置和共享奠定良好的促銷基礎(chǔ)。

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