汽車營銷論文[優(yōu)秀]

　　從小學(xué)、初中、高中到大學(xué)乃至工作，大家都寫過論文，肯定對(duì)各類論文都很熟悉吧，論文是我們對(duì)某個(gè)問題進(jìn)行深入研究的文章。你知道論文怎樣才能寫的好嗎？下面是小編幫大家整理的汽車營銷論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

汽車營銷論文1

　　摘要：隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，汽車營銷與服務(wù)專業(yè)人員需求量越來越大。汽車營銷與服務(wù)專業(yè)每年為汽車產(chǎn)業(yè)輸出大量專業(yè)性人才，然而該專業(yè)目前教學(xué)現(xiàn)狀并不樂觀。存在教學(xué)目標(biāo)與社會(huì)需求脫節(jié)、理論與實(shí)踐結(jié)合不緊密等問題，因此本文對(duì)汽車營銷與服務(wù)專業(yè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式進(jìn)行研究和探索，為更好的培養(yǎng)社會(huì)所需求的專業(yè)性汽車銷售與服務(wù)人才提供新思路。

　　關(guān)鍵詞：汽車營銷與服務(wù)；理論；實(shí)踐；教學(xué)模式

　　汽車產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)，隨著我國經(jīng)濟(jì)水平和人民生活水平的提高，我國汽車市場銷售量已躍居世界第一。在汽車產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的同時(shí)，后市場需求量同比增長，需要大批量的專業(yè)性汽車營銷與服務(wù)專業(yè)人才。我國高職院校作為汽車營銷與服務(wù)專業(yè)主要培養(yǎng)基地，其教學(xué)模式、內(nèi)容和水平影響著學(xué)生未來就業(yè)的效果。本文分析了目前汽車營銷與服務(wù)專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀，針對(duì)現(xiàn)狀對(duì)汽車營銷與服務(wù)專業(yè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式進(jìn)行探索。

　　一、汽車營銷與服務(wù)專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀

　　高職院校的汽車營銷與服務(wù)專業(yè)學(xué)制為三年，在教學(xué)目標(biāo)設(shè)定方面偏重于理論的學(xué)習(xí)，因此課時(shí)設(shè)計(jì)、安排常常理論占主導(dǎo)地位。學(xué)生缺乏社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，同時(shí)即使到了最后一年進(jìn)行了實(shí)習(xí)，但由于理論與實(shí)踐沒有密切的聯(lián)系在一起，導(dǎo)致學(xué)生不能將該專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐很好的融匯貫通。社會(huì)需求的是可以直接上崗并熟練第一線工作的專業(yè)性人才，這也是在世界競爭大背景下越來越多企業(yè)的內(nèi)在要求。然而，學(xué)校的教學(xué)目標(biāo)與社會(huì)需要的脫節(jié)，將導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后不能勝任工作崗位的需求，社會(huì)競爭力大大降低，就業(yè)效果也不容樂觀。

　　二、汽車營銷與服務(wù)專業(yè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式探索

　�。ㄒ唬┤瞬排囵B(yǎng)目標(biāo)的優(yōu)化

　　教學(xué)機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)目標(biāo)的設(shè)定對(duì)于人才的教育和培養(yǎng)起著重要的指導(dǎo)性作用，因此首先要優(yōu)化人才培養(yǎng)的目標(biāo)。人才培養(yǎng)目標(biāo)現(xiàn)在是學(xué)校和企業(yè)共同制定的。汽車營銷與服務(wù)專業(yè)總體目標(biāo)為“懂技術(shù)、善經(jīng)營、會(huì)服務(wù)”。由于傳統(tǒng)教學(xué)中長期的理論與實(shí)踐的脫節(jié)，導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后不知從何做起，交給的任務(wù)也不能順利完成，因此優(yōu)化目標(biāo)，就要將其詬病去除，建立理論與實(shí)踐結(jié)合的培養(yǎng)目標(biāo)，為社會(huì)輸送可以上崗的優(yōu)秀人才。為了使畢業(yè)生能夠成為第一線需要的能做事、會(huì)做事的應(yīng)用型技術(shù)人才，需要全方面的對(duì)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)，包括學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力及創(chuàng)業(yè)能力等。引導(dǎo)他們學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)做人，學(xué)會(huì)做事。

　　（二）開展理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式

　　理論知識(shí)和實(shí)踐對(duì)于學(xué)生從事未來職業(yè)都是必須的，理論需要實(shí)踐來體現(xiàn)，實(shí)踐需要理論來加強(qiáng)。只有衡量好理論與實(shí)踐以及兩者之間的權(quán)重，才能順利將理論與實(shí)踐相結(jié)合。理論知識(shí)要以“必需、夠用”為度，必須是指該專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)所需的汽車構(gòu)造、汽車服務(wù)領(lǐng)域最起碼的知識(shí)，夠用指滿足該畢業(yè)生就業(yè)所需要的知識(shí)。汽車營銷與服務(wù)專業(yè)要以知識(shí)應(yīng)用為主線，培養(yǎng)能力為目標(biāo)，因此實(shí)踐是必不可少的。開展理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式，就要避免傳統(tǒng)的理論與實(shí)踐分家上課的現(xiàn)狀，需要教師合理安排理論與實(shí)踐的課程時(shí)間，同時(shí)教師需要改革教學(xué)方法、內(nèi)容，將理論課與實(shí)踐課相互交叉，每個(gè)理論知識(shí)用實(shí)踐來體現(xiàn)，這樣不僅可以加強(qiáng)學(xué)生的記憶和理解，還可以讓他們學(xué)以致用。改革考核方式，提高實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)考核成績在課程中所占的比例，在實(shí)訓(xùn)開始時(shí)，就明確該實(shí)訓(xùn)所應(yīng)掌握的內(nèi)容以及考核要求，促使學(xué)生在實(shí)驗(yàn)和平時(shí)注意知識(shí)積累和操作技能鍛煉。堅(jiān)持以賽促訓(xùn)，綜合實(shí)訓(xùn)以比賽的形式開展，并推出以課程核心知識(shí)、技能為主線，增設(shè)趣味性競賽，如汽車拆裝比賽、汽車文化知識(shí)競賽、汽車營銷競賽等，提高學(xué)生綜合素質(zhì)。

　�。ㄈ�）建設(shè)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地、深化校企協(xié)同育人

　　實(shí)訓(xùn)基地是保證汽車營銷與服務(wù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的重要基地，也是學(xué)生將理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐上的有利平臺(tái)。實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)要滿足在環(huán)境布置、設(shè)備配置以及組織機(jī)構(gòu)設(shè)立等方面盡可能接近企業(yè)或公司、4S店的真實(shí)場景，努力融合教學(xué)、實(shí)踐技能培訓(xùn)、職業(yè)技能鑒定以及社會(huì)服務(wù)和營銷為一體，培養(yǎng)學(xué)生全方面的能力。由于汽車企業(yè)較多，可以采用深化校企協(xié)同育人的策略，讓學(xué)生定期參與到企業(yè)的運(yùn)作當(dāng)中，切身體驗(yàn)到實(shí)際工作的場景，這對(duì)于他們學(xué)習(xí)目標(biāo)的設(shè)定以及未來職業(yè)方向的了解起到良好的促進(jìn)作用。在深化校企協(xié)同育人的同時(shí)，可以培養(yǎng)該企業(yè)所需要的.職工，既可以為企業(yè)輸送所需人才又可以提高學(xué)生的就業(yè)率。

　�。ㄋ模┢刚�(qǐng)具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師進(jìn)行授課

　　教師在學(xué)生學(xué)習(xí)過程中起到傳道、授業(yè)、解惑的作用，因此聘請(qǐng)專業(yè)性教師尤為重要。由于目前很多高職院校汽車營銷與服務(wù)專業(yè)的教師往往來自剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，或者已脫離社會(huì)實(shí)踐很久的老教師，他們?nèi)狈ι鐣?huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，無法為學(xué)生提供專業(yè)性的指導(dǎo)，更無法將理論與實(shí)踐結(jié)合在一起。要開發(fā)項(xiàng)目化教學(xué)校本教材，按照“提出問題——實(shí)踐——理論——實(shí)踐”的思路，以項(xiàng)目為載體，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)來組織教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐和創(chuàng)新能力。因此，需聘請(qǐng)具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師進(jìn)行授課。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師可以來自某企業(yè)或者公司，具有企業(yè)理論的同時(shí)也從事生產(chǎn)第一線，為學(xué)生講解汽車營銷與服務(wù)的工作流程、工作要領(lǐng)、注意事項(xiàng)以及如何更好的服務(wù)顧客、吸引顧客，完成工作使命等。

　　三、結(jié)束語

　　汽車產(chǎn)業(yè)作為我國國民支柱性產(chǎn)業(yè)，在其迅猛發(fā)展的同時(shí)，后市場需求量同比增長，需要大批量的專業(yè)性汽車營銷與服務(wù)專業(yè)人才。然而汽車營銷與服務(wù)專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀并不樂觀，在教學(xué)目標(biāo)設(shè)定方面偏重于理論的學(xué)習(xí)，導(dǎo)致學(xué)生不能將該專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐很好的融匯貫通，因此無法很好的與社會(huì)需求結(jié)合在一起。本文提出汽車營銷與服務(wù)專業(yè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式探索，包括人才培養(yǎng)目標(biāo)的優(yōu)化、開展理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式、建設(shè)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地、深化校企協(xié)同育人以及聘請(qǐng)具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師進(jìn)行授課等，為培養(yǎng)從事汽車營銷與服務(wù)專業(yè)性應(yīng)用型人才提供新思路。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]曾令全。汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)理實(shí)一體化人才培養(yǎng)模式探討[J]。當(dāng)代職業(yè)教育，20xx，10：25—27。

　　[2]夏志華。高職汽車營銷與服務(wù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革探析[J]。中國市場，20xx，14：134—135。

汽車營銷論文2

　　摘要：隨著新課程改革的不斷深化，人們對(duì)高職院校的教學(xué)能力提出了更高的要求。汽車營銷作為一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，高職院校應(yīng)當(dāng)逐漸實(shí)現(xiàn)理實(shí)一體化教學(xué)。本文首先分析了當(dāng)前高職院校汽車營銷教學(xué)的現(xiàn)狀，其后針對(duì)問題，提出了一系列相關(guān)的解決對(duì)策和措施，希望以此提升高職院校汽車營銷教學(xué)的質(zhì)量與水平，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：高職；汽車營銷；現(xiàn)狀；對(duì)策

　　1當(dāng)前高職院校汽車營銷教學(xué)現(xiàn)狀

　　1）過于重視實(shí)踐教學(xué)，而忽略了理論知識(shí)的掌握隨著新課程改革的不斷推進(jìn)和深入，越來越多的高職院校認(rèn)識(shí)到實(shí)踐教學(xué)的重要性，尤其是對(duì)于市場營銷專業(yè)而言，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐操作能力要求很高。因此，很多高職院校為了有效開展實(shí)踐課程，進(jìn)行了分段式教育。首先，由學(xué)生選擇課題；其次將班級(jí)進(jìn)行分組，開展小組合作學(xué)習(xí)；然后學(xué)生自主進(jìn)行相關(guān)資料的收集，對(duì)其進(jìn)行分析整理；最后以書面報(bào)告的形式遞交給相關(guān)導(dǎo)師，最終由導(dǎo)師進(jìn)行評(píng)分。這樣的教學(xué)形式充分體現(xiàn)了學(xué)生的自主性和實(shí)踐性。但是這樣的教學(xué)模式并沒有充分考慮到學(xué)生的理論知識(shí)學(xué)習(xí)情況，學(xué)生并沒有經(jīng)過系統(tǒng)的汽車營銷理論學(xué)習(xí)，學(xué)到的營銷技能是缺乏理論指導(dǎo)的，因此學(xué)生也無法對(duì)其進(jìn)行深入探究。2）過于重視理論教學(xué)，而忽略了實(shí)踐課程的開展汽車營銷，一是汽車，二是營銷。大多數(shù)高職院校能夠培養(yǎng)出技術(shù)型的營銷人才，但是在教學(xué)過程中，卻忽略了一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，就是實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)。在一定意義上而言，實(shí)習(xí)才是真正的實(shí)踐教學(xué)。但是當(dāng)前大多數(shù)高職院校并沒有進(jìn)行校企合作，難以在理論和實(shí)踐中找到平衡點(diǎn)，尤其是對(duì)于一些國立院校，都過于重視理論教學(xué)，忽略了真正的實(shí)踐課程。3）課程開展沒有結(jié)合學(xué)生的實(shí)際需求大多數(shù)學(xué)生在結(jié)束課程之后，都會(huì)從事汽車營銷與企業(yè)經(jīng)營管理相結(jié)合的工作，既包含理論知識(shí)，又包含實(shí)踐操作，同時(shí)還能進(jìn)行汽車售后服務(wù)。維修服務(wù)甚至交通運(yùn)輸方面的工作，在一定意義上屬于管理層，又能從事實(shí)踐工作，這也對(duì)學(xué)生的綜合能力提出了更高的要求。但是當(dāng)前很少有高職院校對(duì)學(xué)生進(jìn)行了全方面的綜合培養(yǎng)，課程的開展也沒有結(jié)合學(xué)生的實(shí)際情況，直接按照教材大綱進(jìn)行教學(xué)，沒有實(shí)現(xiàn)因材施教，沒有實(shí)現(xiàn)學(xué)生的個(gè)性化發(fā)展。

　　2提升高職院校汽車營銷教學(xué)質(zhì)量和水平的策略

　　1）加強(qiáng)汽車營銷專業(yè)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)高職院校的辦學(xué)宗旨和最終目標(biāo)在于培養(yǎng)社會(huì)所需的應(yīng)用型人才，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐操作能力要求較高，對(duì)高職院校而言，開展實(shí)踐教學(xué)是非常重要的。但是，如果學(xué)生并沒有接受過專業(yè)的.理論性知識(shí)教學(xué)，沒有對(duì)汽車營銷進(jìn)行系統(tǒng)完整的理論學(xué)習(xí)，即便是其操作技能高，時(shí)間一長，其理論不足便會(huì)暴露出來，對(duì)一些基礎(chǔ)知識(shí)和操作規(guī)范不明白，不清楚，也無法在現(xiàn)有的操作技巧上進(jìn)行創(chuàng)新。基于此，高職院校應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)汽車營銷專業(yè)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，適當(dāng)增加相關(guān)的理論課程，并且最好保證一周有2～3節(jié)理論教學(xué)課程，這樣才能有效將理論與實(shí)踐相結(jié)合，培養(yǎng)出全面型綜合人才。2）立足高職院校的實(shí)際培養(yǎng)需求，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容高職院校汽車營銷專業(yè)的學(xué)生在實(shí)踐動(dòng)手能力上是毋庸置疑的，但是大多數(shù)學(xué)生的文化水平不高，能夠?qū)⒃谛Ｋ鶎W(xué)的技能充分靈活運(yùn)用于實(shí)踐工作中，這也是大多數(shù)企業(yè)需要的人才。但是如果教師在教學(xué)過程中僅僅認(rèn)為實(shí)踐操作能力才是決定學(xué)生就業(yè)的唯一原因，這就是錯(cuò)誤的。隨著新課程改革的發(fā)展，素質(zhì)教育被提出，高職院校的教學(xué)目標(biāo)也從實(shí)用型人才轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合型人才。如果教師仍然抱著應(yīng)用型人才的心理去教育學(xué)生，就無法充分實(shí)現(xiàn)當(dāng)前的教學(xué)目標(biāo)。因此，教師只有轉(zhuǎn)變教學(xué)理念，立足于高職院校的實(shí)際培養(yǎng)需求，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容，從多方面多角度充分對(duì)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)。3）大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)高職院校不僅僅應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，還應(yīng)當(dāng)大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)。職業(yè)素質(zhì)是當(dāng)前社會(huì)每一個(gè)崗位和行業(yè)都應(yīng)當(dāng)遵守的。在實(shí)踐教學(xué)中，教師應(yīng)當(dāng)對(duì)學(xué)生進(jìn)行理論知識(shí)與實(shí)踐技能的教學(xué)，幫助學(xué)生學(xué)會(huì)營銷理論的同時(shí)，熟練掌握相關(guān)的營銷技能和方法。同時(shí)，在進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)，應(yīng)當(dāng)積極學(xué)習(xí)實(shí)習(xí)老師的相關(guān)技能，接收企業(yè)對(duì)自身進(jìn)行的培訓(xùn)。通過這樣的方法，將高職院校汽車營銷專業(yè)的學(xué)生逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)人。另外，高職院校還應(yīng)當(dāng)盡可能設(shè)置關(guān)于汽車營銷基本素質(zhì)和營銷思維的相關(guān)課程，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)心態(tài)。

　　3結(jié)束語

　　綜上所述，高職院校及相關(guān)教師應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)汽車營銷專業(yè)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，立足高職院校的實(shí)際培養(yǎng)需求，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容，大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]韓冰.技工院校汽車營銷基礎(chǔ)與實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)現(xiàn)狀分析與對(duì)策[J].教育觀察(下半月),20xx,5(7):127-128.

　　[2]張發(fā)明,趙開華,賈惠英.高等職業(yè)院校汽車營銷教學(xué)現(xiàn)狀分析及對(duì)策[J].新西部,20xx(1):218+215.

　　[3]龐念念.高職院校汽車營銷課程理實(shí)一體化教學(xué)模式的改革與創(chuàng)新[J].課程教育研究:學(xué)法教法研究,20xx(21):242-243.

汽車營銷論文3

　　論文關(guān)鍵詞:中職學(xué)校;汽車管鎮(zhèn);鎮(zhèn)售談利;教學(xué)改革

　　論文摘要:隨著我國汽車銘售市場的進(jìn)一步發(fā)展，行業(yè)競爭日益加劇，對(duì)汽車營梢人員梢售協(xié)商和談利能力的要未亦越來越高。因此，廣大中職學(xué)校應(yīng)改革營梢語言的教學(xué)，以適應(yīng)市場的需要。

　　眾所周知，我國的汽車市場發(fā)展大有前途，現(xiàn)已成為世界汽車行業(yè)發(fā)展最快的國家。因而，我國的汽車營銷市場也迎來了多種營銷業(yè)態(tài)并存的時(shí)代，對(duì)汽車營銷技能型人才的急切需求，亦早已成為了業(yè)內(nèi)的共識(shí)。因此，全國各地的中職學(xué)校紛紛適應(yīng)市場需求，開設(shè)了汽車商務(wù)專業(yè)，其中，又以汽車市場營銷為主要的培養(yǎng)方向。

　　但是，從中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校的培養(yǎng)現(xiàn)狀來看，由于受到學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和能力條件的限制，絕大多數(shù)的中職學(xué)校往往將教學(xué)的重點(diǎn)放在了“汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)流程”上，為了達(dá)到“訓(xùn)練有素”的效果，兼以進(jìn)行“職業(yè)禮儀”的強(qiáng)化訓(xùn)練。從中，我們不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于貫穿整個(gè)汽車營銷過程的核心技術(shù)能力，即:銷售的協(xié)商談判能力，并沒有成為學(xué)校教學(xué)的重點(diǎn)。經(jīng)調(diào)查，大多數(shù)中職學(xué)校只是在“抗拒處理”和“協(xié)商議價(jià)”等汽車銷售的具體環(huán)節(jié)中設(shè)置一些“話術(shù)”訓(xùn)練，即，圍繞常用的應(yīng)對(duì)客戶的服務(wù)語言和禮貌用語展開背誦練習(xí)。這樣一來，學(xué)生們常常只是掌握了銷售應(yīng)變的“花招”而沒有“內(nèi)功”，市場競爭力大打折扣。

　　那么，為了培養(yǎng)更加具有市場競爭實(shí)力的現(xiàn)代汽車營銷技能型人才，廣大中職學(xué)校則必須對(duì)目前汽車營銷課程中的銷售談判教學(xué)進(jìn)行改革，以更好地適應(yīng)市場需求。

　　一、中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)改革的必要性及意義

　　現(xiàn)在，如果問一個(gè)汽車專賣店的銷售人員:“你會(huì)賣車嗎”?他們會(huì)認(rèn)為這個(gè)問題很奇怪，并不予回答;但許多目前正在創(chuàng)造越來越高銷售利潤的汽車經(jīng)銷行業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)們卻紛紛表示:“他們不會(huì)賣車”。原因其實(shí)很簡單，據(jù)調(diào)查，我國汽車營銷產(chǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)，汽車銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)索質(zhì)不高的現(xiàn)狀已越來越明顯。據(jù)了解，在我國的一些汽車綜合交易市場中，90%左右的銷售人員都沒有接受過專業(yè)培訓(xùn);而在大型汽車品牌專賣店的銷售人員中，接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓(xùn)的也不到20%。當(dāng)你走進(jìn)漂亮的汽車專賣店進(jìn)行咨詢時(shí)，你會(huì)感到相當(dāng)一部分銷售人員的語言生硬、說話內(nèi)容枯燥，缺乏與顧客情感溝通的技巧，更別說巧舌如簧、引人人勝了。

　　一方面，從我校對(duì)本市各大汽車銷售企業(yè)進(jìn)行的“銷售顧問資質(zhì)調(diào)查”結(jié)果中發(fā)現(xiàn)，在“企業(yè)對(duì)員工職業(yè)能力及知識(shí)結(jié)構(gòu)的要求”上，企業(yè)對(duì)員工各職業(yè)素養(yǎng)的重要性排序，依次為:團(tuán)隊(duì)合作能力、身體素質(zhì)、溝通能力、商務(wù)談判能力、心理素質(zhì)、汽車知識(shí)等;在“企業(yè)對(duì)銷售流程的重要性排序”上，前三位依次為:需求分析、展廳接待、協(xié)商議價(jià);而在“職業(yè)能力培訓(xùn)需求意向”上，調(diào)查顯示，選擇培訓(xùn)談判語言和技巧的企業(yè)員工占72.24%。顯然，絕大多數(shù)汽車銷售企業(yè)對(duì)員工在銷售協(xié)商和談判方面的職業(yè)技能和素質(zhì)有著極高的要求。

　　另一方面，汽車營銷作為面對(duì)顧客的市場銷售活動(dòng)，其必然需要語言作為載體，協(xié)商和談判的能力成為了行業(yè)從業(yè)人員最迫切需要的技能。一切營銷活動(dòng)首先得通過語言建立起最初的聯(lián)系，從而使?fàn)I銷活動(dòng)不斷深人，最終達(dá)到銷售締結(jié)的目的。就汽車銷售而言，做決定本身就是件難事，何況是要自掏腰包的時(shí)候。顧客的心理是可以捉摸的，顧客的態(tài)度也是可以引導(dǎo)的，那么，怎樣幫助顧客下定決心購買呢?而每到顧客猶豫不決的關(guān)頭，能否達(dá)成交易在相當(dāng)大的程度上就取決于銷售人員的口才。

　　因此，我們必須抓住這關(guān)鍵的一剎那，為學(xué)生在汽車營銷的教學(xué)中開展針對(duì)性的專項(xiàng)訓(xùn)練。這也讓中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)的改革具有了現(xiàn)實(shí)意義且勢在必行。

　　二、中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)改革的原則和方向

　　職業(yè)教育的根本任務(wù)，就是為經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展培養(yǎng)技能型、實(shí)用型人才。而中職教育相對(duì)于高職教育或應(yīng)用型本科教育而言，其在生源、師資、設(shè)備等方面存在著必然的差距。所以，中職教育就應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其最大的培養(yǎng)優(yōu)勢，即:主力培養(yǎng)能夠“零距離上崗”的一線汽車銷售人員。因此，中職汽車營銷課程中銷售談判的教學(xué)改革必須以就業(yè)為導(dǎo)向，遵循兩條原則:其一，符合學(xué)生就業(yè)崗位的實(shí)際需求;其二，適合學(xué)生個(gè)人職業(yè)發(fā)展的需要。

　　教學(xué)改革的實(shí)質(zhì)就是將就業(yè)崗位的實(shí)際需求與學(xué)生個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展相結(jié)合，突出“學(xué)生主體”的教學(xué)理念，注重對(duì)學(xué)生職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的引導(dǎo)。教學(xué)目標(biāo)要具體化、可操作化，必須明確指向汽車銷售顧問這一具體崗位群，具備一線崗位所需的技能、知識(shí)和職業(yè)態(tài)度。

　　在改革的方向上，考慮到中職學(xué)校的教學(xué)資源環(huán)境、學(xué)生在校的學(xué)習(xí)期限以及培養(yǎng)層次等因素，并不需要將“銷售談判”與目前的“汽車營銷”課程分離，或?qū)⑵淞袨閱为?dú)的一門課程;只需在原汽車營銷的課程內(nèi)容中加大對(duì)“協(xié)商”、“談判”的內(nèi)容設(shè)置，使之成為一個(gè)相對(duì)完整的教學(xué)模塊，將原來機(jī)械的“話術(shù)”練習(xí)轉(zhuǎn)化為以現(xiàn)實(shí)的職業(yè)典型工作情境為導(dǎo)向的仿真和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練;依據(jù)實(shí)際銷售過程中所遇見的營銷(或客戶)問題為基礎(chǔ)，構(gòu)建專門的教學(xué)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相互滲透、相互結(jié)合，邊學(xué)邊訓(xùn)，融“教、學(xué)、說”為一體，強(qiáng)調(diào)教學(xué)過程的實(shí)踐性、開放性和職業(yè)性;做到學(xué)生校內(nèi)學(xué)習(xí)與實(shí)際工作的一致性，提高學(xué)生的職業(yè)能力。

　　三、中職汽車營銷課程中銷售談判教學(xué)改革的內(nèi)容建議

　　針對(duì)中職汽車營銷課程中“協(xié)商”、“談判”的實(shí)踐性強(qiáng)的特點(diǎn)，本次改革可對(duì)以工作過程為導(dǎo)向的任務(wù)式人才培養(yǎng)模式進(jìn)行創(chuàng)新，突出以工作過程為導(dǎo)向，以工作任務(wù)為基礎(chǔ)，以學(xué)生為中心的`教學(xué)內(nèi)容開發(fā)，具體而言:

　　1.在教學(xué)體例上，可按照現(xiàn)實(shí)工作中典型的協(xié)商和談判過程，劃分為4個(gè)學(xué)習(xí)情境，各情境相互聯(lián)系又各自獨(dú)立，依據(jù)具體的學(xué)習(xí)任務(wù)開展相關(guān)實(shí)訓(xùn)，如表1所示。

　　2.在教學(xué)步驟上，以上各學(xué)習(xí)情境可按照“資訊*決策一計(jì)劃*實(shí)施*檢查。評(píng)估”的順序設(shè)置，方便學(xué)生對(duì)相關(guān)理論知識(shí)的補(bǔ)充和實(shí)際操作過程的練習(xí)。

　　在此，需要注意以下三點(diǎn):

　　第一，“資訊”部分是幫助教師和學(xué)生方便且及時(shí)地獲得自己所需要的有價(jià)值的信息。所以，此部分應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的知識(shí)，包括必要的概念、知識(shí)理論、要點(diǎn)闡述、典型案例及解析等，努力做到全面、詳細(xì)、應(yīng)有盡有;

　　第二，“決策*計(jì)劃*實(shí)施*檢查”部分則應(yīng)體現(xiàn)“任務(wù)式”教學(xué)的優(yōu)點(diǎn)及特色，側(cè)重學(xué)生的動(dòng)手操作;由教師以表格(任務(wù)書)的形式下達(dá)各項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)生按要求合作完成。在此，以表1所述“學(xué)習(xí)情境一”中的“拉近距離”為例，如表2所示。

　　第三，“評(píng)估”部分應(yīng)當(dāng)“量化”，并按照“學(xué)生自評(píng)、小組互評(píng)和教師總評(píng)”相結(jié)合的形式展開，以實(shí)際崗位從業(yè)人員的工作標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù);教師在巡回指導(dǎo)中也應(yīng)以此來指導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)，重視職業(yè)技能和綜合職業(yè)能力的考核。在此，以表2所述的“儀容、儀表準(zhǔn)備”為例，考核標(biāo)準(zhǔn)如表3所示。

　　3.在教學(xué)安排上，要注重“教學(xué)模式”、“教學(xué)方法”和“教學(xué)設(shè)施”的有效配合。首先，教學(xué)模式不要脫離已有的汽車營銷課程的教學(xué)體系，在原有的“抗拒處理”和“協(xié)商議價(jià)”等流程中相應(yīng)地增加教學(xué)內(nèi)容，并按照“任務(wù)書”的要求逐步完成“銷售談判”各情境的教學(xué);其次，在整個(gè)教學(xué)過程中，教師宜采用“行為導(dǎo)向”和“體驗(yàn)式”相結(jié)合的教學(xué)方法，達(dá)到還原工作現(xiàn)場的效果，從而在潛移默化中培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，幫助其發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)自己職業(yè)生涯發(fā)展的需要;第三，本內(nèi)容的教學(xué)同樣應(yīng)當(dāng)在原有的實(shí)訓(xùn)場地進(jìn)行，使用原有的教學(xué)設(shè)施、設(shè)備，做到既減輕學(xué)生學(xué)習(xí)的思想負(fù)擔(dān)，又減少了學(xué)校教學(xué)成本的支出，使“銷售談判”的內(nèi)容與“汽車營銷”課程的教學(xué)融為一體，成為其知識(shí)、技術(shù)內(nèi)容上必要的補(bǔ)充。

　　總之，根據(jù)汽車營銷行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀及未來走向，中職汽車營銷課程應(yīng)當(dāng)及時(shí)地吸收汽車營銷實(shí)踐中最新的信息和需求，充分體現(xiàn)與時(shí)俱進(jìn)的精神，將“銷售談判”的內(nèi)容融人當(dāng)前的教學(xué)中，令汽車營銷的教學(xué)更充實(shí)、更對(duì)口、更實(shí)用、更具有職業(yè)性和可操作性，真正培養(yǎng)適合市場發(fā)展需要的汽車銷售人才。

汽車營銷論文4

　　一、我國現(xiàn)階段汽車營銷模式的現(xiàn)狀

　　我國汽車營銷的模式雖然得到了很快的發(fā)展，由單一轉(zhuǎn)變成多極化，不同市場需求也引領(lǐng)著汽車行業(yè)的不斷發(fā)展和變化。我國汽車營銷模式包括特許經(jīng)營專賣店和普通經(jīng)銷商及車展、二手車市等。

　　(一)特許經(jīng)營專賣店特許經(jīng)營專賣店是現(xiàn)在汽車廠家主要營銷的模式，而且在經(jīng)營銷售及售后服務(wù)上都比較規(guī)范。專賣店都是以4S店的形式出現(xiàn)，以整車銷售和零配件、售后、信息等四位一體的銷售模式為主。而且營銷隊(duì)伍的素質(zhì)高，禮儀規(guī)范，4S店的服務(wù)項(xiàng)目也越來越大，比較重視外在形象。

　　(二)車展車展可以吸引汽車消費(fèi)群體聚集，在汽車的銷售和維修等方面都能提供比較齊全的服務(wù)功能，也可以充分展示出汽車的文化與科技、娛樂等方面的功能，方便客戶購車。

　　(三)二手車市汽車行業(yè)的競爭越來越大，而汽車銷售的利潤也越來越低，新車不容易賺錢，而二手市場卻呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。很多私家車被淘汰成為二手車在市場上銷售，而二手車的交易量在汽車行業(yè)發(fā)展占有重要的位置。我國加入到WTO之后，在汽車行業(yè)上的競爭越來越激烈，原有的營銷渠道已經(jīng)不能滿足市場的需要，而這些問題主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:營銷理念和管理上的問題:我國汽車行業(yè)的競爭管理并沒有分析市場的需求，對(duì)產(chǎn)品也沒有做出明確的定位判斷，導(dǎo)致很多企業(yè)原本的市場占有率也開始出現(xiàn)下滑。營銷忠誠度和服務(wù)上的問題:汽車營銷服務(wù)的問題主要表現(xiàn)在備件供應(yīng)并不及時(shí)，沒有滿足備件導(dǎo)致缺貨。有些專營店不能解決一些維修上的技術(shù)問題，還要廠家提供相關(guān)技術(shù)的支持。這些都導(dǎo)致客戶的忠誠度發(fā)生問題。二手車市場的體制并不完善:雖然二手車市場有著很大的發(fā)展空間，而且可以獲得很高的利潤，卻缺少健全的發(fā)展體系，對(duì)于二手車的售后服務(wù)和交易稅收等問題都缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

　　二、汽車營銷禮儀對(duì)汽車營銷的影響

　　汽車營銷禮儀的問題:員工不能實(shí)行統(tǒng)一的著裝，自行購買的衣著有些過于休閑和前衛(wèi)，顯得營銷隊(duì)伍的整體雜亂，客戶會(huì)有不專業(yè)和不正規(guī)的感受。作為高檔奢侈品的汽車，購買的客戶都是具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人群，營銷人員過于隨便的著裝會(huì)使客戶感覺十分失禮，是一種不尊重的感覺，使購買的欲望降低。營銷人員動(dòng)作不雅也會(huì)使品牌形象降低。營銷人員和客戶語言不得體，會(huì)使客戶不舒服，不利用銷售的完成。有時(shí)銷售人員需要和客戶進(jìn)行電話的溝通，如果營銷人員態(tài)度不當(dāng)或者語氣、語速有問題，不能及時(shí)解答客戶的問題等，都會(huì)使客戶不愉快，影響汽車的營銷。汽車營銷人員不僅要具備商務(wù)禮儀，還要具備以下幾點(diǎn)專業(yè)的條件。

　　(一)態(tài)度營銷人員態(tài)度包括了自信:要相信可以幫助顧客，為顧客服務(wù)，購買最好的產(chǎn)品;樂觀:要保持樂觀心態(tài)，不怕拒絕;積極:積極聯(lián)系和關(guān)心顧客，關(guān)注服務(wù)的細(xì)節(jié);勤懇:有付出才有回報(bào)，保持誠懇的態(tài)度，才能使顧客產(chǎn)生信任感。

　　(二)產(chǎn)品要學(xué)習(xí)大量的產(chǎn)品知識(shí)，獲得顧客信任，可以幫助顧客解決問題，提供知識(shí)的各種咨詢與應(yīng)用，了解同類競爭產(chǎn)品情況。

　　(三)技巧銷售技巧中既包括了解銷售的流程，也包括對(duì)話的技巧，汽車成功銷售要具備大量的知識(shí)與技巧，才能獲得成功。

　　(四)學(xué)習(xí)營銷人員要保持時(shí)刻學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心學(xué)習(xí)，提高自身的綜合實(shí)力，只有樂于學(xué)習(xí)的營銷人員，才能獲得長久的業(yè)績。

　　(五)責(zé)任營銷人員要自覺遵守企業(yè)制度，與企業(yè)一致，做好本職工作，以高超的銷售業(yè)績完成崗位任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，成為綜合人才。營銷人員在著裝、姿態(tài)及語言上也有一定的標(biāo)準(zhǔn)和要求，統(tǒng)一的著裝可以防止不得體衣著的出現(xiàn)，而營銷人員形象是品牌的形象，服裝也就成為了營銷人員個(gè)人形象的展示，要注意以下幾點(diǎn):服裝風(fēng)格:營銷人員的服裝風(fēng)格要選擇比較經(jīng)典的款式，不要選擇流行款式，對(duì)于汽車營銷人員來說，選擇正裝是最好的。

　　服裝顏色:營銷人員的服裝顏色盡量選擇深色，因?yàn)樯钌珪?huì)顯得格外莊重而大氣，符合品牌形象的表現(xiàn)。營銷人員的坐、站、走:女性營銷人員在坐姿上要保持上身的挺直，兩腿要自然并攏，保持與客戶直視，男性的坐姿則要兩手平放于膝部，腿和肩保持同寬，不要靠于椅背。女性營銷人員的站姿要保持開肩挺胸，禁止聳肩和勾背、東倒西歪或者兩手抱胸等動(dòng)作，與客戶盡量不要處于對(duì)立面對(duì)面的站立，使客戶面向汽車，側(cè)身講解為最佳。營銷人員走路時(shí)要胸脯前挺，雙目要保持平視，而雙手下垂，雙腳保持平行的`狀態(tài)或者直行。營銷人員的語言規(guī)范:營銷人員對(duì)客戶的稱呼在了解時(shí)可以稱呼經(jīng)理、董事長，如果不了解的情況下可以稱為女士、小組或者先生。通過和客戶的交流，了解客戶的需要，為客戶介紹最適合的產(chǎn)品，努力打動(dòng)客戶，影響客戶。營銷人員要通過語言為客戶傳遞汽車產(chǎn)品的知識(shí)和綜合信息，使客戶對(duì)品牌有著全面的了解，而且一定要設(shè)立獎(jiǎng)懲制度，對(duì)被投訴的違反禮儀語言的行為進(jìn)行一定金額的處罰。有時(shí)營銷人員需要和客戶進(jìn)行電話的聯(lián)系和溝通，而電話聯(lián)系中一定要保持語言和聲音的親和力，在與客戶溝通時(shí)要保持簡潔的語言，努力吐字清晰、保持適當(dāng)?shù)恼Z速，在接電話時(shí)要迅速將電話接通，電話鈴響不能超出三聲，才能保持電話的禮儀，必要時(shí)可以將和客戶的溝通進(jìn)行電話錄音，作為通話質(zhì)量的檢查存檔。

　　三、結(jié)束語

　　綜上所述，隨著我國入世后汽車市場的成熟，已轉(zhuǎn)為買方市場。營銷人員既要學(xué)習(xí)國外營銷的經(jīng)驗(yàn)，也要培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)營銷團(tuán)隊(duì)，以專業(yè)化、人性化的服務(wù)表現(xiàn)出汽車營銷人員的禮儀風(fēng)范。而廠商與經(jīng)銷商面臨殘酷的競爭，既要提高汽車的品質(zhì)與硬件的研發(fā)，也要加強(qiáng)汽車銷售禮儀等軟件的重視。營銷禮儀既能提高客戶對(duì)汽車品牌的認(rèn)可和信任，也能實(shí)現(xiàn)有效的口碑傳播，可見，汽車營銷禮儀已成為汽車成功銷售的重要因素，而營銷人員的禮儀與成為汽車品牌競爭中重要的組成部分。

汽車營銷論文5

　　［摘要］依據(jù)我國汽車市場營銷教學(xué)存在的問題，提出相應(yīng)的解決措施，以期推動(dòng)我國汽車市場營銷教學(xué)改革。

　　［關(guān)鍵詞］教學(xué)改革；市場營銷；問題

　　汽車市場營銷學(xué)科是一門綜合性很強(qiáng)的學(xué)科，既包括市場營銷的基礎(chǔ)課程，又包括與汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關(guān)的專業(yè)課程，與實(shí)際聯(lián)系非常緊密。因此，需要教育參與者有很好的理實(shí)綜合能力�；�于此，相關(guān)教育部門和學(xué)生本身都要作出相應(yīng)的改變。

　　一、汽車市場營銷教學(xué)中存在的問題

　　（一）教學(xué)理論研究脫離實(shí)踐，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)薄弱。汽車市場營銷這門學(xué)科綜合性很強(qiáng)，與實(shí)際的聯(lián)系十分緊密，而實(shí)踐中的情況又是千差萬別的。因此，這需要教師根據(jù)課本上的理論，結(jié)合現(xiàn)實(shí)中的情況，對(duì)知識(shí)進(jìn)行靈活運(yùn)用。但是，市場營銷教師多為理論研究者，多注重于現(xiàn)有理論的闡釋補(bǔ)充。很多教師缺少對(duì)汽車市場這一個(gè)具體市場的研究，在教學(xué)過程中，傳授的理論和技能與實(shí)際脫節(jié)，不能做到與時(shí)俱進(jìn)和對(duì)應(yīng)學(xué)生需求，無法適應(yīng)教學(xué)改革的快速發(fā)展。與此同時(shí)，由于自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的缺乏，授課過程也不能做到貼近實(shí)戰(zhàn)，學(xué)生的積極性和學(xué)習(xí)熱情難以被調(diào)動(dòng)，這在一定程度上制約了學(xué)生將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的積極性，不利于學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。

　�。ǘ�）教學(xué)方式不合理，缺乏創(chuàng)新性。傳統(tǒng)的教學(xué)方式中，老師經(jīng)常采取的是“灌輸式”的教學(xué)方法，在課堂上老師才是主角，學(xué)生多數(shù)只是“看客”。通常的教學(xué)方式是老師在講臺(tái)上講述理論知識(shí)，學(xué)生在課上記錄，課下背誦。這種僵化的教學(xué)方式，很難激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，也不利于學(xué)生發(fā)散性思維和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。即使有些老師在課堂上嘗試案例分析的教學(xué)方法，但也由于案例的巧合性以及發(fā)生背景的獨(dú)特性，很難取得較好的`效果。

　�。ㄈ�）專業(yè)課程設(shè)置缺乏合理性。專業(yè)課程設(shè)置的不合理性，主要體現(xiàn)在專業(yè)課程設(shè)置的先后順序的不合理以及專業(yè)課程的重復(fù)性問題上。首先，很多高校市場營銷專業(yè)課程的先后順序設(shè)置并不合理。市場營銷理論是建立在管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科之上的，但是有些學(xué)校卻將基礎(chǔ)課程設(shè)置在專業(yè)課程之后，大大提高了學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)的困難程度。其次，汽車市場營銷具有自身的特點(diǎn)，需要學(xué)生學(xué)習(xí)與汽車相關(guān)的知識(shí)，但是很多學(xué)校忽視了這類課程的設(shè)置。另外，很多高校對(duì)市場營銷專業(yè)課程的設(shè)置存在重復(fù)性的問題。

　　二、對(duì)汽車市場營銷教學(xué)改革的建議

　　（一）加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，一是要增加教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，二是要為學(xué)生提供更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)。首先，為了增加教師的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)校必須進(jìn)行體制機(jī)制創(chuàng)新，要經(jīng)常組織教師去汽車服務(wù)企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察學(xué)習(xí)，以了解最新的市場情況，在考察與學(xué)習(xí)過程中，教師要與專業(yè)的汽車銷售人員進(jìn)行交流，學(xué)習(xí)其工作中積累的銷售經(jīng)驗(yàn)，使教師更加注重實(shí)際問題的研究與解決對(duì)策。其次，學(xué)校應(yīng)盡可能地優(yōu)化校內(nèi)理論實(shí)踐一體化環(huán)境，在實(shí)踐中進(jìn)行汽車營銷教學(xué)。最后，學(xué)校還要加強(qiáng)與汽車銷售企業(yè)的聯(lián)系，與相關(guān)企業(yè)進(jìn)行溝通交流，為學(xué)生提供更多的實(shí)習(xí)崗位，讓學(xué)生真正參與到汽車營銷工作中，面對(duì)實(shí)際問題，并且主動(dòng)運(yùn)用自己學(xué)習(xí)的知識(shí)解決問題，提升學(xué)生的汽車市場營銷能力。

　�。ǘ�）創(chuàng)新教學(xué)方式。教師在教學(xué)過程中，要有意識(shí)地營造輕松、和諧、友好的學(xué)習(xí)氛圍，使學(xué)生愛上學(xué)習(xí)，并且愿意自主學(xué)習(xí)。教師在課前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，汽車市場營銷與實(shí)際聯(lián)系更加緊密，在生活中存在著很多經(jīng)典的汽車營銷案例，教師在課前要準(zhǔn)備一些教學(xué)案例，采用經(jīng)典案例教學(xué)方法，制定合適的教學(xué)目標(biāo)，明白教學(xué)的重難點(diǎn)，選擇恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)軟件，使課堂有秩序、學(xué)生有目標(biāo)、教學(xué)有成果。另外，教師要注意課堂上與學(xué)生的溝通與交流，針對(duì)一些汽車營銷的經(jīng)典問題，鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行討論學(xué)習(xí)，然后發(fā)表自己的看法，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)汽車市場營銷的理解。

　�。ㄈ�）完善專業(yè)課程設(shè)置體系。市場營銷課程的設(shè)置要順應(yīng)市場變化，及時(shí)增加與時(shí)俱進(jìn)的課程。在設(shè)置市場營銷專業(yè)課程的時(shí)候，首先要理清課程順序，根據(jù)層層遞進(jìn)的關(guān)系設(shè)置專業(yè)課程，降低學(xué)生對(duì)專業(yè)課程理解的難度，使學(xué)生的學(xué)習(xí)呈現(xiàn)一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。另外，要降低課程的重復(fù)性，對(duì)重復(fù)的課程進(jìn)行篩選和刪除，避免由于課程的重復(fù)而使學(xué)生出現(xiàn)厭學(xué)的心理。同時(shí)，課程設(shè)置還要做到與時(shí)俱進(jìn)，與汽車市場的發(fā)展同步，隨著汽車市場的變化加入對(duì)應(yīng)的課程，在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的前提下，汽車市場與互聯(lián)網(wǎng)也密不可分，所以要適當(dāng)融入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下市場營銷的課程。我國汽車市場營銷教學(xué)中還存在著很多問題，不能很好地培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)需要的汽車市場營銷人才，因此，市場營銷教學(xué)改革是合理的，也是必要的。汽車市場營銷教學(xué)改革，是高校面臨的艱巨且復(fù)雜的任務(wù)，高校需積極探索市場營銷教學(xué)改革的新方法、新道路，以培養(yǎng)出更多社會(huì)需要的高素質(zhì)人才。

　　參考文獻(xiàn)：

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　�。�2］韓德紅.構(gòu)建高職教育的新理念［J］.山東紡織經(jīng)濟(jì)，20xx（5）.

　　［3］井樹楓.市場營銷教學(xué)方法淺析［J］.內(nèi)蒙古煤炭經(jīng)濟(jì)，20xx（5）.

汽車營銷論文6

　　論文摘要：作為中國汽車工業(yè)發(fā)展的重大戰(zhàn)略問題，自主品牌引起了營銷界的關(guān)注，重視核心產(chǎn)品質(zhì)量、打造整體品牌以及終端渠道的激活這3個(gè)措施是中國汽車企業(yè)自主品牌營銷的關(guān)鍵。

　　論文關(guān)鍵詞：自主品牌；汽車；創(chuàng)新

　　一、中國汽車企業(yè)自主品牌經(jīng)營的現(xiàn)狀

　　國內(nèi)環(huán)境和條件對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)自主品牌創(chuàng)建越來越有利。中國經(jīng)濟(jì)多年來快速增長，國力增強(qiáng)，科技教育水平提高，各類基礎(chǔ)工業(yè)獲得長足的發(fā)展，與改革開放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽車企業(yè)進(jìn)步巨大，水平顯著提高，數(shù)量規(guī)模呈現(xiàn)翻倍之勢，成為世界第4大汽車生產(chǎn)國，已基本具備了自主開發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的能力。從國內(nèi)幾個(gè)主要的大型汽車企業(yè)集團(tuán)來看，目前也均將更多的財(cái)力向研發(fā)方向傾斜。企業(yè)對(duì)自主開發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的愿望和意識(shí)越來越強(qiáng)烈，加之國家新的汽車企業(yè)政策又鼓勵(lì)和支持企業(yè)形成產(chǎn)品創(chuàng)新能力和自主開發(fā)能力，內(nèi)、外兩個(gè)因素結(jié)合就給企業(yè)的自主品牌創(chuàng)建提供了巨大的動(dòng)力。另外，國際汽車市場總體一直處于不景氣狀況，尤其是傳統(tǒng)市場和拉美等地區(qū)市場。而與之形成鮮明對(duì)照的是，中國汽車市場一派欣欣向榮，這就吸引跨國汽車公司來華謀求更大的發(fā)展，將市場戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向中國。為了能夠順利和及早進(jìn)入中國市場，中方合作伙伴提出的創(chuàng)建自主品牌的要求將會(huì)得到越來越多的尊重和滿足。同時(shí)，當(dāng)前世界汽車業(yè)不僅生產(chǎn)能力過剩，而且開發(fā)設(shè)計(jì)能力也過剩，一些汽車專業(yè)研發(fā)服務(wù)公司為求生存，也積極開拓中國市場，愿意參與中國自主品牌汽車的研發(fā)設(shè)計(jì)和培訓(xùn)中國專業(yè)技術(shù)人員。因此，可供中國汽車業(yè)利用的國際資源非常豐富，使用條件也更為優(yōu)惠。

　　二、中國企業(yè)自主品牌經(jīng)營的類型

　�。ㄒ唬┘兇獾闹匈Y或中資處于控股地位的企業(yè)

　　這類企業(yè)最好采取立足自身、結(jié)合多種開發(fā)的策略。其出發(fā)點(diǎn)在于，一開始就謀取產(chǎn)品開發(fā)和品牌創(chuàng)建的主導(dǎo)權(quán)，以便最終比較容易掌握產(chǎn)品的產(chǎn)權(quán)或更進(jìn)一步的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。但就中國汽車產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)水平，中資企業(yè)的實(shí)力較弱，該模式比較適應(yīng)低端、低價(jià)、技術(shù)不是很復(fù)雜的薄利多銷產(chǎn)品、例如各類超低端乘用車、中低檔商用車以及針對(duì)某個(gè)細(xì)分市場需求的邊緣汽車。開發(fā)這類市場的企業(yè)可以先將規(guī)模做大，再“曲線滲透”海外中低端市場，走一條獨(dú)特的發(fā)展道路。結(jié)合多種開發(fā)技術(shù)，或引進(jìn)關(guān)鍵技術(shù)，或在保證取得產(chǎn)權(quán)的情況下，把部分開發(fā)設(shè)計(jì)項(xiàng)目委托給專業(yè)研發(fā)服務(wù)公司，或聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)、有資質(zhì)的專家參與、指導(dǎo)自身的研發(fā)設(shè)計(jì)工作。但是必須注意的是，使用這一方式創(chuàng)建真正具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的自主品牌，從初創(chuàng)期就要建立自己的研發(fā)隊(duì)伍和系統(tǒng)，并使之不斷壯大，最后做到能夠獨(dú)立承擔(dān)開發(fā)設(shè)計(jì)工作。

　　（二）合資型的自主品牌

　　這類企業(yè)合資的外方伙伴基本上都是國際知名汽車公司，資金技術(shù)實(shí)力雄厚，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的合資品牌，關(guān)鍵在于雙方的合作要具有戰(zhàn)略性，在尋求平衡雙贏的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不僅在生產(chǎn)制造上，而且在研發(fā)上也要實(shí)現(xiàn)本地化，在這一方面日本的做法很值得借鑒。此外，同國際技術(shù)廠家整合，充分發(fā)揮中國本土關(guān)鍵零部件制造廉價(jià)和優(yōu)勢的能力，降低總體的經(jīng)濟(jì)規(guī)模數(shù)量，低成本、快速度，在市場上不斷地推出低價(jià)位、高價(jià)位，能夠充分滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，也是競爭戰(zhàn)略和自主品牌發(fā)展的關(guān)鍵。

　　三、中國汽車企業(yè)自主品牌營銷措施

　�。ㄒ唬┲匾暫诵漠a(chǎn)品質(zhì)量

　　任何產(chǎn)品自身的質(zhì)量、性能都是其最根本、最基礎(chǔ)的價(jià)值，這一點(diǎn)在汽車業(yè)也一樣的重要，然而中國的自主品牌汽車在這一方面并不能使人滿意。在20xx年的北京國際車上，中國自主品牌上演了一出濃妝艷抹的大戲，然而車展剛剛結(jié)束，作為主角的中國企業(yè)們就收到了來自海外的不利消息，以吉利汽車進(jìn)軍北美市場為例，20xx年上半年，當(dāng)吉利在美國市場開展實(shí)質(zhì)動(dòng)作后，問題也隨之而來，吉利首款出口北美市場的汽車產(chǎn)品沒能過質(zhì)量檢測關(guān)，20xx年3月份，吉利發(fā)動(dòng)機(jī)無法通過美國防止大氣污染法檢測，而在一項(xiàng)側(cè)面碰撞安全測試中其車型也未能達(dá)標(biāo)。如果重新設(shè)計(jì)發(fā)動(dòng)機(jī)需要時(shí)間，轉(zhuǎn)購其他制造商的發(fā)動(dòng)機(jī)則將大大增加成本。而中國汽車企業(yè)進(jìn)入全球競爭選擇的是一條以低成本車型切入的路線，在進(jìn)入已經(jīng)非常成熟的美國市場時(shí)，只能以低價(jià)高質(zhì)的新車型與美國當(dāng)?shù)仄�車競爭�?/p>

　�。ǘ�）塑造整體特色品牌

　　品牌競爭大致分為3個(gè)層次：車型競爭、服務(wù)競爭與品牌競爭。

　　1、創(chuàng)新車型設(shè)計(jì)。車型競爭顧名思義是指產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)計(jì)、配置等方面的競爭。目前，中國自主品牌在車型這一方面的競爭已經(jīng)有了一定的實(shí)力，各自主品牌大都在近期推出了個(gè)性多樣的車型。例如在20xx年的北京國際車展上，來自北美、德國、日本、韓國、俄羅斯主流市場汽車行業(yè)中心合伙人在交流意見時(shí)說：“如果僅從設(shè)計(jì)來看，他們給人的感覺是震撼�！倍�且很多外資廠商也都指出，目前絕大多數(shù)中國自主品牌，只是在車型之爭這一層次上努力了。因此在車型品牌的打造上我們只需繼續(xù)保持即可，但需要注意的是，無論推出什么樣的車型，都必須要依據(jù)自身的市場特點(diǎn)，有自己差異的特色。

　　2、拓寬汽車服務(wù)。雖服務(wù)競爭是指售后的維修、保養(yǎng)以及前期金融與保險(xiǎn)服務(wù)等競爭，然而品牌的根基在于車型，但成熟的品牌又超脫于車型。中國汽車市場現(xiàn)在每年有幾十款新車型發(fā)布，市場競爭開始從簡單的產(chǎn)品價(jià)格競爭過渡到產(chǎn)品后市場的競爭，服務(wù)價(jià)格、服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量以及顧客對(duì)服務(wù)的體驗(yàn)和滿意程度，正在成為衡量汽車廠商服務(wù)能力的新標(biāo)簽，產(chǎn)品與服務(wù)并駕齊驅(qū)的經(jīng)營模式也成為中國汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢。從國內(nèi)汽車品牌集中誕生在近兩年就可看出，售后服務(wù)已經(jīng)成為繼新車、價(jià)格之后國內(nèi)車市又一競爭激烈的戰(zhàn)場。當(dāng)然，國內(nèi)汽車自主品牌也不甘落后，20xx年奇瑞汽車獨(dú)樹一幟發(fā)布了“3.15”服務(wù)戰(zhàn)略，并在業(yè)內(nèi)首次提出了“快樂體驗(yàn)”的服務(wù)品牌，吉利汽車也于20xx年推出了服務(wù)品牌“關(guān)愛在細(xì)微處”。這也表明了國內(nèi)自主汽車品牌服務(wù)正在告別薄弱期，向差異化服務(wù)的更層次邁進(jìn)。但是這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前中國汽車市場銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%，而與此相對(duì)應(yīng)是在國外成熟的汽車市場銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%。這說明中國汽車業(yè)的售后服務(wù)具有很大的發(fā)展空間。那么我們應(yīng)如何向更深層次發(fā)展服務(wù)呢？國外品牌在這方面的做法是：自20xx年11月，上海通用創(chuàng)立了售后服務(wù)品牌別克關(guān)懷，提出了“比你更關(guān)心你”的口號(hào)后，奔馳推出了星徽理念，奧迪推出了恒久關(guān)愛，廣州本田提出鉆石級(jí)服務(wù)，在中國國內(nèi)首創(chuàng)整車銷售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)、信息反饋、“四位一體”體系，如今發(fā)展到“八位一體”甚至“十位一體”，服務(wù)項(xiàng)目覆蓋了二手車、汽車金融、保險(xiǎn)、車友俱樂部等領(lǐng)域。除了借鑒這些國際廠商的服務(wù)理念外，自主廠商還要意識(shí)到，隨著中國汽車消費(fèi)市場的日益成熟，服務(wù)品牌化經(jīng)營的趨勢已經(jīng)越來越明朗，服務(wù)已經(jīng)不再局限于售后領(lǐng)域，汽車金融、車主俱樂部活動(dòng)、二手車置換等等都已經(jīng)逐漸加入到整個(gè)大服務(wù)概念的業(yè)務(wù)鏈中，而且還要求有更多服務(wù)的專業(yè)知識(shí)和技能，有超值的服務(wù)內(nèi)容，強(qiáng)大的執(zhí)行力，要長期堅(jiān)持，切忌急功近利。

　　3、優(yōu)化品牌價(jià)值。品牌價(jià)值是汽車廠商最核心，也是最能體現(xiàn)實(shí)力的`競爭，大到品牌國別，小到品牌個(gè)性，這些都是汽車制造商長年積淀營造的智慧成果。隨著汽車制造技術(shù)的不斷完善和市場競爭的加劇，汽車的功能性特征越來越小，產(chǎn)品的同質(zhì)性越來越強(qiáng)，尤其是汽車市場趨于國際化時(shí)，依賴產(chǎn)品特性優(yōu)勢而奠定的品牌個(gè)性不再明顯，汽車品牌也正由產(chǎn)品品牌向企業(yè)品牌過渡。按照美國著名品牌管理權(quán)威DQVIDAAAKER的理論，品牌和人一樣也會(huì)有各種不同的性格和“個(gè)性魅力”。如奔馳車就是身份的象征，它那“豪華、舒適”的品牌個(gè)性，深受成功人士的喜愛；而寶馬的藍(lán)白標(biāo)志象征它那“自由、樂趣”的駕馭個(gè)性，深深打動(dòng)了成功的年輕人；土星汽車被車主視為忠實(shí)的好友；勞斯萊斯是身份顯赫的貴族；福特則被認(rèn)為中規(guī)中矩的中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)；悍馬被譽(yù)為“越野之王”等等。中國自主汽車廠商品牌價(jià)值的建立，首先要做的是企業(yè)品牌的定位，這不是一天兩天、一年兩年時(shí)間就能被用戶所接受的，它必須切合消費(fèi)者內(nèi)心最深層次的感受和需求，以人性化的表達(dá)觸發(fā)消費(fèi)者的潛在動(dòng)機(jī)，只有這樣才能讓消費(fèi)者選擇代表自己個(gè)性的品牌；其次是品牌價(jià)值的打造，即要借助企業(yè)獨(dú)特的價(jià)值觀念（文化）、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、技術(shù)特色和企業(yè)資產(chǎn)等軟性因素，逐步建立起一種組織聯(lián)想，并通過輿論、廣告和促銷行為移植于消費(fèi)者腦海之中，讓目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)自發(fā)的產(chǎn)生良好的印象，也就是將產(chǎn)品的功能要素（如用途、品質(zhì)、服務(wù)等）廠商和產(chǎn)品的形象要素（如外觀、色調(diào)、廣告等），消費(fèi)者的心理要素（如對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知、感受、態(tài)度、體驗(yàn)等）綜合起來，以塑造企業(yè)的品牌價(jià)值。

　　總之，品牌競爭所涵蓋的內(nèi)容十分豐富，它是企業(yè)長久的競爭工具和最有價(jià)值的無形資產(chǎn)，是提升產(chǎn)品附加值的利刃，也是同質(zhì)化市場競爭的終級(jí)武器。誰能夠?qū)�產(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌企業(yè)形象品牌形成合力，誰就能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。因此，不管是國內(nèi)還是國際汽車廠商，也只有選擇“車型品牌+服務(wù)品牌+企業(yè)品牌”三箭其發(fā)，才能長久發(fā)展。

　�。ㄈ�）激活終端銷售渠道

　　關(guān)于激活終端銷售渠道，可以從4方面著手：

　　1、加強(qiáng)廣告宣傳從企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)不同的市場情況，有針對(duì)性地在媒體的選擇上要有所取舍，在風(fēng)格制作上要有所創(chuàng)新，在與競爭對(duì)手的比較中突出自己的優(yōu)勢。

　　2、注重促銷手段多樣化。促銷本質(zhì)上一種溝通活動(dòng)，它可以針對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商以及公司本身的銷售隊(duì)伍而進(jìn)行，我們?nèi)粘Ｋ�熟知的打折、削價(jià)、買贈(zèng)、免費(fèi)試用、送折價(jià)券等都是對(duì)消費(fèi)者的促銷。有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其每年費(fèi)用約占公司總營銷傳播預(yù)算的20-35%之間。廠家在加強(qiáng)監(jiān)督管理的前提下，可以考慮學(xué)習(xí)汽車市場比較成熟的國家和地區(qū)，嘗試首付，低利率優(yōu)惠貸款以及探求服務(wù)促銷等做法。

　　3、建造良好公共關(guān)系。廠家可以通過建立和諧的內(nèi)部關(guān)系、向上的團(tuán)隊(duì)精神、均等的發(fā)展機(jī)會(huì)以及周全的關(guān)心制度來打造良好的內(nèi)部公共關(guān)系；而在外部公共關(guān)系的運(yùn)作上，可以通過開展諸如幼兒交通安全教育，贊助各種教育、文化事業(yè)和研究項(xiàng)目、爭當(dāng)環(huán)球好市民的社會(huì)公益活動(dòng)來樹立企業(yè)的形象。在市場經(jīng)濟(jì)激烈的競爭的大潮中，企業(yè)以內(nèi)部公共關(guān)系為基礎(chǔ)、以外部公共關(guān)系為導(dǎo)向制定有效的經(jīng)營戰(zhàn)略和形象戰(zhàn)略，是贏得市場競爭主動(dòng)權(quán)的有利武器。

　　4、重視銷售人員培訓(xùn)。隨著汽車普及程度的提高，用戶的專業(yè)水平也在不斷提升，汽車消費(fèi)越來越理性，銷售人員的專業(yè)水平更是必須高于用戶，如果銷售人員還能向用戶介紹所銷售汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的首次裝車時(shí)間，適用的車型以及該發(fā)動(dòng)機(jī)在國內(nèi)的使用情況和各種手動(dòng)換檔、自動(dòng)和無級(jí)變速器，還能知道售后服務(wù)、汽車貸款、汽車保險(xiǎn)理賠、二手車貸款等。有長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光的汽車企業(yè)應(yīng)該放眼未來，有計(jì)劃、有目的地加強(qiáng)銷售人員的技術(shù)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)，從而為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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　　6、任天飛.市場營銷理論與實(shí)踐[M].國防科技大學(xué)出版社,20xx.

汽車營銷論文7

　　摘要:市場營銷是汽車零部件企業(yè)拓展產(chǎn)品市場占有份額、增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力、促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要管理手段。隨著汽車零部件市場競爭形勢的日趨嚴(yán)峻，企業(yè)必須創(chuàng)新市場營銷策略，保障企業(yè)適應(yīng)市場競爭環(huán)境，穩(wěn)步提升銷售量和銷售利潤。本文對(duì)汽車零部件企業(yè)市場營銷體系的構(gòu)建與市場營銷的新思路進(jìn)行研究探討，期望對(duì)提高企業(yè)銷售業(yè)績、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤目標(biāo)有所幫助。

　　關(guān)鍵詞:汽車零部件企業(yè)；市場營銷；定價(jià)策略；促銷策略

　　一、汽車零部件企業(yè)的市場營銷體系構(gòu)建

　　(一)制定企業(yè)整體營銷策略

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)市場營銷的本質(zhì)予以充分認(rèn)識(shí)，即此項(xiàng)工作并非是企業(yè)內(nèi)部某個(gè)部門的任務(wù)，而是涉及到整個(gè)企業(yè)的一項(xiàng)活動(dòng)。因此，企業(yè)應(yīng)制定整體營銷策略，在該策略中，各部門應(yīng)承擔(dān)起相應(yīng)的職責(zé)，如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)市場發(fā)展戰(zhàn)略的制定；技術(shù)研發(fā)部門則應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的功能及銷售特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的市場定位；采購部門要對(duì)原材料的采購成本進(jìn)行控制，以此來降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，發(fā)揮出產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢；生產(chǎn)部門應(yīng)當(dāng)縮短生產(chǎn)的前置時(shí)間，并對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，提高產(chǎn)品的市場競爭力；計(jì)劃部門應(yīng)當(dāng)做好市場營銷費(fèi)用的控制，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)經(jīng)營與客戶之間的關(guān)系，通過滿意度評(píng)價(jià)的方法，找出產(chǎn)品的不足，并加以改進(jìn)和完善，從而為客戶提供滿意的產(chǎn)品，提高其忠誠度。

　　(二)實(shí)行扁平化營銷管理

　　汽車零部件企業(yè)在開展市場營銷時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取扁平化的營銷管理策略，對(duì)相關(guān)的職能進(jìn)行合理設(shè)置，以此來簡化管理流程，加快信息的傳遞速度，提高決策的科學(xué)性和時(shí)效性。首先，企業(yè)應(yīng)制定各部門聯(lián)動(dòng)機(jī)制，借此來促使部門之間協(xié)調(diào)配合，為市場營銷工作的有序進(jìn)行提供保障。其次，企業(yè)可在內(nèi)部設(shè)立一個(gè)聯(lián)絡(luò)小組，由該小組負(fù)責(zé)政策文件的制定，為各部門之間的聯(lián)絡(luò)提供有效保證。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)設(shè)立監(jiān)督考核機(jī)構(gòu)，由其全權(quán)負(fù)責(zé)對(duì)決議執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督。再次，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)市場營銷經(jīng)理的培養(yǎng)，可采用篩選的方法，擇優(yōu)選取各方面素質(zhì)和能力強(qiáng)的人才擔(dān)任市場銷售經(jīng)理，并加大對(duì)其的專業(yè)培訓(xùn)力度，為調(diào)動(dòng)他們的工作積極性，可推行競爭上崗、優(yōu)勝劣汰的機(jī)制。

　　(三)完善銷售績效考核機(jī)制

　　市場營銷經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平與銷售業(yè)績之間有著極為密切的關(guān)聯(lián)。為此，汽車零部件企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立一套相對(duì)完善的銷售績效考核指標(biāo)體系，以此來對(duì)市場營銷經(jīng)理的銷售業(yè)績進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，從而調(diào)動(dòng)他們的工作積極性和主動(dòng)性，為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供保障。在對(duì)銷售績效考核機(jī)制進(jìn)行制定的過程中，應(yīng)當(dāng)確保機(jī)制的公平性、客觀性及可操作性。同時(shí)為保證績效考核機(jī)制的落實(shí)實(shí)施，可采取如下措施：逐步提高市場營銷經(jīng)理對(duì)績效考核重要性的認(rèn)識(shí)程度，從而變動(dòng)接受考核，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)參與考核；績效考核部門則應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與被考核者的溝通，可以采取問卷調(diào)查等方式，化解考核中出現(xiàn)的各種矛盾，以此來確�？己斯ぷ鞯捻樌�進(jìn)行。

　　二、汽車零部件企業(yè)市場營銷的新思路

　　(一)采用促銷組合方式

　　汽車零部件企業(yè)在開展市場營銷的過程中，要對(duì)促銷予以重視，這是一種推廣企業(yè)產(chǎn)品較為有效的途徑，為使促銷能夠達(dá)到預(yù)期中的效果，企業(yè)可以采取多種促銷手段組合的方式，具體如下：其一，人員促銷。企業(yè)的市場營銷人員，可以采用面對(duì)面的形式與客戶就本企業(yè)的產(chǎn)品及售后服務(wù)等方面進(jìn)行交流與溝通，借此來消除客戶的疑慮，增強(qiáng)其購買欲望。為使這種促銷手段能夠達(dá)到預(yù)期的效果，企業(yè)的市場營銷人員，應(yīng)當(dāng)對(duì)汽車零部件的有關(guān)知識(shí)、產(chǎn)品的性能和質(zhì)量有一個(gè)全面的了解，由此能增強(qiáng)說服力。其二，推廣營銷。企業(yè)可通過對(duì)短期誘因進(jìn)行有效地利用，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購買意愿。企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期舉辦汽車產(chǎn)品展示會(huì)，并參加各種汽車展、零部件交易會(huì)，將與產(chǎn)品有關(guān)的內(nèi)容印制成宣傳手冊，連同小禮物一并發(fā)給消費(fèi)者，在打響企業(yè)知名度的同時(shí)，吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注。企業(yè)還可采取產(chǎn)品試用等方法，讓客戶了解產(chǎn)品的性能，進(jìn)而達(dá)到推廣的目的。其三，公共關(guān)系促銷。企業(yè)可通過該促銷手段，拉近與目標(biāo)客戶之間的關(guān)系，從而增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的購買意愿。其四，廣告促銷。企業(yè)可以采用報(bào)刊廣告、公交車身廣告、廣播電視媒體廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告等形式，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，以此來達(dá)到促銷的目的。需要注意的是，采用這種促銷手段時(shí)，因汽車零部件產(chǎn)品本身具有較強(qiáng)的專業(yè)性特點(diǎn)，所以在廣告形式的選擇上要考慮到適用性。

　　(二)拓寬營銷渠道

　　汽車零部件企業(yè)要積極拓寬營銷渠道，采取差異化的營銷策略，滿足多樣化客戶的不同需求。傳統(tǒng)的營銷渠道包括直接渠道和間接渠道，其中直接渠道是直接向汽車主機(jī)廠供應(yīng)零部件，其營銷風(fēng)險(xiǎn)較小。間接渠道是通過經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商銷售產(chǎn)品，使產(chǎn)品最終流通到銷售者。除上述傳統(tǒng)營銷渠道之外，汽車零部件企業(yè)還應(yīng)積極拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，創(chuàng)新市場營銷策略，將網(wǎng)絡(luò)營銷作為傳統(tǒng)營銷方式的有力補(bǔ)充。具體營銷思路如下：一是建立營銷站。企業(yè)建立起產(chǎn)品營銷網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳介紹品牌產(chǎn)品，展示經(jīng)營業(yè)績良好的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，并在網(wǎng)站上嵌入采購訂單管理、促銷申請(qǐng)參與、統(tǒng)一團(tuán)購、信息維護(hù)等操作功能。在產(chǎn)品展示界面，要提供精準(zhǔn)匹配的檢索系統(tǒng)，方便客戶快速搜索到想要的產(chǎn)品，并且還可向客戶推送新產(chǎn)品的相關(guān)信息。二是采用品牌F2C銷售策略。企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道直接向最終銷售者進(jìn)行銷售，免除中間環(huán)節(jié)，保證企業(yè)良好的信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)可在主站點(diǎn)的首頁上設(shè)置暢銷車型的零部件產(chǎn)品選購窗口，并詳細(xì)介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，提供在線咨詢服務(wù)，及時(shí)解答消費(fèi)者的'疑問，為消費(fèi)者提供周全的網(wǎng)購服務(wù)。

　　(三)采用靈活的定價(jià)策略

　　價(jià)格優(yōu)勢是汽車零部件企業(yè)提高市場競爭力的重要手段。為此，汽車零部件企業(yè)要采用科學(xué)合理的定價(jià)策略，針對(duì)不同的產(chǎn)品和不同的客戶群體執(zhí)行不同的價(jià)格體系。在定價(jià)時(shí)，企業(yè)需綜合考慮采購成本、分?jǐn)偝杀�、利潤目�?biāo)、人工成本、市場需求、競爭對(duì)手價(jià)格等因素，合理采用高價(jià)、低價(jià)、整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)等策略。具體措施如下：一是確定指導(dǎo)定價(jià)的原則。企業(yè)要保證產(chǎn)品定價(jià)符合顧客的實(shí)際購買力，滿足企業(yè)利潤目標(biāo)實(shí)現(xiàn)要求，緊跟對(duì)手價(jià)格趨勢變化，并且保證定價(jià)對(duì)經(jīng)銷商具有一定吸引力。二是采用營銷價(jià)格。企業(yè)可在保利價(jià)的基礎(chǔ)上建立營銷價(jià)格體系，為了擴(kuò)大產(chǎn)品在市場上的占有率，可對(duì)市場零售商提供參考價(jià)，而不對(duì)其進(jìn)行定價(jià)限制。三是采用核心市場定價(jià)策略。企業(yè)為保證自身品牌地位，規(guī)避惡性低價(jià)競爭風(fēng)險(xiǎn)，可采取比同檔次產(chǎn)品價(jià)格稍高的定價(jià)策略，提升市場和客戶對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度，對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生心理暗示，認(rèn)為本企業(yè)產(chǎn)品的性能質(zhì)量優(yōu)于其他企業(yè)產(chǎn)品。

　　(四)采用配套的客戶管理策略

　　汽車零部件企業(yè)可以采用配套的客戶管理策略來開展市場營銷工作，具體措施如下：其一，客戶分析。企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)本行業(yè)的特點(diǎn)、競爭對(duì)手的情況以及客戶的個(gè)性化需求等方面進(jìn)行全面、具體的分析，為市場營銷工作的開展指明方向。市場營銷人員應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶群進(jìn)行細(xì)分，并結(jié)合市場的發(fā)展動(dòng)向，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的技術(shù)結(jié)構(gòu)體系進(jìn)行改進(jìn)和完善，從而拉近與競爭對(duì)手優(yōu)勢上的距離，為企業(yè)產(chǎn)品營銷尋找到一個(gè)全新的突破口，提高產(chǎn)品的銷售量。其二，配套客戶維護(hù)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)維護(hù)好與配套客戶之間的關(guān)系，為提高維護(hù)成效，企業(yè)可按照配套客戶的性質(zhì)，對(duì)其進(jìn)行分類，如汽車生產(chǎn)廠商、總成廠等等，然后由市場營銷人員負(fù)責(zé)對(duì)不同類型配套客戶的產(chǎn)品需求情況進(jìn)行了解，以此為依據(jù)開展客戶維護(hù)工作。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)配套客戶的實(shí)際需求，為其提供合理可行的解決方案，并在條件允許的情況下，參與到配套客戶的產(chǎn)品研發(fā)當(dāng)中，為客戶提供全面的產(chǎn)品服務(wù)。此外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立起一個(gè)相對(duì)完善的客戶檔案數(shù)據(jù)庫，對(duì)其中的信息進(jìn)行定期更新，掌握配套客戶的情況，為其提供更加滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。其三，拓寬分銷商渠道。企業(yè)在對(duì)分銷商進(jìn)行選擇時(shí)，應(yīng)當(dāng)從長遠(yuǎn)的角度出發(fā)，要確保分銷商渠道的可控性，并且還應(yīng)當(dāng)保證渠道的經(jīng)濟(jì)性，以此來降低企業(yè)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

　　三、結(jié)論

　　總而言之，汽車零部件企業(yè)要制定科學(xué)合理的市場營銷策略，開辟產(chǎn)品營銷新路徑，為企業(yè)市場規(guī)劃明確發(fā)展方向。面對(duì)日益激烈的汽車零部件市場競爭環(huán)境，企業(yè)必須構(gòu)建起完善的市場營銷體系，積極采取促銷組合策略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、靈活定價(jià)策略以及客戶管理策略，不斷提升企業(yè)營銷管理水平，穩(wěn)步提高企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。

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汽車營銷論文8

　　摘要：在汽車營銷行業(yè)中，大數(shù)據(jù)的思想和理論同樣具有極高的應(yīng)用價(jià)值。緊密迎合市場需求，滿足消費(fèi)者所需，徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)汽車營銷模式，重塑汽車企業(yè)的市場影響力和行業(yè)競爭力，為汽車營銷方式的發(fā)展帶來新的動(dòng)力。

　　關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；汽車營銷；營銷模式；變革與發(fā)展

　　近年來得到廣泛應(yīng)用和普及的大數(shù)據(jù)技術(shù)及其相關(guān)產(chǎn)品，不僅改變了人們的生活方式，也讓人機(jī)交互等智能科技為不同的行業(yè)帶來了變革。對(duì)于汽車營銷來說，準(zhǔn)確把握市場行情，抓住發(fā)展機(jī)遇，都能夠?yàn)槠�車企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展空間，帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。大數(shù)據(jù)技術(shù)所提供的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)能夠真實(shí)反映消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)向，以便于汽車銷售過程中采取更具針對(duì)性的營銷方案，有效提升銷售業(yè)績。

　　1大數(shù)據(jù)與汽車營銷的關(guān)系

　　汽車營銷與大數(shù)據(jù)這兩個(gè)概念看似并無關(guān)聯(lián)，但實(shí)際上卻關(guān)系密切。大數(shù)據(jù)是指在規(guī)定時(shí)間內(nèi)通過各類常規(guī)的通訊工具、軟件對(duì)有價(jià)值信息和內(nèi)容的抓取、處理和分類管理，以數(shù)據(jù)集合的形式向用戶提供有著較高應(yīng)用價(jià)值的信息。伴隨著各類利用大數(shù)據(jù)理論的技術(shù)不斷出現(xiàn)，傳統(tǒng)數(shù)據(jù)處理和提取形式正被不斷取代，大數(shù)據(jù)本身也呈現(xiàn)出了多樣化、快速化、豐富化的基本特征。汽車營銷是汽車企業(yè)銷售產(chǎn)品和服務(wù)的過程，在這其中經(jīng)常伴有消費(fèi)者需求的變化。為了創(chuàng)造更大的銷售幾率，汽車經(jīng)銷商要積極主動(dòng)的利用自身品牌形象去推廣和傳播自家產(chǎn)品的優(yōu)勢，在對(duì)消費(fèi)者需求的探索中不斷發(fā)展。大數(shù)據(jù)技術(shù)的支持讓汽車營銷中的`消費(fèi)者需求把控更加精準(zhǔn)，通過消費(fèi)者購買行為的分析和總結(jié)，按照科學(xué)的方式把握市場動(dòng)向。為汽車營銷方式的改變帶來技術(shù)方面的幫助。相關(guān)營銷方式和手段能夠根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)采取進(jìn)一步的優(yōu)化，最大化符合消費(fèi)者預(yù)期。

　　2傳統(tǒng)汽車營銷的挑戰(zhàn)

　　傳統(tǒng)汽車營銷方式經(jīng)過很長一段時(shí)間的實(shí)踐和發(fā)展，已經(jīng)具備了相當(dāng)成熟的客戶群體。集成了汽車的生產(chǎn)制造、銷售、售后服務(wù)等多部分一體化的服務(wù)方式。傳統(tǒng)意義上的汽車營銷通常高度重視銷售業(yè)務(wù)本身，其他服務(wù)都屬于輔助性的存在。汽車企業(yè)在對(duì)各銷售環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析時(shí)，普遍關(guān)注與銷售情況相關(guān)的數(shù)據(jù)，例如銷售量、銷售額、銷售增長率、市場占有率等。這樣雖然汽車企業(yè)能掌握準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)，但由于銷售和服務(wù)始終是兩個(gè)不同的體系，部門之間的溝通不暢，數(shù)據(jù)交互受阻等都會(huì)制約汽車營銷整體環(huán)節(jié)的完善程度。同時(shí)，單一、閉塞的數(shù)據(jù)來源渠道也會(huì)在一定程度上影響銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和時(shí)效性。數(shù)據(jù)交互情況的不理想也會(huì)反映在對(duì)于產(chǎn)品周期的追蹤和市場行情的把握方面�？蛻粜畔�獲取的不及時(shí)，銷售情況的不確定等都會(huì)讓數(shù)據(jù)產(chǎn)生滯后性，喪失了其最重要的核心應(yīng)用價(jià)值。在傳統(tǒng)汽車營銷中，較為常見的抽樣調(diào)查等數(shù)據(jù)獲取形式放在當(dāng)今這個(gè)信息化時(shí)代來看，已經(jīng)顯得捉襟見肘。傳統(tǒng)數(shù)據(jù)來源往往具有效率低、準(zhǔn)確性差、數(shù)據(jù)量小等嚴(yán)重缺陷，這些問題和不足都會(huì)嚴(yán)重干擾汽車企業(yè)在營銷過程中的工作效率和獲得的經(jīng)濟(jì)效益。進(jìn)而影響后續(xù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)走向等，嚴(yán)重的可能會(huì)造成大量潛在客戶流失。汽車企業(yè)除了專注于提高營銷效果外，還應(yīng)同步擴(kuò)大宣傳力度，拓展客戶群體。以精準(zhǔn)的廣告投放在行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位，提升自身產(chǎn)品的銷量。

　　3汽車營銷模式的優(yōu)化與變革

　　3.1加強(qiáng)大數(shù)據(jù)管理。大數(shù)據(jù)管理模式和方法正深刻地影響著各行各業(yè)。對(duì)于汽車營銷領(lǐng)域來說，關(guān)于受眾和客戶的數(shù)據(jù)信息無疑是最重要的資源。如何抓住消費(fèi)者的需求，符合他們的心理預(yù)期，才是當(dāng)前汽車營銷最應(yīng)認(rèn)真思考的問題。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，為汽車企業(yè)收集具有商業(yè)價(jià)值和利益的行業(yè)信息，不僅能夠提升企業(yè)的行業(yè)競爭力，還能為其品牌市場占有率的提升做出貢獻(xiàn)。汽車銷售企業(yè)日常涉及到的數(shù)據(jù)通常都比較細(xì)碎和分散。因此，科學(xué)合理的數(shù)據(jù)收集和信息提煉方式就顯得十分重要。大數(shù)據(jù)技術(shù)以互聯(lián)網(wǎng)便捷的信息交互渠道為依托，將數(shù)字化的信息進(jìn)行高效利用，準(zhǔn)確把握汽車營銷的發(fā)展方向。

　　3.2優(yōu)化營銷團(tuán)隊(duì)。除了信息獲取方面的影響，營銷團(tuán)隊(duì)本身的能力和素質(zhì)也直接決定著銷售成果。為了給大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用創(chuàng)造更好的環(huán)境和平臺(tái)，汽車營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)引入具備大數(shù)據(jù)相關(guān)知識(shí)和技能的專業(yè)性人才并對(duì)其進(jìn)行汽車營銷基本方式的培訓(xùn)和教育。同時(shí)，大數(shù)據(jù)思維的形成和培養(yǎng)也應(yīng)貫徹到營銷團(tuán)隊(duì)中的每一位成員身上。切實(shí)將傳統(tǒng)營銷能力向著數(shù)據(jù)化，信息化的方向發(fā)展。

　　3.3構(gòu)建大數(shù)據(jù)銷售模型�；�于汽車消費(fèi)群體數(shù)量龐大，分布廣泛的現(xiàn)狀，汽車企業(yè)在進(jìn)行數(shù)據(jù)搜索和收集時(shí)，應(yīng)擴(kuò)大數(shù)據(jù)的來源。必要時(shí)可借助專業(yè)的數(shù)據(jù)分析機(jī)構(gòu)或企業(yè)，來對(duì)行業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行梳理和精簡，在海量數(shù)據(jù)中提取具有較高價(jià)值的予以利用。汽車營銷企業(yè)可以構(gòu)建基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的銷售模型，將數(shù)據(jù)化的信息實(shí)體化。結(jié)合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為特征，更精準(zhǔn)的確定自身營銷對(duì)象及相應(yīng)方式。

　　4結(jié)論

　　信息化時(shí)代的大數(shù)據(jù)營銷方式正逐漸滲透和普及于各行業(yè)中，汽車營銷應(yīng)抓住這個(gè)機(jī)遇，充分強(qiáng)化自身的大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用實(shí)力，用成熟的信息處理技術(shù)，捕捉潛在的信息價(jià)值。

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　　作者：劉卓識(shí) 單位：長春職業(yè)技術(shù)學(xué)校

汽車營銷論文9

　　跟著汽車工業(yè)的逐步發(fā)展以及經(jīng)濟(jì)的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機(jī)制的調(diào)理下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。

　　1、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀

　　改革開放三0年以來，我國的汽車營銷模式患上到了較快的發(fā)展，由單1化逐步地演化為多級(jí)化。每一1個(gè)市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)以及車展。

　�。�1）特許經(jīng)營專賣店?duì)I銷渠道模式。這類模式是廠家竭力推廣的1種營銷模式，由于專賣店1般是履行單1品牌營銷的四S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)以及信息反饋。這類特許專賣店的營銷隊(duì)伍1般都是素質(zhì)優(yōu)良、文化水平較高、招待禮儀無比規(guī)范、身份表示醒目、講求營銷人員的外在形象等。對(duì)于于這類特許經(jīng)營的四S店來講，出產(chǎn)廠家除了了斟酌銷量外，還但愿建立品牌的形象，以攫取更為長遠(yuǎn)的利益。

　�。�2）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商1般都是多種品牌汽車的.銷售，價(jià)格就廉價(jià)，價(jià)格廉價(jià)銷售量就大，但是銷售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更為優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會(huì)由于普通經(jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢，在銷量上遭到很大打擊。因?yàn)殇N售事跡不斷下滑，就會(huì)致使其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌�，但是這類情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處患上到更為物美價(jià)廉的汽車。

　　（3）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引泛博汽車消費(fèi)群體，由于汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交換、游覽以及文娛等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全體具備，對(duì)于于客戶購車來講無比利便。

　　2、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足

　　我國在加入WTO之后，汽車行業(yè)方面的競爭加重，原來的營銷渠道的不足也被逐步地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在下列方面：

　�。�1）缺少戰(zhàn)略營銷的理念與管理。雖然中國汽車業(yè)界已經(jīng)經(jīng)認(rèn)識(shí)到范圍經(jīng)濟(jì)的首要性，并把范圍經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)癥結(jié)目標(biāo)，然而以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的樹立上，至今尚無構(gòu)成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、樹立轉(zhuǎn)動(dòng)開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這1問題將會(huì)致使1部份優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。

　�。�2）汽車營銷渠道的管控體系不完美。渠道商務(wù)政策的完美性、返利軌制的公道性和鼓勵(lì)軌制的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對(duì)于產(chǎn)品的節(jié)制，尤其是對(duì)于產(chǎn)品利潤的節(jié)制來實(shí)現(xiàn)對(duì)于經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對(duì)于節(jié)制地位。但是，1旦產(chǎn)品滯銷，廠商瓜葛就會(huì)呈現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)以及取得利潤，就降價(jià)、竄貨、乃至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不但亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。

　�。�3）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在下列幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能知足備件缺貨；②對(duì)于于1些高級(jí)車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于于專營店沒法解決的技術(shù)困難，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支撐，而目前1切廠家的技術(shù)支撐還不能知足經(jīng)銷商的需要；④商家不但需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增添服務(wù)營銷廣告的投入。

　�。�4）汽車營銷渠道虔誠度降低。不管是國內(nèi)仍是國外汽車廠家的銷售體系1般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)于渠道的節(jié)制。之前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商取得高額利潤來保持其虔誠度。目前，跟著我國加入WTO時(shí)間的持續(xù)，國外汽車大量進(jìn)入中國，汽車市場競爭日益劇烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，致使經(jīng)銷商對(duì)于廠家的虔誠度也降低。

汽車營銷論文10

　　摘要：隨著汽車行業(yè)迅猛發(fā)展，汽車廣告在其中也起到越來越重要的作用�；�于此，接下來，首先簡單闡述了汽車廣告文化的商業(yè)、社會(huì)特點(diǎn)，其次，通過對(duì)具備主題以及創(chuàng)意、注重廣告目的性、注重廣告效果以及引導(dǎo)健康消費(fèi)觀念等方面，就汽車廣告文化及其在汽車營銷中地運(yùn)用進(jìn)行簡要分析，并通過一些實(shí)際案例，提出自己一點(diǎn)看法。

　　關(guān)鍵詞：廣告文化；汽車營銷；汽車廣告

　　隨著我國經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，我國對(duì)汽車的購買力也逐年增長，也使我國汽車市場形成一定規(guī)模。而隨著汽車行業(yè)不斷發(fā)展，汽車廣告作為汽車營銷重要手段，逐漸受到汽車企業(yè)的重視，也因此，在所有行業(yè)中汽車廣告的投放量位居前列，最終導(dǎo)致其影響力不斷增加，逐漸滲透到人們的生活。所以，針對(duì)汽車廣告文化在汽車營銷中地運(yùn)用已經(jīng)具備非常重要的研究意義。

　　1汽車廣告文化的特點(diǎn)

　�。�1）商業(yè)特點(diǎn)。汽車廣告，顧名思義，就是通過一系列宣傳方式，向受眾傳達(dá)汽車信息，從而達(dá)到促進(jìn)汽車營銷目的的一種手段，其具備極強(qiáng)的商業(yè)性特點(diǎn)。（2）依附特點(diǎn)。汽車廣告是用來宣傳汽車、傳播汽車特點(diǎn)的載體，其本身具有商業(yè)廣告所有的特點(diǎn)，又依附與廣告本身，所以汽車廣告存在依附性。（3）社會(huì)特點(diǎn)。汽車廣告由于投入量較大，不僅只與汽車企業(yè)、汽車購買人員和廣告人員相關(guān)，在社會(huì)各個(gè)角落都存在汽車廣告的影子，因此存在一定社會(huì)特點(diǎn)。

　　2汽車廣告文化在汽車營銷中運(yùn)用

　　2.1具備主題以及創(chuàng)意

　　主題是廣告的核心思想，主要表現(xiàn)為向受眾傳達(dá)的信息，如汽車發(fā)動(dòng)機(jī)性能強(qiáng)、汽車性價(jià)比高等，通過核心思想的傳達(dá)，讓受眾對(duì)汽車特點(diǎn)有一定了解，此外，在廣告主題的基礎(chǔ)上，需要適當(dāng)增加創(chuàng)意，從而達(dá)到深化主題的目的。如大眾CC推廣的一個(gè)汽車廣告中：一個(gè)青年小伙躡手躡腳摸進(jìn)一款大眾CC汽車中，他對(duì)汽車充滿好奇。他回憶父親的開車動(dòng)作，進(jìn)行相應(yīng)的模仿，在倒車過程中，儀表盤上顯示出汽車尾部攝像頭拍攝的畫面，在畫面上方顯示里程表數(shù)字，男孩并沒有理會(huì)，繼續(xù)倒車，突然原本顯示里程表數(shù)字的位置發(fā)生了變化，最后成為一句話：勇敢的嘗試--父親。原來男孩的父親早就猜測到男孩會(huì)偷開他的車，因此在汽車中設(shè)置這句話。這則廣告創(chuàng)意非常精彩，通過大眾CC的倒車影像功能，來表現(xiàn)出男孩父親對(duì)兒子的關(guān)心，其中大眾汽車的功能便是廣告的主題而父子之間的'關(guān)心便是廣告制作者的創(chuàng)意。

　　2.2注重廣告的目的性

　　制作廣告的目的便是為了宣傳汽車的特點(diǎn)，從而達(dá)到提升汽車銷量的目的，因此在制作廣告過程中，需要以此為根本，通過一些創(chuàng)意或者宣傳手段來達(dá)到這個(gè)目的。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷提升，也為汽車廣告宣傳提供的發(fā)展空間，在投放廣告過程中，需要注重網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等能夠起到宣傳作用平臺(tái)地利用，加大投放力度，從而達(dá)到宣傳的目的。如20xx某款寶馬車，其特點(diǎn)在于能夠通過后備箱自動(dòng)感應(yīng)系統(tǒng)起到自動(dòng)開啟后備箱的作用，廣告需要針對(duì)其特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，這種功能對(duì)一些喜歡購物的人群提供很大的便利。

　　2.3注重廣告的效果，引導(dǎo)健康消費(fèi)觀念

　　注重廣告效果，最主要在于廣告帶來的經(jīng)濟(jì)效益和廣告目的得到的實(shí)現(xiàn)程度。因此，對(duì)廣告效果的評(píng)價(jià)需要通過對(duì)這兩方面進(jìn)行分析。此外，在廣告設(shè)計(jì)過程中，還需要注重廣告的表現(xiàn)深度，除了要注重廣告目的性，還需要添加一些公益、思政教育方面的元素。廣告投放時(shí)，需要注意廣告產(chǎn)生的效果以及外界對(duì)廣告的評(píng)價(jià)，通過評(píng)價(jià)便能知曉廣告形成什么樣的效果。汽車在給人們帶來便利的同時(shí)，也存在一定的弊端，所以需要以社會(huì)進(jìn)步為主，來引導(dǎo)受眾健康的消費(fèi)觀念。①量入為出、注重消費(fèi)的效益以及經(jīng)濟(jì)環(huán)保方面情況，在進(jìn)行廣告宣傳過程中，應(yīng)重視低碳環(huán)保意識(shí)的引導(dǎo)，從而達(dá)到經(jīng)濟(jì)發(fā)展與生態(tài)環(huán)境保護(hù)兩方面提升；②應(yīng)在對(duì)廣告人進(jìn)行培養(yǎng)過程中，使其心存道德，來營造出和諧、健康文明的汽車廣告文化的核心氛圍，最終起到引導(dǎo)大眾消費(fèi)，促進(jìn)社會(huì)和諧進(jìn)步的作用。

　　3結(jié)語

　　汽車廣告在汽車營銷中，能夠通過廣告有效設(shè)計(jì)達(dá)到對(duì)汽車進(jìn)行宣傳的目的，此外，還需要在廣告中添加綠色環(huán)保、公益、思政教育等方面的元素。

　　參考文獻(xiàn)

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汽車營銷論文11

　　汽車是完全來自西方的東西，早期的汽車營銷強(qiáng)調(diào)的是政府公關(guān)營銷，基本用不到什么營銷手段，后期汽車進(jìn)入家庭出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，汽車在中國進(jìn)入實(shí)際意義的市場也就是這兩三年的事情，所以汽車營銷的研究在中國幾乎是空白，很多的汽車品牌營銷機(jī)構(gòu)把國內(nèi)快速消費(fèi)品營銷的經(jīng)驗(yàn)移植到汽車的營銷中，汽車的營銷研究停留在了品牌傳播上。

　　贏家同盟汽車產(chǎn)業(yè)事業(yè)部通過對(duì)國外汽車營銷的研究，在國外的汽車營銷模式的基礎(chǔ)上對(duì)中國汽車市場特點(diǎn)和營銷方式進(jìn)行了全面的研究和刨析，運(yùn)用營銷新理論《精準(zhǔn)營銷理論》推出了《汽車產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)營銷》。

　　我認(rèn)為深入研究汽車銷售模式，是打造民族品牌的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，發(fā)展民族品牌必須研究中國汽車營銷。

　　1、國外汽車行業(yè)的營銷模式手段

　　國外汽車營銷關(guān)心的核心是：顧客還是顧客。日本豐田汽車銷售公司第一任總經(jīng)理神谷正太郎說過：“顧客第一，銷售店第二，制造廠第三”。國外汽車營銷關(guān)心的是與顧客的關(guān)系，營銷的主要手段是專賣店及數(shù)據(jù)庫營銷。

　　1.1 專賣店模式

　　無論是歐盟還是美國，汽車行業(yè)營銷渠道均以品牌專賣店為主，但是無論是在品牌專賣店的結(jié)構(gòu)、還是在運(yùn)作方面，歐盟與美國存在著很大的不同。近幾年，隨著競爭環(huán)境的改變，渠道結(jié)構(gòu)又都發(fā)生了相應(yīng)的改變。

　　品牌專賣模式是指汽車廠家或銷售總公司與經(jīng)銷商業(yè)主簽訂合同，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營銷活動(dòng)。經(jīng)銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統(tǒng)一顏色和標(biāo)識(shí)、規(guī)范銷售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專營汽車經(jīng)銷商完全是在銷售品牌汽車可以賺錢的賣方市場環(huán)境下形成的。

　　4s店（sale（銷售）、spare part（零部件供應(yīng)）、service（維修服務(wù)）、survey（信息反饋））是品牌專賣店發(fā)展到上世紀(jì)90年代的產(chǎn)物。4s店有對(duì)廠家有明顯的依附性，汽車經(jīng)銷商的業(yè)績和發(fā)展受生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和質(zhì)量以及產(chǎn)品是否為消費(fèi)者所喜愛、對(duì)經(jīng)銷商和銷售人員的培訓(xùn)的.好與差等因素的影響。

　　1.1.1 歐盟的品牌專賣店?duì)顩r

　　品牌專賣店是歐盟汽車銷售的主要渠道，目前歐盟共有11萬多家經(jīng)銷商。

　　歐盟的汽車生產(chǎn)商在整個(gè)營銷體系中處于核心地位，分銷商、代理商、零售商通過合作或產(chǎn)權(quán)等為紐帶，依靠合同而與生產(chǎn)商的利益緊密結(jié)合在一起。生產(chǎn)商通過設(shè)立一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)選擇分銷商，分銷商將自己的區(qū)域劃分為若干小區(qū)域，在每一個(gè)小區(qū)域內(nèi)選擇一家代理商或零售商，分銷商與代理商或零售商的職責(zé)分工是比較明確的，分銷商只負(fù)責(zé)從汽車生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，然后發(fā)送至代理商或零售商處，起到批發(fā)和中轉(zhuǎn)的功能，不從事零售業(yè)務(wù)；代理商或零售商負(fù)責(zé)具體的零售業(yè)務(wù)。生產(chǎn)商通過限制供貨的方式控制分銷商的網(wǎng)絡(luò)。

　　生產(chǎn)商在與分銷商簽訂分銷合同時(shí)，一并簽署服務(wù)合同，于是歐盟的品牌專賣店就是典型的集汽車（包括新車以及二手車）銷售、零部件供應(yīng)、維修服務(wù)以及信息反饋為一體的4s店。

　　歐盟的品牌專賣店具有強(qiáng)力宣傳生產(chǎn)商品牌的功能，但是由于區(qū)域內(nèi)排它性選擇經(jīng)銷商制度，使得歐盟汽車零售商之間的競爭不是很激烈，競爭的乏力使得產(chǎn)品的價(jià)格居高不下，從而歐盟的汽車生產(chǎn)商在與世界其它汽車生產(chǎn)商之間的競爭過程中逐步趨于劣勢。為此，歐盟在20xx年2月做出決定：在汽車零售業(yè)中引入競爭機(jī)制，以后銷售汽車的不僅僅是代理商，超市、商場均可以銷售。

　　1.1.2美國的品牌專賣店?duì)顩r

　　1.1.2.1 美國的汽車銷售

　　在把顧客需求放在第一位的市場機(jī)制下，營銷體制首先應(yīng)該考慮的是低投入,不要花那么多的錢，在那么多地方建立那么多豪華的銷售大廳；低銷售成本,不要有那么多銷售層次，供養(yǎng)那么多銷售人員；高產(chǎn)出,銷售汽車的數(shù)量要多；方便顧客，購車過程對(duì)顧客來說要方便，目前在美國購車，從進(jìn)入經(jīng)銷商的大門到辦完全部手續(xù)平均兩個(gè)小時(shí)就可以了，有的甚至還可以更快些，還要考慮顧客在購買過程中是否心情愉悅，服務(wù)是否周到，價(jià)格是否周到，是否有足夠的選擇性等等。

　　美國傳統(tǒng)的汽車銷售體制是從制造商到特約經(jīng)銷商再到顧客。層次過多從成本方面來講是不好的，因?yàn)槊窟^一層就要加一層的價(jià)錢，而客戶是不喜歡高銷售成本的。分銷層次多對(duì)廠家也很不利，在哪個(gè)環(huán)節(jié)上會(huì)出問題，廠家是無法控制的。

　　美國汽車銷售體制的改革，首先是要減少銷售層次。美國汽車銷售業(yè)在成本和競爭的壓力下不斷進(jìn)行合并，20世紀(jì)80年代通用代理商有13000多個(gè)，90年代初減少到9000多個(gè)，90年代末只有7000多個(gè)，經(jīng)銷商減少的原因或者是經(jīng)營失敗了，或者是幾個(gè)經(jīng)銷商合并了，通用公司鼓勵(lì)經(jīng)銷商的合并。

　　在維修方面，目前美國通用公司賣出的汽車中，74％不是由特約經(jīng)銷商提供維修服務(wù)的，原因是銷售商提供維修服務(wù)費(fèi)用很高，3S、4S的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式經(jīng)銷點(diǎn)的建立和運(yùn)行費(fèi)用都很高�，F(xiàn)在的汽車科技含量越來越高，所需的維修設(shè)備越來越昂貴，沒有必要每個(gè)經(jīng)銷商都購置一套。

　　;美國的汽車銷售系統(tǒng)正在向市場區(qū)域性模式過渡。在傳統(tǒng)模式下，一個(gè)地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商服務(wù)區(qū)是相互交叉的，如果改成市場區(qū)域型銷售系統(tǒng)則能做到有序控制。通用的奧茲莫比爾采用的是傳統(tǒng)銷售模式，每個(gè)經(jīng)銷商年銷售量為300輛，土星采用的是新型市場區(qū)域型銷售模式，每個(gè)經(jīng)銷商年銷售量達(dá)到1000輛。傳統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)需要投巨資建設(shè)，有大量的庫存，店面豪華，成本過高。應(yīng)該降低投入，減少庫存，保持盈利。

　　1.1.2.2美國的品牌專賣店情況

　　與歐盟的品牌專賣店主要銷售一種品牌的汽車不同，美國的汽車品牌專賣店由三種形式構(gòu)成：排它性特許經(jīng)銷商，只銷售一個(gè)廠家的某個(gè)品牌；非排它性特許經(jīng)銷商，銷售不同廠家的幾個(gè)品牌；還有就是廠家直銷。

　　美國汽車銷售的主流模式仍然是品牌專賣店，全美共有2.2萬個(gè)品牌專賣店，區(qū)別于歐盟的獨(dú)立經(jīng)銷商，在美國幾乎沒有獨(dú)立經(jīng)銷商，品牌專賣店是由汽車生產(chǎn)商投資，經(jīng)銷商賺取傭金以及銀行返回利潤等。同時(shí)，美國的汽車經(jīng)銷商同醫(yī)生、會(huì)計(jì)師、公眾安全等職業(yè)一樣是受國家控制的職業(yè)之一，汽車經(jīng)銷商取得特許經(jīng)營權(quán)是由地方政府批準(zhǔn)的，經(jīng)銷商必須自己貸款向廠家提取汽車。而美國汽車的售后服務(wù)則是相對(duì)獨(dú)立的，大部分專賣店只做汽車銷售，小部分實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商才做服務(wù)。汽車售后服務(wù)趨向?qū)�業(yè)化：汽車零配件的專業(yè)化；汽車保修的專業(yè)化等。

　　從上面的情況可以看出來，美國汽車專賣店并不是真正的4s店，大部分只具有1s的功能：銷售功能。

　　另外一種值得研究的渠道模式是美國汽車的互聯(lián)網(wǎng)交易，目前，美國汽車的互聯(lián)網(wǎng)交易非�；钴S，互聯(lián)網(wǎng)最大的影響是在客戶獲得信息方面，以前客戶想買一輛車，要打好多電話，索要許多材料，要花三四個(gè)周末的時(shí)間到經(jīng)銷商那里看車。現(xiàn)在客戶只要上網(wǎng)就可以找到自己喜歡的車。目前美國有40％至50％的買車人是從網(wǎng)上獲取資料信息的，這一比例今后還會(huì)增加。

　　在制造商建立與客戶的聯(lián)系方面，互聯(lián)網(wǎng)正在發(fā)揮越來越大的作用。以前廠商無法控制價(jià)格，而顧客則要通過與多個(gè)經(jīng)銷商打交道詢問價(jià)格，往往還可能上當(dāng)受騙，表面上省了錢而實(shí)際上受到損失，所以在美國，買車和看牙醫(yī)被認(rèn)為是最令人頭痛的事。如果要顧客相信廠家的定價(jià)與品牌，最終制造商要與顧客建立直接的聯(lián)系�，F(xiàn)在，客戶從互聯(lián)網(wǎng)上訂貨到汽車下線運(yùn)到客戶手中只要三到五天的時(shí)間。

　　1.2 數(shù)據(jù)庫營銷模式

　　國外汽車廠商廣泛應(yīng)用精準(zhǔn)營銷中的數(shù)據(jù)庫營銷。

　　數(shù)據(jù)庫營銷是國外汽車廠商的銷售法寶，如梅塞德斯——奔馳公司新“M”級(jí)越野車決定在美國進(jìn)行市場投放。面對(duì)已經(jīng)很擁擠的汽車市場，只靠梅塞德斯的品牌，傳統(tǒng)的廣告效應(yīng)己經(jīng)不能保證銷售的成功。它必須嘗試新的營銷模式，試圖有所突破。于是，梅塞德斯選擇了數(shù)據(jù)庫營銷。

　　梅塞德斯美國公司收集了目前越野車和奔馳車擁有者的詳細(xì)信息，將它們輸入數(shù)據(jù)庫。接著，他們根據(jù)數(shù)據(jù)庫的名單，發(fā)送了一系列信件。首先是梅塞德斯美國公司總裁親筆簽署的信。大意是，“我們梅德賽斯公司正在設(shè)計(jì)一款全新的越野車，我想知道您是否愿意助我們一臂之力�！痹撔诺玫搅朔e極的回復(fù)。每位回信者均收到了一系列反饋問卷，問卷就設(shè)計(jì)問題征詢意見。

　　有趣的是，在收到反饋問卷的同時(shí)，梅塞德斯公司不斷的收到該車的預(yù)約訂單�？蛻舾杏X梅塞德斯在為他們定做越野車。結(jié)果，梅塞德斯原定于第一年銷售35,000輛目標(biāo)僅靠預(yù)售就完成了。公司原計(jì)劃投入7,000萬美元營銷費(fèi)用，通過數(shù)據(jù)庫營銷策略的實(shí)施，將預(yù)算費(fèi)用減至4,800萬美元，節(jié)省了2,200萬美元。

　　大眾汽車公司通過數(shù)據(jù)庫營銷給客戶提供了以下四個(gè)方面的服務(wù)。第一，為了加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品及客戶本身的關(guān)懷，引入直郵項(xiàng)目，階段性的傳遞新車信息及廠家促銷內(nèi)容，并給予節(jié)日電話問候等深切關(guān)懷。第二，采編制作大眾雜志，開發(fā)俱樂部商品，穩(wěn)固客戶與大眾汽車的親密性，與顧客對(duì)話，加深與客戶的交流。第三，應(yīng)用積分管理系統(tǒng)，與眾多如銀行、電信、汽車俱樂部合作，通過讓顧客收集獎(jiǎng)勵(lì)積分來獎(jiǎng)勵(lì)顧客忠誠，并通過系統(tǒng)記錄掌握客戶購買、咨詢等行為，把握顧客消費(fèi)產(chǎn)品的變動(dòng)趨勢。第四，提供司機(jī)服務(wù)、出游路線指南、票務(wù)熱線等增值服務(wù)，借此提高客戶忠誠度。最終研究結(jié)果顯示，顧客對(duì)俱樂部印象非常好，加強(qiáng)了與顧客之間的聯(lián)系。

汽車營銷論文12

　　[摘 要]汽車營銷策劃是汽車服務(wù)工程專業(yè)課程，主要講述汽車營銷相關(guān)知識(shí)。通過對(duì)本科院校汽車營銷策劃課程的教學(xué)現(xiàn)狀分析、汽車營銷人員市場需求分析，提出采用教學(xué)做一體化教學(xué)模式的必要性，并詳細(xì)闡述教學(xué)做一體化的實(shí)施過程，為汽車營銷行業(yè)培養(yǎng)營銷人才。

　　[關(guān)鍵詞]汽車營銷策劃；教學(xué)做一體化；教學(xué)模式

　　汽車營銷策劃是汽車服務(wù)工程專業(yè)課程，主要講述汽車營銷相關(guān)知識(shí)。通過對(duì)本門課程的學(xué)習(xí)，能夠使學(xué)生對(duì)汽車營銷的理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)有所了解，為今后在汽車營銷行業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。隨著我國汽車行業(yè)飛速發(fā)展，一個(gè)汽車4S店?duì)I銷能力強(qiáng)弱從某種程度決定著4S店的成敗。4S店需要的人才不僅要掌握汽車營銷的基本方法和基本理論，更重要的是能夠根據(jù)4S店實(shí)際需要，獨(dú)立或者協(xié)作完成實(shí)際的汽車營銷方面任務(wù)，培養(yǎng)能解決實(shí)際問題的營銷人才。

　　一、汽車營銷策劃課程教學(xué)現(xiàn)狀分析

　　20xx年，麥克思調(diào)查評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)已經(jīng)就業(yè)的學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查，有13.2%的學(xué)生因?yàn)椴荒苓_(dá)到企業(yè)工作技能的要求而被辭退，加上因?yàn)椴荒苓m應(yīng)就業(yè)環(huán)境主動(dòng)辭職的，高達(dá)29.4%。[1]高校培養(yǎng)的學(xué)生與社會(huì)和企業(yè)的需求脫節(jié)，專業(yè)課程設(shè)置不夠合理，教學(xué)方法過于陳舊，不能培養(yǎng)出社會(huì)和企業(yè)所需要的人才，學(xué)生的應(yīng)用能力和解決實(shí)際問題的能力欠缺。傳統(tǒng)的以理論知識(shí)為主的教學(xué)方法培養(yǎng)出來的學(xué)生談起汽車營銷理論知識(shí)或許頭頭是道，操作實(shí)際項(xiàng)目時(shí)卻往往面面相覷毫無思路，或者在實(shí)際營銷過程中，遇到障礙無法順利推動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)展，造成4S店對(duì)應(yīng)屆生的專業(yè)能力的質(zhì)疑。采用教學(xué)做一體化的教學(xué)實(shí)踐模式是提高學(xué)生應(yīng)用能力和實(shí)踐能力的有效途徑。[2]

　　二、汽車營銷人員市場需求分析

　　根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，20xx年全年汽車銷量已經(jīng)公布，狹義乘用車銷量達(dá)1970.06萬輛，同比增長9.9%。其中，20xx年轎車銷量達(dá)1237.67萬輛，同比增長3.06%；MPV銷量達(dá)191.43萬輛，同比增長46.79%；SUV銷量達(dá)407.79萬輛，同比增長36.44%。如下表所示。

　　從上表可以看出，20xx年度乘用車銷量快速增長，尤其是MPV、SUV的`需求量及增長率大幅提升，MPV的銷量同比增長率甚至達(dá)到46.79%。

　　20xx年-20xx年中國汽車總銷量如下：

　　從上圖可以看出，20xx年中國汽車總銷量達(dá)到2349.19萬輛，包括乘用車和商用車以及二手車，增幅達(dá)到6.9%，與20xx年相比，增幅有所降低。如此龐大數(shù)量的銷售規(guī)模，汽車企業(yè)一定需要大量的汽車營銷方面的人才，這些人才不但要熟悉專業(yè)的汽車?yán)碚撝�識(shí)，而且要熟練掌握汽車營銷方面的理論和實(shí)踐知識(shí)。

　　三、教學(xué)做一體化教學(xué)模式的提出

　　我國教育學(xué)家陶行知先生曾經(jīng)提出“教學(xué)做合一”的教學(xué)主張，即講授、學(xué)習(xí)、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)一體化的教學(xué)模式[3]，打破傳統(tǒng)的講授、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)的界限，科學(xué)的設(shè)置教學(xué)做項(xiàng)目內(nèi)容和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐相互融合，將課堂設(shè)置在可以進(jìn)行實(shí)踐的實(shí)驗(yàn)或?qū)嵱?xùn)車間。這樣，使學(xué)生由原來的被動(dòng)學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃?dòng)積極的參與，學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主人。教師可以根據(jù)不同學(xué)生的實(shí)踐情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，因材施教。教學(xué)內(nèi)容多與企業(yè)的需求相關(guān)，實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的良好對(duì)接，所帶來的實(shí)際教學(xué)效果需要通過實(shí)踐來體現(xiàn)。[4]結(jié)合汽車營銷策劃課程特點(diǎn)，采用目標(biāo)教學(xué)法，應(yīng)用教學(xué)做一體化模式。目標(biāo)教學(xué)法的一般過程是：制定目標(biāo)-實(shí)施目標(biāo)-達(dá)成目標(biāo)。結(jié)合汽車服務(wù)工程專業(yè)實(shí)際情況，設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)，符合專業(yè)要求及以后汽車銷售行業(yè)需求。培養(yǎng)出汽車4S店需要的營銷能力強(qiáng)且具有一定項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的市場營銷技能型人才，就必須改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法，要把教、學(xué)、做融為一體才能解決問題。

　　四、教學(xué)做一體化教學(xué)模式的實(shí)施

　　結(jié)合我校畢業(yè)生的反饋，汽車服務(wù)工程專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的需求，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力。學(xué)生畢業(yè)后可以從事的崗位主要有：接待、銷售顧問、市場調(diào)查、營銷策劃、整車銷售、售后服務(wù)等工作，結(jié)合具體的工作崗位，在教學(xué)做一體化教學(xué)實(shí)踐中培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力和素質(zhì)，以教學(xué)做一體化為原則，改革教學(xué)方法。

　�。ㄒ唬┙巧�扮演法

　　學(xué)生按照2人一小組，小組成員分別擔(dān)任不同的角色，如銷售人員和顧客，并且角色可以互換。各小組成員要完成以下任務(wù)：一人充當(dāng)銷售人員，另一人充當(dāng)顧客。通過角色扮演法，不但讓學(xué)生掌握了汽車營銷工作的主要內(nèi)容和流程，熟悉各個(gè)品牌車型的特點(diǎn)和價(jià)值，而且培養(yǎng)了學(xué)生敏銳的市場洞察力、解決實(shí)際問題的應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力、邏輯思維能力、表達(dá)能力以及綜合策劃能力。

　　（二）案例教學(xué)法

　　案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)方法，教師在教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和激勵(lì)者的角色，布置在課后需要完成的任務(wù)，鼓勵(lì)學(xué)生在課堂積極討論。例如整車銷售的任務(wù)：六方位繞車介紹某品牌汽車。教師以國產(chǎn)自主品牌轎車“比亞迪G6”為實(shí)際案例，先介紹正前方、打開引擎蓋、副駕駛室、行李箱、車后坐、駕駛室等六個(gè)方位的特色和賣點(diǎn)，然后和另一名學(xué)生搭檔，學(xué)生充當(dāng)顧客，教師充當(dāng)銷售人員，耐心的講解“比亞迪G6”的各個(gè)方位，學(xué)生在互動(dòng)教學(xué)和案例教學(xué)的基礎(chǔ)上，更有興趣參與其中。

　�。ㄈ�）實(shí)踐教學(xué)法

　　實(shí)踐教學(xué)法主要是通過模擬4S店各方面功能以及營銷技能展示來體現(xiàn)。校內(nèi)實(shí)踐主要目的是讓學(xué)生去體驗(yàn)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的真實(shí)環(huán)境，讓學(xué)生通過對(duì)各種企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營過程的了解，掌握各種營銷方法和技巧的合理運(yùn)用，培養(yǎng)學(xué)生接受新方法的能力和應(yīng)用能力。

汽車營銷論文13

　　當(dāng)前私人購車已經(jīng)成為汽車行業(yè)發(fā)展的主流態(tài)勢，隨著汽車行業(yè)市場競爭的不斷加劇，為了在激烈的市場競爭中增加市場占有率，強(qiáng)化汽車品牌，汽車企業(yè)開始嘗試各種營銷手段，我國的汽車行業(yè)開始逐漸進(jìn)入市場營銷時(shí)代，在這種情況下，如何更好地利用現(xiàn)代營銷理念指導(dǎo)汽車企業(yè)的發(fā)展，獲取更好的經(jīng)濟(jì)利潤成為人們研究的熱點(diǎn)。

　　一、現(xiàn)代營銷理念內(nèi)涵

　　營銷的目的是更加了解和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品面向的顧客，并且根據(jù)顧客的需要不斷的優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷售。現(xiàn)代營銷理念是在營銷內(nèi)涵上發(fā)展起來的，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理模式的實(shí)際形成的企業(yè)產(chǎn)品營銷觀念，是一個(gè)企業(yè)在經(jīng)營過程中根據(jù)企業(yè)的實(shí)際和產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇的營銷經(jīng)營思想。隨著市場環(huán)境的不斷變化，現(xiàn)代營銷理念也隨之不斷改變，當(dāng)前常見的現(xiàn)代營銷理念主要有三種，即以滿足市場需求為目的的4P理念，以顧客滿意度為主要目的的4C營銷理念以及以建立顧客忠誠度為主要目的的4R理念，這三種現(xiàn)代營銷理念在汽車企業(yè)的發(fā)展中起到不同的作用，有的汽車企業(yè)追求市場占有率，有的汽車企業(yè)追求顧客滿意度，有的汽車企業(yè)追求顧客忠誠度的維系，汽車企業(yè)不同的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展思路選擇不同的營銷理念，現(xiàn)代營銷理念對(duì)企業(yè)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了深刻的影響。

　　二、現(xiàn)代營銷理念對(duì)汽車企業(yè)發(fā)展的重要意義

　　（一）現(xiàn)代營銷理念能夠優(yōu)化汽車企業(yè)發(fā)展的市場結(jié)構(gòu)

　　不論是哪一種現(xiàn)代營銷理念，都蘊(yùn)含著一條十分重要的營銷原則，那就是要不斷的豐富產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目，不斷提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴和支持，培養(yǎng)企業(yè)顧客的忠誠度。汽車產(chǎn)品具有較高的耐用性和高技術(shù)特點(diǎn)，加上汽車消費(fèi)市場發(fā)展的不斷成熟和汽車消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品服務(wù)要求的不斷提高，采取現(xiàn)代營銷理念能夠有效地優(yōu)化汽車產(chǎn)品的市場結(jié)構(gòu)，為汽車企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益提高奠定良好的基礎(chǔ)。首先，汽車產(chǎn)品具有其獨(dú)特性，在營銷過程中，必須將有形的產(chǎn)品營銷手段與無形的服務(wù)營銷手段進(jìn)行緊密的結(jié)合，延伸汽車營銷服務(wù)的廣度和深度。其次，現(xiàn)代營銷理念還能夠有效地實(shí)現(xiàn)汽車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的個(gè)性化，滿足消費(fèi)群體的個(gè)性要求，進(jìn)而在整體上全方位的優(yōu)化汽車服務(wù)營銷體系。汽車的服務(wù)產(chǎn)品種類繁多，類型多樣，信貸、保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)、技術(shù)指導(dǎo)以及評(píng)估轉(zhuǎn)讓等等都可以納入到汽車營銷服務(wù)體系當(dāng)中，強(qiáng)化顧客對(duì)汽車企業(yè)依賴，不斷優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，增加市場競爭力。

　　（二）現(xiàn)代營銷理念對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇具有十分重要的意義

　　現(xiàn)代營銷理念對(duì)企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇具有十分重要的意義，汽車服務(wù)營銷的目的是在汽車企業(yè)和汽車消費(fèi)者之間建立互相依賴、互相信任的關(guān)系，由于汽車產(chǎn)品的特殊性，這種相互依賴、相互信任的關(guān)系應(yīng)當(dāng)長期的，并且要在這種長期的關(guān)系下保證合作雙方的共同利益。汽車企業(yè)要從顧客終身價(jià)值的角度出發(fā)開展?fàn)I銷服務(wù)，要明確在長期的合作關(guān)系中能夠在顧客身上獲得多少利潤，汽車企業(yè)的利潤服務(wù)應(yīng)當(dāng)建立在顧客價(jià)值體現(xiàn)的基礎(chǔ)上，從雙贏角度出發(fā)，確定汽車企業(yè)和顧客之前的長期伙伴合作關(guān)系，在這種營銷思想下，汽車企業(yè)要從長遠(yuǎn)角度出發(fā)進(jìn)行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定，企業(yè)經(jīng)營的目的不在是一次性價(jià)格的獲得，而是顧客忠誠度培養(yǎng)和滿意度提高方面制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

　　（三）現(xiàn)代營銷理念對(duì)企業(yè)發(fā)展價(jià)值取向產(chǎn)生積極影響

　　現(xiàn)代營銷理念尤其是隨著4C營銷理念和4R營銷理念的發(fā)展，對(duì)汽車企業(yè)發(fā)展的價(jià)值取向產(chǎn)生了較為深刻的.影響，汽車企業(yè)更加注重汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)，并且建立了以誠心和耐心建立全方位顧客服務(wù)的營銷文化理念，為顧客提供超值服務(wù)。為顧客提供超值服務(wù)，就是汽車企業(yè)提供的服務(wù)能夠超出消費(fèi)者的預(yù)期，不論是通過汽車產(chǎn)品的利益折讓，還是為顧客提供超常規(guī)服務(wù)，要在保證基本經(jīng)濟(jì)利益的基礎(chǔ)上為顧客提供超越心理預(yù)期的營銷服務(wù)產(chǎn)品，然后基于這一價(jià)值取向確定汽車企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　三、現(xiàn)代營銷理念下的汽車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和對(duì)策

　　（一）買斷式汽車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

　　買斷式汽車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)前很多汽車經(jīng)銷商企業(yè)選擇的一種營銷發(fā)展方式，通過高額的費(fèi)用一次性買斷某一批次在某一個(gè)區(qū)域確定時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品安全銷售權(quán)，在這種發(fā)展戰(zhàn)略下，汽車經(jīng)銷商能夠根據(jù)市場和顧客的實(shí)際靈活把握汽車銷售的價(jià)格，科學(xué)的控制銷售計(jì)劃，另外還能夠在短時(shí)間內(nèi)積累大量的客戶資源，為產(chǎn)品顧客忠誠度的培養(yǎng)奠定良好的基礎(chǔ)。在當(dāng)前汽車行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，買斷式發(fā)展戰(zhàn)略能夠促使企業(yè)獲得較好發(fā)展，目前的應(yīng)用也是十分廣泛的。

　　（二）汽車企業(yè)的俱樂部營銷模式

　　隨著價(jià)格戰(zhàn)的不斷升級(jí)，汽車銷售帶來的經(jīng)濟(jì)利潤逐漸降低，為了獲得更好的經(jīng)濟(jì)利益，汽車企業(yè)正在不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈，朝著汽車售后服務(wù)市場不斷延伸，俱樂部營銷方式成為汽車企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。俱樂部營銷方式不僅更好地滿足顧客對(duì)汽車產(chǎn)品人性化服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)的要求，而且還能夠增進(jìn)同類產(chǎn)品顧客之間的情感交流，對(duì)顧客滿意度和忠誠度提高具有十分重要的意義。

　　（三）網(wǎng)絡(luò)營銷與實(shí)體店?duì)I銷相結(jié)合的發(fā)展模式

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷手段成為市場營銷的重要手段，利用電子商務(wù)手段和網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行汽車產(chǎn)品營銷已經(jīng)成為未來汽車企業(yè)發(fā)展的重要趨勢，網(wǎng)絡(luò)營銷具有手段多樣化、營銷手段低廉等優(yōu)點(diǎn)，對(duì)汽車品牌的形成和發(fā)展具有十分重要的推動(dòng)。由于汽車產(chǎn)品的特殊性，網(wǎng)絡(luò)營銷和實(shí)體店?duì)I銷相結(jié)合是未來汽車企業(yè)產(chǎn)品銷售的最優(yōu)方式，顧客通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)了解汽車產(chǎn)品相關(guān)信息，在實(shí)體店內(nèi)看車，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、便利化和高效化的購車。

　　（四）堅(jiān)持以顧客利益為中心

　　不論選擇哪一種產(chǎn)品營銷方式，都始終要將顧客利益放在首位，這既是現(xiàn)代營銷理念對(duì)汽車企業(yè)發(fā)展提出的要求，也是汽車企業(yè)順應(yīng)市場規(guī)律和時(shí)代發(fā)展的重要措施。在與顧客進(jìn)行接觸的過程中，要不斷的對(duì)顧客信息進(jìn)行挖掘和分析，要不斷的強(qiáng)化顧客對(duì)汽車企業(yè)的滿意度和忠誠度，只有贏得了顧客，才能贏得市場。另外，在顧客群體的發(fā)展方面，隨著當(dāng)前我國新農(nóng)村建設(shè)的不斷推進(jìn)，汽車產(chǎn)品的新農(nóng)村市場發(fā)展前景較為廣闊，汽車企業(yè)要注重農(nóng)村顧客消費(fèi)群體的發(fā)展和培養(yǎng)，優(yōu)化相關(guān)發(fā)展戰(zhàn)略。

　　結(jié)語：

　　現(xiàn)代營銷理念對(duì)汽車企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生十分深刻的影響，不論采用哪一種現(xiàn)代營銷理念，都應(yīng)當(dāng)在汽車產(chǎn)品服務(wù)和顧客群體維護(hù)方面做足相關(guān)工作，增強(qiáng)現(xiàn)代營銷理念的可操作性，不斷優(yōu)化發(fā)展戰(zhàn)略，提高顧客對(duì)汽車產(chǎn)品的滿意度和忠誠度，促進(jìn)汽車企業(yè)不斷發(fā)展。

汽車營銷論文14

　　1引言

　　十幾年來，我國新能源汽車在一系列政策的扶持下有了快速發(fā)展，但是目前卻陷入“叫好不叫座”以及“政熱市冷”的發(fā)展怪圈。新能源汽車市場持續(xù)遇冷，市場銷量較傳統(tǒng)汽車而言仍然差距懸殊。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2013年，我國汽車銷量突破2000萬輛，達(dá)到2198萬輛，而新能源汽車年銷量卻僅有1.76萬輛，尚未突破2萬輛。實(shí)際上，2011年新能源汽車全年的銷量只有8000余輛，2012年也僅為1.28萬輛。國內(nèi)關(guān)于新能源汽車的研究始于21世紀(jì)初，研究熱點(diǎn)大多放在新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢、發(fā)展戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新、政策環(huán)境、國外經(jīng)驗(yàn)借鑒及發(fā)展對(duì)策等方面，但是對(duì)新能源汽車采用的研究尚有不足。有些學(xué)者主要研究了我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，指出國家要繼續(xù)完善相關(guān)扶持政策并加大政策扶持力度[1]；還有些學(xué)者通過研究發(fā)達(dá)國家成功經(jīng)驗(yàn)來分析我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，指出我國應(yīng)積極借鑒發(fā)達(dá)國家的成功經(jīng)驗(yàn)，大力推進(jìn)新能源汽車的產(chǎn)業(yè)化及市場化發(fā)展[2～3]。本文從我國新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀入手，分析新能源汽車消費(fèi)者采用中的制約因素，探究我國新能源汽車市場營銷策略。

　　2我國新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀

　　我國新能源汽車的研發(fā)與培育始于21世紀(jì)初，當(dāng)時(shí)國家已出臺(tái)大量扶持政策，近年來更是“動(dòng)作頻繁”。2012年國家出臺(tái)《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2012～2020年)》，規(guī)劃目標(biāo)到2015年，純電動(dòng)汽車和插電式混合動(dòng)力汽車?yán)塾?jì)產(chǎn)銷量力爭達(dá)到50萬輛；到2020年，純電動(dòng)汽車和插電式混合動(dòng)力汽車?yán)塾?jì)產(chǎn)銷量力爭達(dá)到200萬輛[4]。2014年7月，國家出臺(tái)《政府機(jī)關(guān)及公共機(jī)構(gòu)購買新能源汽車實(shí)施方案》，方案目標(biāo)是要逐年擴(kuò)大新能源汽車購買規(guī)模，規(guī)定2014年至2016年，中央國家機(jī)關(guān)、相關(guān)政府機(jī)關(guān)及公共機(jī)構(gòu)購買的新能源汽車占當(dāng)年配備更新總量的比例不低于30%，以后每年逐漸提高。2014年10月，國家又出臺(tái)《加強(qiáng)“車、油、路”統(tǒng)籌，加快推進(jìn)機(jī)動(dòng)車污染綜合防治方案》，方案目標(biāo)加快淘汰黃標(biāo)車和老舊車，大力推廣新能源汽車。我國新能源汽車已經(jīng)在局部地區(qū)開展示范運(yùn)營活動(dòng)及推廣使用。早在2008年北京奧運(yùn)會(huì)期間，新能源汽車便已成功示范運(yùn)營，不僅為綠色奧運(yùn)做出了一定貢獻(xiàn)，也讓我國新能源汽車初露鋒芒。北京奧運(yùn)會(huì)新能源汽車示范運(yùn)行中，各類新能源汽車車型共計(jì)595輛，其中純電動(dòng)汽車412輛，電動(dòng)公交車50輛，奇瑞混合動(dòng)力轎車50輛(40輛A5BSG混合動(dòng)力轎車，10輛A5ISG混合動(dòng)力轎車)，25輛長安杰勛混合動(dòng)力轎車以及20輛PASSAT領(lǐng)馭氫燃料電池轎車等。此后，我國便在全國范圍內(nèi)開展新能源汽車的推廣。2009年，科技部、財(cái)政部、發(fā)改委和工業(yè)信息化部共同啟動(dòng)“十城千輛節(jié)能與新能源汽車示范推廣應(yīng)用工程”(以下簡稱“十城千輛”)，計(jì)劃每年發(fā)展10個(gè)城市，每個(gè)城市推出1000輛新能源汽車開展示范運(yùn)行。首批參加“十城千輛”的城市有北京、上海、重慶、合肥等13個(gè)，2010年天津、�？�、鄭州等七個(gè)城市也加入到推廣城市名單中，現(xiàn)如今參加“十城千輛”的城市名單已增至28個(gè)。新能源汽車的大規(guī)模推廣為新能源汽車發(fā)展積累了大量實(shí)際運(yùn)行數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，并推動(dòng)我國新能源汽車整車和產(chǎn)業(yè)鏈初具規(guī)模。傳統(tǒng)燃油汽車領(lǐng)域我國與發(fā)達(dá)國家差距較大，而在電動(dòng)汽車領(lǐng)域我國已達(dá)到國際水平，與發(fā)達(dá)國家差距并不大。目前，國內(nèi)部分企業(yè)已掌握整車開發(fā)等關(guān)鍵技術(shù)，具備各類電動(dòng)汽車的開發(fā)能力，國內(nèi)也已開發(fā)出自主電動(dòng)汽車品牌，部分零部件產(chǎn)業(yè)也已全面跟進(jìn)。其中，尤以深圳比亞迪股份有限公司為代表。2010年，比亞迪便向個(gè)人用戶成功推出F3DM雙模電動(dòng)車，該車提供純電動(dòng)(EV)和混合動(dòng)力(HEV)兩種模式自由切換，最高時(shí)速可達(dá)150km/h。

　　3新能源汽車消費(fèi)者采用中的'主要制約因素

　　新能源汽車作為替代傳統(tǒng)汽車的一種創(chuàng)新型產(chǎn)品，由于發(fā)展歷程較短、核心技術(shù)尚未突破、基礎(chǔ)配套設(shè)施尚不完善等原因，導(dǎo)致其產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化發(fā)展遲遲不能到來。消費(fèi)者對(duì)新能源汽車潛在的購買意愿，很難轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買行為。國內(nèi)已有學(xué)者對(duì)新能源汽車消費(fèi)者采用中的制約因素展開了研究。有學(xué)者通過相關(guān)專業(yè)人士訪談和問卷調(diào)查，得出了五個(gè)新能源汽車購買決策因子：售后服務(wù)、購置成本、汽車品質(zhì)、使用能耗和周圍影響。研究指出城市居民對(duì)新能源汽車的認(rèn)知程度較高，具有一定的購買意愿。但是由于他們對(duì)新能源汽車售后服務(wù)的不完善、購置成本過高、安全保護(hù)性能的擔(dān)憂等，導(dǎo)致他們很難放棄傳統(tǒng)汽車轉(zhuǎn)購新能源汽車[5]。目前我國新能源汽車消費(fèi)者采用中的制約因素主要有以下幾個(gè)方面。

　　3.1消費(fèi)者使用成本較高一方面，消費(fèi)者直接購買新能源汽車的花費(fèi)較高。新能源汽車整車銷售價(jià)格居高不下，普通大眾消費(fèi)者望而卻步。例如，市場在售的比亞迪E6售價(jià)高達(dá)30.98萬元，而比亞迪F3DM售價(jià)也有14.98萬元。另一方面，消費(fèi)者后期使用成本較高。由于電池是新能源汽車的核心零部件，在電池技術(shù)尚未完全取得突破的情況下，消費(fèi)者為保持汽車性能，在后期不得不花費(fèi)大量金錢來更換電池。市場上一輛普通電動(dòng)汽車的電池成本就在8萬元到10萬元，再加上后期較高的維修保養(yǎng)費(fèi)用，使得消費(fèi)者在新能源汽車整個(gè)使用過程中面臨著較高的使用成本。

　　3.2消費(fèi)者認(rèn)識(shí)水平較低新能源汽車在我國算得上是新生事物，發(fā)展歷程并不長，普通大眾消費(fèi)者很難接觸并了解到其研發(fā)、生產(chǎn)以及銷售等信息。長年來，新能源汽車“走不下展臺(tái)，走不出研究所”，消費(fèi)者對(duì)新能源汽車缺乏足夠了解，總體認(rèn)識(shí)水平較低。

　　3.3消費(fèi)者技術(shù)偏好汽車作為日常生活中不可或缺的產(chǎn)品，消費(fèi)者每天都會(huì)使用、維修并保養(yǎng)。對(duì)長期使用傳統(tǒng)燃油汽車的消費(fèi)者來說，他們已經(jīng)熟悉駕駛?cè)加推�車，并懂得一定的維修及保養(yǎng)知識(shí)。若要放棄燃油汽車，轉(zhuǎn)購新能源汽車，他們就要學(xué)習(xí)新能源汽車駕駛、維修以及保養(yǎng)等知識(shí)，這樣消費(fèi)者的轉(zhuǎn)購成本便會(huì)增加，主觀上就不愿進(jìn)行轉(zhuǎn)換。

　　3.4消費(fèi)者替代經(jīng)驗(yàn)新能源汽車是傳統(tǒng)燃油汽車的一種替代品。研究表明，消費(fèi)者購買傾向容易受到自身曾經(jīng)使用替代品的經(jīng)歷或者自己身邊親朋好友使用替代品經(jīng)歷的影響。如果自己身邊有朋友選擇購買新能源汽車，并且使用起來非常成功，消費(fèi)者很可能會(huì)受到鼓舞，并追隨朋友購買新能源汽車。反之，如果朋友的決策是失敗的，消費(fèi)者很可能會(huì)放棄購買。近年來，關(guān)于新能源汽車發(fā)生故障的報(bào)道逐漸多了起來，就連特斯拉這樣的豪門電動(dòng)車也會(huì)出故障，極大地影響到消費(fèi)者對(duì)新能源汽車的信任，無形中增加了他們對(duì)新能源汽車產(chǎn)品質(zhì)量、安全性能等的擔(dān)憂。

　　4新能源汽車市場營銷策略

　　新能源汽車作為一種新型創(chuàng)新產(chǎn)品，要想成功替代傳統(tǒng)燃油汽車，走進(jìn)人民大眾的生活中去，就必須贏得消費(fèi)者的信賴。然而，目前新能源汽車總體銷量較低，市場占有率與傳統(tǒng)汽車相比差距懸殊。新能源汽車要想成功，就必須借助精妙的營銷策略，早日實(shí)現(xiàn)其從創(chuàng)新到被采用的這一過程。

　　4.1整合營銷策略整合營銷是指企業(yè)將各種傳播信息方式加以綜合集成，然后再進(jìn)行信息傳播的營銷策略。任何一種新型產(chǎn)品都是從陌生然后到被消費(fèi)者熟知，這個(gè)熟知的過程有長有短。為縮短這個(gè)過程，新能源汽車在營銷中，要注重把廣告、公關(guān)以及與消費(fèi)者直接溝通等傳播信息進(jìn)行無縫結(jié)合，使消費(fèi)者能夠一次性了解有關(guān)新能源汽車研發(fā)過程、生產(chǎn)流程、安全性能等多方面的信息，提高他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，從而使整個(gè)營銷效果達(dá)到最佳。

　　4.2體驗(yàn)營銷策略體驗(yàn)營銷一方面包括讓消費(fèi)者免費(fèi)試駕新能源汽車，另一方面還包括組織消費(fèi)者參觀新能源汽車生產(chǎn)線、電池和電機(jī)等研發(fā)實(shí)驗(yàn)室、銷售現(xiàn)場以及售后維修體驗(yàn)等。讓消費(fèi)者親身經(jīng)歷新能源汽車研發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及維修等各個(gè)環(huán)節(jié)，拉近與消費(fèi)者之間的距離，收集消費(fèi)者不同的需求及建議，為以后的營銷策略提供參考。

　　4.3病毒式營銷策略對(duì)于新型產(chǎn)品的態(tài)度，消費(fèi)者容易受到他人的影響，特別是自己身邊親朋好友給出的建議。汽車在我國走進(jìn)大眾的生活并不算長，很多消費(fèi)者目前還沒有足夠多的經(jīng)驗(yàn)來挑選汽車，在做出購車決策前往往會(huì)征求家人朋友的意見。擁有正面的評(píng)價(jià)和口碑，可以大大減少新能源汽車營銷或者傳播信息的成本。所以，所有有關(guān)新能源汽車營銷的活動(dòng)以及營銷人員都要致力創(chuàng)造出一種良好的口碑效應(yīng)，要讓消費(fèi)者覺察出新能源汽車的好“，讓消費(fèi)者告訴消費(fèi)者”“、讓老客戶介紹新客戶”。重視每一位消費(fèi)者，服務(wù)好每一位消費(fèi)者，給老客戶一定獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們介紹新客戶。如果消費(fèi)者能夠主動(dòng)把新能源汽車的信息加以復(fù)制然后傳播給其他大眾，那么新能源汽車的推廣必將取得空前的成功。

　　4.4網(wǎng)絡(luò)營銷策略當(dāng)今社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)異�；鸨�，社交媒體等新興媒介的出現(xiàn)給很多產(chǎn)品的營銷方式帶來了改變。新能源汽車是一種新型產(chǎn)品，很多消費(fèi)者很難有機(jī)會(huì)切身體驗(yàn)，收集相關(guān)信息又會(huì)花費(fèi)很多時(shí)間。而社交媒體等平臺(tái)的出現(xiàn)，給新能源汽車這種創(chuàng)新產(chǎn)品營銷帶來了新的機(jī)遇。利用社交媒體等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，新能源汽車廠商或是從事與新能源汽車相關(guān)業(yè)務(wù)的公司以及人員都可以申請(qǐng)固定賬號(hào)，在各個(gè)平臺(tái)發(fā)布相關(guān)信息，吸引消費(fèi)者主動(dòng)參與。例如，新能源汽車廠商可以在官方微博、官方微信、QQ群、折扣網(wǎng)站以及某些賽車游戲網(wǎng)站等發(fā)布信息，讓富有精力及熱情的年輕消費(fèi)者來運(yùn)營管理以及推廣這些賬號(hào)，從而吸引眾多網(wǎng)上潛在消費(fèi)者的關(guān)注。

　　4.5綠色營銷策略新能源汽車最大的優(yōu)勢便在于其節(jié)能環(huán)保的性能，應(yīng)在全社會(huì)進(jìn)行傳播，營造一種綠色消費(fèi)文化，鼓勵(lì)所有大眾消費(fèi)者購買新能源汽車，放棄使用傳統(tǒng)的燃油汽車。政府和企業(yè)可以贊助公益講座、各種體育賽事、環(huán)�；顒�(dòng)以及汽車展覽等來傳播新能源汽車的節(jié)能環(huán)保的特性，培養(yǎng)公眾的環(huán)保意識(shí)以及社會(huì)責(zé)任感，讓消費(fèi)者意識(shí)到購買新能源汽車不僅是一種保護(hù)環(huán)境的方式，也是一種健康的生活方式。

汽車營銷論文15

　　經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在一定程度上會(huì)刺激人們的消費(fèi)。因此在選擇商品的同時(shí)，會(huì)更加感性，不再僅僅關(guān)注價(jià)格的高低。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品之前如果可以享受到愉快的情感體驗(yàn)，那么就會(huì)更加愿意購買這個(gè)產(chǎn)品。由于汽車公司的增多，銷售行業(yè)的競爭壓力很大，為了解決這種問題，汽車銷售公司應(yīng)該采用體驗(yàn)式營銷的方法，這樣才能使消費(fèi)者更加了解和喜歡自己的產(chǎn)品，對(duì)自己公司的產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望。由于汽車的購買者都有足夠的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，因此這些消費(fèi)者追求的是心理上的愉快，更多的是精神享受。所以現(xiàn)在的汽車銷售公司應(yīng)該要根據(jù)目前的情況，將體驗(yàn)式營銷模式應(yīng)用到目前的汽車銷售中。

　　一、體驗(yàn)式營銷的概念

　　在目前汽車銷售方式中，體驗(yàn)式營銷已經(jīng)慢慢取代了傳統(tǒng)的銷售模式，成為當(dāng)代汽車營銷的主流。體驗(yàn)式是指在購買產(chǎn)品之前，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的綜合體驗(yàn)，這對(duì)產(chǎn)品的銷售率是非常重要的。由于消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品展示的同時(shí)，會(huì)在心理與精神方面得到很好的滿足，可以增加消費(fèi)者的購買欲望。只有產(chǎn)品質(zhì)量較高，服務(wù)態(tài)度良好的銷售公司才能更好的運(yùn)用體驗(yàn)式營銷。體驗(yàn)式營銷是通過具體的'產(chǎn)品展示增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，使消費(fèi)者在精神方面得到美好的享受，讓消費(fèi)者可以享受到滿意的服務(wù)�，F(xiàn)在體驗(yàn)式營銷已經(jīng)被人們所了解，越來越多的公司也采用了這種銷售模式。

　　二、體驗(yàn)式營銷在汽車銷售中運(yùn)用的必然性

　　1、體驗(yàn)式營銷是汽車銷售發(fā)展的必然趨勢

　　因?yàn)榭萍嫉陌l(fā)展，汽車的性能與質(zhì)量都越來越高，因此不能僅僅注重汽車的質(zhì)量，也要在替他方面與別的汽車公司區(qū)別開來，這樣才能更好的吸引消費(fèi)者。在銷售的過程中要更加強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量，高質(zhì)量的服務(wù)可以讓消費(fèi)者增加對(duì)產(chǎn)品的信心，也更加相信產(chǎn)品的質(zhì)量，充分享受到一流的服務(wù)。體驗(yàn)式營銷這種模式，可以使消費(fèi)者準(zhǔn)確的了解商品的的質(zhì)量，而不用銷售員一點(diǎn)一點(diǎn)的介紹，也可以使消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)了解公司的營銷理念以及售后服務(wù)水平。這樣有利于汽車的銷售，也可以使公司和消費(fèi)者得到很好的溝通。體驗(yàn)式營銷是很適合汽車銷售行業(yè)的，因此將體驗(yàn)式營銷運(yùn)用到汽車銷售中是必然的。

　　2、汽車銷售市場的需要

　　由于我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車行業(yè)也得到了空前的發(fā)展。廣闊的汽車銷售市場，也吸引了很多國外的汽車生產(chǎn)公司來中國發(fā)展。他們非常愿意與中國的企業(yè)合作，將自己公司的產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售均放在中國。這在一定程度上擴(kuò)大了中國汽車銷售的規(guī)模，使得消費(fèi)者有了更多的選擇。因此消費(fèi)者在購買汽車的時(shí)候，考慮的因素也增多了，不只是關(guān)注價(jià)格，也更加重視汽車的性能以及售后服務(wù)等。為了得到更多消費(fèi)者的青睞，越來越多的汽車銷售公司采用了體驗(yàn)式營銷的方式。這樣既可以增加消費(fèi)者對(duì)自己公司汽車的了解，也可以保持與客戶之間的聯(lián)系，使消費(fèi)者通過無形的服務(wù)來增加對(duì)公司產(chǎn)品的喜愛，從而產(chǎn)生購買欲望。體驗(yàn)式營銷是目前汽車銷售市場所需要的。

　　三、體驗(yàn)式營銷在汽車營銷運(yùn)用中的關(guān)鍵

　　目前體驗(yàn)式營銷已經(jīng)被大部分消費(fèi)者所了解，與以往的汽車銷售模式不同，體驗(yàn)式營銷可以吸引更多的消費(fèi)者，也在一定的程度上對(duì)公司的經(jīng)營理念進(jìn)行了推廣，也在消費(fèi)者眼中樹立了美好的形象。

　　1、利用新型的媒體對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣

　　目前汽車銷售的宣傳方式主要是電視媒體上的廣告，這樣的方式不能使消費(fèi)者得到情感上的享受，消費(fèi)者只能從廣告中了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和外形信息，并不會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。如果可以在廣告宣傳中強(qiáng)調(diào)情感體驗(yàn)，這比質(zhì)量與性能的宣傳更能吸引消費(fèi)者。通過對(duì)宣傳廣告的設(shè)計(jì)來突出產(chǎn)品，可以給消費(fèi)者帶來愉快的精神體驗(yàn)，這樣可以讓人們更加了解汽車的文化內(nèi)涵。汽車銷售公司也應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)媒體來加強(qiáng)宣傳力度，從而吸引更多的消費(fèi)者。

　　2、選擇合適的體驗(yàn)式營銷方案

　　體驗(yàn)式營銷這種方式需要公司提前對(duì)市場進(jìn)行調(diào)查，了解消費(fèi)者的心態(tài)，只有這樣才能制定出合理的體驗(yàn)式營銷方案，在體驗(yàn)式營銷開展的時(shí)候，也要通過廣告、海報(bào)等宣傳方式使消費(fèi)者更加了解這種營銷方式。這樣才可能將體驗(yàn)式營銷的作用都展現(xiàn)出來。通過情感體驗(yàn)，可以讓更多的消費(fèi)者了解汽車銷售公司的文化與經(jīng)營理念。

　　3、設(shè)計(jì)出適合情感體驗(yàn)的環(huán)境

　　良好的情感體驗(yàn)可以促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲望，因此不僅僅要在電視上進(jìn)行廣告宣傳，也要在體驗(yàn)店內(nèi)進(jìn)行宣傳，這樣營造出了一種很好的情感體驗(yàn)氛圍，可以增加人們對(duì)產(chǎn)品的了解，也在一定程度上激發(fā)了購買欲望。

　　結(jié)語：

　　體驗(yàn)式營銷在汽車銷售中還有很大的運(yùn)用空間，其發(fā)展前景也是非常廣闊的。體驗(yàn)式營銷這種銷售方式增加了汽車的銷售量，使得汽車公司與消費(fèi)者之間的聯(lián)系得到加強(qiáng)，這些都是有利于汽車的銷售與推廣的。

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