汽車營銷論文常用（15篇）
無論是在學習還是在工作中，大家總少不了接觸論文吧，論文寫作的過程是人們獲得直接經驗的過程。相信寫論文是一個讓許多人都頭痛的問題，下面是小編為大家收集的汽車營銷論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
汽車營銷論文1
本文是一篇市場營銷論文，本論文以 L 汽車零部件公司端子連接器事業(yè)部為研究對象，通過研究國內外的市場營銷理論和相關的期刊文獻，依據市場營銷原理，邁克爾波特的競爭戰(zhàn)略理論，PEST 模型和波特的 5 力模型對 L 公司的外部宏觀環(huán)境和行業(yè)狀態(tài)進行分析，借助SWOT 矩陣分析 L 公司的優(yōu)勢、劣勢、面臨的機會和威脅，用魚骨圖分析方法分析目前端子連接器的銷售現(xiàn)狀，找出其存在的問題并對這些問題進行分析，結合汽車端子連接器行業(yè)和 L 公司實際情況。
第 1 章 緒論
1.1 選題背景
伴隨著我國經濟的飛速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民的生活水平逐步提高，消費能力不斷升級，對汽車的需求也越來越旺盛。20xx-2013 年中國汽車行業(yè)增長速度很快，據 20xx 年我國汽車行業(yè)發(fā)展情況分析，受汽車行業(yè)較高保有量、宏觀經濟增速放緩、購置稅優(yōu)惠政策調整以及對部分城市實施汽車限購等因素的影響，中國汽車行業(yè)產銷量進入增長放緩、產能過剩以及利潤下降的低增長態(tài)勢，20xx 年，我國汽車產量為 2483.8 萬輛，同比上升 4.69%，20xx 年全年我國汽車銷量為2459.76 萬輛，同比下降 1.06%，但因政策扶持，新能源汽車在中國發(fā)展迅速，中國仍連續(xù)六年穩(wěn)居世界汽車總銷量排行榜首位。這為國內汽車零部件生產廠商發(fā)展提供了很好的環(huán)境。
從區(qū)域分布來看，北美、歐洲、日本、中國、亞太（不含日本和中國）五大區(qū)域是全球端子連接器的主要市場，這五大區(qū)域占據全球端子連接器市場份額的90%以上。由于近年世界經濟形勢的不斷波動，北美、歐洲和日本端子連接器市場的增長緩慢，時而有下滑趨勢，以中國及亞太地區(qū)為代表的新興市場增長迅速，成為推動端子連接器全球市場增長的強勁動力。（見圖 1.1）
汽車電子市場隨著汽車工業(yè)在中國迅速發(fā)展，新能源汽車需求的增長，需求潛力巨大。車用端子連接器作為全球連接器各細分市場發(fā)展最快的領域，迎來巨大的發(fā)展契機。一輛典型輕型汽車大約使用 500 個端子連接器，與現(xiàn)階段傳統(tǒng)汽車相比，新能源汽車單車端子連接器使用量更多，可達 800-1000 個。同時，新能源車的大電流、高電壓的電驅動系統(tǒng)對端子連接器的可靠性能、體積和電氣性能也提出了更高要求標準，汽車端子連接器也變得更重要。20xx 年車用端子連接器成為連接器的最大的應用領域，占比 22.2%。
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1.2 研究目的與意義
1.2.1 研究目的
本文依照市場營銷原理，邁克爾波特競爭戰(zhàn)略理論，PEST 模型和波特的 5力模型分析 L 公司的外部宏觀環(huán)境，借助 SWOT 矩陣分析 L 公司的優(yōu)勢和劣勢，分析 L 公司目前端子連接器的銷售現(xiàn)狀以及面臨的機遇，結合汽車端子連接器行業(yè)和市場發(fā)展的實際情況，制定出 L 公司端子連接器更適合在中國市場的發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略，進一步開拓中國市場，提高市場占有率。
1.2.2 理論意義
本文將運用 4Ps 的營銷學理論，對于 L 公司端子連接器市場營銷戰(zhàn)略研究提供借鑒意義。4Ps 營銷理論，輔之以 4Cs 和 4Rs 的理論作為補充，將更有助于汽車端子連接器市場營銷戰(zhàn)略制定，基于理論中 4Ps 強調產品，4Cs 關注顧客，4Rs注重雙贏關系，企業(yè)如果以 4Cs 為目標生產出符合市場定位的產品，制定具有競爭力的價格，開拓廣闊的渠道，舉行具有吸引力的促銷活動，4Rs 營銷理論將企業(yè)與客戶積極互動，主動地創(chuàng)造需求，維護互利合作的關系，快速反應滿足客戶需求等形式聯(lián)系起來，把服務、質量和營銷結合在一起形成競爭力，為顧客提供價值的同時企業(yè)得到相應的回報，最終達到雙贏的效果。
1.2.3 實踐意義
本文的研究旨在幫助 L 公司端子連接器業(yè)務單元在制定相關的.營銷戰(zhàn)略時提供一定的理論借鑒和指導作用，制定適應中國市場的營銷戰(zhàn)略，面對未來汽車智能化發(fā)展的趨勢，利用 L 在全球汽車行業(yè)座椅市場的品牌優(yōu)勢以及技術研發(fā)能力，加大汽車端子連接器的投入，開發(fā)與現(xiàn)有市場上具有差異化的產品，使汽車連接更安全高效，提升產品的市場競爭力，把握全球最大的汽車端子連接器需求市場，進一步發(fā)展汽車端子連接器的業(yè)務，為企業(yè)獲得更多的經濟效益。協(xié)同整個汽車工業(yè)實現(xiàn)輕量化和互聯(lián)化，更好的實現(xiàn)汽車的動力性、經濟性、可靠性、環(huán)保性、及舒適性，對整個汽車工業(yè)的發(fā)展產生相應的社會效益。同時，本文的分析，對于其他類似企業(yè)和汽車零部件行業(yè)的營銷戰(zhàn)略制定具有一定的借鑒意義。
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第 2 章 市場營銷相關理論基礎
2.1 STP 市場營銷理論概述
現(xiàn)代市場營銷理論中，構成公司戰(zhàn)略營銷的核心內容是市場細分、目標市場選擇、市場定位，被稱為 STP 市場營銷理論。STP 理論中的 S、T、P 分別是Segmentation、Targeting、Positioning 三個英文單詞的縮寫。該理論由菲利普·科特勒發(fā)展并完善溫德爾·史斯密的理論而形成的。
2.1.1 市場細分
二十世紀 50 年代中期，美國市場營銷學家溫德爾·史斯密（Wendell Smith）根據實踐經驗總結了企業(yè)營銷活動，提出市場細分營銷理論的概念。市場營銷前期，企業(yè)需要對消費群體分類，對不同的群體采用不同的產品或營銷組合，靠精細化及增值服務來取勝。市場細分指根據顧客需求的差異把產品或服務劃分為細分市場的過程，目的是為了更好地滿足消費者對商品和服務的個性化需要。
2.1.2 目標市場選擇
所謂目標市場指的是被公司選定，用產品和服務來滿足現(xiàn)實的或潛在的消費需求，一個或多個細分市場。企業(yè)選擇目標市場營銷策略時，通常考慮以下重要因素：
�。�1）企業(yè)要考慮自身的實力水平來滿足市場需求。如果公司實力強，則可采用差異化的營銷策略選擇目標市場，如果公司的經營時間及綜合實力水平不強，則可選擇中性的市場營銷策略。
�。�2）公司產品屬性會影響到目標市場選擇時的營銷策略。
（3）市場競爭狀況會直接影響目標市場的選擇。
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2.2 4Ps 營銷理論
4P 營銷理論被歸結為四個基本策略的組合即：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。2.2.1 產品
企業(yè)主要通過兩個途徑獲得新產品： ① 新產品開發(fā)， 企業(yè)的研發(fā)部門開發(fā)新產品。新產品包括通過研究與開發(fā)新發(fā)明的產品，改進或調整的產品，以及新品牌產品。企業(yè)注重開發(fā)功能，有穩(wěn)定的開發(fā)新產品與服務的方法。產品具有獨特的賣點，重心在產品功能上，同時企業(yè)能根據消費者需求的不斷變化而更新技術、縮短產品生命周期；② 直接獲取，如購買整家企業(yè)、專利或生產許可證等。
2.2.2 價格
企業(yè)根據不同的市場定位，制定不同的價格策略。企業(yè)品牌戰(zhàn)略是產品定價的依據，體現(xiàn)品牌的含金量。市場營銷過程中，非價格因素也起著一定的作用，但價格是營銷組合中一個重要因素，對企業(yè)的市場份額、利潤及發(fā)展有著重要的影響。企業(yè)通常需建立一定的價格結構，能夠體現(xiàn)地區(qū)需求和成本，市場細分需求，購買時機，訂單水平和其他因素的變化情況，而不是制定單一的價格。地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價等都是價格修訂的策略。
2.2.3 渠道
企業(yè)除了直接面對消費者，可注重培養(yǎng)經銷商，建立銷售網絡，通過分銷商與消費者聯(lián)系。渠道的選擇將直接影響營銷決策。開發(fā)分銷商和代理商的目的在于它們能夠更加廣泛和有效地推動商品進入目標市場。中間商的最重要功能有：信息、促銷、談判、訂貨、融資、承擔風險、占有實體、付款和所有權轉移。企業(yè)可以通過直接銷售或使用一、二、三或更多的中間渠道層次進入市場。有效的渠道管理需要選好中間機構并激勵它們，以建立一個長期的合作伙伴關系，并以所有渠道成員盈利為目標。根據事先建立的分析顧客需要，建立渠道目標，辨認和評價可供選擇的主渠道標準進行定期評估渠道成員，在市場條件有變化時，適時調整渠道的安排。
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第 3 章 L 公司內外部環(huán)境分析...............................14
3.1 L 公司簡介 ............................ 14
3.1.1 L 公司概況 ................................14
3.1.2 公司組織架構......................15
第 4 章 L 公司端子連接器市場營銷現(xiàn)狀及存在問題分析...........................31
4.1 L 公司端子連接器事業(yè)部概況和組織架構 ...................... 31
4.2 L 公司端子連接器產品 ..................... 33
第 5 章 L 公司端子連接器的市場營銷策略改進方案設計........................39
5.1 L 公司汽車端子連接器目標市場定位 ....................... 39
5.1.1 車型車系地理位置市場細分.....................39
5.1.2 乘用車目標市場......................40
第 6 章 L 公司端子連接器市場營銷戰(zhàn)略實施方案保障
6.1 實施計劃
區(qū)別于目前的營銷策略的制定，L 公司需要制定相應的時間計劃，構建目標客戶群體的信息系統(tǒng)。通過 L 公司根據市場需求開發(fā)新的產品為客戶提供更多個性化產品和服務，將顧客需求的產品制訂出個性化的解決方案。根據營銷策略，提高目前的營銷團隊的素質，以及開展更多的市場推廣活動，相關工作和實施計劃參見表 6.1：
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第 7 章 結論
7.1 基本結論
本文以 L 公司汽車端子連
接器的市場營銷為研究對象，利用邁克爾波特競爭戰(zhàn)略理論中的 PEST 模型和 5 力模型分析 L 公司所處的外部宏觀環(huán)境、行業(yè)形勢，同時利用 SWOT 分析方法對公司內部的優(yōu)劣，劣勢以及面臨的機遇和挑戰(zhàn)進行分析，根據STP 理論定位公司未來的市場營銷發(fā)展方向，結合 4P 理論構建市場營銷的策略，為L 公司的端子連接器產品的市場營銷進行定位、市場區(qū)域選擇分析、推廣策略、低成本和差異集中化策略等幾方面進行營銷實施，并為保障戰(zhàn)略實施在營銷戰(zhàn)略、營銷技術、財務以及人力資源上加以實施保障措施，使 L 公司能夠有效地開展市場營銷策略，提高企業(yè)競爭力，拓展市場，符合公司持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。
本文的研究得出如下結論：
（1）中國的宏觀環(huán)境非常有利于汽車端子連接器行業(yè)的發(fā)展，雖然目前中國汽車行業(yè)進入緩慢增長期，但對端子連接器的需求又增無減，市場發(fā)展?jié)摿κ滞ⅰＶ悄芑�、互�?lián)化是全球科技領域發(fā)展對汽車技術發(fā)展提出的新要求，汽車技術以前所未有的速度發(fā)展，L 公司應該緊跟市場需求行情，從公司戰(zhàn)略上值得對汽車端子連接器事業(yè)部給予重視和支持，投入更多的人力和物力深入市場調研，挖掘中國車企市場的需求，利用 L 公司在汽車行業(yè)百年的品牌影響力，加強在端子連接器行業(yè)的影響力，在國內獲得更多端子連接器的市場份額。
（2）關鍵成功因素：戰(zhàn)略的實施需要全球化的協(xié)作，L 公司這家百年企業(yè)可利用技術優(yōu)勢，歐洲研發(fā)中心和中國研發(fā)中心全力協(xié)作，開發(fā)差異化的產品，豐富產品線，增加產品種類和應用范圍，根據行業(yè)要求不斷進行創(chuàng)新并提供總體解決方案。市場銷售以及運營工廠協(xié)同合作為產品營銷提供全方位的支持，提供優(yōu)質的產品和服務。一方面，利用集團公司的優(yōu)勢，與 L 公司下屬線束廠通力合作，共同開發(fā)和服務客戶，另一方面，銷售團隊，各分銷渠道需更積極主動地與其他線束廠和主機廠合作，主動銷售，引導客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值，從而為公司創(chuàng)造價值。
參考文獻（略）
汽車營銷論文2
為了更好地把握汽車技術服務與營銷專業(yè)學生的培養(yǎng)目標，滿足企業(yè)對該專業(yè)畢業(yè)生知識結構、能力結構和素質結構等方面的需求，加強與用人單位的交流合作，更好地為企業(yè)服務，拓寬畢業(yè)生的就業(yè)渠道、縮短畢業(yè)生與就業(yè)單位的就業(yè)路徑，客觀反映我校汽車技術服務與營銷專業(yè)畢業(yè)生的素質、能力、社會適應性及社會聲譽，及時發(fā)現(xiàn)本專業(yè)在專業(yè)學科設置、素質教育、學生就業(yè)工作等方面存在的不足。我們于20xx上半年對廣州及周邊的數10家汽車相關企業(yè)和畢業(yè)生共159人進行了就業(yè)質量跟蹤調查，并委托第三方麥可思數據有限公司進行調研統(tǒng)計。
采用的調查方法有座談訪問當面交流：此調查對象是廣州本地及周邊的企業(yè)老總、人力資源部門有關人員、畢業(yè)生本人；填寫問卷調查表：將問卷調查表發(fā)給20xx屆和20xx屆畢業(yè)生，共發(fā)出122份，收回98份；電話訪談：對外地的用人單位人力資源部門和畢業(yè)生進行了電話溝通。
一本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)的基本情況
隨著汽車工業(yè)的發(fā)展和家庭轎車的普及，作為汽車市場的汽車技術服務與營銷人才的需求也進一步擴大。我院汽車技術服務與營銷專業(yè)畢業(yè)生更是受到用人單位的歡迎和好評，如廣州春源紅旗汽車銷售服務有限公司一次就計劃從該專業(yè)要畢業(yè)生25人。近兩年畢業(yè)生的就業(yè)率高，收入水平也高，就業(yè)競爭力指數居我校之首，因此受到廣大高考學生的青睞，成為近幾年來學校機電系的熱門專業(yè)之一，報考和錄取人數逐年增加，這一點上也凸顯了其專業(yè)特色和社會認可度。同時，從20xx年開始至今年我院與麥可思數據有限公司對汽車技術服務與營銷專業(yè)畢業(yè)生的社會需求和就業(yè)質量進行的第三方調查數據上也得到了很好的印證。
1.畢業(yè)生總體就業(yè)情況
本專業(yè)是從20xx年開始招生至今，從20xx年到20xx年七屆畢業(yè)學生總共572人，現(xiàn)該專業(yè)在校學生總計293人。近兩年的畢業(yè)生人數及就業(yè)情況如下表所示。
近兩年的畢業(yè)生人數及就業(yè)情況
時間畢業(yè)生人數就業(yè)率
20xx屆10296%
20xx屆5596%
2.畢業(yè)生就業(yè)區(qū)域、行業(yè)、崗位結構分析
跟蹤調查顯示，20xx、20xx年這兩屆畢業(yè)生的就業(yè)區(qū)域主要集中在廣東省，而且珠三角區(qū)域所占比例很大，占81%。其余部分在粵西5%、粵東8%、粵北6%。
兩屆畢業(yè)生就業(yè)的行業(yè)主要是汽車經銷業(yè)，占比為73%；也有少數從事其他領域和行業(yè)的營銷工作，如房地產、電商、市場研究公司等。而汽車相關行業(yè)中大部分是在4S店和汽車配件單位，如日產4S店、福特4S店、大眾4S店；也有從事二手車及租賃工作的，如五加五汽配公司、神州汽車租賃公司；還有一部分人在汽車修配廠和汽車美容店。
兩屆畢業(yè)生就業(yè)單位的性質集中在個體民營的比較多，其次是國企，再次是合資和機關事業(yè)單位。分別為私企69%、國企21%、合資5%、機關事業(yè)單位5%。
就業(yè)的部門主要有：銷售部、客服部、市場部、人資行政部、售后部。
就業(yè)的具體崗位有：中層管理人員為3%、一般行政人員和文員為10%、營銷人員為75%、售后客服人員為12%。
二本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)質量的情況
1.就業(yè)對口情況分析
這兩屆畢業(yè)生所從事的工作與在學校所學專業(yè)完全對口率可達73%，基本對口為17%，不對口為10%。
2.就業(yè)穩(wěn)定性分析
調查顯示，畢業(yè)生與用人單位簽訂兩年以上用工合同的達60%以上，但從一而終的卻不是很多，他們在畢業(yè)半年內就有51%的有跳槽經歷，究其原因這與用人單位及畢業(yè)生個人兩方面都有關系，個人原因多一些。
3.就業(yè)薪酬水平分析
在所調查的兩屆畢業(yè)生當中，個人月收入基本都在20xx元以上。平均月收為4450元，列我院所有專業(yè)畢業(yè)生月收入之首。其中月收入為5000元以上為11%；月收入4000～5000元的居多為45%；月收入為3000～4000元的為34%；20xx～3000元的最少僅為10%。
4.本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)單位的規(guī)模
本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)單位的規(guī)模統(tǒng)計如下：就業(yè)單位為50人以下的為17%，就業(yè)單位為51～300人的為42%，就業(yè)單位為301～1000人的為24%，就業(yè)單位為1000人以上的為17%。
5.用人單位對畢業(yè)生的評價
通過與用人單位的溝通與座談，普遍反映汽車技術服務與營銷專業(yè)的畢業(yè)生思想政治素質好，專業(yè)知識扎實，吃苦耐勞、進取、協(xié)作、與人溝通等職業(yè)素質和綜合能力也高。學生的就業(yè)單位對本專業(yè)畢業(yè)生的總體評價“感覺非常滿意”的為90%，“比較滿意”的為6%，“一般”的為4%。
6.畢業(yè)生主觀滿意度情況分析
我們綜合了畢業(yè)生對所在的工作單位、職位、薪酬等方面的主觀感受，調查顯示畢業(yè)生對就業(yè)現(xiàn)狀的主觀滿意度為75%，基本滿意的為15%，不滿意的為10%。
三本專業(yè)就業(yè)的優(yōu)勢分析
從上述就業(yè)基本情況和就業(yè)質量情況可以看出，本專業(yè)培養(yǎng)的學生基本上能滿足社會的需求，就業(yè)率高。從統(tǒng)計兩屆畢業(yè)學生的就業(yè)率可看出，就業(yè)率均達到96%，專業(yè)的社會認可度較高。就業(yè)專業(yè)對口率高，達73%。反映出該專業(yè)制訂的人才培養(yǎng)方案能與社會需求相銜接。學生在校打好扎實的理論功底與良好的實踐技能，能順利完成校企對接，走上相應的`工作崗位。畢業(yè)生行業(yè)任職能力強，畢業(yè)的大部分學生在汽車4S店、汽車配件經銷單位、汽車修配廠、汽車美容服務公司及汽車租賃公司任職，從業(yè)崗位為銷售部、客服部、市場部、人資行政部、售后部等。畢業(yè)生能勝任自己的工作，用人單位對畢業(yè)生的滿意程度較高，感覺非常滿意的達90%以上。薪酬待遇較高。統(tǒng)計數據表明，就業(yè)的畢業(yè)生月收入平均達4450元，月收入4000元以上畢業(yè)生占調查人數的56%，收入水平列我校各專業(yè)之首，具有相當的競爭優(yōu)勢。
四本專業(yè)就業(yè)存在的問題及改進措施
1.存在的問題
第一，雖然本專業(yè)就業(yè)率高，但就業(yè)區(qū)域來說太集中，主要集中在珠三角，特別是廣州市居多，而廣州市汽車限購這一政策，對汽車銷售量有一定影響，勢必會對用人的職位數有影響。有的畢業(yè)生寧可放棄自己的專業(yè)也愿意留在廣州市而不愿回到不發(fā)達地區(qū)，這樣對學生就業(yè)的專業(yè)對口率就會有一定影響。
第二，個別學生的就業(yè)觀和擇業(yè)觀有一定偏差，既想收入高又不想吃苦、不能吃苦，這就使得初次就業(yè)率受到影響。
第三，很大一部分人就業(yè)期望值過高，定位不準確，造成盲目流動、跳來跳去，就業(yè)穩(wěn)定性不夠好。調查顯示，畢業(yè)生就業(yè)半年內就有51%的有跳槽經歷。這樣即損害了企業(yè)利益，又在一定程度上造成社會資源浪費。
第四，汽車技術能力特征不突出，畢業(yè)生多以營銷方向崗位就業(yè)，沒能完全體現(xiàn)專業(yè)屬性，就業(yè)局限大。
2.思考與改進
第一，加強畢業(yè)生的思想教育。使他們認清形勢、認識自我、端正思想、擺正位置，客觀、理性地就業(yè)和擇業(yè)。廣東省汽車類的教育資源主要集中在廣州、深圳等大型城市，每年培養(yǎng)的專業(yè)學生數量較多，勢必給大城市就業(yè)市場造成較大壓力。因此，要積極引導學生打破地域局限，謀求向外發(fā)展。我院現(xiàn)在已有學生在廣西、江西就業(yè)發(fā)展的成功案例。
第二，加強實踐教學，培養(yǎng)學生職業(yè)素養(yǎng)。調查顯示，畢業(yè)生對學校的基礎理論課、核心課、主干課等學科設置、教學方面都比較滿意。但有學生建議應加強實習和實踐環(huán)節(jié)，特別是建議教師在教學過程中要加強調動和活躍學生課堂的學習氣氛，引入實際較典型的案例，從培養(yǎng)學生職業(yè)修養(yǎng)和實際能力出發(fā)，調動學習積極性。專業(yè)在下一步的改革中，一是要進一步完善校內實訓基地的功能，利用現(xiàn)有的汽銷實驗室開展實驗實訓；二是要加強校企合作，充分利用我們校外的32個實訓基地，完成學生由學校走向崗位的過渡。
第三，強化證書制。以此來提升就業(yè)能力，拓寬就業(yè)渠道。不能僅考慮汽車營銷員資格證，還要在技術服務、汽車保險與理賠、二手車評估經營等方面的職業(yè)資
汽車營銷論文3
摘要：隨著我國汽車行業(yè)不斷的發(fā)展，有效的促進了我國社會經濟的發(fā)展。但是針對于汽車市場營銷管理的角度分析，還存在一定的問題，像體制不健全等方面的問題，不利于我國汽車營銷行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展；對此本文就汽車市場營銷管理問題及對策展開分析，希望對于我國汽車市場營銷管理水平的提升，起到積極促進的作用。
關鍵詞：汽車市場營銷管理；問題；對策
汽車行業(yè)的發(fā)展固然迅速，但是基礎較為不牢固，加上市場營銷體制的不完善，嚴重的阻礙了汽車行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。營銷管理作為汽車市場發(fā)展的核心，也說明了汽車企業(yè)只有不斷的提高市場營銷管理水平，才能更好的提高市場份額，提高企業(yè)的市場競爭力。對此加強此方面的研究，提高其營銷管理水平是非常有必要的。
一、汽車市場營銷管理存在的問題
1.營銷網絡秩序方面
基于當前我國汽車市場營銷網絡角度來看，雖然網點遍布范圍較廣，但是缺乏科學、合理的規(guī)劃；同時隨著社會經濟不斷的發(fā)展，各個汽車企業(yè)、分銷商之間的競爭力逐漸增加，為了獲得更多的市場份額以及經濟利益，采取不正當的手段，導致管理秩序混亂。同時受到經銷商自行投資，以及自己解決汽車軟硬件問題方面的影響，使得自身的經濟壓力逐漸增加。其次汽車行業(yè)發(fā)展迅速，使得4S店面規(guī)模不斷擴大，在市場銷售要求的壓制下，銷售壓力逐漸增加，造成了當前汽車市場營銷網絡秩序混亂的原因。受到市場體制開放性的影響，出現(xiàn)了很多銷售品牌，因為制度規(guī)范不完善，導致汽車營銷市場領域管理效果不理想，達不到客戶的需求，直接阻礙了汽車企業(yè)的發(fā)展。
2.客戶需求掌握方面
汽車市場營銷客戶是關鍵因素，作為主要的經濟來源、汽車管理的核心，為了更好的提高的優(yōu)化、完善汽車市場營銷管理，就離不開對于客戶需求的分析；以需求為向導進行營銷管理方案的制定，從而更好的達到汽車營銷的目的，促進汽車企業(yè)的健康發(fā)展。但是實際上，當前我國營銷管理針對于這一方面并不是很重視，并沒有建立完善的客戶資源信息庫，缺乏對于客戶需求的分析，導致營銷管理方向、措施采取不當，嚴重的制約了汽車市場營銷管理事業(yè)的發(fā)展，以及管理水平的提升。
3.汽車銷售人員方面汽車營銷不僅離不開準確的市場定位，同時更離不開汽車銷售人員的專業(yè)營銷，對于汽車企業(yè)經濟利益的獲取影響是非常大的。但是實際上，當前大部分的汽車銷售企業(yè)并不是很重視汽車銷售人員的專業(yè)水平以及綜合素養(yǎng)，只注重數量不注重質量；同時大部分的汽車銷售工作人員，不僅不能夠完全參透客戶的購車需求，同時還不能給客戶提供全面的車產品信息，沒有打破客戶與產品之間的代溝，直接降低了汽車銷售量。
4.營銷服務標準方面
客戶的營銷服務，作為汽車市場銷售的關鍵，對于汽車企業(yè)以及汽車營銷市場的優(yōu)化，都起到了重要的作用。但前提是有完善的、統(tǒng)一、權威的營銷服務標準為保障，目前我國汽車市場正缺乏完善的營銷服務標準，保證體系構建不全面，當前實施的營銷服務標準不規(guī)范，并不符合汽車企業(yè)發(fā)展的需求。目前最常見的就是停止售后服務，這也是汽車營銷市場人員綜合素養(yǎng)低下以及市場營銷管理制度不完善的表現(xiàn)。針對于售后服務方面問題;我國目前的汽車市場營銷理念嚴重的落后，創(chuàng)新突破性不明顯，可有注重客戶汽車追求的差異化、個性化；汽車屬于高端產品，客戶不僅僅注重汽車的性能、外觀，更注重汽車營銷商的售后服務保障，這也是汽車企業(yè)提高市場競爭力的有效措施。對此要想擴大汽車銷量，除了要保證其汽車的`針對性、實用功能，更要加強汽車售后服務。但是當前大部分的汽車企業(yè)都只注重汽車售前、售中服務，對于售后服務體系的建立不聞不問，這也讓很多的客戶失望，加上對于售后服務工作的忽視，給汽車企業(yè)的形象以及維修服務質量帶來了不小的負面影響。
5.汽車營銷方式方面
汽車市場營銷下銷售方式單一、沒有新意，不能激發(fā)客戶的購買欲望，刺激消費者的消費沖動，嚴重的制約著汽車銷售渠道、銷售范圍的拓展；主要的原因是市場銷售人員，受傳統(tǒng)代理銷售方式的影響，導致當前的汽車營銷方式達不到市場營銷管理體制的要求；對此就要積極地轉換傳統(tǒng)車輛銷售、提供配件以及售后養(yǎng)護的營銷體系。同時雖然也像國外學習了一些豐富、新穎的上門、網上銷售等營銷策略，但是受到多種客觀因素的影響，當前的汽車市場營銷方式效果實施還不是很理想。
二、完善汽車市場營銷管理的對策
1.規(guī)范建立營銷網絡
隨著汽車規(guī)模以及投資的不斷變化，為了更好的保證汽車市場營銷活動的順利展開，急需要建立完善的汽車市場營銷網絡，在統(tǒng)一網絡銷售觀念的同時，對其營銷制序進行規(guī)范。同時汽車市場網絡營銷的建立，還要根據汽車市場的實際情況，其次了解汽車營銷商的責任，在降低企業(yè)競爭力的同時，促進汽車市場營銷活動有序進行。
2.積極構建客戶資源庫
通過客戶信息資源庫的建立，可以有效對于客戶需求分析，在了解客戶需求的基礎上，投其所好展開針對性的汽車營銷活動，從而更好的保證汽車市場營銷的成功幾率。但是資源庫的建立，是一個復雜且繁瑣的過程，需要展開市場調研，在銷售中注重經驗的積累，使其信息資源庫內容更加的全面、準確。只有以需求為導向進行汽車營銷，才能更好的激發(fā)客戶的消費欲望，提升營銷管理水平。
3.注重銷售人員綜合素質與能力的提升
汽車的銷售品牌的建立，同時又被社會大眾認可，那么該汽車企業(yè)的發(fā)展必然是順風順水的；其中汽車銷售工作人員作為汽車品牌建立的主要影響因素，加強銷售人員的培訓，提高銷售人員的綜合素質以及專業(yè)水平，保證銷售活動的順利開展，為社會群眾提供專業(yè)、人性化的品牌服務，幫助企業(yè)樹立良好的品牌形象，能夠擴大企業(yè)營銷市場，以及品牌觀念的影響力。
4.實現(xiàn)多渠道的營銷方式
汽車市場營銷渠道的拓展，不僅要通過汽車性能、社會價值的突顯，積極樹立品牌觀念、形象，以及獨特的企業(yè)想象，提高汽車品牌影響力外；更要注重汽車營銷功能的完善，在以往汽車銷售服務措施的基礎上，多站在客戶的角度上，多為客戶的經濟利益著想，不斷添加新的汽車市場營銷管理內容。像當下的二手車市場也是非常火爆的，采取電商、網絡營銷銷售的方式，不斷的促進經濟市場的完善。積極采用先進、科學的渠道管理方式，對于營銷網絡成員行為進行規(guī)范約束，保證其提供人性化的服務,真正的占到群眾的金利益角度，保證產品支付成本的合理性是，交貨期限的時效性，從而更好的滿足客戶購車需求。最后增加各個汽車企業(yè)之間的聯(lián)系，實現(xiàn)資源共享，這樣不僅實現(xiàn)了汽車銷售渠道的拓寬，同時還減少了企業(yè)之間的市場競爭力。
5.積極轉變汽車營銷理念
社會經濟的發(fā)展，積極推動了企業(yè)之間競爭力的提升，而企業(yè)要想提高市場競爭力，就要準確的進行市場定位，抓住市場先機；這就需要各個企業(yè)了解自己內部經營情況，自身的優(yōu)勢特點，真正的做到以市場需求為導向，不是一產品為導向；因為切實可行且不會過于寬或窄。對于消費者人群進行準確的定位，在保證產品質量的同時，還要積極的轉念以往汽車市場銷售理念，構建權威、科學的營銷服務標準，以及完善的售后服務體系，提高營銷服務的社會主體地位，保證汽車市場營銷管理行業(yè)的健康、可持續(xù)；給客戶打定心劑，幫助消費者解決后顧之優(yōu)。其次汽車企業(yè)也要積極的尋求創(chuàng)新，大膽突破企業(yè)營銷管理原則，積累更多的客戶，提高汽車市場營銷管理水平。最后隨著我國不斷的改革開放，汽車租賃企業(yè)也在國內拔地而起，這種先進、合理的汽車營銷理念，也讓大部分的汽車企業(yè)看到獲取經濟利益的機會；而汽車租賃業(yè)務，也屬于營銷服務管理，不僅市場發(fā)展?jié)摿^大，同時還收到了消費者的一致好評，對此加強此方面的研究完善是非常有必要的。
三、總結
綜上所述，通過對于汽車市場營銷管理問題及對策分析，發(fā)現(xiàn)國內汽車市場營銷管理，不論是在營銷理念、營銷服務標準、營銷方式以及營銷創(chuàng)新上，對比國外先進國家都存在明顯的差異。為了更好的促進我國汽車營銷行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，就要不斷的堅持引進來和走出去的原則，借鑒國外先進國家的汽車市場營銷管理對策，規(guī)范建立營銷網絡、積極構建客戶資源庫、注重銷售人員綜合素質與能力的提升、實現(xiàn)多元化與多渠道的營銷方式，以及積極轉變汽車營銷理念，從而保證汽車營銷市場的穩(wěn)定和完善。
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汽車營銷論文4
[摘 要] 在反壟斷法實施的背景下，如何避免汽車銷售 網絡 成員間的內部沖突，如何維持市場競爭次序，是亟待解決的問題。本文先對汽車廠商加強網絡 管理的必要性和可能性加以論證，然后以霍斯曼群體三要素為基礎進行激勵機制的設計，并重點強調激勵機制在整個營銷網絡管理過程中的具體實施及作用，意在通過對網絡的激勵代替反壟斷法實施前的強權，從而保證在新法規(guī)實施后實現(xiàn)廠商、經銷商及消費者三方的利益最大化。
[關鍵詞] 反壟斷法 汽車營銷網絡 管理 激勵機制
中國 汽車市場近十年來各品牌均采用4S店授權代理模式，各廠商為保證4S店投入得到穩(wěn)定的回報，在經銷商網絡管理過程中一直采取劃區(qū)域、限價銷售的網絡管理模式。在20xx 年8 月1 日，新頒布的《中華人民共和國反壟斷法》開始實施，該法規(guī)第二章第十三條第三款規(guī)定：禁止具有競爭關系的經營者達成分割銷售市場或者原材料采購市場的壟斷協(xié)議;第十四條規(guī)定 禁止經營者與交易相對人達成限定向第三人轉售商品的最低價格的壟斷協(xié)議。這兩條規(guī)定劍峰直指汽車廠商對經銷商限區(qū)域、限價銷售管理權力。也就是說，新法規(guī)實施后，廠商對經銷商跨區(qū)及低價銷售將不再有處罰權利。那么廠商在喪失市場維護的強權后，依靠什么來實現(xiàn)對網絡經銷商的有效管理?如何避免網絡成員的內部沖突，依靠什么手段來維護良好的市場競爭秩序以保證品牌在網絡資源的支持下獲得更多的市場份額成為每個汽車生產廠商迫切需要解決的問題。
一、加強汽車營銷網絡管理的必要性及可行性
1.廠商加強汽車營銷網絡管理的必要性
企業(yè) 擁有的可控的銷售渠道是企業(yè)最重要的無形資產之一，是企業(yè)與營銷網絡間 物流、資金流和信息流三方面的流通管道。渠道競爭已經成為 現(xiàn)代 企業(yè)競爭的焦點，如何管理好自己的營銷渠道，提高整個營銷網絡的競爭能力、運營能力成為生產廠商的制勝根本。汽車營銷網絡中的各成員——各個經銷商，作為廠商統(tǒng)一管理目標，它們有著統(tǒng)一的市場目標，統(tǒng)一的CI 標準，并且它們之間相互競爭相互支持，因此同一廠商的各個經銷網點所構成的營銷網絡是一個有著共同利益的群體。根據盧因的群體動力論，群體行為不等于各個成員單個行為的簡單算術合，它包含有集體智慧，因而可能產生出新的行為形態(tài)。即群體與個體的關系是：整體不是部分的總和，因為各個部分的相互作用的結果，可能大于或小于總和。為了獲得各個部分相加大于整體這樣的結果，生產廠商必須要加強對經銷網絡的管理，通過各種激勵措施，使各個經銷商的目標與整個營銷網絡目標達成一致，全面提高網絡運營能力，增強網絡的市場競爭力。即努力在網絡運營中實現(xiàn)1 + 1> 2 的效應。
2.汽車廠商加強營銷網絡管理的可行性
汽車營銷網絡與傳統(tǒng)營銷渠道完全不同，傳統(tǒng)的營銷渠道是由各自獨立的廠商、批發(fā)商和零售商組成的松散的網絡渠道。而汽車行業(yè)因技術含量高、品牌效應強以及難以逾越的行業(yè)壁壘的原因，使汽車廠商成為汽車營銷渠道事實上的領導者。汽車經銷商想進入其營銷網絡困難，同時由于4S 店模式所需大量的投入，使經銷商進入品牌網絡后想退出也很難，這就使汽車廠商對其經銷網絡擁有了較高的決定權和領導權，使它對銷售渠道的可控力明顯強于其他行業(yè)，在廠商和經銷商的對話中，廠商始終占據強權地位，汽車廠商對經銷網絡可控性較強。雖然《反壟斷法》的實施會削弱廠家的主導權，廠方和經銷商的地位會隨著《反壟斷法》的實施而趨于平等。但由于在經營合作中，掌握資源多的一方將獲得更多的主動權和支配權是毋庸置疑的，無論從特許經營的授權方面來看，還是從對經銷商市場行為的獎勵手段實施來看，市場調節(jié)權仍然在廠方手里。只不過是《反壟斷法》實施前，廠商更多的在實施強制權;而新法規(guī)實施后，廠商需要通過調節(jié)權來實現(xiàn)自的網絡管控目標。對經銷商市場行為的調節(jié)說到本質就是對網絡成員的激勵。下面我們從激勵機制實施的要素來看廠商如何可以通過激勵手段加強對經銷商網絡的管控。
二、基于霍斯曼群體三要素的'激勵機制的設計
1.霍斯曼的群體三要素在汽車營銷網絡中的體現(xiàn)
心 理學 家霍斯曼提出：在任何一個群體中，都存在著相互 聯(lián)系的三個組成要素，分別是活動，相互作用和思想情緒�；顒印獙τ谄嚑I銷網絡這一個群體來講，為了存在和 發(fā)展 ，要不斷進行市場開拓、產品銷售、品牌形象建設等等一系列的活動，保證廠商和消費者之間信息流、資金流及產品流的傳輸通暢，并在此過程中滿足群體成員即各個經銷商的利潤目標及生存發(fā)展需要。相互作用——營銷網絡各個成員有著共同的使命，但同時由于個體利益的不同，在網絡運營過程中，各個成員既相互合作，又相互競爭。比如：為保證共同的長遠利益，每個經銷商都要肩負品牌建設的責任;為與消費者不斷增強的議價能力相抗爭，各ss 個網成員需要聯(lián)合形成統(tǒng)一的價格戰(zhàn)線。但由于個體利益的沖突，某些個體為追求自身的利益更大化，低價傾銷、在市場競爭相護抵毀等網絡成員間的一些沖突就很難避免。思想情緒——在汽車營銷網絡管理中，這將被理解為企業(yè) 文化，即經銷商的經營理念、管理水平、團隊建設、 社會責任等無形方面的內容。廠商可以通過培訓、指導等方面加強對各個經銷商的行為塑造，以保證個體成員與群體目標的一致性，促成活動和相互作用的良性循環(huán)。
2.激勵機制的設計
因為群體這三要素是互相聯(lián)系、互相影響的。要形成一個好的群體，就必須同時從三個方面入手來加強和改善。所以在汽車營銷網絡的管理中，也以這三個方面為基礎進行激勵機制的設計�；诨顒拥募畲胧驗榛顒拥拈_展都是為了滿足群體內外的生存發(fā)展需要，基于此，激勵措施應重在滿足群體中個體成員需求目標的基礎上達成群體目標，即以合理的返利結構等物質激勵促成經銷商正確的群體行為�；谙嗷プ饔玫募畲胧獮閷崿F(xiàn)1 + 1 > 2 的群體效應，這一部份的激勵措施應重在避免群體成員的沖突，增強成員的合作和良性競爭意識，通過強化手段塑造經銷商的行為。主要應通過規(guī)章制度、行為準則及獎懲措施等來予以實現(xiàn)。基于企業(yè)文化的激勵措施——通過廠商企業(yè)文化向經銷商的傳達灌輸，廠商對經銷商的業(yè)務培訓及廠商對經銷商績效評價，榮譽獎勵等激勵措施予以實現(xiàn)。
3.運用激勵機制的目的
實踐證明，適當的運用激勵機制并據此進一步研究改進群體 環(huán)境， 組織結構，管理方法，協(xié)調人際的關系，可以緩和群體沖突，形成“同舟共濟”意識，齊心協(xié)力應付危機。良好的激勵機制可以充分發(fā)揮營銷網絡各成員的創(chuàng)造性和積極性，提高網絡運營能力，推進整個營銷網絡的可持續(xù)發(fā)展。
三、激勵機制建立的原則及具體辦法
1.本著以公平為基礎的原則，合理進行物質激勵
為使各個經銷商獲得利潤上的公平，需要廠商對整個營銷網絡進行合理的網絡布局，確定合理的網點數量和 科學 的區(qū)域劃分。這就要求廠商建立準確的經銷商盈利模型，對不同區(qū)域所形成的不同成本及利潤進行準確測算，保證經銷商相同的努力獲取相同的利潤。在返利結構設計上，劃分銷售數量及形象建設、信息反饋、客戶滿意等多方面的返利形勢，以鼓勵經銷商不僅以銷售數量為目標，同時承擔起品牌形象建設等方面的責任。在對經銷商的績效考核上，不以銷量作為惟一考核標準，要綜合其市場開拓管理、人力資源管理、財務管理等多項指標，綜合評定其現(xiàn)有市場拓展能力及發(fā)展?jié)摿�，促成經銷商與廠商發(fā)展的同步。同時，在政策上鼓勵經銷商對業(yè)務進行再投資，以提高其自
身能力，對擴大業(yè)務的經銷商給予現(xiàn)金補償及廣宣支持等，即對品牌忠誠度高的經銷商予以物質獎勵。2.正負激勵相結合的原則，胡蘿卜加大棒的獎罰機制
根據強化理論：個體行為很大程度上取決于行為所產生的結果。也就是說那些產生積極或令人滿意的結果的行為以后會經常得到重復;相反，那些會導致消極或令人不滿意的結果的行為，以后再得到重復的可能性很小。這就決定了獎懲是群體成員行為塑造的重要手段。
(1)正面的激勵措施，即用“胡蘿卜”來獎勵期望的行為。如：
①對經銷商的現(xiàn)金支付行為給予一定幅度的價格折扣;
�、趯τ谀軌蚓S持雙方協(xié)定的存貨水平的行為給予庫存補貼或資源的優(yōu)先分配等;
�、蹖τ诜e極改善展示廳設施的行為給予形象建設補貼或形象返利;
④對于努力開發(fā)空白市場等行為給予 物流支持及公關廣宣支持等。
(2)負面的激勵措施，即用“大棒”來重罰違規(guī)行為。如：
�、贋楂@得額外利潤在銷售或售后對消費者進行欺詐行為;
�、跒榕艛D 網絡 內其他成員的低價傾銷行為;
③三包索賠中的對廠商的欺詐行為;
�、茉诋a品價格調整中，為獲得庫存補差而謊報庫存水平行為。
對上述破壞市場競爭秩序、以欺詐手段侵害廠商或消費者益的行為要通過嚴格的市場監(jiān)察機制及時發(fā)現(xiàn)并嚴格處罰，結合罰金和在整個網絡系統(tǒng)通報批評相結合，嚴明市場紀律，對其他網絡成員給予預警，對于情節(jié)嚴重的應清除出營銷網絡，以保證整體網絡的有序運營。
3.內在激勵與外在激勵相結合的原則，加強對經銷商的軟件支持美國管 理學 家皮特就曾指出“重賞會帶來副作用，因為高額的獎金會使大家彼此封鎖**，影響 工作的正常開展，整個 社會的風氣就不會正”。在經銷商網絡 管理中也存在著同樣的問題，一貫地強調經銷商的物質利益，將很難避免經銷商之間為爭取個體利益而不惜損害整體及其他個體的利益，從而影響整個網絡的整體競爭實力。因此除外在的物質獎勵外，還要加強對經銷商內在管理方面的獎勵機制建設，加強對經銷商的軟件支持，軟件支持主要包括以下兩方面：
(1)將經銷商納入廠商 企業(yè) 文化建設當中，增強經銷商內在激勵。
①統(tǒng)一的CI建設，不僅使整個網絡有著同樣的形象和統(tǒng)一的行為，同時也使經銷商的團隊與廠商有著共同的經營理念;
�、谕ㄟ^不斷的品牌建設培養(yǎng)經銷商的品牌榮譽感;
�、劢Y合相應的榮譽獎勵等，增強經銷商團隊中的每個成員自我滿足感。
(2)給予經銷商管理及技術培訓等方面的支持，增強網絡 發(fā)展 后勁。
①通過技術培訓增強經銷商對產品的了解，以幫助其進一步拓展市場;
②市場及銷售技巧培訓全面提高經銷商的市場競爭能力;
�、廴肆Y源、財務等培訓增強經銷商的后續(xù)發(fā)展動力。
加強對經銷商的文化建設和經營管理培訓，使網絡成員個體經營水平提高、理性決策意識增強，不僅會減少網絡成員的惡性競爭，同時理性看待市場和品牌的長遠發(fā)展，也將從根本上杜絕經銷商為圖眼前的短暫利益而產生的客戶欺詐行為。因此內在激勵與外在激勵相結合是提高整個網絡資源運營效率的根本。
四、小結
在汽車營銷網絡管理中， 科學 合理的激勵機制能夠保障各個經銷商與網絡整體利益相一致，全面提高網絡競爭力，增強網絡持續(xù)發(fā)展的后勁。有效的激勵機制是汽車營銷網絡管理的重點，對經銷商行為進行準確的監(jiān)測、獎罰措施的有力執(zhí)行則是激勵機制實施的關鍵。通過內在激勵與外在激勵的結合，真正提高每一個網絡成員的經營管理能力，將從根本上解決經銷商之間的惡性競爭和個別經銷商的短期行為，從而保證整個網絡競爭力的增強，客戶滿意度的提高及品牌市場占有率的擴大。
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汽車營銷論文5
摘 要：本文主要介紹以帕薩特車型為模型，制作汽車全車電器平面實訓臺。提出了一種新的教學模式，汽車技術服務與營銷專業(yè)的學生以汽車配件市場營銷為平臺制作實訓臺。通過完成汽車配件進、存、銷、制作實訓臺等全過程，以達到培養(yǎng)學生駕馭汽車配件市場的能力。
關鍵詞：汽車配件市場營銷平臺；全車車電器；平面實訓臺
一、概述
隨著汽車保有量的不斷增加汽車配件的需求量也不斷增加，需要大量的有文化有一定專業(yè)知識的人才進入汽車配件市場。本文介紹的制作帕薩特領馭汽車電器平面實訓臺，是汽車技術服務與營銷專業(yè)所學課程汽車配件市場營銷的一個實驗體系。其包括汽車配件市場營銷平臺中進貨、倉儲、銷售、專業(yè)制作帕薩特領馭全車電器平面實訓臺的全過程。平面實訓臺采用國內經典機型，教學與實踐緊密結合，實用性強。選擇各元器件，連接電路，以便能使學生在實驗期間了解掌握汽車配件市場營銷、汽車全車電器工作原理。使之加深印象，達到良好的教學效果。
二、帕薩特全車電器實訓臺總體方案的選擇和確定
1、帕薩特全車電器實訓臺總體方案的選擇
我們把制作帕薩特全車電器實訓臺做為《汽車配件市場營銷》課程的一個教學項目、若干個任務。因為其所用配件比較多、比較全。學院教學班一般大約40人左右，我們做八臺實訓臺，學生分八組，每組5人，這樣能夠較好的完成這個項目教學�！镀嚺浼袌鰻I銷》實驗教學采用的實驗體系是汽車配件市場營銷平臺中進貨、倉儲、銷售、專業(yè)制作帕薩特領馭全車電器平面實訓臺的全過程。實訓更注重學生能通過做實驗而掌握更多汽車配件營銷方面以及大眾汽車電器系統(tǒng)的相關知識點。
2、帕薩特全車電器實訓臺總體方案的確定
帕薩特全車電器實訓臺，選用1.8T領馭國內經典機型,確定全車電器系統(tǒng)為8個系統(tǒng)組成。指導教師提供汽車配件市場營銷平臺軟件，全部配件及清單。汽車配件營銷實驗室，銷售用電腦，柜臺等設備。學生利用汽車配件市場營銷平臺進行汽車配件的進貨計劃、進貨、提貨、倉儲、銷售、裝配實訓臺等六個任務8-10次實驗完成帕薩特全車電器實訓臺制作。
實訓臺系統(tǒng)組成 實訓臺由8個系統(tǒng)組成包括：
1）.供電系統(tǒng)：蓄電池，交流發(fā)電機及調節(jié)器。
2）.起動系統(tǒng)：直流起動機
3）.照明系統(tǒng)：前照燈，霧燈，閱讀燈，儀表板照明燈，行李箱燈，門燈。
4）.信號系統(tǒng)：制動信號燈，轉向信號燈，倒車信號燈以及各種報警指示燈。
5）.儀表系統(tǒng)：里程表，車速表，燃油表，冷卻液溫度表，發(fā)動機轉速表。
6）.輔助用電設備系統(tǒng)：電動玻璃升降器，風窗刮水器，點煙器等的制作
7）發(fā)動機電控系統(tǒng)：發(fā)動機（用發(fā)電機驅動電機、曲軸電機代替），各種傳感器，執(zhí)行器
8）實訓臺附件系統(tǒng)：高強度臺架，萬向腳輪，測量端子，交流電源開關
由指導教師和部分學生按8大系統(tǒng)備齊配件、實訓禿臺架和附件、存儲配件小車。提供配件價格清單。
三、建立汽車配件市場營銷平臺
帕薩特全車電器實訓臺的制作項目包括5個任務。利用汽車配件市場銷售軟件，其中通過4
任務完成汽車配件市場營銷平臺的建立工作同時完成汽車配件市場營銷課程的實驗教學任務。指導教師提供經理簽字，財務支票支取及報銷程序。
帕薩特全車電器實訓臺項目包括如下5個任務：
任務一：利用汽車配件市場營銷平臺編制提單
學生根據所學過的汽車電控知識，每個組制定一臺套帕薩特全車電器實訓臺的采購計劃、通過汽車配件市場營銷平臺編制提單、入庫單、出庫單。
任務二：利用汽車配件市場營銷平臺提貨
學生持提貨單，通過汽車配件市場營銷平臺進行提貨工作。部分學生備小車、貨架配合完成整個采購過程。
任務三：利用汽車配件市場營銷平臺入庫
學生持入庫單，通過汽車配件市場營銷平臺進行入庫，登帳、貨物入貨架。
任務四：利用汽車配件市場營銷平臺銷售出庫
根據帕薩特全車電器實訓臺所需配件清單開銷售單，提貨，為組裝帕薩特全車電器實訓臺做準備。
任務五：帕薩特全車電器實訓臺制作
我們用汽車配件及附件組裝帕薩特全車電器實訓臺，按車型平面布置8個系統(tǒng)，采用鋼架梯形結構形式支承整個系統(tǒng)的平面實訓臺。這樣能減少材料，減重量節(jié)省成本。安有腳輪便于整體移動。安裝平板采用硬質白色塑料，達到了節(jié)省成本的效果�？紤]到實驗臺用于室內多媒體教學，所以在滿足系統(tǒng)硬件安置空間的'前提下，外型尺寸適中，同時考慮方便學生裝配、測量實踐不易過小，外型尺寸為（長*寬*高：2460*1850*800mm。以達到提供學生親自動手組裝實訓臺的功能。從而達到鞏固加深教學成果的目的。
整個項目學生共分8個組任務一每個組各自獨立完成。任務二、任務三、任務四分三次實驗完成。奇偶交替進行。完成三個任務后再進行帕薩特全車電器實訓臺組裝調試。之后，學生互查、互評。教師進行驗收、考核。完成項目教學。
總結
制作帕薩特全車電器實訓臺這個項目，能夠較好為汽車就技術服務與營銷專用的學生鞏固所學的汽車電控方面的知識。又能在汽車配件市場營銷平臺上全面的完成了汽車配件市場營銷一系列實驗教學任務。目標是為學生提供一個汽車營銷專業(yè)比較系統(tǒng)的實驗平臺，使學生形象地模擬和實際演練汽車配件營銷全過程。同時為其他專用的學生提供汽車全車電器教學的實驗設備。
本項目教學的創(chuàng)新點如下：制作實訓臺的過程中培養(yǎng)了學生全面了解汽車配件市場營銷的全過程。一舉三得。為學生提供了良好的教育平臺，從而能夠很快適應社會、適應企業(yè)。成為有用的人才。
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汽車營銷論文6
論文關鍵詞:中職學校;汽車管鎮(zhèn);鎮(zhèn)售談利;教學改革
論文摘要:隨著我國汽車銘售市場的進一步發(fā)展，行業(yè)競爭日益加劇，對汽車營梢人員梢售協(xié)商和談利能力的要未亦越來越高。因此，廣大中職學校應改革營梢語言的教學，以適應市場的需要。
眾所周知，我國的汽車市場發(fā)展大有前途，現(xiàn)已成為世界汽車行業(yè)發(fā)展最快的國家。因而，我國的汽車營銷市場也迎來了多種營銷業(yè)態(tài)并存的時代，對汽車營銷技能型人才的急切需求，亦早已成為了業(yè)內的共識。因此，全國各地的中職學校紛紛適應市場需求，開設了汽車商務專業(yè)，其中，又以汽車市場營銷為主要的培養(yǎng)方向。
但是，從中等職業(yè)技術學校的培養(yǎng)現(xiàn)狀來看，由于受到學生學習基礎和能力條件的限制，絕大多數的中職學校往往將教學的重點放在了“汽車銷售標準流程”上，為了達到“訓練有素”的效果，兼以進行“職業(yè)禮儀”的強化訓練。從中，我們不難發(fā)現(xiàn)，對于貫穿整個汽車營銷過程的核心技術能力，即:銷售的協(xié)商談判能力，并沒有成為學校教學的重點。經調查，大多數中職學校只是在“抗拒處理”和“協(xié)商議價”等汽車銷售的具體環(huán)節(jié)中設置一些“話術”訓練，即，圍繞常用的應對客戶的服務語言和禮貌用語展開背誦練習。這樣一來，學生們常常只是掌握了銷售應變的“花招”而沒有“內功”，市場競爭力大打折扣。
那么，為了培養(yǎng)更加具有市場競爭實力的現(xiàn)代汽車營銷技能型人才，廣大中職學校則必須對目前汽車營銷課程中的銷售談判教學進行改革，以更好地適應市場需求。
一、中職汽車營銷課程中銷售談判教學改革的必要性及意義
現(xiàn)在，如果問一個汽車專賣店的銷售人員:“你會賣車嗎”?他們會認為這個問題很奇怪，并不予回答;但許多目前正在創(chuàng)造越來越高銷售利潤的汽車經銷行業(yè)的高層領導們卻紛紛表示:“他們不會賣車”。原因其實很簡單，據調查，我國汽車營銷產業(yè)在迅速發(fā)展的同時，汽車銷售業(yè)務人員專業(yè)索質不高的現(xiàn)狀已越來越明顯。據了解，在我國的一些汽車綜合交易市場中，90%左右的銷售人員都沒有接受過專業(yè)培訓;而在大型汽車品牌專賣店的銷售人員中，接受過系統(tǒng)汽車營銷專業(yè)培訓的也不到20%。當你走進漂亮的汽車專賣店進行咨詢時，你會感到相當一部分銷售人員的語言生硬、說話內容枯燥，缺乏與顧客情感溝通的技巧，更別說巧舌如簧、引人人勝了。
一方面，從我校對本市各大汽車銷售企業(yè)進行的“銷售顧問資質調查”結果中發(fā)現(xiàn)，在“企業(yè)對員工職業(yè)能力及知識結構的要求”上，企業(yè)對員工各職業(yè)素養(yǎng)的重要性排序，依次為:團隊合作能力、身體素質、溝通能力、商務談判能力、心理素質、汽車知識等;在“企業(yè)對銷售流程的重要性排序”上，前三位依次為:需求分析、展廳接待、協(xié)商議價;而在“職業(yè)能力培訓需求意向”上，調查顯示，選擇培訓談判語言和技巧的企業(yè)員工占72.24%。顯然，絕大多數汽車銷售企業(yè)對員工在銷售協(xié)商和談判方面的職業(yè)技能和素質有著極高的要求。
另一方面，汽車營銷作為面對顧客的市場銷售活動，其必然需要語言作為載體，協(xié)商和談判的能力成為了行業(yè)從業(yè)人員最迫切需要的技能。一切營銷活動首先得通過語言建立起最初的聯(lián)系，從而使營銷活動不斷深人，最終達到銷售締結的目的。就汽車銷售而言，做決定本身就是件難事，何況是要自掏腰包的時候。顧客的心理是可以捉摸的，顧客的態(tài)度也是可以引導的，那么，怎樣幫助顧客下定決心購買呢?而每到顧客猶豫不決的關頭，能否達成交易在相當大的程度上就取決于銷售人員的口才。
因此，我們必須抓住這關鍵的一剎那，為學生在汽車營銷的教學中開展針對性的專項訓練。這也讓中職汽車營銷課程中銷售談判教學的改革具有了現(xiàn)實意義且勢在必行。
二、中職汽車營銷課程中銷售談判教學改革的原則和方向
職業(yè)教育的根本任務，就是為經濟建設和社會發(fā)展培養(yǎng)技能型、實用型人才。而中職教育相對于高職教育或應用型本科教育而言，其在生源、師資、設備等方面存在著必然的差距。所以，中職教育就應當充分發(fā)揮其最大的培養(yǎng)優(yōu)勢，即:主力培養(yǎng)能夠“零距離上崗”的一線汽車銷售人員。因此，中職汽車營銷課程中銷售談判的教學改革必須以就業(yè)為導向，遵循兩條原則:其一，符合學生就業(yè)崗位的實際需求;其二，適合學生個人職業(yè)發(fā)展的需要。
教學改革的實質就是將就業(yè)崗位的實際需求與學生個人職業(yè)生涯的發(fā)展相結合，突出“學生主體”的教學理念，注重對學生職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的引導。教學目標要具體化、可操作化，必須明確指向汽車銷售顧問這一具體崗位群，具備一線崗位所需的技能、知識和職業(yè)態(tài)度。
在改革的方向上，考慮到中職學校的教學資源環(huán)境、學生在校的學習期限以及培養(yǎng)層次等因素，并不需要將“銷售談判”與目前的“汽車營銷”課程分離，或將其列為單獨的一門課程;只需在原汽車營銷的課程內容中加大對“協(xié)商”、“談判”的內容設置，使之成為一個相對完整的教學模塊，將原來機械的“話術”練習轉化為以現(xiàn)實的職業(yè)典型工作情境為導向的仿真和實戰(zhàn)訓練;依據實際銷售過程中所遇見的營銷(或客戶)問題為基礎，構建專門的教學內容，實現(xiàn)理論教學與實踐教學相互滲透、相互結合，邊學邊訓，融“教、學、說”為一體，強調教學過程的實踐性、開放性和職業(yè)性;做到學生校內學習與實際工作的一致性，提高學生的職業(yè)能力。
三、中職汽車營銷課程中銷售談判教學改革的內容建議
針對中職汽車營銷課程中“協(xié)商”、“談判”的實踐性強的特點，本次改革可對以工作過程為導向的任務式人才培養(yǎng)模式進行創(chuàng)新，突出以工作過程為導向，以工作任務為基礎，以學生為中心的'教學內容開發(fā)，具體而言:
1.在教學體例上，可按照現(xiàn)實工作中典型的協(xié)商和談判過程，劃分為4個學習情境，各情境相互聯(lián)系又各自獨立，依據具體的學習任務開展相關實訓，如表1所示。
2.在教學步驟上，以上各學習情境可按照“資訊*決策一計劃*實施*檢查。評估”的順序設置，方便學生對相關理論知識的補充和實際操作過程的練習。
在此，需要注意以下三點:
第一，“資訊”部分是幫助教師和學生方便且及時地獲得自己所需要的有價值的信息。所以，此部分應當強調應知應會的知識，包括必要的概念、知識理論、要點闡述、典型案例及解析等，努力做到全面、詳細、應有盡有;
第二，“決策*計劃*實施*檢查”部分則應體現(xiàn)“任務式”教學的優(yōu)點及特色，側重學生的動手操作;由教師以表格(任務書)的形式下達各項學習任務，學生按要求合作完成。在此，以表1所述“學習情境一”中的“拉近距離”為例，如表2所示。
第三，“評估”部分應當“量化”，并按照“學生自評、小組互評和教師總評”相結合的形式展開，以實際崗位從業(yè)人員的工作標準為依據;教師在巡回指導中也應以此來指導學生的學習，重視職業(yè)技能和綜合職業(yè)能力的考核。在此，以表2所述的“儀容、儀表準備”為例，考核標準如表3所示。
3.在教學安排上，要注重“教學模式”、“教學方法”和“教學設施”的有效配合。首先，教學模式不要脫離已有的汽車營銷課程的教學體系，在原有的“抗拒處理”和“協(xié)商議價”等流程中相應地增加教學內容，并按照“任務書”的要求逐步完成“銷售談判”各情境的教學;其次，在整個教學過程中，教師宜采用“行為導向”和“體驗式”相結合的教學方法，達到還原工作現(xiàn)場的效果，從而在潛移默化中培養(yǎng)學生的職業(yè)素養(yǎng)，幫助其發(fā)現(xiàn)并確認自己職業(yè)生涯發(fā)展的需要;第三，本內容的教學同樣應當在原有的實訓場地進行，使用原有的教學設施、設備，做到既減輕學生學習的思想負擔，又減少了學校教學成本的支出，使“銷售談判”的內容與“汽車營銷”課程的教學融為一體，成為其知識、技術內容上必要的補充。
總之，根據汽車營銷行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀及未來走向，中職汽車營銷課程應當及時地吸收汽車營銷實踐中最新的信息和需求，充分體現(xiàn)與時俱進的精神，將“銷售談判”的內容融人當前的教學中，令汽車營銷的教學更充實、更對口、更實用、更具有職業(yè)性和可操作性，真正培養(yǎng)適合市場發(fā)展需要的汽車銷售人才。
汽車營銷論文7
淺談汽車服務營銷策略
摘要：伴隨著社會與經濟的發(fā)展，人們生活水平的提高與改善，服務營銷的地位和作用日益凸顯。目前，中國汽車行業(yè)的發(fā)展正處于汽車產品營銷到汽車服務營銷轉型階段，因此，導入服務營銷理論體系，可為汽車行業(yè)的發(fā)展帶來新的突破。本文以服務營銷理論為基礎，對國內汽車行業(yè)的服務營銷進行相關研究，分析了服務營銷在汽車行業(yè)的現(xiàn)狀和存在的問題，以供同行參考。
關鍵詞：服務營銷;汽車行業(yè);問題
1、現(xiàn)代汽車服務營銷理論
服務營銷是在充分了解需求的前提下開展的一系列的營銷活動的總稱。通過這些營銷活動過程使消費者需求得到充分滿足。服務營銷是一種營銷理念，而營銷服務只是傳統(tǒng)營銷方式的一種營銷手段，企業(yè)在營銷活動中關注的是特定的產品。服務營銷的理念是：消費者購買產品僅僅意味著營銷活動的開始，而不是結束。
2、當前汽車服務營銷的作用
2.1 汽車服務營銷是順應消費者需求的體現(xiàn) 汽車屬于大額耐用消費品，具有消費者支出資金很大、使用生命周期較長等特點。從消費者開始購買到后期使用維護過程中，企業(yè)必須隨時提供多樣性的服務：在購買過程中，消費者要與銷售人員協(xié)商汽車的性能、價格、配置等;購買完成后，要提供保險、代辦上戶等服務;在使用過程中，要提供定期保養(yǎng)及維修服務等。基于汽車產品的特殊性，企業(yè)提供相應的服務對于消費者來說變得尤為重要。
2.2 汽車服務營銷給企業(yè)帶來長遠利益 服務營銷的核心最終體現(xiàn)在客戶的滿意度與忠誠度方面。滿意的老客戶在重新購買產品時會購買原有品牌產品，推薦周圍的朋友購買相關產品。
2.3 汽車服務營銷為企業(yè)獲得新的利潤增長點 汽車服務營銷能為企業(yè)獲得新的利潤增長點。在一個完全競爭的`汽車市場，汽車的銷售利潤占整個汽車業(yè)利潤的20%左右，零部件供應利潤占20%，而其余利潤都是由汽車服務市場所創(chuàng)造。
3、汽車服務營銷理論應用及現(xiàn)狀
3.1 汽車服務營銷的產品策略 為了保證汽車的工作，必須在即時的維修服務前提之下。沒有后期服務，汽車的基本價值將無從體現(xiàn)。汽車制造商和相關部門，要努力實現(xiàn)優(yōu)質產品的保修、維修、測試和咨詢、配件安裝等方面的服務，這就要求企業(yè)具備相應的網絡發(fā)展和建設、技術文檔支持和網絡支持等功能。
3.2 汽車服務營銷的渠道策略 區(qū)域經濟發(fā)展不平衡導致中國汽車市場分化嚴重，存在巨大的差異。汽車生產企業(yè)必須從各種渠道提供服務。渠道方面，應該實施多樣化的渠道組合以彌補傳統(tǒng)服務渠道過于單一的劣勢，從而提高市場覆蓋率，降低流通成本，更好的滿足客戶的需求。
3.3 汽車服務營銷的傳播策略 在傳播層面，首先，傳播內容一定是消費者最為關心和最需要獲得滿足的;其次，受眾一定是企業(yè)汽車服務的核心消費群，并能覆蓋更多的受眾;再次，確定傳播途徑，網絡、電視、報媒、雜志、展會、樓宇廣告、移動廣告等眾多傳播途徑可供選擇，依據受眾消費群經常接觸的傳播形式，最終確定適合的傳播途徑。
4、汽車服務營銷存在的問題
4.1 汽車服務營銷的產品問題 當前我國的汽車廠商的服務觀念比較滯后，對服務產品的定義和運用范圍比較狹義，強調的是接受訂單、送貨、處理投訴以及維修的服務。汽車服務廠商塑造汽車服務品牌的觀念較差，對服務品牌的認知力弱，只重視產品促銷和形象的塑造，沒有長遠的汽車服務營銷的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，缺乏塑造服務品牌的意識。
4.2 汽車服務營銷的渠道問題 汽車產品銷售渠道是服務營銷的一個方面，在實體店提供服務的層面，服務營銷的渠道依附于汽車產品的銷售渠道和服務渠道，而今很多廠商產品銷售渠道混亂，導致惡性競爭，造成消費者無所適從，對企業(yè)形象造成極大的損毀。
4.3 汽車服務營銷的人力資源問題 汽車服務營銷需要通過全體服務人員實現(xiàn)，而當今由于市場快速發(fā)展，導致服務人員供不應求。很多非專業(yè)人士進入汽車銷售服務市場，缺乏汽車專業(yè)知識，缺乏市場營銷知識和消費者研究理論，導致一些服務人員服務態(tài)度差、服務意識淡薄的問題。有的人員缺乏對消費者的認識，與消費者存在溝通障礙，無法準確把握消費者需求。另外，維修人員技術不過關造成產品返修率高和越修越壞等現(xiàn)象，人員短缺還可導致技術骨干短缺、技術封閉等問題。
4.4 汽車服務營銷中服務過程存在問題 在產品銷售過程中由于過程復雜和過高的費用，容易使購買者望而卻步。在服務過程中，由于缺乏足夠數量的專業(yè)維修接待人員、維修人員、先進的設備和有效的維修手段，造成消費者無人接待、等待時間過長等問題，嚴重影響消費者的滿意度和忠誠度。
5、解決汽車服務營銷問題的策略
5.1 強化汽車營銷服務的品牌服務產品觀念 汽車服務營銷的實施依賴各位員工，因此，企業(yè)首先應將服務營銷理念植入各位員工心中，樹立一線工作人員為顧客服務、后臺人員為前臺服務的全員服務觀念，這樣才能最終實現(xiàn)以消費者需求為起點、全員服務的營銷觀念。
5.2 汽車服務營銷渠道品牌專營管理 不管是線上還是線下產品銷售渠道還是產品維護渠道，都應該建立相應的網絡系統(tǒng)專營管理，及時有效的實現(xiàn)銷售、商情、客戶意見等信息的快速傳遞、反饋，達到提高勞動生產率，讓消費者能在最短時間內獲得應有的服務。并且保證消費者在相同服務渠道內獲得相同的服務，塑造企業(yè)的統(tǒng)一服務形象。
5.3 提高汽車服務人員素質，重視企業(yè)內部培訓 經銷商在整個經營活動中，要有效的了解管理層和員工自身素質情況，嚴格制定各崗位的用人標準，除了選拔具備相應的從業(yè)資格標準的員工外，企業(yè)還應為員工制定相應的培訓計劃，特別是對待銷售及服務崗位人員還必須進行綜合素質的培養(yǎng)。
5.4 汽車服務營銷的服務過程標準化 ①規(guī)范管理。開展科學規(guī)范的管理機制，建立、完善并嚴格執(zhí)行各項規(guī)章制度，落實業(yè)務、結算、庫存、人員、信息和其他計算機集成技術，實現(xiàn)企業(yè)的數字化與經營管理的集成，達到追求企業(yè)效益、較低生產成本的同時，提高產品質量、縮短工期、規(guī)范服務的目的。②增加先進的技術和設備。要高度重視與汽車服務相關的現(xiàn)代維修技術，如引進先進的機械維護設備、先進的診斷檢測設備和其他電子計算機技術的進步，提高故障的診斷手段和維修技術。③在維護過程中提高質量。為了維護用戶的利益和企業(yè)的信譽，除了提供嚴格的質量保證以外，還需在產品維修過程中降低返修率，縮短維修時間。
6、結束語
本文應用理論與實踐相結合的研究方法，依據對汽車服務營銷理論的研究，結合現(xiàn)階段該理論的應用及存在的問題展開分析，得出汽車服務營銷是現(xiàn)代汽車營銷的新觀念，做好全過程服務是汽車企業(yè)印的競爭優(yōu)勢的根本所在，并提出克服汽車服務營銷存在問題的的應對策略：強化汽車營銷服務的品牌服務產品觀念;以提高顧客滿意度和忠誠度為工作任務，最終提高企業(yè)核心競爭力。
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汽車營銷論文8
[摘要]中職學校要基于“面向企業(yè)培養(yǎng)企業(yè)需要的人才”的教育理念為企業(yè)培養(yǎng)更高層次的具備專業(yè)素養(yǎng)的學生為此汽車市場營銷專業(yè)的雙語教學應采取以下策略:注重在英語教學中滲透汽車的文化內涵以需求為導向有針對性地制定教學目標因材施教提供個性化教學服務使用現(xiàn)代化多媒體教學手段開闊學生視野英語與專業(yè)課同步教學以用促學。
[關鍵詞]汽車市場營銷；專業(yè)英語；教學手段
[中圖分類號]Ｇ７１２[文獻標識碼]Ａ[文章編號]２０９５－３７１２(２０１６)０２－００２２－０２
一、中職生雙語教學的現(xiàn)狀分析及對策
大部分中職學生英語基礎都較薄弱學習的畏難和厭學情緒讓英語課堂教學活動難以開展教師不僅僅需要具備專業(yè)知識更要懂得在心理情感教育中疏導學生的抵觸情緒引導學生逐漸養(yǎng)成良好的學習習慣可從以下兩個方面入手:
(一)結合學生特點
確立積極的教師期待根據羅森塔爾的皮格馬利翁效應教師的不同期待對學生的影響是巨大的越是成績較差的學生越渴望教師的肯定越追求存在感在英語教學中要根據任務的難易程度讓不同層次的學生都能參與到活動中來讓他們都能感到教師的關注和期望并在活動中獲得成就感。
(二)讓學生養(yǎng)成良好的學習習慣
大部分學困生在智商上與其他學生并無差別他們更多的是缺乏對學習的專注力做事不能持之以恒教師在日常的教學活動中要耐心培養(yǎng)學生的學習習慣并要求學生根據自身的特點為自己制定一天的學習目標逐漸養(yǎng)成愛學習、會學習的習慣。
二、汽車市場營銷專業(yè)的雙語教學的有效手段
(一)注重在英語教學中滲透汽車的文化內涵
汽車專業(yè)英語教學要擺脫傳統(tǒng)的教學模式在教學中注重汽車文化的灌輸在汽車近２００年的歷史中從第一輛汽車的誕生到跑車、ＳＵＶ、商務車及未來概念車的設想汽車的發(fā)展史所表現(xiàn)出的生機勃勃就如一個具有魅惑性的靈魂在專業(yè)英語教學中應善于抓住學生的興趣點普及汽車文化的背景知識比如在講授汽車品牌的英文標識時我們可以結合某汽車品牌延伸學習它的創(chuàng)始人、發(fā)源地、發(fā)展史等知識讓學生不僅有興趣學更能把單詞記得牢、記得久。
(二)以需求為導向
有針對性地制定教學目標汽車市場營銷專業(yè)的英語課程應以學生的職業(yè)生涯和市場對知識結構的需求為導向設置具有針對性和實用性的教學目標根據相關市場調查問卷的分析汽車市場營銷專業(yè)的學生在英語技能上需要具備以下幾個能力:(１)能看懂最基本車標的英文標識(２)熟悉與汽車重要的零部件等相關的單詞(３)能夠看懂汽車維護方法、維修檢測設備說明書等相關資料(４)熟悉相關商務英語知識包括學生能運用英語進行汽車職場的服務、談判、營銷等交際活動根據學生專業(yè)特點我們可從多方面搜集教學教材科學合理地再次整合圍繞汽車標識、汽車組成結構、汽車維修英語和汽車職場英語等幾個主要方面開展英語教學。
(三)因材施教
提供個性化教學服務面對學生英語水平參差不齊的情況教師應以學生為中心針對學生的不同需求進行有彈性的教學首先結合學生的崗位職能要求明確汽車市場營銷專業(yè)對英語知識水平的總體要求重點培養(yǎng)學生在實際崗位上對英語的運用能力在教學中我們更要注重分層教學比如在銷售環(huán)節(jié)中學生要完成引導顧客入店介紹車型、價格到付款等任務為此可設置多個對英語口語能力有不同要求的角色讓每一位學生都能真正參與到活動當中引導、鼓勵學生完成任務并幫助他們解決困難。
(四)使用現(xiàn)代化多媒體教學手段
開闊學生視野教師應摒棄過于陳舊的教學手段避免“滿堂灌”的教學方法可以借助多媒體手段和各種豐富的教學資源只有善于靈活運用和發(fā)揮教學方法才能更好地實現(xiàn)教學目標在課堂中要適當結合ＰＰＴ、網絡、微課等現(xiàn)代化教學手段激發(fā)學生的學習興趣增加課堂的活力實踐證明學生對于一些圖、文、聲并茂的多媒體教學更感興趣尤其在把詞的音、形同時展示出來時多媒體教學能更好地幫助學生理解和掌握專業(yè)詞匯例如在學習汽車四大基本構造的時候在微課中我們結合了汽車發(fā)動機、底盤、車身、電氣系統(tǒng)等內容配合圖、中英文講解、視頻、音頻等多種教學手段讓汽車的`工作原理生動且直觀地顯現(xiàn)出來讓學生在短時間內記憶了“ｅｎｇｉｎｅ”“ｃｈａｓｓｉｓ”“ｂｏｄｙ”“ｅｌｅｃｔｒｉｃａｌｓｙｓｔｅｍ”等單詞和詞組大大增強了教學效果在汽車銷售環(huán)節(jié)時我們讓學生在網絡游戲“汽車大亨”中享受到了學習的快樂輕松地記憶了“ｓａｌｅｓｃｅｎｔｅｒ(銷售中心)”“ｃａｒｓｈｏｗ(車展)”等相關詞匯。
(五)英語與專業(yè)課同步教學
以用促學英語教學要與專業(yè)教學同步避免學生學習抽象概念和不科學的機械記憶方法同步教學的概念既包括了學習內容的一致也要盡量做到時間上的基本同步這樣學生才能在理解的基礎上達到加深記憶的效果才能實現(xiàn)學以致用例如在學習檢測維修汽車零部件時我們應及時補充相關詞匯讓學生看懂并學習閱讀一些簡單的維修說明書選用典型職業(yè)崗位中的工作任務實例通過聽、說、讀、寫和翻譯等技能的訓練為學生學習后續(xù)的相關汽車英語課程打下牢固的基礎伴隨著汽車消費市場的發(fā)展中國汽車產業(yè)不斷引進國外技術該行業(yè)正處在蓬勃發(fā)展的興旺時期如何為企業(yè)培養(yǎng)高素質、技能型人才已經成為汽車營銷專業(yè)教師的艱巨任務借助良好的市場環(huán)境我們要不斷探討有效的教學手段讓學生學有所成、學有所用為中國汽車營銷行業(yè)輸送具備綜合素質的優(yōu)秀專業(yè)型人才。
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汽車營銷論文9
[摘 要]汽車營銷策劃是汽車服務工程專業(yè)課程，主要講述汽車營銷相關知識。通過對本科院校汽車營銷策劃課程的教學現(xiàn)狀分析、汽車營銷人員市場需求分析，提出采用教學做一體化教學模式的必要性，并詳細闡述教學做一體化的實施過程，為汽車營銷行業(yè)培養(yǎng)營銷人才。
[關鍵詞]汽車營銷策劃；教學做一體化；教學模式
汽車營銷策劃是汽車服務工程專業(yè)課程，主要講述汽車營銷相關知識。通過對本門課程的學習，能夠使學生對汽車營銷的理論知識和實踐知識有所了解，為今后在汽車營銷行業(yè)的發(fā)展奠定基礎。隨著我國汽車行業(yè)飛速發(fā)展，一個汽車4S店營銷能力強弱從某種程度決定著4S店的成敗。4S店需要的人才不僅要掌握汽車營銷的基本方法和基本理論，更重要的是能夠根據4S店實際需要，獨立或者協(xié)作完成實際的汽車營銷方面任務，培養(yǎng)能解決實際問題的營銷人才。
一、汽車營銷策劃課程教學現(xiàn)狀分析
20xx年，麥克思調查評估機構對已經就業(yè)的學生進行抽樣調查，有13.2%的學生因為不能達到企業(yè)工作技能的要求而被辭退，加上因為不能適應就業(yè)環(huán)境主動辭職的，高達29.4%。[1]高校培養(yǎng)的學生與社會和企業(yè)的需求脫節(jié)，專業(yè)課程設置不夠合理，教學方法過于陳舊，不能培養(yǎng)出社會和企業(yè)所需要的人才，學生的應用能力和解決實際問題的能力欠缺。傳統(tǒng)的以理論知識為主的教學方法培養(yǎng)出來的學生談起汽車營銷理論知識或許頭頭是道，操作實際項目時卻往往面面相覷毫無思路，或者在實際營銷過程中，遇到障礙無法順利推動項目的進展，造成4S店對應屆生的專業(yè)能力的質疑。采用教學做一體化的教學實踐模式是提高學生應用能力和實踐能力的有效途徑。[2]
二、汽車營銷人員市場需求分析
根據中汽協(xié)數據，20xx年全年汽車銷量已經公布，狹義乘用車銷量達1970.06萬輛，同比增長9.9%。其中，20xx年轎車銷量達1237.67萬輛，同比增長3.06%；MPV銷量達191.43萬輛，同比增長46.79%；SUV銷量達407.79萬輛，同比增長36.44%。如下表所示。
從上表可以看出，20xx年度乘用車銷量快速增長，尤其是MPV、SUV的需求量及增長率大幅提升，MPV的銷量同比增長率甚至達到46.79%。
20xx年-20xx年中國汽車總銷量如下：
從上圖可以看出，20xx年中國汽車總銷量達到2349.19萬輛，包括乘用車和商用車以及二手車，增幅達到6.9%，與20xx年相比，增幅有所降低。如此龐大數量的`銷售規(guī)模，汽車企業(yè)一定需要大量的汽車營銷方面的人才，這些人才不但要熟悉專業(yè)的汽車理論知識，而且要熟練掌握汽車營銷方面的理論和實踐知識。
三、教學做一體化教學模式的提出
我國教育學家陶行知先生曾經提出“教學做合一”的教學主張，即講授、學習、實踐實訓一體化的教學模式[3]，打破傳統(tǒng)的講授、實踐實訓的界限，科學的設置教學做項目內容和實訓內容，實現(xiàn)理論與實踐相互融合，將課堂設置在可以進行實踐的實驗或實訓車間。這樣，使學生由原來的被動學習變?yōu)橹鲃臃e極的參與，學生成為學習的主人。教師可以根據不同學生的實踐情況，及時發(fā)現(xiàn)問題，因材施教。教學內容多與企業(yè)的需求相關，實現(xiàn)與企業(yè)的良好對接，所帶來的實際教學效果需要通過實踐來體現(xiàn)。[4]結合汽車營銷策劃課程特點，采用目標教學法，應用教學做一體化模式。目標教學法的一般過程是：制定目標-實施目標-達成目標。結合汽車服務工程專業(yè)實際情況，設計不同的目標，符合專業(yè)要求及以后汽車銷售行業(yè)需求。培養(yǎng)出汽車4S店需要的營銷能力強且具有一定項目經驗的市場營銷技能型人才，就必須改變傳統(tǒng)的教學方法，要把教、學、做融為一體才能解決問題。
四、教學做一體化教學模式的實施
結合我校畢業(yè)生的反饋，汽車服務工程專業(yè)的培養(yǎng)目標，根據企業(yè)的需求，培養(yǎng)學生應用能力。學生畢業(yè)后可以從事的崗位主要有：接待、銷售顧問、市場調查、營銷策劃、整車銷售、售后服務等工作，結合具體的工作崗位，在教學做一體化教學實踐中培養(yǎng)學生的應用能力和素質，以教學做一體化為原則，改革教學方法。
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學生按照2人一小組，小組成員分別擔任不同的角色，如銷售人員和顧客，并且角色可以互換。各小組成員要完成以下任務：一人充當銷售人員，另一人充當顧客。通過角色扮演法，不但讓學生掌握了汽車營銷工作的主要內容和流程，熟悉各個品牌車型的特點和價值，而且培養(yǎng)了學生敏銳的市場洞察力、解決實際問題的應用能力、創(chuàng)新能力、邏輯思維能力、表達能力以及綜合策劃能力。
（二）案例教學法
案例教學法是一種以案例為基礎的教學方法，教師在教學中扮演著設計者和激勵者的角色，布置在課后需要完成的任務，鼓勵學生在課堂積極討論。例如整車銷售的任務：六方位繞車介紹某品牌汽車。教師以國產自主品牌轎車“比亞迪G6”為實際案例，先介紹正前方、打開引擎蓋、副駕駛室、行李箱、車后坐、駕駛室等六個方位的特色和賣點，然后和另一名學生搭檔，學生充當顧客，教師充當銷售人員，耐心的講解“比亞迪G6”的各個方位，學生在互動教學和案例教學的基礎上，更有興趣參與其中。
（三）實踐教學法
實踐教學法主要是通過模擬4S店各方面功能以及營銷技能展示來體現(xiàn)。校內實踐主要目的是讓學生去體驗現(xiàn)代企業(yè)經營的真實環(huán)境，讓學生通過對各種企業(yè)生產和經營過程的了解，掌握各種營銷方法和技巧的合理運用，培養(yǎng)學生接受新方法的能力和應用能力。
汽車營銷論文10
論文摘要：作為中國汽車工業(yè)發(fā)展的重大戰(zhàn)略問題，自主品牌引起了營銷界的關注，重視核心產品質量、打造整體品牌以及終端渠道的激活這3個措施是中國汽車企業(yè)自主品牌營銷的關鍵。
論文關鍵詞：自主品牌；汽車；創(chuàng)新
一、中國汽車企業(yè)自主品牌經營的現(xiàn)狀
國內環(huán)境和條件對汽車產業(yè)自主品牌創(chuàng)建越來越有利。中國經濟多年來快速增長，國力增強，科技教育水平提高，各類基礎工業(yè)獲得長足的發(fā)展，與改革開放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽車企業(yè)進步巨大，水平顯著提高，數量規(guī)模呈現(xiàn)翻倍之勢，成為世界第4大汽車生產國，已基本具備了自主開發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的能力。從國內幾個主要的大型汽車企業(yè)集團來看，目前也均將更多的財力向研發(fā)方向傾斜。企業(yè)對自主開發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的愿望和意識越來越強烈，加之國家新的汽車企業(yè)政策又鼓勵和支持企業(yè)形成產品創(chuàng)新能力和自主開發(fā)能力，內、外兩個因素結合就給企業(yè)的自主品牌創(chuàng)建提供了巨大的動力。另外，國際汽車市場總體一直處于不景氣狀況，尤其是傳統(tǒng)市場和拉美等地區(qū)市場。而與之形成鮮明對照的是，中國汽車市場一派欣欣向榮，這就吸引跨國汽車公司來華謀求更大的發(fā)展，將市場戰(zhàn)略重點轉向中國。為了能夠順利和及早進入中國市場，中方合作伙伴提出的創(chuàng)建自主品牌的要求將會得到越來越多的尊重和滿足。同時，當前世界汽車業(yè)不僅生產能力過剩，而且開發(fā)設計能力也過剩，一些汽車專業(yè)研發(fā)服務公司為求生存，也積極開拓中國市場，愿意參與中國自主品牌汽車的研發(fā)設計和培訓中國專業(yè)技術人員。因此，可供中國汽車業(yè)利用的國際資源非常豐富，使用條件也更為優(yōu)惠。
二、中國企業(yè)自主品牌經營的類型
�。ㄒ唬┘兇獾闹匈Y或中資處于控股地位的企業(yè)
這類企業(yè)最好采取立足自身、結合多種開發(fā)的策略。其出發(fā)點在于，一開始就謀取產品開發(fā)和品牌創(chuàng)建的主導權，以便最終比較容易掌握產品的產權或更進一步的知識產權。但就中國汽車產業(yè)的現(xiàn)實水平，中資企業(yè)的實力較弱，該模式比較適應低端、低價、技術不是很復雜的薄利多銷產品、例如各類超低端乘用車、中低檔商用車以及針對某個細分市場需求的邊緣汽車。開發(fā)這類市場的企業(yè)可以先將規(guī)模做大，再“曲線滲透”海外中低端市場，走一條獨特的發(fā)展道路。結合多種開發(fā)技術，或引進關鍵技術，或在保證取得產權的情況下，把部分開發(fā)設計項目委托給專業(yè)研發(fā)服務公司，或聘請有經驗、有資質的專家參與、指導自身的研發(fā)設計工作。但是必須注意的是，使用這一方式創(chuàng)建真正具有知識產權的自主品牌，從初創(chuàng)期就要建立自己的研發(fā)隊伍和系統(tǒng)，并使之不斷壯大，最后做到能夠獨立承擔開發(fā)設計工作。
（二）合資型的自主品牌
這類企業(yè)合資的外方伙伴基本上都是國際知名汽車公司，資金技術實力雄厚，風險相對較低的合資品牌，關鍵在于雙方的合作要具有戰(zhàn)略性，在尋求平衡雙贏的基礎上進行，不僅在生產制造上，而且在研發(fā)上也要實現(xiàn)本地化，在這一方面日本的做法很值得借鑒。此外，同國際技術廠家整合，充分發(fā)揮中國本土關鍵零部件制造廉價和優(yōu)勢的能力，降低總體的經濟規(guī)模數量，低成本、快速度，在市場上不斷地推出低價位、高價位，能夠充分滿足消費者需求的產品，也是競爭戰(zhàn)略和自主品牌發(fā)展的關鍵。
三、中國汽車企業(yè)自主品牌營銷措施
（一）重視核心產品質量
任何產品自身的質量、性能都是其最根本、最基礎的價值，這一點在汽車業(yè)也一樣的重要，然而中國的自主品牌汽車在這一方面并不能使人滿意。在20xx年的北京國際車上，中國自主品牌上演了一出濃妝艷抹的大戲，然而車展剛剛結束，作為主角的中國企業(yè)們就收到了來自海外的不利消息，以吉利汽車進軍北美市場為例，20xx年上半年，當吉利在美國市場開展實質動作后，問題也隨之而來，吉利首款出口北美市場的汽車產品沒能過質量檢測關，20xx年3月份，吉利發(fā)動機無法通過美國防止大氣污染法檢測，而在一項側面碰撞安全測試中其車型也未能達標。如果重新設計發(fā)動機需要時間，轉購其他制造商的發(fā)動機則將大大增加成本。而中國汽車企業(yè)進入全球競爭選擇的是一條以低成本車型切入的路線，在進入已經非常成熟的美國市場時，只能以低價高質的新車型與美國當地汽車競爭。
（二）塑造整體特色品牌
品牌競爭大致分為3個層次：車型競爭、服務競爭與品牌競爭。
1、創(chuàng)新車型設計。車型競爭顧名思義是指產品價格、設計、配置等方面的競爭。目前，中國自主品牌在車型這一方面的競爭已經有了一定的實力，各自主品牌大都在近期推出了個性多樣的車型。例如在20xx年的北京國際車展上，來自北美、德國、日本、韓國、俄羅斯主流市場汽車行業(yè)中心合伙人在交流意見時說：“如果僅從設計來看，他們給人的感覺是震撼�！倍液芏嗤赓Y廠商也都指出，目前絕大多數中國自主品牌，只是在車型之爭這一層次上努力了。因此在車型品牌的打造上我們只需繼續(xù)保持即可，但需要注意的是，無論推出什么樣的車型，都必須要依據自身的市場特點，有自己差異的特色。
2、拓寬汽車服務。雖服務競爭是指售后的維修、保養(yǎng)以及前期金融與保險服務等競爭，然而品牌的根基在于車型，但成熟的品牌又超脫于車型。中國汽車市場現(xiàn)在每年有幾十款新車型發(fā)布，市場競爭開始從簡單的產品價格競爭過渡到產品后市場的競爭，服務價格、服務效率、服務質量以及顧客對服務的體驗和滿意程度，正在成為衡量汽車廠商服務能力的新標簽，產品與服務并駕齊驅的經營模式也成為中國汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢。從國內汽車品牌集中誕生在近兩年就可看出，售后服務已經成為繼新車、價格之后國內車市又一競爭激烈的戰(zhàn)場。當然，國內汽車自主品牌也不甘落后，20xx年奇瑞汽車獨樹一幟發(fā)布了“3.15”服務戰(zhàn)略，并在業(yè)內首次提出了“快樂體驗”的服務品牌，吉利汽車也于20xx年推出了服務品牌“關愛在細微處”。這也表明了國內自主汽車品牌服務正在告別薄弱期，向差異化服務的更層次邁進。但是這些遠遠不夠，有關數據顯示，目前中國汽車市場銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務占12%，而與此相對應是在國外成熟的汽車市場銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務占33%。這說明中國汽車業(yè)的售后服務具有很大的發(fā)展空間。那么我們應如何向更深層次發(fā)展服務呢？國外品牌在這方面的做法是：自20xx年11月，上海通用創(chuàng)立了售后服務品牌別克關懷，提出了“比你更關心你”的口號后，奔馳推出了星徽理念，奧迪推出了恒久關愛，廣州本田提出鉆石級服務，在中國國內首創(chuàng)整車銷售、售后服務、零配件供應、信息反饋、“四位一體”體系，如今發(fā)展到“八位一體”甚至“十位一體”，服務項目覆蓋了二手車、汽車金融、保險、車友俱樂部等領域。除了借鑒這些國際廠商的服務理念外，自主廠商還要意識到，隨著中國汽車消費市場的日益成熟，服務品牌化經營的趨勢已經越來越明朗，服務已經不再局限于售后領域，汽車金融、車主俱樂部活動、二手車置換等等都已經逐漸加入到整個大服務概念的業(yè)務鏈中，而且還要求有更多服務的專業(yè)知識和技能，有超值的服務內容，強大的執(zhí)行力，要長期堅持，切忌急功近利。
3、優(yōu)化品牌價值。品牌價值是汽車廠商最核心，也是最能體現(xiàn)實力的`競爭，大到品牌國別，小到品牌個性，這些都是汽車制造商長年積淀營造的智慧成果。隨著汽車制造技術的不斷完善和市場競爭的加劇，汽車的功能性特征越來越小，產品的同質性越來越強，尤其是汽車市場趨于國際化時，依賴產品特性優(yōu)勢而奠定的品牌個性不再明顯，汽車品牌也正由產品品牌向企業(yè)品牌過渡。按照美國著名品牌管理權威DQVIDAAAKER的理論，品牌和人一樣也會有各種不同的性格和“個性魅力”。如奔馳車就是身份的象征，它那“豪華、舒適”的品牌個性，深受成功人士的喜愛；而寶馬的藍白標志象征它那“自由、樂趣”的駕馭個性，深深打動了成功的年輕人；土星汽車被車主視為忠實的好友；勞斯萊斯是身份顯赫的貴族；福特則被認為中規(guī)中矩的中產階級白領；悍馬被譽為“越野之王”等等。中國自主汽車廠商品牌價值的建立，首先要做的是企業(yè)品牌的定位，這不是一天兩天、一年兩年時間就能被用戶所接受的，它必須切合消費者內心最深層次的感受和需求，以人性化的表達觸發(fā)消費者的潛在動機，只有這樣才能讓消費者選擇代表自己個性的品牌；其次是品牌價值的打造，即要借助企業(yè)獨特的價值觀念（文化）、團隊構成、技術特色和企業(yè)資產等軟性因素，逐步建立起一種組織聯(lián)想，并通過輿論、廣告和促銷行為移植于消費者腦海之中，讓目標客戶對企業(yè)自發(fā)的產生良好的印象，也就是將產品的功能要素（如用途、品質、服務等）廠商和產品的形象要素（如外觀、色調、廣告等），消費者的心理要素（如對企業(yè)及其產品和服務的認知、感受、態(tài)度、體驗等）綜合起來，以塑造企業(yè)的品牌價值。
總之，品牌競爭所涵蓋的內容十分豐富，它是企業(yè)長久的競爭工具和最有價值的無形資產，是提升產品附加值的利刃，也是同質化市場競爭的終級武器。誰能夠將產品品牌、服務品牌企業(yè)形象品牌形成合力，誰就能夠在激烈的市場競爭中占據優(yōu)勢。因此，不管是國內還是國際汽車廠商，也只有選擇“車型品牌+服務品牌+企業(yè)品牌”三箭其發(fā)，才能長久發(fā)展。
（三）激活終端銷售渠道
關于激活終端銷售渠道，可以從4方面著手：
1、加強廣告宣傳從企業(yè)、產品、消費者的實際出發(fā)，根據不同的市場情況，有針對性地在媒體的選擇上要有所取舍，在風格制作上要有所創(chuàng)新，在與競爭對手的比較中突出自己的優(yōu)勢。
2、注重促銷手段多樣化。促銷本質上一種溝通活動，它可以針對消費者、經銷商以及公司本身的銷售隊伍而進行，我們日常所熟知的打折、削價、買贈、免費試用、送折價券等都是對消費者的促銷。有關數據統(tǒng)計，其每年費用約占公司總營銷傳播預算的20-35%之間。廠家在加強監(jiān)督管理的前提下，可以考慮學習汽車市場比較成熟的國家和地區(qū)，嘗試首付，低利率優(yōu)惠貸款以及探求服務促銷等做法。
3、建造良好公共關系。廠家可以通過建立和諧的內部關系、向上的團隊精神、均等的發(fā)展機會以及周全的關心制度來打造良好的內部公共關系；而在外部公共關系的運作上，可以通過開展諸如幼兒交通安全教育，贊助各種教育、文化事業(yè)和研究項目、爭當環(huán)球好市民的社會公益活動來樹立企業(yè)的形象。在市場經濟激烈的競爭的大潮中，企業(yè)以內部公共關系為基礎、以外部公共關系為導向制定有效的經營戰(zhàn)略和形象戰(zhàn)略，是贏得市場競爭主動權的有利武器。
4、重視銷售人員培訓。隨著汽車普及程度的提高，用戶的專業(yè)水平也在不斷提升，汽車消費越來越理性，銷售人員的專業(yè)水平更是必須高于用戶，如果銷售人員還能向用戶介紹所銷售汽車發(fā)動機的首次裝車時間，適用的車型以及該發(fā)動機在國內的使用情況和各種手動換檔、自動和無級變速器，還能知道售后服務、汽車貸款、汽車保險理賠、二手車貸款等。有長遠發(fā)展的眼光的汽車企業(yè)應該放眼未來，有計劃、有目的地加強銷售人員的技術、銷售技巧等方面的培訓，從而為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定堅實的基礎。
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汽車營銷論文11
〔摘要〕隨著經濟社會的快速發(fā)展，汽車很大程度上促進了生產率的提高，方便了生產、生活。汽車行業(yè)的快速發(fā)展，促進了汽車銷售模式的不斷完善。汽車銷售是聯(lián)系汽車生產企業(yè)同消費者的重要方式。文章通過對汽車營銷模式改革進行探究，以期提高和完善我國汽車銷售模式，促進我國汽車行業(yè)健康發(fā)展，提升我國汽車行業(yè)國際競爭力。
〔關鍵詞〕汽車；營銷模式；改革
統(tǒng)計資料顯示我國汽車保有量快速增加，20xx年到20xx年我國民間汽車擁有情況如下表所示，從20xx年的0.359億輛快速增長到20xx年的1.72億輛，汽車逐漸成為人們生活不可缺少的工具。隨著經濟社會的發(fā)展，汽車成為促進經濟社會發(fā)展的動力之一，汽車營銷市場隨著對汽車的旺盛需求而變得異�；鸨�。據報道，20xx年我國汽車產銷量超過2800萬輛，連續(xù)八年蟬聯(lián)全球第一，汽車產銷量增長較快，我國正在成為汽車大國。汽車營銷模式對汽車銷售至關重要，已經成為汽車行業(yè)競爭的焦點。通過對汽車營銷模式進行研究，可以促進汽車銷售模式轉變，更加科學地進行汽車銷售，同時促進汽車營銷模式的發(fā)展。
1我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀
汽車營銷模式的核心要素主要包括營銷理念、營銷組織和營銷技術。這三大核心要素構成了一個不可或缺的整體，相互促進，相互發(fā)展。營銷理念對營銷技術和營銷組織產生直接的影響，對營銷模式進行判斷時，首先要判斷汽車營銷理念。汽車營銷模式沒有固定模式，要根據企業(yè)發(fā)展的需要進行適當調整。
1.1汽車交易市場模式
汽車交易市場模式通常劃分出專門的區(qū)域進行汽車銷售，此區(qū)域通常聚集了大量汽車品牌，同時可以將相關服務行業(yè)引入，交通、銀行、保險、餐飲等行業(yè)的引入，能夠方便購車人在購車時辦理相關手續(xù)。汽車市場交易模式通常營業(yè)面積比較大，汽車品種多，汽車市場內競爭比較激烈。通常以汽車城、汽車園等形式出現(xiàn)，消費者非常熱衷于此種模式。這種模式投資比較大，占地面積巨大，減少了許多中間環(huán)節(jié)，對汽車行業(yè)具有重要影響。
1.2品牌專賣(4S)店模式
汽車品牌4S店可以實現(xiàn)汽車銷售、售后服務、零配件供應和信息反饋，也是汽車廠家主要推進的營銷模式。4S店營銷模式可以提供規(guī)范的經營、銷售和服務，同時也便于進行項目擴展，形象比較好，在硬件上也比較完善。4S店在提供專業(yè)服務的同時，也提高了4S店運營成本，這種專賣店進行維修和服務時，費用比較高。
1.3網絡銷售模式
隨著電子商務的發(fā)展，汽車在線銷售成為汽車銷售的新模式。消費者通過網絡銷售模式可以隨時隨地了解汽車產品，廠商根據消費者的需要進行個性化定制，實行一對一營銷。網絡化銷售把豐富的產品信息進行快速傳播，降低了企業(yè)的銷售成本，同時也節(jié)省了大量的中間成本。通過網絡也可以尋找到汽車銷售業(yè)務鏈，提高產業(yè)鏈價值。一些知名企業(yè)的網上汽車訂單占到汽車銷售訂單的一半以上，此外，網上銷售的汽車定價通常較高，20萬元以上汽車訂單占比超過40%，中高檔汽車有著巨大的銷售潛力。網絡營銷成為汽車銷售的新生業(yè)態(tài)，對汽車行業(yè)來說有著較大的空間。此外，獨立經銷商和分散化的個性化銷售也逐漸興起，一些擁有較好管理理念和業(yè)績的集團公司，在汽車銷售中有著自身的優(yōu)勢，并獲得了汽車廠家的認同，多品牌的汽車特許專營店成為汽車銷售的新生力量。
2我國汽車銷售模式中存在的問題
雖然我國汽車銷售模式得到了較大程度的發(fā)展，但是在發(fā)展中仍然存在許多問題，主要表現(xiàn)如下。
2.1營銷隊伍的整體素質較低
現(xiàn)代企業(yè)的競爭歸根結底是人才的競爭，人才優(yōu)勢是21世紀企業(yè)競爭的核心。營銷隊伍的銷售理念和服務質量是制約銷售結果的重要影響因素。營銷隊伍是溝通消費者和汽車企業(yè)的橋梁，是進行汽車銷售的關鍵。對汽車銷售人員進行嚴格的要求，進行系統(tǒng)化的培訓，可以提高客戶滿意度，通過專業(yè)的培訓提供更值得信賴的服務，也可以對客戶需求進行準確定位。
2.2汽車4S店較為盲進汽車
4S店可以提高一體化的服務，服務比較專業(yè)，但是運營成本比較高，用戶的費用也比較高，這對4S店的運行產生了較大阻礙。盲目擴張4S店存在一定的風險。在20xx年，歐盟已經開始進行汽車銷售行業(yè)改革，逐步打破汽車壟斷市場，鼓勵汽車銷售商之間展開競爭，不再允許進行特許經營，從而減少流通過程中的費用。競爭機制的引入，改變了傳統(tǒng)的汽車銷售模式，汽車更多地作為一般消費品。這對4S店汽車經銷商來說，需要長遠打算汽車銷售模式，更加理性化地構建銷售體系。
2.3汽車交易市場的跟風建設
隨著汽車交易市場銷售模式的出現(xiàn)，很多地方熱衷于建設汽車交易市場。汽車交易市場固然可以給消費者更大的實惠，方便消費者進行多方位的汽車服務，但是全國各地大量興建汽車市場，動輒土地幾千畝，上億元資金建設，巨大的建設成本，長時間的建設工期，一系列的配套設施。相比于歐美的汽車銷售方式，從中間環(huán)節(jié)節(jié)約大量成本，而我們這樣的建設方式卻增加了大量中間環(huán)節(jié)，對我國汽車行業(yè)競爭力來說有著巨大的制約作用。
3我國汽車營銷模式改革的思路
3.1建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式
我國汽車市場快速發(fā)展的同時，消費者希望市場能夠更加“國際化”“人性化”，這對商家經營理念來說至關重要。汽車營銷要牢固樹立“以客戶為中心”，改變傳統(tǒng)的營銷模式，適應消費者特征，滿足消費者需求。以消費者為導向的汽車營銷模式，是現(xiàn)代汽車行業(yè)發(fā)展的.趨勢。
3.2建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式
我國的汽車行業(yè)起步比較晚，但是發(fā)展速度特別快，我國汽車行業(yè)發(fā)展過程中缺少足夠的經驗，同時中國特殊的國情，同發(fā)達國家存在較大的差距。我國城鄉(xiāng)二元化結構，地區(qū)發(fā)展不平衡，社會逐步進入老齡化階段，人均收入水平低；此外，我國交通條件仍比較落后，國民經濟在快速發(fā)展的同時，汽車需求猛增，但是我國汽車生產企業(yè)技術相對落后，規(guī)模比較小，缺少品牌效應；汽車企業(yè)競爭中同質化現(xiàn)象嚴重，出現(xiàn)惡性競爭情況，汽車生產投入與產出不成正比；汽車生產企業(yè)營銷費用巨大，加大了企業(yè)的財務風險。因此，探索適合我國國情，體現(xiàn)我國特色的汽車營銷模式，就顯得很有必要。
3.3建立具有多樣性的汽車營銷模式
我國的汽車消費群體眾多，不同的汽車銷售模式各有優(yōu)缺點，因此要根據汽車企業(yè)的特性和消費者情況，摸索新的汽車銷售模式，更大程度上滿足消費者需求多樣化的趨勢。除了現(xiàn)有主流銷售模式，汽車超市、特許連鎖經營、電子商務模式、品牌代言等形式可以取長補短，有著自己獨特的優(yōu)勢。通過對汽車銷售市場改革，可以對汽車銷售市場優(yōu)勝劣汰，促進我國汽車行業(yè)健康發(fā)展，為經濟社會做出更大的貢獻，同時提高我國汽車產業(yè)的國際競爭力。
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汽車營銷論文12
摘要：隨著汽車行業(yè)迅猛發(fā)展，汽車廣告在其中也起到越來越重要的作用。基于此，接下來，首先簡單闡述了汽車廣告文化的商業(yè)、社會特點，其次，通過對具備主題以及創(chuàng)意、注重廣告目的性、注重廣告效果以及引導健康消費觀念等方面，就汽車廣告文化及其在汽車營銷中地運用進行簡要分析，并通過一些實際案例，提出自己一點看法。
關鍵詞：廣告文化；汽車營銷；汽車廣告
隨著我國經濟不斷發(fā)展，我國對汽車的購買力也逐年增長，也使我國汽車市場形成一定規(guī)模。而隨著汽車行業(yè)不斷發(fā)展，汽車廣告作為汽車營銷重要手段，逐漸受到汽車企業(yè)的重視，也因此，在所有行業(yè)中汽車廣告的投放量位居前列，最終導致其影響力不斷增加，逐漸滲透到人們的生活。所以，針對汽車廣告文化在汽車營銷中地運用已經具備非常重要的研究意義。
1汽車廣告文化的特點
�。�1）商業(yè)特點。汽車廣告，顧名思義，就是通過一系列宣傳方式，向受眾傳達汽車信息，從而達到促進汽車營銷目的的一種手段，其具備極強的商業(yè)性特點。（2）依附特點。汽車廣告是用來宣傳汽車、傳播汽車特點的載體，其本身具有商業(yè)廣告所有的特點，又依附與廣告本身，所以汽車廣告存在依附性。（3）社會特點。汽車廣告由于投入量較大，不僅只與汽車企業(yè)、汽車購買人員和廣告人員相關，在社會各個角落都存在汽車廣告的影子，因此存在一定社會特點。
2汽車廣告文化在汽車營銷中運用
2.1具備主題以及創(chuàng)意
主題是廣告的核心思想，主要表現(xiàn)為向受眾傳達的信息，如汽車發(fā)動機性能強、汽車性價比高等，通過核心思想的傳達，讓受眾對汽車特點有一定了解，此外，在廣告主題的基礎上，需要適當增加創(chuàng)意，從而達到深化主題的目的。如大眾CC推廣的一個汽車廣告中：一個青年小伙躡手躡腳摸進一款大眾CC汽車中，他對汽車充滿好奇。他回憶父親的開車動作，進行相應的模仿，在倒車過程中，儀表盤上顯示出汽車尾部攝像頭拍攝的畫面，在畫面上方顯示里程表數字，男孩并沒有理會，繼續(xù)倒車，突然原本顯示里程表數字的位置發(fā)生了變化，最后成為一句話：勇敢的嘗試--父親。原來男孩的父親早就猜測到男孩會偷開他的車，因此在汽車中設置這句話。這則廣告創(chuàng)意非常精彩，通過大眾CC的倒車影像功能，來表現(xiàn)出男孩父親對兒子的關心，其中大眾汽車的功能便是廣告的主題而父子之間的關心便是廣告制作者的創(chuàng)意。
2.2注重廣告的目的性
制作廣告的目的便是為了宣傳汽車的特點，從而達到提升汽車銷量的目的，因此在制作廣告過程中，需要以此為根本，通過一些創(chuàng)意或者宣傳手段來達到這個目的'。隨著互聯(lián)網技術不斷提升，也為汽車廣告宣傳提供的發(fā)展空間，在投放廣告過程中，需要注重網絡、手機等能夠起到宣傳作用平臺地利用，加大投放力度，從而達到宣傳的目的。如20xx某款寶馬車，其特點在于能夠通過后備箱自動感應系統(tǒng)起到自動開啟后備箱的作用，廣告需要針對其特點進行宣傳，這種功能對一些喜歡購物的人群提供很大的便利。
2.3注重廣告的效果，引導健康消費觀念
注重廣告效果，最主要在于廣告帶來的經濟效益和廣告目的得到的實現(xiàn)程度。因此，對廣告效果的評價需要通過對這兩方面進行分析。此外，在廣告設計過程中，還需要注重廣告的表現(xiàn)深度，除了要注重廣告目的性，還需要添加一些公益、思政教育方面的元素。廣告投放時，需要注意廣告產生的效果以及外界對廣告的評價，通過評價便能知曉廣告形成什么樣的效果。汽車在給人們帶來便利的同時，也存在一定的弊端，所以需要以社會進步為主，來引導受眾健康的消費觀念。①量入為出、注重消費的效益以及經濟環(huán)保方面情況，在進行廣告宣傳過程中，應重視低碳環(huán)保意識的引導，從而達到經濟發(fā)展與生態(tài)環(huán)境保護兩方面提升；②應在對廣告人進行培養(yǎng)過程中，使其心存道德，來營造出和諧、健康文明的汽車廣告文化的核心氛圍，最終起到引導大眾消費，促進社會和諧進步的作用。
3結語
汽車廣告在汽車營銷中，能夠通過廣告有效設計達到對汽車進行宣傳的目的，此外，還需要在廣告中添加綠色環(huán)保、公益、思政教育等方面的元素。
參考文獻
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汽車營銷論文13
伴隨著國民經濟的發(fā)展，我國已經成為全世界第二大汽車市場，汽車的年銷量已經達到1000萬余輛。在汽車消費需求增加的基礎上，提升汽車營銷水平成為了我國汽車行業(yè)發(fā)展，走向國際市場的關鍵因素。針對消費者需求參與市場競爭，將營銷戰(zhàn)略作為企業(yè)經營的核心，構建基于市場為導向的經驗戰(zhàn)略成為了汽車企業(yè)搶占市場份額、穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的科學策略。因此，文章主要針對汽車市場營銷策略的現(xiàn)狀進行研究，并且以奇瑞汽車為例，對其市場營銷策略進行探析。
目前我國汽車工業(yè)的發(fā)展已經形成了初具規(guī)模的產品系列與布局，多元化的營銷策略成為汽車企業(yè)在激烈的市場競爭中穩(wěn)定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中，我國汽車營銷模式獲得令人矚目的成果。營銷模式正在朝著多元化的方向發(fā)展，這與我國當前汽車市場發(fā)展特征和汽車消費群體需求的差異化保持一致。汽車市場營銷已經成為汽車生產企業(yè)競爭的核心，對汽車市場營銷現(xiàn)狀與策略進行研究具有十分重大的現(xiàn)實意義。
一、我國汽車市場營銷現(xiàn)狀
我國眾多汽車生產廠家都是采用經營、銷售、服務一體化的特許經營專賣店形式。就當前我國汽車市場營銷情況來看，其主要存在以下特點：
(1)市場競爭激烈。中國汽車市場正在處于激烈的競爭當中，強勢的外資品牌壟斷市場的環(huán)境已經一去不復返，高度競爭的汽車市場已經形成。自主汽車品牌的崛起讓汽車市場成為了依靠價格開展競爭的市場。例如，奇瑞QQ的出現(xiàn)徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂馳獲得高價位壟斷利潤的可能性，導致樂馳只有大幅降價才能夠維持銷售。這一情況說明，中國的汽車市場已經進入了自由競爭的時代。
(2)營銷技術仍然有待提升。對近幾年汽車市場營銷進行統(tǒng)計可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車品牌仍然沒有尋找到能夠完全滿足中國市場需求的策略。這一情況給自主品牌汽車的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國社會環(huán)境擁有其獨特性，因此汽車營銷策略必須要探索出能夠滿足中國消費者需求的模式。
(3)需要多元化的競爭優(yōu)勢。針對當前汽車市場競爭來說，如果汽車生產企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢是難以脫穎而出的。合資品牌汽車要善加以利用自身品牌優(yōu)勢，保持相對價格優(yōu)勢，而后進品牌就要保持價格與品牌兩大優(yōu)勢，針對消費者的需求不斷調整營銷策略，以占據市場份額。
二、汽車市場營銷策略分析——以奇瑞汽車為例
1.奇瑞汽車營銷現(xiàn)狀
奇瑞汽車建立于上個世紀90年代末期，注冊資金達到40億元。在1999年初，奇瑞生產了第一輛轎車。到2014年為止，奇瑞汽車已經生產了 300萬余輛汽車。當前奇瑞在汽車市場上投放了眾多個系列幾十款車型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車的整體銷量達到了44.11萬量，相比同年增長了3.79%，位于我國自主品牌汽車的第三位。
(1)行業(yè)競爭對手
2014年我國自主品牌汽車在10-12月份獲得了銷售的優(yōu)勢地位，增幅遠超合資品牌。從全年的銷量來看，奇瑞的主要競爭對手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風日產等。圖1為2014年自主品牌汽車銷售前十企業(yè)銷量以及增速對比。從圖1可以看出，自主品牌汽車銷量中奇瑞汽車排名第四，其市場占有率難以體現(xiàn)其競爭優(yōu)勢。在自主品牌汽車中，奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長城、長安等品牌。
(2)消費群體分析
伴隨著經濟的發(fā)展，消費者對汽車購買的需求越來越強烈。各個品牌的汽車生產商都想提高自身市場占有率，汽車銷售的買房市場已經逐漸形成。由于汽車產品供應十分種族，消費者不僅僅可以根據自身需求來自由選擇品牌、價格、性能、顏色、風格等，更為重要的是在經濟的發(fā)展以及汽車市場成熟的環(huán)境中消費者的購車行為更加理性。奇瑞汽車憑借著其價格實惠、做工優(yōu)良，實用性強、駕乘感受良好已經成為了眾多工薪階層消費者的首選自主品牌汽車。
2.奇瑞汽車STP目標營銷分析
STP目標營銷分析是完成市場細分、目標市場選擇以及產品定位三個方面的工作給企業(yè)的目標市場與產品進行轉的地位。
(1)奇瑞汽車市場細分。根據汽車消費者生活方式的差異可以將其分為三大類別，分別為追求潮流的青年、注重實用的中年以及關注安全大氣的.高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購買汽車傾向于時尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購買汽車傾向于內部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿足自己日常所需，購買汽車傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車給每一種類型的目標客戶群體都提供了不同的車型，每一款車型的側重點也均不相同，這一不單單滿足了不同類型的客戶群體的購買需求，同時來可以同時滿足統(tǒng)一類型目標客戶群體的差異性需求。
(2)奇瑞汽車的目標市場選擇。奇瑞汽車經過了15年的發(fā)展，其產品已經可以滿足多種類型的消費群體，并且針對不同的消費群體均有不同的產品與價格策略。奇瑞汽車的戰(zhàn)略目標是打造國際品牌，實施自主創(chuàng)新，因此其目標市場的選擇不會進行單一的定位，而是會針對不同的市場需求來推出各種具有差異化的產品。在多元化的目標市場中開展差異化的市場營銷戰(zhàn)略。
(3)奇瑞汽車產品定位。產品定位是企業(yè)根據市場需求對塑造企業(yè)產品特征的過程，以強化企業(yè)產品優(yōu)勢，凸顯產品的特色。例如，奇瑞QQ就是專門投向年輕人市場的車型，通常年輕群體追求潮流，購買力有限，對品牌忠誠度不高，所以奇瑞QQ這一車型上從價格、性能上都能夠滿足年輕群體的需求，并且在汽車銷售環(huán)節(jié)中可以提供及其符合年輕化群體的銷售服務。從目前奇瑞汽車的產品定位與市場反應來看，其產品還是定位在中低端的消費群體。雖然在經過十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車已經逐漸朝著戰(zhàn)略目標前進，但是奇瑞想要發(fā)展成為國際品牌，就需要朝著更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認可與接受。
3.奇瑞汽車的4P營銷策略分析
(1)產品策略
產品策略是企業(yè)以STP理論為基礎所制定的能夠滿足目標消費群體需求的營銷方案。奇瑞汽車從創(chuàng)建開始就始終堅持自主創(chuàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷實現(xiàn)汽車技術上變革與突破，引領企業(yè)產品及時更新?lián)Q代，跟隨時代發(fā)展腳步。奇瑞汽車在研發(fā)新產品的過程中會根據消費群體與階段來推出不同的車型，以留住老客戶，吸引新的客戶，占據市場份額。奇瑞產品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產品的車型與配置都可以滿足不同消費群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車在推出了瑞虎5的16款，為了提升性價比，其在外形做出了調整，更加年輕時尚，內飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價降低千余元的情況下增加了前排側氣囊，胎壓監(jiān)測以及消費者十分關注的ESP安全配置，以此滿足消費者對高端與安全的需求，全面提升產品性價比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級到B級產品，做功精致，科技先進，主要目標搶占合資車型市場。風云系列覆蓋從A0到A級產品，定位偏向于注重家庭、實用的用戶。QQ系列承擔所有A00級產品，外觀時尚，價格便宜，作為適合作為代步車。瑞虎系列主打喜歡SUV車型的用戶，視野開闊，空間寬敞。
(2)促銷策略
奇瑞公司的產品促銷手段十分靈活，促銷內容豐富多樣，各種不同的促銷同時一同開展，在充分滿足消費者需求的情況下，增加汽車試乘試駕活動，讓消費者可以近距離與產品接觸，熟悉產品，了解產品性能。奇瑞的促銷策略分為廣告促銷、人員促銷、車展促銷等。例如，在2015年廣州車展上奇瑞就推出了新車型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請明星助陣，并且預期在2016年3月進行城市倒計時活動，2016年8月開展動真格看奧運活動。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產品名的知名度與認知度，借助欄目合作，可以快速傳達產品主張與定位，以達到促銷的目的。
(3)價格策略
價格是消費者在選擇產品的時候十分關鍵的方面之一。企業(yè)產品定價要與其品牌策略、市場定位相互輝映。奇瑞汽車的產品是從低檔開始發(fā)展，現(xiàn)在逐漸尋求低、中、高檔產品均衡發(fā)展。例如，奇瑞低端市場主打車型奇瑞QQ，其目標群體是一些收入有限，追求時尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著其低廉的價格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價在3.79萬元，在考量其空間、性能等因素后，其價格優(yōu)勢是十分明顯。
(4)渠道策略
2013年奇瑞對其銷售體系進行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷售總公司已經正式更名為“奇瑞營銷公司”，全國銷售區(qū)域已經從以前的14個取消為8 個。每個銷售大區(qū)有下設其他不同的區(qū)域和部門。在整合完成取消銷售一部與二部后，終端銷售網絡也分為一網和二網 ，其中一網銷售風云、A系列、瑞虎等車型，二網銷售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷售的改革的核心就是要圍繞大區(qū)開展銷售工作。圖2為奇瑞銷售渠道分網情況。
三、結束語
隨著我國汽車工業(yè)的發(fā)展，汽車市場已經從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車企業(yè)要面對全世界汽車市場競爭就必須從市場營銷戰(zhàn)略上建立自己的優(yōu)勢與核心競爭力，在產品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略等方面有所創(chuàng)新，有所進步，讓消費者能夠認可，接受。
汽車營銷論文14
[摘要]傳播汽車品牌文化、進行汽車文化傳播，是一種汽車營銷策略。這種營銷策略具有效果持久、成本較低的特點。本文在論述汽車品牌文化營銷的基礎上，分析了汽車品牌文化營銷的主要構成要素，進而闡述了汽車品牌文化定位的三種策略，即以產品特征、利益訴求以及整體形象為定位標準。最后，本文詳細分析了更好的傳播汽車文化、促進汽車文化營銷的幾種途徑，即對品牌進行戰(zhàn)略定位，構筑企業(yè)的品牌文化，并且根據產品的文化特征與定價制定不同的營銷策略，輔之以不同的促銷策略，這樣汽車文化營銷不僅可以更好的傳播汽車文化，也能有效促進汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有份額。
[關鍵詞]傳播汽車文化市場營銷策略文化營銷
引言
21世紀，汽車行業(yè)競爭的重心是汽車的營銷，因此如何使用最先進的汽車營銷模式、提高產品的市場占有份額是起著經營者密切關注的。汽車的營銷不僅應當順應市場發(fā)展的方向，還應當滿足不同消費者的不同的心理需求。因此，汽車的市場營銷策略的制定不僅會影響到產品的銷售量、市場占有份額等，還會對汽車的品牌文化的傳播產生影響，文化營銷思維走進人文的視野，尤其是品牌文化營銷。本文即討論了汽車品牌文化營銷的定義、要素與主要策略，旨在有效的促進汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有率。
一、汽車的品牌文化營銷
汽車的文化營銷就是在汽車營銷中加入品牌文化營銷的概念，不僅提升產品以及相關服務的加之，更是將汽車文化作為營銷策略的核心，通過文化建立與消費者之間的情感溝通，維持品牌忠誠度。而在汽車的文化營銷中，汽車的品牌文化的傳播是最為重要的。品牌文化的營銷可以很好的滿足傳播汽車文化、構筑品牌形象、提升市場份額的多樣化需求。
我國目前的品牌文化營銷存在一些問題，一方面品牌定位存在缺陷。我國的汽車品牌定位普遍為中低檔轎車與特殊車型，這種定位的局限直接導致企業(yè)動力的下滑。另一方面，我國汽車企業(yè)自主品牌的發(fā)展十分艱難，這時由于外國成熟品牌具有更大的合作共贏的空間。我國汽車企業(yè)品牌文化存在的上述問題促使我們必須在分析汽車品牌文化要素與定位基本方向策略的基礎上，積極探索多樣化的、促進品牌文化營銷的策略，以促進我國汽車行業(yè)的蓬勃發(fā)展。
二、汽車品牌文化營銷的主要構成要素
在汽車品牌文化營銷中，其構成要素是多層次的。第一層就是表露與消費者面前的、可以真切的感受得到的，即品牌的名稱與標志。第二層就是品牌的深層文化內涵，如品牌的利益訴求、情感歸屬、文化沿襲以及個性化特征�？偨Y下來，汽車品牌文化營銷的主要構成要素可以分為五個方面，即名稱、標志、廣告、品牌的延伸與管理。
1.品牌名稱
品牌名稱可以直接反映企業(yè)的文化、產品的特點，因此企業(yè)品牌文化營銷中第一位的要素就是品牌的名稱。好的品牌名稱不僅能夠直接顯示出產品的特性，還能很好地轉播企業(yè)文化，通過最大限度的包含品牌的文化內容還引起消費者的情感公民，進而提升產品的市場競爭力。如“君威”在融入中國文化之后，象征威望與氣魄，迅速占領了部分高檔汽車市場，成為成功人士的坐騎�！皩汃R”則以尊貴、活力為代名詞，成為渴望張揚個性、尋求成功的消費者的首選�？梢姡放泼Q對于品牌文化的傳播、品牌的營銷是至關重要的。
2.品牌標志
品牌標志具有依附于品牌文化的特點，隨著品牌文化的不同產生差異。品牌標志一方面可以從直觀上影響消費者的認知，提升其對品牌的情感依賴。另一方面，品牌標志還能傳播品牌文化，影響汽車的營銷策略的制定。例如“別克”的徽章則集中展示了品牌文化的特點，表現(xiàn)了其生動的氣韻。此外，品牌標志對于品牌的成長與發(fā)展也具有至關重要的意義，這是由人們接受信息80%來源于眼睛的特點決定的。
3.品牌廣告
一直以來，品牌的廣告都是企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略的主要手段，品牌廣告不僅以其特殊的方式、巨大的`視聽震撼力影響著人們的認知與情感，還能傳播汽車文化，影響人們的精神生活。因此，品牌廣告也是品牌文化營銷中的重要因素。
在進行廣告投放之前，必須考慮消費者與廣告內容的文化因素，使廣告準確的將其品牌信息傳達給受眾，宣傳企業(yè)的品牌文化，促進品牌的文化營銷。
4.品牌延伸
品牌的延伸指的是借助有較大市場影響力的品牌來推出新品牌。品牌延伸一方面可以節(jié)省宣傳成本，另一方面還能盡快消除消費者的抵觸心理，使消費者更加快速的認同并接受新品牌。例如上海通用借助了“君威”轎車的市場影響力，在對其進行外觀、功能上的改變之后，以“君越”命名新品牌進行推廣銷售，獲得了良好的效果。
5.品牌管理
在日益激烈的汽車市場競爭中，僅僅樹立品牌遠遠不能保證品牌的長久的生命力，因此進行品牌的管理也是傳播汽車文化、促進汽車文化營銷的關鍵要素。成功的品牌不僅包括品牌名稱的確定，還包括從原料到售后服務整個業(yè)務流程。只有這個業(yè)務流程的決策與行動都符合品牌文化的設定，才能更好的實施汽車的品牌文化營銷。勞斯萊斯便是一個很好的例子，其全程的品牌管理不僅傳播了汽車品牌文化，還有效地促進了該品牌的營銷。
三、汽車品牌文化定位的基本方向策略
汽車品牌文化定位的三種策略，即以產品特點、利益訴求以及整體形象為定位標準。這三種策略是按照品牌文化內涵的層次來區(qū)分的，如果能夠很好的實施這三種策略，就能起到事半功倍的作用，既傳播汽車文化，又能促進汽車的文化營銷。
1.產品特點
產品的特點是品牌文化的基礎，以這個方向對品牌文化進行定位，不僅可以在同類產品中突出目標產品，還能不斷的強化目標品牌的文化影響力。例如，奔馳轎車以安全為品牌定位方向，創(chuàng)造性地設計了安全氣囊與安全客艙，使奔馳品牌的安全至上的品牌文化在市場中具有較高的影響力。
2.利益訴求
利益訴求指的是以消費者的利益訴求為基本點對品牌文化進行定位。消費者對于一個品牌的認定不是僅依靠其產品特點，而是體現(xiàn)在這個品牌能夠實現(xiàn)其利益訴求的滿足上。
只有以滿足消費者的利益為基點進行品牌文化的傳播，才能更容易打動消費者，建立其對品牌的心理依賴，實現(xiàn)品牌的文化營銷策略。
3.整體形象
在上述以產品特點、利益訴求為基點進行品牌文化的定位的基礎上，以品牌的整體形象為基礎來對品牌進行整體定位，不僅能夠與消費者建立穩(wěn)固的心理溝通橋梁，還能保證品牌的忠實消費者的數量。企業(yè)在對品牌進行整體形象的文化定位時，應當參考目標消費者對其自身的定位，突出表現(xiàn)品牌的獨特氣質或者文化積淀，這樣才能與消費者的自我認知產生共鳴，建立穩(wěn)固的客戶群。
四、傳播汽車品牌文化、促進汽車市場營銷的途徑
本文詳細分析了更好的傳播汽車文化、促進汽車文化營銷的幾種途徑，即對品牌進行戰(zhàn)略定位，構筑企業(yè)的品牌文化，并且根據產品的文化特征與定價制定不同的營銷策略，輔之以不同的促銷策略，這樣汽車文化營銷不僅可以更好的傳播汽車文化，也能有效促進汽車的市場營銷，提升品牌的市場占有份額。
1.對品牌進行戰(zhàn)略性重構
對企業(yè)品牌文化定位進行戰(zhàn)略性的重構，不僅可以獲得低成本的競爭優(yōu)勢，還能突出品牌特點，使品牌具備長期的、穩(wěn)定的市場競爭力。首先，企業(yè)必須對企業(yè)文化進行經營，這是因為汽車營銷會傳播汽車企業(yè)的文化。只有構建鮮明的、積極的企業(yè)文化，才能在消費者心目中樹立品牌形象，實現(xiàn)企業(yè)的經營目標。構建企業(yè)文化可以從企業(yè)文化的外在表現(xiàn)、品牌的制度文化與精神文化等方面著手，構建獨特的品牌文化。其次，在進行品牌文化營銷策略時，不僅要掌握為品牌命名的技巧，為品牌樹立鮮明的、易于識別的標志，還要以多品牌的策略引領汽車的營銷模式。多品牌的營銷策略不僅可以有效地提高其市場占有率，還可以有效地抵御競爭對手。最后，還應當掌握品牌延伸的策略，這樣就可以以最低的成本獲得最大的成效，提升品牌的市場占有率。
2.制定區(qū)別化的營銷策略
制定區(qū)別的營銷策略就是指要根據不同的產品文化定于與定價，制定不同的營銷策略，只有這種區(qū)別化營銷策略才能很好的突出產品的特性，在產品文化的基礎上綜合考慮定價的因素，制定符合產品特點的營銷策略。首先，根據不同的產品文化特征來制定營銷策略，這是因為消費者在購買汽車是最為關注的就是他個人的需要。只有突出產品的服務性特征，才能更好地傳播產品的文化，實現(xiàn)產品的市場營銷的目標。其次，產品的不同定價也會影響其營銷策略的制定。
產品的定價可以直接反映產品的特征，傳播汽車文化，是制定文化營銷策略必須考慮的因素。不同的定價可以反映不同的消費理念與價值觀，某種程度上可以說，定價文化產品文化的物質化反映。因此，根據產品的文化特征與定價來制定不同的營銷策略，才能最大化的傳播汽車文化、提高汽車的市場營銷效果。
3.輔以多樣化的促銷策略
品牌文化的傳播不僅需要上述品牌的戰(zhàn)略性重構與區(qū)別化的營銷策略，還必須輔以多樣化的促銷方式才能最大化的實現(xiàn)產品的市場營銷目標，擴大汽車產品文化的影響力。多樣化的促銷策略包括價格激勵、免費服務、金融配合以及公關促銷、廣告促銷等手段。其中最為常用的是公關促銷與廣告促銷，公關促銷是利用公共關系的基本原理來實現(xiàn)汽車的成功促銷，廣告促銷則是利用多種形式的廣告、利用不同風格的廣告來實現(xiàn)產品文化的傳播，進而促進汽車的市場競爭力，提升品牌文化營銷的成效。
項目基金:廣西高等學校特色專業(yè)及課程一體化建設項目,課題號:GXTSZY125。
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汽車營銷論文15
摘 要：隨著社會經濟的發(fā)展，以及人們生活水平和質量的提高，服務營銷在市場營銷中的地位和作用也日益重要。當前，中國汽車營銷的發(fā)展正處于從產品市場營銷向服務營銷的變革階段，服務營銷理論體系的導入將為汽車行業(yè)市場營銷實踐帶來新的突破。本論文以服務營銷理論為基礎，以國內汽車行業(yè)的服務營銷為研究對象，分析服務營銷在汽車行業(yè)內的特點，提出汽車服務營銷中存在的問題，并提出相應的解決策略。
第一、導論
（一）服務營銷的基本理論
市場營銷組合要素最先是由著名學者尼爾？博登提出的，包括產品、定價、品牌、分銷、人員推銷、包裝等。這些營銷組合后來形成了所謂4P 組合，即Product（產品）、Price（價格）、Place（渠道）和Promotion（促銷）。著名營銷學家布姆斯和比特納在對傳統(tǒng)營銷組合框架加以修改和擴充后，將服務業(yè)營銷組合修改和擴充成為七個要素，以適應企業(yè)進行服務營銷的需要，即在傳統(tǒng)的4Ps 基礎上，又增加了“人員”（People）、“有形展示“（Physical Evidence）、“服務過程”（Process）三個變量，從而形成了服務營銷的7P組合。
�。ǘ┢嚪⻊諣I銷的基本理論
汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想，以用戶滿意度為導向，樹立全員性、全過程的服務理念來提高汽車企業(yè)競爭力的活動。汽車服務營銷的結果是在每一個環(huán)節(jié)都提供最優(yōu)質的服務。
服務過程是7P’S服務營銷理論中最重要的因素，按照服務過程對服務營銷內容進行劃分是最汽車行業(yè)內的主要劃分標準之一。因此，本文也將根據汽車服務過程對汽車服務營銷的內容劃分為汽車的售前、售時和售后服務三部分。
汽車不同于一般的商品，在整個消費品中位于高端位置，它具有高價值、高價格、重復使用、多次投入的特點。
第二、汽車服務營銷現(xiàn)狀及存在問題
�。ㄒ唬┢嚪⻊諣I銷現(xiàn)狀
1.服務產品策略
汽車作為耐用消費品，須確保其正常使用壽命和得到即時維修，承擔這一職能的售后服務是汽車的基本附加服務，沒有售后服務，汽車客貨運輸的基本價值將無法實現(xiàn)。為實現(xiàn)這一客戶價值，汽車廠家售后服務部門主要通過以下工作完成：質量保修和承諾、維修保養(yǎng)服務、檢測咨詢、附件加裝。相應而產生備件供應、網點發(fā)展和建設、技術文件支持、網點援助等功能。各汽車廠家已在以上各方面進行多年運作改進，形成自身一些有益經驗和較完整的售后服務體系。
2.服務渠道策略
首先，發(fā)展多元化的營銷渠道。我國當前的國情就是市場差異性較大，具體表現(xiàn)為區(qū)域經濟發(fā)展不平衡、貧富差距較大、市場差異性較大。這種國情將要求汽車服務企業(yè)發(fā)展多元化的營銷渠道，通過增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，彌補了單一渠道形式的不足，能夠提高市場覆蓋率，降低渠道成本，更好地滿足了客戶需要。
其次，建立扁平化營銷渠道。扁平化的營銷渠道結構的優(yōu)點包括：加快產品流通速度，大大降低渠道運營的成本；縮短信息流轉通道，有利于信息及時的反饋；一個非常重要的方面就是，方便廠家對渠道的管理和監(jiān)控。
3.服務傳播策略
在傳播內容的選擇上，汽車服務企業(yè)選擇消費者最關注、最想獲取的信息進行傳遞；在受眾的鎖定上要在突出消費者的同時兼顧各方面的公眾；在信息制造方面選擇目標受眾易于并樂于接受的方式進行信息編碼；在傳播效果控制上關注短期效益的同時有長遠考量。
（二）汽車服務營銷存在的問題
1.服務產品問題
在我國，目前汽車廠商的`服務觀念上嚴重滯后，對服務的理解和使用范圍還相對狹窄，將服務僅限于接受訂單、送貨、處理投訴以及維修，只強調汽車實物分銷服務。
對許多汽車廠商來說，品牌概念是十分模糊的，他們往往十分重視企業(yè)形象的塑造，重視產品的促銷，而忽視了品牌的價值和作用。對于服務做品牌，國內還是遠遠沒有認識到。
2.服務渠道問題
服務渠道長且混亂。從我國許多企業(yè)來看，我國汽車企業(yè)主要采用水平型銷售方式：廠家銷車、經銷商銷車、代理商銷車同時并舉，互相競爭，有時還有零部件廠家的抵賬車參雜其中；對銷售商管理松散，有的商家甚至以低于進貨價銷售，有的則將車倒來倒去。結果是渠道混亂、價格混亂，廠家失控，無法實現(xiàn)廠家的經營宗旨。
3.服務人員問題
服務人員的自身素質較低。由于大部分銷售人員未能把相關的汽車知識告知給消費者，同時由于國內消費者對汽車知識了解的也不太多，這容易造成產品的某些問題。而對于汽車服務的工程技術人員，就其能力、素質和知識結構而言，能夠跟上當前汽修技術發(fā)展的為數不多。有些汽車服務企業(yè)雖然具有一定的優(yōu)勢，但其技術骨干比例偏小，造成技術封閉、行業(yè)壟斷、爭搶技術骨干等行為時有發(fā)生。
4.服務過程問題
在售時服務過程中，購車手續(xù)繁雜，過多的收費和繁雜的手續(xù)使購買者望而卻步。在售后服務過程中，由于缺少足夠數量的接車員，甚至沒有一名專職接車員，造成接車報修程序冗長；同時，在具體的維修過程中，忽視與汽車技術進步相適應的現(xiàn)代維修技術的應用，缺少各種先進的維修機具和設備，先進的電子電腦診斷檢測設備等，這樣導致了服務作業(yè)組織混亂，車輛修理時間過長，用戶無法正常用車，帶來了極大的不方便。
第三、汽車服務營銷的解決對策
（一）強化服務產品觀念，服務多功能化
汽車服務營銷不僅僅局限于專業(yè)的銷售人員，每一位員工都是企業(yè)提供服務的“窗口”，重要的是，要在企業(yè)內部真正建立起全員、全過程的全面顧客服務觀念，以產品服務為紐帶，創(chuàng)造企業(yè)、服務網絡和顧客之間和諧關系的過程性服務。
�。ǘ┓⻊涨榔放茖I管理
當品牌專營店建成為網絡后，銷售、商情、客戶意見方面的信息傳遞、反饋與處理的工作量將大大增加，使建立連接廠家與經銷商的計算機信息處理網絡系統(tǒng)成為一種必須，更應樹立效率意識。在電腦業(yè)已成為大眾消費品，“觸網”人數每年以翻番的速度增加的現(xiàn)實條件下，經銷商建立網上售車體系將成為必然的選擇。
�。ㄈ┨岣叻⻊杖藛T素質，重視內部營銷
經銷商在經營活動中，其管理水平的高低以及員工自身素質情況，對經銷商爭取客戶起到相當重要的作用。經銷商對其工作人員應該有一個嚴格的用人標準：除了相應的學歷標準外，還要制定相應的培訓計劃，特別是對銷售及服務業(yè)務人員還必須進行綜合素質方面的培訓。使其努力具有高水平的銷售業(yè)務能力和高質量的服務水準，以滿足現(xiàn)代客戶購車等項業(yè)務開展的需要。同時，不能忽視文化修養(yǎng)、知識水平方面的訓練。
（四）服務過程標準化
1.規(guī)范管理。要實行科學的、規(guī)范的管理機制，建立健全并嚴格付諸實施的各種規(guī)章制度；實現(xiàn)業(yè)務、結算、庫存、人員、信息等的計算機一體化管理和企業(yè)的技術經濟數字化管理。以追求企業(yè)效益、強化降低生產成本、提高質量、縮短工期、規(guī)范服務為目標。
2.用先進技術和設備。應高度重視與汽車技術進步相適應的現(xiàn)代維修技術，如引進各種先進的維修機具和設備，先進的電子電腦診斷檢測設備等，傳統(tǒng)的修理技術，將被以儀器儀表判斷故障、機電一體化、以換件為主的代修理技術所取代，確保維修質量。
3.優(yōu)質服務是企業(yè)的生命。除嚴格汽車供貨質量，維護用戶利益和企業(yè)信譽外，還必須把提高出廠率、降低返修率、縮短在廠日、24 小時服務的承落到實處，一切從用戶出發(fā)。
參考文獻
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