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(精品)商務(wù)談判技巧
漫長(zhǎng)的學(xué)習(xí)生涯中,大家都背過(guò)各種知識(shí)點(diǎn)吧?知識(shí)點(diǎn)在教育實(shí)踐中,是指對(duì)某一個(gè)知識(shí)的泛稱。哪些知識(shí)點(diǎn)能夠真正幫助到我們呢?下面是小編為大家收集的(精品)商務(wù)談判技巧,僅供參考,歡迎大家閱讀。
商務(wù)談判技巧 1
一、建立輕松的洽談的氛圍
你一定不喜歡審問(wèn)式的交談方式,在銷售過(guò)程中也是這樣,作為銷售人員,在于客戶交談的過(guò)程中,審問(wèn)式的交談式大忌。沒(méi)有人會(huì)喜歡被審問(wèn)的感覺(jué),審問(wèn)式的交談方式,會(huì)使客戶有種被脅迫的感覺(jué),因此,會(huì)增加客戶的戒心,甚至招致客戶的嚴(yán)重反感。大量地使用封閉式的問(wèn)題,就會(huì)造成審問(wèn)式的交談結(jié)果。
避免審問(wèn)式交談的最佳方式是耐心,許多人在提問(wèn)的時(shí)候,往往犯下這樣的錯(cuò)誤,不如在提出的問(wèn)題中,前半句會(huì)是一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題,但緊接著,作為補(bǔ)充,后半句又成了一個(gè)封閉式的問(wèn)題。比如:"你喜歡做什么樣的工作?……我的意思是說(shuō)你是否愿意成為銷售人員?"。很顯然,銷售人員在銷售談判的開(kāi)始過(guò)程往往會(huì)比較緊張,希望能夠快速的結(jié)束整個(gè)過(guò)程。因此,會(huì)導(dǎo)致開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始,而快速地以封閉式問(wèn)題結(jié)束,本想讓客戶更多的談及自己的想法,發(fā)而急不可耐地將自己的想法強(qiáng)加給客戶,因而欲速則不達(dá)。所以,建立對(duì)話式的討論氛圍關(guān)鍵是要有一定的耐心,通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題,讓用戶多說(shuō)一些,自己多請(qǐng)聽(tīng)一些,并在此基礎(chǔ)上,不斷有意識(shí)的將用戶向自己的方向引導(dǎo),最終達(dá)到自己的目的——完成銷售過(guò)程。
二、開(kāi)放式提問(wèn)
在銷售的過(guò)程中,銷售人員在向客戶提出問(wèn)題的時(shí)候,最好避免客戶只用"是"或"否"就能夠回答的問(wèn)題。如果向用戶提出的問(wèn)題對(duì)方僅僅用"是"或者"否"來(lái)回答,那么,銷售人員獲取的信息顯然太少,因此不得不問(wèn)更多的問(wèn)題,然而絕大多數(shù)的用戶都不會(huì)喜歡連珠炮式的發(fā)問(wèn),問(wèn)題過(guò)多反而會(huì)嚇跑用戶。那么怎樣提問(wèn)會(huì)比較好呢?
銷售行為的成功性,很大程度上依賴于銷售人員對(duì)客戶的了解程度。因此向用戶提問(wèn)的過(guò)程是銷售人員獲取價(jià)值信息的重要過(guò)程。所以,銷售人員在客戶面前盡量提一些客戶需要很多的語(yǔ)言才能解釋的問(wèn)題,這種問(wèn)題我們稱之為"開(kāi)放式問(wèn)題",并通過(guò)這樣的提問(wèn)獲得具有價(jià)值的信息,而這樣的提問(wèn)方式,需要用戶做出大量的解釋和說(shuō)明,銷售人員只需要相對(duì)較少的問(wèn)題就可以達(dá)到目的。比如"您要采購(gòu)怎樣的產(chǎn)品?""您的購(gòu)買目的是什么?"等等,這樣客戶就不得不說(shuō)出更多的想法,從而使銷售人員了解客戶的真實(shí)目的。
心理學(xué)的研究表明,絕大多數(shù)的人喜歡別人傾聽(tīng)自己的談話,而非聽(tīng)別人說(shuō)話,所以銷售人員要利用簡(jiǎn)單有效的提問(wèn),使客戶不斷地說(shuō)話,做到仔細(xì)傾聽(tīng),并在此基礎(chǔ)上提出更深入的問(wèn)題。我們都知道,許多時(shí)候,用戶是將電腦的經(jīng)銷商當(dāng)作專家來(lái)看待的,銷商人員要善于利用這一點(diǎn),即使客戶是保守類型的,也要通過(guò)有效的問(wèn)答,使客戶將心中的想法表達(dá)出來(lái),從而使自己從被動(dòng)的地位轉(zhuǎn)換為主動(dòng)地位,這樣就增加了銷售成功的可能性。
當(dāng)然,開(kāi)放式的提問(wèn)方式,也是需要有所節(jié)制的,并非越開(kāi)放越好,否則客戶甚至不知從何說(shuō)起。所以,在提出這一開(kāi)放式的問(wèn)題時(shí),銷售人員一定要有所預(yù)期,使客戶不需要太多的思考就能回答。
三、引導(dǎo)式提問(wèn)
有些時(shí)候,客戶往往是一個(gè)非常健談的人,比如你問(wèn):"你今天過(guò)的怎么樣?"客戶可能會(huì)從早餐開(kāi)始一直談到今天的天氣、交通狀況等等,漫無(wú)邊際。事實(shí)上,我們沒(méi)有必要了解許多對(duì)我們根本沒(méi)有用的信息,因此,這時(shí)候我們就需要把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到你的目的上來(lái)。這種方式與上面提高的方式恰好相反,我們稱之為"封閉式"問(wèn)題,就是用戶需要比較確定的語(yǔ)言來(lái)回答的問(wèn)題。"開(kāi)放式"的提問(wèn)方式,顯然具有很多的好處,但是需要有一定的節(jié)制,否則可能銷售人員和客戶談得很投機(jī),卻最終不能了解任何有價(jià)值的信息,白白浪費(fèi)了很多時(shí)間和精力。對(duì)此,"封閉式"的.提問(wèn)方式,是很好的補(bǔ)充。
"封閉式"的提問(wèn)方式,最大的好處就在于能夠確認(rèn)客戶對(duì)某一事件的態(tài)度和看法,從而幫助銷售人員真正了解到客戶的想法。比如"你確定要購(gòu)買這種型號(hào)的電腦,是嗎?",明確的提問(wèn),客戶必然需要明確的回答。
"開(kāi)放式"的提問(wèn)方式與"封閉式"的方式相配合才能在與客戶的交談中,使自己保持在主動(dòng)地位,主動(dòng)地引導(dǎo)用戶按照自己的設(shè)想和思路逐步展開(kāi)他的想法,經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員往往是運(yùn)用這兩種方法相得益彰的人。
四、商務(wù)談判中關(guān)于提問(wèn)的注意事項(xiàng)
1、提問(wèn)前要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作
提前準(zhǔn)備的問(wèn)題可能看上去很一般,也較容易回答,對(duì)方在回答時(shí)可能會(huì)比較松懈,反而容易暴露他的真實(shí)想法,在此基礎(chǔ)上,當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂?wèn)時(shí),對(duì)方只好按照原來(lái)的思路作答,而這個(gè)答案正是我們所期望的?而且,作為提問(wèn)的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對(duì)性地提問(wèn)。
2、合理提問(wèn)
提問(wèn)的方式有很多,比如開(kāi)放式問(wèn)題?封閉式問(wèn)題等,再比如正問(wèn)?反問(wèn)?側(cè)問(wèn)?設(shè)問(wèn)?追問(wèn)等?各種提問(wèn)方式的運(yùn)用,均有其特定的效果?提問(wèn)的角度不同,對(duì)方的反應(yīng)也不同,得到的回答也有差異?究竟采用哪種形式,要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握。有時(shí)對(duì)方會(huì)借"無(wú)可奉告""我也不大清楚"等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題,所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問(wèn)方式。
同時(shí),提問(wèn)的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短,如果提問(wèn)的話比對(duì)方回答的話還長(zhǎng),將處于被動(dòng),顯然這種提問(wèn)是失敗的,以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細(xì)的回答才是成功的。提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要,一針見(jiàn)血,指出關(guān)鍵所在,用語(yǔ)要準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解。
商務(wù)談判技巧 2
商務(wù)談判中常以"問(wèn)"作為摸清對(duì)方需要,掌握對(duì)方心理,表達(dá)自己感情的手段。如何"問(wèn)"是很有講究的,重視和靈活運(yùn)用發(fā)問(wèn)的技巧,不僅可以引起雙方的討論,獲取信息,而且還可以控制談判的方向。到底哪些問(wèn)題可以問(wèn),哪些問(wèn)題不可以問(wèn),為了達(dá)到某一個(gè)目的應(yīng)該怎樣問(wèn),以及問(wèn)的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、環(huán)境等,有許多基本常識(shí)和技巧需要了解和掌握。
從提問(wèn)方式上將,商務(wù)談判中的提問(wèn)大致可以分為六種,分別有不同的技巧:
1、一般性提問(wèn):這是一種普通提問(wèn),它只是為了獲取信息,沒(méi)有特別的含義,比如問(wèn)對(duì)方"如果發(fā)現(xiàn)貨物缺少,我們應(yīng)該怎么辦呢?"
2、引導(dǎo)式提問(wèn):是指提出一個(gè)新問(wèn)題,引出一項(xiàng)新的談判內(nèi)容,比如"再談數(shù)量之前先解決價(jià)格問(wèn)題不是更好嗎?如果你方接受我方還盤,我們將通知用戶向你們訂貨"。
3、探詢性提問(wèn):指在回答或處理對(duì)方所提問(wèn)題或者要求之前,向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,以征求其意見(jiàn)或想法,如"我們有各種各樣的窗簾,不知您對(duì)那種感興趣?",或提出假設(shè)要求,借以了解對(duì)方虛實(shí),如"如果訂貨數(shù)量很大的話,你們可以降價(jià)多少?"
4、澄清性提問(wèn):針對(duì)對(duì)方的表述,發(fā)文其中的某一內(nèi)容,要求對(duì)方加以解釋說(shuō)明,如"對(duì)不起,您說(shuō)引進(jìn)技術(shù),這‘技術(shù)’具體指什么?"
5、迂回性提問(wèn):將已方意見(jiàn)擺明,讓對(duì)方在此基礎(chǔ)上進(jìn)行回答的提問(wèn),如"如果鋼板沒(méi)有問(wèn)題,為什么船長(zhǎng)要在提單上著名‘稍有銹損’呢?"或者"哦不敢肯定工廠是否可以重新安排生產(chǎn)計(jì)劃,不管怎樣,我已得到他們的答復(fù)就給你們來(lái)電"。
6、借助性提問(wèn):借助第三者的口氣或借助第三者的意見(jiàn)而提出的文具,有的是為了委婉,比便于溝通;有的則是為了借助權(quán)威,增強(qiáng)說(shuō)服力,如"專家支持這種方式,不知貴方有何看法?"
除了以上說(shuō)到的提問(wèn)技巧,商務(wù)談判中有一個(gè)技巧如果運(yùn)用好可以事半功倍,那就是沉默。沉默雖然無(wú)語(yǔ),但卻是一種進(jìn)攻性的談判策略。人對(duì)長(zhǎng)時(shí)間沉默會(huì)感到很不舒服。你向?qū)Ψ綊伋鲆粋(gè)問(wèn)題,他回答后,你不搭腔,他會(huì)覺(jué)得可能是他沒(méi)有表達(dá)清楚或者沒(méi)有表達(dá)全面才導(dǎo)致你沉默。為了避免沉默帶來(lái)的尷尬,他就可能會(huì)披露更多信息。你保存沉默的時(shí)間越長(zhǎng),你越有可能獲得更多信息。
總之,談判中不僅要善于說(shuō),還要善于聽(tīng),而兩者的關(guān)鍵在于提問(wèn),因?yàn)樘釂?wèn)是連接聽(tīng)與說(shuō)的.紐帶,只要用得巧,提問(wèn)對(duì)促進(jìn)雙方的交流和溝通起著非常奇妙的作用。
商務(wù)談判提問(wèn)技巧:提問(wèn)的注意事項(xiàng)
1、提問(wèn)前要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作
提前準(zhǔn)備的問(wèn)題可能看上去很一般,也較容易回答,對(duì)方在回答時(shí)可能會(huì)比較松懈,反而容易暴露他的真實(shí)想法,在此基礎(chǔ)上,當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂?wèn)時(shí),對(duì)方只好按照原來(lái)的思路作答,而這個(gè)答案正是我們所期望的?而且,作為提問(wèn)的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對(duì)性地提問(wèn)?
2、合理提問(wèn)
提問(wèn)的方式有很多,比如開(kāi)放式問(wèn)題?封閉式問(wèn)題等,再比如正問(wèn)?反問(wèn)?側(cè)問(wèn)?設(shè)問(wèn)?追問(wèn)等?各種提問(wèn)方式的運(yùn)用,均有其特定的效果?提問(wèn)的角度不同,對(duì)方的反應(yīng)也不同,得到的回答也有差異?究竟采用哪種形式,要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握?有時(shí)對(duì)方會(huì)借"無(wú)可奉告"?"我也不大清楚"等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題,所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問(wèn)方式?
同時(shí),提問(wèn)的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短,如果提問(wèn)的話比對(duì)方回答的話還長(zhǎng),將處于被動(dòng),顯然這種提問(wèn)是失敗的,以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細(xì)的回答才是成功的?提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要,一針見(jiàn)血,指出關(guān)鍵所在?用語(yǔ)要準(zhǔn)確?簡(jiǎn)練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解?
商務(wù)談判技巧 3
第一則、語(yǔ)言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中,雙方各自的語(yǔ)言,都是表達(dá)自己的愿望和要求的,因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng),做到有的放矢。模糊,羅嗦的語(yǔ)言,會(huì)使對(duì)方疑惑、反感,降低己方信,成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品,談判內(nèi)容,談判場(chǎng)合,談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言,才能保證談判的成功。例如:對(duì)脾氣急躁,性格直爽的談判對(duì)手,運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手,則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好中,要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異,恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。
表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言,這樣易于被對(duì)方接受。比如,在否決對(duì)方要求時(shí),可以這樣說(shuō):“您說(shuō)的有一定道理,但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子,又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。
其間,談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解,提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前,先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后,若和自己的意見(jiàn)一致,要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué),他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判功。
靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的,往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí),你若是說(shuō):"讓我想一想","暫時(shí)很難決定"之類的語(yǔ)言,便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn),從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表,然后有禮貌地告對(duì)方:"真對(duì)不起,9點(diǎn)鐘了,我得出去一下,與一個(gè)約定的朋友通電話,請(qǐng)稍等五分鐘。"于是,你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中,談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言,往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時(shí)需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二則、理性判斷型風(fēng)格
理性判斷型
此類型者在談判的過(guò)程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器,這是多年來(lái)形成的.習(xí)慣,他們對(duì)數(shù)字非常敏感,交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常精確,絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中,否則很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息,并加以深入分析,對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié),對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲,對(duì)每一階段所要完成的程度會(huì)體現(xiàn)在文字上?偸牵绻銢](méi)有充足的前期準(zhǔn)備,建議不要貿(mào)然開(kāi)始談判。
與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù),對(duì)談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃,在談判期間,他們會(huì)用大部分時(shí)間向你提問(wèn)題,哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì)刨根問(wèn)底,他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會(huì)做出決定,而不會(huì)被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變,談判方式過(guò)于僵硬,有時(shí)候會(huì)對(duì)某個(gè)問(wèn)題過(guò)分固執(zhí),反而會(huì)影響談判的進(jìn)展,這時(shí)需要你去引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值。
在了解對(duì)方的個(gè)性和談判風(fēng)格后,你能預(yù)見(jiàn)他們處理問(wèn)題的方法,從容地使用相應(yīng)的策略來(lái)改變對(duì)方的立場(chǎng),把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上,避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說(shuō),他以8,000萬(wàn)元的注冊(cè)資金,連買帶租,拿下20架全新空客,還不能使你動(dòng)容的話,他向通用提出“買40送1”的“非理”要求,竟能讓對(duì)方答應(yīng),總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買菜的架式嘛,可他蘭世立成功了。他和民航總局談,和空客談,和通用談,和漢莎談,所向披靡。引用通用一位高層的評(píng)價(jià):“跟你(蘭世立)談判,我們的自信都沒(méi)有了。你帶有摧毀性的力量!
實(shí)際上,像蘭世立那樣的許多談判高手,常常能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记。這些技巧主要有:
1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾,但請(qǐng)想想,談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的,而妥協(xié)就意味著要付出代價(jià),犧牲利益。
2、起點(diǎn)要高,讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判,這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以,請(qǐng)誠(chéng)實(shí)地評(píng)估自己的預(yù)期,并在一開(kāi)始就直言不諱地告訴對(duì)方,然后再與對(duì)方談判。
3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備,認(rèn)清自己所能接受的底線,并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一,付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題,關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)。掌握的籌碼越多,成功的概率就越大。但切記,不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙,不論是談判開(kāi)始前,還是談判過(guò)程中,甚至是買賣達(dá)成后。
4、多聽(tīng)少說(shuō)。盡可能地讓對(duì)方來(lái)說(shuō),即使對(duì)方咄咄逼人,也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默,能讓對(duì)方緊張,并付之以更多的解釋,從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無(wú)意透露出來(lái)的重要信息。
5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤,并且讓對(duì)方感覺(jué)你在認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話,你要時(shí)常停下來(lái),總結(jié)一下之前的結(jié)論,取得對(duì)方的認(rèn)同。
6、力求雙贏。有三種價(jià)值,一種是產(chǎn)品的成本,一種是賣方希望得到的價(jià)格,還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn),力求使買賣雙方都能受益。
7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì)有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng),會(huì)讓對(duì)方會(huì)覺(jué)得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì)將你的底線徹底暴露給對(duì)方。要不斷地詢問(wèn)對(duì)方的預(yù)期。但萬(wàn)一對(duì)方反過(guò)來(lái)問(wèn)你的預(yù)期,請(qǐng)參見(jiàn)技巧2。
9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對(duì)方要求,不要一項(xiàng)一項(xiàng)地列出價(jià)格。否則,對(duì)方會(huì)逐項(xiàng)地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”,以免對(duì)方以牙還牙。
10、把最棘手的問(wèn)題留在最后。
商務(wù)談判技巧 4
1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù),日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解,兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng),甲有意與丙公司成交。在終局談判中,甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判,而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后,主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。
問(wèn)題:
1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?
2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?
分析:
1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的.兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中,甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù),讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作,主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。
2、丙公司中計(jì),這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅(jiān)持自己的底線。
商務(wù)談判技巧 5
一、在談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)戒驕戒躁
最大程度的為己方爭(zhēng)取利益,應(yīng)當(dāng)敢于向?qū)Ψ酱竽懸獥l件,有足夠耐心取得持久戰(zhàn)的勝利,應(yīng)當(dāng)保持一定的態(tài)度的一致性。
二、在談判中,應(yīng)當(dāng)注意富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
對(duì)對(duì)方所提出的觀點(diǎn),應(yīng)當(dāng)勇敢質(zhì)疑,對(duì)己方所部滿意的條件,大膽表現(xiàn)出驚訝?wèi)B(tài)度,利用表情壓迫對(duì)方對(duì)此其觀點(diǎn)做出反省,從而為進(jìn)一步的己方所提要求提供可能。
三、談判應(yīng)當(dāng)首先對(duì)對(duì)方資料進(jìn)行搜集
正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆,因此,避免在談判中對(duì)對(duì)方特點(diǎn)一無(wú)所知,應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方一貫的性格特點(diǎn)、案例特征進(jìn)行詳細(xì)的分析,對(duì)對(duì)方的劣勢(shì)展開(kāi)有針對(duì)性的攻擊與攻破。
四、知道你想要什么
我的一位委托人擁有一個(gè)快餐店。他手下的雇員們運(yùn)用得最成功的方法之一就是問(wèn)顧客:"您要和您點(diǎn)的菜搭配的炸馬鈴薯?xiàng)l嗎?"超過(guò)20%的顧客都會(huì)回答:"是的。"
人們經(jīng)常會(huì)做出沖動(dòng)性的購(gòu)買決策,因?yàn)樗麄儧](méi)有認(rèn)真想一想他們是否真的需要某件物品,或者這件東西是否值得買。為防止沖動(dòng)購(gòu)物,在購(gòu)物前列一張關(guān)于你所需物品的清單,才是明智之舉。要是你去買汽車或電腦,清單上一定要列出你所需商品的規(guī)格、型號(hào),并堅(jiān)持按計(jì)劃實(shí)施。
五、不要泄露你活動(dòng)的截止期限
我認(rèn)識(shí)的一個(gè)商人,去日本與一家日本電子公司談生意。他到達(dá)后,那家公司的人問(wèn)他返回美國(guó)的時(shí)間。主人說(shuō):"我們需要了解這一點(diǎn),以便安排車子送您到機(jī)場(chǎng)。"我的這位朋友回答說(shuō),他于周五向回返。
接下來(lái)的五天里,日本人請(qǐng)他去旅游,舉辦長(zhǎng)時(shí)間的午餐,去看演出——除了我朋友來(lái)日本要做的談生意的事之外,日本人什么都安排。最后,在星期五早晨,他要坐的飛機(jī)起航前5小時(shí),雙方的談判開(kāi)始了。
我的朋友處在將要作出讓步的強(qiáng)大壓力下。直到這時(shí),他才明白真相。因?yàn)檎勁幸驯煌涎拥阶詈箨P(guān)頭,他面臨著對(duì)自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。
不要泄露你活動(dòng)的'最后限期,除非這樣做對(duì)你有利。如果最后期限已經(jīng)被其他人確定,要看看能否改變它。如果你必須在一個(gè)被限制的時(shí)段里談判,就要有意忽視和貶低時(shí)段的重要性。集中精力于交易本身。
六、想好再說(shuō)
在我舉辦的一個(gè)研習(xí)班上,一位不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴了我一樁只用了她不到15分鐘時(shí)間的交易。一對(duì)新婚夫婦走進(jìn)一幢剛建好、準(zhǔn)備賣出的房子。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)蕭條,這個(gè)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為自己不得不在價(jià)錢和一些條件上做出讓步。
在走進(jìn)這座房子的15分鐘之內(nèi),這對(duì)夫婦詢問(wèn)起賣價(jià)。經(jīng)紀(jì)人要了18.5萬(wàn)美元。她正準(zhǔn)備補(bǔ)充說(shuō),買主們總是要砍價(jià)的……這時(shí)兩個(gè)年輕人打斷了她的話,"哇!"他們回答說(shuō),"這比我們預(yù)期的價(jià)格少得太多了!"
這位經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有再提降低價(jià)格的話茬兒,她只做了輕微的讓步,這筆買賣就成交了。
在你說(shuō)話前,一定要問(wèn)問(wèn)你的對(duì)手想的是什么。大多數(shù)情況下,先說(shuō)話的一方往往缺少耐心,他泄露的信息能讓你更好地?cái)M定你的還價(jià)。讓其他人第一個(gè)采取行動(dòng)吧,比如,如果一個(gè)買主對(duì)東西缺乏價(jià)值觀念,賣主就能提出一個(gè)理想中的價(jià)格從而獲利。
七、了解市場(chǎng)行情
當(dāng)我在Santa Cruz的加利福尼亞大學(xué)教書時(shí),一個(gè)年輕人來(lái)找我。他將參加南加州和東海岸的幾個(gè)高科技公司的工作面試。我問(wèn)他將最先去哪家公司面試,他答道:"去硅谷。"我問(wèn)他為什么。他說(shuō):"因?yàn)槲腋矚g在那兒生活。"這個(gè)年輕人認(rèn)為,既然他偏愛(ài)在硅谷工作,先去那里面試是理所當(dāng)然的。"不對(duì),"我告訴他,"先去東海岸,了解到你能獲得的最高待遇,然后再帶著這個(gè)信息返回加州。"
我向他解釋,如果他先到他最有興趣的公司面試,就會(huì)失去一個(gè)判斷好待遇的標(biāo)準(zhǔn)。而盡力從一個(gè)東海岸公司那里獲得一個(gè)好待遇的承諾,他就能了解自己所能要求的薪水,并且把這作為與其它公司面談時(shí)的標(biāo)尺。
信息是談判者最有力的資產(chǎn)。如果你信息準(zhǔn)備充足,就不會(huì)被愚弄。了解對(duì)手交易處境的強(qiáng)勢(shì)和弱點(diǎn),將使你變成一個(gè)更強(qiáng)大的談判者。
八、懂得什么時(shí)候該走開(kāi)
20世紀(jì)80年代的大部分時(shí)間里,美國(guó)東部航空公司和機(jī)械工人聯(lián)合會(huì)進(jìn)行著緊張激烈的談判。最終他們的談判破裂,導(dǎo)致公司破產(chǎn),雇員失業(yè)。
這種破裂的局面通常是可以避免的。談判一般是僵持在一個(gè)問(wèn)題上。如果發(fā)生這種情況,繼續(xù)往下談,找到你能找到的大量能達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域,然后再回到那個(gè)有爭(zhēng)議的問(wèn)題上來(lái),問(wèn)題通常是可以解決的。
然而有時(shí)僵持局面一時(shí)間無(wú)法打破,了解你的選擇權(quán)將會(huì)提高你的談判能力。想象一下,你在一家汽車特許經(jīng)銷商那里,問(wèn)你自己,如果我不買這輛車,我選擇什么?得出的結(jié)果是:去找另一家經(jīng)銷商,購(gòu)買一輛不同車型的車,修理你的舊車。一旦你為自己找出更好的選擇方式,你以前認(rèn)定的"最好買賣"可能就不那么十全十美了。
九、不要事過(guò)后悔
我認(rèn)識(shí)的一位來(lái)咨詢的商人,剛以平時(shí)的價(jià)格為他的公司發(fā)行了期票,市場(chǎng)上的價(jià)格就上漲了許多。如果這個(gè)商人等上幾天再出售,他就能為公司多賺一大筆錢。
他沮喪嗎?不。實(shí)際上,當(dāng)一個(gè)記者問(wèn)他對(duì)那筆生意是否滿意時(shí),他說(shuō):"當(dāng)然,那是一樁很好的生意。我也許會(huì)做得更好,但也可能更糟糕。我沒(méi)有必要事過(guò)后悔。"
事后認(rèn)識(shí)總是清楚的。你應(yīng)關(guān)心的惟一問(wèn)題應(yīng)該是你是否完成了你最初的目標(biāo)。如果回答是肯定的,向前看,還會(huì)有別的生意,因?yàn)樯钤诓粩嗬^續(xù)。
商務(wù)談判技巧 6
把握商務(wù)談判的四大原則
商務(wù)談判的原則一、實(shí)事求是原則
實(shí)事求是就是要從客觀實(shí)際出發(fā),按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中,實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方,都要根據(jù)事實(shí)做出合理的判斷,采取恰當(dāng)?shù)拇胧荒軌蛟砜陀^的事實(shí),一意孤行,否則會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實(shí)事的同時(shí),也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)始之前,應(yīng)該先做好,做足功課,充分采集正確的信息要做到知己知彼,這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿意,使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
商務(wù)談判的原則二、平等互利原則
商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿,協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚,在談判時(shí),雙方都是平等的,沒(méi)有高低貴賤之分。同時(shí),雙方也要達(dá)到各自的滿足,要在不對(duì)自己一方造成很大困擾的前提下,做出適當(dāng)讓步,提高談判的效率。
商務(wù)談判的原則三、合法原則
這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事,法是一定要遵守的。在談判的過(guò)程中,不僅要遵循本國(guó)的法律和政策,還有遵循國(guó)際法則,尊重別國(guó)的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議,只有在合法的情況下才具有法律效力,才能保障談判雙方的合法權(quán)益。
商務(wù)談判的原則四、時(shí)效性原則
該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行,決不能進(jìn)行馬拉松式的談判,否則對(duì)談判雙方都會(huì)造成很大困擾。
拓展延伸:商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程,其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此,商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段,而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則,為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo),在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能,是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧,掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ),總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉,培養(yǎng)在不同環(huán)境中,迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力,是核心,是關(guān)鍵。
2.1談的技巧
談判當(dāng)然離不開(kāi)"談",在商務(wù)談判中,"談"貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好,談得巧,是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位"口才不好的對(duì)手",談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然"談"在商務(wù)談判中占有重要的地位,但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人,總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
2.2聽(tīng)的技巧
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí),總是在不停的說(shuō),總想把對(duì)方的'話壓下去,總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),其實(shí)不然,在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,你說(shuō)的話越多,對(duì)方會(huì)越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,對(duì)方也有一肚子話想說(shuō),被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái),當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后,就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,銳氣會(huì)減退,接下來(lái)你在反擊,對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,甚至是破綻。
2.2.1鼓勵(lì)類技巧
這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去,表示很欣賞他講話的一類技巧,如在聽(tīng)的過(guò)程中,運(yùn)用插入"請(qǐng)繼續(xù)吧","后來(lái)怎么樣呢","我當(dāng)時(shí)也有同感",而且一定要注視對(duì)方的眼睛,縮短人際距離,保持目光接觸,不要東張西望,否則會(huì)使人感覺(jué)不受尊重國(guó)。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。
2.2.2引導(dǎo)類技巧
引導(dǎo)類技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題,誘使對(duì)方說(shuō)出他的全部想法。比如:"你能再談?wù)剢幔?,"關(guān)于……方面您的看法是什么?","假如我們……您們會(huì)怎么樣呢?等等,配合對(duì)方語(yǔ)氣,提出自己的意見(jiàn)。
商務(wù)談判技巧 7
一、彬彬有禮,和氣生財(cái)
"彬彬有禮"是一切談判的共同需求,"和氣生財(cái)"則是商務(wù)談判的特定具體要求。談判雙方時(shí)刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則,以求達(dá)到共同增加財(cái)富的目的。切忌出言不遜、攻擊對(duì)方、以至談判破裂,雙方皆一無(wú)所得。政治談判只能在會(huì)議桌上進(jìn)行,氣氛嚴(yán)肅、莊重;商務(wù)談判可以在辦公室、會(huì)議室里進(jìn)行,也可以在宴會(huì)席上、旅游途中繼續(xù),因?yàn)楹笳叩恼勁协h(huán)境、談判氣氛更寬松,便于笑口常開(kāi),有利于求同存異,縮小乃至消除分歧,達(dá)成友好合作、互利互惠的協(xié)議。
二、準(zhǔn)確具體,清晰流暢
商務(wù)談判的內(nèi)容,如價(jià)格、利率、收發(fā)時(shí)間等,都涉及許多具體數(shù)字與百分比,而且事關(guān)經(jīng)濟(jì)利益得失。一就是一,二就是二,必須準(zhǔn)確、具體,絕對(duì)不允許有一點(diǎn)含糊、差錯(cuò);否則"失之毫厘、謬以千里",事后發(fā)現(xiàn),悔之晚矣,經(jīng)濟(jì)損失已經(jīng)造成,就難以更正、挽回。如再處理不當(dāng),更易引發(fā)法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話,一詞多義、一語(yǔ)雙關(guān)的詞語(yǔ),在涉及經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)問(wèn)題時(shí),盡可能少用或不用。
談判中的口語(yǔ)表達(dá),也應(yīng)力求口齒清晰,干凈利索,語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、流暢,給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結(jié)結(jié)巴巴,半天說(shuō)不清、道不明,不僅長(zhǎng)對(duì)方志氣,滅自己威風(fēng),而且拖延、浪費(fèi)時(shí)間;在情況瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,錯(cuò)失良機(jī),往往比浪費(fèi)時(shí)間、金錢的損失更大。
三、臨機(jī)應(yīng)變,巧問(wèn)妙答
談判中應(yīng)該談到的主要問(wèn)題,事前都應(yīng)有較充分的準(zhǔn)備;對(duì)方可能提出的問(wèn)題,事前也要有一定的預(yù)測(cè)。但在談判過(guò)程中,對(duì)方往往會(huì)提出許多意料之外的難題。這就要求臨機(jī)應(yīng)變,反應(yīng)敏捷,能說(shuō)會(huì)道,能言善辯,左右逢源,對(duì)答如流。如果反應(yīng)遲鈍,辭不達(dá)意,甚至漏洞百出,就勢(shì)必處于被動(dòng)地位,令人擺布。
例如在一次談判中,買主很想了解賣主的實(shí)際銷售量,突然問(wèn)題:"請(qǐng)問(wèn)貴廠年銷量有多少?"在買賣合同尚未簽訂之前,這一類屬于商業(yè)機(jī)密的問(wèn)題,不宜過(guò)早向?qū)Ψ叫孤,但不答話又未免失禮。于是供貨方的首席代表靈活機(jī)動(dòng)地開(kāi)了腔:"我廠產(chǎn)品的年銷量在全國(guó)同行業(yè)中多年一直名列前茅,去年是名列第三,貨源充足,質(zhì)量可靠,價(jià)格適中,完全可以滿足你們的需要。如果市場(chǎng)上我們的產(chǎn)品脫銷了,那就說(shuō)明我們廠破產(chǎn)了……"。這一番機(jī)智、風(fēng)趣的即興應(yīng)答,既巧妙地回答了對(duì)方的問(wèn)題,又保守了商業(yè)機(jī)密,同時(shí)還趁機(jī)宣傳了已方的信譽(yù)、實(shí)力。真可謂一箭雙雕。
四、幽默風(fēng)趣,一張一弛
談判是一項(xiàng)很費(fèi)精力,也很費(fèi)口舌的緊張工作,如果在談判中適當(dāng)使用幾句幽默、風(fēng)趣的語(yǔ)言,有助于活躍會(huì)談氣氛,增進(jìn)雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭(zhēng)辯得緊張、激烈、僵持不下時(shí),幽默、風(fēng)趣更如同潤(rùn)滑劑,有助于減輕磨擦,緩解緊張氣氛,收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢,談判已經(jīng)進(jìn)入高潮或時(shí)限將到的時(shí)刻,總是不失時(shí)機(jī)地拋出幾句幽默、詼諧的話,使雙方人員的緊張、急躁情緒大減,精神頓時(shí)放松,談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對(duì)方故意刁難的問(wèn)題時(shí),如果用幽默的語(yǔ)言應(yīng)對(duì),頗能顯示出說(shuō)話者的機(jī)智,并能起到"一笑了之"的作用。
商務(wù)談判的主要內(nèi)容:談判三步曲
1、申明價(jià)值、此階段為談判的初級(jí)階段,談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的.利益需要,申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在、此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,探詢對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在、因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求,越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在,才能滿足你的要求、
然而,我們也看到有許多所謂"商務(wù)談判技巧"誘導(dǎo)談判者在談判過(guò)程中迷惑對(duì)方,讓對(duì)方不知道你的底細(xì),不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方,生怕對(duì)方知道了你的底細(xì),會(huì)向你漫天要價(jià)、我們認(rèn)為,這并不是談判的一般原則,如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方,那么可能最終吃虧的是你自己、
2、創(chuàng)造價(jià)值、此階段為談判的中級(jí)階段,雙方彼此溝通,往往申明了各自的利益所在,了解的對(duì)方的實(shí)際需要、但是,以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化、也就是,利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡、即使達(dá)到了平衡,此協(xié)議也可能并不是最佳方案、因此,談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案,為談判各方找到最大的利益,這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值、
創(chuàng)造價(jià)值的階段,往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段、一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案、因此,也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡人意,沒(méi)有能夠達(dá)到"贏"的感覺(jué),或者總有一點(diǎn)遺憾、由此看來(lái),采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化,尋求最佳方案就顯的非常重要、
3、克服障礙、此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段、談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面:一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙、前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策、
以上我們談到的"商務(wù)談判三步曲"是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則、只要談判雙方都牢記這一談判步驟,并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒,就能夠使談判的結(jié)果達(dá)到雙贏,并使雙方利益都得到最大化、至于在這"三步曲"中所要運(yùn)用的方法和技巧,我們?cè)诤竺鎸⒔o大家做系統(tǒng)的介紹、商務(wù)談判策略的把握。
商務(wù)談判技巧 8
企業(yè)每天都會(huì)面臨商務(wù)談判的機(jī)會(huì),在談判之中爭(zhēng)取商務(wù)機(jī)會(huì),避免自己跟商務(wù)機(jī)會(huì)擦肩而過(guò)。那么商務(wù)談判要素及特點(diǎn)有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判要素及特點(diǎn),供你閱讀參考。
商務(wù)談判要素及特點(diǎn):
談判三大要素
談判要素,通常由談判當(dāng)事人、談判議題和談判背景三個(gè)要素組成。
1、談判當(dāng)事人
談判當(dāng)事人是指參與商務(wù)雙方派出的人員。另外,有些商務(wù)談判是一種代理或委托活動(dòng),代理人充當(dāng)賣方(或買方)的發(fā)言人,在買賣雙方中起中介作用,在這種情況下代理人也成為商務(wù)談判的當(dāng)事人。當(dāng)事人是商務(wù)談判的主體。
2、談判議題
所謂談判議題,是指談判需商議的具體問(wèn)題,是各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的各種內(nèi)容。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成及其策略,所以,是談判活動(dòng)的中心。沒(méi)有議題,談判顯然無(wú)從開(kāi)始和無(wú)法進(jìn)行。
3、談判背景
談判背景是指談判所處的環(huán)境,也就是進(jìn)行談判的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進(jìn)行,而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。因此,談判背景對(duì)談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要的影響,是談判不可忽視的要件。
商務(wù)談判要素及特點(diǎn):談判語(yǔ)言特點(diǎn)
客觀性:在談判的過(guò)程中需要用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)想法和傳遞信息時(shí),要?jiǎng)?wù)必注意保持客觀、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個(gè)人的感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個(gè)要求,就是要求談判者在談判的過(guò)程中盡量用真誠(chéng)的語(yǔ)氣,表達(dá)出客觀的事實(shí),這樣一來(lái)對(duì)于對(duì)手來(lái)講會(huì)更輕傾向于相信你所說(shuō)的話,這點(diǎn)非常重要呀!
針對(duì)性:在談判的過(guò)程中,需要針對(duì)談判對(duì)手的特點(diǎn)有針對(duì)性的使用語(yǔ)言的特征。談判者是急脾氣,就要言簡(jiǎn)意賅,直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆,就要多觀察少說(shuō),控制和方面語(yǔ)速和及談判的.節(jié)奏,盡量讓對(duì)方放松減少防備心理。
邏輯性:談判的時(shí)候,語(yǔ)言的表達(dá)上要考慮說(shuō)話前后的邏輯性,因?yàn)榫哂羞壿嬓缘恼Z(yǔ)言會(huì)更加有說(shuō)服力,邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內(nèi)容閉合之外,還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如:因?yàn)。所以?之前的情況。后來(lái)的情況。目前的情況。所以現(xiàn)在需要。等等語(yǔ)言來(lái)體現(xiàn)邏輯性。
規(guī)范性:談判中的語(yǔ)言表達(dá)需要禮貌、清晰易懂、準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn);盡量使用規(guī)范的用語(yǔ),尤其是涉及到一些專業(yè)的談判內(nèi)容時(shí),更要主要對(duì)專業(yè)詞匯的掌控。
說(shuō)了這么多內(nèi)容,眼看就要結(jié)束了,這篇文章和這個(gè)漫畫有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵。在實(shí)際的談判過(guò)程中往往很多時(shí)候大家據(jù)理力爭(zhēng),也難免會(huì)出現(xiàn)比較尷尬或者談不下去的情況,很多時(shí)候被對(duì)方逼著馬上給個(gè)答復(fù),如果直接說(shuō),這事做不了主,需要和上面匯報(bào),那么對(duì)方會(huì)看輕你,會(huì)認(rèn)為你都不能決定還代表公司談什么判?這時(shí)語(yǔ)言的技巧就能夠可以有效地利用起來(lái)了。比如可以說(shuō),開(kāi)了這么長(zhǎng)時(shí)間會(huì)了,我們休息十分鐘吧?不行,我要先去下衛(wèi)生間,剛才水喝多了;蛘呤俏绮蜁r(shí)間到了,我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場(chǎng)面進(jìn)一步尷尬同時(shí)也爭(zhēng)取了比較充裕的時(shí)間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報(bào)溝通。
總之:談判過(guò)程中除了對(duì)于語(yǔ)言要求必須能夠具備客觀性、有針對(duì)性、邏輯性、規(guī)范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過(guò)程中的情緒和非語(yǔ)言所傳遞的信息,談判的時(shí)候并不是不停的說(shuō)就一定能夠取得好的效果,往往有時(shí)候會(huì)是,此時(shí)無(wú)聲勝有聲!
商務(wù)談判技巧 9
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中,語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng),做到有的放矢。模糊,羅嗦的語(yǔ)言,會(huì)使對(duì) 方疑惑、反感,降低己方威 信,成為談判的`障礙。
針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言。另外,還要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。
方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言,這樣易于被對(duì)方接受。
要讓對(duì)方相信這是 他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對(duì)手有被尊重的感 覺(jué),他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,因而容易達(dá) 成一致,獲得談判成功。
靈活應(yīng)變
談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng) 變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí),你若是說(shuō):“讓我想一想”之類的語(yǔ)言,會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn),從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表,然后有禮貌地告訴對(duì)方:“真對(duì)不起,我得與一個(gè)約定的朋 友通電話,請(qǐng)稍等五分鐘!庇谑,你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。
無(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中,談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言,往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重 要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時(shí)需要沉默,恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。
商務(wù)談判技巧 10
一、適時(shí)反擊
反擊能否成功,就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用,所以,它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子,就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”,就是利用對(duì)方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘效果”,一舉獲得成功。
其次要注意的是,使用反擊法時(shí),如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的人,所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前,便作了讓步。情況如果恰巧相反,結(jié)果也自然大不相同了。所以,在使用反擊法之前,你必須先行了解,在談判對(duì)手眼中,你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。
二、攻擊要塞
談判,尤其是有關(guān)公務(wù)的談判,參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中,最適合采用的,就是“攻擊要塞”。
談判對(duì)手不止一人時(shí),實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,不過(guò)是其中一人而已。在此,我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”,稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”!皩(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物,但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。
談判時(shí),有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”,在這種情況下,就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),向“對(duì)方組員”展開(kāi)攻勢(shì),讓“對(duì)方組員”了解你的主張,憑借由他們來(lái)影響“對(duì)方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦,但是,不論做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厲,始能獲得最后的成功。
當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”時(shí),就要另辟蹊徑,把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了!睉(zhàn)術(shù)時(shí),關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說(shuō)明”。很顯然地,“對(duì)方首腦”已經(jīng)不止一次地聽(tīng)過(guò)了你的主張,而現(xiàn)在,如果要再拿同樣的說(shuō)詞對(duì)“對(duì)方組員”展開(kāi)游說(shuō),“對(duì)方首腦”自然感覺(jué)興味索然。而“對(duì)方組員”也一樣,對(duì)你一成不變陳述方式,也不可能專心聆聽(tīng)的。所以,目的雖然相同,但是,在反復(fù)說(shuō)明的過(guò)程中,就要特別留意其中的變化性,以免收到反效果。另外應(yīng)注意的是,縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說(shuō)服了“對(duì)方組員”,但是,這卻無(wú)法保證“對(duì)方組員”也會(huì)像你認(rèn)真地說(shuō)服他們般的去說(shuō)服“對(duì)方首腦”。要是“對(duì)方組員”不肯這么做,即使你用盡了全力,“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。
三、“白臉”“黑臉”
有一回,傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談,但卻怎么談都談不攏,最后搞得這位大富翁勃然大怒,拂袖而去。
不過(guò),休斯仍舊不死心,便找了一位代理人,幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人,只要能買到他最中意的那十一架,他便滿意了。而談判的結(jié)果,這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事,便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回答:“很簡(jiǎn)單,每次談判一陷入僵局,我便問(wèn)他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn),對(duì)方只好乖乖的說(shuō)——算了算了,一切就照你的意思辦吧!”
四、打破僵局
談判的內(nèi)容通常牽連甚廣,不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中,最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí),可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候,你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方,“看,許多問(wèn)題都已解決,現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話,那不就太可惜了嗎?”
這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法,它看來(lái)雖稀松平常,實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。
牽涉多項(xiàng)討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如,在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中,有四項(xiàng)為重要議題,另兩項(xiàng)則不甚重要。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議,只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題,那么,為了能一舉使這些議題也獲得解決,你可以這么告訴對(duì)方:“四個(gè)難題已解決了三個(gè),剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話,其他的小問(wèn)題就好辦了。讓我們?cè)倮^續(xù)努力,好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄,大家都會(huì)覺(jué)得遺憾呀!聽(tīng)你這么一說(shuō),對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭,同意繼續(xù)談判。
當(dāng)?shù)谒膫(gè)重要議題也獲得了解決時(shí),你不妨再重復(fù)一遍上述的說(shuō)法,使談判得以圓滿地結(jié)束。打開(kāi)談判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問(wèn)題,讓我們?cè)倮^續(xù)努力吧!”等說(shuō)話的技巧外,尚有其他多種做法。不過(guò),無(wú)論所使用的是哪一種方法,最重要的,是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板,以達(dá)到最后的目的。
五、聲東擊西
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上,使對(duì)方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是,如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格,而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間,那么我們進(jìn)攻的方向,可以是付條件問(wèn)題,這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練,對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
六、金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí),他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí),雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。
然而,如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”,這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn),為使談判得以順利進(jìn)行,就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿足,共同做出讓步。如果一沒(méi)有足夠的權(quán)力,那么就會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題,若是一方認(rèn)為可能會(huì)面臨到,即無(wú)論與對(duì)方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解,都不會(huì)被他的老板認(rèn)可。其結(jié)果,一方會(huì)不得不做出進(jìn)一步的讓步。某一方提出“職權(quán)有限”,對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式,削弱了自己獲取利益的可能,使任何談判都更趨復(fù)雜化。
如果一方真是“權(quán)力有限”,則會(huì)降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來(lái)愚弄對(duì)方,那么,它不但具有許多不利之處,而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn),而使自己受損。一方如果怕對(duì)方使出這一招,最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確,亮底牌階段即將完成之前,談判人員的個(gè)性已初步掌握之后,可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題:“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判進(jìn)入中期階段后,如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了,那么,另一方應(yīng)該施加各種影響,爭(zhēng)取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機(jī)和其他設(shè)施,與老板取得聯(lián)系,解決因“職權(quán)有限”而造成的問(wèn)題。
在商務(wù)談判中最常用的14條談判技巧是:
1.不要?jiǎng)訐u:確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。
2.權(quán)力有限:要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判,當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí),可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。
3.要有感染力:通過(guò)你的.舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度,讓對(duì)手有理由接受你的建議。
4.各個(gè)擊破:如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判,設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。
5.縮小分歧:建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn),一般來(lái)說(shuō),最先提出這一建議的人,在讓步過(guò)程中的損失最小。
6.起點(diǎn)高:最初提出的要求要高一些,給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后,你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。
7.耐心:如果時(shí)間掌握在你手里,你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間,提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少,接受你的條件的壓力就越大。
8.面無(wú)表情,沉著應(yīng)對(duì):不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力,坐在那里聽(tīng)著,臉上不要有任何表情。
9.中斷談判或贏得時(shí)間:在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘,也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。
10.當(dāng)一回老練的大律師:在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō):“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前,讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果!边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下,讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。
11.先行試探:在做出決定之前,可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對(duì)手,試探一下對(duì)手的反應(yīng)。
12.出其不意:要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。
13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴:設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持,這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重,也要支持你的立場(chǎng)。
14.討價(jià)還價(jià):如果你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判,就要讓他們都了解這一情況。將同這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間,并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻,這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。
商務(wù)談判技巧 11
摘要 凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士,對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生,商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的。也有人把商業(yè)談判稱之為面對(duì)面的謀略。為此,要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權(quán),就必須懂得根據(jù)不同類型的談判而運(yùn)用相應(yīng)的技巧使談判獲得成功。常見(jiàn)的商務(wù)談判類型,一般分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類型。每一種均有其特點(diǎn),對(duì)談判的結(jié)果影響也是有利有弊,如何做到審時(shí)度勢(shì),合理選擇,處理有度,使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達(dá)到雙贏的合作,這就需要一定的技巧。為此,我們?cè)趯?shí)踐當(dāng)中通過(guò)不斷的摸索、感悟,獲得了一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度的不斷加大和深入,以及加入WTO后貿(mào)易爭(zhēng)端的日益激增,商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落。通過(guò)談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突,化干戈為玉帛,以期實(shí)現(xiàn)“雙贏”,更顯得愈發(fā)重要。
商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則下進(jìn)行。人們的談判是為了滿足需要,建立和改善關(guān)系,是一個(gè)協(xié)調(diào)行為的過(guò)程,這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場(chǎng)比賽或一場(chǎng)戰(zhàn)斗,非要論個(gè)輸贏,那么都會(huì)站在各自的立場(chǎng)上,把對(duì)方看成是對(duì)手、敵手,千方百計(jì)地想壓倒對(duì)方、攻擊對(duì)方,已達(dá)到自己?jiǎn)畏矫娴啬康,這樣做最終結(jié)果往往是談判破裂。
商務(wù)談判是一門操作性極強(qiáng)的科學(xué)。在商務(wù)談判過(guò)程中,為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功,談判者應(yīng)注意善于抓住對(duì)方主觀和客觀上的'弱點(diǎn),善于發(fā)揮己方主觀和客觀上的某些優(yōu)勢(shì),準(zhǔn)確地把握談判中合作與競(jìng)爭(zhēng)的“度”,這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠(chéng)與守信,同樣需要根據(jù)具體情況,靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗允闺p方之間的分歧能夠合理解決,意見(jiàn)趨向一致,在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方,總是在談判之前,對(duì)要談什么、怎么談,可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等,有一個(gè)思維活動(dòng)過(guò)程,以便形成主意,預(yù)擬
方案,然后實(shí)施。談判中,總機(jī)警地注視對(duì)方,洞悉對(duì)方策略上的每一個(gè)變化,隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì),把握談判的主動(dòng)。
常見(jiàn)的商務(wù)談判,根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類型。
1、實(shí)施軟型談判的技巧和方法
軟型談判也稱為讓步型談判,即談判者準(zhǔn)備隨時(shí)作出讓步達(dá)成協(xié)議,回避一切可能發(fā)生的沖突,追求雙方滿意的結(jié)果。
談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧,也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局,草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
事前做好讓步的計(jì)劃,所有的讓步應(yīng)該是有序的,將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái),在不同的階段和條件下使用。不做無(wú)謂的讓步,每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。
例舉:07年7月1日,由于藍(lán)天油庫(kù)在接收廣石化練廠20xx噸航空煤油后,發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物,給接收油罐內(nèi)約7000噸航空煤油造成污染,初步估計(jì)損失航空煤油數(shù)十噸,價(jià)值近萬(wàn)元;由于該批航空煤油占據(jù)庫(kù)容,短期無(wú)法正常發(fā)運(yùn),因此影響了正常生產(chǎn)。藍(lán)天油庫(kù)及我辦事處欲對(duì)廣石化進(jìn)行談判,首先要求對(duì)本次事故造成損失給予補(bǔ)償;針對(duì)本次事故,雙方應(yīng)迅速建立快速反應(yīng)程序,杜絕事故再次發(fā)生,確保日后正常輸送合格航空煤油。
翌日上午,雙方在藍(lán)天油庫(kù)內(nèi)舉行談判會(huì)議。我方陳述事情經(jīng)過(guò),并將當(dāng)時(shí)記錄給對(duì)方過(guò)目;同時(shí)將我方要求清晰向?qū)Ψ奖磉_(dá)。
談判中,對(duì)方中一員突然提出觀看現(xiàn)場(chǎng);然而,我方庫(kù)區(qū)工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走,有利于我方的證據(jù)消失了,對(duì)方談話明顯強(qiáng)硬了。
鑒于將近中午休息時(shí)間,我方及時(shí)提出:暫時(shí)休會(huì),并提出下午到對(duì)方罐區(qū)現(xiàn)場(chǎng)檢查及繼續(xù)會(huì)談。
中午,我方人員舉行內(nèi)部會(huì)議:若對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)無(wú)利于我方證據(jù)時(shí),應(yīng)以建立快速反應(yīng)程序,杜絕事故再次發(fā)生,確保日后正常輸送合格航空煤油來(lái)作為談判首要目標(biāo)。
下午,對(duì)方庫(kù)區(qū)全部油罐內(nèi)基本無(wú)水,但個(gè)別罐有微生物。當(dāng)我方提出:
鑒于目前狀況,暫不對(duì)此次事故索償,應(yīng)立即建立快速反應(yīng)程序,杜絕事故再次發(fā)生,確保日后正常輸送合格航空煤油時(shí),對(duì)方迅速響應(yīng)。
休會(huì)是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過(guò)程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中,雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事,如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié),往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以致談判無(wú)法繼續(xù)的局面。此時(shí),休會(huì)是比較好的做法,給雙方適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行冷靜思考,或者某一方的談判成員相互之間需要停下來(lái),客觀地分析形勢(shì),統(tǒng)一認(rèn)識(shí),商量對(duì)策。
2、實(shí)施硬型談判的技巧和方法
在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備,談判前準(zhǔn)備得越充分,成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的,想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo),才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時(shí),確定了一個(gè)非常明確的目標(biāo)后,需策劃好每一個(gè)細(xì)節(jié),這樣無(wú)論談判中出現(xiàn)什么情況,你都能胸有成竹,輕松應(yīng)對(duì)。
硬型談判,所謂硬型談判,顧名思義,就是在與客戶談判過(guò)程中堅(jiān)持自己的原則,決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說(shuō)談判就是要獲得雙贏,或者說(shuō)雙方坐下來(lái)互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強(qiáng)調(diào)的是己方利益,不管對(duì)方的談判條件多么苛刻,永遠(yuǎn)擺出一副高人一等,對(duì)方求于已方的架勢(shì),從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競(jìng)賽的搏斗中,態(tài)度越強(qiáng)硬,其最后收獲也就越多。
例舉:在06年7月初,鑒于內(nèi)地航煤資源緊缺,我集團(tuán)公司要求我處緊急開(kāi)通廣州-長(zhǎng)沙的鐵路運(yùn)輸渠道,盡快向內(nèi)陸機(jī)場(chǎng)輸送航煤,確保長(zhǎng)沙機(jī)場(chǎng)正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解:與一般貨物鐵路運(yùn)輸相同外,危險(xiǎn)品運(yùn)輸必須在發(fā)運(yùn)站按運(yùn)輸費(fèi)用4?繳納鐵路貨物保價(jià)。初步計(jì)算每月150節(jié)車需約2萬(wàn)元保價(jià),這與集團(tuán)公司05年起實(shí)行的統(tǒng)一保險(xiǎn),降低各地保險(xiǎn)費(fèi)支出,節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本的方針策略相脖。
為貫切集團(tuán)公司加強(qiáng)全面預(yù)算管理,落實(shí)低成本戰(zhàn)略,我處需就“貨物保價(jià)”問(wèn)題與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現(xiàn)象,影響我開(kāi)通運(yùn)輸線,不能及時(shí)解決長(zhǎng)沙機(jī)場(chǎng)供油的問(wèn)題,我處決定采取邊發(fā)運(yùn),邊談判。
商務(wù)談判技巧 12
一、談判開(kāi)始時(shí),要先討論容易解決的問(wèn)題,然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。
二、如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣,就較有希望達(dá)成協(xié)議。
三、雙方彼此的期望和雙方談判的.結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方,影響對(duì)方的意見(jiàn),進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
四、假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方,其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾,另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
五、強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異,更能使對(duì)方理解和接受。
六、強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件,這樣才能使合同較易簽訂。
七、先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息,然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性,否則對(duì)方就不會(huì)接受了。
八、說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面,比單說(shuō)出一面更有效。
九、等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后,再提出你的意見(jiàn)。
十、通常聽(tīng)話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚。
十一、結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話者深刻的印象。
十二、與其讓對(duì)方做結(jié)論,不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。
十三、重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息,更能促使對(duì)方了解和接受。
商務(wù)談判技巧 13
。1)談判開(kāi)始時(shí),要先討論容易解決的問(wèn)題,然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。
。2)如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣,就較有希望達(dá)成協(xié)議。
。3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方,影響對(duì)方的意見(jiàn),進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
。4)假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方,其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾,另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
。5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異,更能使對(duì)方理解和接受。
(6)強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的'條件,這樣才能使合同較易簽訂。
。7)先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息,然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性,否則對(duì)方就不會(huì)接受了。
。8)說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面,比單說(shuō)出一面更有效。
(9)等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后,再提出你的意見(jiàn)。
。10)通常聽(tīng)話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚。
。11)結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話者深刻的印象。
。12)與其讓對(duì)方做結(jié)論,不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。
。13)重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息,更能促使對(duì)方了解和接受。
商務(wù)談判技巧 14
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中,語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng),做到有的放矢。模糊,羅嗦的語(yǔ)言,會(huì)使對(duì) 方疑惑、反感,降低己方威 信,成為談判的障礙。
針對(duì)不同的.商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言。另外,還要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。
方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言,這樣易于被對(duì)方接受。
要讓對(duì)方相信這是 他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對(duì)手有被尊重的感 覺(jué),他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,因而容易達(dá) 成一致,獲得談判成功。
靈活應(yīng)變
談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng) 變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí),你若是說(shuō):“讓我想一想”之類的語(yǔ)言,會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn),從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表,然后有禮貌地告訴對(duì)方:“真對(duì)不起,我得與一個(gè)約定的朋 友通電話,請(qǐng)稍等五分鐘。”于是,你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。
無(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中,談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言,往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重 要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時(shí)需要沉默,恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。
商務(wù)談判技巧 15
商務(wù)談判的原則一、實(shí)事求是原則
實(shí)事求是就是要從客觀實(shí)際出發(fā),按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中,實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方,都要根據(jù)事實(shí)做出合理的判斷,采取恰當(dāng)?shù)拇胧,不能夠原理客觀的事實(shí),一意孤行,否則會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實(shí)事的同時(shí),也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開(kāi)始之前,應(yīng)該先做好,做足功課,充分采集正確的信息要做到知己知彼,這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿意,使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
商務(wù)談判的原則二、平等互利原則
商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿,協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚,在談判時(shí),雙方都是平等的,沒(méi)有高低貴賤之分。同時(shí),雙方也要達(dá)到各自的滿足,要在不對(duì)自己一方造成很大困擾的前提下,做出適當(dāng)讓步,提高談判的效率。
商務(wù)談判的原則三、合法原則
這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事,法是一定要遵守的.。在談判的過(guò)程中,不僅要遵循本國(guó)的法律和政策,還有遵循國(guó)際法則,尊重別國(guó)的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議,只有在合法的情況下才具有法律效力,才能保障談判雙方的合法權(quán)益。
商務(wù)談判的原則四、時(shí)效性原則
該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行,決不能進(jìn)行馬拉松式的談判,否則對(duì)談判雙方都會(huì)造成很大困擾。
商務(wù)談判技巧 16
1.積極的心態(tài)
以開(kāi)放的心態(tài)積極參與和來(lái)自各國(guó)的生意人交往的機(jī)會(huì),包括社交活動(dòng) 跨國(guó)經(jīng)貿(mào)活動(dòng)具有高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特征,交易雙方都很注重降低交易成本。與國(guó)內(nèi)貿(mào)易相比,大家在國(guó)際貿(mào)易中更加愿意與熟人做交易,因此一旦了解對(duì)方的文化背景,來(lái)自溝通障礙的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)顯著降低,生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學(xué)習(xí)外,向多年從事對(duì)外貿(mào)易的業(yè)內(nèi)人士學(xué)習(xí)是一條捷徑。如果對(duì)外貿(mào)易的數(shù)額較高,則有必要抽出時(shí)間系統(tǒng)地了解貿(mào)易伙伴。這篇談國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化問(wèn)題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國(guó)際商務(wù),談判跨文化問(wèn)題,溝通技巧, 國(guó)的文化、語(yǔ)言和習(xí)俗等。
2.參加一些跨文化的培訓(xùn)
一些國(guó)際知名商學(xué)院等機(jī)構(gòu)有國(guó)際溝通和商務(wù)談判的課程培訓(xùn)。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識(shí)外,學(xué)員來(lái)自不同的國(guó)家,參與者能夠接觸彼此的`價(jià)值觀和文化傳統(tǒng),增進(jìn)相互的了解。還可以向?qū)I(yè)談判方面的咨詢公司求助,提高跨文化談判的效率。
3.區(qū)分談判者個(gè)性和其他非文化因素的影響
在交往中過(guò)度強(qiáng)調(diào)文化的差異反而有可能冒犯對(duì)方,被認(rèn)為是不懂得國(guó)際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響,如法律和知識(shí)。在實(shí)際交往過(guò)程中應(yīng)對(duì)此加以區(qū)分,以免誤解對(duì)方。
4.以積極和開(kāi)放的心態(tài)吸收外國(guó)文化中有益的內(nèi)容,為自己所用
每個(gè)國(guó)家的文化形成都具有其特定的社會(huì)范圍,仔細(xì)分析各種文化的成分并兼收并蓄,將及其有利于拓展的商務(wù)交往。
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