銷售技巧和話術(shù)【匯總15篇】
銷售技巧和話術(shù)1
五大銷售技巧和話術(shù)一:厲兵秣馬
兵法說,不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析,從企業(yè)歷史到銷售技巧,每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng);ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果,一沒有顧客在場(chǎng),我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn),持續(xù)了將近一個(gè)星期,終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息,我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來調(diào)查一下市場(chǎng),做到心中有數(shù),F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧,只有博采各家之長(zhǎng),你才能煉就不敗金身!
五大銷售技巧和話術(shù)二:關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書,里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無聲,真正的誠(chéng)就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。
五大銷售技巧和話三:借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客,當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候,我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來談判起來比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會(huì)買單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
五大銷售技巧和話術(shù)四:見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場(chǎng),顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色,在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
五大銷售技巧和話術(shù)五:送君一程
銷售上有一個(gè)說法,開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候,非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡(jiǎn)單,只要認(rèn)真地幫他打好包,再帶上一聲真誠(chéng)的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句
1、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你,你就怎樣對(duì)待別人,推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。
2、讓客戶談?wù)撟约海屢粋(gè)人談?wù)撟约,可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn),建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)
3、推銷必須有耐心,不斷的拜訪,以免操之過急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察言觀色,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易。.
4、客戶拒絕推銷,切勿泄氣,要進(jìn)一步說服顧客并設(shè)法找出顧客拒絕的原因。再對(duì)癥下藥。
5、對(duì)顧客周圍的人的好奇的詢問,即使絕不可能購(gòu)買也要熱忱,耐心的向他們說明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。
6、為幫助顧客而銷售,而不是為了提成而銷售
7、在這個(gè)世界上銷售人員靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服,有人以事情并茂、慷慨激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是,這些都是形式的問題,在任何時(shí)間,任何地點(diǎn),去說服一個(gè)人。始終起作用的因素只有一個(gè):那就是真誠(chéng)。
8.不要賣而幫,賣是把東西塞給客戶,幫卻是幫顧客做事。
9、顧客是用邏輯來思考問題、但使他們采取行動(dòng)的卻是感情,因此、銷售人員必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。
10、銷售人員與顧客的關(guān)系、不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀,天氣呀等話題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
11、要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋,因?yàn)樾碾x顧客裝錢的口袋最近了。
12、對(duì)顧客的異議自己無法回答時(shí),絕不可敷衍,欺瞞或故意反駁,必須盡可能答復(fù),若不得要領(lǐng),就必須盡快請(qǐng)示上級(jí),給顧客最快捷、滿意、正確的回答。
13、傾聽購(gòu)買信號(hào)-----如果你很專心的在聽的話,當(dāng)顧客決定要買時(shí),通常會(huì)給你暗示,傾聽比說話更重要。
14、推銷的游戲規(guī)則是:以成交為目的而開展的'一系列活動(dòng),雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切。
15、成交規(guī)則第一條:要求顧客購(gòu)買,然而,71%的銷售人員沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是沒有向顧客提出購(gòu)買要求。
16、如果你沒有向顧客提出成交要求,就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。
17、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信,你就是成功的化身,就像一句古老的格言所講:成功出自于成功。
18、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,產(chǎn)品知識(shí),銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售,就這么簡(jiǎn)單。
19、沒有得到訂單并不是件丟臉的事,但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。
20、成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
21、成交時(shí)要說服顧客現(xiàn)在就采取行動(dòng),拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì),一句推銷的格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
22、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙,推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力,假如顧客沒有購(gòu)買信心,就算再便宜也無濟(jì)于事,而且低價(jià)格往往會(huì)把顧客嚇跑。
23、如果未能成交,銷售人員要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期,如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候,都不能約好下一次時(shí)間,以后要想與這個(gè)客戶見面就難上加難了,你打出去的每一個(gè)電話,至少要促成某種形態(tài)的銷售。
24、銷售人員決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)膶?duì)待他,那樣你失去的不僅是一次銷售機(jī)會(huì),而是失去一個(gè)客戶
25、與他人(同事與客戶)融洽相處,推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲,要與同事同心協(xié)力,與客戶成為伙伴。
26、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件銷售需要與顧客接觸5—10次,那你不惜一切也要熬到那第十次。
27、努力會(huì)帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣好的人,那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年的努力才得來的,你也能像他們一樣。
28、不要將失敗歸咎于他人——承擔(dān)責(zé)任是完成事業(yè)的支柱點(diǎn),努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),而完成任務(wù)則是你的回報(bào)。
29、堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn),而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到,那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。
30、用數(shù)字找出你的成功方式——判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索,多少個(gè)電話,多少名潛在客戶,多少次會(huì)談,多少次產(chǎn)品介紹,以及多少回追蹤,然后再依此公式行事。
銷售技巧和話術(shù)2
首先需要了解清楚顧客的實(shí)際情況和用途:
房屋用途的特殊性
房屋不同的用途,對(duì)木地板的需求均不相同,所以在介紹地板之前,一定要了解房屋的具體用途。
可以將房屋用途分為以下幾類:
出租、自住、婚房、寫字樓、店鋪。囊括起來,可以分為兩大類:民用、商用。
無論是民用或商用,在深入介紹前,需要明確一個(gè)信息:是新房裝修還是舊房改造。
不同地區(qū)氣候因素影響要避免:
北方客戶:你有沒有發(fā)現(xiàn)你朋友家里的地板很容易有開縫的現(xiàn)象,影響美觀,降低整個(gè)家居檔次。這是因?yàn)槲覈?guó)北方區(qū)域比較干燥,冬天又都使用地?zé),這使得冬天房間里的的空氣濕度特別低,地板容易因?yàn)榭諝飧稍锒湛s,就導(dǎo)致了離縫現(xiàn)象的產(chǎn)生。
南方客戶:你有沒有發(fā)現(xiàn)你朋友家里的地板很容易有開縫的現(xiàn)象。這是因?yàn)槲覈?guó)南方區(qū)域都有梅雨季節(jié),使得空氣濕度增加,導(dǎo)致地板受潮膨脹,之后空氣濕度恢復(fù),地板又失水收縮也會(huì)導(dǎo)致了離縫現(xiàn)象的產(chǎn)生。
要掌握顧客裝修的色澤類型,做到裝修房屋的'協(xié)調(diào)性:
裝修有個(gè)通用原則:墻淺、地中、家具淡、深色來點(diǎn)綴。意思是說墻面顏色要淺,地板顏色適中,家居顏色要淡,再加上一些深色飾品或器具來點(diǎn)綴?傮w原則不錯(cuò),但淺、中、淡的度怎么把握?就如同烹飪,鹽少許、油適量,少許是多少?適量又是多少?
現(xiàn)在裝修,消費(fèi)者都關(guān)注色調(diào)的搭配。地板可以做為為主色調(diào),其它色調(diào)與地板匹配,但其它色調(diào)也可為主色調(diào),地板與其匹配!
進(jìn)店的顧客,部分顧客亮著燈(有成熟裝修方案)來選地板,已將地板的顏色設(shè)計(jì)進(jìn)去,有的顧客是摸著黑(沒成熟設(shè)計(jì)方案,隨時(shí)可以調(diào)整)來選地板,甚至有些不知道地板、墻面、家具的顏色怎么搭配。
碰到顧客的不理睬,要學(xué)會(huì)忍讓,要有良好的銷售心態(tài):
我們笑顏以對(duì),客戶卻毫無反應(yīng),一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看
1)導(dǎo)購(gòu):是的,裝修可是件大事,一定要多了解、多比較。沒關(guān)系, 您先多看看,可先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置,說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢?
2)導(dǎo)購(gòu):沒關(guān)系,買東西會(huì)是要多看看,現(xiàn)在賺錢都不容易,尤其是裝房子這么重要的事情,多了解一下完全必要,不管您買不買,我們的服務(wù)都是一流的。不過小姐(先生),我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列,這款買的非常好,您可以先了解一下,來,這邊請(qǐng)…
3)導(dǎo)購(gòu):您先隨便看看,現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系,您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來,我先給您介紹一下我們的地板,請(qǐng)問,您家裝修什么風(fēng)格呀?
招數(shù)解讀:主動(dòng)將銷售向前推進(jìn),將顧客的借口變成說服顧客的理由!
避免因?yàn)椴荒芗皶r(shí)招待到客戶導(dǎo)致客戶的流失:
營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段,因?qū)胝泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失
1)導(dǎo)購(gòu):(先期來電的顧客)真的不好意思,這段時(shí)間比較忙,招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式,有喜歡的就叫我一聲。(離開去照顧其他顧客,當(dāng)該顧客,當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來)小姐,真不好意思,讓您久等了,請(qǐng)問….
2) 導(dǎo)購(gòu):(來店多次的顧客)真不好意思,今天店里的顧客比較多,沒有時(shí)間好好招呼您,真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧,我忙完就馬上過來,等會(huì)兒跟您好好聊聊….
3) 導(dǎo)購(gòu):(來店閑聊的老顧客)哎呀,這是不好意思,這個(gè)時(shí)間的顧客特別多,招待不周,真是抱歉,您是先坐一會(huì)喝杯水呢,或者是先去我們樣板間看看?
銷售技巧和話術(shù)3
要做好終端推銷工作,至少需要知道以下幾點(diǎn):
推銷技巧一:厲兵秣馬
兵法說,不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析,從企業(yè)歷史到銷售技巧,每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng);ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果,一沒有顧客在場(chǎng),我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn),持續(xù)了將近一個(gè)星期,終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息,我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來調(diào)查一下市場(chǎng),做到心中有數(shù),F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧,只有博采各家之長(zhǎng),你才能煉就不敗金身!
推銷技巧二:關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書,里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無聲,真正的誠(chéng)就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。
我常常跟下面的促銷員說,現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈,簡(jiǎn)單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)顯然是不行了,在信息爆炸的年代,怎么樣才能讓顧客記住你,記住你的產(chǎn)品,你必須要學(xué)會(huì)想象,學(xué)會(huì)畫餅,讓他感受到切實(shí)的利益。我現(xiàn)在有個(gè)促銷員,在這方面就做的很出色,非常用心去觀察生活,并把它運(yùn)用到銷售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,我們推出了一款新型電壓力鍋,它的`特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn),先是跟顧客嘮家常,現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦,用電則速度慢啊等等,取得了顧客的共鳴,接著話鋒一轉(zhuǎn),介紹到自己要推薦的產(chǎn)品,給顧客算了一筆經(jīng)濟(jì)賬,用了這款產(chǎn)品,怎么省時(shí),一個(gè)月又可以幫他省多少錢。最后,顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。
推銷技巧三:借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客,當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候,我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來談判起來比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會(huì)買單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
推銷技巧四:見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場(chǎng),顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色,在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
推銷技巧五:送君一程
銷售上有一個(gè)說法,開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候,非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡(jiǎn)單,只要認(rèn)真地幫他打好包,再帶上一聲真誠(chéng)的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!
有一次,我忘了把促銷禮品給顧客,發(fā)現(xiàn)時(shí)他已經(jīng)出了商場(chǎng)門了,我馬上拎起禮物,撒腿就追,當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時(shí),顧客當(dāng)時(shí)感動(dòng)的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意,我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進(jìn)來的,當(dāng)然,這都是后話了。
銷售技巧和話術(shù)4
在美國(guó)零售業(yè)中,有一家很有知名度的商店,它就是彭奈創(chuàng)設(shè)的“基督教商店”。彭奈常說,一個(gè)一次訂十萬元貨品的顧客和一個(gè)買一元沙拉醬的顧客,雖然在金額上相去甚遠(yuǎn),他們對(duì)店主的期望卻是一樣,那就是希望貨品“貨真價(jià)實(shí)”。
彭奈對(duì)“貨真價(jià)實(shí)”的解釋并不是“物美價(jià)廉”,而是什么價(jià)錢買什么貨。
彭奈的第一個(gè)零售店開業(yè)不久,有一天,一個(gè)中年男子來店里買攪蛋器。店員問:“先生,你是想要好一點(diǎn)的,還是要次一點(diǎn)的?”那位男子聽了有些不高興:“當(dāng)然是要好的,不好的東西誰要?”
店員就把“多佛牌”攪蛋器拿出來給他看。男子問:“這是最好的嗎?”
“是的,而且是牌子最老的!
“多少錢?”
“120元!
“什么!為什么這么貴?我聽說最好的才幾十元!
“幾十元的我們也有,但那不是最好的!
“可是,也不至于差這么多錢呀!”
“差的并不多,還有十幾元錢一個(gè)的呢!
男子聽了店員的話,馬上面現(xiàn)不悅之色,想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去,對(duì)男子說:“先生,你想買攪蛋器是不是,我來介紹一種好產(chǎn)品給你!
男子仿佛又有了興趣,問:“什么樣的?”
彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器,說:“就是這一種,請(qǐng)你看一看,式樣還不錯(cuò)吧?”
“多少錢?”
“54元!
“照你店員剛才的說法,這不是最好的,我不要!
“我的這位店員剛才沒有說清楚,攪蛋器有好幾種牌子,每種牌子都有最好的貨色,我剛拿出的這一種,是同牌中最好的。”
“可是,為什么“多佛牌”的差那么多錢呢?”
“這是制造成本的關(guān)系。每種品牌的機(jī)器構(gòu)造不一樣,所用的材料也不同,所以在價(jià)格上會(huì)有出入。至于“多佛牌”的價(jià)錢高,有兩個(gè)原因,一是它的牌子信譽(yù)好,二是它的'容量大,適合做糕餅生意用!迸砟文托牡卣f。
男子臉色緩和了很多:“噢,原來是這樣的!
彭奈又說:“其實(shí),有很多人喜歡用這種新牌子的,就拿我來說吧,我就是用的這種牌子,性能并不怎么差。而且它有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn),體積小,用起來方便,一般家庭最適合。府上有多少人?”
男子回答:“5個(gè)!
“那再合適不過了,我看你就拿這個(gè)回去用吧,擔(dān)保不會(huì)讓你失望。
”
彭奈送走顧客,回來對(duì)他的店員說:“你知道不知道你今天錯(cuò)在什么地方?”
那位店員愣愣地站在那里,顯然不知道自己錯(cuò)在哪里。
“你錯(cuò)在太強(qiáng)調(diào)“最好”這個(gè)觀念!迸砟涡χf。
“可是,”店員說,“您經(jīng)常告誡我們,要對(duì)顧客誠(chéng)實(shí),我的話并沒有錯(cuò)呀!”
“你是沒有錯(cuò),只是缺乏技巧。我的生意做成了,難道我對(duì)顧客有不誠(chéng)實(shí)的地方嗎?”
店員默不作聲,顯然心中并不怎么服氣。
“我說它是同一牌子中最好的,對(duì)不對(duì)?”
店員點(diǎn)點(diǎn)頭。
“既然我沒有欺騙顧客,又能把東西賣出去,你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地方?”
“說話的技巧!
彭奈搖搖頭,說:“你只說對(duì)一半,主要是我摸清了他的心理,他一進(jìn)門就說要最好的,對(duì)不?這表示他優(yōu)越感很強(qiáng),可是一聽價(jià)錢太貴,他不肯承認(rèn)他舍不得買,自然會(huì)把不是推到我們頭上,這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意,一定要變換一種方式,在不損傷他的優(yōu)越感的情形下,使他買一種比較便宜的貨!
店員聽得心服口服。
銷售技巧和話術(shù)5
廣告宣傳銷售技巧一、突出重點(diǎn)
常見有些廣告替商品作宣傳時(shí),面面俱到,唯恐遺漏自己任何一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。結(jié)果反而難以讓顧客對(duì)商品留下印象。而優(yōu)秀的廣告都善于抓住商品最顯著的優(yōu)點(diǎn),極盡渲染之能事,從而給顧客造成深刻的印象。臺(tái)灣有一則推銷菲利浦咖啡茶爐的廣告,畫面為一只飛利浦咖啡茶爐,旁邊是一只冒著冉冉熱氣的咖啡杯。廣告抓住咖啡“香醇”這一重點(diǎn),反復(fù)予以強(qiáng)調(diào):
只要短短的幾分鐘,原裝進(jìn)口的飛利浦咖啡茶爐就能把咖啡豆的香醇,原封不動(dòng)地呈現(xiàn)在您的杯中。
有特殊濾網(wǎng)裝置的飛利浦咖啡茶爐,非但將咖啡豆的香醇發(fā)揮得淋漓盡致,也因?yàn)樗木_控溫功能,使得每一次的沖泡,都保持一致的完美。
在您了解,或使用飛利浦茶爐后,相信您也會(huì)認(rèn)為:香醇的咖啡豆和先進(jìn)的飛利浦咖啡茶爐,稱得上是相得益彰的絕配!
此例廣告中,作者以“香醇”為宣傳重點(diǎn),抓住飛利浦茶爐能將咖啡豆的香味完全沖煮出來的優(yōu)點(diǎn)反復(fù)渲染,給顧客留下深刻的印象。
廣告宣傳銷售技巧二、制造懸念
廣告要成功,最關(guān)鍵的是要激發(fā)顧客觀看廣告的興趣。許多優(yōu)秀的廣告都經(jīng)巧妙設(shè)計(jì),先制造出某個(gè)懸念,引起顧客猜測(cè),然后再將廣告對(duì)象推出來。例如,幾十年前京劇大師梅蘭芳初次到上海演戲,戲院老板把上海一家最有名的報(bào)紙的頭版整個(gè)買了下來,大作廣告。第一天,整版上只印出3個(gè)字——梅蘭芳。大家弄不明白是什么意思,馬上引起了興趣與推測(cè)。第二天,報(bào)紙上還是這3個(gè)字。好奇者紛紛打電話給報(bào)館,報(bào)館答曰:“明日見分曉!币?yàn)閺V告所造成的.神秘感,關(guān)注的人越來越多。直到最后一天,整版廣告才在“梅蘭芳”3字下面刊出一行小字:
梅蘭芳,京劇名旦,X日假座XX劇院演出京劇《宇宙鋒》、《貴妃醉酒》、《霸王別姬》。
此廣告激起了上海人的好奇心,大家蜂擁而至,欲先睹為快。梅蘭芳的滬上演出大獲成功,此廣告也由此成為中國(guó)廣告史上的經(jīng)典之作。
廣告宣傳銷售技巧三、恭維顧客
做廣告是為了促使顧客來購(gòu)買商品,從這一點(diǎn)上來說是有求于人。因此,有的廣告商就采取這樣一種傳播技巧,先恭維顧客,滿足其虛榮心,從而使顧客樂于掏錢購(gòu)買某廣告產(chǎn)品。例如有一則牛仔褲,畫面是一個(gè)人穿著一條不大合適的牛仔褲。廣告標(biāo)題為:“您的身材美極了,只是您的牛仔褲不成比例!边@顯然是在恭維顧客。接著巧妙地對(duì)顧客加以贊美:
在比例錯(cuò)誤的牛仔褲包裹下,再美的身材也會(huì)變形。這就是為什么要穿能展現(xiàn)您最好的一面的牛仔褲的重要性。
此則廣告抓住了人性的弱點(diǎn),先是贊美顧客,使其產(chǎn)生好感。
而一旦顧客對(duì)你產(chǎn)生好感,叫他掏錢還是難事嗎?
廣告宣傳銷售技巧四、正話反說
做廣告自然得做正面宣傳,即讓自己商品的優(yōu)點(diǎn)充分展示于顧客面前。但顧客對(duì)于“質(zhì)量上乘”、“世界領(lǐng)先”之類的話聽多了,難免生出逆反心理。有鑒于此,有的廣告采取“正話反說”的方式,既把優(yōu)點(diǎn)當(dāng)做缺點(diǎn)來說,從而避免了自夸之嫌,也容易為顧客所接受!蔼{牌”保險(xiǎn)柜的廣告便采用了這種宣傳技巧
廣告宣傳銷售技巧五、施以小惠
有的廣告做宣傳時(shí),抓住有些顧客愛占小便宜的心理來做文章,許諾顧客如果購(gòu)買某種產(chǎn)品,便給以某種好處。顯然,這種好處說得越具體,便越能奏效。1988年夏天,在委內(nèi)瑞拉經(jīng)營(yíng)的肯德基公司,苦于其炸雞無人問津,在媒體上做了這樣一則廣告宣傳:
即日起到肯德基用餐超過50美元時(shí),只要再加付10美元。就可以得到一只市價(jià)為25美元的冰桶,且冰桶里會(huì)灌滿5公升的可口可樂,另外還送10張(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)(每張5公升)可口可樂“續(xù)桶券”,在夏季里,顧客可憑券在肯德基用餐,若消費(fèi)超過15美元,可免費(fèi)在冰桶中加滿5公升的可口可樂。
此則廣告顯然采用了“施以小惠”的宣傳技巧:它避口不談向顧客推銷炸雞之事,而只強(qiáng)調(diào)自己將優(yōu)惠或免費(fèi)贈(zèng)送冰桶和可口可樂。如此的“天賜良機(jī)”,顧客能不動(dòng)心嗎?事實(shí)上,廣告一傳開,委內(nèi)瑞拉人瘋狂地涌入肯德基店,去搶購(gòu)灌滿可口可樂的冰桶(只是先得花50美元吃一頓!)不出三個(gè)星期,肯德基炸雞店創(chuàng)造了前所未有的夏季銷售高潮,持續(xù)了整個(gè)夏天。
廣告宣傳銷售技巧六、利用權(quán)威
廣告主作廣告,總離不開要對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)做宣傳。這種宣傳要奏效,關(guān)鍵是要取得消費(fèi)者的信任。如果消費(fèi)者對(duì)廣告宣傳抱有懷疑態(tài)度,即使優(yōu)點(diǎn)宣傳得再多,也無濟(jì)于事。因此,在廣告?zhèn)鞑ミ^程中,廠家要對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)加以證明,即要在廣告中提供依據(jù),使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)深信不疑。一般采取的宣傳技巧是,利用權(quán)威來作證明。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于權(quán)威都有一種崇拜心理,他們認(rèn)為權(quán)威絕對(duì)是正確的。廣告中借助權(quán)威來證明產(chǎn)品的品質(zhì),自然效果非凡。
銷售技巧和話術(shù)6
1、如何安排通話時(shí)間的長(zhǎng)短
做電話營(yíng)銷跟客戶溝通的話盡量溝通時(shí)間不要太長(zhǎng),如果你時(shí)間太長(zhǎng)的話會(huì)讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些,所以你在打電話之前要有一個(gè)思考提綱的。千萬不要偏離你的目的,很多的電話營(yíng)銷人員非常好,非常能說,但是說的過程當(dāng)中偏離了目標(biāo)。也許跟顧客溝通了很長(zhǎng)的時(shí)間,但是并不能有個(gè)很好的效果,所以打電話的主題和你打電話所要達(dá)到的'目標(biāo)這個(gè)是非常重要的,根據(jù)你的目標(biāo)來設(shè)定你的話術(shù)。
2、第一次打電話的時(shí)候不要太“漂”
第一次打電話更多的是幫助對(duì)方解決問題或者是回答對(duì)方的東兩,去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的,要建立一個(gè)信賴感的基礎(chǔ),然后你可以多說一些話,開始的時(shí)候你說很多,用你的工作或者是用你個(gè)人不相關(guān)的一些東西也會(huì)影響到你的形象。第一次打電話的時(shí)候不要太“漂”,這個(gè)“漂”,就是說不要浮。第一次談盡量還是對(duì)他微笑、熱情,盡量穩(wěn)重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話題。
3、電話收尾技巧:
1、感謝客戶抽出時(shí)間接聽電話,此時(shí)一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名,可以請(qǐng)客戶記錄兵重復(fù)電話號(hào)碼(重復(fù)電話號(hào)碼主要是看客戶有沒有在記,可以判斷出他對(duì)你是否重視),要讓客戶知道你是誰,讓客戶真真切切的記住你,記住你的公司名稱。
比如:“李先生,您身邊有筆嗎?我們的電話是***,您記下了嗎?要不要我再念一遍呢!我姓*,叫**,以后投資上有什么我可以為您效勞的,來一個(gè)電話,我會(huì)盡力的。如果沒什么問題的話,我就不多打擾您了,李先生再見!”
【銷售的境界】
1、顧客要的不是便宜,要的是感覺占了便宜;
2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值;
3、沒有不對(duì)的客戶,只有不夠好的服務(wù);
4、賣什么不重要,重要的是怎么賣;
5、沒有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品;
6、沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人;
7、成功不是因?yàn)榭,而是因(yàn)橛蟹椒ā?/p>
【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】
1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備;
2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯,不要只懂跟同事吃飯;
3、穿著合適衣履;
4、不抽煙,不噴古龍水,不說低俗笑話;
5、用心聆聽;
6、展示微笑;
7、保持樂觀;
8、緊記"馬上回電";
9、支持你所賣的產(chǎn)品;
10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。
銷售技巧和話術(shù)7
銷售小票是顧客購(gòu)買的憑證,許多店鋪也將其作為退換貨時(shí)必須出示的重要證明。但時(shí)間一長(zhǎng)或由于顧客購(gòu)買的衣服比較多,難免出現(xiàn)小票遺失的情況,按照公司規(guī)定就不能為顧客辦理退換貨手續(xù)了。
我一直認(rèn)為,處理問題最好的方法就是讓不該出現(xiàn)的問題不出現(xiàn)。
導(dǎo)購(gòu)在顧客付款后一定要輕描淡寫地告知顧客售后服務(wù)的條件并提示顧客妥善保管好相應(yīng)憑證。如果還是出現(xiàn)類似情況,導(dǎo)購(gòu)可詢問顧客退換貨原因并加以解釋,從而打消顧客退換貨的念頭。當(dāng)然,如果顧客還是執(zhí)意退換貨,導(dǎo)購(gòu)則可以婉拒顧客,并解釋具體原因,請(qǐng)求顧客諒解。如果顧客情緒激動(dòng),有將事態(tài)擴(kuò)大的趨勢(shì),則應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助處理。
服裝售后問題處理:應(yīng)對(duì)服裝掉色要求退換貨。
不建議的說法:
1.有點(diǎn)掉色是正常的。
2.正常洗滌應(yīng)該不會(huì),您怎么洗的
3.這種狀況我們還從來沒有遇到過。
4.唉,真麻煩,怎么老出這種問題!
問題診斷
“有點(diǎn)掉色是正常的”,暗示顧客沒有見識(shí),并且這樣的語言過于簡(jiǎn)單,沒有把話說圓滿,讓顧客感覺導(dǎo)購(gòu)在敷衍他。
“正常洗滌應(yīng)該不會(huì),您怎么洗的`”,這種說法一開始就假定顧客有過錯(cuò),并且接下來就開始盤問顧客,讓顧客懷疑你處理問題的誠(chéng)意。
“這種狀況我們還從來沒有遇到過”,會(huì)讓顧客在潛意識(shí)中認(rèn)為自己很倒霉,要不就是導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為他在撒謊,有強(qiáng)烈的懷疑意味。
“唉,真麻煩,怎么老出這種問題”,這種說法表示導(dǎo)購(gòu)對(duì)這個(gè)問題已經(jīng)很厭煩了,而且這款衣服確實(shí)有嚴(yán)重的質(zhì)量問題!
導(dǎo)購(gòu)策略
這個(gè)世界上最好的顧客不是買東西的顧客,而是來投訴的顧客,因?yàn)轭櫩蛠硗对V說明顧客對(duì)你還沒有死心。有研究表明,顧客每5次光臨店鋪就有1次不滿意,而只有5%的人會(huì)說出不滿意。這5%的顧客投訴如果得到很好的處理,有91%的可能性還是你的顧客,否則他將有95%的可能性拒絕繼續(xù)光臨,并且利用負(fù)面口碑影響到身邊的11個(gè)人。這11個(gè)人又各自影響5個(gè)人,最后我們會(huì)失去67位潛在顧客。所以投訴的顧客既可以是魔鬼也可以是天使,既可以是敵人也可以是朋友,一切都取決于我們的態(tài)度!
導(dǎo)購(gòu)要明白,投訴的顧客不是來找麻煩的,而是有問題尋求我們的幫助,這是我們減少損失并挽留顧客的最好時(shí)機(jī)。所以面對(duì)顧客的投訴,我們要做到以下三點(diǎn):
1.聆聽。聆聽是顧客焦慮心情的最好安慰劑,不去聆聽或沒有充分聆聽就打斷顧客的傾訴會(huì)讓顧客感覺不舒服,并認(rèn)為自己沒有得到尊重。一個(gè)專業(yè)的店鋪銷售人員在處理顧客投訴時(shí)絕對(duì)不會(huì)過早解釋,他們知道這不會(huì)有任何效果,因?yàn)闆]有足夠的聆聽,顧客心中就會(huì)充滿消極情緒,你的任何解釋他都聽不進(jìn)去,相反他會(huì)將你的解釋視為你缺乏誠(chéng)意的推脫敷衍之詞。
2.記錄。導(dǎo)購(gòu)一定要學(xué)會(huì)做筆記。這個(gè)好習(xí)慣可以讓我們把顧客的投訴事實(shí)記錄下來,為問題處理留下第一手資料,并且這可以讓顧客感受到我們對(duì)他的重視與尊重。
3.節(jié)奏。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該學(xué)會(huì)利用“放風(fēng)箏法則”來處理顧客投訴,即當(dāng)顧客情緒激動(dòng)的時(shí)候你需要做的就是聆聽、點(diǎn)頭和記錄,當(dāng)他情緒平穩(wěn)時(shí)你再加以適當(dāng)?shù)脑儐柵c解釋。
具體到本案而言,褪色是門店服務(wù)中顧客投訴比較多的問題,要處理好這個(gè)問題,我們應(yīng)該從以下幾方面人手:
1.在服裝售出前做好保養(yǎng)知識(shí)的介紹。
2.褪色是否是在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的正常褪色。
3.如果褪色嚴(yán)重應(yīng)該首先探詢具體原因,責(zé)任在店方則盡越以換貨代替退貨!
建議說法:
導(dǎo)購(gòu):張小姐,其實(shí)您這款衣服是為了突出穿著的舒適感,所以采用了這種具有特殊染色技術(shù)的面料,有點(diǎn)掉色也很正常。我剛才看過您的衣服,您這種情況完全正常,張小姐,您放心好了,如果真是質(zhì)量問題,我們一定會(huì)為您服務(wù)到位。
導(dǎo)購(gòu):哎呀,真糟糕。不過您先別著急,只要是我們的責(zé)任我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底。張小姐,您先坐下來喝杯水休息一下,我們?cè)賮砹私饩唧w情況。張小姐,您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢
(探詢褪色的原因)
導(dǎo)購(gòu):非常謝謝您把這種情況告訴我,我會(huì)立即向公司報(bào)告這個(gè)問題,您放心吧,只要是我們的責(zé)任,公司一定會(huì)負(fù)責(zé)的。來,請(qǐng)您先這邊坐一下,我馬上給您處理……
導(dǎo)購(gòu):(如顧客想退貨,確認(rèn)屬于質(zhì)量問題后請(qǐng)示上級(jí))讓您久等啦,剛才我與經(jīng)理聯(lián)系過了,非常抱歉,這么熱的天讓您跑來跑去的,真不好意思!張先生,您喜歡什么樣的款式呢,我來幫您挑選幾件供您參考。(引導(dǎo)換貨代替退貨)
個(gè)人建議:我們可以使投訴的顧客成為天使也可以讓他變成魔鬼。
銷售技巧和話術(shù)8
女裝銷售銷售技巧和話術(shù):服裝導(dǎo)購(gòu)話術(shù)讓你走進(jìn)顧客的內(nèi)心
贊美漂亮的女孩很漂亮,不如稱贊女孩有氣質(zhì),漂亮是外在的,讓人感覺比較浮,而氣質(zhì)是內(nèi)在的,只有知識(shí)、修養(yǎng)達(dá)到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì),所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。贊美她有氣質(zhì),任何人都會(huì)很開心的。
在銷售過程中,導(dǎo)購(gòu)都希望顧客認(rèn)同自己,但是在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)同自己,并不是一件簡(jiǎn)單的事。怎樣讓顧客一進(jìn)門就認(rèn)同我們呢?方法并不難,就是用事實(shí)說話。讓顧客無法反駁。
夏天天氣很熱的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)可以對(duì)顧客說:“今天的天氣真熱!”一般來說,顧客都會(huì)同意你的觀點(diǎn),因?yàn)檫@是不能反駁的事實(shí)。如果是北方,很冷的時(shí)候,當(dāng)顧客進(jìn)店,我們可說:“今天外面好冷,塊進(jìn)來暖和一下吧!”再給顧客端過一杯熱水:“來喝杯熱水暖和一下身姿!币贿B串的行動(dòng)和語言,顧客不僅無法反駁,還會(huì)對(duì)你大有好感。這樣心里就非常容易認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)了。
女裝銷售銷售技巧和話術(shù):終端導(dǎo)購(gòu)技巧:處理好顧客的“心理帳戶”
終端導(dǎo)購(gòu)技巧性很強(qiáng),尤其是如何處理好顧客的'心理帳戶',是對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的考驗(yàn)。銷售人員特別是終端一線的導(dǎo)購(gòu)員、促銷員,對(duì)賣高價(jià)格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產(chǎn)品、高價(jià)格的產(chǎn)品會(huì)把進(jìn)店的顧客嚇跑,不能成交,或成交率比較低。
對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員或促銷員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是能賣高價(jià)產(chǎn)品、昂貴的產(chǎn)品的,才是優(yōu)秀的終端人員。因?yàn)橘u高價(jià)、昂貴的商品對(duì)廠家、商家、顧客、導(dǎo)購(gòu)來說,都是非常有利的。貴的產(chǎn)品一般都是廠家品質(zhì)比較好、配置比較高的產(chǎn)品,質(zhì)量上肯定能有保證,廠家在高檔產(chǎn)品的利潤(rùn)一般也比較豐厚;商家在賣貴的產(chǎn)品、高檔的產(chǎn)品,利潤(rùn)空間也比低價(jià)位的產(chǎn)品大得多,而且高檔產(chǎn)品因品質(zhì)有保證,給商家售后服務(wù)的壓力小的`多,麻煩也少得多;對(duì)顧客來講,高檔產(chǎn)品由于品質(zhì)好,顧客的滿意度也會(huì)高;對(duì)導(dǎo)購(gòu)來講,更不用說,自己的銷售提成是和銷售額掛鉤的,賣的越貴,自己的提成越高。這是個(gè)“四嬴”的好局面。
可現(xiàn)實(shí)是,會(huì)推、會(huì)賣高檔、高價(jià)產(chǎn)品的優(yōu)秀終端人員非常少。終端充斥著這樣的論調(diào):“這款產(chǎn)品價(jià)格太高了,顧客根本接受不了,很難賣”。真的是這樣嗎?
其實(shí),貴與便宜,對(duì)顧客來講,是個(gè)相對(duì)的概念。顧客的心目中有一個(gè)“心理帳戶”,貴與便宜,在消費(fèi)者的心理帳戶中是可以自由轉(zhuǎn)換的。再貴的產(chǎn)品,只要推介得法,即使顯貴,也能銷售出去。再便宜的產(chǎn)品,推介不得法,也銷售不出去。
舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子:耐克鞋在專賣店里銷售,價(jià)格可以是幾百塊,甚至上千塊,但同樣的鞋子放在自由市場(chǎng)的地?cái)偵蠘?biāo)價(jià)20塊,有可能也有人嫌貴,賣不掉。一包同樣的方便面,放在超市里的價(jià)格只有三、四塊錢,為什么放到星級(jí)賓館里就可以標(biāo)到10元,放到機(jī)場(chǎng)的候機(jī)大廳里賣,就可以標(biāo)價(jià)20元呢?在08年初中國(guó)南方罕見的雪災(zāi)里,一包方便面賣到了天價(jià)50元還有人買呢?可見,價(jià)格的貴與便宜是相對(duì)的,終端人員需要做的,就是能管理好顧客的“心理帳戶”,促成高檔、高端、高價(jià)產(chǎn)品的銷售。
終端導(dǎo)購(gòu)技巧性很強(qiáng),尤其是如何處理好顧客的“心理帳戶”,是對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的考驗(yàn)。銷售人員特別是終端一線的導(dǎo)購(gòu)員、促銷員,對(duì)賣高價(jià)格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產(chǎn)品、高價(jià)格的產(chǎn)品會(huì)把進(jìn)店的顧客嚇跑,不能成交,或成交率比較低。一般導(dǎo)購(gòu)員或促銷員習(xí)慣介紹價(jià)格相對(duì)適中、顧客阻力較小的中、低位的產(chǎn)品,認(rèn)為顧客接受度比較高,推介也比較輕松,成交率也高,自己推介起來也非常有自信和底氣。
銷售技巧和話術(shù)9
做適合于顧客的推薦
做任何一件事首先是要看目標(biāo),店員的服裝推薦也是如此!“以人為本”正體現(xiàn)在此處。抓住時(shí)機(jī),對(duì)顧客提示的商品進(jìn)行說明,應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件,推薦適合的服裝,在消費(fèi)者選購(gòu)的同時(shí),提供出更好的方案,將是獲得購(gòu)買意向的好方法。
推薦要有信心
信心是做事之根本,沒有信心也就缺乏底氣,更是不能夠盡善盡美的做好事情。向顧客推薦服裝時(shí),營(yíng)業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
配合手勢(shì)
手勢(shì)的作用在于使抽象化富于形象化,配合手勢(shì)向顧客推薦將給消費(fèi)者帶來較為直觀的體驗(yàn),和更充分的了解。
配合商品的特征
每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時(shí),要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
把話題集中在商品上
服裝店員推薦商品的作用就是在于促成交易的完成。而不是和顧客閑話家常。要把話題引導(dǎo)到服裝上,同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映,以便適時(shí)地促成銷售。
服裝優(yōu)點(diǎn)的正確表述
對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí),要比較各類服裝的.不同,準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。這樣的作用能夠使消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有更為深入的了解,也更能夠?qū)Ψb店員的專業(yè)而產(chǎn)生信賴感,從而最終促成交易的完成!
開男裝店面市場(chǎng)前景不錯(cuò),尤其隨著人們生活水平的提高,優(yōu)勢(shì)也會(huì)更加的顯著,當(dāng)然了,要快速的獲得好成績(jī),銷售的方法也非常的重要。從顧客的購(gòu)買心理出發(fā),讓銷售成績(jī)快速的攀升!開男裝店前景好,銷售技巧需把握。
銷售技巧和話術(shù)10
第一點(diǎn):安全感
人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見,比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的;汽車銷售話術(shù)中,說這種汽車的安全系統(tǒng)很不錯(cuò);比如賣房子,對(duì)客戶說物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲,資金縮水,不如投資房屋來得安全。
安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動(dòng)不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。比如賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品,也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話,講述由于沒有給家人購(gòu)買保險(xiǎn),而受到懲罰的事情,更是嚇唬。
第二點(diǎn):價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中,有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感,也是一個(gè)重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn),你可以說:給家人買保險(xiǎn)就是買平安,這是作為父親和丈夫的職責(zé);推銷烤肉機(jī)當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來,他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候,丈夫的心該有多幸福!
第三點(diǎn):自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求,我不僅有價(jià)值,更要滿足自己的內(nèi)心。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車:這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨(dú)特,線條流暢有特色,十分適合您這樣的成功人士;同樣是賣烤肉機(jī)你也可以這樣說:當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,這樣更能顯示出你上得了廳堂、下得了廚房的魅力。
第四點(diǎn):情愛親情感
毋庸諱言,情愛是人類最大的需求和欲望,也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。要善于運(yùn)用語言引起對(duì)方的想象,比如仍然是推銷烤肉機(jī),你可以對(duì)她說:逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界,端上一盤烤肉,兩杯紅酒,兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,看著賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多么幸福的感覺啊。親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說服點(diǎn),每個(gè)人都需要親情感。推銷烤肉機(jī),你可以對(duì)那個(gè)妻子說:周日,當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候,您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的'烤肉時(shí)候,孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng),天倫之樂其樂融融,那是多么好的一幅景象啊。
第五點(diǎn):支配感
在生活中每個(gè)人都想擁有支配的權(quán)利,這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控,也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求。記得有個(gè)很有趣的推銷案例,一天,一位先生領(lǐng)著他的太太來到一家珠寶店,兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶,這時(shí)那位太太輕聲叫起來,原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒,非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒,先生的臉上微有難色地問價(jià),這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里,這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說:這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好,只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買。是嗎只見那位先生的眼睛立刻睜大了,竟然有這樣的事情!銷售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來店的情景,先生饒有興趣地聽完,先前臉上的難色一掃而空,又問了幾個(gè)問題,很痛快地買下了這枚鉆戒,臉上是得意之色。在很多時(shí)候,人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷案例中,銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù),從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。
第六點(diǎn):歸根感
這是一種比較高級(jí)的心理需求,尤其是對(duì)于一些已有成就,并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說,歸根感是它們的一種追求。對(duì)于他們來說,這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求,它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真,是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如賣汽車可以說:這款汽車價(jià)格不貴,但性能卻很好,尤其是汽車的外表典雅而古樸,線條簡(jiǎn)單而凝練,正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人。
第七點(diǎn):標(biāo)簽化
如今,生活中有了很多群體標(biāo)簽:如成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定的生活方式,他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來,將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志,是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買車,對(duì)時(shí)尚青年可以說:這款車時(shí)尚、動(dòng)感,是酷酷們的標(biāo)志;對(duì)于成功人士:這車型大方、豪氣,性能優(yōu)良,速度快,是成功人士的首選;對(duì)于家庭主婦:那款車操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西,適合采買、接送孩子,主婦們都選擇它。
第八點(diǎn):不朽感
盡管生命都會(huì)走向落幕,但人們還是害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪等。這些害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求,有人花錢買名聲,有人花錢買健康,有人花錢買容顏。借著這種需求,用銷售話術(shù)來說服客戶,也是常用的辦法。比如營(yíng)養(yǎng)品推銷:滋補(bǔ)身體要趁早,如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理,有效地減緩各種臟器的老化,使用時(shí)間長(zhǎng)了,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了,容顏也好。當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來,你的銷售話術(shù)會(huì)很容易打動(dòng)他的。
以上介紹了八種最常用的銷售話術(shù),這些推銷話術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來的,從這里也可以看出一個(gè)道理,要想打動(dòng)人心,必須從需求下手。
銷售技巧和話術(shù)11
鑲嵌套鏈
“女士,我們這邊有剛上貨的新款鑲嵌套鏈,你可以戴上試一下,這款項(xiàng)鏈搭配婚紗、禮服很好看,因?yàn)樗墓に囎龅锰貏e講究,你看這個(gè)位置就做得特別好,它會(huì)把所有人的目光都吸引過來,穿著禮服時(shí),可以把膚色襯得很好,顯得時(shí)尚又高貴!
根據(jù)不同的款式和不同的人群我們要用不同的話術(shù)推銷,也就是把我們的銷售技巧中的FAB法則用上,你給顧客介紹這款首飾,首先就要把它所具備的特點(diǎn),優(yōu)點(diǎn),帶給顧客的好處說出來,讓顧客了解,然后喜歡,最后接受。我們的套鏈還具備一個(gè)優(yōu)勢(shì),因?yàn)樗目钍绞枪潭ǖ,就少了吊墜移?dòng)帶給項(xiàng)鏈的磨損。
鑲嵌手鏈
“姐,您試戴了那幾條手鏈,效果都不是很滿意,你可以看一下這款鑲嵌類手鏈的,這一款是因?yàn)楹蛯毷嘟Y(jié)合,佩戴起來顯得要耀眼一些,而且也能更適合我們亞洲人的膚色,它的款式比較典雅大方,你有沒有感覺到戴上了之后比之前素金的效果要好很多,這就是寶石所起的點(diǎn)綴作用比較好。我們買首飾就是要帶上去讓別人覺得好看,也要自己滿意,對(duì)嗎?”
黃金鑲嵌手鏈還有綠色的`碧玉,紅寶石,藍(lán)寶石,最常見的就是鋯石,推銷的時(shí)候因人而異,隨機(jī)應(yīng)變,當(dāng)然,對(duì)自己的首飾要有信心,不要覺得這些我都不喜歡,顧客也肯定不會(huì)喜歡的,這樣子就不對(duì)了。一般彩色寶石適合中年人及年紀(jì)大一點(diǎn)的人士佩戴,鋯石則不分年齡階段。
鑲嵌戒指
“女士,這邊的花戒有您滿意的款式嗎?其實(shí)我覺得您可以試戴一下我們的鑲嵌類戒指,現(xiàn)在好多人買黃金戒指更愿意挑選這種,因?yàn)樗目钍、工藝各方面都要時(shí)尚一些,來,我給你做一下比較吧,你自己看哪一種更適合你!
對(duì)比之下,鑲嵌的戴上去比素金的明顯要搶眼好多,如果我們導(dǎo)購(gòu)員在這個(gè)時(shí)候抓緊時(shí)機(jī)再著重講一下:你看,這款是不是要比素金的好看,而且它的設(shè)計(jì)風(fēng)格偏向經(jīng)典,更適合你這樣有氣質(zhì)的人佩戴,這中間點(diǎn)綴的鋯石和它的款式把你的手形修飾得更纖長(zhǎng),真正起到了畫龍點(diǎn)睛的作用,您覺得怎么樣?
鑲嵌吊墜
“女士,您佩戴的這款滿天星項(xiàng)鏈比較精致,你可以選一款吊墜,項(xiàng)鏈再配一個(gè)吊墜的話,就會(huì)更有形狀,也顯得整個(gè)人更女人味一些,一般項(xiàng)鏈的款式都差不多,最主要還是吊墜來襯托,你看這種黃金鑲嵌的水滴形狀就比較耐看,跟你的鏈子搭配起來也比較協(xié)調(diào),而且,你的皮膚那么好,更適合佩戴我們現(xiàn)在比較暢銷的鑲嵌首飾,我給你試戴一下,您看效果怎么樣?”
鑲嵌耳釘及耳環(huán)
“黃金的顏色是暖色調(diào),一般戴上去都有點(diǎn)顯老氣,本來,買首飾也是為了好看,所以為了彌補(bǔ)這一點(diǎn)不足,現(xiàn)在設(shè)計(jì)師都精心制作了黃金鑲嵌類,而且,現(xiàn)在很多人都愿意買這個(gè),你也可以對(duì)比一下,沒關(guān)系,反正選你自己喜歡的,戴上去了是不是這邊鑲嵌的要看起來亮一些,時(shí)尚一點(diǎn),而且給人很高貴的感覺,因?yàn)楸旧韺毷途邆溥@個(gè)特點(diǎn)。你覺得呢?”
銷售技巧和話術(shù)12
1.我們笑顏以對(duì),可顧客卻毫無反應(yīng),一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]沒關(guān)系,您隨便看看吧。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]好的,那你隨便看看吧。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]那好,您先看看,需要幫助的話叫我。
正確應(yīng)對(duì)為:
、:導(dǎo)購(gòu):沒關(guān)系,您現(xiàn)在買不買無所謂,您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來,我先給您介紹一下我們的產(chǎn)品……請(qǐng)問,您廚房的風(fēng)格是什么樣的?
點(diǎn)評(píng):先順著顧客意思,以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力,同時(shí)簡(jiǎn)單介紹廚電的特點(diǎn),然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題,只要顧客愿意回答我們的問題,店員就可以深入展開發(fā)問,使銷售過程得以順利前行。
、冢簩(dǎo)購(gòu):沒關(guān)系,買東西是要多看看!不過小姐,我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款系列的產(chǎn)品,這幾天在我們店里賣的非常棒,您可以先了解一下,來,這邊請(qǐng)。
點(diǎn)評(píng):首先仍是認(rèn)同顧客意思,以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力,然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品,并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往,只要顧客愿意和你一起去了解該商品,導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求,使銷售過程得以順利前進(jìn)。
觀點(diǎn):導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買,而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)。
2.顧客其實(shí)很喜歡,但同行的其他人卻不買賬,說道:我覺得一般,到別處再看看吧。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不會(huì)呀,我覺得挺好。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們這季的主打款。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢?
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]甭管別人怎么說,您自己覺得怎么樣?
“不會(huì)呀,我覺得挺好”及“這個(gè)很有特色呀,怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì),這種說法既簡(jiǎn)單、缺乏說服力,又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒,不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍!斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴!氨鹿軇e人怎么說,您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感,并且顧客肯定是站在陪伴者一邊,銷售過程也必將就此終止。
正確應(yīng)對(duì)為:
導(dǎo)購(gòu):這位先生,您不僅對(duì)廚電有獨(dú)特的見解,而且對(duì)朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來買廚電真好!請(qǐng)教一下,您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法,然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西,好嗎?
點(diǎn)評(píng):首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)買者,然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買廚電的建議。只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的觀點(diǎn),就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持,銷售成功的概率將極大地提升。
導(dǎo)購(gòu):(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)購(gòu)買廚電挺內(nèi)行,并且也很用心,難怪您會(huì)帶上他一起來買廚電呢!(對(duì)陪同購(gòu)買者)請(qǐng)問這位先生,您覺得還有什么地方感覺不合知呢?您可以告訴我,這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議,幫助她找到一套更適合他們家的廚電,好嗎?
點(diǎn)評(píng):首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等,然后再詢問陪同購(gòu)買者的看法,將他拉為自己的建議者,只要他給出建議,銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。
觀點(diǎn):陪同購(gòu)買者既可以成為敵人,也可以成為朋友。
3. 顧客雖然接受了我們的建義,但是最終沒有做出購(gòu)買決定而離開。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]這個(gè)真的很適合您,還商量什么呢!
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]真的很適合,您就不用再考慮了。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]……(無言以對(duì),開始收東西)
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]那好吧,歡迎你們商量好了再來。
“這個(gè)真的很適合您,還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢(shì),容易招致顧客的排斥心理,畢竟顧客花這么多錢買東西,與老公商量也是很正常的事情!罢娴暮苓m合,您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì),空洞的表白,沒有什么說服力。而無言以對(duì)地收衣服則顯得太消極,沒有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意,“那好吧,。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力,并且還有驅(qū)逐客戶離開和感覺,因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口,顧客為了避免留在原地的尷尬,就只有順著臺(tái)階離開門店。
正確應(yīng)對(duì)為:
導(dǎo)購(gòu):是的,您有這種想法我可以理解,畢竟買一件好廚電也得好幾千塊呢,肯定要與老公商量一下,這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì)兒,我多介紹幾款給您,您可以再多看看,多比較一下,這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些……
點(diǎn)評(píng):首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性,爭(zhēng)取顧客的心理支持,然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品,目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。
導(dǎo)購(gòu):小姐,這廚電無論款式及光線色彩等等方面都與您的廚房非常吻合,并且我也感覺得出來你也挺喜歡?赡f想再考慮一下,當(dāng)然您有這種想法我可以理解,只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方,所以想向您請(qǐng)教一下,您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮)小姐,除了……以外,還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后,應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)
導(dǎo)購(gòu):小姐,對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買)那好,您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步)
導(dǎo)購(gòu):小姐,如果您實(shí)在要考慮一下,我也能理解。不過我想告訴您的是,這套廚電非常適合您的情況,并且現(xiàn)在買也非常劃算,您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……,并且這套廚電庫(kù)房現(xiàn)在也只有一套了,如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎,我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來,真的希望您不要錯(cuò)過這套廚電,因?yàn)檫@套廚電確實(shí)非常的適合您!
點(diǎn)評(píng):首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因,然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交,最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下,就適當(dāng)后退一步,但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
觀點(diǎn):適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī),70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。
4:我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能,但顧客卻不是很愿意。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]喜歡的話,可以感受一下。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們的新品,它的最大優(yōu)點(diǎn)是……
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)也不錯(cuò),你可以看一下。
“喜歡的話,可以感受一下”和這是我們的.新品,它的最大優(yōu)點(diǎn)是……這兩句話幾乎成了中國(guó)零售店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語,有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼,讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個(gè)也不錯(cuò),你可以看一下”這句話的問題是由導(dǎo)購(gòu)缺乏專業(yè)知識(shí),未能向顧客推薦適合的款式,只要看到顧客看什就說“這個(gè)”不錯(cuò),會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦。可以說是我們導(dǎo)購(gòu)員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。
正確應(yīng)對(duì)為:
導(dǎo)購(gòu):小姐,真佩服您的眼光,這是我們的新款,賣得非常好!我認(rèn)為以您廚房的設(shè)計(jì)風(fēng)格,再配上我們這款廚電產(chǎn)品,效果一定不錯(cuò)。小姐,光我說好看不行,來,您可以先試看一下這款產(chǎn)品的效果……
導(dǎo)購(gòu):(如對(duì)方還不為所動(dòng))小姐,廚電放在每一個(gè)地方,都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐,其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系,請(qǐng)這邊跟我來……
點(diǎn)評(píng):如何引導(dǎo)顧客去對(duì)廚電產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題,該語言模板首先肯定顧客眼光,然后以專業(yè)自信的口吻建議顧客體驗(yàn),并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒有放棄,而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由,并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn),整個(gè)過程自然、流暢,讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
導(dǎo)購(gòu):小姐,您真有眼光。這款廚電產(chǎn)品是我們的最新款,賣得很好!來,我給您介紹一下,這款廚電產(chǎn)品采用……材質(zhì)與藝,導(dǎo)入……技術(shù)與功能,非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然,光我說好還不行,主要是您自己體驗(yàn)試用,您自己覺得好才是最重要的。小姐來,您自己感受一下這款廚電產(chǎn)品吧……(直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn))
導(dǎo)購(gòu):(如果顧客不是很配合)小姐,我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款廚電產(chǎn)品似乎不是很有興趣,其實(shí),您今天買不買真的沒關(guān)系,不過我是真的想服務(wù)好您。請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題,還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢,您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個(gè)款式,則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段)
點(diǎn)評(píng):認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營(yíng)造熱銷的氛圍,然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn),遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢問顧客并尋求顧客的意見,從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。
觀點(diǎn):無論客戶是否購(gòu)買,盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)。
5、顧客總是覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題,我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]:您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]:都是同一批貨,不會(huì)有問題。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]:都是一樣的東西,怎么會(huì)呢?
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]:都是同一個(gè)品牌,沒有問題。
正確應(yīng)對(duì)為:
①、導(dǎo)購(gòu):您有這種想法可以理解,畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您,雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià),但它們都是同一品牌,其實(shí)質(zhì)量完全一樣,并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多,所以現(xiàn)在買真的非常劃算!
、凇(dǎo)購(gòu):您這個(gè)問題問得非常好,我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮。不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,不管是正價(jià)還是特價(jià),其實(shí)都是同一品牌,質(zhì)量也完全一樣,包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的,而價(jià)格卻要低得多,所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算。您完全可以放心地選購(gòu)!
、邸(dǎo)購(gòu):我能理解您的種種想法,不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都正價(jià)商品,只是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩停圆抛兂商貎r(jià)促銷品,但質(zhì)量是一模一樣的,您完全可以放心地挑選。
觀點(diǎn):沒有不能引導(dǎo)的顧客,只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買的導(dǎo)購(gòu)。
6、顧客說:你們賣東西的時(shí)候都說得好,哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢。
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]:如果你這樣說,我就沒辦法了
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]:算了吧,反正我說了你又不信
[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]:(沉默不語繼續(xù)做自己事情)
正確應(yīng)對(duì)為:
、佟(dǎo)購(gòu):小姐,您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在,所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心,我們店在這個(gè)地方開三年多了,我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持,所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任,這一點(diǎn)我很有信心,因?yàn)椤?/p>
②、導(dǎo)購(gòu):我能夠理解您的想法,不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,一是我們的“瓜”的確很甜,這我很有信心;二是我是賣“瓜”的人,并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,你還會(huì)回來找我的,我何必給自己找麻煩呢,你說是吧?當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜”甜還不行,您自己親自嘗一下就知道了。來,小姐,這邊請(qǐng)!
觀點(diǎn):當(dāng)顧客不信任我們時(shí),我們要做的就是恢復(fù)信任。
銷售技巧和話術(shù)13
首先,要有細(xì)致的洞察力,要從客人的穿著來判斷客人的層次(不是教你以貌取人),要主動(dòng)跟客人搭訕,詢問客人的需求(例如:先生/女士:您好!有什么能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是··)態(tài)度要誠(chéng)懇,語氣要柔和,眼光要真誠(chéng)的看著對(duì)方,給人一種值得信任的感覺。
其次,推銷酒的時(shí)候要懂得察言觀色,千萬不要和顧客狡辯,盡量保持一種服務(wù)的低姿態(tài)。先側(cè)面了解客戶對(duì)葡萄酒了解程度,然后比他多一點(diǎn)的了解再告訴他就可以了,其中最主要的是講他喜愛的品種及品牌的介紹。大忌不要太過于在客戶面前顯示的專業(yè)知識(shí),這樣會(huì)讓客戶反感的。一句話,就是要專業(yè),才能滿足客戶需求或引導(dǎo)客戶消費(fèi)。
最后,要注意酒在貨架上的陳列的牌面,要盡可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。價(jià)簽要明確,不要讓人家看半天想買了卻因?yàn)槟愕?這些細(xì)節(jié)小事而最終耽誤了自己的生意,甚至還會(huì)引起顧客的不滿,喪失一批回頭客。如果是高檔紅酒,應(yīng)該有冷柜,將其置放在冷柜內(nèi)出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業(yè),是大品牌。
還應(yīng)注意以下幾項(xiàng):
1、葡萄酒銷售最大的一個(gè)信念:
一切成交都是為了愛!
2、葡萄酒銷售員要掌握的兩大能力
銷售攻心能力
整合資源的能力
3、葡萄酒銷售三境界
1)圍人:能將顧客圍住,并死纏爛打,初步具備接近顧客、推介購(gòu)買的能力;
2)維人:建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系,不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系,而是朋友、伙伴關(guān)系;
3)為人:不只是把產(chǎn)品賣出去,同時(shí)把自己也銷售出去。
4、葡萄酒銷售不出業(yè)績(jī)4主要原因
1)拖延習(xí)慣,不斷的拖延!
2)無意義的拜訪
3)一問三不知
4)生理的疲憊
5、業(yè)績(jī)猛增的5類葡萄酒銷售人員
1)導(dǎo)師型:靠智慧吃飯的帶隊(duì)者;
2)斗士型:喜歡交談、擅長(zhǎng)外交,喜歡與銷售并肩作戰(zhàn);
3)警官型:有極高的忠誠(chéng)度;
4)自信型:沒有“不可能”;
5)事必躬親型:有強(qiáng)烈的責(zé)任感。
6、頂級(jí)葡萄酒銷售人員的6個(gè)人格特質(zhì)
1)主動(dòng)積極,永不放棄,提高成功機(jī)率;
2)同理心,察覺客戶沒說出口的需求;
3)正向思考,挫折復(fù)原力強(qiáng),修正再出發(fā);
4)守紀(jì)律,做好簡(jiǎn)單的小事,累積成卓越;
5)聽多于說,先聽后說,提出對(duì)的問題;
6)說真話,重承諾,不說謊,不夸張。
7、葡萄酒銷售頂尖人員的7個(gè)小習(xí)慣
1)不要說尖酸刻薄的話;
2)牢記顧客的名字;養(yǎng)成翻看會(huì)員檔案的習(xí)慣;
3)嘗試著跟你討厭的人交往;
4)一定要尊重顧客的隱私;
5)很多人在一起的時(shí)候,當(dāng)你與其中某個(gè)人交談,請(qǐng)不要無視其他人存在;
6)勇于認(rèn)錯(cuò),誠(chéng)信待人;
7)以謙卑的姿態(tài)面對(duì)身邊的每一個(gè)人。
8、葡萄酒銷售的八個(gè)更重要
1)找到顧客重要,找準(zhǔn)顧客更重要;
2)了解產(chǎn)品重要,了解需求更重要;
3)搞清價(jià)格重要,搞清價(jià)值更重要;
4)融入團(tuán)隊(duì)重要,融入顧客更重要;
5)口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;
6)獲得認(rèn)可重要,獲得信任更重要;
7)達(dá)成合作重要,持續(xù)合作更重要;
8)卓越銷售重要,不需銷售更重要。
銷售技巧和話術(shù)14
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經(jīng)典的銷售技巧一、提問的語氣要溫和肯定
一般來說,銷售人員提問的語氣不同,客戶的反應(yīng)就不同,得到的回答也不同。例如,“這位女士,您殺價(jià)這么狠,我們能接受嗎?”“這位女士,您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì),有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問,但語氣大有不同,前者似乎有挑戰(zhàn)的意思,它好像要告訴客戶:
“如果你殺價(jià)太狠,我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多?梢姡釂柕恼Z氣會(huì)直接影響客戶的態(tài)度。平時(shí),在與人交往中,你會(huì)發(fā)現(xiàn),用肯定的語氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺。反之,用否定的語氣與人交談,則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此,銷售人員在銷售過程中,要多用肯定的語氣與客戶交談,這樣才能使客戶對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問:“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等?傊其N工作開始進(jìn)行時(shí),你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。
經(jīng)典的銷售技巧二、提問時(shí)切忌無的放矢
銷售人員必須記住:向客戶提問必須切中實(shí)質(zhì),不要無的放矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開,對(duì)客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行,千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。
在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí),一定要帶著目的性向客戶提問,否則,盲目的提問是毫無意義的。比如,有一位牧師問一位老者:“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者:“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同,為什么前面那位牧師遭到了拒絕,而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的,而后者那位牧師很明確自己提問的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
經(jīng)典的銷售技巧三、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購(gòu)買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看,這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則,即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見,只會(huì)招致否定的`答復(fù)。比如,“我們?cè)賮碚勔徽勀阋灰@個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”
因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候,銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。
經(jīng)典的銷售技巧四、提問時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎
謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處,但是如果在提問過程中不講究方式和方法,那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的,恐怕還會(huì)引起客戶的反感,從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此,在與客戶展開溝通的過程中,銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)必須保持禮貌,不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考,切忌漫無目的地信口開河。一般地說,每個(gè)客戶在說話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷,也不喜歡聽?zhēng)в心撤N企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時(shí),客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然,如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎,提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時(shí),客戶會(huì)更加惱怒,甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外。總之,在銷售的發(fā)展階段,在利用提問說服客戶時(shí),錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求,有利于保持良好的客戶關(guān)系,有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程,更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此,錘煉提問藝術(shù)對(duì)銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。
經(jīng)典銷售話術(shù)1:安全感
人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見,比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中,說這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效,對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子,對(duì)客戶說物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲,資金縮水,不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說,購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備,可以讓客戶的體驗(yàn)更好,吸引更多的客戶,而如果不買,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買,會(huì)把你的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動(dòng)不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品,也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話,講述由于沒有給家人購(gòu)買保險(xiǎn),而受到懲罰的事情,更是嚇唬。嚇?赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
經(jīng)典銷售話術(shù)2:價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中,有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感,也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn),你可以說:“給家人買保險(xiǎn)就是買平安,這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺(tái)設(shè)備用上以后,公司的工作效率會(huì)大大提高,這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨!薄M其N烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來,他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候,丈夫的心該有多幸福?”呵呵,如果你小嘴這樣會(huì)說,那妻子如果不買,我都想鄙視她一下。
經(jīng)典銷售話術(shù)3:自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求,我不僅有價(jià)值,更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車:“這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨(dú)特,線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說:“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,才顯出你家庭主婦的手段啊。
”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說:“這臺(tái)設(shè)備用上后,公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元,而且效率也會(huì)大大提高,老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊!
經(jīng)典銷售話術(shù)4:情愛親情感
毋庸諱言,情愛是人類最大的需求和欲望,也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎,在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女,別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略,不能很直白地去講,特別對(duì)方是女性的時(shí)候,你一個(gè)小伙子亂講,不是找對(duì)方抽,就是找對(duì)方男朋友抽,該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對(duì)方的想象,比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī),你可以對(duì)她說:“逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界,端上一盤烤肉,兩杯紅酒,兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,看著賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多么幸福的感覺啊!焙昧耍蜃(再往下說就是找抽了),讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù),她還是不買,告訴我,我和你一起鄙視她。
經(jīng)典銷售話術(shù)5:關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書,里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無聲,真正的誠(chéng)就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。
銷售技巧和話術(shù)15
珠寶銷售是一門藝術(shù),營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后,經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)員這樣說:“我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來,剩下的事就拜托給你們了!边@就是說,對(duì)于珠寶商品來講,廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客,但顧客是否能購(gòu)買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營(yíng)業(yè)員的工作。
1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來
銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少,珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛,如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí),無須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起,并用微笑的眼光迎接顧客,亦可給予一定的問候,如“您好”“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng),營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客,當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意,如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作,拿出某件商品試戴等等,這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣,實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
2、適時(shí)地接待顧客
當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái),你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客,亦可問候一下,但不宜過早地逼近顧客,應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí),你應(yīng)輕步靠近顧客,建議不要站在顧客的正前方,最佳的位置是顧客的前側(cè)方,這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力,也便于顧客交談,因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多,而且也尊重顧客。另外,營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴,這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息,同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮,從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。
3、充分展示珠寶飾品
由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解,因此,營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí),便機(jī)械地打開柜臺(tái),拿出后便遞交顧客,個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí),首先應(yīng)描述鉆石的切工,而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾,手動(dòng)口也動(dòng),把該描述的話基本說完再遞給顧客,這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石,并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”,什是“火彩”等等,營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答,是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧,不要只是局限在自己的描述中,這樣容易產(chǎn)生枯燥無味的.感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí),營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大,且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品,應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
4、利用顧客所提出的質(zhì)疑,盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)
顧客所了解的珠寶知識(shí)越多,其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班,總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后,她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍,充分得到擁有一顆鉆石的精神享受,同時(shí)她也在為你做廣告。常言道:“滿意的顧客是最好的廣告”,“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽,不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí),也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要,在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì),尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買誤區(qū),揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo),使許多消費(fèi)者購(gòu)買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的,且凈度是VVS級(jí)的,評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有,也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí),我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走),隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的,南非產(chǎn)量大,并非所有鉆石都好,而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配,倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí),營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書時(shí),應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán),即在遞給顧客前先看一下,并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定,這猶如給人介紹對(duì)象,假設(shè)把凈度當(dāng)作身材,白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦,結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。
6、促進(jìn)成交
由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高,對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支,因此,往往在最后的成交前壓力重重,憂郁不決,甚至?xí)䲡簳r(shí)放置,一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力,比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話,也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
7、售后服務(wù)
當(dāng)顧客決定購(gòu)買并付款后,營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束,首先要填寫售后服務(wù)單,要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí),并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí),比如:“如果您不佩戴時(shí),請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置,不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意:“為什么?”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬,比紅藍(lán)寶石硬140倍,比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題),如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”。最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”,比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”,“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等,要將“情”字融入銷售的始終。
8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)
對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類,對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流,尋找不足,互相幫助,共同提高。
最后要談的是職業(yè)道德,那就是要誠(chéng)信,嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人,只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),相互詆毀,有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意,殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低,其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講,誠(chéng)信有利于別人,更有利于自己。
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