銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧15篇（精）
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧1
珠寶銷(xiāo)售技巧一：了解顧客想法
顧客走進(jìn)黃金賣(mài)場(chǎng)的大門(mén)或是自己所在的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購(gòu)買(mǎi)的商品是什么呢?這可以從與顧客的對(duì)話(huà)，以及顧客對(duì)商品的選擇來(lái)推斷顧客想要買(mǎi)的商品，千萬(wàn)不要一味推銷(xiāo)某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過(guò)對(duì)話(huà)，觀(guān)察顧客的需求重點(diǎn)然后針對(duì)其需求進(jìn)行推銷(xiāo)，才能增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
珠寶銷(xiāo)售技巧二：解決顧客抱怨
每一位營(yíng)業(yè)員難免都會(huì)遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，"顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的"，當(dāng)碰到啰嗦的顧客，要學(xué)會(huì)耐心的對(duì)待。久而久之，累積了對(duì)待不同類(lèi)型的顧客的經(jīng)驗(yàn)之后，面對(duì)任何一種顧客都不會(huì)有問(wèn)題。
顧客抱怨的處理也是營(yíng)業(yè)員必要的訓(xùn)練，認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的抱怨，從一開(kāi)始就順從顧客的意見(jiàn)，是解決顧客抱怨的不二法門(mén)。
珠寶銷(xiāo)售技巧三：對(duì)顧客一視同仁
有些營(yíng)業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來(lái)判斷他的購(gòu)買(mǎi)能力，這是不對(duì)的。雖然他這次只買(mǎi)了100元的首飾，但并不代表他只有100元的.購(gòu)買(mǎi)力，也許下次他會(huì)買(mǎi)5000元以上的鉆戒，誰(shuí)都無(wú)法預(yù)測(cè)。
以平等的態(tài)度對(duì)待所有的顧客是營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會(huì)使其他顧客感覺(jué)不愉快，下次他們不會(huì)再到你的黃金賣(mài)場(chǎng)、柜臺(tái)來(lái)消費(fèi)，你有可能因此而損失一位好顧客。
珠寶銷(xiāo)售技巧四：選對(duì)服務(wù)時(shí)機(jī)
服務(wù)顧客的時(shí)機(jī)因商品不同可以適時(shí)調(diào)整，像低價(jià)格、高購(gòu)買(mǎi)率的商品，接近顧客的時(shí)機(jī)應(yīng)早一點(diǎn)。像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀(guān)看，才不會(huì)讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購(gòu)物的雅興。
珠寶銷(xiāo)售技巧五：造購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
站在顧客的立場(chǎng)來(lái)看，如果一家黃金賣(mài)場(chǎng)門(mén)可羅雀，這樣的黃金賣(mài)場(chǎng)會(huì)讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營(yíng)者說(shuō)，店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時(shí)候，他就要求營(yíng)業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動(dòng)，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺(jué)，顧客就會(huì)逐漸增加，當(dāng)然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內(nèi)。
珠寶銷(xiāo)售技巧六：工作態(tài)度熱忱
即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購(gòu)買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于這種只看不買(mǎi)的顧客，大部分的銷(xiāo)售人員會(huì)以白眼回報(bào)，其實(shí)這是非常錯(cuò)誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對(duì)方不買(mǎi)你的商品也要熱情款待，因?yàn)轭櫩娃D(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會(huì)回到最熱情的商店去購(gòu)買(mǎi)。
珠寶銷(xiāo)售技巧七：告知商品訊息
對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，不是每樣商品的促銷(xiāo)活動(dòng)都能了解的一清二楚，但通過(guò)營(yíng)業(yè)員的口頭告知，顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿通常都會(huì)相當(dāng)高，因?yàn)樗麄儾幌脲e(cuò)失任何促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧2
一、“殺價(jià)顧客”成交法
當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？
銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)：
××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：石材研習(xí)社stone5A
1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。
但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。
也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。
所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話(huà)，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？
所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？(我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢？)
二、“我要考慮一下”成交法
當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？
銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)：
××先生(小姐)，很明顯的.，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？
我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎？
因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生(小姐)，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢？
三、“鮑威爾”成交法
當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？
銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)：
美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。
現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？
假如你說(shuō)“是”，那會(huì)如何？
假如你說(shuō)“不是”，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。
假如你今天說(shuō)“是”，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……
顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？
四、“不在預(yù)算內(nèi)”成交法
當(dāng)顧客(決策人)以他們沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？
銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)：
××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。
預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？
假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話(huà)，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？
五、“不景氣”成交法
當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦？
銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)：
××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。
最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？
因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。
××先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧3
1．顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。取眾人之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人。
2．依賴(lài)感大于實(shí)力。銷(xiāo)售的97%都在建立信賴(lài)感，3%在成交。
3．當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售和收錢(qián)，你不想成功都難。
4．拒絕是成交的開(kāi)始。銷(xiāo)售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢(qián)。
5.看自己的產(chǎn)品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。熱愛(ài)自己，熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，熱愛(ài)自己的團(tuán)隊(duì)，熱愛(ài)顧客。
6．銷(xiāo)售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說(shuō)服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。
7．力不致而財(cái)不達(dá)，收到的錢(qián)才是錢(qián)。
8．一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。
9．所有的一切事物，都要學(xué)會(huì)去鏈接。情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。
10．顧客買(mǎi)的不僅是產(chǎn)品本身，更買(mǎi)產(chǎn)品相應(yīng)的及額外的服務(wù)。
11．人脈就是錢(qián)脈，人緣就是財(cái)緣，人脈決定命脈。
12．你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給顧客建立自己的第一印象。
13．銷(xiāo)售等于收入。這個(gè)世界上所有的成功都是銷(xiāo)售的成功。當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售和收錢(qián)的本領(lǐng)時(shí)，你想窮都窮不了。
14．做業(yè)績(jī)千萬(wàn)不要小看每個(gè)月的最后幾天，這好比是3000米長(zhǎng)跑，當(dāng)你跑完2700米時(shí)，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時(shí)刻。
15．沒(méi)有賣(mài)不出的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的人；沒(méi)有劈不開(kāi)的柴，只是斧頭不夠快；沒(méi)有不景氣的市場(chǎng)，只有不會(huì)銷(xiāo)售的人。
16．一流推銷(xiāo)員——賣(mài)自己；二流推銷(xiāo)員——賣(mài)服務(wù)；三流推銷(xiāo)員——賣(mài)產(chǎn)品；四流推銷(xiāo)員——賣(mài)價(jià)格。
17．銷(xiāo)售時(shí)傳遞給顧客的第一印象：我就是你的.朋友，我今天與你見(jiàn)面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會(huì)把客戶(hù)當(dāng)家人的人。
18．隨時(shí)隨地都在銷(xiāo)售，把銷(xiāo)售變成一種習(xí)慣。成長(zhǎng)永遠(yuǎn)比成功重要，你可以不在銷(xiāo)售中成交，但你不可以在銷(xiāo)售中不成長(zhǎng)。
19．只有找到了與顧客的共同點(diǎn)，才可能與他建立關(guān)系。銷(xiāo)售就是建立關(guān)系，建立人脈。
20．選對(duì)池塘才能釣大魚(yú)，顧客的品質(zhì)一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務(wù)，你將變得越來(lái)越窮；你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務(wù)十個(gè)破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。
21．小事情就是一切，煮熟的鴨子為什么會(huì)飛掉？是你的細(xì)節(jié)失敗了，讓顧客不爽了。
22．銷(xiāo)售不變的法寶——多聽(tīng)少講，多問(wèn)少說(shuō)；服務(wù)的最高境界——發(fā)自?xún)?nèi)心，而不是流于形式。
23．銷(xiāo)售等于幫助，一切成交都是為了愛(ài)！愛(ài)他就成交他吧！收到錢(qián)是幫助顧客的開(kāi)始。
24．銷(xiāo)售員必備的乞丐精神——面對(duì)“顧客”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。
25．對(duì)待老顧客要像對(duì)待新顧客一樣的熱情，對(duì)待新顧客要像對(duì)待老顧客一樣的周到。
26．銷(xiāo)售是信心的傳遞，談判是決心的較量；銷(xiāo)售就是建立感情，銷(xiāo)售就是獲取信任。
27．顧客買(mǎi)的更多的是種感覺(jué)——被尊重、被認(rèn)同、放心。
28．因?yàn)槭炀殻詫?zhuān)業(yè)；因?yàn)閷?zhuān)業(yè)，所以極致。只有專(zhuān)業(yè)才能成為專(zhuān)家，只有專(zhuān)家才能成為贏(yíng)家。任何顧客都不會(huì)和業(yè)余選手玩，因?yàn)樗麄兩钪獦I(yè)余沒(méi)有好結(jié)果。顧客永遠(yuǎn)只相信專(zhuān)家，專(zhuān)家代表權(quán)威和被信任。
29．銷(xiāo)售人員要永遠(yuǎn)問(wèn)自己的三個(gè)問(wèn)題：我為什么值得別人幫助？顧客為什么要幫我轉(zhuǎn)介紹？顧客為什么向我買(mǎi)單？
30．天上不會(huì)掉錢(qián)，要賺錢(qián)找顧客拿。買(mǎi)和不買(mǎi)永遠(yuǎn)不是價(jià)格的問(wèn)題，而是價(jià)值的問(wèn)題。要不斷的向顧客塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
31．要從信任、觀(guān)點(diǎn)、故事、利益、損失、利他六個(gè)方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營(yíng)銷(xiāo)方案。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧4
服務(wù)前
比較常見(jiàn)的是季節(jié)性提醒，隨著季節(jié)變化以及車(chē)主用車(chē)習(xí)慣、環(huán)境等，服務(wù)顧問(wèn)可適時(shí)提醒車(chē)主做空調(diào)類(lèi)的常規(guī)養(yǎng)護(hù)；比如有些企業(yè)推出的四季保項(xiàng)目就很值得借鑒。
還有一種方法就是詢(xún)問(wèn)式的試探車(chē)主，例如：平時(shí)開(kāi)車(chē)有沒(méi)有覺(jué)得車(chē)內(nèi)有異味？鼻子是不是在車(chē)內(nèi)比較敏感呢？等等！一方面體現(xiàn)了對(duì)車(chē)主的關(guān)愛(ài)，另一方面車(chē)主對(duì)此類(lèi)常規(guī)保養(yǎng)也會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣。
服務(wù)中
服務(wù)結(jié)合銷(xiāo)售：
第一步：利用檢測(cè)工具/設(shè)備為車(chē)輛做檢測(cè)，以真實(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行診斷。服務(wù)顧問(wèn)給車(chē)輛作空調(diào)系統(tǒng)常規(guī)檢測(cè)時(shí)，需將空調(diào)以及空濾使用情況做詳細(xì)記錄，如車(chē)內(nèi)PM2.5值檢測(cè)，并為車(chē)主展示空濾狀況和檢測(cè)數(shù)據(jù)，其好處在于其可以讓車(chē)主了解愛(ài)車(chē)的真實(shí)環(huán)境并形成視覺(jué)沖擊。
第二步：利用檢測(cè)數(shù)據(jù)結(jié)果適時(shí)合理地推介服務(wù)項(xiàng)目和商品。服務(wù)顧問(wèn)可為客戶(hù)講解數(shù)據(jù)結(jié)果和不及時(shí)更換濾清器帶來(lái)的危害，并將重點(diǎn)放在車(chē)主的健康上而非產(chǎn)品知識(shí)上，如PM2.5，尾氣，細(xì)菌，車(chē)內(nèi)二手煙等話(huà)題，讓車(chē)主自發(fā)產(chǎn)生改善愛(ài)車(chē)的緊迫感。等車(chē)主放松心理防備時(shí)，再趁機(jī)推銷(xiāo)空調(diào)濾清器。
第三步：為車(chē)主操作更換完濾清器后，再用數(shù)據(jù)進(jìn)行一次驗(yàn)證。這個(gè)時(shí)候，服務(wù)顧問(wèn)可用PM2.5檢測(cè)儀再為更換空調(diào)濾清器的車(chē)輛做一次PM2.5值的檢測(cè)，并與第一次的`檢測(cè)值做比對(duì)，直觀(guān)呈現(xiàn)通過(guò)更換后濾清器后車(chē)內(nèi)空氣環(huán)境帶來(lái)的明顯改善，讓客戶(hù)更滿(mǎn)意、更安心。
具體操作點(diǎn)擊觀(guān)看視頻
服務(wù)后
回訪(fǎng)：詢(xún)問(wèn)車(chē)主產(chǎn)品更換后的使用體會(huì)，鼓勵(lì)車(chē)主對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)做評(píng)價(jià)。后續(xù)可將評(píng)價(jià)及時(shí)反饋到公司其它部門(mén)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)參考
1、關(guān)于有害物質(zhì)
· 現(xiàn)在的大城市堵車(chē)越來(lái)越嚴(yán)重，車(chē)輛尾氣加霧霾，車(chē)內(nèi)的空氣質(zhì)量往往不容樂(lè)觀(guān)。霧霾顆粒、柳絮等微小顆粒會(huì)透過(guò)空調(diào)進(jìn)入車(chē)內(nèi)，對(duì)人體健康是很大的威脅。尾氣內(nèi)含大量有毒有害氣體，如一氧化碳、氮氧化物等。尤其對(duì)兒童和老人危害更大，一定要記得對(duì)空調(diào)系統(tǒng)進(jìn)行全面的清潔。
2、關(guān)于車(chē)內(nèi)異味
·空調(diào)是滋生細(xì)菌、霉菌、微生物的良好場(chǎng)所，這些物質(zhì)容易引發(fā)頭痛、過(guò)敏等癥狀，甚至出現(xiàn)一些呼吸道疾病。如果出現(xiàn)潮氣、發(fā)霉的味道，此時(shí)需要到正規(guī)的修理店檢查車(chē)輛的“肺”，并更換空調(diào)濾芯。
3、關(guān)于PM2.5
· PM2.5是什么：空氣中一些微小顆粒，它的顆粒比頭發(fā)橫截面要小數(shù)十倍。2.5微米顆�？梢灾苯舆M(jìn)入肺泡，永遠(yuǎn)停留在肺泡里，對(duì)心血管、神經(jīng)系統(tǒng)都會(huì)有影響，危害心血管系統(tǒng)、生殖系統(tǒng)、血液系統(tǒng)。
4、關(guān)于花粉
· 花粉過(guò)敏是常見(jiàn)病，且發(fā)病率逐年上升，嚴(yán)重影響人類(lèi)健康�；ǚ圻^(guò)敏的癥狀包括流鼻涕,鼻子和眼睛發(fā)癢,喉嚨沙啞等。嚴(yán)重的并發(fā)癥還有哮喘、支氣管感染或鼻竇感染。
5、關(guān)于二手煙
· 二手煙除對(duì)身體有害的物質(zhì)，包括尼古丁、PM2.5、懸浮微粒超過(guò)4000種，致癌物有40多種。對(duì)婦女、兒童、體弱者有很大危害！當(dāng)你的嗓子疼、咳嗽且影響呼吸的時(shí)候，是有害物質(zhì)醛類(lèi)、氮化物刺激了呼吸道。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧5
技巧一：房屋用途的特殊性
房屋不同的用途，對(duì)木地板的需求均不相同，所以在介紹地板之前，一定要了解房屋的具體用途�？梢詫⒎课萦猛痉譃橐韵聨最�(lèi)：出租、自住、婚房、寫(xiě)字樓、店鋪。囊括起來(lái)，可以分為兩大類(lèi)：民用、
無(wú)論是民用或商用，在深入介紹前，需要明確一個(gè)信息：是新房裝修還是舊房改造。
1、新房裝修：
需求：與整體裝修風(fēng)格的完美匹配、使用壽命長(zhǎng)、高檔
話(huà)術(shù)：當(dāng)?shù)玫筋櫩褪切路垦b修時(shí)，首先要表露出對(duì)顧客的迎合，通過(guò)迎合產(chǎn)生共鳴。
�。�1）民用：
新房裝修是件很累人的活，我家房子裝修下來(lái)我瘦了十斤。（獲得共鳴）地板比較好選，主要是與整體裝修風(fēng)格的匹配，是準(zhǔn)備自己住還是出租？
�。�2）商用：上次我們公司辦公室裝修，很多人忙了一個(gè)來(lái)月，你們是原來(lái)就在里面辦公還是新的辦公室？
（先獲得共鳴，繼而了解風(fēng)格、面積、辦公人數(shù)）
2、舊房改造：需求：徹底翻修、煥然一新、不落伍。話(huà)術(shù)：既然下決心改了，就裝修得漂亮點(diǎn)。準(zhǔn)備裝成什么風(fēng)格？在梳理清其房屋類(lèi)型后，針對(duì)使用用途，再做深入了解。
1、出租：
需求：簡(jiǎn)單，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，耐磨、防潮、服務(wù)有保障
話(huà)術(shù)：出租的話(huà)，地板不需要花太多錢(qián)，實(shí)用的就行。那些房客一般不愛(ài)惜房東的東西，所以地板一定要選耐磨、防潮，售后有保障的。您看這款地板，出租房選這款的比較多
2、自�。�
需求：有檔次、與整體裝修風(fēng)格完美匹配，且使用壽命長(zhǎng)，好打理。
3、婚房：
需求：喜慶、時(shí)尚、格調(diào)高雅、輕裝修重裝飾
話(huà)術(shù)：恭喜你們�。〗Y(jié)婚是一輩子的大事，婚房裝修選地板一定要慎重，你們的裝修風(fēng)格是怎樣的？
滿(mǎn)足顧客需求點(diǎn)才是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，所以在講解地板之前，一定要充分挖掘出顧客的需求，最后告知：這款地板就是專(zhuān)為你的家/店而設(shè)計(jì)的！
技巧二：裝修色調(diào)的映襯性
裝修有個(gè)通用原則：墻淺、地中、家具淡、深色來(lái)點(diǎn)綴。意思是說(shuō)墻面顏色要淺，地板顏色適中，家居顏色要淡，再加上一些深色飾品或器具來(lái)點(diǎn)綴�？傮w原則不錯(cuò)，但淺、中、淡的度怎么把握？就如同烹飪，鹽少許、油適量，少許是多少？適量又是多少？
現(xiàn)在裝修，消費(fèi)者都關(guān)注色調(diào)的搭配。地板可以做為為主色調(diào)，其它色調(diào)與地板匹配，但其它色調(diào)也可為主色調(diào)，地板與其匹配！進(jìn)店的顧客，部分顧客亮著燈（有成熟裝修方案）來(lái)選地板，已將地板的顏色設(shè)計(jì)進(jìn)去，有的顧客是摸著黑（沒(méi)成熟設(shè)計(jì)方案，隨時(shí)可以調(diào)整）來(lái)選地板，甚至有些不知道地板、墻面、家具的顏色怎么搭配。不管是摸著黑還是亮著燈的顧客，導(dǎo)購(gòu)都應(yīng)該占據(jù)主動(dòng)位。
主動(dòng)不是亂動(dòng)，不是上來(lái)就問(wèn)：你想選什么顏色的地板？看似主動(dòng)，其實(shí)被動(dòng)！
話(huà)術(shù)：雖然我們地板款式很多，但是地板很好選，挑顏色的話(huà)，關(guān)鍵是和整體顏色的相互映襯。
（接著問(wèn)裝修進(jìn)度，其次是門(mén)、門(mén)套、家具、墻面、吊頂?shù)鹊念伾�，根�?jù)這些顏色，給其介紹完美映襯的地板顏色） 注意，如果顧客告知了門(mén)、門(mén)套、家具等的顏色，首先要對(duì)顧客的信息進(jìn)行評(píng)價(jià)，產(chǎn)生共鳴：
“白色的門(mén)啊，現(xiàn)在白色的`門(mén)很流行！”
“壁紙是淡黃色，那看起來(lái)一定很溫暖！”對(duì)顧客信息進(jìn)行針對(duì)性回饋后，再做產(chǎn)品介紹。
十個(gè)頂尖木板銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
一、斷言、充滿(mǎn)自信
銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶(hù)情報(bào)，在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話(huà)。不自信的話(huà)是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話(huà)的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿(mǎn)意的”。此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì)使客戶(hù)對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
二、重復(fù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，加深在顧客腦海中的印象
銷(xiāo)售員講的話(huà)，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶(hù)相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。
三、坦誠(chéng)相待，感染顧客
只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。
“太會(huì)講話(huà)了�！�
“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”
客戶(hù)的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
四、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾
在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話(huà)，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶(hù)覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。
強(qiáng)迫銷(xiāo)售和自夸的話(huà)只會(huì)使客戶(hù)感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話(huà)而自己搶著發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話(huà)，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
五、利用提問(wèn)的技巧引導(dǎo)顧客回答
高明的商談技巧應(yīng)使談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話(huà)方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：
1）根據(jù)客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，可以猜到其關(guān)心的程度。
2）以客戶(hù)回答為線(xiàn)索，擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對(duì)策。
3）客戶(hù)反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。
4）可以制造談話(huà)的氣氛，使心情輕松。
5）給對(duì)方好印象，獲得信賴(lài)感。
六、借顧客身邊人之口
將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷(xiāo)售成功有很大幫助。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧�！边@么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
七、引用其他客戶(hù)的評(píng)價(jià)
引用其他客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)�！敝豢客其N(xiāo)自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶(hù)心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
八、借助對(duì)自己有利的資料
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶(hù)看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪(fǎng)記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。
九、用清晰、明朗的語(yǔ)調(diào)講話(huà)
明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。
十、不給顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)
“您對(duì)這種商品有興趣？”
“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”
這樣的問(wèn)話(huà)會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗?huà)不能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧6
我們知道，銷(xiāo)售人員接觸的客戶(hù)越多，客戶(hù)量越大，碰到的客戶(hù)類(lèi)型就越多。
為了與客戶(hù)成交，銷(xiāo)售員理應(yīng)根據(jù)不同客戶(hù)、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。
而在嘗試締結(jié)時(shí)，一旦掌握住締結(jié)契機(jī)，就應(yīng)趁早結(jié)束商談。也許，這時(shí)候的客戶(hù)還是猶豫不決，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，只要趁著客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi)，成交機(jī)會(huì)仍然很大。所以我們?cè)趺凑f(shuō)很重要。
場(chǎng)景1、顧客說(shuō)：“款式過(guò)時(shí)了！”
這樣時(shí)分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了；另一種是新款，但顧客誤以為過(guò)時(shí)了。
如果款式確實(shí)過(guò)時(shí)了，因?yàn)轭櫩驼f(shuō)的對(duì)，那很多店員會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”。或者：“是的，好東西才會(huì)賣(mài)這么久！”這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)，因?yàn)闆](méi)有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好來(lái)了。但我們不是這么說(shuō)的。當(dāng)顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了！”我們的說(shuō)法是：“所以現(xiàn)在買(mǎi)最實(shí)惠�！�
對(duì)于顧客看錯(cuò)了，把新品看成過(guò)時(shí)款，我們一是不能直接否定顧客：“這是新品，您看錯(cuò)了!”，二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款。我們會(huì)這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類(lèi)似，只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新�！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)。
場(chǎng)景2、顧客說(shuō)：“老板，我不需要這么好的東西�！�
當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品時(shí)，顧客也覺(jué)得不錯(cuò)，但就是太貴了，預(yù)算沒(méi)有這么多，顧客常常會(huì)說(shuō)：“我不需要這么好的東西�！�
這時(shí)很多店員會(huì)說(shuō)：“其實(shí)這也沒(méi)那么好”。一句話(huà)把之前說(shuō)的全部否定了！好東西誰(shuí)都喜歡，她只是覺(jué)得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。如果真喜歡，就是感覺(jué)價(jià)格高。
我們是這樣說(shuō)的：“這樣的價(jià)格，買(mǎi)這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”
場(chǎng)景3、顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了。”
那我們?cè)趺崔k呢？如果你是銷(xiāo)售老手，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買(mǎi)得起。如果你是新?tīng)I(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢?問(wèn)！直接問(wèn)！“小姐，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少。
如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢(qián)。這時(shí)我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓她愛(ài)不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，她說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。
但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)，好像她只能買(mǎi)便宜貨。我們這么說(shuō)：“我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹�！鳖櫩瓦^(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了錢(qián)。
場(chǎng)景4、顧客問(wèn)：“你們公司倒閉怎么辦?”“你們品牌撤柜怎么辦?”
很多店員聽(tīng)到這樣的話(huà)第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉：“我們公司是大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶(hù)多年……”等等，全是證明公司實(shí)力的話(huà)�！拔覀児境饭�，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)！我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方�！�
這次回答不能說(shuō)不對(duì)，但是不好，為什么這么說(shuō)呢？我們大家考慮一下：顧客在什么時(shí)候會(huì)說(shuō)這句話(huà)呢？對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦?”換句話(huà)說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話(huà)的時(shí)候，一定會(huì)買(mǎi)的。你準(zhǔn)備好收錢(qián)就行了，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。
那么怎么說(shuō)呢?首先，不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉，更不要證明公司不會(huì)倒閉，因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽(tīng)到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椤安弧边@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象，而“倒閉”這兩個(gè)字，顧客卻能聽(tīng)的'最清楚！我們可以一句話(huà)帶過(guò)去：“小姐，您開(kāi)玩笑了。您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”就可以了，不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏，這才是主要的。”
場(chǎng)景5、顧客說(shuō)：“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣(mài)的比你們便宜”
首先，當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們要分清是真的還是假的。很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)可厚非。再次，不要詆毀那家店，畢竟是同行。
我們一般這樣回答：“小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是您先試試這件合適不，即使同樣款式的，因?yàn)楣に嚨牟煌�，戴在手上也�?huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定也不會(huì)要的�！�
在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字！因?yàn)槊空f(shuō)一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)店”來(lái)代替，從而淡化處理。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧7
一、閑暇時(shí)間的利用
當(dāng)家具城因?yàn)橄掠甑木壒?光臨的顧客很少, 導(dǎo)購(gòu)員們都在想:“今天下雨,誰(shuí)肯出來(lái)逛街呀!唉,今天就徹底休息吧.”
請(qǐng)問(wèn):如果這樣的情況發(fā)生在你的商場(chǎng),你會(huì)怎樣做?
導(dǎo)購(gòu)員閑暇時(shí)，呆呆地坐在店內(nèi)，就會(huì)失去活力的，顧客看到也會(huì)感覺(jué)這個(gè)商店是個(gè)“不好的店”、“無(wú)魅力的商店”。
那閑暇時(shí)間應(yīng)該做些什么呢？
1、將顧客挑選之后的沙發(fā)靠墊重新擺放整齊。
2、檢查商品：檢查商品質(zhì)量問(wèn)題和整潔情況。
3、查看到今天為止，每套沙發(fā)樣品都擺了多長(zhǎng)時(shí)間了？。
4、查看價(jià)簽是否遺漏、放錯(cuò)并加以糾正。
5、檢查辦公區(qū)是否凌亂，自己周?chē)厣闲l(wèi)生區(qū)域是否臟亂。
6、學(xué)習(xí)相關(guān)的家具、裝修、美學(xué)設(shè)計(jì)知識(shí)。
7、核實(shí)沙發(fā)的各種尺寸數(shù)據(jù)，記住它。
8、檢查皮版。
但是不論導(dǎo)購(gòu)員在做哪些準(zhǔn)備工作，都只能是銷(xiāo)售行為的輔助工作，一定不能為了做這些工作而忽略自己最首要的職責(zé)——接待顧客。
我們經(jīng)�？吹綘I(yíng)業(yè)員伏在辦公桌上計(jì)算著什么，或查找什么，或?qū)懶┦裁�，或在整理沙發(fā)什么的-------而這時(shí)顧客都進(jìn)入商店一段時(shí)間了，我們比較經(jīng)常的反應(yīng)是哪些？如果在這個(gè)時(shí)候忽略了這個(gè)原則，顧客的反應(yīng)會(huì)怎樣？
二、怎么樣把握接近顧客的時(shí)機(jī)
所謂“接近顧客”，那就導(dǎo)購(gòu)員一邊仔細(xì)觀(guān)察，一邊和顧客接近的行動(dòng)。找準(zhǔn)與顧客做“初步接觸”的適當(dāng)時(shí)機(jī)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)是最首要的，也是最困難的。有位專(zhuān)家說(shuō)：“只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷(xiāo)售工作就已成功一半。”
兩種尷尬的局面：
太早：如果在顧客觀(guān)看沙發(fā)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就迫不及待地問(wèn)：“您要這款沙發(fā)嗎？，我給您打開(kāi)下面看看�！蹦敲�，顧客一定會(huì)感到受騷擾、有壓力，因產(chǎn)生戒備心而逃之夭夭（接觸太早）。
太遲：導(dǎo)購(gòu)員到了這時(shí)候才開(kāi)口招呼顧客，顧客就會(huì)感到受冷落、不被重視而找機(jī)會(huì)溜掉，喪失了促其購(gòu)買(mǎi)的最佳時(shí)機(jī)（接觸得太晚）。
怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展到哪一階段呢？
這有賴(lài)于導(dǎo)購(gòu)員長(zhǎng)期的觀(guān)察和體驗(yàn)。
通常來(lái)講，當(dāng)顧客出現(xiàn)下列舉動(dòng)時(shí)，應(yīng)該是導(dǎo)購(gòu)員接觸顧客的最佳時(shí)刻。
特征1、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一款沙發(fā)時(shí)
�。�、在與顧客打招呼時(shí)，最好是站在顧客的側(cè)面，輕輕的說(shuō)：“需要我?guī)兔幔俊�，絕不能從顧客的背后，突然冒出一句話(huà)來(lái)使顧客嚇一跳，從而降低購(gòu)買(mǎi)欲望。
B、導(dǎo)購(gòu)員與顧客打招呼時(shí)，其語(yǔ)言不只局限于“歡迎光臨”、“我能幫你哪些忙嗎”，還應(yīng)擴(kuò)大到“大姐，您真有眼光，這套沙發(fā)賣(mài)得最快了”、“這是剛到的新貨，國(guó)際上挺流行的”、“您家的裝修一定很有品位，很高檔，買(mǎi)這種顏色和款式的全皮沙發(fā)，效果一定會(huì)很好的”。用類(lèi)似的話(huà)來(lái)做初步接觸，成功幾率比較高。
特征2、當(dāng)顧客觸摸某一款沙發(fā)時(shí)
顧客坐到沙發(fā)上，或用手觸摸沙發(fā)表面，那就對(duì)此款沙發(fā)產(chǎn)生喜歡的表現(xiàn)，并加以確信自己是不是需要這款沙發(fā)。但，此時(shí)是初步接觸，不是在顧客觸摸沙發(fā)那一瞬間就開(kāi)始（以免驚嚇到顧客）的，所以要稍微等一等，再以溫和的聲音詢(xún)問(wèn)。有時(shí)能夠加上幾個(gè)簡(jiǎn)單的我們沙發(fā)的特點(diǎn)說(shuō)明，來(lái)刺激顧客的購(gòu)物欲望。
特征3、當(dāng)顧客抬起頭時(shí)
顧客注視某一款沙發(fā)時(shí)，突然抬起頭來(lái)有兩個(gè)原因：
A、是想叫導(dǎo)購(gòu)員，仔細(xì)再了解一下這款沙發(fā)；
如果是這種原因，導(dǎo)購(gòu)員稍加游說(shuō)，這筆交易就可能成功。
B、是決定不買(mǎi)了，想要回去了。
導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)馬上迎上去，親切地問(wèn)：“您喜歡這種顏色款式嗎？我們還有其他顏色款式的”、“這款沙發(fā)如果您覺(jué)得太大了，那里還有小款的，您可以再看一下�！�
這時(shí)，顧客也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意，把他認(rèn)為不滿(mǎn)意的方面說(shuō)出來(lái)。由此可見(jiàn)，把握好初步接觸的時(shí)機(jī)，不僅能夠挽留住想要離去的顧客，而且還能夠傾聽(tīng)顧客不購(gòu)買(mǎi)的.理由，為自己以后的銷(xiāo)售服務(wù)積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
特征4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)
當(dāng)顧客突然停下腳步，注視某一款沙發(fā)的時(shí)候，如果沒(méi)導(dǎo)購(gòu)員過(guò)來(lái)招呼他，他就會(huì)繼續(xù)向前走。導(dǎo)購(gòu)員一定不可錯(cuò)過(guò)這個(gè)好機(jī)會(huì)，應(yīng)立即去招呼顧客。
——先生，您好。這是新加坡品牌柏歌真皮沙發(fā)，可以坐上去感覺(jué)一下。
特征5、當(dāng)顧客放下手提袋時(shí)
這也是對(duì)這款沙發(fā)留意并且產(chǎn)生喜歡的行動(dòng)之一，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)很自信地對(duì)顧客說(shuō)“歡迎光臨”。這種情形，是要在顧客放下手提袋一段時(shí)間后，再接近較好。
特征6、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)
當(dāng)顧客入店后東張西望，好象找哪些時(shí)（這類(lèi)顧客多是購(gòu)物目的明確），營(yíng)業(yè)員要趕快過(guò)來(lái)向他打招呼，以親切的態(tài)度向顧客說(shuō)“您好，先生，我能幫你哪些忙嗎”從而替顧客節(jié)省好些尋找的時(shí)間和精力，顧客一定會(huì)很高興。
特征7、顧客和導(dǎo)購(gòu)員的眼光相遇時(shí)
顧客需要建議時(shí)，大多會(huì)尋找導(dǎo)購(gòu)員。當(dāng)他的眼光和導(dǎo)購(gòu)員相遇時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)向顧客微笑點(diǎn)頭，走向顧客說(shuō)“歡迎光臨”、“您好”、“早安”之類(lèi)的話(huà)。雖然不一定立即談成生意，但至少能夠表現(xiàn)出導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有的禮貌，給顧客留下較好的印象。
特征8、當(dāng)顧客與同伴交流時(shí)
顧客與同伴交談這種情形正是顧客對(duì)這款沙發(fā)產(chǎn)生喜歡的明確行為。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)明和建議，也特別容易產(chǎn)生效果。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧8
第一步：展開(kāi)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息推廣，挖掘潛在的顧客
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和推廣很多朋友都會(huì)混淆，其實(shí)推廣的工作和目的就是設(shè)法讓最多人了解到我們的活動(dòng)或信息，不管最后的成交量多少，只要達(dá)到一定的覆蓋率就屬于完成工作。而營(yíng)銷(xiāo)的目的就是在推廣和提高知名度的前提下，達(dá)到一定的銷(xiāo)售量或者銷(xiāo)售額才是營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。
第二步：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與顧客溝通達(dá)到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的目的
通過(guò)第一步的辛勤勞動(dòng)以后，接下來(lái)的工作就是銷(xiāo)售客服與顧客的交談過(guò)程。雖然說(shuō)這可能是一些很簡(jiǎn)單的對(duì)話(huà)或者咨詢(xún)，但是這些簡(jiǎn)單的對(duì)話(huà)或者咨詢(xún)往往在銷(xiāo)售中起著決定性的作用。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售產(chǎn)品，與客戶(hù)的溝通是一個(gè)很有技巧的工作，下面給大家介紹幾種技巧和方式：
1、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中溝通多用感嘆詞
平時(shí)我們與朋友或客戶(hù)面對(duì)面交談的時(shí)候可以通過(guò)微笑、動(dòng)作、語(yǔ)氣等方式了解對(duì)方的心理狀態(tài)變化，很容易知道對(duì)方是生氣、高興還是說(shuō)笑。但是在網(wǎng)絡(luò)溝通的過(guò)程中，由于我們無(wú)法看到對(duì)方的表情和動(dòng)作，只能靠文字表達(dá)，如果我們?nèi)匀话凑掌匠Ｕf(shuō)話(huà)的方式在網(wǎng)上交談的話(huà)，可能會(huì)得到一些不可預(yù)期的效果。下面來(lái)舉個(gè)比較簡(jiǎn)單的例子：
顧客：你好，請(qǐng)問(wèn)這件衣服有紅色嗎?
客服：沒(méi)有
顧客：那請(qǐng)問(wèn)這件衣服可以便宜點(diǎn)嗎?
客服：這個(gè)是最低價(jià)格，已經(jīng)不能便宜了。
就上面一段簡(jiǎn)短的對(duì)話(huà)來(lái)看，假如遇到心情舒暢或者不計(jì)較的顧客看了心里沒(méi)什么感覺(jué)，或許會(huì)勉強(qiáng)的因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)較低、特別喜歡這件商品等原因“被逼”決定購(gòu)買(mǎi)該商品，但類(lèi)似這樣的溝通方式能完成二次銷(xiāo)售的不多;相反，如果遇到一些心情不好，對(duì)語(yǔ)言比較執(zhí)著的客戶(hù)就會(huì)感覺(jué)心里很不舒服，因?yàn)檫@樣的回答和服務(wù)會(huì)給人一種“僵硬”的感覺(jué)，也就是說(shuō)你沒(méi)有用“心”溝通，所以有的顧客可能更愿意選擇其他地方購(gòu)買(mǎi)，即使其他地方的價(jià)格比這邊高一點(diǎn)。
那么，我們應(yīng)該如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?最簡(jiǎn)單的方法，我們可以多使用一些感嘆詞。例如“喲”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等詞語(yǔ)，另外，在淘寶使用的最多的一個(gè)詞語(yǔ)“親”也是我們必不可少的稱(chēng)呼。下面我們嘗試把客服的回話(huà)加上感嘆詞語(yǔ)，對(duì)比下跟原來(lái)的回答有什么不同：
“親，這個(gè)是最低價(jià)格，已經(jīng)不能便宜了哦!”
雖然這樣回答的還不是最好的，但是與原來(lái)的恢復(fù)相比之下，已經(jīng)增加了感情色彩，即使顧客還不能面對(duì)面的與銷(xiāo)售人員溝通，只要我們能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用這種方式與用戶(hù)溝通，很容易就會(huì)讓顧客覺(jué)得這個(gè)客服是有禮貌的，而且很容易把距離拉近，只要把雙方的距離拉近，我們要做什么都容易。當(dāng)然，其實(shí)這種方法也屬于催眠式銷(xiāo)售的一種溝通方式。
2、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中溝通多使用表情
在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，不管使用的是QQ、MSN、TM、旺旺還是其他網(wǎng)上溝通工具，都有一個(gè)聊天表情庫(kù)，我們可以在交談的過(guò)程中適當(dāng)?shù)氖褂昧奶毂砬橐栽黾涌蛻?hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的好感。但我們需要注意，不能隨便發(fā)一些與聊天主題不匹配或者不雅觀(guān)的表情，更不能泛濫的發(fā)布表情，如果每個(gè)回復(fù)都使用表情，對(duì)方反而會(huì)感覺(jué)我們沒(méi)有用心對(duì)待，甚至還會(huì)影響銷(xiāo)售人員在顧客心目中的形象。
3、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中溝通多使用“勾引法”
我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到想購(gòu)買(mǎi)，但是還沒(méi)有決定在什么地方購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，這樣的客戶(hù)都是我們的`潛在客戶(hù)，所以我們是絕對(duì)不能放過(guò)的，那么我們應(yīng)該如何“勾引”這樣的客戶(hù)在我們店鋪消費(fèi)呢?
碰到這類(lèi)客戶(hù)如果我們能夠夠適當(dāng)?shù)摹按碳ぁ币幌戮秃苋菀壮山弧＠缥覀兞私饪蛻?hù)真正想要但還處于考慮階段的話(huà)，我們可以嘗試跟客戶(hù)說(shuō)“該種商品已經(jīng)剩下最后兩件了哦!”或者說(shuō)“該商品正在促銷(xiāo)階段，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有小禮品贈(zèng)送”等話(huà)語(yǔ)，這個(gè)時(shí)候大部分客戶(hù)心里都會(huì)有錯(cuò)亂的感覺(jué)，而且很可能就決定立刻購(gòu)買(mǎi)。但我們?cè)谑褂眠@種方式的時(shí)候，必須注意要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用，使用的不適當(dāng)或者使用頻繁反而會(huì)讓客戶(hù)煩厭。
還有的客戶(hù)可能是由于閑逛和咨詢(xún)，對(duì)待這樣的客戶(hù)我們可以先從了解客戶(hù)意向的話(huà)題開(kāi)始，不要一味的灌輸商品的好處或者店鋪的好處，只要了解用戶(hù)的實(shí)際意向，我們可以推薦一下相關(guān)商品，側(cè)面或者正面提出顧客的需求，利用顧客自己的需求來(lái)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。
不管我們使用哪種方法，我們還必須知道“顧客永遠(yuǎn)不喜歡被命令，也不喜歡被灌輸”這個(gè)道理。所以我們?cè)诟蛻?hù)溝通的時(shí)候需要注意這些技巧。其實(shí)不管我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與顧客溝通也好，朋友之間聊天也好，都可以使用以上的方式交談，雖然可能是一些淺顯的技巧，但如果要利用的好，還需要我們慢慢的積累經(jīng)驗(yàn)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧9
1、根據(jù)對(duì)方皮膚提出專(zhuān)業(yè)建議，化妝品主要是用在皮膚上，而人的皮膚是不同的，有些人黑點(diǎn)、有些人白點(diǎn)，有些人面容泛黃，銷(xiāo)售人員要根據(jù)顧客的皮膚特性有選擇性的提供產(chǎn)品。但是如果對(duì)方皮膚不好，不能直接說(shuō)，以免傷害到對(duì)方的自尊心，例如對(duì)方較黑，你可以這樣說(shuō)：“您的皮膚屬于戶(hù)外健康型的，如果使用護(hù)膚品，可以選擇有美白功效的�！碑�(dāng)然也不能太肉麻的夸獎(jiǎng)。
2、強(qiáng)調(diào)化妝品不會(huì)過(guò)敏，一般顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)考慮化妝品是否會(huì)引起過(guò)敏，其實(shí)所有的化妝品不是對(duì)所有人都適用的，因?yàn)槿藗兊倪^(guò)敏源不同，除非明確化妝品所含成分里有對(duì)對(duì)方過(guò)敏的物質(zhì)，其他的都說(shuō)不會(huì)過(guò)敏就行了。
3、強(qiáng)調(diào)化妝品無(wú)副作用，現(xiàn)在很多化妝品都喊著純天然的旗號(hào)，意思是副作用小，但純天然是不太好定義的。如果知道一些化妝品很好用，也基本上沒(méi)有什么副作用的話(huà)，那就強(qiáng)調(diào)沒(méi)有副作用好了，這樣讓對(duì)方更放心些。
4、根據(jù)對(duì)方需求價(jià)位推薦，化妝品價(jià)格比較廣，可以嘗試詢(xún)問(wèn)下對(duì)方，需要什么價(jià)位的。然后根據(jù)對(duì)方價(jià)位推薦，當(dāng)然一定要委婉的問(wèn)。也不能在顧客看高價(jià)位的.化妝品時(shí)問(wèn)，這樣給對(duì)方你感覺(jué)他買(mǎi)不起的意思。
5、尊敬客戶(hù)，顧客是上帝，一定要面帶微笑的同顧客講解，對(duì)于顧客的問(wèn)題一定要詳細(xì)回答，不要嫌煩，對(duì)于只逛不買(mǎi)的顧客也不要煩，仍然耐心待之，因?yàn)樗麄兪菨撛诘念櫩�，也是你們產(chǎn)品的宣傳者。
6、根據(jù)對(duì)方要求提供合理的產(chǎn)品，很多人不知道自己需要買(mǎi)什么類(lèi)型的化妝品，例如美白應(yīng)該買(mǎi)什么樣的，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)自己所積累的知識(shí)，對(duì)初次購(gòu)買(mǎi)化妝品的人合理推薦，一定不要亂推薦，因?yàn)樗罱K會(huì)明白的，這是留著回頭客的好辦法。
7、細(xì)數(shù)化妝品的優(yōu)點(diǎn)，可以就顧客喜歡的一種化妝品，詳細(xì)講解它的優(yōu)點(diǎn)，從效果到味道等。
8、講出化妝品的風(fēng)格，很多知名化妝品都有明星代言，可以講解化妝品的歷史、故事，以及那些明星使用這些產(chǎn)品等。但不要瞎編亂造。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧10
一、 開(kāi)場(chǎng)篇
會(huì)展銷(xiāo)售也是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，所以在打電話(huà)上也需要有一定的技巧，但是它又不同與一般的電話(huà)銷(xiāo)售，有它的特殊性(這一點(diǎn)會(huì)在后面的文章里一點(diǎn)點(diǎn)的說(shuō)明)。所以需要銷(xiāo)售人員必須比其他行業(yè)的銷(xiāo)售更有耐心、更有親和力。
會(huì)展的步驟分為前期策劃——市場(chǎng)推廣——招展——客戶(hù)服務(wù)——布展——展出——展后幾個(gè)部分，而對(duì)與一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他要做的是招展、客戶(hù)服務(wù)兩個(gè)部分，所以，他必須對(duì)自己的客戶(hù)有相當(dāng)?shù)牧私狻１热缈蛻?hù)從事的行業(yè)，行業(yè)特征、行情，歸屬于本次展會(huì)的哪個(gè)項(xiàng)目，都要有很詳細(xì)的調(diào)查。
二、 招展
這是個(gè)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，也是一個(gè)展會(huì)最大的收入來(lái)源。它也能從客觀(guān)上分析出一個(gè)會(huì)展公司的業(yè)務(wù)水平的高與低以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的大小。
作為一個(gè)銷(xiāo)售，要面對(duì)各種各樣的公司，不同類(lèi)型的客戶(hù)，所以，對(duì)待他們不能完全呆板的采取同樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，而是要因人而異，采取與他們相適應(yīng)的方式。
突破前臺(tái)
這是一個(gè)老生常談的話(huà)題，各種銷(xiāo)售類(lèi)公司的銷(xiāo)售最難過(guò)的也是這一關(guān)，我以前是在網(wǎng)絡(luò)公司做過(guò)的，對(duì)此深有感觸，網(wǎng)絡(luò)公司在天津乃至全國(guó)，名聲并不是非常好，很多公司都十分抵觸網(wǎng)絡(luò)公司，因此，一個(gè)聲音甜美的前臺(tái)小姐可能是你最大的障礙。但是，作為一個(gè)會(huì)展銷(xiāo)售，這方面我想是應(yīng)該有他的自信的，因?yàn)�，幾乎沒(méi)有公司會(huì)抵觸廣告行業(yè)銷(xiāo)售，尤其是提升本公司企業(yè)形象，聯(lián)系更多客戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值的機(jī)會(huì)哪一個(gè)公司都不會(huì)放棄，所以，你只要抓住了這一點(diǎn)，前臺(tái)對(duì)你來(lái)說(shuō)，也會(huì)變得很親切 情景：
銷(xiāo)售：喂，您好，是某某公司嗎? 前臺(tái)：您好，是的，您是哪里?
銷(xiāo)售：您好，我這里是天津雙木廣告，是本次中國(guó)廣告節(jié)的組委會(huì)，我想和咱們公司負(fù)責(zé)展會(huì)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人談一下。
前臺(tái)：這樣啊，好的，您稍等。
這是比較有修養(yǎng)、善于維護(hù)企業(yè)形象的前臺(tái)。當(dāng)然你也會(huì)碰到比較強(qiáng)硬的前臺(tái)。
情景：
銷(xiāo)售：喂，您好，是某某公司嗎? 前臺(tái)：對(duì)，您有什么事嗎?
銷(xiāo)售：您好。我是天津雙木廣告，本次中國(guó)廣告節(jié)的.組委會(huì)，我想和貴公司負(fù)責(zé)人談一下關(guān)于本次中國(guó)廣告節(jié)參展的事情。
前臺(tái)：對(duì)不起，我們公司對(duì)這個(gè)不感興趣。 銷(xiāo)售：小姐。我姓于，您怎么稱(chēng)呼。 前臺(tái)：我姓劉。
銷(xiāo)售：劉姐，您看是這樣的，這次展會(huì)中有廣告器材行業(yè)的專(zhuān)門(mén)展會(huì)，與貴公司的業(yè)務(wù)十分對(duì)口，如果我能與貴公司相關(guān)的負(fù)責(zé)人把這件事情談妥，肯定會(huì)對(duì)咱們公司的業(yè)績(jī)提升有很大幫助，您也是想讓自己公司的銷(xiāo)售額有更大突破吧。 前臺(tái)：這樣啊，那您稍等，我?guī)湍鷵芫�(xiàn)。
還有一種前臺(tái)，年紀(jì)比較大，觀(guān)念和意識(shí)都跟不上潮流，而且說(shuō)話(huà)比較簡(jiǎn)單，對(duì)付這種前臺(tái)，態(tài)度上必須要謙和，拿出本公司的文化底蘊(yùn)來(lái)。
情景：
銷(xiāo)售：您好，是某某公司嗎? 前臺(tái)：對(duì)，你有嘛事!?
銷(xiāo)售：您好，我是天津雙木廣告。我們…… 前臺(tái)：我們不需要這個(gè)。
銷(xiāo)售：呵呵，您看，這么跟您說(shuō)，我不是想向您推銷(xiāo)什么，我公司是負(fù)責(zé)本次中國(guó)廣告節(jié)的。 前臺(tái)：跟我們公司好像沒(méi)什么關(guān)系。
銷(xiāo)售：您公司是做攝影器材的，我們這次辦的展是全國(guó)性的，有跟您這個(gè)行業(yè)相同的展會(huì)要辦，您可能對(duì)這個(gè)不太了解，所以不太關(guān)心�？墒牵睦峡偽幢夭魂P(guān)心這個(gè)，您看是這意思吧。
前臺(tái)：老總出差了。不知道什么時(shí)候回來(lái)。
銷(xiāo)售：那公司還有其他負(fù)責(zé)這一塊業(yè)務(wù)的經(jīng)理嗎? 前臺(tái)：也不在。
銷(xiāo)售：您看這樣好吧，我給您留一個(gè)我的聯(lián)系方式，您看好不好。 前臺(tái)：好，你說(shuō)吧。
銷(xiāo)售：我公司是天津雙木廣告公司，我姓于，我的電話(huà)是135********。 前臺(tái)：我記下來(lái)了。
銷(xiāo)售：請(qǐng)問(wèn)，您怎么稱(chēng)呼。 前臺(tái)：我姓王。
銷(xiāo)售：王姐，那先這樣，咱們老板什么時(shí)候回來(lái)? 前臺(tái)：一個(gè)星期吧。也沒(méi)準(zhǔn)。
銷(xiāo)售：王姐，那打擾您了，一周后我再打過(guò)來(lái)。再見(jiàn)。 前臺(tái)：好吧。
無(wú)論什么情況，與什么客戶(hù)交流，一定要等客戶(hù)先放下電話(huà)，然后你再放下電話(huà)，而且要輕放，與一個(gè)前臺(tái)打交道，除了要轉(zhuǎn)達(dá)自己想和她所在公司做業(yè)務(wù)的強(qiáng)烈意向，另一方面也要給她傳達(dá)出我公司員工特有的道德素質(zhì)修養(yǎng)，以便為日后的簽單種下和諧的種子。
對(duì)與最后一個(gè)情景中的情況，一個(gè)銷(xiāo)售應(yīng)做好長(zhǎng)期準(zhǔn)備，但沒(méi)有必要一門(mén)心思的專(zhuān)攻這家公司，因?yàn)閺倪@個(gè)前臺(tái)的態(tài)度上，說(shuō)明這家公司的老板有可能已經(jīng)叮囑過(guò)，拒絕此類(lèi)電話(huà)。所以這個(gè)客戶(hù)不是自己的意向客戶(hù)。作為銷(xiāo)售，必須有這樣一個(gè)精神，如果被客戶(hù)拒絕，并不是你的錯(cuò)，而是你打錯(cuò)了電話(huà)，接著去打下一個(gè)。對(duì)于這種客戶(hù)，可以一周后再跟進(jìn)一下。如果能見(jiàn)到老板的話(huà)，就有希望談成，如果還是被前臺(tái)拒絕，那么，可以與前臺(tái)通過(guò)套家常的方式聊上幾句，會(huì)增加她對(duì)你的好感，促成與老板的見(jiàn)面 情景：
銷(xiāo)售：您好，是某某公司吧? 前臺(tái)：對(duì)，你有嘛事?!
銷(xiāo)售：您是王姐吧，呵呵，我是小于啊，一個(gè)禮拜前給您打過(guò)電話(huà)，雙木廣告的。 前臺(tái)：哦，有點(diǎn)印象好象。
銷(xiāo)售：王姐，咱們老板回來(lái)了吧? 前臺(tái)：老板回來(lái)了，開(kāi)著會(huì)呢。
銷(xiāo)售：我跟您說(shuō)的那事，您向他轉(zhuǎn)達(dá)了嗎?
前臺(tái)這時(shí)候會(huì)有兩種回答，如她回答，沒(méi)轉(zhuǎn)達(dá)，那說(shuō)明還有希望，如果說(shuō)轉(zhuǎn)達(dá)了，那就必須要問(wèn)問(wèn)老板的想法，如果是否定的，這個(gè)客戶(hù)必須暫時(shí)放一放了，如果老板說(shuō)要考慮，那就再過(guò)幾天打過(guò)來(lái)。 前臺(tái)：我還沒(méi)說(shuō)呢。
銷(xiāo)售：對(duì)不起啊，王姐，您這一天也夠忙的，經(jīng)常接那種網(wǎng)絡(luò)公司的電話(huà)吧 前臺(tái)：是啊，天天打，煩死了。有時(shí)候一天打十多個(gè)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧11
一：保持禮貌，熱情，真誠(chéng)和主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度。
二：同色系服裝陳列在一個(gè)區(qū)，相關(guān)元素，相關(guān)風(fēng)格搭配在一起。
三：顧客輕摸一下商品或見(jiàn)什么都摸一下，表明他對(duì)商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營(yíng)業(yè)人員還應(yīng)耐心觀(guān)察其變化。
四：成交后，付款包裝時(shí)應(yīng)注意收到顧客付款后應(yīng)把金額報(bào)清;并重申服裝應(yīng)付款項(xiàng)。
五：用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇;
六：抓住最佳時(shí)機(jī)，采取響應(yīng)招呼方式
七：與顧客發(fā)生矛盾時(shí)，禮貌相待，做到心境平靜，有針對(duì)性介紹說(shuō)明，或者滿(mǎn)足顧客一定的自我感較強(qiáng)的心理，使其緩和氣氛。
八：與顧客發(fā)生矛盾時(shí)，要掌握不同的說(shuō)服方式，克制自己情緒，力爭(zhēng)感染對(duì)方，或使對(duì)方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。
注意事項(xiàng)
(1)、營(yíng)業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。
(2)、不要站在門(mén)口堵塞通道。無(wú)事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動(dòng)，應(yīng)裝作忙碌的樣子，在收銀臺(tái)上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子(要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張)等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢(shì)，不要讓顧客覺(jué)得你很精明。
(3)、顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，不要馬上上前介紹貨品(老客戶(hù)除外)，以免嚇跑客人，應(yīng)讓她先看一下。你則暗中觀(guān)察她的消費(fèi)程度、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要留意斷碼的問(wèn)題，沒(méi)適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。
她若表現(xiàn)出對(duì)某產(chǎn)品感愛(ài)好時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去觸摸，這時(shí)你能夠很和氣地告訴她“你能夠試穿下”;快步向某處走去(她以前可能已經(jīng)試穿過(guò)這件衣服)等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看服裝，這類(lèi)客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無(wú)聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。
(4)、試穿時(shí)，應(yīng)該拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無(wú)誤，以免顧客穿煩啦走人。
(5)、揣摩顧客的心理，如她說(shuō)啦那句話(huà)意味著哪些意思。最好的方法那就，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己那就該顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么想和怎么做的，我說(shuō)這句話(huà)又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對(duì)自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。
(6)、顧客來(lái)啦好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)先接待有實(shí)力的和購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)的客人;對(duì)其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到啦快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻(如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶(hù)很可能又要臨時(shí)改變購(gòu)買(mǎi)主意，到最后可能一無(wú)所獲)。
(7)、對(duì)結(jié)伴而來(lái)的`顧客，應(yīng)先對(duì)付她的同伴，說(shuō)服她的同伴。如你能夠?qū)λ耐榻榻B說(shuō)：“這件衣服給她穿如何?”等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會(huì)有信心去買(mǎi)。因此切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等。
(8)、介紹時(shí)，應(yīng)坦然自若、樂(lè)觀(guān)積極地面對(duì)顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式(辦法可多樣)，營(yíng)業(yè)員間應(yīng)默契配合。
(9)、顧客試穿過(guò)的衣服，在顧客未離開(kāi)前，不要立即掛回去。應(yīng)替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺(tái)上。
(10)、顧客試好的衣服，應(yīng)說(shuō)：“就這件好啦”，切勿說(shuō)：“這件你要不要?”。對(duì)有購(gòu)買(mǎi)力的客人，應(yīng)多多介紹，大力推銷(xiāo)，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應(yīng)快速出手接錢(qián)(絕不給顧客猶豫時(shí)間)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧12
第一大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：安全感
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶(hù)是最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中，說(shuō)這種汽車(chē)的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買(mǎi)車(chē)的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣(mài)房子，對(duì)客戶(hù)說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣(mài)設(shè)備說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶(hù)的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶(hù)，而如果不買(mǎi)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買(mǎi)，會(huì)把你的客戶(hù)搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶(hù)，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線(xiàn)上，就是一種嚇唬;讓客戶(hù)觀(guān)察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷(xiāo)化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話(huà)，講述由于沒(méi)有給家人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話(huà)術(shù)。
第二大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)，你可以說(shuō)：“給家人買(mǎi)保險(xiǎn)就是買(mǎi)平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)�！薄ⅰ斑@臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨�！�。推銷(xiāo)烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō)，那妻子如果不買(mǎi)，我都想鄙視她一下。
第三大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：自我滿(mǎn)足感
自我滿(mǎn)足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話(huà)術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買(mǎi)汽車(chē)：“這部汽車(chē)不僅性能很好，而且車(chē)型很獨(dú)特，線(xiàn)條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！�、同樣是賣(mài)烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊�！睂�(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱(chēng)贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊�！�
第四大推銷(xiāo)話(huà)術(shù)：情愛(ài)親情感
毋庸諱言，情愛(ài)是人類(lèi)最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀(guān)眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛(ài)了。但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象，比如推銷(xiāo)仍然是推銷(xiāo)烤肉機(jī)，你可以對(duì)她說(shuō)：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤(pán)烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊�！焙昧耍蜃�(再往下說(shuō)就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，她還是不買(mǎi)，告訴我，我和你一起鄙視她。
親情感是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。比如推銷(xiāo)仍然是烤肉機(jī)，今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對(duì)那個(gè)妻子說(shuō)：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng)，天倫之樂(lè)其樂(lè)融融，那是多么好的一幅景象啊�！�
第五大推銷(xiāo)話(huà)術(shù)：支配感
我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷(xiāo)案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒(méi)有考證，姑且這么說(shuō))來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿(mǎn)目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià)，這一切都被那位靜靜觀(guān)察的銷(xiāo)售員看在眼里，這位銷(xiāo)售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說(shuō)：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒(méi)有買(mǎi)�！薄笆菃�?”只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問(wèn)。銷(xiāo)售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽(tīng)完，先前臉上的難色一掃而空，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很痛快地買(mǎi)下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷(xiāo)案例中，銷(xiāo)售員巧妙地運(yùn)用了滿(mǎn)足支配感需求的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，從而讓那位先生買(mǎi)下了總理夫人想買(mǎi)都買(mǎi)不起的鉆戒。
第六大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：歸根感
這是一種比較高級(jí)的心理需求，尤其是對(duì)于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō)，歸根感是它們的一種追求，蘭曉華說(shuō)。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這是很好的一種銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買(mǎi)汽車(chē)可以說(shuō)：“這款汽車(chē)價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車(chē)的`外表典雅而古樸，線(xiàn)條簡(jiǎn)單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人�！�
第七大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：歸宿感
每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰(shuí)?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。
將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來(lái)，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買(mǎi)車(chē)，對(duì)時(shí)尚青年可以說(shuō)：“這款車(chē)時(shí)尚、動(dòng)感，是酷酷們的標(biāo)志。”對(duì)于成功人士：“這車(chē)型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選�！薄�(duì)于家庭主婦：“那款車(chē)操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買(mǎi)、接送孩子，主婦們都選擇它�！�
第八大銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：不朽感
盡管生命都會(huì)走向落幕，但沒(méi)有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求，有人花錢(qián)買(mǎi)名聲，有人花錢(qián)買(mǎi)健康，有人花錢(qián)買(mǎi)容顏。借著這種需求，用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，也是常用的辦法。比如營(yíng)養(yǎng)品推銷(xiāo)：“滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了�！�
蘭曉華認(rèn)為當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái)，你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)會(huì)很容易打動(dòng)他的。
以上介紹了蘭曉華老師總結(jié)的八種最常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，這些推銷(xiāo)話(huà)術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來(lái)的，從這里也可以看出一個(gè)道理，要想打動(dòng)人心，必須從需求下手。相關(guān)鏈接：《銷(xiāo)售心理學(xué)》蘭曉華著，從心理學(xué)角度解讀銷(xiāo)售活動(dòng)，涉及心理學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)兩個(gè)學(xué)科的內(nèi)容，以銷(xiāo)售活動(dòng)為主線(xiàn)，配合相關(guān)的心理學(xué)術(shù)語(yǔ)，系統(tǒng)而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷(xiāo)售活動(dòng)中的應(yīng)用。對(duì)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的不同階段，消費(fèi)者的不同心理，以及銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎樣去面對(duì)客戶(hù)等方面都作了詳細(xì)介紹，相信會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。
著名營(yíng)銷(xiāo)大師蘭曉華說(shuō)銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)!銷(xiāo)售就是心與心的較量!本書(shū)融合多年銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，透過(guò)案例分析解讀銷(xiāo)售心理的種種玄機(jī)，并提供行動(dòng)建議，幫助銷(xiāo)售新手成為銷(xiāo)售老手，幫助銷(xiāo)售老手成為銷(xiāo)售高手。
洞察客戶(hù)心理活動(dòng)，引導(dǎo)客戶(hù)輕松成交!
我們每個(gè)人每天都在銷(xiāo)售，有人銷(xiāo)售觀(guān)念，有人銷(xiāo)售信任，有人銷(xiāo)售愛(ài)……生活中無(wú)時(shí)無(wú)刻不在銷(xiāo)售，學(xué)會(huì)銷(xiāo)售就必須懂得銷(xiāo)售心理學(xué)。
銷(xiāo)售心理學(xué)就是在研究銷(xiāo)售過(guò)程中涉及到的人，以及人的行為反映出來(lái)的現(xiàn)象。比如，在銷(xiāo)售過(guò)程中，你認(rèn)為客戶(hù)可能不會(huì)簽約的，這就是一個(gè)自我意識(shí)，因此對(duì)方不簽約的可能性就真的非常高。但是，一個(gè)自我意識(shí)說(shuō)，如果對(duì)方不簽約，那么對(duì)方真的會(huì)損失一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，無(wú)法實(shí)在地體會(huì)到我的產(chǎn)品給他的生活帶來(lái)的改變。具備這個(gè)意識(shí)的人就可以在遇到挫折、遇到拒絕的時(shí)候調(diào)動(dòng)內(nèi)心的意識(shí)出來(lái)，向客戶(hù)顯示更加有震撼力的一面。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧13
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1、客服的開(kāi)發(fā)
開(kāi)發(fā)客戶(hù)是進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。你需要積極地尋找新客戶(hù)、鞏固舊客戶(hù)以便從中開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，保證客源。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2、客戶(hù)接待
接待客戶(hù)，你得通過(guò)有禮親切的態(tài)度去接待客戶(hù)，與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通，然后有效地獲得客戶(hù)的資料，繼續(xù)將客戶(hù)引導(dǎo)到下一個(gè)流程中去。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3、客戶(hù)咨詢(xún)
在汽車(chē)銷(xiāo)售中，客戶(hù)必定會(huì)有一些疑問(wèn)與需求需要你的幫助解惑實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。這時(shí)，你應(yīng)以客戶(hù)為中心，以他的的需求為工作導(dǎo)向，為他進(jìn)行分析，以及根據(jù)他的要求為他進(jìn)項(xiàng)詳細(xì)的介紹與提供一款符合他實(shí)際需求的汽車(chē)產(chǎn)品。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4、產(chǎn)品介紹
在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，你需要緊扣這部汽車(chē)的主題去介紹，詳細(xì)地將汽車(chē)的性能、設(shè)備、零件的特征與用途介紹給客戶(hù)，通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒ㄖv訴產(chǎn)品的亮點(diǎn)，有技巧地進(jìn)行推介，這樣才能更好引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入下一個(gè)購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5、試駕試乘
這是對(duì)上述第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸，這時(shí)，客戶(hù)可以坐上車(chē)試駕試乘，擁有真切的體驗(yàn)與感受，這樣有利他更了解產(chǎn)品。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6、異議處理
在你的銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)肯定會(huì)存在一些疑問(wèn)與不滿(mǎn)意的方面，你必須有技巧性與巧妙地將這些問(wèn)題處理好，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。首先你要明辨客戶(hù)的異議，為客戶(hù)做出解答；接著確定客戶(hù)異議的動(dòng)機(jī)，深入探究客戶(hù)的動(dòng)機(jī)；再找出你們之間存在的分歧，要站在客戶(hù)的處境分析問(wèn)題；最后找出解決的方法，要尊重客戶(hù)提出的要求，尋求合理的解決方案。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7、成交交車(chē)
成交以后你要盡快安排將新車(chē)交給客戶(hù)，交車(chē)過(guò)程中要遵循行業(yè)規(guī)范的服務(wù)行為實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)默認(rèn)。
超實(shí)用的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8、售后服務(wù)
汽車(chē)銷(xiāo)售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)便是售后服務(wù)，你需要進(jìn)行售后跟蹤，有技巧地與客戶(hù)有長(zhǎng)期的維系，以助你鞏固客戶(hù)，同時(shí)通過(guò)這些客戶(hù)開(kāi)發(fā)新的客源。
在汽車(chē)銷(xiāo)售中，掌握一門(mén)好的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)能使你的銷(xiāo)售之路走得更暢順，獲益更多哦！
汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題
汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售顧問(wèn)總會(huì)遇到客戶(hù)各種各樣的問(wèn)題，銷(xiāo)售顧問(wèn)的話(huà)術(shù)在很多時(shí)候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。我們針對(duì)客戶(hù)常問(wèn)的七個(gè)問(wèn)題，總結(jié)出一套巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
客戶(hù)第一問(wèn)：這車(chē)多少錢(qián)？
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在話(huà)術(shù)中銷(xiāo)售顧問(wèn)絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)完事。銷(xiāo)售顧問(wèn)回答：“先生/小姐您好，我們這款車(chē)的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以?xún)r(jià)格也就會(huì)有所不同。”然后根據(jù)客戶(hù)情況給出不同配置的.報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶(hù)報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶(hù)也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶(hù)第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少？
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，話(huà)術(shù)技巧之一就是和客戶(hù)磨。銷(xiāo)售顧問(wèn)可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶(hù)一降再降汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題。
客戶(hù)第三問(wèn)：還有什么東西送？
做銷(xiāo)售顧問(wèn)都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶(hù)的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶(hù)的情況下盡量不要給客戶(hù)額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)中可以跟客戶(hù)說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話(huà)，我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶(hù)時(shí)，一定要跟客戶(hù)說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶(hù)第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問(wèn)題在銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，銷(xiāo)售顧問(wèn)在回答時(shí)首先要肯定客戶(hù)�？梢哉f(shuō)：我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)輛汽車(chē)對(duì)吧？況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶(hù)第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢(qián)賣(mài)？
客戶(hù)說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這臺(tái)車(chē)，銷(xiāo)售顧問(wèn)就是不能和客戶(hù)痛快。應(yīng)該和客戶(hù)周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶(hù)堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶(hù)第六問(wèn)：什么時(shí)候車(chē)能降價(jià)？
這時(shí)的客戶(hù)是處于一個(gè)觀(guān)望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車(chē)但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷(xiāo)售顧問(wèn)一定不能隨便回客戶(hù)時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車(chē)的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶(hù)。在話(huà)術(shù)中可以說(shuō)：這款車(chē)在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
客戶(hù)第七問(wèn)：那我回去考慮一下
聰明的銷(xiāo)售顧問(wèn)都明白這是客戶(hù)在給暗示他就想要這臺(tái)車(chē)，這時(shí)候千萬(wàn)不能就這樣放客戶(hù)走
汽車(chē)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題默認(rèn)。話(huà)術(shù)技巧中可以抓住客戶(hù)的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！闭驹诳蛻�(hù)的角度幫客戶(hù)分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)的話(huà)術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶(hù)。為客戶(hù)解答所有的疑問(wèn)，以及在銷(xiāo)售話(huà)術(shù)中把客戶(hù)的需求最大化。有時(shí)候做銷(xiāo)售成功不在于有多少才能，而在于銷(xiāo)售顧問(wèn)的那份話(huà)術(shù)是不是迎合著客戶(hù)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧14
1、顧客不止買(mǎi)產(chǎn)品，更買(mǎi)你的服務(wù)精神與服務(wù)態(tài)度。
2、你必須知道顧客真正要的是什么。
3、一定要了解自己產(chǎn)品的特色在什么地方。
4、要不斷想出新的方法來(lái)吸引更多的顧客。
5、對(duì)你所從事的行業(yè)要無(wú)所不知。
6、你到底真正賣(mài)的是什么。
7、勝利須要具備良糟的態(tài)度，一源的技能跟業(yè)務(wù)謝領(lǐng)才能。
8、我熱愛(ài)我的產(chǎn)品。
9、客戶(hù)能上門(mén)約見(jiàn)你，就成功了一半。
10、我每天不斷地銷(xiāo)售產(chǎn)品給大量的顧客。
11、要定期，而且持續(xù)不斷的與顧客聯(lián)絡(luò)。
12、要想超過(guò)誰(shuí)，就比他更努力4倍。
13、我的存款不斷地增加，成功實(shí)在是一件非常輕易的事情。
14、要隨時(shí)保持微笑。
15、不露痕跡的把產(chǎn)品賣(mài)出去，是銷(xiāo)售點(diǎn)最高境地。
16、服務(wù)隊(duì)最高境地就是顧客不斷的主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。
17、什么叫業(yè)務(wù)？做業(yè)務(wù)就是交朋友，朋友越多業(yè)績(jī)?cè)胶谩?/p>
18、永遠(yuǎn)要作最有生產(chǎn)力的事情：思考、選對(duì)員工、做推銷(xiāo)、跟顧客溝通、私下溝通（培養(yǎng)向心力）、學(xué)習(xí)、實(shí)行走動(dòng)式管理。
19、見(jiàn)顧客前5分鐘，對(duì)著鏡子練微笑。
20、顧客不是買(mǎi)產(chǎn)品，他更買(mǎi)做事認(rèn)真的態(tài)度、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)精神。
21、百分之一百地相信自己所推廣的產(chǎn)品。
22、公司最大最大的成本是沒(méi)有培訓(xùn)員工。
23、成功的銷(xiāo)售人員具有極佳的傾聽(tīng)能力。
24、成功者要有遠(yuǎn)大的理想，但要有合理的目標(biāo)！
25、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己。
26、一定要比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更努力。
27、所有的顧客都迫不及待地要購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，每一個(gè)顧客都非常的喜歡我。
28、不斷地銷(xiāo)售、銷(xiāo)售再銷(xiāo)售。
29、我不斷地提供物超所值的服務(wù)。
30、永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊。
31、多認(rèn)識(shí)顧客喜歡的一種知識(shí)，就多一次成功的機(jī)會(huì)。
32、言行一致是給他人信心的保證。
33、推銷(xiāo)過(guò)程中，最重要的就是建立信賴(lài)感。
34、業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵：每天要定出必須完成度量化限度。
35、推銷(xiāo)冠軍的習(xí)慣是：不僅要準(zhǔn)時(shí)，還必須要提前做好準(zhǔn)備。
36、你要告訴顧客所有需要知道的事情。
37、要設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)，絕對(duì)不要接受第二流的表現(xiàn)。
38、說(shuō)服是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。
39、我的業(yè)績(jī)不斷地提升，我的收入不斷地倍增。
40、推銷(xiāo)的成敗與事前的準(zhǔn)備成正比。
41、大客戶(hù)唯一買(mǎi)的是態(tài)度。
42、每一個(gè)成功的.人，都是頂尖的銷(xiāo)售員，都擁有非凡的說(shuō)服力。
43、一定要比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更努力。
44、凡事要求品質(zhì)。
45、所有的顧客都不斷地轉(zhuǎn)介紹顧客購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。
46、銷(xiāo)售就是幫助顧客解決問(wèn)題。
47、我不斷地介紹最新最好的產(chǎn)品給我的顧客。
48、銷(xiāo)售就是販賣(mài)情緒。
49、報(bào)酬不夠就是能力不夠。
50、我隨時(shí)關(guān)注顧客的需要和他的問(wèn)題。
51、你的自信也會(huì)影響你的顧客。
52、服務(wù)第一。
53、領(lǐng)導(dǎo)力不是訓(xùn)練人，是選對(duì)人。
54、掌握的知識(shí)越多，就越能與顧客找到知己般共鳴的話(huà)題。
55、我的服務(wù)永遠(yuǎn)是同行業(yè)中最好的一位。
56、推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要。
57、只向最頂端的人學(xué)習(xí)，只和最棒的人交往，只做最棒的人做的事。
58、顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，是因?yàn)樗矚g你。
59、用對(duì)的方法來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品是公司業(yè)績(jī)提升的保證。
60、有效的授權(quán)：小事情讓別人去做。
61、最頂尖的推銷(xiāo)員不是推銷(xiāo)產(chǎn)品，是推銷(xiāo)他自己。
62、背對(duì)客戶(hù)也要100%地對(duì)客戶(hù)尊敬。
63、不只做售后服務(wù)，更要做售前服務(wù)。
64、顧客反對(duì)意見(jiàn)太多，只代表他不相信你，不喜歡你。
65、每個(gè)顧客都熱愛(ài)我所賣(mài)給他的產(chǎn)品。
66、每天把自己交談過(guò)的每一個(gè)顧客的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍。
67、顧客不止是買(mǎi)產(chǎn)品，他更買(mǎi)你做事認(rèn)真的態(tài)度。
68、企業(yè)要順利，不要取馬賽跑，要騎在馬下，馬下勝利。
69、隨時(shí)隨地搜集相關(guān)行業(yè)的情報(bào)。
70、哀求顧客幫你寫(xiě)顧客見(jiàn)證，要提供顧客見(jiàn)證，最好是名人見(jiàn)證。
71、每一天都要提升你的銷(xiāo)售技巧。
72、要以成為行業(yè)中的世界頂尖為目標(biāo)！
73、每一個(gè)顧客都非常喜歡購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。
74、只有當(dāng)顧客真正喜歡你，相信你，才會(huì)開(kāi)始選擇你的產(chǎn)品。
75、具備一周工作七天，一天工作24小時(shí)的意識(shí)。
76、只要凡事認(rèn)真，業(yè)績(jī)就會(huì)好起來(lái)。
77、我每天大量地宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客。
78、了解顧客的問(wèn)題和需求，再介紹你的產(chǎn)品。
79、要不斷地感謝顧客，因?yàn)槭穷櫩妥屇愠晒Φ摹?/p>
80、任何服務(wù)都需要大量推廣、大量推銷(xiāo)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧15
1.汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)之厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!
2.汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)之關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。添加陳安之老師私人微信號(hào):caz198188從此你的人生便多了一位免費(fèi)的成功教練。
其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的`需求，使他們得到利益。
3.汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)之借力打力
汽車(chē)銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。
特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我們可以請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買(mǎi)單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
4.汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)之見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失敗。
所以，一定要牢記我們終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。
5.汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)之送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
【銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧】相關(guān)文章：
電話(huà)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)07-21
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)05-27
銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)(優(yōu)選)05-28
(優(yōu))銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)05-29