(優(yōu))銷售技巧及話術(shù)
銷售技巧及話術(shù)1
銷售小票是顧客購買的憑證，許多店鋪也將其作為退換貨時必須出示的重要證明。但時間一長或由于顧客購買的衣服比較多，難免出現(xiàn)小票遺失的情況，按照公司規(guī)定就不能為顧客辦理退換貨手續(xù)了。
我一直認為，處理問題最好的方法就是讓不該出現(xiàn)的問題不出現(xiàn)。
導(dǎo)購在顧客付款后一定要輕描淡寫地告知顧客售后服務(wù)的條件并提示顧客妥善保管好相應(yīng)憑證。如果還是出現(xiàn)類似情況，導(dǎo)購可詢問顧客退換貨原因并加以解釋，從而打消顧客退換貨的念頭。當(dāng)然，如果顧客還是執(zhí)意退換貨，導(dǎo)購則可以婉拒顧客，并解釋具體原因，請求顧客諒解。如果顧客情緒激動，有將事態(tài)擴大的趨勢，則應(yīng)請示上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助處理。
服裝售后問題處理：應(yīng)對服裝掉色要求退換貨。
不建議的說法：
1.有點掉色是正常的。
2.正常洗滌應(yīng)該不會，您怎么洗的
3.這種狀況我們還從來沒有遇到過。
4.唉，真麻煩，怎么老出這種問題!
問題診斷
“有點掉色是正常的”，暗示顧客沒有見識，并且這樣的語言過于簡單，沒有把話說圓滿，讓顧客感覺導(dǎo)購在敷衍他。
“正常洗滌應(yīng)該不會，您怎么洗的”，這種說法一開始就假定顧客有過錯，并且接下來就開始盤問顧客，讓顧客懷疑你處理問題的誠意。
“這種狀況我們還從來沒有遇到過”，會讓顧客在潛意識中認為自己很倒霉，要不就是導(dǎo)購認為他在撒謊，有強烈的懷疑意味。
“唉，真麻煩，怎么老出這種問題”，這種說法表示導(dǎo)購對這個問題已經(jīng)很厭煩了，而且這款衣服確實有嚴重的質(zhì)量問題!
導(dǎo)購策略
這個世界上最好的`顧客不是買東西的顧客，而是來投訴的顧客，因為顧客來投訴說明顧客對你還沒有死心。有研究表明，顧客每5次光臨店鋪就有1次不滿意，而只有5%的人會說出不滿意。這5%的顧客投訴如果得到很好的處理，有91%的可能性還是你的顧客，否則他將有95%的可能性拒絕繼續(xù)光臨，并且利用負面口碑影響到身邊的11個人。這11個人又各自影響5個人，最后我們會失去67位潛在顧客。所以投訴的顧客既可以是魔鬼也可以是天使，既可以是敵人也可以是朋友，一切都取決于我們的態(tài)度!
導(dǎo)購要明白，投訴的顧客不是來找麻煩的，而是有問題尋求我們的幫助，這是我們減少損失并挽留顧客的最好時機。所以面對顧客的投訴，我們要做到以下三點：
1.聆聽。聆聽是顧客焦慮心情的最好安慰劑，不去聆聽或沒有充分聆聽就打斷顧客的傾訴會讓顧客感覺不舒服，并認為自己沒有得到尊重。一個專業(yè)的店鋪銷售人員在處理顧客投訴時絕對不會過早解釋，他們知道這不會有任何效果，因為沒有足夠的聆聽，顧客心中就會充滿消極情緒，你的任何解釋他都聽不進去，相反他會將你的解釋視為你缺乏誠意的推脫敷衍之詞。
2.記錄。導(dǎo)購一定要學(xué)會做筆記。這個好習(xí)慣可以讓我們把顧客的投訴事實記錄下來，為問題處理留下第一手資料，并且這可以讓顧客感受到我們對他的重視與尊重。
3.節(jié)奏。導(dǎo)購應(yīng)該學(xué)會利用“放風(fēng)箏法則”來處理顧客投訴，即當(dāng)顧客情緒激動的時候你需要做的就是聆聽、點頭和記錄，當(dāng)他情緒平穩(wěn)時你再加以適當(dāng)?shù)脑儐柵c解釋。
具體到本案而言，褪色是門店服務(wù)中顧客投訴比較多的問題，要處理好這個問題，我們應(yīng)該從以下幾方面人手：
1.在服裝售出前做好保養(yǎng)知識的介紹。
2.褪色是否是在國家標準范圍內(nèi)的正常褪色。
3.如果褪色嚴重應(yīng)該首先探詢具體原因，責(zé)任在店方則盡越以換貨代替退貨!
建議說法：
導(dǎo)購：張小姐，其實您這款衣服是為了突出穿著的舒適感，所以采用了這種具有特殊染色技術(shù)的面料，有點掉色也很正常。我剛才看過您的衣服，您這種情況完全正常，張小姐，您放心好了，如果真是質(zhì)量問題，我們一定會為您服務(wù)到位。
導(dǎo)購：哎呀，真糟糕。不過您先別著急，只要是我們的責(zé)任我們一定會負責(zé)到底。張小姐，您先坐下來喝杯水休息一下，我們再來了解具體情況。張小姐，您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢
(探詢褪色的原因)
導(dǎo)購：非常謝謝您把這種情況告訴我，我會立即向公司報告這個問題，您放心吧，只要是我們的責(zé)任，公司一定會負責(zé)的。來，請您先這邊坐一下，我馬上給您處理……
導(dǎo)購：(如顧客想退貨，確認屬于質(zhì)量問題后請示上級)讓您久等啦，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系過了，非常抱歉，這么熱的天讓您跑來跑去的，真不好意思!張先生，您喜歡什么樣的款式呢，我來幫您挑選幾件供您參考。(引導(dǎo)換貨代替退貨)
個人建議：我們可以使投訴的顧客成為天使也可以讓他變成魔鬼。
銷售技巧及話術(shù)2
一、提示引導(dǎo)法(長生劍)
意識是一種思想觀念，一種想法，認識只是對某件事務(wù)表面的認知。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時候，你會注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒，你會好奇的一直聽下去。
如何去提示引導(dǎo)一個人呢?在做提示引導(dǎo)的時候，請你避免引起一個人的負面連結(jié)或觀點。什么叫負面連接或觀點?就是當(dāng)你在介紹某一件東西的時候要介紹這件產(chǎn)品好的方面，要盡量避開產(chǎn)品不好的方面，要對產(chǎn)品進行選擇性的介紹。如果在與客戶進行溝通時不小心說到了負面連接要及時的改正過來。
提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且，比如你在介紹一種產(chǎn)品的有點的時候你可以說它可以做什么，而且還能干什么，這說明了產(chǎn)品的多樣性，讓消費者更愿意購買。第二種是：使用會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒，會給顧客一種身臨奇境的幻想，會讓顧客更愿意購買。
提示引導(dǎo)常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨�！�
提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復(fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)，這回使顧客感覺不舒服。
二、二選一法則(孔雀翎)
孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器�？兹隔嵬瑫r代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的'態(tài)度。
不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡A還是B?”這是在給顧客一種心理暗示，暗示他們?nèi)ベ徺IA或B。不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去。如果你問一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇，但是無論哪一種選擇對你都是有利的。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!這會使顧客感到很生氣�；蛘呤亲呦蛄硗庖粋�極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。
三、對比原理法(碧玉刀)
對比原理是一種潛意識說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。
她準備了一張價值三十塊錢的阿媽，她每次去敲人家門的時候，她賣的是阿媽，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣阿媽，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得阿媽太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。
對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了�！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。
四、打斷連結(jié)法(多情環(huán))
思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑Ψ綍X得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對方有抗拒的時候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。
打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當(dāng)不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。
五、瘋育沙拉效應(yīng)法(霸王槍)
什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。
蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識到底應(yīng)該如何運作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標準的瘋言沙拉效應(yīng)。
完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧�！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱�，我就說：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法�！蔽揖婉R上提高音調(diào)說：“好”，我拿起皮夾子里面有20xx元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊�！蔽野褍汕K錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我20xx元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他20xx元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我20xx元呢’”我說：“我非常誠意地用20xx元錢跟你買下。”還做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你�！蔽艺f：“那你還我1000元�！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧……�！本瓦@么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。
六、提問法(離別鉤)
問題能夠引導(dǎo)一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己，你可以通過提出一個問題，讓他自己獲得結(jié)論這會更有效。
舉例：比如你是一個辦理電話充值業(yè)務(wù)的推銷員，你要推銷某項業(yè)務(wù)，你可以事先詢問消費者你們現(xiàn)在用的是什么業(yè)務(wù)，有什么好處，然后你可以趁機向銷售者提出你現(xiàn)在所推的業(yè)務(wù)，讓消費者自己進行比較，這樣就會更加突出新業(yè)務(wù)的優(yōu)點，消費者也就更愿意購買新業(yè)務(wù)。所以不一定非要去銷售什么產(chǎn)品，可以只是借助問題引導(dǎo)對方的思想。這樣你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人可能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，這種很會說話的人，如果他學(xué)會問問題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他的影響就很小，因為他沒有辦法去引導(dǎo)一個人的思想你要記住這句話：溝通只要問問題。
七、擴大痛苦法(拳頭)
每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當(dāng)—個人不行動，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時候順序?qū)λ行�。一個人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受，作為銷售者你可以說這件產(chǎn)品能給你帶來什么，擴大產(chǎn)品的功用，會得到消費者更多的認同感。
銷售技巧及話術(shù)3
銷售法則
法則一，剔除無法進行銷售活動的時間
法則二，將與業(yè)績有關(guān)的活動填入黃金時段
法則三，掌握上半周和下半周的工作要點
法則四，隨時遞補新的約會
法則五，區(qū)分客戶等級讓拜訪保持最大彈性
法則六，不爽約不遲到
法則七，分清主次要事先解決
法則八，從初次見面開始要求轉(zhuǎn)介紹
法則九，盡最大努力增加活動量
法則十，省時省力的拜訪路線規(guī)劃
法則十一，鎖定目標群體
法則十二，掌握關(guān)鍵人物
法則十三，循序漸進的筑巢策略
挑剔刁難型顧客
癥狀：此類顧客對產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非�？量�，對保險銷售人員有一種排斥心理。
心理診斷：此類購物向來謹慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。
處方：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，并在講解過程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣點、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來，保險銷售人員可以以反問的方式直接發(fā)問“先生，小姐：您覺得這個產(chǎn)品的外觀(功能、音質(zhì)等)怎么樣？”一個一個的`消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。
冷漠型顧客
癥狀：買不買無所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷：此類顧客不喜歡保險銷售人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產(chǎn)品，討厭保險銷售人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。
處方：對此類顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過產(chǎn)品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心，使他突然對產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽保險銷售人員對產(chǎn)品的介紹了。
好奇心強的顧客
癥狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時間允許他都愿意聽保險銷售人員介紹產(chǎn)品，那時他的態(tài)度就變得謙恭，并且會禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。
心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲則可隨時購買，他們是一時沖動而購買的類型，保險銷售人員比較容易把握。
處方：保險銷售人員應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時機仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。
人品好的顧客
癥狀：此類顧客謙虛有禮，對保險銷售人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。
心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽保險銷售人員對產(chǎn)品的介紹。
處方：此類顧客應(yīng)認真對待，然后提示產(chǎn)品的魅力，保險銷售人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時，一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄。
粗野疑心重的顧客
癥狀：此類顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由保險銷售人員而起的，故與其關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽保險銷售人員的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應(yīng)付他。
心理診斷：此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。
處方：保險銷售人員應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其爭論，避免說一些讓對方構(gòu)成壓力的話，否則會更加急燥，介紹商品時應(yīng)輕聲，有禮貌，應(yīng)留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。
隨身附和型的顧客
癥狀：這類顧客是對什么都不發(fā)表意見，不論保險銷售人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發(fā)。
心理診斷：不論營銷人員說什么，此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準備買了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束保險銷售人員對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和“對“讓營銷人員不在推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。
處方：保險銷售人員若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說“是”，應(yīng)該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買？”利用截開式質(zhì)問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質(zhì)問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
強裝內(nèi)行的顧客
癥狀：此類顧客認為對產(chǎn)品比保險銷售人員精通得多。他會說“我很了解這個產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會說一些令保險銷售人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。
心理診斷：此類顧客不希望保險銷售人員占優(yōu)勢，或強制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的保險銷售人員，因此，用“我知道”來防御和保護自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況保險銷售人員要認為他們幾乎是對產(chǎn)品沒有任何了解。
處方：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，保險銷售人員可假裝順同點頭稱是，顧客會很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時，保險銷售人員應(yīng)該說“不錯你對產(chǎn)品了解真詳細，你是否現(xiàn)在就買呢？”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是保險銷售人員開始介紹產(chǎn)品的最好時機。
虛榮型顧客
癥狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。
心理診斷：此類顧客可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要保險銷售人員進行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動性購買。
處方：保險銷售人員應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品，但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套�？赏ㄟ^產(chǎn)品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。
理智型顧客
證狀：此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩(wěn)，這樣會導(dǎo)致保險銷售人員很壓抑。
心理診斷：此類顧客一般都注意聽保險銷售人員的講解，他同時也在分析評價保險銷售人員及產(chǎn)品，此類顧客屬知識份子發(fā)燒友較多，他們細心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯，屬于非常理智型購買。
處方：保險銷售人員對此顧客銷售過程中應(yīng)該有禮貌，誠實且低調(diào)，保守一點，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場銷售中應(yīng)多強調(diào)產(chǎn)品的實用性功能。
銷售技巧及話術(shù)4
1、 推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。
2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負。
3、介紹時要反復(fù)強調(diào)自己的姓名，加強對方的記憶。
4、介紹時講話要清楚，不急不徐，語調(diào)適中。
5、介紹自已姓名時要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。
推銷壽險產(chǎn)品最高機密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產(chǎn)品�！疚槔ㄒ粋�小人物）
推銷員在介紹壽險產(chǎn)品時，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。 —季伍利（一個小人物）
一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產(chǎn)品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險隨時隨地的存在、
鼓噪風(fēng)險隨時隨地的發(fā)生和保險的意義和作用。 ——季伍利（一個小人物）
一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷員推銷的是保險性能；
四流推銷員推銷的是保險條款；五流保險推銷員什么也推銷不掉。——季伍利（一個小人物）
產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧
1、推銷員在產(chǎn)品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。
2、推銷員介紹產(chǎn)品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。
3、推銷員介紹產(chǎn)品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。
4、推銷員介紹產(chǎn)品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。
5、推銷員介紹產(chǎn)品時要充滿自信心，有誠實可信感。
6、推銷員介紹產(chǎn)品時要語氣和藹，語言生動。
特別話術(shù)
1.與眾不同的開場白———您是我們的客戶嗎？
“先生（小姐），您好，打擾一下，請問您是我們公司的客戶嗎？”
回答通常會問“你是什么公司的？”
“哦，我是XX保險公司的`�！�
如果他說“不是”，那你就說“不要緊，先生，我看您的氣質(zhì)這么好，還以為您是我們公司的客戶，這是我的名片，希望我能成為您在我們XX的保險代理人�！�
如果他說“是”，那你就說“恭喜您，先生，感謝您支持我們XX，請問您買了什么產(chǎn)品，年交保費多少。”
2.“先生，你好！今天我專程來拜訪你，想了解一下上帝對保險的看法。”
“什么上帝？”
“因為你是上帝，客戶都是我們的上帝，所以我今天專程來拜訪上帝�！�
我笑了，“上帝”也笑了……
3.每天都有人在拒絕保險，但也有很多人買；每天都有人在懷疑保險，但也有很多人得到保險利益。
4.如果今天老板突然宣布減薪10％，生活一樣可以過得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？
5.很多人常說：“早知道……我就……。”如果不事先防范，等到災(zāi)害發(fā)生，一切都太遲了！
6.一個寡婦抱著五百萬痛哭，另一個寡婦抱著棉被痛哭，二個人明天一樣要面對生活，您要選擇哪一種？
7.壽險就是金錢的代名詞，您可以反對保險，但對金錢沒有興趣嗎？
8.您娶太太、生小孩時誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？
9.您愿不愿意娶一個帶著兩個孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁給誰？沒有錢的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢的寡婦卻不一定再結(jié)婚。
銷售技巧及話術(shù)5
合理的回答才能提高銷量和回頭率
1.老顧客回店，你們原來就承諾我們，復(fù)查或再次來配鏡都不收驗光費，為什么現(xiàn)在要收呢
答：是，我們是有這樣的承諾，針對老顧客，我們的復(fù)查和后期的維護都是免費的，像電腦驗光、查視力、眼鏡清洗、眼鏡標準調(diào)校,主導(dǎo)眼檢查、裂隙燈檢查，角膜曲率測量等這些檢查都是公司為答謝老顧客多年來對我們的支持與信任專設(shè)的免費項目，新的一些收費項目是我們引入歐美和香港等發(fā)達地區(qū)視光中心的先進模式而增加的新項目，對專業(yè)和技術(shù)的要求水平更高，檢查效果也更加全面，所以需要增收一些費用，但我們新增的收費總體來說還不及香港地區(qū)價格的幾分之一呢。
2.你們的價格怎么這么高你們打折嗎
答：對，您可能發(fā)現(xiàn)我們的整個店面的貨品相對一些普通的眼鏡店和網(wǎng)絡(luò)來說是相對偏高的，但是一副眼鏡價格的組成不僅僅是您看到的表面的價格，而是整個服務(wù)的流程，專業(yè)度，售后這些，在整個云南地區(qū)我們的專業(yè)程度是最高的，而且我們的產(chǎn)品走的是中高端路線。好比您去大醫(yī)院，好醫(yī)院，看一個專家號比普通號要貴一些原因，但是看的放心。在我們天明視光購買眼鏡，您購買的不僅僅是商品，而是服務(wù)和專業(yè)。
3.你們真是暴利行業(yè)!
答：眼鏡是個良心行業(yè)，它的技術(shù)投入，設(shè)備投入都很多，也很貴。但這些投入都是為了更好的服務(wù)于顧客。當(dāng)然為了生存，我們必須要有一部分合理利潤來維持運營。其實總的來說眼鏡只是個小行業(yè)，收入也不像想象的那樣，按理說世界上這么多人戴眼鏡，眼鏡店應(yīng)該發(fā)展的很不錯，但是您看世界500強里有沒有眼鏡店，甚至1000強里都沒有啊�；卮疬@個問題要因人而異，對于不需要配眼鏡的人，配一副眼鏡要幾百塊，他會認定是暴利。而真正需要眼鏡的人，一副眼鏡可以讓他清晰的看清楚事物，給他的學(xué)習(xí)生活帶來很大方便，他會覺得所配眼鏡物有所值。有些老顧客拿以前的價格和現(xiàn)在的相比肯定認為現(xiàn)在的價格高，因為以前的眼鏡款式單一、材料單一，制作工藝也很簡單，而現(xiàn)在的眼鏡不僅款式上給顧客很大的選擇余地，材料也不斷的更新，技術(shù)也逐漸提高，再加上知名品牌的引進，所以價格相對也高了起來。有時顧客可能只看到表面的現(xiàn)象，片面的認為眼鏡行業(yè)存在暴利，眼鏡的特殊性就在于它包含著材質(zhì)、技術(shù)、制作工藝、服務(wù)等眾多因素，所以一副符合質(zhì)量要求的好眼鏡是絕不可能產(chǎn)生暴利的。
4.鏡框差不多，價格卻是差這么多!
對的，您說的非常對，乍看是這樣的，比如一臺山寨蘋果手機，看起來跟蘋果手機沒有什么區(qū)別，但是一個好的產(chǎn)品，是由很多的看不見的因素構(gòu)成的，一副眼鏡價格的高低不是單一從款式上來判斷的，您還需要從多方面來考慮，除了最主要的您配戴起來的舒適度、健康程度及配戴的安全程度以外，比如鏡框的光澤，焊點工藝，材質(zhì)，重量等等，還有品牌的因素，都是價格相差這么多的原因。
5.柜臺上的價格是整副眼鏡的價格嗎
答：不是的，這個價格是鏡框的，鏡框鏡片的價格是分開的!看得清不清楚是鏡片決定的，帶的舒服不舒服跟多的由鏡框決定，所以要分開來選擇和設(shè)計，這樣我們就可以根據(jù)您眼睛的實際情況，給您選擇一副適合您的眼鏡，我們店銷售的鏡片鏡框都是全球的一線大牌，比如法國依視路鏡片、德國的蔡司鏡片、天朗、視可麗高原專用防紫外線鏡片。鏡框的選擇也很多，從歐美、日本到國內(nèi)的名牌都有，您可以慢慢挑選。總有一副適合您的。
6.你們的鏡框真貴，金子做的啊
答：哈哈，您真幽默，我們店里面真的有金子做的鏡架，不過話說回來黃金的眼鏡并不一定是好的和貴的，從舒適度和稀缺性上來說有很多材料的眼鏡都比黃金貴，一副鏡框的價格取決于它的材質(zhì)、電鍍工藝、款式和品牌!您可以發(fā)現(xiàn)，從幾百的到十幾萬甚至幾百萬的鏡架都有，您可以根據(jù)自己的需要來選擇最適合您的。
7.你們能保證全市最低價嗎
答：我不能跟您保證這是最低的價格，但是我能保證我給您提供最專業(yè)的服務(wù)，我們天明視光已經(jīng)有近三十年的歷史了，靠的`不是價格低，而是專業(yè)度和顧客的信任才能生存到現(xiàn)在，無法否認，現(xiàn)在有很多眼鏡店和網(wǎng)絡(luò)上的眼鏡已經(jīng)比我們價格低了，但是很多我們的老顧客一家三代人還是在我們這里驗配眼鏡，買的就是個放心和安心!
8.現(xiàn)在有優(yōu)惠活動嗎
答：a.有啊，我們公司為慶祝xx而推出xxx活動!您看看吧!
b.有，但是我們有幾款很實惠的套鏡組合!您看看吧!
c.為慶祝我們獲得全國首家驗配眼鏡質(zhì)量誠信示范店或慶祝我們獲得云南省首屆驗光配鏡技能大賽一等獎，我們推出xxx活動，您看看吧!。
9.配副眼鏡需要多少錢
答：我們這的眼鏡各個價位的都有，所以您放心肯定會有適合您的，但是我們需要先為您檢查您的屈光狀況或視功能狀況，可以根據(jù)您的需要為您提供幾個解決方案，再幫您選擇一款適合您的款式!您這邊請!
10.學(xué)生配鏡有什么優(yōu)惠
答：我們的未來星就是專門針對青少年、學(xué)生近視防控的服務(wù)方案，通過全套的視覺功能檢查，知道孩子的自身發(fā)育情況后，我們的視光醫(yī)師才能推薦最適合孩子的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品都會有不同的優(yōu)惠。
11.鏡片有什么樣的
答：鏡片的種類有很多種：比如有不同鍍膜工藝的、不同折射率的、不同厚度的、不同功能設(shè)計的。不同品牌的。其實這些都不重要，重要的是等你檢查出來以后看哪一種最合適您;量身定制的才是最有用的!
12.你們店開的這么大，成本一定很高吧
答：確實，我們的房租和人員成本比那些只有2、3個人的小店要高;但我們是全國的連鎖企業(yè)，規(guī)模大，可以統(tǒng)一、大批量進貨，可以直接從廠家拿到最優(yōu)惠的價格，此外，我們的員工可以得到公司最專業(yè)的培訓(xùn)，從而提供給您最專業(yè)的服務(wù)，我們的客流量也不是那些小店可以比的，多銷是可以薄利的。此外，我們還有完善的售后服務(wù)體系，您的眼鏡能用多久，我們就可以免費為您保養(yǎng)多久。
13.鏡框好壞無所謂，鏡片要好的!
答：當(dāng)然!鏡片是關(guān)鍵!根據(jù)您的度數(shù)您選擇這款漸進多焦點鏡片或非球面鏡片，怎么樣它具有xx功能!您選了這么好的鏡片，鏡框也不能太差了!我為您推薦這個品牌的鏡框，價格實惠，而且質(zhì)量也很好!更何況你有散光，一定要選擇鏡腿比較結(jié)實的，這樣不容易變形，因為根據(jù)國家標準，有散光的眼鏡，散光軸位最大不能超過6。，一個圓是360.，只要鏡架有一點變形，就超出國標了，這樣就會影您的視覺質(zhì)量。
14.都是鍍膜鏡片價格怎么不一樣
答：因為采用不同的材料和鍍膜加工工藝，工藝越精細的，成本就越高，鏡片質(zhì)量也就越好(鏡片不易吸附灰塵，不易磨損)!價格自然會高一點了!
15.我不要樹脂的鏡片，才一年就磨壞了!還是玻璃的鏡片好!
答：是啊，樹脂的鏡片相對玻璃片是不太耐磨，可是玻璃的太重了，而且也不安全!如果您能接受，我為您推薦這種天朗TRAVEx鉑寶膜鏡片或一種新型材料視可麗MR-8!它的耐磨性和玻璃的接近，重量卻很輕，而且耐沖擊性和抗內(nèi)應(yīng)力也是鏡片中最好的!
16.xxx的鏡片其它眼鏡店才幾十元，你們的一二百元差太多了吧
答：每個品牌的產(chǎn)品，它都有不同系列，而且還分有A級、B級，C級產(chǎn)品，我們是xx地區(qū)最有實力的視光連鎖店，統(tǒng)一采購，全部從正規(guī)大廠進貨!鏡片不好可能會對你的眼睛造成傷害，影響您的視覺，對眼睛有害的鏡片您敢買嗎，相信您也不會選擇我們的所有產(chǎn)品都會有質(zhì)量保證，這一點您放心，在我們這里有質(zhì)量和價格的承諾，每一付鏡片我們都會提供你與眼鏡配裝單相符的廠家的原廠包裝袋，而且我們是獲得了總評分(107.4分)遙遙領(lǐng)先的全國首家驗配眼鏡質(zhì)量誠信示范店稱號的眼鏡企業(yè)!
17.便宜的用一年，貴的也是一年，要便宜的就行!
雖然都是1年，但是這1年能獲得的視覺效果有很大的差別，人的眼睛只有1雙，每天要消耗75%的體力，而且86%的信息是通過眼睛傳遞，我們肯定是要好好保護，一副好的眼鏡在舒適度，清晰度等各方面肯定是有差距的，所以我建議為了能夠，保護好視力并獲得最佳的視覺效果，你可以選擇質(zhì)量好一點的眼鏡。
18.你們店剛開的(對于新開的標準眼鏡店)，還這么小，肯定不行。
答：我們天明視光已經(jīng)有近三十年的歷史了，很多我們的老顧客一家三代人都是在我們這里驗配眼鏡，靠的就是個放心和安心!我們的視光醫(yī)師都是取得相關(guān)國家資格認證并有多年工作經(jīng)驗的、驗光、加工設(shè)備一應(yīng)俱全。我相信，您在我們這里一定能配到最合適的眼鏡。
19.漸進多焦點鏡片的價格怎么不一樣啊
答：不同廠家的鏡片設(shè)計是不一樣的!漸變區(qū)有寬有窄，有長有短，視野也有寬有窄，舒適度有所不同，材質(zhì)，工藝也有差別!所以價格也就有區(qū)別!依視路漸進鏡片質(zhì)優(yōu)價廉，而且漸進多焦點鏡片就是依視路發(fā)明的。蔡司鏡片是全國頂尖級的鏡片，是光學(xué)領(lǐng)域的佼佼者。萬新柯達系列漸進鏡是一款全新的自由曲面設(shè)計鏡片，性價比最高，而且容易適應(yīng)。
20.鏡框太大!我要小點的!(漸進多焦點顧客)
答：因為漸進多焦點鏡片需要有漸變過渡區(qū)，所以最小的鏡框高度也要26MM左右，太小了是可以做，但容易影響您的視野寬度，為了您的視覺需要，希望您能多考慮我們給予的參考建議!
21.鏡框太小!我要大點的!(中老年顧客)
答：有，鏡架的選擇不單單是要與臉形匹配，更重要的是要與度數(shù)和瞳距匹配(也就是鏡架的幾何中心距與瞳距盡量相差不要超過8MM，而且度數(shù)越高，要求的差值越小)，根據(jù)您的度數(shù)和瞳距，我為您挑選的這款鏡框是最適合您的!不能只考慮目前的試鏡框戴感受，眼鏡配好以后，配戴整體美觀舒適是最重要的。
22.非球面鏡片看起來會薄一點嗎
答：當(dāng)然!同樣的折射率，同樣的度數(shù)它確實薄一點，您可以先看一下對比效果!我們的產(chǎn)品是非球面，質(zhì)量是很好的。非球面鏡片雖然比普通球面鏡片薄，但也不是每個人都能用，要根據(jù)您的角膜曲率來選，根據(jù)我們視光師給您檢查的角膜曲率情況，曲率比較平，所以我給您選擇非球面鏡片是最適合的。
23.鏡片脫膜是怎么回事
答：如果鏡片沒有接觸過化學(xué)物品或有機溶濟(發(fā)膠，香水等)在保質(zhì)期內(nèi)脫膜，屬質(zhì)量問題!如果出保質(zhì)期很長時間才脫膜，屬鏡片正常老化，您該考慮重新?lián)Q一副了!
24.樹脂鏡片怎么保養(yǎng)
答：樹脂鏡片平時擦拭的時候要用清水沖洗后，用鏡布順一個方向擦!這樣可延長鏡片的使用壽命!
25.球面鏡片與非球面鏡片的區(qū)別有何不同
答：非球面鏡片視野開闊，視物真實，無變形，比相同度數(shù)的球面鏡片更輕!更薄!更美觀，配戴更舒適!
但如果角膜曲率比較陡的，最好選擇球面鏡片。
26.街上的太陽鏡只賣三塊五塊，你們?yōu)槭裁促u這么貴
答：戴太陽鏡不僅是美觀，更重要的是為了保護眼睛(防紫外線，防風(fēng)沙，美觀)，當(dāng)您在太陽光下面，瞳孔會縮小，當(dāng)您戴上太陽鏡以后，瞳孔相對會放大，如果您在太陽光下面戴上不能阻擋紫外線的太陽鏡，對眼睛的傷害會更大。您仔細一看就知道，街上的那些太陽鏡基本都是三無產(chǎn)品，基本沒有對于紫外線的防護功能，對眼睛有很大的傷害。尤其云南這種紫外線極強的地區(qū)。
27.我小孩才十二歲，你們驗光師說我小孩近視200度了，他是不是假性近視，一定是你們驗光師驗錯了。
答：是這樣的，有些青少年由于看近時過度調(diào)節(jié)造成眼球睫狀肌痙攣，應(yīng)該看遠時無法放松，引起一時性的看遠視力減退，這便是假性近視。一般14歲以下及初次發(fā)現(xiàn)近視者，假性近視的可能性較大，是不是假性可以做散瞳驗光來驗證，而且我店的驗光師均為持證驗光師或醫(yī)院主治醫(yī)生，對于驗光您大可放心，而且在本店驗配光度有任何不適，兩周內(nèi)可免費復(fù)驗，如屬驗配質(zhì)量問題我們將為您免費更換鏡片。
28.買眼鏡的時候你們說這眼鏡這好那好，你看這才不到半年就壞了，這不是騙人嗎
答：一副眼鏡在未出售之前都是完好無損的(從生產(chǎn)到銷售,各環(huán)節(jié)均經(jīng)過檢驗)，關(guān)鍵是要看各人使用的方法怎樣，有些損壞可能在顧客不經(jīng)意的情況下發(fā)生的。比如鏡腿變形、鏡片磨花或不在焊接點斷裂等明顯人為因素造成眼鏡損壞，要和顧客說清楚這是在日常使用過程中不太注意使用方法引起的，并再次告知正確的使用和保養(yǎng)方法。以上這種情況可建議顧客重新選配眼鏡并酌情給予優(yōu)惠。如果出現(xiàn)鏡片脫膜、焊接點斷裂、鏡架大塊掉漆等眼鏡自身質(zhì)量問題，我們因根據(jù)店里的服務(wù)保證，該換的換，該修的修理。
29.你們眼鏡質(zhì)量真差，老是掉下來，我哪有時間這樣折騰，找經(jīng)理我不要了。
答：根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗來看，全框鏡架確實偶爾會出現(xiàn)這樣的問題，但很大程度上與可能和使用方法不當(dāng)也有關(guān)。如果顧客平時習(xí)慣單手摘戴眼鏡，勢必會造成整副鏡架受力不均勻，摘戴中對鏡架產(chǎn)生的反作用力會使鏡圈部位的螺絲出現(xiàn)松動，時間一長鏡片就會掉下來。針對這樣的情況，我們要請顧客注意平時的使用習(xí)慣，如果顧客來店里不是很方便的話，可以送他一把小螺絲刀，請他不定期的擰緊螺絲，但是這樣并不是說就是把責(zé)任轉(zhuǎn)移了，我們還是要請顧客有空來店里接受免費保養(yǎng)的服務(wù)。和顧客解釋清楚后，我相信他也會意識到自己也有一定的責(zé)任，以后便能更好的保護好自己的眼鏡了。
30.PC鏡片的優(yōu)點有那些
答：超輕!超薄!硬度高!百分百阻擋紫外線，抗沖擊性能是普通鏡片的12倍，安全耐用!
31.彩色鏡片對眼睛好嗎
答：彩色鏡片有很多種，不同的顏色有不同的效果，有的顏色對眼睛沒有保護功能，甚至對眼睛有所損傷;所以你如果想買彩色鏡片最好先做具體的檢查(雙比敏感度檢查)，看看你最適合的顏色是哪一種，不能喜歡什么顏色選什么顏色。
32.鏡片磨花了，能處理嗎
答：我們不會這么處理!因為如果進行拋光處理，就會改變鏡片的度數(shù)，對眼睛是有害的!
33.抗輻射鏡片真的能防輻射嗎
答：當(dāng)然!抗輻射鏡片是鍍膜鏡片的基礎(chǔ)上加鍍抗輻射膜層，可以有效的屏蔽有害射線對眼睛的侵蝕!
34.我可以配無框眼鏡嗎
答：近視度數(shù)在-2.00---4.00之間是最好的，厚薄適中，但如果有散光，建議最好不要配，因為再好的無框眼鏡，時間戴久了都可能出現(xiàn)螺絲松動，這樣散光軸位就會改變。我們先檢查一下您眼睛的狀況吧
35.純鈦鏡框這么貴，有什么好處
答：鈦的化學(xué)性很穩(wěn)定，永不生銹，不會侵蝕皮膚，不褪色!質(zhì)地輕巧，配戴者負擔(dān)小!它的加工工藝精密而且復(fù)雜!這種材料一般都是用在航天飛機上的核心部件上的，使用這種材料的鏡框更是身份和品位的體現(xiàn)!
36.半框，全框那種更好
答：它們各有長處!半框鏡架重量輕，負擔(dān)小!全框鏡架則可更好的保護鏡片!現(xiàn)在的銷售還是以半框鏡架為主。
37.我是你們店的老顧客，價格能不能優(yōu)惠點(即如何處理老顧客的價格爭議)
答：老顧客肯定是對我們的第一次360服務(wù)比較滿意，比較信任我們的產(chǎn)品質(zhì)量、視光檢查服務(wù)或是對我們店的服務(wù)態(tài)度比較滿意，還有我們完善的售后服務(wù)感到放心，才會再次光臨我們店。我們店有比較完善的顧客資料系統(tǒng)，員工可以預(yù)先查詢顧客的漢高資料，如果之前已經(jīng)打過折的，就按原來漢高資料里的折扣打給顧客，如果顧客還要求再優(yōu)惠一點，就跟顧客解釋我們現(xiàn)在的視光檢查服務(wù)比原來細，特別是增加了對視功能的檢查及評估。如有些顧客單獨配一副鏡片或鏡架，我們也可以用贈送鏡盒鏡布或配件的方式來解決，盡量使顧客感到滿意，老顧客既然相信我們店再次光臨，我們就應(yīng)該想方設(shè)法留住他們，必要的時候申請店長協(xié)助。
38.你們的鏡框是什么材料的有售后服務(wù)嗎
答：我們的鏡框有合金的，純鈦的，板材的和玳瑁的!我們的產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)出現(xiàn)非人為因素的損壞，我們將免費換新的給您!已出保質(zhì)期，我們也會為您提供終生的免費維修，整形和清洗!
39.板材的鏡腿有什么好處
答：板材材料的韌性好，不侵蝕皮膚，而且重量輕，配戴者無壓迫感，時尚美觀!
40.記憶金屬真的不怕折
答：記憶合金是一種鈦合金，韌性好，不怕折，耐沖擊，抗腐蝕!現(xiàn)在市場上有一種鋼絲冒充記憶金屬，它們折過后不能回復(fù)到原來的樣子，希望您能有所區(qū)別!請注意：介紹時，請不要過度強調(diào)不怕折，以免造成顧客不正當(dāng)使用。
41.鏡框是不是越粗越好
答：鏡框的優(yōu)劣不是看它的粗細，而是它的材料、焊接和電鍍層!現(xiàn)在流行的款式大多是輕巧的設(shè)計，因為這樣的鏡框配戴比較舒適!
42.這鏡框會褪色嗎
答：任何金屬鏡框都會褪色的!因為鏡框配戴時間久了，都會有磨損和氧化的!在金屬鏡框中銀色等出現(xiàn)褪色較晚!
43.板材鏡框比金屬鏡框結(jié)實耐用嗎
答：板材鏡框不易變形，耐腐蝕，不會侵蝕皮膚，而且時尚美觀!金屬鏡框則容易整形，款式新穎，選擇空間比較大!各有各的優(yōu)勢，各有各的好處，看您是否喜歡!
44.劣質(zhì)鏡片對眼睛有什么損傷
答：劣質(zhì)鏡片不僅無法矯正視力，還會造成新的屈光不正!會引起視物變形，模糊，使人感到眩暈，頭疼、惡心等，直接對眼睛造成傷害!
45.高度數(shù)近視選擇什么樣的眼鏡
答：如果您能接受，我們建議選擇小的鏡框，鏡片小了會顯的薄點!在鏡片的選擇上，我們建議選擇依視路系列高折射率鏡片或天朗高折射率雙面非球面系列，這種鏡片不但薄，輕，而且透光性好!
46.玳瑁鏡框是怎樣的有什么特點
答：玳瑁鏡框是純手工制作，色似琥珀，溫潤細致，華貴高雅!可降血壓，治頭痛，對用腦過度者尤有功效，很多國家領(lǐng)導(dǎo)人都首選這種鏡框!
47.不鍍膜的鏡片會對眼睛不好嗎
答：不會的!不鍍膜鏡片一樣可以很好的矯正視力!只是鍍膜鏡片可以抵擋紫外線，緩解視疲勞，減少反光，視物更清晰，可以更好的保護您的眼睛!
48.我只換一只鏡片好嗎
答：你的眼鏡戴了多長時間了，如果戴的時間長，我們不建議只換一只，因為換了以后新的鏡片和舊的鏡片批次不一致、顏色不一致、膜層不一致，所以會影響到你看物體的清晰度，同時會對你的視力受到影響。
49.鍍膜鏡片的顏色怎么不一樣
答：用不同的鍍膜工藝，選用的原料也有區(qū)別!膜層的顏色越均勻，鏡片的質(zhì)量越好!
50.鏡框為什么容易發(fā)生變形
答：鏡框廠家的設(shè)計本意是為了減輕用戶的負擔(dān)，所以選材設(shè)計會比較輕巧!如果您能按我們的使用說明去做，是不會變形的!如果發(fā)生變形的情況，請找我們專業(yè)人員調(diào)整，這樣比較安全!
51.太陽鏡的鏡片是塑料的嗎
答：不是，我們的太陽鏡采用樹脂鏡片，經(jīng)過光學(xué)處理，不傷眼睛，而且可以抵擋紫外線!
52.什么是偏光太陽鏡
答：偏光鏡片是采用最新科學(xué)技術(shù)制造，由七層購成，其中一層是偏光層，可以有效的排列和隔濾光線，減少眩光，使您的視野更舒適清晰，阻擋強光的效果比太陽鏡更好。它的原理好比百葉窗，把四面來的光線整理成同一個方向進入眼內(nèi)，所以配戴時眼睛更舒適!
53.有司機專用鏡嗎
答：有，它在白天和晚上都可以配戴!可以有效的消除晚上會車時的眩光，白天路面的反射光也可以很好的過濾!如依視路x動力，依視路車內(nèi)變色、蔡司天幕系列，YONGER等。
54.戴太陽鏡頭暈是怎么回事
答：因為鏡片有弧度，與角膜不符時就會有這種現(xiàn)象!
55.太陽鏡能防紫外線嗎
答：這是一副合格的太陽鏡必備的功能!劣質(zhì)的太陽鏡則不能抵擋紫外線，無形中對眼睛造成傷害，您很難在第一時間發(fā)覺�？捎米贤鉄艋蚪苟扔嫓y試太陽鏡防紫外線功能。
56。這幾款太陽鏡的價格怎么差這么多
答：太陽鏡價格的差異與品牌知名度、材料、款式，設(shè)計、制作工藝有關(guān)。
57.我要配隱形眼鏡你們能檢查嗎
答：能，我們需要先檢查您是否有眼表疾病，是否適合配戴隱形眼鏡，然后驗光確定您所需的度數(shù)，再測定您的角膜弧度和眼睛的淚液情況后，就可以為您開處方了!
58.我的眼睛適合那種隱形眼鏡
答：根據(jù)驗光師給您的檢查結(jié)果及驗光師給您的干預(yù)措施建議，您選擇的隱形眼鏡的基弧要與跟您的角膜曲率匹配，含水量要與您的淚分泌程度和淚液質(zhì)量相匹配，直徑要與您的角膜直徑相匹配，所以您應(yīng)該選擇xx含水、xx基弧，xx直徑，而且透氧性比較高的隱形眼鏡配戴會比較舒服，如果您是第一次配戴隱形眼鏡，還應(yīng)該選成形性比較好的隱形眼鏡!
59.隱形眼鏡可以戴著過夜嗎
答：您選擇的這一款軟性隱形眼鏡雖然透氧性高但不可以配戴過夜，這樣會造成角膜缺氧，引發(fā)其它的眼科疾病，例如角膜水腫等!
60.隱形眼鏡對眼睛有傷害嗎：
答：如果您按照隱形眼鏡的使用要求合理配戴，是不會對眼睛有傷害的!
61.我的隱形眼鏡買了一年了，沒怎么用，可以繼續(xù)戴嗎
答：隱形眼鏡的有效期是以開啟日期計算的，如果鏡片已經(jīng)變軟，有白斑或紅點請不要再用!
62.隱形眼鏡的藥水會有過敏反應(yīng)嗎
答：有過敏反應(yīng)的人很少見，如果有發(fā)現(xiàn)過敏請立即停用。
63.我戴博士倫眼鏡可以用衛(wèi)康的藥水嗎
答：藥水是可以通用的，只要不把兩種藥水摻在一起用就可以了。
64.買隱形眼鏡可以打折嗎價格是統(tǒng)一的嗎
答：我們隱形眼鏡的價格是全市最低價!不打折!不過我們有贈品贈送!做為xx地區(qū)最大的視光連鎖我們的價格當(dāng)然是統(tǒng)一的。
65.什么年齡的孩子就可以配戴隱形眼鏡了
答：配角膜接觸鏡與年齡一般沒有關(guān)系，但我們要求18歲以后再配戴隱形眼鏡，因為隱形眼鏡的配戴要求比較高。如果通過專業(yè)的檢查后沒有什么特殊情況，而且能夠做到衛(wèi)生自理，年齡太小者有家長幫助護理的是可以配戴的!
66.隱形眼鏡的藥水保質(zhì)期怎么計算
答：從開瓶時間算起，一般是使用3個月。有極少部份品牌開封后可保存6個月。超過開封保質(zhì)期的，不能再使用。
67.隱形眼鏡怎么保養(yǎng)要消毒嗎
答：請嚴格按照用戶手冊的說明清潔保養(yǎng)隱形眼鏡，不要使用過期的藥水!好的藥水是可以起到消毒的作用的!
68.免揉搓藥水真的不用揉搓嗎
答：為了您的鏡片更清潔，最好是每過幾天就揉搓清洗一次，這樣可延長鏡片的使用壽命!
69.我的隱形眼鏡上出現(xiàn)小紅點是怎么回事
答：小紅點是無機鹽在鏡片上的沉淀，如果是白斑則是蛋白沉淀物，這樣的鏡片都不再適合配戴!
70.什么樣的人不適合配戴隱形眼鏡
答：有眼科疾病的人不適合，如角膜炎，結(jié)膜炎，沙眼，干眼癥等，糖尿病，鼻竇炎或神經(jīng)質(zhì)的病人也不適合!
71.我的隱形眼鏡可借給別人嗎
答：絕對不可以!每個人眼睛的各項參數(shù)(基弧、角膜直徑、眼睛淚液分泌情況等)都不一樣;所以適合的隱形眼鏡也不一樣，如果你把自己的隱形眼鏡借給他人，你是在害他，所以不予許隨便亂借;
72.便宜的藥水和貴的藥水有何不同
答：功能越多的藥水價格越高，更有利于隱形眼鏡的保養(yǎng)!同時殺菌、消毒功能更全面，才能保證眼睛不受任何傷害。
73.有老花鏡嗎怎么這么貴啊
答：有啊，你說的那些和我們的質(zhì)量不一樣!我們這里所銷售的老花鏡都是由正規(guī)廠家進貨，鏡架鏡片都經(jīng)過了嚴格的光學(xué)處理，鍍膜工藝也經(jīng)過質(zhì)檢部門嚴格檢測，你看外觀、顏色搭配、各種焊接工藝是其他便宜老花鏡能比的嗎所以為了你的眼睛健康我建議你買質(zhì)量好而且經(jīng)濟又實惠的xxx款。
74.你們的老花鏡燒眼嗎
答：不會的，我們?nèi)渴菑恼?guī)廠家進貨，鏡片都是經(jīng)過光學(xué)處理的，質(zhì)檢部門檢測合格的產(chǎn)品!
75.我想給老人買副好老花鏡，有什么樣的
答：成品老花鏡的種類很多，但瞳距都是固定的，兩邊度數(shù)也是一樣的，最好還是您帶老人過來驗光定做一副!因為每個人的眼睛瞳距不一樣，而且大部份人的雙眼度數(shù)都不一定相同!定做的配戴會比較舒適!請您留下您的聯(lián)系方式或我把我的電話給您，方便的時候預(yù)約，您帶老人過來檢查，我?guī)湍才盼覀兊曜鳇S金眼長者服務(wù)方案服務(wù)最好的視光師為您做服務(wù)。
76.我現(xiàn)在近視，老了還會花眼嗎
答：是的，老花是人到中老年后必然出現(xiàn)的現(xiàn)象，您這種情況出現(xiàn)的會晚點!
77.你們驗光準嗎
答：當(dāng)然，我們的驗光師都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)考核，持證上崗!xx醫(yī)院的醫(yī)生都建議病人來我們店驗光，而且我們還有專門針對不同年齡段顧客的視覺健康服務(wù)方案：明眸寶貝、未來星、視時尚，黃金眼，美麗視。根據(jù)顧客年齡或?qū)嶋H狀況介紹相對應(yīng)的品牌服務(wù)方案。
78.這兒有醫(yī)生驗光嗎
答：有，我們的驗光師都是專業(yè)院校(眼視光學(xué)畢業(yè)的)，都是持證才能上崗的，每天都有坐診。
79.你們的驗光與醫(yī)院的有什么不同
答：各有各的優(yōu)勢，醫(yī)院主要負責(zé)眼科疾病的檢查，對于驗光他們只是做初步的驗光，我們主要負責(zé)眼視光方面的一些問題，因此我們除了追求驗光與配鏡更專業(yè)以外，我們還要解決顧客的視功能及視覺健康問題，幫助顧客以非手術(shù)性的方式達到最佳的視覺狀況
80.我的孩子的眼睛可能近視了，能檢查嗎
答：可以，如果是15歲以下需要散瞳驗光，我們還會給您建立專屬化的屈光發(fā)育檔案，觀察和記錄您不同年齡視力的變化，找出視力變化的原因，給您提出針對性的防治方案!
81.驗光收費嗎
答：收費，我們都是專業(yè)人員采用國內(nèi)領(lǐng)先的醫(yī)學(xué)驗光，驗光不僅僅是查你的屈光度，更重要的是檢查您的眼位狀況、調(diào)節(jié)功能，集合功能，而且不同年齡段的顧客有不同的檢查服務(wù)方案，我們能根據(jù)檢查結(jié)果及您的視功能狀況給你提供最優(yōu)的視覺健康解決方案!
82.你們的設(shè)備是什么樣的
答：我們采用進口設(shè)備，精確度很高的，象我們店的綜合驗光儀、角膜地形圖，眼壓計、眼底照像儀、對比敏感度檢查儀，同視機等都是一般眼鏡店沒有的!也是一般眼鏡店不具備的檢查項目。
83.你們怎么驗光是專業(yè)的嗎
答：我們驗光方法很多，電腦驗光，檢影驗光、視功能檢查等，全部由專業(yè)驗光師操作!
84.孩子的度數(shù)怎么還長
答：我們的驗光度數(shù)是正確的!孩子的度數(shù)加深與孩子的生長發(fā)育、飲食習(xí)慣、用眼習(xí)慣和用眼衛(wèi)生，休息不夠、燈光、環(huán)境等因素都有關(guān)的!
85.家長的眼睛很好，為什么孩子會近視
答：現(xiàn)在的學(xué)習(xí)壓力太大了，近距離用眼過多!而且電視，電腦等輻射也比以前多了，孩子的視力肯定受影響!
86.近視可以治嗎
答：現(xiàn)在醫(yī)院有角膜切削手術(shù)(準分子激光)可以治療，是有風(fēng)險存在的，西方發(fā)達國家已經(jīng)小范圍禁止這類手術(shù)!而且還需要您的眼睛和身體狀況達到，比如說角膜厚度不夠，干眼，疤痕體制都不能做。現(xiàn)在我們不建議您做屈光手術(shù)，您什么時候發(fā)現(xiàn)眼科醫(yī)生都不戴眼鏡了，那就可以去了!
87.怎樣可以控制近視的度數(shù)
答：通過檢查，根據(jù)屈光狀況、視功能狀況，眼軸，眼壓，曲率等能數(shù)選擇一副合適的眼鏡配戴(成長樂、PAL、棱鏡或移心眼鏡、視覺訓(xùn)練、RGP、角膜塑形術(shù))，每3個月檢查一次視力狀況!不要長時間近距離用眼，不要挑食，堅持做視覺訓(xùn)練!
88.眼鏡常戴好還是不要常戴
答：如果是遠視，是要常戴的!如果是近視，度數(shù)低于200度的，看遠可戴，看近時需要根據(jù)眼位、調(diào)節(jié)功能和AC/A情況遵醫(yī)囑使用，2.00度以上則需要常戴!
89.我孩子是真性近視還是假性近視
答：我們進行散瞳驗光后，便可以排除假性近視的成份了!
90.孩子現(xiàn)在戴眼鏡，以后會好嗎
答：如是真性近視，是不會好轉(zhuǎn)的，如是遠視或弱視，配戴再加輔助治療后會有好轉(zhuǎn)!
91。我只想讓孩子檢查一下眼睛，不想讓他配鏡，戴上就摘不下來了
答;可以，如果是真性近視，還是要馬上配鏡的，否則度數(shù)會越來越大，會影響學(xué)習(xí)的!如果顧客實在不想配鏡，請顧客留下聯(lián)系方式，做后期跟進服務(wù)。
92.我看別人戴眼鏡怎么眼窩下陷，是戴眼鏡的原因嗎
答：不是，因為近視加深，眼軸拉長，而且近視鏡片是凹透鏡，所以從外觀看有那種感覺!
93.散光是怎么回事
答：散光是由于角膜彎曲異常造成!
94.弱視可以治嗎
答：可以通過配戴合適的眼鏡來治療，需要經(jīng)常檢查配戴情況，及時更換鏡片!
95.我的孩子才六歲就這么大的度數(shù)，是否不讓他(她)看電視(遠視)
答：不，只要注意合理的用眼就可以了，我們需要他(她)多看其他視物，多用眼，這樣才能刺激他(她)眼睛的發(fā)育!
96.做眼鏡怎么要這么長時間
答：我們是統(tǒng)一加工，配送，為保證質(zhì)量，加工完的眼鏡需要多次檢測，檢驗，每副眼鏡還會出具明細檢驗報告，用的時間會多一點!
97.你能保證質(zhì)量嗎
答：我們的眼鏡是由專業(yè)的配鏡師制作，并經(jīng)過多道程序檢測!保證每一副眼鏡的質(zhì)量!我們每年都被評為消費者滿意單位!還榮獲了全國首家驗配眼鏡質(zhì)量誠信示范店稱號，而且每一付眼鏡我們都符明細檢驗報告和鏡片的原廠包裝袋。
98.如果眼鏡壞了可以到其它的眼鏡店維修嗎
答：可以，但是我不建議你到其他眼鏡店修理，因為那樣沒有保障，萬一出現(xiàn)問題不好解決，所以我建議您最好到我們天明視光修理。像鏡框我們是終身免費維修清洗和調(diào)教的，如果實在不方便你可以到像天明視光一樣專業(yè)的眼鏡店修理。
99.維修收費嗎
答：在我們公司配的眼鏡，后期的維修都是免費的，一些小配件也是免費提供!每付眼鏡您還可以來更換一次鏡盒、鏡布。
100.水晶鏡片據(jù)說養(yǎng)眼，是最好的鏡片嗎
答：水晶鏡片在50、60年代可能是最好的鏡片，但是現(xiàn)在最好的鏡片是樹脂鏡片、PC、MR-8鏡片，因為水晶鏡片不防紫外線，而且比較重，還容易碎，所以早就被淘汰了。
101.散瞳是否有害
散瞳的目的是解除眼睛疲勞，讓緊張調(diào)節(jié)的肌肉放松，這樣驗出的屈光度才更準確。散瞳本身不會對患者造成不良影響。散瞳需用藥物。任何藥物都有副作用，用藥不當(dāng)都會不同程度的損害肌體建康，當(dāng)然，濫用錯用不對，當(dāng)用不用也一樣會造成貽誤，因此必須在專業(yè)醫(yī)生或驗光師的指導(dǎo)下使用散瞳藥。但散瞳后可有暫時性怕光及視近物模糊現(xiàn)象(看遠沒有影響，仍然可以正常生活)，恢復(fù)正常的時間視不同的散瞳藥而不一，托品卡胺一般4---6小時恢復(fù)正常，阿托品散瞳后歷時23周左右即可自行恢復(fù)，對眼睛沒有害處。散瞳后可使眼處于休息狀態(tài)，還可據(jù)此用來防治近視眼。但應(yīng)注意在強光下進行遮擋，減少紫外線的攝入。
102.配眼鏡為什么要測瞳距
答：測瞳距的目的是為了使鏡片的光學(xué)中心距離和雙眼的瞳孔距離相一致，使顧客配戴舒適，否則會產(chǎn)生棱鏡效應(yīng)，顧客會出現(xiàn)視物變形，疲勞，頭暈，惡心等癥狀。
103.日常生活中應(yīng)如何保護視力
答：1、注意用眼衛(wèi)生，如有沙眼及其他炎癥應(yīng)積極進行治療;2堅持做眼保健操;3光線充足、避免反光;4飲食結(jié)構(gòu)合理;5加強鍛煉、增強體質(zhì);6讀書寫字要做到二要、六不要;7勞逸結(jié)合、睡眠充足;8電腦操作者要注意避免長時間接觸電腦、保持良好的工作姿勢、保持適當(dāng)?shù)墓ぷ骶嚯x、創(chuàng)造并保持良好的工作條件、工作時多喝水，用完電腦后應(yīng)洗臉;9定期檢查視力。
104.激光治療近視眼管用嗎
答：激光治療對于高度近視(600度以上)效果不大，如果是600度以內(nèi)非病理性近視還是有效的。但激光治療后還要注意用眼的衛(wèi)生和用眼的疲勞，否則幾年還是會反彈的，而且治療后還有一定的副作用。建議您配一副好的角膜塑形鏡來矯正視力，不僅安全而且快速。如有不清楚的可讓我們的驗光師為您解答。
105.高折射鏡片同普通鏡片有什么區(qū)別，有什么意義
答：高折射鏡片又稱為超薄鏡片，折射率一般在1.60以上，而普通鏡片的折射率在1.491.53之間，高折射率鏡片與普通鏡片相比在同等屈光度條件下鏡片的彎度要淺一些，鏡片要薄1/5，高折射鏡片特別適合高度屈光不正者配戴。因為一副高折射率加膜鏡片不僅透光率、清晰度較高而且還可減少鏡面一圈圈的渦痕使屈光不正者視物時減少視疲勞，看物體更真實，從外觀上看更美觀。
106.為什么我配了高折射鏡片，鏡片還哪么厚(-1800D，是不是你們搞錯了或者是以次充好
答：你現(xiàn)在配的已經(jīng)是全球最薄的鏡片了(1.74樹脂片、蔡司或瑞士寶1.90玻璃片)，我們是連鎖企業(yè)，絕對不可能給您以次充好，我們都是流水作業(yè)，店里負責(zé)下訂單，有專門訂貨的，貨到了還有驗貨的，鏡片加工前加工員還要核單檢查，加工完畢了還有質(zhì)檢員檢驗，這您放心，哪個環(huán)節(jié)出錯都要負全責(zé)的，更何況我們還會給您出示明細檢驗報告和鏡片的原廠包裝，請您核對一下。您畢競是超高度近視，為什么鏡片不能無止鏡的做薄，是因為鏡片越薄，阿貝數(shù)越低，色散越大，人眼可接受的阿貝數(shù)在30~60之間，所以一旦度數(shù)高了，配再薄的鏡片也會有一定的厚度。
107、進口鏡片好在哪里能保證度數(shù)不會加深嗎質(zhì)量能保證多久
答：比如我店出售的法國依視路、蔡司等品牌鏡片，是由從事光學(xué)研究幾十年的大型專業(yè)公司研制生產(chǎn)的，在科技含量、技術(shù)力量、制作工藝和材質(zhì)上都要明顯優(yōu)于同類國產(chǎn)鏡片。因為進口鏡片的硬度、膜層質(zhì)量、表面耐磨程度、抗沖擊能力較好，所以進口鏡片和一般國產(chǎn)鏡片相比對視力的保護更大，但是并不能保證度數(shù)不會加深，因為導(dǎo)致度數(shù)加深的因素很多，只要平時多注意飲食結(jié)構(gòu)、用眼衛(wèi)生、加強體育鍛煉使度數(shù)盡量維持在現(xiàn)狀，不至于很快的上升。不論顧客配的是何種鏡片，作為顧問來說肯定不能給一個明確的保質(zhì)時間，因為我們無法預(yù)知顧客平時是怎樣使用的，所以我們要盡可能的多教顧客一些使用保養(yǎng)鏡片的方法。
108.視力下降到什么程度，開始應(yīng)該配戴眼鏡
答：視力下降的原因很多，要先查明原因才能確定是否應(yīng)該配戴眼鏡，配什么眼鏡。
109.如果得了假性近視怎么辦是否需要配鏡
答：首先在配鏡前必須散瞳，確定是不是假性近視，一般單純的假性近視很少。如是假性近視就先不建議配鏡，平時多注意不要長時間用眼，定期檢查視力或做視覺訓(xùn)練。
110.聽說電腦有輻射，對眼有害，為什么還上電腦課，眼睛怎么保護
答：電腦輻射強度不大，眼與屏幕保持60厘米對眼無害。與屏幕距離小于60厘米有害，會造成嚴重的視疲勞。因此長時間看電腦時，眼與電腦屏幕的距離不要太近，如果再戴上防輻射的眼鏡，效果會更好。
銷售技巧及話術(shù)6
1.學(xué)會思考，擺正自己心態(tài)
首先我們要感謝那些刁難自己的客戶，因為這些客戶給我們制造了麻煩，因為這些客戶我們學(xué)會了思考，因為這些客戶提升自己處理客戶異議和客戶投訴的建議，因為這些客戶讓我們得到了成長了鍛煉的機會，或許也因為這些客戶，讓領(lǐng)導(dǎo)看到了我們能力獲得了升職的機會，那我們不應(yīng)該感謝這些刁難自己的客戶嗎？
好的銷售員善于從客戶角度去思考。花時間去感激你的擁有，不僅僅是一件“應(yīng)該”做的事情，還會愉悅你的身心。感激可以降低你23%的導(dǎo)致壓力荷爾蒙的皮質(zhì)醇。
不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。
當(dāng)遇到刁難客戶的.時候，我們就應(yīng)該擺正自己的心態(tài)。在壓力測試當(dāng)中，有一件很重要的事情，就是當(dāng)你沒有辦法回避一件事情時候，就勇敢的面對它。
因為面對它，我們就減少了對事物的壓力。所以當(dāng)遇到客戶刁難自己時就勇敢的面對它，每一次都這樣勇敢的面對他，這樣不就提高自己的抗壓能力，讓自己得到了快速的成長了嗎？
2.處變不驚，時刻保持耐心
客戶的敵對情緒其實是一種很正常的心理表現(xiàn)，畢竟沒有人喜歡別人從他口袋里掏錢。敵對型客戶大多較為沉默，面對銷售人員的熱情介紹，他們往往會表現(xiàn)出冷漠和無所謂的態(tài)度。
銷售員要時刻保持鎮(zhèn)靜，以平靜的語氣講話，待客戶冷靜下來再討論客戶關(guān)心的問題并提供解決方案。人生最重要的能力是什么？我的答案是，隨時保持內(nèi)心平靜的能力。
現(xiàn)實工作生活當(dāng)中，每個人恐怕都有壓力大到想要尖叫的時刻--但情商爆表的成功人士并不會，他們巧妙地將環(huán)境中的壓力紓解，并將壓力轉(zhuǎn)化為動力。職場上，生活中，銷售員要有效管理自己的壓力、保持內(nèi)心平靜。
保持平靜的一個絕妙辦法，是將你的注意力集中在那些“毫無壓力”的事情上，這將有助于幫助你忘記壓力。你需要有意識地去選擇一些有助于你銷售成功的事情去思考，這會對你胡思亂想的大腦有一些幫助。
當(dāng)然，與敵對型客戶打交道時，銷售人員也應(yīng)切忌表現(xiàn)得過于熱情，顯出急于達成交易的樣子，這樣只能遭致其更大的敵對態(tài)度。最為恰當(dāng)?shù)姆绞绞侵斞陨餍校詷O大的耐心和細心引導(dǎo)、捕捉客戶每一細微的心理變化，并抓住時機轉(zhuǎn)變對方態(tài)度，達成落訂。
3.以誠待人，與客戶交朋友
人與人相處，最重要的是坦率和真誠，在哪里也一樣。敵對型客戶往往在會對銷售人員熱情的介紹無動于衷。這類客戶疑心很重，他們的說辭往往讓銷售人員難以回答。而且情況嚴重的時候，這類客戶容易情緒失控，而且顯得不可理喻。
針對敵對型客戶，銷售人員不能馬上離開，也不能以牙還牙，最主要的是與他們交朋友。只有真誠，才能相處；只有真心，才能相知。無論是在現(xiàn)實中和虛擬世界上，我們都離不開朋友，我們都渴望擁有知己。
一般來說，這種客戶產(chǎn)生懷疑敵對情緒的原因可能是曾經(jīng)上過當(dāng)，也可能是對銷售人員存有戒心，或者是對產(chǎn)品不放心。銷售人員在和這類客戶交談時要注意語氣，切不可眉飛色舞，唾沫橫飛，這樣會讓客戶產(chǎn)生一種華而不實的印象，進而對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。
毫無疑問，人人都喜歡坦誠的人。孔子曰：“言必誠信，行必忠正�！边@是前人對于誠信的理解和重視，說明誠信待人的重要。
具有敵對心理的人一般很難與人相處，也難以主動與人示好。他們的敵對心理常常使銷售人員很難接近他們，更不要說成功洽談了。
盡管如此，銷售員如果能以友好的態(tài)度對待他們，相信無論是哪種客戶，銷售員都能與之做朋友，并順利地降服他們，畢竟人人都不喜歡拒絕一個友好的人。
“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么能見彩虹”。這一句簡單的歌詞，告訴我們一個道理，沒有人能隨隨便便成功。
成功的路上一定有很多苦難，有很多險境，刁難客戶就是我們需要去跨越的一個屏障，只要我們勇敢的面對了，積極的去處理了，那么總有一天我們銷售員會很有信心的說，我得到了收獲，得到了成長。
銷售技巧及話術(shù)7
一、找到推銷對象:
1.年輕男女一起在地攤買東西,無論是男的要還是女的要,推銷對象是女的。
2.中年或老年男女一起在地攤買東西要象男的推銷。
3,大人小孩一起在地攤買東西,如果是小孩要向小孩推銷,大人要向女人推銷。
4.當(dāng)2人或3人在地攤前買東西,要的人征求別人的意見,向這個人推銷,不要向要的人推銷。
5.最好賣東西的人是單身的,幾個人一起來的。如果只是其中一人要買很難賣出去,因為人多嘴雜.幾個人一起來都要買,這是大好事,你得勁力推銷.
二、判斷客戶類型:
1、沖動型:
特征:語速快、說話聲音大、對喜歡的商品馬上買。
對應(yīng):打鐵趁熱、夸贊顧客,促使顧客趁早購買。
2、經(jīng)濟型:
特征:經(jīng)濟型顧客最關(guān)心價格,進店會先看中檔商品,會仔細看價格、作對比。
應(yīng)對:耐心給顧客作比較,從實用的角度給顧客分析,贈送小禮品。
3、引導(dǎo)型:
特征:此類顧客主觀性不強,不定性大。
應(yīng)對:給顧客講述產(chǎn)品功能等,為顧客做量身定制推薦商品,引導(dǎo)其購買。
4、主觀型:
特征:走路腰板很直、神情傲然的顧客主觀性很強,不喜歡聽介紹。
應(yīng)對:對這種顧客,微笑即可。
5、知識型:
特征:此類顧客斯文,注重產(chǎn)品的包裝、品質(zhì)等。
應(yīng)對:以專業(yè)性的介紹來打動此類顧客。
6、自主購買型:
特征:此類顧客目的'性強,會直奔主題,很少東張西望。
應(yīng)對:在顧客購買自己的目的商品前無需推薦其它商品。
7、隨機購買型:
特征:這種顧客是進來看看的,購買性不定。
應(yīng)對:對這種顧客挑店里特色產(chǎn)品介紹,讓顧客對自己的東西留下深刻印象。
8、比較型:
特征:有些顧客對某些商品會貨比三家,可能問完價格后就走人。
對應(yīng):如此類客戶第二次回來,就有70%的把握了,此時只要旁敲側(cè)擊,基本可促成購買。
9、視覺型:
特征:此類顧客喜歡東看看西看看。
應(yīng)對:讓其看到更多的商品,從而發(fā)現(xiàn)想要的或需要的商品。
10、聽覺型:
特征:這種顧客重視營業(yè)員的講解。
應(yīng)對:對此類顧客,我們需要從品質(zhì)、做工等方面詳而又詳?shù)慕o他做解釋,促成成交。
11、觸覺型:
特征:此類顧客以觸摸來感知商品的信息,其說話走路都比較慢。
應(yīng)對:此類顧客銷售唯一能做的,就是將商品遞給其讓他自己去觸摸,對他而言商品的觸摸獲得的信息才最可靠。
銷售技巧及話術(shù)8
客戶對產(chǎn)品細細觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。
【錯誤應(yīng)對】
1、先生，這種小問題任何品牌都是難免的。 2〕現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。 3、哦，這只是樣品，沒事的'，我們送貨的跟這個不一樣。
【建議應(yīng)對】
1、導(dǎo)購說：由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個樣品己經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準備換新的呢。您放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品......(引導(dǎo)顧客體驗其他貨品、
2、導(dǎo)購說：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品在運輸過程中有點磨損，我會馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦......來，您看看這款......
【招數(shù)解讀】
承認錯誤是一種大智慧，同時尋找容易被顧客接受的理由使問題簡化
銷售技巧及話術(shù)9
技巧一：要有良好的態(tài)度和作風(fēng)
俗話說，態(tài)度決定一切，對保險營銷員來說，也同樣如此，要取得一個良好的效果，保險營銷員要做好以下五點。
1、永遠保持積極樂觀的態(tài)度
積極樂觀的態(tài)度對所有人來說，都是非常重要的，它是保險銷售技巧的最基本要求，因為積極的心態(tài)會形成積極的行為。積極意味著無論什么時候，都應(yīng)向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保險銷售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內(nèi)容：一是對于自己自身的自信;二是對于所銷售的產(chǎn)品的自信。如果銷售人員對自己沒有自信，對是否能夠做好工作沒有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對所要銷售的產(chǎn)品沒有自信，怎么能夠期望客戶接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。
3、設(shè)立目標
不論是學(xué)習(xí)還是工作，都必須設(shè)定目標。目標就是成功的地圖，它將引導(dǎo)我們走向成功。對于從事保險銷售的人員來說，設(shè)定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來設(shè)定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
4、正確認識自己的工作
在銷售人員當(dāng)中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷售人員的大忌。保險實現(xiàn)的是對人身、財產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關(guān)的。銷售人員是通過這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務(wù)，使客戶發(fā)生意外之后的損失降低，所以應(yīng)該樹立“我在為客戶服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶。
技巧二：要具有基本的技能
由于營銷的獨特性，在營銷過程中，營銷員要做到認真傾聽和做好充分的準備工作。
1、認真傾聽
當(dāng)向客戶推薦保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、充分的準備工作
積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準備不說，作為保險銷售人員，在給客戶打前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。因為銷售人員是利用與客戶進行交談的`，它不同于面對面式的交談，如果當(dāng)時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在銷售人員的身上，這就要求銷售人員在每次與客戶打之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準備和應(yīng)急方案。
保險營銷話術(shù)集錦
話術(shù)一：主顧開拓話術(shù)
李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的?
李先生，聽說你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個單位高就?
張先生，這段時間房產(chǎn)很超值，你有沒有向你朋友推介購房?
張先生，我們家里幾兄弟想開家公司，現(xiàn)在正準備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認識，好請教一下。
張先生，這段時間股市很火，你賺了沒有?你朋友中，誰賺得多一點，哪天介紹我向他學(xué)習(xí)一下，我也想炒股。
話術(shù)二：名片開拓術(shù)
客戶：咦，怎么你的名片上有一個洞?
業(yè)務(wù)員：我的名片可能有空洞，您的人生會不會也有空洞呢?您準備周密了嗎?
話術(shù)三：接觸話術(shù)
不少的準客戶在面對營銷員時，常因無所適從，而以親朋投保后反應(yīng)不佳等說詞來拒絕了解或購買保險，此時，營銷員大可問問準客戶：“是什么原因讓您不想購買保險、享有保障，難道就因為別人一些特殊的狀況或人云亦云的無稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎?”
話術(shù)四：拒絕處理話術(shù)
客戶：你們這些保險業(yè)收錢很快，賠錢很慢。
營銷員：王先生，您的擔(dān)心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著社會的發(fā)展競爭越來越激烈，到目前為止，全國已有30 家保險公司，就我們山西已有三家，對于一家保險公司來說，競爭最有力的條件就是售后服務(wù)。而售后服務(wù)最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。我們在短短10年資產(chǎn)已達到446億元，分支機構(gòu)達715家，這些成績與我們的快速理賠是分不開的。
客戶：身體健康，不必保險
營銷員：身體健康才好，我找對了人。上個月一個客戶想要投保100萬。因為他有心臟病結(jié)果沒有通過公司核保，白白浪費了時間和精力�，F(xiàn)在的人身體比以前健康壽命長，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢，而要用老本。假如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻要用老本。假面具如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻倆加起來就是36萬。只要從現(xiàn)在起一天存 元就可以了。
話術(shù)五：促成話術(shù)
營銷員：我知道幾千塊錢不是輕易就能定下來的，但現(xiàn)在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購買保險，而這種保險將可能被證明買的沒有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢的錯，但我想您的生意和生活絕不會因這小錯而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節(jié)約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過沒有，這樣有可能導(dǎo)致50萬元的錯誤。您想冒損失三千元的危險還是50萬元?難道您看不出現(xiàn)在要改正這個巨大的錯誤是多么輕而易舉舉嗎?只需在這份建議書上簽字。
客戶：我還是覺得保險沒有那么好
營銷員：王先生，保險當(dāng)他真正發(fā)生效力的時候，可能也就是被保險人遇難的日子，對于他來說并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬甚至上百萬的現(xiàn)金，您說哪一位對他的家庭負責(zé)呢?前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認為很安全的公共汽車所致，當(dāng)場有79人遇難，致使幾十個家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年邁的父母，而其中只有幾人購買了人壽保險，對他們的家庭給予了一定的補償，您認為如果是您您會怎樣呢做呢?
銷售技巧及話術(shù)10
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng)：將最重要的賣點放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng)：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng)：認真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的.心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng)：見什么人說什么話
盡管都是買房子，但客戶的動機和關(guān)注點是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng)：信任自己的房子
每個房子都有優(yōu)點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。
銷售技巧及話術(shù)11
一、從雙方能夠達成共識的話題談起
90秒談話和真正的談判發(fā)言基本相同,最重要的是要遵守雙贏模式.如果實現(xiàn)不了雙贏的目標,就吸引不了對方的注意力,更談不上征服對方了.
如我們這樣說"這是我們公司的新產(chǎn)品,由于在研發(fā)時使用了新材料,成功地將產(chǎn)品的厚度減輕了一半,這在同行業(yè)中尚屬首次.如果貴公司使用這種產(chǎn)品的話,可以大幅地節(jié)省倉庫管理費."
在經(jīng)過15秒富于沖擊力的自我介紹和90秒充滿說服力的激情發(fā)言后,對方可能已經(jīng)對你產(chǎn)生了一種信任感.如果再加上這么一段產(chǎn)品介紹的話,我想對方一定會認真地考慮你的提議.對方關(guān)注的焦點始終是"自己的利益".所以,你應(yīng)該用通俗易懂的語言直接地向?qū)Ψ疥U述清楚:"自己的產(chǎn)品到底有什么優(yōu)點?究竟會給對方帶來多少好處?"
二、尋找彼此之間的雙贏點
快消品行業(yè)銷售技巧與話術(shù)
首先，我們先來看一個檸檬水的故事：
有一天,我想去商店買10個檸檬.當(dāng)我到了商店后,發(fā)現(xiàn)店里剛好只剩10個檸檬了.這時候,又來了一個人,他也要買10個檸檬.我們兩個都非常想要這10個檸檬,誰都不肯讓步,就動起手來了.結(jié)果,我們兩個打得一團糟,檸檬也碎得滿地都是,最后誰都沒買成。
后來,我們冷靜下來談了一下,結(jié)果發(fā)現(xiàn)原來那個人買這10個檸檬是用來做檸檬水的,他只需要檸檬的'果肉,而我買檸檬是用來做檸檬醬的,我只需要檸檬的皮.實際上,當(dāng)時只要大家能夠溝通一下,就根本不必吵架。
在現(xiàn)實生活中,每個人追求的利益都是不同的.因此,在談判的時候,先要了解對方所要追求的利益.然后弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件,這一點非常重要。
如果雙方都感到不滿意的話,就實現(xiàn)不了"雙贏".與其圍繞價格陷入無休止的拉鋸戰(zhàn),還不如坦誠地和對方談?wù)?聽對方解釋一下要降價5%的理由,看看對方是不是真的有誠意。
或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%,同樣,你雖然只能讓3%,但是,可以在其他方面幫對方削減成本。
三、令人印象深刻的結(jié)束語
快消品行業(yè)銷售技巧與話術(shù)
結(jié)束語的鐵律一要著眼于未來,盡量為下次與對方合作奠定基礎(chǔ).不管這個基礎(chǔ)多么薄弱,都要盡量爭取。
在制定目標時,要保留一定的伸縮余地,不要把最低目標定得太高.在談判過程中,就算不能100%地實現(xiàn)談判開始時的想法和愿望,也要與對方就談判的結(jié)論達成共識,這一點非常重要。
也許,談判的實際效果并不明顯,但是,也不必輕易地灰心喪氣.因為,即便是最低程度的認同,也可能帶來巨大的成功.如果你能把這些工作都做充分了,那么,談判就會不斷地向成功靠近，暢快地結(jié)束必將給你帶來更多的機會
銷售技巧及話術(shù)12
一、銀行保險銷售的特點
與傳統(tǒng)的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險公司的“三贏”：
對銀行來說，可以通過代理銷售多樣化的產(chǎn)品，提高客戶滿意度和客戶忠誠度；
對保險公司來說，利用銀行密集的網(wǎng)點可以提高銷售并且降低成本；
對客戶來說，在銀行買保險，價格更便宜，回報更高；銀行網(wǎng)點多，在家門口就可以買到保險，減少了交通費用和時間、精力等的支出；可以同時在銀行辦理銀行業(yè)務(wù)和買保險，滿足了“一次購足”的心理；銀行值得信賴，也就可以放心買保險；產(chǎn)品簡單易懂，可以當(dāng)場決定是否購買；投保手續(xù)更加簡捷，不用體檢，十分方便。
二、銀行保險銷售邀約
對客戶經(jīng)理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶——無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產(chǎn)品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。
所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設(shè)計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結(jié)束，用什么語氣等等。
經(jīng)驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務(wù)的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來進行設(shè)計，那么客戶接受的程度會比較高。
如果成功約到了客戶，面談時該注意些什么呢?
一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：
第一，是否達到了客戶認為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達的信息)；
第二，是否給客戶提供了對他有價值的內(nèi)容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度)；
第三，面談結(jié)束時是否成功地引導(dǎo)客戶進入了自己想要達到的下一個環(huán)節(jié)(例如預(yù)約下次見面)。為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前準備許多資料(例如風(fēng)險承受度測試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什么問題，怎么結(jié)束等等。
三、銀行保險銷售技巧
1、銀行代理保險不但有收益，還有高額意外保障。
2、保險收益包括保底收益、分紅、與終了分紅，期限之內(nèi)分紅不是一成不變，它可隨金融市場的變化而調(diào)整，但一定要明確提前支取的現(xiàn)金價值，否則會引發(fā)爭議，造成不必要的負面影響。
3、營銷群體為高風(fēng)險行業(yè)人士如：司機、飛行員及高空作業(yè)的職業(yè)人士，有車一族，經(jīng)常乘坐飛機出差的人士；老人，小孩，家族，下崗職工；再婚人士；規(guī)避風(fēng)險的私營企業(yè)，個體。
4、在營銷過程中，選擇被保險人時，最好先選擇岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，這樣體現(xiàn)了保險人對愛人與自己父輩的關(guān)愛，對小孩，對愛人的責(zé)任感，營造了更和諧的家庭氣氛。
5、在營銷說明意外保障時，切忌不要說：“你（你父母、小孩）發(fā)生意外死亡（身故）”，雖然受益的家人可得到高額理賠，可又有誰愿意拿自己的.生命來換取呢？！應(yīng)該拿一個得到理賠的客戶的例子做說明，這樣既有人性化，客戶又容易接受，那么營銷的成功率也高��！
四、銀行保險購買
銀行保險購買時也要注意以下三點：
第一，不等同于理財產(chǎn)品。消費者在去銀行購買銀保產(chǎn)品的時候，一定要首先讓客戶弄清楚，這款產(chǎn)品到底是銀行或者基金公司推出的理財產(chǎn)品還是保險公司推出的保險產(chǎn)品，避免客戶因不了解購買之后對產(chǎn)品有所不滿。
第二，被保險人必須簽字。如果消費者在銀行購買其它理財類的產(chǎn)品，只需要自己簽字就可以完成手續(xù)，但是保險產(chǎn)品由于涉及多個個體概念，因此根據(jù)規(guī)定，如果投保人和被保險人不是同一個人的話，所有保險合同上必須有投保人和被保險人兩個人的簽名。而在銀行銷售保險產(chǎn)品時，無論是代理人還是消費者都往往容易忽略這一點，其實被保險人簽名主要是為了抵御道德風(fēng)險和未如實告知的風(fēng)險。
第三，滿期時間要講清楚。保險公司推出的銀保產(chǎn)品多為期繳型產(chǎn)品，例如繳費5年，10年后滿期領(lǐng)取生存金。這當(dāng)中就會出現(xiàn)“繳費期限”和“滿期時間”兩個概念。由于不明白這兩個概念的區(qū)別，不少投保人就會把上述例子中的5年當(dāng)成產(chǎn)品的期限，在5年后去提取生存金，卻發(fā)現(xiàn)自己屬于主動退保，只能拿回本錢，造成了較大的損失。一定要與客戶講清楚滿期時間，避免客戶因為誤解產(chǎn)生損失，也避免客戶因為這損失與銀行產(chǎn)生矛盾，影響銀行信譽。
銷售技巧及話術(shù)13
衣服銷售銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句：顧客進店后 ，怎么切入話題對成交最有利?
品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顧客長期的使用過程中、或長期廣告的耳濡目染中,慢慢的形成的�；蛘哒f,銷售員短時間內(nèi)是不能立刻掌控的。陌生客戶要和銷售員產(chǎn)生信任,這個是有方法可以遵循的。
顧客進店，作為銷售的最主要目的是，促成成交。成交的前提條件是，相互之間的信任。產(chǎn)品與顧客之間的信任，銷售員與顧客之間的信任。
產(chǎn)品與顧客之間的信任 也可以稱為品牌
品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顧客長期的使用過程中、或長期廣告的耳濡目染中，慢慢的形成的�；蛘哒f，銷售員短時間內(nèi)是不能立刻掌控的。陌生客戶要和銷售員產(chǎn)生信任，這個是有方法可以遵循的。下邊是營銷兵法整理網(wǎng)友的神總結(jié)：
一、分析：
在銷售過程中，我們都希望顧客認同自己的觀點，要做到讓顧客在短時間內(nèi)認同自己，確實比較難，如何讓顧客一進門就認同我們，對我們點頭呢?方法很簡單，用顧客不能反駁的事實說話。
1、銷售就是一個聊天的過程;
2、顧客更喜歡的是自己被認同;
3、建立個人信賴感后成交就不那么苦難了
二、方法：
1.天氣切入法
例如北方的冬天，可以對顧客說：“今天外面真冷，趕緊進來暖和暖和吧!”這時再給顧客端過一杯熱水接著說：“喝杯熱水暖和一下�！边@言語配合行動，真正給顧客帶來了幫助，顧客是不會反駁的。后邊的交談，顧客的.抵觸情緒或者戒備心會自然而然放下一些。
2. 幫助切入法
給顧客一點幫助。當(dāng)顧客一進店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說“今天您買了這么多東西，我?guī)湍嵋幌掳伞保蛘f“東西先放在柜臺前，我?guī)湍粗�，您就放心吧”。顧客聽這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內(nèi)心也會非常認可我們的。
3.關(guān)心問候法
看到顧客一個人進店鋪，可以這樣問顧客：“今天您自己一個人逛街?”如果顧客是自己一個人來的，顧客也會點點頭或用其他的方式認同我們所說的話，因為他沒有辦法反駁。如果顧客是兩個人一起進來的，就可以說：“難得難得，平時工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開心的事!”顧客聽了這樣話，會有什么反應(yīng)呢?當(dāng)然是非常高興了。
4. 氣質(zhì)贊美法
看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺比較浮，而氣質(zhì)是內(nèi)在的，只有知識、修養(yǎng)達到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。
男銷售員用的時候要把握時機把握火候，否則會讓人覺得輕浮!
5. 稱贊大氣法 “您一看就是特有擔(dān)當(dāng)?shù)娜�，有一種做大事的氣魄!”
對待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識里更愿意接受此類贊揚。
6. 快樂分享法
“看您這么開心，是不是今天有什么喜事啊?”
看到顧客臉上的笑容，這是描述事實，如果后面再跟上一個快樂的假設(shè)，顧客會更加開心，誰都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。
7. 贊美同伴法
“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友。。�！�
很多時候結(jié)伴來逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。
尤其是帶小孩的客戶，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動。
8. 長輩稱贊法
“您笑起來真和藹，和我XX一樣!”
當(dāng)聽到這句話的時候，顧客潛意識里的陌生感也會消失，此時就有一種家人般的感覺。當(dāng)然，這話得跟年紀稍長的顧客說。
其實，銷售就是一個聊天的過程，一個互相建立信任感的過程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。
衣服銷售銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句：經(jīng)營反思為什么顧客剛進店就想走?
很多的店鋪經(jīng)營中都會遇到這樣的問題，進店的顧客停留時間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導(dǎo)購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結(jié)果仍然很不理想。這樣的情況對于店鋪的經(jīng)營來說是非常不利的，也不利于店鋪的長遠發(fā)展。
我們先思考如下的幾個問題：
1、為什么顧客不愿意聽導(dǎo)購的介紹?
2、為什么不管導(dǎo)購怎樣努力都無濟于事?
3、為什么顧客只是逛了一圈?
4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看?
答案——破冰!
顧客同導(dǎo)購之間存在一種金錢利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對導(dǎo)購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠!作為導(dǎo)購，我們要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須破除冰帶，即是如何融化這層冰帶!
顧客行為心理常規(guī)分析
顧客進店門口之前，1、我們要進入親切迎賓狀態(tài)讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;2、找準接近顧客的時機。其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購就提前介入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到顧客當(dāng)下心理的排斥……
一般情況下，進店的顧客分為兩類，一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導(dǎo)購有沒有自己需要的產(chǎn)品;第二類是沉默型顧客，進店不說話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。
主動型顧客相對來說較好接待，例如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以展開正常的導(dǎo)購流程。
至于第二類是讓大家最頭疼的，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。如果此時你再說：先生，請問有什么可以幫你的?那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說“先隨便看看”。
分析：在迎賓之后，導(dǎo)購應(yīng)該給顧客10-20 秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導(dǎo)購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現(xiàn)以下 5 種情形：
A、用手觸摸商品看標簽;
B、一直注視同一商品或同類商品;
C、看完商品看導(dǎo)購;
D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊;
E、瀏覽速度很快，無明顯目標物。
分析：這時導(dǎo)購應(yīng)該快速上前，抓住這個關(guān)鍵時機，開始接近顧客。
那么，怎樣接近，才能讓顧客沒有壓力呢?
第一，不要緊跟、與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實障礙;
第二，要用對話盡量避免用提問的語句接近顧客，比如，正確接近顧客的開場，可以采用以下 5 種方法：
1：美女，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個款式風(fēng)格很獨特……(采用贊美的方式接近顧客)
2： “美女，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好， 我來幫您介紹一下……(單刀直入，開門見山)
3： “美女，您好， 這款是我們目前剛剛上貨的最新款式， 款式簡練， 與眾不同，我?guī)湍蜷_看看…… ”
4：“美女，您好!這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別……這邊請!我為您詳細介紹”(突出新款的特別)
5：“美女，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您，您不妨感受一下”。
沉默型顧客與購買障礙的破解
問題：以上幾點只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢?
分析：顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當(dāng)然，你更不知道你又該做什么?這時，就要進行第二次“破冰”;
正確的應(yīng)對策略：
1、不要太在意顧客的“隨便看看”
分析：因為它已經(jīng)成了我們每個人購買時的一種“借口”，也就是說它是我們購買習(xí)慣中的一部分。
因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，(不因此而有心理挫折感)更不要糾纏問題本身。
2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力
巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進，起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。
正確的方式
1、“是的，美女!買東西肯定是要多看看的!不過，我們最近剛到了兩款很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下!來，這邊請……”
2、“沒關(guān)系，美女!您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來，我先幫您介紹下……請問，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品?”
分析：
先認同顧客，緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來，并且同時使用專業(yè)的手勢語作以引導(dǎo)前往。
這時，大多數(shù)顧客會感到盛情難卻，便進入到產(chǎn)品介紹的下一個流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進行產(chǎn)品推介。若導(dǎo)購盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕，該怎么辦?
首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機會。
其次，可以采用以退為進的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒趣，很尷尬，此時，你可以這樣說：“沒關(guān)系，先生，您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，我是本柜的小張，您有什么需要，請您立即喊我!”
要點：記住，說話的時候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠!也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來實現(xiàn)你的目標。
怎樣才算是解除障礙呢?你感覺顧客開始愿意聽你介紹產(chǎn)品的時候，就基本上實現(xiàn)了，留住顧客之后，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗上來，顧客只有通過參與到產(chǎn)品體驗當(dāng)中來的時候，留店時間才會相應(yīng)延長，我們才會擁有更多機會，導(dǎo)購要在與顧客互動的過程中，刺激購買欲望，引導(dǎo)顧客朝著成交的方向前進。
銷售技巧及話術(shù)14
一、直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
三、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。
四、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進的人�！�
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力。
銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠�！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。
經(jīng)紀人每天都需要接觸很多客戶，這些客戶有些是經(jīng)紀人自己外出或想辦法開拓的，也有些客戶是自己主動進入門店咨詢的，好不容易找到的客戶，經(jīng)紀人需要怎樣做，才能讓客戶在自己手中成交，而不是被競爭對手爆單了呢？今天小蜜書就來分享幾招，讓你圈住客戶穩(wěn)穩(wěn)的開單。
七、根據(jù)客戶的心理，選擇合適的談判內(nèi)容。
經(jīng)紀人要針對不同的客戶需求，對同一套房子提煉兩個以上的賣點，這樣在接待不同客戶的時候，可以根據(jù)不同需求有選擇的和客戶交流一些信息。為什么是有選擇的介紹房源信息，而不是一上來就完完全全的給客戶介紹呢？好比當(dāng)你進入一家超市買洗發(fā)水，如果你只是買一瓶洗發(fā)水，當(dāng)然買哪一瓶都可以，但如果你想要去屑的，腦海是不是會想到海飛絲，想要防脫的腦海里會想到霸王，說白了都是洗發(fā)水，但因為客戶有了不同需求，才會有不同產(chǎn)品之間的差異化。
如果一下子就需要消化那么信息，客戶哪里記得住啊，還不如讓客戶記住房子的一個賣點，而這個賣點又是客戶需要的，讓客戶一下子就記住了。這種銷售方式在營銷上叫“獨特的銷售主張”。
八、多了解客戶的要求和特別需求。
房子的賣點可以只有一個，目的是讓客戶在腦海中記住這套房子，但客戶的需求有好多個，尤其是在滿足了主要需求之后，發(fā)現(xiàn)其它需求好像也能滿足，那客戶心中對這套房子的印象分肯定會飆漲。所以經(jīng)紀人在縷清楚客戶主次需求之后，依然要去挖掘客戶的其它需求，尤其是一些特別需求，比如有些客戶內(nèi)心就有一個顆文藝心，想在陽臺上種一些花花草草，如果你能提供一些種植的`建議，以及關(guān)于陽臺的一些改造方式，想必是極好的。
這種特別的需求，不一定就局限于房子本身，也許是樓下那家正宗的蘭州拉面，也許是不遠處的寵物店等等，不要小看這種好像無厘頭的需求，現(xiàn)在的購房一族，追求的不止是生活，還有生活的質(zhì)量，生活的品味，有時候你的勝出，就是因為你比對手多了解客戶一點點，能和客戶聊的更開心。
九、保護自己的客戶，不讓別人搶走。
好不容易開拓出來的客戶，當(dāng)然不能被他人輕而易舉的拐走了，尤其還是一些沒什么技術(shù)含量的招式，比如約好的帶看，客戶比經(jīng)紀人先到小區(qū)門口，恰好被其他經(jīng)紀人看到，然后一起帶看了，或者客戶等的不耐煩了，和小區(qū)門口的保安一起抽根煙，然后保安說XXX我認識，我?guī)湍愦騻�電話，然后客戶和業(yè)主聯(lián)系上了。
所以經(jīng)紀人一定要有保護自己客戶的意識，有時候如果自己忙不過來，那么一天的工作安排就不要排的太滿，從客戶買房的周期來看，遲一天早一天其實影響不大，但一定不要因為自己的粗心大意，而讓競爭對手搶走了客戶。
銷售技巧及話術(shù)15
一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準備之仗。做為終端推銷工作人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷工作人員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)�，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷工作人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷工作人員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
二：關(guān)注細節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷工作人員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多終端推銷工作人員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。
其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷工作人員，這點同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷工作人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷工作人員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的.欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷工作人員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
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