銷售技巧和話術(shù)[通用15篇]
銷售技巧和話術(shù)1
保險行業(yè)采用電話銷售方式可以大范圍的節(jié)省營銷成本，但同時也對銷售人員的電話銷售技巧有所要求，在這里為大家介紹一下汽車保險電話銷售技巧，希望對大家在所幫助。汽車銷售市場的快速壯大，使汽車保險行業(yè)得到了發(fā)展，市場容量不斷擴大，使得各個保險公司加強了汽車保險業(yè)務(wù)的力度，如何提高汽車保險電話銷售技巧就是其中主要的一塊內(nèi)容。
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汽車保險電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點及功能。這也是汽車保險電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。
接下來我們來看一下汽車保險電話銷售的基本技能：
1、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。
因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當(dāng)時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的`身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
2、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點
多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
3、隨時關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應(yīng)多注意與汽車保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。
4、具備不斷學(xué)習(xí)的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等；第二，在實踐中學(xué)習(xí)。
單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學(xué)習(xí)；第三，從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
5、認真傾聽
當(dāng)向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要；再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
6、正確認識失敗
保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正�，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應(yīng)該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。
7、分析事實的能力
按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等。
但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。
８、及時總結(jié)的能力
因為保險電話銷售結(jié)果的失敗屬于正�，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。
銷售技巧和話術(shù)2
一、引起顧客注意，吸引顧客到店里
銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，有以下常用方法：
1、通過廣告效應(yīng)：電視，網(wǎng)絡(luò)，車體，報紙，宣傳頁，廣告牌，條幅等形式，擴大知名度；
2、通過店內(nèi)外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意；
3、小區(qū)活動：根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區(qū)，定期定點發(fā)放宣傳資料；
4、通過老客戶：對老客戶進行定期回訪，根據(jù)回訪的情況選出能夠代表我們產(chǎn)品的忠實顧客，在活動進行之前，給這部分顧客打電話，若介紹顧客可有贈品、服務(wù)等方面的承諾，并履行承諾；
5、對潛在客戶：平時到我們店內(nèi)來的潛在顧客，可以通過贈送小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動之前，給他們聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看；
6、朋友關(guān)系
7、綜合性專營店內(nèi)購買過非整體櫥柜的顧客：以前在店內(nèi)購買過其他產(chǎn)品而非整體櫥柜的客戶，一般都留有檔案，可以以回訪的方式詢問是否有購買整體櫥柜的打算；
二、留住顧客
顧客到了店內(nèi)，停留的時間越長就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。因為到整體櫥柜商場來的顧客，一般都有需求或潛在需求，整體櫥柜商場平時顧客本來就比較稀少，因此誰抓住了這些有限的`顧客，誰成功的可能性就大
抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時間越長，對產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢、給他帶來的利益點了解的就會越多，選擇的可能性就越大。
經(jīng)過實踐總結(jié)，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：
1、真誠的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的接待用語，讓顧客心情一下子舒暢起來。有到家的感覺；
2、尤其是對于帶小孩的顧客，需要準(zhǔn)備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長的時間呆在店內(nèi)；
3、先不要著急談銷售的問題。比如：我遇到一位導(dǎo)購員，她的銷售業(yè)績非常好。她在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進行交流。
4、溫馨提示話語：可以根據(jù)時令季節(jié)張貼一些溫馨的話語，如： “××整體櫥柜提醒您：天冷了，請預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。
5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計的具有文化氣息，如：整體櫥柜的保養(yǎng)使用小常識，企業(yè)的一些文化理念等。
6、先不要著急談銷售的問題，可以先從顧客感興趣的話題談起；
7、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗一下。如：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點，您一定會感興趣的�！�
8、店內(nèi)的精心設(shè)計，布局安排能夠吸引顧客。
我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買整體櫥柜我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。
三、迅速拉近與顧客的關(guān)系
1、微笑：真誠、熱情微笑的周到服務(wù)，拉近與顧客之間的距離，不要冷冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感覺好像欠你似的；
2、贊美：學(xué)會贊美顧客，善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點，實時進行贊揚，滿足顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質(zhì)等；
3、迅速找到與顧客共同感興趣的話題，與顧客攀談，由此也可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價位；
銷售的成功是一個客戶積累的過程，只有平時多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。
銷售技巧和話術(shù)3
男士服裝銷售技巧和話術(shù)：怎么人家店鋪打折，你們卻不打折
不打折人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘?/p>
1.……(沉默不語)
2.沒辦法，這是公司規(guī)定
3.像您這么有錢，不會計較這點折扣吧。
問題診斷
銷售過程中遇到顧客的拒絕以及與其他品牌的比較都很正常，導(dǎo)購此時一定要自信，要在顧客面前展示你良好的個人形象，輕松愉快的語調(diào)，自信篤定的眼神，堅信你的衣服是最好的，是顧客的最佳選擇。本案例中的錯誤應(yīng)對顯然不合適。
沉默不語相當(dāng)于默認顧客說法的正確性，給對方傳遞了一種“沒有折扣不合理”的信息。
“沒辦法，這是公司規(guī)定”，則基本上沒作任何積極解釋，沒有任何說服力，屬于一種推卸責(zé)任的說法。
“像您這么有錢，不會計較這點折扣吧”，這種說法容易遭到對方的反駁，畢竟現(xiàn)在每個人賺錢都不容易。
導(dǎo)購策略
這個世界上沒有十全十美的'人，也沒有一無是處的人，只要我們愿意去發(fā)現(xiàn)，其實美就在身邊。對于顧客提出“你們?yōu)槭裁床淮蛘邸钡膯栴}，看似無從回答，但只要變換看問題的角度，就會發(fā)現(xiàn)這個不大好處理的問題卻可以變成我們說服顧客立即購買的理由。
就本案而言，導(dǎo)購可以向顧客解釋其他公司為什么打折而本店卻不打折，告訴顧客采取不打折策略可以給顧客帶來什么好處，以取得顧客的理解。
語言模板
導(dǎo)購：王先生，我能理解您的想法，其實打折的原因很多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存、節(jié)慶及過季等狀況，適時采取折扣形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時還沒有這方面計劃，并且我們在全國市場也是統(tǒng)一價格。我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責(zé)，希望每個顧客不管何時到我們店，都不用擔(dān)心價格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。
導(dǎo)購：其實折不折扣主要是每個品牌采取的策略不同。我們不輕易打折是希望以實實在在的價格對每個顧客負責(zé)，這樣才不會出現(xiàn)同樣的衣服有些人買的價格高，有些人買的價格低。因此不管什么時候您都可以放心地購買我們的衣服，王先生，請問今天您想看點兒什么呢個人觀點：店面銷售人員要處處維護公司的利益，不做不負責(zé)的事情。
男士服裝銷售技巧和話術(shù)：提高銷售的方法
一、學(xué)會獎賞自己和所帶領(lǐng)的團隊
堅持觀點：只要每周完成自己的計劃目標(biāo)并完成月計劃目標(biāo)，就去……反對觀點：這和提高銷售業(yè)績有什么關(guān)系通過以上方法在具體工作中的實施，自己獎勵自己和自己所帶領(lǐng)的團隊，比不獎勵的成功率可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎勵方法推廣給團隊每個人，比如某某酒店、某某商超，通過促銷銷售額連續(xù)3天提升1.5倍，就給自己買一套比較喜歡的運動衣，把銷售業(yè)績與生活中的重要東西都可以結(jié)合起來。
二、計劃目標(biāo)要高，但不能高不可及
堅持觀點：具體目標(biāo)——我今天要完成1萬的銷售額反對觀點：目標(biāo)抽象——我要更加的努力工作你每天無論是拜訪客戶，或去銷售場所進行促銷，或處理其它問題，心目中總是圍繞一個目標(biāo)——今天1萬的銷售計劃，當(dāng)工作中遇到不順心或其它困難時，總會想方設(shè)法為今天1萬的目標(biāo)再辟其它途徑，直至完成。原因是完成1萬的目標(biāo)可用的方法較多，容易使自己堅持完成今天的計劃目標(biāo)，為了明天的計劃完成而不挫傷信心，這樣每周小結(jié)一次，以調(diào)整下周的工作目標(biāo)。
三、記下自己的業(yè)績提升，培養(yǎng)成就感
堅持觀點：堅持記錄自己的銷售業(yè)績反對觀點：我這幾天都干什么了?忘了從以往工作情況看，堅持記錄工作日記有助于提升銷售業(yè)績，有助于自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，其實工作日記本身就是對工作過程的記錄與總結(jié)，在某個時段某個時間做了什么，哪件事情哪個活動做得非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過頭再看一看，無形中對自己是一種觸動與鼓勵，尤其是伴隨個人工作經(jīng)驗的積累產(chǎn)生一種成就感，這種感覺會給你帶來喜悅與信心，并幫助自己清楚的認識自己，用這些還可以挑戰(zhàn)自己，訂立新的工作目標(biāo)。
四、制訂備用方案
堅持觀點：錯就錯了，及時更正反對觀點：無法做了，因為有障礙生活中我們常說，人無完人，孰能無過，工作上我們也一樣，盡管事前我們經(jīng)過深思熟慮制訂方案，但工作中遇到困難與障礙是不可避免的，重要的是遇到困難與障礙后，不能放棄，你應(yīng)選擇另外一套方案-----備用方案，做到有備無患，其實工作中有時出現(xiàn)問題是正常的，你大可不必因為出現(xiàn)問題而感到愧疚，要學(xué)會及時更正就可以了。
五、做一件有意義的小事
堅持觀點：做一件有助于銷售的小事反對觀點：今天很忙，實在沒時間做那件事了盡管每天的工作很忙，工作之余片刻休息的時間還是有的，想想該給誰打一個電話，對于比較放心的市場及客戶再了解一下產(chǎn)品庫存及終端銷售狀況……這些事情都是你日工作計劃中沒有列入的事件，但又對你的銷售工作非常有利，就象我們每天多喝半杯水對身體健康有利一樣，只要每天堅持，別說一年就拿一個月來看，這些事情就很了不起。
銷售技巧和話術(shù)4
新手銷售技巧和話術(shù)：
1、好的開場白：話術(shù)
銷售不是要你侃侃而談，是要你每句話都有價值，特別是開場的時候，不管你是面談還是電銷，話術(shù)永遠排的上號。你的開場白也決定了客戶有沒有必要和你繼續(xù)交流下去，一個好的銷售是會不斷優(yōu)化自己的話術(shù)的，并且會有不同版本的話術(shù)，應(yīng)對不同客戶：比如有一分鐘的話術(shù)，有三分鐘的話術(shù)，有十分鐘的話術(shù)等等，不同的情況下，給客戶最深刻的記憶
2、通過提問來掌握主動權(quán)
做銷售，有一個非常棒的技巧，就是通過提問，來掌握銷售的主動權(quán)，能夠引導(dǎo)客戶的注意力，讓他們跟著我們想要的方向走，當(dāng)然提問的時候也需要讓顧客感覺到舒服
3、不要吝嗇贊美
有人說過：人性的弱點之一就是喜歡別人的贊美，每個人都有可以夸耀的地方，一個銷售員就是要利用好客戶的這個心理，就能成功的接近客戶，而且容易獲得客戶的好感，加大成功機會
當(dāng)然贊美并不僅僅是拍馬屁，需要的是合理的對象，合適的時機，恰到好處的話術(shù)，讓客戶感受到你內(nèi)心的贊美
4、替客戶著想，站在客戶的立場上說話
有多少銷售人員一天忙碌，卻沒有丁點成績，為什么?一個很重要的地方就是，銷售人滿腦子都是在想自己的利益，怎么把東西賣出去，而從來不會考慮客戶是否需要，也不會幫助客戶解決問題，這樣的銷售自然得不到別人的好意和歡迎了
5、與客戶爭執(zhí)是最低級的錯誤
與客戶爭執(zhí)，會讓客戶產(chǎn)生不愉快的感覺，那他就會在思想上排斥你的產(chǎn)品，不想購買你介紹的產(chǎn)品，所以銷售人員在銷售過程中，主要目的的銷售商品，而不是賣弄自己的知識和才能，做到謙卑有禮
6、借他人的嘴，說我們的話
做銷售的，大家應(yīng)該都清楚，客戶的轉(zhuǎn)介紹成本是最低的，也是最有效果的，當(dāng)客戶愿意為你主動傳播的'時候，你就成功了，當(dāng)你有幾十一百這樣的客戶，那銷售并不難，因為你已經(jīng)完全掌握了銷售的套路
7、多聽少說
銷售新手須注意的6個電話銷售技巧和話術(shù)：
第一式：有良好的心態(tài)
每個銷售代表的工作業(yè)績總是同銷售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的，許多銷售代表總覺得任務(wù)就像頭上的一座大山，被壓得喘不過氣來。
公司訂立銷售任務(wù)是根據(jù)市場數(shù)據(jù)分析后科學(xué)合理分配的�；谶@個安排，作為銷售代表就要面對現(xiàn)實，調(diào)整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個人的優(yōu)勢，通過合理的工作安排來完成任務(wù)。
其次是對企業(yè)及所銷售的產(chǎn)品充滿信心。相信企業(yè)，也就是相信自己，因為是你選擇了它。
第二式：充分利用資源
電話銷售代表不會孤獨，永遠不會是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬馬隨時聽任調(diào)遣。運用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個戰(zhàn)斗。
形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準(zhǔn)確。
高級管理層能在銷售及價格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達出來，千萬不可以毫無準(zhǔn)備地就沖進經(jīng)理室，因為經(jīng)理們是很繁忙的，不能把時間全花在一個生意上。
市場部也是銷售代表的好搭檔，從他們那里取得系統(tǒng)的客戶或市場數(shù)據(jù)，產(chǎn)品型號及價格走勢，以幫助你準(zhǔn)確定位客戶。
銷售永遠和財務(wù)聯(lián)系在一起，多同財務(wù)溝通，了解財稅制度，幫助企業(yè)及時收回應(yīng)收帳款，從此維系長久健康的客戶關(guān)系。
不要以為資源只來源于企業(yè)內(nèi)部，其實你的客戶，甚至你的競爭對手，都可以成為很有利的資源。忠實的客戶是電話銷售代表最有說服力的產(chǎn)品代言人，大額采購的常客又是最齊全的產(chǎn)品展示廳。
第三式：創(chuàng)造客戶體驗
電話銷售代表是企業(yè)的窗口，從客戶的體驗中了解客戶需求，提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過客戶端的反饋信息，指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，市場策略。
了解客戶的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購流程，知道客戶最關(guān)心的環(huán)節(jié)。在電話中我們不應(yīng)問客戶：“您需要什么?”，取而代之的應(yīng)是：“您單位現(xiàn)在的系統(tǒng)架構(gòu)是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴展能力有多大?用于設(shè)備采購的預(yù)算大致是多少?……”
了解盡量多的客戶信息，才能有針對地開展銷售。
電話營銷代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報價機器，那么這一點是提升自身價值，提高營業(yè)額和利潤的殺手锏。
第四式：有效管理時間
人們常說，平等是相對的，不平等是絕對的。但時間是個例外，它對每個人都是公平的。
因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排，并且配合客戶的作息時間。通常上午9點至11點，下午3點至4點半是工作密集時間，在這個時間段各個單位辦事效率高。凡事都有輕重緩急，必要時候說“不”。
第五式：依靠誠信銷售
誠信銷售是長久之道。
有些銷售代表在銷售任務(wù)的壓力下，為了贏得定單而忽略了誠信，但他們沒有意識到信任往往是客戶從一種品牌轉(zhuǎn)向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長期的客戶關(guān)系，更多的是銷售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。這無形為將來的業(yè)務(wù)開展及個人職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。
第六式：講求銷售策略
孫子兵法說“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關(guān)重要的。
在不損害客戶及自身利益的基礎(chǔ)上，在銷售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶所好，事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰(zhàn)術(shù)之先，不無道理。
不管做哪一行，講誠信是關(guān)鍵，開動腦筋創(chuàng)新也是比不可少的成功知道。電話銷售技巧和話術(shù)是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)電話銷售技巧和話術(shù)，開創(chuàng)新天地，贏得未來!
銷售技巧和話術(shù)5
做門店銷售，有什么技巧，門店銷售的技巧，相信做過門店銷售的都知道一些，我的一個同學(xué)在老家開了一家快餐店，主要是做豬腳飯那種快餐的，那時候他叫我和他一起去，我沒有去。一個月過去了，月底他告訴我實在做不下去了，快要倒閉了，問我有什么辦法，我看了他的店，剛好在創(chuàng)銷話術(shù)之家里得到了些靈感，給他出了幾個主意，讓他的店直接轉(zhuǎn)虧為盈，并且業(yè)績翻了20倍不止。
1、我同學(xué)他做的快餐店，那么不用說，口味肯定是第一位，上次我去他店里面吃了一次，那味道，只能用一般來形容，吃了壓根記不住你的店名。更競爭對手完全沒有什么競爭力，所有我建議他，第一步，一定要拿出時間，不管是上網(wǎng)搜索方法也好，還是去外地請教高手也好一定要把口味做好。為什么去外地請教高手呀？因為外地的人才有可能和你分享，如果在本地，那不是搶他的生意嘛，肯定沒戲。不過他運氣還不錯，找到幾個口味不錯的店，去了點經(jīng)回來，口味直接提升了一個檔次，很不錯，吃了有還想吃的感覺，用了半個月時間。
2、因為前期給顧客留下了不好的印象，就算你口味變好了，那么別人不知道也是沒有人進來的'。所有我又給他出了一招-------免費吃。什么意思？就是在店外掛一個大牌，上面寫著免費吃三個字，出于好奇，肯定有很多人進店，這就把我們每人進店的問題解決了。有人問，那不是要虧死呀，當(dāng)然虧本的生意我們怎么可能做呢。具體的做法，顧客進店肯定就問，是不是真的免費吃呀？直接回答到：是的，您請坐，凡是進來的，我們免費請吃一碗飯，直接打一碗飯給他，當(dāng)然是很小的那種碗。然后各種豬腳、肉卷、叉燒。。。。在旁邊擺著，各種香味撲鼻，沁人心脾，想吃？10-15元一份，謝謝。相信吃一份美味的快餐，10元應(yīng)該不貴吧，而且味道好，吃了下次還想來。另外，在桌子上放上送餐的卡片，卡片要做得精致，獨特，卡片一邊寫菜名，一邊寫菜的故事，讓人看了都不舍得丟。
還有幾點就不一一說了，最主要還是靠著兩點，讓同學(xué)的店一個星期時間，銷售額和一個月前比，翻了20倍不止。
餐飲行業(yè)，就靠口味，只要口味抓住了消費者的心，他們看到快餐，或者餓了的時候，第一時間想到的就是你的店，你的飯菜，那么想不賺錢都難。
銷售技巧和話術(shù)6
1為什么奶粉奶香味不濃？
嬰幼兒配方奶粉并不是牛奶。是一種以脫脂牛奶為基質(zhì)的配方奶粉，在配方奶粉里想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當(dāng)然的“愿望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脫鹽乳清粉，維生素，礦物質(zhì)等。
寶寶最好的食物是母乳，因為不可能長時間母乳喂養(yǎng)，所以才開發(fā)配方奶粉。配方都是根據(jù)不同時期的.母乳和孩子不同的成長時間段來研發(fā)的。需要注意的是：母乳本身在母乳喂養(yǎng)的不同階段都是不同的，總是以“滿足孩子的需要”為前提。
2為什么長期奶粉喂養(yǎng)的寶寶容易上火?
1、尿少尿黃：未及時補充水分；天熱環(huán)境溫度高、出汗多，發(fā)熱。
2、大便干燥便秘：未及時補充水分，食量太少；月齡太小；補鈣。
3、食欲不振：未及時補充水分；消化不良，喂養(yǎng)不當(dāng)；食量過多，睡不好；便秘；過于吵鬧；感冒。
4、睡眠不安：饑餓；頻繁喂食；消化不良；口渴無規(guī)律睡眠；便秘疾病；佝僂病。
5、眼屎多：衛(wèi)生差；結(jié)膜炎，環(huán)境溫度過高；鼻淚管有堵塞。
【注意】正常的孩子，2～3個月大時，早上醒來眼睛上可能會有些眼屎，這是因為這個時期眼睫毛容易向內(nèi)生長，眼球受到摩擦刺激就產(chǎn)生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會向外生長，眼屎便漸漸少了，所以用不著治療，可以用溫毛巾擦干凈，也可以用棉簽沾2%硼酸溶液，從內(nèi)眼角向外眼角輕輕擦拭干凈。
3寶寶喝奶粉又吃母乳，會消化不良嗎?
如果寶寶身體健康，沒有任何疾病，就不會出現(xiàn)消化不良的問題，如果寶寶出現(xiàn)消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的胃腸道存在健康問題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過敏。
4大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?
可以，階段越小的配方奶粉，所含的營養(yǎng)元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過來，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現(xiàn)腹瀉或消化不良等癥狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當(dāng)然，如果沒有特殊情況，還是應(yīng)該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。
銷售技巧和話術(shù)7
顧客：“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”
【分析】
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。
【應(yīng)對】
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。
顧客：“我再看看吧�！�
【分析】
很多美導(dǎo)聽到這句話，頭就開始疼了。因為顧客要離開，因為顧客到其它店被攔截下來的可能性太大了，顧客回來的可能性太小，但美導(dǎo)還不能直接說不讓顧客去貨比三家！
【應(yīng)對】
按照四個方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個方面分別是：
1、我們有，別人沒有的東西;
2、我們能做，別人不愿意做的事情;
3、我們做的比別人更好的東西/事情;
4、我們的附加值。
顧客：“能便宜點嗎？”
【分析】
首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
【應(yīng)對】
1、周期分解法：
“小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實惠了！”
“小姐，一個這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值��！”
2、用“多”取代“少”
可以說“就當(dāng)您多送給自己的禮物”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。
顧客：你們質(zhì)量會不會有問題？
【分析】
一些美導(dǎo)面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會有……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少美導(dǎo)就接不下去了。
【應(yīng)對】
美導(dǎo)可以這么說：“小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品�。俊鳖櫩鸵话銜f：“有�！泵缹�(dǎo)則可追問一句：“是什么產(chǎn)品��？”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。”
把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品�？梢赃@么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……(介紹贈品的優(yōu)點、好處)，讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。
顧客：“我認識你們老板，便宜點，行嗎？”
【分析】
其實顧客說認識老板，她就真的認識嗎？99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。
【應(yīng)對】
美導(dǎo)可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。
美導(dǎo)做成交高手的10大方法
1.美導(dǎo)要時�？隙ㄗ约�
美容產(chǎn)品銷售活動最重要的組成要素是美導(dǎo)自身。美導(dǎo)要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望客戶會喜歡你，那實在太難為客戶了。美導(dǎo)成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。當(dāng)美導(dǎo)自己喜歡自己時，她就邁開了頂尖銷售的第一步，正通往成交高手的路上。
2.美導(dǎo)要養(yǎng)成良好的業(yè)務(wù)習(xí)慣
有人習(xí)慣每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個;有的人將下班時間定為晚上9點，也有人5點半就想著回家;有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。
每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使你一輩子受益。如果你是美導(dǎo)，不妨問問自己有哪些“成功的習(xí)慣”?據(jù)了解，成交量高的美導(dǎo)不僅全身心投入到工作中，而且時時思考問題，反思自身。有些美導(dǎo)會在約見客戶前做大量的資料收集工作和準(zhǔn)備工作，做好話術(shù)準(zhǔn)備等，為的就是銷售成交!
3.美導(dǎo)要有計劃地工作
誰是你的客戶?他在做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個美導(dǎo)，不妨先自己評量，深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)客戶擁有相同的.話題或特點。如此有計劃的耕耘可以幫助美導(dǎo)更好地得到訂單。
4.美導(dǎo)要具備專業(yè)知識
美導(dǎo)要具有產(chǎn)品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識。“這個產(chǎn)品該怎么使用?”你們是否提供售后服務(wù)?面對咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù)，“我再回去查查看”、“這個問題我請經(jīng)理來跟你說明”，“這一點我不太清楚”……你的價值馬上被打折扣。所以，美導(dǎo)最好先把顧客會刁難、問到的問題設(shè)想到，做好預(yù)先的準(zhǔn)備。即便問題可能不會完全相同，但有準(zhǔn)備，多反問自己，可以讓自己的反應(yīng)、應(yīng)答更完美。
5.美導(dǎo)要學(xué)會建立客戶群
一位新人拜訪一位成交高手、超級美導(dǎo)，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位客戶的資料，檔案中完整地記錄了客戶的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?”
客戶群對于美導(dǎo)成為成交高手至關(guān)重要，掌握強大的客戶群無疑意味著擁有強大的銷售對象。要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認識1000人水遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為客戶，客戶還能衍生客戶，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長，成為銷售高手還會遠嗎?
6.美導(dǎo)銷售要做到堅持不懈
被客戶拒絕一次，10個美導(dǎo)有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。
一位化妝品公司的總經(jīng)理用“50一15一l”原則來激勵美導(dǎo)們的堅持不懈地努力。所謂“50一15一l”是指每50個客戶電話，只有15個對方有意和你談?wù)�，這15個人里面只有1個人與你簽單。沒有堅持不懈的精神，哪里來良好業(yè)績。
成功的美導(dǎo)是屢敗屢戰(zhàn)的，她們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，她們學(xué)會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”美導(dǎo)，堅持不懈是你成為成交高手的秘訣!
7.做正確的事
女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗;申請信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是她想要的方便和自豪嗎?如果你懂得她們的心理，做對事情，成交水到渠成。
8.美導(dǎo)要掌握優(yōu)點學(xué)習(xí)法
每個人的優(yōu)點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點，卻忽略了別人的長處。想要成為強者，最快的方式就是向強者學(xué)習(xí)。同樣，想要成為超級美導(dǎo)，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點也是最快的方法。
美國一位超級美導(dǎo)曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷售成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)美容銷售的新刊書籍。而我卻認為美容銷售工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)行業(yè)的最新資訊，否則是無法維持我的最佳業(yè)績的。”
9.正面思考模式
失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用……美導(dǎo)請將這些負面的情緒整理打包，丟進垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面�！睈勰f：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性�！泵缹�(dǎo)保持正面的思考模式，心里就能看到更多的光明。
10.良好的個人形象
你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而穿工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點也不假。美導(dǎo)約見客戶，必須注重個人形象!
銷售技巧和話術(shù)8
一、客人進店咨詢怎么接待？
一句您好，歡迎光臨某某花店，別舍不得開口，尤其你的店名千萬不能有缺漏，這樣是為了提高品牌宣傳，方便客人記住，說不定以后出去聽朋友一說，呀，我好像在哪兒聽過這家店！這樣客人突然想起來時，你的店鋪在Ta的腦海里豈不是更加深刻具體了？所以不管是品牌花店還是小花店，都該學(xué)好第一句話。說完這句話可以附帶幾句：最近我們家這幾款產(chǎn)品在搞活動，您可以看看，活動截止幾號，過后恢復(fù)原價！也不用刻意搭訕客戶，不要讓客戶覺得你在強求購買，換位思考下，有的客人本身就不喜歡導(dǎo)購搭訕，如果肯定你家的產(chǎn)品，或者購買意向很強，基本不咨詢就直接買單了！上面這些只是一種營銷的鋪墊，是一種提高店內(nèi)銷售額的技巧之一，大家自行選用。
二、學(xué)會幫客戶解決難題
有些客人根本不懂花，進店后可能會直接讓你給他推薦產(chǎn)品，他可能會說我送某某人群，買什么花合適，或者什么色系合適等等，這時候請發(fā)揮你的主觀能動性，學(xué)會提煉產(chǎn)品賣點，了解客人的各種需求以后，把產(chǎn)品的優(yōu)點和性質(zhì)說給客人聽，比如送老人，挑選喜慶一點的，忌諱一些敏感色和包裝，再比如送青年人士，挑選浪漫，小清新色調(diào)等。同時可以給客人說，我們家的花基本都是純進口或者云南A級花材，送客人后還可以拿回家插一周都沒問題，而且包裝都是純進口或國內(nèi)頂級資材，質(zhì)感好，檔次高，綜合維度無可挑剔！這些款也都是當(dāng)季最火爆的，賣的最好的了，把好的方面都說給客人聽，有時可以從客戶方面開展銷售話術(shù)，可以夸夸客人長得好看，品味也高，再進行產(chǎn)品介紹，人性的弱點誰都有，就看你怎么去運用。
三、客戶討價還價怎么辦？
別培養(yǎng)客人有恃無恐的習(xí)慣，別一味的寵溺送贈品的行為，一而再再而三的各種要求你，最后沒贈品了客戶很容易流失，一開始從產(chǎn)品營銷抓起，基本有5次以上回購的`客戶才算是老客戶，老客看中的是你的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是為了貪小便宜留住腳步， 尤其線上花店，客戶回購率并不高，因為選擇性太強，基本都是短暫性客流，坦白說，不管線上線下，沒有永遠的客戶！瀾楓深有體會啊，只能說用心去留住老客，每家的產(chǎn)品和服務(wù)都會有失誤，不可能次次完美，遇到談價還價的客戶時，自己也要留一點立場，比如：我們家的訂單已經(jīng)是最優(yōu)惠價格了，要不您再看看其他款，有比這款便宜的，如果Ta非要爭著要這款該怎么辦？可以再接上這句：您可以辦我們店的會員卡，以后來都可以打折的，提高回購粘性，如果Ta還再說，不知道下次什么時候買花了，這次買了送人的，再優(yōu)惠點吧！這時可以適度讓一點，不用讓太多，畢竟自己也有成本，如果Ta還是覺得貴，那就直接跟他說：要不您再多了解一下其他家吧，這是給您的最低價格了，已經(jīng)是員工價了或者已經(jīng)是和老板申請過的價格了，保留一點原則，誰都不想做虧本生意，對嗎？有時還可以可憐兮兮的跟客人說：我也是在這里打工的，私自優(yōu)惠會被老板扣工資的，我還在上學(xué)呢。。。普及完畢！提醒大家，做客服要有耐心，被氣吐血也要強忍，別失誤了與客戶對罵，盡量減少糾紛，生意人都懂的規(guī)則！
銷售技巧和話術(shù)9
一、銷售過程中銷的是什么?
答案：自己
1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;
2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;
4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?
6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿著。
銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
二、銷售過程中售的是什么?
答案：觀念。
1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、
3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。
三、買賣過程中買的是什么?
答案：感覺
1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?
假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。
6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。
四、買賣過程中賣的是什么?
答案：好處
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。
2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結(jié)果(好處)。
3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，
4、當(dāng)顧客通過我們的`產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!
五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?
1、你是誰?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實?
5、為什么我要跟你買?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。
舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他1覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?
當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，
設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。
六、如何與競爭對手做比較?
1、不貶低對手。
你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。
2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
3、強調(diào)獨特賣點。
獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。
銷售技巧和話術(shù)10
一、建材銷售售怎么迅速開發(fā)商場？
1、挑選一個小區(qū)集中精力攻破，以一帶十，，每戶花費1.5萬，10戶即是15萬，由小到大，由點到面，構(gòu)成星星之火能夠燎原之勢，很簡單構(gòu)成口碑效應(yīng)。
第一階段的目標(biāo)是多開發(fā)經(jīng)銷商，走薄利多銷的路途，經(jīng)過做量增加跟廠家商洽的籌碼，爭奪更低的報價，這么有利于更快開本地市場。
2、異業(yè)聯(lián)盟。跟涂料、大芯板等銷量大的經(jīng)銷商合作，有人采購?fù)苛稀⒋笮景鍟r趁便詢問介紹�；ㄐ″X給鋪磚師父送卷尺、手套、圍巾等小禮品，搞好情面聯(lián)系，讓他們幫我們介紹業(yè)務(wù)，首要是擴大銷售面帶來轉(zhuǎn)介紹和追銷。
3、還有一些小招數(shù)：比方訂一批傘，下雨天的時分沒打傘的客戶送一把傘，天晴送回來就好，送傘回來的就有機會變成你的'客戶，丟失的傘錢都是小錢。
二、店面效勞怎么拉著客戶的心？
1、為客戶預(yù)備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、塊和小糖塊（兒童喜愛），見客人進門不是問買啥東西，而是問：“兩位老板想喝點啥？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂……”人家喝著咖啡，必定不好意思掃一眼店面抬腳就走吧？這個時刻即是我們的推銷黃金時刻！
反觀競爭對手一開場就是推銷商品，論題不一樣，意義不一樣，氣量不一樣，差異化更能給客戶留下深刻印象，一瓶果汁幾塊錢罷了，一杯果汁更不值錢，我們是吃小虧占大便宜，這都是出售攻心術(shù)的運用。
2、大多數(shù)賣家都在說自個的商品質(zhì)量怎么過硬，但這么泛泛而談客戶聽進入多少？高手的做法是憑數(shù)據(jù)說話，解說內(nèi)容要專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化、條理化，跟競品構(gòu)成差異化。
3、巧用風(fēng)水談天術(shù)為客戶供給增值效勞。
�、傺b修廚房時:地板鋪設(shè)瓷磚較好，能夠防潮防滑成本低，廚房墻面料理臺運用清淡色系為佳，廚房的地上瓷磚可用深重厚重的色彩，但不可用黑色，選用純凈的瓷磚能夠創(chuàng)造新鮮清潔的下廚環(huán)境。
廚房瓷磚的色彩最佳挑選淡色中的冷色彩色彩，如白色、淺綠色、淺灰色等。淡色彩瓷磚色彩會使人感受空間擴大。
②裝修清潔間時:面積較小的清潔間用淡色瓷磚，這么有利于拓展視野，能夠挑選永久盛行的白色系，它顯得潔凈、亮堂，與人們對衛(wèi)浴間的需求相吻合，衛(wèi)浴間的裝修，時髦、高雅是衛(wèi)浴裝修的主旋律，淡色彩仍是常用的。
�、垩b修臥室時：臥室內(nèi)不宜運用深藍色、紫色、粉赤色、綠色、赤色，這些色彩過于耀眼，使人心境簡單煩躁。臥室色彩最佳為乳白色、象牙色、白色，這三種色彩與人之視覺神經(jīng)最適合。
三、怎么做好超預(yù)期的售后服務(wù)？
1、成交才是銷售的開始，要樹立售后服務(wù)細則，比方包含多送客戶瓷磚，用不完拿回來，5年質(zhì)保，出問題派師傅修理，多磚少磚一個電話立馬送到。
2、當(dāng)客戶裝修好喬遷時，多給客戶小恩小惠，比方預(yù)備一些美麗的果盤、腳墊、迷你電子秤等送給客戶，別忘拍照保留，這種什物拍攝作用，遠比廠家規(guī)劃作用圖效果好。
銷售技巧和話術(shù)11
一、瓷磚銷售技巧有哪些？
1.要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識和賣點
要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”，這個是市場競爭的現(xiàn)實情況，當(dāng)然要掌握一定說話技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌)，我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。
2.善于慧眼識顧客
作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機會，針對不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。
3.能抓準(zhǔn)顧客的需求
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。
4.善于觸動顧客的情感
找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是品牌的“擁護者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果導(dǎo)購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入那美妙的產(chǎn)品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎?
5.知道將心比心
事實上，有些導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。化解這個尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務(wù)意識會漂亮地再上一個水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。
6.設(shè)計好導(dǎo)購開場白
—個好的導(dǎo)購開場白應(yīng)當(dāng)說明或表示出，顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點轉(zhuǎn)化成顧客的利益點。面對顧客可以這么說：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強/金科瓷磚就能使您達到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后，再根據(jù)顧客需要回答。
7.用對向顧客提問的技巧
向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個顧客進門來買瓷磚，你當(dāng)面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會認為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導(dǎo)購員能面帶微笑的這么問：“先生!我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會認為你是想幫他的忙，并且認為你是這方面的專家，他將會相信你。再有，提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。
8.怎樣讓顧客跟著你走
許多的顧客買東西之前，實際上已經(jīng)聽說了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的'信息可能來自裝飾公司、設(shè)計師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時導(dǎo)購員的任務(wù)就是加強這些信息的影響，并進一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來回答他的問題，這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。
二、瓷磚銷售 學(xué)術(shù)有哪些講究？
何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結(jié)果是什么？就是擺脫不舒服！
對于進店顧客不舒服的原因有兩點：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說錢掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因為現(xiàn)在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。
然而，基于上述兩個原因分析，現(xiàn)在的終端導(dǎo)購要么把話說錯，要么肢體行為不當(dāng)，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法：不能理會導(dǎo)購，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒有的話就趕快“轉(zhuǎn)移”！所以，壓力較大的接待其實是就是我們所說的“臨門一腳”，不過是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對付，要么開始尋找自己產(chǎn)品沒特色，要么責(zé)怪品牌知名度有問題，總之，會找出一大堆的問題來抱怨，并以此來原諒自己的過錯。
那么，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢？或者說把這種壓力減少到最小？
1.上面已經(jīng)講過，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙;
2.要說對話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問的語句接近顧客，比如：
“你好，是買**產(chǎn)品的嗎？”
“請問需要我?guī)兔�？�?/p>
“如果喜歡的話，可以體驗一下”
我們中國人面對抬頭不見低頭間的同時或朋友時，因為無話可說，就會用一句口頭禪來招呼對方“吃過飯了嗎？”這種區(qū)別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農(nóng)業(yè)村落生活方式的遺留。然而，很多導(dǎo)購卻把這些日常習(xí)慣帶到了終端來應(yīng)付顧客，這樣接近顧客的話術(shù)是典型的不夠職業(yè)，以至于給我們的銷售帶來很大的障礙。
正確接近顧客的開場可以采用以下幾種方法：
“先生，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個款式風(fēng)格很獨特……”(采用贊美的方式接近顧客)
“小姐，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常的好，我來幫您介紹一下……”(單刀直入，開門見山)
“小姐，您好，這款天花是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，我給一張小樣您看看……！”
“先生，您眼光真好，這款天花是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”(正確)
并且，你還可以借勢探尋需求“請問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進一步針對顧客需求進行介紹。進行到這里，基本上就實現(xiàn)了第一次“破冰”。這是終端導(dǎo)購工作能夠順利進行下去的第一步，也是考驗導(dǎo)購是否合格的重要標(biāo)準(zhǔn)。
沉默型顧客和購買習(xí)慣的障礙
是的，以上幾點只能規(guī)避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當(dāng)然，你更不知道你又該做什么！這時，就要進行第二次“破冰”
先來看看我們平時都是怎么應(yīng)對的吧：
應(yīng)對錯誤1“沒關(guān)系，您先隨便看看！”
應(yīng)對錯誤2“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時喊我！”
應(yīng)對錯誤3“……”(無語)
前兩種應(yīng)對都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關(guān)鍵是一旦導(dǎo)購這樣應(yīng)對，再上前接近顧客就會增加難度，是屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動放棄;而至于第三種的無聲應(yīng)對，不但甘拜下風(fēng)，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不舒服。
正確的應(yīng)對策略是：
1.不要太在意顧客的“隨便看看”，因為它已經(jīng)成了我們每個人購買時的隨便應(yīng)付，也就是說它是我們的購買習(xí)慣，所以，不要在意這些顧客隨口說說的話，更不要糾纏問題本身。
2.要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進。如果導(dǎo)購能夠把這種方法熟練運用，可以起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。
具體的應(yīng)對可以這樣說：
模版1：“是的，先生！裝修新房子每個細節(jié)都很重要，肯定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請……”
模版2：“沒關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來，我先幫您介紹下……請問，您目前裝修進度如何？瓷磚和櫥柜的色調(diào)說怎樣的？您比較喜歡。。。。？”
先認同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來，并且同時使用專業(yè)的手勢作以引導(dǎo)前往。這時，大多數(shù)顧客會感到盛情難卻，便進入到產(chǎn)品介紹的下一個流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進行產(chǎn)品推介。此時，顧客基本納入到了你的頻道之內(nèi)，開始愿意聽你說話，留店時間開始延長，也就實現(xiàn)了第二次“破冰”的目標(biāo)。
其實，還沒有結(jié)束。導(dǎo)購問“盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應(yīng)對方案：
首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機會;
其次，可以采用以退為進的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒趣，很尷尬。
此時你可以這樣說，“沒關(guān)系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，有需要請您立即喊我！”記�。赫f話的時候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠。然后，進入第二次尋機狀態(tài)，再按照上面的流程進行第三次“破冰”，當(dāng)然，第三次“破冰”的時候，針對這種難以應(yīng)對的顧客，，用以撬開顧客的嘴巴。畢竟中國有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來順利實現(xiàn)第三次“破冰”。
要相信自己！只要你足夠?qū)I(yè)，只要你足夠真誠，只要你的服務(wù)能夠體現(xiàn)你的價值，你就一定能夠?qū)崿F(xiàn)“破冰。最后的總結(jié)，有人問了：“怎樣才算是實現(xiàn)了‘破冰’呢？”答案是：你感覺顧客開始愿意聽你介紹產(chǎn)品的時候，就基本實現(xiàn)“破冰”了�！捌票敝�，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗上來，顧客只有通過參與到產(chǎn)品的體驗當(dāng)中來的時候，留店時間才會相應(yīng)延長，我們才會擁有更多的機會。同時，導(dǎo)購要在與顧客互動的過程中，通過有效的提問方法來探尋顧客需求，刺激購買欲望，引導(dǎo)顧客朝著購買的方向前進……
銷售技巧和話術(shù)12
電話銷售技巧—保險電話銷售技巧： 通過電話與客戶溝通時，由于時間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時有發(fā)生。所以對于電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，將是推動電話交流的一個基礎(chǔ)。
所謂融洽關(guān)系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺，客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點探討如何適應(yīng)不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。
由于各種因素的影響，每個人都會有自己的行為模式，并對其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng)。同樣一件事，不同人的看法會有很大的差別。同時，銷售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn)，客戶往往對那些行為方式與自己相似的.人產(chǎn)生好感，并從他們那里購買產(chǎn)品。
保險電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系，為了更有效的銷售，我們必須對不同性格的客戶進行分析，并學(xué)會適應(yīng)他們。
理解了人的性格特征，接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過電話識別不同性格特征的客戶，并與之相適應(yīng)。
在電話中由于我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來進行判斷。對于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過電話，在第一次與客戶接觸時，就可以大概判斷出來你的客戶是屬于哪種類型的人。但由于你在與你的客戶通電話時，你的客戶當(dāng)時的心情、工作狀態(tài)會對他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準(zhǔn)確。所以，聲音要素就成了我們在第一時間判斷客戶性格特征的重要依據(jù)。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節(jié)奏等。
電話銷售人員可以通過對方的聲音要素和對方做事的方式，來判斷對方的節(jié)奏和社交能力，從而來判斷他們的性格特征。
我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節(jié)奏和社交能力(與人打交道的能力)，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型，并對這四種類型的客戶做了一定的分析：
銷售技巧和話術(shù)13
藥店的銷售技巧和話術(shù)一
一、熟悉藥品
了解藥品。藥店的所有藥品營業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類型藥品的哪一個品種的利潤比較大。爭取給顧客推薦適合他的藥品的同時，也給藥店帶來利潤。
了解顧客需求。顧客進藥店，一般都是有需要購買藥品，很少有閑著沒事逛藥店的。所以營業(yè)員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合他的藥品。
二、服務(wù)方法
微笑服務(wù)。顧客進店，要微笑。張口就是：你好。稱呼是：阿姨，大爺，大媽，姑娘等迅速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的達成。
仔細詢問。進藥店的有一部分顧客是小病，營業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢問的仔細，給顧客的藥品精準(zhǔn)。顧客吃了之后有效，會對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會去你的藥房購買。
耐心觀察。當(dāng)介紹藥品的`時候，要看顧客是不是對藥品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細心的推薦給顧客最適合的藥品。
注意
謹慎用藥。藥店營業(yè)員是一項良心職業(yè)，推薦藥品一定要對癥。在遇到顧客可能是大病的情況下，要建議顧客去醫(yī)院。
藥店的銷售技巧和話術(shù)二
1愉快的購物體驗是關(guān)鍵
藥店人作為藥店服務(wù)的展現(xiàn)者。向顧客傳達服務(wù)的理念，讓顧客感受到消費過程的愉悅。
以下3個環(huán)節(jié)做好，顧客愉快，業(yè)績提升快：
細心詢問顧客的需求，語氣要平緩，耐心聆聽，然后合理地向顧客介紹藥品。
當(dāng)顧客買不到所需指定藥品時，應(yīng)及時向顧客致歉，并給予建議。
其話術(shù)為：“對不起! 現(xiàn)在正好缺貨。讓您白跑一趟。您要不要先買別的牌子試一試?”“請您留下您的電話和姓名，等新貨到時我們馬上通知您�！�
2巧妙聯(lián)合銷售顯專業(yè)
在收銀臺的左手邊布置關(guān)聯(lián)商品，如漱口水、Vc泡騰片、小兒喂藥器等，根據(jù)顧客已經(jīng)購買的`產(chǎn)品可以了解到顧客已有的需求，此時有針對性的向顧客推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品更容易成功。
藥品關(guān)聯(lián)銷售組合及話術(shù)：
漱口水和牙痛治療藥物關(guān)聯(lián)時強調(diào)能夠輔助緩解牙痛。
口腔潰瘍治療藥物關(guān)聯(lián)時強調(diào)能夠消毒潰瘍創(chuàng)面。
便秘治療藥物關(guān)聯(lián)時強調(diào)能夠消除口腔異味等。
在顧客的右手邊布置便利商品和應(yīng)季商品，先導(dǎo)購過自己左手邊的關(guān)聯(lián)商品之后還要提示顧客看看右手邊的便利品和應(yīng)季品是否有需求。
3“一句話”銷售體業(yè)績
在薦藥的同時適當(dāng)加一句促銷語，再配合在收銀臺上或附近柜臺、貨架上陳列堆頭、附POP提示，讓顧客能夠看到、聽到、想到，最終心動變成行動，可以增加客單價、保障促銷活動效果，進一步提高藥店的銷售業(yè)績、維護藥店品牌形象。
“一句話”話術(shù)（供參考）
1.“您好！我們現(xiàn)在有購物加1元送潤喉糖活動，送完即止噢！”
2.“您好！今天金銀花露特價4瓶才10元，您需要嗎？”
3.“您好！今天會員購物**折，僅此一天，您還有需要嗎？”
4.“您好！今天是母親節(jié)！孝敬爸媽，**特價！僅此一天，您需要嗎？”
5.“您好！春節(jié)特惠：購物滿88元送**，送完即止！建議您購滿88元。”
6.“您好！今天購物滿38元增加1元即可獲贈**，建議您購滿38元。
在顧客結(jié)賬前和顧客交談，所以能夠起到提醒顧客促銷信息的作用，顧客此時對價格的關(guān)注度最高，有時稍作提醒，顧客就會因為促銷活動的吸引而加大關(guān)注或向身邊的親友推介。
4邀請顧客成為會員，增加顧客粘度
在收銀結(jié)賬前詢問顧客是否擁有本藥房的會員卡：
如果已經(jīng)辦理過，則向顧客提示一下會員權(quán)益，再邀請顧客掃描二維碼加入連鎖或門店的微信會員。
如果未辦理，則向顧客說明會員權(quán)益，邀請顧客全面填寫申請表。完整的收集會員信息是建立有價值的會員數(shù)據(jù)庫的前提條件，辦完會員卡之后也一樣再邀請顧客掃描二維碼加入微信會員。
當(dāng)然，顧客付完賬后準(zhǔn)備離開后，也要一直保持良好的服務(wù)態(tài)度，讓顧客感覺滿意。
總結(jié)
藥店人注重工作時的服務(wù)技能和營銷水平，能大大提升門店業(yè)績；注重服務(wù)態(tài)度，讓顧客在下次買藥時找回我們自己。
銷售技巧和話術(shù)14
要做好終端推銷工作，至少需要知道以下幾點：
推銷技巧一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)�，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
推銷技巧二：關(guān)注細節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
我常常跟下面的促銷員說，現(xiàn)在競爭這么激烈，簡單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的.產(chǎn)品，你必須要學(xué)會想象，學(xué)會畫餅，讓他感受到切實的利益。我現(xiàn)在有個促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運用到銷售中去。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時，一個月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。
推銷技巧三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
推銷技巧四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。
推銷技巧五：送君一程
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時他已經(jīng)出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時，顧客當(dāng)時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進來的，當(dāng)然，這都是后話了。
銷售技巧和話術(shù)15
一、顧客進店，導(dǎo)購立刻主動上前問：“您要買什么？”這種方式不僅會讓顧客反感，而且會得到這樣的回復(fù)：“不買難道也不能看嗎”
二、由于忙或其它原因，營業(yè)員不能主動對每位顧客問話。
三、顧客看商品時，導(dǎo)購問也不是，不問也不是。像這樣的情況，可以在顧客在摸商品或和其他顧客議論商品時、在柜臺前停留時、或者拿錢來柜臺前時用文明、禮貌、誠懇、親切的語言進行詢問，因為這些是最好的機會。如果沒有注意到顧客的到來，這時顧客要求看商品，營業(yè)員就應(yīng)該馬上走向顧客并婉轉(zhuǎn)的問：“請問是您穿還是幫別人買？”以便由被動變?yōu)橹鲃印?/p>
法曼兒內(nèi)衣公司市場部經(jīng)理表示，內(nèi)衣導(dǎo)購問話要隨機應(yīng)變：
一、要根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)等主動、靈活的問話，并且要迅速了解顧客的來意，以便為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。
二、當(dāng)顧客覺得商品價格貴時，應(yīng)盡量讓顧客感覺貴得值，如：價格雖然貴，但質(zhì)量好。
此外，建議導(dǎo)購邊觀察顧客的反應(yīng)邊回答，以便了解顧客對商品的看法來確定回答的方式。如顧客部：“哪個顏色適合我？”此時，導(dǎo)購可指著一款產(chǎn)品說：“我覺得這個適合你，你覺得呢？”如果顧客說：“是的，確實很合適我”，導(dǎo)購就可以繼續(xù)介紹。如果顧客看了以后皺眉頭不說話，那就說明顧客不滿意，這時應(yīng)拿另外一個顏色給顧客看，以避免影響顧客的情緒。
顧客臨走時，最好送上一句有禮貌和豐富內(nèi)含的送別語。關(guān)心性的送別用于特殊顧客和粗心顧客。如中老年顧客行動不便記憶力不強，導(dǎo)購說：“大娘請拿好，路上慢走！”這種語言的`詞語和語調(diào)都非常符合中老年人的需求。對于粗心的顧客，導(dǎo)購應(yīng)該說：“小姐/先生，請把錢裝好，東西拿好，再見！”這樣顧客會覺得營業(yè)員提醒得很及時，會非常感激。
巧妙的用語會使顧客感覺非常愉快，為品牌樹立良好的印象，并且能夠為日后的服務(wù)打下基礎(chǔ)。
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