[集合]銷售談判技巧

銷售談判技巧1

　　一、廣告銷售談判有助于洞悉廣告主心理

　　廣告銷售要對談判的伙伴和對手有一個真實(shí)全面的了解,這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況,可分為強(qiáng)勢企業(yè)、成長企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況來看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:

　　(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理

　　例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強(qiáng)勢企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買實(shí)力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業(yè);

　　(二)成長企業(yè)的"效果、價(jià)格"雙段論推理

　　電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對均衡的成長企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標(biāo)觀眾黃金時段的選擇,另一方面還對廣告價(jià)格的參照水平十分關(guān)注。

　　(三)弱勢企業(yè)的"散戶"心理

　　目前,我國正處于一個經(jīng)濟(jì)高速成長期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個各方面都急需資金的時候。因此,溪流入海的廣告模式,是當(dāng)今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點(diǎn)是:希望媒體的廣告價(jià)格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。

　　(四)試一試的廣告媒體投放心理;

　　因?yàn)殡娨晱V告成本相對較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費(fèi)用有限，因此有時候抱著試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現(xiàn)的操之過急，很多時候恰恰適得其反;

　　二、電視廣告投放的說服技巧

　　面對不同類型的廣告主,談判事實(shí)上是一個"有效說服"的過程,即設(shè)法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項(xiàng)十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實(shí)現(xiàn)自己的目的。同時,這又是一項(xiàng)很難掌握的技巧,因?yàn)楫?dāng)你試圖說服對方時,同樣處于被人說服的地位,會遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達(dá)到說服對方的目的。

　　(一)說服技巧的幾個環(huán)節(jié)

　　1.建立良好的人際關(guān)系

　　當(dāng)一個人考慮是否接受他人意見時,一般情況下,總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅(jiān)持原則,有效地說服對方,又要態(tài)度誠懇,言語友善,與對方建立相互信任、比較融洽的`人際關(guān)系。

　　2.坦率陳述利弊

　　(1)要坦率向?qū)Ψ秸f明應(yīng)接受你意見的理由,分析對方被你說服后將產(chǎn)生的利弊得失。

　　(2)應(yīng)坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見,媒體將獲得的利益。這樣,對方會覺得你誠實(shí)可信,順理成章地接受你的意見;反之,如果你不承認(rèn)媒體能從談判中獲得一定利益,對方會產(chǎn)生逆反心理,認(rèn)為你話中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠(yuǎn)之,你將無法收到說服對方之功效。

　　3.盡力簡化對方接受說服的程序

　　當(dāng)對方初步接受你的意見時,為避免對方中途變卦,要設(shè)法盡力簡化確認(rèn)這一成果的程序。例如,在需要簽書面協(xié)議的場合,應(yīng)事先準(zhǔn)備好一份原則性的協(xié)議書草案,當(dāng)場告訴對方"只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書,會在一周內(nèi)準(zhǔn)備妥善,到時再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當(dāng)場就取得對方的承諾,從而避免了在細(xì)節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。

　　4.談判是一個雙向的運(yùn)動，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細(xì)講解;

　　5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區(qū)域，不同的人應(yīng)制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關(guān)人員都應(yīng)該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;

　　三、廣告銷售談判有助于突破談判僵局

　　在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時,雙方都會有這樣一種感覺,似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無法進(jìn)行下去了。這就是通常說的"談判陷入僵局"。

　　僵局之所以形成,是因?yàn)檎勁须p方的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點(diǎn)相差甚遠(yuǎn),各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應(yīng)明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發(fā)生,談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時段、價(jià)格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商,此時隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時朝著雙方難以達(dá)成共識的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達(dá)成協(xié)議階段,在解決了時段價(jià)格這些關(guān)鍵問題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責(zé)任等執(zhí)行細(xì)節(jié)進(jìn)行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過談判確認(rèn),但只要正式的合同尚未簽定,總會留有未盡的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、利益和一些細(xì)節(jié)尚需確認(rèn)與劃分。

　　電視廣告投放談判總的原則應(yīng)該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個問題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧,在其背后有沒有蘊(yùn)藏著共同的利益?這種對峙只是暫時的碰撞,還是到了無可挽回的程度?只有對情況有通盤的掌握,并做出正確的判斷,才能進(jìn)一步采取相應(yīng)措施,選擇有效方案然后恢復(fù)談判,解決令雙方困擾的難題,為達(dá)到交易開辟道路。達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個成熟的商務(wù)談判都應(yīng)該具備的。

銷售談判技巧2

　　一.讓步技巧

　　讓步既需要把握時機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

　　不做均等的讓步。砍價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。

　　比如：在廣告媒介銷售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結(jié)賬期限，而對方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。

　　不要作最后一個大的讓步(買主認(rèn)為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個價(jià)格沒談妥，客戶不還價(jià)，只說這個價(jià)格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價(jià)就有些說不過去了。

　　不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價(jià)格底線啊”)。

　　二、虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

　　廣告銷售員對廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意�！�

　　買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

　　不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實(shí)體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))

　　三、聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時間/設(shè)計(jì)/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。

　　中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

　　戰(zhàn)國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來�！鼻啬鹿�聽后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦�！鼻啬鹿�聽后連連點(diǎn)頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過路的秦國使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)。”秦穆公聽后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗�根�?jù)秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。

　　四、反悔策略

　　懂得反悔之道，是一個人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候使用。

　　你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的`底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯了，由于指定時間段費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個點(diǎn)。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個點(diǎn)了。

　　反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)�！拔冶ＷC”是語言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。

　　五、幽默拒絕

　　當(dāng)無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：

　　某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個進(jìn)價(jià)，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會喲�！�

　　彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。”

　　六、移花接木

　　在談判中，對方要價(jià)太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：

　　“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”

　　“除非我們采用垃圾時間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位�！�

　　這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。

　　也可運(yùn)用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：

　　“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議�！�

　　如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。

　　七、迂回補(bǔ)償

　　談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。

　　我們可以對廣告主說：“這個價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時間再送給你，因?yàn)橹苣┍旧砭捅容^難賣，既可贈送促銷，又可作零售，如何?

銷售談判技巧3

　　談判目標(biāo)是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的，這個談判目標(biāo)或者是公司與上司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)過的，或者是部門內(nèi)部討論出來的，或者是自己獨(dú)自確定的，但是這個目標(biāo)一定是存在的。

　　談判的結(jié)果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的談判目標(biāo)。比如在談判中，你想購買一輛價(jià)格20萬的SUV，那么價(jià)格與SUV就是你的目標(biāo)，但是有可能沖動型消費(fèi)者太在意車輛的速度性能，價(jià)格整整高出了五萬元，那么目標(biāo)沒有達(dá)到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費(fèi)的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標(biāo)是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標(biāo)，不會顧此失彼。

　　談判目標(biāo)是你想要什么，你想要的`在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。

銷售談判技巧4

　　現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及與網(wǎng)民在線購物的大幅度提升情況下，除了有一個網(wǎng)站宣傳外B2C電子商務(wù)網(wǎng)站日益完善，濤飛科技在與很多企業(yè)初期進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)時也經(jīng)常拿一些成功的網(wǎng)絡(luò)營銷案例一起分析控討。

　　就拿VANCL凡客誠品來講，它是國內(nèi)的這段時間比較突出的時尚服裝品牌，它在中國市場出現(xiàn)的時間相比要比其他品牌要晚很多，而對于時尚服裝營銷而言，想在一個新市場當(dāng)中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。相比VANCL凡客誠品的營銷策略，應(yīng)該說他們很懂市場，他們所做的事情，完全符合市場切入的需要與開展?fàn)I銷的必要元素。

　　關(guān)注體驗(yàn)營銷和整合營銷的這些環(huán)節(jié)�？梢詫ζ渌�作的策略進(jìn)行深入的洞察。

　　一、網(wǎng)絡(luò)病毒營銷

　　互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。

　　采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗�，廣告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。

　　二、體驗(yàn)營銷

　　一次良好的品牌體驗(yàn)（或一次糟糕的品牌體驗(yàn)）比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。采用“VANCL試用啦啦隊(duì)”，免費(fèi)獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗(yàn)活動的策略，用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過產(chǎn)品后，那么就會對此評價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面的（試用裝很差估計(jì)牌子就砸掉了）。

　　三、口碑營銷

　　消費(fèi)者對潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費(fèi)者對傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營銷策略。

　　四、會員制體系

　　類似于貝塔斯曼書友會的模式，訂購其凡客誠品商品的同時自動就成為會員，無需繳納任何入會費(fèi)與年會費(fèi)。還可獲贈DM雜志，成為與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了消費(fèi)者的歸屬感，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。

　　從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對凡客誠品最大的.促進(jìn)有三方面：

　　1、降低了營銷成本。

　　2、大幅度提高了品牌占有市場的速度。

　　3、消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)對潛在消費(fèi)者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對消費(fèi)者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營銷推廣。

　　另外一方面，消費(fèi)者的心態(tài)和消費(fèi)交流的欲望，本身也是一種非常有價(jià)值的需求，進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用，必然會受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會化商務(wù)應(yīng)該做的事情，只是一個時間問題。

銷售談判技巧5

　　一、挖需求

　　這一步是在談判過程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。

　　那要如何挖需求呢?請大家記住一個字，那就是問!很多人在和客人聊天的時候都是別人問什么答什么，或者不管三七二十一就在說自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷量很棒，現(xiàn)在做活動。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個簡單的栗子，就像醫(yī)生給病人看病，一般都需要進(jìn)行望聞問切，再做診斷，而不是直接看到一個病人就說：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問題，去吃點(diǎn)中藥調(diào)理。所以，在我們在談判的時候也是一樣，要多問，通過問來了解顧客需求。

　　我們要有一定的營銷思維，而不是簡單地銷售。

　　根據(jù)用戶需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而不是把我僅有的，自己認(rèn)為好的推薦給客人。

　　二、找痛點(diǎn)

　　得知用戶需求之后，就要找到客人的痛點(diǎn)，那就是客人有這個需求的原因，打個比如，一個人要減肥，來找你買減肥產(chǎn)品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應(yīng)付的減肥?

　　找到痛點(diǎn)后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據(jù)客戶的痛點(diǎn)來變化聊天內(nèi)容和產(chǎn)品賣點(diǎn)的推薦。

　　放大痛點(diǎn)

　　(如果有能力可以進(jìn)行這一步，根據(jù)具體情況)

　　一般了解客戶需求和找到客戶痛點(diǎn)后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶的痛點(diǎn)。

　　那么這個時候，就相當(dāng)于是把痛點(diǎn)放大了，告訴你，如果不解決問題，問題就會更嚴(yán)重，實(shí)際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶就會覺得更痛，更痛以后，也會意識到購買的.重要性。這個時候可以參考去看病的時候，有一小部分醫(yī)生會把話說嚴(yán)重的感覺。

　　三、推方案

　　等你問完5-10個問題，基本上對于用戶需求，也會有一定的了解，也可以找到客戶的痛點(diǎn)。這個時候，我們才可以推方案，也就是根據(jù)需求來介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設(shè)。

　　四、答異議

　　當(dāng)你推出方案時，客人有可能認(rèn)同，認(rèn)同的話成交就較為容易了。若不認(rèn)同，還會提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問或者不了解的地方，這個時候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問題，并且要表現(xiàn)專業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。

　　在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達(dá)成了。但是也會有一部分客人特別糾結(jié)，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結(jié)。對于這一部分客人，我們就要進(jìn)行最后一步——逼單。

　　五、逼成交

　　其實(shí)就是我們常說的逼單，這里的逼單不是叫你去問客人買不買，如果一旦問了客人買嗎?要不要下單?大多數(shù)情況下你得到的答案是：“我先不買吧”或者“我考慮一下”。這個時候，其實(shí)你已經(jīng)把客人談死了，因?yàn)樗�只不過是擔(dān)心你脆弱的心靈承受不了ta不買的事實(shí)，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。

　　那么逼成交要怎么做?

　　我們可以用假設(shè)成交法(直接告訴他使用方法和后續(xù)服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當(dāng)然了，這個逼單時候要懂得判斷時機(jī)，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問題、郵費(fèi)、使用方法、到貨時間、討價(jià)還價(jià)等，這個時候即可逼單。

　　掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習(xí)，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運(yùn)用才可以事半功倍哦~

　　最后送給大家一句話

　　放下目的的溝通才是最高境界的談判

銷售談判技巧6

　　(一)最優(yōu)期望目標(biāo)

　　最優(yōu)期望目標(biāo)是指對談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個增值。一般在實(shí)際談判中，最優(yōu)期望目標(biāo)是可望不可及的，很少有實(shí)現(xiàn)的可能性，但它往往是談判開始的話題，然后經(jīng)過談判過程中的討價(jià)還價(jià)，達(dá)到相對滿意的結(jié)果。最優(yōu)期望目標(biāo)盡管在一般情況下很難達(dá)到，但對于一個信譽(yù)極高，資金實(shí)力雄厚的企業(yè)間的談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的機(jī)會是完全可能存在的

　　(二)實(shí)際需求目標(biāo)

　　實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證，預(yù)測及核算后，納入談判計(jì)劃的.談判目標(biāo)，這一目標(biāo)是談判者可使用各種談判手段，努力要達(dá)到的，這一目標(biāo)關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益，對于談判者有著強(qiáng)烈的超動力。

　　(三)可接受目標(biāo)

　　可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結(jié)果只能滿足某方部分需求，這種情況是完全可能發(fā)生的，談判者如事先充分估計(jì)刮這種情況出現(xiàn)的可能性，就能使談判順利進(jìn)行，并實(shí)現(xiàn)可接受目標(biāo)，否則，連可接受目標(biāo)也達(dá)不至。

　　(四)最低目標(biāo)

　　最低目標(biāo)是談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)，當(dāng)談判對方提出的條件不能達(dá)到這一目標(biāo)時，不能再做讓步，這種目標(biāo)沒有討價(jià)還價(jià)余地，成功的談判必須建立在這一層次目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下。最低目標(biāo)是低于可接受目標(biāo)的，可接受目標(biāo)是在實(shí)際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間的一個隨機(jī)值，最低目標(biāo)是談判一方依據(jù)多種因素，擬定能達(dá)到的最低利益而明確劃定的限值。

銷售談判技巧7

　　銷售人員對電話談判至少有如下四個普遍的誤區(qū)：

　　1、認(rèn)為在電話里很難把事情說清道明，具體的事務(wù)還是見面溝通比較方便。

　　2、不習(xí)慣在電話里進(jìn)行談判，不與買家面對面溝通感覺心理沒底。

　　3、認(rèn)為在電話里談判是對買家不尊敬的表現(xiàn)。

　　4、認(rèn)為電話只能起到約定談判時間的作用。

　　不可否認(rèn)，電話談判確有一些缺點(diǎn)與不足，但如果運(yùn)用得當(dāng)，我認(rèn)為還是利大于弊，關(guān)鍵在于銷售人員是否能夠揚(yáng)長避短。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，隨后告訴你如何進(jìn)行電話談判，最后進(jìn)入模擬情景。

　　電話談判的優(yōu)劣勢分析

　　劣勢：

　　一、很難判斷對方的反應(yīng)

　　談判中會涉及許多肢體語言，每一個細(xì)微的動作都會反映出對方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過察言觀色來判斷或修改對手及本方的談判策略，從而建立談判相對優(yōu)勢。

　　電話溝通只能了解到對方的語氣，僅憑一點(diǎn)很難準(zhǔn)確的分析出對方的真實(shí)意圖，更何況談判高手極可能會通過語音語調(diào)來迷惑你，從而加大你對他們底牌分析的難度。

　　銷售一方通常會在談判中處于被動局面，高水平的銷售人會通過施展各種策略來影響買家的心智，改變雙方的談判力量對比，假如雙方不能會面洽談，會讓一些習(xí)慣于觀察的銷售人舉足失措。

　　二、很容易被對方拒絕

　　在銷售談判中，賣方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買方毫無余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買方非常樂于干脆地拒絕對方。

　　在任何行業(yè)的商務(wù)談判中，買賣雙方或多或少都會顧及對方的情緒，即使談判破裂也會給對方留有面子，在電話談判中買方則不會有太多的顧及，他們會直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略，當(dāng)然并不一定是真實(shí)的否定，他們可能會通過否定來實(shí)現(xiàn)自己的目的。

　　當(dāng)你至電買方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時，假如對方此確實(shí)毫無興趣，他們通常不會繼續(xù)與你交流，甚至直接掛斷電話，幾乎沒有回旋的余地。

　　三、精力容易分散

　　買賣雙方在面談時通常會在談判間或封閉的會議室里進(jìn)行，不容易受到其他人員或事務(wù)的影響，雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰相反，無論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會忽略一些重要的議題。

　　優(yōu)勢：

　　一、直接找到負(fù)責(zé)人

　　在以終端為王的渠道變革中，買家的話語權(quán)急速攀升，尤其是一些超級賣場，采購負(fù)責(zé)人往往處于絕對的強(qiáng)勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過程，我想在這一方面重點(diǎn)客戶經(jīng)理們會有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種：

　�、偎麄兇_實(shí)非常繁忙，一個工作日內(nèi)至少要與十位供應(yīng)商談判，采購部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負(fù)責(zé)一個類別的所有廠商;

　　②采購負(fù)責(zé)人不接待供應(yīng)商，采購的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動的實(shí)效，有時會下賣場巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至?xí)�到其他賣場“巡價(jià)”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會和你談些什么。

　　電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或移動電話直接找到他們，倘若買方?jīng)]有時間與你面談，那么你完全可以通過電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對方的談判興趣，為日后雙方面對面的談判打下良好基礎(chǔ)。

　　二、減緩壓力

　　上面我們提到買方在談判中往往處于絕對的強(qiáng)勢，當(dāng)雙方坐在談判桌前賣方總是背負(fù)更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外，多數(shù)銷售代表在買方面前心理會有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的`原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會閘門大開，一瀉千里。

　　在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當(dāng)你未與買家謀面時通常會保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會給談判帶來諸多的好處。無論對方是資深高手還是行業(yè)專家，你都不會感到緊張和無措，可以比較從容地運(yùn)用既定的談判策略。

　　三、降低成本

　　很多談判其實(shí)并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過電話將事情說清楚，并且與對方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一，而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當(dāng)?shù)兀�如果每次談判都要去異地的總部，那么這個部門年底的獎金將成為很大的問題。

　　如何進(jìn)行電話談判

　　一般的電話談判用時與談判議題都少于常規(guī)談判，但這并不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的，交易雙方的談判議題和目標(biāo)意向同樣是通過電話來完成的，很難想象一位不經(jīng)過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什么樣的談判結(jié)果?

　　在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當(dāng)你撥通對方的電話時，你應(yīng)該意識到真正的談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎?

　　在拿起電話前你必須做好如下準(zhǔn)備：

　　1、首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好，然后用簡練的語言寫在一張紙上，比如欲與對方約時間面談，你先要把自己空閑的時間范圍寫出來，如果對方安排的時間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;

　　2、在撥通電話后對方一定會問你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面，所有的回復(fù)要求既簡單又全面，每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。

　　3、假如對方在你致電前已經(jīng)接過了五十次電話了，可能會很煩躁地再一次接聽你的電話，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至?xí)�直接拒絕你，這時你需要在準(zhǔn)備期就做好相關(guān)的準(zhǔn)備，用最短的言語來提高對方的談判興趣，即談判的三要素：

　�、俳榻B你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點(diǎn);

　�、陉愂瞿阕钅軡M足對方需求的東西;

　�、廴绻�不能合作，對方有什么損失。

　　在進(jìn)入電話談判前你至少要把握以上三個要點(diǎn)，這里建議做一次完整的演練，最終要達(dá)到順暢、簡練的效果。

　　在接通電話后你要報(bào)出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱，并說明致電的意圖，這雖然是一個普遍的常識，但還是有許多銷售人員在細(xì)節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時一定要流露出足夠的信心和標(biāo)準(zhǔn)的語音語調(diào)，語速要適當(dāng)，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感覺到你的與眾不同，并且與競爭對手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時存在一些口頭禪，這是非常不良的習(xí)慣，倘若在常規(guī)談判中對方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個表達(dá)混沌的銷售代表手里會有什么值得信賴的產(chǎn)品。

　　在開場白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題，而是要向?qū)Ψ皆儐柺欠穹奖憬勇�。對方此刻可能正在談判或者�?zhǔn)備開會，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實(shí)不方便接聽時，你不要就此結(jié)束通話，正確的方法是詢問對方何時有時間交談，一定要明確具體的時間，避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。

　　在電話中你無法獲悉對方的表情或體態(tài)，很難辨別對方面對每個議題的態(tài)度，所以在一段話題結(jié)束后要詢問對方是否清楚或者有何意見，在雙方意見統(tǒng)一后再進(jìn)入另一個環(huán)節(jié)，切勿擔(dān)心對方拒絕而加快語速，而不顧對方的感覺。

　　如果雙方是初次溝通，那么對方一定會有許多問題向你詢問，這時你應(yīng)該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上，隨后從這些問題中分析出對方最為關(guān)注項(xiàng)目。不要過分的相信自己的記憶力，你與對方通話時是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話時通常會遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。

銷售談判技巧8

　　替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執(zhí)不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。

　　舉一個簡單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個單贏的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒有達(dá)到期望目標(biāo)并做出了無條件讓步，日后一定會影響到你在老板心目中的地位，同時也降低了下次談判的地位。

　　最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定，需要充分分析和反復(fù)測算，列出具體量化指標(biāo)，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。我們看一個典型的例子：

　　法國路易十一是歐洲15世紀(jì)最狡詐的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛德華四世派軍隊(duì)跨越英吉利海峽爭奪法國的領(lǐng)土?xí)r，法國國王考慮到自己的勢力較弱，于是決定談判解決。與一場費(fèi)時耗資的戰(zhàn)爭相比，路易十一的.最佳替代方案是與愛德華四世達(dá)成一個更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國國王愛德華簽訂了一個和平條約，答應(yīng)先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當(dāng)于5先令），并在愛德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛德華和英國軍隊(duì)整整兩天兩夜的宴樂狂歡。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂。

　　當(dāng)愛德華和英國軍隊(duì)晃晃悠悠地回到船上，結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時，路易十一做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊(duì)把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的�！�

　　一個絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因?yàn)橛辛俗銐虻倪x擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅(jiān)持本方的主選方案，若雙方仍未能達(dá)成共識，你也可以選擇替代方案，對本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對話的機(jī)會。

　　強(qiáng)化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)用中它并不是一成不變的，可以根據(jù)對方的狀況進(jìn)行調(diào)整。比如一家知名企業(yè)準(zhǔn)備請某策劃公司為其制定市場戰(zhàn)略和流程再造，雙方就整體價(jià)格展開了談判，策劃公司報(bào)價(jià)10萬元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認(rèn)為這一報(bào)價(jià)符合市場行情，任何一家正規(guī)公司在同等標(biāo)準(zhǔn)下的出價(jià)都不會底于10萬元，企業(yè)方認(rèn)為這一費(fèi)用已經(jīng)超過了他們年初的制定預(yù)算，市場行情對他們沒有實(shí)際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項(xiàng)目中增加培訓(xùn)服務(wù)，報(bào)價(jià)增加1萬元。

　　相同類型的培訓(xùn)市場平均價(jià)格是3萬元，而本案中策劃公司有自己的培訓(xùn)講師，培訓(xùn)成本會很低，策劃公司只是少掙些錢而已，但11萬的整體價(jià)格就變?yōu)楹苡懈偁幜�；企業(yè)方很滿意這個替代方案，雖然他們認(rèn)為在策劃費(fèi)用方面價(jià)格偏高，但是低廉的培訓(xùn)費(fèi)用又省下了一筆開支，認(rèn)為在這次交易中價(jià)值明顯超過了價(jià)格，欣然簽下了合約。

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”在強(qiáng)化替代方案的同時也要盡可能地了解對方的替代方案，如果獲得關(guān)于對方替代方案的信息，那將給你的談判帶來極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判，該銷售商市場調(diào)研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現(xiàn)款提貨的合作流程，在這個問題上你沒有任何讓步的余地。在多方的調(diào)查和詢問后，你知道這位銷售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜，從而得知對方因同時運(yùn)做兩類產(chǎn)品，出現(xiàn)了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷合作。你知道對方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場支持，提升了費(fèi)用比例，但必須現(xiàn)款提貨。這時在雙方替代方案的比較中你占據(jù)了絕對優(yōu)勢，此筆交易會朝著你的方向發(fā)展。

　　了解對方的信息并非難事，可以在多個渠道中獲取。比如在主流媒體的相關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報(bào)表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內(nèi)部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，你要時刻觀察行業(yè)的變化，分析未來市場格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會技高一籌。

　　也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對一場十拿九穩(wěn)的談判，但無論怎樣，我還是要建議你要準(zhǔn)備好替代方案，因?yàn)檎勁杏肋h(yuǎn)是變化的，在談判桌上從來沒有絕對的事情，只有認(rèn)真對待每一個環(huán)節(jié)，才能夠從容應(yīng)對每一個問題。

銷售談判技巧9

　　孩子為什么總喜歡跟父母反著干，不聽話呢?父母的嘮叨、謾罵、發(fā)泄……只是給予了孩子一些垃圾信息，只讓孩子知道他“做錯了”但是對于孩子真正想知道的信息，如“錯在什么地方?”“怎么樣才能加以改進(jìn)?”“到底我該做什么?”卻一點(diǎn)兒也搜索不到。

　　久之，孩子學(xué)會了捱時辰——知道家長發(fā)泄好之后，一切該干嘛還干嘛;久之，孩子對家長的教誨學(xué)會了一耳進(jìn)一耳出;久之，孩子養(yǎng)成了師長一開口，就分心的“不聽話”不良習(xí)慣。

　　父母無視孩子的實(shí)際情況和智能特點(diǎn)，一味要求孩子追高，如考試要第一，處處不能落后與人，結(jié)果，孩子無數(shù)次的努力換來無數(shù)次失敗的體驗(yàn)，最后喪失了自信心，變得消極、自卑，養(yǎng)成家長要求什么，馬上就放棄不良習(xí)慣。

　　父母沒有顧及到孩子的接受能力和內(nèi)心需求，往往采取不符合孩子年齡特點(diǎn)的“早教”、“強(qiáng)教”，讓孩子望而生畏。如成龍教子，看到朗朗就要房祖名彈琴，結(jié)果孩子偏偏去唱歌;看到周杰倫就要房祖名唱歌，結(jié)果孩子偏偏去跳舞;……比如，對于孩子的行為訓(xùn)練，家長內(nèi)心總是幻想著自己一說，孩子馬上就照做，而且結(jié)果還要使自己深感滿意。事實(shí)上，很多訓(xùn)練一是需要家長榜樣示范、帶動學(xué)習(xí)的`，二是需要不斷順勢引導(dǎo)、方法，三是需要時間來適應(yīng)和加強(qiáng)的。

　　做了沒有好結(jié)果。孩子自小就喜歡聽從長輩的教導(dǎo)，經(jīng)過肯定和鼓勵而加強(qiáng)自己的行為，從而學(xué)會做事和思考，直至最終形成自己的固有行為模式和思維模式。很多孩子在家里受慣了寵愛、聽?wèi)T了好話，結(jié)果一到學(xué)校，沒有得到相同的禮遇——受到肯定或表揚(yáng)，甚至還要得到批評。結(jié)果，孩子覺得聽家長的話讓自己吃虧了，便不再聽家長的話了。如，家長表揚(yáng)孩子聰明，到學(xué)校老師沒有認(rèn)可;家里處處自主、給予自由和放縱，在學(xué)校因?yàn)闄M行霸道而不受歡迎;家里隨便插嘴、說話，到學(xué)校因?yàn)椴遄於�被視為沒有禮貌。

　　開始學(xué)會獨(dú)立思考、開始嘗試著學(xué)習(xí)選擇。隨著孩子年齡的增長，知識的豐富，閱歷的增加，孩子越來越多的開始學(xué)會觀察、思考和反省。特別是當(dāng)孩子到小學(xué)高年級之后，對于家長的話會不自覺地進(jìn)行“再加工”，進(jìn)行重新認(rèn)定和選用。當(dāng)遇到家長說話與自己的想法相左的時候，孩子通常會采取這樣的思考方式，即“二難—權(quán)衡—抉擇”。其中二難是常常遇到的問題，權(quán)衡是一種智慧，抉擇是一種策略。

銷售談判技巧10

　　客戶心理

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。戰(zhàn)場如此，商場如戰(zhàn)場，自然也如此。談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調(diào)整談判對策，及時引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場。要摸清客戶的每一句話的真實(shí)目的，看清問號背后到底是什么意圖，掌握了客戶到底想的是什么，那么談判過程中就可以不被客戶牽著鼻子走，而自己主導(dǎo)整個過程。

　　細(xì)心防守

　　細(xì)心防守在這里猶指讓步問題。一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。

　　讓步的原則：

　　▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。

　　▲盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

　　▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　▲了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅(jiān)守陣地。

　　▲事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。

　　大膽出招

　　對于資深銷售人員、銷售經(jīng)理而言，僅僅具有“見招拆招”式的.談判技巧已經(jīng)不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。

　　首先我們這里談的是怎樣成功地由一個話題轉(zhuǎn)移到另一個話題上，一步一步靠近自己的目標(biāo)，那么由防守轉(zhuǎn)為反擊也是其中的應(yīng)有之義了。反擊當(dāng)然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、適時。

　　反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否，就是要看進(jìn)行反擊的時機(jī)是否判斷得精確。這也是對一個談判者控制談判節(jié)奏能力的檢驗(yàn)。

　　那么，究竟應(yīng)在什么時候進(jìn)行反擊，這要視具體情況而定。但是也有一個大的原則，那就是當(dāng)對方來勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個高峰，這是一個客觀存在的極限，當(dāng)過了這個極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強(qiáng)極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說，這就是你傾力進(jìn)行反擊的大好時機(jī)了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進(jìn)攻，其效果必是樂觀的。

　　還要說的一個是休息策略，這個也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定基礎(chǔ)，這也是控制談判節(jié)奏的一個重要方面。

　　比如說，當(dāng)難以說服對方時，不妨提個建議：“我們休息以后再談，怎么樣？”對方也會欣然同意的。

　　當(dāng)談判對己方不利，而一時找不到應(yīng)對的策略，那不妨說，我們休息一下吧。然后利用休息的時間認(rèn)真思考，權(quán)衡利弊，當(dāng)重新回到談判桌前時也許就會精神百倍了。當(dāng)對方提出額外要求時，為堵住其口，防止他擾亂正在商定或?qū)⒁�達(dá)成的協(xié)議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個問題咱們休息后再說�！边@樣既不傷對方面子，又?jǐn)[脫了干擾。

　　有的人認(rèn)為，休息有一種消極的作用。它會破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時間內(nèi)，也許對方會改變方針，意識到自己的優(yōu)勢，在休息之后的談判中強(qiáng)硬起來。這種擔(dān)心也許不是多余，但也不必過分憂心。它的關(guān)鍵在于要掌握休息技巧。

　　總之，只有保持良好的心態(tài)，才會贏得談判的優(yōu)勢。

銷售談判技巧11

　　銷售顧問談判成交的技巧一：產(chǎn)品介紹與展示

　　介紹與展示是一個很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過前面的兩個階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。

　　這是一個診斷的結(jié)果。老練的銷售人員對每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。

　　1.介紹與展示的個人化

　　到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨(dú)的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習(xí)慣。連一個人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號；經(jīng)驗(yàn)老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關(guān)鍵的接觸過程。

　　2.介紹與展示的方式方法

　　介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利；舒適與享受；經(jīng)濟(jì)與省錢；地位與身份；質(zhì)量與安全。

　　在過程當(dāng)中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對方是行家；盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。

　　3.介紹與展示的注意事項(xiàng)

　　認(rèn)清顧客的需求與期望；注重知覺的體驗(yàn)；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時間；對環(huán)境、對方的反應(yīng)敏感。

　　4.介紹展示結(jié)語

　　汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環(huán)節(jié)，您的展示不只要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。

　　很多培訓(xùn)都要講汽車介紹的模式，我這里沒有涉及。這是因?yàn)槲艺J(rèn)為展示的個人性很重要。當(dāng)然，一個剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應(yīng)該懂得一套基本的程序。

　　顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。

　　不能太讓自己成為一個汽車專家，這會傷害顧客；不能對汽車表現(xiàn)得比顧客無知，否則你賣不出汽車。

　　銷售顧問談判成交的技巧二：試駕試乘

　　理論上說，試駕是最好的方式，因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車的經(jīng)驗(yàn)是最好的說服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車)。目前在消費(fèi)者對于汽車品牌的認(rèn)知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項(xiàng)目。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。

　　營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進(jìn)而促成營銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。

　　試乘試駕結(jié)語：

　　不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求；因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。

　　銷售顧問談判成交的技巧三：金融服務(wù)

　　1.購車金融服務(wù)

　　在先進(jìn)的購買環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信心，達(dá)成交易。一般有三個方面內(nèi)容：

　　(1)了解顧客財(cái)務(wù)狀況

　　了解顧客的財(cái)務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗(yàn)。

　　(2)介紹各種金融服務(wù)

　　給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對方作選擇。

　　(3)提供各種金融服務(wù)

　　詳細(xì)提供上牌、保險(xiǎn)等項(xiàng)目的費(fèi)用及分期付款方式。

　　2.以舊換新服務(wù)

　　二手車越來越成為人們關(guān)注的對象，一些汽車經(jīng)銷商也不失機(jī)地推出了汽車的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車購買時的壓力并加強(qiáng)他對銷售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競爭優(yōu)勢：

　　(1)顧客參與

　　在估價(jià)的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價(jià)格參考手冊的內(nèi)容。

　　(2)評估服務(wù)

　　由本廠的技工做出機(jī)件評估，功能測試與試駕。

　　(3)合理建議

　　技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見。

　　(4)完美估價(jià)

　　擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購買價(jià)格做出決定并通知顧客。

　　銷售顧問談判成交的技巧四：異議處理

　　異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠?qū)�異議處理得讓顧客滿意，就很難實(shí)現(xiàn)銷售。

　　1.顧客為什么提出異議?

　　就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員服務(wù)態(tài)度等；

　　對上述的問題焦點(diǎn)含有誤解；

　　對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任；

　　試探銷售人員，以確認(rèn)是否被欺騙；

　　討價(jià)還價(jià)的藉口；

　　擺出購買者高高在上的姿態(tài)；

　　根本無意購買；

　　其他原因。

　　2.如何應(yīng)付顧客的.異議?

　　應(yīng)付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動機(jī)：找出分歧點(diǎn)，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋，說服以達(dá)成共識。

　　(1)辯明異議的內(nèi)容

　　不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。

　　(2)確定異議的動機(jī)

　　顧客對產(chǎn)品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷售者自己有問題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動機(jī)，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價(jià)的手段，也可能是真正的反對。

　　如果顧客的異議是不準(zhǔn)備購買的借口，那么你應(yīng)該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。

　　如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細(xì)想一想顧客究竟想要什么。這時候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。

　　如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的溝通。

　　如果顧客的抱怨是議價(jià)手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實(shí)際上還取得成功，這才是最好的方法。

　　如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動他。銷售人員往往會將自己的產(chǎn)品說得天花亂墜，同時，把對手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會方寸大亂，進(jìn)而與顧客核相爭，其結(jié)果是把顧客趕跑。

　　(3)找出雙方的分歧

　　所謂分歧就是顧客不承認(rèn)你說的是真實(shí)或正確的。

　　首先要承認(rèn)自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓(xùn)顧客；

　　其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多么的不正確；

　　第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。

　　(4)提出解決的方法

　　如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務(wù)，而是尊重、理解、認(rèn)可。

　　3.異議處理結(jié)語

　　每一筆交易的達(dá)成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結(jié)果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導(dǎo)致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：

　　第一步：辯明異議的內(nèi)容——直截了當(dāng)回答顧客的異議。

　　第二步：確定異議的動機(jī)——深究心理了解顧客的動機(jī)。

　　第三步：找出雙方的分歧——設(shè)身處地分析顧客的困境。

　　第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。

　　銷售顧問談判成交的技巧五：營銷談判

　　1.樹立談判的理念

　　(1)銷售談判的沖突

　　談判是一種技巧，也是一種思考方式。談判是雙方利益的分割，是一種摸清對方需求、衡量自己實(shí)力、追求最大利益的活動。周密思維是談判的前提，精心的準(zhǔn)備是談判的基石。你不能只站在自己的立場去思考利益，而是要處在雙方的角度全面思考，這樣才可能成功。

　　談判是解決沖突，維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種過程。雙方談判的原因就是存在沖突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍棄為基礎(chǔ)。

　　銷售談判基本上是典型的資源分配談判：數(shù)字談判，這也是傳統(tǒng)的談判�，F(xiàn)在的談判涉及內(nèi)容、范圍極廣，但無論是基于利益還是合作，出發(fā)點(diǎn)都是解決沖突，贏得利益。

　　(2)商務(wù)談判的原則

　　將人與問題分開：談判是對問題和分歧的協(xié)商與解決，而在談判中往往容易將個人情感糾纏進(jìn)去。只有將問題與個人分開，才能進(jìn)行順利的談判。

　　將注意力集中在利益上：立場與利益的區(qū)別在于一個人的立場是其進(jìn)行決策的基礎(chǔ)，而個人利益則是促使其采取某種立場的根源。雙方談判的注意力要在利益上，而不是立場上。

　　創(chuàng)造交易條件：創(chuàng)造雙贏的條件是極其困難的，如果想要創(chuàng)造雙贏的局面，只能是雙方都把合作當(dāng)作長期的關(guān)系與收益。

　　堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)：沒有誰愿意在談判席上"失敗"!一旦立場左右了談判的意志，談判可能就沒有好結(jié)果。

　　解決的辦法只能是豎起對方的自尊，并以客觀的利益為標(biāo)準(zhǔn)。

　　(3)商務(wù)談判的過程

　　開局階段：開局是商務(wù)談判的前奏，它的首要任務(wù)就是確立開局目標(biāo)。

　　摸底階段：仔細(xì)傾聽對方的意見，認(rèn)真發(fā)問，歸納總結(jié)，弄清對方的需求、目的等。

　　報(bào)價(jià)階段：根據(jù)具體情況選出提出交易條件的方式。

　　磋商階段：雙方對報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，或做出必要的讓步。

　　成效階段：密切注意成交信息，認(rèn)真進(jìn)行最后回顧，做出最后報(bào)價(jià)，明確表達(dá)成交意圖。

　　簽約階段：用準(zhǔn)確規(guī)范的文字表述達(dá)成的協(xié)議，最終雙方簽訂具有法律效力的合同。

　　2.談判準(zhǔn)備之要件

　　(1)物的有形或無形條件——有關(guān)汽車本身

　　□品牌信譽(yù)□安全□舒適□價(jià)格□駕駛樂趣□外觀□其它□性能；

　　(2)人的有形或無形條件——經(jīng)銷商與銷售人員

　　□展示間的總體形象□銷售人員態(tài)度外形□銷售人員的銷售方法、技巧與能力□銷售人員的談判、說明及議價(jià)能力□經(jīng)銷商信譽(yù)口碑□其它主客觀條件

　　(3)價(jià)格是否是購買的唯一條件銷售人員錯誤的認(rèn)為顧客想花最少的錢來購買一件產(chǎn)品或服務(wù)；銷售人員以為顧客花不起錢或不想花錢購買必須的奢侈品(即奢侈又必須)。

　　愿意多花錢的心理原因：你必須說明并將他說服多花錢的理由；并說服他目前這交易是他所能得到的最有利的交易。否則無論你如何的減價(jià)，仍然聽到"你的價(jià)格太貴了!"

　　3.謀劃成功的談判成功的銷售談判依三大步驟：造勢——推進(jìn)——出擊。

　　(1)成功談判之造勢

　　□擺明立場的開價(jià)□明確對方的立場□做出震驚的表情□專注談判的主題

　　(2)成功談判之推進(jìn)

　　□要取得上級同意。不要讓顧客摸清楚你的權(quán)限所在�！鯖Q不與顧客爭執(zhí)。若顧客提出異議，決不可與他爭執(zhí)。□不先提折衷方案。盡量不要先提出一人讓一步的方案。□燙手洋芋不要沾。我的預(yù)算不夠不會是真的。不可熱心。

　　(3)成功談判之出擊

　　□紅臉黑臉□扮豬吃虎□欲擒故縱□緩兵之計(jì)□得寸進(jìn)尺□讓價(jià)模式讓價(jià)的模式是：大削價(jià)-中等削價(jià)-小削價(jià)-最小削價(jià)。

　　4.價(jià)格談判的結(jié)語-

　　所謂價(jià)格談判并非就是價(jià)格談判，在汽車銷售時，你與顧客的所有接觸與交流都是談判，本篇也是從這樣的概念下展開敘述的。只有懂得了這一點(diǎn)，你才不會感到本篇"名不符實(shí)"。所以，本篇里著重強(qiáng)調(diào)的成功談判的謀劃，并不止是要你與顧客談信價(jià)格時才運(yùn)用。

　　本篇首先簡單講述了談判的基本理論，第一重要的是豎立正確的談判理念，理解基本的談判原理。而第二部分就開始了汽車銷售過程中的實(shí)質(zhì)性談判了。你只有明白了為什么要談判?顧客在意什么內(nèi)容時，才能夠做出如何談判的選擇。

　　成功不是坐等機(jī)會，也不是水到渠成，而是精心謀劃的結(jié)果。這里勾勒了一次成功談判需要做的工作的粗線條，但并不是可以立即操作的手術(shù)刀，談判的成功還需要充分利用現(xiàn)場的環(huán)境，因?yàn)�，沒有人會按照你的安排行事，你無權(quán)安排。

　　銷售顧問談判成交的技巧六：實(shí)現(xiàn)成交

　　經(jīng)過艱苦地談判，終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。但是，很少會有人直截了當(dāng)?shù)卣f："好吧，我買了!"而是用另外的方式表達(dá)出來。這就要求你必須懂得把握時機(jī)，實(shí)現(xiàn)成交。

　　實(shí)現(xiàn)成交

　　(1)把握時機(jī)一個人決策往往是不理性的，這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現(xiàn)時，顧客可能輕易就做出改變了。時機(jī)易逝，有能力者才能把握。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個信號。

　　(2)抓住訊號時刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個信號。當(dāng)論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)，論及交車時間，論及售后服務(wù)、構(gòu)件問題，論及訂金、合同細(xì)節(jié)以及一些肯定表情時，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達(dá)成初步意向。

　　(3)經(jīng)典推銷成功的銷售未必是成功的營銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營銷。經(jīng)典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點(diǎn)(需求)推銷專賣點(diǎn)與獨(dú)特之處，他想要什么就給他什么。

　　(4)多多展示每個人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說明不能讓他下定購買的決心，你就要多次展示，讓顧客看個夠，并且力求讓他忘記爭論的焦點(diǎn)。有個一米八的大個擔(dān)心某車后備空間不足，銷售人員讓他坐上駕駛室感受用的就是這種方法。

　　(5)使用旁證你的證明和說辭很難起到證明的作用，因?yàn)轭櫩蛯δ愕姆婪妒呛車?yán)的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說都不能讓她決定購買。這時，經(jīng)理過來對銷售員說："小張，XXX(一名人)的車該保養(yǎng)了，您給她打個電話通知一下。"這位顧客當(dāng)即決定購買。

銷售談判技巧12

　　一、談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

　　二、如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。

　　三、雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對方，影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的'結(jié)果。

　　四、假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾模�另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

　　五、強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

　　六、強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　　七、先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

　　八、說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。

　　九、等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

　　十、通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　　十一、結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

　　十二、與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。

　　十三、重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

銷售談判技巧13

　　第一：社會環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環(huán)境變了，影響了人們的需求;

　　第二：法律法規(guī)，我們的要求是否符合法律法規(guī)，法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;

　　第三：公司的要求，在企業(yè)中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進(jìn)行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅(jiān)持的，那些是公司可以放棄的;

　　第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認(rèn)可，還是有其它期望。

　　確定談判目標(biāo)的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的`，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標(biāo)來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點(diǎn)讀機(jī)，那么別人認(rèn)為一定是賣方在求買方購買，其實(shí)不然，我同事是因?yàn)樾『⒆右�讀書，提升英文水平才去購買，或者學(xué)校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺點(diǎn)讀機(jī)。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因?yàn)樗�想提高孩子的英文水平，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。

　　你有談判目標(biāo)，對方也有談判的目標(biāo)，所以雙方的談判目標(biāo)如何達(dá)成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標(biāo)與期望，我們就可以根據(jù)對方的目標(biāo)來改變我們的期望值，或者改變對方的目標(biāo)。最終達(dá)成的結(jié)果是我們期望的結(jié)果對方滿意，對方期望的結(jié)果我們也滿意，這就是雙贏的結(jié)果。在“輸破拖”三個結(jié)果中，就是雙方無法達(dá)成一致的結(jié)果。

銷售談判技巧14

　　銷售談判技巧一、"我要考慮一下"成交法

　　我們在提議成交之后，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因?yàn)樗�有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出"我會考慮一下"、"我們要擱置一下"、"我們不會驟下決定"、"讓我想一想"諸如此類的話語。

　　如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。

　　你可以說："xx先生/女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎?"說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。

　　他們通常都會說："你說得對，我們確實(shí)有興趣，我們會考慮一下的。"接下來，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會考慮，"xx先生/女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎?"注意，"考慮"二字一定要慢慢地說出來，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出。

　　他們會怎么說呢?因?yàn)槟阋桓币�離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應(yīng)該跟他說："xx先生，你這樣說不是要趕我走吧?我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!"

　　說這句話的時候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應(yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他："xx先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?"

　　后半部問句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他："xx先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會是錢的問題呢?"如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了"我會考慮一下"定律。

　　而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。

　　但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎么會在乎它值多少錢呢?

　　銷售談判技巧二、"太棒了，錢是我最喜歡的問題"成交法

　　不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過"啊，價(jià)格比我預(yù)期的高得太多啦"，"我沒有想過會有這么高的價(jià)錢"等等諸如此類的話。

　　在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學(xué)會了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績總是我們公司第一名。現(xiàn)在，我就把它提供給大家。

　　這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)格的差額�，F(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價(jià)格10000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)是8000元，這時你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是20xx元。

　　但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到"價(jià)錢太高了"的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實(shí)在是一個很大的問題。

　　事實(shí)上，一旦確定了價(jià)格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是20xx元了，因?yàn)槟愕目蛻艚^對不會平白無故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　現(xiàn)在你對你的目標(biāo)客戶說："xx先生，照這樣看來，我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是兩千元，對吧?現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。"

　　我們假設(shè)這臺高速打印機(jī)的正常使用壽命是五年。把你的微型計(jì)算機(jī)拿給你的目標(biāo)客戶，跟他說："xx先生，我們這臺打印機(jī)的使用年限是五年，這點(diǎn)你已經(jīng)確定了，對吧?"

　　"很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對吧?""很好，貴公司一年用得到打印機(jī)的時間應(yīng)該有五十周，對吧?如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對吧?"

　　現(xiàn)在你說："xx先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對吧?麻煩你用八塊錢除以六，那么答案是?""是一塊三"，記住這個答案讓你的客戶說出來，因?yàn)榈阶詈�，你的客戶覺得再跟你爭執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。

　　你微笑著對你的客戶說："xx先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤，增加產(chǎn)量嗎?來阻礙這種超速打，印機(jī)為你們帶來的擴(kuò)張能力嗎?"他回答說不知道。

　　你再問他："xx先生，我還要問你一個問題，這個高速打印機(jī)的功能，齊全，而且還有省時的優(yōu)點(diǎn)，我們已經(jīng)談過它的優(yōu)點(diǎn)了，這部機(jī)器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤，應(yīng)該比一個最低工資人員在一小時里創(chuàng)造的利潤多，對吧?"

　　你的客戶會回答："對，我想是這樣的。"因?yàn)槿绻�不是昧著良心，他沒有其他的回答選擇。你是否心里在想："哇，真的就這么簡單。"為什么不會這么簡單呢?

　　我想我可以確定作為一個業(yè)務(wù)員，金錢總是你最常會碰到的問題，既然如此，你不妨把這項(xiàng)技巧運(yùn)用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來，然后去使用它。

　　我敢肯定，你的銷售數(shù)字會有驚人速度的增加，如果你用了這個結(jié)束法還是不行的話，這對你的業(yè)績并沒有任何損害，但不去學(xué)習(xí)并且使用它們，那就問題大了。

　　設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當(dāng)然每一次在使用它時，都要盡力去沖刺。你會有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳6.0去推銷了。

　　銷售談判技巧三、"不景氣"成交法

　　現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無疑問，新聞媒體報(bào)憂不報(bào)喜的態(tài)度使得數(shù)以千計(jì)的具有影響力的人不敢作出決定。

　　因?yàn)樵S多人在此時搖擺在恐懼與樂觀中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定，釋放出能量來。不景氣成交法的目的'便在此。接下來是適用于一般人的結(jié)束法。

　　"xx先生，多年前我學(xué)習(xí)了一個真理：成功者購買習(xí)慣是這樣的，當(dāng)別人賣出時買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)時賣出。最近有很多人談到市場不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什么嗎?(留時間讓客戶問你為什么)

　　然后回答："因?yàn)榻裉旌苡胸?cái)富的人都是在不景氣時代建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看

　　到了長期的機(jī)會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購買決定而成功，當(dāng)然他們愿意作出決定。xx先生，今天你有相同的機(jī)會，你也愿意作出相同的決定，對吧?"

　　這個成交方法最重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧。

　　第一步你預(yù)先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。事實(shí)上，只要預(yù)先框式運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜，在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。

　　銷售談判技巧四、"沒有預(yù)算"成交法

　　在經(jīng)濟(jì)不景氣時，每個銷售人員在拜訪公司或政府機(jī)構(gòu)時一定都會聽到這個理由。這個結(jié)束法是用在當(dāng)你跟公司的總裁或一級主管見面時，當(dāng)你聽說你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預(yù)算中時，以真誠的語氣這么跟他們說："不是啦!所以我才會跟你聯(lián)絡(luò)啊。"

　　在這時千萬別打住了，但你要如何推進(jìn)，要看你是在跟營利性或非營利性機(jī)構(gòu)做生意，我們來看看適用的方法吧。對一般公司的方法：

　　"xx先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎?你身為高級主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益跟未來的競爭性來彈性地利用預(yù)算，對吧?"(給出時間讓你的客戶作出反應(yīng)。)

　　"我們在這里討論的是一個系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競爭性。告訴我，xx先生，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會讓預(yù)算來控制你還是你來控制預(yù)算呢?"

　　對非營利公司及政府單位的方法："我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會以精密的預(yù)算來控制他們的財(cái)務(wù)，所以我知道你的辦公室(機(jī)關(guān)，機(jī)構(gòu))會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實(shí)上真的也是如此吧?"

　　在客戶有反應(yīng)后，繼續(xù)說："這表示你身為這么有效率的機(jī)構(gòu)總裁，一定可以靈活地運(yùn)用你們的預(yù)算，而不是死守在規(guī)定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機(jī)構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢?"

　　"所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算，讓組織可以履行它的責(zé)任。""我們在這里討論的是一個能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適——什么樣的好處都行)，告訴我，xx先生，在這些條件下，你的預(yù)算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢?"

　　銷售談判技巧五、鮑威爾成交法

　　在我們這個社會中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。

　　他們總是前怕狼，后怕虎。對于他們來說，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤。就是這"萬一的失誤"使他們不敢承擔(dān)作出正確的購買責(zé)任。對于這樣的顧客，我們就可以采用"鮑威爾"成交法。

　　你可以對他說："xx先生，美國國務(wù)卿鮑威爾說過——拖延一項(xiàng)決定比做錯誤決定浪費(fèi)更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時間，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對嗎?

　　"假如今天您說好，那會如何呢?假如您說不好那又會如何呢?假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎?假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會比我更清楚。xx先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢?"

　　對于這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導(dǎo)整個推銷過程，他的潛意識里面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。

　　這種顧客，推銷員就必須學(xué)會主導(dǎo)整個購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。

　　銷售談判技巧六、"一分錢一分貨"成交法

　　在我們的推銷生活中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價(jià)格本身并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價(jià)格，不

　　要和他爭辯。

　　相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對。因?yàn)橹挥性诳蛻魧δ愕漠a(chǎn)品感興趣的情況下才會關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓他覺得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。

　　突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)榭蛻羧绻�老是在價(jià)格上繞來繞去，這是因?yàn)樗�太注重于價(jià)格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價(jià)值。

　　在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問："xx先生，請問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西?在他回答之后，你再問："xx先生，您曾買過任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎?"你要耐心地等待他的回答。他可能會承認(rèn)，他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價(jià)值。

　　你再說："xx先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理?"這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說明時，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。

　　在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當(dāng)初。

　　你可以用這些話結(jié)尾："xx先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中，價(jià)格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。"

　　接下來，"xx先生，有時以價(jià)格引導(dǎo)我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為x項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼�購買的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期的滿足。

　　在這個世界上，我們很少有機(jī)會可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。"

　　這些話的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理。未來客戶了解你是絕對誠實(shí)而爽快的人，他必定會了解你的價(jià)格無法減讓。這不是拍賣會，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請有興趣的人出價(jià)競標(biāo)。你是在銷售一項(xiàng)價(jià)格合理的好產(chǎn)品，而采購決定的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品適合客戶解決問題和達(dá)到目標(biāo)。

　　銷售談判技巧七、"別家可能更便宜"成交法

　　我想在你的推銷生涯中，可能會經(jīng)常碰到"別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜"之類的話。這當(dāng)然是一個價(jià)格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。了解他們對你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。

　　不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買欲望，除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會跟你在價(jià)格上糾纏來糾纏去，你說對嗎?我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較低的價(jià)格購買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。

　　既然這樣，你就跟他說："xx先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個世界上我們都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品。依我個人的了解，顧客購買時通常都會注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務(wù)。

　　我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格一樣，對嗎?"

　　說完這句話后，你最好留下時間給你的客戶作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說"是"。接下來，你對你的客戶說："xx先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看，以這個價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說對嗎?"

　　讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，你的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問他："xx先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是我們公司良好的服務(wù)?

　　xx先生，價(jià)格對您真的那么重要嗎?有時多投入一點(diǎn)來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎?

　　事實(shí)上，大公司的低層采購人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員都了解，低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。

　　資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗(yàn)，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。xx先生，您說對嗎?"

　　如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語言記下來，并且說出去，你的訂單就會足夠多了。

　　銷售談判技巧八、"十倍測試"成交法

　　還有一種很好的成交方法就是"十倍測試"成交法，具體運(yùn)用如下："xx先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測試x項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測試的考驗(yàn)。

　　例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個問題呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的價(jià)格來擁有它?

　　例如，您可能投資在健康咨詢上的費(fèi)用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當(dāng)我們擁有了一陣子之后，發(fā)現(xiàn)它對我們的改變，我們會愿意出它十倍的價(jià)格來擁有它。

　　銷售談判技巧九、"不要"成交法

　　你曾遇到過客戶直接跟你說"不要"，而沒有其他的話加以潤飾嗎?你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當(dāng)你聽到"不要"時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是"您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù))，但我得拒絕"。

　　在這些場合中，學(xué)習(xí)超級推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。"xx先生，在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對吧? "

　　"當(dāng)然，xx先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行業(yè)(說出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個專業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個無法抗拒的事實(shí)，沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當(dāng)他對我的產(chǎn)品說不，事實(shí)上，他在對他自己未來的幸福、快樂和財(cái)富說不。"

　　"xx先生，假如今天您有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會不會因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問題而讓他對您說不要呢?所以，我今天肯定不會讓你對我說不。"

　　銷售談判技巧十、"是，是"成交法

　　如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶的需要，在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答"是"的問題。例如："xx先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%，對嗎?""我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元，是嗎?"

　　當(dāng)然，這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時在你有把握客戶必定會回答"是"的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就能制造一連串讓客戶回答"是"的問題。最后，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心甘情愿地回答"是"了。

　　在我們的推銷世界中，會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率�敗和被拒絕，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿。

　　要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢，進(jìn)入銷售活動，進(jìn)入尾聲之際，請求客戶作出購買決定。

　　正如圣經(jīng)所云："向他祈求，必有應(yīng)允，凡祈求者，皆有收獲。"勇氣和膽識是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員，個個都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。

銷售談判技巧15

　　買賣談判是指人們在各類貿(mào)易、合作、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟(jì)糾紛中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，買賣談判擾如對弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

　　談判的原則

　　一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需

　　要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。之所以把談判對方稱作對手，而不稱為敵手，道理是顯而易見，正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。能把談判對手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認(rèn)定自身的需要，然后探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又對原則堅(jiān)持，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，改變?yōu)橥�心協(xié)力的一體，在高效率，協(xié)調(diào)入際關(guān)系上，達(dá)成協(xié)議。

　　談判前的未雨綢繆

　　好手都不否認(rèn)談判氣氛對其成敗影響的重要性，會有意識地創(chuàng)造合適的談判氣氛，以求商貿(mào)買賣順利進(jìn)行。在開談之前，準(zhǔn)備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然后把談話要點(diǎn)寫出，以防遺忘。二要做好物質(zhì)準(zhǔn)備。包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場所的選定。開談后氣氛有可能發(fā)展，但最重要的還是在之前的氣氛營造，它是建立良好談判的基礎(chǔ)。因在談判初雙方不了解，需要調(diào)整思維，熟悉對方，研究對手，加強(qiáng)溝通，因此，話題應(yīng)是輕松的，非業(yè)務(wù)性的，可談名人軼事或旅游風(fēng)景線，名勝古跡等，使雙方找到共同語言，逐漸撤去初識所設(shè)的心理屏障，然后逐漸過渡到買賣談判上面。

　　商業(yè)如同外交，安排議程也是掌握主動的一個機(jī)會。一個良好的議程可以闡明或隱蔽原來的動機(jī)，可建立一個公平原則，也可以跑出問題的正題軌道之外設(shè)置障礙，所以，在談判開始之前，要擬好議程，之后再商談，它將幫助你掌握主動。一般注意有以下幾個方面：①要仔細(xì)考慮問題的主題，以及何時提出最好。②詳細(xì)研究對方議程，以便發(fā)現(xiàn)是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程。③不要顯示自己的利益可以退讓，應(yīng)略微強(qiáng)硬。④未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出來的額外問題，以便偏離了原議程的軸心，這會使你窮于應(yīng)付。

　　談判過程中的要領(lǐng)

　　在變判中，也許某個細(xì)節(jié)問題會導(dǎo)致談判的失敗，會給你帶來不可估量的損失，所以，談判是小心謹(jǐn)慎的，要借用醫(yī)學(xué)上的“望、聞、問、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。

　　1.提問的'要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問的方式很多，一般有：①澄清式問話。如搞不清對方所說的話或此話模棱兩可時，可以用他所說的話，反問對方，如：“您說情況的變動，是指的在什么范圍內(nèi)的變動?”，以使對方重新解釋，溝通，以此來滿足您的語言反饋，重新考慮一遍他所說的內(nèi)容。②引導(dǎo)性問話。如：“假設(shè)我們能夠滿足您的三個要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對方考慮你的引導(dǎo)性語言，以探聽他的內(nèi)心思想。③選擇性問句。如：“這份合約，你們今天實(shí)施還是明天實(shí)施?”這樣，對方會被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會給以明確答復(fù)�？傊�，問話方式很多，語言要適合談判進(jìn)程中的氣氛，注意觀察對方的內(nèi)心世界，避免使用威脅或諷刺語言。

　　2.表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，你要闡述自己的觀點(diǎn)以及具體方案、方法、立場，因此必須注意幾點(diǎn)：①盡量使對方能夠聽懂你的敘述，少用專業(yè)語言，以簡明慣用語言解釋、表達(dá)。②談判中，不要談與主題沒有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒有誠意。③敘述中，所說內(nèi)容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及，以免給對方造成亂說一氣的印象。④在敘述中，特別注意數(shù)字的表達(dá)，如價(jià)值、價(jià)格、兌換率、日期、增長率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

　　3.說服的要領(lǐng)。為了使對方改變原來的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見與建議，要注意方式方法。①要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了你的意見，將會有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺比較客觀，現(xiàn)實(shí);另一方面，如果接受了你的意見，果真有問題出現(xiàn)后，你可以說明事先已經(jīng)講明了的。②要向?qū)Ψ街v明，為什么你要和他合作，并為何來說服他，以示對他的尊重與善交，而不是其他每一個人都有這樣一個機(jī)會的，使對方認(rèn)真考慮被選擇的機(jī)會，從而在心理上接受你說服他的潛意識。③應(yīng)公開你的意見被采納后，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來。④要強(qiáng)調(diào)與雙方的立場一致性。暗示合作后的雙方益處，給對方以鼓勵以信心。

　　4.聆聽的要領(lǐng)。聆聽不但可以挖掘事實(shí)的真象，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。一般有以下幾個方法值得注意：① 聆聽的專注性。常人聽話及考慮問題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽放在首位，并認(rèn)真考慮;②“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂。③話語的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真質(zhì)詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。④同步性。當(dāng)在聆聽時，就要考慮他的語言，準(zhǔn)備詢問對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語言的表述明暗程度，這要在聆聽時同步完成，否則容易在考慮問題時，忽略對方所說的內(nèi)容。

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