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銷(xiāo)售談判技巧(優(yōu)秀)
銷(xiāo)售談判技巧1
一、談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。
二、如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。
三、雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的'關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方，影響對(duì)方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
四、假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾模硗庖粋�(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
五、強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方理解和接受。
六、強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
七、先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。
八、說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。
九、等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。
十、通常聽(tīng)話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
十一、結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話者深刻的印象。
十二、與其讓對(duì)方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。
十三、重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對(duì)方了解和接受。
銷(xiāo)售談判技巧2
在實(shí)施銷(xiāo)售人員談判技能的訓(xùn)練時(shí)，也不能走入就事（談判）論事（訓(xùn)練）的誤區(qū)，因?yàn)殇N(xiāo)售人員的談判技能，是銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售循環(huán)、贏得業(yè)務(wù)的多種必要技能之一。因此在訓(xùn)練銷(xiāo)售談判時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：
·談判技巧不可以代替銷(xiāo)售技巧。整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)是否最終獲得（長(zhǎng)期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷(xiāo)售技巧，當(dāng)然也包括銷(xiāo)售談判技巧。更確切的說(shuō)，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷(xiāo)售技巧。
·說(shuō)明談判技巧使用的時(shí)機(jī)并向銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)不宜過(guò)早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，客戶往往在銷(xiāo)售人員挖掘其需求時(shí)或銷(xiāo)售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷(xiāo)售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷(xiāo)售人員報(bào)價(jià)。在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會(huì)向受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)不要過(guò)早的報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻粼趯?duì)產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有了解時(shí)會(huì)僅僅根據(jù)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節(jié)。這是銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時(shí)容易忽視的細(xì)節(jié)。
·客戶的`顧慮不可以使用談判技巧解決。銷(xiāo)售談判是發(fā)生在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說(shuō)客戶要求更低的價(jià)格、更長(zhǎng)的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員說(shuō)明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購(gòu)人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見(jiàn)就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過(guò)銷(xiāo)售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過(guò)談判來(lái)化解，只有通過(guò)熟練的銷(xiāo)售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷(xiāo)售人員是不可以通過(guò)降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。
·銷(xiāo)售談判時(shí)需要使用其他銷(xiāo)售技巧
培訓(xùn)師在進(jìn)行銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練時(shí)，需要說(shuō)明原因并鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)綜合使用其他銷(xiāo)售技巧如詢(xún)問(wèn)的SPIN模式、積極傾聽(tīng)的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn)。 要考慮銷(xiāo)售人員談判的特殊性
銷(xiāo)售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn)：
第一：在談判雙方中銷(xiāo)售人員大多處于相對(duì)弱勢(shì)的一方。這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀決定的。因此，在銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人
員如何主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對(duì)方對(duì)己方的信任、如何委婉的提出反對(duì)意見(jiàn)等就顯得尤為重要。
第二：銷(xiāo)售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開(kāi)始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期利益。這就意味著有些對(duì)一次交易有效的談判小技巧，銷(xiāo)售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨�、慎重使用的�?/p>
訓(xùn)練方法是關(guān)鍵
目前企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時(shí)，大多采用集中灌輸?shù)姆绞�，一般只安排一天的時(shí)間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過(guò)培訓(xùn)后對(duì)銷(xiāo)售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對(duì)銷(xiāo)售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī)，而談判時(shí)機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷(xiāo)售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷(xiāo)售實(shí)踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。
如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。
下面這三個(gè)方法值得嘗試：
一：銷(xiāo)售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員因談判時(shí)機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷(xiāo)售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷(xiāo)售人員進(jìn)行深入討論，由銷(xiāo)售人員自己得出正確的談判時(shí)機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>
二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰(zhàn)情景模擬。通過(guò)情景模擬，真實(shí)再現(xiàn)銷(xiāo)售人員談判中的不足和問(wèn)題，培訓(xùn)師可以既對(duì)銷(xiāo)售人員對(duì)癥下藥，又可以激發(fā)銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷(xiāo)訓(xùn)練。在集中講解后，培訓(xùn)師需要設(shè)計(jì)接近實(shí)戰(zhàn)的案例，要求銷(xiāo)售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強(qiáng)化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐運(yùn)用產(chǎn)生差距的問(wèn)題。
如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷(xiāo)售人員談判訓(xùn)練的時(shí)間增加了，但實(shí)踐證明，卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果。
銷(xiāo)售談判技巧3
銷(xiāo)售談判技巧一、"我要考慮一下"成交法
我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有客戶作出拖延購(gòu)買(mǎi)的決定，因?yàn)樗械目蛻舳贾肋@些技巧。他們肯定會(huì)常常說(shuō)出"我會(huì)考慮一下"、"我們要擱置一下"、"我們不會(huì)驟下決定"、"讓我想一想"諸如此類(lèi)的話語(yǔ)。
如果你真的聽(tīng)到你的客戶說(shuō)出了這樣的話，我告訴你，這個(gè)客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。
你可以說(shuō)："xx先生/女士，很明顯地你不會(huì)說(shuō)你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎?"說(shuō)完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時(shí)間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。
他們通常都會(huì)說(shuō)："你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的。"接下來(lái)，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮，"xx先生/女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對(duì)嗎?"注意，"考慮"二字一定要慢慢地說(shuō)出來(lái)，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出。
他們會(huì)怎么說(shuō)呢?因?yàn)槟阋桓币x開(kāi)的樣子，你放心，他們會(huì)回答的。此時(shí)，你應(yīng)該跟他說(shuō)："xx先生，你這樣說(shuō)不是要趕我走吧?我的意思是你說(shuō)要考慮一下不是只為了要躲開(kāi)我吧!"
說(shuō)這句話的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們?cè)谒Ｊ裁椿ㄕ械臉幼�，在他們作出反�?yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問(wèn)他："xx先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo)致你說(shuō)你要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?"
后半部問(wèn)句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問(wèn)他："xx先生，講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢?"如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了"我會(huì)考慮一下"定律。
而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢(xún)問(wèn)客戶除了金錢(qián)之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。
但如果客戶不確定是否真的要買(mǎi)，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次的交易，即使這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定。如果他們不想買(mǎi)，他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢(qián)呢?
銷(xiāo)售談判技巧二、"太棒了，錢(qián)是我最喜歡的問(wèn)題"成交法
不知各位在你的推銷(xiāo)經(jīng)歷中有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)"啊，價(jià)格比我預(yù)期的高得太多啦"，"我沒(méi)有想過(guò)會(huì)有這么高的價(jià)錢(qián)"等等諸如此類(lèi)的話。
在我十七年的推銷(xiāo)生涯中，我聽(tīng)過(guò)已不下十萬(wàn)次了，不過(guò)好在我很早就學(xué)會(huì)了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績(jī)總是我們公司第一名�，F(xiàn)在，我就把它提供給大家。
這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)格的差額�，F(xiàn)在我們假設(shè)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價(jià)格10000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)是8000元，這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是20xx元。
但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到"價(jià)錢(qián)太高了"的問(wèn)題時(shí)，通常都會(huì)從整個(gè)投資來(lái)著眼。這實(shí)在是一個(gè)很大的問(wèn)題。
事實(shí)上，一旦確定了價(jià)格差額，金錢(qián)上的問(wèn)題就不再是10000元，而是20xx元了，因?yàn)槟愕目蛻艚^對(duì)不會(huì)平白無(wú)故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。
現(xiàn)在你對(duì)你的目標(biāo)客戶說(shuō)："xx先生，照這樣看來(lái)，我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是兩千元，對(duì)吧?現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶的想法來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題了。"
我們假設(shè)這臺(tái)高速打印機(jī)的正常使用壽命是五年。把你的微型計(jì)算機(jī)拿給你的目標(biāo)客戶，跟他說(shuō)："xx先生，我們這臺(tái)打印機(jī)的使用年限是五年，這點(diǎn)你已經(jīng)確定了，對(duì)吧?"
"很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對(duì)吧?""很好，貴公司一年用得到打印機(jī)的時(shí)間應(yīng)該有五十周，對(duì)吧?如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對(duì)吧?"
現(xiàn)在你說(shuō)："xx先生，我知道貴公司的工作時(shí)間很長(zhǎng)，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺(tái)打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對(duì)吧?麻煩你用八塊錢(qián)除以六，那么答案是?""是一塊三"，記住這個(gè)答案讓你的客戶說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈螅愕目蛻粲X(jué)得再跟你爭(zhēng)執(zhí)每天一塊三毛錢(qián)已經(jīng)很可笑了。
你微笑著對(duì)你的客戶說(shuō)："xx先生，你覺(jué)得我們要讓這每天一塊三毛錢(qián)來(lái)阻礙你們公司獲得利潤(rùn)，增加產(chǎn)量嗎?來(lái)阻礙這種超速打，印機(jī)為你們帶來(lái)的擴(kuò)張能力嗎?"他回答說(shuō)不知道。
你再問(wèn)他："xx先生，我還要問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)高速打印機(jī)的功能，齊全，而且還有省時(shí)的優(yōu)點(diǎn)，我們已經(jīng)談過(guò)它的優(yōu)點(diǎn)了，這部機(jī)器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤(rùn)，應(yīng)該比一個(gè)最低工資人員在一小時(shí)里創(chuàng)造的利潤(rùn)多，對(duì)吧?"
你的客戶會(huì)回答："對(duì)，我想是這樣的。"因?yàn)槿绻皇敲林夹�，他沒(méi)有其他的回答選擇。你是否心里在想："哇，真的就這么簡(jiǎn)單。"為什么不會(huì)這么簡(jiǎn)單呢?
我想我可以確定作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，金錢(qián)總是你最常會(huì)碰到的問(wèn)題，既然如此，你不妨把這項(xiàng)技巧運(yùn)用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來(lái)，然后去使用它。
我敢肯定，你的銷(xiāo)售數(shù)字會(huì)有驚人速度的增加，如果你用了這個(gè)結(jié)束法還是不行的話，這對(duì)你的業(yè)績(jī)并沒(méi)有任何損害，但不去學(xué)習(xí)并且使用它們，那就問(wèn)題大了。
設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當(dāng)然每一次在使用它時(shí)，都要盡力去沖刺。你會(huì)有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會(huì)有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開(kāi)著奔馳6.0去推銷(xiāo)了。
銷(xiāo)售談判技巧三、"不景氣"成交法
現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂(lè)觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無(wú)疑問(wèn)，新聞媒體報(bào)憂不報(bào)喜的態(tài)度使得數(shù)以千計(jì)的具有影響力的人不敢作出決定。
因?yàn)樵S多人在此時(shí)搖擺在恐懼與樂(lè)觀中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定，釋放出能量來(lái)。不景氣成交法的目的'便在此。接下來(lái)是適用于一般人的結(jié)束法。
"xx先生，多年前我學(xué)習(xí)了一個(gè)真理：成功者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是這樣的，當(dāng)別人賣(mài)出時(shí)買(mǎi)進(jìn)，當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)時(shí)賣(mài)出。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，您知道為什么嗎?(留時(shí)間讓客戶問(wèn)你為什么)
然后回答："因?yàn)榻裉旌苡胸?cái)富的人都是在不景氣時(shí)代建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看
到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購(gòu)買(mǎi)決定而成功，當(dāng)然他們?cè)敢庾鞒鰶Q定。xx先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，你也愿意作出相同的決定，對(duì)吧?"
這個(gè)成交方法最重要是要靈活運(yùn)用預(yù)先框式的技巧。
第一步你預(yù)先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會(huì)泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購(gòu)買(mǎi)的決定才是正確的選擇。事實(shí)上，只要預(yù)先框式運(yùn)用得恰當(dāng)、適宜，在許多銷(xiāo)售場(chǎng)合你都可以隨心所欲地完成你的銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售談判技巧四、"沒(méi)有預(yù)算"成交法
在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，每個(gè)銷(xiāo)售人員在拜訪公司或政府機(jī)構(gòu)時(shí)一定都會(huì)聽(tīng)到這個(gè)理由。這個(gè)結(jié)束法是用在當(dāng)你跟公司的總裁或一級(jí)主管見(jiàn)面時(shí)，當(dāng)你聽(tīng)說(shuō)你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預(yù)算中時(shí)，以真誠(chéng)的語(yǔ)氣這么跟他們說(shuō)："不是啦!所以我才會(huì)跟你聯(lián)絡(luò)啊。"
在這時(shí)千萬(wàn)別打住了，但你要如何推進(jìn)，要看你是在跟營(yíng)利性或非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)做生意，我們來(lái)看看適用的方法吧。對(duì)一般公司的方法：
"xx先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對(duì)嗎?你身為高級(jí)主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益跟未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)彈性地利用預(yù)算，對(duì)吧?"(給出時(shí)間讓你的客戶作出反應(yīng)。)
"我們?cè)谶@里討論的是一個(gè)系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)性。告訴我，xx先生，假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品，對(duì)你公司的長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會(huì)讓預(yù)算來(lái)控制你還是你來(lái)控制預(yù)算呢?"
對(duì)非營(yíng)利公司及政府單位的方法："我知道每一家管理良好的機(jī)構(gòu)會(huì)以精密的預(yù)算來(lái)控制他們的財(cái)務(wù)，所以我知道你的辦公室(機(jī)關(guān)，機(jī)構(gòu))會(huì)隨著大眾快速改變的需要而改變。事實(shí)上真的也是如此吧?"
在客戶有反應(yīng)后，繼續(xù)說(shuō)："這表示你身為這么有效率的機(jī)構(gòu)總裁，一定可以靈活地運(yùn)用你們的預(yù)算，而不是死守在規(guī)定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機(jī)構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢?"
"所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算，讓組織可以履行它的責(zé)任。""我們?cè)谶@里討論的是一個(gè)能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適——什么樣的好處都行)，告訴我，xx先生，在這些條件下，你的預(yù)算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢?"
銷(xiāo)售談判技巧五、鮑威爾成交法
在我們這個(gè)社會(huì)中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)對(duì)他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購(gòu)買(mǎi)決定。
他們總是前怕狼，后怕虎。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購(gòu)買(mǎi)的好處，而是萬(wàn)一出現(xiàn)的失誤。就是這"萬(wàn)一的失誤"使他們不敢承擔(dān)作出正確的購(gòu)買(mǎi)責(zé)任。對(duì)于這樣的顧客，我們就可以采用"鮑威爾"成交法。
你可以對(duì)他說(shuō)："xx先生，美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)——拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)、政府的金錢(qián)和時(shí)間，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎?
"假如今天您說(shuō)好，那會(huì)如何呢?假如您說(shuō)不好那又會(huì)如何呢?假如說(shuō)不好，明天將和今天沒(méi)有任何改變，對(duì)嗎?假如今天您說(shuō)好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚。xx先生，說(shuō)好比說(shuō)不好對(duì)您的好處更多是不是呢?"
對(duì)于這種性格比較軟弱的顧客，推銷(xiāo)人員必須主導(dǎo)整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程，他的潛意識(shí)里面需要?jiǎng)e人替他作出購(gòu)買(mǎi)決定。他總是需要聽(tīng)取別人的意見(jiàn)而自己卻不敢拿什么主意。
這種顧客，推銷(xiāo)員就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，你千萬(wàn)不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。
銷(xiāo)售談判技巧六、"一分錢(qián)一分貨"成交法
在我們的推銷(xiāo)生活中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話題。不過(guò)挑剔價(jià)格本身并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價(jià)格，不
要和他爭(zhēng)辯。
相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對(duì)。因?yàn)橹挥性诳蛻魧?duì)你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì)關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓他覺(jué)得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。
突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)榭蛻羧绻鲜窃趦r(jià)格上繞來(lái)繞去，這是因?yàn)樗⒅赜趦r(jià)格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價(jià)值。
在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問(wèn)："xx先生，請(qǐng)問(wèn)您是否曾經(jīng)不花錢(qián)買(mǎi)到過(guò)東西?在他回答之后，你再問(wèn)："xx先生，您曾買(mǎi)過(guò)任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎?"你要耐心地等待他的回答。他可能會(huì)承認(rèn)，他從來(lái)就不期望他買(mǎi)的便宜貨后來(lái)都很有價(jià)值。
你再說(shuō)："xx先生，您是否覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理?"這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說(shuō)明時(shí)，客戶幾乎都必須同意你所說(shuō)的很正確。
在日常生活中，你付一分錢(qián)買(mǎi)一分貨。你不可能不花錢(qián)就能買(mǎi)到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買(mǎi)到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢(qián)而去買(mǎi)便宜貨時(shí)，卻往往悔不當(dāng)初。
你可以用這些話結(jié)尾："xx先生，我們的產(chǎn)品在這高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，價(jià)格是很公道的，我們可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要這樣，但是我們可以給您目前市場(chǎng)上這類(lèi)產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。"
接下來(lái)，"xx先生，有時(shí)以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們作購(gòu)買(mǎi)決策，不完全是有智慧的。沒(méi)有人會(huì)為x項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的問(wèn)題所在，投資太多，最多您損失了一些錢(qián)，投資太少，那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法帶給你預(yù)期的滿足。
在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢(qián)一分貨的道理。"
這些話的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理。未來(lái)客戶了解你是絕對(duì)誠(chéng)實(shí)而爽快的人，他必定會(huì)了解你的價(jià)格無(wú)法減讓。這不是拍賣(mài)會(huì)，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請(qǐng)有興趣的人出價(jià)競(jìng)標(biāo)。你是在銷(xiāo)售一項(xiàng)價(jià)格合理的好產(chǎn)品，而采購(gòu)決定的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品適合客戶解決問(wèn)題和達(dá)到目標(biāo)。
銷(xiāo)售談判技巧七、"別家可能更便宜"成交法
我想在你的推銷(xiāo)生涯中，可能會(huì)經(jīng)常碰到"別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜"之類(lèi)的話。這當(dāng)然是一個(gè)價(jià)格問(wèn)題。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來(lái)跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。了解他們對(duì)你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度，這將對(duì)你完成一筆交易有莫大的幫助。
不過(guò)無(wú)論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，除非他們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏來(lái)糾纏去，你說(shuō)對(duì)嗎?我們來(lái)看下面的成交法，他們也許只不過(guò)想以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。
既然這樣，你就跟他說(shuō)："xx先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品。依我個(gè)人的了解，顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常都會(huì)注意三件事：①產(chǎn)品的價(jià)格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務(wù)。
我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格一樣，對(duì)嗎?"
說(shuō)完這句話后，你最好留下時(shí)間給你的客戶作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f(shuō)的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒(méi)有辦法來(lái)反駁你，他只能說(shuō)"是"。接下來(lái)，你對(duì)你的客戶說(shuō)："xx先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說(shuō)對(duì)嗎?"
讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，你的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會(huì)作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問(wèn)他："xx先生，為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是我們公司良好的服務(wù)?
xx先生，價(jià)格對(duì)您真的那么重要嗎?有時(shí)多投入一點(diǎn)來(lái)獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說(shuō)是嗎?
事實(shí)上，大公司的低層采購(gòu)人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價(jià)格。然而，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員都了解，低價(jià)位產(chǎn)品產(chǎn)生的問(wèn)題往往比它能夠解決的問(wèn)題還要多。
資深的采購(gòu)人員，基于他們的經(jīng)驗(yàn)，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)勝于那些低價(jià)位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。xx先生，您說(shuō)對(duì)嗎?"
如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語(yǔ)言記下來(lái)，并且說(shuō)出去，你的訂單就會(huì)足夠多了。
銷(xiāo)售談判技巧八、"十倍測(cè)試"成交法
還有一種很好的成交方法就是"十倍測(cè)試"成交法，具體運(yùn)用如下："xx先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測(cè)試x項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測(cè)試的考驗(yàn)。
例如你可能投資在房子、車(chē)子、珠寶及其他為您帶來(lái)樂(lè)趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個(gè)問(wèn)題呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?
例如，您可能投資在健康咨詢(xún)上的費(fèi)用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當(dāng)我們擁有了一陣子之后，發(fā)現(xiàn)它對(duì)我們的改變，我們會(huì)愿意出它十倍的價(jià)格來(lái)?yè)碛兴?/p>
銷(xiāo)售談判技巧九、"不要"成交法
你曾遇到過(guò)客戶直接跟你說(shuō)"不要"，而沒(méi)有其他的話加以潤(rùn)飾嗎?你遲早都會(huì)遇到的，先思考一下這個(gè)問(wèn)題，以便當(dāng)你聽(tīng)到"不要"時(shí)，不會(huì)太震驚。通常你會(huì)聽(tīng)到一些柔性的拒絕，像是"您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù))，但我得拒絕"。
在這些場(chǎng)合中，學(xué)習(xí)超級(jí)推銷(xiāo)人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。"xx先生，在這個(gè)世界上有很多銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說(shuō)服力的理由來(lái)要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對(duì)吧? "
"當(dāng)然，xx先生，您可以向任何一位或全部的推銷(xiāo)員說(shuō)不，但是，在我的行業(yè)(說(shuō)出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不。當(dāng)他對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)不，事實(shí)上，他在對(duì)他自己未來(lái)的幸福、快樂(lè)和財(cái)富說(shuō)不。"
"xx先生，假如今天您有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓他對(duì)您說(shuō)不要呢?所以，我今天肯定不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。"
銷(xiāo)售談判技巧十、"是，是"成交法
如果你推銷(xiāo)的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)正符合客戶的需要，在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點(diǎn)之前，要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答"是"的問(wèn)題。例如："xx先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%，對(duì)嗎?""我們的機(jī)器比A公司的機(jī)器便宜500元，是嗎?"
當(dāng)然，這些問(wèn)題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)在你有把握客戶必定會(huì)回答"是"的情況下才提出。掌握了這個(gè)訣竅，你就能制造一連串讓客戶回答"是"的問(wèn)題。最后，你要求客戶簽訂貨單時(shí)，他也會(huì)心甘情愿地回答"是"了。
在我們的推銷(xiāo)世界中，會(huì)開(kāi)口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^，而不愿意開(kāi)口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì)用猜測(cè)、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂(lè)，大都取決于你的能力，以及開(kāi)口要求所想事物的意愿。
要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見(jiàn)面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說(shuō)完畢，進(jìn)入銷(xiāo)售活動(dòng)，進(jìn)入尾聲之際，請(qǐng)求客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定。
正如圣經(jīng)所云："向他祈求，必有應(yīng)允，凡祈求者，皆有收獲。"勇氣和膽識(shí)是構(gòu)成頂尖銷(xiāo)售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷(xiāo)售人員，個(gè)個(gè)都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。
銷(xiāo)售談判技巧4
開(kāi)局：為成功布局
報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的.報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢(shì)
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)。力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
終局：贏得忠誠(chéng)
步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了�！贝藭r(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
技巧總結(jié)
1. 盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說(shuō)明。
2. 不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對(duì)方先亮底牌。
4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對(duì)手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。
5. 抓對(duì)手的軟肋。
銷(xiāo)售談判技巧5
1、三句話成交法
您知道它可以省錢(qián)嗎?
你希望省錢(qián)嗎?
如果你希望省錢(qián)，你覺(jué)得什么時(shí)候開(kāi)始比較適當(dāng)?
2、下決定成交法
不管你今天買(mǎi)或不買(mǎi)，你都必須做個(gè)決定，不管你做什么決定都無(wú)所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?
3、直接了當(dāng)解除不信任抗拒
你不信任我嗎?
你不認(rèn)為我會(huì)對(duì)你誠(chéng)實(shí)嗎?
我需要做哪些你才會(huì)相信我?我要怎么做你才會(huì)對(duì)我更放心?多長(zhǎng)時(shí)間你才會(huì)覺(jué)得我是可靠的人?如果你認(rèn)為你信任我的話，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。
4、降價(jià)或幫他賺更多錢(qián)法
如果你真的負(fù)擔(dān)不起的話，那你更應(yīng)參加我們的培訓(xùn)，沒(méi)錢(qián)借錢(qián)都應(yīng)該來(lái)，為什么?因?yàn)槲覀兊恼n程就是讓您的企業(yè)您的團(tuán)隊(duì)降低內(nèi)耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績(jī)倍增的。一個(gè)公司幾千塊的培訓(xùn)費(fèi)都交不起，是因?yàn)槟銢](méi)有決心，你不肯下狠心去借錢(qián)，所以你找個(gè)借口。我不能讓你找這個(gè)借口。你排除借口，去借錢(qián)都應(yīng)該來(lái)開(kāi)展這個(gè)培訓(xùn)，因?yàn)檎n程上完后會(huì)幫你打造出一個(gè)心態(tài)堅(jiān)定、執(zhí)行落地直接盈利的團(tuán)隊(duì)。
5、免費(fèi)要不要
如果免費(fèi)你愿意開(kāi)展這次培訓(xùn)嗎?
如果你同意，我會(huì)讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費(fèi)得到它了是不是?
(證明產(chǎn)品是物超所值的)
6、給他一個(gè)危機(jī)的理由
現(xiàn)在不買(mǎi)過(guò)段時(shí)間價(jià)格會(huì)有變動(dòng)不會(huì)再有這樣的優(yōu)惠。
現(xiàn)在不買(mǎi)的話可能以后就不會(huì)有這樣的活動(dòng)了。
現(xiàn)在不開(kāi)始顧客將會(huì)繼續(xù)遭受多大的損失。
7、區(qū)別價(jià)格和價(jià)值
什么?你說(shuō)太貴了?你是指價(jià)格還是價(jià)值代價(jià)啊?你是指價(jià)格貴啊。那你沒(méi)有看到價(jià)值，讓我來(lái)跟你解釋一下什么叫價(jià)值。價(jià)格是你買(mǎi)產(chǎn)品暫時(shí)投資的金錢(qián)，而代價(jià)卻是你沒(méi)有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期所要付出的代價(jià)跟所遭受的損失。
你真正關(guān)心的是它的價(jià)格還是它的價(jià)值呢?價(jià)值是你買(mǎi)它所能帶來(lái)的長(zhǎng)期利益，價(jià)格只是你一時(shí)要付出的金錢(qián)，代價(jià)是你不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品所要長(zhǎng)期付出的損失，而你到底要擔(dān)心哪一個(gè)呢?
8、情境成交法
講故事，說(shuō)出一個(gè)故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產(chǎn)品付出的代價(jià)，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買(mǎi)會(huì)不會(huì)也會(huì)付出那樣的代價(jià)。
9、富蘭克林成交法
(當(dāng)客戶下不了決心時(shí))
顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國(guó)尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我來(lái)研究富蘭克林這一生下不了覺(jué)得的時(shí)候是怎么做的。富蘭克林會(huì)拿出一張紙分成兩部分，現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來(lái)分兩部分，我們左邊寫(xiě)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由，右邊寫(xiě)不該買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的理由，讓我們來(lái)列出來(lái)吧：為什么你應(yīng)該買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?好處：第一，它可以幫你省錢(qián);第二，它可以幫你賺錢(qián);第三，你學(xué)會(huì)它以后，可以持續(xù)……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的'產(chǎn)品。當(dāng)然，我們做人必須客觀公正，請(qǐng)你現(xiàn)在告訴我擬由什么不買(mǎi)的理由吧。
顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會(huì)滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?
10、問(wèn)答成交法
如果這種性能作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺(jué)得擁有它非常值得嗎?
當(dāng)我們要做這場(chǎng)培訓(xùn)的時(shí)候，你需不需要我為你解說(shuō)一下它主要能帶來(lái)什么效果呢?
你希望什么時(shí)候開(kāi)始呢?
如果我們定出對(duì)你財(cái)務(wù)最有利的條件，我們是不是可以算成交了?
決策還需要和別人商量嗎?
你是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金支付?
你希望(什么時(shí)間開(kāi)始，在哪開(kāi)始)……?
你喜歡(同，問(wèn)一些成交之后該做的事)……?
你絕不覺(jué)得一開(kāi)始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?
你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險(xiǎn)度有多高?
你希望現(xiàn)場(chǎng)有怎樣的氣氛和情緒?
銷(xiāo)售談判技巧6
購(gòu)物---這個(gè)詞，大家不陌生，人人都會(huì)花錢(qián)購(gòu)物，甚至小孩都知道，來(lái)到超市掏錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)自已喜歡的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得與市場(chǎng)聯(lián)系，中國(guó)自古以來(lái)，就會(huì)商品交換，貨幣交換，購(gòu)入自已所需要的各種物品。
可是，自因歷史悠久，由古自今，都會(huì)談價(jià)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)的，對(duì)各種物品采用價(jià)值衡量。采用公平，公正，公開(kāi)的物價(jià)方式。其實(shí)，在生活中，我可以學(xué)到很多的東西，雖然是老掉牙的問(wèn)題，可許多的學(xué)員還是不會(huì)用，所以，我還是搬出來(lái)談?wù)劊Ｍ芙o大家參考價(jià)值�？偟膩�(lái)說(shuō)可分為情感說(shuō)服、理論說(shuō)服、邏輯推理、貨比三家等�？墒俏椰F(xiàn)在可能分得更細(xì)些，實(shí)事實(shí)干，遇見(jiàn)不同的人采用不同的方法和對(duì)策。
一，通過(guò)關(guān)系談判
一般通過(guò)關(guān)系談判，在好多地方會(huì)很實(shí)用，當(dāng)然，也不排出"老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，背后一槍"有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來(lái)賺錢(qián)，也有抬高價(jià)格，還認(rèn)為賣(mài)了個(gè)人情給你，便宜給你，其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場(chǎng)還要高。所以，有些生意專(zhuān)做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數(shù)人，還是會(huì)賣(mài)這個(gè)人情的因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑。所以，談判就會(huì)容易多了，也就事半功倍，也很容易達(dá)到自已理想的價(jià)格。
二，通過(guò)第三方采購(gòu)談判
在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說(shuō)服，拿到折扣價(jià)。也就說(shuō)"朋友多了，路好走"有大伙幫忙，沒(méi)有什么做不成的事。俗話說(shuō)"一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫""三個(gè)臭皮匠，勝過(guò)一個(gè)諸葛亮"。至此，第三方也會(huì)為你帶來(lái)很多你意想不到的效果。
三，通過(guò)了解需求采購(gòu)談判
在沒(méi)有以上的兩種方法，那就要去了解市場(chǎng)，去查背景，查行情，查其對(duì)方的需求情況，有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境，急需處理這批貨時(shí)，你那時(shí)可真是天上掉閻餅，"踏破鐵鞋，無(wú)處去，得來(lái)全不費(fèi)功夫"。不要怎么樣談，就能達(dá)到自己的目的，有可能還會(huì)更低。同時(shí)，還幫了人家一大忙，真名利雙收。
四，通過(guò)批量采購(gòu)談判
了解了市場(chǎng)的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時(shí)，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價(jià)格，也可以采用大幅度的降價(jià)和對(duì)比來(lái)達(dá)到自己的要求和目的也能促進(jìn)以后合作方便。
五，通過(guò)數(shù)字采購(gòu)談判
如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購(gòu)，那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了，你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來(lái)，那可是一筆可觀的數(shù)字，給人一種威勢(shì)，直接會(huì)影響對(duì)方的親睞，其實(shí)，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自己的方案調(diào)整這種季節(jié)性的`差異，所以，一般來(lái)說(shuō)，達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的
六，通過(guò)對(duì)比采購(gòu)談判
俗話說(shuō):"不怕砍貨，就怕比貨"，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自己的籌碼，俗語(yǔ)又云"沒(méi)有最好的，只有最合適的"所以，只要適合自已，而且價(jià)格又便，質(zhì)量也不差，何樂(lè)而不為呢!
七，通過(guò)聯(lián)合與分散采購(gòu)談判
如果你的量少，可又想拿到折扣價(jià)，那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購(gòu)，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶，聯(lián)合起來(lái)一起購(gòu)買(mǎi)，那樣也就達(dá)到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
八，通過(guò)現(xiàn)金直接購(gòu)買(mǎi)
有的客戶也就是不降價(jià)，因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問(wèn)題，所以，一直在與你磨，這個(gè)時(shí)候，你可以以現(xiàn)金支付來(lái)引起他們的注意，同樣，也可以達(dá)到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價(jià)格再高，也只是一個(gè)數(shù)字，與其這樣，還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現(xiàn)金。
九，通過(guò)信息不對(duì)稱(chēng)
俗語(yǔ)講:"隔行如隔山"，所以，只要不是本行的，或者說(shuō)是不明白本行的信息來(lái)源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢(shì)，所以，以行情來(lái)壓價(jià)。采用他不知道的情況，來(lái)給出較低的價(jià)格，同樣達(dá)到自己的目的
十，通過(guò)SOWT分析談判
其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了，在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，就要采用優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點(diǎn)，找出談判的中間區(qū)域，不然，就沒(méi)有機(jī)會(huì)可能談，那只能浪費(fèi)時(shí)間。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。
銷(xiāo)售談判技巧7
尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演"出氣桶"的角色�？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。
但這里我要說(shuō)的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實(shí)際推銷(xiāo)中，有些推銷(xiāo)員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻�，不敢說(shuō)半個(gè)"不"字。這叫"過(guò)火"、"過(guò)猶不及"!我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻�，什�?您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評(píng)!""您這里，我們最放心!""您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!"……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。
還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷(xiāo)員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。
我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一個(gè)客戶，他生意做得大，是我們的二級(jí)客戶，一直想做一級(jí)客戶，公司去了許多人，考察都感覺(jué)暫時(shí)不行。我去拜訪他，剛進(jìn)門(mén)自我介紹完，就被罵一通，我平靜而有力地說(shuō)："經(jīng)理，我知道你對(duì)我們公司有些誤會(huì)，我禮節(jié)心拜訪，你不應(yīng)該這樣對(duì)我。就算我們?cè)诮稚吓既蛔采�，你也不�?huì)這樣對(duì)待一個(gè)陌生人。更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品，還是賺錢(qián)的!你不應(yīng)該這樣對(duì)我，有問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，時(shí)間變化了，情況變化了，我們?cè)谝黄鹕塘�，才有解決問(wèn)題的可能!"他看出來(lái)，這個(gè)小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說(shuō)出來(lái)了，還主動(dòng)向我道歉!后來(lái)生意做成了，我們反而成了好朋友!
在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷(xiāo)員與客戶建立了良好的'感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：
a、政策性東西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自決策;
c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng);
d、原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。
銷(xiāo)售談判技巧8
談判目標(biāo)是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的，這個(gè)談判目標(biāo)或者是公司與上司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)過(guò)的，或者是部門(mén)內(nèi)部討論出來(lái)的，或者是自己獨(dú)自確定的，但是這個(gè)目標(biāo)一定是存在的。
談判的結(jié)果有五個(gè)：贏和輸破拖，那么這幾個(gè)都可能成為你的'談判目標(biāo)。比如在談判中，你想購(gòu)買(mǎi)一輛價(jià)格20萬(wàn)的SUV，那么價(jià)格與SUV就是你的目標(biāo)，但是有可能沖動(dòng)型消費(fèi)者太在意車(chē)輛的速度性能，價(jià)格整整高出了五萬(wàn)元，那么目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到，只能再去東拼西湊錢(qián)過(guò)來(lái)。這是個(gè)人消費(fèi)的情況，那么如果是公司大宗采購(gòu)呢，往往就不是5萬(wàn)元這么簡(jiǎn)單的事情了。談判之前，一定確定談判目標(biāo)是什么，在筆記本上記下來(lái)，這樣子在談判中緊緊圍繞目標(biāo)，不會(huì)顧此失彼。
談判目標(biāo)是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開(kāi)始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買(mǎi)賣(mài)交易;比如別人手中有上級(jí)的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購(gòu)買(mǎi)禮品贈(zèng)送給父母，父母見(jiàn)到我們很開(kāi)心，這是物與情感的交換。
銷(xiāo)售談判技巧9
替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒(méi)有備選方案，在雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候，沒(méi)有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。
舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說(shuō)服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請(qǐng)求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說(shuō)這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個(gè)單贏的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無(wú)意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒(méi)有達(dá)到期望目標(biāo)并做出了無(wú)條件讓步，日后一定會(huì)影響到你在老板心目中的地位，同時(shí)也降低了下次談判的地位。
最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定，需要充分分析和反復(fù)測(cè)算，列出具體量化指標(biāo)，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來(lái)講，最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。我們看一個(gè)典型的例子：
法國(guó)路易十一是歐洲15世紀(jì)最狡詐的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛(ài)德華四世派軍隊(duì)跨越英吉利海峽爭(zhēng)奪法國(guó)的領(lǐng)土?xí)r，法國(guó)國(guó)王考慮到自己的勢(shì)力較弱，于是決定談判解決。與一場(chǎng)費(fèi)時(shí)耗資的戰(zhàn)爭(zhēng)相比，路易十一的最佳替代方案是與愛(ài)德華四世達(dá)成一個(gè)更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國(guó)國(guó)王愛(ài)德華簽訂了一個(gè)和平條約，答應(yīng)先向英國(guó)支付50000克郎（英國(guó)舊幣，相當(dāng)于5先令），并在愛(ài)德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛(ài)德華和英國(guó)軍隊(duì)整整兩天兩夜的宴樂(lè)狂歡。為了表示誠(chéng)意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛(ài)德華玩樂(lè)。
當(dāng)愛(ài)德華和英國(guó)軍隊(duì)晃晃悠悠地回到船上，結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時(shí)，路易十一做了如下評(píng)論：“我輕易地將英國(guó)人趕出了法國(guó)，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊(duì)把英國(guó)人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的�！�
一個(gè)絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因?yàn)橛辛俗銐虻倪x擇余地，在一些敏感問(wèn)題上面你可以堅(jiān)持本方的主選方案，若雙方仍未能達(dá)成共識(shí)，你也可以選擇替代方案，對(duì)本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會(huì)隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對(duì)方的要求，更可怕的是對(duì)方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對(duì)話的機(jī)會(huì)。
強(qiáng)化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)用中它并不是一成不變的，可以根據(jù)對(duì)方的狀況進(jìn)行調(diào)整。比如一家知名企業(yè)準(zhǔn)備請(qǐng)某策劃公司為其制定市場(chǎng)戰(zhàn)略和流程再造，雙方就整體價(jià)格展開(kāi)了談判，策劃公司報(bào)價(jià)10萬(wàn)元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認(rèn)為這一報(bào)價(jià)符合市場(chǎng)行情，任何一家正規(guī)公司在同等標(biāo)準(zhǔn)下的出價(jià)都不會(huì)底于10萬(wàn)元，企業(yè)方認(rèn)為這一費(fèi)用已經(jīng)超過(guò)了他們年初的制定預(yù)算，市場(chǎng)行情對(duì)他們沒(méi)有實(shí)際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項(xiàng)目中增加培訓(xùn)服務(wù)，報(bào)價(jià)增加1萬(wàn)元。
相同類(lèi)型的培訓(xùn)市場(chǎng)平均價(jià)格是3萬(wàn)元，而本案中策劃公司有自己的培訓(xùn)講師，培訓(xùn)成本會(huì)很低，策劃公司只是少掙些錢(qián)而已，但11萬(wàn)的整體價(jià)格就變?yōu)楹苡懈?jìng)爭(zhēng)力；企業(yè)方很滿意這個(gè)替代方案，雖然他們認(rèn)為在策劃費(fèi)用方面價(jià)格偏高，但是低廉的培訓(xùn)費(fèi)用又省下了一筆開(kāi)支，認(rèn)為在這次交易中價(jià)值明顯超過(guò)了價(jià)格，欣然簽下了合約。
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”在強(qiáng)化替代方案的同時(shí)也要盡可能地了解對(duì)方的替代方案，如果獲得關(guān)于對(duì)方替代方案的信息，那將給你的談判帶來(lái)極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷(xiāo)售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判，該銷(xiāo)售商市場(chǎng)調(diào)研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現(xiàn)款提貨的合作流程，在這個(gè)問(wèn)題上你沒(méi)有任何讓步的余地。在多方的`調(diào)查和詢(xún)問(wèn)后，你知道這位銷(xiāo)售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜，從而得知對(duì)方因同時(shí)運(yùn)做兩類(lèi)產(chǎn)品，出現(xiàn)了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷(xiāo)合作。你知道對(duì)方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場(chǎng)支持，提升了費(fèi)用比例，但必須現(xiàn)款提貨。這時(shí)在雙方替代方案的比較中你占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，此筆交易會(huì)朝著你的方向發(fā)展。
了解對(duì)方的信息并非難事，可以在多個(gè)渠道中獲取。比如在主流媒體的相關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報(bào)表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內(nèi)部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時(shí)之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識(shí)積累，你要時(shí)刻觀察行業(yè)的變化，分析未來(lái)市場(chǎng)格局的趨勢(shì)以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會(huì)技高一籌。
也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對(duì)一場(chǎng)十拿九穩(wěn)的談判，但無(wú)論怎樣，我還是要建議你要準(zhǔn)備好替代方案，因?yàn)檎勁杏肋h(yuǎn)是變化的，在談判桌上從來(lái)沒(méi)有絕對(duì)的事情，只有認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能夠從容應(yīng)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題。
銷(xiāo)售談判技巧10
一、“望”—聽(tīng)的技巧
這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認(rèn)真地聽(tīng)客戶的講話，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷(xiāo)售有利的信息。
在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。
二、“聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過(guò)程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周?chē)沫h(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、“問(wèn)”—提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時(shí)廣告投放，很可能會(huì)造成不必要的損失，而及時(shí)投放廣告，可以增加消費(fèi)者或者銷(xiāo)售人員加盟商代理商的信心;一切問(wèn)題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為廣告銷(xiāo)售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的.答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。
在與客戶溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。
四、“切”—解釋的技巧
解釋在銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)而對(duì)自己的公司、媒體、創(chuàng)意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中，即廣告銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂�，避免不必要的差錯(cuò)。
五、交談的技巧
談話的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。說(shuō)話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話，應(yīng)待別人說(shuō)完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。
銷(xiāo)售談判技巧11
銷(xiāo)售溝通技巧專(zhuān)題：包含：
銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)公開(kāi)課，銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程，銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)話術(shù)，資料，資訊等優(yōu)質(zhì)文章。讓你成為自信和有說(shuō)服力的溝通者、在工作環(huán)境中清晰有效地傳達(dá)信息、化解人際沖突，創(chuàng)造和諧工作環(huán)境、在項(xiàng)目管理中和不同性格團(tuán)隊(duì)成員共處、提升溝通意識(shí)，消除本位主義。
銷(xiāo)售技巧管理者來(lái)說(shuō)也許已經(jīng)成功取得了最高管理者的職位，成為了專(zhuān)業(yè)的'服務(wù)人員，擔(dān)當(dāng)了政壇的重要角色，或已經(jīng)坐上了咨詢(xún)顧問(wèn)的位子。但你必須學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人，學(xué)會(huì)發(fā)表演說(shuō)，學(xué)會(huì)說(shuō)服別人，學(xué)會(huì)與人談判，學(xué)會(huì)啟發(fā)、激勵(lì)、促進(jìn)員工成長(zhǎng)，這些都是銷(xiāo)售溝通技巧的培訓(xùn)內(nèi)容。
銷(xiāo)售談判技巧12
(一)最優(yōu)期望目標(biāo)
最優(yōu)期望目標(biāo)是指對(duì)談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增值。一般在實(shí)際談判中，最優(yōu)期望目標(biāo)是可望不可及的，很少有實(shí)現(xiàn)的可能性，但它往往是談判開(kāi)始的話題，然后經(jīng)過(guò)談判過(guò)程中的討價(jià)還價(jià)，達(dá)到相對(duì)滿意的結(jié)果。最優(yōu)期望目標(biāo)盡管在一般情況下很難達(dá)到，但對(duì)于一個(gè)信譽(yù)極高，資金實(shí)力雄厚的企業(yè)間的談判，達(dá)到最優(yōu)期望目標(biāo)的.機(jī)會(huì)是完全可能存在的
(二)實(shí)際需求目標(biāo)
實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證，預(yù)測(cè)及核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)，這一目標(biāo)是談判者可使用各種談判手段，努力要達(dá)到的，這一目標(biāo)關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益，對(duì)于談判者有著強(qiáng)烈的超動(dòng)力。
(三)可接受目標(biāo)
可接受目標(biāo)是能滿足談判某方部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結(jié)果只能滿足某方部分需求，這種情況是完全可能發(fā)生的，談判者如事先充分估計(jì)刮這種情況出現(xiàn)的可能性，就能使談判順利進(jìn)行，并實(shí)現(xiàn)可接受目標(biāo)，否則，連可接受目標(biāo)也達(dá)不至。
(四)最低目標(biāo)
最低目標(biāo)是談判某方必須達(dá)到的目標(biāo)，當(dāng)談判對(duì)方提出的條件不能達(dá)到這一目標(biāo)時(shí)，不能再做讓步，這種目標(biāo)沒(méi)有討價(jià)還價(jià)余地，成功的談判必須建立在這一層次目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下。最低目標(biāo)是低于可接受目標(biāo)的，可接受目標(biāo)是在實(shí)際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間的一個(gè)隨機(jī)值，最低目標(biāo)是談判一方依據(jù)多種因素，擬定能達(dá)到的最低利益而明確劃定的限值。
銷(xiāo)售談判技巧13
注意觀察客戶詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)，簡(jiǎn)單建立客戶的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢(xún)問(wèn)客戶，通過(guò)觀察、詢(xún)問(wèn)后判斷：
客戶是認(rèn)真的嗎？
客戶已經(jīng)選定車(chē)型了嗎？
客戶能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？
以問(wèn)題回答問(wèn)題
您以前來(lái)過(guò)吧？
�。私獗尘埃�
您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有？
�。私獗尘埃�
您買(mǎi)車(chē)做什么用途？
�。ù烫娇蛻舻恼\(chéng)意）
您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)型了嗎？
（刺探客戶的誠(chéng)意）
您為什么看中了這款車(chē)？
（刺探客戶的誠(chéng)意）
您打算什么時(shí)間買(mǎi)？
�。ù烫娇蛻舻恼\(chéng)意）
如果客戶不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解客戶的購(gòu)車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型再請(qǐng)客戶客做決定
"關(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面保證讓您滿意。"
"選一部合適的車(chē)，對(duì)您是最重要的。要是沒(méi)選好，得后悔好幾年，我做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？"
"我們每款車(chē)都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車(chē)要求。我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車(chē)，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。"
"這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用��！所以，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？"
客戶能夠到店來(lái)價(jià)格商談，表明了客戶滿滿的誠(chéng)意。那在電話中問(wèn)價(jià)，你該如何招架呢？
典型情景電話問(wèn)價(jià)
在電話中詢(xún)問(wèn)底價(jià)
�。▋H針對(duì)最終用戶———零售）
電話中，價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情。因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，也沒(méi)辦法在電話里成交、收錢(qián)。等客戶睡一宿覺(jué)之后，神馬都是浮云啦。當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了"愛(ài)情"，那我們連見(jiàn)面"相親"的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。我們到底該怎么辦呢？
處理原則
1）電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；
2）不答應(yīng)、也不拒絕客戶的要求；
3）對(duì)新客戶，我們的目標(biāo)是"見(jiàn)面"；對(duì)老客戶，我們的目標(biāo)是"約過(guò)來(lái)展廳成交"。
處理技巧：客戶方面可能的話述
"價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！"
"你太貴了，人家才…你這可以不？可以我馬上就過(guò)來(lái)。"
"你不相信我�。恐灰愦饝�(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。"
"你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)。"
銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：新客戶
"價(jià)格方面包您滿意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受一下。就像買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！"
"您車(chē)看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)的售后服務(wù)。所以呀，我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。"
"廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報(bào)價(jià)讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)，車(chē)要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。"
"再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)）資料介紹一下。"
（刺探客戶的誠(chéng)意）
"客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？"
�。ù烫娇蛻舻恼\(chéng)意）
銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：老客戶
"客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？"
�。ㄗ儽粍�(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶的誠(chéng)意）
"再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)）資料，再聊一下。"
（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶的誠(chéng)意）
"別人的價(jià)格是怎么算的？車(chē)價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算？"
"您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難。要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？"
"我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您如果是親自跟他見(jiàn)面談的話，以您這水平和誠(chéng)意，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。"
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話術(shù)
"您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金，把車(chē)定下來(lái)？"
"您今天定下來(lái)的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。"
"這款車(chē)（款式、配置、顏色）賣(mài)得最好，現(xiàn)在只有一兩部，要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)"。
"銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半之前，這樣可以當(dāng)天提車(chē)。"
"您昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)，今天已經(jīng)給客戶提走了，現(xiàn)在該車(chē)型在倉(cāng)庫(kù)里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了。"
客戶來(lái)展廳的談價(jià)
�。ń哟�、需求分析階段）
"關(guān)于車(chē)子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XX地區(qū)最早的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來(lái)購(gòu)車(chē)，所以只要您選好適合你的車(chē)，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車(chē)的，我保證給您一個(gè)滿意的價(jià)格"
"XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。"
"現(xiàn)在汽車(chē)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以您自然不用擔(dān)心這里面有暴利的可能。"
"我們是專(zhuān)業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來(lái)買(mǎi)我們的車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)您得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。"
價(jià)格商談的原則
準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)
價(jià)格商談的前提條件：取得客戶的"相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾"
價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備！準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因。
價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏
客戶：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)型。
銷(xiāo)售顧問(wèn)：以客戶能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē)；同時(shí)，讓客戶找到"贏"的感覺(jué)。
取得"相對(duì)承諾"
客戶如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款，不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受客戶的脅迫或誘惑——"底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買(mǎi)了""你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂"……
不要怕因此而流失客戶。否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)榭蛻魧⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低。
客戶如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款
"你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。"
確認(rèn)客戶承諾的可信程度：客戶是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么客戶的承諾極可能是虛假的！客戶是否具備了"銷(xiāo)售三要素"？客戶是否已經(jīng)"設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)"？客戶是否已經(jīng)發(fā)出了"購(gòu)買(mǎi)信號(hào)"？只有確認(rèn)客戶的承諾是誠(chéng)心的.，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！
探索客戶看家的心理
貪小便宜、懷疑，對(duì)銷(xiāo)售人員不信任
過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙
貨比三家不吃虧
買(mǎi)的便宜可以炫耀
聽(tīng)信他人的言語(yǔ)
與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較
單純的試探
銷(xiāo)售人員為何會(huì)被砍價(jià)
產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢(xún)對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢(shì)、自信心不足。擔(dān)心拒絕和失敗，那就是客戶說(shuō)"不"自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)成交，認(rèn)為客戶最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格。
價(jià)格商談的技巧
價(jià)格商談——初期
提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）
◆若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受；
◆否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià)格。"的想法；
◆客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺。在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送。
報(bào)價(jià)的對(duì)半法則
探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格；在自己的報(bào)價(jià)和買(mǎi)主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；
適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度
（注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）
扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員
這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧
當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍
價(jià)格商談——中期
借助公司高層的威力
如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓?zhuān)憧梢越柚邔拥牧α�，表明自己�?shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面。
【注意】取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向
避免對(duì)抗性的談判
如果客戶一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì)抗的氛圍；使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)"等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意。
交換條件法
在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)；可以避免客戶再提更多的非分要求。牢記："如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么您可以幫我一點(diǎn)忙嗎？"
價(jià)格商談——后期
好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ?/p>
當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采用這樣的方法。當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬。
擬訂合同法
在洽談差不多的時(shí)候借給客戶倒茶水的機(jī)會(huì)離開(kāi)，再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶；讓客戶感覺(jué)不好意思不簽合同。
銷(xiāo)售談判技巧14
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧一：產(chǎn)品介紹與展示
介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對(duì)方的需求和期望。這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車(chē)，以真正的打動(dòng)對(duì)方的心。
這是一個(gè)診斷的結(jié)果。老練的銷(xiāo)售人員對(duì)每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。
1.介紹與展示的個(gè)人化
到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購(gòu)物習(xí)慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、服裝都散發(fā)出特別的購(gòu)買(mǎi)指引或訊號(hào)；經(jīng)驗(yàn)老到的銷(xiāo)售人員就會(huì)憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。
2.介紹與展示的方式方法
介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利；舒適與享受；經(jīng)濟(jì)與省錢(qián)；地位與身份；質(zhì)量與安全。
在過(guò)程當(dāng)中，盡量避免太多汽車(chē)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對(duì)方是行家；盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。
3.介紹與展示的注意事項(xiàng)
認(rèn)清顧客的需求與期望；注重知覺(jué)的體驗(yàn)；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時(shí)間；對(duì)環(huán)境、對(duì)方的反應(yīng)敏感。
4.介紹展示結(jié)語(yǔ)
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，您的展示不只要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。
很多培訓(xùn)都要講汽車(chē)介紹的模式，我這里沒(méi)有涉及。這是因?yàn)槲艺J(rèn)為展示的個(gè)人性很重要。當(dāng)然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應(yīng)該懂得一套基本的程序。
顧客買(mǎi)車(chē)不止是為了買(mǎi)車(chē)，尤其是車(chē)的檔次較高時(shí)。
不能太讓自己成為一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)家，這會(huì)傷害顧客；不能對(duì)汽車(chē)表現(xiàn)得比顧客無(wú)知，否則你賣(mài)不出汽車(chē)。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧二：試駕試乘
理論上說(shuō)，試駕是最好的方式，因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車(chē)的經(jīng)驗(yàn)是最好的說(shuō)服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷(xiāo)售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍(唯有銷(xiāo)售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車(chē))。目前在消費(fèi)者對(duì)于汽車(chē)品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度相對(duì)缺失的前提下，幾乎所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。這也可以稱(chēng)為是一種動(dòng)感營(yíng)銷(xiāo)，它把汽車(chē)這個(gè)冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車(chē)文化在近距離人車(chē)互動(dòng)中得以傳播。
營(yíng)銷(xiāo)上的試駕是指在完成了一系列營(yíng)銷(xiāo)步驟后并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)以及某些疑慮還沒(méi)有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問(wèn)題，進(jìn)而促成營(yíng)銷(xiāo)的成功。而某些經(jīng)銷(xiāo)商只是以試駕為口號(hào)，將絲毫沒(méi)有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過(guò)試駕就產(chǎn)生銷(xiāo)售的行為，這本身就只是空想，也是對(duì)試駕的誤解和誤用。
試乘試駕結(jié)語(yǔ)：
不鼓勵(lì)此法。在以下情況，最好避免試駕或試車(chē)：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說(shuō)服，決定購(gòu)買(mǎi)，且沒(méi)有提出此要求；因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧三：金融服務(wù)
1.購(gòu)車(chē)金融服務(wù)
在先進(jìn)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車(chē)輛，或自雇人士的車(chē)輛，良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信心，達(dá)成交易。一般有三個(gè)方面內(nèi)容：
(1)了解顧客財(cái)務(wù)狀況
了解顧客的財(cái)務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時(shí)，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗(yàn)。
(2)介紹各種金融服務(wù)
給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對(duì)方作選擇。
(3)提供各種金融服務(wù)
詳細(xì)提供上牌、保險(xiǎn)等項(xiàng)目的費(fèi)用及分期付款方式。
2.以舊換新服務(wù)
二手車(chē)越來(lái)越成為人們關(guān)注的對(duì)象，一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也不失機(jī)地推出了汽車(chē)的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車(chē)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的壓力并加強(qiáng)他對(duì)銷(xiāo)售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
(1)顧客參與
在估價(jià)的過(guò)程中，讓車(chē)主全程參與，并讓他熟悉二手車(chē)價(jià)格參考手冊(cè)的內(nèi)容。
(2)評(píng)估服務(wù)
由本廠的技工做出機(jī)件評(píng)估，功能測(cè)試與試駕。
(3)合理建議
技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見(jiàn)。
(4)完美估價(jià)
擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車(chē)實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來(lái)，立即對(duì)該二手車(chē)的意愿購(gòu)買(mǎi)價(jià)格做出決定并通知顧客。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧四：異議處理
異議處理就是將顧客的疑問(wèn)、不滿完全解答的過(guò)程。顧客在決定的過(guò)程中，一般都會(huì)提出異議，如果你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客滿意，就很難實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
1.顧客為什么提出異議?
就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度等；
對(duì)上述的問(wèn)題焦點(diǎn)含有誤解；
對(duì)銷(xiāo)售人員的說(shuō)明，保證或廠商的保證表示不信任；
試探銷(xiāo)售人員，以確認(rèn)是否被欺騙；
討價(jià)還價(jià)的藉口；
擺出購(gòu)買(mǎi)者高高在上的姿態(tài)；
根本無(wú)意購(gòu)買(mǎi)；
其他原因。
2.如何應(yīng)付顧客的'異議?
應(yīng)付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動(dòng)機(jī)：找出分歧點(diǎn)，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋?zhuān)f(shuō)服以達(dá)成共識(shí)。
(1)辯明異議的內(nèi)容
不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會(huì)得到銷(xiāo)售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會(huì)是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個(gè)大彎去解決。因此，對(duì)顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明，而不是拐彎磨角地說(shuō)一大堆顧客不想也不愿聽(tīng)的道理。
(2)確定異議的動(dòng)機(jī)
顧客對(duì)產(chǎn)品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷(xiāo)售者自己有問(wèn)題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動(dòng)機(jī)，才能做有針對(duì)性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見(jiàn)、可能是議價(jià)的手段，也可能是真正的反對(duì)。
如果顧客的異議是不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的借口，那么你應(yīng)該深顧客不購(gòu)買(mǎi)的原因，而不是停留在異議的處理和說(shuō)明上。
如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細(xì)想一想顧客究竟想要什么。這時(shí)候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。
如果顧客的異議是保留意見(jiàn)，你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的溝通。
如果顧客的抱怨是議價(jià)手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺(jué)得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實(shí)際上還取得成功，這才是最好的方法。
如果顧客的抱怨是真正的反對(duì)，那么你只有用你的真誠(chéng)和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動(dòng)他。銷(xiāo)售人員往往會(huì)將自己的產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，同時(shí)，把對(duì)手說(shuō)得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會(huì)方寸大亂，進(jìn)而與顧客核相爭(zhēng)，其結(jié)果是把顧客趕跑。
(3)找出雙方的分歧
所謂分歧就是顧客不承認(rèn)你說(shuō)的是真實(shí)或正確的。
首先要承認(rèn)自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓(xùn)顧客；
其次要尊重顧客的意見(jiàn)，即使在你看來(lái)是多么的不正確；
第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。
(4)提出解決的方法
如何解決雙方的問(wèn)題是一種銷(xiāo)售人員與顧客之間的博弈行為。銷(xiāo)售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務(wù)，而是尊重、理解、認(rèn)可。
3.異議處理結(jié)語(yǔ)
每一筆交易的達(dá)成，顧客都會(huì)提出一些異議。也許異議看起來(lái)沒(méi)有對(duì)結(jié)果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導(dǎo)致銷(xiāo)售的失敗。異議處理按照四步模式：
第一步：辯明異議的內(nèi)容——直截了當(dāng)回答顧客的異議。
第二步：確定異議的動(dòng)機(jī)——深究心理了解顧客的動(dòng)機(jī)。
第三步：找出雙方的分歧——設(shè)身處地分析顧客的困境。
第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧五：營(yíng)銷(xiāo)談判
1.樹(shù)立談判的理念
(1)銷(xiāo)售談判的沖突
談判是一種技巧，也是一種思考方式。談判是雙方利益的分割，是一種摸清對(duì)方需求、衡量自己實(shí)力、追求最大利益的活動(dòng)。周密思維是談判的前提，精心的準(zhǔn)備是談判的基石。你不能只站在自己的立場(chǎng)去思考利益，而是要處在雙方的角度全面思考，這樣才可能成功。
談判是解決沖突，維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種過(guò)程。雙方談判的原因就是存在沖突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍棄為基礎(chǔ)。
銷(xiāo)售談判基本上是典型的資源分配談判：數(shù)字談判，這也是傳統(tǒng)的談判�，F(xiàn)在的談判涉及內(nèi)容、范圍極廣，但無(wú)論是基于利益還是合作，出發(fā)點(diǎn)都是解決沖突，贏得利益。
(2)商務(wù)談判的原則
將人與問(wèn)題分開(kāi)：談判是對(duì)問(wèn)題和分歧的協(xié)商與解決，而在談判中往往容易將個(gè)人情感糾纏進(jìn)去。只有將問(wèn)題與個(gè)人分開(kāi)，才能進(jìn)行順利的談判。
將注意力集中在利益上：立場(chǎng)與利益的區(qū)別在于一個(gè)人的立場(chǎng)是其進(jìn)行決策的基礎(chǔ)，而個(gè)人利益則是促使其采取某種立場(chǎng)的根源。雙方談判的注意力要在利益上，而不是立場(chǎng)上。
創(chuàng)造交易條件：創(chuàng)造雙贏的條件是極其困難的，如果想要?jiǎng)?chuàng)造雙贏的局面，只能是雙方都把合作當(dāng)作長(zhǎng)期的關(guān)系與收益。
堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)：沒(méi)有誰(shuí)愿意在談判席上"失敗"!一旦立場(chǎng)左右了談判的意志，談判可能就沒(méi)有好結(jié)果。
解決的辦法只能是豎起對(duì)方的自尊，并以客觀的利益為標(biāo)準(zhǔn)。
(3)商務(wù)談判的過(guò)程
開(kāi)局階段：開(kāi)局是商務(wù)談判的前奏，它的首要任務(wù)就是確立開(kāi)局目標(biāo)。
摸底階段：仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，認(rèn)真發(fā)問(wèn)，歸納總結(jié)，弄清對(duì)方的需求、目的等。
報(bào)價(jià)階段：根據(jù)具體情況選出提出交易條件的方式。
磋商階段：雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，或做出必要的讓步。
成效階段：密切注意成交信息，認(rèn)真進(jìn)行最后回顧，做出最后報(bào)價(jià)，明確表達(dá)成交意圖。
簽約階段：用準(zhǔn)確規(guī)范的文字表述達(dá)成的協(xié)議，最終雙方簽訂具有法律效力的合同。
2.談判準(zhǔn)備之要件
(1)物的有形或無(wú)形條件——有關(guān)汽車(chē)本身
□品牌信譽(yù)□安全□舒適□價(jià)格□駕駛樂(lè)趣□外觀□其它□性能；
(2)人的有形或無(wú)形條件——經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員
□展示間的總體形象□銷(xiāo)售人員態(tài)度外形□銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售方法、技巧與能力□銷(xiāo)售人員的談判、說(shuō)明及議價(jià)能力□經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)口碑□其它主客觀條件
(3)價(jià)格是否是購(gòu)買(mǎi)的唯一條件銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤的認(rèn)為顧客想花最少的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品或服務(wù)；銷(xiāo)售人員以為顧客花不起錢(qián)或不想花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)必須的奢侈品(即奢侈又必須)。
愿意多花錢(qián)的心理原因：你必須說(shuō)明并將他說(shuō)服多花錢(qián)的理由；并說(shuō)服他目前這交易是他所能得到的最有利的交易。否則無(wú)論你如何的減價(jià)，仍然聽(tīng)到"你的價(jià)格太貴了!"
3.謀劃成功的談判成功的銷(xiāo)售談判依三大步驟：造勢(shì)——推進(jìn)——出擊。
(1)成功談判之造勢(shì)
□擺明立場(chǎng)的開(kāi)價(jià)□明確對(duì)方的立場(chǎng)□做出震驚的表情□專(zhuān)注談判的主題
(2)成功談判之推進(jìn)
□要取得上級(jí)同意。不要讓顧客摸清楚你的權(quán)限所在�！鯖Q不與顧客爭(zhēng)執(zhí)。若顧客提出異議，決不可與他爭(zhēng)執(zhí)�！醪幌忍嵴壑苑桨浮１M量不要先提出一人讓一步的方案�！鯛C手洋芋不要沾。我的預(yù)算不夠不會(huì)是真的。不可熱心。
(3)成功談判之出擊
□紅臉黑臉□扮豬吃虎□欲擒故縱□緩兵之計(jì)□得寸進(jìn)尺□讓價(jià)模式讓價(jià)的模式是：大削價(jià)-中等削價(jià)-小削價(jià)-最小削價(jià)。
4.價(jià)格談判的結(jié)語(yǔ)-
所謂價(jià)格談判并非就是價(jià)格談判，在汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)，你與顧客的所有接觸與交流都是談判，本篇也是從這樣的概念下展開(kāi)敘述的。只有懂得了這一點(diǎn)，你才不會(huì)感到本篇"名不符實(shí)"。所以，本篇里著重強(qiáng)調(diào)的成功談判的謀劃，并不止是要你與顧客談信價(jià)格時(shí)才運(yùn)用。
本篇首先簡(jiǎn)單講述了談判的基本理論，第一重要的是豎立正確的談判理念，理解基本的談判原理。而第二部分就開(kāi)始了汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的實(shí)質(zhì)性談判了。你只有明白了為什么要談判?顧客在意什么內(nèi)容時(shí)，才能夠做出如何談判的選擇。
成功不是坐等機(jī)會(huì)，也不是水到渠成，而是精心謀劃的結(jié)果。這里勾勒了一次成功談判需要做的工作的粗線條，但并不是可以立即操作的手術(shù)刀，談判的成功還需要充分利用現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境，因?yàn)椋瑳](méi)有人會(huì)按照你的安排行事，你無(wú)權(quán)安排。
銷(xiāo)售顧問(wèn)談判成交的技巧六：實(shí)現(xiàn)成交
經(jīng)過(guò)艱苦地談判，終于讓顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的車(chē)對(duì)他來(lái)說(shuō)是比較好的選擇了。但是，很少會(huì)有人直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)："好吧，我買(mǎi)了!"而是用另外的方式表達(dá)出來(lái)。這就要求你必須懂得把握時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)成交。
實(shí)現(xiàn)成交
(1)把握時(shí)機(jī)一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對(duì)沒(méi)有把握住顧客的決策表現(xiàn)時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。時(shí)機(jī)易逝，有能力者才能把握。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。
(2)抓住訊號(hào)時(shí)刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。當(dāng)論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)，論及交車(chē)時(shí)間，論及售后服務(wù)、構(gòu)件問(wèn)題，論及訂金、合同細(xì)節(jié)以及一些肯定表情時(shí)，就是顧客愿意成交的信號(hào)。你必須就此打住，與顧客達(dá)成初步意向。
(3)經(jīng)典推銷(xiāo)成功的銷(xiāo)售未必是成功的營(yíng)銷(xiāo)，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷(xiāo)售才是成功的營(yíng)銷(xiāo)。經(jīng)典推銷(xiāo)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是投其所好。抓住對(duì)方的弱點(diǎn)(需求)推銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)與獨(dú)特之處，他想要什么就給他什么。
(4)多多展示每個(gè)人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說(shuō)明不能讓他下定購(gòu)買(mǎi)的決心，你就要多次展示，讓顧客看個(gè)夠，并且力求讓他忘記爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。有個(gè)一米八的大個(gè)擔(dān)心某車(chē)后備空間不足，銷(xiāo)售人員讓他坐上駕駛室感受用的就是這種方法。
(5)使用旁證你的證明和說(shuō)辭很難起到證明的作用，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的防范是很?chē)?yán)的。有位女顧客看上了一款跑車(chē)，可銷(xiāo)售員怎么說(shuō)都不能讓她決定購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)，經(jīng)理過(guò)來(lái)對(duì)銷(xiāo)售員說(shuō)："小張，XXX(一名人)的車(chē)該保養(yǎng)了，您給她打個(gè)電話通知一下。"這位顧客當(dāng)即決定購(gòu)買(mǎi)。
銷(xiāo)售談判技巧15
第一：社會(huì)環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時(shí)間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會(huì)生活水平提升，人們對(duì)休閑娛樂(lè)的追求，社會(huì)環(huán)境變了，影響了人們的需求;
第二：法律法規(guī)，我們的要求是否符合法律法規(guī)，法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;
第三：公司的要求，在企業(yè)中，個(gè)人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個(gè)需要與公司上司下屬不同部門(mén)進(jìn)行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅(jiān)持的，那些是公司可以放棄的;
第四：個(gè)人的要求，個(gè)人在談判中扮演一個(gè)什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認(rèn)可，還是有其它期望。
確定談判目標(biāo)的時(shí)候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對(duì)方辦事的，所以需要降低目標(biāo)來(lái)迎合對(duì)方的要求。比如我同事想去購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)點(diǎn)讀機(jī)，那么別人認(rèn)為一定是賣(mài)方在求買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)，其實(shí)不然，我同事是因?yàn)樾『⒆右x書(shū)，提升英文水平才去購(gòu)買(mǎi)，或者學(xué)校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)點(diǎn)讀機(jī)。所以，賣(mài)方有壓力，他想把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，買(mǎi)方也有壓力，因?yàn)樗胩岣吆⒆拥挠⑽乃�，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都?jí)毫�，否則不會(huì)在一起談判。
你有談判目標(biāo)，對(duì)方也有談判的`目標(biāo)，所以雙方的談判目標(biāo)如何達(dá)成一致，這就需要談判。如果我們了解到對(duì)方的目標(biāo)與期望，我們就可以根據(jù)對(duì)方的目標(biāo)來(lái)改變我們的期望值，或者改變對(duì)方的目標(biāo)。最終達(dá)成的結(jié)果是我們期望的結(jié)果對(duì)方滿意，對(duì)方期望的結(jié)果我們也滿意，這就是雙贏的結(jié)果。在“輸破拖”三個(gè)結(jié)果中，就是雙方無(wú)法達(dá)成一致的結(jié)果。
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