【優(yōu)秀】銷售管理制度
在快速變化和不斷變革的今天，人們運用到制度的場合不斷增多，制度是指在特定社會范圍內統(tǒng)一的、調節(jié)人與人之間社會關系的一系列習慣、道德、法律(包括憲法和各種具體法規(guī))、戒律、規(guī)章(包括政府制定的條例)等的總和它由社會認可的非正式約束、國家規(guī)定的正式約束和實施機制三個部分構成。那么你真正懂得怎么制定制度嗎？以下是小編收集整理的銷售管理制度，僅供參考，大家一起來看看吧。
銷售管理制度1
業(yè)務經營管理制度是一套規(guī)定企業(yè)如何進行日常運營、決策、資源配置以及風險控制的規(guī)則體系。它涵蓋了企業(yè)的各個層面，從市場分析到產品開發(fā)，從銷售策略到客戶服務，從財務管理到人力資源管理。
內容概述：
1. 市場分析與營銷策略：確定目標市場，制定有效的'營銷計劃，監(jiān)控市場動態(tài)，評估競爭對手。
2. 產品開發(fā)與管理：規(guī)定產品設計、研發(fā)、測試、上市的流程，確保產品質量與市場需求相匹配。
3. 銷售與分銷：設定銷售目標，制定銷售策略，管理銷售渠道，處理客戶關系。
4. 財務管理：規(guī)定預算編制、成本控制、財務報告、投資決策的程序。
5. 人力資源：涵蓋招聘、培訓、績效考核、薪酬福利等方面，確保員工滿意度和工作效率。
6. 風險管理：識別潛在風險，建立應對機制，保障企業(yè)穩(wěn)定運營。
7. 內部控制：確保業(yè)務流程的有效性，防止欺詐和錯誤，提高運營效率。
銷售管理制度2
1. 項目管理流程： - 制定詳細的操作指南，包括每個階段的`具體任務、時間表和預期結果。 - 引入項目管理軟件，如crm系統(tǒng)，自動化跟蹤項目進度和關鍵指標。
2. 職責分配： - 銷售經理負責整體策略制定，協(xié)調資源，監(jiān)控項目進度。 - 銷售代表負責客戶關系維護，實施銷售計劃，達成銷售目標。 - 其他支持人員（如客戶服務、物流等）配合銷售團隊，確保服務質量和交付。
3. 績效評估： - 設定明確的銷售目標，如銷售額、新客戶數量等。 - 基于kpis進行定期評估，包括個人和團隊層面。 - 結合360度反饋，收集同事、客戶的評價，全面評價員工表現(xiàn)。
4. 持續(xù)改進： - 每季度進行項目管理評審會議，討論問題和改進措施。 - 鼓勵團隊成員提出建議，優(yōu)化流程和政策。 - 根據市場變化和客戶需求，靈活調整項目管理策略。
這一制度旨在為銷售部提供穩(wěn)定、高效的運作框架，推動業(yè)務發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)的長期目標。通過不斷優(yōu)化和完善，我們相信銷售部項目管理制度將為公司的成功奠定堅實基礎。
銷售管理制度3
第一條.對會員登記表、會員入會合同等進行存檔,實行編號管理。
第二條.對會員資料要做到絕對保密,確保會員消費的安全。
第三條.對集團下發(fā)的'各類文件進行登記管理。
第四條.酒店管理人員在查詢文件時要進行登記。
第五條.對酒店內部的所有文件、規(guī)章制度進行登記管理。
第六條.酒店辦公需要發(fā)傳真實行登記制度,要填寫登記表。
第七條.對收到辦公傳真根據接收部門要及時進行傳達。
第八條.對需要存檔的傳真件,要進行登記。
第九條.發(fā)傳真時記清對方傳真號碼,防止撥錯而浪費電話費用。
第十條.每天填寫日報表,早8:00-8:10分例會報總經理。
第十一條.每周填寫周報表,周一早8:00-8:30分例會報總經理。
第十二條.每月填寫月報表,每月30日晚17:00-18:00例會報總經理。
第十三條.重點目標開發(fā)戰(zhàn)略表資料由銷售部統(tǒng)一保管,建立檔案。
銷售管理制度4
酒店銷售管理制度是一項關鍵的企業(yè)管理工具，它旨在規(guī)范銷售團隊的行為，提升業(yè)績，優(yōu)化客戶體驗，確保酒店的長期穩(wěn)定發(fā)展。該制度涵蓋了多個方面：
1.銷售策略與目標設定
2.客戶關系管理
3.市場分析與競品研究
4.銷售團隊的組織與職責
5.銷售流程與操作規(guī)范
6.價格策略與合同管理
7.績效評估與激勵機制
8.培訓與發(fā)展計劃
內容概述：
1.銷售策略與目標設定：明確年度、季度和月度銷售目標，制定針對性的營銷策略，如推廣活動、合作聯(lián)盟等。
2. 客戶關系管理：建立有效的客戶數據庫，定期跟進，提供優(yōu)質服務，維護良好的客戶關系。
3.市場分析與競品研究：定期收集市場信息，分析行業(yè)動態(tài)，了解競爭對手的.策略，以便調整自身戰(zhàn)略。
4.銷售團隊的組織與職責：明確銷售部門的架構，設定各職位的職責和權限，確保團隊高效運作。
5.銷售流程與操作規(guī)范：規(guī)定從客戶需求識別到合同簽訂的完整流程，確保每個環(huán)節(jié)都有章可循。
6.價格策略與合同管理：設定合理的價格體系，規(guī)范合同審批和簽訂流程，防范風險。
7.績效評估與激勵機制：設立公正的績效考核標準，通過獎勵和懲罰激發(fā)團隊積極性。
8.培訓與發(fā)展計劃：定期進行銷售技巧和產品知識培訓，為員工提供職業(yè)發(fā)展路徑。
銷售管理制度5
藥品銷售管理制度的實施不僅關乎公司的聲譽和生存，還直接影響到公眾健康和社會福祉。嚴格的管理制度能夠：
1.防范風險：通過合規(guī)培訓，降低因違法行為帶來的法律風險和經濟損失。
2.提升效率：標準化的`銷售流程能提高工作效率，減少錯誤和延誤。
3.塑造形象：專業(yè)的服務和高質量的產品將增強公司品牌形象，贏得客戶信任。
4.保障質量：確保藥品質量，保護消費者權益，有助于建立長期的客戶關系。
5.激勵團隊：公正的績效評估機制可以激發(fā)銷售人員的積極性，推動團隊整體業(yè)績提升。
銷售管理制度6
一、農資經營者應當遵循公平、平等、公正、自愿、誠實信用的原則從事經營活動，承擔商品質量、安全的第一責任。
二、農資經營者應當建立健全進貨索證索票
制度，在進貨時應當查驗供貨商的經營資格，驗明產品合格證明和產品標識，并按照同種農資進貨批次向供貨商所要具備法定資質的質量檢驗機構出具的檢驗報告原件或者由供貨商簽字、蓋章的檢驗報告復印件，以及產品銷售發(fā)票或者其他銷售憑證等相關票證。確保生產廠名廠址、商品名稱、規(guī)格、數量、生產日期、商標、商品質量檢驗報告等情況與商品實物一致，杜絕不合格商品進入經營場所。
三、農資經營者應當建立進貨臺賬，如實記
錄產品名稱、規(guī)格、數量、供應商及其聯(lián)系方式、進貨時間等內容。從事批發(fā)業(yè)務的，應當建立銷售臺賬，如實記錄產品名稱、規(guī)格、數量、流向等內容。進貨臺賬和銷售臺賬內容必須真實，保
存期限不得少于2年。
四、農資經營者應當向消費者提供銷售憑證，按照國家法律法規(guī)規(guī)定或者與消費者的約定，承擔修理、更換、退貨等三包責任和賠償損失等農資的'產品質量責任。
五、農資經營者應當履行《產品質量法》、
《種子法》、《消費者權益保護法》、《農藥管理條例》、《農業(yè)機械安全監(jiān)督管理條例》等俘虜法規(guī)規(guī)定的“包退、包換、保修”三包義務和賠償責任。發(fā)現(xiàn)其提供的農資存在缺陷，可能對
農業(yè)生產、人身健康、生命財產安全造成危害的，應當立即停止銷售該農資，通知生產企業(yè)或者供貨商，采取有效措施，及時向監(jiān)管部門報告和告知消費者，采取有效措施，及時追回不合格的農資。已經使用的，要明確告知消費者真實情況和應當采取的補救措施。
六、農資經營者應積極處理好消費者的投訴、申訴，確保消費者權益保護。
銷售管理制度7
1.制度實施：發(fā)布并培訓員工理解執(zhí)行銷售管理制度，確保全員理解和遵守。
2.反饋與調整：定期收集員工和客戶反饋，對制度進行修訂和完善。
3.監(jiān)督與評估：管理層需定期檢查制度執(zhí)行情況，對違規(guī)行為進行糾正。
4.激勵機制：設置合理的獎勵和懲罰措施，鼓勵銷售人員遵循制度，提高業(yè)績。
5.文化融合：將制度融入企業(yè)文化，使員工從內心認同并主動遵循。
通過上述方案，售樓部銷售管理制度將得以有效實施，從而推動銷售業(yè)績的.持續(xù)提升，維護良好的市場形象，實現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展目標。
銷售管理制度8
代理項目銷售經理現(xiàn)場銷售管理工作流程
1、優(yōu)先購買權:項目銷售時期本著資源共享、成交優(yōu)先的規(guī)則來實施操作業(yè)務,公司統(tǒng)一制定廣告發(fā)布,物業(yè)顧問均可向客戶推薦,如遇兩個以上的客戶對同一物業(yè)有購買意向,物業(yè)顧問須通過銷售經理確認該房號尚未售出,才能銷售出該單位,應遵循成交優(yōu)先的'原則,先交定金者先得。
2、負責向物業(yè)顧問傳達項目的情況。
3、負責督促檢查物業(yè)顧問的精神面貌、考勤及工作狀態(tài)。
4、負責定期組織現(xiàn)場銷售例會
5、負責定期組織物業(yè)顧問學習及模擬解決銷售中的疑難問題。
6、負責督促《來訪客戶問卷》、《來訪客戶登記》、《電話咨詢登記》填寫的數量和質量。
7、負責指導物業(yè)顧問工作技能的提高。
8、負責現(xiàn)場文件、資料的保管和保密工作。
9、負責重要客戶、問題客戶的接待,協(xié)調工作。
10、負責在項目結束后回收物業(yè)顧問的《客戶登記本》。
銷售管理制度9
本銷售部門管理制度旨在規(guī)范銷售團隊的工作流程，提升業(yè)績，確保公司目標的達成。主要內容包括職責劃分、銷售策略制定、客戶管理、績效考核、團隊協(xié)作與培訓等方面。
內容概述：
1.職責劃分：明確每個銷售人員的職責范圍，包括新客戶開發(fā)、老客戶維護、銷售目標的分解與執(zhí)行。
2. 銷售策略制定：制定適應市場變化的`銷售策略，如定價策略、促銷策略、產品組合策略等。
3.客戶管理：建立完善的客戶信息管理系統(tǒng)，確保客戶資料的安全和有效利用。
4.績效考核：設定合理的銷售指標，定期進行績效評估，激勵銷售人員提高業(yè)績。
5.團隊協(xié)作與培訓：強化團隊精神，定期進行技能培訓和業(yè)務交流，提升整體銷售能力。
銷售管理制度10
一、銷售部門員工日電話量標準為100分鐘，傳真量標準為8份。
二、加入公司不足半年及在加入公司前從事電話行銷工作不足一年的新員工日電話量標準為120分鐘，傳真量標準為12份。
三、電話量的考核與統(tǒng)計工作由技術部同志具體負責，在每日下班前10分鐘內將統(tǒng)計結果交部門經理審核。
四、傳真量的考核與統(tǒng)計工作由項目經理具體負責，采取員工自報、項目經理監(jiān)督抽查的方式，在每日下班前公司或部門例會上進行通報。
五、員工發(fā)傳真必須有詳細的傳真記錄，包括聯(lián)系人、職務、單位名稱、電話及傳真等信息，信息不全或未事先電話聯(lián)系的.傳真不能計入當天傳真記錄，虛報傳真一經查實一次扣除50元罰款。
六、本著“日清日結、日結日高”的工作原則，日電話量與傳真量原則上要求在下班前完成；對未能當日完成工作量的員工，可延遲下班半小時完成；對延遲下班尚未完成的員工周日必須來公司加班，由值班經理監(jiān)督完成。
七、對電話量與傳真量規(guī)定落實特別優(yōu)秀的員工，公司每月給予適當給予一定物質獎勵，并在月總結大會上通報嘉獎。
八、傳真量及質量是員工工作業(yè)績與工作態(tài)度考核的重要指標，在轉正、工資調檔及晉升方面將予以優(yōu)先考慮。
銷售管理制度11
銷售人員管理制度的重要性不言而喻。它能保證銷售團隊的`專業(yè)性和效率，降低員工流動率，提高客戶滿意度。良好的管理制度可以塑造公司的市場形象，增強競爭力。它有助于培養(yǎng)員工的職業(yè)素養(yǎng)，促進企業(yè)的長期發(fā)展。
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1、經營場所與有毒、有害場所以及其他污染源保持規(guī)定的距離，并設置封閉的垃圾容器，及時清理垃圾，并搞好防塵、防蠅、防鼠工作，確保環(huán)境整潔。
2、在經營場所內醒目位置懸掛《食品流通許可證》和《營業(yè)執(zhí)照》，設有食品衛(wèi)生管理機構合組織機構，配有經專業(yè)培訓的食品轉至管理人員。
�。�、不出手有毒、有害、“三無”和未檢驗或檢驗不合格的食品，保證食品外觀清楚，如發(fā)現(xiàn)食品超過保質期、破損、鼠咬、受潮、生霉等現(xiàn)象，必須及時處理。
4、食品陳列設施合理劃定食品經營區(qū)域、食品與非食品分開陳列。存放散裝食品銷售必須按“生熟分離”原則分類，設置散裝食品銷售區(qū)，按銷售品種配備足量的并符合衛(wèi)生條件的容器，直接入口的散裝食品有防塵材料遮蓋，有盛放食容器的顯著位置或隔離設施上設置“散裝食品標識牌”，標示出食品的名稱、配料表、生產日期、保質期、保存條件、食用方法、生產經營者名稱及聯(lián)系方式等內容，做到“一貨一牌，貨牌對應”。銷售直接入口的散裝食品由專人負責，為消費者提供分揀和包裝服務，提供給消費者符合衛(wèi)生要求的小包裝，銷售散裝食品的`工作人員須穿工作服，戴口罩，戴手套及戴帽子，并使用專用工作取貨；
�。怠⑸r食品銷售：貨架配備有保溫板、冷藏板和冷凍板等陳列設施，配備符合條件的檢測設備。
�。丁⑹焓持破蜂N售間入口處應設預進間，設更衣及洗手、消毒設施，采用非手動式的水龍頭，配備有效的空氣消毒設施，食品冷藏設施和食用工具、食品要有防塵材料遮蓋。
�。�、食品銷售場所內不得使用鼠藥品，配備一定數量的滅蠅燈，并保證能正常工作，熟食制品銷售間要配有充足有效的空氣消毒設施，定期消毒。
�。浮⒍ㄆ谶M行除蟲滅害工作，防止害蟲孳生，使用無毒無害殺蟲劑進行除蟲滅害，由專人按照規(guī)定的食用方法進行，除蟲滅害工作不能在營業(yè)時間進行，實施時對各種食品應有保護措施，使用時不得污染食品、食品接觸面及包裝材料，使用后應將所有設備、工作及容器徹底清洗。
９、食品倉庫必須做到專用、不得存放其他雜物和有毒有害物質。應設專人負責管理，并建立健全出入庫登記制度。食品及食品原材料入庫時，倉庫管理員應對其質量和數量進行驗收，并詳細記錄入庫產品的名稱、數量、產地、進貨日期、生產日期、保質期、包裝情況等，并按入庫時間的先后分類存放，發(fā)現(xiàn)檢查不合格的食品時不得入庫，設有不安全食品暫存專柜，并做好記錄。
１０、經營場所和倉庫應有良好的通風，保持庫房內所需的溫度和濕度，防止食品發(fā)霉和生蟲；儲存生鮮食品應配置必要的低溫貯存設備，包括冷藏庫和冷凍庫，并搞好防蟲、防蠅、防霉和防潮等工作；定期對營業(yè)場所和庫房周圍進行衛(wèi)生清掃，清除有毒、有害污染及蟻蠅孳生場所。
�。保薄⑹称反娣旁O隔離地面的平臺和層架，離墻１０厘米以上，最底層隔離地面１０厘米以上，食品按照先進先出，生熟分開的原則分類貯存，并有明顯標識。
銷售管理制度13
一、目的：
為確保門店的食品安全，保證在食品的經營過程和控制中，降低食品安全隱患，特制訂此制度。
二、適用范圍：適用于門店所有食品的生產經營與控制。
三、要求：
1、理貨科應嚴格執(zhí)行《進貨查驗和查驗記錄制度》，對所有食品做好驗收與記錄工作。
2、營業(yè)部應嚴格執(zhí)行“進、銷、存”的`相關規(guī)定，在進貨環(huán)節(jié)配合收貨部嚴格執(zhí)行《進貨查驗和查驗記錄制度》；在銷售環(huán)節(jié)，做好防蟲防塵，做好覆蓋，禁止脫離冷鏈銷售，并做好銷售臺賬記錄；在貯存環(huán)節(jié)，嚴格執(zhí)行《食品貯存管理制度》。
3、對于現(xiàn)場制售的商品，要對原料進行嚴格管理，必須嚴格執(zhí)行產品的生產工藝，并規(guī)范食品添加劑得使用與貯存，精確填寫食品添加劑使用記錄，并嚴格執(zhí)行《廢棄物處置制度》。
4、對于食品從業(yè)人員，嚴格執(zhí)行《從業(yè)人員健康管理制度和培訓管理制度》，每天對從業(yè)人員的健康證、個人衛(wèi)生進行檢查并規(guī)范。
5、門店食品安全管理員要嚴格執(zhí)行《食品安全管理員制度》，對食品經營過程中的相關規(guī)定和制度要嚴格檢查并記錄；進行風險評估，及時向門店店長報告。
6、對于在食品經營過程中，存在食品安全風險的行為，門店食品安全第一責任人——門店店長要及時予以糾正，并規(guī)范制度與過程的控制。
銷售管理制度14
入世以來，中國人身保險行業(yè)的市場競爭越演越烈，市場競爭主體日趨增多，市場集中度不斷下降，中資公司依然占據絕對優(yōu)勢，但外資公司發(fā)展迅速，中資公司面臨著日益嚴峻的競爭挑戰(zhàn)。部分國內壽險公司開始積極嘗試開發(fā)網絡、電話、直郵等多種銷售渠道，通過進一步細分市場和優(yōu)化服務，深度挖掘高端客戶市場，以帶給高端客戶全新的保險消費體驗，針對特定市場開展特定業(yè)務以突破發(fā)展瓶頸。通信行業(yè)的迅速發(fā)展為“電話營銷”這種營銷方式在中國的發(fā)展提供了有利環(huán)境。經濟的發(fā)展使居民的收入增加，也提高了人們的消費水平，在人們普遍高漲的消費熱情推動下中國的電信通訊行業(yè)迅速發(fā)展。有資料顯示，截至20xx年4月26日，中國的手機用戶數量已達8．89億。電話營銷作為一種點對點、非會面的遠程銷售方式，在國外已經有著成熟的管理經驗，具有相對規(guī)范的流程和應用技術，具備核保簡易、產品簡單、劃賬方便等優(yōu)點，近幾年來，這種低成本的銷售方式已逐步成為了國內新業(yè)務渠道的主要營銷手段之一。
1．電話銷售的涵義、作用及特點
電話銷售（Telesales）也稱電話營銷（Telemarketing），即指通過使用電話、傳真等通信技術，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。電話營銷一般包括確定目標客戶、銷售準備、開場白、爭取客戶信任、切入正題和強調自身價值等幾個步驟。
人身保險公司的電話銷售是在傳統(tǒng)電話服務基礎上發(fā)展出來的新型業(yè)務營銷模式，是以電話為主要溝通手段，借助網絡、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險公司專用電話營銷號碼，以保險公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運用公司自動化信息管理技術和專業(yè)化運行平臺，完成保險產品的推介、咨詢、報價以及保單條件確認等主要營銷過程的業(yè)務。主要發(fā)揮以下作用：
首先，電話銷售為壽險企業(yè)與客戶精準溝通提供了可能。保險公司利用自己掌握的客戶個人資料信息，不定時使用電話、短信息或其他手段告知客戶保險公司的產品或提供的服務等有關信息。其次，電話銷售為壽險產品及服務的銷售提供了一種新途徑。電話營銷方式以其“低成本，高回報”的特點在壽險市場營銷活動中占有一席之地，為發(fā)展、維護保險公司與客戶之間的良好關系提供了便利。因而很多壽險公司都比較熱衷于使用這種營銷方式，以期為自身創(chuàng)造更多利益。第三，電話銷售能為壽險公司帶來巨大收益。一方面，電話銷售可以使企業(yè)營業(yè)額增加；另一方面，電話營銷可減少營銷人員在銷售活動中直接與客戶接觸，從而有效降低銷售活動的成本。
與傳統(tǒng)的面對面銷售人身保險產品方式不同，電話營銷最本質的特征是通過電話與客戶溝通，實現(xiàn)銷售保險產品的目的，因此電話銷售與傳統(tǒng)面對面營銷相比，具有以下幾方面的主要特點：
1．1銷售方式便捷
電話銷售主要以電話溝通形式向客戶介紹保險產品，通過一根電話線，就可以使客戶足不出戶的了解保險產品，享受到便捷的送單服務，電話營銷人員也可以在最短的時間內迅速實現(xiàn)促成保險產品銷售的目的。而傳統(tǒng)銷售方式則是通過壽險營銷人員的當面介紹，完成前期銷售過程。
1．2隊伍素質較高
電話銷售渠道的銷售人員主要以合同制雇員、勞務派遣人員為主，要求具備較高的綜合素質，能夠熟練使用電話銷售支持系統(tǒng)，掌握一定的電話溝通和銷售技巧，同時，由于電話銷售渠道的工作環(huán)境相對較好，且有一定的保證底薪收入，相對更具吸引力，更能夠招聘到優(yōu)秀的人才。據了解，壽險行業(yè)電話銷售人員的平均學歷在大專以上，年齡主要集中在20—30歲之間。而傳統(tǒng)的壽險營銷方式主要采用制，銷售人員不具有企業(yè)員工身份，而是通過與保險公司簽訂保險合同來銷售保險產品，收入主要來源于銷售傭金，多數依靠關系營銷，人員素質參差不齊，流動性較大。
1．3銷售支持相對完備
電話銷售的重要前提是具備量大且質優(yōu)的客戶數據，以及相應的技術支持系統(tǒng)。目前，電話銷售渠道通過使用先進的CTI平臺，將最佳業(yè)務實踐固化到整個系統(tǒng)中，包括錄音、銷售記錄、客戶資源管理、銷售分析等功能，為電話銷售渠道業(yè)務開展提供強大的技術支持。而目前的傳統(tǒng)營銷渠道卻缺乏統(tǒng)一高效的銷售支持及管理分析系統(tǒng)。
1．4銷售覆蓋范圍廣
伴隨現(xiàn)在通訊工具的普及，電話成為人們工作生活的必要通訊工具，通過電話進行保險營銷，可使客戶資源達到最大化。電話銷售借助全國的`通信網絡和先進的技術手段，可以實現(xiàn)在幾個省、地區(qū)之間建立統(tǒng)一的一個電話銷售中心，突破了地域限制，可覆蓋較大的銷售區(qū)域。而傳統(tǒng)的營銷方式受到人的活動范圍和人脈范圍限制，其銷售半徑及其有限，通常會受到行政區(qū)域劃分的影響。
1．5客戶資源管理主動
電話銷售的資源保存于CTI系統(tǒng)中，完全歸屬于保險公司所有，保險公司可以很好的保護客戶資源。而傳統(tǒng)銷售渠道的客戶資源則主要掌握在營銷員手中，保險營銷員的流動或流失將給保險公司帶來業(yè)務波動或客戶流失。
1．6銷售效率較高
電話銷售渠道的活動率、人均產能、舉績效率通常都比較高，因此人均收入也相對較高。一般情況下，電話銷售渠道要求每個座席代表每天給50—80個客戶打電話，有效通話錄音時長達到5—6小時。同時，高客戶拜訪量自然帶來較高的銷售業(yè)績，據了解，電話銷售渠道的活動率、舉績率都在90%以上，人均月產能在2萬元左右，人均月傭金收入可達到5000元左右。而傳統(tǒng)銷售渠道的考核通常是每天6訪，活動率在30%—60%，人均產能在3000元左右，人均月傭金收入在800元左右。
1．7銷售管理規(guī)范
電話銷售過程中，銷售行為比較規(guī)范，可控程度更高，較少了銷售誤導行為的發(fā)生。電話銷售通常會采用標準的銷售話術，銷售過程全程進行錄音監(jiān)控，質檢嚴格，有效降低銷售人員誤導客戶的風險。而傳統(tǒng)銷售渠道很到程度上是依靠銷售員人的人際溝通能力，銷售過程難以實現(xiàn)規(guī)范的監(jiān)控環(huán)境和管理手段。
1．8銷售成本低廉
因為電話銷售的對象是客戶本身，所以在手續(xù)費上實行的是“零費用”，與目前盛行的“高額手續(xù)費買單”形成鮮明對比。節(jié)省下來的費用，可以一部分直接讓利客戶，另一部分則轉化為公司利潤，實現(xiàn)企業(yè)核心價值，增強競爭力。
2．電話銷售存在兩種模式
2．1呼入/被動式電話營銷
這種模式是一種被動式電話營銷，即客戶打電話至保險公司，要求咨詢或購買保險產品。這類客戶一般擁有比較明顯的購買欲望，擁有最起碼的購買動機，因此也是電話營銷中成功率最高的一種情況。但這種模式下，保險公司處于被動，不易控制，受到品牌、宣傳力度、公司服務口碑等多種隱性因素的影響。
2．2呼出/主動式電話營銷
這種模式是一種主動式電話營銷，即由電話銷售中心的銷售人員根據相關資料信息，主動撥打電話，尋找客戶和準客戶的電話營銷方式，是電話營銷的核心銷售方式。因為是陌生電話呼出，對方最初的反應是電話營銷人員所無法預知的，甚至是抵觸的，因此，這種電話營銷方式對于電話營銷人員的話術、禮儀、心理素質等多方面都是有很高要求的，需要具備豐富的專業(yè)知識、堅韌的人格、實時的培訓、不斷的激勵等綜合條件。
3．目前國內壽險電話銷售的整體情況
自20xx年以來，國內部分保險公司陸續(xù)成立了電話銷售中心，至20xx年底，已有20多家壽險公司開展電話銷售業(yè)務。其中，運作較好的主要是中美大都會、招商信諾、中英人壽等外資公司，而中國人壽、中國平安、太平洋保險等大型中資保險公司則起步較晚。
3．1電話銷售主要集中在東部地區(qū)及競爭激烈的大中城市
目前國內開展電話銷售業(yè)務的公司主要集中在北京、上海、廣東、遼寧、河北、山東、江蘇、福建、重慶等地，從該地區(qū)的中心大城市先周邊推廣電話銷售，使得這些地區(qū)的市場競爭極其激烈，各家保險公司都在爭奪該地的客戶和人力資源。
3．2電話銷售整體保費規(guī)模占比不高
盡管近年來電話銷售渠道發(fā)展快速，但渠道的整體保費①規(guī)模仍然很小，業(yè)務占比低，只占到壽險總保費的不到1%。數據顯示②，截至20xx年底，開展電話銷售業(yè)務的前9家壽險公司（中美大都會、招商信諾、中英人壽、友邦保險、平安人壽、太平人壽、海爾紐約、中國人壽、太平洋人壽）共實現(xiàn)電話銷售產品年化保費收入16．4億元，年化保費收入1億元以上的公司僅有5家。造成電話銷售渠道保費規(guī)模較小的主要原因在于，電話銷售渠道依然處于發(fā)展初期，開展電話銷售業(yè)務的壽險公司不多，機構網點和銷售座席相對較少。
3．3電話銷售保費收入增長迅速
數據表明，20xx年開展電話銷售業(yè)務的前9家壽險公司共實現(xiàn)電話銷售產品年化保費收入16．4億元，同比增長96．9%，其中首年年化保費合計12．48億元，同比增長1xx%，均超過了同期行業(yè)平均增幅和各家公司總保費增幅。電話銷售渠道保費快速增長主要基于以下原因：一是電話銷售渠道保費基數小，有些小基數保險公司的電話銷售渠道保費收入呈現(xiàn)出2—4倍的增長；二是座席人力快速增加，渠道的擴展，市場的爭奪，各家壽險公司紛紛增加電話銷售渠道的投入，20xx年，開展電話銷售業(yè)務的前9家壽險公司座席人力合計為5452人，較20xx年同比增長72．5%；三是人均產能提升迅速，隨著管理水平的提升和技術流程的成熟，電話銷售中心人員的人均產能不斷提高，20xx年開展電話銷售業(yè)務的前9家壽險公司人均產能為1．84萬元/月，較20xx年提高0．46萬元。
3．4電話銷售業(yè)務內涵價值較高
雖然電話銷售渠道的保費規(guī)模較小，但其主要銷售的通常是短險和期交保費產品，業(yè)務結構較好，據了解，行業(yè)電話銷售渠道期交保費占比達到80%以上，其中多數為10年期及以上期交業(yè)務。同時，以意外險、健康險、重疾險和兩全險等保障型產品為主打產品，使得電話銷售業(yè)務具有較高的內涵價值。
4．電話銷售渠道面臨的發(fā)展瓶頸
4．1通過電話陌拜方式銷售，影響銷售效果
電話銷售雖然具備方便靈活、受時間和地域限制小等優(yōu)點，但同時也明顯的受到銷售方式自身的制約：一是向客戶傳遞信息的時間和地點不易把握，一旦影響客戶的生活或工作秩序，就會引起客戶的反感，銷售動作將無法繼續(xù)；二是對于絕大多數客戶來說，對保險的需求并非剛性需求，很少具有主動購買動機，要通過銷售人員的介紹促成購買，就要求建立足夠的信任，而通過簡單的一次電話溝通就要建立這種信任是非常困難的，據了解，電話銷售行業(yè)的促成率通常只有2%左右；三是保險產品本身是一種非常復雜的金融產品，保險合同涉及很多的責任和權益條款，即使在面對面的傳統(tǒng)模式下也要仔細說明才能夠解釋清楚，而通過電話方式僅進行語言上的溝通，解釋起復雜的條款責任來是非常困難的。
4．2電話銷售中心建設成本投入較大
目前電話銷售渠道的建立主要包括自建和外包兩種模式。采取外包模式，可以借助外包公司現(xiàn)有的座席設備，成熟的管理經驗和人員，減少初期建設成本的投入，但公司對渠道的各方面掌控能力也相對較弱，客戶信息資料等核心數據泄露風險較高，因此，目前國內市場上的大多數保險公司采用自建模式。由于自建模式需要在前期進行一定規(guī)模的場地、軟硬件設備、數據資源、人力資源等方面的集中投入，且要完成配套的辦法、信息系統(tǒng)、人員培訓等設計工作，因此采用自建電話銷售中心模式的初期成本較高，使保險公司面臨較大的財務壓力和決策風險。
4．3所售產品相對簡單，責任單一
受到電話銷售渠道自身特點限制，適合電話銷售的產品必須簡單易懂，往往是責任簡單的標準化險種，且保額也不宜過高，以便客戶可以快速的理解產品并做出決定，也有利于保險公司控制承保風險。因此，電話渠道銷售的產品類型比較單一，很難通過電話銷售渠道實現(xiàn)對客戶的全面保障，對潛在客戶的保險需求開發(fā)不夠徹底。
4．4電話銷售渠道面臨日趨嚴格的監(jiān)管環(huán)境
目前國內針對電話銷售的全國性政策法規(guī)并不多，主要依據中國保險監(jiān)督委員會于20xx年5月下發(fā)的《關于促進壽險公司電話營銷業(yè)務規(guī)范發(fā)展的通知》（保監(jiān)發(fā)[20xx]38號）。由于政策發(fā)對的不健全，電話銷售渠道更多的是依賴于行業(yè)自律，而一旦行業(yè)缺乏自律時，就很容易造成電話銷售市場的混亂無序。近幾年，隨著電話銷售渠道的快速擴張，監(jiān)管的要求正逐步加強，電話銷售市場正逐步得到規(guī)范。
4．5電話銷售渠道存在法律和道德風險
隨著個人隱私觀念的普及及隱私法的出臺，電話銷售渠道的銷售方式也將受到影響。目前社會上私自售賣個人信息的行為十分猖獗，客戶對此深惡痛絕，相關部門也在針對此問題不斷完善政策法規(guī)，規(guī)范電話銷售的呼出行為，限制呼出次數、時段等，為電話銷售渠道的發(fā)展方向帶來不確定因素，限定了其發(fā)展邊界。
5．電話銷售渠道的未來發(fā)展策略
針對人身保險行業(yè)電話銷售渠道發(fā)展中遇到的問題，未來電話銷售業(yè)務的發(fā)展應重點關注以下幾個方面：
5．1準確定位，加強銷售針對性
客戶信息數據是開展壽險電話銷售的最重要基礎，客戶信息數據的質量是影響電話銷售成功與否的主要因素，因此壽險公司因首先從數據來源和數據應用方面把好關，做好營銷活動前的準備工作，明確電話對象，有效的進行數據篩選和動態(tài)管理。
5．2選拔和培養(yǎng)高素質銷售人員
從招聘和培訓兩方面入手，選擇業(yè)務能力匹配、理解和溝通能力強的人員組隊，并加強對人員的培訓工作，不斷提高銷售人員素質和業(yè)務水平，同時做好心理輔導和情緒管理，打造一支專業(yè)優(yōu)秀的電話營銷團隊。
5．3開發(fā)差異化的產品和增值服務
目前電話銷售的產品種類有限、容易復制，可能導致保險公司之間單純的產品競爭，對電話營銷渠道的整體發(fā)展極為不利。在產品同質化、銷售技巧也趨同的市場下，加強開發(fā)差異性的產品，設計增值服務將成為壽險公司電話銷售渠道發(fā)展的重要考慮因素。
5．4加強電話銷售中心精細化管理
目前，部分中資保險公司電話銷售中心起步晚、經驗不足，管理比較粗放，缺乏規(guī)范，需要進一步加強管理的精細化，做好培訓、質檢、現(xiàn)場管理、績效考核等基礎工作，完善KPI體系，做好職場秩序的管理，防止客戶資料外泄。
5．5整合開發(fā)優(yōu)質客戶資源
保險公司的客戶資源主要來自于自有老客戶數據和外購數據兩部分，其開發(fā)潛力和數據質量都比較有限，進一步加強與銀行等具有優(yōu)質客戶信息數據的機構合作，共同開發(fā)客戶資源，將有利于提高銷售效率。
5．6提高依法合規(guī)性
隨著電話銷售渠道相關法律法規(guī)的不斷健全和完善，人身保險行業(yè)的電話銷售業(yè)務若想健康、快速、可持續(xù)的發(fā)展，就必須不斷規(guī)范自身展業(yè)行為，確�？蛻衾娌皇芮趾�，共同維護電話銷售模式的行業(yè)形象。
隨著我國經濟平穩(wěn)快速增長，人民生活水平的不斷提高，電話用戶數量持續(xù)增加，同時，人們的保險意識不斷增強，信息技術不斷進步，必將給人身保險業(yè)務的電話銷售渠道帶來新的發(fā)展機遇，其在市場上的渠道地位也將逐步提升。
銷售管理制度15
第一章、總則
第一條，為加強和規(guī)范學校國內差旅費管理，根據《中央和國家機關差旅費管理辦法》（財行[20xx]531號）的相關規(guī)定，結合學校實際情況，特制定本辦法。
第二條，本辦法適用于校本部各機關部處、院（系）及直屬單位（以下簡稱各單位）。
第三條，差旅費是指教職工臨時到常駐地以外地區(qū)公務出差所發(fā)生的城市間交通費、住宿費、伙食補助費和市內交通費。
第四條，各單位應當建立健全公務出差審批制度。出差必須按規(guī)定報經單位有關領導批準，從嚴控制出差人數和天數；嚴格差旅費預算管理，控制差旅費支出規(guī)模；嚴禁無實質內容、無明確公務目的的差旅活動，嚴禁以任何名義和方式變相旅游，嚴禁異地部門間無實質內容的學習交流和考察調研。
第二章、城市間交通費
第五條，城市間交通費是指教職工因公到常駐地以外地區(qū)出差乘坐火車、輪船、飛機等交通工具所發(fā)生的費用。
第六條，出差人員應當按規(guī)定等級乘坐交通工具。乘坐交通工具的等級見下表：
交通工具
級別
火車（含高鐵、動車、全列軟席列車）
輪船（不包括旅游船）
飛機
其他交通工具（不包括出租小汽車）
部級及相當職務人員
火車軟席（軟座、軟臥），高鐵/動車商務座，全列軟席列車一等軟座
一等艙
頭等艙
憑據報銷
司局級及相當職務人員(包括教授、研究員、主任醫(yī)師、藝術一級人員；職務工資在五級（含五級）以上的高級工程師、高級經濟師、高級會計師、副教授、副研究員、副主任醫(yī)師、藝術二級人員及相當以上技術職務人員)火車軟席（軟座、軟臥），高鐵/動車一等座，全列軟席列車一等軟座
二等艙
經濟艙
憑據報銷
其余人員
火車硬席（硬座、硬臥），高鐵/動車二等座、全列軟席列車二等軟座
三等艙
經濟艙
憑據報銷
部級及相當職務人員出差，因工作需要，隨行一人可乘坐與部級人員同等級交通工具。
未按規(guī)定等級乘坐交通工具的，超支部分由個人自理。
第七條，到出差目的地有多種交通工具可選擇時，出差人員在不影響公務、確保安全的前提下，應當選乘經濟便捷的交通工具。
第八條，乘坐飛機的，民航發(fā)展基金、燃油附加費可以憑據報銷。
第九條，乘坐飛機、火車、輪船等交通工具的，每人次可以購買交通意外保險一份。所在單位統(tǒng)一購買交通意外保險的，不再重復購買。
第三章、住宿費
第十條，住宿費是指教職工因公出差期間入住賓館（包括飯店、招待所，下同）發(fā)生的房租費用。
第十一條，住宿費限額標準按照財政部分地區(qū)制定的住宿費限額標準執(zhí)行。
第十二條，部級及相當職務人員住普通套間，司局級及以下人員住單間或標準間。
第十三條，出差人員應當在職務級別對應的住宿費標準限額內，選擇安全、經濟、便捷的賓館住宿。
第四章、伙食補助費
第十四條，伙食補助費是指對教職工在因公出差期間給予的伙食補助費用。
第十五，伙食補助費按出差自然(日歷)天數計算，按照財政部分地區(qū)制定的標準包干使用，即新疆、青海、西藏每人每天120元，其他地區(qū)每人每天100元。
第五章、市內交通費
第十六條，市內交通費是指教職工因公出差期間發(fā)生的市內交通費用。
第十七條，市內交通費按出差自然(日歷)天數計算，每人每天80元包干使用。
第六章、報銷管理
第十八條，出差人員應當嚴格按規(guī)定開支差旅費，費用由所在單位承擔，不得向下級單位、企業(yè)或其他單位轉嫁。
第十九條，城市間交通費按乘坐交通工具的'等級憑據報銷，訂票費、經批準發(fā)生的簽轉或退票費、交通意外保險費憑據報銷。住宿費在標準限額之內憑發(fā)票據實報銷，超過標準限額的按標準限額報銷。伙食補助費按出差目的地的標準發(fā)放補貼，在途期間的伙食補助費按當天最后到達目的地的標準發(fā)放補貼，無需提供餐費發(fā)票。市內交通費按本辦法規(guī)定的標準發(fā)放補貼，無需提供市內交通費票據。未按規(guī)定開支差旅費的，超支部分由個人自理。
第二十條，教職工出差結束后應當及時辦理報銷手續(xù)。差旅費報銷時應當提供出差審批單、機票、車票、住宿費發(fā)票等憑證。
第二十一條，財務處應當嚴格按規(guī)定審核差旅費開支，對未經批準出差以及超范圍、超標準開支的費用不予報銷。
第七章、附則
第二十二條，教職工外出參加會議、培訓，舉辦單位統(tǒng)一安排食宿的，會議、培訓期間的食宿費和市內交通費由會議、培訓舉辦單位按規(guī)定統(tǒng)一開支；往返會議、培訓地點的城市間交通費由所在單位按照規(guī)定報銷。
第二十三條，教職工出差期間，事先經單位領導批準就近回家省親辦事的，其繞道交通費，扣除出差直線單程交通費，多開支的部分由個人自理。繞道和在家期間不予報銷住宿費、伙食補助費和市內交通費。
第二十四條，本辦法由財務處負責解釋。
第二十五條，本辦法自發(fā)布之日起施行。
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