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藥店行業(yè)分析報(bào)告
隨著社會(huì)一步步向前發(fā)展，我們都不可避免地要接觸到報(bào)告，要注意報(bào)告在寫作時(shí)具有一定的格式。其實(shí)寫報(bào)告并沒(méi)有想象中那么難，以下是小編為大家收集的藥店行業(yè)分析報(bào)告，僅供參考，歡迎大家閱讀。
藥店行業(yè)分析報(bào)告1
中職藥學(xué)專業(yè)具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，對(duì)實(shí)際的動(dòng)手操作能力要求很高。藥理學(xué)是藥學(xué)專業(yè)的主干科目。因此，實(shí)驗(yàn)課對(duì)中職藥理學(xué)具有非常重要的意義。藥理學(xué)的實(shí)驗(yàn)任務(wù)就是將理論和實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，訓(xùn)練學(xué)生的實(shí)際操作能力，解決問(wèn)題和分析問(wèn)題的能力，因此我們對(duì)藥理學(xué)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)進(jìn)行以下幾方面的改革。
一、引進(jìn)新理念
構(gòu)建新的教育形式，是要以“建立學(xué)習(xí)主義理論”為實(shí)驗(yàn)教學(xué)改革的理論基礎(chǔ)。西方的教育學(xué)家提出了“建立學(xué)習(xí)主義理論”，他的主要思想就是：學(xué)生在原有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的前提下學(xué)習(xí)新知識(shí)，而不是靠學(xué)生被動(dòng)的學(xué)習(xí)。傳統(tǒng)的教學(xué)是被動(dòng)的，現(xiàn)在就要將中職學(xué)校課堂的角色對(duì)換，培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的能力，用科學(xué)的角度發(fā)展學(xué)生。借助新理論，我們將改變傳統(tǒng)的教學(xué)模式，將學(xué)生轉(zhuǎn)換成課堂的主干，老師是指導(dǎo)人、管理人。讓學(xué)生的學(xué)習(xí)方式變被動(dòng)為主動(dòng)，積極地參與到學(xué)習(xí)當(dāng)中。充分借助學(xué)生學(xué)習(xí)的獨(dú)立性和主動(dòng)性，讓學(xué)生本人設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)流程，這種方式可以培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)思考問(wèn)題和探索問(wèn)題的能力，并能用自己所學(xué)的知識(shí)解決問(wèn)題，同時(shí)也考查了學(xué)生實(shí)際與理論相結(jié)合的能力。在中職學(xué)生的實(shí)驗(yàn)課上，讓學(xué)生多動(dòng)手，帶著自己的問(wèn)題去操作。老師在查看的過(guò)程中，本文由http://收集整理要善于發(fā)現(xiàn)學(xué)生的問(wèn)題，對(duì)整體存在的問(wèn)題整體指導(dǎo)，對(duì)于個(gè)別問(wèn)題個(gè)別指導(dǎo)，保證每個(gè)學(xué)生都可以熟練地掌握實(shí)驗(yàn)的基本技能操作。實(shí)驗(yàn)完成以后，學(xué)生要進(jìn)行分組討論、總結(jié)觀點(diǎn)、發(fā)表意見(jiàn)，老師讓每組代表講述自己的實(shí)驗(yàn)結(jié)果、分析結(jié)果以及失敗的可能因素，老師最后總結(jié)評(píng)價(jià)。學(xué)生書寫實(shí)驗(yàn)報(bào)告，老師通過(guò)實(shí)驗(yàn)報(bào)告檢驗(yàn)學(xué)生在實(shí)驗(yàn)課上的學(xué)習(xí)成果，同時(shí)也能夠發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題。通過(guò)報(bào)告反饋的信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)教學(xué)中的不足以及學(xué)生對(duì)某些知識(shí)點(diǎn)掌握的情況，并加以改進(jìn)。因此就要學(xué)生真實(shí)的'記錄實(shí)驗(yàn)過(guò)程及結(jié)果，并做分析，若出現(xiàn)意外結(jié)果，還要找出其原因，借此培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考能力、解決問(wèn)題的能力。
二、采用新方法
中職藥理學(xué)實(shí)驗(yàn)的改革，采用新方法亦很關(guān)鍵，例如使用“盲法”做“藥物劑量對(duì)藥物作用的影響”這一實(shí)驗(yàn)時(shí)，實(shí)驗(yàn)課前老師將藥物水合氯醛配成不同的濃度然后編號(hào)1、2、3.在實(shí)驗(yàn)操作的時(shí)候，學(xué)生不知道藥物的濃度，就要通過(guò)實(shí)際實(shí)驗(yàn)操作，認(rèn)真觀察動(dòng)物用藥后的反應(yīng)，分析數(shù)據(jù)，按照現(xiàn)在的結(jié)果加以分析總結(jié)，推斷出實(shí)驗(yàn)藥物的濃度及不同藥物劑量對(duì)藥物作用的影響是不一樣的結(jié)果。老師最后公布答案，全面地總結(jié)實(shí)驗(yàn)。這種方式不但可以填補(bǔ)驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn)的缺陷，還培養(yǎng)了學(xué)生在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中認(rèn)真觀察的能力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。同時(shí)還可以借助網(wǎng)絡(luò)課堂和實(shí)驗(yàn)課教學(xué)相互融合的方式，來(lái)增加學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。
三、采用新模擬方式
對(duì)于中職學(xué)校的學(xué)生來(lái)說(shuō)，職業(yè)技能很重要，但職業(yè)道德也不能忽視。因?yàn)橐粋�(gè)藥店的服務(wù)人員，不但要懂得賣藥，還要有能力給顧客做用藥指導(dǎo)。因此借助模擬藥房進(jìn)行練習(xí)，可以給學(xué)生注入職業(yè)道德教育。具體情景可如下：
1.在模擬過(guò)程中，一些學(xué)生扮演“患者”一些學(xué)生扮演“店員”�！盎颊摺苯o藥店服務(wù)人員描述自己身體不舒服之處，“店員”給病人做正確的指導(dǎo)，并囑咐病人用藥注意事項(xiàng)。當(dāng)“病人”對(duì)這種藥不適合或者過(guò)敏時(shí)，“店員”要提供合適的供換藥物。
2.轉(zhuǎn)換角色，中職學(xué)生通過(guò)不同角色的扮演來(lái)體驗(yàn)不同角色的心理�！盎颊摺眮�(lái)買藥，是一種弱勢(shì)群體的身份來(lái)請(qǐng)求藥店人員幫助，所以藥店人員不能看不起這些患者，要尊敬他們，理解他們的心情，同時(shí)這也將是評(píng)價(jià)藥物從業(yè)人員的道德水平的主要方式。
四、制定考試新方式
教學(xué)還采用了新的考核辦法，主要的考核內(nèi)容是學(xué)生平時(shí)成績(jī)、操作能力和理論知識(shí)，通過(guò)考核不僅可以提升教學(xué)質(zhì)量，而且是對(duì)學(xué)生真實(shí)成績(jī)的一個(gè)反饋。
1.平時(shí)成績(jī)。為了顯示考試和平時(shí)實(shí)驗(yàn)是同等重要，避免學(xué)生出現(xiàn)在考試之前突襲現(xiàn)象，我們把學(xué)生平時(shí)的實(shí)驗(yàn)也涉及到考核內(nèi)容當(dāng)中，占總成績(jī)的30%。
2.操作考試。操作考試實(shí)際上就是在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)對(duì)學(xué)生的動(dòng)手操作能力進(jìn)行考核。假設(shè)考核內(nèi)容是對(duì)小白鼠的捉拿、給藥方式以及小白鼠的處死等操作。在考核過(guò)程中，老師要注意學(xué)生的每一個(gè)操作細(xì)節(jié)，每個(gè)動(dòng)作都有分值，每一步都作為考核內(nèi)容。這種方式，就可以避免學(xué)生在一開(kāi)始學(xué)習(xí)的時(shí)候就有重視理論而輕視實(shí)際操作的想法。同時(shí)也激發(fā)了學(xué)生動(dòng)手能力和學(xué)習(xí)興趣。
3.理論考核。在實(shí)際操作過(guò)程中也是要和理論知識(shí)相結(jié)合，不能只會(huì)操作，而不知道原理。這樣的考核方式不但加強(qiáng)了學(xué)生對(duì)實(shí)際操作的重視，也增強(qiáng)了學(xué)生對(duì)理論知識(shí)學(xué)習(xí)的興趣。
藥店行業(yè)分析報(bào)告2
抗生素的零售雖受到限制，但銷量仍居各類藥物之首，占藥品銷售總量的30％以上，達(dá)2000億元之巨，抗生素的作用仍然不可替代。
產(chǎn)品：定位先行
企業(yè)的成功在于不斷創(chuàng)新，海王近年來(lái)成功打造了海王金樽、海王牛初乳等一系列產(chǎn)品，海王技術(shù)中心經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的詳細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)“益生菌”產(chǎn)品有可能成為下一個(gè)醫(yī)藥行業(yè)熱點(diǎn)。此類產(chǎn)品目前在日本及歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家很流行，它對(duì)恢復(fù)體內(nèi)菌群、改善腸胃功能及提高免疫力等均具有明顯的作用。
國(guó)內(nèi)媒體正在大力宣傳“慎用抗生素”，消費(fèi)者對(duì)抗生素的態(tài)度正處于關(guān)鍵的十字路口。海王搭乘國(guó)家的“慎用抗生素”宣傳便車一路起航，其旗下的博士后工作站經(jīng)過(guò)潛心研究，成功研制出專門針對(duì)抗生素副作用的益生菌類功能性食品抗生素伴侶――海王“凈抗伴侶”，抗生素伴侶這一全新概念的提出，恰逢“天時(shí)”。
定位――功能性食品
海王“凈抗伴侶”在研制報(bào)批時(shí)，經(jīng)過(guò)以下分析：
申報(bào)“藥準(zhǔn)字”，可以進(jìn)入醫(yī)院推廣，消費(fèi)者更容易信任產(chǎn)品的功效。但是新產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)入OTC目錄，在媒體廣告上就會(huì)受到限制。而且“藥準(zhǔn)字”的審批周期長(zhǎng)，會(huì)錯(cuò)過(guò)最佳時(shí)機(jī)。
申報(bào)“食準(zhǔn)字”，容易操作，可以搭上“抗生素限售”的順風(fēng)車。但“食準(zhǔn)字”可能會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的藥效信任，認(rèn)為只是保健食品。
通過(guò)利弊分析，海王認(rèn)為：作為專門針對(duì)藥物副作用的“抗生素伴侶”，產(chǎn)品本身也應(yīng)該是安全、無(wú)毒、無(wú)副作用，只有這樣才容易取得消費(fèi)者的信任，申報(bào)“食準(zhǔn)字”則證明了產(chǎn)品已達(dá)到食品級(jí)別的安全要求。經(jīng)過(guò)慎重的考慮，海王最終決定申報(bào)功能性食品。
原料――暗藏先機(jī)
益生菌產(chǎn)品需要冷藏保存，在運(yùn)輸過(guò)程中一直不能解決“菌株死亡”、“含量降低”的問(wèn)題，這也是導(dǎo)致療效下降的主要原因。海王通過(guò)科學(xué)研究、全面比較，最終選用德國(guó)DANISCO的原料。這種原料不僅無(wú)須冷藏保管．而且能避免被抗生素殺死，能達(dá)到真正的高效。
“不需冷藏”的賣點(diǎn)后來(lái)成為海王在市場(chǎng)推廣中的一件“利器”。
名稱――市場(chǎng)保護(hù)
有一個(gè)好的產(chǎn)品名稱就成功了半。為更好地體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，能夠貼切具體地反映產(chǎn)品作為“抗生素伴侶”的功效，海王經(jīng)過(guò)反復(fù)討論，一致通過(guò)在產(chǎn)品品名注冊(cè)時(shí)采用海王“凈抗伴侶”――一種能“排凈體內(nèi)藥毒的抗生素伴侶”。
海王將相關(guān)名稱都進(jìn)行了保護(hù)性注冊(cè)，并順利拿到了“商標(biāo)注冊(cè)證”。這就使得其他跟隨產(chǎn)品很難再注冊(cè)與此相類似的名稱，充分做到產(chǎn)品識(shí)別的“唯一”性，在市場(chǎng)推廣宣傳時(shí)占據(jù)主導(dǎo)位置，避免市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的威脅。
定價(jià)――確立優(yōu)勢(shì)
價(jià)格無(wú)疑是產(chǎn)品銷售過(guò)程中最為關(guān)鍵的一環(huán)。海王項(xiàng)目組在進(jìn)行充分的調(diào)研后，了解到消費(fèi)者普遍能接受的心理承受價(jià)位是每天花費(fèi)6元左右。海王汲取了金樽產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)，將其制成咀嚼片，服用和攜帶都更方便。特別將便攜裝設(shè)定為3天用量，每天花費(fèi)在6～7元，一盒零售價(jià)不超過(guò)20元．迎合了消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力。
海王在制訂政策的價(jià)格體系時(shí)，考慮到前期經(jīng)銷商需要投入，需要付出消費(fèi)者教育成本，價(jià)格體系必須留出足夠的利潤(rùn)空間，所以，海王以生產(chǎn)成本為基本標(biāo)準(zhǔn)，首批供貨甚至低于生產(chǎn)成本(首批扣率在20％～30％)，期望與商共同投入、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
為有利于“終端返利”等促銷辦法的實(shí)施，海王又設(shè)計(jì)了36片裝的中型盒，零售價(jià)為58．8元。這給經(jīng)銷商留下了充分的利潤(rùn)空間，經(jīng)銷商即使每盒拿出5～10元用于店員激勵(lì)，也仍然有利可圖。
海王“凈抗伴侶”的首批價(jià)與后續(xù)價(jià)的價(jià)差在10％左右。作為大品牌產(chǎn)品，又有極其優(yōu)惠的利潤(rùn)空間，無(wú)疑給經(jīng)銷商提供了一個(gè)名利雙收的產(chǎn)品。
調(diào)研：洞察需求
海王在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定位的同時(shí)，還著重分析了產(chǎn)品、渠道和終端，海王項(xiàng)目組還對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查和分析。
消費(fèi)者：
1．許多人知道抗生素濫用有危害，但對(duì)危害程度卻不太清楚。
2．有些人不知道抗生素有副作用。
3．部分人認(rèn)為抗生素副作用在停藥后會(huì)自動(dòng)恢復(fù)。
4．多數(shù)人表示如果市場(chǎng)上有針對(duì)抗生素副作用的“抗伴侶”，會(huì)注意了解。
5．保健意識(shí)較強(qiáng)的`人認(rèn)為自己使用抗生素時(shí)會(huì)考慮搭配“抗伴侶”。
6．多數(shù)人愿意為家里的小孩和老人使用抗生素時(shí)搭配“抗伴侶”。
7．已引起抗生素副作用的人更急切需要“抗伴侶”。
結(jié)論：前4類消費(fèi)者需要市場(chǎng)引導(dǎo)，屬待開(kāi)發(fā)客戶。后3類消費(fèi)者有現(xiàn)成的消費(fèi)需求，是主打客戶。
抗生素副作用分析：
藥毒：雖然危害嚴(yán)重，但沒(méi)有明顯的癥狀和馬上危及生命的后果――消費(fèi)者重視程度一般。
藥傷：腹瀉、腹痛、便秘、消化不良、口臭、抵抗力下降等問(wèn)題――消費(fèi)者重視程度最高。
減效：解決細(xì)菌耐藥不是消費(fèi)者的責(zé)任――消費(fèi)者重視程度最低。
結(jié)論：”藥傷”是主要市場(chǎng)突破點(diǎn)，“藥毒”次之，“減效”為附屬訴求。
終端分析：
1．各地藥店競(jìng)爭(zhēng)激烈，生存、發(fā)展困難。
2．抗生素零售雖然受到限制．但銷量仍然很高，約占藥品零售額的30％。
3．提高客單價(jià)(客均交易額)是藥店的普遍目標(biāo)。
4．關(guān)聯(lián)銷售是提高客單價(jià)最有效、藥店最樂(lè)意接受的方法。
5．銷售技巧、專業(yè)知識(shí)是最受藥店歡迎的培訓(xùn)內(nèi)容。
結(jié)論：通過(guò)店員培訓(xùn)，以關(guān)聯(lián)銷售的方式進(jìn)入終端，是廠家、店家、顧客多方共贏的好辦法。
通過(guò)以上調(diào)查分析．海王項(xiàng)目組對(duì)“凈抗伴侶”有了清晰的市場(chǎng)判斷：(1)抗生素伴侶有一定的市場(chǎng)需求。(2)產(chǎn)品需要引導(dǎo)宣傳及終端推廣。(3)深度引導(dǎo)、充分開(kāi)發(fā)后，抗生素伴侶有希望成為市場(chǎng)“常青”的保健產(chǎn)品。(4)腹瀉、腹痛、便秘、消化不良、口臭、抵抗力下降等人們關(guān)心的癥狀是主要市場(chǎng)突破點(diǎn)。
試點(diǎn)：精耕細(xì)作
2005年8月，海王項(xiàng)目組基本完成前期策劃。海王以全市5個(gè)行政區(qū)為區(qū)分，正式開(kāi)始在深圳區(qū)域試銷。試銷工作共分四步：
鋪貨――全面滲透
海王“凈抗伴侶”雖然申報(bào)的是“食準(zhǔn)字”，但是項(xiàng)目組決定走醫(yī)藥渠道。2005年9月，海王完成在深圳市
約2400家藥店的鋪貨工作，鋪貨率達(dá)到60％，充分發(fā)揮“地利”優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，海王積極開(kāi)發(fā)醫(yī)院內(nèi)的便民藥房、各個(gè)社區(qū)內(nèi)的健康服務(wù)中心以及醫(yī)院附近的便利店，以借此類渠道作為教育消費(fèi)者的管道，為海王“凈抗伴侶”鋪市后的推廣宣傳做鋪墊，從而形成立體攻勢(shì)，全面滲透消費(fèi)人群。
廣告――直擊癥狀
第一輪鋪貨工作完成后，海王馬上進(jìn)入上市推廣工作階段。新概念要被消費(fèi)者接受，必須開(kāi)展宣傳、引導(dǎo)思想。海王把報(bào)紙做為第一選擇，通過(guò)三個(gè)階段開(kāi)展宣傳工作。
第一階段：上市提示廣告。廣告版面以小版面為主，內(nèi)容為抗菌藥副作用不再可怕、抗生素伴侶已經(jīng)問(wèn)世等。
第二階段：市場(chǎng)預(yù)熱廣告。廣告宣傳形式主要是題花廣告加軟文宣傳，內(nèi)容有如何預(yù)防抗生素副作用、腹瀉便秘源于濫用抗生素等。
第三階段：癥狀引爆廣告。以整版廣告為主，同時(shí)配合大版面、高頻率的軟文，內(nèi)容直接針對(duì)腹瀉、腹痛、便秘、消化不良、口臭、抵抗力下降等與抗生素副作用相關(guān)的癥狀，介紹詳細(xì)療程和效果，如直擊慢性腸炎的幕后元兇、揭秘腸胃不好的根本病因等。
促銷――關(guān)聯(lián)推薦
關(guān)聯(lián)銷售是海王的主要銷售方式海王強(qiáng)化了終端店員的培訓(xùn)，主抓海王“凈抗伴侶”的關(guān)聯(lián)第一推薦率，并安排業(yè)務(wù)人員針對(duì)已鋪貨藥店配合部分小禮品展開(kāi)密集產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧培訓(xùn)，同時(shí)配合終端培訓(xùn)問(wèn)卷以強(qiáng)化培訓(xùn)效果，進(jìn)店顧客在購(gòu)買抗生素及腸胃用藥時(shí)，要求業(yè)務(wù)員建議消費(fèi)者搭配使用海王“凈抗伴侶”，此為“人和”。
終端陳列方面，海王專門設(shè)定海王“凈抗伴侶”陳列標(biāo)準(zhǔn)位置為“抗生素柜臺(tái)+收銀臺(tái)+腸胃藥柜臺(tái)”三陳列，這樣，只要進(jìn)店消費(fèi)者購(gòu)買抗生素及腸胃藥，店員皆可順便推薦海王“凈抗伴侶”。同時(shí)，也安排了藥師推薦，因?yàn)樗帋煹耐扑]更有權(quán)威性和說(shuō)服力。
在本項(xiàng)工作中，海王主要使用了下列營(yíng)銷利器：(1)店員返利。直接激勵(lì)店員，增加關(guān)聯(lián)推薦率。(2)推出《家庭用藥安全指南》。內(nèi)容以家庭用藥指南為主，穿插介紹產(chǎn)品知識(shí)及抗生素副作用的知識(shí)。(3)海報(bào)。內(nèi)容以產(chǎn)品定位相關(guān)的內(nèi)容為主，提示產(chǎn)品為“抗生素伴侶”。采用銀卡紙印刷，制作精良，終端展示效果極佳。(4)產(chǎn)品折頁(yè)。內(nèi)容以產(chǎn)品說(shuō)明書為主，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)及作用。
文化――扣人心弦
文化建設(shè)對(duì)海王“凈抗伴侶”至關(guān)重要，只有將健康用藥、安全用藥的理念深深地扎根于消費(fèi)者、藥店店員的心里，才會(huì)使他們養(yǎng)成“抗生素配伴侶”的用藥習(xí)慣。無(wú)論是廣告還是與店員、顧客的接觸中，海王始終堅(jiān)持：
1．產(chǎn)品定位：抗生素的好伴侶。
2．功能定位：排藥毒、療藥傷、增藥效。
3．推廣文化：針對(duì)顧客提出抗生素配伴侶是一種負(fù)責(zé)任的“用”藥方式；針對(duì)店員，則提出用抗生素配伴侶是一種負(fù)責(zé)任的“賣”藥方式。
4．目標(biāo)定位：抗生素(含其他抗菌藥)使用者。
5．市場(chǎng)突破點(diǎn)：抗生素(含其他抗菌藥)受害者(有腹瀉、腹痛、便秘等抗生素副作用癥狀者)。
海王提出的負(fù)責(zé)任的賣藥方式與國(guó)家倡導(dǎo)的合理用藥號(hào)召相吻合，很容易被消費(fèi)者接受，并潛移默化，植入心中。
總結(jié)
通過(guò)半年的運(yùn)作，海王在深圳市場(chǎng)試銷取得了可喜的成績(jī)，前期未鋪貨的連鎖及零散藥店終端紛紛要貨，高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)免了，終端的包裝費(fèi)免了，促銷團(tuán)的費(fèi)用免了……
藥店行業(yè)分析報(bào)告3
一、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，建立詳實(shí)的檔案資料是開(kāi)展藥店?duì)I銷的基礎(chǔ)
1．藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號(hào)碼。
2．藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作廠還是其他什么形式。
3．藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。
4．藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。
5．藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，店堂營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種；是否連鎖經(jīng)營(yíng)，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。
6．觀察店堂內(nèi)能否開(kāi)展促銷活動(dòng)，哪一種促銷活動(dòng)形式最為適宜。
7．了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對(duì)終端促銷用品有何建議。
對(duì)以上7個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)詳細(xì)的分析：整理、歸檔，并對(duì)藥店進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，A級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店；B級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小，但生意較好的藥店，一般為商場(chǎng)、超市藥品專柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域的中等藥店；C級(jí)為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點(diǎn)等
二、建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案
1．建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)；進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分，有效地實(shí)施營(yíng)銷全方位、全過(guò)程的科學(xué)管理。
2．根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。
3．制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。
三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵
1．根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。
2．A、B、C三類藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類店，要爭(zhēng)取較高比率地鋪貨。
3．鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用。
4．鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。
5．鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開(kāi)始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售的效果。
6．鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量�？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者的信心。
7．鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日?qǐng)?zhí)班人員，并請(qǐng)其中某人簽收。
8．鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開(kāi)。
9．對(duì)于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系。
10．鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時(shí)，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹(shù)立為客戶賺錢的理念。
四、加強(qiáng)藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)
1．鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺(jué)位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時(shí)，可設(shè)立專柜銷售。
2．根據(jù)不同類型的藥店制定不同的'宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：
·廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；
·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；
·宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性，寧缺勿濫；
·要與商店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持；
·注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。
五、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問(wèn)是藥店?duì)I銷的重要環(huán)節(jié)
1．拜訪、慰問(wèn)的對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。
2．拜訪慰問(wèn)的好處：
·順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；
·有利的陳列位置和宣傳位置；
·營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；
·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；
·便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。
3．在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。
4．在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問(wèn)題，如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。
5．要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開(kāi)拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
6．拜訪過(guò)程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。
六、加強(qiáng)信息反饋工作，為營(yíng)銷決策服務(wù)
1．注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更，以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況。
2．堅(jiān)持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。
3．加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時(shí)傳上去，上面的政策、方案及時(shí)傳下來(lái)。
七、合理使用各種促銷手段
1．電視專題片
主要在人流量大的A、B類藥店中開(kāi)展，可利用星期六、星期天進(jìn)行，也可以在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學(xué)性，切忌浮夸。
2．報(bào)紙廣告
由于目前報(bào)紙廣告過(guò)多過(guò)濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子，如食品中《亨氏嬰兒喂養(yǎng)指南》等，則更容易獲得消費(fèi)者的好感。
3．廣播媒體
根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇廣播時(shí)間，成本較低。
4．車體（車貼）廣告
可買斷主要線路的公交車進(jìn)行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。
5．義診與展示活動(dòng)
利用節(jié)假日在人流量大的臨街、廣場(chǎng)或大醫(yī)院大藥店附近進(jìn)行義診與展示活動(dòng)，具體操作如下：
·邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生，最好為當(dāng)?shù)孛t(yī)；
·爭(zhēng)取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；
·邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匦侣剻C(jī)構(gòu)參與；
·印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳，告訴消費(fèi)者藥品功能，在何處購(gòu)買。
·當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行義診，贈(zèng)送紀(jì)念品，開(kāi)展部分銷售；
6．路牌、燈箱廣告路牌請(qǐng)專業(yè)廣告公司制作，主要地點(diǎn)在醫(yī)院人流量大的地方。燈箱可由公司統(tǒng)一制作，掛于藥店或醫(yī)院附近。
7．針對(duì)特定目標(biāo)顧客促銷
對(duì)慢性病人可以給予贈(zèng)藥，療程長(zhǎng)者可給予一定折扣。
8．其他廣告媒體
藥店行業(yè)分析報(bào)告4
【摘要】目的了解我市藥品不良反應(yīng)(ADR)發(fā)生分布情況及相關(guān)因素。方法采用描述性研究方法對(duì)我市5604例ADR報(bào)告從患者一般情況、上報(bào)單位分布情況、用藥途徑、藥品類別、臨床表現(xiàn)等方面進(jìn)行分析。結(jié)論應(yīng)加強(qiáng)ADR監(jiān)測(cè)，促進(jìn)臨床合理用藥。
【關(guān)鍵詞】藥品不良反應(yīng)；分析；指導(dǎo)
5604例ADR中上報(bào)了3130例，占55.85%。醫(yī)療機(jī)構(gòu)上報(bào)2404份，42.90%。生產(chǎn)機(jī)構(gòu)上報(bào)70份，占1.52%。而作為藥品主要使用場(chǎng)所醫(yī)院，ADR報(bào)告率反而不及藥店，這可能與我們對(duì)ADR的認(rèn)識(shí)不夠有關(guān)。我國(guó)對(duì)藥品不良反應(yīng)的定義為：合格藥品在正常用法用量下出現(xiàn)的與用藥目的無(wú)關(guān)或意外的有害反應(yīng)。有的醫(yī)務(wù)人員害怕是因?yàn)樗幤焚|(zhì)量或技術(shù)水平引起，所以不敢上報(bào)；醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)ADR監(jiān)測(cè)不夠重視，害怕引起醫(yī)療糾紛也是導(dǎo)致醫(yī)院發(fā)生的ADR不能上報(bào)的重要原因。應(yīng)加強(qiáng)ADR報(bào)告宣傳，使人們意識(shí)到，ADR監(jiān)測(cè)是功在當(dāng)代，利在千秋的事業(yè)，而不是只注重眼前，認(rèn)為沒(méi)有必要，也不能給醫(yī)院帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)利益。在發(fā)達(dá)國(guó)家，藥品生產(chǎn)企業(yè)的報(bào)告應(yīng)占到總報(bào)告量的80%～90%，從我市的'報(bào)告來(lái)看，藥品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)認(rèn)識(shí)，提高ADR報(bào)告的數(shù)量和質(zhì)量。1資料與方法
20xx年市中心共收到新的一般ADR報(bào)告5604例。采用描述性方法，對(duì)發(fā)生ADR的患者年齡、性別、上報(bào)ADR的單位分布情況、給藥途徑、ADR涉及的器官系統(tǒng)及臨床表現(xiàn)、引發(fā)ADR的藥物類別等進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析。2結(jié)果
在5604例ADR報(bào)告中，患者的年齡分布從1歲～83歲，各年齡段的ADR分布情況。男性患者占55.88%，女性患者占45.12%。藥店上報(bào)了3130例，占55.85%。醫(yī)療機(jī)構(gòu)上報(bào)2404份，42.90%。生產(chǎn)機(jī)構(gòu)上報(bào)70份，占1.52%。從給藥途徑來(lái)看，口服給藥占51.75%，靜脈給藥占38.94%，肌內(nèi)注射占7.67%，外用占0.89%，見(jiàn)表1；藥品所致的器官系統(tǒng)損害主要表現(xiàn)在消化系統(tǒng)、皮膚及附件、神經(jīng)系統(tǒng)等，見(jiàn)表2。片劑類型號(hào)的引起的ADR最多。占40.45。其次為注射劑，占21.41；3討論3.1患者一般情況與ADR男性比女性多，30～59歲患者發(fā)生的ADR多于其他年齡段。3.2 ADR與給藥途徑的關(guān)系因我市特殊的報(bào)告渠道(藥店報(bào)告率高)，而藥店以口服藥為主，故我市ADR口服給藥引起的ADR占51.75%，位居榜首。靜脈給藥次之，占38.94%。其它的給藥途徑很少發(fā)生ADR。這同時(shí)也說(shuō)明，我市ADR存在嚴(yán)重的漏報(bào)問(wèn)題。
表1
ADR/ADE給藥途徑分布3.3 ADR涉及的器官系統(tǒng)及臨床表現(xiàn)從表3可以看出，藥品所致的器官系統(tǒng)損害主要表現(xiàn)在皮膚系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、免疫系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)損害。
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