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(優(yōu)秀)談判案例及分析
談判案例及分析1
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談�！�
中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。
為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機(jī)會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。
從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬砬皩Ψ揭驯硎就庵蟹綀髢r)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。
再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的.價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言�！表n方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。
中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認(rèn)為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
問題：1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?
3、中方是如何實(shí)施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何?
分析：
1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。
2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時運(yùn)用時間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。 5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時，一碰硬就軟了
談判案例及分析2
1、細(xì)節(jié)決定成敗
東北某林區(qū)木材廠是一個近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優(yōu)勢，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù)，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同，總價值110萬美元。
1993年4月，外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進(jìn)廠，外方人員來廠進(jìn)行調(diào)試安裝。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)，該機(jī)部分零件磨損痕跡嚴(yán)重，開機(jī)率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，沒有達(dá)到合同機(jī)械性能保證的指標(biāo)，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn)。2個月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件，對機(jī)器進(jìn)行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗(yàn)收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個月無下文。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來廠進(jìn)行一次調(diào)試，驗(yàn)收仍未能通過。中方由于安裝，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去，準(zhǔn)備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄，外方公司進(jìn)行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過驗(yàn)收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，雙方遂起糾紛。
本來，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問題，中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度，據(jù)理力爭，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢？
原來，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標(biāo)，并對一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整，實(shí)際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定，不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度"以手摸光滑為準(zhǔn)"；某某部件"不得出現(xiàn)明顯損傷"，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn)，雙方爭執(zhí)不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據(jù)呢？中方面對自己同意的條款義正詞嚴(yán)，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了！
外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設(shè)備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動讓步。結(jié)果就拖出一個備忘錄來。外方的調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時候，中方的一位負(fù)責(zé)人說，簽訂合同時，有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚，也未請律師，當(dāng)時只把索賠看成了一種不可不行的合同模式，也根本未想到會出現(xiàn)糾紛。可見這位負(fù)責(zé)人的意識是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識，又怎會有強(qiáng)烈的競爭意識呢？
中方在外商一改"耐心誠懇"的態(tài)度，拒不承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，終于被迫求助于法律，聘請了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計地拖延一個月之后，才表示愿意按實(shí)際損失來賠償。中方認(rèn)為，賠償后至少可以保本，但結(jié)果又是南柯一夢！在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進(jìn)了一個索賠公式，由于這個公式相當(dāng)復(fù)雜，簽約時中方人員根本沒有認(rèn)真研究就接受了。他們沒有想到會有糾紛，也根本沒有把這公式當(dāng)回事�，F(xiàn)在，外方拿來這個公式，面對面地給你算細(xì)賬。結(jié)果一出來，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發(fā)呆。原來，按照這個公式計算，即使這套設(shè)備完全不符合要求，視同報廢，外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價的0。8%！還不說你已承認(rèn)其中一項指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)！110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負(fù)責(zé)人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑。
此時，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時，令人大吃一驚。如按合同進(jìn)行仲裁，吃虧的仍然是中方。因?yàn)楹贤袑懙溃?如果在本合同中，發(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進(jìn)行。"這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對方所在國進(jìn)行，中方將要付出巨大的代價。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿(mào)易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽(yù)，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進(jìn)退兩難。
對方對此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國家仲裁歷時要多么長，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時，他們卻又耍新的花招，開始新的進(jìn)攻。他們趁中方這種欲進(jìn)不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對方總額為12%的賠償，同時提供另外3%零件的最終方案。那臺機(jī)器兩年來根本就不能運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)效益。現(xiàn)在，雖然能勉強(qiáng)運(yùn)轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。
案例分析
在這個案例中，中方在簽訂合同時沒有仔細(xì)的確定合同的細(xì)節(jié)，而只是想當(dāng)然認(rèn)為不會發(fā)生糾紛，并且對合同條款認(rèn)識不清楚，最終上當(dāng)受騙，而且不能挽回?fù)p失，給廠家造成了重大的損失。因此，在談判中，在簽訂合同的時候，要注意確定談判的細(xì)節(jié)和簽約的細(xì)節(jié)，不能馬虎大意，否則容易引起糾紛，于已于人都是不利的。
細(xì)節(jié)決定成敗。交易過程中，往往是一個細(xì)節(jié)決定了全局的命運(yùn)。所以，談判人員在確定交易細(xì)節(jié)的過程中，要有重視細(xì)節(jié)的精神，不能忽視任何一個細(xì)節(jié)。
另外還值得注意，談判是一個斗智的工作，可能的情況是，雙方為了各自的利益而不顧其他，有時候?yàn)榱俗约豪娑垓_對方，尤其是對于不熟悉的客戶，或者不是長期業(yè)務(wù)合作的客戶。這時候，就要小心謹(jǐn)慎，不能自以為是。而要在合同簽署之前，確認(rèn)每一個細(xì)節(jié)條款，對于不合理地方，要及時指出，共同商討，如果不能達(dá)成一致的話，寧愿放棄這次談判。
當(dāng)然，還要注意，合同的細(xì)節(jié)一般來說應(yīng)該由雙方商討制定，不能由一方單獨(dú)確定。否則，即為無效的條款。
2、看清楚每一個字
香港M公司向G公司在港的代理商K公司發(fā)來出售魚粉的實(shí)盤，并規(guī)定當(dāng)天下午5時前答復(fù)有效。該公司實(shí)盤的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚粉，數(shù)量10000噸，溢短裝5%，價格條款：M&G上海，價格每公噸483美元，交貨期：5—6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天K公司與在北京的G公司聯(lián)系后，將G公司的意見以傳真轉(zhuǎn)告M公司，要求M公司將價格每公噸483美元減少至當(dāng)時的國際市場價480美元，同時對索賠條款提出了修改意見，并隨附G公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出："以上兩點(diǎn)若同意請速告知，并可簽約"。
4月5日香港M公司與G公司直接通過電話協(xié)商，雙方各做讓步，G公司同意接受每公噸483美元的價格，但堅持修改索賠條款，即："貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后，如發(fā)現(xiàn)問題，在此期限內(nèi)提出索賠"。結(jié)果，M公司也同意了對這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見。4月7日，M公司在電傳中，重申了實(shí)盤的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果。同日G公司回電傳給M公司，并告知由G公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會期間直接與M公司簽署合同。4月22日，香港M公司副總裁來廣交會會見G公司部門經(jīng)理，并交給他M公司已簽了字的.合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后（4月26日）當(dāng)M公司派人去取該合同時，部門的經(jīng)理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來往的電傳的內(nèi)容，并談了在廣交會期間雙方接觸的情況，聲稱G公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求，除非G公司在24小時內(nèi)保證履行其義務(wù)。
5月3日，G公司給M公司發(fā)傳真稱：該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時明確表示："須對合同條款做完善補(bǔ)充后，我方才能簽字。"在買賣雙方未簽約之前，不存在買方開信用證的問題，并對M公司于4月26號將合同索回，G公司認(rèn)為M公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對所受損失保留索賠的權(quán)利。
5月6日，G公司作了如下答復(fù)：（1）買方確認(rèn)賣方的報價，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成，這是國際貿(mào)易慣例。（2）4月22日，我方明確提出要完善，補(bǔ)充魚粉合同條款時，你方只是將單方面簽字的合同留下，對我方提出的要求不做任何表示。（3）4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補(bǔ)充，而匆匆將合同索回，也沒有提任何意見�，F(xiàn)在貴公司提出要我開證履行，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回，我們怎么開證履約呢？上述說明，你方對著筆買賣沒有誠意，多日后又重提此事，為此，我們對你方的這種舉動深表遺憾。因此，我們也無需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。
5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本，讓G公司簽字。
5月22日，M公司又電傳給G公司，稱：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會見，故將合同文本快郵給G公司，讓其簽字。并要求G公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在，要G公司同意將爭議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日，G公司電傳答復(fù)M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。
6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來情況，重申合同業(yè)已成立，再次要求G公司確認(rèn)并開證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷合同。并告知，G公司的用戶已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利。同時表示，在是隔一個多月后，G公司已無法說服用戶接受M公司的這筆買賣，將M公司快郵寄來的合同文本退回。
6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認(rèn)合同有效，拒開信用證等，M公司有權(quán)就此所受損害，費(fèi)用，損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅持自己意見，始終未能解決問題。
7月26日，香港M公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。
案例分析
在這一則案例中，由于雙方對合同條款爭執(zhí)不下，最終不得不訴諸法律。而在此之前，雙方根本就沒有對合同條款進(jìn)行協(xié)商，也沒有仔細(xì)的研究共同存在的問題。
在簽署合同的時候應(yīng)當(dāng)注意：
◆草擬合同時把握自己的優(yōu)勢。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因?yàn)槟闫鸩莺贤�，你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。
◆談判的時候記筆記。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。而且，你不會認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進(jìn)去了。
◆如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實(shí)際上不同意的東西。
◆簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。應(yīng)當(dāng)注意，不得隨意變更或者解除合同，除非有一個不得已的前提條件，變更和解除合同的時候已具一定的法律條件，造成損失時，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。提議變更和解除合同一方，應(yīng)給對方重新考慮所需要的時間，在新的協(xié)議未簽訂之前，原來的合同仍然有效。
3、有限權(quán)力成就低價談判
中外合資內(nèi)地某公司總經(jīng)理，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計師將在上海做短暫的停留，該大師是著名的當(dāng)代建筑設(shè)計師。為了把正在建設(shè)中的XX大廈建設(shè)成一幢豪華、氣派，既方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，必須使之設(shè)計科學(xué)、合理，不落后于時代新潮。具有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光的總經(jīng)理委派高級工程師作為全權(quán)代表飛赴上海，與該大師洽談。既向這位澳洲著名設(shè)計師咨詢，又請他幫助公司為XX大廈設(shè)計一套最新方案。根據(jù)總經(jīng)理的指示精神，全權(quán)代表一行介紹了XX大廈的現(xiàn)狀："XX大廈建設(shè)方案是在七八年前設(shè)計的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時宜，與跨世紀(jì)建筑的設(shè)計要求存在很大差距。我們慕名遠(yuǎn)道而來，懇請您的合作與支持。"全權(quán)代表一邊介紹，一邊將事先準(zhǔn)備好的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場的相片、圖紙，國內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計方案、修正資料等，提供給該大師一行。該大師在我國注冊了一家甲級建筑設(shè)計公司。在上海注冊后，該大師很快贏得了上海建筑設(shè)計市場。但是，內(nèi)地市場還沒有深入，該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑市場上占有一席之地。由于有這樣一個良好的機(jī)會，因此該大師一行對這一項目很感興趣，他們同意接受委托�？梢哉f，雙方都愿意合作。然而，設(shè)計方報價40萬元。這一報價令人難以接受。設(shè)計方的理由是：公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司，報價稍高是理所當(dāng)然的。而且，鑒于內(nèi)地的工程造價，以及中國內(nèi)地的實(shí)際情況，這一價格已是最優(yōu)惠的價了。根據(jù)談判代表了解，設(shè)計方在上海的設(shè)計價格為每平方米6。5美元。若按此價格計算，XX大廈250萬平方米的設(shè)計費(fèi)應(yīng)為16。26萬美元，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價，應(yīng)折合人民幣136。95萬元。的確，40萬元人民幣的報價算是優(yōu)惠的了！"40萬元，是充分考慮了內(nèi)地情況，按每平方米設(shè)計人民幣16元計算的。"該大師說道。但是，考慮到公司的利益，全權(quán)代表還價："20萬元（人民幣）。"對方感到吃驚。順勢，全權(quán)代表解釋道："在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬左右的簽約權(quán)限。我們出價20萬元，已經(jīng)超出我們的權(quán)力范圍......如果再增加，必須請示正在內(nèi)地的總經(jīng)理。"雙方僵持不下，談判暫時結(jié)束。第二天晚上，雙方又重新坐到談判桌前，探討對建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思，接著又談到價格。這次設(shè)計方主動降價，由40萬元降為35萬元。并一再聲稱："這是最優(yōu)惠的價了。"內(nèi)地方面的代表堅持說："太高了，我們無法接受！經(jīng)過請示，公司同意支付20萬元，不能再高了！請貴公司再考慮考慮。"對方談判代表嘀咕了幾句，說："鑒于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件，我們再降5萬元，30萬元好了。低于這個價格，我們就不做了。"內(nèi)地方面的代表分析，對方舍不得丟掉這次合作的機(jī)會，對方有可能還會降價，內(nèi)地方面仍然堅持出價20萬元。過了一會兒，設(shè)計方的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準(zhǔn)備退場。眼看談判陷入僵局。
這時，代表急忙說："請您與我公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并給我們指示后再談，看這樣好不好？"由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來。
之后，設(shè)計方打了很多次電話，與總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，全權(quán)代表已與總經(jīng)理通話，向總經(jīng)理詳細(xì)匯報了談判的情況以及談判的分析和看法。總經(jīng)理要求全權(quán)代表一行："不卑不亢！心理平衡！"所以當(dāng)設(shè)計方與總經(jīng)理通話時，總經(jīng)理做出了具體指示。最后，在雙方報價與還價的基礎(chǔ)上，某公司出價25萬元，設(shè)計方基本同意。但提出8月10日才能交圖紙，比原計劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商，當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。又過一天，簽訂正式協(xié)議。
案例分析
當(dāng)對方提出的要求超出已方的要求時，可以以超出權(quán)力范圍為由加以拒絕。在這個案例中，內(nèi)地代表就以超出自己的權(quán)力為談判籌碼，迫使對方在急于進(jìn)入內(nèi)地市場的情況下以低的價格達(dá)成這次的協(xié)議。
以下一些場景是經(jīng)常用到角色權(quán)力策略的，談判人員不妨認(rèn)真體會。
◆對方咄咄逼人的情況下。在業(yè)務(wù)談判的過程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無法讓對方滿意，面對對方咄咄逼人的讓步要求，不妨說："我只有這么多的權(quán)限了，設(shè)辦法再讓了！"
◆對方要求你做出讓步。如果對方知道你手中有決定的權(quán)利，就不會輕易放棄說服你讓步的愿望。然而，如果你以未經(jīng)授權(quán)為由，就可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f"不"，因?yàn)闆]有讓步的權(quán)利，這往往會使對方大傷腦筋，迫使對方只能根據(jù)目前的權(quán)限范圍考慮問題，放棄進(jìn)一步的要求。
◆對方急于求成。如果對方急于完成談判，雖然知道會損失某些利益，也不得不妥協(xié)拍板，否則就得冒談判失敗的風(fēng)險。
因此，談判中最有實(shí)力的不一定是那些當(dāng)時可以有權(quán)處理和決定一切事情的人。精心篩選出的權(quán)利限制，能成為談判制勝的重要因素。
4、長久才能共贏
ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商BSA集團(tuán)。BSA集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買了一條發(fā)動機(jī)生產(chǎn)線，1999年12月開始生產(chǎn)轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。
自20xx年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計劃，雙方先期進(jìn)行CBU整車銷售合作，后期進(jìn)行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說："此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值。同時，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵作用，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會。"
此后，雙方在多個方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在20xx年11月12日，馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車。
根據(jù)協(xié)議，ALADO公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計劃，ALADO公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車型是奇瑞QQ，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時ALADO公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B(yǎng)14。
目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo)，并就零件的國產(chǎn)化方面與ALADO公司達(dá)成了意向。
ALADO公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進(jìn)口市場，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商，首先在越南和印尼展開。
出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作。
案例分析
奇瑞與ALADO公司在初次洽談業(yè)務(wù)后，雙方開展了多方面的合作關(guān)系，并沒有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落。最終，雙方在多個領(lǐng)域展開了全方面合作，形成了共贏的局面。
形成長久的合作關(guān)系，就要講究誠信。有人會認(rèn)為，談判中不存在誠信，因?yàn)橐坏┲v誠信，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r，那將會導(dǎo)致談判破裂，或讓已方處于不利地位。須注意的是，這里說的誠信是在原則范圍許可的誠信，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無遺的暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠信，畢竟雙方走到談判桌前來就是要達(dá)成協(xié)議，形成合作關(guān)系。
一個高明的談判者會重視任何業(yè)務(wù)伙伴，在商業(yè)社會里，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以，高明的談判者會在談判中始終堅持一個原則：把該說的東西向?qū)Ψ浇榻B。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式，這不失為一種積極的辦法。
誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮，給對方提供建設(shè)性意見，幫助對方走出困境。這種方法會引起對方的好感，使往后的合作一路順暢。
5、拒絕有理，說來也動聽
廣東玻璃廠廠長率團(tuán)與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無法接受，我方遭到拒絕。
這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的。"我方代表轉(zhuǎn)換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。
"美國方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團(tuán)，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當(dāng)然不僅是重意，而說話中止使用"一點(diǎn)點(diǎn)小事"來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點(diǎn)對方不容拒絕。
"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點(diǎn)務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎(chǔ)。"這段話說到對方心里去了，既通情，又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。
案例分析
在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，沒有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。
這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術(shù)，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動權(quán)。
拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出理解對手的姿態(tài)，最后對不同的觀點(diǎn)加以坦率的拒絕。這是因?yàn)橐粋�人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿足體驗(yàn)。這種體驗(yàn)一旦發(fā)生，就會促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
一般來說，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運(yùn)用的時候要把握好時機(jī)和尺度。
談判案例及分析3
曰本某公司向中國某公司購買電石、此時、是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達(dá)成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形勢；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊荆v質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小、若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405—410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的'成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意、日方也滿意，
問題：
1怎么評價該談判結(jié)果？
2、該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？
分析：
1、談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價格水平。
2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調(diào)查較好一—有量有性；分工明確— —價格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防。
談判案例及分析4
案例：
受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。
在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友S，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友S說：下定決心了。
我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權(quán)在你手里�？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關(guān)心的問題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。
進(jìn)入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明�，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細(xì)介紹它們的區(qū)別？聽他講完介紹，朋友S又問了他關(guān)心的一些問題。最后，朋友S說那就決定選這個機(jī)子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因?yàn)樗麄兒苄湃挝�，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠？他回答說：嗯！你們既然選好了這款機(jī)子，我這邊報個實(shí)價給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠？他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來？出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價？他說：這個價格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯�？我回答他：我們看中了你們的服�?wù)和公司的規(guī)模，要是價格能跟他們差不多的'話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格？我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看？聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。
他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀！不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價？我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機(jī)子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復(fù)。我跟朋友S說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行，這個價格也可以考慮的。朋友S告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧！經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照7100元買了。
案例分析：
一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。
二、信息傳達(dá)到位�！翱硟r師”很正確的向賣主表達(dá)了“如果合適，就成交”的想法。
三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明�！� “很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元�！钡日Z，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。
四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。
五、讓對方出價，給自己留有回旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴(yán)重的信息不對稱，自己貿(mào)然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態(tài)來推測是否到達(dá)低價，并一次改變自己的應(yīng)對策略。
六、不能急于求成。討價還價過程應(yīng)該反復(fù)進(jìn)行，且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài)。
七、亮出自己的底價。此時價格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應(yīng)。
八、達(dá)成交易。
談判案例及分析5
天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。
問題：
1.A公司的探詢是否成功?為什么?
2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?
3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?
分析：
1.天津A公司的探詢是失敗的'。因?yàn)橥馍逃械牟粓髢r，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。
2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中，應(yīng)以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。
談判案例及分析6
天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。
適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。
由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的`廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價很高。
A公司拿的探詢結(jié)
果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。
問題：
1.A公司的探詢是否成功?為什么?
2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?
3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’
分析：
1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。
2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。
談判案例及分析7
所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。
1、情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機(jī)密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過研究專利來尋找情報;行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報;詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。
2、談判計劃書的擬定
談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。
2.1談判目標(biāo)的確定
談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。
在確定談判目標(biāo)的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。
2.2時間的安排
"時間就是金錢,效益就是生命",可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費(fèi)大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機(jī)遇。
2.3談判地點(diǎn)的選擇
談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣比較足。
1、開局策略
談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為"破冰期"階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
1.1議程安排策略
◆先易后難、先難后易策略
◆綜合式：橫向議題策略
◆單項式：縱向議題策略
◆要點(diǎn)：時間、主題、議題和議程
◆目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小
1.2人員角色策略
◆紅白臉策略在商務(wù)談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。
◆角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位
1.3定調(diào)關(guān)系策略
�、欧e極姿態(tài)策略：一致式開局策略一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件"美麗的亞美利加"樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。
�、葡麡O姿態(tài)策略：保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
�、枪ナ角榫安呗裕哼M(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
⑷防御式情景策略：慎重式開局策略慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。
1.4謀求主動策略
◆投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。
◆特點(diǎn)：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。
2、磋商階段常用策略
2.1針對對方策略
⑴聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。
�、朴哪芙^法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。
�、瞧趹�(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
2.2針對商品權(quán)力策略
⑴吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的.一方炫耀自己的實(shí)力，談及對方的實(shí)力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進(jìn)行正確的估價，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價值和成本價格、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ?疵點(diǎn)"。
�、乒什家申嚥呗裕勁兄幸环嚼孟蛄硪环叫孤短摷傩畔⒌氖侄�，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。
2.3針對價格策略
⑴報價策略商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報價的基本原則：
第一，對賣方來講，開盤價必須是"最高的"相應(yīng)的，對買方而言，開盤價必須是"最低的"。這是報價的首要原則。
第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚(yáng)長而去。對于賣方來說，也不能"漫天要價"，這會使對方感到你沒有常識。
第三，報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
第四，報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。
�、朴憙r的策略談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應(yīng)注意以下問題：
第一，以理服人，見好就收。因?yàn)橛憙r還價是伴隨著價格評論進(jìn)行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備，如果在此時強(qiáng)壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持"平和信賴"的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到"漫天要價"者，也不應(yīng)該為其所動。
第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)。"心理次數(shù)"反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。
�、沁�價策略還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價就必須遵循一定的原則：
第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。
第二，為了摸清對方報價的真實(shí)意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。
第三，如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。
2.4針對談判過程的策略
以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。
⑴擋箭牌這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對對方的要求說"不"。因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，對方無法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應(yīng)時間，不必馬上回復(fù)對方的要求。
�、漆樹h相對商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實(shí)驗(yàn)，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進(jìn)行談判。試驗(yàn)結(jié)果表明，對于這種強(qiáng)硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對也要注意適度。
⑶最后通牒最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：
第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件。
第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因?yàn)椴簧岬靡郧耙鸦ㄈサ拇罅砍杀径邮軛l件達(dá)成協(xié)議。
第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。
�、溶浻步Y(jié)合該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比，強(qiáng)硬將死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。
�、蓮�(qiáng)調(diào)雙贏正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。
�、事燥@慚愧這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人，要根據(jù)實(shí)際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應(yīng)用也需要看實(shí)際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。
在這個以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。
商務(wù)談判案例1：制造虛假情報，聲東擊西
某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進(jìn)的價格低26%。
在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。
商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報策略取得談判勝利的案例。
商務(wù)談判案例2：掌握情報，后發(fā)制人
在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。
在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。
商務(wù)談判案例3：掌握環(huán)境情報，以靜制動，靜觀其變
1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹鴮θ�、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機(jī)床。
在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。
商務(wù)談判案例4：厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時
80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國勞(LOH)光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時我方也根據(jù)對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道："你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。"
在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。
商務(wù)談判案例5：掌握歷史情報，逼出談判底牌
我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。
從某種意義上講，談判中的價格競爭也室情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝
商務(wù)談判案例6：獲得有用情報，正確認(rèn)定價值
1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期20xx年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進(jìn)行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——"雙點(diǎn)涂料工藝"專利的有效期將于19xx年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。
在我國的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結(jié)果會完全不同。
談判案例及分析8
40年以來，許多世界上最具實(shí)力的鋼鐵廠和鐵礦石生產(chǎn)商都享受到了穩(wěn)定的鐵礦石定價體系帶來的收益。該基準(zhǔn)定價體系是基于鋼鐵廠和主要鐵礦石生產(chǎn)商之間的談判結(jié)果而定的，籍此來設(shè)定一年的鐵礦石價格。當(dāng)一家大型鋼鐵廠或一組鋼鐵廠(無論是亞洲的或是歐洲的)與三大鐵礦石生產(chǎn)商——澳大利亞的必和必拓、力拓礦業(yè)以及巴西的淡水河谷——中的一家達(dá)成協(xié)議之后，其他鋼鐵廠和鐵礦石生產(chǎn)商將在其后一年內(nèi)遵循該基準(zhǔn)價格。價格的穩(wěn)定便于雙方安排生產(chǎn)計劃、對其收益進(jìn)行預(yù)估、并確定適當(dāng)?shù)娜藛T標(biāo)準(zhǔn)。
但是今年，鐵礦石基準(zhǔn)定價系統(tǒng)崩潰了。價格談判拖延了12個月，一直到今年11月份仍未果，而這原本應(yīng)該是開始對來年鐵礦石價格進(jìn)行談判的時間。鐵礦石價格上漲也是導(dǎo)致基準(zhǔn)定價系統(tǒng)崩潰的原因之一：隨著價格上漲，鐵礦石生產(chǎn)商對長期基準(zhǔn)價格的談判缺乏熱情。
但是給曾經(jīng)穩(wěn)定的基準(zhǔn)定價體系造成混亂的更大的一個原因在于中國的鋼鐵企業(yè)。20xx年，鐵礦石價格發(fā)生了劇烈波動，有些中國鋼鐵制造商無法抵擋通過價格波動來牟利的強(qiáng)烈誘惑。當(dāng)鐵礦石現(xiàn)貨市場價格下跌并低于基準(zhǔn)價格時，有些中國鋼鐵廠就拋開合同價格，開始在現(xiàn)貨市場進(jìn)行采購，這使得鐵礦石生產(chǎn)商很不滿意。當(dāng)鐵礦石價格上漲并高于基準(zhǔn)價格時，有些中國的大型鋼鐵廠就囤積鐵礦石，然后賣給中國的小型鋼鐵廠并從中牟利，造成國內(nèi)小型鋼鐵廠的強(qiáng)烈不滿。
今年，中國的鋼鐵廠對準(zhǔn)基準(zhǔn)定價體系“又開一槍”：雖然力拓集團(tuán)已在6月份與日本和韓國的鋼鐵廠簽署了協(xié)議，但是中國鋼鐵廠仍拒絕接受該協(xié)議結(jié)果并要求降低價格。結(jié)果是，全球的鐵礦石生產(chǎn)商不再熱衷與中國鋼鐵制造商簽署基準(zhǔn)價格協(xié)議�！皼]有供應(yīng)商對此表示滿意。誰想再和他們簽訂長期協(xié)議?中國要么選擇固定價格的長期協(xié)議，要么選擇現(xiàn)貨市場，但是不能兩者都選，”三大鐵礦石生產(chǎn)商之一的一位高管說道。
但是，鐵礦石巨頭對于現(xiàn)在混亂的價格談判情況并不擔(dān)憂。特別是在預(yù)計價格會在未來一兩年內(nèi)進(jìn)一步上漲的情況下，他們愿意在現(xiàn)貨市場出售鐵礦石。至此，針對全球消耗最為普遍的礦石—鐵礦石的銷售以及價格機(jī)制將在未來幾年中繼續(xù)快速演變。
硝煙不斷的戰(zhàn)場
20xx年，中國鋼鐵廠與全球三大鐵礦石生產(chǎn)商(其供應(yīng)總量占到全球鐵礦石的80%以上)之間的鐵礦石價格談判已經(jīng)拖延了將近一年，并且已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了雙方約定的7月1日的“最后期限”，但是至今仍未達(dá)成任何協(xié)議。
今年，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(ChinaIronandSteelAssociation,CISA)首次代表中國鋼鐵廠進(jìn)行價格談判，秘書長單尚華拒絕接受力拓與日本和韓國在今年6月份簽署的協(xié)議價格。該協(xié)議價比上一年降低了33%。他表示該協(xié)議未能反映國際市場的實(shí)際供求情況，會給中國鋼鐵制造商造成巨大虧損。他表示中國鋼鐵廠希望獲得幅度更大的降價，要達(dá)到20xx年的協(xié)議價格水平，也就是說，要比去年與巴西簽訂的協(xié)議價低40%，以及比與澳大利亞的`協(xié)議價低45%。
但是，三大鐵礦石生產(chǎn)商并未接受這種“中國價格”�！拔覀儾⒉粺嶂杂诤椭袊撹F廠談判長期價格，”三大鐵礦石生產(chǎn)商之一的一位高管說道，“事實(shí)上，我們可以在現(xiàn)貨市場銷售鐵礦石�！�
與其他國家不同，中國鋼鐵廠不僅通過長期協(xié)議價格購買鐵礦石，他們同時也在現(xiàn)貨市場購買礦石。這種情況是從20xx年開始的。當(dāng)時中國鋼鐵制造商開始加入了基準(zhǔn)價格談判，由中國最大的鋼鐵制造商—上海寶鋼集團(tuán)代表所有中國鋼鐵企業(yè)出席談判。但是問題是，寶鋼代表的只是中國不到100家大型鋼鐵廠，而中國的數(shù)千家中小型鋼鐵廠不能與鐵礦石供應(yīng)商簽署長期合同。因此，多年以來，中國的中小型鋼鐵廠只能從現(xiàn)貨市場收購鐵礦石，主要是從印度市場收購。
“我們當(dāng)然想與鐵礦石生產(chǎn)商簽署一些長期合同，目的是確保鐵礦石的供應(yīng)，但是如果我們無法訂立長期合同，我們就會從現(xiàn)貨市場收購，”在河北一家小型鋼鐵廠負(fù)責(zé)國際貿(mào)易的一位經(jīng)理說道，“而且，我們不想從大型鋼廠那里收購鐵礦石。”
賣方市場
作為全球最大的鐵礦石消費(fèi)者和買家，中國具有不可否認(rèn)的影響力。中國已經(jīng)超越日本成為全球最大的鋼鐵制造商，而且也是全球最大的鐵礦石進(jìn)口國。20xx年，中國的鋼鐵廠進(jìn)口了4.43億噸鐵礦石，同比增長15.8%，占到全球鐵礦石海運(yùn)量的一半以上。在過去六年間，中國的龐大需求量也推動了鐵礦石價格的上漲。20xx年至20xx年，鐵礦石的價格上漲了三倍，部分是由于中國的新增需求所造成的。
20xx年下半年，由于全球經(jīng)濟(jì)放緩，鐵礦石的需求量開始下降，但是今年的需求又開始反彈。今年9月份，中國進(jìn)口了6400萬噸鐵礦石，同比增長68%，比前一月增加30%。據(jù)中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會預(yù)計，今年中國的鐵礦石進(jìn)口量將占到全球鐵礦石海運(yùn)量的70%左右。雖然如此，由于中國沒有嚴(yán)格遵守長期協(xié)議合同，同時中國是需求方而非供給方，中國的市場影響力也因此受到削弱。
這場價格戰(zhàn)的權(quán)力日益轉(zhuǎn)移到了鐵礦石生產(chǎn)商一方。隨著價格的上漲，他們并不急于設(shè)定新的基準(zhǔn)價格。相反，他們現(xiàn)在很滿意于在現(xiàn)貨市場出售鐵礦石。20xx年，現(xiàn)貨銷售占到中國鐵礦石交易量的30%，但是20xx年，這一數(shù)字將增至60%。
來自印度的鐵礦石供應(yīng)使得局勢變得更加錯綜復(fù)雜。該等鐵礦石主要是在現(xiàn)貨市場銷售。雖然印度的鐵礦石品位比澳大利亞鐵礦石要低，但是它的價格卻高于長期協(xié)議基準(zhǔn)價格。此舉推動了三大供應(yīng)商在現(xiàn)貨市場拋售更多鐵礦石的需求，使得基準(zhǔn)價格系統(tǒng)受到進(jìn)一步破壞。
今年7月份，必和必拓已經(jīng)同意通過季度協(xié)議價、現(xiàn)貨市場以及基于指數(shù)的定價等綜合方式來出售其30%的鐵礦石，從而打破了持續(xù)了40年之久的每年簽訂合同銷售的傳統(tǒng)。雖然力拓礦業(yè)和巴西淡水河谷并未表示要改變傳統(tǒng)的基準(zhǔn)體系，但是他們在過去的一年間也在現(xiàn)貨市場拋售了更多的鐵礦石。
“定價體系的現(xiàn)貨部分肯定會增加，這是因?yàn)楦佣▋r機(jī)制比長期價格合同更能反映商品的供求情況，”英國環(huán)球鋼訊旗下的鋼鐵指數(shù)公司(TheSteellndex,TSI)的總裁史蒂文·蘭達(dá)(StevenRandall)說道，“如果現(xiàn)貨價格系統(tǒng)可以使用的話，鋼鐵廠和鐵礦石生產(chǎn)商就不必每年進(jìn)行談判�！�
從去年開始，蘭達(dá)和他的同事開始向鋼鐵廠和鐵礦石行業(yè)以及金融機(jī)構(gòu)推銷鐵礦石指數(shù)。該指數(shù)價格是基于實(shí)際現(xiàn)貨交易數(shù)據(jù)而定的，這些數(shù)據(jù)由交易價值鏈上超過400家公司通過安全的網(wǎng)上系統(tǒng)提供。
必和必拓是修改基準(zhǔn)定價體系的最大支持者。公司首席執(zhí)行官高瑞斯(MariusKloppers)期望該行業(yè)能將現(xiàn)貨市場價格與基于談判的固定價格結(jié)合起來�！靶⌒丸F礦石買家傾向于波動的價格市場，而大型鋼鐵廠則希望穩(wěn)定的價格，”他在今年早些時候?qū)γ襟w談到。
高瑞斯說道，“在價格方面，必和必拓希望市場更加透明化，從而避免出現(xiàn)當(dāng)前的價格僵局。包括淡水河谷和力拓礦業(yè)在內(nèi)的所有供應(yīng)商都在加大其在現(xiàn)貨市場出售鐵礦石的比例，目前，出臺更加靈活的定價體系的時機(jī)正在逐漸成熟�！�
中國仍不放棄基準(zhǔn)價格
但是，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會和中國的鋼鐵廠不希望放棄目前的價格談判。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會的單秘書長說道，“中國的鋼鐵制造商寧愿訂立長期合同，因?yàn)殚L期鐵礦石合同可以保障穩(wěn)定的生產(chǎn)�！�
中國華菱鋼鐵集團(tuán)的一位國際貿(mào)易經(jīng)理指出，從去年開始，力拓礦業(yè)已經(jīng)與許多大型中國鋼鐵制造商進(jìn)行了商討，關(guān)于在長期合同中引進(jìn)鐵礦石價格指數(shù)的可能性。這一體系意味著雙方仍然可以購買固定數(shù)量的鐵礦石，但是價格將隨著現(xiàn)貨市場而波動，或在每月或每季度進(jìn)行調(diào)整。
但是，中國的鋼鐵廠對此項提議不太感興趣。河北一家小型鋼鐵廠的經(jīng)理說道，“多數(shù)鋼鐵廠不會接受這種模式，因?yàn)榇朔N定價模式會將風(fēng)險全部轉(zhuǎn)移至需求方，而利潤則轉(zhuǎn)移至供應(yīng)方。如果使用了浮動價格指數(shù)，生產(chǎn)成本將會在很大程度上被‘投機(jī)者’操控，因?yàn)槭袌鲋械馁I家太多，而只有三家供應(yīng)商在控制著80%的鐵礦石供應(yīng)量�！�
中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會不僅不希望放棄傳統(tǒng)的價格談判，而且作為全球最大的鐵礦石買家，中國仍想擁有更多的議價權(quán)力。10月16日在青島舉行的一次國際會議上，單秘書長表示，協(xié)會將努力制定一個新的鐵礦石進(jìn)口定價模式，并按照中國自己的條款進(jìn)行談判，而不是“盲目地”遵循國外鋼鐵廠與三大鐵礦石生產(chǎn)商之間訂立的協(xié)議。
中國已向此種模式邁出了第一步。8月17日，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會表示已經(jīng)與澳大利亞FMG礦業(yè)公司(FortescueMetalsGroup)達(dá)成協(xié)議，同意將20xx年下半年的鐵礦石價格在去年的價格基礎(chǔ)上削減35-50%。該價格是在其他澳大利亞鐵礦石生產(chǎn)商與非中國鋼鐵廠簽訂的價格基礎(chǔ)上實(shí)行了3%左右的優(yōu)惠。“事實(shí)上，與FMG訂立協(xié)議主要是為了傳遞一個信息：除了兩拓，中國還有其他選擇，”一位參與談判的中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會的成員評論道。
但是，其他鐵礦石公司不太可能同意相同的價格，因?yàn)镕MG的規(guī)模太小。20xx年第二季度，F(xiàn)MG向中國公司銷售了3510萬噸鐵礦石，大約占中國鐵礦石進(jìn)口總量的5%。與此相比，力拓和必和必拓兩家的供應(yīng)量占到中國進(jìn)口需求量的35%以上。“因此，三大鐵礦石生產(chǎn)商不太可能將FMG的價格用作基準(zhǔn)價格，”提供鐵礦石信息和分析的中國聯(lián)合金屬網(wǎng)(Umetal)的分析師胡凱評論道。
北京蘭格鋼鐵信息研究中心的主任徐向春也認(rèn)為很難實(shí)現(xiàn)一個統(tǒng)一的“中國價格”，部分是由于國內(nèi)市場的形勢比較混亂�！耙环矫�，部分中國鋼鐵企業(yè)按合同價進(jìn)口鐵礦石，然后轉(zhuǎn)售給現(xiàn)貨市場以賺取更多差價;另一方面，中國雖然是大買家，但是市場中有許多利益和目標(biāo)不同的進(jìn)口商�！�
盡管20xx年的價格仍未達(dá)成一致，三大鐵礦石生產(chǎn)商仍于本月開始與中國的鋼鐵廠就20xx年鐵礦石合同價格進(jìn)行談判。由于賣方對于修訂基準(zhǔn)價格機(jī)制的需求，這種年度談判的傳統(tǒng)已經(jīng)遭受沖擊。但與此同時，談判仍將繼續(xù)。分析師胡凱評論說：“鐵礦石價格機(jī)制要想全面轉(zhuǎn)變成新的價格體系仍需假以時日�！�
談判案例及分析9
趙先生與劉女士于20xx年結(jié)婚，20xx年劉女士生育了一對雙胞胎女兒，此后就一直在家做全職太太。趙先生出國深造，回國后在一家跨國公司中國事業(yè)部任職，年薪達(dá)百萬。趙先生在婚前購買了一套房屋，二人婚后又購買了兩套房屋。三套房屋都登記在趙先生名下，趙先生名下還有奧迪轎車一輛，婚后購買，并有存款100萬元。在工作中，趙先生結(jié)識了林小姐，趙先生認(rèn)為林小姐年輕有活力，兩人發(fā)生感情，趙先生出資為林小姐購買了一套房屋，登記在林小姐名下。趙先生向劉女士提出離婚，欲與林小姐結(jié)婚。劉女士不同意離婚。現(xiàn)在尚未進(jìn)入訴訟。趙先生同意孩子歸劉女士，但不同意分割財產(chǎn)給劉女士，只同意按每月20xx元標(biāo)準(zhǔn)支付孩子撫養(yǎng)費(fèi)（一個孩子1000元）。
對趙先生、劉女士、林小姐、劉女士律師進(jìn)行角色扮演，模擬談判。第一場：劉女士向律師咨詢，最終決定是否聘請律師。一名同學(xué)扮演劉女士，一名同學(xué)扮演律師。劉女士想搞清楚自己的法律地位，律師則應(yīng)搞清劉女士的需要，提出建議，說服劉女士聘請自己。
第二場：律師代表劉女士與趙先生談判。寫一篇致趙先生的函。
第三場：律師代表劉女士與林小姐談判。寫一篇致林小姐的函。
第四場：律師與同事及劉女士一起對談判結(jié)果進(jìn)行評價分析，研究對策。
分組進(jìn)行，各個角色必須有至少一人選擇。
離婚
1、雙方婚齡5年。男方一個普通公司的管理人員，女方一個中學(xué)老師
2、離婚原因，雙方性格不和，多次在生活和工作上發(fā)生沖突.多次協(xié)調(diào)仍不能解決問題,故決定離婚.
3、談判主題：離婚的財產(chǎn)和小孩的監(jiān)護(hù)權(quán)談判.
4、基本情況 男方有一套單位集資房，當(dāng)初購買的價格是20xx每平方米，共有120平米，購房資金是男女各付一半
離婚女方要求男方讓出孩子，并把房子作為她和還孩子的居住地，另外男方應(yīng)該給孩子撫養(yǎng)費(fèi)，要么一次性付清20萬，要么每個月1000元
男方則認(rèn)為買房的錢只可以退還女方當(dāng)初買房的錢，原因就是單位集資房是他作為單位員工的享有的福利，女方?jīng)]有權(quán)利和他共同分享。
離婚談判，是能否協(xié)議離婚、友好離婚的關(guān)鍵。談判分為三種形式：
一、當(dāng)事人親自談判，或稱當(dāng)事人自行談判。
首先考慮要用什么辦法才能和配偶達(dá)成離婚共識，并對孩子扶養(yǎng)、財產(chǎn)分割等問題能夠雙方滿意。要想談判成功，必須做好大量的準(zhǔn)備工作。第一是要作好充分的心理準(zhǔn)備，然后是語言的準(zhǔn)備，再就是協(xié)議書的準(zhǔn)備。如果自己再三談判，始終難以實(shí)現(xiàn)離婚的愿望，要趕快委托親友、同事出面談判或委托離婚專家代為談判。
二、委托親友代為談判。
親友出面談判的`好處：
�。�1）可以讓對方感覺到：你提出離婚是認(rèn)真的，鐵了心的，而且還有你親友在支持和幫助你同他離婚。
�。�2）可以有效預(yù)防因親自談判而發(fā)生沖突、造成傷害。親友出面談判的缺點(diǎn)是考慮問題不全面，談判內(nèi)容不得法。
三、聘請離婚專家代理談判。
讓離婚專家代理談判的好處是他們能夠全方位地為你和配偶考慮問題，并可以幫你合情、合理、合法地達(dá)到離婚的目的，還能幫你離婚不吃虧。
談判案例及分析10
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的"陷阱"，引誘客戶"就范"。
二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，"老公，你剛才干什么呀?""給客戶打電話。""你打電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?""老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!"尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這里，我們最放心!""您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!"……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的`感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時出手：善于識別與把握成交機(jī)會，達(dá)成交易。
1、識別成交機(jī)會。哪些是成就機(jī)會?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時成交機(jī)會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對價格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機(jī)會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交�；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價還價后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機(jī)會。
2、巧言妙語促成交。在零售學(xué)中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的�？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機(jī)會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說："沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。"最常用的談話技巧："兩點(diǎn)式"談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
談判案例及分析11
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
1.職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方，談判主要圍繞宇通客車的價格，性能，售后服務(wù)等進(jìn)行。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是技術(shù)顧問，主談是常宗淇，副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
（）1)組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
�。ǎ�2)作為我們小組的技術(shù)顧問，首要的工作就是準(zhǔn)備一些技術(shù)資料。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議都經(jīng)歷了爭論和認(rèn)同，但也取得了很大的進(jìn)展。
(3)合同的擬定。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車的性能，價格，售后服務(wù)外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中，主要是供需雙方的法律顧問經(jīng)過協(xié)商，討論共同協(xié)商出一份合同。
(4)談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)。作為技術(shù)顧問，要和其他成員一起協(xié)助主談和副談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判
策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
2、認(rèn)識與體會
(1)準(zhǔn)備階段的體會。模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團(tuán)隊的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團(tuán)隊中實(shí)現(xiàn)自己的價值，還學(xué)會了怎樣與團(tuán)隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團(tuán)隊。
(2)談判時的體會。談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點(diǎn)爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時一定要強(qiáng)硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
(3)反思。在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。 (2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。 (3)學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。 (4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的`目的，從而提高談判成功率。
3.收獲
通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西�？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅持下列原則：
(1)知己知彼的原則。"知彼"，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。"知己"，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則。商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則。在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對手的原則。禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
三個人評價
在這幾天的商務(wù)談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關(guān)于優(yōu)酷收購?fù)炼沟恼勁�。在模擬談判的四十分鐘中，談判雙方圍繞談判主題展開了唇槍舌戰(zhàn)，談判場上一片緊張的氣氛�？梢园l(fā)現(xiàn)，在經(jīng)過一周的時間準(zhǔn)備和吸取前幾組的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后，第五組談判雙方材料準(zhǔn)備的十分充足，談判過程中的禮儀也比較到位，談判情節(jié)跌宕起伏，環(huán)環(huán)相扣，深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。此外，我還對第九組和第十組的模擬談判進(jìn)行了評價：
1第九組
這一組的談判主題是關(guān)于錦江國際采購格力空調(diào)�？偟目磥�，我認(rèn)為這一組表現(xiàn)平平，其不足主要體現(xiàn)在：(1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一，成員的服飾五環(huán)八門，各式各樣。(2)整個談判時間過短，談判所涉及的事項較少，談判的流程較短。(3)我認(rèn)為雙方在談判時的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國際作為采購一方，卻沒有把握住談判的主動權(quán)，過于妥協(xié)了。
不過他們還是有表現(xiàn)出彩的地方，例如：供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好，在談判過程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準(zhǔn)備的比較充足，在談判中進(jìn)行了電腦和實(shí)物展示。
針對他們的表現(xiàn)，我提出以下建議：(1)談判要在穿著，禮儀上做足準(zhǔn)備，給人以良好的印象。(2)談判情節(jié)的設(shè)計應(yīng)考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，盡量使模擬談判逼真，完美。
2第十組
這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購聯(lián)想電腦展開的。在我看來，這一組的表現(xiàn)稍好，他們的談判前的情節(jié)設(shè)計的很新穎，通過兩個電話為后面的談判做了鋪墊;談判過程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財務(wù)代表和采購代表語速適中，聲音洪亮，表現(xiàn)較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點(diǎn)：(1)在雙方相互介紹完后，很突兀的同時鼓起掌來，銜接的不是很到位。(2)早談判中，雙方的停頓次數(shù)稍多，稍長，顯得氣氛有些冷淡。(3)談判剛開始時，需方的法律顧問念了一句旁白，不太合適。
對于這一組，我也有一些建議：模擬談判時，成員之間要加強(qiáng)協(xié)作，使談判過程銜接自然;對于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)該另找人完成，顯得專業(yè)化;要合理安排談判中的停頓，是停頓看起來自然，合理，不要讓大家認(rèn)為冷場了，影響對談判的整體印象。
對于其他組的表現(xiàn)，同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方，都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對于那些瑕疵，相信同學(xué)們進(jìn)過幾天的實(shí)習(xí)后，都會有一個深刻的認(rèn)識，都會找到完善的方法，期待同學(xué)們在以后實(shí)習(xí)中的良好表現(xiàn)。
談判案例及分析12
�。ㄗ髡撸簭堉緞�，北京律師）
一般而言，協(xié)議離婚時談判溝通的問題主要集中在財產(chǎn)分割與子女撫養(yǎng)兩個方面；針對解除婚姻關(guān)系的談判難度非常大，余地不多，相反，作用不會太大。下面主要針對財產(chǎn)風(fēng)與子女撫養(yǎng)問題談判溝通時應(yīng)當(dāng)注意的事項稍加整理，以資參考。
一、針對子女撫養(yǎng)問題的談判
1、明確法律關(guān)于子女撫養(yǎng)問題的規(guī)定。
有據(jù)可查的規(guī)定如：保護(hù)未成年人健康成長，照顧女方和無過錯方，哺乳期內(nèi)至2周歲前撫養(yǎng)權(quán)歸女方以及父母撫養(yǎng)孩子的法定義務(wù)等。在有關(guān)法律規(guī)定方面取得一致后繼續(xù)往下談。
2、充分理解對方關(guān)于孩子撫養(yǎng)問題的心態(tài)
切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無所事事”。先摸清對方關(guān)于孩子撫養(yǎng)問題的基本態(tài)度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問題要求更多財產(chǎn)份額等。
3、撫養(yǎng)費(fèi)問題
撫養(yǎng)費(fèi)是焦點(diǎn)問題之一，一是撫養(yǎng)費(fèi)數(shù)額的確定，一是撫養(yǎng)費(fèi)支付問題。數(shù)額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%；但是，支付問題往往很難達(dá)成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
4、探望權(quán)的問題
這個問題一般不會太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛和母愛。但是，關(guān)于探望的時間、地點(diǎn)以及送回孩子的時間必須規(guī)定清楚，以免后患。
5、大額開支問題
這是一個非常棘手的問題：開支具有不可預(yù)知性，所以，數(shù)額往往無法確定；數(shù)額巨大，可能超過承受能力；發(fā)生時間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時注意明確上述關(guān)鍵點(diǎn)。
二、關(guān)于財產(chǎn)問題的談判
1、明確有關(guān)財產(chǎn)分割的法律規(guī)定是必要的
有據(jù)可查的規(guī)定：平均分割，照顧婦女和無過錯方，照顧付出較多的一方，隱藏、轉(zhuǎn)移財產(chǎn)可以少分甚至不分等。
2、要求對擬分割財產(chǎn)狀況的真實(shí)性負(fù)責(zé)
很多人有一種誤解，認(rèn)為只要把財產(chǎn)轉(zhuǎn)移了，就萬事大吉了。其實(shí)不然，離婚后2年內(nèi)，一方發(fā)現(xiàn)另一方有轉(zhuǎn)移行為的，均可再行訴訟。這一點(diǎn)，在談判過程中可以明確。
3、遵從公平合理的分配原則
如果雙方?jīng)]有讓步的意思，談判時盡量遵從公平合理的原則進(jìn)行交涉，不要獅子大開口，也沒有必要無謂的妥協(xié)。
4、為了盡快解除婚姻關(guān)系做出財產(chǎn)讓步
有時候，為了盡快解除婚姻關(guān)系的一方，可能愿意少分財產(chǎn)，這對雙方來說的都是一個契機(jī)，談判時，要好好利用和把握。
5、適度利用對方過錯證據(jù)
有關(guān)過錯的規(guī)定，已經(jīng)解釋很多次了，此不贅述。如果一方掌握了對方確鑿的證據(jù)，當(dāng)然可以加以利用；如果證據(jù)不充分，可以采取攻心戰(zhàn)術(shù)。
6、注意實(shí)際支付問題的談判
協(xié)議歸協(xié)議，需要實(shí)際交付才算最終完成了財產(chǎn)分割。所以，在談判時，一定要將交付方式與期限談清楚，不可模棱兩可。
7、關(guān)于債務(wù)分擔(dān)問題
共同債務(wù)分擔(dān)問題，注意其真實(shí)性，很多時候，對方可能偽造債務(wù)。所以，溝通之前先核實(shí)債務(wù)真實(shí)性是必要的。一般情況下，需要將個人投資經(jīng)營所產(chǎn)生的債務(wù)與夫妻共同債務(wù)分開。
：（低頭看手表）你比較準(zhǔn)時，再有1分鐘12秒，我就可以宣布你遲到。
男：我不是沒有遲到嗎？再說了，有什么事在家說不行嗎？非要跑這么遠(yuǎn)干嘛？
女：你教訓(xùn)誰��！我和你說��！我們現(xiàn)在是要談判，你代表你，我代表我，至于為什么選擇這里，是因?yàn)槲也幌胱尯⒆又�，未來，也許是不久的將來，將有可能發(fā)生讓他不愿意看到的.事情，我是不想讓他提前受到心靈打擊。
男：什么事��！整得這么神秘！
女：這件事，關(guān)系到你們家的榮辱，關(guān)系到你今后的命運(yùn)！
男：拜托，你不要這樣神秘好不好！我的時間是有限的！還有好幾筆生意等我去談呢�。ㄕf完掏出一瓶飲料，打開，開始喝）
女：那好吧！我就直說了吧！從現(xiàn)在開始，我不愿在做家庭主婦，我不能和以前一樣，除了做飯就是洗拖布，雖然，我已經(jīng)落后了，但是從現(xiàn)在起，我要加大馬力，爭取追上時代的腳步。
男：說句實(shí)話，我沒有明白你到底在說什么�。�
女：我要和你離婚！用我自己的方式去生活。
男：（把水從口中噴出）離婚？？（摸摸女人的頭自言自語）這也正常啊！是不是受什么刺激了啊！還是讓驢給踢了！
女：去！你才被驢踢了呢！我告訴你，我現(xiàn)在說話代表我的主觀意識，我代表我本人和你鄭重的進(jìn)行離婚談判！
男：談判？談什么？
女：談未來，談人生！
男：未來？人生？那是談戀愛的時候談的，怎么離婚也要談這個�。∵@社會也忒瘋狂了！
女：不是我不明白，這世界變化快！
男：你別背歌詞了！你想和我談什么呢？沒事我得走了�。ㄞD(zhuǎn)身要走）
夫妻雙方進(jìn)入離婚談判階段，應(yīng)當(dāng)注意以下事項：
1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個對雙方均相對寬松的時間以及適宜談判的安靜場所進(jìn)行; 2 準(zhǔn)時： 請依據(jù)事先約定的時間準(zhǔn)時到達(dá)談判場所;
3 準(zhǔn)備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;
4 談判心態(tài)：在雙方談判過程中，態(tài)度要端正，用語要禮貌，保持冷靜并適當(dāng)表現(xiàn)出自己的自信;
5 要有耐心： 要耐心傾聽對方陳述，不要常常打斷;
6 適時反駁： 在保持態(tài)度正確的同時，也可行使自己提出反駁意見的權(quán)利;
7 善于傾聽： 你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;
8 避免談判商業(yè)化： 請盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來商議自己的個人問題;
9 適時尋求幫助： 不要被自己需要承擔(dān)的責(zé)任嚇倒，你可以要求考慮時間，或出來咨詢一下你的親友或是你的律師;
10 掌握原則： 不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時你可以請求先將這個問題緩一下，以便自己具有充分的時間進(jìn)行考慮;
11 保持冷靜： 任何的離婚談判都無法避免爭執(zhí)，當(dāng)你感覺自己的情緒開始緊張，心情開始煩躁，甚至憤怒開始在心中蔓延時，請不要說話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問題”。
12 勿飲酒： 不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮(zhèn)定自己，面對現(xiàn)實(shí)更好一點(diǎn)。
離婚調(diào)解案例分析
人民法院的離婚調(diào)解即人民法院對已受理的離婚案件，依法律程序進(jìn)行的調(diào)解工作。調(diào)解既可以在庭前也可以在庭審中進(jìn)行。
這里，先從一起離婚案件談起：該案是一起極普通的離婚案件，原告叫武風(fēng)，被告叫丁全。開庭審理中，原告稱被告有吃喝嫖賭的壞習(xí)氣，家庭出現(xiàn)第三者，男方曾有暴力行為。被告方同意離婚，自愿撫養(yǎng)孩子。但聲稱家里欠有四萬多元外債，要求原告應(yīng)當(dāng)承擔(dān)一半，而家里的財產(chǎn)，因?yàn)椤岸际俏覓陙淼�，�?yīng)該全歸我所有”。在整個庭審過程中，雙方爭執(zhí)激烈，互不相讓。
原告提出，被告常年做生意，有許多錢，但卻沒有任何證據(jù)，被告聲稱沒有存款反有4萬元的債務(wù)。由于離婚案件中所有爭議事實(shí)幾乎都發(fā)生在二人之間，很難舉證。而比較高明的虛假證據(jù)，甚至?xí)环ㄍフJ(rèn)定為有效證據(jù)。從此案來看，要原告提供證明被告經(jīng)濟(jì)狀況的證據(jù)幾乎是不可能，按證據(jù)規(guī)則之規(guī)定，提供不出對自己有利的證據(jù)，應(yīng)承擔(dān)不利后果。在現(xiàn)實(shí)中確實(shí)存在一個舉證能力強(qiáng)弱的問題。 家庭財產(chǎn)的多少以及孩子由哪方撫養(yǎng)對其成長更為有利?上述問題的利弊平衡，誰能作到最公平呢?有句俗話說“清官難斷家務(wù)事”，作為法官，應(yīng)當(dāng)明白：家務(wù)事大都很難去明辨是非。夫妻之間的利益平衡最好的評判者是他們自己。當(dāng)然，象上述離婚案件，如果由承辦法官去判決，也并非難事。但是，從公平角度來看，筆者認(rèn)為，尊重雙方合意即使用調(diào)解方式要比法官的判決更為公平。
既然著重調(diào)解原則在離婚案件審理過程中如此重要，那么應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行調(diào)解?應(yīng)采取何方式?這也是貫徹著重調(diào)解原則的一個重要問題。
如上述案例中，雙方當(dāng)事人“敵對”情緒很大，法官即使向雙方講明道理，但雙方也不愿意向?qū)Ψ健暗皖^”，這種情況之下，雙方又如何能溝通?又啟能調(diào)解?
這里就有一個法官居間協(xié)調(diào)的問題。在老百姓中發(fā)生糾紛之時，雙方往往會請來第三方從中撮合，中間人會單獨(dú)到雙方家中去做工作，避免雙方之間的爭吵，使雙方合意，從而息紛。法官調(diào)解與之不同的是法官是執(zhí)法者，身份上有所不同，單從使雙方達(dá)成合意的目的來看，是有其相同之處的。因此，就有必要討論一下我們稱之為“背靠背”調(diào)解的問題。
“背靠背”調(diào)解一直以來被視為違反程序的行為，因法官與當(dāng)事人是單獨(dú)接觸，與一方當(dāng)事人單獨(dú)交談，會給法官枉法帶來機(jī)會;再者，它不能使雙方在一起充分協(xié)商，不能體現(xiàn)調(diào)解的本質(zhì)精神。
這種分析有一定的偏頗：在開庭審理過程中，雙方當(dāng)事人已把事實(shí)陳述完畢，不可能再行更改，法庭辯論也已完畢，雙方該向法庭陳述的理由也已陳述清楚，調(diào)解中，也會向雙方當(dāng)事人講明有關(guān)法律的規(guī)定，在雙方僵持之下，由法官與其單獨(dú)交談未嘗不可。再者，雙方在“敵視”狀態(tài)下是無法溝通的，達(dá)成“雙贏”的協(xié)議就更無從談起了。
應(yīng)當(dāng)指出的是，從理論上、邏輯上非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臇|西往往與實(shí)踐是相背離的，而從實(shí)踐到理論之間差異會小的多。事實(shí)上，“背靠背”調(diào)解，只是一個調(diào)解方法問題。如上例案件，筆者在調(diào)解過程中，就采用了“背靠背”的調(diào)解方式，在單獨(dú)與被告交談中，被告表示“其實(shí)家里這些財產(chǎn)我都可以給她，她愿意要什么就要給她什么吧，如果她還想要錢我也可以給她一些。”;單獨(dú)與原告談話時，原告說“只要家庭財產(chǎn)給我一部分，他掙的錢，愿意給就給，不給就算了�！贝藭r，雙方就找到了利益平衡點(diǎn)。可想而知，如果強(qiáng)行判決，其效果就會差很多。
在實(shí)際審判工作中，許多法官一直采用著“背靠背”調(diào)解方式，他們認(rèn)為這是極為有效的一種調(diào)解方式，即體現(xiàn)了公平、公正又體現(xiàn)出了當(dāng)事人自我權(quán)利處分原則，同時又省時省力。在調(diào)解筆錄或開庭筆錄中沒有單獨(dú)談話記錄。法官們?nèi)绱瞬僮鳎且驗(yàn)槠洳僮餍苑浅?qiáng)，效果也比較理想。
離婚調(diào)解中，子女監(jiān)護(hù)權(quán)是一項重要內(nèi)容。除考慮當(dāng)事人雙方的實(shí)際情況外，依法規(guī)定在孩子滿10周歲后，要爭求孩子的意見。10周歲以下的孩子有無必要聽取其個人意見呢?筆者認(rèn)為，應(yīng)依實(shí)際情況，由法官自由裁量。
如上述案例中，孩子一直隨同原告生活，被告想要孩子。二次開庭時孩子趴在原告懷里痛哭，并表示不愿與父親一起生活。后經(jīng)詢問，孩子說，被告經(jīng)常打罵她。幾個月前的一個晚上，因受到被告厲聲呵斥，她自己走了十多里地到原告住處。故堅決不愿與被告共同生活。被告聽罷遂不再堅持要求監(jiān)護(hù)權(quán)。 由于物質(zhì)的極大豐富和優(yōu)生優(yōu)育等綜合原因，現(xiàn)在的孩子越來越聰明，這是不爭的事實(shí)。未滿10歲的孩子，已經(jīng)有了一定的辨別是非的能力。因此，在必要時，應(yīng)當(dāng)征求孩子意見，并將其意見作為主要參考依據(jù)。此外，離婚調(diào)解還可采用以下方法：一是把相關(guān)法律及道理向雙方當(dāng)事人講解透徹，讓雙方當(dāng)事人自己去衡量利弊，從而促使雙方達(dá)成協(xié)議;二可采取一些靈活多樣的方式。如必要時讓親屬或單位人員到場，參加調(diào)解。
此外，在當(dāng)庭調(diào)解或調(diào)解前的法庭調(diào)查階段，要讓當(dāng)事人把想說的話說出來，要讓當(dāng)事人有一種“釋放感”。有時，當(dāng)事人往往不是在爭什么，而是想把心里話都說出來，特別是想向法官吐訴，得到法官的充分理解，讓法官知道自己是有理的。一些法官為了追求“效率”，往往會打斷當(dāng)事人，以致當(dāng)事人認(rèn)為“法官不讓說話，向著另一方”，這種方式并不足齲只有讓當(dāng)事人把心里話說出來，他們的心態(tài)才能平和，才有利于調(diào)解，而且法官也能充分了解案情。
在法官調(diào)解離婚案件中，有這樣一種現(xiàn)象：原告第一次起訴離婚時，法官們第一想法就是不愿判離，他們從善意的心態(tài)出發(fā)，想給雙方一個“緩沖期”，即在原告同意的情況下，先由原告撤回起訴。在再次起訴前的半年內(nèi)，雙方還可以再努力磨合。如仍不能和好，一般就已感情破裂為由，調(diào)解或判決離婚。 還有這樣一種情況，在調(diào)解過程中，雙方當(dāng)事人均同意離婚，但就財產(chǎn)等問題不能達(dá)成協(xié)議 ，而法官亦認(rèn)為財產(chǎn)問題很難查清，依據(jù)現(xiàn)有證據(jù)不好下判或感覺不公正，在與原告談話時，原告認(rèn)為離婚時機(jī)還不成熟，故提出撤訴請求，法官予以準(zhǔn)許。
上述兩種做法是正確的。雖然感情破裂是法律規(guī)定的離婚標(biāo)準(zhǔn)，但這一規(guī)定實(shí)際上是十分抽象、難以把握。法官采勸緩沖”冷處理不失為一種辦法。實(shí)踐證明，一些原告在撤回起訴后，雙方均未再次起訴。因財產(chǎn)爭議而撤回起訴的，隨時間的推移，雙方均靜下心來，冷靜平衡、思考，有許多當(dāng)事人在協(xié)商好后，一起來到法院，辦理離婚手續(xù)。而在6個月后再次起訴離婚的，雙方的心態(tài)也較之從前平和很多，有利于較好地解決問題。因此，筆者認(rèn)為“緩沖式”的解決方式是可取的。
談判案例及分析13
談判雙方：A公司――國內(nèi)某著名商用車公司
B公司――歐洲著名汽車設(shè)計企業(yè)
案例背景：
A公司是國內(nèi)某著名商用車公司，在進(jìn)行某款商用車開發(fā)時，要進(jìn)行整車外流場仿真設(shè)計（CFB），但公司沒有CFB分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設(shè)施，但這項工作事關(guān)整車產(chǎn)品的性能，必須要做。因此A公司產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理開始在國內(nèi)外尋找有能力的CFB分析合作方，并展開了多家設(shè)計咨詢公司的多輪談判，從技術(shù)談判開始，最終篩選出兩家企業(yè)，期間歷時半年。技術(shù)方案與實(shí)施方案談判完成后，進(jìn)入最后的商務(wù)談判階段。
B公司雖然在歐洲享有盛譽(yù)，但從來沒有在中國市場實(shí)施過項目，因此A公司擔(dān)心項目花費(fèi)巨資后達(dá)不到預(yù)期效果。由此，A公司希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費(fèi)給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，則考慮與B公司進(jìn)行長期合作。而B公司在金融危機(jī)的環(huán)境，急用拓展中國新業(yè)務(wù)以緩解企業(yè)財務(wù)危機(jī)，擺脫破產(chǎn)的風(fēng)險，因此B公司想憑借自己在CFB豐富的經(jīng)驗(yàn)和口碑在中國第一個項目希望有較高的利潤。
談判就在這樣的背景下進(jìn)行了。
談判過程：
第一輪價格談判，會議地點(diǎn)為A公司會議室。B公司開價300萬歐元，A公司無法接受。A公司堅持首次合作是嘗試性合作，B公司應(yīng)該放眼長遠(yuǎn)利益，雙方各持己見，達(dá)不成統(tǒng)一意見。
第二輪談判，會議地點(diǎn)改在某五星級酒店，會議前派技術(shù)部副經(jīng)理開GL8商務(wù)車親自前往機(jī)場接機(jī)，并安排外方所有參會人員入住該酒店，會議所產(chǎn)生的一切費(fèi)用（包括機(jī)票和酒店）均由A公司承擔(dān)。會議前一天，A公司的總經(jīng)理親自宴請B公司所有談判人員，當(dāng)晚餐桌上，雙方相談甚歡樂。第二天，談判開始，外方調(diào)整報價，由原先的300萬歐元調(diào)整為250萬歐元。A公司見此報價心生不爽，但還是面帶笑容，堅持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅持不下。談判間歇，A公司的翻譯向B方解釋，250萬這個報價不符合中國國情，并且"250"在中文中的深刻含義。B方對中國的國情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們他們?nèi)匀粓猿謭髢r，不做讓步。
第三輪談判，由A方提出邀請，選擇在青島談判。一方面A企業(yè)在青島有廠房，另一方面正值青島啤酒節(jié)。B公司的談判代表多數(shù)為德國人，對啤酒有深厚的感情。一下飛機(jī)，B方代表團(tuán)就被直接帶到啤酒節(jié)現(xiàn)場，加之青島很多地方仍然保留當(dāng)年租借地的風(fēng)格建筑，談判地點(diǎn)也被安排在一個具有德式風(fēng)格的酒店里，B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領(lǐng)導(dǎo)人與B方最高領(lǐng)導(dǎo)人同時出席，談判還請來當(dāng)?shù)卣囊恍┕賳T親臨現(xiàn)場。談判當(dāng)天上午，A企業(yè)帶著B方代表團(tuán)參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始，不等B方報價，A方領(lǐng)導(dǎo)人首先發(fā)言，表示此次合作是在當(dāng)?shù)卣賳T的見證下的友好合作，希望做一次成功的項目，A方愿意承擔(dān)由此項目B方代表往來于中國的全部費(fèi)用，希望B企業(yè)考慮將來在中國順利開展業(yè)務(wù)，有誠意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會與其簽署5年的合作合同，價格按照國際慣例支付。最后，B方領(lǐng)導(dǎo)人決定：免費(fèi)為A企業(yè)做一次CFD分析，但是硬件由雙方一起采購，并同意培養(yǎng)中方工程師為CFD工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，B方有權(quán)利將相關(guān)項目信息作為后續(xù)的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見證下，簽訂了友好合作協(xié)議。
案例分析：
經(jīng)過商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)此談判歷經(jīng)三個回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項基本準(zhǔn)則。
首先，對于A公司來說，BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實(shí)上，在第一輪談判失敗后，A公司已經(jīng)在與另外一家美國公司洽談，尋找合作的機(jī)會。當(dāng)然，A公司的第一選擇是B公司。其次，談判的關(guān)聯(lián)方。第三輪談判，A公司請來了當(dāng)?shù)氐恼賳T，旨在表現(xiàn)出此項目是由政府支持的，讓B公司對A公司更加信任，并且暗示B企業(yè)今后在中國的發(fā)展有政府作為靠山，前景光明。
至于雙方的首要利益，我認(rèn)為，A企業(yè)的首要利益是尋求長期合作伙伴，并回避第一次合作的風(fēng)險。而對于B方來說，其首要利益是尋求新的合作對象，擺脫破產(chǎn)的威脅。A方的談判代表帶B方去參觀廠房，讓政府官員做簽訂合同的見證人，讓B方意識到A方是個有實(shí)力的企業(yè)，讓B方感覺到雖然第一次可能沒法賺錢，但只要項目開展成功，長遠(yuǎn)利益遠(yuǎn)大于眼前利益。
談判還有個成功的關(guān)鍵在于，經(jīng)過幾輪的談判，雙方進(jìn)行了足夠的溝通。B企業(yè)作為一個完全沒有在中國開展過業(yè)務(wù)的.企業(yè)，初次談判對中國的國情與文化相當(dāng)不了解，以至于報出了"250W"這樣一個數(shù)字。而經(jīng)過幾個回合的交流，AB企業(yè)一起吃飯，一起到啤酒節(jié)，雙方都有了進(jìn)一步深入的了解，B企業(yè)對中國的國情也有了更深入的認(rèn)識。即使這次合同談不下來，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判，A公司派出了最高領(lǐng)導(dǎo)人，更顯A公司對B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的愿景。事實(shí)證明，A公司采取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個機(jī)械，一上來就談價錢，而是在相互信任的基礎(chǔ)上展開的。在第三輪談判中，明顯感覺到B公司對此次合作的誠意，這也是源于A公司所表現(xiàn)出來的真誠。 B企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費(fèi)為A企業(yè)做設(shè)計的合作方式，但是硬件的資金要A企業(yè)承擔(dān)。這也是談判的一個創(chuàng)新點(diǎn)。B企業(yè)由于金融危機(jī)，資金有限，能為A公司免費(fèi)設(shè)計一次已屬于比較大的讓步，這在B企業(yè)與其他國家的合作中是從未有過的，這樣的讓步充分體現(xiàn)了B企業(yè)的誠意。雖然提出了要去A企業(yè)承擔(dān)硬件的要求，但這個要求也合情合理，一方面B企業(yè)目前資金確實(shí)有限，另一方面硬件設(shè)備屬于可反復(fù)利用的設(shè)備，A企業(yè)購買硬件，所有權(quán)屬于A企業(yè)，因此這樣的提議是一個雙贏的提議，A企業(yè)沒有拒絕的理由。
總結(jié)：
這次談判是個雙贏的談判，對于A企業(yè)來說，能夠得到外放的技術(shù)支持，并通過項目鍛煉隊伍；而外方也能借助這次合作進(jìn)入龐大的中國汽車開發(fā)市場，為未來的發(fā)展奠定基層。談判之所以經(jīng)歷了三輪才取得成功，原因在于之前雙放沒有對對方的文化沒有進(jìn)行了解，一上來就談價格，必定注定失敗。之后A方及時調(diào)整策略，扭轉(zhuǎn)局勢，這也跟A方采取的先建立關(guān)系再談判的策略密不可分。
總之，商務(wù)談判是一個講究雙贏的游戲，不是彼消此長、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長。在涉外談判中，談判方要知道自己的優(yōu)劣勢，運(yùn)用關(guān)系手段，把建立良好人際關(guān)系作為談判的重要環(huán)節(jié)。這個案例也證實(shí)了一個原則：千萬不要一上來就談價格！
談判案例及分析14
歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。認(rèn)真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的`價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。
問題：
1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判?
1，構(gòu)成其談判因素有哪些?
3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?
分析：
1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。
2.構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備;當(dāng)事人——?dú)W洲
A公司，歐洲B工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進(jìn)入中國市場——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。
談判案例及分析15
我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說："我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了"，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說："放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的'價格100萬美元是正常的。"果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說："現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。"工程師說："每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少？"美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。
問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？
案例分析
對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：
首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。
1。 收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。
2。 談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化，估計有著以下幾個原因：
�。�1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利；
�。�2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3。 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。當(dāng)然。除這個原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：
�。�1）談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。
�。�2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。
（3）在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。
總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。
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