談判中傾聽講話的技巧

　　在談判中，傾聽是重要的，也是必需的。一個(gè)優(yōu)秀的談判者，也一定是一個(gè)很好的傾聽者。當(dāng)然，要很好地傾聽對(duì)方談話，并非像人們想象的那樣簡(jiǎn)單。

　　首先，要求傾聽者一定要心胸開闊，要拋棄那些先入為主的觀念只有這樣，才能正確地理解對(duì)方講話所傳遞的信息，準(zhǔn)確把握講話者的重點(diǎn)，才能認(rèn)真聽取、接受對(duì)方的反對(duì)意見。

　　其次，要全神貫注，努力集中注意力。傾聽對(duì)方講話，必須集中注意力，同時(shí)，還要開動(dòng)腦筋，進(jìn)行分析思考。注意是指人對(duì)一定事物的指向和集中。由于心理上的原因，人的注意力并不總是穩(wěn)定、持久的，它要受到各種因素的干擾。在一般情況下，人們總是對(duì)感興趣的事物才加以注意，還要受到人們的信念、理想、道德、需求、動(dòng)機(jī)、情緒、精神狀態(tài)等內(nèi)在因素的影響，外界因素的影響就更多了。如講話者的講話內(nèi)容，人們說話并不總是套在一定的框架里，有時(shí)，出于某種需求，要掩飾主要內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)不重要內(nèi)容；有時(shí)條理不清，內(nèi)容雜亂，這些都會(huì)干擾和分散聽者的注意辦。因此，要認(rèn)真傾聽對(duì)方講話，必須善于控制自己的注意力，克服各種干擾，始終保持自己的思維跟上講話者的思路。

　　第三，傾聽對(duì)方講話，還要學(xué)會(huì)約束自己、控制自己的言行。如不要輕易插話，斷對(duì)方的講話，也不要自作聰明地妄加評(píng)論。通常人們喜歡聽贊揚(yáng)的語(yǔ)言，不喜歡聽批評(píng)、對(duì)立的語(yǔ)言。當(dāng)聽到反對(duì)意見時(shí)，總是忍不住要馬上批駁，似乎只有這樣，才說明自己有理。還有的人過于喜歡表露自己。這都會(huì)導(dǎo)致與對(duì)方交流時(shí)，過多地講話或打斷別人講話。這不僅會(huì)影響自己傾聽，也會(huì)影響對(duì)方對(duì)你的印象。

　　要學(xué)會(huì)傾聽，善于傾聽，也包括創(chuàng)造傾聽的機(jī)會(huì)。就是說傾聽者要采取一策略方法，促使講話者保持積極的講話狀態(tài)。主要有三種形式：

　　第一，鼓勵(lì)。面對(duì)講話者，尤其是沒有經(jīng)驗(yàn)、不善演講的談話者，需要用微筆、目光、點(diǎn)頭等贊賞的形式表示呼應(yīng)，顯示出對(duì)談話的興趣，促使對(duì)方繼續(xù)講下去。

　　第二，理解。這種方式常見，也比較自然。在對(duì)方講話時(shí)，可以 “ 是 ” 、 “ 對(duì) ” 等表示肯定，在停頓處，也可以指出講話者的某些觀點(diǎn)與自己一致，或者運(yùn)用自己的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)，說明對(duì)講話者的理解，有時(shí)可以適當(dāng)復(fù)述。這些方式都是對(duì)講話者的積極呼應(yīng)。

　　第三，激勵(lì)。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用反駁和插話，有時(shí)對(duì)方在講話時(shí)，征求你的意見或停頓，只有這時(shí)，反駁才是適宜的。沉默不等于承認(rèn)或忽視，它可以表示你在思考，是重視對(duì)方的意見，也可能是在暗示對(duì)方轉(zhuǎn)變?cè)掝}。

　　總之，傾聽是談話藝術(shù)的重要組成部分，你要掌握談話的技巧，那么就必須學(xué)會(huì)傾聽，善于傾聽，這是一個(gè)優(yōu)秀談判者的基本技能。

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