電話銷售話術(shù)（經(jīng)典15篇）

電話銷售話術(shù)1

　　客戶拒絕應(yīng)對流程：

　　——聆聽

　　——分擔（我能理解您的想法）

　　——澄清

　　——陳述

　　——締結(jié)

　　第一次聯(lián)系電話營銷大多我們沒說幾句話就掛了。

　　像這樣

　　電銷人員：您好王先生，我是XX裝飾的....

　　業(yè)主王先生：我不需要……（掛電話）

　　所以，第一次電話的，我們更多是引導(dǎo)加微信。

　　王哥，不是讓您過來定裝修的，裝修是大事，很多業(yè)主都過來先了解，您看這樣好嗎，我加下您微信，放心我不會亂發(fā)廣告，因為我也不喜歡。我朋友圈會提供咱小區(qū)裝修案例、裝修知識、優(yōu)惠活動，您有需要聯(lián)系我就好，好嗎？……

　　其他異議，如果和業(yè)主溝通不下去，立馬引導(dǎo)加微信。

　　你是怎么知道我電話的？

　　——從朋友那里得知您剛好有房子裝修（朋友也是在那買的房子）

　　——您是名人啊

　�。�立即轉(zhuǎn)移話題），來電也是想告訴您一個好消息：…………

　　還沒拿房

　　——您說的沒錯，很多業(yè)主有跟您有一樣的想法。其實現(xiàn)在裝修跟咱們買房子一樣，您房子不還沒建您就買了嗎，裝修也是一樣的。

　　——裝修也是件大事，您過來多了解一下，那么后期裝修起來您自己也懂，裝飾公司也不敢在您這偷工減料！

　　——如果等拿房再看，那個時候材料人工都會上漲，萬一碰上上班忙，您還得去看裝修，也沒太多的時間去顧及裝飾公司這塊，然后匆匆忙忙就定了，裝修后才發(fā)現(xiàn)是家不責任的公司，那您得多虧阿，畢竟房子是您，和家人一起��！肯定要多花點心思，這樣后期住得才舒心，放心！

　　在別家定了

　　——裝修你也不會只看一家公司，跟平時東西一樣，貨比三家，得比較價格，材料，施工工藝，服務(wù)，還得了解公司的口碑。這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，您過來了解一下，肯對會有驚喜的。

　　我在外地過不去

　　——在外地千萬要注意身體，多喝些水。這么好的`活動，您不能來那真是太可惜了，您看讓這樣好嗎？我加下您微信，把活動的信息發(fā)給您看下，這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，您到時可以讓家人過來了解下。

　　沒有時間

　　——您時間這么寶貴，專業(yè)的事情更應(yīng)該交給專業(yè)的團隊做，咱們在當?shù)刈隽?0年，這次我們推出……，保證您不虛此行……

　　——您這么忙要不這樣吧，您定個時間，下次什么來，我提前準備好咱家的戶型圖，還有相關(guān)圖片，或者平時晚上下了班來，只要您愿意過來，我們會安排好設(shè)計師在公司等您，不管多晚，這樣的話，不耽誤您白天上班時間，這么好的活動，您也了解到了，相信您也一定會感謝我的。

　　我不感興趣

　　——是的，如果是我在沒了解清楚之前也會同樣不感興趣的。剛才我和您小區(qū)的李先生通話，他開始也說不感興趣，但聽了我一分鐘的講解后，他就馬上報名了，而且還說要他單位的幾個同事一起過來。您看這樣，我加下您微信，把活動鏈接發(fā)您看看，好嗎？

　　在忙

　　——這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，機會非常難得，您看我是下午打還是晚上打給您。（半小時后再打還是一個小時后）

　　活動業(yè)主不想去

　　——這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動，咱小區(qū)很多業(yè)主都會過來，現(xiàn)場全部都是免費不會收取您的任何費用，主要我們公司成立N年，然后做的這樣感恩回饋活動，既然約您過來，我們肯定不會讓您白跑一趟，為了這次活動我們籌備的一個月，設(shè)計師已經(jīng)準備好您小區(qū)的所有戶型，還有相關(guān)的效果圖，包括戶型解析�，F(xiàn)場有個“在裝工地體驗”活動我們的項目經(jīng)理都是一對一咨詢的，您可以帶著裝修疑問過來，看一看，聽一聽了解現(xiàn)在裝修市場行情，為您后期的裝修做個準備！而且現(xiàn)場還有很多優(yōu)惠活動。

　　我再考慮下

　　——嗯好的，考慮一下，這個我也可以理解，畢竟裝修業(yè)是一件大事，但是我想問一下，您主要是在考慮哪些方面的問題呢？

　　其實選擇裝修公司呢，無外乎要考察3個方面，第一，設(shè)計方案一定要適合您的生活方式，第二，施工質(zhì)量要過硬，并且用材要環(huán)保，第三，價格一定要合理實惠，您說對嗎？設(shè)計這塊兒我們推出了豪華設(shè)計師陣容，一線設(shè)計大師坐鎮(zhèn)活動現(xiàn)場，帶來最新最全的時尚裝修理念。一對一的交流，勾畫最適宜自己的家。施工質(zhì)量這塊兒我們現(xiàn)場會有個”在裝工地體驗“的活動，讓您明明白白施工細節(jié)。公司成立10周年了，施工質(zhì)量您放心。優(yōu)惠這塊兒，我們在活動現(xiàn)場會有征集100套樣板房，成本價來裝修；現(xiàn)場更有免單大獎還有廚房刀具8件套贈送；而且有個8800元理‘材’基金，讓您購買裝修必備材料，減少您的裝修預(yù)算；同時這次也我們還聯(lián)合了11家一線的建材品牌，惠中加惠，讓您輕松選購遠低于市場價的品牌建材。優(yōu)惠力度是最大的一次。所以您一定要過來了解下。您看您是自己過來呢？還是和家人一起？

　　……

　　針對“老客戶”溝通很久，遲遲不來或放鴿子。

　　李哥，你又放我鴿子，你放我一次鴿子，兩次鴿子，三次鴿子……都可以煲一鍋鴿子湯啦。 您什么時候過來嘗一下啊！

　　……

　　業(yè)主異議會有很多，平時業(yè)主問的問題，答不上來就做好記錄，開會的時候一起分享總結(jié)。（聽業(yè)績好的電銷如何打電話，錄音錄下來，一個個字打出來，變成自己的）我做電銷的時候就是這樣干出來的。

　　單純的電話邀約業(yè)主，慢慢會被淘汰，而通過電話打開業(yè)主加微信，而后通過微信的朋友圈、微信群影響邀約業(yè)主到店是大多裝企的方向。所以打電話，我們的目的就是引導(dǎo)讓業(yè)主加微信。方法雖然笨，但這樣加進來的都是精準業(yè)主，而且通過好友請求驗證概率比較高。

電話銷售話術(shù)2

　　A 新年新氣象啊，您這邊15年有什么打算?

　　你看，XX公司(對手)現(xiàn)在已經(jīng)是我們的VIP/金牌會員了，反饋不錯啊，你這邊是不是也要用起來啊。

　　14年過去了，有什么情況啊?那現(xiàn)在15年剛剛開始，你快吧這塊考慮起來?

　　15年這邊你打算那邊市場?宣傳這塊呢?

　　像15年的話，挺XX公司(對手)的.XX總說，青島那邊市場還不錯，你可以去試下。他是這么做的。引到xx

　　B “現(xiàn)在不考慮

　　A 市場這一塊照你14年的做，你看有什么值得反思的地方?哪些方面還有不足?

　　15年這一塊的話有很多客戶的線都要上，相對應(yīng)的采購師非常多的，這你也肯定清楚，這種機會不應(yīng)該錯過。

　　我們15年4月、6月，在表面處理行業(yè)會有兩個大手筆，敬請期待。

　　現(xiàn)在不做，更待何時?15年你的市場，xx給你做。別停留在14年的小層面了，時代不一樣，MMT是大流，趨勢跟不上，你以后定淘汰。

電話銷售話術(shù)3

　　1、先取得客戶的通話許可。獵頭公司的獵頭顧問在電話中做的非常好，他們每次接通電話的時候，都會先詢問對方：“是×××先生嗎？我是一家獵頭公司的獵頭顧問，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？”接到這樣的電話，如果客戶說方便，他就會按照預(yù)先設(shè)計好的問題，逐一的跟客戶往下交談。如果客戶說不方便，他就詢問客戶是過1個小時還是2個小時之后打電話比較方便，給客戶做出選擇后，再按照客戶的意愿給他打電話。這樣的電話，就等于是做了提前預(yù)約一樣，客戶們往往比較樂意接聽。

　　2、巧妙運用登門檻策略。所謂的登門檻策略，就是先提出一個極小極容易達到的要求，一旦對方答應(yīng)了之后，再提出一個更大一點的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話的時候，客戶就說比較忙，其實不要著急，有可能這只是一個不想接聽你電話的借口而已。電話銷售應(yīng)該采用登門檻策略，直接跟客戶說，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶愿意給你1分鐘，而且說的事情確實很重要，那么客戶就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。

　　3、每次與客戶接觸都為下一次的聯(lián)系埋下伏筆。戀愛高手在約女孩子吃飯時，總是能找到很多理由，比如為了紀念第一次見面，紀念第一次看電影，紀念第一次一起壓馬路等等，只要有了理由，而且讓女孩子覺得他是一個細心的人，那女孩子就會屁顛屁顛的和他出去約會了。電話銷售也應(yīng)該善于尋找理由和客戶進行互動，比如在客戶來展廳的時候，電話銷售要有意識的對客戶提出的問題，留一兩個表示無法回答，然后在筆記本上記錄下來，等客戶離店之后，再打電話給客戶時，直接告訴客戶，打電話給他是為了解答他上次來店時留下來的問題。這樣的電話，客戶不僅愿意接聽，而且還會覺得這位銷售員很細心，很把客戶的問題當一回事，客戶心里也會很高興，從而為銷售員的表現(xiàn)增分不少。

　　4、打電話前先給客戶發(fā)一條短信。很多電話直接打過去給客戶，沒有什么正當?shù)睦碛�，客戶就不太樂意接聽。如果在打電話給客戶之前，提前半個小時或1個小時給客戶發(fā)去一條短信，等過了半個小時或1個小時之后，再給客戶打電話，接通電話后詢問客戶是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢問是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會引起客戶的關(guān)注。這樣的電話，客戶也是比較樂意接聽的。

　　5、在合適的時間打電話，客戶比較樂意接聽。比如不應(yīng)該在工作日的上午9點半之前打電話，這時候客戶可能在開會，不應(yīng)該在中午12點至下午14點之間打電話，這時候客戶可能在休息。如果是周末，不應(yīng)該在上午11點之前打電話，這時候客戶可能還在睡懶覺�？梢栽谥芪宓�.下午打電話，這時候，快到周末了，客戶沒有什么心思在工作上，打電話給他是比較合適的。也可以在客戶發(fā)薪日的第二天打電話，這時候的客戶心情會比較好。當然，這些個人作息時間，都應(yīng)該在客戶來店的時候提前了解清楚。

　　6、電話內(nèi)容出乎客戶的意料，比如電話一接通就直接告訴客戶，你這次打電話給他不是說產(chǎn)品的事情，而是想找他幫個忙，而且一定要聲明，這個忙是一個非常簡單的，只要他舉手之勞就能做到的，而且是客戶最擅長的，這樣的忙，客戶是比較愿意幫的。有個銷售員特別留意客戶的個人愛好是什么。有一次，她了解到一個客戶的愛好是釣魚，后來在打跟蹤電話時，她直接找客戶咨詢?nèi)绾钨徺I魚餌的問題，剛好聊到的是客戶最擅長的事情，客戶就跟她聊了半個多小時。最后成了好朋友，訂單也成了她的囊中之物。

　　7、退而求其次的發(fā)一條令人感動的短信。如果上面提供的方法都使用過了，還是沒有解決客戶不樂意接聽電話的問題，那就編寫一條短信發(fā)給他。短信里面要包含三個內(nèi)容：一是說明你打電話給客戶的目的是什么，而且這個目的一定是能夠給客戶帶來益處的。二是說明你將如何幫助客戶爭取到他的切身利益。三是表達你的歉意，不應(yīng)該在不合適的時候給他打電話。以真誠的態(tài)度爭取獲得客戶的認可，這樣做一兩次之后，客戶很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感，他甚至會反過來打電話給你。

　　小結(jié)：

　　客戶是人，是有血有肉，會自私自利的人。電話銷售在給他們打電話之前一定要考慮清楚一個根本的問題，就是你打的這個電話能給他們帶來些什么有益的東西，不僅要想清楚，還要在筆記本上一一羅列出來，至少寫出3點以上，然后再結(jié)合上面提供的7個方法，嘗試著給客戶打電話，肯定會有意想不到的收獲。

電話銷售話術(shù)4

　　太平洋保險電話銷售話術(shù)

　　您好!張三?我是++++++人壽保險公司的壽險顧問+++++，請問你現(xiàn)在方便接電話嗎?我打這個電話給您就是想跟您詢問一下，目前您個人或家庭有沒有意愿了解一下我們?nèi)藟酃�司的人壽保險?

　　(我很忙，沒時間。)我知道象您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話給您，來預(yù)約時間的，請問您是明天上午十點四十五分或是下午兩點四十五分，哪個時間比較方便呢?

　　(明天沒空，這段時間都很忙)您的意思是說，您對保險有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒辦法安排時間與我見個面，是嗎?你希望過段時間，我再與您聯(lián)系嗎?還是您希望我以后都不在打電話給您了呢?

　　(您怎么會有我的電話?)請您放心，我不會因為有您的電話，就老打來騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶，通常用電話約訪的方式爭取與客戶見面的機會，您愿意給我這個機會嗎?

　　(你寄些資料來吧!或是你把資料傳真給我好了!)我當然很愿意給您一些資料，但我們泰康持的是專業(yè)的服務(wù)，對每一份保障計劃都是為客戶量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負責任，如果您真的有愿意想了解一下保險，請您安排一個與我見面的時間，我只需十五分鐘就能說明清楚，請問您是明天上午十點四十五分或是下午兩點四十五分，哪個時間比較方便呢?

　　(我家里幫我買了)您家庭的保險意識很強噢!恭喜您擁有了一定的保障!請問您家里買的是什么保險呢?(國壽的重疾、養(yǎng)老.具體也不記得了，反正愛人買的)您愛人一定對您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的，您一定擁有一個幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險種，適當?shù)募颖��?

　　(暫時不考慮)沒關(guān)系的，感謝您對我的實話實說，但我的工作就是必須認識更多的人，發(fā)展更多客戶，冒昧的請您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認識可以嗎?

　　(這個我要想想先)謝謝您對我工作的支持，那后天上午十點半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了。

　　(我想買，但是沒錢啊)如果您去醫(yī)院看病，您會跟醫(yī)生說，我想看病，但我沒錢嗎?我知道，剛才您是在跟我開玩笑的，而且您現(xiàn)在不必考慮買不買的問題啊!我只希望您能抽十五分鐘與我見個面，我還沒有為您設(shè)計保障計劃，并得到您的認可之前，我并不希望您草草就決定買或不買的。

　　(我有需要時，再聯(lián)系你吧)在我以往的銷售過程中，所有對我說過這句話的客戶，都沒有再聯(lián)系過我。因為象您這樣的成功人士實在太忙了，很少會記得象我這樣的一個小壽險業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會介意我這樣誠實與直接的與您說話的，所以我想確認的問您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎?

　　保險電話銷售話術(shù)：溝通

　　一、提問的語氣要溫和肯定

　　一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：

　　“如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多�？梢�，提問的語氣會直接影響客戶的態(tài)度。平時，在與人交往中，你會發(fā)現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的'布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等�？傊�，推銷工作開始進行時，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。

　　二、提問時切忌無的放矢

　　銷售員必須記�。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑嵸|(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在向客戶推銷產(chǎn)品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　三、不要向客戶提出“最后通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復(fù)。比如，“我們再來談一談你要不要這個產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

電話銷售話術(shù)5

　　首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進入老板辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。接下來如何利用電話銷售技巧和方法來達到我們的銷售上的呢？

　　電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

　　電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。

　　有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的'銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

　　電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。

　　很我們多銷售工作人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

電話銷售話術(shù)6

　　一、 老客戶邀約面談

　　經(jīng)理：早上好！是李姐嗎？

　　客戶：是的，哪位？

　　經(jīng)理：我是郵政儲蓄銀行新華里支行的客戶經(jīng)理小王，好久不見，最近忙不忙?

　　客戶：一般，你呢?近來怎樣?

　　經(jīng)理：挺好的，謝謝您的關(guān)心。我們銀行最近推出一個新的理財產(chǎn)品，我想跟您約個時間向您介紹一下，并看看是否對您有所幫助?

　　客戶：好的。

　　經(jīng)理：您看是周六上午10點有空，還是下午3點有空?

　　客戶：星期六上午10點吧!

　　經(jīng)理：李姐，謝謝您，那我們就在這個星期六上午10點在我們支行見，可以嗎？ 客戶：好的到時見。

　　二、 大堂引導(dǎo)

　　大堂：李姐，你好。你來了。

　　客戶：是。小王。你好！

　　大堂：最近工作忙嗎？

　　客戶：是的。最近比較忙。

　　大堂：哦。小孩今年高考怎樣？應(yīng)該不錯吧�？忌夏囊凰�大學��？

　　客戶：挺爭氣的。不錯。考上清華大學了。

　　大堂：哦。恭喜了！你兒子真了不起。

　　客戶：哪里哪里。謝謝小王。

　　大堂：李姐。上次給您打電話是因為我們剛推出一款理財產(chǎn)品，這個產(chǎn)品很不錯，應(yīng)該會適合你的！

　　客戶：是嗎？所以我今天抽空過來看一下。

　　大堂：好的。我?guī)�您過去。讓我們的理財經(jīng)理詳細給您介紹吧。

　　客戶：好的。

　　大堂：小孩高考完了。你輕松了。少不了越來越漂亮。有空出來喝茶。

　　客戶：好的。有空就找我吧！

　　大堂：跟你介紹一下。這是我們的理財經(jīng)理戴經(jīng)理。這是李姐，李姐今天想了解我們的理財產(chǎn)品。

　�。�點評：和顧客拉家常，能拉近我們和顧客的距離。真誠地贊美顧客，有利于使得談話氛圍更輕松。大堂如果與客戶比較熟悉，應(yīng)事先與理財經(jīng)理溝通客戶情況，讓理財經(jīng)理做到有的放矢）

　　三、 大堂引薦

　　大堂：李姐。戴經(jīng)理是我們這最優(yōu)秀的理財經(jīng)理之一，待會讓她根據(jù)您的情況為您設(shè)計一個理財計劃。您先坐，我去幫您泡杯咖啡。。。

　　客戶：好的'。謝謝！

　　經(jīng)理：您好！李姐。請坐！

　　經(jīng)理：李姐。您好！我是戴小姐，這是我的名片。今天很高興認識您。 不知道您了不了解我們郵儲銀行？

　　客戶：我在你們這里有些儲蓄存款。

　　經(jīng)理：哦，這樣啊。李姐，因為投資理財是一個比較長遠的計劃，讓我為您簡單介紹一下我們郵政儲蓄銀行吧。

　　經(jīng)理：一些介紹，送給李姐，這是我們銀行的您一本。(要有動作)

　　經(jīng)理：您看，中國郵政儲蓄銀行是一家國有銀行，是有著百年郵政作為背景的國內(nèi)第五大銀行，擁有國內(nèi)最廣泛的金融網(wǎng)絡(luò)，遍及全國，絕對是值得您信賴的銀行。 客戶：好的

　　四、了解客戶

　　經(jīng)理：李姐，為了能更好的為您制定一個適合的理財計劃，我先問您幾個簡單的問題，好嗎？

　　客戶：好！

　　經(jīng)理：請問李姐曾經(jīng)投資過什么理財產(chǎn)品嗎？

　　客戶：投資過。之前有買過三年的華安金龍。

　　經(jīng)理： 哦，那看來您一直都有很好的理財意識，那您是看中華安金龍哪些地方呢？

　　客戶：收益還行！

　　經(jīng)理：如果現(xiàn)在您再投資。您希望投資什么產(chǎn)品呢？

　　客戶：收益高點。時間不要太長的會好點

　　經(jīng)理：投資您能自己能決定，還是要跟家人商量呢？

　　客戶：我自己就能決定。是我自己的帳戶。

　　經(jīng)理：看來李姐是位女強人啊。家中的大事小事都能獨擋一面。正好我們現(xiàn)在有一款理財產(chǎn)品很適合您，是財富13號，投資時間是348天，差不多1年，預(yù)期收益是5.4％，比1年期定期3.5％的利率高了近2個百分點。

　　五、第一次和第二次促成

　　客戶：是嗎？

　　經(jīng)理：是的。這一款產(chǎn)品最近我們出得很好。相信也非常適合您的。請問李姐打算投資10萬還是20萬呢？（注：第一次促成，要敢于促成）

　　客戶：我有個問題問一下。

　　經(jīng)理：您說！

　　客戶：這個是人民幣理財產(chǎn)品嗎？聽說現(xiàn)在有些人民幣理財產(chǎn)品虧損的哦？這個會不會虧損�。�

　�。ㄗⅲ寒愖h處理）

　　經(jīng)理：是的�，F(xiàn)在市面有些理財產(chǎn)品確有虧損。這是由于各種理財產(chǎn)品不同的投資方向決定的。像有些理財產(chǎn)品是投資股票，或股票型基金等的。其風險性較大。在目前資本市場的環(huán)境下，是可能虧損的。而我們這款產(chǎn)品主要是投資于國債、金融債、央行票據(jù)等，屬于低風險類，預(yù)期收益無法實現(xiàn)的概率很低。

　　客戶：哦，這樣啊！

　　經(jīng)理：是的。那我?guī)湍闾顔伟桑浚ㄗⅲ旱诙�次促成�?/p>

　　六、第三次促成

　　客戶：我還有個問題。

　　經(jīng)理：好的。您請說！

　　客戶：聽說其它銀行還有很多理財產(chǎn)品收益好像都挺高的。（注：異議處理）

　　經(jīng)理：一般理財產(chǎn)品的收益與風險是成正比的。也就是說收益越高相應(yīng)的風險也會越大。我們這里還有很多其它的收益比這個高的理財產(chǎn)品，但根據(jù)我剛才對您的了解。您是屬于風險偏好偏低的客戶，所以。我們這款產(chǎn)品是非常適合您的。

　�。ㄗⅲ和扑]的是適合顧客的，一方面顯示了我們?yōu)轭櫩椭�想，另一方面顯示了我們的專業(yè)性，在是給顧客量身設(shè)計投放方案）

　　客戶：哦。這樣啊？

　　經(jīng)理：對啊。那就投資20萬吧？

　�。ㄗⅲ旱谌�次促成，多次促成往往就是成功的秘訣）

　　客戶：好的，我就相信你了。

　　經(jīng)理：行。您放心吧，我會全程為您服務(wù)的。根據(jù)銀監(jiān)會的要求，購買理財產(chǎn)品要先填寫風險提示書，這是風險提示書。請您填寫并簽名。

　　客戶：還有風險提示？風險很大的？以前都不用這樣的。（注：異議處理）

　　經(jīng)理：是這樣的。因為。前期有些銀行對風險較大的理財產(chǎn)品風險提示不足，導(dǎo)致有些客戶未能充分了解風險而承受了損失。為此。銀監(jiān)會為了規(guī)范市場，不管風險較大的還是像我們這款風險很小的理財產(chǎn)品都必須經(jīng)過風險提示。您看風險提示書上可以測評出您的風險承受能力。我們是不能將風險較大的理財產(chǎn)品銷售給風險承受能力低的顧客，這也是對您負責。

　　客戶：哦？這樣啊。

　　經(jīng)理：那麻煩您在這里簽一下名！（注：促成）

　　七、轉(zhuǎn)介紹

　　經(jīng)理：非常感謝李姐對我們工作的支持。您看您對我的服務(wù)還滿意嗎？

　　客戶：挺好的。

　　經(jīng)理：李姐，您放心，產(chǎn)品到期前我會打電話提醒您的。還有平時有什么需要我?guī)兔Φ牡胤剑�請隨時給我打電話。

　　客戶：好的，謝謝你��！戴經(jīng)理，你的服務(wù)態(tài)度真好，我下次要介紹我的朋友過來。

　　經(jīng)理：謝謝您的肯定。只要是李姐的朋友，我一定會盡力服務(wù)好的。

　　客戶：那可說好了哦。

　　經(jīng)理：呵呵，只要報您的名字來，我會好好服務(wù)的。

　　客戶：最近好像我表弟有說過……

　　經(jīng)理：好的，如果方便的話，您和您表弟打個招呼，然后我再和他聯(lián)系好嗎？

　　客戶：行，我來打個電話給他。（客戶與表弟聯(lián)系）

　　經(jīng)理：您表弟同意了嗎？

　　客戶：可以了，你稍后和他聯(lián)系吧

　　經(jīng)理：好的，謝謝了。請問他電話號碼是多少？

　　客戶：哦。。。我寫給你吧。

　　八、電話邀約

　　稍后，經(jīng)理撥通李姐表弟電話……

　　經(jīng)理：您好！我是郵儲銀行新華里支行的理財經(jīng)理小戴。請問您現(xiàn)在方便說話嗎？

　　張先生：什么事？你說。

　　經(jīng)理：是這樣的。您的表姐李姐現(xiàn)在我們這里投資了一款理財產(chǎn)品。她覺得非常滿意。想跟您也分享一下，可以嗎？

　　張先生：那是什么理財產(chǎn)品啊？

　　經(jīng)理：這款產(chǎn)品是我們銀行自己的理財產(chǎn)品，你看哪天有空過來我們支行我跟您詳細講解一下。

　　（注：電話里一般不和顧客直接介紹理財產(chǎn)品，最好是約顧客到營業(yè)廳見面）您看明天有空還是后天有空？

　　張先生：后天吧！

　　經(jīng)理：那請問張先生是后天上午還是后天下午？

　　張先生：下午吧

　　經(jīng)理：后天下午是２點鐘還是３點鐘？

　　張先生：３點鐘吧

　　經(jīng)理：好。那張先生我們后天下午３點鐘在我們新華里支行見吧！

電話銷售話術(shù)7

　　電話是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具，但是目前的電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進入老板辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。接下來如何利用電話銷售技巧和方法來達到我們的銷售上的呢？

　　首先，電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。其次，在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

　　電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

　　電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。

　　有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶注意。

　　電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。

　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的`產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

　　電話銷售技巧第4要點：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

　　這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

　　電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。

　　電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

　　電話銷售除了以上5點外，還有許多的細節(jié)必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時的服務(wù)等等，下面推薦10個應(yīng)對常見客戶拒絕的話術(shù)技巧。

　　電話銷售技巧中常見的10大話術(shù)技巧

　　1：“不，那時我有事要做�！薄安唬�那時我要去拜訪朋友。”

　　電話銷售技巧：（準客戶的名字），很抱歉，我一定是選了一個不恰當?shù)臅r間，那么約或是否會更好？

　　2：“我有個朋友也在從事這種服務(wù)！”

　　電話銷售技巧：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？

　　3：“我沒錢！”

　　電話銷售技巧：（準客戶的名字），您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來沒有聽過的，現(xiàn)在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？

　　“你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢。”

　　是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧？而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效。你一定不會反對吧？

　　4：“您只是在浪費您的時間！”

　　電話銷售技巧：您這樣說是不是因為您對我們；服務(wù)不感興趣的原因？

　�。ㄣ暯酉旅嬉粋�回答）

　　5：“我對你們；服務(wù)沒興趣！”

　　電話銷售技巧：（準客戶的名字），我也覺得您不會對您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。

　　我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎？

　　“信我看過了，你提東西我們沒有興趣�！�

　　這我理解，沒有見過的產(chǎn)品誰也不會貿(mào)然做決定，你說是吧？所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經(jīng)作過詳細的市場調(diào)查，這個產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……？（用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。）

　　6：“我很忙！”

　　電話銷售技巧：這是為什么我先打電話來的原因，（準客戶的名字），我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？

　　“這段時間我一直忙，下個季度吧�！�

　　是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，不至于浪費您更多寶貴的時間。

　　7：“我真的沒有時間�！�

　　電話銷售技巧：事實證明，您能把這個企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認知，是吧？

　　8：“你這是在浪費我的時間。”

　　電話銷售技巧：如果您看到這個產(chǎn)品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見回執(zhí)”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費用，提高了效率。（沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。）

　　9：“你就在電話里說吧。”

　　電話銷售技巧：我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說是吧？

　　10：“我不需要�！�

　　電話銷售技巧：在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

　　總結(jié)

　　最后，當我們擁有了過硬的電話銷售技巧后，就應(yīng)該在工作中慢慢摸索并積累更多的經(jīng)驗。逐漸從實踐中學會更多屬于自己的銷售技巧。銷售員要永遠保持一顆進取的、積極的、有激情的、永遠不服輸?shù)男摹?/p>

電話銷售話術(shù)8

　　作為一名優(yōu)秀的電話銷售話術(shù)員，在初次打電話給客戶時，那就必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，要引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員就要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

　　1、我是誰，我代表哪家公司？

　　2、我打電話給客戶的目的是什么？

　　3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？

　　電話銷售話術(shù)開場白一：直截了當法

　　銷售員：你好，X小姐/先生嗎？我是造價英才網(wǎng)的招聘顧問XXX，打擾您工作/休息，請問我們公司現(xiàn)在有在招造價方面的人員嗎？

　　顧客X：沒有

　　銷售員：沒關(guān)系，那就打擾了，下次您有招聘需求可以直接找我，要不您留一個郵箱或者傳真號，我把資料發(fā)給您看看，到時候可以跟我聯(lián)系。

　　顧客X：好的。（然后告訴郵箱或者傳真號）/不用了，以后我會聯(lián)系你們。（直接掛電話）

　　顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

　　銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話！

　�。ó斠粋�小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：X小姐/先生，您好！我姓X。您叫我1小時后來電話的……）

　　電話銷售話術(shù)開場白二：他人引薦法

　　銷售員：X小姐/先生，您好，我是造價英才網(wǎng)的招聘顧問XXX，您的好友王XX是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。 顧客X：王XX我怎么沒有聽他講起呢？

　　銷售員：是嗎？真不好意思，估計王XX最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

　　顧客X：沒關(guān)系的。

　　銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

　　電話銷售話術(shù)開場白三：故作熟悉法

　　銷售員：朱小姐/先生，您好，我是造價英才網(wǎng)的招聘顧問XXX，最近可好，不知您還記得我嗎？

　　顧客X：還好，您是？

　　銷售員：不會吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我是XXX啊，之前一直跟您有聯(lián)系的，上次您還說有招聘會找我的，可一直沒等到您的電話，最近看到您在別的網(wǎng)站登了一些招聘信息，不知道這個人員招聘的怎么樣了呢？

　　顧客X：哦，不過我不太記得你了，你那里是干嘛的？

　　銷售員：哦，是這樣啊，那沒關(guān)系，可能您是太忙了，每天接的電話也不計其數(shù)，那就讓我再簡單介紹一下我們網(wǎng)站吧。（介紹網(wǎng)站情況）

　　電話銷售話術(shù)開場白四：從眾心理法

　　銷售員：您好，朱小姐/先生，我是造價英才網(wǎng)的招聘顧問XXX，我們公司是專業(yè)從事造價行業(yè)的招聘網(wǎng)站，針對造價師，造價員，招標代理等職位進行的人才招聘，是全國性的招聘網(wǎng)站，人才庫全部都是工程造價行業(yè)方面的的.人才，我主要負責江蘇片區(qū)的招聘，現(xiàn)在很多江蘇的企業(yè)都在我們這里做招聘，比如：XXX公司、XXX公司。我看到貴公司也是做造價這塊的，也一直在招人，我覺得貴公司在我們這邊做這樣一個招聘是最合適不過的了。 顧客X：是嗎？你發(fā)個資料過來看看。

　　銷售員：好的，請問您的郵箱是……

　　（發(fā)了資料，第二天回訪一下，問問資料收到?jīng)]有，考慮得怎么樣）

　　電話銷售話術(shù)開場白五：巧借東風法

　　銷售員：您好，請問是X小姐/先生嗎？

　　顧客X：是的，什么事？

　　銷售員：您好，X小姐/先生，我是造價英才網(wǎng)的招聘顧問XXX，今天給您打電話最主要是我們最近搞了一個大型網(wǎng)絡(luò)招聘會，是全國一些知名的企業(yè)要求在我們這邊做的招聘會，專門針對造價工程師的，您可以了解一下，如果您想要參加只要現(xiàn)在入我們的會員就可以免費參加，而且還有一期的網(wǎng)絡(luò)招聘會廣告贈送。

　　顧客X：哦，是這樣的，那我看看吧，是怎么收費的？

　�。ㄤN售員介紹價格）

　　電話銷售話術(shù)開場白六：制造憂慮開場法

　　銷售員：您好，請問是X小姐/先生嗎？

　　顧客X：是的，什么事？

　　銷售員：我是造價英才網(wǎng)的招聘顧問XXX，，我打電話給您的原因主要是現(xiàn)在很多公司都急著在招聘造價師，您也知道現(xiàn)在是招聘旺季，造價師也開始注冊了，不知道您這邊人員招得怎么樣了呢？

　　顧客X：是的，我也在招人啊，你那邊有人嗎？

　　銷售員：那當然，我們是專業(yè)做這塊的，我們的全國首家造價行業(yè)招聘網(wǎng)站。

　　有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內(nèi)對電話銷售話術(shù)員感興趣，對談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。希望大家能夠主動抓住客戶的心里，快速成單！

　　“30秒內(nèi)給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時間內(nèi)來解決所有問題，不像面對面銷售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動很多工具達到銷售的目的。

　　在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時候的開場白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。

電話銷售話術(shù)9

　　話術(shù)，又名說話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。相關(guān)物流電話銷售話術(shù)，一起來看看！

　　一、電話營銷技巧匯總：

　　1、學習理論知識和頭痛技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程

　　2、電話營銷時間：周二到周五 上午： 9：30-11：.00 下午 2：.00-4：00

　　3、 以一句響亮的“您好”作為開頭語，千萬不要為你打擾了他而表示歉意。

　　4、緩慢而清晰地說出你的身份。

　　3、不要馬上開始介紹你的銷售業(yè)務(wù)說明，先看看對方的反應(yīng)如何。

　　4、告訴他你如何獲知他的姓名和聯(lián)系方式，因為這樣會令他覺得更輕松，不會把你看成是一個未請自來者。用三十秒的時間說服對方

　　5、你想說服對方？積極的語言給客戶信心：

　　不要說：打攪了； 而是說：這是我打這個電話的目的

　　不要說：毫無問題； 而是說：您可以放心

　　不要說：您不會冒任何風險； 而是說：您的貨物會很安全

　　不要說：您不會后悔的； 而是說：您肯定可以從中獲益

　　不要說：對您的公司來說這筆投入會很少；

　　而是說：最少三個月內(nèi)您可收回成本不要拖拉，馬上建議約一個會見的日期，大部分情況下，對方不會自己提出約時間見面。你應(yīng)該主動提出并讓對方覺得他有選擇的余地。

　　不要說：可以占用你幾分鐘時間嗎？”

　　而是說：“王總，我想和你談?wù)勎锪鞒杀究刂频氖乱耍�大概需要一刻鐘�，F(xiàn)在就談您是否方便？”

　　6、常用提問方式：

　　（1）是否有物流方面的的需求?

　�。�2）您的貨物是發(fā)往到哪些城市的呢？多久發(fā)一次貨物呢？

　　（3）您希望是周一還是周二去拜訪您呢？

　�。�4）您是否同意安全和時間是您最關(guān)注的呢？還是只要價格便宜就行？

　�。�5）根據(jù)您剛才談到的您的貨物對安全、時間有一定的要求，那么…………

　�。�6）XXX先生！相信你的貨物在運輸過程當中，對時間呀！安全呀！有一定的`要求對嗎？

　�。�7）XXX先生！那么您的貨物在運輸過程當中，得到安全與時效的同時，您也一定想要得到一個品牌公司的服務(wù)對嗎？

　�。�8）您現(xiàn)在的貨物運輸主要用快遞還是物流運輸?shù)模?/p>

　　（9）您現(xiàn)在用的物流是專線物流還是德邦物流、新邦物流？

　　7、和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優(yōu)勢。

　　8、養(yǎng)成隨時記錄的習慣——辦公桌上放有電話記錄用的紙和鉛筆。一手拿話筒，一手拿筆，以便能隨時記錄。

　　9、確定對方是否具有合適的通話時間——“您現(xiàn)在接電話方便嗎？” “您現(xiàn)在忙嗎？”“您現(xiàn)在有時間同我談話嗎？”“這個時候給您打電話合適嗎？”“您能抽出點兒時間聽聽我的話嗎？”

　　二、很多情況下，對方如不想見你，會找一些借口來敷衍你。

　　1、如果客戶說：“我沒時間！”

　　銷售人員回答：

　　（1）“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

　�。�2）當然了，以您的位置，每天都要處理那么多的事情，忙是自然的，您能給我三分鐘的時間嗎？

　�。�3）“我對此很理解，我就是因為知道你很忙，所以我提前打電話給你為下周預(yù)約，而我們的會面是不會超過 15分鐘的�！�

　�。�4）“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

　　2、如果客戶說：“我們和XX物流公司簽合同了

　　銷售人員回答：

　�。�1）我明白，但也許他們無法提供以下優(yōu)勢……”“我明白，現(xiàn)在正是一個好機會去測試XXX公司是否還有吸引力，還有，如果有一天你突然想換一家物流的話，現(xiàn)在正好有助于你找好后備�！�

　　（2）我們并不是讓您更換供應(yīng)商，只是讓您先對我公司做一下了解，先試發(fā)一下，做一下對比好嗎？看看哪家物流公司能為您節(jié)約更多的物流成本好嗎？

　　3、如果客戶說：“我沒興趣�！�

　　銷售人員回答：

　　（1）是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”

　　（2）“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

　　4、如果客戶說：你們理賠和開發(fā)票不及時，代收貨款，回款時間長？你們代收貨款的手續(xù)費太高了。

　　銷售人員回答：首先對您的損失，我代表我們公司向您表示道歉，請您把貨號告訴我，我核實一下情況，在最快的時間給您回復(fù)。因為我們網(wǎng)點公司不能獨立開發(fā)票，沒有權(quán)限，只能回總公司開取，請您理解和支持。

　　5、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”

　　銷售人員回答：

　�。�1）“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

　�。�2）“陳先生，當然，我愿意發(fā)傳真給你，但如果僅僅靠傳真的話，我只能告訴你一些很可能與你們毫無聯(lián)系的表面化的消息，這就是我認為在下周二或周三彼此短時間會面會更好的原因。

　�。�3）“我想給他發(fā)一份電子郵件，請問他的E-MAIL 地址是什么？（當然雙層保險最好，既發(fā)電子郵件，又發(fā)傳真，傳真并不是完全不好）

　　6、如果客戶說：“抱歉，你們的價格太高了，我們公司負擔不起！”

　　銷售人員回答：

　�。�1）“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”

　　（2）“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

　�。�3）“準確地說您對物流服務(wù)有何具體要求？”

　　7、如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何�！�

　　銷售人員回答：就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的物流服務(wù)方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

　　8、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　?/p>

　　銷售人員回答：就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”

　　9 、如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！” “兩周后再打電話給我預(yù)約吧。” “我們遲些時候會再給你答復(fù)�！�

　　銷售人員回答：

　�。�1） “先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”

　�。�2） “我建議先在這兩周內(nèi)我們定下時間，如果你 有任何變動，可打電話給我再次確認。但不需擔心，我們的見面時間非常短暫，這樣你會比較容易按照你的原計劃行事。

　　10、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”

　　銷售人員回答：我當然是很想銷售我們公司的服務(wù)給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

　　11、如果客戶說：“我要先好好想想。”

　　銷售人員回答：先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我直率地問一問：你顧慮的是什么？”

　　12、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”

　　銷售人員回答：歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

　　13、如果客戶說：“我要先跟我們老板商量一下！”

　　銷售人員回答：好，先生，我理解。可不可以約你們老板一起來談?wù)�？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”

　　類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。

電話銷售話術(shù)10

　　話術(shù)，又名說話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。相關(guān)電話銷售家具話術(shù)，一起來看看！

　　一.電話營銷原則

　　1．電話營銷的關(guān)鍵：自信、真誠、專業(yè)

　　2．電話營銷的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)、引導(dǎo)，要求準顧客作出想要的結(jié)果。

　　3．電話行銷在于創(chuàng)造與眾不同的價值和服務(wù)，以好處和利益引導(dǎo)，比如精品房征集、專家知識講座、贈送設(shè)計作品、參觀標準樣板工程活動等。

　　4．電話營銷中價值塑造是溝通的核心。

　　5．電話營銷中獲得客戶有效郵箱、裝修時間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵。

　　二.溝通中價值塑造

　　設(shè)計優(yōu)勢：設(shè)計是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面思、風格定位、整體效果表現(xiàn)到后 期跟單服務(wù) ，材料運用， 每一步都很重要。我們公司在設(shè)計方面是行業(yè)領(lǐng) 先的，我們從設(shè)計流程的控制到整體效果的把握，嚴格按照純設(shè)計的設(shè)計流程進行的 。每個設(shè)計師每月限量設(shè)計 ，全程跟單 ，保證每一個工程的效果，確保精品品質(zhì)。

　　設(shè)計流程：

　　1．我們需要給你的房子現(xiàn)場測量，設(shè)計師對空間感受與思考，現(xiàn)場針對性的交流確定功能位置。

　　2．平面設(shè)計構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、風格定位、風水布局處理、個性化空間設(shè)計。

　　3．構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計整體思路說明，確定后期設(shè)計思路是否符合你的要求。

　　4．我們與你需要不斷的交流，設(shè)計方案修正直到到滿意為止。設(shè)計其實是量身定制適合你才是最好的方案。

　　5．平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計出整套圖紙包括立面圖、頂面圖、 施工截剖面圖 、用材說明、 效果圖等詳 細圖紙，圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受。

　　6．圖紙設(shè)計我們采用設(shè)計與審核分開的雙向?qū)徍酥贫�，團隊構(gòu)思確保每個客戶的設(shè)計效果（設(shè)計總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）

　　7．圖紙完成后再次與你交流，讓你明確設(shè)計效果 ，不滿的地方修正到滿意為止。這樣 才能保證后期施工效果和設(shè) 計效果一致 ，以免返工造成不必要的損失。

　　8．預(yù)算跟據(jù)圖紙計算造價，確保預(yù)算造價和施工決算準確率保持在95%以上。

　　9．預(yù)算圖紙確認后和你簽定施工合同，明確施工進度和保障施工。設(shè)計收費分為兩步走：第一步出平面方案，收取5元/平方誠意金。平面設(shè)計需要三天時間左右，平面方案假如不能讓你滿意我們承諾退還80%方案定金（全額退還誠意金），你沒有任何風險。第二步出立面方案，平面滿意后我們?yōu)槟阍O(shè)計全套圖紙包括立面圖 、頂面圖、施 工截剖面圖、 用材說明、效果圖等詳細圖紙， 圖紙完整施工才會輕松，效果超前感受 。立面收取方案定金 10 元／平方，純設(shè)計50元/平方。

　　施工優(yōu)勢：施工品質(zhì)控制也是我們公司的強項。我們公司采用 ISO9000 施工管理模式，雙向監(jiān)理，11 個驗收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出 100 分滿意評分保障系統(tǒng)，按評分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。

　　選材：我們公司在選材方面采用定點、定品牌配送。主材可以代購杜絕回扣，你也可以自行購買，由公司統(tǒng)一管理的先進模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。

　　效果控制的優(yōu)勢：我們公司采用 1＋2 的效果控制模式，設(shè)計與施工嚴格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴格控制整體效果與風格。確保設(shè)計與現(xiàn)場相符合，以效果為中心的設(shè)計施工模式。1＋2 是設(shè)計驗收與施工管理模式統(tǒng)一。

　　服務(wù)優(yōu)勢：我們公司在服務(wù)方面采用售前專人顧問式一對一貴賓咨詢服務(wù)，在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結(jié)合客戶投訴會全程跟蹤，多層檢驗。11個驗收環(huán)節(jié)，200多個驗收項目，設(shè)計師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。

　　價格優(yōu)勢：我們采用全程顧問式服務(wù)與小區(qū)定點服務(wù)模式，省去了廣告及展會很大的開支，采用設(shè)計機構(gòu)定點配送模式，降低了經(jīng)營成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價格低于同行8%左右。在我們公司施工的客戶管理費減半，設(shè)計服務(wù)費減半，造價越高饋送五金或開關(guān)面板越多。

　　選擇家裝公司主要看公司設(shè)計效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價格，假如這幾個方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：

　�。�1）要公司的管理資料

　　（2）和相關(guān)的管理與設(shè)計人員交流

　�。�3）看在建工地施工質(zhì)量。假如都好就是最適合自己的，而不是一定要看規(guī)模大的公司，因為規(guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費都普遍偏高，假如施工班子沒有配合好風險會很大。

　　電話話術(shù)

　　你好！請問是XX先生（小姐），我是XX設(shè)計俱樂部的，我姓xx，目前我們俱樂部正在對XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計，想電話向你咨詢一下，你家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計，是嗎？

　　客戶回答分五類：

　　一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生（小姐）打擾你了，不好意思，請問一下你這個小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區(qū)征集2套免費設(shè)計的樣板工程，設(shè)計是我們設(shè)計總監(jiān)親自負責的你幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝你，沒成功我也感謝你，你朋友的電話或郵件給我一個好嗎？謝謝你。

　　二、已在裝修了：請問你的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計當中還是在施工當中。

　　設(shè)計當中：xxx先生（小姐），你看這樣可不可以：“我們也愿意幫你做一個平面方案，也好讓你做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計效果，比施工質(zhì)量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情��！那好吧，你看你是周一到周五有空，還是雙休日有空，你來我們公司或者我們到你新房現(xiàn)場測量一下，你也可以參觀我們標準化施工現(xiàn)場，相信我們會是你理想的選擇。

　　三、正在考慮當中：你房子設(shè)計有沒有做��？

　　設(shè)計在做：我建議你裝修之前先分二步驟：

　　1）先將平面，立面報價格，材料明細這一塊做好算出來。

　　2）然后再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給你看看。一方面呢，你對公司有個了解，另一方面呢，也對這次活動有個了解，請將你的郵箱或QQ號報給我

　　四、沒考慮好：xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，你家確定自己住是吧！

　　五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為你提供家裝上的服務(wù)，假如說你新房近期要裝修的話，那么也好進行多家比較后做選擇。聊天之中可以談到設(shè)計師：我們的設(shè)計師都是國家注冊設(shè)計師，非常優(yōu)秀，非常負責任，不僅僅設(shè)計圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計和施工完美的結(jié)合讓你全程享受裝修樂趣。

　　接待電話日常規(guī)范用語

　　“你好，XX設(shè)計工程公司”

　　一、客戶

　　1.咨詢：（客戶）我想咨詢一下你們的操作方式

　　回答：“你房子多少面積？喜歡什么風格？我們首先會根據(jù)你的需求配一個適合你的設(shè)計師測量一下，先做設(shè)計方設(shè)計是很關(guān)鍵的，設(shè)計好再給你選擇好的施工班組全程施工，我們是品牌企業(yè)你選擇我們公司裝修會比較輕松方便，保障性強。”

　　2.正在施工的客戶：“請問你有什么事？”

　　客戶回答：“…….”

　　1．“我?guī)湍憬舆^去�！�

　　2．“他現(xiàn)在不在辦公室，要么等他回來我跟他說，或者我叫他打電話給你，要么你直接打他手機”手機不方便給你，還是你留個手機給我讓他打給你吧！”

　　3．“他現(xiàn)在有事要么你晚點打電話給他，或者我叫他晚點打電話給你�！�

　　二、找人電話

　　1.通知本人接電話或轉(zhuǎn)接過去。

　　2.他現(xiàn)在不在辦公室，你有需要幫忙轉(zhuǎn)告的嗎？

　　回答：（同客戶類2）

　　三、建材商電話

　　1.我給你接到我們的材料部（X總）好嗎？

　　2.你送一份你們的報價單和資料過來或你留個電話，回頭讓我們材料部跟你聯(lián)系。

　　四、前臺

　　1.“請問你找誰？”

　　回答：“……”“你有預(yù)約？”(有預(yù)約就通知當事人，沒有就請他稍等，進去通知。)(會務(wù)室等候)

　　2.“你請進�！�

　　3.人不在辦公室，有預(yù)約的打電話詢問，沒有的請他自己打手機聯(lián)系，或留電話轉(zhuǎn)告。

　　4.客戶進門后要倒水，要問是否用茶水（夏天），注意端水杯的動作和提示客戶用水語言（請用茶）。

　　五、客戶交談問答

　　1、問：為什么你們要收設(shè)計費？其他公司都不收設(shè)計費。

　　回答：設(shè)計是施工的靈魂，設(shè)計做好了，施工就不會返工，設(shè)計的效果直接影響你的居住環(huán)境和生活。好的設(shè)計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓你房子增值的�，F(xiàn)在好的設(shè)計師都收設(shè)計費的，像專業(yè)設(shè)計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話減半，很合理的。

　　2、問：你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，你們?yōu)槭裁匆��?

　　回答:市場上很多公司都推出免管理費活動打價格戰(zhàn)，我們一直堅持收管理服務(wù)費。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項監(jiān)理分項驗收制度，對工地實施設(shè)計跟單和定期保障工程進度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，你也不用擔心裝修質(zhì)量問題，你要理解我們收來的管理費是用在管理你的工地上的。

　　3、問：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?

　　答：主材可以自購的，我們也可以給你代購或團購的托管式服務(wù)，團購量大優(yōu)惠，有保障，我們設(shè)計時把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，你也可以輕松很多。

　　4、問：你們的'施工隊伍是自己公司的，還是臨時叫的呢？你們公司有這么多人嗎？

　　回答：我們是和裝飾行業(yè)知名的培訓公司大易尚陽管理咨詢有限公司合作，定期

　　對員工進行素質(zhì)培訓，簽定長期合同的，強化服務(wù)意識，質(zhì)量意識及客戶價值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個月限80套左右，保障質(zhì)量。

　　5、問：你們說現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多？如何管理這么多工地？

　　回答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項驗收制度11個，驗收環(huán)節(jié)確保過程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，你才會轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標準給客戶看）公司與市消費者協(xié)會共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。

　　6、問：你們公司在哪些地方賺錢？是不是就管理費和設(shè)計費？你們公司的利潤有多少？你們比馬路游擊隊貴多少？能優(yōu)惠點嗎？

　　答：錢，每個公司都要賺一點，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預(yù)算采用菜單式明細軟件統(tǒng)一報價。價格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級高價格就要高一點。工人人工費在80元以下的公司質(zhì)量都有問題，我們現(xiàn)在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊高一點，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。

　　7、問：我已交了1000元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё�？是不是其中有問題？

　　答：圖紙預(yù)算在你付了設(shè)計費后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設(shè)計誠意金，圖紙預(yù)算是公司的機密，拿去了你自己就可以施工了，你有什么問題可以我們當面交流或你把專業(yè)人士請過來一起交流，我們是軟件報價，價格市場統(tǒng)一，你也不要為難我，我也很想把它給你。

　　8、問：你們公司的設(shè)計師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設(shè)計師水平？

　　答：家裝設(shè)計師跟他的學習力有關(guān)，我們的設(shè)計師美院和同濟畢業(yè)的多一點，我們公司采用設(shè)計小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加各種專業(yè)培訓和服務(wù)意識培訓讓設(shè)計師保持進步，是我們公司成功的關(guān)鍵。

　　9、問：人家裝修公司多半是免費出平面，看好之后交設(shè)計費，你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？

　　答：設(shè)計是有很強的專業(yè)的，好的設(shè)計師才能設(shè)計出好的設(shè)計，免費的設(shè)計公司很多設(shè)計師靠運氣和大量設(shè)計，我們采用全程跟單，限量設(shè)計，保障設(shè)計出精品，從測量、平面設(shè)計構(gòu)思就要3到5天時間，立面構(gòu)思設(shè)計5天，每月最多3套。我們以前也不收設(shè)計誠意金，設(shè)計師很消極不愿意做，現(xiàn)在我們收設(shè)計定金和設(shè)計費，設(shè)計師搶著做。收設(shè)計費也是保障你的設(shè)計效果，不滿意你可以換設(shè)計師，一直不滿意你還可以向總經(jīng)理投訴退款，設(shè)計施工分流是必然趨勢。

　　10、問：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？

　　答：現(xiàn)在國家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年。我們采用分項驗收制度保障過程精品品質(zhì)，二年保修終生維護，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測制度保障你的長期利益，為你提供服務(wù)、建立口碑，你滿意了才會給我們介紹生意。

　　11、問：軟裝修設(shè)計師陪同選購嗎？要收費嗎？

　　答：可以，為什么我們在設(shè)計委托協(xié)議上寫上‘收取相應(yīng)的費用’？外出采購時設(shè)計師也要花很多時間和精力，收取相應(yīng)的服務(wù)費可以保證設(shè)計師不會拿回扣。

　　12、問：工程由誰來負責驗收？假如出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？

　　答：我們采用分項驗收，專業(yè)專管。工程總監(jiān)對水電，泥工，木工，油漆和竣工進行驗收，驗收時對質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。

　　13、問：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象？

　　答：我們公司現(xiàn)在采用工班長滿意度考核制�？蛻魸M意度高，質(zhì)量好，工班長獎金就高，公司對工班統(tǒng)一管理并舉辦員工大會。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統(tǒng)一配送，終生維修。

　　14、與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流？

　　答：與客戶交流的第一印象非常重要，免不了對客戶的禮貌用語‘你好、請這邊坐、你喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，你先看一下等類似的話語。

　　15、問：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？

　　答：我們公司是按ISO9000標準施工驗收的，規(guī)范標準統(tǒng)一，材料統(tǒng)一配送，分項驗收，專業(yè)專管，每一套都是樣板房，你也可以點將設(shè)計點將施工，我們的客戶80%都是轉(zhuǎn)介紹的。

　　16、問：裝修過程我要做什么?

　　答：你在裝修前要多參與設(shè)計，這樣施工時就會輕松點，裝修過程你只要做好材料驗收，質(zhì)量分項配合驗收和主材確認就可以了，我們倡導(dǎo)設(shè)計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務(wù)。

電話銷售話術(shù)11

　　一、電話前準備：

　　1、 明確電話的目的（你的目的和客戶的目的）

　　2、 明確電話的目標（你的目標和客戶的目標）

　　3、 為達到目標所必須問的問題

　　4、 設(shè)想電話可能發(fā)生的事情并做好準備

　　5、 設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準備

　　6、 所需資料的準備：產(chǎn)品詳細資料、記錄本、至少2支可用筆 最后， 一定要把對方當成你的朋友！

　　二、電話禁忌

　　禁忌1、不關(guān)注客戶的需求：顧客只對他們需要的產(chǎn)品感興趣；滿足顧客需求比推銷產(chǎn)品更能打動顧客

　　禁忌2、不了解客戶的需求：了解顧客和了解產(chǎn)品一樣重要；請教客戶對產(chǎn)品的意見；了解客戶更多、更具體的'需求；及時向客戶提供產(chǎn)品信息

　　禁忌3、不會為顧客贏得最大的利益：抓住客戶的利益，抓住客戶的心；帶著有益于客戶的構(gòu)想跟客戶溝通客戶；幫助客戶實現(xiàn)利益最大化

　　禁忌4、對所有客戶都“一視同仁”：真心的對待客戶，發(fā)現(xiàn)每個人的不同之處！不同的人要用不同的方式去區(qū)別對待，才能達到你想要的效果

　　禁忌5、慢待自認為“不重要的客戶”：沒有“不重要”的客戶；小客戶是未來的大客戶；怠慢客戶是銷售員之大忌

　　禁忌6、傷害客戶的自尊心：客戶需要理解和尊重；幫助客戶圓場；對于客戶的無知，不要冷嘲熱諷；不要目中無人；不要讓客戶感到難堪；不要讓自己的壞情緒傷害客戶

　　禁忌7、忘記或叫錯客戶的姓名

　　禁忌8、不熟悉產(chǎn)品知識或不了解產(chǎn)品動態(tài)信息或者介紹產(chǎn)品單調(diào)、生硬、抽象

　　禁忌9、故弄玄虛，使用一些客戶聽不懂的行話和術(shù)語或者夸張表述，無端夸大產(chǎn)品優(yōu)點

　　禁忌10、不會傾聽，不讓客戶多講

　　禁忌11、不會贊美客戶

　　禁忌12、詆毀其他產(chǎn)品或品牌，特別是客戶已有的產(chǎn)品或品牌

　　禁忌13、缺乏足夠的自信心；缺乏熱情；害怕被客戶拒絕；不會應(yīng)對客戶的拒絕；不會應(yīng)對客戶的反對意見；

　　三、開場白

　　1.放松自己，整理心情，把產(chǎn)品從腦子里過一遍，集中精力，放松雙肩仰一下頭！再次放松雙肩面帶最親切最可愛的微笑。

　　2. 撥號：【如果是女人接就直接稱呼X總，比較好溝通些，哪怕不是本人，這個女人也會態(tài)度比較不錯的告訴你你要找的人的電話號碼】“您好！XX先生（經(jīng)理）是吧？我是（在XX會上與您認識的）玫瑰夫人廠家的，呵呵，當時和您談得不錯，現(xiàn)在來個電話給您問候一下！另外就是想請問一下您，咱們今年的產(chǎn)品選的怎么樣啦�！� 保持愉快的發(fā)自內(nèi)心的微笑！

　　四、基本問題的回答參考

　　如對方說：我要考慮一下 可以應(yīng)對

　　1） 可以笑嘻嘻的說：很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會很認真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？

　　2） 某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？是價格政策嗎？”【要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥】

　　3） 因為我們是與您在呼市會上認識的，返點政策仍然按展會政策執(zhí)行，再過幾天，一個是您有可能失去這個市場，失去利用這個產(chǎn)品賺錢的機會，再一個就是返點政策會恢復(fù)成十返一！

　　如果對方說：價格高 可以應(yīng)對

　　1） 價格是價值的體現(xiàn)，我們是要把這款產(chǎn)品做成一款高端的，質(zhì)量穩(wěn)定的，能長期銷售有回頭客的產(chǎn)品！

　　2） 目前針對一些偏遠的或者購買力相對較弱的地區(qū)，我們?yōu)榱俗尳?jīng)銷商能盡快的用咱們的產(chǎn)品實現(xiàn)銷售來獲得最大的收益，我們會把返點攤平到拿貨價中，這樣應(yīng)該是20.8一套，公司再承擔一部分，給您20元每套的拿貨價，您也能算出來，這個是非常非常合算的一個價格了！過了這段時期，這個針對呼市會的優(yōu)惠政策就會取消了。

　　如果對方說：市場不景氣可以應(yīng)對，咱們都知道聰明人的一個賺錢訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出�，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)�，F(xiàn)在咱們正好可以趁著這個時機，我們合作把市場搞起來，那我們的成功都是不可復(fù)制的！

　　如果您有廣告段的話，根據(jù)您的地區(qū)范圍，我建議您進X件貨試試，因為如果不是真的投放到市場上，光靠我來給您講，再大的收益也到不了您手中！您先運作起來，效果我相信您會滿意的！

　　這么好的產(chǎn)品這么專業(yè)的策劃，而且我們又有無效退款保證，您還顧慮什么呢，抓住這個機會吧。

電話銷售話術(shù)12

　　一、汽車電話銷售話術(shù)

　　1、不要轉(zhuǎn)給別人

　　自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時，您應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略�因，請請求對方原諒，在您做出這種決定之前，應(yīng)當確定對方愿意您將電話轉(zhuǎn)給 他人。

　　2、自報家門

　　找到您所要找的人之后（有時您知道是他負責著件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話，您就應(yīng)禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對方，您是來做什么的，您能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對方說出其姓名，您可 以在談話中不時的稱呼對方的姓名。

　　3、隨時記錄

　　打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下您所聽到的信息（當然，如果您是左手寫字的話，可以反過來）。如故您沒做好準備，而不得不請求對方重復(fù)時，這樣會使對方感到您心不在焉、沒有認真聽他說話；并且，您一日要打那么多電話，您是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀錄也方便您以后在次電話跟進情況。

　　4、轉(zhuǎn)入整題

　　在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之后，立即迅速進入正題，加速商務(wù)談話的進展。因為時間很寶貴，別人可能沒是聽您亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對方的角度去思考和看待問題，您是為別人 的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學會問很重要。

　　5、充滿自信，做好準備

　　在打電話之前充分準備好足夠的電話，當您給他人打電話時，您應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對產(chǎn)品知識的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問題應(yīng)該怎么回答；那么，當您撥打的電話鈴響起之時，您應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時放下手頭正在做的事情，以便您的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務(wù)。當然，上述過程應(yīng)該迅即完成，如果對面接了電話等了老半日，您都沒有反應(yīng)，對方會掛斷電話，或沒有興趣聽您講下面的內(nèi)容了，您便會失去 得到信息或生意的機會。

　　6、重視客人及客人時間

　　如果您在打電話時，如果對方問一些您無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時，應(yīng)當動作迅速。您還可以與禮貌砂的先跟對方說：“您是稍等一會？還是過一會兒我再給您打過去？”讓對方等候時，您可以按下等候健。如果您的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過您所預(yù)料的時間，您可以每隔一會兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白您的進展。如，您可以說：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會。當您查找完畢，重新拿起電話時，可以說：“對不起讓您久等了�！币砸�起對方的注意。 跟蹤電話促成交易 但您為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下，您應(yīng)該說過兩日再給您電話。打電話跟進時，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。您是 為他提供服務(wù)，不是求著他給錢您的，所以，做業(yè)務(wù)的時候要不卑亢。

　　七大技巧

　　1、重要的第一聲

　　當我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣說：“您好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時， 應(yīng)有“我代表單位形象”的意識。

　　2、要有喜悅的心情

　　打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見您，但是從歡快的語調(diào)中也會被您感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱 著“對方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對。

　　3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音

　　打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果您打電話的.時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽您的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時，即使看不見對方，也要當作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果您打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽您的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也 會親切悅耳，充滿活力。

　　4、迅速準確的接聽

　　現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應(yīng)準確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長途電話為優(yōu)先，最好在三聲之內(nèi)接聽。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長時間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心里會十分急躁，您的單位會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個人都應(yīng)該擁有的，這樣的習慣是每個辦公室工作人 員都應(yīng)該養(yǎng)成的。

　　5、認真清楚的記錄

　　隨時牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進行⑦HowMany進行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5WIH技巧。

　　6、有效電話溝通

　　我們首先應(yīng)確認對方身份、了解對方來電的目的，如自己無法處理，也應(yīng)認真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。對對方提出的問題應(yīng)耐心傾聽；表示意見時，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。接到責難或批評性的電話時，應(yīng)委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭辯。電話交談事項，應(yīng)注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同，不可敷衍了事。

　　7、掛電話前的禮貌

　　要結(jié)束電話交談時，一般應(yīng)當由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束 語，說一聲“謝謝”“再見”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。

電話銷售話術(shù)13

　　電銷話術(shù)一：直截了當開場法

　　營銷員：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的保險業(yè)務(wù)員咨詢顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢？

　　顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

　　營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營銷員要主動掛斷電話！

　　當一個小時后打過去時必須營造一種非常悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的……）巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。

　　電銷話術(shù)二：故意找茬開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險業(yè)務(wù)員投資顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？

　　顧客朱：還好，你是？！

　　營銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？

　　電銷話術(shù)三：他人引薦開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的'保險業(yè)務(wù)員咨詢顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

　　顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

　　營銷員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

　　顧客朱：沒關(guān)系的。

　　營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

　　電銷話術(shù)四：自報家門開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險業(yè)務(wù)員咨詢顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧！

　　顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！

　�。�顧客也可能回答：你準備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）

　　營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

　　顧客朱：哈哈，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

　　營銷員：是這樣的，最近我們公司的保險業(yè)務(wù)員專家團，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？

　　保險業(yè)務(wù)員電銷是最方便快捷的方式，亦是最難進行的方式。保險業(yè)務(wù)員營銷員需要制定出奇制勝的話術(shù)，抓住客戶的需求點，進行銷售。

電話銷售話術(shù)14

　　優(yōu)惠

　　這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的.精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

電話銷售話術(shù)15

　　模板一：“哦!是關(guān)于哪方面的事呢?”

　　——(準客戶的名字)，這些構(gòu)想有可能對您非常重要，我希望能夠當面向您解說清楚，另外，我還有一些細節(jié)性的問題必須與您討論，請問您(時間)有空，我可以去拜訪您嗎?

　　模板二：“把資料寄來就好�！�

　　——我很樂意這樣做。(準客戶的名字)，但是這些構(gòu)想只有在符合您個人需求時才有用，有一些細節(jié)性的問題我必須親自和您討論，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

　　“你把資料寄過來就可以了�！�

　　——當然可以，同時這些資料具有很高商業(yè)價值，事實上我今天下午會在您公司附近，我可以把資

　　料直接拿給您。

　　模板三：“不，那時我有事要做。”“不，那時我要去拜訪朋友�！�

　　——(準客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個不恰當?shù)臅r間，那么約或是否會更好?

　　模板四：“我有個朋友也在從事這種服務(wù)!”

　　——如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

　　模板五：“我沒錢!”

　　——(準客戶的名字)，您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來沒有聽過的，現(xiàn)在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

　　“你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢�！�

　　——是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效。你一定不會反對吧?

　　模板六：“您只是在浪費您的時間!”

　　——您這樣說是不是因為您對我們;服務(wù)不感興趣的原因?

　　(銜接下面一個回答)

　　模板七：“我對你們;服務(wù)沒興趣!”

　　——(準客戶的名字)，我也覺得您不會對您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。

　　我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎?

　　“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣�！�

　　——這我理解，沒有見過的產(chǎn)品誰也不會貿(mào)然做決定，你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經(jīng)作過詳細的'市場調(diào)查，這個產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。)

　　模板八：“我很忙!”

　　——這是為什么我先打電話來的原因，(準客戶的名字)，我希望我可以在一個您較方便的時間來拜

　　訪您，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

　　“這段時間我一直忙，下個季度吧。”

　　——是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，不至于浪費您更多寶貴的時間。

　　模板九：“我真的沒有時間�！�

　　——事實證明，您能把這個企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認知，是吧?

　　模板十：你這是在浪費我的時間。”

　　——如果您看到這個產(chǎn)品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見回執(zhí)”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費用，提高了效率。(沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)

　　模板十一：“你就在電話里說吧。”

　　——我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說是吧?

　　模板十二：“我不需要�！�

　　——在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

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